保险行业客户管理

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保险行业客户管理范文第1篇

关键词:互联网;金融模式;保险营销;保险行业

1互联网金融模式的风险

互联网金融模式在促进我国经济发展的同时，也为我国经济的发展带来一定程度的风险［1］。互联网金融模式基于计算机网络技术而产生，目前我国的网络环境仍不十分成熟，造成人们在办理金融业务时受到蒙蔽甚至欺骗，直接造成客户经济上的损失。在这种情况下，互联网的不成熟对我国保险业发展影响巨大，因此，保险行业要想克服互联网的弊端，促进自身更好发展，就必须做好保险行业的营销工作，在充分利用互联网金融模式这一新平台的情况下，转劣势为优势，更好的服务于保险行业。

2互联网金融模式下保险销售的发展现状分析

保险营销在互联网金融模式下的发展使得消费者的选择变得多样化，消费方式也从被动式消费转变成主动选择消费。得益于积极的消费环境，众多保险公司在互联网上进行营销，并且销售方式变得多种多样。互联网金融模式下，保险的销售方式主要有平台直销、专业互联网公司、第三方平台销售及手机进行投保。越来越多的保险公司意识到互联网营销的好处，比如成本低、推广难度小、销售便利。表1的相关数据表明:2011年与2013年互联网保险业务规模的变化，数据从业务公司数量、保险保额以及投保客户人数三个方面进行分析对比。

3互联网金融模式下保险营销现状问题分析

A.保险营销缺乏创新能力。随着互联网金融的发展，市场竞争越来越激烈，而保险行业作为我国市场经济的主要组成部分，营销策略相对比较闭塞和落后。因为营销策略缺乏创新精神，已经不能适应互联网金融行业自身发展的要求。在传统的保险营销中，一般在制定营销策略时都是照抄照搬，不能分析自身发展的实际情况、因地制宜的制定营销策略。因此，保险营销欠缺创新能力。

B.保险行业市场营销观念落后。社会在不断前进，人们的思想观念也在随之进步，但互联网金融模式下的保险销售观念没有及时跟上社会发展的步伐，显得比较落后。一直以来，保险行业的市场销售模式都是采用传统的营销理念及营销手段。在当前形势下，人们的理财观念也在随着思想的变化而变得越来越先进，传统的市场销售模式及观念已经不能适应当今社会的发展，也在某种程度上阻碍了我国保险营销工作的开展。

C.保险产品与服务单一，服务体系不健全。当前互联网金融模式下，保险公司的主要产品是附加值较低而且容易销售的产品，已经无法满足消费者对保险业务的多样化需求。另外，保险产品的附加值无法实现，而保险公司服务水平高低的一个重要衡量标准就是附加值，只有充分发挥附加值的作用才能够满足当今社会客户多元化的需求，由于传统保险业营销模式的局限使得这一服务标准大打折扣。在互联网金融模式下，客户一般在网上进行投保，虽然在投保方面方便了客户，但实际理赔却无法在互联网上实现，一般还是需要到保险公司才能解决相关后续问题。服务体系的不完善，使得客户不能真正享受到精准化的专业服务。

D.保险行业营销模式不能与互联网融合，营销风险较多。互联网金融模式下，保险行业主要通过建立互联网销售平台和第三方平台的方式，虽然都可以获得有效的客户信息，但是缺乏控制权，而要保险企业自建互联网销售平台，投入费用及维护费用都较高，没有真正做到保险营销模式和互联网保险相匹配。而保险公司未能针对网络营销建立相应的风险管理，网络营销风险较大，已经成为阻碍保险行业发展的因素之一。

4互联网金融模式下保险营销的解决路径

A．实现互联网金融模式下保险营销的创新。互联网金融行业的发展使得保险行业必须加大创新力度，才能跟上互联网金融行业的发展需求。保险行业的创新分为两种:第一种，在保险行业的发展进程中，要根据自身发展的实际情况结合发展进程不断开展创新营销活动。这些营销创新必须基于能够为客户提供更优质的产品，以满足客户的需求为目标。第二种，充分发挥互联网的作用，利用互联网搭建营销平台，专人负责平台运转，为潜在客户解答问题，为老客户做好售后服务，为新客户介绍产品等相关服务。以上两种方法大大增强了客户与企业的互动，必将成为保险业营销创新实现的最主要渠道。

B.更新保险行业营销理念，增强创建品牌意识。基于互联网模式下的保险行业要实现快速可持续发展，必须时刻更新营销理念，树立品牌观念，这样才能满足保险行业的营销要求。第一步，从事保险行业的营销人员必须对市场充分调研，并立足市场实际，从市场的角度出发，改变传统营销理念。第二步，对保险产品质量严格把关，全面提升产品的质量。加强保险产品质量管理的意义不仅仅在于为保险行业提供生存和发展的动力，更有助于经济利益最大化的实现。第三步，保险行业要树立为客户提供优质服务的理念，坚持以客户为中心，加强客户与保险企业的互动，从增强客户体验和利益保障入手，为保险行业赢得越来越多的客户资源。保险行业的品牌是行业的无形资产，价值巨大，是保险行业发展的决定性因素。因此，保险行业要得到长足的发展，必须树立创建品牌的观念。保险行业树立品牌的过程，要坚持以客户为本的思想理念，加大对为客户提供个性化服务的投入，实现经济效益的最大化［3］。

