保险经纪服务的价值

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保险经纪服务的价值范文第1篇

关键词：保险经纪行业；风险管理；思考

随着全国保险机构的逐渐增多，涉及的经费的数字也愈来愈庞大，从而保险经纪公司的身影出现在我国的保险市场也越来越频繁。但是战略风险的管理和外部环境的不利影响，以及自身的尚未完善，违法违规现象普遍存在等问题严重影响了保险经纪公司的健康发展。这些问题的解决不容忽视。在上述背景下，对公司发展过程的战略风险进行系统分析和研究，探寻出创业型保险经纪公司在战略风险管理存在的问题，提出相关建议和措施，降低保险经纪公司在管理方面的不准确性，针对问题进行分析，使其具有借鉴和研究价值。

一、国内外的研究状况

目前具体对于保险经纪公司的战略风险管理的问题研究，无论是国内还是国外都没有系统化的研究模型及结论。据我们所了解到，风险的基本定义是由于损失的不确定性对企业造成的影响，战略风险也可简单理解成企业整体损失的不确定性。企业战略管理研究可以大概分成三个阶段：以SWOT方法分析为基础的经典战略管理阶段，对企业内部环境和外在条件系统分析的阶段和最终确立企业战略的阶段。在20世纪80年代的战略方针是以五种竞争力量作为模型，价值链的分析作为基础而确定企业战略；到了90年代以后，战略理论开始多方面发展，以核心能力理论、超越竞争型理论等新的战略管理理论为主。ChristopherJ.Clarke指出企业的战略执行能力比提出的战略质量本身重要，在把风险管理贯穿于战略经营的过程中，应重点关注这个问题。2007年，战略风险被描述为“战略风险管理关注的是商业运营中的几个关键因素。有时战略风险会改变价值创造的基础，将这种价值变成企业的收入支柱；有时战略风险又会影响和客户之间的关系”。在个人层面上，对待企业战略风险，因心理偏见而导致的判断风险，是可以通过培训和教育，使他们了解到风险背后的不良后果和应该承担的责任，从而达到进步的。公司层面上，由于主观偏见而导致的判断风险，是可以通过创建风险评估模块来揭示的。

二、我国保险经纪公司发展中的隐含的问题

如今，保险经纪行业虽然在国内取得了较快的发展，但与保险行业发达的国家相比，我国保险经纪公司的规模还比较小，专业水平低下。在发展过程中，不仅要受外部市场和政府政策的影响，同时也受内部股东自身的背景单一、组织结构不够完善、专业服务能力较低、缺乏人才等问题的限制。此外，一些违法违规行为、工作人员职业道德教育的匮乏等问题也不断影响着保险经纪公司的发展。上述问题严重不利我国保险经纪行业的良性运转，同时严重制约了我国保险经纪行业向更高层次的发展，亟需探讨并解决。具体包括以下几个方面：

(一)外部环境的不利影响

在我国，外部环境对保险经纪公司有以下两个不利影响：一是保险经纪行业的认可度不够，二是保险经纪监督策略不完善。我国保险经纪公司虽然已经建立十余年了，其发展也十分的迅速，但是与国外的相比，国内的保险经纪公司存在时间依然尚短，规模也不够，宣传力度也远远不及，导致了社会认可度不高，差距较大。比如在保险市场上，大多数客户并不知道保险经纪公司是干什么的，或者直接与保险，保险公司混为一谈，或者被认为是保险公司的展业的渠道之一，这些都非常不利于保险经纪公司展现应有的价值。另外，随着我国改革开放后，市场经济体制不断完善，我国的生活水平不断提高，各大企业对风险管理的工作也逐渐重视起来，保险经纪人的需求量增大。在2001年和2002年，我国出台了《保险法》和《保险经纪机构管理规定》，首先明确要求了我国保险经纪人的法律基础，此政策极大鼓舞了保险经纪行业发展的信心。然而，相关配套的法律实施原则和行政条例的可执行度依然不高，保险经纪监管政策仍然需要进一步的完善。

(二)自身不足对其发展的限制

目前，国内各大企业纷纷成立了自身系统内的保险经纪公司，为战略风险的管理进行铺垫。这个举动壮大了保险经纪从业人员队伍，也充实了保险经纪行业的力量。然而此类保险经纪公司的成立，由于其行业背景的限制，其业务来源多靠行政手段，自身的技术水平较低，不利于保险经纪公司立足于市场，也不利于提高自身的专业服务能力和展业能力。从长远来看，也不利于保险经纪公司的发展。保险经纪公司的业务核心应为严格按照保险经纪业务的要求，为投保方提供风险管理、保险方案设计、协助索赔、风险评估等一系列的服务。但部分保险经纪公司的经营机制不够完善，无法充分发挥保险经纪人应具备的价值，损害了投保人的权益。如一些保险经纪公司缺乏长远规划，经营机制不完善，最终导致不能有效履行为投保人提供保险服务的职能，从而发生合同纠纷。另外，从业于保险经 纪行业的工作人员缺乏完善的管理教导和经营技能，具体来说就是无经验可论，无技能可施。人才的匮乏在很大程度下影响着保险经纪公司的发展，专业的风险管理人才和风险管理数据库的缺失，使得保险经纪公司无法真正实现为客户提供优质服务，协助客户进行高效风险管理的核心价值。在国内，保险经纪人大都没有发展自己的业务特色，发展形式单一，忽视了立足于市场的根本职能，降低了自身的专业服务能力。

三、战略风险管理的应对方法

保险经纪公司的战略风险管理策略决定了企业风险管理的方向，保险经纪公司在各种战略风险管理因素的评估为制定经营策略提供必要的依据，随着风险管理水平的提升以及管理现状的不断变化，公司应对自身的战略风险管理策略进行定期的考核和评估，以检查其科学性和适用性，及时根据实际来进行修订和完善。为降低战略风险发生的概率，减少公司的损失并对风险进行有效利用，依据风险的性质及战略风险的管理目的，主要有以下的战略风险管理策略：

