电子产品的定价策略

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电子产品的定价策略范文第1篇

关键词：处理商；回收商；公平关切；演化博弈

中图分类号：F274文献标识码：A文章编号：1003-5192（2016）05-0043-05doi：10.11847/fj.35.5.43

1引言

随着经济的大力发展，资源与环境问题已对人类的生存和发展构成了严重威胁。面对资源与环境问题，政府可持续发展与环保意识逐渐在增强，并制定了一系列的法律法规与政策，如欧盟的《报废电子电气设备指令》（WEEE指令），其宗旨是促进废旧电子产品的回收再利用。我国政府于2011年1月1日开始施行《废旧电器电子产品回收处理管理条例》（中国版WEEE），该条例要求电子电器生产商必须负责回收处理废旧电子电器产品，促进资源综合利用和环境可持续发展。

生产商从用户手中回收使用过的产品，并进行处理和再利用，这一系列活动过程即形成逆向供应链。逆向供应链的决策通常基于理性人假设，即供应链成员以个人利益最大化为决策目标。然而，在实践过程中，决策者往往会考虑分配的公平性，即愿意放弃部分利润以期达到一个更公平的结果，这种现象与传统理性人假设相违背。同时，Corsten和Kumar[1]的研究发现公平因素在发展和维持渠道伙伴关系中发挥重要作用。因此，将公平关切问题引入到供应链（正向供应链与逆向供应链）研究中至关重要。

目前，针对供应链公平关切的研究主要集中在两个方面：一是公平关切下供应链的协调问题，二是公平关切下供应链差别定价研究。针对公平关切供应链协调的研究包括：Cui和Zhang[2]首先将公平关切的概念引入到传统的报童模型中，研究公平关切对不同契约下利润分配问题的影响，结果表明如果供应链的成员采取公平关切，供应商就会通过高于边际成本的批发价格来促成供应链的协调，使供应链的利润和效用同时达到最大化；Ho和Zhang[3]也将公平关切引入到供应链契约中，证明了公平关切存在性，并刻画了公平关切的效用函数；杜少甫等[4]研究了公平关切对供应链契约与协调的影响，认为零售商进行公平关切时不影响供应链的协调。针对公平关切下供应链的差别定价的研究包括：马利军[5]把公平关切引入到传统的两阶段供应链中，分析了零售商选择公平关切时，零售商与制造商定价策略，并发现当需求为均匀分布时，存在均衡的最优订货量及批发价格；张克勇，吴燕等[6～8]研究了公平关切下闭环供应链的定价问题，讨论了零售商公平关切下，制造商考虑与不考虑其公平关切下闭环供应链的定价问题，研究表明制造商忽视零售商公平感受会导致回收数量减少、制造商利润减少；邢伟等[9]以双渠道为研究背景，分析了公平关切对生产商和零售商均衡决策的影响。

综上可知，目前的研究主要考虑供应链一方采取公平关切时，分析其对供应链协调机制的影响，如文献[3，4]；或者对供应链另一方策略或供应链决策机制的影响，如文献[5～9]；鲜有文献对供应链成员采取不同公平关切策略进行分析。因此，本文基于公平关切，建立了处理商与回收商博弈模型，考虑两者都选择不公平关切、处理商选择公平关切、回收商选择公平关切及两者都选择公平关切这四种情况，并基于这四种情况，建立处理商与回收商演化博弈模型，分析了两者演化稳定策略及公平关切对逆向供应链的决策机制的影响，以期为处理商与回收商决策提供依据。

2模型介绍

2.1模型描述

本文研究的逆向供应链包含一个处理商和一个回收商，回收商以单位直接价格p回收废旧产品，然后处理商以单位间接回收价格w从回收商回收废旧电子产品并进行处理，处理单位废旧电子产品处理商可以获得收益为A，回收商和处理商都以各自的利润最大化为目标，回收商的决策变量是单位间接回收价格，处理商的决策变量是单位直接回收价格。为了分析处理商和回收商策略行为对逆向供应链的影响，本文假设处理商和回收商分别可以采取公平关切和不公平关切两种策略，然后建立了两者的演化博弈方程，基于此演化方程，分析了两者的演化稳定性策略。

2.2模型符号

w为单位间接回收价格；p为单位直接回收价格；N为处理商/回收商都采取不公平关切策略；Yd为处理商采取公平关切策略；Yr为回收商采取公平关切策略；YY为处理商/回收商都采取公平关切；λ为处理商的公平关切度；μ为回收商的公平关切度；G（p）为回收价格为p时，废旧电子产品回收数量；A为处理单位废旧电子产品，处理商获得的收益；πid为处理商/回收商采取策略i时，处理商的收益，i∈{N，Yd，Yr，YY}；πir为处理商/回收商采取策略i时，回收商的收益，i∈{N，Yd，Yr，YY}；X为处理商采取公平关切时的概率，则不采取公关切时概率为1-X；Y为回收商采取公平关切时的概率，则不采取公平关切时概率为1-Y。

2.3模型函数

借鉴文献[10，11]，本文采用的回收函数为G（p）=Q+αp。其中Q表示环保主义者在单位回收价格为零时，自愿回收的废旧电子产品数量，α表示消费者对单位直接回收价格的敏感度，p表示单位直接回收价格。

5结论与启示

为了分析公平关切对回收渠道的影响，本文建立了处理商与回收商博弈模型。基于此模型，首先研究了处理商公平关切与回收商公平关切这两种情况下，公平关切度对单位直接回收价格、间接回收价格、回收数量及利润的影响；其次，基于两者都不公平关切、处理商公平关切、回收商公平关切及两者都公平关切这四种情况，建立处理商与回收商演化博弈模型。研究结论如下：

