汽车营销组合策略

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汽车营销组合策略范文第1篇

一、文化营销的理论探源及其本质内涵

文化营销,在当今的文献理论中所涉不多,但其理论渊源是显而易见的。一定民族和国家的文化渊源和文化背景及文化氛围,构成了其独有的文化特色,具有根植于本民族的传统文化基础上的独特的文化观念、价值观念、语言文字、风俗习惯、教育水平、等等,由此而产生了跨国公司在国际市场营销中,必须借助于或适应于不同特色文化而展开的文化营销。实际上,文化营销就是指凭借或适应于一定民族或国家的独有的文化特色及其因素,采取和运用一系列策略的措施,树立企业及其产品的良好形象及信誉,构建目标市场对该企业产品的信心,从而达到扩展销售渠道,扩大产品销售量和销售额,实现企业经营目标的一系列行为活动的总称。这里包括两层含义,一是适应一定的独特的文化氛围和环境;二是采取积极的文化营销措施,创造一定的文化需求。

二、跨国公司国际营销

的产品策略及其文化营销跨国公司国际营销的产品策略,是指跨国公司为适应国际市场激烈竞争的需要,满足国际市场的需求,结合本企业的各种资源能力,围绕产品对其经营范围、品牌商标、包装设计、新产品的开发等等方面所做出的决策和政策措施等,其核心是实行产品标准化或产品修正化。即某种产品是否以统一的规格性能销往国际市场。如若企业利用同一产品来满足国际市场所有顾客的需要,却也是不大可能,因而,根据国际某些市场环境因素的特点,将原有产品进行适当修改,以适应市场需求的“修正比”经营方式便产生了。但是,由于产品与其促销策略紧密相联,因此常常将这二者作为产品的综合策略来加以确定。具体而言,国际营销产品策略一般包括产品组合策略、产品线策略、品牌策略、商标策略、包装设计策略、新产品开发策略等等。

由于产品组合策略及产品线策略与文化营销的联系不很明显,因而可作一浅层次的阐释。产品组合策略就是对产品经营范围所做的决策及政策措施。产品组合包括多条产品线,而产品线策略则是对产品系列所作的决策。例如美国的宝洁公司(Procter&Gamble)在中国市场上采取合适的产品组合策略及产品线策略,其产品组合包括肥皂、洗涤剂、香波、卫生纸、纸巾等等,创立了海飞丝、飘柔、潘婷等等清丽温馨的深受广大消费者喜爱的品牌,这些香波、洗发剂便是产品线,采用的是多品牌的产品策略,其品牌深得中华文化的精髓,符合中国国民心理和偏好。这些策略也正是针对中国独特的文化背景及文化氛围而创立的。不过,因为在跨国公司国际营销的产品策略中,品牌商标,包括设计及新产品开发有着极其重要的地位与作用,所以可从以下几个方面试看其文化营销特质。

(一)品牌商标策略与文化营销跨国公司在国际营销中非常重视其产品品牌及商标的作用,所以在适应当地文化环境及其需求的同时,更着重发掘出根植于目标市场传统文化的创新品牌和商标。美国通用汽车公司曾在拉美的波多黎各推销一种叫“Nova”品牌的汽车即为一例。由于波多黎各使用的是西班牙语,在西班牙语中“Nova”意思是“跑不动”,当然这种汽车在当地因违反其文化背景销售前景十分黯淡,公司发觉后,及时纠正错误,改其牌号为“Savge”(蛮力、强烈或猛烈之意),因而这种牌号的汽车大受欢迎,通用公司也因此大赚一笔。欧洲有一家跨国公司在中东推销一种商标为“雪”(snow)的洗涤用剂,因为中东各国很少见到“雪”,根本就不知道雪是什么东西,当然印有这种商标的产品其销路非常差。再如可口可乐公司在香港拓展柠檬汽水时,因最初品牌名译为“是必利”,销售十分有限。后公司针对香港居民的中华文化背景及汉语的特色,就改名为“雪碧”,这种名称既典雅清新,又便于记忆,所以大受包括香港、中国大陆等在内的巨大市场的青睐。

