会展的营销策略

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会展的营销策略范文第1篇

[关键词] 服务营销；会展业；发展策略

[作者简介]刘 瑛（1979—），女，江西科技师范大学讲师，研究方向为经济学；江 涛（1975—），女，江西财经大学讲师，研究方向为会计学。（江西南昌 330013）

本文系江西省高校人文社会科学研究项目“南昌市会展业发展模式与战略的多视角研究”（项目编号：JJ1251）阶段性成果。

近些年来，各地会展业发展迅猛，会展经济表现相当活跃，行业经济效益以年均近20%速度递增。南昌会展业近年来蓬勃发展，随着中部崛起战略实施和南昌“打造会展名城”目标的提出，南昌会展业的核心竞争力进一步增强。文章拟选南昌市这个新兴的会展城市为例，从服务营销的视角出发，具体分析会展营销的主要特点，以探求会展业发展的新思路。

一、南昌市会展服务营销的主要特点

（一）会展服务营销主体多元化

会展服务是项综合性的系统过程。营销主体涉及到展会服务传递过程中的所有参与者，包括组展商、参展商、采购商、服务商及观众。组展商负责展会的发起、执行及展前、展中、展后各种相关事务的处理。参展商和采购商是会展服务营销的主要对象，在展会中，参展商的级别与规模决定了展会项目的层次性，参展商的满意与忠诚度直接影响展会活动的生命力。采购商或称专业观众，和普通观众一样，他们通过展会了解行业发展的最新动态，体验在展的产品或服务，他们是实现会展经济价值的主要群体。服务商是提供与会展相配套服务的关联企业，如：餐饮、交通、通讯、银行、餐饮、酒店、旅游、广告、策划等服务。服务商的服务支持能力对提升展会质量有着非常重要的影响。

（二）会展服务产品集成化

展会项目既提供有形产品，也包括各项服务。展品的集成性决定了展商对展会质量评价的不确定性。组展商在承展期间，不仅要力所能及地为参展商和交易商提供充分的办展资源，比如场馆的安排与设计等。展会的举办时间、地点、主题及内容等都是参展商所关心的。因此，会展服务产品具有整体性，既包括举办会展的外部环境，如城市的安全状况、旅游综合接待能力等，又包括会展的创新之处，能够给观众带来独特利益，以及配套服务项目水平等。这一切都会影响参展商的购买行为。

（三）会展服务营销手段多样化

自2002年举办的首届“金秋经贸月”活动至今，南昌市会展业经历了从无到有，从小到大的快速发展过程。期间，会展业营销手段也在不断创新。南昌市对营销手段的认识，已逐渐从传统的报刊杂志、广播电视，发展到直接邮寄、电话推介、的士广告、公交广告和网络广告。通过多样化的营销手段，组展商把会展项目的各种优势更为全面地展现出来，并提升参展商及观众对会展项目的认可度。

二、南昌市会展服务营销存在的突出问题

（一）顶层设计不明朗，会展服务营销缺乏系统规划

2004年南昌市成立会展工作领导小组，2005至2006年南昌先后出台《关于加快现代服务业发展的决定》和《关于加快现代服务业发展实施办法》，这些有针对性的会展业服务政策，进一步推动了南昌市会展业的发展。2008年南昌市又成功举办“南博会”和“绿博会”，之后连续举办的一些规模大的“国展”在一定程度上提升了会展服务业的质量。综观南昌会展服务业的发展轨迹，由于行业的多头管理，企业单纯利润导向，政府在会展业顶层设计上缺乏对社会、法律、环保、经济、竞争和资源等限制性条件的全盘考虑，指导框架及实施细节的缺位，使得南昌市会展服务活动难以有序发展。

（二）缺乏完善的服务传递系统，整体运作能力有待提高

作为高服务接触度的会展服务业，具有服务的不可分割性。组展商、服务商提供的服务过程就是参展商、采购商及一般观众的消费过程。整个服务流程必须设计完整，考虑周全，任何一个接触瞬间都会改变会展业的绩效水平。当前南昌市会展业相关的服务机构，包括政府、组展企业、关联服务商相互间协调不足，组展力量涣散，合力弱，联动效能低。此外，参展商及参展人员规模小、零散分布，会展场馆接待服务不足等都成为南昌市会展服务运营中的主要问题。

（三）缺乏会展服务观念和人才建设，内外部营销满意度不高

就外部服务营销而言，当前南昌市在会展经济建设上重短期经济效益轻长期综合价值，由此引发忽视参展商和采购商的关系管理，导致参展商和采购商满意度普遍不高。就内部服务营销而言，南昌市现有展览业务的企业有50多家，其中专业展览公司30余家，直接从事与展览相关的广告、装潢、物流等关联业务企业20余家。会展服务性企业成长滞缓，竞争力不强，全市会展营销从业人员素质不高，理论素养高而操作经验足的人才稀缺，行业内员工满意度也不高。