（1）处理商选择公平关切时，废旧产品的单位间接/直接回收价格、回收数量及回收商的利润减少，则处理商的利润增加，即公平关切对回收处理商有利。但是，采取公平关切时，废旧产品的回收数量减少不利于废旧产品回收，因此，为了促进废旧产品的回收，回收商可以通过增加处理商的利润来避免处理商采取公平关切。在实际操作中，回收商可以通过降低单位间接回收价格且保持单位直接回收价格不变来提高处理商的利润。

（2）回收商采取公平关切时，单位直接回收价格和回收商的利润增加，但是处理商的利润则减少，对回收数量并无影响。因此，这种情况下，处理商要选择公平关切来提高自己的利润。这说明回收商对整个回收渠道的实际贡献要大于其实际获得的收益，因此，回收商通过采取公平关切来提高自己利润。这时，公平关切对处理商不利，因为回收商采取公平关切转移了部分回收渠道的利润，使处理商的利润减少。

（3）根据演化均衡分析可知，经过长期的演化博弈，演化均衡点是两者之一选择公平关切。因为如果两者都选择公平关切，回收渠道的单位直接回收价格、间接回收价格、回收数量及利润都减少。因此，当回收商采取公平关切时，虽然回收商通过转移处理商的利润，增加了自己的利润，但是回收数量不变，而如果处理商再采取公平关切会减少整个回收渠道的回收数量和利润，因此，处理商应选择不公平关切。同时，根据上述分析，处理商为了更好地促进废旧产品的回收，应选择不公平关切。

参考文献：

[1]Corsten D， Kumar N. Do suppliers benefit from collaborative relationships with large retailers？ An empirical investigation of efficient consumer response adoption[J]. Journal of Marketing， 2005， 69（3）： 80-94.

[2]Cui T H， Zhang Z J. Fairness and channel coordination[J]. Management Science， 2007， 53（8）： 1303-1314.

[3]Ho T H， Zhang J. Designing pricing contracts for boundedly rational customers： does the framing of the fixed fee matter[J]. Management Science， 2008， 54（4）： 686-700.

[4]杜少甫，杜婵，梁棵.考虑公平关切的供应链契约与协调[J].管理科学学报，2010，13（11）：41-48.

[5]马利军.具有公平偏好成员的两阶段供应链分析[J].运筹与管理，2011，20（2）：37-43.

[6]张克勇，侯世旺，周国华.公平关切下闭环供应链定价策略[J].系统管理学报，2013，22（6）：841-849.

[7]张克勇，吴燕，侯世旺.具公平关切零售商的闭环供应链差别定价策略研究[J].中国管理科学，2014，22（3）：51-58.

[8]吴燕，张克勇，王建明.Nash讨价还价公平关切框架下闭环供应链定价机制研究[J].数学的实践与认识，2013，43（21）：35-46.

[9]邢伟，汪寿阳，赵秋红.考虑渠道公平的双渠道供应链均衡策略[J].系统工程理论与实践，2011，31（7）：1249-1256.

电子产品的定价策略范文第2篇

科特勒先生所过一句话：“没有不能被一分钱抵消的品牌忠诚。”此言道出了价格在交易中的重要作用。市场中，大家看得到的，最迅速有效的竞争手段就是价格。因此，价格成了很多企业商战的唯一工具。也由此出现了市场中低层次、拼价格、微利，甚至赔钱赚吆喝的情况。价格的确是一个市场中最直接、有效的竞争工具，但是，缺少对定价的策略认识与具体方法，仅仅是把商品的定价作为竞争的手段，那434必将被这柄锋利的双刃剑所伤——不是“曲高和寡”，就是杀敌一万自损八千的双输结果。

说到定价，我们不得不说到最常见的低价竞争。其实，商品定价不是越便宜越好，那样不但赚不到应得的利润，还可能费力不讨好，让顾客低估了商品价值。因此，把降价当做促销杀手锏的商家该反思一下了。降价的同时失去的不仅仅是利润，还有宝贵的品牌形象，甚至是消费者的信任。

可能很多人认为，不少企业都是以低价来获得市场份额及竞争力的，如格兰仕、奥克斯、爱国者等品牌。没错，他们是以低价取胜，但是他们的低价是以企业经营战略为基础的定价策略，因此，他们低价占领市场份额的同时并没有失掉利润，也没有损伤到品牌形象。而是利用价格工具创造了强大的市场竞争力。

比如格兰仕，他们低价是因为他们成本控制的好，即使低价也有足够的利润空间，同时把大量竞争对手挡在了他们制定的门槛之外。同时他们在其它方面，如产品质量、宣传推广等方面都做的很成功，因此并未对品牌形象造成损伤。低价是他们企业经营战略中的一部分，是经过深思熟虑的，而非盲目定价，因此，价格成了他们有力的竞争武器。

战略性定价

战略性定价是定价策略的核心——通过定价、涨价、降价来达到促销、提升品牌价值、打击对手、抢占市场份额，甚至是改变市场格局的作用。一些企业将商品价格定的很高，以区隔中、低端市场，产生价值感与稀缺效应。如汽车行业的劳斯莱斯曾经就用高昂的价格来控制拥有者的数量，让产品成为极少数人拥有的奢侈品，这种价格策略使产品的价值感大大提高，不仅赚足了暴利，还使消费者趋之若骛；当然，也可以战略性地把产品价格定的很低，甚至无利润销售，以此打击对手或扩大市场份额。如家电行业中的一些大企业，通过规模优势把商品价格压的很低，占领大量市场份额。某些处于垄断或独有的产品也可采用老产品涨价后推出新一代产品，让消费者没有选择余地而购买新产品等定价策略。

从联想平板电脑此次采取的价格大幅直降来看，战略意味明显。透过苹果公司的启示——平板电脑的盈利模式很灵活、多样，主要是通过与应用提供商分成来产生收益，同时，决定平板电脑价值的因素也不仅仅是硬件，更是软件。试想，如果ipad没有App Store中数以万计的应用，那么“果粉”们的热情也不会这么高。

