房地产项目营销策略

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房地产项目营销策略范文第1篇

关键词：房地产项目；成本控制；影响因素

中图分类号：F293.33 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）007-0-01

引言

作为我国重要的支柱产业，房地产项目为了合理的获得更高经济效益，需要在整个项目中贯穿成本控制。只有根据预先计划合理规划，科学控制，才能按进度和质量目标完成项目建设。房地产项目的管理围绕着项目目标进行，然而，根据项目建设进度的推进，目标也会发生阶段性的变化。无论目标发生怎样的变化，都要在整个项目过程中进行成本管控，才能让房地产项目得到应得的效益。当然，房地产项目的成本控制也存在很多的影响因素，下面就这个问题进行简要的探讨。

一、房地产项目成本控制的影响因素

1.缺乏资金成本控制的意识

首先，房地产企业缺乏成本控制的意识。近年来我国房价飙升，许多房地产企业赚的盆满钵满，但企业对于获取效益的途径认识有非常大的误解。大多数企业采用的都是提高房价而不是通过成本控制降低成本的方式。由于房地产项目成本控制的观念不到位，在项目管理的过程中，会忽略资金的有效分配，使的资金不能有效的利用。

2.成本控制体系不够规范

现如今，不少房地产企业的成本控制体系都不够科学，缺乏全面性。一些房地产企业虽然在企业中成立了成本管理部门，但却没有让成本管理部门参与到项目管理的全过程中，只在某一个或几个环节进行成本管理，对房地产项目的成本管理效率很低。这方面那些大型的房地产开发企业做得还能好一些。一些房地产企业内部的成本控制体系虽然建立起来了，但相关的考核机制和监督体系却没有完善起来，虽然工作开展了，但质量和风险却很难保证。

3.成本控制管理的手段落后

在我国目前的房地产企业进行成本管理时，普遍缺少专业人员来进行工作，大多只能依据企业的制度或一些行业的规则来进行工作，远远无法达到国际的通行标准，如果到了投标阶段才进行成本控制，就失去了成本控制的先机。应在总体规划确定以后，房地产企业就需要给出一个项目的总体成本范围，并将该总体成本细化到各成本项，即目标预算成本。而在接下来的项目管理中，房地产企业要及时发现实际成本与目标成本的偏差，并对偏差成因进行分析，及时修正偏差，最大限度使实际成本与目标成本接近，以达到成本控制的预期目标。

4.资金使用缺乏长远规划性

我国的房地产企业总体资金分布不均匀，有的企业拥有大量资金，有的企业却始终处于资金匮乏的状态。房地产企业长期处于资金匮乏的状态，就只能以年为单位制定成本计划，难以进行更长远的融资方案设计。企业如果一直这样进行管理，很容易在本年度内出现成本超支，进而预支下一年的资金，形成恶性循环，这就需要投入更高的成本来获得外部资金的支持，企业逐渐失去竞争力。

二、房地产项目成本控制的有效策略

1.强化资金成本控制管理

企业管理人员要充分认识到成本管理的重要性，带动企业的整体成本管理观念。项目管理者要将管理组中的财务人员充分调动起来，让成本控制来推动小组向目标发展。项目管理组中应该有专门的总负责人和配合工作的现场管理人员及财务人员。财务人员要对项目的成本进行实时的监控，保证成本按照预算进度推进。财务人员不仅要保证成本来源和去向清晰，还要保证资金控制的责任主体。项目管理组中各级管理者都对资金使用承担着责任，他们直接参与资金的使用过程。为了提高责任主体的责任意识，企业应该将责任主体责权结合，从而更好的调动他们工作的积极性，使资金成本控制得到有效的强化。

2.规范成本控制体系

进行科学合理的企业内部成本控制体系的建立，使成本管理人员的业务素质得以提升，使成本控制流程得以规范。企业应该在招聘中更多的选择复合型人才，新人入职后要对其综合能力进行考察，持续的对员工进行培养。财务人员与预算人员要不断学习，提升自己的能力，来应对市场存在的不确定性风险，从而准确的进行预测，及时做出反应，实现有效的成本控制的目的。当前我国的房地产内部已经开始出现了专业性的成本管理团队，接下来还需要对成本管理工作的w系不断健全，使成本管理渗透到房地产开发的各个方面。建立明确的岗位责任体系，确保将责任落实各部门、每一个人，将成本控制落到实处。

