餐饮业促销策略

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇餐饮业促销策略范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

餐饮业促销策略范文第1篇

关键词：互联网技术；网络营销；优势；存在的问题；策略

餐饮业是一种传统服务型行业，是社会的重要组成部分，对经济的发展发挥着重要的作用，是人类生活中必不可少的一种服务型行业。随着互联网技术的快速兴起和发展，互联网技术被应用于餐饮业的发展中。餐饮业利用互联网技术为媒介，计算机等电子产品如手机等为载体进行网络营销来推销自己的产品，满足消费者的需求，利用电子领域扩大店面的影响，提高企业利润，招揽顾客。网络营销是商家以实际经营为基础，运用互联网技术为媒介，推销自家产品与特色，使大量的需求者可以通过互联网找到某个网络平台或店铺了解该品牌的特点与优势，通过某些联系工具或支付手段进行交易，使商人获利和消费者需求被满足双赢的局面。

1餐饮业进行网络营销的优势

（1）便利商家和客户的互动。商家利用互联网技术将自家企业的品牌入住某个网络平台或通过网络技术进行广告宣传的网络营销，使有需要的客户可以通过网络平台或进入店铺，查看其所需要的产品，并就其产品的性质和特点进行了解，也可以通过服务平台和商家进行交流，使客户能更好地了解品牌的特点，商家能够了解客户的需求，为客户提供更多详细的内容，得到最好的服务。（2）具有很强的时效性和便利性。商家可以进驻某个网络平台，将自家餐饮企业的商品上传到某网络平台，并将餐饮业商品价格及商品的介绍一并上传到某网络平台，使消费者通过上网进入平台就可以实时了解该商品的价格和具体情况介绍，以及该商家和该商品的最新介绍，更有利的是通过了解其他消费者对该产品的留言了解更多相关信息，使消费者买的放心，用的开心。网络营销最便利的是省去了到实体店里预定，可以通过平台直接预定，更有甚者送货上门等便利的服务，节约消费者的时间。餐饮业的网络直销具有很强的时效性，通过网络快速让消费者了解该店的最新信息，也为消费者的消费提供了便利性，节省了许多时间，使商家和店家达到了共赢的局面。（3）餐饮业网络营销具有替代选择性。从事餐饮业的商家通过移动互联网将自家餐饮业入驻某平台或建立自家的网站进行网络营销，商家通过网络营销使更多的消费者了解其餐饮店里的商品，为自家的店间接做了广告宣传，扩大了该店的知名度，吸引更多的消费者，从而提高该店的纯利润，也节约了一大笔广告宣传费用，使餐饮业的成本大大降低，网络营销替代了传统的宣传，消费者也通过网络平台了解了更多的信息甚至得到自己需求，节省了时间，使得消费者通过商家的网络营销具有了更大的选择性，所以说餐饮业网络营销具有替代选择性。

2餐饮业网络营销存在的问题

（1）利用网络手段进行宣传较少。因商家受传统宣传的影响，经常招募促销人员进行促销宣传或派工作人员进行传单派发，宣传餐饮业的商品，但传统宣传远远达不到网络营销的影响，不利于餐饮业的发展和扩大市场。（2）创新能力不足，新产品较少。从事餐饮业的商家虽然认识到互联网技术的作用，将其应用到自家餐饮企业的发展，通过网络营销扩大企业的市场领域和企业的利润额，但是一些餐饮企业却缺乏创新能力，新产品较少。创新出新产品有助于提高餐饮企业的竞争力，制定出新的网络营销策略，也会带出一系列新的发展，吸引消费者的眼球，促进消费者的消费，因为生产促进消费，带动服务的发展。餐饮行业往往缺少新产品的创新，因为餐饮业是一种服务型的技术性低的服务型行业，故从事餐饮业的人多安于现状，缺乏创新。（3）餐饮业利用网络营销弄虚作假。餐饮业的商家运用网络营销扩大市场领域，为吸引更多的消费者，一些商家利用网络营销弄虚作假，欺骗消费者。如：现在的年轻人经常通过一些美团、糯米等平台了解一些餐厅的菜色和服务，并通过此平台提前预定，但是平台上的介绍与实际在店里的体验存在很大的差别，消费者总感觉上当了，在平台上对其评价价差，商家就会通过客服联系消费者让其更改评价并许以一定的好处，使后来的消费者看到其评价误以为真，继续上当受骗。餐饮业网络营销的弄虚作假不仅损害了消费者的利益，也损害了商家的信誉，不利于其餐饮企业的长久发展。