因此，作为可以持续产生利润并能够持续产生协同效应的不是终端设备，而是设备所使用的软件，以及其它增值或附带产品。要让软件或增值服务有更多的人使用，自然前提是先有一部终端设备。所以，即使终端设备不赚钱，能够打平成本去销售，对于目前情况下的联想而言，是完全值得的——联想即将成为全球第二大PC生产商，下一步角力的重点则是移动电子市场。除手机外，自然就是平板电脑。但是，根据市场研究机构IDC的研究报告显示，2011年第二季度，中国多媒体平板设备市场总出货量达到139万台，相比一季度增长了63%，其中苹果iPad2销量97.8万台，联想集团乐Pad产品销量仅8.1万台，上升至市场次席，份额接近6%。从苹果公司的平板电脑和联想公司的平板电脑来比较，苹果公司依然占有着超过联想十几倍的销售份额。加之之前ipad1就已经热卖，苹果公司的平板电脑显然是占领着市场的绝对主导地位。此时降价抢占市场份额对联想来说是必然和必须的战略选择。

从数据可以看出，市场不小，但是联想所占的不多。比起硬件功能突出、品牌力强劲的苹果ipad，联想的突围方向只能是向下——以联想的品牌号召力及硬件水准来对抗苹果有些困难，但是走低价路线，推出入门级产品，开发低端市场、打击同级品牌、山寨产品还是绰绰有余的。果然，千元乐pad推出后引来热销与断货。大量没有购买平板电脑意愿的消费者在如此低价面前掏了腰包。联想成功地开拓了新市场，也回避了与苹果的正面竞争，同时又抢到了不少市场份额。

联想的这招苹果也用过， ipad 2以其强大的功能、高端的配置，以及绝顶的人气，完全可以卖出更高的价格，但是其却以499美元的低姿态杀入市场。结果自然是超出消费者预期，迅速占领了全球市场九成的份额。苹果的这个战略应该是吸收了当年其PC操作系MAC统败给了微软Windows操作系统的教训。当年苹果公司为了追求卓越，程序开发进度较慢，而且固执地要求其操作系统与其出品的电脑一起销售。结果让微软钻了空子——迅速与IBM等硬件厂商合作，不求最高的利润，主要抓份额。最后的结果是全球95%的电脑中安装了微软的操作系统，同时，全球也有90%以上的软件商为微软的系统量身定制软件。这样一来，即使消费者想放弃微软的电脑操作系统，却难舍很多必须的软件。等于是微软用软件绑架了用户。使得微软在PC系统领域的地位至今无人能够撼动。PC市场的教训让苹果深刻体会了市场占有率的重要性。于是在平板电脑市场上不求暴利，只求份额，有了份额，后面赚钱的途径多着呢。另一个眼前的教训就是苹果公司的iphone 4手机，由于价格走高端路线，市场份额抢占的较慢，给了android系统手机可乘之机，使其以开放的平台迅速发展应用软件，成为了今天iphone手机最强大的竞争对手。

从另一个角度来讲，平板电脑这一电子产品品类从实用性并没有太大优势——论功能，没有笔记本电脑功能强大，论便利，没有手机那样方便。而平板电脑的所有特性，基本笔记本电脑和手机都可以替代。现在平板电脑市场可以说是苹果公司用他们特有的魅力而开创并扩大的，从理性角度来讲，很难持续扩大，甚至会随着笔记本电脑的轻便性进一步提高，以及手机的屏幕不断扩大，这个夹在中间的东西会慢慢被市场淘汰。

根据艾媒咨询最新数据显示，今年前3季，中国平板计算机用户花在平板计算机上的时间越来越短。用户日均使用平板计算机时间小于半小时或没有使用的比例，从第1季的23.3%，到第3季成长至56.6%，而时长在0.5至2小时的用户比例，则由39.8%减少至26.1%；超过4小时的从5.6%至第3季仅剩2.2%。

该报告显示，用户对平板计算机使用及消费趋向理性，狂热感和新鲜感已逐步恢复平静。

从上面的数据可以看出，市场的增量空间并不大，甚至有不小的风险。因此，低价出一些货，降低库存风险的因素也是存在的。同时，在现有的有限市场空间中，除了老大哥苹果以外，三星、戴尔、宏碁等众多电子厂商也都在厉兵秣马。在联想大幅降价的同时，三星、宏碁、中兴、华为等品牌平板电脑也在直线降价，而其它大部分中小品牌的市场份额已经低过0.1，价格也低过500元。竞争在激烈一点，他们的生存机会就会归零。这样残酷的市场状况，也昭示了并不乐观的市场前景。此时不能慢悠悠地培育及期待市场，这样的市场环境下，下手最快、最凶猛的就是赢家。一面占领市场份额，可谓是明智之举，定价的战略性意图非常明显。

定价的方法

现在商家多注重产品定位、品牌塑造、传播方式等，却忽视了商品价格的制定，其实，商品定价是很有学问的，合理的定价可以让你获得更高的利润与市场竞争力。下面介绍一些定价的方法与策略。

1、比较定价

商品的常规定价方法就是参考替代商品价格来定价的比较定价法。

一个市场中90%的商品都存在替代品，这时就要参考替代品的价格，以其为基础，而后把自己的产品与替代商品进行综合比较，如品牌知名度、服务、产品性能等。如果是新产品且市场中没有替代品的，那么就要参照产品所在区域的经济水平和可以解决同样问题的其它不同类别替代品的价格。