（四）缺乏会展营销的创新运用，营销效应不高

目前，南昌市会展组展商大多采用粗放型营销管理。展会营销工作缺乏针对性，组织及策划展会大多处在模仿阶段，创意不足。组展商及服务商将展会营销工作作为一种事务性的短期工作对待，缺乏对自身展会品牌建设及营销策略没有进行深入地研究。此外，在组织策展过程中，决策层与执行层，政府等组展单位及相关外协部门之间缺乏良好的沟通，一味追求奢华展台等外在展示，展会营销投入与产出比例不协调，这些地极大地影响展会营销效应。

三、南昌市会展服务业的发展对策

（一）坚守特色，准确定位，确定差异化战略选择

南昌市会展业应充分发挥区位优势、产业优势以及会展政策环境等优势，健全会展业支持和服务体系，发展多元化的会展机构，形成较为完善的会展场馆体系，进一步扩大会展产业链，深入挖掘、精心打造一批会展企业及品牌展会，只有这样，才能全面提升会展业整体规模和竞争力。

（二）完善会展服务传递系统，提升会展服务质量

对于会展服务业而言，每一个“真实瞬间”并非微不足道，而是至关重要。因此，应该做好会展市场细分，尽可能完善服务业务流程中每一环节的服务设计，尤其是在与参展商和专业观众高接触度的各环节，积极探知他们的真实需求，热情响应他们个性化要求，真正提供知心、遇心的服务。

（三）转变会展经营理念，加速培育会展人才

其一，坚持以服务参展商和观众为先导的理念。长期以来，组展商往往把服务的焦点集中在参展商，而对那些专业观众不太重视。其二，实施品牌营销。长期以来，大多数组展商过分强调展会人气，认为展会越热闹就越成功，忽略了品牌营销的巨大延展效益。其三，强化会展人才职业教育与培训。会展业行业关联度很高，涉及餐饮、住宿、交通、广告、旅游、咨询等行业，因此，会展人才需要综合的理论知识背景。通过职业教育，让学生掌握相关学科的基础理论；通过职业培训，让学生熟悉会展服务业务流程，提高学生实际操作能力。

（四）积极借助整合营销，提升服务营销的竞争性与盈利性

首先，灵活使用各种营销手段。既要尝试使用新的营销手段，如网络营销、关系营销、一对一营销等，同时创新性运用常规的营销手段。其次，打造特色品牌会展、专业性会展。南昌市应充分利用自身的区位优势、产业优势、生态优势，加强与区域城市会展合作，确立有南昌特色的会展经济。比如，这几年，南昌食品行业及食品原料、食品机械等相关产业得到了较快发展，涌现了汪氏蜂蜜、煌上煌、润田等一批知名食品企业，此外还举办了服装节、绳金塔庙会等一系列特色会展，这些都有较好地突出展现了南昌会展的本土特色。其三，加强会展促销的力度。南昌市要根据会展市场的特点，灵活运用直接邮寄、广告、公共关系、电子营销、直接销售等各种促销要素，充分发挥媒体的宣传作用，以扩大南昌会展市场的影响力。

会展的营销策略范文第2篇

[关键词]会展营销；营销策略；宣传营销

1现阶段会展活动中的营销策略

1.1市场分析策略

众所周知，企业之所以参加会展营销活动，主要原因是为了集中销售自家产品或者服务。因此，对于企业营销而言，最为重要的自然是市场分析，一个适应市场需求的有效营销活动才能达到其应有效果，同行业的竞争中，极具目标性的市场策略，往往会使企业在众多竞争对手中脱颖而出，取得极高的销售额。市场分析策略正是现阶段会展营销活动中常见的营销策略之一。

1.2价格策略

无论哪一种营销方式，价格策略都是必不可少的武器，一个适应产品、适应消费者的营销价格才能打破销售僵局，取得有效的销售成果。特别是处于种类繁多、人数众多的会展营销活动，没有一个良好的价值策略，消费者根本不会注意到其产品。此时我们可以采取：产品价格尾数是99或98，使消费者在心理上产生一种价格较低的感觉；或是随机赠送小礼品，提高产品的附加价值等。总体而言，是要打破消费者内心的消费价格底线，从而促进商品的销售。

1.3宣传策略

价格策略在一定程度上也属于一种宣传策略，正确有效的宣传策略对于整体销售额的影响不言而喻，首先它可以充分吸引消费者兴趣，借机大产品知名度，因此在会展营销活动中，我们就不得不提到几种具体的销售策略。例如，名人代销，借助公众人物的名人效应来吸引消费者进行消费，从兴趣引发消费活动，从而进一步认识具体产品。但是值得注意的是，现在许多该类活动中存在着，单纯追求明星效应功能忽略产品本身，消费者无法充分认识到产品价值所在，达不到产品营销目的的现状。

