电商促销策略

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电商促销策略范文第1篇

[关键词]百货商店 促销方式 商品生命周期 价格形象

一、引言

百货商店作为零售业的主要业态之一，有其自己的特点，与其他各种业态有着明显的区别：

首先，百货店是时尚的卖场。这一点决定了，百货店的商品不同于超市所销售的生活必需品，其可选性更强；同时，百货店的商品也不同于奥特莱斯折扣店，它以销售潮流、时尚的品牌新品为主，价格相对较高。

其次，百货店拥有优雅的购物环境。这一点决定了，百货店不同于网店，不能单纯依赖商品和价格打拼，还有的是购物体验和服务，这就需要促销的趣味性、文化性和增值服务。

最后，百货店拥有品牌专柜，而非专卖店。这一点决定，百货店不同于购物中心，没有强大的吃喝玩乐功能支撑，但有更为有力的统一收银系统，便于整合品牌资源，把促销做得更深入、更广泛。

这些特点决定了百货商店在运营管理等各方面有着自己独特的方式方法，这些方法可能在其他业态不曾使用，也可能广泛用于商业各领域，但在具体操作中有着自己的不同。很多促销方式不是百货店专用的，也不是任何时候都适合使用的，因此，无论要选择哪一种促销方式，都需要先弄清楚这种促销方式的属性和利弊。

二、几种常用销售促进策略的对比

销售促进（Sales Promotion，SP）即营业推广，在4P营销理论中属促销策略（Promotion）的范畴，是指除了人员推销、广告和公共关系以外的、刺激消费者购买和经销商效益的种种企业市场营销活动，人们常通俗地称之为“促销”。销售促进是一种直接刺激以求短期内达到效果的促销方法。其要点是：直接、迅速。百货店常用的销售促进策略有：折扣、返券、买赠、抽奖、积分等。

1.折扣

打折就是按照某一既定的比例降低商品的价格，是价格策略（Price）的一种应用，是消费者比较喜欢的一种方式，但是对于百货店来说，能否运用这一策略，取决于竞争环境、商品生命周期、竞争地位等多种因素。常用的折扣方式有直接打折、直接降价、变相降价、联合折扣等。

（1）直接打折：商场中经常见到的7折、8折等，就是直接打折的方式。这种销售促进方式简单、直接、有效，因此也是使用最频繁的方式，但是频繁应用直接打折，也有很大的副作用，例如损伤品牌价格形象，影响新品销售的利润，使顾客产生“不打折就不买”的消费心理等。目前，除一些定位高端、价格稳定的品牌外，绝大多数服装、鞋包品牌都出现新品上柜就打折的现象。这种现象导致了原价虚高、虚标原价等不诚信的做法，也成为消费者投诉的热点和工商执法部门监管打击的重点。因此，商家又会推出变相降价的方式。

（2）直接降价：直接降价的方式更多地被应用于超市，想到超市的红色价签，抢眼的POP贴等，人们就会对这种促销方式有清晰的印象。商场中经常见到的一口价、均一价等，都属于直接降价，商品降价的折扣幅度不尽相同，但总体折扣力度都会比较大，常用的299元、198元等都会给人非常便宜的感觉，让人忽略原价，产生强烈的扫货欲望。

（3）变相降价：常用的变相降价的方式有满额立减、满额抵减等，如满200元立减80元、满99元抵45元，、100当200花等。这些折扣方式在销售过程中不直接降低原价，一定程度上保持商品价格形象，但是商品的折扣力度从活动说明中一目了然。这种方式有个比较突出的特点就是，商品真正的折扣力度往往会稍稍高于宣传中推算的折扣力度，会给人一种非常优惠的错觉。

（4）联合折扣：简单地说，联合折扣就是购买了A即可折扣购买B，这种销售促进的方式不同于上述三种折扣，强调的不是折扣力度，而往往是顾客资源的共享。比如在某商场消费满一定金额的本商场会员，如果到某餐厅消费，可以享受菜金8折优惠，这种方式可以明显地看出是餐厅在借用商场的会员资源，当然商场也为自己的会员提供了增值服务，这是商家和消费者多赢的方式。

