管理沟通的基本策略

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管理沟通的基本策略范文第1篇

收集客户相关资料

收集客户资料是客户经理了解客户、掌握信息的基本手段。客户资料主要包括基本资料、财务资料、信用资料等。

收集客户基本资料。如果是企业客户，其基本资料主要包括营业执照、代码证、税务登记证、章程、验资报告、法人代表身份证等；如果是个人客户，则其基本资料主要包括身份证、户口簿及其家属的资料等。

收集财务资料。客户财务资料主要是资产负债表、利润表、现金流量表等三张会计报表，一般要求收集客户近三年的相关会计报表，通过报表数据计算客户的流动比率、资产负债率、销售利润率、应收账款周转率、现金流量等基本财务指标，初步了解客户财务状况。

收集信用资料。目前收集客户信用资料最简便的方法是通过人民银行征信系统查看客户信用报告。通过信用报告，客户经理可以对客户过往信用记录、当前实有负债、或有负债、担保记录、诉讼情况等一览无余。

与客户进行良好沟通

从沟通的高度来看，贷前调查应从宏观和微观两方面入手。宏观层面上，客户经理要了解客户经营行业在国际国内的总体走势、当前国内对客户经营行业的政策导向等；微观层面上，客户经理要了解客户经营行业在当地的产业集群状况，以及客户在产业集群中的区位优势、经营状况、产品特色、产品的上下链情况等。

从沟通的角度来看，贷前调查应从名誉和信誉两方面入手。客户经理在与客户沟通前有必要通过调查对客户有一个框架性的认识，了解客户的社会认知度，然后通过面对面的交流对客户有一个全方位的认识，并且以此为参考依据对其进行客观评价。客户经理还可以从客户的诚信入手，了解客户过往的信贷关系史，掌握客户的信用意识和信誉度，以此作为判断客户优质与否的重要标准。

从沟通的力度来看，贷前调查应从数量和质量两方面入手。客户经理在与客户沟通的过程中要在所掌握的各方面的数据上下力气，了解客户的资产、负债、现金流、年产量、销售能力、利润率、生产成本、税收、职工人数等数据，对客户的资产规模、资金实力、经营能力等进行大体判断。客户经理还可通过客户对产品品质的要求等，了解客户的管理方法，判断客户的管理理念是否先进。

从沟通的深度来看，贷前调查应从策略和战略两方面入手。客户经理在与客户沟通交流的过程中要深入询问客户的经营策略、销售策略、管理策略等。经营策略是客户团队的智慧所在，策略正确，生产经营就相对顺利。客户经理还要关注客户的发展战略，判断客户发展战略的可行性，从而洞察客户的发展前景。

实地调查突出“四诊法”

望：看生产饱和度，看工作秩序。生产饱和度是客户经营项目是否良好运作的重要指标，生产饱和，说明经营状况良好，生产停滞，说明经营存在问题。工作秩序体现了员工素质，但更多的还是反映了客户的管理水平。客户经理可以以工作秩序中折射出的管理水平与员工素质作为对客户评判的依据之一。

闻：听经营思路，听员工评价。思想指导实践，客户的管理层必须调整好思路，明确发展方向，才能插上智慧的翅膀。因此，客户经理可以从客户的经营思路中判断客户未来的成长性。另外，员工评价好、工作积极，通常可以说明员工对工作比较满意，不存在工资拖欠问题，也能间接证明客户的经营状况较好。

管理沟通的基本策略范文第2篇

[论文摘要]本文首先论述网络营销的定义及其理论发展，然后总结了网络营销的发展及其适用性，针对网络营销的特点及其基本运作模式，提出适合其发展的营销策略。

[关键词]网络营销营销模式营销策略

一、网络营销的发展及其适用性

网络营销(0nlineMarketing或Cybermarketing)全称是网络直复营销，是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称。

在传统的市场条件下，企业根据营销方式和特点实行的是4P的营销组合策略，即将产品(Product)、价格(Price)、分销(Place)和促销(Promotion)四个变量作为企业营销策略的四个因素。而在网络营销情况下，针对新的市场条件和消费者需求特点该理论已不适合。以舒尔茨教授为首的营销学者从顾客角度提出新的营销理论4C组合：Customer(顾客的需求和期望)；Cost(顾客的费用)；Convenience(顾客购买的方便性)；Communication(顾客与企业的沟通)，对通过网络运作下的市场营销有着重要的指导意义。因为，在这一理论背景下，网络营销的模式就是顾客和企业的对话，企业在清楚地了解每个顾客个性化的需求后，采取相应的企业利润最大化的策略：这样，企业与顾客之间的关系是一对一的营销关系，是密不可分、牢不可破的，网络的即时交互、超越时空等特点即成为这种模式的强大技术依托。