另外，各部门还要提升自身的责任感，实现人人参与管理。项目经理是房地产项目成本管理的第一施工责任人，他们承担着整体的统筹工作，需要及时掌控项目进展时资金的使用情况，对项目盈亏做好预算控制，并利用各种科学的手段来提高控制的质量和效率。工程技术部门则要对整个项目的工程技术和施工过程中的进度进行控制，按照工期进度，建造出满足质量标准的工程。这也是工程项目成本支出的一个重要部分。经营部主要进行合同实施情况的管理，针对施工赔偿问题做出合适的处理；财务部则是负责工程项目的各项财务工作，及时对财务的收支状况进行分析，确保资金的合理调度。

3.科学测算项目资金需求

要科学的进行项目资金需求总量的测算。项目部在进行资金需求测算时，不仅要考虑企业和项目自身的情况，也要结合行业内相似项目的资金水平，初步完成项目资金缺口的确定，对项目融资进行指导，为资金成本的控制奠定坚实的基础。

三、结语

房地产行业这些年有了巨大的变化，随着建设规模提升，成本规模逐渐变成了过去完全无法想象的水平。而建筑项目自身具有周期长、易受市场和政策影响等特点，再加上近年来我国的市场情况的变化和行业规范的限制，成本管理的水平还比较差。房地产行业还要更加关注这个问题，不断更新管理理念，培养更多专业人才，引进先进的管理手段和技术，提高行业的整体成本管理水平，让房地产企业能够更健康的发展。

参考文献：

[1]曹红.房地产开发资金支付管控关键点及业务建议[J].新经济，2016（Z2）.

[2]张建红，张建国.房地产开发企业成本管理分析[J].商业会计，2016（8）.

房地产项目营销策略范文第2篇

关键词:房地产;营销风险;风险应对

一、引言

房地产营销是房地产项目开发过程中至关重要的一个环节，房屋销售不仅直接关系到能否将房地产产品转化为市场所需的商品，实现投资回收并获取利润，也是影响项目成败的重要因素。

二、现阶段我国房屋销售情况分析

国家统计局的2010年2月到2015年5月份全国商品房销售面积和销售额的图表显示（图一）。截止到2015年上半年，全国商品房总销售额达到24409亿元，同比增长3.1%；商品房销售面积为35996万平方米，同比下降0.2%。看似回暖的背后，阶级分化却日趋严重。房地产企业在房屋销售中将面临怎样的风险，以及该如何处理这些风险，将成为开发者首要研究的问题。

三、房屋销售中的主要风险

1．定价风险

决定房地产项目获利能力的关键因素之一是房屋的销售价格。定价风险主要是由于市场定位不准确、市场调研不充分，或者是缺乏对房地产市场价格变动的跟踪，致使房屋销售定价策略不合理而给房地产项目开发所带来的损失。在房地产市场，消费者对价格最敏感。房屋销售定价不当，盲目提高或压低销售价格，均可能产生销售风险。

2．销售渠道风险

房地产企业要想实现商品房的价值，就必须通过适当的销售渠道。正确选择销售渠道，有助于扩大销售量、加速资金回笼，以达到投资回收并获取利润的目的。如果销售渠道选择不恰当，可能会影响到销售目标的实现。

3．促销方式风险

不管选择何种销售渠道，要想顺路完成销售目标，还必须有恰当的促销方式向消费者传递楼盘信息，让潜在的购房者或置业投资者认识、了解销售的楼盘，引导其购买意愿或投资意向。

四、如何应对房屋销售中的问题与风险

1．通过充分的市场调研找准项目的市场定位

房地产企业要重视前期策划阶段的市场定位，通过充分的市场调研和细化市场分析，了解潜在的消费群体的居住生活规律、喜好、社会特点等，在房屋价格、户型、产品品质和适度超前性等方面找准市场定位，设计出符合目标客户源要求的产品，从源头上减少因市场定位失误而可能带来的销售隐患。

2．制定合理的营销策略

项目营销策划应与投资策略、资金运作方式结合起来，在此基础上统筹确定营销策略，如销售产品的定价、入市时机的确定、促销方式的组合运用、销售渠道的选择等。

3．加强项目宣传和推广工作

项目的宣传和推广要有系统周密的策划，通过巧妙的新闻攻势、媒体广告、公关活动等，有计划、有节奏地将房地产项目的卖点有效传播给广大消费者；要借助设计得体的样板房，不断激发购房者情感精神层面的体验要求，以此强化购房者的购买信心。