2.返券

返券，即购物满额赠送（折返）一定额度的购物券，在某种意义上说也是一种变相降价，但是因为近几年在百货店应用颇为广泛，形式百出，这里边分开解析。百货店返券不同于专卖店或某一专柜，专柜之间的累计、乃至品类之间的累计才能彰显百货店品牌和品类丰富的优势。一般的返券活动都不会针对全场所有商品，而往往是只有部分商品参加累计返券或使用礼券。为了方便核算和管控费用，很多礼券都会要求在活动区间使用，过期作废；也有的返券活动故意为下一时段消费做铺垫，提前圈定一部分顾客和销售额，强制要求礼券在延期的某一个时段进行消费，这一部分延时使用的礼券有的是返券的全额，有的是返券额度中的一部分，通常被称为AB券，即A券是即时使用的，B券是延时使用的。

返券促销最大的优势在于可以拉动连带消费，因此返券形式的销售促进需要选择适当的时机进行使用，像春节这样全家大规模采买的季节比较适合，在旅游旺季则不推荐使用。

3.买赠

买赠即购物满额就赠送一定价值的商品，销售让利不以价格和货币形式体现，而是商品实物。买赠形式的销售促进最大的优势在于不伤害商品的价格形象，还给了消费者较大的价格想象空间。在百货店，买赠的方式常常是与高端品牌相伴而生的。因为高端品牌让利销售一般不允许降价或折扣，优惠套装和加送赠品就成了最常用的促销方式，例如国际品牌化妆品和名牌时装等。百货店整体活动应用买赠形式，通常是在进行主题促销时，选择贴近时宜的赠品会增加节庆促销的气氛。

4.抽奖

如果把买赠活动的赠品变少、变精，减少受惠面，降低受惠几率，就成了抽奖，其实抽奖活动是不能让每一个顾客得到实惠的，但是100个顾客可能不会感兴趣自己一定可得的10元赠品，反倒可能会为一个自己可能得到的千元大礼趋之若鹜。抽奖正是利用了顾客的投机心理。对于特定目标顾客群体，活动设计合理的话，抽奖是非常有效的集客方式。

5.积分

会员制是成熟市场的标志之一，对于处在成熟期的百货商店，应该大力推行会员制，并将积分作为最基础、最常规的销售促进方式之一。基于会员积分的销售促进方式主要包括，消费累计积分、积分累计满额升级、积分换购、积分当钱花、限时高倍积分、赠送积分限时消费等等。各种类型的积分活动在不影响商品原价的情况下进行了变相折扣、变相降价、变相买赠，而且积分的应用范围往往比返券的使用范围还要广泛，因此，不少中高端品牌、中高端商场以及中高端消费层次的顾客都非常喜欢积分。

三、销售促进策略的选择

纷繁的促销活动经常令消费者眼花缭乱，但对于百货店来说，无论什么形式的销售促进策略都有其既定的目的，销售促进策略的制定也是有章可循的，促销活动实施过程的监控管理也是有重点和要点的。明确目标，分清主次，抓住要点，无论是策划，还是落实，都将水到渠成。销售促进的选择必须要考虑以下几点影响因素：

1.促销目的

行销活动的目的不同，选择的销售促进方式也要不同。以销售额冲高为目的的行销，可以加大折扣或返券力度，活动区间适当降低商场毛利率指标；以品牌推介为目的的行销，可以通过联合折扣的方式借势营销，寻找与本品牌或品类拥有相似顾客群体的品牌或品类进行联姻；以推广认知度与忠诚度为目的的行销，可以通过买赠或积分方式进行。

2.商品生命周期

商品从新品上市到过季退市，一般要经过导入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段，当商品处于不同的生命周期阶段，要提高其销售业绩，所采取的营销方式也不同。以秋季服装为例，每年7月下旬上市，到11月份出清，一般要经过4个月的时间，基本上每个月就要经过商品生命周期的一个阶段，每个阶段消费者的需求、行销目的各有不同，销售促进方式自然不同。7月下旬至8月中，秋装处于导入期，买赠和积分往往是上策。8月下旬到9月中，秋装处于快速成长期，往往采用变相降价、返券等措施。9月下旬到10月中，秋装处于成熟期，折扣是最最常用的。10月下旬开始，冬装陆续热销，秋季货品进入衰退期，以直接降价和大力度折扣为主的排空性促销是最给力的销售促进方式。

