高端理财方式

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高端理财方式范文第1篇

高端理财产品的火爆不是偶然现象，而是在中国高资产净值人群的理财需求催生下的必然结果。数据显示，中国高资产净值人士（可投资资产1000万人民币以上）在2011年或达58.5万，有机构预测在2015年末这一群体数量将达140万，持有超过8.76万亿美元的财富。高端理财产品的特点也成为其走俏的重要原因。

高端理财产品收益高，操作相对规范，可以有效规避风险。以信托产品为例，前几年经济形势较好的时候，信托的投资者基本能够收获10%以上的年化收益，即使今年全球经济普遍低迷的时候，信托产品的平均年化收益9%左右，而很多实体经济的年化收益还不到9%。信托项目都要尽职调查，信息披露客观公正，风险管理方式明确清晰，还要银监会审批才可以发行，信托项目的运作受《信托法》的约束，因此整体风险比较低。

如果我们把高端理财产品和一般产品进行比较，不难看出高端理财产品的收益比一般浮动非保本的理财产品略高。因为一般银行产品投资额度较小，一般5万起步。收益相比一般信托产品少很多，差不多只是信托收益的一半，在3％—5％左右，其实目前绝大多数银行理财背后也是对接信托产品，可以理解为银行根据自己的风险偏好拆细给散户买，只是针对的人群不同而已。

那么，如何挑选适合自己的高端理财产品呢？一般来说，高端理财产品中的结构性产品的优势为认购门槛比较低，预期收益率在设定上较其它类产品有明显优势，可以达到10%甚至达到14%。2011年发行的大部分结构性产品设计为到期100%保本，有的产品还设置了最低收益率的保证。但是由于市场的不确定性以及结构性产品拿到高收益条件的限制较为苛刻等一直困扰着结构性产品。因而降低了达到预期最高收益率的机率。对于信托类产品及混合投资类产品而言，它们的优势比较明显，投资方向稳健，达到预期收益率的机率高，缺点在于这类较高收益的产品对投资者有较高门槛的限制。

高端理财方式范文第2篇

认识财富管理

财富管理是银行通过一系列财务规划程序，对个人或企业法人不同形式的财富进行科学化管理的过程。其中，以个人高端客户为对象的财富管理是银行竞争的焦点，其具有以下几个特征：

管理过程的阶段性。财富管理过程一般分为6个阶段：建立客户管理关系；收集客户相关资料并了解客户的理财目标；对客户财务状况进行深入科学分析；向客户提交财务规划建议书或其他可能的理财方案；按照客户选定的财务规划方案进行财富管理；对财务规划建议书的执行情况进行总结，并与客户讨论是否修改财富管理方案。

财富品种的多样性。可以纳入财富管理的个人财富一般包括：现金、金融资产中的固定收益、股权性产品或衍生性金融工具及各种保险合同；土地、建筑物等不动产；汽车、家具等动产；字画、古董等艺术品，以及信托、遗嘱法律合同等。

管理的科学化。商业银行发展财富管理业务不仅要有高效的信息技术系统作为支撑，更要有一支认真、负责和理财能力高超的财富管理客户经理队伍，通过与高端客户进行良好的沟通，实现财富的科学化管理。

财富管理的长期性。从国外银行财富管理的经验看，高端客户不会单纯地需要存贷款业务，而是更希望进行多元化的投资，实现财富的保值、增值。商业银行如果只是通过网点柜台向客户推销基金和保险等产品，恐怕难以与客户建立持久的客户关系，因此也就不能创造更多的业绩。银行必须能够提供更为个性化、持久性的财富管理综合解决方案，让客户真正感觉到“这家银行是真正像朋友般地关心我的财富增值”，只有达到这样的相互信赖，才能实现长期的双赢关系。