(一)“转移”策略即是把风险进行转移，例如公司付出一定的代价将风险以某种方式转嫁给他人承担，将战略风险的最终后果转移到其他地方。代价则一般指的是盈利业务和利息等，转嫁方式分为再保险转移和非保险转移。

(二)“减弱”策略即通过降低战略风险发生的几率或者削弱降低后果的严重性来控制战略风险的损失。战略风险减弱策略不能消除风险的发生的可能性。

(三)“自留”策略前提是公司拥有足够的实力，能够承担风险所带来的损失。风险自留就是公司用其自身的内部资源来弥补损失，直接将损失冲减利润计入成本中。因此，我们对我国保险经纪公司战略风险管理的建议如下：一是依据提供的风险分析，结合风险的具体情况，积极开发国内寿险市场，实现产寿险发展的平衡；二是针对保险经纪制度的缺陷，所造成的经营风险问题，积极向监管机构及行业协会反映，促进加快完善保险经纪法规制度；三是适当增强对保险经纪公司的从业限制，积极吸纳和培养人才；四是对战略风险进行模拟虚构，作出应对备案，大力开发增值业务，拓宽自身的服务渠道，最终促进自身的良好建设。

四、结语

国内保险经纪公司应该坚持“以技术为根本，以客户为中心”的运作理念，坚定维护投保人的利益，站在他们的立场上思考改进。战略风险管理制度的完善和执行，加强风险管理量化技术的落地是保险经纪公司的重中之重。随着保险业的发展，保险经纪人展业竞争日益尖锐，应担负起自己的责任，实现自身的价值，为企业的可持续发展，为勾勒保险经纪行业的美好蓝图添砖加瓦。

作者:林巍巍 单位:英大长安保险经纪集团有限公司

参考文献：

[1]陈鹏.我国财产保险公司偿付能力研究[J].山东经济，2007.

保险经纪服务的价值范文第2篇

关键词:保险;保险经纪人制度;发展完善

一、保险经纪人制度在促进保险业健康发展中的不可替代性

(一)保险经纪人制度的市场职能的不可替代性。保险经纪人是立足于投保人,代表投保人向各个保险公司寻价、对其所要承保的项目进行全面的识别评估,回避、转移可能出现的风险,以最低的成本为其设计最佳风险管理方案,并提供协助索赔、再保险采购、保险经纪增值业务等专业化的服务。这种特殊的市场职能是保险公司或保险人都无法替代的。

(二)保险经纪人制度的经济价值功能的不可替代性。保险经纪制度的形成与完善,能有效地改善保险市场的信息不对称,优化保险市场的资源配置和结构调整,促使保险公司致力于险种的开发、风险控制和资金的运用,提高了保险市场的运行效率。保险经纪人利用其专业知识和风险管理经验,为客户提供高质量的保险咨询和风险处理方案,这既开发了社会公众的保险购买力资源,又促进了保险市场的供给能力,充分发挥着保险经纪人制度的经济价值功能。

(三)保险经纪制度的信息传递功能的不可替代性。在保险经营中,无论是保险合同订立时还是保险合同成立后,投保人与保险人对有关保险标的重要信息的拥有程度都是不对称的。对于保险人来说,保险标的是广泛且复杂的,保险人无法对承保标的进行必要的风险管理与防范,导致投保人风险意识降低,甚至诈保、骗保,产生道德风险,构成了保险人的信息弱势。对于投保人来说,一方面,在信息披露缺乏的情况下,投保人很难对保险公司的财务实力、资信等级、经营状况、服务质量和发展前景做出正确的评价。另一方面,由于保险合同是一种附和合同,加上保险合同条款的专业性与复杂性,致使投保人难以全面理解和掌握保险合同条款,构成了投保人或被保险人的劣势地位。而保险经纪人制度通过制定保险经纪人的行为规则,保证保险经纪人在执业过程中站在投保人的立场为其服务,改善了投保人的弱势地位,避免了由于保险市场信息不对称给投保人带来的不利影响,降低了投保人的交易成本,这是保险人和保险公司都难以做到和取代的。

二、保险经纪人制度发展现状与问题剖析

我国现行的保险经纪人制度对培育和完善保险市场,规范保险经纪人的行为,合理有效地配置保险资源,促进保险业的发展发挥了积极作用。但由于我国保险经纪人制度尚处于初级发展阶段,保险经纪公司规模普遍偏小,技术含量较低,业务趋同,人才和技术的缺乏导致保险经纪的市场功效未能很好地发挥。因此,有必要对我国现行的保险经纪人制度缓慢发展进行理性的审视和深入的分析。

(一) 保险经纪机构急剧增加,但缺少品牌化公司。目前国内保险经纪公司数量在呈几何等级增长,从2001年的全国几家保险经纪公司,一跃到2009年的400家左右,几年间全国保险经纪公司的数量增加了几百倍。大量经纪公司为了生存和发展,未能根据自身的特点和实力发展业务,而是只要市场上能找到的业务都做,这种盲目开发的业务模式,无法体现保险经纪公司特有的专业特征与市场职能,更无法建树自己的品牌。另外,我国保险经纪公司的股东多是大型企业或集团公司(如长安保险经纪公司目前主要从事的是电力保险;航联保险经纪公司主要是以航空业务为主等),这些经纪公司的服务对象明显带有相应的行业背景或商业领域,专业化程度不够,也难以形成品牌化的保险经纪公司。

(二)保险经纪机构的市场作用明显偏低。保险经纪人制度作为一种历史悠久的中介制度,很早就在发达国家保险市场上发挥着重要的作用。在英国保险市场上,保险经纪公司达3200多家,由保险经纪人招揽的业务约占保费收入的60%;在美国保险市场上,约75%的财产保险和责任保险由保险经纪公司安排;世界500强企业,有90%也是通过聘请专业的保险经纪人来采购保险的。而我国保险经纪机构的市场作用却显得微乎其微。据保监会统计的数据显示,2009年上半年,保险经纪公司实现保费收入112.60亿元,同比增长21.38%,占全国总保费收入的1.88%;实现营业收入15.36亿元,同比增长48.84%。其中,财产险佣金收入12.16亿元,同比增长33.92%,占全部经纪业务收入的79.14%;人身险佣金收入1.47亿元,同比增长40%,占经纪业务收入的9.57%;再保险佣金收入2345万元,咨询费收入1.50亿元,占全部经纪业务收入的11.29%。虽然我国保险经纪公司的保费和佣金都呈上升趋势,但保费收入占整个保险行业保费收入的比例却还不足2%。因此,我国保险经纪机构无论在规模上还是数量上都无法成为保险市场上举足轻重的力量。