3餐饮业网络营销健康运营的策略

（1）商家要注重商家信誉与商品质量。一些商家在网上对自家商品的介绍过度美化，其商品宣传照特别地吸引消费者，从而引导消费者进行消费，但实际上照片呈现的内容与实际相差较远，导致消费者回流量流失，长此以往，会给商家带来巨大的损失，不利于餐饮业今后的发展。餐饮业商家在网络营销中注重其自家品牌的信誉和商品质量才可以促进自家餐饮企业的发展，打造强大的餐饮服务王国，吸引更多的消费者，才能在移动互联网的冲击下顽强发展起来，迎接更多的挑战和抓住更多的机遇，立于不败之地。（2）打造良好的网络服务平台，加强与消费者的互动交流。现今餐饮业受移动互联网的影响，大多数餐饮业商家通过网络营销促进自家餐饮业的发展，但是商家往往容易忽视网络平台中的客服服务，经常消费者就某问题咨询商家的时候，客服通常不在线，使消费者和商家缺乏良好的互动交流，不能及时了解消费者的想法，不利于餐饮业招揽顾客，进而影响餐饮业的发展。餐饮业在进行网络营销过程中应注重打造良好的客服服务，为消费者提供更好的服务，加强与消费者的互动交流，以便更快捷地掌握消费者的最新动态和对产品以及服务的相关建议，及时进行自我改进和维护消费者的利益，为消费者提供更好的需求，进而促进餐饮业的长久发展。（3）经常开展互联网营销优惠活动，吸引消费者。餐饮业可以经常举办一些互联网营销优惠活动，可以通过一些网络平台如在美团上消费满200元减50元或者美团团购打折优惠等吸引消费者通过网络平台参加活动，进而扩大餐饮业的知名度和促进消费者的消费，吸引消费群体，或者通过网络多媒体进行广告宣传，吸引更多的消费者，进而促进餐饮业的发展，扩大其市场领域，提高餐饮业的知名度等等。

4结语

餐饮业促销策略范文第2篇

关键词 主题饭店 金融危机 营销策略

中图分类号：F719.3 文献标识码：A

金融危机爆发后，各国纷纷采取复苏政策，刺激经济发展，2009 年下半年，世界主要发达国家的经济危机逐渐缓和，一些国家已经实现了经济正增长，经济危机最困难的时期已经过去，金融危机进入后金融危机时代。后金融危机时代是指美国次贷危机后，全球经济触底、回升直至下一轮增长周期到来前的一段时间区间，可能是两年、三年亦或八年、十年甚至更久。随着休闲旅游的兴起，越来越讲究生活品质的社会大众，对于原本难登“大雅之堂”的休闲餐饮，追求快捷之余也讲究新鲜、可口、健康、营养。休闲餐饮本小利厚，吸引着越来越多的经营者前仆后继，然而其中大多数经营者始终难以摆脱“各领一两年”的命运，确实值得反思。对于类似重庆莱得快的餐饮连锁公司而言，经营休闲小吃的各类竞争者环伺且有越演越烈之势，确立适合的市场定位，塑造独特的品牌形象，已成为经营的必修之技，也是致胜的关键所在。

一、我国主题饭店营销中存在的问题研究

主题饭店是指饭店以自身最具代表性的设计、建造、装饰、生产和服务等为核心，以其具有强烈震撼效果为传播线索，通过这个线索让消费者参与其中，并获得特殊感受，以占有更多注意力资源，从而在竞争中占有一定市场份额的竞争方式。它以特色服务、特定文化氛围、独特魅力与个性特征为基础，实现饭店产品质量和品位的独特化。主题饭店多以所在地最有影响力的地域特征、文化特质为素材，在设计、建造、装饰、生产和服务上，将饭店的功能要素和社会要素进行文化内涵和文化表现形式、载体等的深化、拓展，形成主题文化与饭店产品的捆绑，这也是发达国家成熟住宿接待产业市场细分化的产物。

市场营销缺位是造成主题饭店当前发展困境的主要原因。市场营销观念落后，主动营销意识不强，品牌宣传力度不够。主题饭店在市场营销中往往只注重短期收益，销售渠道策略急功近利，促销策略不得要领，而没有全方位地培育目标市场，不重视研究消费者需求心理和行为的发展趋势，不能集中资源在某一个细分市场上形成比较优势，从而导致企业营销竞争力低下，市场定位不明确，使企业失去发展的主动性和创造性。同时，许多主题饭店还未认识到科技创新对企业发展的重要性，研发资金投入不足，主题饭店自主创新能力弱，使饭店产品结构单一、竞争能力弱，不能适应市场的需要。主题饭店营销缺位或不到位，严重制约了经济效益健康持续增长。

