饥饿营销的策略
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饥饿营销的策略范文第1篇
前言
饥饿营销是一种比较新颖的营销方式，在我国的发展还不是很成熟，但是却铸就了很多销售传奇，所以受到了很多企业的欢迎与热捧。我们只是看到了饥饿营销辉煌的表面，也有许多企业在运用饥饿营销之后不但没有使产品热销，反而使企业的产品形象大不如前，所以我们要正确科学的看待饥饿营销策略。饥饿营销策略的施行，既要在保证产品质量的基础上，更要充分研究好产品的市场定位与消费者的消费心理后才能谨慎施行。
一、饥饿营销的释义
通过结合大量的实践案例和资料我们可以把饥饿营销定义为，是指产品的销售者或者提供者故意制造产品短缺来吸引消费者的注意，满足消费者的消费心理让其购买欲急剧扩增，制造销售供不应求的假象，以此换取较大的利润击败竞争对手的策略。这是人为的有意制造产品的短缺，调低产品的生产量，其根本性的目的是利用供不应求的关系，也就是所谓的“物以稀为贵”的概念来赢取消费者的消费欲望，对消费者的消费心理进行猛烈的攻击，来维持商品较高售价和较高的利润，同时达到了提高商品附加值，提升品牌形象的目的，它对于企业的发展具有重要的影响。
二、对于饥饿营销下消费者心理分析
饥饿营销的策略会对消费者的消费心理产生变化，在一定程度上提升消费者的购买欲，同样企业实行饥饿营销策略的成功的前提是必须深层次研究透消费者的消费心理，根据其消费心理来科学的制定消费策略，所以对消费者的消费心理必须进行科学研究，尤为重要。消费者的消费心理主要是以下几个方面。
（一）消费者心理上“求新”
大凡是消费者都具有求新的心理，这是他们的共性，因为随着人们思想上的变化、科技的不断进、个性化的追求能决定了新品的不断推出。据有关部门统计其中追究新品的消费者中以年轻人为主，具有相当大的购买力，所以大部分饥饿营销的成功案例是年轻人的产品，他们是新潮流的代言者，是时髦的象征。饥饿营销要抓住这部分消费群体的特点，根据当下不同产品的销售策略，紧紧围绕它们的共性牢牢抓住消费心理。
（二）消费者心理上的“攀比”
攀比可以说是我国文化中的一部分，虽然我们不提倡这种作风，但在现实世界里，这种作风不但没有得到遏制，而且还有增长的趋势。消费者中的攀比心理主要是指在消费过程中的争强好胜，有一种齐头并进或者胜过对方的消费心态，你有的我也要有，你没有的我也要有的一种心理。它与自己的喜好并不是关系很大，可以说主要是一种“面子”上的购物需求，是虚荣心和嫉妒心在趋势消费者的购买欲，所以许多产品的饥饿营销策略正是抓住了消费者的这种心态大搞“限量版”，高品质、贵族享受这样的宣传语来满足消费者的心理需求。因攀比而产生消费，在我国随着贫富差距的扩大将会是一种常态。
（三）消费者心理上的“求名”
求名心理的产生主要是因为过于追求品牌化、追求特色商品，仰慕商品名望等消费心理，只是喜欢的有点过，它的群体主要是部分青年人对时髦的追求，因为青年人的购买力有限；另外就是一些高端人群，需要交际或者在某些场合“摆阔”，一些大众型的商品已经不能满足其交际和身份的需要，是客观原因造成的，与自己是否真正喜好关系不大，有一个词可以精辟地概括为“炫耀”。这部分人经济实力雄厚，只要是有需求，不管售价的高低，在缺货的状态下愿意等，甚至加价要求拿到产品，饥饿营销就要充分抓住这部分人的心理大搞噱头。达到饥饿营销的目的，吊足这部分人的胃口。
（四）消费者心理上的“从众”
消费者的从众心理，也可以简单地理解成我们经常所说的“跟风”，它是指在见到大部分人的购买方向后，主动跟随他们的购买意志加入到购买队伍中，这部分消费群体比较普遍分散于老、中、清队伍中。在我国这是一种比较常见的现象，我经常会听说今年流行某某颜色或者款式，还有脑白金的广告，“今年过节不送礼，送礼就送脑白金”等类的言语。其实这就是从众的体现，我国的许多产品比如刚才说的脑白金还有黄金酒、白金酒、苹果手机等就是抓住了这部分人的消费心理。
三、基于消费者心理的饥饿营销策略
消费心理支配消费者的消费行为，通过以上我们对几个方面消费心理的了解，饥饿营销策略的制定必须在充分研究的消费者心理的基础上施行，下面我们就对目前应用比较广泛的几种策略进行研究。
（一）品牌营销策略
产品的品牌相当重要，一个产品必须具有自己的品牌，品牌是饥饿营销策略的基础和最终目的。一个企业施行饥饿营销策略不但要研究消费群体的心理，更要建立在质量保证的基础之上，因为只有质量上乘的产品才会被消费者认可，质量是企业的命脉，这也是大部分购买品牌的重要原因，也是知名品牌产品能屹立于市场而不倒的重要原因。品牌产品不仅满足实用功能而且满足消费者的某些心理，消费者会将自己品位与价值体现在品牌中，是品牌具有了差异性与文化的凝结性。饥饿营销策略的施行不是所有企业推行就能成功的，只有在关注自身企业文化发展与不断追求产品的质量的基础上，才能结出硕果。这种策略的针对不仅仅是单方性的，更是生产者与消费者之间的互动。
