老年护理营销策略
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老年护理营销策略范文第1篇
中心定位于中端市场，涉足高端服务，将市场划分为主要城市大型社区和区域城市的中心社区，以社区为中心广泛辐射周边需要人群，形成以点覆面，以面成片的格局，为目标市场提供专业化、贴心化、规模化的养老、家政、钟点工等多项业务。区域：养老中心的目标市场定位于国内一线城市和部分有市场潜力的二三线城市的大中型、呈规模化的社区，以起到中心效应和辐射效应。这些城市的社区人口量集中，居民收入水平保持波动稳定，养老需求明显，受教育水平较高，更容易尝试和接受新型化的事物，便于我们寻找和抓住潜在目标客户。人口：将需要养老的老年人客户分为以下层次：59~70岁：这部分老人除少数外，大部分身体都还保持健朗状态，能够独立起居，也比较不适应传统的养老院生活。对这类人群，我们主要推行会员制度，吸纳老人加入德馨社区养老服务中心，集中在活动室内就自己感兴趣的项目学习，中心负责他们日间的活动课程安排，晚间则返回家与子女团聚。如此既可以减少子女单独照顾占用的时间，遇到突况也方便与家人联系。70~80岁：推行全套化养老服务，为社区及周边地区的老人提供护理、疗养。除日常的照顾外，中心还将开展专项活动，努力丰富老人的夕阳生活，如开展社区文化节目欣赏、教授特色艺术、让老人们老有所依，老有所养，活的有质量。80岁以上：中心雇请具有护理从业经验的护工进行24小时全天候照顾，定期邀请专业医护人员对老人们进行身体各项指标检查，为所有老人建立专门的护理档案，供监护人跟踪检查。
2STWOT分析
Strengths：①自主经营下具有资源整合和管理优势；②定位精准，目标客户明确和细化；③紧贴市场差异化养老需求，对市场反映灵敏；④社会老龄化背景下需求旺盛，对该产业拉动明显。Weaknesses：①初期进入知名度不明显，宣传力度待提高；②资金流转较难，需加持比重；③与公办养老机构相比下具有价格劣势；④初期公信力不强，多持观望态度。Opportunities：①中国老龄人口大幅上升，市场需求热烈；②国家政策大力支持，鼓励民间资本进入；③该模式新颖，理念切合社会实际；④市场进入时机早，暂居先头优势。Threats：①投入的资金不足，影响项目的具体操作和最终效果；②社会观念对社区养老的认识有待提高；③地方、区域范围内具体扶持政策不到位；④竞争对手杂乱影响产业口碑和印象。
3营销目标
近年来老龄化日益加重，养老问题成为国家和社会亟待解决的问题。在党和国家政策的引领下，我们希望通过发展以公益性为目地的社区养老服务，解决当下面临的严峻的养老问题；同时通过发展养老服务，吸纳一大批下岗职工再就业，创造更多的就业岗位，解决一部分就业问题。通过吸收社会闲散资金，吸引广大公众的关注，提供优质的养老服务，在解决社会热点问题的同时让老年人老有所养、老有所依，活得有尊严，活的有价值。
4策略组合及具体措施
4.1产品主要提供以下服务类型：①日常照料：为了满足老年人在生活照料、医疗保健和精神文化等方面的需求，通过设立日间照料服务室，为老年人提供托管照顾、午休餐饮、康复娱乐等日间照料服务，它为孤单的空巢老人送去一片温馨，也为忙于工作、无暇照料老人的工薪族解决了后顾之忧。日间照料室使生活在社区的“空巢老人”幸运地拥有了一个“家外之家”，营造了一个空巢不空心的精神家园。②居家养老：所谓“居家养老”，它的特点是不去养老院养老就能免费或低费用享受周到的社会全方位服务。这种新颖实用的居家养老方式，集中了传统家庭养老与机构养老的两方面优点，既减轻了老年人及家庭的经济负担，满足了老年人“恋家”情结，又节省了养老的福利资金投入，可谓是一举多得。在不少老年人看来“，家庭”是他们毕生经历和努力的结晶，保留了他们整个生命历程的印记，甚至是他们生命中不可缺少的一部分。他们在希望获得服务的同时，也更看重家庭带给自己的安全感、亲情感和归属感。正因为如此，目前多数老年人有享受居家养老服务的意愿。③社会关爱义工援助：就是要动员社会力量广泛参与，建立并逐步扩大志愿者服务队伍参与到关爱老年人的活动中来，为老年人提供义务、低偿服务。④邻里互助：邻里之间通过设置爱心门铃、与空巢老人比邻而居的人成为“生活管家”，进而和谐邻里关系。
4.2渠道以主要核心社区为主，通过整合社区资源，将社区内一定年龄段的老年人群吸纳进社区养老服务体系之中。
