销售部经营分析

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销售部经营分析范文第1篇

[关键词]经皮肾镜钬激光碎石术；麻醉；血流动力学

[中图分类号]R614

[文献标识码]A

[文章编号]2095-0616（2017）03-119-04

肾结石目前主要的治疗方式是经皮肾镜钬激光碎石术。该治疗术式具有手术创伤小、麻醉无需太深的优势，已在临床上广泛应用。但由于该手术的涉及范围相对较广，导致了与之相应的麻醉所牵涉的神经范围较广，其中主要包括骶神经、迷走神经、腰神经以及胸神经等，这也要求了神经阻滞要达到广而不深的目标。本文通过对比不同麻醉方法在经皮肾镜钬激光碎石手术的应用效果，为寻找一种有效的麻醉方式应用于经皮肾镜钬激光碎石术提供参考依据，现报道如下。

1.资料与方法

1.1一般资料

选取2015年4月～2016年4月在我院接受经皮肾镜钬激光碎石手术的患者82例。纳入标准：（1）所有患者均无中枢神经系统疾病、糖尿病、冠心病以及高血压等相关疾病；（2）AsA分级均为I一Ⅱ级；（3）所有患者均签署了知情同意书。根据麻醉方法分为观察组与对照组各41例。其中观察组男26例，女15例，年龄32～68岁，平均（5414±10.5）岁；体重51～81kg，平均（66.2±8.3）kg。对照组男25例，女16例，年龄33～68岁，平均（54.5±10.6）岁；体重50～80kg，平均（66.0±8.2）kg。两组在年龄、性别、体重等方面比较差异无统计学意义（P>0.05），具有可比性。本文报经我院伦理委员审核并获得通过。

1.2研究方法

所有患者术前均常规禁食、禁饮10h，术前0.5h给予肌肉注射阿托品注射液（世贸天阶制药，H32020236）0.5mg、苯巴比妥注射液（天津金耀药业，H12020381）0.1g，常规监测各项生命体征。其中对照组患者给予全身麻醉，具体方法如下：静脉注射咪唑安定0.05mg/kg、丙泊酚（浙江九旭药业，H20084531）1.5mg/kg、芬太尼（宜昌人福业，H20030197）3ug/kg以及维库溴铵（浙江永宁药业，H20083096）0.1mg/kg。待插管后行机控呼吸，同时以微量泵注射芬太尼与丙泊酚进行麻醉维持，根据患者情况间断给予为维库溴铵维持肌肉松弛。观察组患者给予全麻复合腰硬联合麻醉，具体方法如下：选取患者L2～L4椎间隙作为穿刺部位，在10～15s内注射0.5%的布比卡因（上海禾丰制药有限公司，H31022840）10mg，随后取TO11-12间隙部位行硬膜外穿刺，并在头端置管5em备用。协助患者取平卧位，于硬膜外腔注入罗哌卡因（AstraZeneea AB，H20020249）4mL，明确导管在硬膜外腔后取截石位，同时在输尿管镜下完成输尿管导管的放置。然后行全麻诱导：芬太尼4ug他、丙泊酚2.5mg/kg、咪哒唑仓（江苏恩华药业股份有限公司，H20143222）0.04mg，kg以及维库溴铵0.1mg/kg，诱导成功后插入气管导管并给予机械通气。给予硬膜外腔注入6～12mL的罗哌卡因，最后开始手术。术中麻醉维持：泵注丙泊酚1～4mg，（kg・h），维库溴铵0.4～0.6mg，（kg・h），间隔1h硬膜外腔注入5～10mL的罗哌卡因。

1.3观察指标

分别比较两组麻醉效果，患者在截石位、术中1h以及术毕后的MAP、SpO2、HR水平，Ramsay镇静评分，VAS评分。其中麻醉效果判定标准如下：（1）优：麻醉后患者无任何手术不适，且肌松良好；（2）满意：患者无手术痛、术中肌松较好但存在轻微的内脏牵拉不适。镇静情况采用Ramsay镇静评分进行判定，总分1～6分，其中1分为镇静效果差；2～4分为镇静满意；5～6分为镇静过度。疼痛程度采用视觉模拟（VAS）评分法进行判定，总分0～10分，得分越高，表示疼痛越强烈。