(二)包装设计策略与文化营销包装设计对产品推销的重要性日益突出。产品外观及形象的优劣直接决定其价格甚至需求的高低。特别是在当今市场上竞争日益激烈,产品的异质性及其生命周期的缩短,使得产品被消费者所接受的决定性影响因素愈来愈表现为包装与设计的新颖、得体、别具一格等特征。所以独具特色且又适合顾客需要的产品包装不仅能吸引顾客,保护产品,宣传本产品的性能、特点和用途,美化产品的形象,更重要的是能提高其价格,增加利润,是企业产品策略的主要内容。可见,跨国公司的国际产品策略中包装策略占有重要地位,它与文化营销也紧密相连。跨国公司的包装设计策略中也日益重视目标市场的文化特色,在突出其文化内涵的同时,也积极输出本民族或本企业的独特的文化,以此来适应和开创市场需求,增加销售。例如,美国跨国公司科尔盖特公司在日本推出其在全美销量第一的产品科尔盖特牙膏,该产品在质量和产品规格等方面均采用美国先进技术,但仅因为包装中色彩的搭配不当而导致失败。该产品包装中的色彩与日本本土一家跨国公司的狮王洁白牙膏所采用的色彩一样,都是红色和白色,只不过科尔盖特是以红色为主,而狮王洁白牙膏是以白色为主。正是因为西方人和日本人在对待红、白两种颜色上的文化认同和民族心理的不同,才导致了两者不同的结局。西方人喜欢红色,认为它代表着生气和活力,富有生命意义,为全部颜色之冠,是最有意义给人最深印象的颜色,所以科尔盖特牙膏在美国大受欢迎;而一人喜欢淡雅的颜色,尤重白色,在日本国民心理中白色为圣洁淡雅的象征,所以包装中的白色为主正是迎合了日本人的民族偏好。因此,狮王洁白牙膏才会如此受日本国民的欢迎,科尔盖特牙膏的失败也就不足为怪了。再如美国万宝路(Marlbaro)香烟因原来的包装不尽如人意,香烟销路不好,后来在包装上改用象征力量的红色作为其外盒的主要色彩,并同时在广告中配以美国西部牛仔的硬汉形象,巧妙地将西部牛仔这种美国文化特色与包装相互交融,给人留下极深的印象,因而万宝路成为全世界最为畅销的香烟。

汽车营销组合策略范文第2篇

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[10] VIEGAS F B， WATTENBERG M， FEINBERG J. Participatory visualization with Wordle [J]. IEEE transactions on visualization and computer graphics， 2009， 15（6）： 1137-1144. doi：10.1109/TVCG.2009.171.

[11] GRAHAM R L， HELL P. On the history of the minimum spanning tree problem [J]. Annals of the History of Computing， 1985，7（1）： 43-57. doi：10.1109/MAHC.1985.10011.

[12] JOSEPH B K. On the shortest spanning subtree of a graph and the traveling salesman Problem [J]. American Mathematical Society， 1956，7（1）： 48-50.

作者简介

鲍媛媛，清华大学信息技术研究院博士后；主要研究领域为社会网络、行为动力学等。

汽车营销组合策略范文第3篇

一、保险市场的细分

（一）保险市场细分的意义

保险市场营销人员将保险消费者和组织细分为有相似需求或特征的代表性的群体，并向接受率最高的群体直接付出营销努力。

（1）针对公司提供的各种类型的产品，识别和评估其潜在市场；（2）在整个市场中选择公司将要向其集中营销的一部分或几部分；（3）开发和完善能够满足所选市场的营销组合；（4）在细分市场中，将其产品与其构成竞争的产品相区别。

保险市场细分是巨大的、不同质的保险市场，细分为小的、具有相似产品需求或营销组合需求的同质保险子市场的过程。市场细分的基本目的是帮助公司选择愿意涉足并且有能力涉足的细分市场。一个细分市场必须具备如下条件：可衡量性、可接近性、可盈利性、可操作性。

（二）保险市场细分的依据

被选为细分依据的因素必须与消费者对营销产品的需求、使用或行为有关。每个细分依据都应该包含能对特定的备选营销组合有相似反应的消费者。另外，细分因素本身必须是可衡量的或可观察的。家庭构成、职业和收入经常被当做细分变量，因为他们是能够被观察或被测量的可衡量因素。

多变量市场细分是利用多种特征的组合来细分一个市场。相对于单变量市场细分，多变量市场细分能够提供关于一个细分市场的更为详细的信息，因此，它能使公司针对特定细分市场中的消费者，开发出更为精确的营销组合。

多变量市场细分增加了整个市场中的细分市场的数量。从整个市场中开发出的细分市场越多，每个细分市场的潜在销售量就越小，因为每个细分市场中的消费者数量较少，公司就不会在追求那些不可能盈利或不可能对公司产品有反应的细分市场上浪费资源。

二、保险产品目标市场的选择

（一）目标市场选择原则

1.适度原则。在所细分的市场中，某些细分市场规模大、增长快、边际利润高；而有些细分市场则可能规模小、增长慢、边际利润低。企业在选择时，必须要遵循适度发展的原则，不能“嫌贫爱富”、“求大舍小”，应该选择具备适当规模和增长特性的细分市场，以求得适度发展。

2.协调原则。在选择目标市场时，企业会发现有的细分市场虽具备理想的规模与增长率，但若从利润的角度去考察却又无法形成吸引力。这种吸引力可以来自于潜在竞争者的多寡、替代产品的多寡、相关购买力的大小等。

3.相符原则。有些细分市场虽然同时具备了规模增长和吸引力，但如果与企业的目标和资源不相符，则这种细分市场也是难以成为企业所要选择的对象的。对这样的细分市场必须要舍得放弃，如果细分市场符合企业的目标，企业又在此拥有一定的技术和资源优势，则企业就可以选择进人这一细分市场。

（二）选择目标市场考虑的因素

公司在选择其目标市场时应考虑的一些因素是：

（1）公司目标。（2）细分市场的销售潜力（包括期望的销售量和计划的增长率）。（3）覆盖和向细分市场提供服务的费用。（4）细分市场的期望获利贡献。（5）在细分市场中存在的现有的和预期的竞争水平。（6）细分市场的分销体系需要。（7）在公司的整体经营计划和目标中，细分市场的配合情况。（8）组合市场与现存的目标细分市场的兼容性。