2会展活动营销策略优化

2.1市场分析应注重发展

会展营销活动过程不同于一般的营销活动，此时企业所面对的市场环境是极为固定的，当很多企业依旧采用优、劣势分析法对其进行市场分析时，往往也是一个极为固定的市场调研结果，由此可知，无论如何我们所要采用的市场营销策略是要切实针对会展营销活动这一固定市场的。但是，企业参与会展营销活动从来不只是为了单纯销售商品而已，它们往往还抱有寻找独特的商机这一活动目的，这就需要在此过程中寻找可开拓的市场和合适的经营伙伴。因此，我们建议企业可以适当放弃小范围内进行“竞争”的市场分析策略，提前对会展营销活动所在城市、共同参展的同类企业和可能提供经营帮助的企业进行详细的调查的基础上，以一个整体的、发展的、进步的角度进行有效的市场分析。例如，在生物技术成果展销会上，企业如果能够应该切实做到对会展所在城市的当前生物技术的发展市场进行分析探究、从而其发现对会展感兴趣的其他企业对于生物技术的认识和运用，以新型的技术打破传统认知，给予其他企业技术进步的帮助，并且根据这些具体信息进行准确的市场分析，从而得到企业可能得到的额外发展资源，促进企业的进一步发展。

2.2价格策略应以退为进

会展营销活动中最常被采用的价格策略一般带有两个特点：一是产品定价过程中往往忽视产品本身质量如何，一味追求与市场同类型产品保持价格上的持平，借以来保证产品的销售数量；二是企业所推出的产品都惯于以各种赠品为噱头，填补产品实际价值和规定价格之间的差异，借满足消费者心理需求为名满足自身产品的销售数额。这种看似可以实现会展营销活动目的价格策略，一方面，会使得部分专注创新和主攻质量的商家得不到应有的经济效益而降低其研究热情，一定程度上抑制了在整个行业的向前发展；另一方面，当消费者消费热情散去后，发现了产品的本来面目与所谓价格严重不符，会使得消费者心中的商家地位大打折扣，严重影响企业信誉。要想规避这些价格策略暴露的问题，企业应该采取以退为进的价格策略，使得整个销售过程可以充分保证企业利润，避免产品的价格过度虚高，保证实际价格与产品真实价值相符，切实维护企业信誉。此外，针对营销过程中的赠品问题，企业应该保证赠品与产品价值相适应、相对等，例如，手机产品的赠品可以是手机充电器、电池、支架等，满足消费者的实际需求的同时，使消费者感受到企业的迎新，大大提升了企业的社会认可度。

2.3宣传策略应注意细节

会展营销活动的初期成本大都被企业选择大比例投在对产品的宣传上，面面俱全的大幅度宣传一瞬间固然可以引得消费者眼前一亮，然而，单纯的外在宣传使得消费者对于具体产品严重缺乏全面细致的认识了解，甚至会出现通过宣传造成的产品“曲解”，若是使用过程中产品无法满足消费者在广告宣传中自我想象出的具体功效，企业的信誉就会严重受损。因此，各个参与会展企业应该在会展营销过程中注意广告宣传中的小细节，细节决定成败，要切实考虑消费者需求，根据实际情况转换产品宣传思路。例如，当对小家电进行宣传时，可以对不正当的操作方法进行指明分析，使消费者充分体会到产品真实使用过程中可能会产生的诸多问题，使之与同类产品进行合理比较，得以认识到产品各种使用方法下会出现的种种问题，注意到产品本身的特点和质量。真实有效的宣传手段较之单纯放大产品优势的宣传手法，更可以使消费者提高对于产品的信任度，增强企业在消费者心中的地位。

3会展活动营销策略优化效果

无论企业从发展的角度制定市场策略使得企业避免会展营销活动中的直面竞争，切实深入市场探索长远发展之路也好；还是采用以退为进的价格策略和重视细节的宣传策略，有效缩减企业在会展营销活动中的各种不必要成本，真正急消费者所需，有效提升企业社会信誉度。整体而言，单纯从销售数量这一主要目的而言，效果是斐然的，即使考虑各个方面，会展活动营销策略优化的效果是极为有效的，值得进一步普及推广。

4结论

综上所述，在经济高速发展的当今社会，一套行之有效的营销策略对于一个企业的发展至关重要，无论什么情况什么方式，对其现状进行准确分析并针对问题提出解决方法是最简单最实用的方式之一，希望可以为当前会展营销活动中产品的具体销售起到帮助。

参考文献：

[1]高静.论会展营销策略[J].科学时代，2013（8）.

[2]王丽，王慧凌.会展的营销战略地位及营销策略分析[J].中国商贸，2013（25）：88-89.

