销售部经营分析

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销售部经营分析范文第1篇

1．销售额

销售额指标是连锁企业最重要的一个经营指标，直接反映连锁经营企业的规模，而经营规模是连锁经营企业竞争力的重要体现。但目前对销售规模的统计还没有一个统一的标准，即销售额是否含税、是否应该包括卖场出租部分的销售收入以及是否仅限于卖场零售额等，都不明确，从而使得各个公司上报的数据没有统一的口径，缺乏可比性。

理论上说，以不含税销售额比较各个公司的销售规模更具有可比性，因为公司规模不同、商品品种不同、所处地域不同，税率也会有差异。

对于卖场出租部分的销售收入是否应当计入卖场销售额，目前仍存在着争议。有的认为，卖场出租部分的销售收入实际上是厂家或供应商实现的销售，对于连锁企业而言，这部分销售额不应计入连锁企业的销售额；也有的认为，由于这部分销售是在卖场中实现的，体现了卖场整体的销售能力，因此，将卖场作为一个整体看待，这部分销售额应当计人连锁企业的销售额。笔者认为，从会计核算的角度看，连锁经营企业对卖场出租部分只取得租金收入，并作为其他业务收入在企业损益表上体现，而出租部分所实现的销售收入是属干其他企业的收入，不应计入连锁企业的销售额。同样的问题也涉及到连锁加盟店的销售额，从会计角度，连锁企业与加盟店不是母子公司关系，加盟店的销售额不能计入连锁企业的销售额。在收集各连锁经营企业销售额数据时，应区分数据的具体用途，然后再规定相应的标准，统一计算口径。

此外，销售额指标不应仅局限于卖场零售额，卖场批发额也应该包括其中，这样更能反映公司整体的销售能力。

2．销售毛利率

销售毛利率是反映企业盈利能力的重要指标。超市经营的主要特征是优质低价，商品价格一般都较低，超市要提高销售毛利率就必须控制进货成本。企业销售规模大，成本控制严，则超市的毛利率相对就高。因此，在超市竞争激烈。商品售价都较低的条件下，销售毛利率是企业盈利能力的重要体现。

在销售毛利率的计算上，当前存在的主要问题首先是上述销售额的计算要统一，其次计算毛利时的扣除项目也要统一。目前，有的企业在计算销售毛利时将经营费用作为扣除项目扣除，而有的企业却没有扣除，由于商业企业的经营费用一般在销售额中占有较大比重，因此，对计算企业销售毛利率的影响很大。按一般会计原理，销售毛利应该是销售额扣除销售成本以及销售税金和附加后的余额，不需要扣除经营费用，因此，销售毛利率指标应该以会计核算方法为准，以便于统一计算口径。

3．净资产收益率

净资产收益率指标是反映企业盈利能力的最重要的指标，一般的计算公式是：

净资产收益率=净利润／净资产

该指标在计算分析中存在的主要问题是，净资产额该是年末余额还是平均余额。中国证监会公布的年报披露内容与格式规定的是按年末净资产额计算的；而财政部等四部委颁布的企业效绩评价中则是按平均余额计算的。从理论上说，由于计算公式中分子——净利润是一个时期指标，分母——净资产额也应为一个时期指标。而净资产年末余额是一个时点指标，平均余额是一个时期指标，因此，以净资产平均余额计算更为合理。

此外，连锁经营企业一般有较多下属于公司，在净资产额的计算中可能会涉及到少数股东权益问题。理论界对于企业净资产中是否应该包括少数股东权益目前还没有形成定论，持母公司理论的人认为应该将少数股东权益看作负债，而持实体理论的人则认为少数股东权益应作为企业净资产的一部分。笔者认为，从净资产收益率指标来说，由于在合并报表上反映的净利润已经扣除了少数股东损溢的影响，因此，为保持计算口径的一致，净资产额就不应将少数股东权益包括在内。

4．单位面积年销售额

单位面积年销售额是分析连锁超市营运能力的一个重要指标，一般是按年销售额除以卖场面积来计算的，即：

单位面积年销售额=年销售额／卖场面积

该指标的计算除了应统一销售额的计算口径外，对于卖场面积的计算也应该有一个统一的标准。当前的一些统计资料提供的数据，有的是按卖场的计租面积来计算的，而有的则是按计租面积扣除部分出租面积来计算的。一般来说，分子——销售额中如果不包括卖场中出租面积的销售收入，那么从分子分母口径一致的角度，分母——卖场面积中也不应该包括出租面积。另外，卖场其他面积如：收货部、电梯间、主过道等是否计入卖场面积也应有统一的标准。笔者认为，这部分面积虽然不直接促成销售，但也是卖场实现销售必不可少的辅助设施，因此，为了体现卖场的实际运营效率，应当将这部分面积计算在内。