4.3推广利用现代媒体，传播我们新型社区养老服务模式，通过社区和社会联动，积极落实政府政策让更多的家庭接受我们的理念，感受我们的文化。在稳中求精，精益中求精，不断地发展壮大我们的规模。
5前期进入策略
5.1关系营销策略①通过电视媒体、报刊等传媒，定时向外界展示社区内部真实的生活记录，让更多的人群关注我们的社区养老。②透明化服务中心：让广大的社会人士到我们的内部参观，近距离感受我们提供的服务，感受老人在我们的社区内真正地活得有价值有尊严。③对于长期支持我们中心的慈善企业，建立档案。定时向各企业拜访，回报成果。同时向这些企业发放荣誉牌，同时加以宣传，以表达对这些长期支持慈善伙伴的感谢。④设立监督举报点和热线，欢迎社会各界人士监督及提供各种宝贵建议。
5.2网络营销策略①开通社区微博墙，向外界展示老人们在中心的幸福瞬间，展示员工尽职尽责、专业、温情的画面，展示中心内部融洽和谐的氛围，展示我们中心的文化。②建立一个微信公众平台，及时回复反馈社会各界人士对我们关心的问题，对公众提出的建议及时给予满意的答复。③拍摄和制作能够反映社区文化，吸引公众关注的微电影。通过网络等多媒体快速传播，积累一定的人气。
6成熟期市场扩大化策略
6.1品牌营销通过公关、广告以及内外舆论思维联动，充分发挥各个因素的能动作用。以核心主要服务为主题，以社区文化为载体，以政府政策为契机传播我们让老年人活的有尊严，活的有价值的理念。通过以点带面，由试点社区向周围辐射。不断提高公众的认可度。让社区养老服务品牌深入到老年人及有养老需求的年轻夫妇的心里。
老年护理营销策略范文第2篇
2007年4月27日，北京798艺术工场，“联合利华”推出了继“力士”、“夏士莲”外的第三大洗发露品牌-―清扬。坊间流传，清扬品牌今年的市场推广费用高达5亿元。但其存在的营销死局，使“清扬”的中国市场前景并不乐观。
营销策略的死局：赌博式的进攻，退无可退的境地
在中国市场上，“联合利华”比“宝洁”先进入中国。在《财富》世界500强2006年的榜单上，“宝洁”在座次上已比对手高出25位。据已经公布的数字，2006年，“联合利华”在华销售额为50亿元，而根据赛迪顾问公司的数据，“宝洁”的同期销售额已近200亿元。此次清扬的高调出击，已经让媒体和市场纷纷将其视为“联合利华”的放手一击。
坊间流传，清扬品牌今年的市场推广费用高达5亿元。虽然这一数字没有得到“联合利华”方面的证实，但“清扬”铺天盖地的营销攻势，已显示了“联合利华”的倾力而为。同时，在营销策略上，“联合利华”正如市场预期的那样，摆出了一副强势而傲慢的姿态。在外界看来，“联合利华”的这一营销策略无疑就是向“海飞丝”（宝洁）等去屑洗发水品牌发去"刺刀肉搏"的战书。
这种营销策略是一个非常危险的方式。"不是你赢就是我输"的赌博式进攻，将给“清扬”和“联合利华”带来巨大压力。“联合利华”在中国市场已经被“宝洁”全面超越，如果“清扬”败北将给“联合利华”再次留下创伤，并可能导致“联合利华”的整体形象跌落谷底。从现在开始，“联合利华”真应该开始准备危机公关了。
广告营销的死局
傲慢的清扬，无知的品牌形象
"如果有人一次又一次对你撒谎,你要做的就是立刻甩了他"。小S带着傲慢的神情，到处诉说着清扬"傲慢与自信"的广告语。
傲慢是一种偏见。在国外，傲慢可能是一种自信的表现，但在中国，傲慢则是一种无知。因为继承营销策略上的赌博式进攻，“清扬”的广告表现，均表现出一种唯我独尊的傲慢。中国是一个讲究谦虚自知的国度，一个傲慢的企业和品牌基本无法在此存活很久。尤其是对国际企业和品牌，傲慢已经成为中国市场包括媒体和消费者人人喊打的"过街老鼠"。
现在，"傲慢"的“清扬”已经被中国媒体和市场认定，“清扬”就是为了PK“海飞丝”、“飘影”等众多去屑洗发水而来。同时，"唯我独尊"的“清扬”，已经通过广告和新闻诱导，将其他所有去屑洗发水一股脑儿打成必须甩掉的"骗子"。这必将引起“海飞丝”、“飘影”等去屑品牌的渠道反击，这对"清扬"的渠道营销绝非好事。
此外，在成为整个去屑洗发水市场敌人时，"傲慢"的“清扬”也将许多“海飞丝”、“飘影”等去屑洗发水的忠实用户划出了局。营销的一个重要原则：重视对手取得的成就，并尽量多地将对手的消费人群"抢"过来。海飞丝等能在中国市场取得现在的成功，其必然有独到功效，并有众多消费者认可“海飞丝”的去屑作用。"傲慢"的“清扬”，不仅让其品牌给消费者留下一个傲慢无礼的形象，同时也非常容易让那些信赖“海飞丝”的用户，对“清扬”产生反感并远离“清扬”。
营销工具的死局