(三)保险公司与经纪公司未形成战略合作。由于利益关系和经营模式等问题,导致了保险公司对保险经纪公司持不合作态度。一方面,目前大多数保险公司仍是“大而全”或“小而全”的经营模式,都拥有自己的营销网络,经纪人的介入不能明显地降低保险展业成本,甚至导致展业成本的浪费和增加,使得保险公司在行动上对经纪公司加以抵制。另一方面,保险公司自身还不够强大,未能采取专业化的经营模式,不但未能充分利用经纪公司的特殊优势来扩大自己的市场份额,反而感到竞争危机,对保险经纪公司处处加以排斥。另外,由于我国保险经纪公司采取的是业务处理模式而非风险处理模式的经营方法,无法体现出保险经纪职业的特征,无法获得保险人的认同和信赖,这也导致保险公司对其采取不合作态度。

(四)保险经纪业务经营管理不规范。目前保险经纪公司在具体业务经营管理上,普遍存在着业务结构混乱、管理水平低下等现象。大多数保险经纪公司缺少对市场的准确定位与对市场客户的细分,内置的业务部门也缺乏对客户和险种的针对性,导致了经纪业务的混乱和日常经营中的违规事件出现。如通过虚开发票、虚假批退等手段为保险公司套取资金作为回报,这些不规范的业务经营行为,成为保险经纪行业健康发展的瓶颈。

(五)保险经纪的法律法规还不够健全。尽管《保险法》和《保险经纪机构管理规定》都已经通过重新修订和完善,但配套的法规还不健全,有些法规的可操作性还不强。例如,目前还尚无专门针对保险经纪机构的财务制度的法规,在我国现行的会计制度中,保险公司的会计核算里也没有“经纪人佣金”这一会计科目,致使保险公司支付经纪人佣金时科目混乱且难以名正言顺。又如,我国保险市场还未放开保险条款与保险费率,这阻碍了保险经纪市场职能的发挥,限制了保险经纪人的市场发展空间。此外,保险中介经纪人行业自律组织的法律地位和职能作用都未在有关法律法规中得到明确的体现,严重阻碍了保险经纪业的健康发展。

三、保险经纪人制度发展和完善的主要举措

(一)以专业化和诚信经营打造品牌优势。保险经纪公司要树立品牌,就必须走专业化路线。保险经纪人应准确定位于有专长、有特色的专业技术服务。在专业化分工的业务流程中,保险经纪人应当承担前端的客户开发、风险评估、投保方案安排和末端的日常服务、协助客户索赔等服务;在市场开发中,保险经纪人应借鉴国外先进经验,采用市场导向型的开发模式,力争在传统中求创新,为客户提供量身定做的个性化服务。保险经纪公司只有实现专业化,才能树立自身品牌优势。保险经纪公司也只有将诚信作为立业之本,在执业活动中自始至终将客户的利益放在首位,才能确保客户利益得到优先满足和最大实现。

(二)加大合作力度,创建互惠共赢的战略合作关系。保险经纪机构应积极探索与保险公司的竞合关系,双方应该立足于业务发展,取长补短,广泛开展业务、产品、风险管理、专业咨询、信息共享以及人才培养等方面的合作,共同创造资源共享、优势互补、共赢互利的合作方式。一方面,保险经纪公司应尽快提升自己的专业技术含量,从事以风险评估和风险管理为重点的经纪业务,加强与保险公司多层次、全方位的合作,促进保险公司经营机制和增长方式的转变。另一方面,保险公司应转变观念,走社会化、专业化经营之路,抓住核心优势,将展业、理赔等部分职能剥离,把经营重点放在产品开发和资本运作上,给保险经纪公司更大的展业与运作空间,同时应借助保险经纪公司促进保险产业快速发展,更充分地发挥保险公司在保险市场中的核心竞争力。

(三)完善内控机制,规范经营管理。保险经纪公司的内控制度是保险经纪企业的一种自律、自理行为,是保险经纪企业自身发展的要求,也是保险经纪制度能有效执行的保证。目前我国保险经纪公司还没有建立一套完善健全的内控制度,不能依据自己的专业优势有的放失,在管理上普遍存在“重业务、轻管理;重佣金、轻服务;重规模、轻效益”的现象,没有形成核心竞争力,严重阻碍了保险经纪业的快速发展,因此,保险经纪公司自身应苦练内功,加快发展,要大胆借鉴国外先进经验,运用“拿来主义”的观点,从国外的先进经验和管理模式中吸取精华,规范公司治理结构、完善内部管理制度、强化内控薄弱环节、约束从业人员行为,加强管理,规范经营,提高可持续发展能力。