客户的高端性。财富管理的对象就是富人，这是它与一般消费金融的较大差别。消费金融主要是银行面向一般消费者提供的存贷款、信托、保险、投资等金融产品和服务。财富管理则主要面向高端客户，通过对财富的科学化管理实现银行和客户财富市场价值最大化。全球财富管理的顶级机构就是私人银行，在国外，拥有100万美元以上可投资资产的富裕人士和资产在2500万美元以上的超级富豪常常是私人银行争夺的“金牌”客户。近年来一些国内银行在私人银行业务方面也将私人银行客户最低门槛设在了100万美元或1000万人民币。

需解决之问题

高端客户群体定位。财富管理的服务对象就是富人，少数的高端客户为银行创造的利润远远大于一般客户群体的利润贡献。富裕阶层的主要特征是：1、高学历；2、服务业和新兴行业富裕人数较多；3、掌握和运用的资源较多；4、领导消费新潮流。未来10～20年是我国富有阶层形成的关键时期，有关专家估计将有数亿人进入这一行列。其中包括科技企业家、金融行业里的中高层管理者、会计师等各类社会专业人员、外资企业高级管理人员等。上述客户群体必然成为国内商业银行财富管理争夺的焦点。

高端客户的投资理财偏好。根据瑞银华宝公司的调查，高端客户个人理财业务的首要目标是实现财富的保值，其次避免过度纳税，以下依次为实现财富增值、为后代积累遗产、保障公司的生存等。基于以上目标，高端客户对财富管理的需求主要表现在以下两个方面：1、注重投资股票市场。富有人士除了购买自用房产之外，大部分的资金还是运用在投资房地产与其他金融商品上，其中流动资产的比例也会随着个人财富的增加而提高；2、更愿意将财产委托专家管理。富有人士经常把个人财产委托给高素质的信托公司或放在机构投资管理账户中。不同种类高端客户的投资风格见表1。

高端客户的准入标准。在实际经营过程中，国外商业银行一般将面向个人的银行业务划分为三大类：一是争夺普通客户的个人银行业务；二是面向收入高、手上已经有闲钱、希望进行一些投资的客户群，存款大概是100万美元以下，向其提供贵宾理财业务；三是存款已经超过100万美元以上的客户。第二类属于一般高端客户，第三类一般被看作是超高端客户，针对这些客户开展私人银行服务。

高端客户基础资料库的建设。为了充分了解客户对财富管理的需求，商业银行必须建立贵宾资料及理财需求卡。贵宾理财需求卡的主要内容主要包括4个方面：（1）基本资料栏。如营业单位、顾客编号、身份证、出生时间、通讯方式、与其他金融机构的业务往来的情况、主要财富来源等；（2）负债栏，包含存款与投资情况。如客户在本行存款及投资标的的名称、金额、可动用日期、预期收入、投资回收情况、投资需求情况、已往来业务等；（3）资产栏或称信用栏。主要包含房贷、汽车贷款等各种贷款情况，以及投资、教育、度假等各种预期需求情况、资金需求情况等；（4）其他记载栏主要包括与客户联络的日期、联系方式、成交金额（列出主要产品即可）及摘要等。

高效的银行财富管理系统。目前，从国外许多商业银行网站，高端客户都可以了解财富管理的信息。网络渠道虽然不能完全取代私人银行，但可为客户提供实时化的便利性，例如，当客户资产发生变化，如汇率、利率、股价、基金净值波动较大时，财富管理系统可实时通知客户，自动发出电子邮件提供个人理财建议。客户可立刻通过网络银行确认账户余额，如果还有任何疑问，可通过网络与财富管理顾问交谈，这些服务都由财富管理系统提供。商业银行可以充分利用组建控股集团的优势，开发交叉金融商品，使本银行的客户群延伸到集团内部的其他金融服务领域，并通过统一网络信息平台交叉销售彼此的产品，实现金融控股集团经营的协同效应。