1.4统计学方法

采用SPSS21.0统计软件。计量资料以（x±s）表示，采用t检验，计数资料以百分比表示，采用x2检验，P

2.结果

2.1两组麻醉效果比较

两组麻醉效果对比差异均无统计学意义，见表1。

2.2两组患者不同时间段的MAP、SpO2、HR水平比较

不同时间段两组患者的MAP、spO2、HR水平对比均不明显，差异均无统计学意义（均P>0.05），见表2。

2.3不同时间两组Ranlsay镇静评分比较

不同时间段两组Ramsay镇静评分对比均差异无统计学意义（P>0.05）。见表3。

2.4不同时两组VAS评分比较

观察组在截石位、术中1h、术毕时VAS评分与对照组比较差异均无统计学意义（P>0.05）。见表4。

3.讨论

由于具备创伤小、临床疗效显著、患者恢复较快等优点，经皮肾镜钬激光碎石手术成为目前治疗肾结石最为广泛的方法。但由于该手术方式治疗过程中患者有两次较大的变化，加之需要较为广泛的麻醉平面，容易导致患者的血流动力学发生改变，从而对患者造成不良影响。由此，在手术过程中应给予相应有效的麻醉，以保证手术的顺利完成以及患者的生命健康安全。其中传统的麻醉方式为双点硬膜外阻滞，但该麻醉方式具有起效时间长、局麻药物使用量过大以及对患者循环造成的干扰较大的缺点，并不十分理想。而全麻复合腰硬联合麻醉与全身麻醉作为新型的麻醉手段开始应用于经皮肾镜钬激光碎石手术中，但对于两种方式的麻醉效果尚且存在一定争议。

销售部经营分析范文第2篇

第一部分：市场部的重要性

市场部其使命到底是什么？它为公司发展到底能起到什么作用？销售为导向的市场策略是急着把自己和公司的产品“推销”出去，而营销为导向的市场策略，会有足够的市场调查及研究，然后对公司和产品规划良好的“品牌”定位，并采取恰到好处的宣传方式，同时开展丰富多彩的推广活动，最终扩大市场占有率，占领市场。

市场部的职能就是为企业建立竞争优势，打造强势品牌及树立企业形象，从而夺回对手的市场份额。因此，市场部是销售的前端，也是销售的过程，更是销售的延续。而我们目前以销售为导向的单一作战方式，更加突出了作为市场部的重要性：

一、我们不是没有足够的信息，而是没有第一时间掌握和利用信息

大量的客户信息堆积在业务员手上，使其很难短时间内进行及时的沟通，很多可能成为销售的信息被忽略，难以第一时间把握客户，了解区域内市场动向。

二、不是我们展会不成交，而是我们展会不专业

销售人员没有经过专业的培训，缺乏展示会组织的经验，而导致我们的展会形式单一，气氛低迷，无法触及与会客户的消费激情，因此，更需要专业的团队打造销售会，不能让展会订单成为口号。

三、不是我们信息不够，而是信息没有掌握在我们手上

频繁的人员流动，却没有留下足够的信息来源，公司对业务员信息的控制和管理严重缺乏，导致新进人员重新开拓市场耗费大量人力财力。

四、不是业务员不聪明，而是没有受过专业培训

我们的业务员只经过简单的市场及专业知识培训就直接背上资料跑市场，当在市场上遇到各种问题时，缺乏应对措施，因此常常导致跑单。所以，必须打造专业强势销售团队，在了解足够市场信息、竞争对手情况以后，知已知彼，方能百战百胜。