(四)构建科学的保险经纪人监管体制。完善的监督机制是保险经纪人制度健康、良性发展的有力保证。外国保险经纪行业成功的经验告诉我们,一个良性发展的保险经纪市场离不开有效的监管。首先,要完善政府机构对保险经纪人的监管。鉴于我国保险经纪行业起步较晚,对保险经纪人的政府监管宜采用严格监管的形式。保险监管部门应注意倾听来自市场主体及社会各界的呼声,及时制定和修改相关的政策和监管法规,促进保险的健康发展;应加大对保险经纪市场违规行为的查处力度,规范保险经纪市场秩序和保险经纪机构的行为。对未经中国保监会批准、不具备保险经纪机构设立条件、从事地下经纪业务活动的内、外资经纪机构予以坚决取缔;对有意损害客户利益,违背从业人员行为规则和职业道德者,应有制定相应的实施细则,从严处罚。其次,要建立经纪行业自律组织,强化信誉机制。在国外,保险经纪人制度成熟的发达国家,都建有诸如保险经纪人协会的行业组织,通过市场和同业舆论来调节和引导保险经纪人的经营行为,维护市场公平秩序。自律性强是发达国家保险经纪人制度的特色,但我国至今仍没有成立保险经纪人协会,法律上也没有相关规定,因此,我国应尽快建立起保险经纪人的行业自律组织,通过制定行业规章,营造行业内部公平竞争环境;通过建立训导制度,减少保险经纪人的机会主义倾向和道德风险;通过采取指导、汇报、检查和建立例会制度等方法对保险经纪人进行管理,以弥补政府监管的欠缺,使保险经纪人的管理走上自我约束、共同发展的良性轨道。最后,要建立保险经纪机构资信评级制度,强化社会监督。建立保险经纪人资信评级制度,一方面,可以消除保险市场买卖双方因保险经纪人加入后,保险信息的不对称风险,保证保险人通过保险经纪人获得关于保险标的风险的真实信息,也能保证投保人通过保险经纪人获得保险产品、保险公司的完整信息,从而保护保险买卖双方的利益。另一方面,有利于强化保险经纪机构对自身信誉形象的培育,使信誉形象不好的保险经纪机构被自动淘汰。同时,保险经纪人的信用评价体系的建立,可以为保险监管部门确定监管内容和监管措施的依据,可以使监管当局较全面地掌握保险经纪公司的业务状况,从而改变了监管工作的被动性,有利于促进保险经纪公司监管的市场化、规范化与科学化;保险经纪人信用评价体系的建立,还可以提高保险经纪市场的透明度,促进市场竞争和保险经纪资源的优化配置。

注:本文为福建省教育厅社会科学研究B类课题“保险经纪制度的构建与发展”(项目编号JBS09250)的阶段性研究成果

参考文献:

[1]刘建英.《我国保险经纪业的发展现状与展望》[J].《经纪人学报》.2006年第二期

[2]刘晓敏.《对我国保险经纪行业发展的研究》[J].《海南金融》.2006年第11期

[3] 薛富平.《我国保险经纪市场存在的问题与加强监管的建议》[J].《北方经济》.2008年第10期

保险经纪服务的价值范文第3篇

[关键词]中介人；制度模式；营销环境

日本明治维新以后,随着经济的发展,保险业也迅速发展起来。经历了100多年的发展后,从1975年起,日本成为世界第二大保险市场。1999年总保费收入达494885百万美元,排世界第二;保险深度为11.17%,排世界第五。如此快速的增长,很大程度上归功于其中介人制度。

一、日本保险中介人制度

(一)日本的保险人制度

日本的保险人制度采取保险店的形式。保险店与保险公司的关系为”委托与承销合同”关系。按日本的传统,店主要应用于非寿险业务,但近几年在寿险上也大量开始采用店制度。按不同的分类标准可将店分为不同形式:按经营主体分类,可分为个人店和法人店;按接受委托的保险公司数量,可分为专用店和独立店;按营业项目,可分为专业店和兼业店。

为鼓励保险人更好地行使保险公司与客户之间的中介职能,1951年日本首次规定了火灾保险人按保费的多少划分等级的制度。随着汽车保险、人身意外伤害保险业务的发展,1973年4月日本制定了包括火灾保险和汽车保险在内的非水险人制度,1974年4月又加进了人身以外伤害保险。1980年10月新的非寿险人制度出台,保险人被分为普通人(有等级)和专门人(无等级)。普通人制度又分为个人资格等级和机构等级。个人资格是指在保险机构从事保险业务的人,必须通过日本保险协会的考试才能取得的资格。个人资格等级主要根据经营规模、业绩、业务技能、考试成绩等,分为特级、上等级、普通级和初级4个等级。而机构等级也分为4个等级,即特级店、上等级店、普通级店和初级店。机构的等级主要根据保费收入、取得保险人相应资格的人数量、遵守法律法规的情况和对客户的服务态度等划分。

保险店展业前必须向日本大藏省银行局保险部注册登记。不同等级的保险店获得的授权不同,手续费也不同,级别越高,业务范围越大,保险公司支付的手续费越高。此外,保险店使用的保险单、邮资费由保险公司支付,交通费、管理费等办公费则由保险店自己解决,保险店还必须自己纳税。

(二)日本的保险经纪人制度

日本的保险市场上传统习惯的影响很大,保险公司大多沿袭历史,采取自我推销的方式,在观念上较为排斥保险经纪人;同时,日本的保险业多实行连锁经营方式,保险公司的数量不多,对保险经纪人的需求有限，因此,日本的法律长期以来不允许保险经纪人从事保险销售活动。近年来，日本开始放开对保险经纪人的法律限制,重视保险经纪人的作用及发展,1996年日本新的保险业法实施后,日本有了自己的保险经纪人,保险经纪人制度开始形成。

日本新的保险业法规定:保险经纪人必须通过由日本生命保险协会或损害保险协会组织实施的保险经纪人资格考试,向大藏省银行局保险部办理注册登记手续并交存保证金;保险经纪人在从事保险经纪业务中给投保人造成的损失由保险经纪人承担赔偿责任;保险经纪人应参加保险经纪人职业责任保险;保险经纪人必须遵守诚实原则,不得有欺诈行为等。

在国际保险市场上,日本的再保险业务和直接业务以前都是由伦敦的保险经纪人安排的,现在已有一部分业务由美国保险经纪人代为安排。

(三)日本的保险公估人制度

日本的保险公估人制度是由日本损害保险协会认定的一种资格制度。日本的保险公估人是指专门从事建筑物或动产的保险价值计算、事故原因及状况调查、损失额的鉴定等业务,通过损害保险协会的资格考试并在该协会注册的公估人。

保险公估人的资格为损害保险协会实施和认定的资格,所认定的资格并非公认的资格。损害保险协会每年组织保险公估人的三级考试。参加考试者只能从第三级公估人考试开始,以后逐级参加第二级、第一级考试,不能越级。通过考试后,可以获得考试相对应的技能级别,并办理注册登记。