（二）产品营销策略
企业生产的产品不是靠几套营销策略就能占据市场的，生产的产品有没有号召力和潜力，能否得到广大消费者的认同等还需要硬实力，这也是饥饿营销的关键。具体而言就是产品是否质量可靠、是否有创新、是否与时尚接轨、是否有与众不同的特色和具有较强的竞争本能等。只有这样的产品才会触及到消费者的购买欲，鼓动起购买的行动，激发产品引领市场主流的潜质，满足消费者有形与无形的需求，消费者才会喜欢上并引领其他消费者加入到购买队伍中。所以企业要充分考虑产品的加工与设计不断地创新与超越自己，才能具备施行饥饿营销策略的基础条件。
（三）产品价格营销策略
产品价格对购买者的诱惑具有重大作用。产品的价格不仅仅表现出了价格的品质，也在反映社会心理价值的大小。饥饿营销策略有其独有的特质，企业在实行此策略时要维持高价原则，只允许小范围的涨价而尽量能避免大范围的降价。维持高价不但能赚取丰厚的利润，而且消费者心理会认为其产品在质量上、设计上等确实技高一筹，产生“贵的值”的心理；另一方面会使消费者产生自己购买的产品同具有文化、品味、实用性上的差异性，满足购买的本质即“攀比”与“炫耀”。如果降价则会与我国产品买涨不买跌的文化相悖，还会降低产品在市场上的形象，消费者会以为商家欺骗了顾客，甚至降价还会影响购买者的“面子”进而产生逆反心理，从此拒绝再次购买。
（四）市场宣传策略
随着互联网技术的普及，信息不对称的现象会逐渐缓解，酒香不怕巷子深的年代已经逝去不返，饥饿营销手段都离不开市场的宣传与包装。因此，市场宣传是支撑这个策略实施的关键一环。主要方法是完善宣传渠道、扩展公众影响力、树立良好的企业形象。
结语
随着营销学科的精、专、深发展，现代营销手段层出不穷，企业只有在充分研究消费者的心理并具备实施策略的条件后，才能游刃有余地运用饥饿营销这把 “双刃剑”，以此为策略在激烈的市场竞争中占据优势，实现企业长足发展。
参考文献：
［1］罗海玲.解析炫耀性消费的动机［J］.考试周刊，2009（24），234-236
［2］刘清华.“饥饿营销”背后的消费动机分析［J］.中国管理信息化，2011，（20）：32-33
［3］成之莹.饥饿营销——攻心计［J］.商场现代化，2011，（3）：143
饥饿营销的策略范文第2篇
一、点读技术支持下的“4E”英语教学模式提出的背景
十年课程改革实验在取得巨大成果的同时，也遇到了一些问题，如英语教学区域发展不均衡，两极分化现象比较明显。以大连市近年中考英语成绩统计数据为例，城乡之间平均分相差36.61分，得分率相差26%，及格率相差38%，优秀率相差23%，10分以下的学生占学生总人数的4.03%，其中0分的学生占学生总数的3.47%，这就意味着大连每年有近6000余名中学生完全失去了英语学习的兴趣和能力。
导致区域发展不均衡和两极分化的现象是由很多原因造成的，如师资力量、社会环境、学校设备等客观原因，但就英语课堂教学本身来说，可以主要归结于下述两方面的原因。
1.过分关注考试成绩，忽略学习过程对人的综合素质发展的影响
在英语新课程改革实施的十年间，基础英语教学取得了很大的成就，但在外语教学认识上仍然存在一个误区：“把外语当作一门知识来学，以为只要通过课件把老师需要讲解的语言现象反复重现，把各种练习设计到位、使学生把练习做对，就达到了外语训练的目的。更多的人以为外语不过是一门工具，只要通过了所有的考试，这门工具就算是掌握了[1]。”
2.过分依赖教辅用书，忽略挖掘教材文本对学生学习自信心和学习兴趣的培养
二十几年前，英语教育前辈许国璋先生就曾说过：“中小学十几年，大部分时间用来学习百十遍从几十字到几百字的对话或课文，操练一些四会五会的技能，束缚了孩子们的智育发展，忽视了心智健全成长，我们对不起他们。”[2]这种现象在目前仍然普遍存在。教师过分依赖教辅书，题海战术、机械性背诵课文依然是学生英语学习的主要途径。“学生学业落后、成绩不及格的根源之一，就是第一次学习新教材没有学好”[3]。很多学生课外提前学教材，课上再学教材，但却不能流利、有表情、有理解地朗读所学课文，他们更多的时间花在做练习题和机械地背课文上，从而导致一部分学生在第一次学教材时就失去了信心和兴趣。义务教育《英语课程标准》（以下简称《课标》）对各级别的中小学生都明确提出了拼读和朗读能力的要求，如小学二级中提到学生应“能正确朗读所学故事或短文”，“能在教师的帮助下表演小故事和童话剧”；《课标》对初中学生的要求是“能正确的朗读课文”、“能在教师的指导下参与角色扮演等活动”、“能用英语表演短剧”。而这些活动在目前的中小学英语课堂上虽然频繁上演，但流于形式，目的性不强，无法为大多数学生的语言学习打下良好的基础。
4E英语教学模式旨在通过现代点读笔技术在课堂教学中的应用，探索有利于调动学生积极的学习情感的教学方法和合理评价学生的学习成果的方式，力求通过这一方法减少学生两极分化，提高学生的语言学习能力和运用能力。