4．采取灵活的价格策略并准确把握销售时机

价格定位和销售时机的选择往往是影响销售成果，甚至是决定项目成败的关键因素之一。房地产开发企业进行价格定位时，应该采取灵活多变的动态价格定位和价格策略，根据市场需求变化、竞争对手情况和楼盘自身特点和实际情况，使价格与销售渠道、促销方式、入市时机等更好地结合，促进和扩大销售。

五、总结

现如今房地产行业正处于产业结构调整阶段，在国家不断推出利好政策下，尤其是全面放开二胎以后，消费者对房地产的关注度还将继续升温，房地产行业依旧是国家宏观经济的重要组成部分。但面对高库存的压力和严峻的市场环境，如何进行房地产营销应该成为企业首先考虑的问题。

作者:赵骏 单位:华北水利水电大学

参考文献:

[1]虞和锡著.工程经济学[M].北京:中国计划出版社，2002.

[2]张红编著.房地产经济学[M].清华大学出版社，2005.8.

房地产项目营销策略范文第3篇

关键词：绿色营销；房地产；营销策略

中图分类号：F293.3 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）016-0000-01

一、房地产企业绿色营销概述

（一）房地产企业绿色营销的概念

房地产绿色营销是绿色营销理论在房地产行业中的实际应用，房地产企业在经营管理过程中，更注重企业的可持续发展，通过贯彻绿色环保的理念，采取各种绿色营销策略来满足房地产市场中消费者对于绿色产品的需求，从而同时为企业、消费者、社会和生态环境创造收益。

（二）房地产企业绿色营销的特点

房地产绿色营销策略和传统房地产营销策略的不同之处在于房地产绿色营销在生产管理过程中，注重环保与可持续发展的理念，向消费者推广时着力于展现其产品绿色环保的特点。

从获益对象方面来说，传统房地产营销只能为企业带来收益以及满足消费者的需求，而房地产绿色营销还考虑到了社会的可持续发展和对生态环境的保护。

二、房地产企业绿色营销所面临的问题

（一）房地产项目成本增加

房地产企业开发绿色住宅势必会造成开发成本的大幅提高。首先，扩大项目绿化面积就会导致建筑面积的减少，从而使得商品房收益降低，房地产项目的成本也相应提高，这样的结果是房地产企业所不愿意见到的。其次，为了满足绿色住宅的要求，企业需要投入大量资金建设各种环保设施，考虑到我国在环保技术方面水平有所欠缺，不能以较低的投资建设令人满意的设施，同时又缺少相关的研究资金，为绿色住宅的建设带来了很多不必要的成本。

（二）绿色消费观念普及性不高

在当前的房地产消费观念中影响消费者购房的因素主要集中体现在价格、商圈、配套和环境几个方面上。消费者固然会考虑住宅周边的生态环境，但此时消费者对生态环境的考量仅仅停留在绿化、空气质量层面上，并没有真正了解绿色住宅环保、可持续发展的理念。虽然绿色消费观念已经在一定程度上深入人心，消费者也愿意在挑选商品时选择更为环保的商品，但住宅作为一个高消费产品，已然给大部分需求者带来了沉重的经济压力，因此在当前房地产市场环境下，绿色住宅往往供大于求，在房地产绿色营销过程中如何普及绿色消费观念也成了房地产企业所需克服的一个艰巨挑战。

三、房地产企业绿色营销对策

（一）加强政策支持

政府应支持绿色住宅相关技术的研发，提升环保设施的建设能力，增强环保设施的环保效果，向房地产企业提供技术支持，从而减少企业自身的研发费用。为了使企业有更多的资金用于研究创新环保技术，政府可以减少绿色房地产企业相关的税收，减轻企业的资金压力。政府应该完善房地产行业的各项技术指标与绿色认证，对达到标准的房地产项目颁布由政府部门提供的绿色认证，加强人们对绿色住宅的认同，这样一来就能形成技术和营销相互促进的局面，加速房地产绿色营销的发展。