C.实现产品定制性，完善客户服务体系建设。保险客户的需求呈多元化发展，这种多元化的客户需求为保险行业带来无限的商机。大数据时代，可以对客户的行为特征等进行记录和分析，然后根据分析结果定制符合客户需求的保险产品，以此达到满足客户需求的针对性定制。在实现针对的前提下，再加以人性化的服务，这样客户群体就能享受到最好的购买体验，进而吸引大量的客户群体。经济的快速增长，物质水平的提高，使客户越来越重视享受服务的过程，因此服务水平的高低是保险公司能否生存的关键因素。正因为如此，需要保险行业完善客户服务体系，通过移动终端、语音服务、社交网络等方式加强与客户之间的互动，用完善的服务体系服务客户，打动客户。

D.营销模式与互联网实现对接，加强风险控制。针对网联网金融，保险公司可以成立专门的电商业务部门，将产品转移至互联网大环境中，实现产品差异化，满足客户的不同需求，与互联网充分对接。保险行业要充分利用互联网技术规避风险，实现保险行业的健康和可持续发展。

5结语

互联网金融模式一方面给保险业带来了发展机遇，另一方面也对保险业提出了挑战，在这种情况下，保险行业必须采取有效措施并积极开展营销活动，实现保险营销模式的不断创新，更新行业营销理念，创建行业品牌，加强风险预估及多方面管理，确保保险行业稳定前行并获得长久性发展。

参考文献:

［1］杨剑锋.论混业经营与互联网金融趋势下保险营销员的管理创新［J］．保险职业学院学报，2016，(02):54－57.

［2］唐勇.互联网金融模式下保险营面临的问题及机遇［J］．经贸实践，2016，(04):164.

保险行业客户管理范文第2篇

第一条 为全面贯彻落实《人身保险业务基本服务规定》，建立人身保险公司服务评价体系，提升人身保险公司服务品质和服务效率，切实维护保险消费者合法权益，促进人身保险行业持续健康发展，制定本办法。

第二条 人身保险公司应当通过实施服务评价，建立评价、查找、整改、提高的良性循环机制，不断优化服务流程，改善服务质量。

第三条 人身保险公司服务评价工作应当遵循下列原则：

(一)全面评价。服务评价应当覆盖人身保险售前、售中、售后各个环节中与客户的所有接触点。

(二)客户导向。服务评价应当以客户感受为中心，对人身保险公司服务的过程和结果进行评价。

(三)持续改进。服务评价应充分发挥导向作用，引导人身保险公司不断改善服务水平。

(四)客观透明。服务评价应当考虑不同人身保险公司因发展阶段、经营模式和服务地域导致的客观差异，评价过程公正、规范、科学，评价结果真实、客观、透明。

第四条 服务评价工作由服务评价委员会统一组织、指导和协调。服务评价委员会的秘书处设在中国保险行业协会。服务评价委员会接受中国保监会的管理和指导，中国保监会人身保险监管部为服务评价委员会直接主管部门。

第五条 服务评价委员会下设人身险行业客户满意度指数(ICSI)专家委员会，负责满意度指数测评机制的制定、评估和修订。

第二章 评价体系

第六条 开业满三个会计年度的人寿保险公司、健康保险公司总公司，以及上述公司所辖的开业满三个会计年度的省级分公司、计划单列市分公司应当参与服务评价。

第七条 服务评价应当从影响服务质量的销售、承保、保全、理赔、咨询回访、投诉等环节，对人身保险公司的服务品质和服务效率进行全面评估。

第八条 除特别说明外，服务评价应当覆盖人身保险公司所有个人业务的销售和服务渠道，包括经公司授权委托提供销售或其他服务的第三方渠道。

第九条 服务评价由人身保险公司在服务评价委员会的指导下统一组织实施，覆盖总公司、省级分公司和计划单列市分公司两个层级。

第十条 服务评价指标体系由定性指标、定量指标和客户满意度指数构成。

(一)定性指标包括基本原则、基本要求和创新指引三部分。其中，基本原则是指人身保险公司各服务环节应当遵循的原则。基本要求是指人身保险公司提供服务过程中根据相关法律、法规和规范性文件应当达到的最低要求。创新指引是指部分人身保险公司在提供服务过程中提高客户服务体验，并值得其他公司学习、借鉴的创新做法。

