法律谈判的策略
前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇法律谈判的策略范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。
法律谈判的策略范文第1篇
一、法律谈判的内涵
法律谈判是一种法律争端的庭外解决方式。作为一种私力救济的途径，法律谈判体现着当事人寻求诉讼外解决争端的意思表示。纵观整个法律谈判的进程，受当事人委托的谈判律师往往参与其中。谈判律师基于自身的法律知识和诉讼经验对争端进行全面、系统的评估，在最大程度的争取己方当事人的利益的基础上，从专业角度给出争端解决方案，并借助一定谈判技巧最终实现谈判目的、解决纠纷。鉴于此，谈判律师在整个法律谈判过程当中的作用便显得举足轻重，某种程度上甚至决定着整个法律谈判的成与败。
二、法律谈判的基本理念与实现过程
法律谈判作为一种诉讼外争端解决方式，必须要具备一定的合理性和正当性。当事人及谈判律师都应当秉持自治、正义、法治等基本理念参与到整个法律谈判过程当中。而只有在确保这些基本理念贯穿于法律谈判的整个过程，并作为指导思想潜移默化的影响甚至主导着整个法律谈判的过程时，才能彰显法律谈判的正当性和合理性，进而保证谈判双方的基本权益。但是，法律谈判毕竟是一个实践性很强的法律活动，必要的谈判技巧和处理方式是法律谈判过程当中必须要有所准备的。这包括：在谈判发生阶段的准备工作；在谈判进行阶段的谈判策略；在谈判最后阶段的收尾工作等等。在这里，笔者仅就在谈判的发生阶段如何做好准备工作这一命题谈一谈自己的看法。
三、法律谈判实现过程中的准备阶段
任何谈判都不能打无准备之仗，法律谈判更是如此。法律谈判中最忌讳的就是谈判律师过于相信自己的能力，而不为谈判做充分的准备或者根本不做准备，全凭临场发挥。而这样的结果往往是事与愿违，仓促应战下很难取得好的效果。鉴于此，笔者认为谈判前的准备工作应当做好以下几点：
（一）了解当事人的内心诉求，明确最优谈判目标
当事人毕竟不是法律工作者，很多人一生也不见得会遇到一个需要对簿公堂的纠纷。所以，当事人对整个案件的理解难免有失偏颇，对于自己如何解决这一纠纷处于茫然无知和无助的状态。在这种情况下，当事人很难对于自己的内心的真正诉求正确把握。所以，作为法律谈判实际参与者的谈判律师应当首先与当事人进行深入的探讨，了解当事人内心的真正诉求，明确能够最大程度上有利于当事人的谈判目标。
（二）加强与当事人的沟通、交流
法律谈判过程当中，谈判律师经常要在当事人的主要利益与次要利益之间进行取舍，适时的做出妥协以回应对方的让步。在这个过程当中，己方当事人经常会对谈判律师的妥协、让步行为表示不解甚至不满，严重者甚至导致整个谈判的崩盘，同时损害谈判律师和当事人的利益。为避免谈判过程当中出现此类问题，在谈判的准备阶段，谈判律师应当做好与当事人之间的沟通交流工作，让当事人知悉律师在随后进行的谈判过程当中的基本策略和应对方法，提示有可能会作为让步而予以抛弃的次要利益。这样就可以最大限度的避免当事人对谈判律师工作的误解，方便谈判律师在谈判过程当中灵活处理出现的问题，也更有利于当事人内心诉求的实现。
（三）重视对纠纷相关法律规定的查阅、研习
法律谈判的过程实际上是双方当事人在妥协、让步的基础上达成合意以非司法程序的方式解决纠纷的途径。谈判律师作为己方当事人的代表参与到整个法律谈判的过程当中，并且在某种程度上主导着整个谈判的进程。而且，法律谈判毕竟是在法律框架下的互谅互让的过程，谈判律师的法律素养至关重要。这就要求在法律谈判的准备阶段，谈判律师应当尽可能全面的查阅与纠纷相关的法律规定，制定出较为详实的应对策略，在法律允许的范围内构造合理的纠纷解决方案，保证整个法律谈判过程当中的行为以及法律谈判收尾时所达成的谈判协议的内容、形式等等都符合法律的规定。
（四）选择恰当的谈判类型及组合
在法律谈判的准备阶段，一个尤为重要的问题便是谈判类型的选择。法律谈判的类型大体可以分为：竞争型、合作型、问题解决型。在哪一个阶段需要选择哪种类型的谈判方式，在哪种情况下选择何种谈判类型更为有利，谈判律师应当有一个基本的认识，在谈判的准备阶段充分预估对方的谈判策略，做出恰当的应对规划。在充分预估的基础上，对谈判过程当中出现的突发状况，才能够做出最正确的选择。应当看到，三种谈判类型在同一个法律谈判当中都是可能出现的，在某一个阶段需要某一种甚至多种谈判类型的契合。这个选择的过程在法律谈判的准备阶段就应当有所认识。只有这样，才能最大程度上实现当事人利益的最大化，顺利完成整个法律谈判过程。
法律谈判的策略范文第2篇
关键词：文化；情景变量；道德决策
中图分类号：C912.3
文献标识码：A
文章编号：1002-0594(2010)08-0081-06
收稿日期：2010-05-15
一、引言
谈判过程中当一方违反道德规范时，常常会引发对方强烈的负面情绪。当外商采用道德模糊谈判策略时可能更难应对。道德模糊谈判策略是谈判过程中使用的道德上模棱两可的言语或行动，通常以此来达到某个特定的目的。模糊谈判策略的使用在谈判过程中司空见惯，谈判者了解合乎道德规范与不符合道德规范的谈判策略的差别非常重要。如果谈判者可以理解存在跨文化道德决策差异的原因，他们可以最大程度减少因使用道德模糊谈判策略所引起的不信任情绪，也会避免使用可能和对方的谈判陷入困境的策略。