二、点读技术支持下的“4E”英语教学模式的操作流程
点读技术支持下的4E英语教学模式包含四项内容：期望（Expect）、体验（Experience）、表达（Express）、评价（Evaluate）（见图1）。根据外研版中小学英语（《新标准》）教材的编排结构，我们通常使用5个课时来完成一个模块的授课任务，每个课时都包含上述4E要素，但前4个课时在操作时主要侧重期望阶段和体验阶段，最后1个课时主要侧重表达阶段和评价阶段。
图1点读技术支持下的4E教学模式框架图
1.期望（Expect）：自主预习，点读激活，提供动力支撑
期望（Expect）是“4E”英语教学模式的起始阶段，也是学生对语言知识的初步感知阶段。期望主要指学生能够有心情有能力积极参与课堂活动。英语课堂参与“主要指学生通过动口、动眼、动手等外显的行为主动参与课堂教学和情感参与[4]。对学生而言，课前有效的预习是保证课堂参与的前提；对教师而言，要通过有效的指导激活学生参与课堂教学的情感因素和程序性知识的引领。
核心环节1：自主预习
有效的预习既能够指导学生养成良好的学习习惯，又是课堂师生、生生有效交流交际的保证。学生预习习惯的养成需要教师指导学生利用点读笔从下面几方面着手：
（1）点词正音：教师要指导学生在课前通过点读笔进行体验式预习，包括拼读生词、点读正音、点读重复，达到自动化看词读音、拼读的目的。
（2）点听练耳：学生课前点读对话或课文，初步理解大意为能够参与课堂学习活动做认知准备。
（3）点阅研学：教师要指导学生在教材中划出主要的知识目标如短语、词组、句子等核心知识，养成主动分析知识、运用知识的意识。
核心环节2：课堂导入
导入是指教师在课前为学生能够高效地参与课堂学习活动所设计的热身活动。情感因素对学生的课堂投入产生非常重要的影响，教师在课堂的起始阶段要积极为学生创设一种轻松、和谐的学习氛围，减少学生的焦虑情绪，使大多数学生都乐于参与学习活动。教师可借助各种资源（图片、媒体、音乐、游戏、竞赛等）为学生创造较为真实的语言情境（句子层面、语篇层面），激活学生的已有知识，激发学生的学习兴趣和主动学习的动机，扫清对话或课文的词汇障碍，引入话题，让学生对目标语言知识和要达到的结果有一个充分的预期和心理准备。
2.体验（Experience）：搭建框架，点读辅助，提供结构支撑
体验（Experience）是“4E”英语教学模式的中心环节。教师是学生能够充分体验英语语言的灵魂人物，教师要通过自己对教材文本的充分理解，指导学生获取信息，帮助学生搭建教材文本（包括对话）的结构框架，以达到深入理解文本信息、加工处理文本信息、巩固内化文本信息的目的。在此环节中，各项活动任务地设计都要凸显学生对知识的主动探索、主动发现和对所学知识意义的建构过程。教师不再是知识的传授者，学习过程也不再是灌输的过程。点读笔在此阶段主要有以下几方面用法：
（1）点读学知：点读标题，导出或预测文章内容、体裁、背景等知识；点读重点单词，关注发音、拼读、词义等。
（2）点文知意：点题听文，完成初步理解；点读、跟读，分析框架，解析文章。
（3）点句激情：体会重音、节奏、意群等变化带给人们的不同感情，分享本课中的相关词组、短语，体会语言之美。
（4）点读模仿：教师指导学生在听力活动中分阶段训练，学生自主进行动作定向（语音、语调、语速、连读、爆破、选择等）、动作分解（停顿、换气等）、自主练习和技能迁移（合理反复、意群划分等）。
（5）点读移情：重点句子情感分析，模仿并迁移到同类句型，模仿造句，为写作积累素材。
图2是初二上册《新标准英语》（外研版）Module8 Unit2 The tour of London一课让学生完成的阅读理解任务。
3.表达（Express）：情景表达，点读定标，提供范例支撑
表达（Express）既是信息转化的过程，又是学生对所学教材内容进行二次加工和创造的过程，在课堂上主要通过小组合作的形式将对话或课文转化成角色扮演、新闻播报等形式进行口语表达练习。这样既有利于引导学生关注情感体验，又可以帮助学生在学习语言知识的同时，注重挖掘文章的情感要素，充分了解课文所包含的文化内涵，使英语学习过程成为学生“丰富生活经历，开发思维能力，发展个性和提高人文素养的过程”[5]。
此环节特别强调教师要为学生设计较为真实的交际模拟情境，使学生能够在信息转换时明确自己的身份、角色、说话的场合、对象、目的等情境要素。例如，初二上册《新标准英语》（外研版）Module8 Unit2 The tour of London一课在处理课文信息后，教师就可以设计如下情境：假如您是一位导游，请在出发前向游客大致介绍一下旅行路线。教师为学生搭建如图3的支架。
4.评价（Evaluate）：成果展示，点读为伴，提供目标支撑
