保险营销管理办法

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇保险营销管理办法范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

保险营销管理办法范文第1篇

一、推行专业的个人人销售制度

个人寿险的经营目标是千万个家庭和个人，个人寿险产品是服务产品，是无形的。个人寿险在销售过程中要求合同双方当事人履行告知义务。销售人员为寿险公司的第一核保人。因此，个人寿险营销必须通过销售人员直接地、面对面地向消费者提供保险咨询服务，让消费者在充分选择的基础上购买保险。许多寿险公司选择了专业的个人人销售制度，建立起一支个人人销售队伍并已经成为许多寿险公司首选的分销体系，即便是在销售渠道日益多样化的今天，它仍然是寿险公司最主要的销售渠道。个人人与公司之间是平等的、相互依存的经济关系，非雇佣劳动关系。

二、实施《个人人管理办法》

《个人人管理办法》是对公司委托的个人人进行统一、规范、科学管理的办法，是用来调整个人人与公司之间、个人人与个人人之间的关系，又称个人人的“基本法”。《个人人管理办法》有三大核心，即组织架构、考核标准和待遇的设定。

（一）组织架构的设定

1.业务员系列。分为业务员、业务主任、业务经理、高级业务经理四级，适合以个人发展为主的组织架构。

2.主管系列。分为组经理、分处经理、处经理、分部经理、部经理五级，适合以管理发展为主的组织架构。

3.保全员系列。分为保全员、保全主任、保全组经理三级，主要负责收取续期保费和新单展业，又称收展员系列。

（二）考核标准的设立

考核包括保险合同的维持考核、职级考核和晋升考核，考核时间为3个月或6个月，考核内容包括六个方面：

1.FYC首年佣金达到的Q值。考核业务员和团队的市场拓展能力。Q值是个人人在连续3个月中FYC的累计数，它是考核个人人保险合同维护条件的基本指标之一，也是确定个人人相关考核、待遇标准时所用的一个参数，Q值每年由公司根据寿险市场形势与业务发展状况进行测算确定。

2.新单件数。考核业务员和团队的活动量，即客户拜访量。

3.综合持续率。考核业务员和团队对原有市场的巩固率。

4.主管的直管人员和育成二级主管人数。考核团队的人员规模和组织架构。

5.任职时间。考核各级主管管理能力提升的时间积累。

6.通过晋升综合测评和培训考试。考核主管履行职责、管理水平、执行公司政策、营业单位出勤率、主管个人及所辖人员违规情况等等，并通过晋升培训考试。

（三）待遇的设定

1.佣金。佣金是根据个人人业务的保费收人数向个人人支付手续费，具体支付标准按不同险种、不同缴费期限和不同缴费方式确定。

2.津贴

（1）新人津贴。向考察期内的业务员发放。

（2）管理津贴。每月向各级主管发放，分为直管津贴和间管津贴。

（3）育成津贴。处经理以上主管的直管人员发生分离时发放津贴，分为育成直管津贴和育成间管津贴。

（4）增部津贴。部经理与直管部经理发生分离后，对部经理的津贴。

3.奖励

（1）个人展业年奖。对个人人个人全年累计FYC达到6Q以上的奖励。

（2）个人持续率奖。对个人人个人季度综合持续率达到80％以上的奖励。

（3）增员奖励。分推荐新人奖和主管直接增员奖。

（4）主管月奖。对组经理以上职级主管的直管人员月人均FYC达到0.5Q以上的奖励。

个人人的佣金、津贴和奖励标准的设定，是经营成本的一种反映。其中，管理津贴与育成津贴的设定，是对各级主管管理利益的调整。两级提佣的管理思想，其中直管津贴有利于增员和组织发展；间管津贴有利于各级主管管理动作的到位。

三、树立服务营销理念

（一）服务价值的体现

西方经济学家认为：70％的客户流失是因为服务水平的欠缺；争取一个新客户比维护一个老客户的费用高6—10倍；满足客户的基本需求，便可使营业额增长20％左右；客户的满意度提高5％，营业额就可以增加一位；客户不满意时，可能有75.3％的人停止或减少购买；每一位投诉的客户身后，有49位不满意没吭声的顾客；投诉后得到迅速解决会有82％的客户重新购买。

（二）保险核心服务

消费者不是购买抽象的保险服务，购买的是保险服务带来的利益，预期的保险利益是服务的核心，即保险核心服务。保险的预期利益是对消费者的一种生命保障，因此保险核心服务是“保障与承诺”。保险金的给付是公司履行保险合同义务和实现保险保障职能的具体兑现，公司应主动地、迅速地展开理赔工作，快速结案，要在准确的基础上，力求及时合理，使客户满意。目前，不少公司只注意保险合同推销时的服务，不太重视保险核心服务，这是一种误区。

（三）保险附加服务

保险服务不只是一种提供预期的保险利益的职能，而是消费者在与保险服务的具体部分接触中的感受和相信得到了自己预期的一切的感受。个人寿险销售对客户的服务主要采取面对面、一对一的服务方式，要求业务员必须逐一拜访客户，实行见面式服务，要求业务员必须尊重客户意愿，给客户以充分选择，根据客户经济、家庭状况为客户制作建议书，双方履行告知义务，然后允许客户找家人或专家商量，几经思考最后确定购买。对于消费者来说，这么多附加成分，公司应该按照一定的顺序予以排列，附加成分应该和核心服务一起作为系统而设立，使服务增值。

（四）服务营销

为客户提供良好的服务能维护和扩大客户的拥有量，提高客户的满意度，培养客户的忠诚度和回头率，在现有的客户中开发新的保单，通过现有客户转介绍新的客户，寿险业才会永续经营，服务领先营销。

四、同城营业单位集中管理

同城区级支公司个人寿险的分散经营，由于制度执行不一、佣金标准不一、考核标准不一、业务推动奖励政策不一，很难形成竞争合力。市分公司个人寿险的管理部门由于缺乏资源，很难对县支公司个人寿险给予指导帮助和培训支援。因此，成立个人业务总部，对同城营业单位的集中销售管理体系的建立，是市场竞争和专业化经营的必然要求。总部直接经营同城个人寿险业务的同时，对县支公司个人业务实行指导。

