保险营销管理规定

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇保险营销管理规定范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

保险营销管理规定范文第1篇

关键词：寿险；个人人；营销模式；社会信用体系

中图分类号：F842 文献标识码：A 文章编号:1003－9031(2012)08－0085－04 DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2012.08.22

寿险个人人营销模式自1992年由友邦引入我国，对推动保险业尤其是寿险业的快速发展起到了重要的作用，成为寿险业主要销售渠道之一。然而，随着寿险经营方式的转变，其弊端也日益暴露，成为制约我国保险业发展的瓶颈。

一、我国寿险个人人营销制度的现状

（一）寿险行业中的诚信危机

近年来，随着寿险业务的快速发展，诚信缺失成为不容忽视的问题，恶意招揽、误导陈述等违规现象屡禁不止，甚至还出现了营销员私吞保费的案件，严重影响了寿险业的社会信誉和市场环境，寿险业面临着巨大的诚信危机。

（二）营销员脱落率较高，素质普遍低下

滚雪球式的人力发展模式容易导致进入门槛不断降低，新人素质得不到保证。目前，多数保险公司为推动业绩采取的主要措施是人海战术，然而我国寿险行业仍处于发展阶段，加之营销员准入门槛过低，导致营销员流动性大、脱落率高。全球著名的波士顿咨询公司公布的调研报告显示，中国保险行业营销员总流失率每年高于50%，第一年流失率最高，达到70%以上，中国平安保险（集团）股份有限公司第一年流失率达85%，泰康人寿保险股份有限公司、中宏人寿保险有限公司为80%，中国人寿保险股份有限公司、新华人寿保险股份有限公司、美国友邦保险有限公司均为70%。寿险营销员流失严重的问题已经成为制约保险公司快速发展的瓶颈。营销员快速脱落，而保险公司又必须维持一定数量的营销员，导致保险公司大量招募新人。由于劳动用工市场紧缺，寿险营销员收入较低（见图1、图2），保险公司往往会降低招募标准，将素质参差不齐的人招募到公司。同时，营销员为了自身晋升的需要，快速发展下线，而忽视他们的素质和能力。保险公司与营销员都有大量招募新人的需求，如果导向出现偏差，容易形成降低准入门槛，被招聘人员鱼目混杂的局面。

（三）报酬与晋升方面重激励而忽视稳定与公平

我国对寿险营销员的报酬实行的是无底薪的佣金制，晋升则视其展业成绩和增员情况而定。在营销员和保险公司关系的框架下，激励机制主要体现为佣金总量和发放方式。保险公司一般都将首期保费的较大比例作为佣金支付给营销员，第一年佣金最多可达到期交保费的40%，一般为30%左右，第二年降为20%或15%左右，到了第六年就不再有佣金，而只有约2％的“继续率”奖励。佣金制提取机制导致寿险营销员人均产能低（见图3），通过营销员获得的保费收入在人身险总保费的占比大幅下降（见图4） ，不利于建立长期的竞争优势。

二、我国寿险个人人营销制度存在问题的原因分析

（一）我国社会信用体系建设滞后

社会对保险业的诚信要求不仅大大高于一般制造业，而且还要高于银行、证券等其他金融部门，这是由保险产品的特点决定的。保险行业发展中的诚信危机的源头是我国社会信用体系建设滞后，这主要表现在两个方面：第一，由于我国社会信用体系刚刚起步，寿险营销员即使有失信记录也没有给其未来的经济活动带来负面影响，以致失信行为屡屡发生。第二，由于信息不对称，保险公司所掌握的相关信息处于劣势，营销员对保险买卖的了解远远大于委托人（即保险公司），委托人无法真实掌握信息，营销员就有可能采取欺骗手段，在交易中为争取自身的利益而损害委托人的利益，这种信息不对称的状况在个人寿险营销模式中体现的尤为明显。

（二）相关法律制度存在漏洞

我国对保险人适用的法律法规主要有《保险法》、《保险人管理暂行规定》和《保险营销员管理规定》等相关法规。虽然《保险法》几经修改，但在诸多方面缺乏法律依据或实施细则。此外，《保险法》虽然规定了对保险人的违法行为实施制裁，但内容却仅限于原则性规定，缺乏可操作性。《保险人管理暂行规定》确立了保险人的违法处罚制度，但对其处罚方式较为单一，主要以罚款为主。《保险营销员管理规定》明确了保险营销员的资格管理、展业登记管理、展业行为管理、岗前培训与后续教育、违法处罚等相关制度，尤其是规定了保险人的22项禁止行为，但并未对禁止行为规定相应的处罚措施，存在明显漏洞。