会展的营销策略范文第3篇

关键词:会展;客户关系管理;对策

中图分类号:F27文献标识码:A

一、会展客户关系管理的内涵

对客户关系管理的研究基于20世纪九十年代盛行的集成直接营销法,从IT技术和网络环境集成演变而来。客户关系管理的核心思想是将企业的客户(包括最终客户、分销商和合作伙伴)作为最重要的企业资源,通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需求,保证实现客户的终生价值。其实施要求以“客户为中心”来整合企业资源,建立能够对客户需求做出快速反应的组织结构,规范以客户服务为核心的工作流程,建立客户驱动的产品/服务设计,进而培养客户的品牌忠诚度,扩大可盈利份额。

目前,我国的许多会展企业并没有真正认识到会展客户关系管理的重要性,或者没有真正理解会展客户关系管理的真正含义。他们认为,会展客户关系管理仅仅是一个信息系统,或是一套计算机软件,只要输入客户资料和对展会的需求资料就可以由软件来分析处理了,这是对会展客户关系管理片面的理解。会展客户关系管理是在收集客户信息和分析客户需求的基础上,通过办展机构的资源整合和有针对性地对不同客户提供个性化的展会服务,与客户建立互利、互信和合作双赢的关系来促进会展长期稳定发展。

1、会展客户关系管理是一种以客户需求为核心的展会营销策略。客户关系管理是企业市场营销策略的重要组成部分,随着消费者主导地位的逐步提升,这种重要性也逐渐增强。会展企业的市场营销人员需要不断地收集、整理、分析参展商、观众以及与展会相关的资料,并且追踪分析这些信息资料,以利于对参展商和观众进行市场细分,从中找到较为稳定的、可盈利的长期客户,并不断寻求这些客户的新的市场需求,针对这些客户和需求研究开发稳固这些市场的营销策略,尤其是对于一些重要的参展商和观众实施具有针对性的、差异化的营销策略,以提高他们的满意度和忠诚度,进而带动其他潜在参展商和观众的购买,扩大销售,增加盈利。

2、会展客户关系管理是一种以客户为资产的现代展会经营管理理念。现代化的经营管理理念强调以客户为中心。会展企业作为非物质性生产型的服务性企业,更需要视客户与企业的设备设施、资金一样为企业的重要资产。营销部门可以通过各种营销策略和沟通手段,增强与客户之间的联络和互动,了解主要目标顾客需求的变化,分析预测展会现有客户和潜在客户的需求特征,并与其他部门配合做好客户关系管理工作,提供个性化的展会,充分满足参展商和观众的各种需求,提升客户忠诚度。

3、会展客户关系管理需要计算机、互联网、数据库等相关技术支持。会展企业的客户主要是参展商、专业观众和普通观众,其中最为重要的是参展商和专业观众。与其他行业的客户不同,其他行业的客户购买最终产品和服务的目的是消费,购买中间产品的目的是生产投资,而会展企业的主要客户参展商购买展位的主要目的是宣传、沟通、促销、交易等;专业观众参加展会的主要目的是了解行情、寻找合作伙伴、交易等。由于会展企业举办的展会涉及的行业范围广,客户可能来自世界各地,客户的需求变化相对较快,需要会展企业在进行客户关系管理时,借助于CRM应用软件系统的支持,以利于会展企业的员工与主要目标客户实施有效的信息沟通,为客户提供针对性较强的个性化服务。

二、我国会展企业客户关系管理现状

客观地讲,CRM在我国会展业还未得到广泛应用,原因主要有以下几点:

1、仍有许多会展企业没有真正树立起“以客户为中心”的营销理念,对客户关怀和客户满意度重视不够。随着会展业竞争激烈程度的增加,会展企业应该重视客户价值的逐渐提升,不断满足客户个性化的需求。当前,我国的会展业面临会展项目同质化非常强的局面,使得大多数展会客户流失严重,会展企业不得不去花费更多的成本去重新招揽顾客。所以,对于会展企业来说,展会结束以后,应该主动征询客户意见和建议,而不只是整理好参展商和专业观众的一些相关信息以备来年再次使用,应该多去关心客户对本次会展是否满意以及其是否在展会中受益。

2、我国会展企业资金能力有限。资金是制约我国会展企业实施CRM的瓶颈。由于CRM系统结构复杂,全套方案费用十分昂贵,目前我国实施CRM的多是银行、电信、石化、制造等大型实力雄厚的企业,而对于我国大部分会展企业来说,资金能力有限,难以承受昂贵的CRM全套方案实施费用。即使企业充分考虑客户需求,提升客户价值,增强客户满意度,但有限的资金能力仍然使企业无法真正运用CRM软件系统去实施客户关系管理。

3、实施CRM对会展企业的管理能力提出了更高的要求。企业要想实施CRM,必须有相配套的营销管理体系,但由于我国会展业起步较晚,目前还处于不断发展阶段,绝大多数企业的营销体系还不完善,内部信息系统还不健全,缺乏实施CRM应有的管理理念、思想和模式,使得客户关系管理无法真正实施。同时,即使企业购买了CRM软件系统,它的实施仍然需要人来管理、控制和实施,而我国会展业是一个新兴产业,缺乏专业的会展方面的人才,也使CRM的推进受阻。

4、国内CRM软件系统的开发力度不够。从会展企业自身来说,营销理念、资金能力、管理能力等都会影响会展企业的CRM实施;但是,从软件开发商和提供商来说,开发力度不足也是影响CRM实施的因素之一。我国会展企业的客户关系管理很大程度上依赖于第三方。随着我国会展企业对CRM软件的需求增加,会展CRM系列软件的研发已成为越来越多的软件开发商意欲开发的市场。但总体上看,国内的会展CRM软件研发和咨询服务还未形成规模,开发力度不够。导致CRM软件系统开发力度不够的原因有很多,比如开发风险很高,没有一定的开发标准,缺乏必要的会展经验,受资金、规模等因素的制约,等等。