(二)定量指标以保监会和各人身保险公司系统数据为基础，根据特定口径和计算公式，对公司与客户各环节接触点的服务品质和服务效率进行客观评价的指标体系。

(三)客户满意度指数是以客户感受为中心，委托独立第三方从客户角度对人身保险公司服务品质和服务效率进行评价的体系。

第十一条 服务评价采取定性评价和定量评价相结合的方式，评价最终结果由定性评价得分、定量评价得分和满意度评分构成，并分别列示。

(一)定性评价基础分为零，服务评价委员会根据人身保险公司申报的服务创新项目加1至10分，并在最后总分中单独列示。

(二)定量评价模型采用百分制，根据定量评价模型分别由定量指标、单项定量指标、指数评分逐级计算汇总得到保险公司定量评价的总分。定量评价模型由服务评价委员会制定并披露。

(三)客户满意度评价采用百分制，由客户满意度指数专家委员会根据满意度指数模型计算得出满意度评分。

(四)服务评价委员会可根据评价工作需要增设服务评价扣分项，并制定扣分规则。

第三章 评价方法及要求

第十二条 人身保险公司应当成立服务评价执行小组，共同推动和执行服务评价工作。执行小组成员应当至少包括公司总经理、各服务环节的提供和支持部门负责人、绩效考核部门负责人。

第十三条 人身保险公司应当于每年12月31日前，对照服务评价的定性指标从制度和操作层面对公司本年度的服务质量进行评估。

第十四条 人身保险公司从制度层面开展服务质量定性评估时，应当遵循定性指标的基本原则，符合但不限于定性指标的基本要求，探索改进服务质量的方法和途径，不断完善相关的服务制度。

第十五条 人身保险公司从操作层面开展服务质量定性评估时，应当评估相关操作流程及奖惩制度在落实定性指标中的有效性，并采取抽样、实地检查等方式评估定性指标的落实效果。

第十六条 人身保险公司可于每年12月31日前将公司在评价年度采用的服务创新举措(包括方法、技术、模式等)向服务评价委员会秘书处申报，由服务评价委员会对服务举措的创新度和创新效果进行评估和公示，公示结束后根据反馈意见进行相应加分。

第十七条 人身保险公司应当对照服务评价体系的定量指标，对数据来源于公司的各项定量指标进行统计、测评和分析。保监会相关部门根据职责分工对数据来源于保监会的各项定量指标进行统计、测评和分析。

第十八条 定量评价原则上每年开展一次，除特别说明外，评价区间为每年1月1日至12月31日。各保险公司应于次年3月1日前将总公司、各省级分公司和计划单列市分公司的评价结果提交服务评价委员会的秘书处。

第十九条 人身保险公司应当自行开发数据提取程序，实现来源于公司的指标数据全部由系统自动生成，不得人为操作影响数据真实性。

第二十条 人身保险公司应当完整记录和保存定量指标测评过程中的方法、程序和数据，并可在事后再现测评过程和结果，确保测评结果的可验证性。

第四章 客户满意度测评

第二十一条 人身保险公司客户满意度测评工作由服务评价委员会组织、保险公司参与、第三方机构实施。

第二十二条 服务评价委员会应组织人身保险行业客户满意度指数专家委员会建立人身险行业客户满意度指数(ICSI，Insurance Customer Satisfaction Index)，作为衡量客户服务质量的关键指标。服务评价委员会应当每年组织开展人身保险公司客户满意度测评工作，鼓励人身保险公司建立面对终端客户的满意度测评体系。

第二十三条 人身保险行业客户满意度指数体系(ICSI)包括人身保险行业整体客户满意度指数、各人身保险公司客户满意度指数、各地区人身保险行业客户满意度指数、人身保险各业务环节客户满意度指数。

第二十四条 人身保险行业客户满意度指数模型采用结构方程模型。模型由企业形象、客户期望、感知质量、感知价值、客户满意度、客户关系管理和客户忠诚度等7个潜变量构成。每个潜变量由与之对应的观测变量决定。所有观测变量的基础数据通过问卷调查方式获得。

第二十五条 人身保险行业客户满意度指数专家委员会每年应依据人身保险行业发展情况、社会关注的服务热点问题及客户满意度指数测评的连续性要求，建立和及时修订满意度指数模型，并拟定具体的《人身保险行业客户满意度指数测评实施方案》，指导客户满意度测评数据的科学采集、参与测评公司及行业的客户满意度指数的测算，每年向服务评价委员会报告人身保险公司服务质量状况和人身保险行业客户满意度指数(ICSI)。

第二十六条 《人身保险行业客户满意度指数测评实施方案》实行版本管理，每年度根据专家委员会的意见进行方案修订和版本升级，具体内容包括但不限于：调查对象、观测变量的选定，

调查问卷、抽样方案、有效样本数量的设计，第三方调查机构的遴选标准、调查过程及结果的管理。

第二十七条 客户满意度测评数据每年采集一次，由具备调查资质的第三方调查机构依据当年颁布的《人身保险行业客户满意度指数测评实施方案》执行。调查数据采集过程中，第三方调查机构必须确保客户信息安全。

