企业销售策略

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企业销售策略范文第1篇

关键词:电子商务网络营梢战略选择

1我国网络营销发展现状分析

网络营销是随着Internet的产生和发展，借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式.它贯穿于企业网上电子商务的整个过程.是企业以现代营销理论为基础，利用互联网技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利目标的经营过程.自20世纪90年代电子商务引人我国，短短十几年时间就经历了飞速的发展.网络与经济的紧密结合，推动了市场营销进人崭新的网络营销时代.但是目前，在我国网络营销与发达国家相比，我国网络营销发展的总体水平还较低，主要表现在:

1.1网络竞争意识不强，对网络营销认识不清.绝大部分企业还只把竞争焦点定位于实体市场，没有充分意识到知识经济时代抢占网络信息这一虚拟市场对赢得企业未来竞争优势的必要性与紧迫性.

1.2上网企业数量少，分布不均衡.目前，全国560万家企业洽乡镇企业)中，上网企业所占的比例不足1.5%，并且大部分上网企业的网络营销只仅仅停留在网络广告与网络宣传促销上，很少有企业拥有自己独立的域名网址，并对企业形象及产品作具体、系统介绍，网络利用率低.

1.3网络营销产品少、范围不广.目前，我国企业网上营销的产品主要集中于电脑及其配件、软件、图书、汽车等有限的几类特殊产品，面向大众的服装、食品、日用品、家电等上网者甚少.

1.4网络营销策略水平不高，效益不佳.对网络营销这一特殊营销方式的营销策略缺乏系统研究，还处于实践摸索阶段，没有形成一套适合我国国情的网络营销策略.

2电子商务于企业营销的竞争优势分析

作为一种全新的营销方式，网络营销具有传统市场营销方式无可比拟的优越性，客观上决定了网络营销必然具有强大的生命力，也必将成为21世纪企业营销的主流.

2.1开展网络营销给企业带来的最直接的竞争优势是企业成本费用的控制.企业的业务是在一种“虚拟市场”的网络环境下进行的，它通过因特网改造传统的企业营销管理组织结构与运作模式，并通过整合其他相关部门如生产部门、采购部门，实现企业成本费用最大限度的控制.

2.2互联网上没有时间和空间限制.由于网络的开放互联性质，通讯实现了信息全球化，网络可以到达推销和销售渠道无法到达的地方.使得企业可以发现世界各个角落的潜在顾客，企业的潜在用户也可以轻松廉价地了解企业的资料并达成交易.网络营销可以为企业创造更多新的市场机会.

2.3网络营销是一种以消费者为导向，强调个性化的营销方式;网络营销具有企业和消费者的极强的互动性，消费者可以根据自己的需求特点在全球范围内不受地域和时间限制，快速寻找满意的产品，并进行充分比较，以节省交易时间与交易成本.从根本上提高消费者的满意度.

2.4网络为企业提供了一个真正平等、自由的市场体系，竞争在网上变得透明而清晰.任何企业都不受自身规模的绝对限制，都能平等地获取世界各地的信息，平等地发展自己.

3电子商务对我国企业营销产生的影响

随着世界经济全球化和Internet的兴起，电子商务以它本身所具有的开放性、全球性、低成本和高效率的特征，建立起了企业的网络和信息优势.企业要想将这种优势转化为商业竞争的优势和利润，就必须对企业的营销战略不断进行创新.

3.1电子商务时代的到来，使得经济生活完全打破文化习俗的影响，排除了语言交际的障碍和意识形态的差异，使整个世界联为一体.而Internet条件下的企业和消费者之间通过网络迅速连接起来，消费者成为购物的主导者，所以购买商品或服务的意愿已完全掌握在消费者的手中，这样传统的“销售商向顾客推销”的方式正在转变为以“消费者满意”为中心的主动的“个人营销”.因此，现代成功的企业正在将自己的营销观念转向电子商务条件下“以顾客为中心”的营销.

3.2对企业营销方式的影响.在电子商务条件下对营销方式影响的一个具体体现就是“定制服务”企业根据网上顾客在需求上的差异，将信息和服务化整为零，提供定时定量的服务，让顾客根据自己的喜好去选择和组合，从而使网站在为大多数顾客服务的同时，变成能够一对一地满足顾客特殊需求的市场营销工具.

3.3电子商务对企业经营管理带来新的影响.电子商务是当前Internet最重要的应用，是在企业信息化的基础上互联网技术应用向前推进的必然结果.信息技术和系统集成技术的发展与应用，企业内部的沟通与协作将得到极大改进;Internet可以为客户提供全天候不间断、个性化的服务，从而提高服务质量.

4我国企业网络营销策略探讨

由于我国的网络营销尚处于起步阶段，网络对企业营销的巨大优势与潜力尚未被挖掘出来.企业要在激烈的营销竞争中获得成功，必须充分利用网络营销的特点，结合自身发展状况，不断探索适用自身特点的营销策略.

4.1转变营销观念，加强对网络营销的宣传

现代网络的发展使消费者对商品或服务的选择余地越来越大.所以，商家就必须转变传统的市场营销观念和营销的视角，站在消费者的角度，制定新的市场营销策略，千方百计地满足消费者多样化的需求.而强化对网络营销的舆论宣传，是提高社会与公众对网络营销的认识的重要手段.在电子商务条件下，打破企业传统的市场占有率推销模式，建立起一种全新“顾客占有率”的行销导向是至关重要的.“顾客占有率”战略通过对企业产品、服务、品牌不断进行定期定量的测评与改进，以使服务品质最优化，使顾客满意度最大化，进而达到培养顾客忠诚度和培养顾客资源的目的.