5．存货周转率

存货周转率是营运能力分析指标体系中的一个传统指标，计算公式为：

存货周转率=销售额／存货余额

销售部经营分析范文第2篇

关键词：市场营销；财务管理

中图分类号：F23 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）11-0-01

一、财务管理行为对市场营销的影响

（一）市场营销是企业赖以生存的必要手段，而企业生存又要以有良好的财务管理为基础来支撑。（二）企业存续期间，只有良好有序的财务管理行为才能让企业有足够的资金链条和实物链条，才能保证企业各种市场营销手段得以执行，也为企业发展提供支持和保障。（三）通过科学的财务管理行为，可避免盲目的、财税风险较大的市场营销行为，使企业利益最大化得以保证。

二、做好市场营销环节的财务管理工作

（一）各项制度的建立健全

组织机构、职责分工、业务流程、信息传递反馈流程等各项制度应制定完善，尤其应注重市场营销部门与财务管理部门的职责分工应便于两部门的沟通交流，在兼顾各自部门使命的同时，更应加强互相协作的要求及为便于对方部门的工作而对本部门的工作质量的要求，如财务管理部门应对市场营销手段的财务风险、税务风险进行分析并提出完善建议，而市场营销部门应对财务管理行为制约销售发展提出合理化建议；建立健全两部门例会制度等。只有这样，两部门才能在即严格执行各项规章制度的同时，又协同和完善对方部门的工作。

（二）企业领导层的重视

任何一项制度的顺利实施，都要有管理层足够的重视才能大力推进并得以常态化执行，各管理层人员不应片面重视销售工作而忽视财务管理工作，也不能一味强调财务管理工作制约销售行为的发展。管理层人员应站在企业利益最大化的高度，以企业战略目标和市场需求为导向，辩证地利用好两部门的信息资源，使两部门协同发展，为企业决策做出应有的贡献。

（三）财务分析

1.针对不同营销方案的比选，财务风险及税务风险分析，参与决定市场营销方案的优化和决策。2.对待执行的营销方案做较全面的销售预算，为企业购买、生产、销售等经营活动提供决策建议，销售预算的编制必须科学、合理。既要关注销售预测，还要避免过高风险。 财务人员在编制销售预算时要考虑多个因素，现阶段销售预算可包括以下方面：销售净额预算、销售成本预算、销售毛利预算、营业费用预算、应收账款回收预算、存货预算等。3.依据所记录的实际销售数据，进行预算与实际的差异分析，找出偏差的原因，采取措施纠偏，或者通过改变销售预算来对营销进行有效管理。

总之，财务分析贯穿于整个销售行为，要不断的记录、分析、改进，纠偏，这样才能指导市场营销行为，使企业在前进中不断扬长避短，丰富营销经验。

（四）销售过程的财务管理

1.财务核算：针对销售业务首先应建立清晰的业务流程，只有这样，才能据以制定票据传递流程，实物传递流程、货币回收流程和财务核算流程。销售过程的财务核算应适应销售行为，并对销售行为加以规范和监督，最终达到服务于销售，服务于企业战略目标。

2.库存管理：首先，伴随着销售过程的财务核算，应定期进行产品账面财务信息与库存实际信息的核对盘点工作，以做到账实相符，使财务信息能真实地反映实际销售情况及库存情况。其次，要按时对库存状况做库存分析，为管理层的决策提供依据。财务人员的工作主要是：在保证企业生产、经营需求的前提下，使库存量经常保持在合理的水平上；掌握库存量动态、适时、适量提出订货，避免超储或缺货；减少库存空间占用，降低库存总费用；控制库存资金占用，加速资金周转等。

3.费用控制：采购部门、销售部门、财务部门的岗位应合理设置及其职责权限应合理划分，坚持不相容职务相互分享，确保权责分明、相互制约、相互监督。并随着单位内部环境外部环境的变化，不断修订不断完善，以始终保证内部会计控制的适应力和活力。财务人员要严格遵守内部控制制度，从经费来源和使用的源头上进行监督把控，对采购成本及营销费用的控制，应遵循授权、批准、经办、核算分离的原则，杜绝越权行事的现象。如遇大额支付，应执行领导集体会签制。

采购成本的控制可采用集中采购、联合采购、招标采购等方法，并尽量通过相关合同条款达到延后付款或降低先付货款的比例，较多采用对方提供的商业信用等方法来达到控制总成本的目的。

营销费用的直接管理者应该是销售部门的管理者，但是他只是负责按预算计划执行，包括其中机动部分的执行，财务管理部门应将营销费用按类别、作用、可确定的项目（包括经常性项目）进行细分，留有机动余地，并与业绩挂钩。预算总体以及其中的大项目应当由总经理审批，财务管理部门对费用作总体审核后备案，作为拨付资金或报销依据。公司的财务管理部门应当对业绩与营销费用的配比情况、预算执行情况和营销投入的效益性进行检查分析，以提高营销费用使用的效益。

（五）风险控制

1.客户信用：在新客户关系确立之前，企业首先要对产品进行市场调研，然后才能针对市场需求建立相应的客户关系，进而搞好销售风险控制。市场调研的目的主要是寻找产品需求量大、综合风险因素较小的客户。这时，财务管理人员的工作应该是尽可能的记录并分析客户的相关财务信息，以确定对方的信用，从而为是否确立长期客户关系提供决策依据。