本文的目的在于探讨“谈判过程中文化怎样影响道德决策”的问题。首先我们根据谈判领域以外的道德决策研究建立了一个模型，模型表明文化是怎样通过对谈判情景的理解来影响谈判者的道德决策的过程。其次回顾了谈判的跨文化道德研究。最后，我们讨论了这一模型的理论和实际意义。
二、有关文化对谈判道德规范影响的研究
文化差异造成了谈判者之间的道德困境，因为来自不同文化的谈判者判断某些行为可否接受的标准不一。回顾研究这些文化差异的文献，根据文化的不同操作方式被划分为了两类：比较研究和文化作为共同价值的研究。
(一)比较研究
早期的跨文化谈判研究比较了美国、日本、巴西和台湾四种文化的诚信度，并把诚信等级与双边谈判的结果联系起来。谈判者把自己和对方的谈判策略划分为诚信到欺骗五个级别。巴西和台湾的谈判者把自己归属为面对欺骗对手时会取得更好谈判结果这一类。只有美国谈判者把对方认定为诚信时才能在谈判中取得更好的结果。面对欺骗的谈判对手，美国人往往获得很低的利润。不同诚信等级的认定是辨认构成谈判过程中道德行为文化差异的首次尝试。
有关谈判策略道德伦理性文化差异的证据出现在20世纪90年代中期的一系列研究中。编制测量道德模糊谈判策略的量表时，Lewicki＆Robinson(19981＆Robinson eta1.(2000)报告谈判策略适当性对文化差异非常敏感。在被称为“错误承诺”和“不恰当的信息收集”两个因素中，亚洲学生和美国、加拿大学生等级的适当性方面有显著差异。与西方学生比“不当的信息搜集”策略在亚洲学生看来更合适。通过赠送昂贵礼物、招待或个人恩惠建立友谊来获取对方信息在亚洲文化中是常见的建立关系的作法(Yang.M.M，1994)。
类似的研究调查了判定道德模糊谈判策略适当与否的标准的文化差异，以及美国与墨西哥谈判者之间可能使用道德模糊谈判策略的情况。Volkema(1998)假设由于面子、荣誉和关系在墨西哥社会的重要性，墨西哥谈判者会持有更高的道德规范标准，但因为不太有利的经济状况，墨西哥人会在遵循道德标准方面更倾向于实用主义的作法。因此，墨西哥谈判者认为道德模糊谈判策略不太合适，但更有可能采用这种策略。尽管发现墨西哥人不太赞成以上的这些行为，在美国和墨西哥谈判者之间使用这些策略的可能性没有明显的差别。本研究的主要区别在于最不可接受的作法的等级。对墨西哥人来说，让对方在上司面前丧失名誉被认为是最不得体的行为。对美国被调查者来说，威胁伤害对手是最不可取的行为。
尽管这些发现支持了在谈判策略道德看法方面的文化差异，很难比较和归纳他们的发现，因为他们没有解释文化是怎样引起这些差异的。然而，下面回顾的第二个研究团体已经找出了特别的文化元素，并提出了这些元素与道德模糊谈判策略之间的直接关系。
(二)有关文化作为共享价值的研究
在道德决策研究中讨论的最主要的文化价值元素是个人主义和集体主义，个人主义／集体主义是与道德判断紧密相连的价值元素，因为它反映了个体与社会的关系。关于个人主义／集体主义怎样影响道德决策存在对立的观点，一种观点认为个人主义者对本身感兴趣，因此他们更有可能按对自身有利的方式来采取行动而不大关注他人的利益(Priem＆Shaffer，2001)。换句话说，个人主义文化背景里的成员会认为促进自身利益的欺骗行为比集体主义文化背景里的人看起来更可接受。然而，这种观点没有考虑集体主义者在决策过程中有具体目标，并且有团体内部和团体外部成员的区分。这种思想引发了另一不同的观点：当集体主义者与团体外部成员进行谈判时，或者为了维护团体内部利益时，和个体主义者相比，他们认为欺骗行为更可以接受。上述美国和墨西哥之间比较研究的发现进一步支持了“个人主义者比集体主义者更赞成道德模糊谈判策略”的观点。集体主义谈判者不像个人主义谈判者那样赞成道德模糊谈判策略。
以下两个研究的结果证实了“集体主义者比个人主义者更赞成道德模糊谈判策略”的观点。集体主义者比个人主义者在使用道德模糊谈判策略的可能性方面得分更高(Elahee et al，2002)，美国谈判者(个人主义者)与巴西谈判者(集体主义者)比认同虚张声势的道德模糊谈判策略可能性要小(Volkema，1999)。
由于以上不同的研究发现，很难理解文化价值和道德模糊谈判策略的道德伦理性之间的关系。Volkema(2004)九国研究表明不同的文化价值对不同种类的道德模糊谈判策略有显著影响，这有助于揭示两者之间的复杂关系。比如，男性特征与使用“不可靠的信息收集”策略的可能性有关，权势距离与“传统竞争性的谈判”策略的适当性成反比。
如果考虑到情景的话，文化价值元素和道德模糊谈判策略适当性的等级之间的复杂关系至少可以部分被揭示出来。
(三)“文化－道德决策－情景相互作用”研究
因为道德决策受情景理解的影响，文化差异通过赋予社会情景的不同意义来定义的时候，情景中的文化与道德决策融合为一体。文化社会心理文献找出了不同文化中情景理解的文化差异。比如，在对“基本归因误差”研究的回顾中，Norenzayan，Choi and Nisbett(1999)认为尽管亚洲人和西方人都对行为进行素质归因，如果情景信息出现，亚洲人比西方人更有可能使用情景信息。亚洲人能够避免基本素质归因，因为他们的社会行为理论与西方社会行为理论相比是语境主义的或相互作用主义的。Gelfand＆Dyer(2000)强调“邻近情景条件对谈判