3.商品价格形象

百货商店的品牌中往往是有高中低档不同层级按照一定的结构比例和布局组成的，高端品牌通常会严格维护价格形象，不管什么阶段，都不会采取直接降价或折扣的方式促销；很多快时尚类的品牌在商品上柜初期和快速成长期也是不允许打折，而一旦进入成熟期末期或衰退期，则会组织大规模的大力度促销以清仓跑量。

4.目标市场行为习惯和偏好

顾客的消费心理是影响销售促进策略选择的重要因素，决不可忽视或主观臆断。顾客的消费心理需要从会员信息库、客单价、客件数、客流峰谷、动线痕迹、时段销售以及销售人员反馈和顾客回访等多个方面进行总结分析，一般情况下，一个百货店在一段相对较长的时间里，只要竞争地位和市场环境不发生较大的变化，其目标顾客的消费行为习惯也是比较稳定的。

5.形式包装及宣传效果

为了增加行销方案的趣味性，活动主题和内容一般需要一定程度的包装，以追求良好的宣传效果，吸引顾客关注。例如，某男装品牌要组织一场力度相当于8折的促销，可以采用折扣、变相降价、返券、高倍积分、买赠等形式，分别可以设计为全场8折、满200元立减40元、满200元折返50元、20倍积分、购满200元赠送价值50元礼品一份等等，但最终选择哪一种方式，还要看商场整体活动形式、竞争品牌活动形式以及广告宣传的效果等。

综上所述，百货商店因为其自身不同于其他零售业态的特点，其销售促进的方式也不尽相同，百货店营销没有模板可以照搬，但有规律可循，在掌握百货店定位、明确目标市场需求的前提下，深入分析各种销售促进方式的适用性，结合商品生命周期等多种因素，合理选择促销方式，并巧妙整合、包装，必将取得事半功倍的效果。

参考文献：

[1][美]帕科·昂德希尔 著.缪青青，刘尚焱 译.顾客为什么购买.北京：中信出版集团股份有限公司，2011

[2]黄国雄，王 强.现代零售学.北京：中国人民大学出版社，2008

[3]孙晓红.零售企业营业推广方式，如何选择与应用.2006-10-10，中国营销管理网

电商促销策略范文第2篇

另外一个成功的例子是百丽的网站转化率目前达到2%以上（当当卓越做了10年才达到这个水平），平均ROI达到1：8；作为一个传统企业的电商部分，今年第二年就能盈利了。他们也是以树状的渠道策略规划自己的电子商务，实践也证明他们的以渠道思路来规划电子商务策略是成功的。

大多数传统企业还不知如何规划自己的电子商务策略，一旦策略错了，再努力去发展电商，失败是必然的。如创维进军电子商务，创办深圳铭店电子商务平台，集团CEO亲自抓电子商务，浪费几千万资金偃旗息鼓了。还有亚洲规模最大的shopingmall正佳广场大张旗鼓的号称投入几十亿做电子商务，也基本上已经宣告失败了。犯的基本错误就是以互联网电商平台的思路来规划自己的电商策略。

靠谱的思路是传统企业不能以电子商务及互联网角度来规划电子商务，要站在整个传统业务运营的角度来规划传统企业的电子商务策略，以渠道经营为出发点、用传统渠道思路来规划企业的电子商务渠道体系、并以“跨渠道经营”的思路来规划其整个电子商务的经营策略，并都归结与落地到呼叫中心与客服体系。

正如线下世界，企业进入沃尔玛卖场，进行堆头陈列促销，派促销小姐现场。线上世界也一样：进入线上渠道，进行促销策划，投放网络广告，专人维护促销。淘宝为什么在所有互联网媒体中效果最好的？因为淘宝既是销售渠道又是媒体，二者合二为一！叶茂中说：“一个产品制造商需要两个经销商，一个帮你把产品铺到消费者面前，还需要一个经销商将产品铺到消费者的心中”。渠道及渠道推广要一体化，即2个经销商合二为一，才能达到最好的效果。