二、我国主题饭店营销策略研究

城市快节奏的生活正在改变着消费者的饮食习惯，传统的就餐时段遭遇空前的挑战。这一切的变化缘于现代人生活忙碌，用餐时间不稳定，加之现代营销学倡导的少食多餐，使目前餐饮的消费时段变得模糊。繁忙的人们不再认为一日三餐必须按时定点，零食、小吃往往可以替代一餐。于是，各种小吃、快餐之类的休闲餐饮店不断涌现；而不少酒店、宾馆、茶楼也提供此类业务。这种讲究便利、快捷和方便的餐饮形态正成为一种趋势，吸引着追求便利和价廉的部分消费者。此外，中国家庭结构正趋于小型化，四世同堂已成为稀有品种，三口之家逐渐成为餐饮业的消费主体； 传统中式的大酒席形式被小型化的分餐制所代替；AA 制、个人付费已经成为休闲餐饮消费的主流。总的来说，具有一定水平的消费能力，以2 至4 人为主体的自助消费模式，是今后我国休闲餐饮业的发展方向。

随着社会的不断发展和人民生活水平的不断提高，消费者就餐选择不仅讲究口味，而且餐厅的文化、环境、氛围、情调等都成了顾客挑选就餐地点的必要考虑因素，消费者日渐注重享受，注重餐饮产品与文化的融合。而莱得快的菜品主要是发扬了传统风味休闲小食的优点，串烧产品以川味里的麻、辣、鲜、香四大特色为主，其他产品综合了港、台、沪等地的特色名小吃及饮品，同时还汲取了西式餐饮的部分精华元素。抓住这一文化卖点，莱得快将休闲型食品作为自己的主要产品，为这一部分享受型和复杂型消费者提供快捷且具有特定文化气息的餐饮产品。

事实上，促销是一个新产品刚打开市场必不可少的手段， 对于拥有崭新经营模式的莱得快来说，组合促销效果会较好，即把产品、价格、渠道和相应的促销手段结合起来促销。比如，新餐饮品种研发上市后，采用体验营销，了解市场反馈，再通过店内POP 广告或优惠券适当宣传，结合文化营销诠释新品所蕴含的美食文化，而在这些完成后，还要给消费者提供舒适优美的就餐环境和个性化的优质服务。

三、总结

面对高度发展的社会和人们日新月异的生活，休闲餐饮业面临着严峻的考验。休闲餐饮业中的一员，重庆莱得快怎样才能在竞争中立于不败之地呢？ 那就是打造属于企业的“灵魂”，为此莱得快需要转变，进行真正意义上的营销变革。主题饭店产品的独特性与体验性、价值的多元性与渠道的便捷性，将能更好地适应不断变化的竞争环境和求新求异的消费需求，促进我国主题饭店业朝健康有序的轨道高速发展。

（作者：江苏电大武进学院，营销策略方向）

参考文献：

[1]张鸿.营销策划学[M].广州： 中山大学出版社，2009.

[2]张湘湘，程宗钰. STP 战略应用分析实例[J].全国商情，2011，（4）.

[3]夏露露.我国休闲餐饮企业连锁经营研究―以天津合众创业投资有限公司为例[D]. 天津： 天津商业大学，2010.

餐饮业促销策略范文第3篇

关键词：餐饮业成本 价格 定价

013年10月21日，星巴克被央视曝光在华“牟取暴利”，一杯物料成本不到5元的拿铁咖啡却以每杯27元的价格卖出，其利润率非常之高，星巴克的报表显示，大中华区的利润率也是全球最高的。此新闻一经播出，立即引起广泛关注与讨论，很多网友包括专家对该新闻的公正性和专业性提出质疑。那么，一杯咖啡的成本究竟应该是多少？星巴克咖啡的定价到底高不高？是否真的存在“暴利”？这涉及到餐饮业的成本和定价问题，本文对此进行分析和思考。

一、餐饮业成本构成及其核算

（一）餐饮业成本的构成

餐饮业是从事加工烹制、出售饮食制品并为顾客提供场所、设备和服务的行业，包括各种规模的中餐馆、西餐馆、咖啡馆、小吃店和冷饮店等。其成本主要包括：（1）原材料成本，指加工烹饪各种饮食制品需要消耗的主食、副食和调料品等；（2）人工成本，如厨师、服务员、餐厅经理等人员的工资及福利费等职工薪酬；（3）其他成本，如房租、水电气费、固定资产折旧费、碗筷杯子等低值易耗品的摊销、广告费等。上述成本是按照经济内容划分的，它反映了企业一定时期内在生产经营中发生了哪些费用，数额各是多少，据此分析企业各个时期各种费用的构成和水平。但这种分类不能说明各项费用的用途，不便于分析各种费用的支出是否节约合理，为弥补上述分类方法的不足，餐饮业成本还按经济用途进一步分类为营业成本和期间费用。餐饮业营业成本从理论上讲，应是餐饮部门加工烹制食品的生产费用，包括原材料、燃料、机器设备和人工的耗费等，但由于餐饮业的营业特点是边生产边销售，生产周期短，生产成本和销售费用很难划分，同时饮食制品品种多，规格质量不一，数量零星，各种制品的成本难以一一计算，所以餐饮业营业成本只能粗算，不能细算，一般只算总成本，不算单位成本，只算原料成本，不算全部成本；至于其他费用，如工资、房租等，则列入销售费用、管理费用、财务费用等期间费用科目中核算。由此可见，央视所指星巴克的成本仅是营业成本，而不是全部成本，根据星巴克不足5元的原料成本、27元的售价来说明星巴克是暴利的理由比较牵强。