者的心里状态的影响有可能依据文化情景而变化…相同客观的社会条件被期待归因于不同的意义和在不同文化中引起不同的行为”这些观点一起表明：情景语境是道德决策的一个重要组成部分，而且可能是在道德决策过程中辨认跨文化差异的一个关键因素。
很多实证研究已经开始调查文化／道德决策／情景相互作用的过程。承认个体会根据情景突发事件改变他们的道德观念，Volkema＆Fleury(2002)认为文化会改变这种关系和可能使用道德模糊谈判策略的8种情况：(a)未详细说明的情景，(h)对手有不道德谈判者的名声，(c)国家因为娴熟谈判技巧而出名，(d)很重要的谈判，(e)有时间期限，(f)对手具有非常好的谈判声誉，(g)和对手将来有业务关系，(h)同事将了解谈判细节。在对美国和巴西谈判者的调查中，Volkema＆Fleury(2002)在有关使用道德模糊谈判策略可能性的8个条件的5个当中找到了国家之间的显著差异。有趣的是，研究也表明情景因素对适当行为的看法和道德模糊谈判策略的可能使用有非常重大的影响，这表明情景约束是构思谈判方式的一个必不可少的部分。
三、文化／情景／道德决策：一个相互作用的模型
我们认为关注文化如何影响谈判情景的理解将有助于揭示文化对道德决策的影响。在这一节中，提出了相互作用模式。这个模式表明文化对谈判者的道德决策的考虑发挥着中心作用，也表明文化对谈判道德决策过程中四个显著情景变量的主要调节作用。情景因素被定义为决策环境所特有的因素，情景因素影响决策过程和结果。
模型借用了Lewicki，Saunders&Barry(2006)提出的道德决策过程的现有模型和Gelfand＆Dyer(2000)提出的国家文化对谈判的影响两个模型。Lewicki eta1.(2006)找出了以下8个情景变量：(a)谈判者的过去经历，(b)奖励措施，(c)与对方的关系，(d)谈判者之间的相对权力，(e)交流模式，(f)谈判者是否是，(g)团体和组织的规范，(h)国家文化规范。Gelfand＆Dyer(2000)找出了跨文化谈判中的四个重要情景变量：(a)谈判者角色，(b)支持者的影响，(c)谈判者之间的关系，(d)谈判的期限。
模型分享Gelfand＆Dyer(2000)情景中文化的观点，认为文化对谈判者考虑道德决策有直接的影响，文化也直接或通过调节谈判者道德决策考虑来影响情景因素。在跨文化谈判研究中使用的最流行的文化特点是个人主义和集体主义，高语境／低语境和权势距离。
文化对道德决策考虑的直接作用与在谈判图式中存在文化差异的发现是一致的。在谈判的道德决策中，这些图式可能包括谈判者认为道德模糊的一系列策略。比如，在亚洲赠送礼物的文化中，给另一方送礼的技巧不可能被认为是道德模糊的。然而在很多西方国家，这种策略被看作是道德模糊谈判策略。
从图1模型可以看出，文化直接影响四组情景变量，而且调节这些变量对谈判者道德决策的影响。情景变量是：(a)组织目标(奖励措施、期限和谈判者角色)，(b)组织的道德规范，(c)法律环境，(d)对谈判对手的看法(关系的亲密程度，双方的相对权力，对未来相互作用的期待和对方的声誉)。
(一)组织目标：
组织目标会直接受文化影响。印度公司的组织目标与美国公司的目标相比可能会更长远、更以关系为中心，相对而言，美国公司更注重短期利润，并不太在意与买方的关系。我们的模型也表明文化怎样调节组织目标的影响。Corvino(2002)认为很多人相信雇员对公司有忠诚的显见义务。然而在有些文化中，社会义务非常复杂，谈判者可能不支持组织目标。比如，因为对家庭和朋友的社会义务的文化差别，中国谈判者可能有义务实现社会目标而不是组织目标，因此与德国谈判者相比中国谈判者可能受组织目标影响的程度要小很多。
模型表明组织目标包含因取得特定谈判成绩而给予谈判者的奖励。贸易道德规范研究的结果也表明奖励能影响道德决策。由于不同国家报酬的差异，给予谈判者的奖励类型也会根据文化差异而发生变化。我们认为文化调节了奖励的影响――谈判者也会因他们是来自个人主义文化还是集体主义文化而被奖励激励的程度不同。相对于来自不注重面子文化的谈判者来说，通过公共评价谈判者的表现提供奖励这种方式对来自注重面子文化的谈判者可能更具激励作用，而且这也会影响跨文化谈判过程中道德模糊谈判策略的不同使用。
模型中也包含了期限作为组织目标的一个组成部分。Gelfand＆Dyer(2000)认为在时间压力怎样影响谈判图式方面也存在文化差异。他们给出了这样的例子：美国谈判者在时间压力下可能会更具竞争性，而斯堪的纳维亚谈判者在时间压力下可能更具合作精神。研究表明美国谈判者会受期限的影响――当告知有期限时，他们使用道德模糊谈判策略“承诺好的情况会发生”的可能性的等级要比没有期限规定的谈判情景中高很多(Volkema＆Fieurv，2002)。我们认为时间压力怎样影响道德模糊谈判策略的使用和适当性方面存在差异，是否强加期限也可能根据文化而异。属于长期文化的组织常常拥有长期目标，可能不会设定严格的期限，而来自象美国这样短期文化的组织可能有一定的期限来达到他们的目标。