（三）粗放式的经营模式导致保险公司隐含的风险巨大

保险营销管理规定范文第2篇

关键词：保险营销员；保险营销管理；制

中图分类号：F842 文献标识码：A doi：10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2013.11.60 文章编号：1672-3309（2013）11-129-02

一、保险营销员管理的现状

近年来，我国保险业保持着快速发展的势头，并取得了令人瞩目的成绩。伴随行业的跨越式发展，我国保险营销员的数量也呈现逐年上升的趋势。据统计，截至2010年底，全国共有保险营销员329万余人，实现保费收入4682.08亿元，同比增长13.45%，占全国总保费收入的32.29%。面对这样一支庞大的营销队伍，业界普遍采取了粗放式的管理模式，即一味追求营销员数量和保费收入，忽视对保险营销队伍的质量管理。相反地，一些外资保险机构开始将目光转移到营销队伍的发展战略上。如友邦保险公司要求保险营销员具有大专以上学历，公司经理应以事业说明会的形式集中对保险营销员进行诚信理念教育；中宏人寿保险公司进行了营销精英班实验等。所以，加强对保险营销员管理是实现我国保险业可持续发展是必然选择。

二、我国保险营销员管理存在的问题

（一）劳动关系不明确，个人合法权益缺乏保障

在我国保险行业中，保险营销员与保险公司的关系一直处于关系和劳动关系之间的模糊地带。我国《新保险法》中并没有“保险营销员”概念的出现，而是定义了“个人保险人”法律含义。2006年3月13日起实施的《保险营销员管理规定》第一章第二条则指出：“本规定所称保险营销员是指取得中国保监会颁发的资格证书，为保险公司销售保险产品及提供相关服务，并收取手续费或佣金的个人。”从收入方式上看，保险公司与保险营销员之间是委托的关系；而实践中，保险公司对制营销员与正式员工实施了相同的管理方式，两者之间又存在符合法律要求的劳动合同关系。根据劳动和社会保障部《关于确立劳动关系有关事项的通知》第1条规定：目前保险公司与保险营销人员之间已不是单纯的与被关系，而应视为劳动关系。但是，我国并没有对保险营销员的法律定位做出明确规定。一旦出现纠纷，保险营销员的个人权益很难受到法律的保护。

（二）管理不规范，保险营销员职业不稳定

保险营销员是一个高流失率的职业，据波士顿咨询公司的调查报告显示：中国保险业人总体流失率每年高于50%，保险公司第一年的营销员流失率甚至高达70%-80%。造成这一现象的主要原因在于，我国保险公司对制保险营销员的不规范管理。

保险公司对保险营销员仍然延续佣金制的管理方式，双方签订的合同不能为保险营销员带来基本工作保障和公司福利待遇。他们只能通过销售保险产品从中获取个人佣金和提成。这样就造成制保险营销员在没有任何福利待遇的前提下，要遵守与正式员工相同的规章制度，加剧了职业认同感和归属感的降低，使跳槽、转行的现象越来越普遍。

（三）入职条件较低，整体素质不高

由于保险营销员的离职率高、流动量大，使公司陷入“招聘难”的困境。为了补充营销力量，保险公司不得不通过降低入职门槛，匆忙招募新人加入营销团队。由于人员素质参差不齐，在保险营销活动中经常出现虚假宣传、故意夸大保险产品功能，蓄意隐瞒、恶意招揽、误导或诱导顾客投保，截留、挪用保险费等违规、违法现象，严重损害了顾客利益和保险公司形象。甚至在行业内造成了保险营销员岗位的恶性循环。

三、完善保险营销员管理的对策

（一）明确保险营销员的法律地位

2010年，中国保监会的《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》第二点明确指出：“依法理顺和明确与保险营销员的法律关系，减少与保险营销员的法律纠纷，切实维护保险营销员的合法权益。”法律地位问题是影响保险营销员各项管理制度建设的根本原因。判断一个保险营销员与保险公司之间的法律关系，究竟属于劳动关系，抑或者是关系，不能简单看合同的名称，而是取决于合同的真实意思表达。

1、明确保险营销员的法律含义。保险营销员已经得到行业的普遍认可，在实践中它又涵盖制营销员和员工制营销员的两种含义。因此，保险营销员法律地位的确定应从职位描述和职位名称入手，明确其在保险公司中的地位，改变作为“边缘人”的尴尬境遇。

2、建立规范的保险合同。从合同的名称、内容、合同双方的权利和义务、管理范围、权限、报酬支付方式等方面明确界定保险营销员与保险公司的法律关系，进一步理顺保险营销员的权、责、利。