（二）餐饮业成本的核算

1.营业成本的核算。如上所述，餐饮业的营业成本只核算原材料成本。餐饮业的原材料按照存放与否划分为两大类：一是入库管理原材料，它是指购进量大且能较长时间存储的材料，在购进时，企业应办理验收入库手续，由专人主管，设置原材料明细账，保持合理的储备。该类原材料一般采用“领料制”核算法，即材料发出时根据领料单记入“营业成本”的借方和“原材料”的贷方，月份终了对存放在操作间里已经领用而未耗用的原材料和已制成但尚未售出的成品及半成品进行实地盘点，编制原材料、在制品和成品盘存表，并据此办理假退料手续，调整营业成本。采用该成本核算方法必须建立健全领料制度并加强月末盘点工作。二是不入库管理原材料，它是指购进量小且不能长时间存储的材料，这类原材料采取随购随用的方式，购入时直接交厨房验收后使用。该类原材料通常采用“以存计耗”核算法，即企业购进的原材料记入“原材料”账户，操作间平时领用时，只办理领料手续，会计上不做账务处理，月末，将操作间剩余原材料的盘存金额加上库存原材料的盘存金额，倒挤出本月耗用的原材料总成本，其计算公式为：本月耗用原材料总成本=月初原材料仓库和操作间结存额+本月购进原材料额-月末原材料仓库和操作间结存额。倒挤出的原材料总成本直接记入“营业成本”账户的借方和“原材料”账户的贷方。

2.期间费用的核算。期间费用包括销售费用、管理费用和财务费用。餐饮业的销售费用核算不同于其他行业，不仅包括广告费、包装费、销售人员薪酬等为促进产品销售或劳务提供而发生的费用，还包括房租、水电气费、大厨服务人员的职工薪酬、固定资产折旧费等经营费用；至于管理费用和财务费用，其核算内容与其他行业一致。餐饮业发生的期间费用，应直接记入“销售费用”、“管理费用”和“财务费用”等科目，期末再结转至当期损益。

二、餐饮业的定价方法和策略

（一）餐饮业定价的影响因素

根据微笑曲线理论，不同因素对产品附加值的影响力是有差别的，餐饮企业也不例外，各因素的投入比例结构成为影响定价的关键因素。

1.实体商品。餐饮业提供的实体商品，主要指菜品（对咖啡馆来说就是饮品），实体商品是餐饮业定价的基础，具体包括以下影响价格制定的因素：（1）创新、研发和设计。餐饮的特性为餐饮业打造特色提供了广阔的选择空间，承袭传统而又个性鲜明的餐饮产品必将影响人们对其的价值判断。（2）制造、装配和物流。菜品制作讲究原料，原料的选择影响价格，原料成本不同，其定价必然不同；菜品制作讲究工艺，工艺不同，定价差异也非常大；餐饮业的连锁化、集约化、科学化管理可以形成规模经济，节约采购和配送的成本。（3）行销和品牌。富有创意的促销活动可以稳定客流，形成顾客对企业的特色认知，通过促销活动和品牌建设，消费者完成一个对企业从认知、理解到认可、忠诚的过程，企业对消费者也完成了树立独特价值的过程。

2.服务。服务具有无形性、不可分离性、差异性、不可储存性等特征，餐饮业的服务对定价的影响主要体现在以下方面：（1）服务内容精细化。餐饮业的服务项目大致相同，唯有精细化的服务内容才构成企业的特色，从而影响定价，通过细致周到的服务提升企业形象是企业竞争力的关键来源之一。（2）服务执行准确化。服务人员在个性、能力等方面的差异影响着企业规章制度的落实，也影响服务的现实表现和效果，从而影响企业的定价。（3）服务氛围人文化。消费者就餐是一个消费的过程，更是放松休憩、情感交流的时间，服务人员的言行举止和衣着打扮所体现出来的与菜品相和谐的人文气息同样可以影响顾客的认知。