《英语课程标准》提出，英语课程的评价要尽可能做到评价主体的多元化，评价内容和形式的多样化，评价目标的多维化，评价应反映以人为本的教育理念，突出学生的主体地位，发挥学生在评价过程中的积极作用。评价应关注学生综合语言运用能力的发展过程以及学生在学习过程中情感态度、价值观念、学习策略等方面的发展和变化。评价应采用形成性评价与终结性评价相结合的方式，既关注过程，又关注结果。
因此，点读技术支持下的4E英语教学模式结合课标要求，在课堂教学中主要关注过程性评价，采用学生英语水平发展档案（portfolios）来监控和促进教与学的过程。评价以小组为单位进行，教师关注小组的整体进步，评价内容紧密与教学目标相结合，即过拼读关、过朗读关、过信息转换关、过书面表达关。教师根据教学目标设计学生发展档案的目录和具体操作形式。
表1 学习目标项目评分标准
4E教学模式要求教师在每一个模块教学结束后都要围绕上述教学目标设计评价内容和形式，以小组为单位，做到学习成果展示常规化、系列化。评价过程重点关注学生在课堂教学中的情意过程，激发学生主动学习英语的热情，鼓励学生积极投入教学活动，通过说和写的评价促进学生听说读写综合语言运用能力的提高，尽量避免两极分化。
三、点读技术支持下的“4E”英语教学模式在实施时应注意的问题
1.关注点读与阶段目标的结合
教学目标是对学生完成学习任务的期望，是教师预期的教学成果，也是组织、设计、实施和评价教学的基本出发点。每节课师生均应围绕阶段目标确定一个或几个教学目标，完成一项或几项任务；师生均须明白要教什么和学什么，应教到和学到何种程度，又该如何去完成教和学的任务等。点读笔在课堂教学中的使用要让学生有目标期许（expectation），只有这样师生才能够以目标为导向使用好点读笔这一外在工具。
2.关注点读与情感态度的激发
“情感态度指兴趣、动机、自信、意志和合作精神等影响学生学习过程和学习效果的相关因素以及在学习过程中逐渐形成的祖国意识和国际视野。保持积极的学习态度是英语学习成功的关键”[5]。教师一方面要善于使用点读笔指导学生获得英语学习的愿望和兴趣，树立自信心；另一方面要善于为学生营造和谐、平等、民主的师生关系、生生关系，注意挖掘教材的思考性与情绪因素，激发学生的模仿热情，鼓励学生在英语交流中注意并理解他人的情感。使学生能够主动对照点读的标准和同伴的表现发现自己学习的优势与不足，乐于与他人合作分享自己的点读所得，养成和谐、健康向上的品格。
3.关注点读与自主学习能力的培养
点读笔地使用要结合学生的自主学习过程，不是由教师直接告诉学生应当如何去解决面临的问题，而是指导学生发展具体的学习策略，把学生培养成自主学习者。学生根据自己的认知水平和学习能力最大程度地拓展学习层面，教师在点读的过程中知道学生自我监控使用策略的情况和效果，提高他们的自主学习能力。
4.关注点读与小组互助、多元评价的实施
点读笔并不是戴上耳机沉浸在自己的世界中，同伴互助在应用过程中尤为重要。课堂教学中指导学生小组互助，使得学生在学习任务上彼此合作，以便产生有益的认知冲突、高质量的理解和恰当的推理活动，从而提高学习成绩。同时，小组合作学习能有效地唤起学生的学习热情，及时调动学生学习的积极性，增强学生主动共同探求知识奥秘的动力。
点读过程要结合多元优化的评价方式，评价学生综合语言运用能力的发展水平，并通过评价激发学生的学习兴趣，促进学生的自主学习能力、思维能力、跨文化意识和健康人格的发展。实施传统评价和创新评价统一的策略。
5.关注点读与语言表达所需的模拟情境的创设
建构主义的情境认知观认为，学习有赖于丰富、真实的情境，学习知识的目的是在课堂、学校之外的真实生活情境中加以运用，学习的结果要在各种真实的情境中成功地迁移。点读技术支持下的4E英语教学模式尤其强调教师为学生的表达而设计的情境，因为只有情境相对真实才能给予学生一个明确的身份、场合去表达，才能体现学以致用。
实践证明，点读技术支持下的4E英语课堂教学模式有利于培养学生积极的学习情感、养成良好的学习习惯、形成有效的学习能力。在点读笔的使用过程中，学生充分地表现自我，其抽象思维能力与形象思维能力得到了同等发展，创新意识也孕育在他们的实践操作中。利用点读技术，学生可以自主决定个体的学习进程，可以自由选择各自的学习策略。学生学习英语的过程不再是一个被动接受的过程，而是一个主动参与的过程。浓厚的学习兴趣与主动参与，使学生在学习英语的过程中根据各自的特点获得了不同的成就，使学生变“苦学”为“乐学”，逐渐将兴趣转化为稳定的学习动机，为学生的终身发展奠定基础。点读笔的有效利用使其成为课堂教学的点睛之笔。但也有些教师在操作上出现了为用点读笔而点读，用点读笔充当传统磁带的功能的现象，这里我们提倡教师要根据教学需要灵活运用，积极开发点读笔的其他功能，充实教学手段。当然，随着课程改革的逐步深入，我们也将在现有成果的基础上做更加深入的探索研究。
参考文献
[1] 周燕.教师是外语学习环境下提高英语教学水平的关键.外语教学与研究，2010（4）.