玩火自焚，丧失公信力的《中国居民头皮健康状况调查报告》
前有牙防组，后有保健协会。“清扬”的出场，伴随着中国保健协会公布的《中国居民头皮健康状况调查报告》。且不说保健协会与洗发水有何关系，单凭这一中国首部《中国居民头皮健康状况调查报告》出台的时机，中国保健品协会官员参加“清扬”会，以及该调查报告中有针对性的营销内容。一切都在昭示，该调查报告不过是“清扬”的营销工具而已。
然而，联合利华也许没有想到。中国不少消费者，尤其是中高端的消费者（“清扬”的目标群体），在历经众多协会的"帮凶营销"后，早已经练就了火眼金睛：这不就是企业与协会的"唱双簧"嘛，谁信啊！
此《报告》称"自1988年国内首次出现去屑产品以来，中国民众的头屑问题不但没有降低，反而持续恶化，头屑人群从原有70%上升到了83%。"这一数据，很明显在暗示“海飞丝”等去屑洗发水，并未能救治中国人的头屑问题，从而给“清扬”的"甩了他"营销铺路。然而，从70%上升到83%的这一数据对比，从何而来？
此外，《报告》称:重冲洗轻滋养、头皮营养失衡、洗发护发习惯不良、洗发水男女混用等已成为头发护理的误区。其中，男女混用自然是针对“清扬”的洗发水分男女而来。不过让人费解的是，区区一个调查竟然就能得出"头发护理误区"这一本应属于科学研究范围的结论。这个报告未免也太厉害了，当消费者都是傻瓜不成。
"清扬"的这种保健品协会及协会报告营销，看似有针对性，实则等于给自己埋了个地雷。一旦引爆，媒体、消费者对“清扬”的信任危机又值得“联合利华”好一番危机公关了。
功能营销的死局
百分百去屑，小心宣传过火反烧身
为了对市场形成最大打击，对竞争对手形成最猛烈的攻势，“清扬”推出的营销口号是"百分百去屑""头屑不再来"。在营销上，这等于是一种"打鸡血"似的功能策略。说简单点，就是"包治百病"的市场刺激战术，试图先在墙上敲开一道缝进去再说。那么，“清扬”是不是能够做到这样的功能宣传呢？
老年护理营销策略范文第3篇
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目 录
一、实施可行性分析
二、企业概况
三、市场分析
四、竞争
五、管理
六、成本分析
七、经济分析
八、其他
一、实施可行性分析
开办保健社的目的：目前面临的医疗体制改革使人们开始更加关注自己的健康，随着现代人生活的紧张和快捷奏，以及人口日益老年化问题，人们渴望有一种安全、可靠、灵活、方便、收费合理、快捷的保健服务，而我的目标就是为社区居民、特别是老年人提供他们所期望的这种服务。保健社投资额度中等，基本为一次性投资，从业人员需一定的专业知识和技能，是一种风险小、利润平的服务性行业，适合我们有一技之长的下岗失业人员经营（我曾经做过九年护士，目前获得中医药大学大专结业证书）我很爱这项工作，它使我感到神圣，因为它不仅能够解决生计问题，更能真实地感觉生存的价值一保护他人的健康，这是一件多么有意义的工作，我想这是我最好的选择。
二、企业概况
（一）独资经营：投资额为10万元左右。预算如下：
半年房租（18000~36000）元 装修30000元
设备：30000元
办公用品及家具10000元
流动资金：10000元
工资支出（当月三名员工加本人）3200元
其他支出（当月）2000元
（二）服务项目
针灸、推拿、打针、换药、面部皮肤保养，健康咨询、量血压、测量血糖、拔火罐、吸氧、足底按摩、刮痧等。上门服务。
（三）员工安排
针灸1名 推拿2名 本人1名共4名
本人全日顶班、雇员轮休 平均工资800元/月
（四）性质为非正规就业
三、市场分析
（一）
目标市场：社区居民
①低收入类：以中老年人为主，尤其是老年人，他们的健康最脆弱，也最需要护理。尽管老年人的收入不高，但对于健康多数肯付出。服务以针灸、推拿、火罐、足底按摩为主。
②高收入类：以商人、白领为主。这个层面的人最劳碌，大多为中青年人，多数事业有成收入不菲，但往往忘记自己的健康。其消费心理：一类视保健为时尚，犹如网球、高尔夫；一类因工作压力大且繁忙，通过保健推拿得以放松。服务以推拿、足底按摩为主。
③其他：为了方便、就近、应急的社区居民。
（二）市场细分及比较
分析项目
老年人商 人
其 他
身体状况
多不佳
不齐
不齐
经济状况
收入低
收入高
不齐
稳 定 性
稳定
较稳定
不稳定
客 流 量
大
中
不稳定
时 间
多
少
不稳定
时 段
上午或下午
晚上
不稳定
喜 好
低消费、方便、安全