五、不是我们不会创新，而是我们不了解世界在怎么变化

知己知彼百战不殆，如果我们不了解行业变化、闭门造车，只会被市场边缘化，密切把握市场动态，与时俱进才是保证企业发展之根本所在。

当我们了解了作为市场部的重要性以后，更要确定设立市场部究竟能为公司创造怎么样的价值，市场部的有效运作主要有以下方面的实质意义：

一、市场部的有效运作，可以适应市场竞争环境的变化，提高公司整体的竞争力。

我们目前的经营导向仍停留在市场需求导向阶段。销售部注重于行业的需求前景和产品的推销，缺乏对市场的动态性与方向性研究、对竞争对手的研究。公司为了销售产品，制定了各种商务政策、首付款条件放低、激励政策、配件赠送等等，大大的增加了经营成本。销量完全依靠销售人员的个人能力，人力成本不断的增加，公司无论是对内还是对外都非常的被动。而这些问题正是因为我们只重视市场需求所致。而建立市场部，我们就可以将原有的被动局面扭转，转为以市场竞争状况为导向，找到竞争对手，了解竞争对手，分析竞争对手，通过市场调研、策略整合，针对不同区域的竞争情况对症下药，寻找某些存在资源配置空白的领域，以市场带动销量，以发挥公司的整体优势。

二、市场部的有效运作，可以更好地搞好市场调研工作。

目前我们的销售部门对市场调研的力度不够，从而面前市场及竞争对手时，时常不能做出准确的市场推断，对市场需求的总量和市场成长性方面作一些简略预测。当市场部有效运作后，市场部将市场调研作为公司经营战略的核心内容。既重视需求预测，又重视竞争力的调查，公司随时可以根据竞争对手实力，调整战略方案。

三、市场部的有效运作，有利于公司提高经营组合运用的能力。

所谓公司经营组合是将各种可利用的经营手段相互配合起来运用，以达到我们经营总目标的实现。这些经营手段包括产品策略、定价策略、销售策略和促销策略等等。在我们现有的销售体制下，由于销售人员围绕销售开展工作，不能全面地进行经营组合。

根据不同区域市场的特殊情况，没有相应的应对方式，产品展示会等会议销售方式既耗费人力和物力，又达不到实际的效果。而当我们建立了市场部，设立专门人员，进行统一策划，就可以提高对市场竞争的反应能力，提高各种销售会议的效果。

第二部分：市场部的工作职能

一、 市场部的工作职能：

1、 市场信息的收集及调研。包括：市场总体信息、竞争品牌信息、竞争趋势、客户需求，为公司决策提供必要的信息。

2、 市场宣传。通过一系列市场宣传手段来提升品牌及公司的影响力，树立良好的品牌形象及公司形象。

3、 市场开发。针对公司销售的薄弱区域进行攻坚，制定产品推广策略，细分并且灵活运作市场，增加市场份额。

二、 市场部在公司现阶段的工作重点：

1、 建立和完善市场信息的收集、处理、交流系统。通过深入市场第一线及电话沟通的方式，了解竞争品牌以及市场动态，完善市场信息收集与处理。对竞争品牌的性能、价格、商务政策等信息的收集、整理及分析。对竞争品牌市场策略、竞争手段的分析。为公司对各区域市场的商务活动、市场推广提供准确、详细的信息参考。

2、 电话营销系统。因目前公司销售人员数量有限，而每个销售人员每天时间有限，故大量潜在客户被忽略。为全面掌握客户信息，及时发现意向客户，故建立电话营销模式。每一个市场专员应保证每天20个电话进行客户的全面拜访，并且将通过市场调研得来的客户信息第一时间进行回访，确保客户不流失，每次电话都应记录所有客户信息及内容，并且将信息及时反馈给销售部进行拜访。