[2] 韩宝成.关于我国中小学英语教育的思考.外语教学与研究，2010（4）.
[3] 苏霍姆林斯基.给教师的建议.北京：教育科学出版社，1986.
饥饿营销的策略范文第3篇
关键词：饥饿营销；营销手段；两面性
中图分类号：F7 文献标识码：A
收录日期：2015年10月23日
近年来，随着市场竞争压力的增大，市场营销手段发生了极大的变化，新的营销手段也层出不穷，如饥饿营销、关系营销、体验营销、病毒营销等，而其中饥饿营销几乎成了当下最为流行和有效的营销方式。本文在分析饥饿营销内涵的基础上，探讨饥饿营销手段的两面性，从而为企业成功运用相关营销手段提供理论指导。
一、“饥饿营销”的内涵
“饥饿营销”学术定义是指商家有意调低产量，以期达到调控供求关系，制造供不应求的“假象”，维持商品较高售价和利润率的销售策略。通俗地讲，就是在产品开发上努力做到一种能让消费者感受到其与市场上同类竞争产品区别开来的独特性，并利用这种“独特性”在产品上市之前疯狂地做宣传，把消费者的胃口吊起来，而后又故意营造一种产品供不应求的市场紧俏气氛，使消费者因为一时难以购买到而产生急切求购的心理，从而达到较长时间内保持旺盛的购买欲望。
表面上看，饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。实际上，饥饿营销的产生是有其理论基础的。饥饿营销一方面运用了消费行为学的效用理论。消费者消费商品的动机源于消费者本身的欲望，当某种商品恰好具有满足消费者某些方面欲望的能力，这种商品的价值就会被无限放大，从而成为消费者竞相追逐的目标；另一方面运用了消费购买动机理论。消费者购买动机是直接驱使消费者实行某种购买活动的一种内部动力，反映了消费者在心理、精神和感情上的需求，消费者购买动机的不理性正是饥饿营销策略运用的心理基础。
二、“饥饿营销”的两面性
饥饿营销在成熟理论的支撑下在实践中得以充分运用，各行各业纷纷效仿。然而，任何事物都有其两面性，饥饿营销也不例外，它是一把“双刃剑”，用得好可以充分发挥其优势给企业谋福利，用得不好反而会给企业带来巨大的损失。
（一）饥饿营销的优点
1、有利于维护产品形象，提升产品品牌价值。在消费者的传统意识里，品牌的形象与它代表的商品的价格、销量、口碑等密切相关。由于实施饥饿营销的产品被人为地赋予时尚、品质、地位等内涵，同时，企业限制产品的发行数量，只能满足少数人的需求，从而给消费者传达的信息就是：这种商品不错，不然不会缺货，价格更不会跳水。于是，品牌形象就得到了有效地维护，并且营销方式使消费者对该品牌产品持续保持较高的热情和购买欲望，无形之中提升了产品的品牌形象，增加了产品的品牌价值。
2、可以扩大品牌号召力，降低营销费用。饥饿营销以微博、微信、论坛、博客等为载体，借助舆论力量，宣传造势，使顾客主动关注企业的产品，而非被动地了解产品信息。当消费者看到周围的人整天在排队摇号抢购、在谈论甚至组成粉丝团与竞争对手的粉丝掐架时，这种宣传的感染力就会被放大，产品的影响力无形中就会扩大。于是，消费者就会被周围的人所感染，也关注该商品或品牌，进而自发的进行传播，并且无成本持久进行，这就大大减少了企业的营销费用。
3、可以强化消费者的购买欲望，延长产品生命周期。饥饿营销通过实施欲擒故纵的策略，调控产品的供求，引发供不应求的假象。表面上看似是对消费者需求的有限满足，但是由于潜在消费需求被企业持续刺激，顾客的消费欲望不仅没有降低，反而会不断提高。另外，按照产品生命周期理论，产品都会经历介绍期、成长期、成熟期和衰退期，无论怎么调整方法，都无法避免市场的衰退。然而，饥饿营销对消费者的欲望进行了强化，激发消费者强烈的好奇和逆反心理，越是得不到的东西越想得到。而这种强化正好加剧了供不应求的抢购气氛，使饥饿营销呈现出更强烈的戏剧性和影响力，从而拉长了整个销售周期，延长了产品的生命周期。
4、可以使企业减少库存，获得稳定收益。饥饿营销通过调控市场供求关系将产品分批分期投放市场、保证市场适度的饥饿状态，使企业和经销商能在较短的时间内完成每一批产品的销售，甚至有的企业通过网络订单获得市场需求，采取定制化生产，基本实现了“零库存”。这种策略使企业不仅减少了库存，节省了仓储、运输、安保等环节的费用，还大大加快了企业资金回收速度，保证了企业即使在低价策略下仍有相当的利润。另外，一般商品从投放市场到消退，基本都是价格越卖越低，但是饥饿营销却能通过客户关系维护将消费者的购买欲望持续升华，从而使企业可以保持商品价格稳定的情况下，牢牢控制住商品价格，保证企业获得稳定的收益。
（二）饥饿营销的缺点