五、以主管为中心分职场经营

根据有关规定，营销部经理管辖若干营销分部，每个营销分部为一个独立职场，是个人人接受培训和管理的场所。分职场经营是个人寿险营销的最终经营模式，也是寿险公司的一般做法。分职场经营是个人人职业生涯的实现，它最终将成为公司的利润来源中心。

六、建立讲师、组训制度

（一）讲师制度

建立专、兼职讲师相结合的分级培训体系。总公司与省分公司组建系统讲师团，负责系统中、高级主管培训；市分公司成立培训中心，由专、兼职讲师负责同城业务员的新人培训和全区的衔接教育、低级主管培训；县支公司的兼职讲师负责新人培训。专职讲师是指专门从事教育训练与培训管理工作的专业管理人员。兼职讲师一般由优秀主管、组训担任。同时对专职讲师的选拔与培育、考核与淘汰、待遇和福利等建立一系列的管理制度。

（二）组训制度

组训是指公司派驻在个人业务营业职场内协助业务主管从事增员辅导、新人育成、活动管理等特定管理职能的专业技术人员。组训的配置一般每50名业务员配备1名组训，公司应为组训人员配备必要的工作场地、工作设置和工具，同时建立对组训人员的招聘流程、职称评定、考核与淘汰、待遇与福利等一系列的管理制度。

讲师、组训都是为个人人队伍的建设服务的。

七、运用经营分析工具规划营销管理工作

运用营销的经营分析工具，及时掌握、分析和诊断营销业务发展动态，有针对性地规划营销管理工作。

（一）营销经营分析工具

营销经营分析的主要内容是：组织发展、业务发展和经营措施三大方面，具体可分解为：新单业绩、续保率、有效增员率、活动管理、客户服务、成本控制等等。按时间可分为三类：

1.年度计划书类。主表《营销职场年度计划书》；辅表《年度新单业绩目标》、《年度人力资源目标》、《年度收入目标》或《年度业务目标》。

2.季度分析类。《营销职场季度业务分析表》。

3.月度检讨类。主表《营销职场月度营销经营目标》、《经营成本检讨表》、《月工作计划表》；辅表《月份经营分析基础数据表》、《营销职场自主经费使用表》。

（二）营销经营分析指标

1.人均保费=人均件数x件均保费

2.人均件数=（当期新单件数x2）／（期初有效人数+期末有效人数）

3.件均保费=当期新单保费／当期新单件数

4.三个月转正率=本期转正人数／前三月招募人数

5.业务员脱落率=当期脱落业务员／期初有效业务员

6.有效增员率=当期有效增员人数／期初人数

7.达标率=（当期考核达标人数x2）／（期初人数+期末人数）

8.实动率=（当期举绩业务员数x2）／（期初有效业务员数+期未有效业务员数）

9.保费计划达成率：当期实际保费收入／当期计划保费收入

10.客户投诉率：当期投诉案件数／客户数（保单期间在三年内）

八、加强活动管理

活动管理是个人寿险营销迈向专业化经营的一个重要标志，也是专业化工作的基础。它作为销售活动的主线，贯穿于营销日常工作全过程，形成营销部、营销组织、营销员销售管理及销售活动的基本工作模式。经营分析、主管、组训工作日志和“三卡一书”组成了活动管理的基本工具。活动管理使业务员的销售活动与管理的关系建立起来，是稳定和管理营销队伍的有效手段，是实现永续经营的根本保证。

营销单位经营的最终目的是业绩。“业绩量”是由“活动量”的多少决定的。

营业单位业绩=人×件×万

业绩=活动量（拜访次数）×活动质（知识、心态、技巧、习惯）

九、倡导职场文化

作为经济组织的个人人队伍有各种各样的思想且又活跃是正常的，需要我们用什么样的价值标准来规范这个组织的行为，这就是职场文化。

特有的专业的个人销售制度下的个人寿险营销组织，有其特质的职场文化。应通过科学的、健康向上的、有针对性的职场文化来规范个人人的行为。

个人寿险经营的职场文化是企业文化的重要组成部分。如中国人寿公司实施的以“双成”理念为核心的企业文化战略，是一种深层次的改革。“双成”理念的内容是“成人达己，成己为人”。在企业内部，提倡一种相互支持、相互奉献的人际关系准则，在上下级之间要求的是管理者与员工的共同发展、共同成长的管理理念；对外体现为消费者着想的一种服务理念。

十、制订五大作业系统的标准化流程

（一）销售与销售支援系统

目标：提高业务人员的销售技能与销售绩效，并对营销经营团队的销售活动做出指导。核心内容：（1）活动管理；（2）经营指标分析；（3）业务企划；（4）收展员队伍建设；（5）表彰与激励。

（二）增员与甄选系统

目标：人均保费提高，组织体制改善。核心内容：（1）协助主管育成新人；（2）严格增员甄选关；（3）提供话术、工具和方法；（4）指明增员的目标市场；（5）增员技能培训；（6）清晰的人管理办法（职涯规划）。

（三）教育训练系统

目标：完善教育训练体系，提供适应业务人员需要的培训。核心内容：（1）职能岗位（教导管理、教务管理、教材管理）；（2）分层次的教育训练；（3）讲师队伍管理；（4）教学成本管理。

（四）销售管理系统

目标：监督销售行为，防范风险，提高销售质量与服务品质。核心内容：（1）职能岗位建设；（2）客户咨询应答；（3）客户投诉处理；（4）客户回访；（5）电话专线；（6）工作评价。