联想平板电脑此次大幅降价，针对的参考坐标就是苹果ipad，但并不完全是参照其价格与价值的常规做法，而是参照其价格来制定更具有竞争力的价格，回避与其的正面竞争。同时，也是充分参照了同级竞争品牌宏基、戴尔、三星等，以及国内二三线品牌，以品牌优势及绝对价格优势来淘汰这些本已经生存艰难的品牌，从他们手里进一步抢夺市场份额。

2、以价值导向定价

根据为顾客所能创造的价值或顾客认为这个商品值多少钱来定价。而不是传统常用的扣除成本后加上利润或完全参考竞争对手的定价方法，前者的定价方法不仅能让你赚到更多钱，顾客还更愿意接受。比如奔驰汽车、劳斯莱斯汽车等，其实它们的售价远高于成本，但如果按照成本法推算，而后加上一般汽车的销售利润，售价也许会拦腰斩断，大大降低了利润。可是，这样的话销路不仅不会提升，反而会下跌，因为这类车的价值不是本身的安全设施、真皮座椅、高档音响或外观设计，而是其代表拥有者身份、地位的价值。如果降价一半，自然失去了其象征财富与地位的价值，这样一来，有钱人不会去购买，因为无法体现他们的身份；虽然降价一半，但价格依然远高于经济型车的价格，加之油耗很高，低端消费者也不会去购买。

我们购物时也常遇到这样的情况，如某样商品很便宜就会听到这样的声音：“这么便宜能用住吗？”、“这么便宜是不是假货啊？”这些声音证明，我们产品价格定的不恰当，不仅赚不到应得的利润，还影响销售。

在电子产品市场中，价格更是最为敏感的购买因素。但是，平板电脑市场的开创者——苹果公司打破了这个规矩——用其产品独有的魅力，毫不费力地跨越着价格设下的重重围栏——高价并热卖着。以苹果iphone4手机为例，其产品利润率之高，让国内厂商眼热不已。其平板电脑ipad的利润率也是其他品牌所难以企及的，如此的高利润竟然还占据了大半的市场。原因很简单，那就是苹果可以比竞争对手为消费者创造更多的价值——软件、硬件、品牌、体验等太多超乎寻常的价值。

3、差别定价

为了不流失顾客，尽可能更多地占领市场，可以采用差别化定价策略。采用推出副品牌、子品牌、多系列、多型号产品的策略，使彼此不产生品牌形象冲突和价格冲突。联想虽然此次推出了仅千元左右的平板电脑，但是其高端品牌ThinkPad平板电脑售价4999元，丝毫不让苹果的ipad，同时，还有多个型号产品的价格在这一高一低之间，充分抢占着每一块市场。

观察平板电脑产品可以发现，无论是ipad、还是乐pid，一样的主机却有着不一样的定价——2G内存、16G内存、32G内存、3G版、WIFL版、限量版、礼品版……这些差异的背后是定价的技巧——不同的价格可以满足不同消费群体，同时满足不同偏好与自我认为最佳的价值。差别定价不仅是迎合了不同的消费者需求，更是在变相地丰富产品线，打击对手。同时，还可以赚取丰厚的利润——内存增加一倍的成本需要上千元吗？到电子市场看看移动硬盘的价格就知道了；增加一个3G或WIFL功能就要贵10%——30%吗？看看那些带WIFL功能，价格仅几百元的3G经济型手机就知道了；最暴利的就是纪念版、限量版，唯一不同的仅仅是颜色，甚至仅仅是编号，或者没有任何差别，多出的价格都是纯利润。

4、模糊定价

把一些畅销产品与滞销商品或两种滞销商品进行组合定价销售，或是把高价商品隐藏在模糊的销售组合或规则中。还可以通过变换产品包装来模糊定价，如推出小包装产品，价格较低，让顾客产生产品很便宜的错觉，其实这样的产品利润更高，而降低了购买的门槛，很容易使顾客产生冲动购买的欲望。还可以把产品与服务等增值品组合后定价，比如电器类商品推出的加一点钱可提高保修期或附赠其它商品等。无论是苹果还是联想，他们推出的产品，其价格也都有着很大的模糊性。例如：包含了无线网卡、收费应用的“套餐”价格；捆绑通讯服务，表面上以很便宜，甚至是免费获得手机，而后通过通讯使用费来赚钱；附带一年意外损坏赔偿的增值服务价格；捆绑了其它产品的组合价格等。

大多数消费者购买了平板电脑后都会在去买上网卡或是相关的配件等物品，需要花费时间和精力。如果把配套商品一并销售，大部分消费者都是乐意接受的。而商家呢，在这种模糊的定价中可以赚取丰厚的利润。等于是同时销售了多样商品，或是把高利润商品隐藏众多物品当中。

定价时应该注意的问题

以上提到的是一些定价的策略与方法。同时，在定价时还要考虑很多其它因素，以免顾此失彼，产生副作用。毕竟价格是市场中最敏感的一条神经。

首先，定价时要考虑对价格的各种影响因素。市场需求、竞争对手、季节、政策法规等方面因素都会影响商品的定价。如联想的平板电脑，定价时要考虑的有市场容量、未来前景、笔记本电脑和手机的威胁、ipad等其他pad价格、竞争力等都会对定价产生影响。如果忽视这些相关因素，定价就可能失败。

再如平安夜销售的苹果，可以借助“平安”的口彩来提高苹果的价值，自然可以相对提高销售价格，那天苹果的价格是平时的几倍，商家多赚了很多钱，消费者也乐于接受。正常情况下，梨、橘子等类似的可替代水果如果价格低于苹果，那么将间接对苹果的销售产生影响，因为此时苹果的价值在发生改变。而新闻中报道苹果对健康有更多的好处等报道，也都会对苹果的价格产生影响。善于把握这些影响因素，将会使定价更合理，赚的更多。