2.应收账款管理：企业在市场中经营发展，必然会发生应收账款。销售企业要做的是尽量减少应收账款的发生和坏账损失的出现。此时财务人员要做的工作有：充分利用客户信用档案，积极分析、科学确定赊销对象；分类别、赊销期等及时登记发出商品电子台账，对到期的赊销合同及时通知相关销售人员提醒客户，对逾期未收回的款项，及时提出坏账申请报告，对已确认的坏账损失，做出相应账务处理等。

参考文献：

销售部经营分析范文第3篇

1.大型企业：难以均衡不同地区、产品的预算分配大型企业一般具有较为明确的营销费用预算、申报机制。但在此过程中，由于大型企业产品类别、销售地区繁多，在预算分配上往往只片面根据产品或者地区的既有销量来决定营销费用的分配多少，而忽视了对具有潜力的产品和销售地区的投入。其次，由于分支机构较多，也存在费用分配因人而异的问题，即部门经理积极争取，便能够拿到更多的营销费用。再次，在营销费用支出过程中，往往过于依赖既有经验，没有科学的方法做理论依据，从而导致在出现问题时无法分析总结等后遗症。

2.中小企业：管理粗放，缺乏健全的预算控制机制很多中小企业的市场营销人员往往也承担销售指标，更多的精力都投入在提高销售额上。财务部门只负责记账、报账，缺乏预算管理和监督机制。这一方面导致营销费用率难以控制，另一方面也容易使销售人员利用财务漏洞，赚取过高的营销费用，浪费企业的资源。一些企业即使建立了预算机制，也缺乏对外部市场的分析调查。不了解竞争对手、市场环境，仅仅依靠去年的支出费用闭门造车，制定出预算之后也缺乏监督机制，不及时跟踪费用支出情况，导致出现偏差无法及时纠正。企业管理人员也缺乏足够的重视，仅把目光聚焦在如何提升销量上。

二、解决对策：借鉴发达国家营销费用预算控制成功案例

企业营销费用的预算控制是伴随着市场经济的不断发展、企业的发展壮大而出现的命题。因此，要解决此过程中出现的问题，笔者认为，学习发达国家成熟的经验，是避免走弯路的有效方法。以韩国三星电子为例。作为韩国最知名的电子企业，三星电子在2000年的全球营销费用已达10多亿美元。但如何将这10亿美元有效地分配给全球分支机构的不同产品线，是一项非常艰巨的任务。三星总部营销部门经过调查，总结出当时在营销费用分配上存在如下问题：首先是费用分配仅着眼于现状而不是未来。目前哪个地区哪个产品卖得好，得到的预算就会多。预算分配缺乏对产品和市场潜力的挖掘。其次是缺乏科学依据。预算分配仅凭以往经验和直觉，出了问题说不出所以然。再次是没有健全的规章制度。往往是哪个市场经理活动越频繁，得到的预算就越多。根据以上总结出的问题，三星总部的营销团队采取了以下方法进行解决：

第一阶段，确定预算分配原则。三星通过分析调研，制定出合理的产品投资收益率公式，将此公式套用于地区和产品类别进行分析，得出合理的预算分配比重。

第二阶段，建立数据库。结合以上公式，三星同时收集不同地区经济发展状况数据，用于参考分析该地区的市场发展潜力。将以上搜集数据进行分析筛选，建立衡量指标，以此开发M-Net系统，用以对营销费用的分配进行全方位的考量。

第三阶段，分析和评估。营销团队在数据收集整理的基础上，继续完善M-Net系统，使此分析引擎能够建立预测模型，根据外部市场情况和内部产品状况综合分析某一地区、某一产品品类的投资回报率。经过以上三阶段，三星已经建立了完整的预算分配模型。在此基础上，营销团队和各地区的分支机构充分接触沟通，听取部门经理意见，不断升级优化系统。考虑到此模型会影响到一些部门的利益，三星也在制度上给与了调整，将业绩指标和预算挂钩，即预算较少的部门指标也会相应调低。并在企业内部推行轮岗制，使得不同地区、部门的经理能够充分了解到其他地区的发展情况，从而对自身业绩作出合理的评判。经过18个月的改革，三星于2000年开始实施新的营销预算机制，并获得了良好的回报。在美国《财富》杂志评选的世界500强排名中，三星由2002年的第105位一跃升之为2003年的59位，并于该年被《哈佛商业评论》评为全球管理领域的最佳实践。

三、关于完善企业营销费用预算与控制的思考

三星的例子可以为中国企业营销费用预算与控制提供很大的参考价值。但也需要根据企业规模、自身业务类型和状况进行具体问题具体分析。笔者将从大型企业和中小企业两个方向，谈谈对于营销费用预算与控制的建议：

1.大型企业的策略

大型企业往往已经对于制定营销费用预算有充分的认识。其主要症结在于如何合理制定策略，并将其有效地执行。针对此问题，首先企业营销部分需要对企业自身的产品、销售区域进行有效的数据收集和整理，对内分析当前产品的竞争力和潜力，对外分析销售区域的市场环境、消费习惯等。综合起来，搭建分析模型，为预算制定提供科学的依据。其次，财政部门需要和营销部门充分沟通合作，从申报、审批、监督等环节优化流程，并完善监督机制，在实行过程中积极监督，及时发现问题并响应。再次，企业应该提供资金投入，学习三星建立数据库和分析引擎，为之后的预算制定提供科学依据，有效避免因人而异、凭直觉感觉分配预算而产生的问题。并在政策上进行适当的调整，做到在提升管控能力的前提下不打击分支机构的积极性。