3、 根据公司全年展示会及市场推广计较，组织并实施展示会及各种宣传活动。

4、 对市场实施动态管理与过程管理，建立客户档案、定期电话拜访，提升客户信任度，预防客户流失。

5、 根据收集整理的市场信息定期为销售部提供市场分析报告，并对销售人员进行有计划、有针对性的培训，打造专业销售团队。

第三部分：市场部的组织结构及人员规划

一、 市场部的组织结构：

市场部属销售部下属部门，由销售经理统一进行管理。组织结构图如下：

二、 市场部各职位的岗位职责：

1、市场部经理：人员配置一名。

1）全面计划、安排、管理市场部工作。

2）指导、检查、控制本部门各项工作的实施。

3）负责市场调研计划的制定及实施。建立健全营销信息系统，制定内部信息、市场情报收集、整理、分析、交流及保密制度。

4）拟订并监督执行市场规划与预算。制定年、季、月度广告费用计划。

5）拟订并监督执行展会活动计划，计划安排年、季、月及专项市场推广策划，组织实施，并进行效果评估。

6）协助销售部对区域市场进行销量的分析统计及提出推进计划。

7）产品市场占有率及品牌推广计划。

2、市场专员：人员配置5名。

1） 协助销售部及部门经理对展示会活动的策划和宣传、推广计划的实施。

2） 市场信息的收集及汇总，并为销售部提供准备信息。

3） 公司各项对外宣传资料的文案编写及制作。

4） 主持制定与执行市场活动计划并进行监督实施。

5） 设计、发放、管理各类活动及促销用品。

6） 客户信息的电话跟踪、记录及反馈，建立和维护客户档案库。

第四部分 市场部与销售部的合二为一

销售部经营分析范文第3篇

总经理助理职责拥有过人的创意，优秀的文案编辑能力，逻辑性强;具有很强的团队合作精神及协调沟通能力;以下是小编精心收集整理的总经理助理职责，下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。

总经理助理职责11、协助总经理推动公司战略及年度经营计划，跟进经营目标完成情况，提供分析意见及改进建议;

2、协助总经理处理日常经营工作及各职能部门的沟通协调、上情下达，以及专题会议决议落实、问题处理及反馈;

3、协助总经理推动组织、流程、企业文化与制度落地，强化企业管理;

4、协助总经理跟进分管部门及业务单元的工作实施、信息反馈;

5、协助总经理对外事务联络，协调与相关管理机构、行业协会及其他相关单位的关系，强化企业影响力;

负责各种紧急、突发、危机事件中公关事项的处理。

6、做好总经理办公会议和其他会议的组织工作和会议记录，做好决议、决定等文件的起草、。

7、总经理临时交办其他工作事项。

总经理助理职责21、负责新产品的创新和预研，完成新产品的用户需求定义、产品功能/UI/交互的设计;

2、负责制定项目开发计划，并跟踪进度，确保项目如期完成;

3、收集市场反馈与用户行为及需求，提升用户体验;

4、撰写详细的产品需求文档及原型设计文档，跟踪产品研发进度;

5、负责把控产品推进进度、协调突发问题与质量管理工作。

总经理助理职责31需要熟练运用表格，文档，微信，QQ等工具和应用

2需要协助经理做一些合同扫描传输等工作

3来件的记录，出货的记录 ，每日工作的记录等

4经理每日布置的零时任务

总经理助理职责41、协助总经理制定战略计划、年度经营计划及各阶段工作目标分解;

2、协助总经理对公司各职能部门进行管理、协调处理外部公共关系;

3、跟进公司经营目标达成情况，提供分析意见及改进建议;

4、在公司经营计划、销售策略、资本运作等方面向总经理提供相关解决方案。

总经理助理职责51、负责总经理交办事项，总经理行程安排，总经理会议安排，销售人员的日常工作管理;

2、负责商沟通，销售支持;

3、参与运营商网络技术支持和技术交流。

总经理助理职责61、管理采购合同及供应商文件资料，跟进采购合同细节，建立供应商信息资源库;

2、根据船期及时有效地处理清关文件，并将采购数据录入系统;

3、协助采购经理进行供应商的联络，例如订单生产进度，确认包装信息等;

4、协助采购经理处理客服的售前售后问题;