现代化的网络和信息技术引发了营销理念、营销流程、管理模式、组织结构以及营销方法和手段的深刻变革。企业采用网络化的营销方式其降低运营成本的方面是显而易见的，零售商通过在线销售可以降低运营成本(例如建立一个集中的仓库来代替许多单个的商店)、运送更少的商品(可能从制造商那里直接将商品运送到顾客手里)、加大区域渗透、提高与顾客沟通的效果和效率。但是网络营销也存在消极的一面，零售商可能会感到建立和维护一个让消费者们熟悉的网站需要相当的投资，其中包括时间、金钱以及技术上的投资。另外，一些零售商可能不愿意将产品的价格公布于网上，因为他们担心这样可能降低自己的利润。对于制造商而言，网络提供了一种切实有效的与顾客沟通的方法，从而使实施一对一营销变得更加方便。而且近些年来，渠道权力从制造商转向零售商的现象也促使一些制造商们开始发展直接营销(例如网络销售)来重新获得渠道权力。尽管如此，制造商们依然由于以下一些原因而不愿意在网上直接销售产品：首先，他们可能会面对中间商的报复；其次，大部分制造商由于产品线过窄而不得不通过某些零售商来销售产品；第三，现有渠道之间可能相互挤压(消费者从现在的渠道转向网络渠道)。

现阶段网络营销的发展中，有两类企业应用网络营销的手段较为典型：一类是在国内享有盛名的公司，其提供的产品质量较高且较有特色，但是仅进行了区域性的市场渗透，这类公司无需对店址进行大规模投资，即可利用互联网吸引新的消费者而快速扩张市场；另一类是那些意欲开拓更大市场的“利基型”公司，因为在利基型市场中，产品或服务是专业而独特的，买卖双方的群体都比较小且所处地域比较分散，而网络可以使这些公司无需大规模的广告投资就能闻名世界。例如，Hothothot．com就是这样一个专业商店，它通过互联网销售的100多种调味品，远销40多个国家和地区。因此，在各种各样的网络公司中，与其他公司相比，那些大而知名度高的公司以及小而专的公司更容易获得成功。

二、网络营销的模式和策略组合

网上交易突破了传统的以批发、零售为代表的有店铺经营方式，电脑网络形成的媒体空间取代了物理空间，虚拟市场取代了传统市场。由于是在网上进行交易，商业运动过程发生改变，信息流成为商业运动的主要因素，并对商流(商品价值运动)和物流(商品使用价值运动)起媒介和先导作用，购买者之间基本上可以无成本地通过网络迅速进行信息沟通，但交易成功需建立在双方互相信任、互相承担义务的基础上。

企业开展网络营销其基本模式应包括：网上的信息收集、网上商业宣传、网上市场调研、网上广告投放与、网上销售、网上客户支持服务等。一个完整的网络营销过程应包括以下基本步骤：通过确定合理的目标，明确界定网络营销的任务；根据营销任务，确定营销活动的内容和营销预算；申请域名，创建全面反映营销活动内容的网页；与国际互联网连接；发掘信息资源，广泛收集网上信息；树立网上企业形象；开展网上市场调研；在网上推销产品与服务；与客户沟通，通过网络收集订单；将上述信息反馈到企业决策和生产部门；通过网络与分销商联系；促进在线销售；使网络营销与企业的管理融为一体。购买者在网上获得供应商的商品信息，并发出购买的信息，供应商在网上获得购买信息后．通过物流企业把商品送到购买者手中，购买者则通过金融企业使资金流入供应厂商。