第二十八条 负责客户满意度测评数据采集的第三方调查机构由服务评价委员会招标选定。服务评价委员会在选择第三方调查机构前制定遴选标准、建立招投标机制。第三方调查机构应当接受服务评价委员会对测评数据质量的监管，并与接受委托的人身保险公司签署客户信息保密协议。

第二十九条人身保险行业客户满意度调查数据采集完成后，由指数专家委员组织进行《人身保险行业年度客户满意度指数》课题研究并撰写调查报告，报告应对各测评项目的测评结果及其相关信息进行详细阐述。每年测评结束后，由指数专家委员会就客户满意指数的测评结果进行解释。

第三十条 负责满意度测评数据采集的第三方调查机构应当按照指定格式向服务评价委员会提供所有客户满意度测评的原始答卷数据、受访者姓名和联系方式以及调研原始录音。

第三十一条 为有效地指导人身保险公司持续改进服务质量，所有客户满意度测评的原始资料，包括问卷、原始答卷数据和调研原始录音，将通过服务评价委员会专设的公示站点，向参与测评的保险公司公开，便于保险公司及时了解自身客户的意见。但保险公司不得查询非本公司客户的满意度测评原始资料。

第五章 评价组织及管理

第三十二条 服务评价委员会委员由科研院校、人寿保险公司、健康保险公司、保监会、保监局和中国保险行业协会的学者和代表组成。其中，保险公司委员人数不低于50%。人身险行业客户满意度指数(ICSI)专家委员会由科研院校、保监会和保险公司专家担任委员。

第三十三条 服务评价委员会应建立消费者、人身保险公司、监管部门对服务评价工作意见的收集和采纳机制，审议和推进下列工作：

(一)审议服务评价定性标准，更新和公布创新实践标准的具体内容;

(二)审议定量评价指标、客户满意度评价的观测变量、满意度调查问卷的科学性和合理性，组织完善评价体系;

(三)审定年度人身保险行业客户满意度指数测评实施方案，选定第三方调查机构;

(四)组织开展人身保险公司年度服务评价工作;

(五)审核认定公司服务创新项目，分析公司服务质量，编制并管理行业服务评价结果;

(六)总结行业服务工作经验，制定行业服务改进倡议和指引，推广优秀实践，树立行业标准;

(七)其他人身保险服务评价重要工作。

第三十四条 在服务评价工作中可能接触到人身保险公司保单和客户等数据信息的机构和人员，包括但不限于监管机构、服务评价委员会、第三方调查机构，以及上述机构的工作人员或成员，未经授权不得将上述信息用于服务评价以外用途，不得接触、复制、保存、传播或向第三方提供上述信息。

第三十五条 服务评价委员会应当在保监会指导下不断完善服务评价模型，根据各人身保险公司上报的指标数据，计算行业标准值，确定各公司评价结果，并做好服务评价结果的管理和工作。

第三十六条 服务评价试点运行的前两个年度，所有评价结果仅在行业内部。从第三个年度开始，由服务评价委员会向社会公布各人身保险公司及其省级和计划单列市分公司的服务评价结果。

第三十七条 人身保险公司应当对照服务评价结果，查找评价指标及客户满意度显示服务质量不高的环节，深入分析原因、制定整改方案，并将服务评价工作纳入公司日常管理及考核。

第三十八条 保监会及其派出机构应当根据服务评价结果，对评价结果不高的公司加大检查频率和力度，并对评价指标及客户满意度显示服务质量不高的环节进行重点检查。

第三十九条 参与服务评价测评的人身保险公司应当积极配合测评工作，如实提供相关测评数据资料，不得干扰测评活动，不得弄虚作假。针对测评中发现的服务质量问题，监管部门有权要求并督促人身险公司采取有效措施进行整改，提升人身险行业整体服务质量。

第四十条 保监会及其派出机构应当根据需要对人身保险公司报送评价结果涉及的相关资料和数据进行核实，并选择公司进行现场抽查。

第六章 罚 则

第四十一条 人身保险公司未按规定保存评价过程中的方法、程序和数据，导致监管机构在检查中无法以再现方式验证公司评价数据和评价结果真实性的，由监管机构依据《保险法》第171条对责任机构和人员予以处罚。

第四十二条 人身保险公司在服务评价过程中存在虚报、瞒报、漏报等行为，导致服务评价结果不真实的，由监管机构责令公司改正，并向社会公开通报。情节严重的，依据《保险法》第172条对责任机构和人员予以处罚。

第四十三条 保险监管机构工作人员、服务评价委员会成员、第三方调查机构及其工作人员违反本办法第34条规定的保密义务，尚不构成犯罪的，由相关部门依法给予行政处罚，并承担对相关主体的民事责任。情节严重的，移交司法机关追究其他相应的法律责任。