（二）实行绿色定价

绿色定价是指与绿色产品相适应的定价方式，它是房地产企业绿色营销模式不可缺少的一个关键因素。绿色住宅的设计与开发与传统住宅相比增加了成本，主要体现在以下几个方面：一是在施工环节实施环境保护而增加的成本；二是绿色住宅的生态运营和维护所增加的成本；三是采用绿色建材和绿色施工技术而增加的成本等。绿色住宅的定价方法可以使用成本加成定价法，在绿色住宅的成本的基础上加上一定的利润；也可以使用竞争定价策略，通过比较绿色住宅与相近地段的传统住宅，利用住宅差异化带来的竞争优势进行定价。绿色住宅由于其成本及价值特殊性，其绿色定价策略要尽可能把握绿色住宅和消费者的特点，选择合适的定价方法，才能赢得竞争优势。

（三）发展绿色科技

对房地产企业自身来说，为了能使房地产绿色营销的成效更显著，必须要在绿色科技方面不断取得突破。目前房地产市场中的绿色住宅品质良莠不齐，一些房地产绿色项目在宣传其绿色环保特点时夸大其词，实际效果却不尽如人意，原因就是没有相应的技术支持，只能通过简单注入绿色生态环保的概念而与绿色住宅打一个球。

房地产企业可以通过借鉴发达国家的先进技术，结合本土环境的特定情况，研发适合国内绿色生态理念的技术和设备。掌握先进环保技术的房地产企业往往在消费者心目中拥有更强的影响力，在足够影响力帮助下便能更有效的向消费者传达绿色消费观念，这样一来消费者对绿色住宅的消费需求就会增加，提升企业收益，从而为企业环保技术的发展提供稳定的资金支持，以此形成一个良性循环。

（四）开辟绿色分销渠道

绿色物业管理和传统房地产开发企业最好建立自己的绿色分销系统，因为这样可以直接面向消费者，并获得对分销渠道的完全控制，以求最大限度地减少分销过程中资源的损失，同时可以直接在市场上建立知名度向顾客直接提供更完善的服务，所以如果企业的经济实力雄厚，并试图直接在市场建立知名度或向顾客直接提供完善的服务，就应建立自己的销售系统，直接控制分销渠道。

四、结论

房地产行业倡导绿色理念，实行绿色营销，是我国经济社会的可持续发展起到了重大的作用。无疑在房地产行业中，随着时代的变迁都有着属于这个时代最合适最有效或者说是最赚钱的营销方式，但房地产绿色营销却是任何时候都不应改变的中心思想，无论在什么时候都是政策和形式的不变导向。相信在不远的未来，房地产企业将一改原来资源高消耗的特点，成为保护环境，贯彻可持续发展理念最强劲的一股力量，房地产绿色营销终会在不断摸索，不停进步的过程中发展成熟。

参考文献：

[1]梁丽.绿色营销理论在房地产开发中的应用研究[D].昆明理工大学硕士论文，2007，5.

房地产项目营销策略范文第4篇

【关键词】房地产；销售；定价；冲突

一、引言

发达国家的房地产市场已经历几百年的发展，早已进入成熟期。而我国的房地产市场只有约30年的历史，还属于朝阳行业，每年以较快的速度发展。从2010年开始，我国房地产每年的销售额已突破5万亿元。随着社会分工的细化和专业化的要求，选择专业销售公司进行房地产项目销售的开发商越来越多，中国房地产行业的龙头企业——万科就一直采用销售的模式。实现销售的项目，开发商和销售商的立场不同，专业知识和能力不同，对项目的定价就会有不同的意见，双方会产生冲突。拟从房地产项目总体利益最大化出发，兼顾、协调开发商和销售商的利益，针对实行销售的房地产项目提出其定价原则和方法。

二、房地产项目产品准确定价的重要性及主要策略和方法

房地产开发商进行项目开发的主要目的是将开发出的项目产品以合理的价格尽快销售出去，从而实现开发收益和利润。要实现这个目标，就必须根据项目的特点、品质以及项目在市场中的竞争地位对产品准确定价，以使项目产品具有较高的性价比。只有这样，项目产品才具有竞争优势，才能得到客户的认同，以实现项目的顺利销售。如果房地产项目产品定价过高，超过项目的市场价值，则对客户不能形成较强的购买吸引力，项目产品有可能滞销；如果项目产品定价过低，虽然能实现较快销售，但开发商的利益就会受到损失，该赚的钱没赚到。