5、摸索、量化工作绩效指标，记录并不断改善;

6、完成领导交办的其他任务。

总经理助理职责71、全面协助总经理开展销售部工作重点协助总经理开展销售部具体工作。

2、销售管理手册按照销售管理手册要求，保证部门工作有序推进。

3、负责监督检查销售部工作领导并监督检查销售部具体工作落实到位。

4、协助总经理对公司全面管理

5、领导综合部对公司进行全面管理。

销售部经营分析范文第4篇

关键词：应收账款；规范；应收账款管理

一、企业应收账款管理中存在的主要问题

1.对应收账款管理不严

企业在进行销售活动中，往往只是片面的注重企业的销售额的增长以及账面实现的利润，而对应收账款管理不够重视，忽视了应收账款占用资金的机会成本。企业对销售人员制定了销售收入和奖金挂钩的激励政策，销售人员在自利原则的驱使下，往往偏好采用赊销方式进行产品的销售，通过这种资金机会成本的让利行为来促使客户购买企业产品，这种销售导向下，企业在销售实现快速增长的同时，应收账款也不断的增加，导致企业的应收账款结算风险增加。另一方面，企业应收账款的管理主要是通过财务部门和销售部门进行管理的。销售部门主要是争取订单和进行发货管理，而财务部门主要是进行结算和收款，应收账款的发生时销售部门进行决策，而应收账款的事后管理和收账交由财务部门负责，这种责权分离的管理体制导致了应收账款内部管理协调机制不健全，由于财务部门缺乏应收账款的事前管理和事中管理，把管理权交由财务部门行使，势必在对应收账款控制的目标、方式和力度都会出现问题。

2.考核制度不合理，约束机制不健全

一是财务部门和销售部门之间缺乏必要的工作衔接，财务部门和销售部门之间应收账款信息不能及时进行共享，对销售部门重点是考核销售情况和到账率，但并没有对应收账款事后回收情况进行必要的考核，而对财务部门由于并不是形成应收账款的主体部门，对企业应收账款收款情况并不进行考核，因此，难以形成有效的考核约束机制。二是企业内部激励机制不健全。企业往往对应收账款和现金销售并没有严格的比率规定，企业销售人员在考核导向的引导下，最大限度的实现销售增长，而不去考虑收款情况。同时，企业并没有将应收账款纳入考核指标，导致企业的应收账款居高不下。销售人员在自利原则的趋使下，往往关注销售完成情况，偏向采用信用销售来进行销售增长。导致应收账款大幅度上升。

二、对企业应收账款的规范与管理的对策思考

1.建立健全企业应收账款各项管理制度

一是要强化企业内部控制的有效性。要建立赊销审批制度，企业发生的任何应收账款都应该由企业的董事会批准或者是通过董事会授权给总经理或其他部门批准后才能办理相关赊销业务。企业在应收账款日常控制环节中，销售部门要通过建立应收帐款定量预警分析法。该方法主要是通过实际数据来分析预测公司的应收帐款发生坏债的可能性，由于该方法可以通过量化的手段来进行预测分析，具有客观性特征，实际上已经构成了应收帐款预警研究的主体方法。在建立应收账款的限额后，要求企业严格控制应收账款的交易量，不得人为突破，确需修改限额的，必须通过严格的审批程序批准后方可。以避免销售人员在自利原则驱使下，凭主观判断进行盲目销售，导致应收账款不能及时收回造成企业的现金紧张，甚至是出现了坏账损失。二是企业要进行合理的分工，确保内部控制中的牵制制度得以全面落实。对销售环节的各岗位进行明确的分工，要设定各岗位的职责，并监督岗位职责落实情况。三是企业要对进行赊销管理的专业人员以及其他管理人员进行控制，并设置独立的信用部门进行应收账款的管理。并将信用管理信息通过公司内部信息平台实现资源共享，让财务主管也参与到企业的销售信用管理中来，提高信用管理的内部岗位的牵制作用。