第七章 附 则

第四十四条 服务评价委员会由保监会人身保险监管部指导中国保险行业协会组织设立，并拟定章程报保监会审定后实施。

保险行业客户管理范文第3篇

【关键词】中国；人寿保险；现状；发展

【中图分类号】F8 【文献标识码】A

【文章编号】1007-4309（2012）05-0100-1.5

在当今社会下，中国消费者对医疗、养老、理财等方面的关注度日益增长。与这三个主题息息相关的要属人寿保险产品。人寿保险产品具有不同的保障内容，有些侧重重大疾病呵护、住院津贴给付、医疗费用报销等方面，有些则将重点放在养老年金的积累与给付方面，除此之外，还有些产品在兼具保障的同时，提供保险单持有人理财增值的功能。保险消费者应根据自身年龄、收入、家庭结构与周期等多方位地、理性地选择适合自己的人寿保险产品，不可盲目消费。中国堪称世界第一人口大国，人寿保险的需求潜力是巨大无穷的，而且无论是保险深度和保险密度，现今中国均较世界发达国家有很大差距。那么对于中国这一人寿保险潜力大国，为何老百姓却出现谈“险”色变，毫不留情地将人寿保险营销人员拒之门外的普遍现象呢！本文特针对此现象，从市场宏观与微观环境、保险消费者购买行为、中国保险监督管理委员会管控举措等方面进行阐释。

一、宏观环境介绍

宏观环境是指影响整个人寿保险行业和所有人寿保险公司的各种宏观因素，主要包括政治、经济、社会和技术。

政治：在上个世纪七、八十年代，中国政府开始启动人寿保险事业。在国家的强大支持下，中国人寿成立了。至今，中国人寿仍然是中国大陆人寿保费排名第一的龙头企业。在中国人寿建成后，平安人寿、太平洋人寿等国内老牌人寿保险公司也相继成立。从二十世纪九十年代至今，可以说是中国寿险高速发展扩张、各人寿保险公司百花争鸣的时期。这一切都与国家的大力扶持密不可分。

经济：人寿保险产品是一种与经济环境紧密联系的特殊商品，其特殊性也体现在它的无形性上。例如，人寿保险产品的理财收益取决于国债、固定资产等的投资回报率。当国家经济水平呈下滑趋势时，投资回报率势必有所下降，而当国家经济全速前进时，投资回报率则呈几何型增长。

社会：随着中国医疗和养老制度的不断革新，以及中国倒金字塔形的家庭结构特点，还有中国逐渐结束人口红利、渐渐步入老龄化社会，此时的老百姓最关注的也正是子女教育、求医就诊和日后养老等话题。这些社会焦点问题的变更与发展也在深刻地影响着人寿保险产品的形态与设计方向。

技术：虽然中国的人寿保险行业在近几十年就像磁悬浮列车一样在轨道上高速前行，但放眼全球，尤其是与欧美发达国家相比较，中国人寿保险还是略显稚嫩，这一点也明显地体现在人寿保险产品上。所以，我国亟需引入和借鉴外国优秀的寿险经验，为中国人寿保险行业注入新鲜血液和养料，使其茁壮成长为一颗参天大树。

二、行业环境分析

现有公司间竞争的白热化。在中国人寿保险行业中，无论是国资公司，还是外资公司，总数量已达数百家。这些公司之间借助股东的资金实力和技术实力，在国内寿险市场上对客户资源进行着激烈地争夺和角逐。

保险经代公司是潜在替代者。在本世纪初，保险经代公司的出现更加剧了人寿保险行业的竞争程度。这些保险经代公司以自己所拥有的客户人脉作为拳头优势，利用专业的营销技能与培训实力，以及广大的销售团队，正在与人寿保险公司争夺市场份额。不过，有些人寿保险公司则变换一个角度和立场看待这个问题。它们将自身的销售职能完全外包给保险经代公司，而专心于产品精算与研发、客户关系维护与服务、资产投资等，从而不再为亲自组建销售部门、招募和管理销售人员付出精力和成本。

人寿保险产品的同质性。消费者会发现现在国内人寿保险产品之间的同质程度相当高。以年金保险产品为例，客户感觉各家寿险公司销售的产品，其保障内容、缴纳保费、年金返还额均相差不大。这也体现出国内人寿保险的经验不足，即满足不同客户需求的能力、对感知客户需求变化的敏锐度、产品设计开发的技术等仍需要进一步提升和改善。

客户地位。国内客户所购买的人寿保险产品，均是与人寿保险公司签署企业出具的格式合同，并且合同中载有大量专业术语，客户在阅读和理解合同条款上出现不同程度的困难。一些素质欠佳的保险销售人员借机利用此点，误导、夸大保险产品的优势和收益，甚至有篡改保险合同的行为发生，使客户经济利益蒙受损失。

三、微观环境分析

人寿保险公司的内部管理。在国内人寿保险行业初创时期，各保险公司均采取粗放的经营模式。例如：利用销售人员基本管理办法大搞、特搞增员动作，即“人海战术”，指通过销售人员数量的增长来带动公司的业绩增长。

