房地产营销的产品策略

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房地产营销的产品策略范文第1篇

[关键词] 房地产业 服务营销

一、服务营销及房地产营销的趋势

作为服务营销基石的“服务”概念，营销学者一般是从区别于有形的实物产品的角度来进行研究和界定的。非利普科特勒把服务定义为“一方提供给另一方的不可感知且不导致任何所有权转移的活动或利益”。而美国市场营销学会则将其定义为“主要为不可感知，却使欲望获得满足的活动，而这种活动并不需要与其他的产品或服务的出售联系在一起。生产服务时可能会或不会利用实物，而且即使需要借助某些实物协助生产服务，这些实物的所有权将不涉及转移的问题”。一般而言，与有形产品相比，无形性是服务最为显著的一个特征，它可以从三个不同的层次来理解。首先，服务的很多元素，无形无质。其次，顾客在购买服务之前，往往不能肯定他能得到什么样的服务。最后，顾客在接受服务后难以对服务的质量做出客观的评价。

中国房地产营销的发展经历的是一个从局部到全局、从单一到综合的这样一个过程。随着中国房地产开发环境的变化、市场竞争的加剧，以及房地产营销本身所存在的不足，房地产营销必将继续向前不断发展。其主要的发展趋势表现为服务营销的思想将逐步深入到房地产的营销过程中。一直以来，房地产业都属于第三产业，即服务业的范畴，房地产业具有一些显著的服务特征。随着服务营销理念在中国的广泛传播，服务营销中的相关思想和营销方法将被房地产业普遍接受。全程整合营销将是未来房地产营销的主流。将整合营销的理念运用到房地产开发的全过程营销中，这是未来房地产营销的主流。

二、基于服务营销的房地产营销组合模式构建

服务业的营销是服务营销研究的传统领域，服务营销的相关理论自然可以用来指导属于服务业的房地产营销。同时，房地产产品具有很多服务产品的特性，所以服务营销的很多理论可以应用到房地产营销的理论探讨和实践应用之中。基于以上观点，本文试图从服务营销的营销组合策略体系出发，来构建房地产的营销组合策略模式。在充分考虑到房地产产品的无形性及消费者感知对房地产营销的影响的情况下，从房地产开发的全程出发，以服务营销的理论为基本出发点，借鉴服务营销的7PS策略，笔者认为，房地产营销组合模式应该包括产品策略、价格策咯、渠道策略、沟通策略、人员策略、有形展示策略和过程策略。

1.产品策略。根据房地产整体产品概念，房地产产品包括了其所提供的空间、户型，小区的规划、景观、建筑风格、建筑质量、配套、公共部分装修，楼盘的区位、品牌、社区文化、物业管理服务和购买过程服务，楼盘的升值潜力和楼盘所在区域的规划等。因此，产品策略便是在项目开发之前，确定以上内容的框架。其工作内容包括了建筑策划、品牌构建、物业管理服务内容的确定等。

2.价格策略。房地产楼盘的定价必须科学地根据楼盘造价、利润、税金、地段、朝向、楼层、房地产市场利息率、物价指数和商品房的市场竞争状况、供求状况、市场反应周期曲线并结合楼盘的消化过程的规律性，进行价格战略性决策及过程控制。在房地产定价中，一是要控制好销售前期、中期、后期的销售比例和价格，二是要利用期房和现房的销售各自优势，控制好预售阶段，使现房能热销，以获取项目的最大效益。

3.沟通策略。在接受了多年房地产广告等促销方式而进行的教育后，消费者日益成熟老练，对楼盘综合素质的高下有着自己明确的评判标准，普通的广告说辞、概念设计已难以让他们动心。开发商们不能再局限于单方面的销售促进，而应该注重与消费者的有效沟通，彻底摒弃过去“教师爷式”的强加于人的促销行径，以积极的方式适应顾客情感，建立基于共同利益上的新型关系。房地产营销中的沟通策略包括传统的促销策略，如广告，销售促进和公共关系同时，顾客关系管理己成为刀几发商与顾客有效沟通最有成效的策略。

4.渠道策略。营销渠道是将产品山生产者转移给消费者的途径。在房地产营销中，主要有三种主要的营销渠道开发商直销、委托商销售和房地产经纪人销售。开发商可以根据自身的实力、房地产市场结构、楼盘素质等因素选择适当的渠道策略。

5.有形展示策略。所谓“有形展示”，是指服务市场营销管理的范畴中，一切可传达服务特色及优点的有形组成部分。由于房地产产品具有无形性特征，并且该特性对购房者产生了种种特殊影响，房地产开发商可以借鉴服务营销理论中的有形展示策略，充分展示房地产产品的质量及开发商的良好形象，从而规避房地产无形性带来的不利影响。房地产营销中的有形展示策略包括环境展示、人员展示、品牌载体以及信息沟通展示四大部分。