根据市场营销理论和价格决策理论，房地产项目的定价方法主要有[1]：（1）成本加成定价法；（2）竞争导向定价法；（3）需求导向定价法。为了获取最大收益，房地产开发商在项目销售过程中还可以采取多种价格营销策略，以吸引客户下单。这些营销策略包括价格折扣、特殊房源低价促销、非整数定价等[2]。并且，在项目的不同销售阶段，即开盘阶段、持续销售阶段和尾盘清理阶段，还需要采用不同的定价策略和方法[3]。

房地产项目开发涉及多个主体，也存在多个相关利益方。从大的方面来讲，主要有开发商，消费者和政府三方。从开发商利益集团来看，涉及到开发商本身，设计、施工单位，供货商，销售公司等。毕晓琳从政府、银行、消费者、开发商四个利益主体的角度对房地产项目的定价期望进行了分析[4]。李研从如何合理控制房价的角度出发，对房地产商品的定价权应由政府还是开发商掌握进行了探讨[5]。这些探讨具有一定的意义，但是从市场经济的角度出发，对于实行销售的房地产项目而言，房地产项目产品定价最直接的利益相关方是销售商。房地产项目要实现准确定价，离不开销售商的工作。

三、实行销售的房地产项目定价面临的矛盾和冲突

对于实行销售的房地产项目，在项目产品定价过程中，面临着双方利益冲突、定价权冲突以及价格与销售进度的矛盾。

（一）开发商与商在项目产品定价上的冲突

目前，房地产销售目前大多采用固定比例佣金模式。在这种佣金模式下，房地产开发商与销售商之间就存在利益冲突，从各自的利益出发，对产品定价就会有不同的意见。

1.固定比例佣金合约介绍

房地产开发商将一个房地产项目的销售工作委托给专业的销售公司，以利用其专业能力和对市场的敏感性，将项目产品以尽量高的价格在尽量短的时间内销售出去。

目前房地产销售业中，普遍采用固定比例佣金合约，即开发商按照实现的销售额的一定比例向销售商支付佣金。佣金比例由销售合约事先约定，一般是固定的，且比例较低（不超过2%）。

2.开发商与销售商的利益冲突

在固定比例佣金模式下，开发商与销售商在产品定价方面存在利益冲突。项目产

品售价的提高，并不能给销售商带来多大的收益。以一套市场价值约100万元的住宅商品为例，假设双方约定佣金比例为2%。如产品以100万元进行销售，销售商得到的佣金为2万元；如果提高售价到110万元，销售商得到的佣金为2.2万元，售价提高部分10万元，销售商只得到0.2万元，但为以110万元的价格销售出去，销售商要付出比以100万元销售出去多得多的努力，并且销售时间会延长，其成本会增加。所以，在对于项目产品的定价上，销售商倾向于定价较低，以加快项目销售，便于其在较短时间完成项目的销售后离场。

但对于房地产开发商而言，提高售价所带来的收益绝大部分由开发商享有。由于至项目销售时，项目的开发成本已经固定，提高售价部分基本上就形成纯利润。所以，房地产开发商在产品定价方面倾向于高定价，对于产品以较高价格销售有很高的积极性。

由于销售双方的立场不同，考虑利益的角度不同，双方在项目产品的定价上就会有不同意见和看法，双方存在冲突。

（二）项目产品定价权与对市场变化敏感性的矛盾

房地产项目实行销售的话，开发商和销售商对于项目产品的定价都要发表意见，影响项目产品的定价。

目前，在房地产销售中，一般的情况是销售商提出项目产品定价的建议方案，开发商对销售商提出的定价建议方案进行审核。如果开发商认可销售商提出的定价建议方案，则按该方案进行项目产品的定价；如果开发商不认可销售商提出的方案，则对其进行调整或者另外自行定价。总体来讲，项目产品的最终定价权掌握在房地产开发商手中。

正常情况下，销售商在销售方面比开发商更具有专业知识优势。并且，销售商长期在市场中摸爬打滚，对市场具有很强的敏感性，比开发商更能准确把握市场的变化。另外，项目委托给销售商进行销售后，开发商直接面对、接触客户和市场的机会就大大减少，主要由销售商承担；所以，销售商对于项目产品在市场中的地位和优劣势了解得更为清楚。综合上述几方面原因，如果由销售商来实施项目的产品定价，其定出的价格应该更能符合市场的规律，更契合产品在市场中的竞争地位，也就更有利于项目产品的销售。