4.2加强网络基础设施建设

在互联网上设立网站是企业进行网络营销的基础.网站的设计要科学合理和简单实用，内容要经常更新，建立一个数据库系统，及时了解市场的需求动向等.也可利用专业化的网络营销平台，如阿里巴巴、慧聪网等，通过与平台供应商的合作，节约网络营销运行成本，获得更为先进和专业性的服务但是，目前我国网络基础设施还相当落后，需要政府发挥宏观调控作用，如允许有线电视网经营互联网业务，利用有线电视网强大的通讯能力和遍布全国的网络，降低互联网的使用费用，促进互联网的普及，以加快网络营销的发展.

4.3品牌培养策略

在激烈的市场竞争中，“品牌”是一种无形的资产，它可以为企业带来长远的利益.在电子商务条件下的品牌培养中，企业品牌转变成以域名形式出现的网络品牌.网络品牌可以指引消费者进入企业的网站，选择自己所需的消费.企业可以借网络将自己的品牌打造出来，为更多现实营销的从业者对自主的品牌增加信任度，让更多的准目标网民可以接触到我们的产品.对企业来说，一旦进人到电子商务中，就要专心、专注.因为电子商务其实就是一种营销工具，每个人都可以来使用它.但所有的品牌都应该是站在消费者的利益点上的，因为哪个企业如果忽略了顾客的利益，哪个企业的网络品牌不能引起客户的注意力和好感，哪个企业就将被茫茫“网海”所淹没.

4.4完善相关法律法规

网上交易和贸易交易一样，纠纷是难以避免的，而且网上交易双方可能存在地域上的差异，因此，需要完善、统一的法律法规对交易双方进行规范.同时，网络交易的发展对传统的税收理论提出了挑战.面对税收征管易失控、税务处理易混乱、稽查难度加大等问题，应尽快制定与国际接轨的网络交易法律法规和税收政策，以推动网络营销良性发展.

4.5完整构建企业呼叫中心

电子商务运营的网上交易系统背后，都有规模庞大的呼叫中心.呼叫中心以拥有客户、抓住客户为目的、与电子商务有机集成，给企业客户提供了一个快速、准确获得企业高质量服务的通道，也为企业在瞬息变化的市场中不断及时把握客户需求，争取客户最大的满意度，巩固和扩大市场提供了一个灵活的环境.

4.6企业分销渠道策略

分销渠道的细化是电子商务时代一个显著的渠道特征，因为企业面对的不再是单一或具体的市场，而是全球性的统一而又抽象全天候的市场，企业致胜的关键在于分销创新，构建多样化、直接分销为主导的分销形式，挖掘更多的商业机会，提高分销效率一是结合相关产业的公司，共同在网络上设点销售系列产品.采用这种方式可增加消费者的上网意愿和消费动机，同时也为消费者提供了较大的便利，增加了渠道吸引力.二是在企业网站上设立虚拟店铺，通过三维多媒体设计，形成网上优良的购物环境.

另外，有条件的企业可考虑自己建设以订单信息流为中心，全国供应链资源网络和计算机信息网络为支撑的多样化、直接分销为主导的现代物流体系.实力较弱的企业可以选择有关第三方物流企业来实现物流配送的社会化.

4.7提高企业员工的电子商务知识水平和信息技术的应用能力

随着企业信息化建设进程的加快和电于商务的开展，信息成了企业生产经营的核心，信息劳动成为企业的主要经济成分，必然要使企业的运作方式发生重大变化，这对企业员工在管理和应用信息的技术和能力上提出了更高的要求.因此，企业需要通过各种途经对员工进行电子商务知识和应用技能的培训，培养一批具有较高信息素养的员工队伍.

企业销售策略范文第2篇

【关键词】织里童装；网络销售；策略

一、织里童装企业的发展现状与网络销售模式

网络销售是以网络技术为基础的一种营销方式。从广义方面来讲，只要是通过互联网进行产品的销售，并能够获得一定的收益的市场活动都可以称之为网络销售。他就是充分的利用互联网技术，尽可能的满足消费者的实际需求，从而达到开拓市场，并能够获得一定市场收益的经营过程。

据了解，目前在织里有六七千家或大或小的童装生产企业，经过近30年的发展，现已成为织里的主导产业和基础产业。2009年童装销售额达85亿，产量3.5亿件套，国内商场占有率近30%，国内市场覆盖率95%以上。产品从0岁开始到小童、中童、大童、青少年服装一应俱全，远销东南亚、东欧、俄罗斯、南美、中东及南非等地（引自中国集团经济-经营之道，电子商务观念在乡镇企业的推广，杨婧）。它同其它地区的一些产业集群如义乌、温州一样，已经形成了自己的一套模式，整个织里以童装为中心，相关产业多元化发展，已经有了自己的固定的销供应链，其产品也已经从最初的纯加工到现在很多企业开始走自己的品牌路线，这一段路织里走了很长。如今其产品除了销往国内各地的批发市场之外，也开始售向国外，有些企业干脆全年生产外贸服装。如今的织里不管是生产规模还是产品质量都不可同日而语了（引自科技和产业，基于织里童装产业集群电子商务化发展现状的研究，韦红平），在其发展过程中不仅采用传统的营销方式（如图1所示，即国内外客户通过给企业发出订单，然后企业按订单要求向供货商定原料，并将其生产出来销售给客户。），也越来越多的运用网络营销的方式（如图2所示，即客户通过电子交易网站向企业发出订单，然后企业与客户确认价格和交货期，供货商向企业提供原料，企业按单定制并按期交付。）。