（三）目标市场选择的步骤和依据

1.目标市场的规模与潜力。潜在的目标市场只有具有一定的购买力才有实际意义；有了足够的营业额，目标市场才具有开发的价值。但“规模”是个相对的概念，大的保险公司重视销售量大的细分市场，往往忽视销售量小的细分市场。

2.目标市场的吸引力。目标市场可能具备理想的规模和潜力，然而从赢利的观点来看，它未必有吸引力。目标市场的内在吸引力受五种力量的影响：

同行业竞争者的影响。如果某个细分市场已经有了为数众多的、强大的或者竞争意识强烈的竞争者，该细分市场就失去了吸引力。如果出现细分市场过于稳定或萎缩状态、固定成本过高、撤出市场的壁垒过严、竞争者投资过多等情况，保险公司要想坚守这个细分市场，就会出现价格战、广告争夺。

潜在的新的竞争者的影响。如果新的竞争者进入某个细分市场时遭遇森严壁垒，并且遭受到细分市场内原有公司的强烈报复，这个细分市场就最具有吸引力。反之，保护细分市场的壁垒越低，原来占领细分市场的保险公司报复心理越弱，这个细分市场就越缺乏吸引力。

替代产品的影响。如果某个细分市场现已存在着替代产品或者有潜在的替代产品，该细分市场就失去吸引力，因为替代产品会限制细分市场内价格和利润的增长。

购买者议价能力的影响。如果某个细分市场中购买者议价能力很强或正在加强，该细分市场可能没有吸引力。因为购买者会设法压低价格，对产品质量和服务提出更高的要求，并且使竞争者相互争斗，使保险公司的利润受到损失。

供应商议价能力的影响。如果供应商，如银行、行业协会、保险中介能够控制某个细分市场的保险商品价格或服务质量等问题，这个细分市场就失去了吸引力。

3.保险公司的目标和资源。任何时候保险公司均应将其自身目标与所选择的细分市场结合考虑，如某一细分市场有较大的吸引力，但不符合保险公司的长远目标，也应该放弃。对于符合保险业目标的细分市场，保险公司在进入时也要考虑自己是否具备必要的条件。

三、保险产品目标市场开发策略

1.无差异性市场策略，亦称整体市场策略。这种策略是保险公司把整体市场看做是一个目标市场，只注意保险消费者对保险需求的同一性，而不考虑他们对保险需求的差异性，以同一种保险条款、同一标准的保险费率和同一营销方式向所有的保险消费者推销同一种保险产品。保险公司的许多险种都适用于无差异性营销，如汽车第三者责任保险，可在一个国家的任何地区用同一营销方式和保险费率进行推销。

无差异性市场策略适用于那些差异性小、需求范围广、实用性强的险种的推销。这种策略的优点是：减少保险险种设计、印刷、宣传广告等费用，降低成本；能形成规模经营，使风险损失率更接均的损失率。其缺点是：忽视保险消费者的差异性，难以满足保险需求的多样化，难以适应市场竞争的需要。

2.差异性市场策略。是指保险公司选择了目标市场后，针对每个目标市场分别设计不同的险种和营销方案，去满足不同保险消费者需求的策略。这种策略的目的要求保险公司根据保险消费者需求的差异性去捕捉保险营销机会。其优点是：使保险营销策略的针对性更强，有利于保险公司不断开拓新的保险险种和使用新的保险营销策略；适用于新的保险公司或规模较小的保险公司。其缺点是：提高了营销成本，增加了险种设计和管理核算等费用。

3.集中性市场策略，亦称密集性市场策略。集中性市场策略的优点是：能够集中力量，迅速占领市场，提高保险产品知名度和市场占有率，使保险公司集中有限的精力去获得较高的收益；可深入了解特定的细分市场，实行专业化经营，适用于资源有限和实力不强的小型公司。其缺点是：如果目标市场集中，经营的保险险种较少，经营风险较大，一旦市场上保险需求发生变化，或者有强大的竞争对手介入，容易使保险公司陷入困境。

并非所有企业都可以在三种策略上任意选则，企业要想取得事半功倍的效果，在选择目标市场开发的策略时，还应注意符合以下五个条件：

1.企业资源。企业资源的多寡，是企业在市场竞争中获胜的物质基础和保证。如果企业实力雄厚，管理水平高，那么它就有能力选择差异性营销策略或无差异性营销策略；反之，若企业资源有限，无力将自己的资讯覆盖整个市场或几个细分市场，则适宜采用集中性营销策略，即通过将有限的资金用在“刀刃”上，集中力量打歼灭战，最大限度地发挥自身的优势，从而在激烈的竞争中占有一席之地。