保险营销管理办法范文第2篇

关键词：寿险营销；创新发展

中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2015）004-000-01

伴随着改革深化和经济发展，这些年我国的寿险营销业务可谓是如火如荼，蒸蒸日上。这一发展模式革新了保险经营传统落后的观念，从团体业务向注重个人业务转变，从被动开展业务到主动上门推销业务转变。同时，也造就了一支营销管理队伍和业务销售队伍，“大浪淘沙、英雄辈出”，在寿险营销这块土壤中培养出了一大批销售和管理人才。但在发展过程中，也不可避免地暴露出一些问题和薄弱环节，主要表现在以下四个方面：

一是队伍素质不高。由于营销机制的高淘汰性，需通过不断增员来稳定和扩大队伍。致使一些具有一定学历和工作能力、有专长的人在团队难以留存，“人海战术”脱落率较高。

二是管理滞后。由于寿险业基础较薄弱，而发展速度又较快，能够适应现行机制的管理干部相对缺乏，以致管理滞后于业务发展，造成个别营销人员在展业过程中出现不规范行为。

三是存有“短期行为”。由于寿险市场尚处于初级阶段，使得现行的营销制度具有“重展业、轻服务”的局限性。在现行营销体制下，更多关注首期保费，忽视续期业务；更多关注业务开拓，忽视后续服务；更多关注保费收入，忽视承保质量。对以信誉为本、永续经营来说是非常不利的。

四是认知上的偏差。当前基层保险公司的劳动竞赛往往以保费多少作为先决条件，而对承保质量和内部管理等因素重视不够。对人员进出不能并重，人司时笑脸相迎，离开时无声无息，影响了“亲和力”。

对加强寿险营销创新发展的建议

（一）实行科学管理。要按照“科学化、规范化、制度化”的要求，高标准、严要求搞好人及营销业务的管理工作。营销工作成败在于专业，在于细节，必须抓严抓实。而抓严抓实的关键又在于领导的重视。营销管理人员要有对公司高度负责的精神，要有一定的学习创新能力和营销管理水平，加大管理岗位人力投入，以适应业务发展和管理的需求。

（二）坚持以人为本。提高营销队伍人员素质，把好人员“准入关”至为重要。从公司自身长远发展出发，应逐步改变以营销队伍规模争占市场的经营方式，向注重内涵的“精兵”战略过渡。为此，要严格选人和录用的标准，对营销人员甄选应着重思想品行、工作能力、知识结构、社会经营及离下岗的真实原因。增员条件要因地制宜，保持人员的相对稳定性。

（三）强化业务培训。应建立有效的培训机制，把不断提高寿险营销人员综合素质摆到企业创新发展的重要位置。通过资格培训、岗前培训、日常培训和提高培训等分类分级强化措施，使其具备良好素质。如热爱寿险营销事业，有道德涵养，有熟练的专业知识，有较强的销售专业技能等。目前的寿险培训应注意以下几方面：首先，建立一支有较高素质的专兼业讲师、组训队伍，使培训规范化和制度化，从而提高培训的系统性和务实性，将提高实际操作水平与提高整体素质有机地结合起来。其次，在培训体系中要体现出专业性和灵活性的特点，既要在培训中导入专业和规范要求，又要面对市场，注重实际效果。再次，培训机制中应引入效果评价机制，跟踪学员的实际工作，及时发现培训中存在的问题，以便对培训内容和方式予以补充和改进。

（四）创新管理手段。对寿险的营销的管理，要体现出建立在监管环境、行业普遍要求和职业规范基础上的系统化，又要兼顾地区市场差异、业务不同发展阶段要求以及寿险企业自身特点等不同层次的因素。从实际出发，为人提供具有市场经济特点的福利保障体系。只有这样，才能增加公司的归属感和亲和力，稳定队伍。运用信息技术和科技手段，对管理提供技术支持。

（五）改进销售方式。寿险产品和寿险需求的多样化，必然决定营销制度的多样化。传统的亲缘推销等销售方式，或成为个险销售的基本实现方式，但同时也暴露出这些展业方式在客户认同感、公众形象及后续服务方面的一些不足。为此，出现了诸如“产品说明会”、“个人专场会”、“红利会”等创新型销售方式，这为营销业务的发展起了积极的作用。随着时间的推移，我们还应结合实际，大胆探索新的营销方式。

（六）严格规章制度。按照公司制定的统一管理办法，结合实际，搞好营销员的管理工作。如统一佣金发放标准，佣金发放不仅与保费收入挂钩，还应综合考虑业务质量、营销员品质操守等因素，根据业务量、退保率、客户投诉等综合评分高低计算佣金。

保险营销管理办法范文第3篇

关键词 保险 委托 关系 逆向选择 激励方式

保险委托-关系无论从本质上看还是从形式上看，都是一种合同关系，在这种契约下，保险公司作为委托人聘用保险人代表他们来履行某些服务，如在授权范围内向客户推介保险产品，为保险客户办理理赔手续等，即委托人把若干决策权托付给了人。保险人与单个人的委托关系通过保险合同（或称基本合同）确定，同时，保险人通过保险人管理办法（或称激励办法）确定与多个人（营销团队）的委托-关系。我们还可以将保险公司与客户的关系也看成是委托关系，本文着重就保险委托关系的特性进行论述，分析其关键点。

一、委托人-人模型

经济学上的委托人-人模型泛指任何一种涉及非对称信息交易的委托-关系，在信息经济学中，常常将在交易中拥有信息优势的一方（知情者）称为人，将不具备信息优势的一方（不知情者）称为委托人。在企业内部的日常经营管理中，业务的执行者、操作者是人，管理者是委托人。在这种委托-关系中，人（知情者）所拥有的信息影响委托人（不知情者）的利益，换言之，委托人不得不为人的行为承担风险。这种委托-关系广泛存在于企业市场当中，它通过契约从法律形式上完成交易关系的建立，但契约的执行力掌握在人一方，制约力掌握在委托人一方，在委托-关系中提高人的契约执行力与提高委托人的契约掌控力，是企业管理中最为重要的两个方面，事前逆向选择模型和事后道德风险模型是研究委托-关系中所必须首先探讨的两个重要模型。