就目前来说，中国服装业的电子商务发展已经进入了一个爆发增长时期，通过网络购买服装已经成为市场消费者的一种主要选择。童装网购市场机遇巨大，潜力无穷。在童装的电子购物市场，2009年的销售额近7亿元，2012年达到50亿元左右，是2009年的7倍多。伴随着电子商务市场生态链的各环节不断成熟，众多儿童厂商亦纷纷涌进网络销售平台。但是，由于很多服装企业对网络销售的了解不够清晰，使得其的网络销售策略并没有发挥出最大的效用。

二、织里童装企业网络销售存在的问题

现如今，以网路技术为主要内容的网络营销已经成为服装企业进行产品销售的一个主要方式。通过网络销售，服装企业可以更好的与顾客进行直接的交流，并通过与顾客的直接交流，了解顾客的实际需求。这对于服装企业来说，这无疑是非常具有优势的。织里童装作为国内知名的童装品牌，其也对网络销售进行了大胆的尝试，但是，从目前来看，其的网络销售存在一些突出的问题。

（一）网站的更新速度相对较慢

通过走访调查可以发现，织里童装的网络销售主要有两种方式：一是通过阿里巴巴的第三方交易平台进行的网络销售，二是通过织里童装网进行了网络销售。其中，织里童装网作为织里童装的代表性网站，其在销售的过程中，存在着网站更新速度慢的问题。现实中，季节已经逐步的进入到秋季，而织里童装网上的产品还是以当年的春季产品为主打。这样的更新速度无疑对其的销售造成一定的问题。服装作为一项季节性较强的产品，其的样式是随着时间不断发生变化的。网站产品更新速度慢，对于其的网络销售效果会造成严重的负面影响。

（二）网站界面不新颖

网站的界面的新颖程度会在一定程度上影响到顾客是否进行消费。织里童装的网站界面，无论是在织里童装网还是在阿里巴巴的织里童装网上面，都是以粉红色为主基调，然后搭配上一些织里童装的产品。这样的网站界面固然能够让顾客一目了然的看到童装产品。但是，界面色彩的单调不易引起顾客的注意力。同时，这样的界面设计，与其他的服装品牌的网站界面相比少了很多的新颖性，这样不能够较好的吸引顾客的注意力。因此，织里童装在进行网站界面的设计时，应当根据当季的主打产品的需要，对网站界面进行更新，其中包括色彩、产品以及两者之间的搭配等。以新颖的网站界面来吸引顾客更多的注意力。

（三）网络销售人才的缺乏

目前，织里童装已经进行了网络销售的方面的建设，其进行网络销售主要是通过网站建设以及第三方销售平台来完成的。但是，由于网络销售人才的缺乏，使得其的网络销售效果并不明显。网络销售人才是综合素质较高的人才。其在懂得网站建设的同时，对于市场销售也要有敏感的神经。但是，通过实际的调查发现，织里童装在进行网络销售的时候，网站的建设与市场营销是分开的，两者属于两个独立的部门，网站建设部门只进行网站的维护，但是，由于其本身对于市场的需求不了解，使得其在网站建设的时候，通常是根据自身的一些认识进行的网站设计。由于不能够使两者进行完美的结合，使得网络销售的效果相对下降。网络销售人才的缺乏是织里童装网络销售效果不佳的重要原因。

（四）知名特色品牌的缺乏

在品牌竞争的中，我国的童装品牌仍然存在缺乏设计、抄袭较重、品牌无多大特色等问题，致使各童装品牌在消费者心目中的印象弱化，或流于平淡。例如，消费者对童装的时尚性、舒适性、安全性比较关注，于是，“时尚”、“舒适”、“健康”几乎成为所有品牌童装的设计理念或是风格定位，消费者很难在各品牌中分辨其优劣。童装的款式设计更是成为整个行业抄袭、跟风的“重灾区”，无论各种风格，真是你有我有大家有。

三、加强织里童装企业网络销售的策略

（一）加强网站的建设

在网站建设方面，织里童装的相关管理部门应当给予更多的注意力。在网站建设过程中，应当考虑两个问题：一是产品的更新。对于服装消费者来说，新式的服装对于他们更加具有吸引力，因此，在进行网站建设的过程中，必须加强对产品的更新速度。相关管理部门可以对市场服装的更新速度进行调查，以制定相应的产品更新周期，从而满足市场消费者对新产品的需求；二是网站界面的设计。在网站的设计方面，应当注意新产品与界面色彩的搭配，在色彩方面，应当使用那些更够吸引更多消费者注意力的色彩，同时，是这些色彩与需要更新的产品进行好的搭配，给予消费者一种新颖的感觉，在其心理中建立一种这里的产品是最新的产品的感觉。