2.产品生命周期。处于不同生命周期阶段上的产品，具有各自的特点。企业应根据不同阶段的产品，采取不同的营销策略。对处于介绍期的新险种来说，由于刚刚进入市场，投保者对其不熟悉，竞争者也较少。这时，宜于采用无差异策略，以激起可能的目标顾客的兴趣。当产品处于成长期和成熟期时，应采用差异性或集中性策略，开发有别于竞争对手的产品，以便更好地有针对性地满足目标顾客的需要。当产品处于衰退期时，则宜采取集中性策略，以尽可能地延长产品的生命周期。

3.产品的同质性。就保险商品而言，其产品的同质性很小，故可把它看做是一种异质商品。比如，同是少儿险，却可以根据投保者需求变化在保险内容上、保险追求的利益重点、投保方式等方面的设计上加以改变。因此，对异质品的产品策略宜采用差异性策略和集中性策略。

4.市场的同质性。主要针对市场上投保需求而言。如果投保者的需求比较接近，偏好大致相同，购买数量大体相同，对销售方式的要求差别不大的话，就可以采用无差异策略；相反，如果市场需求差别很大，投保者选择性较强，就宜于采用差异性或集中性策略。

5.竞争者的数目和策略。如果市场上竞争者的数目很少，市场竞争不很激烈，那么企业完全可以通过采用无差异营销策略，控制市场，占领市场。如果市场上竞争者的数目较多，市场竞争非常激烈，企业为了进入市场、占领市场，就需要寻找市场上的空白点和缺口，这时，就宜于采用差异性策略或集中性策略。当然，为了与竞争者竞争，企业也可以“反其道而行之”，当竞争者采用差异性策略时，不妨采用集中性策略；当竞争者采用无差异性策略时，不妨采用差异性策略。

摘要：近几年，越来越多的外资与合资保险公司进入中国大陆经营保险业务，在保险产品的选择上是销售与其他保险公司相似的产品，还是实行差异化销售策略成为每家保险公司需要面对的问题，在保险混业经营越来越浓厚的背景下，保险产品应采用怎样的组合策略又成为新的研究课题。保险产品的选择首先需要考虑的是根据企业的竞争地位而确定的目标市场，其次才是产品的组合策略。

关键词：保险产品；市场细分；目标市场；开发策略

参考文献：

[1]徐昆.保险市场营销学[M].北京：清华大学出版社，2006：8.

汽车营销组合策略范文第4篇

关键词：PU革基布；营销策略；4Ps理论

中图分类号：F27 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）23-0168-03

一、研究的理论基础

市场营销学（Marketing）是20世纪初首先由美国研究和发展起来的一门新兴经营管理学科。西方市场研究学者从不同的视角给营销管理下了诸多的定义。著名的经济学家尤金・麦卡锡将市场营销细分为微观市场营销和宏观市场营销。1950年尼尔・博登（Nei.Borden）提出了“营销组合策略”，强调从企业整体营销目标的实现出发，对各种营销要素的统筹和协调。之后，又有一些学者对营销策略提出不同的组合形式，如佛利（Albert.W.Frey）的二元组合：一为供应物因素，二为方法与工具；美国教授杰罗姆・麦卡锡（Jerome McCarthy）在总结前人研究成果的基础上，提出了4Ps理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）；而理查德.克莱维特把营销要素组合作为营销工具提出，他把营销要素划分为产品、价格、渠道和促销，即4Ps原则，自此4Ps原则在社会和企业里广泛运用。

运用4Ps理论我们要对如下问题进行回答和解决：一是产品方面，产品有没有特点？产品性能怎样？产品的包装和外观怎样？产品的售后服务如何？二是价格方面，客户可以接受的价格程度和企业的合理利润是否考虑到，定价是否兼顾到企业与同行业的竞争情况。三是渠道方面，产品通过什么渠道将产品送到客户手中，实现产品价值。四是促销方面，企业如何通过公关、广告、人员推销和营业推广等将产品信息和企业信息传递给客户，以达成消费行为的实现。

二、研究方法

本文主要采取理论联系实际的方法，在运用营销理论的基础上，结合实地走访制革厂、PU革基布生产厂，网络信息搜索与文献查找等进行分析研究，应用4Ps理论对PU革基布当前营销策略进行探析。

三、PU革基布的发展和现状

PU革基布、PU革行业起源于20世纪60年代的意大利，后传入亚洲的日本和台湾，80年代传入中国大陆并得到迅猛的发展。20世纪80年代为PU革基布、PU革行业的起步阶段，当时正逢中国改革开放，由计划经济向市场经济转变的时代，PU革基布、PU革行业也应运引进大陆，从PVC、干法革、压延革开始，称呼人造革，顶替了一部分真皮，弥补了一部分物资的匮乏。90年代是PU革的成长期，从最初的为数不多的革厂，如福州闽锋、安徽安利、嘉加麂皮厂、宁波涌米、淮北红方等不到10家发展到近100家，干湿法生产线由最初的不足40条发展为超过300条，并形成以温州为集散地的PU革生产局面，如温人革、温州宏泰、温州长江、温州华峰等。PU革基布生产也从原来的南平纺织厂（福建南纺前身）一家生产厂，发展到十几家，如北京富泰、南平金月、尤溪洋溢、三明明恒、永安田龙，温州富邦、温州华都等。2000―2010年为成熟期，由于利润丰厚、回报率高，PU生产线素有“印钞机”的美称，因此到了21世纪初行业内出现盲目的上线扩产现象，原先二湿二干变成四湿四干，四湿四干变成八湿八干，原先一个厂变成二个厂，如石狮大帝又增加了永安大帝，福鼎邦德增加了福建伟邦等等，PU革行业得到前所未有的扩张和增长。PU革基布也紧跟其后，产能迅速扩张，如福建南纺从原来的6 000万米/年扩张到近2亿米/年，富泰从5 000万米/年扩张到4.0亿米/年，加上英汉凯丰、永安田龙、丽水佳源、丽水南平等，PU革基布的产能超过7亿米，市场开始出现饱和状态，并出现严重的供求失衡现象。