在日本的保险市场上有大量的个人保险公估人,他们一般受聘为保险公司的顾问,还有一定数量的机构保险公估人,如保险公估事务所。

保险公估人的主要职责是估损和价值评估。估损是指对建筑物及其室内物品、商品等保险财产的损失情况进行评估、测算，即保险公估人在接到保险公司的委派后，到事故现场进行调查，并对遭遇风险的保险财产的价值及损失情况进行估测，然后以损失报告的形式将理赔金额告知保险公司。估损有火灾估损、复杂估损、巨灾估损和责任估损等形式。火灾估损是在建筑工程保险等领域进行的估损；巨灾估损是对台风、洪水和地震等巨灾进行估测；责任估损是对由于第三者责任引起的损失进行估测。2006年起，日本保险公估人的服务领域正逐渐将估损向损失控制方面扩展。而价值评估则是指保险公估人对保险财产的重置价值进行评定、估算。保险公估人的费用体系经历了从行业统一的公估费用体系到各保险公司自己确定费用的变化，但无论怎么变化，费用体系一般都包括标准报酬、各项经费、日工费等项目。

日本的保险公估人制度原本属于封闭型的资格制度，该制度限制了保险公估人的“报考资格”和“注册资格”，以防止外部人员的参与，保护和培育保险公估人和公估事务所。1997年以来，在金融危机的冲击下，日本根据个人主义和自由化的原则，对原制度进行了大幅度的调整，外部人员也被允许加入保险公估人行列，保险公估人制度开始打破封闭，走向开放。

(四)日本保险中介人制度的特点

日本保险市场主要依靠外勤人员和制度,经纪人的力量不大。其中,外勤人员活跃于人寿保险市场,店制度则主要应用于财产保险市场,业务量约占财产保险业务量的90%。店在性质上是兼业,并实行以经营规模、业绩、业务技能等为标准的登记制度。可以说,日本保险中介制度模式是保险人为主,同时引进保险经纪人制度,并以公估人制度为有力支撑的中介制度模式。但在1994年保险法修改前,日本保险市场上进行营销的中介人仅为保险人.随着20世纪90年代初保险市场开放和保险主题的增加,也引进了经纪人制度,但经纪人目前在日本保险市场上作用非常有限。日本的中介制度已开始受英美模式影响,但在严格监管方面明显区别后两者。主要表现在:日本在监管方面强调政府管理,其管理机构在大藏省,从事保险中介活动要经过监管机关批准,监管较严。

二、日本保险中介人制度对我国保险中介制度的启示

(一)根据我国的保险营销环境科学发展保险中介人制度

虽然日本中介人制度在一定程度上受英美国家中介人制度的影响,但最终依本国国情进行了不断改革和完善,形成了不同模式。在日本,由于政府重视民族保险事业发展,对国内市场采取长期保护政策,外资保险公司数量少,加上传统习惯的影响，建立了外勤职员与店的营销体系。

概括地说,保险市场营销环境指一切影响或制约保险企业营销活动的最普通因素,其中影响中介人模式的主要因素是:

1.国民保险意识和经济发展水平。国民保险意识决定着保险中介人需求类型，这主要是指由于传统的价值观或习惯,人民接受保险的愿意程度。当一国国民的保险意识较弱,即避免甚至拒绝保险时,宜优先发展人；反之,应发展经纪人。经济发展水平在一定程度上也影响国民的保险意识。

2.保险监管类型。保险监管内容决定了对保险中介人的需求类型。若一国强调偿付能力,则对保险经纪人的需求较多，如英国；若强调市场行为监管,尤其是费率、险种等由监管部门统一制定,经纪人选择保险公司的余地小,应以发展人为主,比如1994年以前的日本;若监管内容以上两者并重,可同时发展人和经纪人。

3.保险公司状况。在其他因素一定的条件下,一国或地区的保险公司数目、市场竞争激烈程度,极大地影响了保险中介人的展业空间。在由少数保险公司垄断的市场上,经纪人选择保险公司的空间小,发展人较为适宜。日本正是在较为封闭的市场环境下大量发展人。

4.国际发展趋势。日本在国际开发保险市场的背景下,逐步开放保险市场,丰富市场主体,实行费率自由化，在引入竞争机制的同时,开始建立了保险经纪人制度,改变中介人的结构,实现制度安排的优化。

(二)健全中介人组织的内控制度是微观监管的重要组成部分

日本的中介人组织都依据相关的法律法规建立相应的内控制度，从用工制度、培训制度、企业管理等方面实施监督管理。这无疑是从微观上加强了对中介人的管理,从而有效防范和控制风险,保护保险人和被保险人的利益。

(三)有效的系统的法律法规体系是中介人制度良好发展的必备条件

为了规范中介人的行为,日本制定了相应的法规与行为准则。有关中介人的法律法规一般包括了全面具体的执业管理规定、严格的资格审查制度、保险中介人业务范围的界定、健全的中介人培训制度、完善的中介人手续费和佣金制度。例如日本现行法律中以保险业法、日本商法及劳动标准法三者共同约束中介人,法律赋予了大藏省制定规定、守则的主要权力,大藏省广泛使用不成文准则来实施对中介人的控制。另外,日本的保险中介法规体系呈现以下的特征:经纪人、人、公估人的法规分立;法律和行业公约紧密结合;对有等级的中介人实施等级的立法。显然,这有利于针对不同的调整对象进行规范和约束。

主要参考文献

[1]孙蓉主编.保险法概论[M].成都：西南财经大学出版社，1999.

[2]孙祁祥等.中国保险业:矛盾、挑战与对策[M].北京：中国金融出版社，1999.

[3][英]H.A.L科可雷尔,埃德温·格林著.英国保险史[M].武汉：武汉大学出版社，1989.