1.事前逆向选择模型。在契约理论中，自然状态是指随机状态，自然状态不一定直接或间接被委托人观察到，以至在现实中，执行契约只能依靠人。所谓事前逆向选择模型指的是，自然选择人的类型，人自己知道自己的类型，由于信息不对称，委托人不知道人的类型，委托人和人签订了一种契约，人可能隐藏自己的私有信息，反而提供不真实的信息以谋求增加自己的利益，但是这种行为却损害到委托人的利益。例如，保险人凭借保险信息的优势，向处于保险信息劣势的客户进行违规展业：不如实履行告知义务、代客户签名、为多挣佣金蒙骗客户多交保费、挪用侵占客户保费等，结果引发大量客户投诉，他们不仅对保险人整体产生怀疑，而且对保险公司也产生不信任感，从而极大地损害了保险公司的声誉。

2.事后道德风险模型。这是契约理论研究的重点。道德风险分为两类：一是隐藏行动的道德风险。委托人和人在签订契约时，有关的契约知识和现实条件都能被签约双方观察到，对双方是共同知识，此时双方信息是对称的。签订契约后，人选择行动，决定人行动结果的还有自然状态，人的行动与自然状态一起决定可观测的结果。而委托人只能观察到结果，无法知道这个结果是人本身的行动所致还是自然状态造成的。在这种情况下，委托人必须设计一个激励契约以鼓励人从自己利益出发，选择对委托人最有利的行动。例如，《个人人管理办法》是建立在《个人人保险合同》基础上的一个激励契约，它通过佣金制和管理效能指标等分配各层级人的薪酬，以引导全体业务员将个人的利益与公司的发展目标相结合。二是隐藏信息的道德风险模型。自然选择人的类型，由于信息不对称，人知道自己的类型，而委托人不知道人的类型，委托人与人签订契约后，委托人对人没法进行有效监督，人因此可以为所欲为，损害委托人的利益。

二、保险委托关系中的信号传递

所谓完全契约是指，缔约双方都能完全预见契约期内可能发生的重要事件，愿意遵守双方所签订的契约条款，当缔约方对契约条款产生争议时，第三方比如说法院能够强制其执行。不完全契约正好相反。由于个人的有限理性，外在环境的复杂性、不确定性，信息不对称性和不完全性，契约当事人或契约的仲裁者无法证实或观察一切，就造成契约条款是不完全的，需要设计不同的机制以对付契约条款的不完全性，并处理由不确定性事件引发的有关契约条款带来的问题。《个人人保险合同》就是委托的不完全合同。一个不完全契约将随着时间的推移而不断修正并需要重新协商。因为委托-关系不可避免地产生“事前逆向选择”，因此在签订委托-合同时就必须最大程度地规避它。

信号传递模型是解决逆向选择问题的一种方法。自然状态选择人的类型，由于存在信息不对称，人知道自己的类型，而委托人不知道人的类型。人为了显示自己的类型，选择某种信号，使自己的类型能被委托人识别。委托人在观察到人的信号以后，与人签订契约。一些保险公司通过《个人人管理办法》规定了与人签约的条件，例如，学历、品行、健康条件和具有完全民事行为能力的要求，尤其不能录用“有不良嗜好，有犯罪记录的，以及因违反《保险人管理规定（试行）》而被公司或其他公司解除保险合同的人”。而在实际操作中，很多公司在业务的压力面前，增员门槛一降再降，签约条件形同虚设，使人队伍的整体素质偏低，信号传递失去了作用，公司丧失了规避风险的一种方式，导致事前逆选择的概率加大。

在现实生活中，大多数契约是依赖习惯、诚信、声誉等方式完成的，付诸法律解决往往是不得已的事情。保险委托合同也必须主要通过人的展业习惯、信誉品德来履行，但是，保险委托合同等价于一个不完全契约与事前逆向选择与事后道德风险之和，它给机会主义、欺骗、无知等行为以足够的存在空间，其违约风险很大，保险委托人往往不得已时才使用法律手段，一些保险公司对业务员的违规行为从轻处罚的现象较为普遍，相应的规章制度还比较粗泛，弹性较大，结果合同的约束性相应减小，因此，习惯、诚信、声誉等方式在营销管理中显得更为重要。

三、保险委托关系中信誉的重要性

在一个关系中信誉作为契约的重要功能可以用一个模型去表达：观察者利用人原先的记录和过去履约的历史去推断某些个人的特征，诸如诚实。人有一种使其行为方式影响市场看法的动机。由于现在的行为有一种持久的“记忆”，当过去的记录被用于为现在的行为提供信誉时，人的声誉价值提高了。如果委托人很少关心人的声誉，人的声誉便在契约履行中起了很小的作用，其结果导致了契约不起什么作用。

个人人信用体系的建立，提升了人“过去记录”的价值，在团队中起到导向作用。在契约自动实施过程中，声誉应发挥很大的作用。其原因在于，签约双方，不仅要考虑当前，还要考虑未来；不仅要考虑缔约方的利益，还要考虑未来可能对自己产生影响的交易对手的态度。在一个重复博弈中，一个人的行动是可以影响他人未来选择的，别人可以从他的行动中判断他履约的能力，了解他的信誉情况，并由此决定与他的合作关系。信用等级高的人得到了委托人更多的支持，并可以较容易地获取客户的信任而得到更多的客户，其展业成本降低而效率大大提升，收益的增加是水到渠成的事。

信用体系是信誉机制的一部分，道德规范、诚信教育在委托关系中都非常重要，而惩罚制度也是信誉机制的另一部分。一个自动履约的契约就可以利用交易者的性质将个人惩罚条款加在违约者的身上。这个惩罚条款包括两方面的内容：一方面的内容是终止与交易对手的关系，给对方造成经济损失；另一方面的内容是使交易对手的市场声誉贬值，使与其交易的未来伙伴知道其违约前科，以至于不相信该交易者的承诺。例如，保险行业的个人人“黑名单”，保险人对违规人的处理办法等，都是对不完全合同关系的补充。