近两三年以来，PU革基布、PU革行业开始走向衰退，近期也已出现大调整、大洗牌的行业寒冰期，满耳充斥着负能量，哪些危险，哪些不行，哪些倒闭……温州，作为曾经红极一时的合成革之都，已经逐渐呈下坡趋势，近一二年，因经营不善或贷款互保出现问题而关停的革厂愈来愈多，如福建天发、利泰、华泰、鼎盛、丽水方源、万通、先丰、力帆、温州长江、协兴、裕达……如所预料，今后还将有更多的连环炸弹浴血洗牌！

“困难时期方显英雄本色”，面对行业惨淡，下游企业、客户纷纷倒闭，产能严重的供大于求，同业竞争激烈的局面，如何在PU革基布的市场营销活动中，灵活运用4Ps营销策略求得异军突起，立于不败之地，乃是关键中的关键。

四、PU革基布市场的营销组合策略现状

1.产品同质化

目前，从南到北的基布厂，生产的大部分产品，无论是鞋革用布还是沙发革用布，无论是箱包革用布还是服装革用布，普遍存在雷同性，没有什么创新概念，同质性强。例如，沙发革基布无非就是0.50破斜纹、0.55破斜纹、0.60破斜纹、0.65破斜纹等，十几年一个样没有什么变化；鞋革基布也是如此，多年前的0.35mm、0.55mm、0.60mm、0.65mm品种，如今照样在市场上卖，而且普遍存在“你有我也有，你卖我也卖”的格局。

2.相互杀价严重

产品的同质性势必造成相互杀价。在产能严重过剩的大环境里，为了求得生存，同行就必须降低价格，以取得有限的订单。“你降我也降”，相互杀价，无序竞争，市场环境一片混乱，更谈不上利润，企业亏损在所难免。例如，服装革基布R30，2011年市场普遍价8.80元/米左右，2014年上半年市场普遍价为5.60元/米左右；鞋革基布0.35mm，2011年市场普遍价6.30元/米左右，2014年上半年市场普遍价为4.40元/米左右。

五、对PU革基布市场营销组合策略的一些建议

制订合理的营销组合策略，以巩固现有市场，挖掘潜在市场，培育未来市场，满足下游制革企业的市场需求，求得企业的生存和发展，是PU革基布企业现阶段必须要解决的问题。

（一）产品策略（Product）

1.产品差异化策略

PU革基布经过干湿涂层及后整理后，用途相当广泛，如用作鞋革用基布、沙发革用基布、箱包革用基布、服装革用基布等。如前所述，产品策略首先要回答的一个问题就是，产品要符合哪些性能？做什么用的？即对产品的定位：做服装革用的还是做沙发革用的，要求的材质和指标完全两样。服装革用基布要求手感柔软、悬垂性好，弹性、厚度、纹理也有一定的要求，一般为平纹布和左斜布，以粘胶原料为主要材质；服装革基布还可分为男装用布或女装用布。男装用布主要是做茄克装，厚度要求在0.45―0.65mm之间；女装布厚度较薄，一般在0.15―0.40mm之间。近几年服装革利润空间大，服装革基布发展迅猛，约占市场总销量的30%左右。沙发革用布一般为破斜纹组织，制革后手感较软，对撕裂强力、抗滑移强力要求高，以涤纶和棉花混纺为主要原料。鞋革基布也可分为鞋面革用、鞋里革用和包边革用的，均有不同要求，主要材质是涤纶和棉花混纺。箱包革用布对手感也有一定的要求，强力要求介于服装革用布和鞋革用布之间，原料以半粘胶为主。

正如福建南纺公司产品的宗旨“人无我有，人有我优”，产品策略要在产品特色上下苦功，有特色才会吸引用户，才会有市场。PU革基布也是这样，企业要尽量做到自己的产品避免同其他同业的产品雷同，赋予产品新的内涵和特色，让客户很容易甄别出产品的优势和特点，这样客户选用基布时第一个想到的是你，使得产品有足够的吸引力和竞争力。

产品不断推陈出新，企业不断开发新产品，也是产品策略中保持产品特色、企业保持核心竞争力的关键所在。福建南纺和北京富泰正是由于长年坚持不懈开发新产品，企业才不断发展，才能保持基布行业领头羊的地位。