（二）餐饮业的定价方法

目前，餐饮制品常用的定价方法有销售毛利率法和成本毛利率法。销售毛利率法又称内扣毛利率法，其计算公式为：售价=原材料成本/（1-销售毛利率），其中，销售毛利率=毛利额/售价×100%=（售价-原材料成本）/售价×100%。显然，售价取决于销售毛利率，而销售毛利率的高低，除了要考虑原材料成本外，还要考虑其他成本、市场竞争状况、市场定位等。成本毛利率法又称外加毛利率法，其计算公式为：售价=原材料成本×（1+成本毛利率），其中，成本毛利率=毛利额/成本×100%。内扣毛利率和外加毛利率虽然不同，但毛利额是相同的，计算出来的销售价格也是相同的。在会计核算中一般规定使用内扣毛利率来确定餐饮制品销售价格。

（三）餐饮业的定价策略

目前餐饮业定价策略主要体现为成本导向和竞争导向两个方面，这两种定价导向都未能体现出餐饮业可以创造较高附加值的特性。依据微笑曲线，餐饮业附加值的增加主要来自创新、行销和品牌塑造这样一些智力性活动，餐饮业通过提高消费者对其整体产品的认知，可以增加消费者愿意支付的货币量，因此，餐饮企业的工作重点在于提高消费者认知。

1.有形产品的技术创新。餐饮企业的定价是产品、服务、环境、文化等多种因素的整合与营造，但其基础是产品，以产品的品牌为支撑。核心产品的独特性是餐饮业特色经营中表现最突出的一个方面，大部分名牌餐饮企业都选择经营有特色的核心产品来突出自己的品牌，多数名牌餐饮企业的核心产品也是围绕着消费者的需要而不断进行技术创新的。技术创新的根基在于消费者，要符合目标市场的顾客诉求。

2.无形服务特色化展示。服务是无形的，人们需要通过有形展示来对其进行认知，进而影响人们的支付意愿。因此，有形展示需要做到如下方面：（1）环境布置特色化。如何设计餐厅环境取决于品牌的定位，需考虑餐饮企业本身所走的经营路线、客源层次，还需结合品牌内涵、投资预算的大小，创造舒适幽雅的进餐氛围，培育与餐厅经营特色相匹配的饮食气氛。（2）品牌设计特色化。通过品牌，顾客可以明确自己的购买利益、生产者的价值、企业的文化内涵以及企业的个性特征，餐饮业的品牌设计应注意要使品牌名称与企业文化内涵相结合。（3）服务内容特色化。当前顾客在外就餐已逐渐脱离单纯的生理需求，逐渐上升到社交、尊重以及自我实现的层次，餐饮企业应结合自己的餐饮产品特色与顾客需要进行融合，提高消费者的支付意愿。（4）人文气息特色化。通过培训，使员工掌握服务知识和技能，指导员工的服务行为，为顾客提供优质的服务；同时，通过对餐厅氛围的营造，正确引导顾客的言行举止，赢得顾客对企业文化的认同，从而树立起顾客的品牌忠诚。

三、从星巴克“高价咖啡”引起的几点思考

笔者依据上述对餐饮业成本的认识，以及餐饮业定价方法和策略的分析，结合星巴克“高价咖啡”的相关情况，谈谈由此引起的几点思考：

（一）从法律的角度看，企业拥有自主定价权，并受到法律的保护和制约

自主定价权是指经营者按照《价格法》的规定自主确定商品和服务价格的权利，是经营者自主经营权的重要内容之一。赋予经营者自主定价权是落实经营者自主经营权，确立企业独立法人地位的一项重要措施，也是建立现代企业制度的必然要求。当然，经营者依法享有自主定价权并不是说经营者就可以脱离经济规律、市场现实和法律规定随意定价，对市场机制无法控制和调节的限制竞争的低于成本价销售行为，政府通过《反垄断法》进行干预。笔者认为，星巴克的“高价”有自身的商业模式考量，没有追求高消费、高享受的消费土壤，星巴克这样的商业模式不会成功，从这个角度来看，星巴克作为市场竞争主体，根据自身的经营战略和外部市场环境，在法律允许的范围内行使自主定价权无可厚非，且理应受到法律的保护，我们应关注的是星巴克的咖啡是否符合食品安全标准，其定价是否违法《价格法》和《反垄断法》。