谈判角色和的使用也是组织目标的组成部分。例如开拓新的国际市场的组织目标会决定派出参加谈判代表的角色，或者决定是否需要任命。如果一家目标在于向韩国销售产品的小型美国公司没有合适的人员开发市场的话会需要任命。同样的道理，如果一家澳大利亚公司在中国有一支谈判队伍谈判联合企业交易问题，而且这笔交易己进入最后决定的关键时刻，澳大利亚公司可能会派一名年长的谈判者或者首席执行长官来拍板定下这笔交易。Lewicki et aL(2006)认为当人们身为时，特别是当的目标是达成最有可能的一致意见时，他们会更愿意违背个人道德准则去做任何必要的事情。
(二)组织的道德规范
模型表明了组织道德规范和组织目标之间的相互影响。道德规范是有关外在的组织价值、责任和义务的可见的公开声明，这些规范有助于创造组织内部行为的同一性。道德规范影响道德困境的认定和解决困境可接受的过程。他们类似于Lewicki etal.f2006)模式中包含的团体和组织规范、Gel~nd＆Dyer(2000)模式中表明的成分的影响。组织的道德规范是贸易道德研究中包含最广泛的变量之一，也包含在大部分的道德决策模式中。
然而，有关道德规范影响行为的有效性存在争论。在谈判中公司道德法规的显著作用在Aquino(19981的实验中得到了检验，Aquino给谈判者提出了有关公司文化实践(交易中的诚信与公平)
的建议。他的资料表明在一个道德标准非常显著的组织文化氛围中，即使有强烈的刺激诱使谈判者的情况下，谈判者也不太可能使用欺骗。
(三)法律环境
模型表明法律环境对谈判者的道德决策来说是一个显著的情景因素。法律体制存在着国家差异，跨文化研究表明经理们会根据不同情况应用不同的规则。Zarkada-Fraser＆Fraser(2001)发现和来自其他国家的谈判者比较日本谈判者认为法律问题和法律义务的介入与他们对道德模糊谈判策略的适当性的等级评定关系不大。
我们知道存在法律环境的文化差异，因此重要的问题是在谈判者如何考虑法律环境的过程中存在什么样的文化差异。将来的研究会从探讨不同文化中的谈判者在不同的法律情景下怎样评定使用道德模糊谈判策略适当性的过程中受益。
(四)对谈判对手的看法
对谈判对手的看法包括与谈判对手关系的性质和亲密程度、谈判者的相对权力、与对方将来相互作用的期待、对谈判对手声誉的看法。关于与谈判对手的关系如何影响谈判过程存在相当多的研究，但很多相关的研究都发生在美国，而且其中隐含了西方国家对“关系”的理解。然而，主要的区别存在于不同文化如何理解自我和他人、因而如何定义“关系”这两个方面。Worm＆Frankenstein(2000)注意到在关注罪行的宗教至上的西方国家，欺骗被认为是不道德的。根据中国的道德，撒谎不是错误的，更微妙的观点是中国人会对他们知道的人而不是对所有人诚实守信。
当存在与对手建立长期关系的可能性时，谈判者不太可能赞同使用道德模糊谈判策略。这个发现可能与谈判方之间的信任度有关一墨西哥谈判者显示了信任度和使用道德模糊谈判策略可能性之间成反比(Elahee＆Brooks，2004)。即使当谈判方彼此不熟悉的情况下，当他们认为对方友善时，不大可能使用欺骗对方的谈判策略。谈判者的相对权力和不道德行为之间也存在联系。然而因为存在相互矛盾的发现。这种影响的趋势不清楚。一方面，实验性的证据表明更有权力的谈判者比具有较小权力的谈判者更多使用道德模糊谈判策略(Crott，Kayser＆Lamm 1980)，但另一方面也存在证据表明当谈判者知道双方权力不对等时，他们会更坦率、他们会提供信息(Tenbrunsel＆Messick，2001)。也有研究表明权力没有影响(Aquino 1998)。
对谈判对手看法的另一个组成部分――对方的声誉被认为是谈判过程中对道德伦理性看法最有影响力的一个因素(Volkema＆F[eury，2002)；当对方有不道德谈判声誉时，美国谈判者更有可能使用一些道德模糊谈判策略。
和对方关系的看法被描述为谈判中第二个关键判断。我们认为这也是谈判者评估道德模糊谈判策略适当性的一个关键问题。这个问题需要更多的研究来探讨关系的哪些方面有利于评判使用道德模糊谈判策略的适当性，并且找出谈判者怎样看待这些方面的文化差异。
四、模型的理论和实践意义
我们已经提出组织目标、组织的道德规范、法律环境和对谈判对手的看法是谈判者做出道德决策时考虑的显著情景变量。我们认为谈判者的国家文化影响这些情景变量的性质和情景变量的理解。我们的模型丰富了现有理论，并且对谈判者的谈判实践和对将来跨文化谈判道德研究有重要意义。尽管Lewicki et al.(2006)道德决策模型提出了诸如与谈判对手的关系、文化规范之类的情景变量的影响，它没有提出文化和情景之间的相互作用。该模型通过提出文化和情景变量的相互作用丰富和拓展了谈判中道德决策的现有模型。谈判理论的最终检验标准是这种理论是否有意义和是否对签订跨文化协议的谈判实际工作者有用。大量研究成功找出了策略道德的适当性的文化差异，但都没有成功解释差异存在的原因。通过采用情景中文化的观点和找出可能被不同理解的情景变量，该模型正好做到了这一点。