价格波动时也不可波及产品线中的其它产品。降价促销等调整产品价格行为一定要划分出清晰的界限，不要让模糊的降价影响了其它产品。联想的平板电脑降价就是清晰地划清了界限——低端的平板电脑品牌乐pad A1剧降至千元，但是联想高端的品牌ThinkPad，却坚守价格，丝毫不动。并且在广告传播、渠道方式、终端销售等各个环节都严格区分开来。这样才使得其一面会晤价格屠刀，一面还能悠然保有并享受高端产品的高利润。

还要认清这样一个概念：降价不仅容易损伤整体品牌形象，而且一旦降价就很难再涨回去，而涨价也容易降低消费者对品牌的好感度，甚至产生严重的拒买现象。但并非绝对，很多商品通过涨价成功地提高了商品的价值感与品牌价值，而成功的降价也可达到大量销售及增强亲和力的作用，关键是要制定科学的定价策略并谨慎的进行价格调整，防止这柄利剑伤到自己。

但是电子消费市场是相对例外的，和手机市场一样——销售低端的产品并不会影响到品牌的整体形象。比如诺基亚，既生产三五百元的廉价手机，也生产万元上下的高端手机。在平板电脑市场也是这样，联想先以低价拓展市场疆土，拥有了大量用户基础后在逐步提升软硬件及品牌。

电子产品的定价策略范文第3篇

［关键词］网络营销策略分析实施

网络营销是以现代营销理论为基础，利用Internet对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务，自始至终贯穿在企业经营全过程，寻找新客户、服务老客户，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利为目标的经营过程。

一、网络营销的概述

网络营销（On—linemarketing或cybermarketing）。全称是网络直复营销，是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合，以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动的总称，它是直接市场营销的最新形式。随着Internet的普及，为企业进行现代营销开辟了新途径，它不受时间和空间限制，在很大程度上改变了传统营销形态和业态。

网络营销主要包括宣传产品品牌、网站推广、信息、顾客关系、顾客服务、网上销售及网上市场调研等诸多方面。其职能表现在：网络品牌、网站推广、信息、销售促进、销售渠道、顾客服务、顾客关系、网上调研八个方面。

二、网络营销的实施策略

认识和利用网络营销策略，使企业网络营销水平得到进一步的提高。企业必须积极利用新技术变革企业经营理念、经营组织、经营方式和经营方法，搭上技术发展的快速便车，促使企业飞速发展。那么传统企业是否能利用互联网创造商业机会，降低成本，提高竞争力，是未来能否在全球经济一体化的状况下致胜的关键因素。因而，进行企业网络营销策略的研究也有一定的经济意义。

（一）网站策略。网络营销站点作为企业在网上市场进行营销活动的阵地，站点能否吸引大量流量是企业开展网络营销成败的关键，也是网络营销的基础。站点推广就是通过对企业网络营销站点的宣传吸引用户访问，同时树立企业网上品牌形象，为企业的营销目标实现打下坚实的基础。1．抢占优良的网址并加强网址宣传：在网络空间上，网址是企业最重要的标志，已成为一种企业资源。网络营销站点推广就是利用网络营销策略扩大站点的知名度，吸引网上流量访问网站，起到宣传和推广企业以及企业产品的效果。2．精心策划网站结构：网络结构设计应做到结构简单，通过建立较为便捷的路径索引，以方便访问。结构模式应做到内容全面，尽量涵盖用户普通需求的信息量。3．加大力气维护网站：企业建立网站是一项长期的工作。它不仅包括网站创意和网站的开通，更包括网站的维护，如网上及时更新产品目录，价格等试销性较强的信息，以便更好的把握市场行情。而且，较之传统印刷资料，其更为方便、快捷、成本低廉。网站的维护也能集中反映企业的营销个性和策略，最终都表现为顾客提供更满意的服务。4．搜索引擎注册：根据调查显示网民在找新网站主要是通过搜索引擎来实现的，因此在著名的搜索引擎进行注册是非常必要的，而且在搜索引擎进行注册一般都是免费的。5．建立链接：与不同站点建立链接，可以缩短网页间距离，提高站点的被访问概率。（1）在行业站点上申请链接。（2）申请交互链接。（3）在商务链接站点申请链接。6．发送电子邮件：电子邮件的发送费用非常低，许多网站都利用电子邮件来宣传站点。

（二）产品策略。对于书刊、音像器材及制品、电脑软件及相关产品等无形电子产品,消费者可以通过在网络上阅读文字、体会视听效果、自己操作等方式了解产品的特征、质量,较容易做出最终购买决策,并可实现网上付款、直接下载所购产品。交易在一瞬间完成,商流与物流合一,消费者会大大减少购买成本,较适于通过网络销售。在网络营销中,域名是消费者识别产品和企业的唯一标志,企业必须做好域名的开发与保护工作。域名要具有简洁性、国际性,并且要与企业或产品的名称相统一,使消费者能顺利准确地识别。此外企业还应采取多域名注册的办法来保护自己,以免造成不必要的损失。应对企业域名进行多方位宣传,树立域名品牌形象,增强竞争力。

（三）价格策略。1．低位定价策略。借助互联网进行销售，比传统销售渠道的费用低廉，因此网上销售价格一般来说比流行的市场价格要低。采用低位定价策略就是在公开价格时一定要比同类产品的价格低。采取这种策略一方面是由于通过互联网，企业可以节省大量的成本费用；另一方面，采用这一策略也是为了扩大宣传、提高市场占有率并占领网络市场这一新型的市场。2．个性化定制生产定价策略。个性化定制生产定价策略，是在企业能实行定制生产的基础上，利用网络技术和辅助设计软件，帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品，同时承担自己愿意付出的价格成本。这种策略是利用网络互动性的特征，根据消费者的具体要求，来确定商品价格的一种策略。网络的互动性使个性化行销成为可能，也将使个性化定价策略有可能成为网络营销的一个重要策略。3．使用定价策略。所谓使用定价，就是顾客通过互联网注册后可以直接使用某公司产品，顾客只需要根据使用次数进行付费，而不需要将产品完全购买。这一方面减少了企业为完全出售产品进行大量不必要的生产和包装的浪费，同时还可以吸引过去那些有顾虑的顾客使用产品，扩大市场份额。4．折扣定价策略。为鼓励消费者多购买本企业商品，可采用数量折扣策略；为鼓励消费者按期或提前付款，可采用现金折扣策略；为鼓励中间商淡季进货或消费者淡季购买，也可采用季节折扣策略等。5．拍卖定价策略。网上拍卖是目前发展较快的领域，是一种最市场化、最合理的方式。随着互联网市场的拓展，将有越来越多的产品通过互联网拍卖竞价。