（二）从经济学角度看，商品和服务的定价并不简单取决于成本，它更依赖于其稀缺性和市场认可度

在充分的市场化中没有企业是“随意定价”的，企业尤其是大企业都是经过认真细致的市场调查分析、反复测算后，才为自己的产品定价的，大家都希望多赚点钱，但只有通过市场检验，得到了市场认可才有利润，并且市场认可度高才有高利润，相反，如得不到市场认可，就要流血甩货，就要亏损。价格的背后，既有供求关系支撑，也有社会消费心理支撑，同时亦有强势文化的潜移默化，一旦上述三项因素发生变化，价格自然要随着改变。中国有句古话“物以稀为贵”，这相当于现代西方经济学中所强调的“决定价格的并不是成本而是其稀缺性”。星巴克咖啡谈不上稀缺性，但它的价格绝对不是先预设一个“利润”，然后根据“价格=成本费用+利润”公式来决定，这种思维是反市场的思维。笔者认为，定价高与低都是策略，只要能持续赚钱，定价高与低不是主要问题，关键是看商家的赚钱模式。星巴克的高价就是策略，它挟洋品牌之威来到中国，对准的就是中国的高级白领和新富阶层，星巴克不收高价，说不定高级白领和新富阶层还不愿进去呢，“非富即贵者”通常是买贵不买贱。总之，价格是由供求决定的。

（三）从会计学角度看，会计上的成本概念与我们日常生活中谈论的成本有一定区别，由此形成的“利润”也有所不同

前已叙及，从会计学角度讲，狭义的成本仅指营业成本，对餐饮业来说，由于其生产经营的特殊性，营业成本只包括原材料成本（即直接材料成本）；广义的成本不仅包括营业成本，还包括销售费用、管理费用和财务费用等期间费用，其中销售费用还包括直接人工、制造费用等一切生产成本。销售收入减去营业成本等于营业毛利，营业毛利减去期间费用、营业税金及附加等才是营业利润，再加减营业外收支净额、减去企业所得税，最终才是净利润。而我们日常生活中讨论的成本是指企业的全部支出，收入减去全部支出就是企业的利润，普通消费者虽然不懂财务知识，但根据生活常识也很容易算出咖啡的成本，除了咖啡豆物料成本外，还包括人工成本、房租、水电费等支出，且这些成本是远远高于原材料成本的。对于行业中定价较高的品牌企业来说，零售店面除了承担房租、人力、原材料成本外，整个品牌研发、营销团队及管理层的费用等，都需要分摊在这些店面上，最终分摊到产品成本中。由此可见，无论是从财务知识角度，还是从生活常识来看，根据星巴克一杯咖啡27元的售价和5元的原料成本，得出星巴克暴利的理由并不成立。

（四）从市场角度看，开放行业的价格由市场竞争机制确定，由此形成的利润应被视为是正常和合理的

在一个充分竞争的市场，在一个价格弹性敏感的消费品市场，价格是反映了所有市场信息的，星巴克一杯咖啡卖27元，看似价格自定，背后却是市场那只无形之手行使了最后拍板权，因为如果存在超额利润的话，这只无形之手会让它朝“供需均衡”方向发展，最终价格和利润都会趋于理性。产品的价格是由市场供需关系决定的，没有谁能左右它，随着人们消费观念的变化，产品的隐形价值越来越受重视，包括购买过程中所体验的消费环境以及享受到的品牌价值，产品的增值服务往往被消费者视为文化体验，从价值上来说，甚至高于产品本身。麦当劳和肯德基刚进入中国市场的时候，价格也是高高在上，人们吃的不是快餐，是快餐背后的文化，但随着国人收入水平的提高、眼界的开阔，以及选择的极大丰富，麦当劳和肯德基的价格现在也跟其他国家看齐了；外资品牌家电产品价格较高，但随着我国家电市场的不断开放，目前外资家电产品的价格不断下降，行业成本较为透明。因此，在充分竞争的市场环境中，企业价格歧视和产品暴利的现象较难存在，政府部门对产品市场价格异常的监管应该针对垄断行业和不正当竞争行为，通过政府定价证明是行不通的。J

参考文献：

1.傅胜.行业会计比较（第4版）[M].大连：东北财经大学出版社，2011.

2.万晓.市场营销[M].北京：北京交通大学出版社，2012.

3.潘正宏.餐饮业定价策略与经济效益[J].科教导刊（中旬刊），2011，（11）.