另外从组织架构上分拆出独立的电子商务部门　（因为互联网运营和传统线下企业运营有一定差异），电商部门相对于线下公司的相对独立运营，但又能充分调已有的传统线下资源。包括要有相应的相关人力资源配备：各分公司、各部门、各经销商、各门店均有配合电子商务运作的指定人员。还有简化流程的、小组高效的管理模式，适合电子商务快速运营模式。从人员架构上要逐步建立呼叫中心及客服、供应链管理（商品运营仓储，物流）、促销策划及设计 市场推广及渠道拓展、技术等。

为什么互联网的销售世界里，宝洁卖不过柠檬绿茶、飞利浦卖不过小熊电器、奥康皮鞋卖不过Mr.ing?很多传统企业做不好电子商务，一个主要原因是传统企业的文化不合适电子商务运营，没有建立合适电子商务运营的新的团队文化，我对传统企业的电子商务的运营的文化关键词建议为：

“小步快跑” 、

“数字化生存”、

“在运动中求发展”、

“和而不同”、

“操作比理念重要” 、

电商促销策略范文第3篇

关键词：促销；促销策略；整合促销

促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销对企业营销的功能主要有传递企业市场产品信息、诱导消费者对企业产品的消费需求、稳定并进一步扩大企业产品销售等等。

促销策略主要分为推式策略和拉式策略。推式策略侧重运用人员推销的方式，把产品推向市场。拉式策略主要运用非人员推销方式把顾客及消费者拉过来，使消费者对本企业的产品产生需求从而扩大企业产品销售。而促销组合就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。企业在制定促销组合和促销策略时应考虑的因素主要有：第一，企业促销的目的。第二，企业自身产品优势。由于产品之间存在着差异性，消费者的消费及购买目的不同，企业在从事促销活动过程中，应根据企业不同性质的产品采取相应的促销组合和促销策略。第三，企业在促销方面的费用预算企业要开展促销活动，就必须支付一定的费用，为了更好的控制和使用好费用，企业在从事促销活动之前应做好相应的费用预算，以确保促销活动的顺利及有效开展，从而尽量地确保达到预期的促销效果。

目前国内营销学领域内普遍认为促销策略依据促销过程中所用的手段不同可分为人员促销策略、广告促销策略、公共关系促销策略和销售推广促销策略四种，不过随着市场环境的不断变化，促销策略也会出现一些新的变化和发展，下面就这些相关方面予以阐述。

一、人员促销策略

人员促销策略是企业运用促销人员直接向消费者推销企业产品和企业服务的一种促销手段，即通过销售人员直接与客户接触带动企业产品销售。通过促销人员与客户之间的直接接触，使得消费者了解企业的产品，建立目标受众对企业产品的美好形象。

人员促销的基本形式主要有上门直销、门市柜台直销、产品会展等形式的会议推销、家庭直销等几种。其销售对象（即目标受众）主要包括消费者、生产者用户、中间商、零售商等。人员促销的基本策略则主要有刺激―反馈策略、目标―成交策略、诱导―购买策略等几种常用策略。

二、广告促销策略

广告作为一种传递信息的活动，它是企业在促销中普遍重视且应用最为广泛的促销方式，它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等有关经济信息的大众传播活动。广告作为促销方式或促销手段是一门带有浓郁商业性的综合艺术，广告不一定能使产品成为世界名牌，但若没有广告，产品肯定不会成为世界名牌。

广告活动离不开广告媒体，依据不同广告媒体的特性不同，广告媒体主要有报纸、杂志、电视、广播及网络等几种常用媒体。除此以外，还有一些广告媒体，如户外广告等。企业在选择广告媒体时应结合企业产品的性质、消费者的习惯媒体、媒体的传播范围和特点、媒体的广告费用等相关因素进行综合性考虑，理性选择广告媒体。企业广告活动效果的好坏不仅与广告媒体有关，同样也离不开广告设计这一重要步骤，而高质量的广告设计必须遵循宣传真实性、鲜明的感召力、思想艺术性等几方面的设计原则。因此，企业在对企业产品做相关的广告设计工作中一定要注意广告设计的真实宣传性、新颖创意性、思想艺术性等几个方面的结合。