产品的研发与定位以消费者为中心，生产出适合消费者所需要的产品，企业应该通过市场调研先了解消费者的意向和偏好，然后再设计产品，只有这样才能使产品研发做到有的放矢，从而赢得顾客。制定的分销策略，应充分体现直销的优势。但是这些营销方式中，不仅是简单的认为它就是把网络及电子技术应用到传统的营销当中去就可以了，只有将网络及电子技术与营销业务进行有机结合，才能带来效益。不这样考虑任何一项技术都不可能直接给企业带来经济效益。基于网络营销模式我们可以看出，企业发展网络营销要满足顾客的个性化需求和利润最大化的两个目标。因此企业的网络营销为实现这两个目标应采取以下营销策略，包括[1]转变营销观念，企业应从战略的高度充分认识发展中国网络营销和抢占网络信息市场的必要性与紧迫性，制订切实可行的推广计划，分类指导，逐步实施。[2]针对个体消费、爱好的营销策略，以研究消费者的需求为中心，关注每个顾客的终身价值，努力培育顾客的忠诚度。定价策略的制定上，遵循定价模式：消费者需求产品功能生产与商业成本市场可以接受的性能价格比，即研究消费者为满足其需求所愿付出的成本，提供合适的性能价格比给顾客。树立企业网络形象和信誉，企业要利用互联网进行调研，确立恰当的诉求目标、诉求对象和诉求手段。企业网络形象的风格要统一，能够反映企业文化特点，以便于公众识别。

管理沟通的基本策略范文第3篇

关键词：危机信息 信息沟通 沟通策略

1 企业危机信息沟通理论概述

1.1 沟通的概念。学术界对沟通的定义有多种，（斯蒂芬。罗宾斯（2004）指出沟通是指意义上的传递和理解；罗伯特。希列（2004）认为沟通基本上是指两个或者更多的设备或人之间的各种数据交换；畅铁民（2004）则认为，沟通是指可理解的信息、思想或情感在两个或两个以上人群中的传递或交往过程。从上述对沟通的定义可看出，沟通的内容是信息的形式来体现的，沟通过程就是信息交流与传播的过程，沟通的目的是使双方或多方联通。危机信息的沟通就是以沟通为手段，以信息为内容，以解决危机为目标的活动，信息的沟通贯穿于危机管理的全过程。危机信息沟通的过程可用下列流程来说明：

1.2 危机信息沟通的法则。彼得。德鲁克提出了信息沟通过程中的四个基本法则。①沟通是一种感知。沟通是一种双向的，必须保证信息被接受者收到了；②沟通是一种期望。沟通必须了解接受者的意愿取向；③沟通产生要求。沟通必须能够符合接受者的利益；④信息不是沟通。在当今信息化时代，必须分清哪些是沟通哪些是信息，对于用于沟通的信息明确、简练、醒目，避免沉没于信息之海中。根据信息沟通的基本发则，考虑危机信息的特点，罗伯特。希斯（2004）指出危机信息沟通有以下法则。①要考虑危机环境对沟通的影响；②考虑与危机无关的通信使用者影响；③开发方便使用者的沟通系统；④培养信息收集和分析技能；⑤使危机信息真实可靠；⑥尽可能简化通信渠道；⑦选用非正式的沟通系统。

1.3 危机信息沟通的方式。危机信息沟通的方式有：①正式沟通和非正式沟通。正式沟通是通过企业明文规定的渠道进行信息传播和交换的方式，它的优点沟通效果好，有较强的约束力。非正式沟通是指在正式沟通外进行的信息传递和交流，其优点是沟通方便，沟通速度快。②上行沟通、下行沟通和平行沟通。上行沟通即自下而上的沟通。下行沟通是指领导者对员工进行的自上而下的信息沟通。平行沟通是指企业中各平行部门之间的沟通。③单向沟通和双向沟通。单向沟通是指信息的发送者和接受者两者之间的地位不变，一方只发送信息，另一方只接受信息的方式，这种方式信息传播速度快，双向沟通发送者和接受者两者之间的地位不断交换，且发送者是以协商和讨论的姿态面对接受者，信息发出以后还需及时听取反馈意见，直到双方共同明确和满意为止。

2 企业危机信息沟通中的障碍及原因

2.1 个人因素。个人因素是指对信息的选择接受受个人的兴趣、爱好和感情的因素的影响，一般来说，人们往往愿意接受哪些对他们有兴趣的，符合他们的爱好和喜欢的信息，而拒绝接受他们不喜欢、没兴趣的信息。在这一点上，非正式组织中的人员表现的尤其突出。