开展业务的建议

制定财富管理战略规划。财富管理作为一种新的金融业务形式，在国内还没有成熟的经验可以借鉴，为有效推进国内银行财富管理业务的发展，需要从长远的、国际化的视角研究和制定科学的财富管理战略规划。在对国内银行现有和潜在高端客户群体的需求、战略重点指向、理财模式、拟推出的各种理财产品和服务、理财人员素质、技术能力（包括信息技术和金融技术）、品牌的影响力、财务实力等进行深入分析的基础上，确定财富管理业务的分阶段目标、针对不同等级客户的策略重点、资源投入、系统支持、专家队伍扩充与提升、高端产品开发的组织形式和开发的方向等。

建立高效的财富管理组织和信息支持系统。银行现有系统主要服务于帐户交易，分散在客户不同帐户中的信息有待进一步整合，尤其要加强对理财经理与客户联系经验和客户投资偏好的记录。随着先进的信息系统平台正式运行，银行应进一步完善财富管理的咨询系统、客户关系管理系统，形成财富管理的“全方位、全天候、全渠道”的系统网络，保证财富管理业务的正常运作。

进一步壮大理财专家队伍。国内银行应尽快组建一支规模更大的理财经理队伍。但是，高素质客户经理队伍的建设决非一朝一夕就能办到的。虽然通过短期培训，理财经理可以学习到丰富的理财概念，但一般由于缺乏足够的理财实际经验，难以针对市场情况、客户需求，提出不同的投资建议和全面的咨询服务，能否获得客户的信赖还需做出巨大努力。特别是要建立一套标准化的、先进的作业程序或咨询模式，甚至需要在信息系统的基础上根据情况引进一些先进财富管理辅助系统，规范出具有国内银行特色的理财模式，才能确保财富管理的专业素质。关于理财经理队伍的建设，还应采取“走出去，请进来”的方式：一是将现有员工中有较大理财潜力的员工派到国内外先进金融机构学习、培训；二是在国内外公开招聘高级理财经理，充实国内银行理财队伍，这些人才的引进不仅可以提高银行的理财能力，而且还可以带来很多高端客户，可谓“一举两得”。

加快财富管理产品和服务开发。财富管理业务竞争的战略武器是“高、精、尖”的金融产品，国外商业银行财富管理产品是复杂金融工程技术的结晶，这种高收益、高流动性的金融产品中有银行强大的风险控制能力和交易技巧做支撑。国内银行在分业经营向综合经营转型的过程中，应对客户进行合理的分层，制定差异化的产品策略，加快开发具有较强竞争力的理财产品和服务。

高端理财方式范文第3篇

一、主动抓市场营销环节

根据我行个人理财业务实际情况，研究市场特点和客户需求的变化，把握个人理财的投资心理如好的收益加上低风险投入，较能吸引客户，突出个人理财产品的特点和优势，有针对性地进行市场营销，提升自身竞争力，进一步扩大理财业务市场份额。

二、实施产品捆绑

以客户的需求为出发点，推介热门产品为主，尤其是高收益产品进行重点推介和激励，着重抓住“灵通快线”汇财通、基金定投等个人理财产品成交快、即时受益的特点，捆绑网上银行、基金、工行信使等多个金产品，有效地提高个人理财产品的核心竞争力。

三、广泛的宣传手段

不同类型的客户群体开展不同的营销活动来吸引他们，一是通过营业网点电子显示屏、电子银行、宣传册、ATM以及客户自助终端等多种营销渠道，对我行理财产品进行宣传推广；二是由理财中心，针对客户需求“一对一服务”，为客户量身定做个性化的组合理财方案；三是紧密结合理财产品，通过“专题讲座”、“理财大课堂”等营销活动，大力营造销售理财产品的氛围，加深银行与客户的联系，提高客户的认知度，利于业务的促成。

四、以优质服务为依，进行强势营销

以登门拜访、座谈交流、多层立体式维护等方式，向客户主动推介我行的灵通快线、基智定投、利添利等特色产品，通过一对一有针对性地对客户进行营销、挖掘重点客户，促进我行客户结构的持续优化，带动理财业务快速发展。