企业在广告促销活动实施后，应及时对广告活动所取得的效果做出合理的评估和测定，目前普遍采用的方法是对广告促销效果的评估测定为主。其测定方法主要有广告费用对比销售额法（即广告费用与企业产品销售额的比值）、广告费用对比产品销售数量法（即广告费用与企业产品销售数量的比值）、弹性系数法（即广告费用投

入量变动率与企业产品销售额变动率的比值）等。

三、公共关系促销策略

公共关系是一种社会关系，但它又不同于一般社会关系，因为它具有独特的特征，主要表现在以下几个方面：

第一，公共关系是一定企业与社会公众之间所建立的相互合作关系；第二，公共关系的目的是为企业产品中树立良好的企业形象和产品声誉；第三，公共关系是一种信息交流与合作，是企业与消费者之间的协调艺术。

公共关系在企业营销管理工作占有重要地位，就企业内部而言，使企业内部各部门之间协调发展，理性地使用企业的有限资源，就企业外部而言，又起着协调好企业与社会公众尤其是消费者之间的良好关系的作用。公共关系在企业产品促销中的作用主要体现在以下几个方面：

收集企业市场信息，检测企业所处的市场营销环境及其变化状况；为企业产品提供正面舆论宣传和导向，为企业营销创造良性环境；协调处理企业内外部关系，为企业的营销工作提供良性的人际环境。

四、销售促进策略

销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、企业产品或服务的促销活动。销售促进具有多种方式，但企业在采纳这些方式时应理性综合使用，要结合这些方式的各自特点、产品的特点、促销目标及目标受众、促销市场环境等多种综合因素予以考虑。销售促进的方式可以按针对消费者推广和经销商推广分别列举如下：

（一）针对消费者的销售促进方式

产品样品赠送；产品的包装兑现；产品夹带（例如买一赠一）；累计销售产品数量；购物券类赠送等方式。

（二）针对经销商的销售促进方式

经销商一定经销期间的返点奖励政策；经销商累计销售价格折扣奖励销售政策；经销商销售任务完成及超额奖励政策；商渠道拓展折扣奖励政策；针对商及经销商的广告促销费用销售奖励政策；针对商所辖区域内的下一级经销商的相应奖励政策。

随着市场环境的变化及飞快发展，促销策略也出现了一些新的变化和发展，这主要表现在以下三个方面：

1、从手段上讲，互联网络技术的发展为促销提供了新的手段和发展空间。从促销的沟通本质来看，决定促销策略发展的一个重要的因素就是沟通媒介的发展，即随着新的信息传递媒体的出现或发展，都会促进促销策略的发展。当前信息媒体最具革命性的发展就是互联网络，网络已成为自电视发明以来诞生的最新兴的媒体，由此，企业上网开展促销的步伐也随着网络的快速蔓延而加快，出现了所谓的网络促销，其中发展最快的就是网络广告。

2、从原则上讲，当前促销策略更强调互动，分众，可控和效果的可测性。传统的营销是在传统的市场环境下形成的，在相当的程度上，营销者对其的期望仅仅止于信息的传递上。现在，市场环境的变化，消费者的日渐成熟和技术的发展，使得有可能也必须对促销提出更高的要求。

3、从形式上讲，当前促销更强调整合促销。市场经济的推进也带动了促销市场的发展，新的促销方式也逐渐出现在现代社会，联合促销就是其中的一种。联合促销是指两个以上的企业或品牌合作开展促销活动。这种做法的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的促销效果，联合促销有时能达到单独促销无法达到的目的。企业在使用销售促进方式时必须选择适当的促销产品、合适的促销目标对象、合适的促销环境、理性的宣传媒体、恰当的促销活动方式才能达到企业预期的促销效果，取得较好的促销业绩，而这促销业绩不仅是指暂时的，更应考虑企业的长远发展的空间，因此，企业在运用销售促进方式时必须制定较为详尽的促销计划，理性的实施运用。