2.2 人际因素。人际因素主要包括沟通双方信任、信息来源的可靠程度和发送者与接受者之间的相似程度。信息来源的可靠性主要由信息沟通双方的的诚实、能力、热情及客观等因素决定。沟通的准确性与沟通双方的相似性有直接的关系。沟通一方如果认为对方与自己很接近，那么他将比较容易接受对方的意见，并达成共性。相反，如果沟通的一方视对方为异己，那么信息的传递就很难进行下去。

2.3 组织结构因素。包括管理者认识误区，缺乏正式信息沟通的机制和制度等。管理者对企业的信息沟通不够重视，如果有的话，总是不自觉的进行下行沟通，对下属传递的信息不注意听取吸收，使得一些重要的信息不能作为管理者处理危机决策的依据。由于领导不够重视危机信息的沟通，使得企业缺乏危机信息沟通的机制和制度，认为危机信息的沟通可有可无，没有从组织制度的建立危机信息沟通的部门。

2.4 技术因素。技术因素主要是指信息沟通的载体和沟通的工具。沟通信息的载体主要是语言和非语言的暗示。大多数沟通的准确性不高，在于沟通者对语言表达的理解差异。由于每个人表述的内容常常是由他独特的经历、个人的需要、社会背景等决定的。因此，语言和文字极少对沟通双方都具有相同的含义，这就造成沟通双方对沟通信息的误解。沟通工具的效率也是影响沟通效果的重要因素，因为信息沟通有个特点是时效性，因此选择何种沟通工具要注意沟通工具的效率。

3 企业危机信息沟通的有效性分析

管理沟通的基本策略范文第4篇

>确定战略目标

企业内部沟通是一项系统、持续的工作,是在为实现既定目标计划的基础上进行实施的,这个目标主要包括以下两个方面。

文化与形象的建立

组织如同一个冰山,看得见的远比看不见的重要,能看见的是远景目标和战略规划,但是维系这些目标和规划的是一些看不见的东西,如文化、意识、士气……而这些都需要通过有效的沟通才能表现出来。因此,我们所制定的一系列内部传播方案要在巩固与加强企业文化与公司形象的基础上展开。

员工归属感的培养

一个好的内部沟通案,不仅仅要建立企业的良好形象,加强团队的凝聚力,更重要的是激发员工的归属感,把企业事宜与切身利益密切相连,这是内部沟通工作的重要目标,也是企业内部沟通活动成功与否的关键所在。因此,我们要建立相应的内部沟通渠道,一方面让员工广泛了解包括公司战略、公司历史、公司文化、经营理念、业务概况、公司活动、最新进展、重大决策等企业的基本信息,另一方面要让管理层充分了解员工的反馈、意见和建议,使内部传播成为组织重要的管理手段和提高员工满意度的工具。总之,员工归属感的建立是考验一个内部传播方案是否到位的重要指标。

>制定沟通策略

在实践中,我们可以根据3S原则,即内部传播的目标以及企业组织架构来制定相应的沟通策略。

Study(调研)。在开展内部沟通活动时,我们首先要了解员工的基本情况,这是制定内部沟通策略的基石。譬如,我们可以在活动举办前通过投票或问卷的方式听取员工的意见,对收集的信息进行分析汇总,以确保活动的顺利展开。此外,还要根据信息的重要程度对不同对象进行分类、分层传播,例如将沟通对象划分为管理层、经理级、相关员工和所有员工,针对四类沟通对象制定出不同的传播策略。

Structure(结构)。笼统地讲,结构即传播渠道的有效搭配。常用的沟通方式有企业内部刊物、电子邮件、信函、视频或音频等正式的沟通媒介,也有员工大会、部门例会、聚餐出游等非正式性的交流活动。这些沟通方式没有孰优孰劣之分,应视具体情形选择。通常,还应考虑两种沟通方式的结合使用,确定主导方式及辅助方式。如今,越来越多的企业比以往更加重视互动沟通方式,它尤其适用于阐述复杂而有深度的信息。

Support(支持)。在制定内部沟通策略时,如果在多数员工提出异议的情况下企业不能及时给予反馈、解决或支持,便会打击员工的自信心以及参与内部沟通活动的积极性。

>选择传播渠道

研究表明,基层员工和中级主管花在内部沟通的时间大约占其工作时间的40%-50%,而对于高层主管,这个比例则会更高。然而,信息在逐级传递的过程中,很可能会产生延误、歪曲和误解,甚至还会出现信息传达不到位的情况,尤其是在销售团队中。因此,在执行任何一个内部沟通方案时,传播渠道的选择尤为重要。