四、保险委托关系的激励方式

激励契约是现代契约理论所研究的另一个重要领域。所谓激励契约是指委托人采用一种激励机制以诱使人按照委托人的意愿行事的一种条款。在一个竞争环境中，一个雇主必须设法引导一个工人尽最大努力为其工作，这样会降低公司的成本。制定一个激励契约，意味着较高的工资支付给了具有较高效率的工人，并由此吸引了一大批能力较强的工人。

佣金制就是一种激励契约的形式，但是，目前我国寿险业独立人的模式还很少，基本上是由保险公司通过团队模式进行管理，即标准委托-模型的一种扩展，它涉及在模型中引入几种人，如：部经理、分部经理、处经理、分处经理、组经理、业务主任、高级业务经理、业务经理、业务员。当他们之间存在着较强的利益关系时，团队中的道德风险产生了。两个新问题是：首先，如果产出依赖于人的联合行动，且如果他们的独立贡献不能被识别，那么，“搭便车”问题将导致一个远低于在标准模型中所能出现的低努力供给。这引发了对营销团队的监督和监察服务的需求，对于一个高度集中管理的营销组织，组织的监督层层削弱，搭便车问题会引起团队内杠，降低团队的作用；其次，如果人的独立贡献能被识别，那么，从某种程度上说，人所面对的相关经济波动的程度，每一个人的报酬，不仅依据他自己的（绝对）绩效而且依赖于其他人的相对绩效。《人管理办法》或称《基本法》就是一种让每一种人的独立贡献能被识别并获得合理报酬的制度，因此，要使《基本法》能达到有效激励，必须要解决这两个问题。

五、保险委托的成本问题

信息成本和激励成本是委托成本的主要因素，也是降低成本的关键所在。

降低信息成本问题，取决于信息不对称的减低程度。信息成本涉及面宽，其中，客户信息资料是信息成本的一部分。值得引起高度重视是一些寿险企业与它的一些客户的信息联系中断，无法与客户发生点对点的直接联系，这些客户的比例甚至达50%以上。究其原因有多方面，一是在中国经济快速发展的过程中，通信技术、商品住房的发展很快，加上人口的流动较过去年代大得多，这些因素加剧了一些寿险企业的客户资料不准确；二是一些人为了垄断客户资料而有意不告知公司；三是保险公司对信息资料的认识不足，在一些措施和宣传上乏力，使得广大客户对此缺乏认识；四是保险客户大多在签订保险合同和死退满转（死亡给付、退保、满期给付和保单转移）时才与保险公司打交道，而不是像银行客户一样，经常出入银行，使双方能互相及时交流信息，相比之下保险公司容易疏远自己的客户。保险公司应该清醒地认识到，企业的最终服务对象是保险客户，寿险营销发展的最初十年是通过营销队伍的扩张给企业带来广大客户群，留住客户靠的是保险公司的优质服务和信誉，直接的信息交流是必不可少的手段，今天不做此项弥补的话，将来会为此付出更大的代价。

保险营销管理办法范文第4篇

保险国际化是指保险业务的国际化和保险机构的国际化。在我国加入世贸组织以后，保险国际化的程度越来越深，面对保险国际化带来的历史机遇和客观挑战，我国保险业如何把外来压力变为动力，发挥优势，深化改革，提高竞争能力，是当前亟待和解决的。

一、分步骤对外开放，适当保护中资保险业

加入WTO后，我国保险业将按照服务贸易自由化原则，逐步减少管制领域和管制力度，在5年内从经营领域、业务范围、合资范围等方面向外资全面开放，这是我国保险业前所未有的快速市场化改革时期，也是一个前所未有的发展时期。我们必须抓住这个历史机遇，充分利用这个缓冲阶段，充分利用《服务贸易总协定》的有关条款，并借鉴国际上不同国家开放保险市场的经验做法，分步骤地对外开放，适当保护中资保险业。

在市场准入方面，应对外资保险公司的进入设立较特殊的资格要求，如要求其达到一定经营年限，具有经营国际保险业务的经验和较高数量的资产等；在对象选择上，应优先引进那些资本雄厚、技术先进、管理经验丰富的保险机构；在经营区域上，应从东部和东南部逐步向内地开放；在业务范围上，应优先引进那些保险经营技术含量高、示范性强的责任保险、医疗保险和信用保险等；在组织形式上，应着重引进中外合资保险公司，尤其是寿险业务，应由中方控股，在条件成熟后再逐步放宽限制。

二、进一步完善保险立法，建设保险监管体系

目前，我国已颁布了《保险法》、《保险管理暂行条例》、《保险管理暂行规定》、《保险人管理规定（试行）》、《保险经纪人管理规定（试行）》、《上海外资保险机构暂行管理办法》等一系列法规，但还没有形成一个有机的法律体系。究其原因，主要是我国现行保险立法存在着以下缺陷：一是保险政策多变，法律规定不一。二是法律法规不配套，缺乏实施细则。三是除了《保险法》以外，大多数保险立法法律阶次不高，到法律法规的拘束力和权威性，且均是暂行或试行法规，法律效力不确定，影响到我国保险业开放的稳定性和连续性。因此，应全面整饬保险立法，建立和健全我国保险法律体系。较理想的立法模式是以《保险法》为基本法，辅之以《保险业法》和《保险法实施细则》，下设保险合同法、保险监管法、保险市场主体法、保险市场竞争法和外商投资保险企业管理法等配套法规，还可允许各地方根据上述法律的原则，制定适合于本地区实际情况的外资保险机构管理办法。

在上述保险法律体系的基础上，参照国际惯例，加强保险监管体系建设。首先应进一步充实保险监管力量，在外资保险公司集中的城市增设保监会分支机构，配备专业保险监管人员，从人员和机构上保证对外资保险公司的有效监管。其次，应完善和创新保险监管。可参照国外的三级管理制度，建立外资保险公司资信等级制度，根据外资保险公司的资金实力、经营管理水平、经济效益和遵纪守法情况，综合评定其等级，并定期予以公布。同时，创设统一的保险公司报表体系和的预警指标系统，紧密跟踪监测保险公司的经营状况，有效地防范和控制保险经营风险。再次，应尽快建立起保险监管机制，加强行业自律。我国的保险同业公会已正式成立，但相应的规章制度尚未建立，会员纳入程序也未予以明确，今后应加强和完善其自律职能，并将外资保险公司纳入保险行业组织中，从行业自律的层面加强对其监管和规范。