三、我国会展企业客户关系管理对策

1、通过正确的途径吸引会展客户。会展活动的成功举行离不开会展客户的支持,而会展客户的支持首先需要会展企业通过各种策略和方式吸引到客户,因此吸引会展客户是会展客户关系管理策略的第一步。会展客户不仅指老客户,也包括新客户和会展潜在客户。忠诚的老客户是企业最有价值的资产。老客户是企业发展的客户基础,企业留住老客户和吸引新客户对于企业来说具有同等重要的意义,企业在开发新客户的同时一定不能忽视了老客户的存在。新客户是会展业宝贵的市场资源,也是会展企业未来的发展空间,新客户数量的多少决定着会展未来可能发展规模的大小。吸引新客户是会展企业长期稳定发展的重要工作内容之一。吸引老客户和吸引新客户企业所采取的策略也会有所不同。企业可以通过数据库营销、一对一营销、关系营销等方法吸引老客户。吸引新客户就是企业通过有效的营销管理策略,在目标市场中寻找和发现新的目标客户,并通过有效的传播手段与他们沟通,最终将他们变成会展的现实客户。会展企业可以通过以下策略实现对新客户的吸引:加大宣传力度,吸引会展客户;提高管理和服务水平,建立良好的第一印象;尽量降低客户的成本付出;提供增值服务。

2、不断巩固客户关系。不断巩固客户关系可以保证企业有效的实施客户关系管理。首先,追踪客户需求并不断满足。追踪客户需求是企业营销工作的起点和工作重点,只有不断地有针对性地去满足客户的需求,才能取得他们的长期信任。对于会展企业来说,了解追踪客户信息并不是最重要的,最重要的是根据这些客户需求付诸行动,真正地去满足客户需求,从而向二者之间的长期相互信任的关系迈进。其次,关注参展商和观众的参展效益。对于参展商和观众来说,能够通过参展获得效益才是他们真正所追求的。如果参展商不能通过会展取得预期收益,他们与会展企业的关系就很难维持,会展企业的客户就会减少,市场就会萎缩。再次,不断丰富员工知识,提高服务质量和服务技能。会展活动的组织需要很多员工的参与,这些员工会负责整个会展活动的安排、相关配套服务的协调、会展活动的市场营销等。而这些员工要想很好的组织会展活动,需要在展前掌握很多专业知识,包括对本行业市场状况的了解、本行业各企业的情况、政府的相关政策以及对参展商的一些情况的掌握,等等。员工只有掌握了这些知识,才能为客户提供更好的和更高质量的服务,最大可能地去满足客户需求。最后,进行展后客户满意度调查,并有效处理客户投诉。会展活动结束之后,会展组织者的工作并没有结束。会展企业要想赢得客户的信任和提升会展组织效率,还需要进行展后客户满意度调查。通过展后客户满意度调查了解会展活动组织的效果,了解参展客户的满意度。而要提高客户满意度,有效处理客户投诉也是必不可少的。有效处理客户投诉有助于会展企业留住老客户,并通过投诉了解到会展服务的不当之处,提升客户满意度。

3、实施客户忠诚策略。正确的忠诚目标客户就是那些愿意并且能够对会展企业忠诚,也能够为会展企业带来利润的客户。参展商有很多类别,不同的参展商带给企业的利益是不同的。比如,对于那些行业内有影响力、有价值的参展商,会展企业就应该尽可能地将其发展为忠诚客户和长期合作关系。当然,企业要想实施客户忠诚策略,还应该为会展客户提供满意的参展经历,加强与客户的情感联系。客户满意是客户忠诚的前提,参展商和观众只有参展满意,才有可能参加下一次会展,才有可能对会展企业忠诚。忠诚客户的培育也离不开与客户的情感交流和联系。会展企业需要加强与客户的情感沟通,维持与客户较好的长期合作关系。比如,会展企业可以开展联谊工作,通过会员俱乐部等组织形式,加强与忠诚客户的联系,可以通过一定的途径,向会员无偿提供商业供求信息,为重点参展企业提供展览知识方面的服务,优先保证他们参加展览企业组织的各种培训等。为此,会展企业在展前、展中和展后都需要与客户进行情感沟通和交流,重视和加强与客户的情感联系,从而培育出忠诚的客户。

(作者单位:中州大学经济贸易学院)

主要参考文献:

[1]丁建石.客户关系管理[M].北京大学出版社,2006.