法律谈判的策略范文第3篇
美国人谈判风格美国的谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，他们总是十分自信地步入谈判会场，不断发表自己的意见和提出自己的权益要求，
我认为性格决定谈判风格。美国人的性格外向、随意，坦率外露。所以美国人的谈判往往具有一下几点风格：
1干脆利落，不兜圈子
美国人喜欢一个事实接一个事实地讨论，直爽利落，不讲客套，乐于以积极的态度来谋求自己的利益，较实在。善于使用策略，表达意见直接，态度认真、诚恳。
2重视效率，珍惜时间
美国经济发达，生活、工作节奏快，所以美国人养成了信守时间、尊重进度和谈判期限的习惯。在谈判时把一切事物用最简洁、最令人信服的语言表达出来，重视效率，喜欢速战速决的习惯。
3法律意识根深蒂固
美国谈判人员喜欢防范与未然，凡是遇到商务谈判，一定会带上律师。信守承诺。
美国人喜欢按合同条款逐项讨论直到各项条款完全谈妥。
4喜欢搞全盘平衡的一揽子交易
喜欢先总后分，先定下总交易条件，在谈各项具体条件。
比如：美国在谈判某项目时，不会只谈生产或销售，而是将该项目的从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈。
与美国人谈判禁忌在与美国人谈判时，应当注意美国人态度热忱、外露奔放，业阶段，他们想了解对方的一切，也希望对方了解自己的意图。他们对于一揽子交易兴趣十足，他们作为买方，希望卖方谈判者按照其要求做出一揽子说明;他们作为卖方，则希望买方谈判者提出一揽子条件。这里所说的一揽子的含义是，它不仅包括产品本身，而且还要介绍销售该产品的一系列办法，企业的形象信誉、素质实力和公共关系状况等。
在这种情况下，没有充分的准备当然就不行了。
办事拖沓，缺乏效率
美国人对时间非常吝啬，他们有句谚语：不可1时间。在他们的观念中，时间也是商品，时间就是金钱。他们常以分来计算时间，比如一个人月薪十万美元，他的每分钟就值八美元。他们在谈判过程中连一分钟也舍不得去作无聊的会客和毫无意义的谈话。假如你占用了他十分钟，在他看来，就认为你是偷了他多少美金。因此不可1时间就成为每个美国生意人和谈判者的格言。
美国人的时间观念很强，遵守时间，珍惜时间，因而保证了谈判的高效率。因此与美国人谈判必须遵时，办事必须高效。
美国人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，以及与突然闯进来的不速之客去洽谈生意，美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。何日何时，在何地方，谈多长时间，都是预先约定。双方见面之后，稍作寒暄，便开门见山，直接进入谈判正题，很少有不必要的废话。
把降价作为达成交易的王牌
美国人认为：货好不降价，大酬宾、大减价、买二送一、有奖销售等，在美国人心目中，认为这是对自己的商品缺乏信心的表现，是自己的商品不过硬，或是根本不懂经商赚钱的无能做法。美国人不理解，为什么在一般贸易洽谈过程中要降价，为什么要恳求人家买?美国人认为我的商品好、质量高，就是要出高价。
但他们也不是等待顾客上门，而是积极地采用各种方式进行宣传，使客户和消费者知道他们的商品好在什么地方，而心甘情愿地以高价买下来。
当然，这里并不是说，同美国人谈判只要货好就没有必要讨价还价了。相反，美国人是讨价还价的高手。他们经常玩弄一些手法，让谈判对手也同他们一样注重利益，作出合理让步。他们十分赞赏那些精于讨价还价，去取得经济利益而施展手法的人。他们自己就很精于使用策略去谋得利益，同时希望别人也具有这样的才能。
轻视律师和合同的作用
这也是与美国人谈判的一0忌。美国人非常重视律师和合同的作用。在谈判时，他们尽可能让称职的律师参加谈判。他们注重合同，严守合同信用，他们不相信依靠人际关系，只承认白纸黑字、有法律保障的合同契约。
法律谈判的策略范文第4篇
[摘要]中美贸易关系日益紧密，商务谈判的重要性日益显现。中美文化差异对两国商务谈判造成很大影响，中国商务谈判人员对此极为关注。中国商务谈判人员应该深入了解中美文化差异，分析文化差异对商务谈判的影响并制定应对之策。
[关键词]文化差异商务谈判沟通策略
随着中美两国经贸关系日益密切，企业之间的商务活动日渐频繁，商务谈判重要性日渐显现。由于中美文化差异对双方商务谈判的影响至深，所以中国谈判人员要在中美商务谈判中获得成功就必须了解中美文化的差异，提高谈判的能力。
一、中美之间的文化差异
文化主要包括语言及非语言行为、风俗习惯、思维方式和价值观四个方面，它们对中美跨文化商务谈判的影响很大。
1.语言和非语言行为差异。中国自古讲究礼仪，言语当中多是体现自谦和敬人。在听到别人赞扬时，中国人一般表示用谦词来表示谦虚。中国人在交谈中必须使用称谓，以示对对方的尊敬。美国人讲究平等，在美国晚辈可以直呼长辈和上司的名字。对于别人的赞扬，美国人则会表示感谢，接受赞扬。
非语言行为上的差异很大，仅列举以下两例就可见一斑:(1)目不转睛地看。中国人以此表示好奇或惊讶，美国人认为这是不礼貌、使人发窘的行为。(2)把手伸向被叫人，手心向上，握拳用食指前后摆动。中国人对此反感，美国人以此表示叫别人过来。