高消费、时尚
方便、快捷
初步把目标市场定位在老年段，尽管这个群体经济收入不高，但他们的身体状况更需迫在眉睫的关注，且拥有更多的时间来关心自己的健康，也更易传递口碑。并且在开业初期相对减少了竞争。同时兼顾中、高档消费的顾客群，在今后的经营和服务过程中，还需
不断调查顾客的需求以重新衡量和定位自己的市场位置。
四、竞争
对于服务性行业来讲，竞争离不开三件法宝：质量、价格、营销。以下我将通过两个表格来陈述本社的竞争策略：
（一）价格定位
服务项目
盲人推拿诊所
地段医院
（不含挂号费）
本保健社
针 灸
无
7元（一个部位）
5元（一个部位）
推 拿
50元/小时
24元/次
（一个部位） 36元/次
（一个部位以上）
白天：15元/小时
（一个部位）
30元/小时
（一个部位以上）（超过45分钟，40元/小时）
晚上：50元/小时
足底按摩
50元/小时
无
白天：40元/小时
晚上：50元/小时
打 针
无
肌注：1.70元
静脉：6.00元
肌注：1.50元
静脉：5.00元
出 诊
10元/小时
8.00元
6.00元
（二）营销策略及分析
内 容
盲人推拿诊所
地 段 医 院
本 保 健 社
附加服务
买500元卡打8折
无
（1）免费量血压
（2）70岁以上老人上门服务时不收上门费
（3）每月九号为敬老日，60岁以上老人可享受任何一项对折服务。
优 势
时尚、定位准确。迎合一部分高收入者的心理，拥有特定的市场份额。
相对有较强的医疗阵容、设备完善、覆盖面广、使人信赖。
定位明确，收费合理，富有亲和力的营销策略，且有相对的缝隙市场。
服务近距离，医德为先，站在病人的角度考虑医疗方案。
劣 势
不适合工薪层及老年层。
缺乏亲和力、营销处于被动。
开业初期还需培养口碑，千里迢迢更待励精图治。
五、管理
（一）首先以身作责，不断学习以保持自己知识基础的新鲜度。真诚、平等地对每一个人，无论是员工还是顾客。没有一个企业是通过孤军奋战而辉煌，使每一位员工都成为主人，把更多的权力交给他们，让他们更多的参与、更多的自我管理。 （二）建立和完善各种规章制度，如岗位责任制度，财务制度、物品保管、使用、出入及损坏处理制度，以及上岗工作操作程序等。照章办事、奖罚分明。
（三）员工定期培训，吸取先进经验，保证服务质量。
（四）每人有专责，并能兼做别样工作。安排专人负责接待，预约登记，咨询工作。安排专人负责设备以及用品的维护、保养、保管和消毒工作。
六、成本分析
成本核算是经营中的重要环节，对开支必须一清二楚，常做财务分析，制订每天、每周、每月盈亏平衡表，作为审核经营过程的依据。主要包括：保健用品成本费、广告费、工资、房租、水电费、电话费、运输费、维修费、折旧费等。有效的控制成本，确定一个合理的利润率和价位。
七、经济分析
以成本分析及销售定价为依据，估算两个时段的平均毛利。上午、下午为一个时段；晚上为一个时段。
最大值
白天（9Am——5Pm）
晚上（6Pm——12Pm）
人数
12人
12人
平均消费额
25.00元
50.00元
营业额
300.00元
600.00元
每日总额
900.00元
每月以30日计：30×900=27000元/月
最小值以半月计：0.5×27000=13500元/月
按最小值计，一年毛利为13500×12=16.2万元
扣除半年房租1.8万元（每月3000元计）
扣除投资回报（以一年收回全部投资计）10万元
扣除11个月工资3.52万（每月以3200元计）
年盈利为8800元。
八、其他
关于市口选择作如下考虑：初步选定上海西区，且通过调查租金在三千元、六千元、一万元不等；面积在（50~200）平方米。
老年护理营销策略范文第4篇
[关键词]护理 智能 传感器 婴幼儿 老年人 特殊群体
中图分类号：R47 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2014）40-0380-01
通过对市场的调查可知：由于意外、疾病等因素，我国现在大约有3250万老年人处于失能、半失能的状态，需要不同形式的长期护理和照顾；每年0-3岁的婴幼儿有7000万左右。并且，随着人口老龄化的不断加深以及国家人口政策的调整，这两个数字每年都在递增。