2.注重产品的新颖性

产品的新颖性主要体现在产品能力的不断完善、优化和产品不断满足客户的定制化需求。福建南纺公司借助于上下游协同研发模式，开发出大量对革基布行业、人造革行业乃至终端消费品行业都具有引领和推动作用的新产品。其中弹力革基布、细旦丝革基布、薄型服装革基布、羽绒服装革基布、汽车用革基布等产品已获得了国家专利授权，近几年累计获得国家专利20几项，2009年获得福建省创新型企业，2013年获得福建省科技型企业，2010年获得国家高新技术企业，并于2013年通过了复审。

在研发成果转化方面，北京富泰公司依托供应链管理能力和自身产供销体系，能迅速将产品方案实现产品化、批量化并完成市场投放，产生经济效益。近5年，公司共进行各类研发试验6 963项，传递样品数目1 432个，其中获得客户认可并实现量产销售的新产品方案为475个，平均每年新产品销售收入占公司主营业务收入的比例为17.92%。迅速的研发成果转化能力不仅使公司在行业新品种竞争上占据了有利位置，还为公司掌控行业产品发展方向的话语权提供了保障。

3.产品包装的实用性

产品的外观与包装要尽量承载产品的内容，保证基布的完好为原则，方便运输，方便客户的识别和使用。也有的包装是根据客户的要求进行，如中性包装，唛头只标注产品名称、数量、生产日期即可；正常按500―1000米范围内打包，视厚薄情况，但安徽安利公司特别要求进行大卷装，每件在2000―3000米左右。

4.强有力的售后服务保障

售后服务关系到企业与客户能否保持长期合作的关键。形式上以电话访问和人员走访为主，人员配套以营销员单独、营销人员和工程技术人员，营销员和相关领导等。现代的营销理念不但要做好售后服务，还要做好售前、售中服务，即做好产品前期特性要求的了解，摸清用户制革中的工艺要求，这样提供的产品就可做到有的放矢。

（二）价格策略（Price）

菲利普・科特勒先生在《营销管理》中是这样对价格问题阐述的：“你不是通过价格出售产品，你是出售价格。”价格策略，既是体现收入的核心营销要素，又是市场竞争的有效手段，产品价格的变化直接影响着消费者的购买行为，影响着生产经营者盈利目标的实现。产品的定价没有固定的模式，PU革基布的报价也不可能是一刀切，要掌握合理性原则和灵活性原则。

一般情况产品的作价有两种方式：一是成本加利润法，这种定价适用于市场竞争不是很激烈或市场上新推出来的产品；二是市场价格倒推法，即根据市场上同类产品的价格扣除适当的利润，倒逼产品成本，这种价格策略意图在于抢夺同业产品的订单。另外，新产品的定价也有不同的方法，先高后低还是先低后高。先高后低，是在新产品开发推广和量产前期高报价格，尽快收回开发成本，尽快取得新产品给企业带来的丰厚利润，缺点是很容易引起同业的仿造，缩短了产品的生命周期；先低后高，是企业利用前期的低价位尽快将新产品推向市场，达到量产的目的，达到快速抢占市场份额的目的。

价格策略也要讲究灵活性，营销人员可以根据不同季节、不同区域、不同客户，推出各种差别化的产品价格，推出各种价格优惠措施。“一厂一价，一区域一价”，既有基准价又有浮动价，灵活运用价格策略。

不能正确运用价格策略，目标市场就会出现动荡，甚至产生严重的市场后果。因此，必须以市场为导向，灵活运用市场杠杆，建立一套灵活多样的价格定位体系。

（三）渠道策略（Place）

销售渠道是指产品从生产企业向消费者转移过程中所经过的一切取得使用权或协助使用权转移的中介组织和个人，也就是企业产品使用权转移过程中所经过的各个环节连接起来而形成的通道。产品的生产企业位于渠道的起点，中介组织是销售渠道的中间环节，而最终用户是销售渠道的终点。网络电商作为时下最流行且发展最快的销售方式，PU革基布也可将其作为一种尝试，特别是与外商沟通和联系时，作为一个平台来发展外销，是一种很好的选择。

福建南纺公司和北京富泰公司都把区域销售作为一种重要的销售渠道策略。如福建南纺把整个销售分为4大片区；福建广东片区、温州片区、杭州片区、江苏片区等，分别配套若个位营销员和车辆，年初就制订各片区的销售数量、资金回笼等销售任务，每月分解，年底考核。北京富泰公司在浙江、江苏、福建、安徽、广东、山东等人造革产能集中的区域设立子公司或办事处，形成了完善的营销网络布局，为开拓市场和维护客户关系提供了便利。

（四）促销策略（Promotion）

企业产品促销是指将产品的信息，通过各种宣传、吸引和说服的方式，传递给潜在购买者，使其了解、信赖企业产品。其实质是实现与产品购买者的信息沟通。PU革基布的促销策略可经通过以下3个途径。

1.专业媒介传播。PU革基布不像普通的消费品，其专业性强，一般销售都是企业对企业，销售对象是PU革生产厂，中间环节较少。因此，可以通过专业的PU革行业专刊，杂志、网络等宣传媒体广为宣传，提高企业和产品的知名度。