但是，由于销售商与开发商存在利益冲突，销售商从自身利益最大化出发，希望项目产品定价稍低于其应有的市场价值，以利于尽快完成项目的销售。如果在没有其他更好约束条件的情况下，将项目产品定价权交给销售商，就会发生道德风险问题，销售商就不会站在开发商的角度来考虑问题，项目的产品定价就会偏低，损害开发商的利益。

虽然理论上销售商对于项目产品定价的能力更强，能进行更精准的市场定价。但是，定价权交给销售商，又会产生道德风险，损害开发商利益。房地产销售合约必须处理好这一矛盾。

（三）项目产品定价高低与销售进度的矛盾

根据需求定律，社会对产品的有效需求与产品的价格负相关。在其他条件不变的情况下，产品的价格越高，其需求越小；价格越低，需求越大。

对于房地产项目而言，产品数量是固定的。如果产品定价较高，就会影响到项目的销售进度。由于提高项目定价，社会对项目的有效需求下降，导致一定时期内项目的销售量降低，项目的销售速度相应减慢，结果导致项目的销售周期延长。

房地产开发商在考虑项目静态收益的同时，还要考虑资金的时间价值。尽早收回资金，对于房地产开发商而言也是很重要的。开发商可以利用收回的资金进行其他项目投资，获取收益，这就表现为开发商的资金机会成本。更有甚者，开发商如果资金链紧张，需要按照计划的时间收回一定量的资金用于项目借款的偿还；那么，这种情况下，对开发商而言，按时（下转第115页）（上接第113页）尽早收回资金就比利润更重要，关系到开发商的企业存亡。

因此，开发商要处理好利润与资金链和机会成本的关系，处理好定价高低与销售进度的矛盾。

四、做好实行销售项目产品定价的建议

房地产项目实行销售后，要想利用业务外包享受到专业分工带来的好处，做好项目产品的定价非常重要，这样才能最大程度上促进项目产品的销售。

（一）改变固定比例佣金合约，调动销售商的积极性

销售商在产品定价方面存在道德风险的原因主要是在固定比例佣金合约下，销售商的利益取向与开发商不一致，对于提高项目产品售价没有多大兴趣。为改变这种情况、充分调动销售商的积极性，可以改变固定比例佣金模式。比如，采用分级分成利益分配合约，对于约定价格以内销售的，开发商向销售商按固定比例支付佣金；对于超过约定销售价格一定幅度的，就超过约定价格部分，销售商可按一个合理的比例参与利益分享；对于超过约定价格更高幅度的，销售商按更高的比例进行收益分享。这样，根据销售商对于售价提高的贡献度来向其支付佣金，对销售商形成很好的激励，可以避免销售商在项目产品定价时的道德风险行为出现。

（二）开发商多做市场调研，提高对市场变化的把控度

由于道德风险问题，开发商本能地对于销售商提出的项目定价建议方案心存疑虑，对销售商定价行为不信任。但是，开发商本身对于房地产市场的了解和把握又比销售商差。为改变这种情况，开发商在委托销售的同时，也可以培养自己的高素质市场营销人才，多做市场调研和产品定位研究，提高自身的市场把控能力。这样，就可以避免在产品定价方面过于依赖销售商，自身也能对项目产品进行精准定价。

（三）根据开发商的资金链情况，确定项目的定价策略

房地产项目采取高定价还是低定价策略，很大程度上取决于开发商的资金状况。如果开发商资金链紧张，需尽快销售，以尽早回收资金来维持企业的资金链运转，则应采取低位定价策略；如开发商资金较充裕，又没有其他的投资项目需要资金投入，则可采取高定价策略，以获取超额利润，而不追求快的销售速度。

对于实行销售的房地产项目，虽然存在不少冲突和矛盾，但只要开发商设计好销售合约，并且自己多关注市场变化，同时根据自己的具体资金情况确定定价策略，就能够较好地解决这些问题，协调好双方的利益和关系，充分调动销售商的工作积极性，促进项目的销售。

参考文献：

[1]王力南.浅谈房地产定价方法[j].学理论，2009（22）：114-116.

[2]陈薇薇.房地产定价方法与策略研究[j].企业家天地，2008（1）：109.

[3]赵彬，韩芳，李世龙.房地产开发流程中定价体系的研究[j].土木建筑工程信息技术，2010，2（2）：12-15

[4]毕晓琳.房地产定价及各方主体的利益分析[j].当代经济，2010（2）：70-72.