（四）促销策略。（1）网上折价促销。折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。（2）网上变相折价促销。变相折价促销是指在不提高或稍微增加价格的前提下，提高产品或服务的品质数量，较大幅度地增加产品或服务的附加值，让消费者感到物有所值。由于网上直接价格折扣容易造成降低了品质的怀疑，利用增加商品附加值的促销方法会更容易获得消费者的信任。（3）网上赠品促销。赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。（4）网上抽奖促销。抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一，是大部分网站乐意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。（5）积分促销。积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数;可以增加上网者对网站的忠诚度;可以提高活动的知名度等。

（五）渠道策略。网络营销渠道分为直接分销渠道、间接分销渠道和双渠道3种类型。1.网络直销没有中间商,买卖双方直接见面,实现网上订货、付款。对于大多数无形产品和服务可采取此种方式。2.较之传统的分销渠道需经过3、4层中间商,网络间接分销渠道只有1层中间商,目前主要的网络中间商包括网上商店、网络银行、虚拟市场等。网络中间商的存在,简化了交易过程,消除了厂商和消费者之间信息不对称造成的无效交换和破坏换,最大限度地降低了交易成本,提高了效率。3.双渠道是指将网络直接分销和间接分销结合起来使用,以达到最大销售量。企业要根据产品的特性、自身实力和目标市场等因素综合考虑选择不同的渠道策略。

（六）顾客服务策略。市场营销从原来的交易营销演变为关系营销，市场营销目标转变为在达成交易的同时还要维系与顾客的关系，更好地为顾客提供全方面的服务。根据顾客与企业发生关系的阶段，可以分为销售前、销售中和销售后三个阶段。网络营销产品服务相应也划分为网上售前服务、网上售中服务和网上售后服务,同时也支持多种个性化服务。1.网上售前服务：从交易双方的需求可以看出，企业网络营销售前服务主要是提供信息服务。企业提供售前服务的方式主要有两种，一种是通过自己网站宣传和介绍产品信息，这种方式要求企业的网站必须有一定的知名度，否则很难吸引顾客注意；另一种方式通过网上虚拟市场提供商品信息。企业可以免费在上面产品信息广告，提品样品。2.网上售中服务：网上售中服务主要是指销售过程中的服务。这类服务是指产品的买卖关系已经确定，等待产品送到指定地点的过程中的服务，如了解订单执行情况、产品运输情况等等。3.网上售后服务：网上售后服务就是借助互联网的直接沟通的优势，以便捷方式满足客户对产品帮助、技术支持和使用维护的需求的企业为客户服务的方式。网上售后服务有两类，一类是基本的网上产品支持和技术服务；另一类是企业为满足顾客的附加需求提供的增值服务。由于分工的日益专业化，使得一个产品的生产需要多个企业配合，因此产品的支持和技术也相对比较复杂。提供网上产品支持和技术服务，可以方便客户通过网站直接找到相应的企业或者专家寻求帮助，减少不必要的中间环节。

参考文献：

①韩冀东．《电子商务概论》．中国人民大学出版社．2002年08月第2版．第25页．

②蒋旭平．《网络营销》．清华大学出版社．2003年8月1日．第2版．第16页．

电子产品的定价策略范文第4篇

【关键词】电子商务；竞争导向；价格；策略

【 abstract 】 combining with hubei wuhan D company e-commerce practice, in view of the problems existing in the B2B, price competition from rival choice, competitors pricing mechanism analysis and price and establishing a rapid response search pricing mechanism and so on three presents several strategies.

【 keywords 】 the electronic commerce; The competition oriented; Prices; strategy

中图分类号：F416.63文献标识码：A 文章编号：

1湖北武汉D公司电子商务B2B存在的问题

1.1公司资金薄弱

电子元器件贸易行业是资金密集型的高科技领域。D公司资产薄弱，公司从成立到至今，由开始的几人小作坊到现在的二十几个人，产品也由开始的低端产品销售发展到芯片，对于商来说，每年都需要压货，存货，如果没有做到一定资金的投入是做不了的，所以资金显得比较薄弱，

1.2线不足

二个线，产品很单一对于市场的占领来讲，实力不够，且产品对应客户的差距也比较大，一条是通用类产品，中低端产品都可以；另一条是工业和汽车类产品，要求比较高，中端产品的选择是要花心思来做到的。

1.3定价技巧落后

由于定价技巧很落后，单单是工厂给予的价格加上我们的一些费用，结果一次议价就失去机会。网络技术比较落后，开始公司业务员都是走客户，电话联系，对电脑的操作和维护懂的太少，就是公司的每天网络情况也是由其他公司代为维护。

1.4设施建设比较落后

网络设施建设是中小企业电子商务发展的基础，信息技术支撑和人员维护是企业电子商务发展的关键因素。要想从传统的贸易方式过渡到电子商务方式，就必须具备相应的技术、物质条件与环境，短期内电子商务软件技术难以真正转化为完善的产品，如公司的ERP的选定、人员的培训、网站的建立都不会是短时间内就完成的。从外部环境看，D公司电子商务实施还需要一个良好的商业标准化环境，确保网上贸易畅通无阻，则需要银行、商家、客户等多方面的密切配合，同步改造企业内部环境，使其内部作业流程程序化、规范化。