保险行业客户管理范文第4篇

融入诚信、爱心、责任；

三十载，与狮子会邂逅，

倾入精力、金钱、服务；

这就是汤承芬先生。

於保险行业，

他是专业的资深人士，

学识渊博、融会贯通；

於服务社会，

他是热心的狮子之友，

亲历亲为、竭心尽力。

在保险与服务的道路上，

他不断演绎着诚信与专业、大爱与责任。

汤承芬先生主要职务与履历

新华保险顾问有限公司行政总裁

国际狮子总会中国港澳303区

港岛狮子会终身会员

全港各区工商联会董

香港中华厂商业联合会会员

香港专业保险经纪协会会员

香港海内外华商联合会会董

香港观塘工商业联合会会董

涉足保险行业：驾轻就熟、融会贯通

生於香港的汤承芬先生，毕业後即从事保险行业，至今，已有30多年的从业经验，他见证了香港保险行业一路的发展及成长，也亲历保险从最开始不为人所接受，到现在香港居民保险意识极度提升的过程。

作为一位资深的保险人士，谈起保险，汤承芬先生娓娓道来：“一开始，香港人多数不认同保险行业，可能是对保险的认识不夠，也与当时保险从业人员水平不高有着一定的关联，而今时今日，随着保险市场进一步开放，专业化渠道进一步加深，人们对保险专业化的认可性也日益提高。因而，如今，保险在人们心目中，是一种理财方法，同时，保险产品分为人寿产品和非人寿产品，更方便人们根据自身需要选择合适的保险产品。

汤承芬先生对保险行业极其认同，也是这份认同，令他毕业後，即投身保险行业，且一直坚持。记得他刚刚进入保险行业时，遇到人们对保险市场不认同，开展业务有一定的困难，但是执著的他坚信保险会给人带来收益及保障，随着时间的推移，会有越来越多的人们认同保险行业，为自己和家人购买一份保障。

他最开始涉及的保险是货物险，所谓货物险主要承保内陆、江河、沿海以及航空运输过程中货物所发生的损失。一般客户运输货物，几十天以後，等货物到达指定地点，客户才能收到货款，而如果在路途中出现任何意外，客户就会有所损失，而购买货物险就是保障货物在路途中安全，如果出现意外，保险公司即可承保，减少客户所受到的损失。据汤承芬先生介绍说：“做货物险首先要认识货物类型，确认货物是否属於货物险保障的范畴；其次是信用，有足夠的信任和保障，客户才放心将高额的货物交由我们承保。第三是专业的服务，只有根据客户需求，提供专业、高效的服务，才能让客户更加青睐。”

诚然，今时今日，保险是理财，而非投资，保险买的是保障。同时，保险是理财，不是储蓄，因而汤承芬先生从专业角度分析购买保险应注意四点原则，即实事求是、量力而行；分析需求，按需选择；保障优先有序；保险项目的合理组合。希望客户能夠从实际出发，为自己量身选择合适的保险产品，获得双重保障。

1980年，汤承芬先生成立新华保险顾问有限公司，主要为客户代办保险、理赔等事务。“我们会根据客户需求，站在客户的角度上，

为客户推荐合适的保险产品。同时，我们了解香港各家保险公司的产品及服务情况，会给消费者推荐合适的保险公司及合适的保险产品。”

汤承芬先生笑着说：“尤其在理赔方面，我们更快捷、便利，只要客户有理赔需要，把资料交给我们，我们会在第一时间交给客户所承保的保险公司，並帮助客户完成後续一系列流程，直到理赔顺利完成。”

正因为一直以来，新华保险顾问有限公司以客户需求为己任，从客户的角度出发，量身为客户寻求合适的保险产品，因而在业内赢得客户的信赖，客户都放心地选择新华保险顾问有限公司，第一是团队优质的服务，第二是诚信的经营，而这两点也是汤承芬先生做生意的準则与标尺。凭借服务与诚信，新华保险顾问有限公司在业界有着良好的声誉与讚赏。

诚然，在香港这样的国际金融中心，金融行业的竞爭不容小觑，而保险作为金融行业的三大支柱之一，竞爭更为激烈。谈及新华保险顾问有限公司何以在激励的竞爭中立於不败之地，汤承芬先生说：“第一是人才，在保险范畴，人们对保险的选择首先看公司的信誉和经营者的能力，这就要公司招纳合适专业的人才，为客户提供高效、优质的服务，才能让客户信赖这家公司，並选择这家公司。其次是服务，只有贴心、用心的服务，一切从客户的角度出发，为客户考虑问题，才能赢得客户的青睐。”

对於公司的管理，汤承芬先生认为只有知己知彼，方能百战百胜。只有了解竞爭对手的情况，才能更好地调整公司战略与方向，让公司朝着良性的发展方向。在选用人才方面，汤承芬先生认为聘用合适的员工做合适的事，才能达到长效为客户服务的目的。因而，他总是给员工极大的机会去互相推荐或自荐，以期录用合适的员工去做合适的岗位。