房地产项目营销策略范文第5篇

关键词房地产产品策略价格策略促销策略渠道策略

改革开放以来，随着城市住宅制度改革的不断深化和土地有偿使用制度的实施，房地产业作为一个独立的经济产业在我国迅速发展起来。我国房地产市场已经逐渐呈现从“卖方市场”向“买方市场”的转变，这就要求房地产行业要与市场营销策略相结合。

1房地产商品的特点

房地产是房屋和土地财产的总称，又称不动产。其特征与土地特征密切相关。它既属于生产要素又属于生活消费品，所以对于消费者来说购买这种特殊的商品既可以看作是投资也可以看作是消费。就房地产这一特殊商品而言，它具有以下特点：

（1）固定性。也称不可移动性，房地产项目一旦落成，其位置、结构便固定下来，难作大的改动。

（2）组合性。土地和房屋的组合：每个房地产项目都包括房产与地产、房屋与土地两个部分。消费品和投资品的组合：房地产既有使用价值又有投资价值，随着发展，房地产商品的使用价值会减少，但投资价值却会因某些特定因素而升值。

（3）差异性。在房地产市场上没有完全相同的两件产品，因为它不仅受到开发商、物业类型、建筑设计的影响，即使建在同一块土地上，每宗房地产的交通、日照、周边环境、景观等也是不同的，从而形成了每宗房地产独有的自然地理位置和社会经济位置，使房地产有区位优劣之分。

（4）稀缺性。这是由土地的自然属性决定的，因为土地具有不可再生性。

（5）保值增值。由于土地的稀缺性，使房地产具有保值增值的特性。

（6）使用周期长。某一项目工程建成通常要2～3年的时间，甚至更长，而产品建成后，一般可使用50年以上。

（7）耗费资金大。房地产售价昂贵，往往要花费人们很多年甚至是一辈子的积蓄。所以购买者在选购住房时慎之又慎，对物业的质量、价格、配套设施、小区环境等许多方面都要进行细致的比较。

2房地产营销策略的应用

房地产商品有其自己的特征，使得房地产市场营销不同于日用品、食品、药品等低值易耗的产品，同时也不同于汽车、电器等使用周期短、升级快的产品，因此在营销策略上有着自己的特殊性。

2.1产品策略（product）

随着人们生活水平的提高，对住房的要求已不再只是能遮风避雨的“钢筋加水泥的丛林”，而是更多的追求其个性化和独特性。这就要求开发商通过对产品的名称、物业、文化、自然环境等方面进行精心设计来体现其差异性，做到“人无我有、人有我优、人优我奇”，从而赢得更多的消费者。

（1）名称。给房地产商品取一个好听的名字不仅能给人好的第一印象而且还能引发美好的遐想。比如，金马公司开发的“罗马花园”，其名称就是追求一种异国的浪漫和古典的高雅。

（2）物业。提高物业质量，赶超时代潮流。在当前房地产商品供大于求的状况下，消费者看重的是房屋外观、内部布局、装饰装修。为此，开发商要采用现代化的新材料、新技术，使物业具有智能化和现代化的格局。

（3）文化。房地产开发商要注意通过高品位会所、藏书丰富的图书馆、温馨祥和的邻里中心、设施齐全的幼儿园与中小学来营造小区的文化氛围，这些都是在文化营销方面做出的有益探索和成功尝试。

（4）借助自然环境。开发商一般只注重对小区环境进行人为的建设，而忽略了借助自然环境，比如借助天然的河流、现有的绿地等，既能使小区环境更具特色和自然性，而且还能在经济上节省人为造势的费用。

另外还要注意产品创新。产品创新主要包括产品开发、更新速度及产品质量和水平，可划分为高科技型、绿色环保型、社会保障型、设计综合型。

2.2价格策略（price）

房地产价格营销策略是房地产营销策略中的一个重要环节。科学合理地制定房地产价格以及灵活地运用定价策略和技巧，对项目成功及开发商的生存和发展具有积极意义。

（1）定价方法。在市场营销定价策略中，定价的方式主要有成本导向的定价、竞争导向的定价和需求导向的定价。总之，在制定价格的时候应根据成本、楼盘情况、顾客能够接受的价格、同类楼盘的竞争因素、房屋设计、装修、配套设施等各个方面进行合理地定价。