保险经纪服务的价值范文第4篇

1.在国内，保险经纪人的素质、形象和社会地位都远不如西方同行，很难通过模仿别人的手段来达到“诚信”营销的目的；相应的保险经纪行业还没有形成自律，有关的法律规章制度滞后，令保险经纪公司处于尴尬境地。

2.国外保险经纪人非法在国内开展业务，大量外企业务落入其手中，而股东经纪公司的股东和外企业务是我国保险经纪公司发展的两个基础。非法保险中介活动，除造成我国大量保费外流，还由于手续费、佣金以及其他顾问咨询费用被直接支付到境外，逃避国家税收，从而严重地损害了国家利益，也使我国保险经纪公司生存和发展更加艰难。

3.由于对这个行业的不了解及对保险行业的偏见，很多客户对保险经纪公司的作用不认可；理论上讲，保险经纪人有利于投保人以最小的保险费取得最大的保障。但在实际中，有些投保人认为，经纪人佣金虽然由保险公司支付，但羊毛出在羊身上，不用经纪人而直接向保险公司投保更可以节省佣金。

4.由于保险公司功能的“大而全”，保险经纪公司往往是抢走保险公司的老客户，同时还向保险公司收取佣金并降低费率，保险公司对保险经纪公司存在抵触情绪，甚至多家保险公司联手排斥保险经纪公司。

5.为了竞争业务，保险经纪公司和保险公司职能交叉，界限不清。

综上所述，中国的保险经纪公司从诞生的那一天起就先天不足，而后天的发展失调，内外交困的局面决定中国的保险经纪公司当前面临的最大问题就是“饭碗”的问题——它们的生存空间究竟在哪里？保险经纪公司要在保险的产业链条中找准自己的位置，证明自己存在的合理性及必要性，主要可以从两个方面入手：一是改善自身的外部生存环境；一是修炼“内功”，为客户提供更完善的服务和解决方案。

二、改善保险经纪公司的外部生存环境

1.理顺保险公司与保险经纪之间的关系，树立“竞合(co-opetition)”观念，达到双方共同协调发展

保险经纪公司当前面临的一个很大的尴尬就是同保险公司之间关系没有处理好。从国际保险业发展的经验看，保险公司的主要职能是产品开发、风险管理和资本运作，公司通过有效的风险经营和资本运作，扩充资本，提高偿付能力和资本实力，借以取得良好的市场信誉，通过与经纪人建立良好、稳定的合作关系，树立社会形象，巩固市场份额。风险管理、产品开发和资本运作能力，是保险公司的核心竞争力所在，而保单销售本身并不在此列。但现实的情况却是——中国保险公司职能定位倒错，沿袭了企业大而全的特点，至今还没有形成明确的专业优势，承揽了所有的保险经营环节，并且形成了尤其以销售为重点的部门设置和人员配备习惯。考察各个公司的部门安排和人员配置，就会发现销售部门是最庞大的，而对于一家保险企业至关重要的风险管理人员、投资人员和险种研发人员的比例却少得多，这与传统的粗放式经营分不开。我们的保险公司很大程度上演化成了主要从事保险产品销售的企业，而风险管理和资金运用等保险企业的核心职能倒成了弱项。而经纪公司是以促成保险合同成立与履行为生存方式的企业。在保险公司主营销售的情况下，保险中介的经营困难可想而知。保险公司把经纪公司的出现视为对自己销售渠道的侵害，怎能不排斥！保险公司犯了一个大错：未能找准自己的竞争优势，却把互补者当成了竞争者。录像带刚出现的时候，好莱坞把它当作莫大威胁，后来的事实是，录像带创造了电影出租市场，现在这个市场有120亿美圆的规模，并把好莱坞的潜在收入放大了3倍。绝大多数保险客户不是保险专家，信息不对称的问题总会存在，客户对保险公司的戒心就不会完全消除，这时经纪人的地位便凸显出来。保险公司与保险经纪之间确实存在某种竞争(competition)，但更主要的是合作(cooperation)，于是诞生了一个全新的管理学概念——“竞合(co-opetition)”。保险公司和经纪公司共同把保险蛋糕做大，然后通过某种游戏规则分配蛋糕，这样才能使双方最大受益，这也是竞合的核心观点。要做到这点，保险公司就必须剥离某些职能，将其外包（outsourcing，即“外部寻源”，指企业在充分发展自身核心竞争力的基础上，整合、利用外部最优秀的专业化资源，从而达到降低成本，提高生产效率，增加资金运用效率和增强企业对环境的迅速应变能力的一种管理模式），为经纪公司，也是为自己提供更广阔的生存空间。

2.作好市场启蒙，改变行为惯性，彻底改变我国前20年保险市场单边运做的格局

形成一个习惯难，而要改变一个习惯更难。保险公司和消费者都习惯了直接洽谈业务，改变消费者的购买习惯也是保险公司和保险经纪人顺利实现职能定位的重要保证。为此，保险经纪公司应连同保险公司、保险公司、保险公估公司以及保险行业组织加大宣传和提升消费者教育，培育一个完善的保险市场环境。当然，最终还得靠经纪公司以优质的服务，让客户感受到通过保险经纪人购买保险优于直接从保险公司购买保险。中国自80年代以来的保险市场，应当说是保险公司说了算的市场，因为在大多数的保险交易中，无论是承保的条款、费率，还是保险标的损失的估价以及理赔方式、赔偿金额的确定，差不多都是保险公司说了算。这种单边性的市场行为，不仅使市场本身缺乏透明度，而且有失公平之嫌。保险经纪人的登场面市，名正言顺地为被保险人主理投保风险、敲锤定音，无疑给这种倾斜的市场构架提供了支撑平衡的筹码。经纪人作为被保险人的利益代表，加大了保险运做的透明度和公平性，保险公司再不能一头说了算了。

3.完善保险中介法律环境，规范竞争

市场经济就是法制经济已成为老生常谈。而老生常谈往往就是最大的真理。没有一个公正、公平、透明的法律环境，会加大保险市场各方参与者的机会主义行为，最终导致“囚徒困境”和保险市场的萎缩直至崩塌。

4.加快费率市场化进程

费率市场化的问题属于保险监管的范围，而保险监管本质上又属于法律、法规的范畴，但这一问题极其重要，有必要单独分析。经纪公司的一个主要职能就是为其客户在不同保险公司中“寻价”，如果实行大一统的单一费率，再加之当前险种的同质性很高，经纪公司几乎没有存在的必要。因此，对保险公司的监管重点应放在偿付能力上，放宽对保单条款、费率的限制，给保险公司更大的自，这也是改善保险中介市场的一个必要条件。