（二）人才的引进

网络销售人才是织里童装能否更好应用网络销售策略的主要因素。在人才的引进方面可以通过与当地高校的合作来完成。在进行合作期间，织里童装企业可以为高校学生提供网络销售方面的实习岗位，使其加入到自身的网络销售工作中。相对于市场人员来说，高校学生的理论知识更加的丰富，同时，其在网络销售方面的认识还没有局限在市场需求中，他们更能提出一些较为新颖的想法，从而使企业的网络销售效果更好。

（三）基于网络销售模式下的新产品策略

织里童装作为一个集生产、制作、销售为一体的童装品牌，其可以在一段时间内根据其他知名童装品牌产品，对现有产品进行设计、生产以及销售。根据相关的调查显示，织里童装能够在新产品上市后的一周以内，对市场销售情况较好的童装样式进行学习、设计，并能够将新产品推入市场。

在互联网条件下，消费者的实际需求有着非常重要的变化，而且，由于网络市场的不断细分化，使得一种新产品替代所有产品的可能性微乎及微。为了应对这种情况，织里童装会通过网络调查的方式，对消费者的需求变化进行分析，并根据市场走向对新产品进行设计、生产，以增加自身产品的样式，从而能够满足消费者的实际需求。

（四）基于网络销售模式下的分销策略

通过网络建立直接分销渠道，可以使治理童装直接从市场中搜集到真实的第一手资料，其可以对这些资料进行准确的分析，并对市场走向进行准确的分析、预测，从而更加合理的安排产品的生产计划，这无疑能够为织里童装省却一部分渠道成本；对于消费者来说，通过这种渠道进行产品的购买，其可以省却大量的分销渠道所占用的大量成本，通过其可以利用互联网交互的特性，向织里童装进行定制一些产品，从而为自身赢得更多的收益。

间接分销渠道主要是通过第三方电子商务平台来实现的。目前，织里童装所涉及到的第三方电子商务平台主要是阿里巴巴。织里童装已经在阿里巴巴建立较好的市场知名度，并利用该品太获得了大量的收益。在进行阿里巴巴营销的同时，织里还应当通过其他的第三方电子商务平台进一步扩大自身在网络中的影响力。

四、结语

织里童装是国内知名的童装品牌，其通过网络销售的方式，使其获得了较好的市场收益，并建立好的品牌形象。目前，国内服装业已经进行了电子商务爆发期，但是，在网络销售的应用方面存在一定的问题，希望织里童装网络销售方面的经验能给予其他服装企业好的借鉴。

参考文献

[1]邵丹，孙妙迪.网购服装品牌的个性研究[J].纺织学报，2013（05）

[2]翁士增.互联网背景下专业市场运营模式探讨——以湖州市织里童装城专业市场为例[J].湖州职业技术学院学报2012（06）

[3]吴薇.织里童装电商化初探[J].中小企业管理与科技（下旬刊）.2012（11）

[4]黄慧.基于网络销售的童装设计特点研究[D].东华大学，2013

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企业销售策略范文第3篇

关键词：天然气 销售企业 营销策略 建议

1 概述

我国是世界上天然气资源比较丰富的国家，由于技术等相关问题，天然气开发利用程度很低，天然气占能源消耗的比重远低于煤和石油。但是，相对于煤和石油而言，天然气更加清洁高效，对环境的污染小。因此，得到政府的高度重视和支持。近年来，中国天然气市场取得了蓬勃发展[1]。

2 天然气特点与我国天然气市场现状

天然气销售企业在制定营销策略之前，必须充分了解自身产品，并对天然气市场进行客观分析，准确定位，在此基础上提出营销策略。

2.1 天然气的特点 天然气属于商品的范畴，但由于其属于能源产品，与其他产品有很多差异性，这些差异决定了天然气与其他商品具有不同的营销特点，具体表现如下：①不可再生性：天然气属于不可再生资源，开发成本高，并且随着时间的推移，产量会越来越少。因此，天然气营销策略必须以资源为基础，倡导合理使用、节约能源的消费理念。②无差异性：一般来说，同一气源的天然气是没有差异性的。这一特点也决定了一般商品的营销策略不适用于天然气营销，而对于天然气营销来说，工作的重点是如何确保天然气的供应、价格合理以及安全问题。③价格管制性：由于天然气属于能源范畴，关系到国家能源安全问题，天然气定价受到政府管制。而一般性的商品的价格主要是由市场决定的，因此一般商品的价格营销策略不适合天然气营销。天然气营销策略的价格策略需要通过政府定价系统，达到调整价格的目的。④运输设备的垄断性：管道运输成本大且具有一定的垄断性，同时分布地区不能由天然气销售企业决定。因此，天然气的销售渠道选择性差，不能像一般商品灵活的选择销售渠道。这样的特点导致，天然气销售企业必须集中优势资源开发新市场。

2.2 我国天然气市场现状 通过选取近11年来（2001-

2011）我国天然气生产量与消费量的实际情况，来分析我国天然气市场现状，如图1所示。（单位为万吨标准煤、数据来源于2012年中国统计年鉴）。

由图1可以看出，我国天然气生产量与消费量在2001年到2008年基本持平，2009年以后消费量与生产量的缺口增大。天然气市场在我国还是处于卖方市场。天然气销售企业在进行产品营销时，要充分利用这一优势地位，但不能盲目乐观，需摆正位置。