面对公司未来的发展，汤承芬先生认为未来，新华保险顾问有限公司会朝着电子化方向发展。“香港地方小，全部使用电子化，第一可以减少成本，第二，计划性流水作业，可以使资源最大化利用，避免了重复使用或漏用。”

三十年多来，汤承芬先生对保险行业充满了感情，从之前人们对保险行业的一知半解，到如今保险市场趋於完善、成熟，他都以一颗热诚服务之心处之，为客户提供专业的保险产品和服务，给客户提供最大的便利与帮助，因而，他所服务的客户对新华保险顾问有限公司总是讚不绝口、互相推荐，而他也收获了经营保险行业带来的各种乐趣与价值。

投身社会服务：竭心尽力、亲力亲为

汤承芬先生不仅在保险行业有所建树，同时，他还是一位热心服务社会的狮子会成员。三十年前，本着“We Serve”的宗旨，汤承芬先生加入了国际狮子总会中国港澳303区港岛狮子会，为社会及有需要之人士尽绵薄之力，多年来，狮子会的“出钱、出力、出心、出时间”的“四出”精神深深地影响着汤承芬先生，也让他更深入地感受服务社会的价值与乐趣。

保险行业客户管理范文第5篇

(中国人民财产保险股份有限公司新疆分公司,新疆乌鲁木齐830002)

［摘要］在互联网金融盛行的今天,保险行业应该何去何从,中国保险行业面对当今大数据时代的来临,应该开辟怎样的新模式呢？本文分析了互联网金融为保险行业带来的机会和挑战,给传统保险行业的发展提出一些建议。

［

关键词 ］互联网金融；保险行业；大数据

［DOI］10?13939/j?cnki?zgsc?2015?09?026

金融领域近几年在互联网技术的推动下有了长足的发展,保险行业也在其中,为了接受大数据时代的到来,保险行业也有很多动作,但是每次形式都大于实际,缺乏创新和实际指导性。在互联网金融的背景下,保险行业应该何去何从？这个问题是关系到保险行业未来生存与发展的重大问题。

1互联网保险的现状

保险行业利用互联网进行营销已经在国外发展了相当长的时间。截止到2010年,美国保险的网上交易额已经超过了交易额的30%,并逐年呈上升趋势,互联网销售渠道已经成为个人保险的一个重要交易渠道。

2013年我国互联网保险出现了逆袭式的增长趋势,在中国保险行业协会2014年2月25日的《互联网保险行业发展报告》中记录了这样的数据：在2011年至2013年这三年间,我国国内经营互联网保险业务的公司自28家增长到60家,平均年增长率为46?38%；保费规模从32亿元增长至291亿元,总增幅达到了810?67%,平均每年的增幅超过了200%；投保人数从800万人增长到了5400万人,增幅达到了566?96%。

2互联网金融对于保险行业的冲击

2?1互联网公司对于保险业务的威胁

如今随着互联网技术的不断壮大,现代技术与传统金融行业相结合,形成了许多新型的事物,如余额宝,P2P网贷等,如果保险行业的限制条件进一步放开,会有许多保险行业的公司采用大数据进行未来的风险分析,评定出更精确的保费,开发符合客户需求的产品。另外电商企业如果利用原有的客户基础和平台的技术支持,一旦涉及保险业,其边际成本会降低,较之传统的保险行业更有竞争力。传统的保险行业是通过间接和客户接触,不能准确地收集到客户的信息,需求和反馈等,如果放开对保险行业的牌照审批的限制,传统保险行业的优势就荡然无存,同时,由于互联网技术人才的匮乏,必然会失去互联网保险的市场份额。

2?2全面爆发式增长的大数据带来的挑战

在如今的数据大爆发的时代,往往掌握动态数据资源的企业更具竞争优势。目前保险行业的数据是建立在全行业的公开信息和自身积累上的,往往在准确性上差强人意。

保险公司以往只是着重收集结构性的数据,如保单号、金额、姓名、身份证号码、联系电话等,但是随着互联网,电子商务等的不断应用,但对于各种形式如文本、图像、音频、视频等的数据采集,传统的保险行业完全跟不上潮流,在数据段采集上处于下风。

在数据应用方面,互联网行业具有先天的优势,通过长期的实践经验,他们更懂得怎样分析、评价和使用数据。如果某互联网公司建立了全部医疗系统的数据库,就可以很容易地计算出个人预期的寿命,如果将此数据运用到保险业务中,就会收获很大的经济利益。互联网时代信息为王,如果谁拥有的大量的客户数据,就意味着有了强大的竞争优势,在市场上立于不败之地。