保险经纪人作为一个独立的利益集团应该理直气壮的提出自己的利益主张，为自身的生存发展拓展空间，那么就要做好以下几点：游说（同政府监管机关）、沟通协调（同保险公司）、宣传和教育（同保险客户）。上面所提及的主要与外部环境的营造和改善相关，但是，从本质上来说，外部环境是不可控的，经纪人真正能够把握的是“修炼内功”，为客户提供更完善的服务和解决方案，用事实说话，证明自己的价值。

三、借鉴国际经验，积极拓宽保险经纪人的经营空间

1.再保险经纪

再保险市场的中介人为分出公司提供再保险服务，包括帮助分出公司确定其再保险需求；安排再保险规划满足其分保需求；寻找可提供再保险需求的市场；代表分出人（保险人）谈判合同条款、确定承保范围以及提供其他创新型业务等。再保险经纪人能够为分出公司提供综合。随着保险人对附加服务要求的不断增多，中介人也必须建立必要的防护设施。评估所有再保险人的财务状况是否安全，是再保险经纪人提供的服务之一，同时也是其职责。分出公司在选择再保险人时，很大程度上倚赖于再保险经纪人的判断能力。对原保险人来说，使用再保险经纪人非常有利。中介人通常对如何进行再保险规划比较有经验，并且熟悉再保险市场，这就可以为分出公司赢得更为有利的交易条件。中介人还可以帮助分出公司进入世界上许多更大的再保险市场，并扩大其承保能力，这一点对于原保险人来说至关重要。中国的保险业起步晚，再保险则更晚，发展潜力更大，随着法定分保比率的降低，再保险经纪业务大有作为。

2.组建自保管理公司

早期自保公司的管理是由母公司进行的，或是由一些独立的管理公司提供的。保险经纪人一直对自保公司的出现怀有敌意，并千方百计地阻挠自保公司的发展。现在保险经纪人加入到管理公司的行列中。几乎一半的自保公司，由保险公司或保险经纪人掌握的管理公司进行管理。这些管理公司提供有关财务会计、承保、再保险、税务、索赔、与审计人员的联络，提供当地政府要求的财务报表，以及与投资公司协调的全套服务。尽管有些管理公司提供保险精算方面的服务，但通常是将这类工作承包给独立的顾问公司，由它们来完成。随着自保公司的发展壮大，出于经济方面和管理控制权的考虑，自保公司也会自己雇佣全职的管理人员。目前世界上最大的10家自保公司，有6家是保险经纪人公司。

3.保险经纪公司的国际联盟

保险业全球化趋势的发展使得保险经纪业国际扩张渐成潮流，方式有创建企业、战略联盟、兼并与收购等途径。“GOBIGORGOHOME（要么做大，要么回家）”已成一条重要的商业法则。只有综合实力强劲的经纪人才能提供“一站式(one-stop)”经纪服务和一揽子的解决方案。大多数经纪公司都已不仅仅是传统意义上的保险中介，他们纷纷扩展自己的功能。保险经纪人在提供保险经纪业务收取中介费用的基础上，提供诸如风险管理、索赔管理、自保或其他风险融资规划的管理，还提供损失预防咨询、财产评估、收益咨询和其他相关服务。有些保险经纪人还经营统筹医疗保险。

4.转变经纪业务的计费方式

目前，在保险经纪人办理跨国业务时，其收入中的相当比例是采用计费式。对于规模较大的被保险人，其风险管理部门坚持以服务费而非佣金的方式向保险经纪人给付报酬。通过被保险人的风险管理部门与保险经纪人谈判协商服务费率的高低，通常他们更为注意如何对保险经纪人提供的服务予以补偿，而不仅是由保险人负责向经纪人提供佣金。这样，经纪人的地位在很大程度上更类似于咨询顾问。而佣金向服务费的转变，也反映出保险经纪人地位的变化。几家大型的保险经纪人一半左右的收入来自计费式服务。另外，计费式还可使经纪人不受限制地提供保险服务，比如顾客选定服务等。

5.提升专业化水平

虽然综合化、跨国化、多元化是当今潮流，但这是建立在深度专业化的基础上的，而不是低水平的综合化、跨国化、多元化。这对于实力还很单簿的中国经纪公司尤其关键，他们没有能力综合化、跨国化、多元化，但可以长期执行经营特殊业务的战略而取得成功，不论是一个地区，一类客户，还是在某些险种上，而没有必要成为“万金油”。这在其他国家有不少成功先例的，它们可能从来没有达到过靠前的名次，但只要公司经营良好，对客户的需要能及时作出反应，它就能提供一种鲜明的，其客户不能从其他地方找到的服务。

6.完善经纪公司的股东结构

慎重选择经纪公司的股东，可以考虑让保险公司，再保险公司参股经纪公司，形成“你中有我，我中有你”的局面，结成利益共同体，减少当前保险公司对经纪公司的抵制。目前，保险公司被禁止参股经纪公司以防止关联交易，但关联交易普遍存在，单纯的禁止不是解决之道，提高监管和信息披露水平才是制本之法。必须注意的是，不能让保险公司的经纪公司股权结构中占有较大比重。毕竟经纪公司有自己独立的利益要求，从理论上来说，它代表的是客户利益而不是保险公司的。此外，让其他财大势雄又有较高保险需求的公司参股经纪公司。不可否认，在当前经纪公司发展不顺的情况下，股东业务已成为经纪公司事实上的“吃饭业务”。

总而言之，经纪公司“内功”提升的同时，还会为自己赢得更为有利的外部环境，而有利的外部环境又会反过来促进经纪公司“内功”的提升，最终形成良性互动的局面，为自身的生存发展开拓出更加广阔的天地。

【参考文献】

1.张翠珍张正乾：“保险公司和保险中介市场定位在哪里？”

2.利勇《证券时报》：“保险中介负重起跑”

保险经纪服务的价值范文第5篇

传统渠道：保险人

目前，保险人仍然是广大老百姓购买保险最主要的渠道，数据显示，九成以上的消费者通过人购买保险。保险人的销售是产品导向，通常会非常熟悉本公司的保险，产品，对自己公司的产品理解比较透彻，能够根据消费者不同的职业、年龄、财务状况、家庭结构等因素，介绍合适的险种。一些有经验的人还会帮助消费者评估风险结构，设计比较完善的保障方案，做出一套产品组合。同时，选择通过人购买的另一大好处是可以得到续期、理赔等售后服务，形成长久的合作关系。