2.完善应收账款考核和约束制度

会计部门也应对己注销的坏账进行备查登一记，并加强监督，并定期将账单邮寄给客户，防止销售人员在对方已经付款情况下不按照规定上缴单位，既出现销售舞弊行为。如果是应该购货方经营恶化而导致的到期无法偿还欠款，由于购买方的恶化是逐步形成的，可以通过事前的评估进行检查，出现这种情形，应该要追究信用部门的责任。如果信用部门已经将购货方的经营恶化状况通知了销售部门或单位领导，而销售部门或单位管理高层没有采纳信用部门的意见，仍给其赊销政策的，应追究相关审批人的责任。如果是因为会计人员进行账务处理时，没有及时核对或串户等行为，导致的没有进行应收账款清收的，那么要追究会计人员的责任。对各环节、各部门的责任界定，可以有效的提高各环节、各部门的责任意识，强化其对应收账款的管控主动性。同时，企业要加强内部控制制度建设，对相关内部控制中的关键风险点进行检查监督，对薄弱环节及时的进行纠正和完善。

3.建立全面的信用风险防范制度

信用部门必须要对客户进行全面的风险管理，提高单位应收账款的风险管理控制能力。企业可以采用分类法进行应收账款的细化管理。对于重要的客户和金融比较大的客户，应动态的对其进行管理，了解其日常的信用情况，并建立客户信用档案，对于信用水平高的客户，可以建立一定的信用门槛，在信用额度内，可以简化审批手续进行赊销，以提高销售工作和应收账款管理效率。企业也可以委托社会中介机构协助其完成这种应收账款的日常和清收工作。对销售的主要客户要进行动态的信用调查活动，以提高其风险防范能力，信用调查主要包括了销售客户的基本情况，以及实地经营情况的考察。调查内容主要包括了客户的信用品质，经营状况、资本情况以及抵押品情况。同时还要分析企业所在行业的发展情况、行业风险以及发展前景。

参考文献：

销售部经营分析范文第5篇

    [关键词] 博弈论 企业 应收账款

    劳务与商品的赊供、赊销已成为当代经济的一个基本特征,而这种结果,一方面扩大了企业产品的销路,增加了产品销售收入,提高企业竞争能力和经济效益,另一方面形成了一定的应收账款,增加了企业的经营风险。

    一、应收账款产生原因中的博弈

    企业的应收账款在催生企业利润的同时,它的产生无疑给企业增加了经营风险。对于它的产生原因,通过博弈的思维,可以概括如下:

    1.销售部门职权过大,内部控制不严。企业销售部门职权过大,事前签订赊销合同没有经过相关经管部门审批。销售部门在企业中追求的是销量最大化,为了创造优秀的销售业绩,而忽视了在这其中对于那些资信较差的客户产生的应收账款地回收困难给企业造成的收益下降的不良影响。这与企业经营管理者在追求股东权益最大化的目标上产生了分歧。

    2.供大于求的买方市场竞争压力所致。一些企业出于竞争的需要,为了扩大产品销售和市场占有率,不适当地采取赊销方式,导致企业应收账款大量增加。而赊销客户正是抓住了企业为了开拓市场,增强竞争力这一弱点,在对其应付账款上采取能拖就拖、一拖再拖的手段,以使己方资金链保持流畅运行。

    3.社会缺少信用管理部门。应收账款产生于市场经济条件下,它依托的是企业之间的一种商业信用,而在这种缺乏社会信用管理部门的情况下,没有适当的应收账款管理机制与措施,债权企业为了能够早日回收外部资金,不得已牺牲一定成本来吸引债务企业,以使其早日还款。而有意拖欠的债务方则以其手中的债务资本作为博弈标的,希望通过此种方式给己方增加收益。

    二、博弈论在应收账款中的运用

    博弈论在应收账款中的运用,根据博弈双方的关系不同,可以分为企业经营管理部门与企业销售部门之间的内部博弈和企业作为债权人与作为债务人的企业、零售商甚至个人的外部博弈两类。