2基于竞争导向的价格策略

2.1价格竞争对手的选择

定价策略是一个大家都认为复杂的大问题。因为产品价格对企业、消费者及中间商来说都是最为敏感的问题，价格的高低直接影响到利润的多少，然而网络信息的自由特点则使得三方对某些产品的价格情况能有比较详细和充分的了解，最终的结果会使得某种产品原本变化莫测、而最终会使得不同的价格趋向于一致。网络对所有产品的价格会产生很大的影响，因为客户会不断收集产品信息、不停的对商品进行比较和筛选其定价信息，所以他们希望能够在更大程度上进行讨价还价，为企业赢得更多的利润空间，但对很多企业来说存在着严重的威胁，网络信息透明化对另外一些企业会是新的机会。如手机研发客户在网络上发表了求购信息，同时会把目标价格定的很低，如果我们对这块不是很熟悉的话，盲目的去竞争，就会失去议价的资格。

因此D公司在选择价格竞争对手的时候应该重点考虑两个方面的同时，一个是已经先于D公司开展电子商务贸易形式的企业，他们在同类产品的定价一定是D公司可以参考的，不仅是产品本身的定价，包括产品组合和产品服务方面的定价以及促销的力度。促销的本身也是一种价格定价的方式，所以在考虑价格的时候不能不考虑到促销的情况，必须把促销成本剥离后的价格作为参考。而服务则是产品价格的延伸，从原本仅仅是为了提品使用的保证提升为让准备销售或者已经销售出去的产品的两次获利的机会。因此服务的价格也是我们主要需要收集的竞争者参数之一。另外一类企业是依然采用传统营销模式的电子元器件贸易企业中具有较大规模的公司，他们有着同类型产品的价格。电子元器件是一种价格波动相对加大的产品类别，它的生产和供应受到全球经济环境、运输等多个因素的制约，所以紧盯住竞争对手的价格，例如行情变化和电子商务快速的决策系统，能够创造出非贸易价差获利的机会。

D公司除了和竞争对手进行价格竞争，同时还会和原厂(提供线的工厂)进行价格策略，原厂很喜欢商去竞争价格，首先商会在有客户定单的情况下，还有就是有一些市场被挖掘出来，看到商机才会去谈价格。如我们曾经做过一个市场分析，找到了所有的客户使用芯片的情况。有了这份报告及客户定单，原厂会对该市场简单了解后就会做出价格调整。这样使得价格优势增加了。拿到的定单越多价格也会越便宜。下表是当时对ALLEGRO产品线中的一款打印机驱动芯片UDN2916LB一T(封装类型直插)和L6219DSTR一T(封装类型贴片)在税控机客户中应用情况所做的原始报告。

税控客户对ALLEGRO产品的应用情况分析

客户 使用ALLEGRO产品备注

北京太极计算机股份有限公司 用UDN2916LB

青海海信智能商用设备 己用UDN2916LB

深圳开发科技股份有限公司 现有用L6219D、UDN2916LB

哈尔滨工业大学软件工程有限公司司 用UDN2916LB

山东浪潮电子设备有限公司 ST和ALLEGRO的L6219DS都可用

内蒙古银安科技有限公司 现用UDN2916LB

宁波三维技术有限公司 有用UDN2916LB

湖南计算机股份有限公司 现用ST的L6219DS

深圳桑达商用 有用UDN2916LB

湖北三环信息科技 用UDN2916LB

福建实达电脑设备有限公司 有用UDN2916LB

武汉精伦电子股份有限公司 用UDN2916LB

福建新大陆 用UDN2916LB

江苏大唐电子产品有限公司 用UDN2916LB

沈阳北泰方向集团 用UDN2916LB

深圳中鼎电子科技有限公司 用UDN2916LB

厦门华侨电子股份(夏华电子 用L6219DSTR

山东新北洋信息技术 用L6219DSTR

湖南威远信息技术 用UDN2916LB

清华紫光无越科技 用UDN2916LB

江苏紫金万成自动控制设备 用UDN2916LB

2.2竞争对手定价机制的分析与价格搜索

电子商务往来首先对竞争者的信息、情报的收集与分析提供了保障，在获得了有用信息的基础上，按照事先设定好的分析与加工流程进行快速提炼、转化。对于分析结果可以按照不同权限在企业内部分享。

首先我们需要研究竞争对手的定价机制，在电子元器件贸易的行业通常的做法是成本加上利润这种成本定价法，但是随着行业竞争的加剧可能会出现非单纯考虑成本因素的定价方式，这个时候我们必须对己经选定的竞争对手定价机制弄清楚，产品的定价应该以自主经营的目的为主导，而不能被竞争对手的价格牵着走。对于同一品牌的商，工厂给予每个商的价格都差不多，主要看拿单的情况，如果订单拿得多，相对来讲就有和工厂议价的权利，要想拿到订单，就必须知道对手的报价机制，对于不同品牌的产品，首先要弄清楚竞争对手的定价机制，就必须要先建立一套价格搜索系统，在技术上使用类似网络蜘蛛的搜索原理，它实际上是一种电脑“机器人”，它是以人类无法达到的速度不间断地执行某项任务的软件程序。专门用于检索信息的“机器人”程序在网络间爬来爬去，反反复复，不知疲倦。这样的技术可以将原材料的成本、其他竞争对手的价格都收集到D公司内部的系统中加以分