当然，保险人渠道的缺点也很明显，人更多时候是为了卖产品而进行单纯的销售，具体方案未必适合消费者状况。再者，保险人的收入通常与销售业绩挂钩，人队伍专业素质和道德素养良莠不齐，有些人为了销售某款产品会模糊概念或夸大保险责任诱导消费者，甚至私吞保费，这些负面影响对保险业的发展十分不利，也使很多消费者对保险人避而远之。而且，由于保险人从业生命一般较短，不少消费者买了保险后一段时间会发现自己的人消失了，这造成了大量“孤儿保单”的出现。

兼业：银行保险

所谓的兼业，是指如银行、邮政储蓄等金融机构，受保险公司的委托，在从事自身业务的同时，可以指定专人为保险公司代办保险业务。

实际上，银行销售的保险(以下简称银保)产品和普通的保险产品在本质上没有区别，但由于面对不同的客户群，产品在功能设计上会有些差异。银保客户一般都是银行的客户，会对银行销售的理财产品产生兴趣，保险作为其中的一种选择，首当其冲就要显示出它与众不同的投资价值、可预见的收益等特点。

虽然都是卖保险，银保渠道的保险产品是不允许保险公司的人同时销售的，也跟人销售的产品略有不同。银保产品简单明了，收益清楚，投保方便，费率稍低些。消费者去银行可以像办理存取款业务一样直接与银行工作人员签订保险合同，钱款一般是趸缴形式，直接从银行账户中划拨就可以。

但是，银保品种相对来说比较少，主要集中在分红险、万能险和投连险上，且缴费方式多为趸缴，即一笔缴清。其中，投连险是保险产品中投资风险最大的一个品种。其复杂性无法在银行普通储蓄柜台短时间的交流中解释清楚，因此容易产生误导。自2009年3月15日始，保监会对投连险在银行普通柜台的销售做出了限制。目前，投连险只能在银行的理财中心和理财专柜销售，不能在储蓄柜台销售，且新单趸缴保费不得低于3万元。一些较复杂的健康险和长期寿险在银行也无法销售。因为除了体检等一系列程序银行无法保证外，具体的保障范围和豁免等条款，也是非保险人士难以解释清楚的。

保险公司与银行间只是合作关系，银行只提供销售渠道赚取手续费，并不承担任何担保责任。一旦出现投保纠纷或发生保险理赔，消费者须直接与保险公司取得联系。

保险超市：保险公司

目前一些保险公司，已经转而将销售功能外包给专业的公司。保险公司可以销售不同公司的产品，甚至同时进行财险和寿险的销售。

这类专业公司中的佼佼者，还进一步发展成为了“保险超市”，个人消费者可以选择购买家财险、车险、意外险、寿险、投资理财险等各类产品，构成所谓的一站式服务。专业保险公司或超市的产品较多，选择余地较大，不向消费者收取任何咨询和服务费用。

因各家保险公司给公司的费高低不同，保险公司的业务员在推荐产品时难免会有所偏好。而且公司的人目的还是为了销售产品。

货比三家：保险经纪公司

保险经纪公司会签约多家保险公司，经纪人也会帮助消费者比较各个险种的优劣。相对而言，保险经纪公司作为独立的机构，站在客观的立场上挑选产品，能够做到从消费者角度出发，根据他的实际情况推荐最为合适的方案。

除此以外，保险经纪公司是独立的第三方机构，经纪人在帮助投保人理赔，争取合法权益方面也有先天优势。《保险法》规定，保险经纪人是基于投保人利益，为投保人服务的机构。这样，从购买保险到出险理赔，保险经纪人都是投保人利益的代言人，通过专业优势为投保人科学购买保险并争取权益，是保险经纪渠道的最大亮点。

目前来看，保险经纪还属于比较新的渠道，还有待进一步发展壮大。例如专攻寿险的明亚保险经纪公司就提出了自己的定位：凭借专业知识和经验，结合数据为消费者提供需求分析、保险额度测算、保险公司和产品分析、保险方案推荐。通过合理的保险方案组合，可以帮助投保人节省10％～30％的保费。

节省成本：电话直销

现在，已有不少保险公司大力开拓电话销售市场。可以让消费者更便捷地购买到一些较简单的险种，节省购买成本。

电话销售由于没有面谈，对消费者的状况很难真实把握。电话销售的产品，一般都是比较容易解释和理解的普遍适用型产品，即在投保年龄范围内的消费者，只要具备保险消费能力，基本都适用的产品。产品基本上以中短期产品为主，多以月缴为主，容易为消费者所接受。

当然，为了规范电话销售，保险公司会对电话销售过程进行全程录音。作为投保确认的凭证，这份录音也会被有效保存。根据保监会的规定，电话销售的录音，要在保险的保障期完成之后的两年以后才能销毁。规范和专业还是有保障的。

创新渠道：网络门店、网上直销、手机短信

现在网络上出现的专业保险网站、保险社区与传统渠道相比，能货比三家，选择面广，折扣让利，全程服务，方便直观，专业咨询，能弥补其他渠道的不足。

某保险网站，根据投保人的需求，分为汽车险、意外险、健康险、养老金、教育金和财富增长等6大类，消费者不但能从保险网站中查询到产品条款的基本信息，还能同时获得多家保险公司的产品报价。有的保险社区，如“向日葵保险网”等，有投保意向的消费者还可以在社区简单资料和需求，在线向众多人即时交流，征集方案和意见。各家保险公司网站上直销的保险大多为短期意外险等简单的保险，保费较低，购买也很方便。

手机保险业务是通信公司和保险公司共同推出的购买保险的一种新形式。手机用户通过发送手机短信的方式可以在任何时间、任何地点购买到保险产品。手机销售中最普遍的险种是交通工具意外险、旅游意外险、一年期人身意外险、家财险等小额保险。