智能护理产品的销售对象定位为：一、老年人特别是残疾，瘫痪，大小便失禁以及术后病人等。重点服务区域为：养老院，福利院，疗养院，医院等特殊机构。二、0-3岁婴幼儿。购买者主要为其亲属及朋友。然而当前的老年人及婴幼儿护理产品，质量参差不齐，而且或多或少存在着这样那样的缺点，比如老年人纸尿裤，其透气性不够好，如果不能及时地更换，将使使用者患上褥疮等皮肤病。而现在婴儿常用的尿不湿，也因为透气性、散热性等原因可能使宝宝患上尿疹，瘙痒增加宝宝的不适，长期使用对宝宝的骨骼发育产生不利影响，这已经引起了许多妈妈的担心。无论是现有的老年人护理用品还是婴幼儿护理用品，它们功能不全面，缺乏创新，不能完全满足消费者的需求，存在着影响使用者健康的缺点，让子女或爸爸妈妈担心。
1、婴幼儿用品领域
近日来自日本东京大学研究成果显示他们正式研制出了一款柔性传感器，上面的电路可以感受到舒适度、温度和压力的变化，而他们甚至把这个传感器安装到了尿布上。这就让尿布有了感应能力，大人们随时随地可通过传感接收器即可监控尿布中是否有异常。除此之外，它还支持无线充电和传输数据，这样一来照护人员就可以通过手中的接收器，除了放在婴儿的尿布里，它也能用于成人尿布。由于日本进入快速老龄化社会，成人尿布当前在日本大有市场。使用者在不脱去外面衣物的情况下查看婴儿或老人是否需要更换尿布。由此可见，这类型的智能产品的研发是一个那么空白区域。
那么，在中国有没有这类产品的开发呢？现在我们可以给一个肯定的回答是：“有”。我们的智能睡垫产品，将它铺在身下，可以对睡眠环境进行检测和控制，有助于用户的良好睡眠，同时能够在患者犯病或婴幼儿尿床及发生危险的时候给家人或护理人员以语音提示，以便及时处理危险情况，保障用户的安全。后期产品也将与室内电器实现对接（如通过睡垫检测到的情况控制空调的状态），并与物联网结合起来，本着简单好用的原则，通过智能化家居给用户提供更方便的生活。
1、老年人及特殊群体用品领域
据统计，自1999年我国首次步入老年化国家的行列后，2000年我国有60岁及以上的老年人口约1.3亿，占总人口的10.46%；65岁日上人口0.87亿，占总人口的7%。2002年我国60岁及以上的老年人口约1.49亿，占总人口数的11.8%。两年之内我国的老年人口净增了2000万人。2007年我国65岁及以上老年人口已达1.1亿，占世界老年人口的23%，占亚洲的38%。
随着我国第一个老年人口增长高峰到来，我国人口老龄化进程进一步加快，从2011年到2015年，全国60岁以上老年人将由1.78亿增加到2.21亿，平均每年增加老年人860万。老年人口比重将由13.3%增加到16%，平均每年递增0.54个百分点。本世纪中叶，我国老年人口规模将达顶峰，占总人口的1/3，数量超过世界发达国家老年人口的总和。据郑州市民政局老龄处工作人员介绍：早在2010年，全市60岁以上人口已经突破100万，占郑州市总人数的13.6%。显然郑州已经进入到老龄化进程。如今，这个数量还会更多。
人口的年龄结构，决定社会的消费结构。不同年龄层次的消费者对所需的商品和服务有着不同的要求。老年人由于生理、心理的变化，对所需商品和服务有着不同于其他年龄组人口的特殊要求，这就要求商家能够专门为其生产和提品。老年用品市场更准确的说是一个产业链，即中国老龄产业，是一个产业体系。在这个体系中既包含了第一、第二产业，更包含了第三产业。第一、第二产业为老年人的消费提供适合于其特殊需求的物质产品；第三产业则为老年人的日常生活提供服务。随着老龄人口规模的持续增长，其间蕴藏的商机也逐渐显现：小到拐杖、老花镜、助听器，大到按摩器、轮椅、坐便具、保健品，甚至还有专门为老年人开发的尿不湿和玩具。
市场上满足老年人需求的产品琳琅满目，也越来越专业。我们初期由智能睡垫入手，解决老年人大小便失禁以及瘫痪的大小便报警问题。并由此，逐步的向老年市场其他智能护理用品过渡
3、智能睡垫的使用
现有的智能睡垫的生产和销售目前处于零阶段。目前婴幼儿市场上销售的睡垫，大都是采取传统工艺制作，布料质量不均一，产品层次较少，功能单一，且不具备智能化，不能很好的解决老年人、婴幼儿特别是特殊群体在使用过程中出现的问题。并且，传统睡垫由于技术含量不高，因此，制作粗糙，标准不一，销售不科学。但是，我们的产品，由于采用独家专利技术，优秀的科研团队，合理的市场分析；在价格定位，销售渠道，营销策略上都比较科学。所售产品按市场调查需求来，符合广大消费者利益，适合不同购买力人群。产品集个性化，人性化于一体，必将受到市场的亲睐。综上来看，智能睡垫是绿色无污染，干爽透气，为婴儿老人等营造良好睡眠环境。我们的产品现有替代品的竞争能力比较小。所以，智能用品在护理领域的市场潜力非常大。