1、破坏企业诚信原则，有损企业形象。现实中饥饿营销运用得当，可以在一定程度上提升品牌形象，但本质上这是企业人为对市场供求的一种故意操控，售前造势、售中销控，这本身就是对消费者的一种欺骗。这与企业现代营销观念、诚信原则和对消费者负责的理念是相悖的。偶尔为之尚可，但如果企业经常为之，不遵循商业道德，就会影响企业自身的公众形象，还会对整个市场的诚信体系造成破坏。
2、消耗消费者的品牌忠诚度，降低消费者的购买积极性。饥饿营销属于短期策略，偶尔为之尚可，一旦长期使用，就会消耗消费者弥足珍贵的品牌忠诚度。如果每次都让消费者费尽千辛万苦买到梦寐以求的产品，他们就会对品牌进行消极评价。因此，当企业持续制造市场“饥饿”，消费者的需求长期得不到满足时，消费者就会理性思考。当他们发现迟迟购买不到产品竟是企业“自导自演”的结果，他们就会感到自己被企业愚弄了，随即购买积极性就会减弱，甚至转向购买竞争对手的产品，从而会对企业产生严重的后果。
3、实施饥饿营销的条件要求高。饥饿营销对产品、品牌、市场竞争条件、消费心理和整合营销等方面的要求很高，这决定了并非任何企业都适合采取这种策略。如果企业实施不当，就可能得不到应有的效果，甚至事与愿违。
三、实施“饥饿营销”注意事项
饥饿营销只是一种营销方式，它不是企业营销的通用准则，更不一定是企业营销成功的法宝，所以企业在实施饥饿营销的过程中一定要慎重考虑。现结合中外企业运用该策略的成功经验和失败的教训，总结以下几个方面的注意事项，给企业成功实施该策略以指引。
（一）要有成熟的市场竞争环境条件。饥饿营销实施要有成熟的市场竞争环境，即市场竞争不充分。按照波特的“五力”模型分析方法，若市场竞争很激烈，该行业的进入壁垒较低，且同类产品或替代品市场产品很丰富，则该行业的竞争压力就会很大，企业的竞争优势就很难体现出来。因为在此情况下，将会有大量的新进入者涌入，消费者也会很容易的转移到购买其他同类产品或相关替代品，饥饿营销实施就会有一定的难度；相反，若市场竞争不充分，企业就会拥有主动权，就有足够的时间和精力去推行该策略，并操控市场的供求，从而达到有效运用饥饿营销策略的目的。
（二）要有有竞争力的产品与强势品牌做基础。首先，产品要有较高的差异性和不可替代性，要具有独到的且短期内无法被同类产品复制的优势，如优质的产品、新颖的款式、独具特色的限量版、符合时尚流行趋势等特点，只有这样企业的产品才会具有竞争力，才会被消费者接受和认可；其次，实施饥饿营销的产品必须是消费者所熟知的品牌，该品牌的知名度、美誉度为消费者广为传播，购买该产品能够满足消费者攀比、炫耀、求新求名的心理，只有这样的强势品牌做基础，才会让消费者信赖，饥饿营销才能很好地发挥作用。
（三）要有可充分运用的消费心理。实施饥饿营销的前提是消费者的购买动机是不理性的。因为理性消费者是在消费能力允许的条件下，按照追求效用最大化原则进行消费的，他们很难为营销活动所诱导。只有非理性的消费者才会彻底颠覆营销专家们的预测，他们周密地计划着购物的开销，却往往买回不少自己喜欢却并不适用，甚至是并不真正喜欢、也并不真正需要的商品。这才是饥饿营销实施的消费者心理基础，是饥饿营销成功的关键，企业要能够充分运用这种心理诱导和刺激消费者的购买欲望。
（四）要有持续有效的整合营销策略。在传统的营销中总流传一句“酒香不怕巷子深”，但在现代营销理念中这句话已经不适用了，营销和宣传都必不可少。饥饿营销本身就是企业在产品上市之前疯狂的做宣传，把消费者的胃口吊起来，而后又故意营造一种产品供不应求的市场紧俏气氛，所以说宣传造势是维持饥饿营销效果的有力保障。因此，企业应利用一切可以利用的媒体如展销会、户外广告、广播电视、报纸杂志、互联网等进行广泛宣传造势，并持续发酵，有计划和有节奏地释放商品信息，为产品聚集长期的高人气，从而达到吸引消费者主动购买的目的。
（五）恰到好处的“饥饿度”把控。俗话说“物极必反”。饥饿营销在实施过程中，可能会因为企业的不合理运用而产生一定的负面影响。一方面若实施过度，长时间吊着消费者的胃口，消费者的耐心会消磨殆尽，甚至会产生被愚弄的感觉。另外，随着网络的普及和信息传播的发展，现在越来越多的消费者都已经了解和认识了“饥饿营销”的销售策略，他们不会为了某一品牌的产品而去耐心等待或者非要加价去买。一旦超过了他们内心的底线，他们便会转向购买其他同类产品；另一方面若实施时间过短，又不容易引起消费者的关注和激发消费者的购买欲望，饥饿营销又达不到应有的效果，所以恰到好处的“饥饿度”把控至关重要。
主要参考文献：
[1]苏环，赵慧芳.“饥饿营销”在实践中的应用[J].中外企业家，2014.2.