（二）严把入职标准，提高保险营销员整体素质

我国保险营销队伍的发展呈现一种“蓄水池”效应，即不断有人离职也不断有新人加入，职业稳定性较低。所以，必须从源头抓起，严把入职标准。

与其他国家相比，我国保险营销员的从业资格考试比较简单，考试监管不严、专业技能测试水平较低。在美国，人队伍虽然近百万，但监管体系完善，人员素质高，行为规范。保险公司大约花费1-1.5万美元对人进行培训，并且要通过包括人寿保险和个人保险的14门课程的10门考试才能获得资格证书。因此，保险公司要严把入口关，提高参加入职考试人员的条件，加大对保险专业知识和营销技能的测试，严明考试纪律；建立完善的岗前培训和在职培训，对已经持证上岗的保险营销员进行阶段性的继续教育、职业素质教育和诚信教育，使他们形成内在的自我约束力。

（三）实行制和员工制并存的“双重管理”方式

保险营销员是保险公司宝贵的资源，在产品销售、提高市场占有率、扩大市场份额等方面发挥着重要作用。由于保险营销员队伍庞大，对全体保险营销员实行员工制，既增加了保险公司的经营成本，也不利于实现保险营销队伍的健康发展。所以，从长远来看，保险营销员的委托制将在很长时间内存在。保险公司可以有选择地将部分业绩突出的优秀营销员直接吸收到公司内部，实现优秀营销人才的储备和培养。通过签定正式的劳动合同，让优秀保险营销员享受公司的各项福利待遇，并以保险公司正式员工的身份，从事公司营销活动。

（四）健全监管和激励制度，实现公平、公正和公开

1、在监管制度方面，从定性和定量两方面入手。一方面，逐步完善保险营销员的业绩考评制度，摒弃以保费为基础的单一考评机制，从保单续保和退保、顾客稳定率和投诉数量等多角度进行综合量化考核；另一方面，建立个人信用风险评价机制、职业道德评估制度，加大对诚信和职业道德考核力度。在保险公司内部建立以内控制度为主，以自我管理为辅的新型管理机制。

2、国内各保险公司对保险营销员激励都是以支付佣金的单一方式实现物质激励。保险公司可以尝试建立一套系统化的激励制度，以增强职业稳定性和归属感，实现员工之间公平对待。根据上述各项考核结果，对营销人员进行等级划分，对处在不同级别的保险营销员提供不同的物质激励。在佣金设计上，将佣金分成固定部分和浮动部分，为一定级别的营销人员实行固定佣金加提成的报酬方式；社会保障与绩效挂钩，为达到考核标准的保险营销员办理相应的社会保险项目。此外，保险公司还可以实行岗位激励制度。通过岗位竞争，让考核成绩优秀的营销员担任一定的职务，为保险营销员提供良好的职业发展前景。

参考文献：

[1] 广东省佛山市中级人民法院：“新华人寿保险股份有限公司佛山中心支公司诉林庆涛劳动争议纠纷上诉案”，佛中法民四终字〔2006〕第262号.

[2] 郭玲.我国保险营销员管理体制改革的探讨[J].中国城市经济，2011，（11）.

[3] 高珊珊.保险营销问题评析[J].合作经济与科技（上），2008，（12）.

保险营销管理规定范文第3篇

一、保险机构发展现状

1.保险机构是保险中介市场的重要组成部分,发展空间不断扩大。我国保险机构虽然起步较晚,但是发展迅速,机构数量不断增加,2001年底,中国保险监督管理委员会共批准成立的保险机构121家,截至2008年3月31日,保险机构已经达到1752家,占到保险中介市场的74.71%。

2.保险机构连续几年仍处于亏损状态,但是业务规模快速增长。2005年,全国保险机构累计全年亏损3572万元。2006年,全年亏损2361万元;2007年,全年亏损4830.08万元(图1)。

3.保险机构准入和退出机制初步建立。截至到2008年1季度末,保险专业机构共设立2105家,退出353家,进入数量比去年同期减少27家,退出数量比去年同期增加28家。

二、保险机构发展过程中存在的问题

1.保险机构保费收入占全国总保费收入比例较低。在成熟的市场经济国家,保险机构是与保险市场同时产生、共同发展起来的,但是在我国保险机构规模小、效益差,相对于我国巨大的保险市场和快速发展的保费收入,保险机构发展严重滞后,已成为制约我国保险业飞速发展的“瓶颈”,特别是在寿险市场,保险机构实现的保费收入占比较低。

2.保险机构法人治理结构不完善,管理尚不规范。我国还处于起步阶段,没有建立起完善有效的法人治理结构和内部控制制度,缺乏依法合规经营意识。一些保险机构缺乏成熟的经营理念,经营行为不够规范,没有把主要精力放在服务技能和专业水平的提高上,而是放在不正当的经营手段上,市场调研、客户分析、内部制度建设、人员选聘培训等基础性工作存在明显的短期行为。