4、结论
在我国人口据高不下，人口质量不断提高，人们生育观念逐渐改变，人口老龄化不断加重，老年人数量已达2亿并且不断增加以及经济快速发展，居民消费水平不断提高，有能力也愿意在父母和孩子身上进行更多的投资的社会背景下，再考虑到国家加大了对包括对婴幼儿和老年人用品产业在内的第三产业的优惠和扶持力度，以及国家有序开放二胎政策等的影响，智能化睡垫的前景广阔，在未来一段相当长的一段时间内拥有着巨大的市场，并且随着社会的发展，这个市场呈现巨大生命力，在很长的时间内会继续扩大，潜力巨大，同时现有同类产品竞争力低，在未来一段时间内，智能护理产品将有一个很好的发展空间。
老年护理营销策略范文第5篇
关键词：医院市场营销;3C营销战略;4P组合营销策略
近年来，随着我国国民经济的高速发展，医疗保健需求的总量不断攀升，并呈现需求的多层次化趋势，这就为医院的进一步发展壮大提供了千载难逢的机遇;与此同时，民营医疗机构大量兴起，保险方和患者在医疗市场中的地位逐渐增强，再加上近年来外资医疗机构疯狂抢占我国的医疗服务市场，又使得医院面临着前所未有的威胁和挑战。面对新的形势，医院必须将注意力集中在打造其核心能力上，增强市场竞争意识，树立医院品牌形象，制定并实施有效的市场营销策略，争取在激烈的竞争中占据医疗服务市场的一席之地。
1、医院市场营销的内涵
医院市场营销通常指的是医院以满足就医顾客生理、心理以及精神等各方面的需求为出发点，决定适当的服务项目、价格、促销、渠道，科学规范地实施医院的各种技术标准，向目标就医顾客提供比竞争者更有利、更有效的医疗服务，从而实现医院目标的活动和管理过程川。
1.1医院市场营销是医院经营活动中的重要组成部分，是医院为实现自身目标采取的一种有意识的行为。
1.2满足和引导就医顾客的需求是医院市场营销的出发点和中心，将医院的技术及服务等信息，以适当的方法和渠道传递给广大的医院顾客，引导和促进其消费，搞好医疗服务的跟踪调查，收集顾客对医院技术及相关服务的意见、建议和需求，进一步指导医院提高医疗水平，改进服务质量，探索新项目的开展。
1.3分析医疗服务环境，确定目标市场，制定服务项目、价格、分销、促销策略并加以实施是医院市场营销活动的主要内容。
1.4全面提高医院的社会效益及经济效益，占领更多的市场份额是医院开展市场营销的主要目的。
2、医院市场营销存在的问题
2.1医院内部对于市场营销理念的认识存在欠缺和误解。
营销观念是医院经营管理的指导思想之一，理应深人人心，但是从目前的情况看，在医院内部依然存在着对市场营镇的忽视和误解现象。一方面，有观点认为，营销是企业和商业部门赖以生存的手段，医疗卫生事业是政府实行一定福利政策的社会公益事业，作为医院而言最重要的是治病救人，履行救死扶伤的责任，不应该去大张旗鼓搞推销;另一方面，许多医院抱定“酒香不怕巷子深”的传统观念，认为只要有过硬的医疗技术和先进的设备仪器，自然会有顾客蜂拥而至;此外，还有一些医院，虽然意识到了市场营销的重要性，但他们的观念过于狭隘，认为营销就是广告宜传，片面支解、误读了营销理念的本意。
2.2没有对医疗市场进行细分，忽视自身的市场定位。
当前，众多医院尤其是中小型医院，在从事市场营销活动之前并没有根据医疗市场中病人的需求特点、消费行为和消费习惯等不同特征按一定的标准把市场分为具有类似特征的若干不同的病人群，这样也就无法寻找到医院的目标就医顾客群，继而无法确立其自身的市场定位，而服务定位及医院整体定位的缺失及模糊不清，则导致了营销活动的针对性不强，效率低下。
2.3医院在营销管理方面较为落后，与先进国家存在差距。
目前，我国医院绝大多数都缺乏营销分析、营销计划和营销控制制度，以医院为中心，片面追求经济效益，常常忽视患者的需求。医院在内部管理方面还是沿用过去计划经济时期的方法手段，过分追求招揽病员、增加床位数。由于没有清楚地确定目标市场和顾客需要，也就无法制定有效的营销手段，与目前市场经济中的现代营销“开创市场，挖掘市场需求”的观念严重不符。此外，在管理结构上，大多数医院行政领导还是由一些技术内行而管理外行的技术型专家担任，他们往往狠抓医疗技术而对市场营销漠然视之，即使有心加强医院的市场营销建设也无能力进行相关指导。
2.4只注重对公众的营销，忽视内部宣传发动。