三、强化保险创新，全面提升竞争能力

在经营管理思想创新方面，中资保险公司应更新经营观念，进一步解放思想，增强市场意识，从过去重规模轻效益、重展业轻管理、重短期扩张轻长远发展的“数量扩张型”经营思想，转变到重业务质量、重管理、重长期发展、重利润增长的经营思想上来。并在此基础上，大力开拓和巩固原有市场，开辟和占领新的市场，扩大在市场上的覆盖面和占有率。

在保险组织创新方面，应按照“产权明晰、权责明确、政企分开、管理”的要求，建立保险制度，尽快形成合理的公司治理结构；并将保险公司成为包括补偿、风险管理、信用投资、帮助理财等功能的综合型组织机构。

在险种创新方面，应针对市场的需求，有选择地引进西方保险业中已成熟的险种；同时，充分考虑我国保险需求结构的变化和宏观经济因素的，积极推出适应需求又引导需求的新险种。通过险种结构的调整，推动险种创新，实现结构优化和产品升级。为此，应以市场为导向，充分发挥自身优势，并借鉴国外经验，紧紧抓住技术开发、经营组织、市场开拓、售后服务等环节，培育一批优质、名牌的特色险种。应大力发展责任保险和信用、保证保险业务，积极开拓个人保险领域，并加强具有金融功能的保险产品和开发，满足消费者对具有保障、投资和应付通货膨胀等功能的保险产品的需求。

在营销创新方面，应建立营销管理新机制。首先应建立和完善保险人和保险经纪人制度，凭借保险中介的力量和作用，大力拓展保险业务；其次应明确市场定位，树立品牌形象。要以客户需求为导向，并根据自身的经营优势、资本实力及在市场上所处的竞争地位，对现有市场进行细分，选择适合自身特点和有效益的目标市场，向客户展示自己鲜明的个性形象并确立适当的位置；再次，应推动服务和技术创新，提高服务水平和质量，建立全方位、系列化的配套服务体系，不断创造新的需求热点。

在管理技术和管理手段创新方面，应尽快提高保险信息化水平，运用电脑和等先进的信息技术进行信息收集，险种设计、费率厘订、风险识别和监督管理等，在企业管理中大力推行电脑网络化、数据处理化和办公自动化，加快保险电子化进程。

四、放宽保险资金运用限制，避免保险资金外流

与国外公司相比，我国保险公司的资金运用渠道狭窄，形式单一，这不利于保险资产组合的多元化和风险的分散，狭小的投资领域也使保险投资的安全性、流动性和收益性的优化组合受到限制。因此，应进一步拓宽投资渠道和领域。比如，应放宽保险资金投资企业债券的比例，放宽投资债券品种的限制；投资证券投资基金的比例应由占总资产的15％再适度上调；允许保险资金按保险公司总资产的一定比例进入股市一、二级市场；保险公司可以在一级市场以战略投资者身份参与国有股减持和新股发行；允许保险公司参与产业投资基金，开展房地产抵押贷款业务；并组织基金管理公司、投资公司等。

此外，应采取适当措施，避免保险资金的大量外流。保险业，尤其是人寿保险业具有一种资金吸纳的“磁场效应”，聚集了大量的长期资金，对资本市场具有举足轻重的作用。外资保险公司带来的外资数量是有限的，却可以在我国保险市场上通过收缴保费的形式聚集大量资金。如果我们在监管政策和能力上无法控制外资保险公司的资金运用，将有可能在一定程度上影响我国宏观经济政策中货币政策和财政政策的运用，进而对国家的经济安全构成一定的威胁。

保险营销管理办法范文第5篇

关键词：地铁运营 成本管理 成本控制

中图分类号:P23文献标识码:A文章编号:1672-3791(2012)03(a)-0000-00

成本管理是企业管理体系中的一项核心工作，在企业生产经营实践中起着相当重要的作用。由于企业的各项工作都以企业的生存发展的战略目标为中心，而降低成本增加赢利是直接影响企业生存的保障和发展的基础。因此，成本管理就成为企业管理的重中之重。只有成本管理工作做好了，才会提高企业的经济效益。

地铁运营的成本费用是指地铁在为旅客提供运营服务过程中所发生的各种直接费用和间接费用的总和。是制定地铁票价、政府投资决策的重要依据。

1 地铁运营成本费用归口管理责任制

（1）生产部门：负责制定备品备件定额，运行材料消耗定额，检修材料消耗定额。努力提高设备健康水平，挖掘设备潜力，提出年度、季度的运行、检修、设备大中小修费用计划。

（2）技术安全部门：负责设施设备、消防设施和器材的管理及劳动防护用品、工器具的发放范围及配置标准，提出年度、季度生产计划、安全生产、生产维修等计划。

（3）人资部门：负责制定劳动定额、培训计划，控制工资总额。根据属地原则，制定社会保障措施，控制社会保障支出，提出年度、季度工资及培训计划。

（4）物资部门：负责制定库存限额及库存资金占用定额，协助生产部门制定生产材料消耗定额，做好节约代用、修旧利废工作，提出年度、季度各类物资采购计划。

（5）综合部门：负责办公用品、印刷品、电话电信等的管理及办公类物资、后勤保障用物资配置标准的制定工作。提出年度、季度各类办公类物资购置计划及电信电话等费用计划。

（6）财务部门：是成本管理的综合部门，汇总编制成本计划；掌握成本开支范围和标准，控制成本；参与制定有关成本的各项定额；如实核算成本，并进行综合分析。

2 地铁运营成本费用分类及开支范围

2.1 成本费用按其经济用途可分为期间费用、运营生产成本两大类。

（1）期间费用：包含管理费用、营销费用和财务费用。

（2）管理费用：是指企业行政管理部门为管理和组织经营活动而发生的各项费用。包括管理人员工资、福利费、工会经费、教育经费、社会养老统筹、工伤生育保险、失业保险、办公费、水电费、劳动保护费、差旅费、业务招待费、咨询费、公务车使用费及印花税等国家规定缴纳的各类税金。