会展的营销策略范文第4篇

会展营销是许多企业全新而有效的市场营销组合策略之一。在中国，研究会展营销的学者基本上是从参展公司的角度来研究的，而事实上，对会展营销最具有主导作用的主体是展览公司。本文从展览公司的角度出发研究会展营销的状况，并对会展业的发展提出相关的政策建议。

国内会展营销现状

虽然会展经济在国民经济中的重要作用已经引起了中国政府部门、行业人士和学术界的高度重视，有关部门也积极与会展业发达国家的专业公司进行合作交流，但是由于中国的会展业起步较晚，还未建立起完善的会展业营销体系，在营销效率和营销质量方面与发达国家相比，差距甚远，亟待改善。

比较发达国家的会展营销，目前我国会展营销现状主要存在如下几点问题：

─缺乏整体的营销协调。我国会展业要开展整体营销，面临一个重要的问题就是国家级、城市级会展整体营销机构的缺位。我国没有统一的全国性会展管理部门和协调部门，所以展览公司开展会展营销的时候，通常无法快速准确地找到合适的协作部门，整体营销策略很难得到实施。

─会展营销理念落后。我国会展业虽然发展很快，但是会展营销理念却相对落后。社会对会展的整体营销重视不够，一提到会展营销，就很自然地认为是参展企业的事情，而忽视了展览公司等其他主体的作用。此外，我国的会展公司普遍缺乏品牌意识，会展企业鱼龙混杂、竞争无序，行业缺乏品牌企业和品牌会展，缺乏领头羊，这带来整个行业的效率低下与恶性循环。许多公司还没建立起基本的客户信息管理平台，使得营销的效率偏低。

─城市会展定位混乱。我国有近百个各类城市把会展业作为重点发展的产业，开始出现盲目投资兴建会展建筑物的现象，展览公司也不断涌现，开展重复、档次不高、不专业的各类展会，盲目竞争客户，使得效果和声誉都不好。世界著名会展城市都各有各的特色，并不是“万能会展”之都。我国的会展公司应该根据各城市的特色，准确定位城市会展，打造适合各城市的专业化展会，建造各地的品牌会展。

─客户关系管理不到位，服务营销做得差。展览公司组织一个会展，从立项、招展、筹展到布展，再到开展和闭展，每个环节都是营销的“节点”，其品牌形象和营销水平都体现在每个细节中。然而，目前我国各城市的会展经营者都不同程度地进行粗放经营，几乎没有系统的客户关系管理，也没有系统的服务流程。在大多数情况下，观众在参加会展时遇到的问题难以解决。同时，在硬件设施建设上仍有欠缺，如交通问题等。

对开拓会展营销新理念的思考

会展关系营销

关系营销原理在会展营销领域有着重要的指导意义。所谓关系营销，就是指企业与主要合作伙伴和影响者（如政府、供应商、客户、经销商、中介机构和员工等）之间，为谋求发展而构筑和维护长期的、有利于宏观和微观效益的沟通、交流、合作与交换关系。关系营销在会展活动中的特殊重要性在于会展公司面对的利益相关主体或影响主体比较多，与物质产品制造业比较起来，也更直观地体现在市场现象中。

与传统营销强调创造客户相比，关系营销更加重视保持客户。长期以来，营销界一直认为争取一个新客户要比保持一个老顾客多花更多的费用，而且，当老顾客流失时，他们不仅带走了当前交易的利润，同时也带走了未来可能实现的利润。目前，随着会展业的快速发展，展览业出现了相当严重的内容同质化、竞争白热化的局面，各种展览会每一轮举办都有相当一部分的原客户流失。所以，展览企业必须要充分重视保持自己的客户资源，通过关系营销来提高客户的忠诚度。考虑到会展的客户对展览公司的忠诚度远不如其对产品品牌的忠诚度，所以在会展公司开展关系营销方面，必须下更大的力气。从展览公司角度而言，要特别关注关系营销中的几类重点对象（见图1）：政府有关部门、行业协会、参展商、专业观众、媒体、内部员工。

会展品牌营销

美国营销学权威菲利普•科特勒认为品牌是一个复合概念，由品牌名称、品牌认知、品牌标志、品牌色彩、品牌包装以及商标等要素组成。品牌代表着商品的质量，能起到开辟市场、维护和提高商品的竞争能力的作用。所以，品牌作为开展营销活动的手段，已成为企业争夺和占领市场的重要工具。21世纪是品牌营销的时代，知名品牌是企业在市场竞争中最有力的武器，也是最宝贵的无形资产。展览公司及其会展品牌同样是影响会展成功与否的最重要因素之一，因而做好会展品牌营销是展览公司的最具有固本强基作用的一项营销职能。

会展品牌和品牌营销由以下几个要素构成：

─权威协会和行业代表的坚强支持是品牌展览会的衡量标准的基本要素。展览会成功与否，多取决于整个行业和企业对其的认可。若能获得权威行业协会和该行业内主要代表企业的支持和合作，无疑就增加了该展览会的声誉和可信度，使之规模不断扩大，并带来了巨大的宣传效果和影响力。

─专业化且会展主题代表行业的发展方向是品牌化的重要标志，它体现了展览的专业性和前瞻性。一个有持续生命力的会展品牌必然在凝练会展主题方面有比较执著的努力，形成比较清晰的市场定位；这样的能代表行业发展方向的展览会就有明确的目标市场和目标客户，能提供几乎涵盖这个专业市场的所有信息，而展会提供的信息越是全面、专业，观众就越积极，参展企业也就越踊跃，反过来也越提升会展品牌的价值。