在我国，许多医院对市场营销投人很大，并成立了专门的营销机构来负责医院营销活动的计划、组织和实施，营销人员做了大量的对外营销工作，社会公众对医院的医疗服务也有了比较深人的了解，但是很多医院在加强对外营销活动的同时，忽视了对内部员工的宣传及发动，致使医务人员和其他部门的管理人员对营销活动漠不关心，没有在医院形成各部门协调互助的氛围，有可能影响到病人对医院的评价以及信任程度。如病人打电话到医院咨询是否能联系到相关人员;就医时间过长或过短，收费发票开具明晰度等会影响病人的满意程度，对他们今后是否再来此医院就医或推荐他人前来产生不可估量的影响。
3、解决医院市场营销问题的对策分析
医院营销是医院改革和发展的重要组成部分，是提高医院声誉，扩大医院业务的重要途径，是在市场经济条件下医院生存和发展的重要手段。因此，针对当前医院市场营销中存在的诸多问题，必须采取切实可行的对策和措施，推动医院的长久发展。
3.1增强市场营销观念，树立全员营销意识。一方面，纠正医院员工对市场营销观念的片面看法，提高其对市场营销作用的认识，即医院营销是宣传医院、提高医院知名度的重要途径，是医疗业务发展的重要手段，是密切医患关系的重要形式，是增强医院凝聚力和向心力的重要举措。只有医院内部人员充分认识到医院市场营销在医院发展中的重要作用，才能真正。地认同并支持医院开展营销活动。
另一方面，在医院内部树立全员营销意识。医院可以通过相关培训，使员工意识到营销不单是营销部门及其人员进行的营销活动。因为在医疗服务过程中、患者与医务人员的接触时间远远超过与营销部门的接触时间，所以更需要医务人员具备营销意识，需要医院所有部门相互配合，全体职工共同参与。这种对于市场营销的学习和培训，将使全体员工都具备基本的市场营销知识，并在工作中落实营销理念，努力提高服务质量，从而带来医院社会及经济效益的提升。
3.2细分医疗服务市场，选择适当目标市场。市场细分是医院正确制定营销策略和选择适当目标市场的重要依据，是确保自身实现其经营目标的基础。
市场细分的依据是客观存在的需求差异性。需求差异性多种多杯，具体按什么样的标准细分并没有固定的模式。一般常见的影响医院消费者的因素有4大类:地理因素、年龄因素、消费者消费水平和购买行为因素。由此医院可根据常见的影响病人的因素细分市场，不一定只依照一种依据划分，有时候按两种或两种以上的依据来进行市场细分，如按照地理因素细分，可分为医院辖区内子市场、本地区子市场、省(市)外市场及国外市场，如再考虑到消费者的年龄因素还可以将市场进一步细分，如30岁以上的本地区子市场。
进行市场细分后，医院可分析往年病人地域结构及医院自身的特点和优势，重点选择自己的子市场，从而确立目标市场，采用无差异策略、差异化策略、目标积聚策略等开展具有针对性的市场营销活动。
3.3确立医院正确的市场定位。所谓的医院定位，就是确定医院的整体形象在市场上的位置，或者说是确定医院总体形象在病人心目中的位置。医院市场定位应包括产品定位和医院定位。产品定位是医院功能的定位，而医院定位指的是医院整体形象，既包括产品定位，还包括医院的技术经济实力、服务质量、医院信誉、对社会奉献等全方位的形象在病人心目中的位置。
一般来说，医院的市场定位应当符合目标顾客需求的主要特征，符合目标市场顾客购买要求和服务需求;应当能够充分显示和发挥自身的竞争优势，最重要的是体现出对竞争对手的相对优势和反映自身的独特性的竞争优势;此外，应当符合医院自身的实力。
3.4实施3C营销战略，加强医院品牌建设。医院通过实施3C营销战略，将有助于树立自身品牌形象，增强核心竞争力，在激烈的医疗服务市场竞争中立于不败之地。
3.4.1采取CI(CoTporateIdentity)战略，即形象识别策略。医院应当有意识、有计划地将自己医院的各种特征向社会公众主动地展示与传播，使公众在市场环境中对其有一个标准化、差别化的印象和认识，以便更好地识别并留下良好的印象。首先，医院形象必须客观真实，能反映出医院“一切以病人为中心”等本质特征，而不能热衷于各种形式的包装。其次，医院形象应具有鲜明的独特性，并渗透、贯彻到医院的整体识别标志中，如医院识别标志的名称应能够指代该医院及其医疗技术，并且便于记忆，诱发联想，同时应诉诸视觉，以字体和图案的造型形象进一步指称医院及医疗技术，展现医院宗旨及其医疗特色。再次，医院形象识别还应注重色彩识别，利用色彩组合，突出和渲染医院识别标志的审美感知氛围。总之，树立良好的医院形象应能体现医院的个性与风格，能够扩大医院的知名度和美誉度，传播医院良好的技术形象、质量形象和服务形象。