3.保险机构专业化优势不明显。《保险机构管理规定》明确规定了保险机构及其分支机构可以经营的保险业务。《二八年一季度保险中介市场发展报告》显示,截至08年3月底,我国保险机构持证率为76.35%,虽然高于全国保险中介机构平均71.96%的持证率,但仍然和专业化服务的要求不符。

三、我国保险机构规范化、专业化发展的有效措施

保险机构的发展,降低了保险公司的经营成本,提高了保险市场的运作效率,促进了保险产品的销售,更好地满足了经济社会发展对保险的需求,是我国保险市场发展的主要方向,对于在发展过程中遇到的各种问题引起我们的足够重视,及时解决和完善,为保险机构的健康发展扫清障碍。

1.加强监管,营造保险机构健康发展的制度环境。我国的保险市场还处在初级阶段,底子薄固然是事实,但是可以不断借鉴国外市场成熟发展经验,构建和完善我国的保险制度,为保险业健康发展打下良好基础。监管部门进一步促进保险相关法则和政策的完善,根据现代企业制度要求,建立股权清晰、责任明确的法人治理结构,完善规章制度和有效的内控机制,确保保险机构的规范运作,对保险机构的经营进行严格监控,防止违规行为的出现,按照市场化、专业化、规范化、国际化的要求,继续扩大保险机构市场准入,推进市场竞争。

2.继续探索保险机构与保险公司的良性共生关系。从长远来看,这是保险公司持续健康发展的必然趋势。保险公司是保险商品和服务的最终提供者,而保险机构则是介于保险人与投保人之间,促使双方达成保险合同或者协助履行保险合同的第三方。简而言之,保险机构的基本作用是为保单当事人和保险人提供服务。当保险公司的经营实力达到一定的规模,保险公司会从成本和效益的辩证关系角度,从经营利润最大化的角度出发,将相对程序化、规范化、技术固定化的展业和产品销售环节转托出去。

3.加强保险机构自身建设,提高专业化优势。首先,要树立保险机构守法观念和自律意识,形成规范经营、公平竞争的市场秩序。其次,努力提高服务质量、增强品牌意识、树立诚信的行业形象,形成在保险业务经营上的核心竞争力,逐步扩大社会影响面;再次,建立一支高素质的保险机构专业人才,在人事、薪酬、培训等方面采取更为灵活的机制,创新管理手段,搞好自身业务和营销管理,制定一套严格的执业和品行规范,用保险中介的职业特征、职业水准、职业操守和职业形象赢得投保人、保险人与社会各界的广泛认可,提升专业化服务水平,强化专业化服务意识。

当寿险业发展到以经济效益为目标的集约化经营之后,专业的优势日渐显现,而个人的作用则相对减弱,专业将逐渐取代个人而成为市场的主体,这是专属保险公司再向内控合规、法人治理完善的机构发展。

摘要:保险机构是保险中介市场重要的组成部分,我国保险机构持续、快速发展,在保险业发展中发挥着越来越重要的作用,但是其发展过程中出现的负面现象成为其良性发展的桎梏,本文从保险机构的现状出发,分析其发展中存在的一些主要问题,提出我国保险机构的规范化、专业化发展的有效措施。

关键词:保险机构法人治理保险中介市场

参考文献:

[1]卢劲松,《论我国保险人法律制度的创新》,中国保险管理干部学院学报2004年第四期.

[2]陈展翔,《论我国保险中介市场的建设》,保险职业学院学报(双月刊)第21卷第3期2007年6月.

保险营销管理规定范文第4篇

(一)是面对农村金融市场主体多元化竞争的需要

2007年的春天,我国农村金融市场多元化序幕正式拉开1新的市场主体的出现,其经营范围,客户几乎农村信用社相同,一旦这些机构在短时间内实现赢利,而且资产质量好,风险低,新的机构产权明晰,机制灵活,管理规范,服务优良,对农村信用社形成很大的威胁。这种金融环境促使农村信用社尤其是基层社必须走出金融业的传统“卖方市场”经营模式,开发引入市场营销机制,适应和创新客户市场需求,开展储蓄营销、贷款营销、中间业务营销,营造和促进“买方市场”的形成,进而获得经营过程的丰厚回报