（3）财务费用：是指企业为筹集资金而发生的各项费用。包括企业营运期间发生的利息支出、金融机构手续费等。

（4）营销费用：是指企业实施营销管理与实践活动而发生的各种费用，包括运营广告宣传费、展览费等费用。

（5）运营生产成本：是在经营生产、维护维修地铁车辆及设备过程中实际耗用的各种修理用备件、消耗材料、燃润料、水电能耗等其他直接材料；直接从事运营生产活动的人员工资、福利费、奖金、补贴等；生产单位为组织和管理生产而发生的各项间接费用，如折旧、劳动保护费等。

2.2 运营生产成本的开支范围

（1）在运营生产过程中实际消耗的能源（电力、水耗）、材料、燃润料。

（2）从事运营生产而发生的人工成本，如生产人员工资及附加。

（3）为管理和组织运营生产而发生的办公费、劳动保护费和生产用车费等。

（4）为生产而发生的修理维护费，主要包括材料费、委外修理费、车票印制费等，为运营车辆及设备完好和正常使用而发生的大、中、小修各级保养、检修、材料费用。

（5）按规定提取的固定资产折旧费用。

（6）为运营生产所发生的间接费用，如计量检测费、无线频率使用费、保安服务费、保洁服务费等。

（7）运营生产中发生的安全事故费，向保险公司交纳的乘客人身保险费。

（8）经财政部门或上级有关部门审查批准的列入成本的其他费用。

3 运营成本费用管理的基础工作

3.1编制生产消耗定额和费用定额；由生产、技术安全、财务、物资、综合等相关部门制定材料消耗定额、设备及能耗定额；各职能部门的费用开支定额和资金占用定额及库存限额。

3.2制定各项费用管理办法、公司薪酬管理制度等成本费用开支标准；并采取分级归口管理办法，各部门负责其预算内的可控费用，不可控费用由财务部统一控制。

3.3健全分公司原始记录和规范计量管理。对分公司所有物资的购进、领用、耗费、入库、出库转移等都必须有准确的计量和原始记录，并定期检查、及时传递。

3.4实行定额领料制度；按照维修修程定额领用消耗材料。

3.5健全考勤和统计制度；制定分公司考勤和统计管理办法并严格执行和报送相关统计报表，真实反映公司各项经济指标。

3.6建立相应的成本核算体系，从班组到部门要配备必要的成本控制和核算人员，对日常生产消耗、成本进行过程控制，认真做好原始数据的积累与核算工作，实行成本核算责任制。建立、健全各级原始台帐，为成本核算、预算及控制提供可靠的依据。

3.7下列各项开支不得列入成本

（1）应在基建项目中列支的各项费用，工会经费及营业外支出中开支的费用。

（2）各项赔偿金、违约金、滞纳金和罚款。

（3）基建项目借款利息和专项借款利息。

（4）与本单位生产经营活动无关的其他费用。

（5）超出国家规定开支标准部分的各项费用支出。

4 运营成本费用预算管理

4.1预算费用是在预测与决策的基础上，按照规定的目标和内容对企业未来的收入、运营、成本、现金流入与流出等方面以计划的形式具体的系统反映。

4.2成本费用预算管理。遵循“事前预算、事中控制、事后分析、考核”的原则。

4.3建立完善的运营成本费用预算、控制分析、考核管理体系。

（1）每年根据各项生产经营目标、经营预算及成本降低率，编制成本费用预算。

（2）根据运营成本预算内容，制定分公司年度成本费用预算方法，编制年度预算并上报总公司审定后，分解运营成本费用指标，实行层级管理，落实成本费用主体，考核成本费用指标的完成情况，制定奖罚措施。

（3）强化定额管理，制定切实可行的运营成本费用预算定额。

1）合理的确定设备检修作业预算，建立健全基础台账，科学合理修订和完善各项支出消耗定额，提高养护维修质量，延长设备使用周期，使资产运营状况和费用支出水平最优化。

2）注重劳动生产率的提高，根据生产任务需要，科学安排单位劳力结构，避免劳动力的闲置和浪费，严格控制外购劳务。

3）以预算目标为标准，通过实际与预算的比较和差异分析，确认其责任归属，并根据奖惩制度的规定，使考评结果与责任人的利益挂钩。

5 成本费用审批制度

5.1建立运营成本授权批准制度，审批人应当根据运营成本授权批准制度规定，在授权范围内进行审批，不得超越审批权限。

5.2下列项目进行授权审批：成本费用定额、成本费用计划、成本费用支出、成本费用分析。

5.3授权批准实行“一审一批制”为主，其他授权批准为辅的批准方式。

5.4财务部负责审核各部门的成本费用预算和计划并编制分公司成本费用预算和计划，定期编制成本费用相关财务报表，报总公司审批。

5.5各部门负责编制本部门的成本费用预算和计划，对超出本部门的成本费用支出事项提出申请并上报审批；对成本费用执行情况进行分析汇总并定期编制本部门成本费用相关财务报表。