2.公共关系。即促进与公众建立良好关系的方式就是公共关系。参加各种PU革行业年会、协会会议，参加各种展销会，如每年的香港皮革展、上海产用用纺织品展，北京的面料展，美国的纺织品展等，都能够扩大企业影响，取得订单的有效途径。

3.人员推销。营销人员推销属于直接促销，营销人员没有通过任何中间环节，同PU革基布用户面对面洽谈，直接宣传和介绍基布产品和服务，解答顾客的疑问，说服用户购买。由于PU革基布为工业半成品，直接面对工厂销售，因此人员推销尤为重要。福建南纺公司和北京富泰公司就做得较好，企业配置了一支业务能力突出的营销队伍，按照客户的分布实行分区管理，同时向核心客户派驻客户经理，进行“一对一服务”，确保公司能够迅速了解客户的需求信息并及时响应客户的个性化要求。

“不经历风雨怎能见彩虹”，让我们携起手来，应用好4PS营销策略理论，整合企业各种有利资源，共度PU革行业的严冬，闯出一条路来，胜利就在前方。

汽车营销组合策略范文第5篇

从整个行业看，2002年下半年至2012年前4个月，我国煤炭工业经历了快速发展的10年。但受国际金融危机和国内经济下行的影响，自2012年5月以来，煤炭市场发生了深刻变化，需求低速增长，产能建设超前，进口持续增加，全社会库存增长，市场总量宽松、结构性过剩态势明显，煤价下滑，效益下降，企业经营面临困难，行业发展面临重大调整。2013年5月10日，中国煤炭价格指数为165.6点，比年初下降4.1点，同比下降27.1点，降至2011年以来的最低点。持续低迷的市场形势导致鄂尔多斯地区煤炭日产量2013年5月较年初下降了40%左右。目前，鄂尔多斯地区大中型煤矿出矿价仍有利润但已接近边际成本，而中小煤矿则因为亏损出现大量停产、减产现象，当地330多家煤矿将近1/3已经停产。为了稳定市场，鄂尔多斯市已经开始酝酿将煤炭资源税从量计征的方式改成从价计征。

2内蒙古西部地区煤炭运输市场竞争分析

2.1煤炭运输市场形势

近期内蒙古西部地区煤炭运输市场整体呈现下滑态势，公路运输市场与铁路相比，受经济下滑的影响更为明显。2013年5月与1月相比，煤炭日产量、汽车运输量、铁路煤炭请车数和煤炭装车数都有不同程度的下降。虽然公路运量下滑明显，但其在煤炭运输市场中仍占一定市场份额，在内蒙古西部地区区内、出区的煤炭运量比例分别为71.6%和42.3%。

（1）铁路运输。从国家铁路煤炭运输情况看，2013年5月，煤炭请求车数与同年1月相比下降了25%，日均装车数下降了7%(其间大秦线正在检修)，小于公路的下降幅度，究其原因主要是呼和浩特铁路局的煤炭运力主要分配给大中型生产企业和贸易商，而大中型煤炭生产企业一般有稳定的下游直销客户市场，生产成本和物流费用低，目前虽然企业利润下滑，但仍然有一定的需求空间。煤炭贸易商作为煤炭企业与最终用户间的中介，多数实力雄厚，资金运作能力强，渠道和人脉资源广泛，应对经济危机的能力较强。

（2）公路运输。公路煤炭运输的主要用户是中小煤矿，开矿成本和物流费用相对较高。在钢铁、电力等下游行业不景气、中小型煤场普遍停产的情况下，没有货源、市场运力供大于求，鄂尔多斯地区公路运价2013年5月比年初降低1/3，但燃油成本、路桥费等成本居高不下，并且出区外运煤炭车辆没有回程货源，加重了公路运输的负担。

2.2公路运输竞争力分析

公路煤炭运输的突出优势是投入成本小，经营和结算方式灵活，可以提供门到门服务，因此公路运输在煤炭物流市场上占有一定的市场份额。

（1）公路煤炭运输具有短途运输经济性。由于大部分煤矿未设专用线，铁路运输煤炭需要采用卡车从煤矿装煤—上站(集运站)—到达电厂或钢厂专用线(或到达集运站采用汽车)，中间环节多，手续复杂，综合费用高，因此500km以内的煤炭运输，公路更为经济。

（2）公路煤炭运输机动灵活。除少部分大中煤矿建有销售渠道和销售网络外，大部分煤矿通过中间商交易，由于交易环节多，中间商不易控制煤炭质量。若由于煤炭质量问题造成厂家拒收，公路运输可以变更目的地，而铁路运输比公路运输的机动性差，不能随便改变目的地。

（3）地销煤炭一般采用公路运输。煤矿企业销售煤炭有2种方式：地销和外销。在地销方式下，一般由买主(最终用户或贸易商)负责运输，对于未与铁路建立稳定的运输关系的买主，只能通过煤炭运输信息中心从当地雇佣卡车车队将煤炭运往目的地。