作者简介：

餐饮业促销策略范文第4篇

市场营销贵在造势。春节的势 ，是一大势，值得商家精心安排、周密部署。要是商家面对节日火爆的消费场面，仍然与平日销售策略一个样，导致货源估计不足，或因设施保养不当等原因，而使顾客持币而归，那只能是后悔莫及。

那么餐饮业又该如何抓住春节消费蕴含的商机呢?当然是首先搞好市场调研，准确把握春节期间人们的消费变化趋势，进而制订出针对性较强的促销策略。从最近两年春节期间居民的消费新变化可以看出，春节消费有三大明显特征：

餐饮业要把握好以下节日服务型经营方式：

a. 主妇型。即饭店为市民家庭配送成套的年夜饭半成品或净菜，代替家庭主妇以往蒸包子、做肉丸、炒花生的 忙年 活动，饭店只收取少量的加工费。

b. 包办型。即饭店为市民预订到饭店就餐的年夜饭或节日家宴。餐馆酒店要本着勤俭节约、物美价廉、面向市民、为大众服务的原则，推出 敬老宴 、 爱心宴 、 关心宴 、 合家团圆 等众多菜谱，意在把工薪阶层拉向自己，以扩大目标市场。

c. 系列型。为适应现代人的消费需求，餐馆酒店应推出面向家庭的除夕宴席快送、 出租厨师 ，向居民开放客房、卡拉犗犓厅、洗澡间等等休闲娱乐设施和场所，以吸引居民到酒店里自娱自乐过春节。

营销活动应在以下五个方面下功夫：

a. 要搞好 降价促销 。

一个便宜十个爱 。年终岁尾，商家应以真诚回报消费者为宗旨，开展打折销售、买大件赠小件， 天天让利、日日优惠 ，等促销活动。

酒店春节的布置及装饰：

1、在正门口立放金童玉女一对，延用至元宵节,酒店提供照相留影服务(客人洗相费用自理)。

2、在酒店植物上绕挂满天星，在酒店正门两侧分别立一大盆金桔，顶棚挂大红灯笼。草坪上斜拉彩旗。

3、大门口悬挂 XXX大酒店恭祝全市人民新春快乐 横幅。

4、大门口两侧玄武岩贴对联 金杯醉酒乾坤大 玉兔迎春岁月新 横批为 恭贺新禧 。

5、酒店大堂两侧玻璃门贴牛年生肖剪纸图案

6、酒店正门口安排两位工作人员(人事部选好的那对员工),穿小牛服装戴小牛头套,负责为前来酒店用餐年纪大约在10岁以下的孩子发放气球(一支),水果糖(2粒

7、三楼、四楼阳台栏杆插彩旗。

案例：

酒店餐厅春节促销活动：

1、春节套票:实惠多多，惊喜多多，春节推出 吉祥如意 套票

餐饮:666元/桌(含服务费,仅限三楼餐厅

客房:288元/间.天(含双早

娱乐:12:30 16:30赠送包房3小时 16:30 02:00赠送包房2小时

客房:自大年三十至正月十五每天推出20间特惠标准间208元/间.天

凡入住特惠标准间者,均可获得精美春节礼品一份

大年三十(18:00 21:00)推出 吉祥 年夜饭：

588元/桌 688元/桌 888元/桌

大年三十(21:00 12:30)推出 富贵 年夜饭

888元/桌 1080元/桌 1288元/桌 (0:00赠送吉祥如意饺子一份

提前预定年夜饭，有小礼品赠送。

定餐满1000元，赠送大抱枕一个(抱枕价值20-30元左右,抱枕是办公室一族和居家生活必不可少的用品之一，消费赠送抱枕，对顾客来说比较实在)。将不同生肖吉祥物藏在抱枕里,客人可凭此吉祥物到总台换取相应的奖品。生肖为兔的吉祥物对应奖品为时尚台历一部、其他生肖吉祥物均为小中国结一个。

春节期间宴会厅推出春节套餐

金玉满堂宴: 688元/桌

餐饮业促销策略范文第5篇

南京办事处在全体人员的努力下，区域业务开展工作基本顺利，全年回款额25.7万元，基中第四季度完成回款额14.5万元，占全年的56.4%，成功开发了分销商31家，终端酒店53家，回款情况如下：

1—3月

4—6月

7—9月

10—12月

58304元

35120元

19000元

144961元

销售回顾：公司产品的结构多层次， 系列组合，依托自身商誉优势， 在产品定位与市场策略上，近亲繁殖、扩张道路。从4个品牌，8类产品，由2005年11月初在流通领域中常见的辣根王，果汁，寿司酱油，鸡汁，直至后期逐步登陆市场的寿司醋，辣椒油、芥末油等，均在消费界取得部分认可。产品销售过程是通过引导最终消费者，从而带动产品流通的策略，我们同时为销售商和消费者提供优质产品，至上的服务，直接有效的供求资源和网络信息，整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展，使销售队伍——销售商——消费者之间进行整合。

经营分析：

1、经销商的定位，南京现有的两个经销商：A（李军）与B（黄丽春），A现有的销售网络集中在市内酒店宾馆，主营高档干货，餐料配送业务。B的客户群面向流通市场，同时也兼营终端业务，A和B的销售网络存在一定的互补性，同时也缺乏一定的成长性，他们因其客观因素限制，业务拓展能力不强，短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。