(二)是农村信用社业务持续,健康,快速壮大发展的必要

随着我国农村金融改革的深入,农村金融主体的多元化竞争,信用社传统的经营阵地和客户群体已经不能完全满足信用社经营的需要,新的金融主体在业务和人员等方面必然给农村信用社很大的竞争压力和挑战。农村信用社要想保证已有阵地,拓展新天地,则需要增大市场占有份额,争取更多的优良客户群体,在竞争中求发展,那么就必须推行行之有效的营销管理。通过卓有成效的市场营销活动,在把农村信用社的产品和服务营销给现有客户和现有市场的同时,发现新的市场,开发新的客户,拓展新的业务,不断提高农村信用社的市场竞争能力。

(三)是“三农”经济发展对农村信用社的现代化要求

我国的“三农”经济建设,需要强大的金融支持,需要具有强有力的金融功能和金融服务功能的信用社来支持,农村信用社要完成这一任务,就必须开展市场调查研究,分析农业、农村经济发展情况和资源优势,根据区域农业产业经济的发展特点,这就要求信用社的市场营销工作要高度重视市场分析和客户评价,明确客户市场定位,明确产品市场定位,以服务“三农”为目标,不断丰富优质客户群体,找准支持重点,优化贷款结构,选择优质项目和客户,加大信贷投放力度,通过创新业务模式,丰富理财产品等措施,增强服务技能,以满足客户的差异化需求,提高可持续赢利能力,积极支持农业和农村经济全面快速发展,实现农村经济和本身发展的双赢。

二、农村信用社市场营销的现状

近年来,我国信用社广泛开展市场营销活动,取得了显著成效。但由于我国农村信用社的市场营销实践起步较晚,与其他商业银行相比市场营销策略尚存在一定差距,主要表现在以下几个方面:

(一)对市场营销观念的认识不足

长期以来,基层农村信用社业务经营习惯于按上级下达的任务、计划办事,缺乏开拓创新经营的意识,导致其市场营销意识淡薄,市场营销工作未能真正得以有效开展。相当一部分员工对市场营销存在片面认识,把营销看作外勤人员的职责,在业务办理过程中经常产生前后台脱节的现象,从而影响银行整体合力的发挥。农村信用社受存款立行思想的影响,把营销只看作是吸收存款,把营销简单地理解为花钱做广告宣传。营销意识的淡薄,营销观念的落后,使农信社难以适应市场变化的要求,已经成为制约农信社营销工作开展、市场竞争能力和盈利能力提高的重要原因。

(二)营销产品缺乏创新,营销手段较为单一

近年来农村信用社新的金融产品不断涌现,开发了许多新的产品和服务项目,由于客户的地区性差异、年龄差异、收入差异等较大,对金融产品的需求有很大的不同,而农村信用社往往对这些方面重视不够,缺乏深入的分析,很难开发出满足农村客户实际需要的新产品。目前我国农村信用社主要营销的是存款和贷款,虽然也有不少的金融产品不断涌现出来,但是开发出来的新产品基本上都是发行银行卡(折)将活期定期存款、转账或异地存取款等业务集于一身,稍好一些的还银证转存、购买债券保险等业务,但总体上各行差异不大。以广西为例,现有信贷产品的期限、额度、品种等都与目前广西农村经济发展的需求不相适应,目前广西农村中间业务产品少,消费信贷、租赁、个人理财、网上银行、资信调查、咨询等业务几乎空白。在营销方式上,往往局限于站立服务、限时服务等肤浅表层的服务,没有周密的营销策划,就仓促推出不成熟的新产品,甚至存在不计成本、不顾效果的情况,其结果必然是既浪费了资源,也无法最终实现营销的目的。

(三)在服务营销中人是决定性的因素

服务的好坏在很大程度上取决于服务提供者的态度,形象,行为和技能,即服务人员素质的高低直接影响了客户对服务的满意程度,然而,目前农村信用社员工的整体素质偏低,一是普遍缺乏“以客户为中心”的服务理念;二是大多人业务能力有限,只能从事一些简单的业务操作,能够全面精通现代金融业务的人才少之又少;三是绝大多数人不了解营销,也未经过相关的培训,既不懂得如何进行营销策划,也不懂得如何与客户进行沟通,这在很大程度上限制了农村信用社各项营销活动的有效开展。

(四)目标市场不明确,缺乏高效率的营梢运行机制

目前,农村信用社投人了大量的人财物来开发新一代综合业务系统,从经营种类多样化、手段现代化等方面积极参与竞争,但却没有确切的市场目标、客户目标和产品目标。目标市场不明确,竞争策略针对性不强,个性不足。现有的客户中,是信用社营销人员主动上门营销带来的客户少之又少,多数是经别人介绍带来的客户,客户的品质也是良秀不齐,没有明确的目标市场和目标客户,市场营销也就成了纸上谈兵。一些农村信用社狭隘地认为只有上门拉存款才是市场营销,却忽视了在产品设计时要考虑组合营销的需要,并通过金融产品的组合营销实现效益最大化。