（4）电厂、钢厂、煤矿自有运输车队或租赁运输车队。在煤炭行业景气时，由于铁路运能严重不足，很多电厂、煤矿或企业都成立了自己的汽车运输队，或者与规模较大的汽车运输公司建立了较为稳定的合作关系。例如，山西神头电厂与50余家运输公司签订运输合同，有千余个体运输车挂靠运输公司专门向电厂运煤，形成对铁路运输的补充。

（5）地方政府支持。煤炭生产地或消费地政府依靠汽车运输物流公司增加本地税费收入，扶持公路煤炭运输的发展。

2.3地方铁路运输竞争力分析

内蒙古西部地区煤炭外运依赖的包神、大准、神朔、朔黄等地方铁路由神华集团有限责任公司(简称神华集团)经营，其将自营铁路和港口一体化运作，解决了运输瓶颈问题。神华集团的神朔、朔黄铁路是我国西煤东运的第二条大通道，煤炭由铁路或公路集运经朔黄铁路通过环渤海地区的港口下水。目前，神华集团的煤炭运输格局是“多路对一路，一路对多港”的局面。2012年，神华集团朔黄铁路完成1.27亿t的煤炭运量。朔黄铁路执行0.15元/t•km的特殊运价，不收取建设基金，在价格上较国家铁路有优势。目前，朔黄铁路正在进行能力改造、设计大功率机车和增加车辆轴重。另外，神华集团正在对朔黄铁路下游黄骅神华煤炭码头、天津港神华煤码头、龙口港进行改扩建，改造后运能可以达到3亿～4亿t，将对国家铁路产生较大的分流影响。从2006年开始，神华集团整合内部物流资源，进一步打通物资设备全生命周期链，以2013—2015年为规划期，制定了《神华大物流发展规划》，以神华港口、铁路为运输主干线，以黄骅港、榆林、阿康、乌海物流园区为基础，以天津塘沽、三汲、准格尔、宁东、临河、甘其毛都口岸集散中心为支撑，以国家铁路、地方铁路和公路网为辐射，开展港口吞吐中转、铁路运输、物流园区集散、内部供应链物流4项业务，形成神华大物流业务板块。神华集团独一无二的运营模式、巨大的运输通道和场站能力、全生命周期的供应链运营思想将使其在内蒙古西部地区煤炭运输市场上的份额逐步增加。

3国家铁路内蒙古西部地区煤炭运输对策

3.1优化配置运力资源，做大煤炭运输总量

内蒙古西部地区每年约有2亿t煤炭通过公路外运出自治区，其中至少有5000万t出自治区后在太原铁路局宁苛线、大同地区和北京铁路局张家口地区装车，其余运往大同第一热电厂、大同第二热电厂、神头第一发电厂、神头第二发电厂、宣化热电厂、张家口沙岭子发电厂，或者河南、山东地区。建议根据内蒙古西部地区煤炭运输需求，合理规划大包铁路、张集铁路、集通铁路的承担运量，并由中国铁路总公司牵头组织呼和浩特、太原、北京铁路局制定路网效率效益最大化的大秦线、丰沙大线运输能力分配方案，并根据煤炭行业经济形势变化和煤矿市场产销情况及时进行调整。同时，调整目前重发送不重通过的考核机制，提高太原、北京铁路局接运呼和浩特铁路局货物列车的积极性。

3.2强化内部运输组织和服务，实现大物流经营战略

分析煤炭物流各环节特点和需求，理清煤炭发到局的优势和资源，依托铁路货运电子商务平台，从内部组织、“门到门”运输、物流园区、货物各个环节形成铁路煤炭物流体系。首先，从时效性、稳定性等方面改进和优化内部运输组织，对于客户个性化运输需求，提供煤炭准时制产品服务，以降低库存、及时发运，在企业受益的前提下拓展路企合作空间。其次，在以往提供的“站到站”运输服务基础上，把门到站、站到门也作为铁路提供服务的有机组成部分，形成较为完备的物流解决方案，并依托铁路货运改革加快建立“一口价”机制，进一步提升服务能力和服务水平；再次，依托铁路煤炭物流园区，为区域内目标企业客户提供贸易、加工、仓储、配送、信息与咨询服务；最后，拓展全程货物业务，为客户提供铁路、公路、水路全流程服务，扩展信贷、交货、培训等业务。

3.3分析竞争市场，采用多种营销组合策略

煤炭物流的营销组合策略主要有业务服务策略、价格策略和渠道策略。在业务服务策略方面，依据服务产品的特征，将物流业务分为核心业务服务、有形业务服务和附加业务服务3个层次，对客户实行差异化管理，根据客户需求分类提供其所需的全部物流服务。在价格策略方面，针对基本的物流服务，采取针对竞争对手价格的主动竞争定价法，为客户提供高性价比服务；针对竞争相对较弱的高端物流服务，采取中间定价法，保证客户满意和铁路企业收益。在目前宏观经济低迷、全社会煤炭运输总量下降的形势下，与企业开展战略合作，依据各方共同让利的原则，增加合作，互相支撑，扩大铁路煤炭客户范围。在渠道策略方面，将直销和销售相结合，将电子商务平台作为直销的补充方式；同时整合社会的第三方、第四方物流公司为中小型目标客户提供大宗物流的解决方案。

4结束语