3 我国天然气销售企业营销环境分析

3.1 PEST分析 ①国家政策和法律环境分析。天然气作为一种清洁能源，受到政府的高度关注。在政策方面，国务院印发的能源发展“十二五”明确指出：要继续优化能源结构，使天然气占一次能源消费比重提高到“7.5%”。在法律方面，《中华人民共和国节约能源法》于2008年4月1日正式实施。同时，国家正在制定统一的能源法，逐步形成完善的能源法律体系[2]。这对天然气销售企业营销活动的开展非常有利。但是，我们也要看到，由于国家定价、定指标等情况，势必会弱化天然气某些方面的权力。②经济环境分析。目前，我们国家经济运行态势良好，GDP增速有所下降但总体还是保持良性增长趋势，经济的增长拉动了对能源的需求。同时，近年来，我们国家积极倡导循环经济，第二产业和第三产业比重不断增加、城市化进程不断加快

等，这些都为天然气营销活动的发展提供良好的经济环境。

3.2 行业竞争状况分析 借鉴波特的五力模型[3]，结合我国天然气销售企业实际，着重从国外竞争者的竞争能力、替代品的替代能力以及消费者的讨价还价能力三方面考虑天然气行业竞争状况。

①国际竞争。有关预测显示，到2020年，中国天然气缺口将达到500亿立方米-900亿立方米之间。巨大的缺口，势必会引起国外天然气销售企业的浓厚兴趣。中国天然气市场已经向外界打开。激烈的国际竞争环境给中国天然气销售企业营销带来巨大的挑战。②替代产品 天然气的替代产品非常多，主要包括原油、煤炭、核能、水力、电力、天阳能、风能等。与传统化石燃料原油、煤炭相比，天然气价格略高但是较为清洁，对环境的破坏作用较小。与核能、水力、电力等清洁能源相比，天然气生产成本较低，并且很稳定。从上述分析可以看出，天然气虽然存在被替代的可能性，但其良好的环境效益和使用的安全性、稳定性，决定了在能源商品中具有很强的竞争力。

4 我国天然气销售企业营销策略制定

4.1 产品策略 ①不断提高天然气产品的品质。同其他商品一样，质量始终是商品营销策略的基础。目前，我国天然气大部分用于工业生产和民用，天然气的质量问题事关广大消费者的安全。因此，天然气企业要不断提高天然气的质量，从天然气的生产、输送、使用终端设备等方面严格按照国家标准执行。②充分满足消费者的需要。传统观念认为，天然气这样的垄断商品不需要“讨好”消费者。实际上，从长远看，任何一种商品要想长久的在市场保留一席之地，必须要充分了解消费者的需求，天然气商品亦是如此。因此，天然气销售企业要充分了解消费者的意愿。③大力发展天然气衍生产品。天然气开采时，附带开采出很多硫、烃类杂质。在对天然气进行净化的过程中，这些杂质可以制作成硫磺、凝析油等，生成的这些副产品可以用于农作物生产、内燃机燃料等方面，符合绿色生产和循环发展的要求。

4.2 价格策略 ①积极推动天然气定价机制改革。前面在分析天然气特点时已经提到，由于天然气商品具有一定的垄断性，天然气定价存在一定的政府干预问题。因此，天然气销售企业要不断进行价格研究，向政府提出科学合理的定价机制，积极推动天然气定价符合市场发展规律。同时，要不断加大宣传力度，使消费者能够顺应价格导向的趋势，合理使用天然气资源。最后，天然气销售企业要灵活应对天然气价格变动，及时向上游反馈以及并与有关部门一起。推动天然气价格机制在下游顺利形成。②加强技术创新，降低成本。由于天然气商品之间差异性不是很大，价格对天然气消费量较为敏感。降低天然气成本，并不是孤立天然气销售企业打价格战，而是给本企业留有足够的空间应对政府对天然气的价格调整。因此，天然气销售企业要加强科技投入力度，提高天然气开采量，不断降低成本。

5 天然气销售企业营销策略的实施建议

5.1 完善客户服务体系 ①对不同客户群体实行差别化服务策略。对老客户，保证供气但是不提供高峰调峰的担保，稳定原有用户；对新客户，帮助其申请用户计划、铺设天然气管道和安装相关设备等，使新用户可以尽早使用到天然气，但是不承诺新用户用气指标。②进行有效的客户关系管理。合作关系形成并不是一劳永逸的，天然气销售企业需要不断加强和用户的沟通交流，维护客户关系。进行客户关系管理首先要将客户进行合理分类，针对不同客户群体采取不同的管理方式。

5.2 加强营销队伍建设 ①逐步完善营销人员的选拔和培训机制。专业的营销队伍对天然气销售企业实行营销策略必不可少，企业可以通过内部培养、外部招聘等方式招聘到合适的营销队伍。同时，不断加强对营销人员的培训教育，定期进行岗位培训和企业文化教育，打造“营销为主，全面发展”的营销人才队伍。②建立健全营销人员激励制度。首先，通过建立一系列的绩效考核，对营销人员的行为产生导向作用；同时，为优秀员工颁发荣誉证书、给予物质奖励、提供晋升机会等。

参考文献：

[1]刘道信.中国天然气市场研究.学术论从，2009（1）：6-7.