2.风俗习惯差异。风俗习惯主要包括一些社交活动。中国人在日常生活和工作中爱面子，非常在意自己在别人心目中的形象，怕被人笑话、议论和误解。美国人则比较实际，不会太在意别人的看法。美国人在与人交往时不会询问对方的年龄、收入、婚姻等方面，他们认为侵犯了他人的隐私权；而在中国却经常询问这些内容。美国人喜欢直率地表达自己的观点，中国人则以一种委婉的方式来表达意思。美国人一旦被问及某事，一般必须给予一个比较明确的答复。而中国人提倡“沉默是金”。在美国常见到长辈与晚辈见面时相互拍肩膀、亲吻的情形，而在中国几乎很少见到这样的场景。美国人非常守时，而中国人往往可以理解有原因的迟到。在许多生活习惯上中美之间的差异还是非常明显的。
3.思维方式差异。中美思维差异主要体现在整体思维和个体思维的对立上。中国文化侧重整体思维，整体思维就是按照整体的观点来观察和思考世间万物，分析问题总是从事物的总体出发，注重思考整体事物整体功能、复杂关系和运行过程，而不注重事物的内部结构。美国人侧重个体思维方式，它把复杂的事物分解成简单的要素，逐个地进行研究。
4.价值观差异。中美价值观的差异主要体现在集体主义和个人主义的对立上。中国人的核心价值观念是集体主义，它认为和谐的人际关系是社会的基础。因此中国人以和为贵，并非常重视特定集体的利益或价值。美国文化价值观的核心是个人主义，即以个人为本位的人生哲学。其主要内容是相信个人价值，高度重视个人自由，强调个人的自我支配、自我控制、自我发展。
二、中美文化差异对商务谈判的影响
中美文化上的差异影响着两国人员商务活动的正常开展。文化上的差异严重影响中美商务谈判人员之间的沟通，中断谈判议程，并使谈判陷入僵局甚至失败。
1.存在使商务谈判双方发生误解的风险。中美商务谈判人员之间的沟通最重要的工具就是语言，除此之外还有非语言性的交流。但由于两国语言和非语言文化上的差异，双方之间的沟通存在障碍。例如“山羊”一词，在汉语里没有什么特殊意义，而goat在英语中却表示“色鬼”的意思。那么“山羊牌闹钟”就变成“色鬼牌闹钟”了。还如对中国人来说，盯着人看表示不尊敬；而在美国，直盯着说话人的眼睛才表示尊敬。这样的不同理解会使谈判双方都误认为对方不尊重自己。
中美之间还有很多语言和非语言文化上的差异，这为中美双方谈判人员的沟通制造了误解和障碍。
2.存在使商务谈判议程无法统一的风险。由于中美思维方式的不同，中国谈判者倾向于采取横向谈判，即把谈判要涉及的问题横向铺开，也就是把几个议题同时讨论，同时取得进展，然后再同时向前推进，直到所有问题谈妥为止；美国人则倾向于采取纵向谈判，即明确谈判所涉及的问题后，逐个把条款谈完，这个条款不彻底解决，就不谈第二个。
横向谈判与纵向谈判是两种完全迥异的谈判方式，如果双方都坚持按自己的方式来安排谈判议程，谈判便无法进行了。
3.存在使商务谈判陷入僵局的风险。为维持良好的人际关系，中方的谈判者更愿意采取非对立和非直接冲突的方式来解决问题。即使不同意对方的意见，也很少直接予以拒绝或反驳，而是迂回曲折地陈述自己的见解。美国的谈判者则力求阐明自己的观点，语言表达直接，是非分明，表现出很强的攻击性和好辩性。美国谈判者的这种直白的表达方式会伤害到中国人的自尊心，因为对方不给自己面子。中国谈判者的委婉的表达方式则会令美国人不适应，因为他无法真实地领会中方的态度。
这些差异将使谈判过程变得艰难，甚至导致谈判陷入僵局。
4.存在使商务谈判最终破裂的风险。中国商人之间注重友情，一般可以通融变更合同条款。美国人则注重利益，他们一旦签订了合同，非常重视合同的法律性。如果签订合同不能履约，那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金，没有再协商的余地。这两种对待合同的不同态度会为签约后的履约带来困难，并可能使谈判成果化为泡影。
中国人热情好客，对来访的美方谈判人员会悉心照料，热情款待。这种待客方式美国谈判人员会觉得太铺张浪费。而美国人则是平等待客，不会优待客人。这种待客方式很容易让中方谈判代表认为美方不友好。这样不同的认识会使双方难以信任对方而有可能直接导致谈判无果而终。
三、中国商务谈判人员的应对之策
1.专家型团队组合策略。美国人的谈判团队一般由专家组成，他们有非常丰富的专业知识背景，而且美方非常重视合同的法律性。所以中方谈判团队一定要安排谈判、技术、财务、翻译等方面的专家或顾问，特别是法律方面的专家。这样在谈判过程中出现的各方面才能应对自如，在合约签定方面才能保证无纰漏出现。
2.营造氛围策略。中国谈判人员尊重美方的文化习惯能够营造一种平等、融洽的谈判氛围。如美国谈判者喜欢直接谈具体条款，中方谈判者可以从对方的习惯出发调整思维从具体条款开始谈判。这样会使美方觉得中方对他们的尊重，进而他们也会相应尊重中方的一些不同于他们的谈判行为。这样谈判的氛围会变得和谐友善。
3.沉默和倾听策略。针对美国谈判人员准备充分和专业性的特点，中方谈判人员在谈判前要认真做好市场信息、对手信息和法律信息的搜集，在谈判过程中可以使用沉默策略，通过多听多思，在倾听的过程中获取对方更多的信息。