五、抓住每个人的优质客户为突破口

每个人服务的高端客户中很大一部分是一些小企业及微型企业的业主，应加强营销，挖掘潜在客户，以客户带客户。

六、激活长期不动账户

根据不动户的情况，由客户经理或柜员自行认领，采用上门或电话沟通等方式了解客户需求，尽最大努力进行激活账户。

七、深挖他行优质客户，努力提高市场占有率

利用我行的优质服务及产品特色和优势，为客户配置工行理财产品。吸引优质客户到我行购买理财产品。针对不同客户需求，实施不同类别的服务。充分利用工行的品牌优势、产品优势、服务优势、网络优势，展开同行业的竞争获取重点优质客户，拓展好的理财客户资源。

八、加强我行帐户考核力度

高度重视帐户扩面工程，出台专项帐户扩面考核办法，增强考核比重，发动全行员工参与扩面营销。

九、理财人员综合素质不高，综合营销能力低

由于我行培训体制不健全，造成多数理财人员缺乏综合理财知识，业务素质有待提高，为高端客户提供个人理财的专家并非真正的专业。而个人理财业务的开拓和发展需要知识面广，业务能力强，敢于竞争，会管理的复合型人才。

十、对客户市场进行细分，提供差异化理财服务

工行在服务好优质客户的同时，不能忽视对中低层次的客户服务，他们虽然对银行的贡献力度不及高端客户，但其市场氛额大，由于他们处在人生的不同阶段，如单身期，家庭期，子女教育期、退休期不同阶段，不同的客户对个人理财业务产品需求表现出较大的差异性，我们应对客户市场进行细分，针对客户的不同特点，提供差异化理财服务。

高端理财方式范文第4篇

产品同质化现象严重，品牌产品缺失

由于目前我国实行金融分业经营，客观上限制了商业银行个人理财产品的创新，各商业银行推出的理财产品大多只是将原有的银行存、贷款产品和中间业务产品重新组合，或在服务上作一些提升，在观念上和内容上有实质性突破的很少。另外目前各家银行开发的理财产品虽然种类繁多，但大多是各行之间的模仿复制，形成特色品牌的很少，从而使客户觉得各家银行都一样，影响了银行的吸引力。

产品营销对象单一，缺乏分层设计

根据客户的收入水平和资产结构不同，个人理财市场大致分为“高资产净值”群体的高端私人银行服务和相对大众化的理财服务。目前，国内商业银行理财业务市场绝大多数定位于后一类，高端私人银行理财服务并未大规模涉足。由于我国资本市场长期以来不景气，导致居民金融需求的提升，高端的私人银行业务需求必然大幅增长，商业银行必须尽快提升理财业务的水平和层次。

产品营销渠道单一，缺少促销组合设计

目前，由于我国个人银行业务的电子化水平较低，我国的个人理财业务主要还是依靠银行网点的柜台来办理。各家银行以数量型扩张营业网点来促进产品分销，竞争市场份额，显然不利于营销效率的提升，导致的直接结果是经营成本的提高和资源的浪费［2］。另外各家银行产品促销手段层次不高，缺乏总体策划与创意，具有一定的盲目性和随意性，在各种促销方式的有机组合、综合运用方面更显缺失，体现不出整体的促销决策，也不能收到良好的促销效果。

产品营销人员素质偏低，服务质量低下

目前国内银行理财产品营销人员大多是从原来银行柜面员工中抽调出来临时培训，本身缺乏金融理财知识方面的底蕴，只要通过金融理财师(CFP)的相关考试即能上岗。即使是一些高端人才，银行或他们自身也对理财产品营销工作“不屑一顾”，认为是人才的浪费。正是这种现状和意识导致目前理财产品营销人员只能为客户提供一些低端的、低质量的理财服务，严重阻碍了银行理财产品业务的拓展。