2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全取决于消费者的使用量，这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋，芥末油消化周期较慢，同比之下，鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段，我们在为公司带来增量产品的选择上， 需要准确定位。

业绩来源：销售商理念是考虑自利行为和风险因素，我们的终端销售队伍在消费界的推广效果， 打消了销售商对风险因素的顾虑，从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品，鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额，果汁替代新的品牌，芥辣则抢占爱思必局部市场，而寿司酱油和醋更多的倾向于引导销售。此外， 公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区分为：大型餐饮公司或星级宾馆，中档酒楼，专业粤菜馆，咖啡馆等，产品分类全年销售比例如下：

存在问题：

1．经销商违规（冲货、窜货）

南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上产生分岐，公司因故终止该经销商的产品经销权。然而该经销商竟以此为耻，并拉开了导火索，与南京办销售队伍为敌，浓浓得火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。甚至，不惜重金，余近求远，从别的区域采调公司产品低价冲击南京市场，使我们销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广带来恶劣的影响。

2．空白市场尚未开发

前期工作重心在南京，时间原因，未能及时将江苏中部、北部及安徽部分市场开拓，这些区域市场的工业产业密集度低，在消费水平和餐饮业的发展也较逊色， 相对产品品牌竞争的程度上也明显的低，从战略的角度上，这些区域宜早开发，作为待机市场， 先入为主。

经验总结，于2005年12月18日，南京办在双门楼宾馆天之味产品“厨艺大观”活动，收益匪浅，利用到场嘉宾的人脉资源，不仅提高了产品在厨艺界的知名度，同时也收集了很多业内人士资料和动态信息，以便后期的沟通与合作。

餐饮业宏观分析：2005下半年禽流感带来餐饮风波，南京市餐饮业全年零售额78.69亿元，下半年零售额仅35.75亿元，同比下降27.9%，大中型餐饮上客就餐率同比减少22.3%， 禽流感已成为导致今年下半年餐饮业萧条的主要因素。

微观分析：消费者要求在预算的约束下将效用最大化，根据消费者的偏好。而生产者在技术约束下，将利润最大化，在双方自利行为的交互作用下，以达到市场均衡，从现有两者均衡比例来看，以下是消费者的选择购买行为比例：

现代营销趋势更多的体现出上朔到生产领域，下伸至消费领域，而不是仅仅局限于流通领域。

2006年工作计划

2006年预计全年回款100万元以上，保持增长345.9%，预计第一季度完成15万元回款，第二季度25万元回款，第三季度回款30万元，第四季度30万元，南京市内终端用户预计扩增至150家，分销商增到70家。

工作方向：

1．对经销商的管理

定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发货时间及物流工作，确保经销商的库存在短期内消化，不出现积压产品及断货现象，同时协调好各分销商的渠道，有销售网络重叠现象的，避免引起产品价格战。

2．解决产品冲货、窜货问题

实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁，查找冲货根源，经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格，时间为1年。相反，提供有效信息并持有凭证的销售商，公司给予相应的促销补贴政策。

3．销售渠道下沉

进一步将产品深度分销，由原来的批发市场深入至农贸市场，在终端的走访中，针对信息的收集，寻找对产品需求量大的消费群。目前，浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆，我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。

目标市场：

将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进行开发，搜罗并设立特约经销商， 享有与南京经销商同样的经销政策，实行自然销售，特殊区域可视情况而定，是否增派销售人员。

重点促销产品：

鸡汁和果汁在2006年将被重点推广，两个产品的消化周期短，但在市场竞争方面优势不明显，准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油，辣椒油等停止促销，从而补贴鸡汁和果汁产品的促销，能起到重点产品的增量效果。

销售队伍人力资源管理：

1．人员定岗

南京办固定人数5人，终端4人，流通1人，准备从终端调派1人兼跑流通市场， 而原负责流通的人员兼跑省内周边城市，开拓空白市场。

2．人员体系内部协调运作

每日晨会进行前日的工作汇报，端人员将负责的区域业务工作表格化，流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员，终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决，大家交换意见，进行信息沟通，为销售做好全方位的工作。

3．关键岗位定义，技能及能力要求

终端人员销售对象为市内酒店，宾馆、咖啡茶馆等，面对直接消费者进行服务，要求在谈判技巧和国语标准化的程度上有所提高，要有实际的终端业务开发率， 流通人员销售目标是为产品打开分销渠道， 通过分销过程， 最终到达消费者， 流通人员要具备清醒的思维， 长远的战略眼光， 善于沟通、分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性，打开每一个产品流通的环节，确保产品顺利分销。