[2]张淑英，杨国玲.当代我国天然气市场研究[J].天然气工业，2004（8）：117-119.

[3]吴建安.市场营销学[M].安徽人民出版社，1994.

企业销售策略范文第4篇

关键词：石油销售企业；营销管理水平

随着现阶段社会与经济的不断发展，石油业也处速发展阶段，面对石油业广阔的市场，如何提高自身营销管理水平以便于在各大企业竞争中处于优势地位成为重要任务。现阶段部分企业在发展过程中存在对提升自身营销管理水平策略不足的问题，针对这种情况，各大企业应结合石油市场实际状况，联系企业发展客观规律制定各项行之有效的措施，以不断提高自身营销管理水平，在激烈的竞争中取得先机。

1中国石油市场现状

《2016-2020年中国石油化工行业投资分析及前景预测报告》指出，截至2015年9月末，石油和化工较大规模企业29643家，累计增加值同比增幅8.8%，同比提高0.4个百分点，与2015年上半年持平。其中化学工业增加值增长9.7％；石油天然气开采业增长2.1%；炼油业增长8.9％。由此看来，现阶段中国石油和化工企业数量有逐年增多趋势，且增幅有愈发增大趋势。就中国石油储量来说，中国地质局2014年的数据表明。地质资源量1085亿t，可采资源量268亿t，探明储量34.3亿t，且未来将会有更多油田被发现并开采，南海、渤海、新疆等地具有极大潜力，但处于增速较慢状态。最后就市场进行分析，现阶段石油市场前景广阔，各大产业对石油需求量均稳步提升，正由于市场的广阔及需求量的增加，使得各大石油企业间竞争越发激烈。

2提升石油企业营销管理能力策略

2.1建造完整营销体系

现阶段在各大中小企业开展销售工作中普遍存在的问题是：仅仅注重营销结果，忽略对营销过程的完善及对良好营销体系的构建。长期如此会致使营销结果与营销过程逐渐分离、失去关联性，不利于企业的健康发展。对于各大石油企业来说，营销体系建设是支撑各项目良好开展的基础，若缺乏必要的营销体系，在体量较小或产品相对成熟的时候还能勉强支撑企业正常运营，但一旦创新产品成规模供应时，缺乏营销体系的这部分企业便会由于营销团队和分销渠道的缺失导致产品流动不畅，而推广和营销规划的不足则让产品的流动更加缓慢，使得营销企业缺失的弊端显露无疑，企业面对现阶段广阔的石油市场也只能是望洋兴叹。在现阶段各大石油企业激烈竞争的背景下，构建完整营销体系不仅有助于提高石油及各类石油产品的销量，更有助于企业更好的面对各种突发状况，有利于提升企业应变能力及稳定性，具有十分重要的作用。

2.2运用网络技术对外宣传

随着信息技术的不断发展与信息化时代的到来，人们获取信息的渠道逐渐由报刊、杂志转为多媒体途径如手机、电脑等，积极掌握企业网络终端建设并加强对外宣传力度有助于迎合当前信息化的时代背景，有助于紧跟时代步伐，提高自身知名度与社会曝光度，具有十分重要的作用。第一，企业可以开展SEM营销，如百度推广、360搜索、搜狐搜索等，随着如今市场竞争的不断激烈，各大企业网站的推广应采取一部分付费推广、一部分免费推广的形式。第二，可以开展B2B营销，如在阿里巴巴等全国数百家B2B平台推广企业产品。第三，可以开展视频营销，利用腾讯、乐视等知名视频网站将宣传广告插入视频中，以达到对外宣传的目的。第四可以通过社群营销，及创办企业微信公众号并鼓励人们关注，定期在公众号上推送一些企业产品以达到提高曝光率的目的。最后可以开展品牌营销，及通过各类百科建立关于企业的各类词条，以提升各用户对品牌的认知。在开展网络宣传的同时也应注重企业网站的不断完善，以提升企业整体形象，加强外界对企业的第一印象。

2.3培养石油企业文化

企业文化是企业为解决生存和发展的问题而树立形成的，被组织成员认为有效而共享，并共同遵循的基本信念和认知。培养企业文化有助加强企业凝聚力，提高企业管理能力。首先对于公司内部来说，在培养企业文化时，首先应注重员工大会的定期召开，“公开透明”的企业文化是应该被提倡的，在每个月的员工大会上应鼓励员工提出问题并由相关各级管理人员予以解答，有助于各项决议的良好执行及员工间和谐友好关系的构建。其次应采取群发邮件的方式，即在各个小组中，例如开发团队、外宣团队、内容团队等，应要求所有人在组内群发工作日志，使所有人了解彼此在做什么工作内容，且各组组长应定期指出组员工作中存在的问题，并公开回答问题、公开批评问题。沟通问题在企业文化构建过程中十分重要，以上决议的实行有助于良好解决沟通问题，使各成员间构建良好关系。在沟通过后，最重要的是应制定奖惩制度，即使员工意识到哪些行为会受到批评或惩罚，哪些行为会受到表扬甚至提拔。其次就对外方面而言，要清楚企业定位并制定对应经营策略，在发展过程中不断摸索出最适合企业发展的企业文化。