成功的市场营销活动，不仅需要企业对其产品制定适当的价格、选择合适的分销渠道，而且需要采取适当的方式进行企业产品促销。企业在其从事市场营销活动中要想取得成功的营销业绩，除了要具备高素质的销售团队、完善的分销渠道以外，还应正确制定并合理运用促销策略，这是企业在激烈市场竞争中取得良好的销售业绩并获得较好经济效益的必备要素。

参考文献：

1、李升.新编市场营销学[M].中山大学出版社,2003.

2、(美)菲利普・科特勒.市场营销[M].华夏出版社,2003.

3、吴健安.市场营销学[M].高等教育出版社,2004.

4、赵国柱.市场营销学理论与应用[M].物质出版社,2004.

5、侯书森.市场营销学・精华读本[M].民主与建设出版社,2001.

电商促销策略范文第4篇

电商降价促销，消费者本应得到实惠。可一些电商宣称的“降价促销战”里面的猫腻不少：有些降价产品都是事先被抬高了价格再降下来，算算总账并不划算；有部分真降价的产品，要么很难登陆，要么就是已经“无货”……低价营销成了吸引消费者眼球的噱头，有的电商还因为虚假宣传受到查处。

这几年，随着网络技术的不断成熟以及物流系统的不断完善，电子商务在积聚辐射、购物便利、成本较低等方面的优势显现，网上购物迅猛增长。2011年，网络零售总额占社会消费品零售总额的比例超过4%。面对巨大的市场，商家自然不甘落后，纷纷利用多种营销方式，吸引消费者的关注。而低价策略，成为电商最常用的营销手段。

毋庸置疑，低价策略对于消费者来说是一种利好。然而，低价营销应该有个“度”，也就是守住诚信的底线。促销的口号，既然敢喊出来，那就要落到实处、说到做到，否则，就算能吸引过来一批消费者，也只能是看热闹的多、买商品的少，对电商本身的发展没有任何好处。时间长了，反而会影响到消费者对电商甚至整个行业的信任程度。

坚守诚信底线，需要企业的内部自觉动力，更需要来自相关部门和消费者的监督外力。相关部门应建立企业诚信档案，对于虚假促销的失信企业及时曝光并给予重罚，甚至直接将企业拉入失信黑名单。而消费者也要善于、敢于和电商企业较真。一旦发现电商企业的失信行为，利用好手中的法律武器，维护好自身的合法权益。

电商促销策略范文第5篇

重庆是中国西南地区最大的城市，金霸王电池要开拓重庆这个大城市的电池市场，是设立自己的办事机构，还是找一个当地贸易商?这对美国厂家来说是个非常值得思虑的问题。经过三思后，聪明的美国人最终选择了后者。因为他知道：当地商对重庆经济状况、人们生活水平比较了解，对重庆零售店分布状况、重庆电池市场竞争状况、人们购物习惯等方面都比较熟悉，并且他们能根据这些情况采取适当的营销策略。这就为美国金霸王电池在重庆电池市场“速战速决”提供了一个前提条件。

美国金霸王电池厂家在重庆找的商是重庆凯丽贸易公司。签订了合同后，重庆凯丽贸易公司就开始着手分析金霸王电池的特点和重庆电池市场的具体情况。金霸王电池是一种价高质量好比较耐久的电池。在重庆市场上，电池竞争非常激烈，市场上已有“555”牌、“东芝”等，价格也有多种，一元多的，两元多的，三元多的等，但都比较便宜。针对这种情况，该公司采取了“三步走式”的营销策略：第一步代销，第二步铺货，第三步终端促销。