─恒久、稳定的产品质量是保证品牌恒久、旺盛的生命力的前提，所以会展质量是会展品牌的重要构成部分。在品牌竞争中，品牌就是质量的保证。展览会作为一种产品，其质量与从业人员的素质、展览会的主题、观众的组织和展会的服务有关。展览业从业人员的整体素质直接影响着展览会的质量；展览会主题的确立不仅关系着展览会的质量，更直接关系到将来的发展；观众组织工作的好坏是展览会的功能是否可以得以实现的基础；展会服务包括展会前后的服务，如展品的运输、展台的搭建等，是展览会质量的重要环节。

─创新是事物发展的源泉和动力，也是品牌获得源源不断生命力的重要根基，会展品牌的打造也需要不断创新。但这种创新也是在已有基础上的创新，而不能把创新变成无本之水。品牌的创新可以采取这五大战略：（1）以先进的技术支持品牌创建（以有形的现代科学技术，为会展无形品牌的形象塑造和价值的形成奠定基础）；（2）以特色的业务确定品牌定位（市场需求指引项目策划和品牌定位，会展品牌引导市场消费和管理决策）；（3）以上乘的质量奠定品牌价值；（4）以良好的关系树立品牌形象；（5）以有效的营销扩大品牌影响：时间维（不同时期采用不同的会展营销策略）、空间维（不同地域采用不同会展营销策略）、关系维（不同群体采用不同会展营销策略）。要培养品牌展会不容易，展览企业必须确立长远的品牌发展战略，从展会的软件和硬件两方面提升会展品牌的质量。

几点建议

目前，我国会展业正在以前所未有的速度逐步与国际接轨，但由于我国会展业起步比较晚，与欧美发达国家的差距还是比较大。根据我国展览企业发展的自身特点，并借鉴国外会展业的一些成功经验，我们提出以下建议：

首先，加速会展业的市场化。举办展览会是市场行为而不是政府行为，政府不应该成为办展的主体，办展的主体应该是商会、协会和专业展览公司，这是国际惯例。在中国，目前绝大多数会展都是在政府的主导下进行的，行政推广力量远大于营销推广力量。只有加速中国会展业的市场化，让政府服务于会展业，支持会展业的发展，让专业展览公司有更大的自由权按照市场指导来营销各种展会，会展营销才有发展的土壤。此外，就中国最有影响力的会展─广交会而言，展位的分配问题一直是热门话题。每届广交会都有部分展位在私下进行交易，价格都被炒得相当高，这不仅增加了参展商的参展成本，而且增加了会展主办方对参展公司的管理难度。如果将展会市场化，通过竞标来进行摊位的分配，可能这些问题就会迎刃而解。

其次，加强会展业的宏观和中观层次的协调。会展业的市场化和加强协调是同一事物的两个方面。为防止和解决会展投资的盲目性和举办中可能出现的无序现象，在组建会展商会、协会的基础上，应该有全国性的会展行业从业的规则，对市场准入进行有效的相对高标准的规范；同时，各地相关商会、协会要加强合作，合理引导会展资源的配置和宣传推广，做好行业、地区内部的协调，减少、避免恶性竞争和维护好客户权益；并通过协会、商会的力量，做好会展与其他相关行业的配合工作。

再次，着力打造会展品牌。在欧美等一些会展发达国家，大多数的行业都有一个或两个占主导地位的会展品牌，许多出色的品牌展览公司都有自己独家的领域。中国会展企业必须借鉴国际著名展览公司品牌建设的方法，走专业化、国际化、规模化道路。

第四，注重服务营销。服务是会展业的生命和根本所在，没有一流的服务就不可能有一流的会展。展览企业在整个会展营销过程中，都必须贯穿良好的服务意识。为参展商提供良好的展前、展中和展后服务（如运输、翻译、设计展台等），根据来自不同国家的专业观众的不同个性化要求，积极配合来满足他们的要求，从而赢得更多的业务。会展不仅仅是一个商务、商品的展览，它是多功能、全方位的事情。从招展到闭展都有大量的专业工作要做，这些工作对人才素质有较高的要求，所以提高会展人员的素质对提高服务营销水平具有重要的作用。

第五，努力拓展营销渠道。在国内会展企业的整体实力还比较弱的状况下，拓展营销渠道不失为一条发展营销工作的捷径。会展企业平时要多走访国外领事馆、办事处、各地商会、行业协会、参展企业，不断参加其他展览企业举办的各项展会，学习经验，结交新老客户，通过多种方式推销会展活动。

会展的营销策略范文第5篇

关键词：个人理财产品 外资银行 产品营销 营销策略

自我国加入WTO，外资银行不断入驻我国，外资银行在华个人理财产品受到居民的喜爱。随着金融危机的爆发，花旗银行、渣打银行、东亚银行等多家被卷入“理财门”，亏损比较严重，出现信用危机，外资银行急需开发适当的营销策略，来适应市场环境，扬长避短。