饥饿营销的策略范文第4篇
关键词:营销;饥饿;饥饿营销
一、何谓“饥饿营销”
饥饿式营销是在孟子“君子引而不发,越如也”的基础上演变而来的,类似于囤积货物、待价而沽。西方经济学中的“效用理论”,是指消费者从对商品和服务的消费中所获得的满足感,它属于一个心理概念,具有主观性,这一常识在营销学中被称为“饥饿营销”。所谓“饥饿营销”是指商品提供者有意调低产量,以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。
目前运用“饥饿营销”的方式来销售其新产品的企业比比皆是。最近如微软的windows7在经过了众多的广告宣传之后,终于于2009年10月24日在中国上市,作为微软Windows73C渠道首发合作伙伴的苏宁电器表示,大部分消费者都很难在门店买到现货,需要预定,这其中的原因除了其价格相对以前的版本较便宜之外,微软采用“饥饿营销”才是“货源吃紧”的最重要原因。此前,诺基亚对N97就采用在电视、网站、户外广告牌进行大量的轮番广告轰炸,但却严格控制发货数量,给人造成产品供不应求印象的销售策略,从而让这款产品一度成为顶级手机的销量冠军。
企业运行“饥饿”营销的前提是企业产品品牌和产品质量拥有足够的号召力,然后再运用饥饿营销方式使其价值和号召力成倍地放大,为以后的持续热销打下基础,并建立忠诚度更好的客户群体。所以饥饿营销不能简单地理解为“定低价-限供量-加价卖”,强势的品牌、良好的产品、出色的营销才是关键,才是基础。
二、饥饿营销的基础和特点
“饥饿营销”的成功需要消费者的配合和恰当的市场环境,其具体可分为:
(一)心理共鸣
企业拥有良好的产品是成功的最基本的条件,但是其同时也需要得到消费者的认可与接受,采用“饥饿营销”的企业必须保证其拥有足够的市场潜力,这样才能保证足够的市场空间运行相关的营销策略。“饥饿营销”运作的根本是:通过不断探究人的欲望,塑造产品的功能性利益,根据各个区域市场的情况塑造良好的品牌个性,组织品牌形象等方面。
(二)量力而行
俗话说的好,“没有金刚钻儿,别揽那瓷器活儿”。企业必须要根据自身的产品特性,人才资源,销售渠道,促销能力等量力而行,而不应该采用盲目的、自我膨胀的经济行为。否则,一味地消耗消费者的胃口和耐性,一旦突破其心理底线,消费者就可能转向竞争对手,就会适得其反。所以,企业必须要把握好尺度,同时由于市场存在一定程度地“测不准”现象,这一环节还应视为重中之重。
(三)宣传造势
消费者拥有不同的欲望,而且对同一产品的需求程度也不尽相同,所以,对消费者欲望的激发与引导就成为“饥饿营销”的一条主线。因此,“饥饿营销”同样需要对产品进行宣传造势。新品上市,前期的软硬兼施,电视广告的普遍撒网;电台、报纸、杂志、电视等媒体的重点培育;明星代言的眼球吸引;销售渠道的口径统一等众多策略与手段,各有千秋。各厂商需要根据自身特点,尽量做到选择有度、行销有法、推介有序。
(四)审时度势
消费者的欲望有时也会受到竞争对手市场活动的影响,欲望组合比例会发生新的变化,消费者购买行为的关键性因素也会发生不规则的变动,所以,就会有消费者发生感情转移,冲动购买之类的事情。因此,企业营销人员必须密切关注市场环境的变化,尤其是竞争对手的营销策略的变化,以及由此引发的消费者的购买心理和购买行为可能的变化,提高企业的快速反应能力,制定切实可行的营销方案。
三、企业运用“饥饿营销”的步骤
企业运用“饥饿营销”时,一般会分为三个步骤:第一步是强力的宣传造势,第二步是人为造成供不应求的现象,第三步就是加价销售。具体包括以下方面:
(一)强力的宣传造势
是指在产品推出市场之前,运用报纸、杂志、电视、网络等各种媒体对产品进行大力的宣传,制造出一些能够足够吸引消费者购买欲望的“卖点”,促使消费者产生一种迫不急待得到该产品或服务的需求和冲动,为新产品的最终上市做好充分的准备。例如:哈利波特系列电影,每部上映之前都会做出一些对剧中人物命运的猜想,使得消费者急切地想要进入电影院一探究竟。
(二)人为造成供不应求的现象