(五)缺乏健全的营销组织体系,管理存在缺陷

农村信用社基本上都没有设一个部门来专门负责市场调查、市场定位及新产品的设计与推广等工作。即使有些信用社的组织体系进行了扁平化改革,出现了营销部,其实也主要是用来拉存款或推销贷款的科室。同时,认识的偏差同样致使了营销运行机制的不妥,在内部业务运作机制上,也未强调营销管理的核心地位,各部门各自为阵,营销运作效率低。此外,由于营销只是某个部门的附带工作,各银行对营销人员没有特殊要求,营销人员的营销知识、专业知识和职业道德都需要进一步的加强

三、农村信用社实施市场营销战的策略

农村信用社开展市场营销时,要在借鉴其他商业银行的基础上,结合自己的实际情况,主要采取以下的几个营销策略:

(一)产品策略

作为信用社必须开发、研制、推出与农村市场客户需求相匹配的金融产品,实施“人无我有,人有我新,人新我精,人精我换”的金融产品持续创新策略。就目前农村信用社来说应该做到以下几点:

(a)巩固传统优势产品,优化和调整产品结构。首先,要知道自己的优势在哪里,金融产品的优势主要来源于产品功能与定位、产品办理流程、产品价格、产品服务等方面。其次,就要对产品优势进行营销,获得客户的认知和认同,形成一种社会公众比较熟悉的特色产品;

(b)强化产品创新,不断提高产品质量。信用社应根据农村市场需求变化和自身业务发展状况,应该在短时间内前面开展银行汇票,商业汇票,银行本票等结算业务,应该尽快开展省市一级农村信用社结算网络,建立省市一级的联行体系,提高省市一级的异地结算速度和效率。同时应该开展信用卡,以此来争取顾客,扩大市场占有率;

(c)将现有产品资源进行整合,根据不同客户需求特点,进行产品组合,向客户为企业和产品树全方位的金融产品服务,提高产品营销效率。

(二)价格策略

金融产品的价格集中反映在利率和服务的收费上,现在农村信用社的价格策略主要体现在存贷款利率上,随着利率市场化进程的加快,贷款利率浮动空间不断加大,存款利率实行下浮制度,局部区域已初步实现利率市场化,农信社应该在不违背利率政策的前提下好好地运用浮动利率政策。在总社层面上,可以根据利率管理规定,充分考虑资金成本、风险损失、目标收益贷款的种类和期限,信用等级,赢利能力等因素的基础上,合理确定资产、负债、中间业务产品和服务的价格水平,同时,根据各分支机构的经营管理水平、所在地经济状况、当地同业竞争等因素,对分支机构进行定价授权,从而增强产品和服务的吸引力,提高服务水平和赢利能力

(三)人才策略

提高营销员的综合素质是搞好营销工作的基础,信用社市场营销要求建立一个与市场经济相适应的整体营销组织,这是营销活动的基本组织保障。

信用社应从实际情况出发,积极探索,建立一支素质高、业务熟、公关能力强的市场营销队伍,向目标市场客户传输产品信息,使客户了解、喜欢和使用农村信用社的产品,并且全面分析和反馈客户对信用社产品的意见,不断改进金融产品和完善金融服务。在这方面,农村信用社除不断地引进人才外,最主要的还是要建立在现有人员培训的基础上。一是分高层(营销决策者)、中层(营销的组织指挥者)、谋划协调部门以及一线营销人员等四个层次进行培训。二是强化一线营销人员综合业务素质的培训。三是招收市场营销专业毕业生,充实到信用社营销部门,在实践中锻炼培养或是从其他工商企业引进有实践经验的专业营销人才;四是要在实践的基础上组织营销人员总结交流市场营销的经验和教训,从而充实和完善营销人员的才能。

(四)促销策略

制定切实可行的促销策略是实现产品策略,价格策略的基础和有效保证。在营销的观念上由等着“坐着客户上门”转到“主动用心服务”上来,派员推销,直接接触潜在的顾客,融洽双方的关系,是比较有效的营销方式,信用社经常派员走访,能与之建立更密切的关系,以扩大业务量,同时也可说服新来开户客户和建立业务关系,加强对客户的引导。采取广告促销直接推销(金融)产品和服务,塑造信用社形象,提高信用社的声誉,增强公众对信用社的了解和信赖感,扩大社会影响,协调改善信用社的内外关系,增强竞争能力。通过系统的策划、搭配和组合运用电视、广播、杂志、报纸、户外广告牌、网络广告等多种广告媒体,宣传企业,树立企业整体形象,形成特色品牌优势,这方面的经验国有商业银行值得借鉴。