3.4.2采取CS(CustomerSatisfaction)战略，即患者满意战略。CS战略以“顾客中心论”为出发点和重点，其基本原理在于“如果服务达不到顾客满意，那么再好的产品也卖不出去”川。首先，实施患者满意战略，要强化医务人员的服务理念，培养其全心全意为患者服务的意识。医院的领导和管理者可以让员工参与制订详细的服务患者的计划和策略，一个有员工意志成份的计划和策略将会使其更加积极地投人工作，主动为患者提供服务。其次，实施患者满意战略，医院不仅要向患者提供基本医疗服务，还要向患者提供满意服务和人性化的感动服务，使患者在整个医疗护理过程中达到感动和惊喜的境界。再次，要注意培养人文型的医护人员，要使医护人员有人文精神和人文关怀能力，不仅要为患者治好身体疾病，而且要懂得关爱和尊重病人。
3.4.3采取CC(CorporateCulture)战略，即医院文化战略。实施医院文化战略的目的，主要是为了塑造医院核心价值观念，促进核心价值被内部员工及广大患者普遍认同。
加强医院文化建设，首先应形成积极向上、开拓进取的医院精神，并将这种精神通过医德教育、制度规范、监督机制和领导示范等方式深植人医院员工的内心之中，在他们的日常行动中得以体现;其次，应树立以优质服务为主要内容的正确价值观，医院不能只顾眼前利益，要服从和服务于社会和患者的利益，否则终将在激烈的医疗市场竞争中被患者所舍弃;再次，健康的医院文化还要有榜样人物作载体，有让员工学习的实实在在的楷模;此外，搞好医院文化建设还应充分利用一些特殊的节日及庆典，如南丁格尔节等，在员工中产生一种凝聚力、向心力和约束力，引导并规范医务人员的行为，同时这种活动也向患者传递出医院自身独特的文化，增强患者对医院品牌及价值观的认同感。
3.5实施4P组合营销策略。美国营销学学者杰瑞·麦卡锡教授在20世纪60年代提出了著名的4P营销组合策略，即产品(Product)策略、价格(Price)策略、渠道(Place)策略和促销(Promotion)策略。鉴于医疗服务的特殊性，可以将4P策略进行相应的改进并引入到医院的市场营销领域。
3.5.1医疗服务产品策略。医疗服务的整体产品是指能够给病人解病痛、恢复建康的一切有形物品和无形服务的总称，它是由核心产品/服务，形式服务，附加服务3个层次组成的。随着科学技术的不断进步和人们对医疗需求的日益扩展，医疗服务的外延还有不断扩大的趋势。因此，在现代医院的经营中，医院不仅仅应当给患者提供良好的核心产品及服务即提供满意的医疗功能，还应当为他们提供更多的附加服务，才能适应顾客就医需求不断扩展的需要。如医院可以开展病情咨询服务、疾病预防与保健服务，创办普及医疗知识的杂志，设置舒适的就医环境等。
3.5.2医疗服务价格策略。由于基本医疗服务具备公益性和福利性，因此它的价格一直受到政府的严格管制，医院可以从降低自身运营成本的角度出发，采取“优、质低价”或“适宜技术，合理收费”的策略，增强对于患者的吸引力。此外，由于政府对于非基本医疗服务的价格没有做出强制限定，如美容服务等，医院可以适当的开展此类业务，增加医院经济收人。
3.5.3医疗服务渠道策略。由于医疗服务产品的生产和消费是同一过程，而且不能通过运输流通等环节进行异地销售，因此在服务半径内的分销渠道问题就显得异常重要。首先，构建独立性营销渠道，即医院直接为患者提供服务，包括开展巡回服务、社区健康服务、网络服务;其次，构建支持性营销渠道，即与其他不同类型和级别的医院建立互相转诊关系，这样既有利于医疗资源的有效利用，也有利于病人的康复;再次，构建联合性的营销渠道，两个以上的医院可以彼此联合，共同开发医疗市场，主要方式是组建医疗集团，集团内部各医院之间各种检查结果的互认，医疗资源的共享以及相关项目的合作开发等。
3.5.4医疗服务促销策略。在广告宣传方面，应当注重适度原则。铺天盖地的广告攻势有可能会招致公众的抵触，在具体实施中要讲究灵活性和艺术性，如在报纸的固定版面开辟本医院的专栏，进行大众医学知识的宣传和医院特色技术的推荐;合理利用户外广告媒体进行宣传，给公众以强烈的视觉冲击力和鲜明的形象感;定期在电视、广播上发放有奖征集意见及建议的广告，间接提升公众对医院的关注度。
在人员推销方面，由于医疗服务的特殊性，极易受到口传信息的影响，患者就医的选择很可能取决其周围的亲戚朋友甚至是陌生人的推荐。因此，医院一方面应派出相应人员在社区、老年公寓等地方从事推销活动;另一方面更为重要的是，应努力使每一个曾在医院接受服务的人都成为医院免费的推销人员，这就需要医院在医疗服务的质量上狠下工夫。