扬州商业银行个人理财产品营销策略选择

开发新型理财产品，打造个性化理财品牌

个人理财产品的开发不能单纯从银行的立场去考虑，而应建立在对客户需求的充分了解和未来需求变化的分析和预测基础之上，建立先进、科学的个人理财产品研发系统。同时应设置一支高素质的专职产品研发和测试队伍，全面负责新产品的开发、测试、验收和推广工作，加快新产品的开发速度。另外，要着力打造区别于其他银行的品牌效应，如:根据新产品的特点和业务流程选择先进的IT系统，提高产品的含金量;注重对个人理财产品的包装和宣传，提高产品的社会认知度等。

加强人员培训，提高从业人员业务素质

高端理财方式范文第5篇

2010年上半年，中信银行理财产品销售额逾1100亿元，远超2009年全年销售量。在中信银行总行零售银行部副总经理李洁怡看来，这一成绩是其财富管理业务准确定位的结果，“为了弥补先天不足，我们一开始便避开大众理财服务的竞争，直接定位于提供中高端理财服务”。

作为一家中小股份制银行，中信银行在理财业务领域异军突起。2007年，中信银行共发行本外币理财产品163只，累计销售额超过1000亿元，成为当年银行理财市场的销售冠军。2008年，中信银行荣获亚太地区覆盖范围较广的“零售金融服务卓越大奖”之“最佳财富管理奖”，成为国内首家获此荣誉的银行。

中信银行的制胜之道在于：利用集团综合金融平台与定位中高端理财市场的策略，弥补了自身营业网点不足的劣势，并通过建立与完善涵盖产品研发、理财师培训与贵宾理财管理系统的理财服务链，不断提升财富管理服务品质。

准确定位

与工、农、中、建等国有大型银行相比，中信银行缺乏营业网点优势―在全国仅拥有600多家分支机构，营业网点的不足使得中信银行理财业务的客户基础薄弱，这也是大部分中小型银行理财业务发展的瓶颈所在。

但是，由于网点大多分布在中国东部、沿海地区以及内陆经济中心城市等经济相对发达地区，在2004年开始进入个人理财服务领域之时起，中信银行就确立了中高端理财服务的策略。2004年12月22日，中信银行在北京、大连、杭州、南京、武汉、石家庄、重庆、福州、苏州和济南正式推出针对都市新富阶层的贵宾理财业务，开始为中高端个人客户提供系列财富管理服务。经过多年的市场培育，中信贵宾理财业务已成为具有一定市场影响力的理财品牌。

2007年，基于中信贵宾理财业务，结合国际经验与国内需求特点，中信银行着手进军理财业务的高端市场―推出针对高净值资产个人的私人银行业务。据介绍，中信银行私人银行业务除了提供全方位的金融服务外，还针对满足条件的客户，推出一系列体现贵族特质，丰富人生阅历的特色服务，包括收藏及艺术品投资咨询、私人医生及健康顾问、全球救援及意外保险、顶级休闲娱乐服务和房地产投资咨询等；此外，中信银行还组织一些特色活动，以提升客户体验，比如每年5月为期7天的“赴纽约，看收藏”，让客户亲历苏富比“国际春拍”实况，鉴赏苏富比纽约学术学院馆藏艺术真迹；每年暑期为期7天的“尊崇PB小富翁，亲赴瑞士夏令营”，让私人银行客户的子女参观瑞士私人银行，修习财富管理基础课程，帮助孩子走上“维富、传富”之路。2010年，中信银行开始尝试俱乐部会员模式，如“健康养生俱乐部”，通过丰富多彩的讲座、沙龙等活动和特色会员服务，在为高端客户打造一个社交圈子的同时，也增加银行对客户的粘性。