2.中小企业的策略

中小企业首先需要解决的是如何健全营销费用预算和监督机制。企业应该充分意识到，企业利润并不仅仅和销售量有关，费用预算并不是拍脑门决定的，需要和提高市场竞争力结合起来，需要综合分析市场环境、企业内部产品和结构制定，并留有一定的弹性余地来应对市场的变化。在预算结构制定上，企业可以把营销费用分为以下几块来运作：第一是用于企业与品牌形象的支出。此项投入应从长远角度来制定策略，不宜追求短期回报。第二是营销手段的支出。研究消费者心理和市场动向，选择合适的营销方式来使产品信息高效、低成本传递给消费者并促成购买。第三是运营支出，即实现以上战略所需要指出的人员、设备等的成本。其次，财务部门应该充分行使职责，监督在运营过程中的费用支出情况，制定合理的销售人员薪酬体系。

以某公司为例，公司非常注重销售，以销售为龙头，为提高销售人员的积极性，给销售人员的业务奖励占营销费用的比重很大。2010年，由于产品原材料一直高位上涨，而受市场竞争影响，销售价格不能同比上涨，导致产品利润空间急剧缩减，而付给销售人员的业务奖励是按销售额的固定比率来提成，并没有考虑产品的盈利情况，从而导致公司亏损。针对此类问题，企业可以调整销售人员的业务奖励比率，每月根据既定的奖励方案结算一定比例的奖金，剩余奖金参考全年的实际盈利情况，决定全额发放或者部分发放，并为销售建立个人账目，明确个人收益，方便控制营销成本，避免出现企业亏损给销售人员发奖金的情况。

四、结语

销售部经营分析范文第4篇

【关键词】某股份公司；2013年；一季度；财务报表分析

财务报表中的数据，绝不仅仅是通常意义的运算，更非数字的简单拼凑，每一个财务数据背后都隐含着非常生动的利润增减、费用发生或负债的偿还等。笔者做出某股份公司2013年一季度财务报表分析，以期引领公司及利益相关者立足当前、面向未来，提升对财务数据的敏感度和职业判断力。

一、利润分析

（一）某股份公司利润额增减变动分析

1.利润额增减变动水平分析

（1）一季度净利润分析

公司一季度实现净利润1053.6万元，比去年同期减少551.6万元，减幅达34%。原因在于：其一是实现利润总额比去年同期减少505万元，其二是缴纳所得税同比增加46.5万元。

（2）利润总额和营业利润分析

利润总额1404.8万元，比去年同期1909.8万元减少了505万元，降幅26%。营业利润1231.8万元，较去年同期的1904.2万元，减幅为35%。原因在于：产品销售利润减少465.3万元；其他业务利润同比减少207.1万元。

（3）产品销售利润分析

产品销售利润829.5万元，同比1294.8万元，下降了36%。2013年一季度销售费用、管理费用、财务费用，都比去年同期有大幅增长，其中销售费用、财务费用同比增速最快，分别增长89%和76%。

（4）产品销售毛利分析

一季度销售毛利7693.6万元，较去年同期增加1621.2万元，增长率为27%；这是收入、成本两项相抵的结果。公司产品销售收入同比增加了26002万元，增幅53%；而产品销售成本同比增加了24380.7万元，增幅57%。

2.一季度利润增减变动结构分析及评价

从2013年一季度各项财务成果的构成来看，公司产品销售利润占营业收入的比重为11.1%；比去年同期26.6%下降了15.5%；本期营业利润占收入结构比重16.5%，同比去年的39.1%下降了22.6%；利润总额构成18.8%，同比39.2%下降了20.4%；净利润构成为14.1%，比去年的33%下降18.9%。

从2013年一季度利润构成情况来看，公司盈利能力比去年同期有所下降，各项财务成果结构下降的原因如下：

（1）产品的销售利润结构下降，这主要是产品销售成本和特殊费用结构增长所致。目前提高产品销售利润的根本途径在于：一是降低产品销售成本；二是控制销售费用、管理费用和财务费用的增长。

（2）营业利润结构的下降，究其原因，除了受产品销售利润影响之外，还有一个不利因素是其他业务利润同比占结构比重下降。

（3）本期利润总额增加的有利因素，是补贴收入为利润总额结构增加2.5%；给利润总额结构增长带来不利影响的因素是：营业外收入结构比重下降；营业外支出的比重增加及所得税率结构的上升。

（二）各生产分部利润分析

1.生产本部一季度利润增减变动分析

（1）本部利润总额1299.1万元，同比减少489.4万元，下降了27.36%。主要原因在于：产品销售利润和其他业务利润同比减少了447.7万元、208.9万元，补贴收入增加以及营业外收入同比减少2.6万元增减相抵所致。