2?3传统保险公司中营销团队将受到冲击

国家的相关统计表示,随着互联网时代的到来,保险营销行业的销售人员的数量将呈现出不断下降的趋势,号称三百万的保险人大军将逐渐缩小,成为过去。

以后可能会出现的保险销售状态是这样的,销售人员进行了介绍,并且客户也认同了某项目的保险,但是客户并没有马上投保,签订保单,而是打开电脑或者手机在网上下单,这就像现在的服装店变成了电商的“试衣间”一样。因为人们都知道网上消费的价格要远远低于实体消费。“人海战术”在之后将不再适用,保险销售人员不定会随之减少。

3互联网金融将会为保险行业带来机遇

3?1共享大数据的饕餮盛宴

如果能精准地掌握一个人过去的数据,就可以预测出它的未来。过去保险公司为了节省人力采取随机抽样的方式模拟总量,但这样并不能精准地得到答案。在大数据时代,采集数据的总量成为一种可能,大大加强了预测的精准度。大数据时代将颠覆保险公司过去作为被动的赔付方的地位,将预测作为核心,利用大量的数据可以精准地预测出未来,提醒投保人采取行动规避风险,而不是出了事故后进行赔付。

3?2利用互动式体验带来的动态保险

社会的平台化将会导致社会经济平等和信息民主。互联网给保险公司的经营模式带来变革,保险公司的模式要走向“服务模式”,以客户为中心成为主旋律。以后保险公司通过网络可以及时地接受客户的反馈意见,满足客户的个性化需求。进一步拉近客户与保险公司的距离,客户不再是被动接受,可以自己提议,选择自己适合的产品。

3?3网络渠道降低了运营成本

以往的销售渠道不论是还是银行渠道每完成一笔订单都要支付大量的佣金,增加了保险公司的成本。网络销售渠道,使保险公司直接面对客户,减少了佣金的成本。并且网络平台使保险公司可以直接面对数以万计的客户,可以采取“薄利多销”的策略,降低价格,获得竞争优势。

4保险公司对于大数据时代到来的应对措施

4?1联合互联网企业打造网销平台

在互联网金融时代,决定竞争胜负的核心因素是信息。首先网销方式减少了中间的环节,降低成本,并且可以大规模的收集数据信息；其次互联网的二十四小时在线的模式,可以满足不同作息时间的客户,确保服务的连续性,通过互动的方式增加客户的黏性。

但是建立网络平台,及后期的运营管理都需要大量的资金和人力的投入,对于大公司可以投入成本建立自己的网销平台,但是对于相对规模小一些的公司,很难支付这方面的投入。相比之下,网络公司合作事业很好选择,利用双方的优势得到双赢。目前由“三马”(马明哲,马化腾,马云)联合创造的“众安在线”首家互联保险公司的成立就是这种模式。

4?2要与第三平台处于竞合关系

随着互联网经济的发展,第三方平台层出不穷。第三方平台可以帮助保险公司梳理品牌形象,培养销售理念,改变人们对保险的认识,主动在互联网上购买保险。但第三方平台帮助拓展销售渠道的时候,也要提防渠道被剥夺,实践证明,这些年大量的客户资源仍然掌握在中介机构的手里。

保险公司一方面要加强和第三方平台的合作,另一方面也要研发专属自己的保险产品,使产品多样化,满足不同的客户需求。构建自主服务的平台,推送公司的文化理念,也可以普及一些有关保险的知识和新规定,这样做可以有效地减少宣传成本,增加品牌知名度,增加了客户黏性。更多的客户需要的是保险公司的服务而不是渠道。

4?3培养高素质的营销队伍

保险公司部分产品的复杂性说明它不可能全部使用互联网进行推销,一些复杂的险种简单的放在网络平台上是不会收到明显的效果的,但是在相关平台的基础上配备大量的销售人员,则又回到了原始的模式中,打造网络平台就没有任何意义了。而对于那些市场需求明确,实际简单的险种,网络渠道是比较有优势的,比如家庭保险,个人旅游保险等。而对于那些需求量不足的,有待进一步开发的险种,最好的渠道还是人工销售。

但是目前的市场现状,营销队伍良莠不齐,未来保险公司想要走上高端路线,以客户需求和客户服务出发,就必须建立完善的服务团队,而高素质的人才是这支团队组建的基础。

5结论

互联网并不是将原有的保险品种套用到网络平台上那么简单,如果没有专属于网络平台的产品,非但不会增加销售额,而且还会对原有平台的销售成果带来冲击。所以大数据时代,互联网金融下创新才是灵魂。谁先学会了创新精神去审视渠道,谁就能在复杂的竞争中占到先机。

参考文献：

［1］刘叶婷,王春晓?“大数据”,新作为——“大数据”时代背景下政府作为模式转变的分析［J］?领导科学,2012(35)?

［2］潘海鹏?浅谈电信行业大数据的意义与应用［J］?电子世界,2014(3)?

［3］韦雪琼,杨晔,史超?大数据发展下的金融市场新生态［J］?时代金融,2012(21)?