一、外资银行在华个人理财产品营销存在的问题与优势

（一）出现信用危机

在金融危机爆发之前，我国居民在选择个人理财产品的时候往往偏向于外资银行，认为外资银行更加专业、经验丰富，随着金融危机的爆发，国外众多银行破产倒闭，我国居民对外资银行的信心受损，加之随后花旗银行、渣打银行以及东亚银行等外资银行系被集体投诉，众多外资银行个人理财出现亏损的现象使得外资银行理财产品受到大众的质疑，外资银行出现很强的信用危机。

（二）理财产品集中于风险品种

外资银行被爆出现零收益及亏损的现象，金融危机出现是其部分原因，但主要原因还是因为外资银行个人理财产品主要集中于风险性比较高的品种，产品组合设置不够合理，过分的追求高收益，没有注意风险的规避。外资银行理财产品主要是投资于国际，相较于国内市场，国际市场的环境更加复杂多变，这样就使得外资银行的个人理财产品风险比较高，产品收益性更加不确定，受国际资本影响比较大。

（三）品牌优势比较突出

外资银行在我国走的是贵族路线，由于其网点的限制，外资银行主要集中在北京、上海等发达城市，主要为这些城市富有的人提供理财服务，理财门槛比较高，不为一般百姓服务，外资银行往往为这些小部分客户提供尊贵服务，而国内银行是面对大众的，服务往往比较普通，相对来说外资银行对这些富裕人群树立品牌意识，注重背后的品牌理念，外资银行对细节要求比较高，处处体现自身高端的理念，让客户得到最好的服务，而外资银行在我国网点比较少，另一方面更显得好事物是稀少的，增加大众心中外资银行是高端的理念。

（四）外资银行企业文化优秀

一个企业能否长久发展与其企业文化有着很大的影响，外资银行在长期的市场竞争中能够长盛不衰，与其优秀的企业文化是分不开的，外资银行注重对企业文化的建设，各个子公司都传承者自己银行的企业文化，企业文化影响着每位员工，无形中增加了银行职工对银行的忠诚度。

二、外资银行在华个人理财产品营销策略

（一）产品市场营销策略

市场竞争逐渐激烈，只有满足顾客需求的企业才能得到发展，外资银行的个人理财产品要想被我国居民接受，就应该不同的顾客提供不同的理财产品，根据客户的风险偏好、资产状况、生命周期以及客户偏好，为客户选择适合的个人理财产品，一般来说属于高额财富初期阶段的客户比较偏向于进行激进投资，而处于成长阶段的客户比较注重财富的保值与增值，而处于稳定期的客户偏向于财富的收益情况与自身风险承受相匹配，外资银行可以根基客户的具体情况进行产品配置，选择适合客户需求的个人理财产品，这样才能满足客户需求，促进外资银行个人理财业务在中国的发展。

（二）渠道营销策略

外资银行在我国普遍存在营业网点比较少的状况，而我国商业银行则拥有众多的网点，相比来说处于不利地位，所以外资银行应该多开展其他渠道。一方面，外资银行可以在我国适当的加建营业网点；另一方面，由于目前网络信息技术的发展，外资银行可以推广网上银行以及手机银行等方式为客户服务，随时以电话、短信、邮件的方式将顾客理财产品的状况告知顾客，通过视频、语音、电话等方式与顾客进行沟通，满足客户要求。

（三）客户开发营销策略

外资银行个人理财产品营销的关键是在我国开发更多的个人理财客户，所以客户开发是非常关键的，首先，外资银行可以采取电话营销的方式开发新客户，根据客户需求通过电话方式与之沟通，让其了解银行理财产品；其次，可以通过各种会展寻找新客户，会展上可以获得大量的潜在客户信息，还可以与潜在客户面对面的交谈，同时也起到宣传作用；最后，银行还可以通过现有的客户挖掘其身边的潜在客户，为银行推荐客户给予一定的激励，促使更多的客户购买银行个人理财产品。

（四）服务营销策略

现在社会顾客通常要求比较高的服务，服务也是品牌质量的一种体现，外资银行为了在我国更好的进行个人理财产品营销，应该提供更好的服务，银行应该注重顾客忠诚度与满意度的建设，根据客户的不同提供个性化服务，对客户跟踪服务；同时加强外资银行的品牌建设，增加客户的认可与满意度，赢得客户的认可。

三、总结

总体来说，外资银行入驻我国时间不久，被中国居民接受程度不高，又由于2008年进入危机，外资银行关于个人理财产品又出现诸多问题，外资银行在我国进行个人理财业务营销是面临着很多困难的。外资银行应该根据市场状况的变化调整在华营销策略，开发新客户、寻找其他营销渠道、提高顾客服务等营销策略，增加外资银行个人理财产品在我国的市场占有率，促进外资银行业发展。

参考文献：

[1]毕克贵，王雄.外资银行在华理财业务营销策略——以花旗银行大连分行为例[J].经济研究参考.2010（11）