通过多年的发展，中信银行的中高端理财业务在其零售银行业务板块中扮演着越来越重要的角色。2010年半年报显示，截至2010年6月底，中信银行管理资产超过50万元的贵宾客户数量为146058户，比上年末增长21.02%，中信银行贵宾客户（管理资产50万元以上的客户）管理资产余额2306.73亿元，占零售管理资产总额的62.9%；贵宾客户新增管理资产520.22 亿元，占全行新增零售管理资产的77.73%。在高端理财方面，中信银行可投资资产在800万元以上私人银行客户数量达7563户，比上年末增长44.80%（图1）。

与此同时，中信银行充分利用大股东中信集团这一综合金融平台。中信集团旗下拥有中信证券、中信基金、中信信托、信诚人寿保险、中信期货、中信国际金融控股等金融子公司。通过中信集团这一综合金融平台，中信银行为客户提供包括银行、证券、基金、国债、信托、外汇、保险等金融产品，并通过金融产品交叉销售以及对重大项目进行联合市场营销，为客户提供差异化的综合金融服务，为高端客户提供综合投融资服务方案，形成独特的竞争力。依托中信银行国际服务平台，在香港设立了“中信银行私人银行客户专享中心”，为其私人银行客户开展两地服务。

打造服务链

与此同时，为了满足中高端理财客户高标准的服务品质要求，中信银行打造了一条从产品设计专业团队培训到销售服务的理财服务链, 作为又一个提升服务能力的法宝。

中信银行总行零售银行部资产管理部副总经理邓磊称，在产品设计环节，中信银行的理财产品突出凸现“专业、创新、风险管理”特征。中信银行将集团旗下证券、基金、信托、保险、基金、期货等金融子公司的专业特长积聚在“中信理财”这一品牌下，使得个人理财产品在研发、运作以及风险控制等方面具有综合优势。这也体现在其产品为客户带来的收益上：2006年推出的“双季计划2号”收益率达19.08%，在所有已到期的“打新股”理财产品中收益率位居榜首；2007年6月29日，中信银行提前终止的于2006年底发行的“基金计划1号”，预期收益设定为25% ，年化收益达57%，在同类银行理财产品中收益名列第一。

“创新性也是中信银行理财产品的另一特征。” 邓磊说，“我们在产品设计中都会紧跟社会热点。”2006年，A股市场IPO开闸，中信银行率先在业内推出打新股系列产品，并带动了多家银行以新股为投资方向的银行理财产品大量问世。类似的还有如投资新股申购信托的集合理财计划、投资基金组合信托的集合理财计划、投资新股+基金组合理财信托的理财计划，以及投资金融股权信托的理财计划等，均为该行率先在业内推出的首创产品。

2010年，中信银行推出的固定收益型投资专户和信泰稳健增值4号两款私人银行专属理财产品均以债券投资为主，在央行加息预期不断延后的情况下，债券收益不断走高，此两款产品抓住市场投资热点，颇受中信银行高端客户的青睐，其中，增强固定收益型投资专户的销售总额达2.46亿元。

“我们也不断创新产品研发理念与机制。”邓磊称，以往银行的研发理念是以产品为中心，首先开发产品，然后确定产品流程，一个流程仅针对一个产品，而中信银行在个人理财产品研发上应用了全新的研发理念，即以流程为中心，首先确定对产品变化具有较强适应能力的流程，在这一流程基础上成系列地、灵活快速地开发大量新产品，以适应“新产品＝新市场”的变化趋势。

在风险管理方面，“我们在业内首创了‘个人理财产品风险分级管理办法’，依据个人理财产品的风险程度不同，理财产品推五级风险评价体系，用绿、黄、橙、红、黑五种颜色分别代表低风险、较低风险、中等风险、较高风险、高风险，风险等级一目了然，客户在购买理财产品时能够直观地看到产品可能遇到的风险大小，最大限度减少了购买的盲目性。”中信银行总行零售银行部贵宾理财部总经理赵彤玮说。