2.4加强物流体系的构建

在营销过程中，由于石油自身物质特点致使其运输费用往往较为昂贵，构建并完善物流体系有助于降低物流费用，加大企业收益。石油营销公司需引进各类先进体系如ERP体系，尽可能降低物流费用及运输效率，并完善其中转过程。开源节流是指在财政上增加收入且节省开支，而构建完整物流体系的做法即为“节流”的体现，只有降低营销过程中的支出才能使收入最大化，以使更多资金投入到产品开发、对外宣传、引进先进设备中。长期如此能使企业自身在竞争中处于优势地位，并在与物流企业的合作中求得双赢，达到二者相互促进、相互提升的目的，对企业发展具有十分重要的作用。

2.5提高顾客品牌忠诚度

对于消费者而言，品牌忠诚度形成的关键概括起来就是品牌价值的体验，而品牌价值的体验有三个核心层面，在物理层面上为产品功能、质量及价格；心理层面为消费者品牌价值的心理预期及消费者自我价值定位；社会层面为消费者的社会认同感与社会圈归属感。当以上三层面间趋于高度契合时，消费者对该品牌便有了牢固的忠诚度。首先对于物理层面而言，石油营销企业应在保证石油质量的同时适当降低价格，使消费者在将自身企业产品与其他企业产品的对比过程中产生满足感；其次就心理层面而言，企业应加大宣传力度并不断提升自身品牌形象，使消费者有“物有所值”之感；最后从社会层面来说，提升产品在社会上的知名度并使产品在消费者处有良好的口碑即可。通过以上三方面措施不断提升顾客对品牌的忠诚度，而老顾客的不断积累又会提升产品的口碑，并吸引来更多的消费者，为企业的发展奠定客源基础。

2.6借鉴其他企业优秀营销管理方法

对于各石油营销企业而言，公司的规模及知名度都是自小及大的，对于各类营销管理方法的探究也为循序渐进过程，在其过程中借鉴各大企业优秀营销管理方案的做法有助于加快企业发展速度，减少企业在营销管理工作中出现的问题，避免犯不必要的错误，具有十分重要的作用。例如设备管理制度、销售制度、员工管理制度、员工考核制度等等，使其他企业优秀的管理方法运用到自身企业发展中，在不断尝试与探索过程中总结出最适合自身发展的营销管理方法。例如中石化企业的设备管理制度：（1）坚持对设备从规划、设计、选型、购置、制造、安装、使用、维护、修理、改造、更新直至报废的全过程管理的原则；（2）坚持设计、制造与使用相结合，维护与检修相结合，修理、改造与更新相结合，专业管理与群众管理相结合，技术管理与经济管理相结合等，通过对之学习借鉴不断对自身管理制度进行反思与总结。

3结语

综上所述，现阶段石油市场竞争愈发激烈，如何在激烈的竞争中处于优势地位成为各大企业关心的话题。本文结合现阶段中国石油市场现状，从建造完整营销体系、运用网络技术对外宣传、培养石油企业文化、加强物流体系的构建、提高顾客品牌忠诚度、借鉴其他企业优秀营销管理方法以及在发展过程中不断发现并纠正各类问题七个方面对如何提高石油销售企业营销管理水平进行论述，并提出相关建议。因此，各大企业应在发展过程中不断总结、不断进步，以提升自身竞争力。

参考文献：

[1]万海波，梁爱民.信息化建设提升石油销售公司管理水平的思考[J].价值工程，2013(10):134~136.

[2]王新平.如何提高石油销售企业营销管理水平[J].现代营销:学苑版，2013(4):49.

企业销售策略范文第5篇

关键词：销售人员，激励策略，存在问题，对策措施

 

伴随着经济全球化的迅速发展，企业之间的竞争越来越激烈，在这一背景下，企业销售人员的工作能力日益引起企业经营者的重视，采取怎样的策略才能够激发其销售人员的工作热情，已成为当前企业管理者亟待解决的重要问题。基于此笔者就我国企业销售人员的激励策略问题展开论述。。

一、销售人员以及对销售人员进行激励的重要性

由于销售工作需要紧贴市场的特征，企业的销售人员在工作过程中相当一大部分的时间都是与企业高层管理者相分离而常驻外地进行营销，除此之外，由于销售人员的心理波动以及所承受的压力会受到自身销售业绩的严重影响，所以，企业的销售人员非常希望能够不断提高自身的销售技能，创造新的销售业绩。基于销售人员的这一特点，我们可以看到，销售人员需要十分有效的企业激励。相应的，企业对销售人员所采用的强有力的激励机制也是不可或缺的。但是，制定怎样的销售人员激励机制才是有效的？这已经成为当前企业人力管理工作中的一项关键工作。

著名的营销学理论中的7P营销组合里就提出了人这一要素对企业营销的重要性。。伴随着现代市场营销环境不断发展以及现代信息技术的不断更新，销售人员所面临的不确定因素日益增加，面对有限的客户资源以及客户要求不断变化的市场环境，企业要想在这一环境下取得经营上的长期成功，其最为关键的一个环节就是能够有效的留住老客户、不断的吸收新客户。企业的销售人员作为企业与客户之间进行交流的重要枢纽，是企业掌握客户群相关信息以及客户认识企业的重要连接点，是推动企业不断向前发展的重要影响因素。企业如果忽视了对销售人员的有效激励，则很有可能失去一批优秀的销售人员，从而丧失掉众多的目标客户，所以说，加强对销售人员的重视以及加强对销售人员激励的重视是非常必要的。