在企业内部,传播渠道可以划分为双向传播渠道和单向传播渠道。其实,无论是哪种传播渠道,对于内部信息沟通都非常重要,在具体执行过程中应该做到两者兼顾(图1)。

双向传播渠道包括会议和电话两种形式。

会议。会议这个传播渠道所具有的优势是传达的信息容易被贯彻,被实施,但是这种传播方式不够灵活。在选择会议作为沟通渠道时,应先从同层次的部门或员工开始,以避免员工的等级观念或对管理层的距离感而知不敢言。而会议内容除了日常的工作例会外,也应该定期开展员工的表彰会、财务业绩分享会等,以激励员工,增强他们的归属感。

电话。电话沟通的好处是快捷方便,但电话沟通会因地点、人数、内容而受到限制,有时难以执行。

单项沟通则可以通过电子邮件、内刊、内网、宣传栏、手机短信、意见箱、企业博客等多种沟通媒介实现。

电子邮件。电子邮件最重要的是能利用转发和群发等功能实现最大的资源共享,这也是企业知识管理的一种手段。如今,不少企业能充分利用电子邮件所具备的各种沟通功能。

内刊。随着企业品牌、文化意识的不断进步,内刊日益受到重视。以自身为基准,关注所在行业的状况的同时,使之成为既是企业内部交流的平台,又是企业展现风采的一扇窗口。大部分企业内刊虽然栏目设置类似,但因为企业文化的不同,内容风格迥异。员工可以通过内刊了解公司的近期动态、财务业绩,其实内刊的价值远远大与此,已经有无数的企业面向全公司员工征文,设立员工故事栏目,增进同事间的相互了解。不过,内刊这一传播渠道比较适合有分支机构、地区办事处的大型企业。

宣传栏或宣传海报。这一传播渠道适用于大中小型企业,因为视觉上的影响往往是最直接、最有效的一种沟通方式。

意见箱。在企业内部沟通中,意见箱是一种常用的上行沟通方式,员工对公司有任何意见和建议都可以通过这种方式与领导进行交流,对此企业要给予高度重视,对员工的意见或建议进行及时反馈。

企业博客。企业博客作为一种内部沟通渠道越来越被推崇,它所具有的功能包括公司和产品信息的;维护与员工、媒体、消费者等利益相关者的关系;品牌建立和推广;企业招聘等等。很多公司开始鼓励员工自己写博客。

内网。随着网络技术的发展,很多企业都建立了自己的内部局域网,根据不同的职位设置了信息阅读权限,同时建立了“员工论坛”、“学习园地”等栏目,增进员工的相互交流,沟通效果非一般渠道所能及。

管理沟通的基本策略范文第5篇

1资料与方法

1．1一般资料选择2008年5月至2010年12月在我院骨科病房住院的手术患者为研究对象，入选标准：年龄＞18岁，有基本的认知能力，住院时间＞48h，患者知情同意并愿意参加本研究。入选患者中问卷资料齐全者178例，男103例、女75例，年龄53～68（59．2±12．2）岁。疾病类型：股骨骨折16例，髌骨骨折13例，肱骨骨折19例，上肢挤压伤18例，骨盆骨折10例，骨肿瘤40例，脊柱肿瘤62例。均为手术患者，其中骨折固定术76例，肿瘤切除术102例。患者住院15～32d，平均23．5d。

1．2方法

1．2．1调查方法采用术后疼痛管理策略及临床质量评估量表（SCQIPP）［1，3］进行调查，此量表主要用来评估术后疼痛管理质量。由专业人员对原英文问卷进行翻译、回译、信效度检验，并经过修订，使其符合中国骨科患者。该量表包括沟通（条目1～3）、行动（条目4～7）、信任（条目8～11）和环境（条目12～14）4个维度，涉及14个条目，每个条目采用Likert5等级评分，每个条目赋1～5分，表示强烈不同意至强烈同意。量表的Cronbach′sα系数为0．84。于患者出院时在统一指导语下由专人进行调查。发放问卷250份，收回问卷221份，由于数据不完善剔除43份问卷，有效问卷178份，有效回收率为71．2％。

1．2．2统计学方法所得数据采用描述性统计分析。

2结果

骨科患者SCQIPP评分为2．9～4．6（3．8±0．5）。骨科患者对术后疼痛管理策略各条目的评价，见表1。

3讨论