（2）生产本部产品销售利润725.8万元，较去年同期1173.5万元减少了447.7万元，降幅38.15%。原因在于：公司一季度销售收入的同比增加幅度抵消不了销售成本和特殊费用的增加幅度，以至于产品销售毛利空间缩小。其销售收入同比增加23126.8万元，增长了55.97%；而销售成本、特殊费用增加23574.4万元，成本、费用率增幅达58.72%。其中产品销售成本增加了16034.4万元，增幅70.52%；特殊费用增加2144.6万元，增幅47.61%。

2.分公司一季度利润增减变动分析

（1）分公司一季度利润总额105.6万元，同比减少15.6万元，下降12.9%。主要原因在于：产品销售利润减少了17.5万元、其他业务利润同比增加1.9万元两项增减相抵所致。

（2）产品销售利润103.8万元，较去年同期121.3万元减少17.5万元，减幅为14.48%。主要原因在于：主要原材料价格较去年同期上涨，致使产品销售毛利并未因为业务量增大而增加。销售收入同比增加了2875.2万元，增幅38.95%；而销售成本增加了2950.9万元，增幅42.23%；产品销售毛利较去年减少了75.7万元，减幅为19%；特殊费用215.3万元，同比减少58.1万元，费用率下降了21.25%。

二、收入分析

（一）一季度销售收入结构分析

公司一季度完成销售收入74704万元，与去年同期相比有所增长，按销售区域划分如下：

（1）出口贸易创汇收入6028万美元，同比增加2588万美元，增长了42.9%，折合人民币销售收入43400万元，完成了本年度计划的31%。

（2）国内销售收入（包括分公司）21047万元，完成了本年度计划的19.9%，同比增加6497万元，增幅44.6%。

（3）分公司收入10257万元，与去年同期的7382相比，增加2875万元，增幅为38.95%。

（二）销售收入的销售数量与销售价格分析

公司一季度销售收入中，出口销售、国内销售、分公司收入，分别占收入结构的比重是58.2%、28.1%、13.7%。其中以公司本部出口业务量为最大，相应地对销售总额和成本总额的影响也最大。

（1）一季度公司本部因销售业务量增加的影响，销售收入（人民币）较去年同期增加231267万元（含分公司），增幅55.97%；

（2）尽管3月初上调了部分出口产品的售价，但受汇率下降影响，一季度（人民币）销售价格比去年同期价格仍然减少，因此导致同比销售收入减少了3023.8万元；

（3）一季度公司本部由于出口销售业务扩大，由于销售量的变动影响同比增加销售收入18318.3万元。

（三）销售收入的赊销情况分析

2013年一季度应收账款期末余额37687万元，与去年同期的33370万元相比，增加了4317万元，应收账款增加12.9%。在应收账款中，账龄在三年以上的有2537万元，占7.7%，账龄在一年至两年的应收账款30583万元，占赊销总额的92.4%。显然，销售收入中应收账款赊销的比重在加大，特别值得注意的是：

⑴各代表处赊销收入2861.2万元，占发货累计的70.6%；超出可用资金限额6444.4万元；

⑵办事处及商等赊销收入20113.5万元，其不良及风险赊销款为8725.3万元。不良应收款占其赊销收入的28%，风险应收款占16%，两项合计占43%。

三、成本费用分析

（一）一季度产品销售成本分析

1.公司销售成本完成情况分析

公司全部产品销售成本67010.9万元，较去年同期的24380.7万元增长57%。包括：

（1）出口产品销售成本38772.2万元，占成本总额的58%，同比增加16034.4万元，增幅71%，其成本增长率显著高于全部产品销售成本总体增长水平；

（2）公司本部国内产品销售成本18300.5万元，占成本总额的27.2%，同比去年增加5395.4万元，增长了42%。这说明：国内产品销售成本增长率低于全部产品销售成本增长率；

（3）分公司产品销售成本9938.1万元，同比6987.2万元，增加2950.8万元，增幅42.23%，占成本总额的14.9%。其销售成本占收入结构的96.9%，同比去年增长0.22%

2.各销售区域产品销售成本对总成本的影响

（1）出口产品销售成本对总成本的影响为68%。

（2）国内销售产品成本对总成本的影响为21%。

（3）分公司销售产品成本对总成本的影响为11%。

由于一季度成本增长影响，公司出口产品销售毛利率同比下降了2%，成为销售毛利率下降的主因。而国内产品销售收入同比增长了1%，成本并未同比例增加。

（二）各项费用完成情况分析

1.销售费用分析

销售费用2185万元，占到费用总额的32%，与去年同比增加1083万元。主要原因在于：其一是工资、运费和其他项有较大增长，分别比去年同期增长691万元、215万元、203万元，增长幅度分别为270.6%、110.8%、66.6%。因为公司销售业务量加大，其运输费、包装材料和收入提成等费用相应增加，同时差旅费、交际应酬费、广告会务费等方面的开支也有明显的增加，而办公费相比上年有所下降。