5.6编制相关申请报告或报表

（1）运营成本费用预算和计划及执行情况分析报告。

（2）各部门的成本费用预算和计划及执行情况分析报告。

（3）超出成本费用支出事项申请。

（4）其他成本费用在工作开展过程中须申报审批的事项。

6 运营成本核算方法

6.1成本核算方法有直接计入成本的费用和不直接计入成本需分配的费用。

6.2遵循权责发生制、配比原则、按实际成本计价原则、划分收益性支出和资本性支出原则，及谨慎原则。

6.3凡能直接计入的费用均直接汇集。如人员工资及福利、生产维修费、车站保安、保洁费、车票印制费、安全事故费等。

6.4凡不能直接计入成本的，按线路运行里程比例分配（多条线路情况下）。如办公费用、差旅费、修理费、消耗材料费、劳动保护费、印刷费、保安服务费、计量费和折旧等。

6.5水电能耗按实际消耗直接计入成本。

6.6维修材料费按实际消耗直接计入成本。

（1）材料成本包括材料购买价格、运杂费、装卸费、定额内的合理损耗、入库前的加工、整理及挑选费用等。

（2）材料采用实际成本核算，采用先进先出法计算材料成本。

6.7委外维修费按权责发生制原则，按已履行合同进度计入成本。

6.8工程改造费按工程完工验收计入成本费用。

6.9成本核算必须划清下列界线，不得相互混淆：

（1）应分清本期成本与下期成本的界线；分清库存材料与消耗材料界线；分清维修材料与工程材料界线；分清一次性消耗件与可维修件和呆滞件的界线；分清接管材料与自购材料界线；分清预算费用与实际成本消耗之间的界线。

（2）本期成本与下期成本：凡是当期已经实现的应按实际成本计量，不论款项是否收付，都应作为当期成本、费用；凡是属于下期的成本、费用，即使款项已在当期收付，也不应作为当期成本、费用。

（3）库存材料与消耗材料：库存材料是指企业在日常生产经营过程中持有的备用的各类材料，包括储存在仓库的各类材料、备件、辅料，或者仍然处在生产过程中将要消耗的物料；消耗材料是指为用于生产设备、运营车辆的维修、保养而实际领用的物料，包括各类材料、修理用备件、辅料等。

（4）维修材料与工程材料：维修材料是指为运营生产设备、车辆的完好和正常使用所发生维修、保养用料，即按计划修程或故障修、临时修用料等。工程材料是指为完善原有设备的功能或缺陷，对其进行改造所领用消耗的材料，或企业的自营工程、在建工程领用的材料，不计入生产成本中。

（5）一次性消耗件与可维修件及呆滞件：一次性消耗件是指直接用于生产消耗，不可重复使用的备件；可维修件是指计划修程更换下来的各种可继续使用的配件，或经修复后仍具有使用功能的配件。呆滞、废弃的物料是指已过期且无转让价值的，生产中已不再需要且已无使用价值和转让价值的，已霉烂变质的，已遭毁损不具有修复使用功能的其他已无使用和转让价值的物料，企业将作为当期损失减少存货账面价值。

（6）接管材料与自购材料：接管材料是指由总公司移交的各类材料和备件等，已在基建期工程费用中列支，不再列入运营生产成本。自购材料是指由运营分公司自行采购的各类材料和备件，领用时计入运营生产成本中。

7 运营成本控制

7.1 运营成本控制管理

（1）制定成本控制方法。公司根据各类消耗定额，确定运营目标成本，并将其层层分解，落实到各责任主体。对目标成本的实现进行全过程控制，按时编制成本、费用计划并采取具体措施，保证目标的完成。

（2）材料成本控制。建立健全验收制度，制定存货管理办法，控制材料的采购成本和储存成本。制定完善领料制度，加强库存物料管理，督促检查物料的收发、领退、调拨、盘点、保管和报废等制度的贯彻执行，切实防止物料的短缺毁损；要加强财产物资的稽核工作，对材料（含行政劳保、维修材料等）每月一次进行清查盘点，保证帐帐相符，帐物相符。

（3）人工成本控制。合理设置工作岗位，按照线路规划、人员配置定岗定员，降低人工成本。

（4）运营费用控制。制定各类生产、管理用品配置标准，归口管理部门按照职能审核并严格执行，努力降低运营费用。

（5）成本分析和考核。建立成本分析考核制度，并纳入分公司绩效考核中。

7.2 运营成本控制措施

（1）加强运营成本的事前控制。从运营生产到运营服务全过程进行成本预测、决策，确定目标成本，制定费用预算和运营成本计划，进行运营成本的事前控制。首先，制定行之有效的运营成本控制标准；其次，建立运营成本控制的归口、分级责任制度；再次，制定切实可行的目标责任成本。按分工职责实行层级管理，按时编制成本、费用计划，并采取具体措施，保证目标的完成。

（2）强化运营成本的事中控制。在日常工作中，实行定额成本核算，分析和控制生产成本差异，将生产成本指标分解落实，进行运营成本的事中控制。一是对费用的控制；二是对成本的控制；三是对特别项目的控制。

（3）运营成本费用的发生和付款要严格执行公司授权文件的规定，各级审批人要在授权范围内行使职权，不得超越审批权限。应严格遵守规定的成本开支范围和开支标准，任何人无权修改扩大成本开支范围和提高开支标准，并坚持勤俭节约的原则，努力压缩成本支出。

（4）发挥成本事后控制的作用。分析影响运营成本升、降的因素，寻求进一步降低运营成本的方向和途径，拟定进一步降低运营成本的要求和措施，制定更加合理的定额标准和运营责任成本。

1）定期召开成本控制报告分析会。主要是在公司内部要定期进行生产成本分析，利用生产成本核算资料与定额成本进行比较分析。

2）分析成本差异，提出措施并纠正偏差。要经常检查定额和预算的执行情况，发现实际成本脱离定额成本发生偏差，要分析成本差异的量差和价差，以便进一步查明原因，采取积极措施纠正偏差，保证运营成本计划指标的实现。

3）建立奖惩制度。以定额成本为目标，建立公司成本考核制度，以责任者为成本考核对象，按责任的归属来核算有关的运营成本信息，把运营成本考核与效益工资、奖金结合起来，有奖有罚，以充分发挥成本分析考核的作用。

参考文献

[1] 易颜新.成本管理会计,经济科学出版社,2011,8.

[2] 冯正权.非制造业企业的成本管理,上海财经大学出版社,2008(10),1.

[3] 何静.城市轨道交通运营管理,中国铁道出版社,2007(9),1.