第一步：代销

任何新产品开拓新市场都是非常艰巨的，金霸王电池开拓重庆市场也不例外。重庆电池市场竞争本已非常激烈，即使金霸王电池价格跟其他普通电池差不多，它要占领重庆市场也是比较困难的，何况它的零售价高达十三元一对。虽然金霸王电他的质量可靠耐久，但在当初人们是不会相信它的。这一切就决定金霸王电池要想进驻重庆，必须经历一个“试用”过程，以让人们来了解它，从而采取购买行为。电池与其他如洗发精、洗衣粉等产品的重大区别在于：洗发精、洗衣粉等产品在使用上是可分的(即使用时有量的多少)，而电池夜使用上是不可分的(即电池在使用时，作为整体中的一对，不能单独只用一个或一个的一部分)。这就决定了金霸王电池的“试用”与洗发精、洗衣粉等产品的“试用”是不同的。洗发精、洗衣粉等产品可以制成样品小包(每包的成本只有几角钱)，然后把样品小包免费赠送给消费者使用，通过消费者试用产品并对产品质量的赞许来刺激其购买。而对电池特别是对金霸王电池来说，它决不可能一对一对地送给用户免费试用，那样成本太大，对厂家来说得不偿失。既然免费试用行不通，那么采取经销策略怎样?在当时采用经销策略也是不可行的。因为金霸王电池价格太高；而商家、消费者当时并不了解它，尽管该产品质量和性能确实较好，商家是不敢轻易冒险进货的。

考虑到免费试用和经销策略都行不通，重庆凯丽公司想到了“代销”。

所谓代销，就是指生产厂家或商家把产品让给批发商或零售商销售，在规定时间或者在批发商、零售商销售该产品后才收取货款的销售方式。它实际上是厂家(商)把产品让给商家的“试用”过程，若“试用”成功，商家就会经销该产品。代销是有风险的，弄不好厂家代销出去的产品既收不到贷款也取不回货。为了有效地发挥代销的作用，重庆凯丽贸易公司把重庆分区实行代销。为了把代销风险控制在最低限度，重庆凯丽贸易公司在各区(县)找的代销商都是当地信誉比较好、效益好的大零售商。在两个半月的以点带面的代销后，金霸王电池在重庆已有一定的市场。这时，重庆凯丽贸易公司紧紧抓住机会，把营销策略推进到第二阶段——铺货。

第二阶段：铺货

它是金霸王电池能够“闪电”占领重庆市场的最关键的一步。

所谓铺货，就是厂家(或商)送货给零售商，并尽力说服其经销其产品的一种营销策略。由于金霸王电池质量、性能确实过得硬，故代销给它带来了一定的市场，但仅仅依据几个大商家，其占领市场的进程将极其缓慢。为了加快其步伐，重庆凯丽贸易公司想到了“铺货”。铺货的重点是重庆各区(县)的零售店。在零售店的铺货中，重庆凯丽贸易公司特别关注到其他任何电池厂家都忽视了的电话亭的铺货。这一特别关注，使得“铺货”策略比原来想象的还要有效。因为：一对普通电池，BP机只能用七、八天，而一对金霸王电池，BP机却可以用四十来天，这大大方便了BP机使用者，并且BP机使用者往往在电话亭购买电池。铺货，需要很多业务员。为了解决这一问题，重庆凯丽贸易公司在重庆工业管理学院招聘了一些市场营销专业学生作为兼职业务员。这些学生曾为多家厂家作过市场调查、产品促销、广告宣传等实践活动，在促销方面很有经验。这为他们能成功地说服零售商经销金霸王电池打下了基础，从而使得铺货点尽可能大。这样，在重庆的各处都布满了金霸王电池。从而，把营销策略推向了第三阶段——终端促销。

第三阶段：终端促销

所谓终端促销，是指厂家为了扩大产品的名声、扩大或巩固产品的市场占有率，在零售店处张贴广告或悬挂广告横幅，以刺激消费者购买产品的营销活动。为了进一步扩大金霸王电池的名声和销售量，重庆凯丽贸易公司在零售店处张贴了许多广告画，并且每隔一段时间就检查一次，若广告画被其他产品广告画所覆盖，就立刻补起。这样，在很短的时间内，“金霸王”就进入了重庆人的大脑里，并留下了深刻的印象，它也影响着他们购买电她的行为。