2.管理费用分析

管理费用2393万元，占到费用总额的35%，与去年同比增加83万元，增幅4%。主要原因在于：工资同比增加191万元，增长了34.09%。水电费增加79万元，增长了62.98%，其他项增加87万元，同比增长了48.98%。办公费等同比减少的项目是：无形资产摊销费用比去年同期下降40%，差旅费、修理费两项均下降71%，办公费下降37%。其中无形资产摊销减少126万元，是与去年摊销期限不一致形成的。

3.财务费用分析

公司一季度财务费用支出2286万元，同比增加920万元，增幅67.35%。包括：手续费支出同比增加31万元，增幅40.79%；利息支出1527万元，同比去年增加了551万元，增幅55%；汇兑损失652万元，同比314万元增加了338.2万元，增长了108%。财务费用总额同比增加的主要原因是：利息支出和汇兑损失支出增加。

四、现金流量表分析

（一）现金流量表增减变动分析

（1）公司一季度经营活动产生的现金流量净额597.08万元，同比增加11.41万元，增长了102%；

（2）投资活动产生的现金流量净额-3041万元，同比取年-1759.2万元，净支出增加了1281万元；

（3）筹资活动产生的现金流量净额是-157.38万元，同比去年6216万元现金净支出增加7789.8万元；

（4）现金及现金等价物净增加额是-4500.8万元，同比上年-8532.4万元净支出减少4031.6万元，现金及现金等价物净增加额上升了47%。

经营活动产生的现金流量净额只有11.4万元，远远不足以支付经营活动的存货支出，而投资活动得不到回报，筹资活动现金流量是负数，就说明目前正处在偿付贷款的时期。整个现金流量是负数，这说明公司的现金流量不容乐观。

（二）现金流量数据分析

（1）公司一季度经营活动现金净流量表明，经营的现金收入不能抵补有关支出。

（2）现金购销比率为91%，接近于商品销售的成本率90%。这表明生产销售运转正常，并无积压库存。

（3）销售收入回笼率92%，这表明销售产品的资金赊销比例过高，此比率一般不能低于95%。否则就预示应收账款赊销现金收回风险偏大。

五、有关财务指标分析

（一）获利能力分析

公司长期资产报酬率2.1%，与去年同期比下降了20.3%；总资产报酬率为0.6%，降了55.5%；毛利率为10.3%，降了17.4%；销售净利润率是1.4%，下降57.2%；成本费用利润率1.1%，降了72%。这说明销售收入虽然成倍增长，但是获利能力却呈下降趋势。

（二）短期偿债能力分析

流动比率143.8%，与上年同期比增长29.2%；速动比率104.2%，增长78.9%；表明一季度因贷款额的增加，用于流动的资金同比增长较快，公司的短期偿债能力很强；现金比率42.1%，超出了安全比率的20%。这意味着偿还短期债务的安全性较好，但是同时也说明资金结构不太合理，流动资金没有充分用于生产经营。

（三）长期偿债能力分析

与去年同期相比，公司一季度总资产负债率53%，增长了7.4%，处在安全范围内；产权比率为31.1%，一般应在50%，而该比率过低，则说明财务结构不尽合理，贷款资金未能有效利用；利息保障倍数192%，下降了35.1%；这表明因利润减少利息支出增加，公司长期偿债能力较去年同期在下降。

六、存在问题及分析

（1）产品销售成本的增长率与去年同期相比大于产品销售收入的增长率。具体表现是：收入增长率小于成本增长率；毛利及毛利率都有下降；股份公司一季度出口产品销售收入同比去年增长了34.15%，而其成本增幅37.61%；分公司收入增长了5.9%，而其成本增长12.1%；只有收入增长大于成本增长，国内产品销售呈良好发展态势。

（2）负债增加，获利能力降低，偿债风险加大。

①对外负债的总额一年内增长了26.6%，包括：以其他应收款、应付账款形式占用的外部资金有明显上升。其应收账款严重高于应付账款1.9倍者，如果全部应收款也高于全部应付款的1.4倍，表明其短期借款、应付票据、应付账款、其他应付款等对外融资所获得的资金，完全被外部资金（应收账款、其他应收款）占用。

②赊销收入占全部收入的比重较大，造成营运资金的紧张，进而严重影响了现金净流量。3月末应收账款余额22974万元，其中各代表处、发展部不良或风险应收账款为8725.3万元，占到赊销收入总额的43%，办事处及商赊销收入占发货总数的70%。销售收回的现金流量较少，不足以支付经营现金的支出，如此便加重了财务利息支出的负担。

③由于外汇比率等宏观经济环境的变化、市场供求关系的不确定性，致使公司产品盈利空间在缩小，同时又因为负债增大，偿债风险也同时增加，目前偿债能力确实是日趋下降，极容易产生财务危机。

七、意见和改进措施

（1）成本费用利润率低是目前制约股份公司盈利能力的瓶颈。建议在扩大销售业务的同时，主攻产品成本节能降耗，分析产品原材料利用率增减变化的原因，然后向管理、生产要利润。

（2）应收账款赊销的比重过大，为了有效控制财务风险，理应在加紧应收款项催收力度的同时，适度从紧控制赊销的比例。对于出现不良或风险欠款的销售区域，应特别关注其赊销收入。

（3）谨防因银行放贷政策、汇率的波动等外部不利影响而引发的财务风险。要合理利用资金，时刻高度重视现金流量，努力降低财务风险。

参考文献：

[1]张惠忠，裘素华.财务报表分析[M].科学出版社，2011.