（2）定价策略。房地产定价策略主要有以下几种方式：一是“试探性”定价策略。指售房者根据销售情况不断地调整定价的一种方法。这是房地产经营者综合分析同类商品房价格情况后，先以较低的价格出售少量的商品房，然后根据买房的人多或少的情况适当地提价或降价的一种方法；二是折扣优惠。房地产公司为了加速资金回笼，常常会给予客户一定的价格优惠，可以通过不同的付款方式来实现。例如，如果分期付款房价要付全额，而一次性付款，房价可给予5～10%的折扣优惠；三是分期付款。为了避免让购房者一次性支付过多的金额，有的公司允许购房者分期付款。常用的方法是，购房者在签定合同时付1/3的房款，房屋施工过半时再付1/3，完工时付剩下的1/3。有的公司采取预付定金的办法，然后余额在一个规定的期限内分几次付清；四是楼宇按揭。随着金融资本介入房地产业，一些房地产公司和银行开展了楼宇按揭业务。所谓的楼宇按揭，是指由购房者交纳房价30%的首期款，取得购房合同，然后凭购房合同向银行申请抵押贷款支付70%的余款，以后，购房者定期向银行还本付息，直到付清本息时才能收回产权。这是目前国际上房地产交易中通用的一种付款方式，值得借鉴和探索。

2.3促销策略（promotion）

房地产促销的目的是刺激或增加消费者的购买。目前我国常采用的促销有以下几种：

（1）人员促销。它是一种传统的推销方法，是指房地产促销人员根据掌握客户的信息，向目标顾客面对面地促销方式。此种促销方式的优点在于，目标顾客明确、促销力量集中、互动性强等。同时人员促销这种方式所面对的顾客范围小，对于促销人员的要求较高，不仅要具有良好的业务素质，而且还要求有较高的个人素质。

（2）广告。房地产广告的突出特点是广告期短、频率高、费用大。房地产广告可供选择的形式有印刷广告、视听广告、信函广告等，另外还有样板房展示，这是一种实体广告，看得见摸得着的广告。房地产广告诉求的重点有地段优势、质量优势、环境优势、教育优势、交通优势、开发商的声誉等。每个开发商都应根据自己楼盘的具体情况选择适当的广告类型和广告策略，以收到最好的宣传、销售效果。

（3）公共关系。房地产公关是指房地产开发商通过传播沟通在公众中树立良好的形象，以实现其宣传或销售的目的。比如搞好和买房者、金融公众、媒介公众、社区公众、社团公众、政府公众、内部公众等的关系。这可以通过具体的活动来实现，如召开新闻会、进行奠基和封顶仪式、参加社会公益活动，或通过危机公关化不利为有利，从而达到公关的目的。公共关系是一种不花钱的广告，而且传播面广，所以其效果很好。

（4）营业推广。这是一种利用短期诱因诱导消费者购买、鼓励房地产商和企业推销人员销售的促销策略，效果比较明显。比如对于消费者而言，在某个时间段可享受买房送空调、送冰箱、或者送书房、送储藏室、室内设施、地下室、花园等。这也是价格策略中的优惠折扣。

2.4渠道策略（place）

目前我国房地产行业中，房地产营销渠道大致可以分为直销、经纪以及近几年兴起的网络营销。

（1）直销。它是指房地产开发商通过自己的营销人员直接向潜在顾客推销自己产品的行为。直销的优势在于可以节省一笔委托的费用，同时它对营销人员的经验、素质要求很高。

（2）委托推销。它是指房地产开发商委托房地产推销商来推销其房产的行为。委托商可以是企业商，也可以是个人商。前者是指由多人组成的具备法人资格的机构，后者是指中介的个人，即经纪人。

（3）网络营销。这是房地产业借助网络进行有效营销的一种手段。利用互联网可以打破地域限制，进行远程信息传播，且图文并茂，效果比较好。目前，国内出现了一些以房地产为主要内容的网站，如搜房网、中房网等。随着电子商务的发展，网络营销应用在房地产业上将具有更大的发展潜力。

3结语

综上所述，结合房地产商品本身的特点，房地产营销策略大致可分为以上几个方面。目前我国房地产业正处于一个崭新的发展阶段，房地产营销是其一个重要的方面，所以营销策略对房地产行业而言有着很重要的现实意义。

参考文献

1陶婷.略谈房地产营销策略[J].外国经济与管理，2004（8）

2刘艳.浅谈房地产营销策略[J].沈阳干部学刊，2008（6）