析处理，然后综合考虑目前的产品供应情况来综合判断竞争对手的定价机制，然后调整我方的定价。

2.3建立快速反应的定价机制

在电子商务环境中，竞争对手的产品分析变得更为方便快捷，对方的产品特点、构成，产品销售和服务政策，产品的成本收益分析以及产品推广宣传策略等，这些都可以通过互联网获取并加以分析处理。电子商务首先对竞争者信息和情报的手机提供了强大的支持，竞争监测比以往更为容易，因此竞争比以往更为激烈。互联网的开放性，使得企业众多的渠道活动几乎透明。

在这样的背景下，因为有了电子商务平台系统，快速定价并且快速传递到客户和供应商手上成为了可能。系统可以将决策之后的价格主动的通过邮箱、短信等方式在极短的时间内通知到所有需要通知的采购人员，同时可以提供的还是短期市场情报，用以帮助采购人员对采购行为进行判断。在很多情况下，这种快速的反应成为一种市场强势地位的显现，因为能够比竞争对手更快的做出价格反应，就能够再极短的时间里面获得明显的竞争优势，从而帮助企业在营销中获得主动地位。当然快速反应的定价机制仅仅靠电子商务的系统自己来判断是不现实的，D公司还需要同时建立起价格决策委员会，在组织架构上保障价格快速反应机制的有效执行。

同时在价格上D公司还会根据客户的采购情况加以分析，如果订单是全部下到D公司，而且订单的总金额已经达到销售值——这个是D公司为不同公司设定的值，也就是根据规模状况和年营业状况来估计的。D公司会做出快速的降价机制，在利润里进行返还，这种行为经常被叫作COSTDOWN，这样的话，客户不但不会跑掉，而且还会为公司的服务所感动，会间接地提高广告效益。

参考文献

[1] 汤兵勇.中小企业电子商务之路[M].北京:清华大学出版社,2007:112-113.

[2] 熊东旭.电子商务环境下的市场营销浅探[J].中国商界,2008,(3):65-67.

[3] 陈孟建.电子商务环境下企业价值链的研究[J].现代商业.2008,(6):91-92.

电子产品的定价策略范文第5篇

希望小订单越少越好

电商最不想看见的便是小金额订单。一般要求订单金额满29元或39元才免收运费，这不仅仅是电商为了平衡物流成本，最核心的目的是为了避免小金额订单的出现。“如果一件商品赚不到15元，就是赔钱的，”某大型电商的工作人员说，“每一件商品从进入库房到最终发送到用户所需要的费用，平均下来在15～16元左右。”

它们也不知道对手的价格

如何做到自己的价格全网最低？每家电商都有自身研发的比价系统，实时盯牢竞争对手的商品价格。某电商前数据分析人员说，同一件商品它们的价格策略通常是对方售价乘以99.5%。当然，比价系统也有失灵的时候，如在商品价格下标注“3天内下单立减100”，比价系统就难以实时算出真实价格。而采取增加标注方式的电商，也是为了阻碍别家的比价系统获取自己真实的价格信息。

有些商品永远不会便宜

电商间存在着激烈的价格战，没有谁会蠢到把每件商品的价格都定得比对手低。3个因素决定了定价策略，首先是商品成本，其次是供求关系，如果是独家销售的商品，那么电商便拥有更多的自主定价权。除此以外，用户的价格敏感度决定了哪些商品需要采取低价策略。“厨具、家居、汽车用品等商品，标准化程度不高，价格定高一点儿也无所谓。”某电商运营中心的工作人员称。而那些价格比较透明、容易进行对比的商品，如电子产品或书籍，用户对它们价格变动的敏感度会非常高，而电商拿来打价格战的多数也是这类商品。

它们出手阔绰，利润不高

尽管省去了传统零售商的中间环节诸多费用，但电商的生意并没有我们想象的好。大的纯电商基本都不赚钱是业内共识，区别只在于赔多赔少而已。某专业人员认为：“如果电商不投广告费，或者把广告费砍一些，每件商品还能挣点儿钱。”但在仓储与配送上不断投入资金，使每件商品的仓储与配送成本仍然很高，且很难降下来。

不保证入驻店铺卖的是真货

关于电商出售的名牌的真伪，客服从来都说：“我们对这些店铺进行了严格的审核，您可以放心购买。”事实上，电商审核的只是入驻店铺是否具有合法的经营资质，真正销售的商品是否符合检测报告以及是否拥有品牌授权，它们不会进行验证。不过电商会采取事后审查制度，例如在某电商的条例里，只要有多个消费者称买到假货，它们就会将这一系列商品下架。

优惠券可能没你想的那么好

遇到一年冒出来好几次的店庆、节日，返券促销是常用手段。有的力度还特别大，动辄满200送200等，但你要记住羊毛出在羊身上。优惠券赠送力度越大，那么商品价格虚高的可能性越大。先提价再打折是常用手法，比如一些大比例买返的活动前夜，电商会偷偷把价格先调高到7.5折或更高，和原来的6.5折比，即使促销力度大也不算捡了多大便宜。而为了凑单满返，你可能还买了很多不必要的东西。

它们卖书有定价权

在电商整体普遍亏损的情况下，图书可能是最有希望先盈利的。某出版社销售主管说：“由于电商的批量大，有些还采取与传统书店寄销制不同的包销不退货方式，出版商普遍会给电商更低的进货折扣。”这个折扣现在往往是电商说了算，它们掌握了卖书的定价权，也就掌握了利润空间。一般出版社给电商的折扣是5～5.5折，给实体店的折扣则往往是7折，成本上就相差近20%。

专门的线上版家电让你无从比价

家电品牌商对定价权十分重视，为防止出现恶性竞争，家电品牌商早在几年前就针对线上线下推出了不同产品。区别大部分只是型号上的变更，配置一样，但价格不同。消费者主要通过产品型号去比价，变更型号让人很难在不同电商之间和线上线下之间比价。

规模更大的电商实力一定更强