二、我国企业在对销售人员进行激励方面存在的问题

目前虽然越来越多的企业已经开始重视对企业销售人员的激励措施，但是，笔者认为我国企业在对销售人员进行激励方面仍然存在着较为严重的问题，主要表现在以下几个方面：

（一）多采用物质手段进行激励，而忽视了对销售人员职业成长的规划

就我国企业当前的发展现状来看，企业对销售人员的激励往往是经济性的。一个优秀的销售人员通常具有良好的受教育背景以及较强的工作能力，他们在重视经济收入的同时，也十分看重自身未来的职业发展规划。但是，企业却仅仅把对他们的激励局限于物质方面，而没有制定针对销售人员的职业晋升方式，因此，销售人员由于缺乏对自身职业未来发展的信心，就会产生优秀的销售人员流动性较高的现象，企业也就很容易失去那些业绩斐然的销售人员。

（二）对销售人员开展的激励手段基本相同，缺乏针对性以及个性化

不同的销售人员其个人需求是不同的，企业应当针对不同销售人员的具体需求以及销售人员不同阶段的具体情况来采取不同的激励手段。只有这样才能保证企业对销售人员开展的激励手段具有针对性。除此之外，对企业销售人员激励手段的制定应当在一定程度上满足销售人员的个性化需要。当前企业在强调薪金福利之外，在对销售人员整体能力的考核评价方面还是一个空白，这种机制下的激励不仅会使一些具有销售能力的人才难以被发现，而且还会使一些具有其他独特能力的销售人员不能脱颖而出，不利于企业长远的人力资源规划。

三、解决我国企业销售人员激励问题的几点策略

针对上面关于我国企业在对销售人员进行激励方面存在的问题，笔者提出以下激励策略：

（一）采用多种激励手段

对于那些业绩优秀的企业销售人员来说，单纯的物质激励能够发挥的作用毕竟是有限的，国际跨国公司优秀销售人员的高流动性就充分说明了这一点。单纯的物质激励曲线呈现出边际效益递减的趋势，单纯使用物质激励不仅会使企业的激励成本不断加大，而且还会使由成就感以及挑战性等内部报酬所带来的内部激励效果受到削弱。除此之外，物质激励也不能充分满足企业销售人员对自身职业规划的需求。根据马斯洛的需要层次理论，人的主导需要是逐渐由低层次向高层次发展的，高层次需要的满足可以产生更大的激励作用。而单纯的物质激励显然不能完全满足优秀销售人员对荣誉感、成就感以及价值认可等高层次的需要。对于企业优秀的销售人员，首先要拓展其发展空间，提供给销售人员平等的接受再教育以及职位晋升的机会；其次，需要加强企业的文化建设，鼓励企业销售人员要积极参与到企业的管理以及决策活动中来，培养销售人员对企业的认同感；最后，还需要增加对企业销售人员的人文关怀，提供不定期的奖励来调动企业销售人员的工作热情以及积极性。只有将多种激励手段有机的结合在一起，才能满足销售人员这些更高层次的需要，从而取得更好的激励效果。

（二）构建个性化的激励机制

构建个性化的激励机制就是要找准企业销售人员的个性需要，有针对性的进行激励措施：

以成就需要作为主导需要的销售人员，其强烈的成就动机本身就是最大的激励。给予他们富有挑战性高难度的工作任务，提供培训的机会来提高营销技能，拓宽视野，都是非常具有吸引力的激励手段。

以权力需要为主导需要的销售人员渴望得到上司和同事的认可与尊重，渴望自我管理权限的扩大，培养他们进入管理层，或进入参与管理的某种委员会，具有非常大的激励作用。。

以关系需要为主导需要的销售人员更愿意维系老客户，能够为客户提供优质服务。但由于自身成就动机并不强烈，相对来说是难以激励的。更具弹性的薪酬制度、更短的考核周期、更高的考核指标会促使他们提高自己的工作积极性。

理想的激励是在把握销售人员内在心理需要及公平公正的基础上，将物质激励与非物质激励相结合，通过影响销售人员的“预期”、“手段”、“效价”，不断强化销售人员的行为动机，从而达到企业、员工双赢的目的。

四、结束语

伴随着当前知识经济时代的到来，企业的销售工作越来越多的需要那些具有较高专业知识与技能的人员来承担。对于这些具有高素质的销售人员应当采取怎样的激励策略是当前企业进行人力资源有效管理的关键环节。针对当前我国企业在对销售人员进行激励方面存在的忽视职业成长规划以及缺乏针对性以及个性化等问题，笔者认为应当采用多种激励手段，构建个性化的激励机制，从而有效提高企业销售人员激励工作的效果。

参考文献：

[1]孙菊娥,龚茜.销售人员有效激励方式的探索性研究[J].赣南医学院学报,2007,(05).

[2]徐子州.浅析企业对销售人员激励的有效性与激励周期[J].中国商界(下半月),2009,(06)

[3]元媛,赵圣婴.中小企业如何激励销售人员[J].企业活力,2008,(08)

[4]徐子州.浅析销售人员对企业激励策略的响应[J].太原城市职业技术学院学报,2009,(09)