4.务实语言策略。中方谈判者在与美方谈判时，要采取直接、坚决的务实语言策略。在谈判是尽可能直接了当，冷静地争论，避免使用诸如“可能”、“也许”之类模棱两可的回答。语气要坚决而礼貌，要明确地告诉对方自己的态度和意见。
5.多方案策略。针对美国谈判人员自信和注重实际利益的特点，在谈判陷入僵局时中方可采用多方案策略来作出有条件让步。多方案策略就是在谈判前确定多种双方可以接受的要价方案，在谈判遇到僵局时提出来来讨论，可以为谈判提供新的解决问题的思路。
6.拖延策略。根据美国人谈判讲究效率的特点，中方谈判人员可以运用拖延策略获得主动权。拖延策略就是通过拖延谈判时间来化被动为主动，迫使对方在谈判要价上作出让步。这样还可以使美方谈判代表有压迫感，从而尽早签署合约。
法律谈判的策略范文第5篇
经济全球化使世界范围内的贸易自由化变为可能,通过谈判缔结或参加有关国际贸易条约和协定是各国分享贸易自由化成果的重要途径。然而,由于各国之间的经济发展的不平衡,参与自由化的程度和步骤各不相同,因此其在谈判中的立场和策略也并不一致,从而使国际贸易谈判方式日趋丰富和多样。
国际贸易谈判两种形式
根据参加方数量和纪律约束范围的不同,可以将国际贸易谈判分为双边和多边谈判。双边谈判一般是指两个伙伴之间就双方感兴趣的贸易议题展开的谈判,谈判结果只对谈判双方具有约束力,如中美之间的贸易和投资保护协定谈判;多边谈判是指多个伙伴共同就协商一致的贸易议题展开的谈判,谈判结果对所有谈判参与方都具有约束力。
多边贸易谈判一般指在WTO框架下进行的旨在促进世界贸易自由化的各项议题谈判。从1948年关贸总协定(GATT)生效到1995年WTO成立,多边贸易体制的参加方共进行了8轮谈判,在货物、服务贸易和知识产权等领域达成了广泛的协议,大大削减了关税和其他贸易壁垒,有力地促进了世界贸易自由化发展。自2001年启动,目前还在进行的多哈回合谈判是多边贸易体制的第9轮谈判,也是WTO成立后的第1轮多边贸易谈判。在多边谈判中,由于成员间发展水平差异,各自关注不同。一些具有共同利益关注和兴趣的成员便通过“诸边”(Plurilateral)方式对部分议题进行“先行先试”,在有兴趣的成员间先达成协议并实施,同时保持协议开放状态,其他成员根据自身情况自愿选择加入,最终使该类议题协定走向“多边化”,如《政府采购协定》的谈判。
多、双边谈判特点不同
在贸易谈判中,多双边谈判的共同点是谈判参与方在共同的利益基础上,通过对攻防利益进行讨价还价,双方做出共同决策,达成谈判协议。但由于在谈判主体数量、谈判方式和机制的差异,两者也表现出不同的特点。
双边谈判只有两个当事方,相比来说,在确定谈判时间、内容和议程安排上要更为简单,谈判的进攻防守交接更快,双边的谈判效率相对要比多边更高;另外,双边谈判灵活性大,谈判内容形式多样,在促进双方自由贸易、经济技术合作、宏观经济政策协调等方面比多边谈判机制要更为直接有效。
但双边谈判也存在缺陷,主要表现为: 1.通过双边谈判难以形成完整系统的经济法律体系。在国际层面,一个国家需要编制一个庞大的双边经济条约网络,才能全面处理其与各国之间的经济法律问题。以国际投资为例,上个世纪下半叶,世界158个国家和地区共缔结了1160多项双边投资条约。对于单个国家来说,建立纵横交错的双边经济条约体系,不但在条约谈判过程中耗时耗力,在协议执行方面也将因为缺乏统一的标准而引起重复工作,造成效率损失。2.通过双边谈判建立起来的国际经济法律关系缺乏稳定性。在双边谈判中,谈判双方往往以对等交易为前提,随着国家利益的变化,缔约方随时可能废约。例如,在20世纪初,法国和英国为了防止和转嫁经济危机,曾相继公开废除两国间的友好通商条约。
多边谈判的特点是参与成员数量多、谈判领域广、议题多,如目前正在进行的新一轮多边贸易谈判(即多哈回合谈判),150多个成员在包括货物、农业、服务贸易以及规则、投资、与贸易有关的知识产权保护等20个涉及国际贸易不同领域的众多议题展开谈判。多边谈判的另一个特点是以“一揽子”(Single Undertaking)方式进行,即成员就多个领域、多种议题展开谈判,并应同时全盘接受谈判达成的所有协议,不能只挑选接受其中的部分协议而拒绝接受其他协议。
多边谈判由于参与方众多,各方经济发展水平不同,关注的重点利益也各不相同,谈判包含议题多样,为了确保各方权利和义务大体相等,必然要求达成一个照顾到各方利益的总体平衡的协议。其多议题、宽领域的特点有助于达成包含多个领域的国际协议,形成一个比较系统的国际经济法律体系。GATT正是通过8轮的多边谈判,在货物、农业、服务等领域达成了广泛的协议,建立了一个稳定的、具有可预见性的国际经济法律秩序,从而奠定了其在国际贸易法律体系中的重要地位,建立了WTO,成为多边机制的重要一极。其次,“一揽子”谈判的“要么全有,要么全无”(all or nothing)原则,有助于参加谈判的各方达成一个权利义务平衡的综合协议。谈判参与方可以根据自身的优势和劣势,组合不同的利益的集团,在平衡的基础上进行利益交换。对于谈判力量弱小的成员,可以利用谈判力量强大的一方,通过“搭便车”的方式,获得更为有利的条件;而在处于劣势的产业部门,如果多数利益一致的成员团结起来,也可以使强势成员做出让步。