[2]戴小红，黄凌云，刘春泉.利用财务报表分析企业经营业绩的几点认识[J].农业科研经济管理，2004（03）.

[3]徐洁.浅谈企业财务报表分析[J].内蒙古科技与经济，2005（06）.

销售部经营分析范文第5篇

关键词：人参网络销售;销售现状;策略分析

改革开放以来，我国科技的发展与市场经济体制的逐步确立，家庭计算机与互联网的普及程度也逐渐扩大。作为科技与经济共同作用的产物，基于网络平台的销售模式正在逐渐被人们所接受。本文通过对人参的网络销售现状进行分析，并结合人参在网络销售过程中出现的问题，为人参的网络销售提供了合理的意见和建议。

一、人参网络销售现状

人参（学名：Panax ginseng，又称为亚洲参，在中国东北土名“棒槌”）是具有肉质的根，可药用。人参属于五加科，主要生长在东亚，特别是寒冷地区。作为愈后恢复、增强体力、降糖降压的良药，长期以来，人参为我国人民的健康提供了可靠的安全保障，而随着市场经济体制的建立与发展，我国的人参销售，特别是人参的网络销售正面临着巨大的挑战。以网络为媒介的人参销售虽然为广大的消费者提供了便捷的购物环境，帮助其节省了较多的购物时间，但是相较于传统的柜台销售，人参的网络销售并不能为消费者提供真实人参样品，取而代之的则是各式各样的人参图片。一方面，就图片本身而言，虽然可以起到吸引顾客目光的作用，但是也为顾客增加了选择的难度，另一方面，就部分人参网络销售商而言，通常会为了引起顾客的购买兴趣，从而将相关的人参图片进行美化，甚至利用一些先进的图片制作软件将一些不符合实际药效的图文信息到其销售平台上，从而对消费者的购买行为产生了极大的误导，严重损害了消费者的利益。

二、人参网络销售中出现的问题

由人参网络销售的现状可知，只有对人参网络销售过程中存在的问题进行深入的研究，才能够制定符合人参市场发展方向的网络销售策略，从而促进人参产业的整体发展。下文从人参的网络销售模式、售后服务、销售渠道以及销售种类等方面对人参网络销售过程中出现的问题进行了具体分析。

1.销售模式单调。由于人参网络销售并不是严格意义上的网络销售，其不仅包括了消费者的询问、思考、购买等环节，同时也包括了与销售方面有关的经营者的各项人性化服务。但就现阶段我国人参网络销售而言，其销售模式过于单调，这不仅影响了人参网络销售商家的自身利益，同时也大幅度地降低了消费者的购买几率。首先，我国现有的人参网络销售主要是根据生产―进货―上架―发货―服务这一销售模式进行的，虽然与传统的柜台销售相比，人参网络销售省去了多级商的相关费用，为人参网销的经营者带来了较大的商机，但是长期以来，基于这一模式的人参网销也出现了质量难以保证、物流缓慢、服务欠佳等相关问题，而由于销售模式过于单一，使得消费者的购买欲望大打折扣，对人身销售产业的整体发展产生来较为不利的影响。

2.售后服务比较欠缺。售后服务欠缺是人参网络销售过程中的又一难题。尽管网络销售的价格一般低于市场价格，但很多网络销售规模较小，没有完善的售后服务体系，很多产品销售出去就不管了，这直接导致了一些产品很难实现网络销售，很多消者更愿意花较高的价格购买具有售后服务体系的产品。首先，相较于传统的人参柜台销售而言，消费者在有意向购买相关产品从而向商家询问一系列问题时，通常商家可以为其耐心解答，而一旦产品售出后，商家对其消费者的使用情况却很少进行定期的网络追踪与回访，一方面，对产品的实际效果难以掌握为商家的销售带来了较多的盲点与误区，另一方面，也为其自身人参网络销售的经济效益带来了较为不利的影响。其次，目前多数的人参网络销售者对于产品售出后所出现的相关问题并不能及时、准确地为消费者解答，同时，其解决相关问题的态度也缺乏耐心，不仅严重影响了自身网店的整体形象，同时也严重损害了消费者的利益。

3.销售种类单一。由上文可知，人参的网络销售不仅仅是单纯的基于网络平台上的销售，因此，对于人参网销过程中所涉及到的产品种类也应该具备多样性，以便激发更多网络消费者的购买欲望，但现阶段的人参网络销售的产品过于单一，部分商家为了节约成本，将同种产品以不同角度进行拍摄，从而上传到其网络销售界面中从而误导消费者。另外，仍存在部分经营者为了方便，直接去网上搜集相关产品的图文信息并附到其自身的销售平台上的情况，这也严重损害了消费者的利益。