(五)激励策略

(a)制定贷款营销奖励办法,按业务营销难度和营销额度不同确定不同的计奖比例,对新开拓客户和新项目贷款增长分别按一定比例计奖;

(b)对老客户,重点客户,银行可通过信函,电话或拜访等方式,向客户提供银最新动态,财务状况和技术进展等情况,增强客户对银行的信心,了解客户对商业银行产品,服务的意见和建议;

(c)充分体现“动态考核、绩效挂钩、多劳多得,少劳少得”原则,对在市场营销工作中取得突出成绩的单位和个人进行表彰和奖励,同时在追究不良贷款责任时,注重对主客观因素的综合分析,客观公正地评价信贷人员的工作绩效

保险营销管理规定范文第5篇

关键词：中小企业；融资；政策建议

本文为黄河水利职业技术学院青年科研基金项目（项目编号：2011QNKY004）

中图分类号：F83 文献标识码：A

收录日期：2012年2月24日

中小企业在我国社会与国民经济中发挥着越来越重要的作用，但是在其融资过程中尚有很多问题等待解决，使得中小企业对我国社会、国民经济所做的贡献与他们从各种金融机构与政府所得到的资金、财税等支持是不成比例的。鉴于此，为了解决中小企业所面临的融资难问题，进一步促进中小企业的发展，各国实务界与理论界及政府管理机构对中小企业所面临的融资困难问题做出了种种研究，并提出了许多切实可行的建议，政府管理机构也实施了一些扶植政策与法律。改革开放以来，中小企业这种组织形式在我国存续时间并不长，在中小企业发展过程中出现各种问题是很正常的，但是我们如何以正确的方式解决这些问题？国外自上世纪四十年代以来，在扶植中小企业发展中总结了一些行之有效的措施，进行了各种创新，设计了多种运作方式，所有这些措施都在一定程度上缓解了中小企业融资的困境，促进了中小企业的发展。为了更好地服务与促进我国中小企业的发展，需要在理论与国外成功的实践基础上，提出解决我国中小企业融资难的政策建议。

一、与中小企业外部相关的对策及建议

（一）加强政府管理机构对中小企业的管理与扶持，并使之常态化。首先，政府应高度重视中小企业在我国社会经济中的重大作用，设立专门管理与扶植中小企业的机构。美国20世纪四十年代就成立了许多服务中小企业的政府或民间组织，如中小企业委员会、中小企业协会和联邦中小企业局等。日本也有一套从中央政府到地方政府的系列服务于中小企业的机构。我国尽管也设有按城乡划分的“乡镇企业局”；按行业划分的工业局、贸易局、交通局、港务局等，但是这些管理机构多是对中小企业的管理，真正服务中小企业的很少，这些机构多是为收取管理费而存在，同时这些机构形成了对中小企业的多头管理，使得中小企业的营运成本更高，不仅没扶植中小企业的发展，相反阻碍了中小企业的发展；其次，政府应该从多方面制定前后一致具有可操作性的财政税收优惠政策，从流转税到所得税，通过降低税率，税收减免，扶植中小企业的健康发展；再次，我国政府应吸取发达国家资本市场建设的经验构建一个多功能、多层次的资本市场，完善中介服务组织，降低中小企业进入资本市场的壁垒，以方便不同规模对象、不同发展阶段的企业进行直接融资；积极发展二板与中小板市场，降低准入门槛，让有发展潜力的、市场前景好的、产品技术含量高的中小企业直接进入证券市场融资。

（二）深化不同层级商业银行的改革，完善金融市场秩序，在融资服务中实现“打包”

1、各商业银行要转变服务观念，将支持中小企业发展作为自身的一项社会责任。各商业银行要充分认识到中小企业在社会经济中的重要性，转变观念，增强自身社会责任。应该看到，国有大企业尽管在国民经济中占很大的比重，可数量有限，并且其结算和信贷业务基本上已被各大型银行所垄断，这些大客户贷款一般均由总、省行直贷，或向资本市场直接募集所需资金，地方商业银行要想拓宽业务领域和增加利润来源渠道，就需要把目光投向中小企业。同时，作为大型商业银行不能仅注重自身利润，应实现经济效益与社会效益的协调发展。

2、商业银行尽管组建中小企业信贷部，但是贷款流程繁杂，不便于服务中小企业。商业银行应结合中小企业贷款的特点（户数多、地区分散、财务管理不规范），成立专门负责中小企业贷款前审批、发放与贷后管理的中小企业信贷部，并且进一步完善，真正做到为中心企业服务。