然而多边谈判也有其不足之处。一是谈判效率问题。由于谈判参与方数量众多,谈判各方利益诉求多元,各方对议题立场往往存在分歧,容易拖延谈判进程,整个谈判可能长达数年。多哈回合从启动至今,已经进行了9年,但各方还是未能达成“一揽子”协议,导致谈判进程受阻。由于谈判久拖不决,许多成员纷纷转向双边和区域贸易协定,目前已经实施的双边和区域协定多达400多个,对多边贸易体制形成一定的冲击。二是“搭便车”问题。最惠国待遇原则虽然有效加快了谈判进程,但是在也容易造成“搭便车”的现象。以关税减让谈判为例,谈判一方如果就某产品大幅度减让关税,使所有的其他缔约方受益,在其他缔约方就另一些产品谈判减让关税幅度不大的情况下,就会造成各方之间的利益不平衡,甚至最终导致所有谈判方都不愿意做出让步的僵局。
多边框架下双边磋商解决多边谈判困境
多边框架下的双边磋商正是谈判人员结合多、双边谈判不同特点,试图在多边框架下通过“双边手段”解决多边谈判困境的产物。多边谈判由于涉及参与方数量多,如各方对议题存在分歧而长期僵持,最终可能将谈判拖入失败。在双边磋商中,由于谈判只有一个对手,从技术上而言比较容易达成共识。同时在双边磋商中,谈判方可运用的政治及经济压力相对来说较少被弱化,当然这也往往取决于一个国家所拥有的影响他国行为的筹码数量。双方一旦达成共识,就可以根据“最惠国”待遇原则使之多边化,让所有其他成员享受谈判成果,即所谓的“双边谈判,多边适用”。一个国家或地区加入WTO的谈判一般使用这种谈判模式。理论上讲,申请加入方要和所有WTO成员方分别进行双边磋商,但由于政治、地缘和历史等原因,往往有许多国家不与申请者进行谈判,而是无条件同意后者加入。在整个加入谈判过程中,申请加入方和WTO成员之间所达成的成果对所有其他成员都适用。中国加入WTO就是沿用这种模式。
在多哈回合谈判中,各成员往往根据自己的谈判需要,通过不同的渠道,联系目标成员,就感兴趣的议题进行双边磋商,这在服务贸易谈判最为明显。参加集体谈判的成员,往往在谈判开始前后,通过双边磋商就各自的市场准入和国民待遇等具体承诺问题进行谈判,或对谈判有关的问题进行澄清,以便摸清各方底细,为更大范围的利益交换准备自己的要价和出价。
由于多边谈判本身是各国追求利益的博弈,有时候会出现一成员要求另一成员在双边机制下进行多边议题谈判的情况,比如美方要求中方在中美战略对话机制中探讨多哈回合议题。出现这种谈判情形时,如果双方承诺不脱离多边的框架和原则,此类双边磋商其本质上仍然属于多边谈判,无论谈判地点或谈判方式怎么变化,都不会改变谈判的性质,其结果最终都要对所有成员适用。要是双边磋商背离多边框架原则,谈判的性质就发生了变化,变成事实上的双边谈判,其后果是谈判最终结果依然需要根据“最惠国待遇原则”对所有其他成员适用,而且这将使双方都失去和其他成员进行利益横向交换的机会。
多边框架下的双边磋商和双边机制内的多边议题谈判虽然同是两个谈判主体,但两者所面临的谈判压力、规则和灵活性等方面有很大区别。一是谈判的压力不同。在多哈谈判中,参与方多达153个,谈判议题的启动需要所有成员的共识。成员如果在某个议题上存在困难,可以隐藏在具有相同利益的其他成员后面,期望谈判朝有利于自己的方向发展。而在双边场合,双方直接交锋,谈判弱势方无法像在多边框架下那样利用各谈判阵营的矛盾保护自己。二是谈判遵循的规则不同。“平等但非互惠”是多边谈判的重要原则,该原则为发展中成员和新加入成员提供了差别和优惠待遇。以中国为例,我们在多哈货物贸易谈判中争取到了新成员加上发展中成员的差别待遇。一旦谈判结束,这些特殊待遇可以让国内产业少减或不减关税,从而为其发展提供缓冲空间。而双边谈判强调平等互惠原则,两个发展水平相近的伙伴之间的谈判一般来说没有特殊和差别待遇考虑。对于发展水平差距较大的成员之间的谈判,发展程度高的一方一般是通过设立更长的市场开放过渡期加上提供资金补偿、技术援助等手段使对方获得相对的利益平衡,如欧盟与ACP国家之间的经济伙伴关系协定(EPA)谈判。
谈判策略选择
在多边贸易谈判实践中,成员往往根据自身的进攻和防守利益的不同采取相应的方式开展谈判。对于具有进攻利益的领域和部门,尽可能通过多边机制下的双边磋商与需要获取市场准入的重点成员展开谈判,先易后难、各个击破,获取最终的谈判利益;或者直接将议题纳入双边机制进行“单独公关”,高效快速解决问题。相反,如果一个部门在国际竞争中处于弱势地位,那么在谈判中则应采取防守立场,坚持多边场合谈判的策略,将自己隐身于具有共同利益的其他成员当中,形成利益集团,用集体力量共同应对进攻一方压力。
以多哈回合服务贸易谈判为例,发达成员在金融、电信、计算机服务等其具有比较优势的领域往往积极推动双边磋商,甚至要求在双边机制如中美、中欧战略对话机制等框架下进行WTO相关议题谈判,而对发展中成员具有出口利益的自然人移动、海运等部门则表现消极,不愿做出让步。这也就是为什么在中美战略经济对话中,美方致力于要求把多哈谈判服务贸易具体议题作为双边对话的核心内容,而我方则一直坚持在不影响各自多边谈判立场前提下,只能在双边对话机制下就多边谈判的整体性问题进行原则探讨,而非具体议题的谈判。