4.销售渠道单一。目前，人参网络商店在开业的初期阶段，经营者通常请自己身边的朋友或同事帮其宣传以使得相关产品具备较高的销量，而对于产品的销售渠道而言，现阶段的人参网销仍局限于单一网络平台销售模式，对于一些先进的网络销售手段和渠道并未进行深入的探索，同时，在销售中为了节省成本，而严重忽视了产品的品牌效应，使得顾客对产品的购买兴趣大打折扣，严重影响了人参网络销售店铺的经济效益。

三、解决人参网络销售问题的相关对策

1.专业化产品设计。加快专业化的产品设计是丰富人参网络销售模式的主要办法。首先，经营者应改对当前人参市场的总体发展情况进行分析，并结合自身的实际经营情况，根据不同种类的人参对人体相关功效不同的特点，总结出最符合当下市场需求的相关产品，从而增强自身网络销售平台的浏览量，进而增加顾客对相关产品的购买几率。其次，对于符合当下市场需求的相关产品，经营者应该对其进行专业化设计，从而提高自身网店的经济效益。所谓产品的专业化设计是指对时下比较受欢迎的产品进行从外到内的相关设计，例如在产品的包装方面，经营者可以制定符合产品功效的且富有创意的外部包装，从激起顾客好奇心的角度激发顾客的购买兴趣，并提升顾客的购买几率，增加店铺的经济效益。除了对产品的包装进行设计外，经营者也应该对相关产品的不同功效进行详细分析，并从中选出符合整个人参市场发展方向的主打产品，通过对主打产品的图文进行详细设计，提高自身网店的知名度，从而增加其自身的经济效益。

2.强化售后服务。强化售后服务是人参网络销售策略中的重要组成部分，经营者通过强化其自身的售后服务，提高服务质量，不仅可以帮助其自身树立良好的业界形象，同时也可以获得消费者良好的口碑，并提高自身网店在行业中的影响力，从而增加其自身的经济效益。首先，经营者应该规范其自身的经营行为，并树立正确的人参网络销售的经营理念，从消费者的角度出发，切实帮助消费者解决购买产品的前、中、后所出现的相关问题，从而使消费者对人参网络销售店铺产生良好的印象，以达到帮其宣传的目的。其次，相关人参网络销售的主管部门应该定期对经营者开展服务理念和业务素质的培训课程，并帮助其树立正确的经营理念，通过提高其自身的职业素养，进而为消费者提供良好的服务，促进其自身经济效益的增长。

3.丰富产品种类。丰富产品种类是解决人参网络销售所面临问题的重要手段，丰富的产品种类不仅可以增加顾客的选择，提高顾客的购买几率，同时产品种类的增加也会提高人参网销店的知名度，从而增加其网络销售平台的浏览量，增加其自身的经济效益。首先，人参网络销售的经营者应该对现阶段人参市场的整体走向进行分析，并根据自身的销售经验总结出符合未来人参市场发展趋势的优势产品，在其自身的网络销售平台的相关产品介绍中，以该产品功能及商家服务的具体信息为主，以其他产品的相关信息为辅，激发顾客的购买兴趣，从而提高相关产品的销售率，使经营者获得较大的经济效益。其次，对于一些经济实力较强的人参网络销售经营者而言，在对现行人参市场的产品功能进行全面的分析后，其自身可以通过开发或引进当下人参市场不具备的，而消费群体的需求却比较高的相关产品，以达到丰富产品种类的目的，并促进其自身网店的经济发展。

4.建立专业的网络商城。网络商城的建立对网络经营者而言已经是屡见不鲜的现象，京东、国美、苏宁等大品牌的网络商城建立不仅促进了网销产业本身的发展，同时，对于其自身品牌发展也具有较大的促进作用。由此可知，建立专业的网络商城是解决目前人参网络销售所面临问题的主要措施。一方面，专业化网络商城的建立可以为人参网销市场带来较大的品牌效应，从而为相关人参网络销售店铺打出较高的知名度，并提高其经济效益。另一方面，建立专业的网络商城可以对人参网络销售经营者的经营行为进行统一规范，从整体上提高人参网销人员的服务水平和业务素养。目前国内很多网络销售平台发展迅速，在以后的发展过程中坚持正确的轨道就可以建立大众化的网络超市。

首先，专业网络商城的建立既可以是多个人参网络销售经营者自发组织的，也可以是具有较强经济实力的某个人参网络销售经营者通过与其他经营者进行协商后，形成统一的人参网络销售者组织，通过不同的人参网络销售经营者签订相关的合作和经营协议，明确其自身在组织中所承担的经济业务，从而促进其自身的销售积极性，提高其经济效益。其次，在部分人参网销店达到一定的规模后，又可以发展子公司，以金字塔的形式推动人参网络销售行业的整体发展。

四、结论

本文通过对人身网络销售的现状进行阐述，并结合人参网络销售过程中出现的相关问题，对人参网络销售策略的制定展开了具体的分析。可见，未来，加强对人参网络销售策略的分析力度对于促进人参产业的整体发展具有重要的历史作用和现实意义。

参考文献：

[1]记者于宝库.集安人参销售网络初步形成[N].长春日报，2010- 04-29，012.