3、商业银行应简化中小企业贷款审批程序，做到责权利明确。现在大多数商业银行发放各类贷款，采取审贷分离，集体审批、层层把关的办法，这无疑对预防商业银行贷款风险、防止贷款死呆账、提高贷款质量有一定的益处，但同时也存在一些贷款程序繁琐，贷款手续费高，操作不简便，贷款审批时间过长，贷款权力集中，责任模糊等弊端，这样的审批特点尤其不适合中小企业贷款。根据中小企业特点，应该实行完全信贷员终身负责制，即贷款前的调查与发放及贷后的跟踪服务由信贷员全过程完成，该信贷员是此笔贷款唯一的和终身的责任人，真正做到责权利明确。

4、开展金融创新，对中小企业实行区别对待，在融资服务中实现“打包”。所谓打包，即把中小企业的流动性应收账款、非专有不动产、中下企业所有者与管理层的无限责任与贷款责任联系起来，一旦中小企业发生违约，则上述方法与资产一次产生追溯，来保障中小企业贷款的安全性，从而降低中小企业的贷款风险，促进商业银行对中小企业的融资。

（三）完善多层次的中小企业信用担保体系和健全社会信用制度

1、加快信用担保体制建设。抵押担保是中小企业融资过程所必需的程序，我国各级政府应当采取必要的政策扶持，创造条件扶持一批制度健全、经营业绩好、管理规范的担保机构，加快组建中小企业信用担保联盟，实现担保与再担保完整体系。中小企业信用担保机构在组织结构上可以采取多元化形式，如完全由政府出资组建的担保机构与再担保机构（非盈利），或由政府牵头组织吸收民间资金组建的担保机构（微盈利）。此外，还要尽快出台与担保机构风险控制相关的配套机制，如信用担保资金补偿、奖励机制等，引导和规范信用担保行业健康有序地发展。担保机构应与金融机构密切协作，实现客户信息共享，加强对担保企业的监督与服务，共同维护双方的权益，促进中小企业健康发展。

2、加强社会诚信教育，健全社会信用评价制度。国家在建立企业信用制度时，要将中小企业所有者的信用作为社会信用制度的重要部分，逐步建立和完善中小企业诚信系统和信用评价体系，真正建立起宽领域、宽覆盖、真实可靠的社会信用制度。

中小企业在推动国民经济增长与和谐社会建设上起着举足轻重的作用。经济越发达，中小企业发展越活跃。从我国来看，目前全国中小企业已超过4，000万家，占全国企业总数的99%以上，中小企业工业总产值和利税分别占全国工业总产值和利税的六成和四成左右。在流通领域，中小企业占全国零售网点的90%以上，提供的就业机会约占全社会的75%以上。然而，作为经济发展的一支重要力量，中小企业在融资过程中却存在诸多困难，这些困难是由许多问题交织而成的。只有加强中小企业与整个社会的诚信教育，完善相观制度建设，制约中小企业发展的融资困难才有可能得到解决。

二、中小企业自身方面的对策及建议

（一）加强内部管理，提高公司治理水平。中小企业应遵循市场经济的客观规律，加强公司内部治理建设，建立符合现代市场经济要求的内部治理机构，提高公司的信息透明度。对中小企业（以前属于国有）实行积极退出战略（抓大放小）时要走改制重组道路；对私营企业要引导权益资本社会化，改变家族式、封闭式的管理方式，吸收现代企业管理制度优点。在企业内的所有者、经营者、生产者三者之间建立互相约束的机制，减少委托成本，激励每一位员工的生产与创新积极性。

中小企业应该规范自身财务管理，严格实施“2007年中小企业财务会计准则”，按照国家的有关财务管理规定，建立能够正确反映企业财务状况的会计制度，定期编制会计报表，增加企业财务透明度。加强与银行及其他金融机构之间的贷前与贷后沟通与联系，对企业的发展战略和经营情况进行充分的交流，使金融机构对企业的经营情况与发展前景有足够的信心。

（二）中小企业应重视品牌建设，实施中小企业信用联保机制。中小企业应注重自身品牌建设，提高自身实力使银行自愿为中小企业贷款。品牌不仅包括企业偿债能力和偿债情况（即信用建设），而且应包括企业的产品质量和市场营销管理理念等方面。在品牌建设中，首先要有信用意识。企业必须按期及时履行承诺，做到无不良的信用记录。这就要求企业要有合理的资金筹划，同时也要求高层管理者具有信用意识；其次要有产品质量意识，包括产品质量的提高和完善的售后服务体系；再次要有市场竞争意识，通过市场竞争使中小企业在惨烈的竞争中实现优胜劣汰，淘汰信誉差的企业，使品牌信誉好的企业在竞争中不断提高自身的核心竞争能力、经营理念，扩大市场份额，从而树立起良好的企业形象。