一般是指当产品推出市场后,消费者前往购买时,却出现由于购买者“过多”,而出现“缺货”现象,消费者不得不提前预定。例如:微软公司的windows7在中国的上市销售情况就是一个很好的例子。
(三)加价销售
在“供不应求”的情况下,如果消费者想要第一时间获得想要的产品或服务就必须要付出比正常价格高出很多的高价来满足自己的需要。消费者由于受前面产品宣传造势的影响,为了满足自己的这种困惑或兴趣,就宁愿多花金钱来实现。
当然,针对不同的产品特点或行业特点,企业运用“饥饿营销”的步骤也会发生一些相应的变动,但总体说来这三个步骤是大多数行业或产品会采用的。
四、企业运用时注意事项
“饥饿营销”策略在文化娱乐行业运营的比较多,通过立体造势,制造读者和热销局面,轻松地让购方感到紧俏压力,通过足够的宣传面可以实现对竞争对手的封杀,最大限度地挖掘其潜在消费者。
在中国“饥饿营销”的发明者是广州本田,但是随着市场经济的发展和信息的传播,现在越来越多的消费者都已经了解和认识了“饥饿营销”的销售方式,他们不会为了某一品牌的产品而去等待那么长时间或者非要加价去买,现在对于大多数商品而言,消费者可供选择的种类和品牌都很多,所以,他们认为没有必要“单恋一枝花”。
因此,虽然有不少运用“饥饿营销”取得成功的企业案例,但是,运用“饥饿营销”还是应该要慎重,运用之前必须要考虑:产品是否对消费者有足够的吸引力和诱惑力;产品是否短期内具有不可替代性;公司是否具有进行大规模营销的实力和能力。只有这三个方面的答案都是“是”的情况下,企业才可以考虑使用“饥饿营销”。而且,“饥饿营销”一般只适用于强势品牌,相对弱势的品牌几乎没有任何“资本”可以搞“饥饿营销”。同时,对于弱势品牌而言,除了其品牌忠实消费者之外,一般消费者对于弱势品牌的要求都比较苛刻,所以,如果不能马上购买到产品,大部分有意向的消费者可能都会流失。
所以,“饥饿营销”成功与否,与其竞争度、消费者成熟度和产品的替代性三大因素有关,只有在市场竞争不充分、消费者心态不够成熟、产品综合竞争力和不可替代性较强的情况下,“饥饿营销”才能较好地发挥作用,否则,厂家就只能是一厢情愿。
饥饿营销的策略范文第5篇
营销用得好，往往能造成现象级的传播效果，但运用自如并非易事。多年来，国产运动行业缺乏高端品牌，产品只在中低端市场徘徊，高端市场则被阿迪和耐克等国际大牌瓜分。在国内鞋服市场集体闭店躲避寒冬的时刻，阿迪销量竟然出现连续五个季度的两位数增长，其手法值得效仿。
首先，营销要有节奏。
营销其实就是在与消费者玩游戏，每一步都需要经过精心设计。引爆之前先确保产品敏锐地抓住了流行趋势和时机，引爆时要与当下热点事件或热点人物相结合，确保影响最大化。引爆之后制定完善的销售策略，确保产品的供应。
其次，学会讲故事。
在短时间里打造出三个爆款，这是国产运动品牌缺乏的能力。爆款打造其实并不难，但要先学会讲故事。爆款往往是经典的再造，即经典产品辅以当下流行的时尚元素或最新的科技。褚橙就是一个会讲故事的国产品牌。褚时健出狱后，承包下2 400亩荒山种橙子，那一年他75岁。于是，他种的橙子被打造成励志橙，并附上一句经典的广告文案：人生总有起落，精神终可传承。创业10年，他的品牌故事打动了越来越多的消费者，也成就了褚时健橙王的称号。
再次，合理的定价。
成功的营销可能会带来产品价格的提高，出现严重偏离原始价格的情况。这需要品牌提前做出预判，以免事态发展到不可控制的局面。
爱国者曾经在2010年推出过一款哥窑数码相机，声称采用了有800年历史的哥窑技术，相机表面独特的“冰裂纹”使得每一台相机都独一无二。该相机全国仅售两万台，每台售价为1 666元。产品上线一个月后，爱国者单方面将价格抬到2 999元，随后涨至3 999元、4 999元、26 666元。价格从1 666元涨至26 666元仅用了三个月，爱国者本想以这种方式可以帮助品牌跻身奢侈品行业，然而，这种无视消费者感受的无脑型定价策略，只会让产品走向失败。
最后，饥饿营销并非长久之计。
饥饿营销是一种短期营销手段而非长期策略，运用需有度，过犹不及。饥饿营销通过吊消费者胃口来达到促销的效果，如果长期使用，恐怕会招致消费者反感和抵制。