    1.企业管理层与销售部门的内部博弈。从博弈论的角度进行分析。假设企业管理层有两种选择,即“监管”与“不监管”。在监管的情况下,企业会对销售中的赊销情况进行一定的控制,从而减少“东西卖出去了,钱却一直收不回来的”状况。与此同时,企业的应收账款周转率会得到很大的提升,从而减少坏账准备,在一定程度上会弥补应制定了严格的赊销政策而减少销售,减少利润的情况。这种情况下,管理层的收益为5。而在“不监管”的情况下,企业的应收账款则很可能会成为坏账,给企业带来巨大的损失。这种情况下,管理层的收益为2。对于销售部门来说,也同样存在“赊销”与“不赊销”两种情况。在“赊销”的情况下,虽然增加了企业的暂时销售量,但是宽松的赊销政策最终很可能导致因为大量应收账款的无法回收而造成企业利润下降,降低企业的营运能力,从而减少销售人员的年终分红。不妨设这种情况下销售部门的收益为4。而在“不赊销”的情况下,销售部门的业绩平平。设其收益为2。于是可以得到表1。可以看出,当企业管理层进行监管时,若销售部门实行赊销,则企业的收益为9;若销售部门不进行赊销,则企业的收益为7。而当管理层不进行监管时,若销售部门赊销,则企业的收益为6;反之,则为4。由此可以看出,企业的销售部门应该采用赊销政策,而管理层则应该加强对销售部门的赊销管理。

    2.企业作为债权人与债务人的外部博弈。企业对于应收账款不仅要从内部做好监管,适度减少其发生量,更重要的是对于企业外部已经存在的应收账款做好及时回收、实施监督工作,防止企业利益的流失,减少坏账计提量。在对外部应收账款的管理时,企业可以通过给予债务人适度的优惠措施或者能够经常向债务人催讨,从而降低应收账款转化为坏账的可能性。对此,可以得到如下博弈关系:假设企业进行经常性催讨,为此企业付出了a的成本;同时,企业给予债务人在以后业务上的一定优惠,设其为1。在这种情况下,债务人可能会及时偿还债款,因此而得到a+1的收益,作为债券人的企业则在这种博弈关系中虽然失去了a的成本,但是却得到的b的债权收益。在这种情况下,双方的总收益为b+a+1-a=b+1。反之,债务人也可能选择不偿还,此时,他为此而失去的机会成本将会是1+a,而得到了b的收益。这种情况下,双方的总收益为b-a。当然,企业也可能选择不给予优惠政策也不进行催讨,作为理性的债务人当然不会选择返还,而此时,企业虽然节省了a+1的成本,但是却失去了b的债权资金。因此,可以看出,企业在对于外部既存的应收账款,应该积极催讨,并且可以适当给予债务人一定的优惠政策。

    三、应收账款管理措施

    1.加强销售部门对应收账款回收的积极性。制定有效的激励制度,充分调动销售人员的积极性。对销售人员的考核要兼顾销售额的增长和应收账款的回收两个方面,考核重点可放在应收账款的回收方面。对于收款成功的销售人员,应当根据收款的难易程度给予相应比例的奖励;而对于销售人员的失误造成账款不能收回时,也应给予相应的处罚。

    2.加强企业内部应收账款监控管理的观念,树立防范意识。企业可以建立专门的信用管理机构,收集相关客户的信用信息,建立数据库,从而对赊销企业进行了解。在签订合同前,企业可以从数据库中找到相应企业的信用状况,在考虑合同签订额,从而降低应收账款风险。

    3.制定合理的收款策略,成立清收小组。企业在收款时,应该结合实际情况,对于在信用期内的那些客户可以采取折扣等优惠政策来促使其尽早付款;对已经到期的应收账款应交由应收账款清收小组进行及时催讨。

    参考文献:

    [1]余兵:应收账款成因分析及防范对策,学术纵横,2009年第1期