6.人员策略。在房地产营销中，营销人员对于顾客对楼盘质量的理解具有相当重要的作用。因此，房地产营销组合应该充分考虑“人”的因素。人员策略既包括了营销人员的构成、培训、管理、激励、仪表、态度管理等，又包括了顾客参与程度的管理、顾客参与行为的管理、顾客与顾客之间的联系等。

综上所述，论文认为基于有形产品营销理论建立起来的房地产营销组合模式，由于没有考虑到房地产产品的“服务”特征，不能有效地解决房地产营销实践所遇到的实际问题因此，论文从服务营销的理论出发，认为房地产营销的组合策略应该包括产品策略、价格策略、渠道策略、沟通策略、有形展示策略、人员策略和过程策略。该模式对房地产项目的实践指导作用，还需要更多的房地产项目来检验。是笔者以后将从事的研究和实践工作。

参考文献:

[1]李怀斌 于 宁:服务营销学教程.大连:东北财经大学出版社,2002

房地产营销的产品策略范文第2篇

[论文摘要]房地产营销对提高房地产开发经营的经济效益、社会效益和环境效益都起着重要的作用，文章主要根据4Ps市场营销组合理论，阐述了房地产市场营销的产品策略、定价策略、渠道策略以及促销策略。

一、房地产营销产品策略（Product）

在制定房地产产品策略时，需要从以下几个方面进行考虑：

（一）位置条件。房地产产品的位置条件是打造核心产品的首要条件，位置条件的优劣直接影响着房地产企业获得利润的多少，一般而言，应选择拆迁补偿费用低、交通方便、服务设施较为齐全的地段进行开发。就商业房地产开发而言，开发项目应处在交通便利区、人流量集中区，把握好交通及客流“两大动线”，商铺投资的回报率才可能实现。从交通便利性来讲，轨道交通、公共交通都发达的地方自然能带来更多人气，例如，北京老牌商圈西单、王府井就具备了这些交通优势。另外要注意的是，商业的最佳位置一定不要在交通主干道旁，因为这相当于多了一个天然的交通隔离带。外部交通固然重要，但商业体内部的交通流线如果不顺畅，同样会将消费者拒之门外。如果说交通动线决定了多少人会经过商业房地产项目，那客流动线就决定了消费者与商品摩擦的机会。曾有这样的例子，很多大商家对一个商业项目的外部环境非常满意，但一进到商场内部就马上放弃了进驻的想法，往往只因为电梯数量不够。因此，从客流动线这个角度讲，商业房地产项目的内部的合理设计能够让消费者在商业体中逗留更长的时间，从而产生更多消费，更多的利润。 就一般居民住宅而言，要注意交通便利、环境安静、服务设施齐全等方面的条件。

（二）产品设计：为了满足消费者需要，对设计者而言，应放下专业人士的架子去听一听你设计的房子中住户的想法，去听听策划人员的意见；对策划者而言，加强自己专业知识的学习，真正的深入群众去探求市场的声音。关键是整合设计的产品属性与策划的市场属性，找到中间的最佳结合点。设计建筑设计师与策划专员应该共同商讨、相互协作，根据目标客户的特性分析，作出房产项目的规划设计、建筑设计、环境设计、户型设计、配套设计、物业服务等。

（三）品牌设计：我国目前房地产品牌策略以副品牌为主导，即将现有品牌与一个新品牌相结合，从而为产品冠牌的方法。如万科开发的万科-星园、万科-青青家园等楼盘，既可以从整体上对公司品牌的联想和价值加以利用，又可以创造具体的品牌信念，帮助消费者更形象地了解新产品。

建立产品品牌之后，更要注重品牌关系，树立良好的品牌关系，首先就是保证房屋质量，实现品牌承诺，这是基本的要求。其次，提供附加产品，这是消费者购房时所得到的附加服务和附加利益。最后，实施客户关系管理（CRM），通过网络、市场调查等手段收集信息建立数据库，对客户信息进行长期跟踪管理。

二、房地产价格策略（Price）

一种是成本+竞争定价策略，即首先计算出项目总成本，再根据竞争对手的价格情况，加上预期利润，从而得出本楼盘价格。这种典型的“产品主导型”定价策略蕴含着定价过高产品滞销的风险和定价过低较难赢取超高额利润的风险。

另外一种是消费者需求加竞争定价策略，它的最大好处就是以消费者的潜在心理接受价格为出发点，以竞争对手为参照，无论规划、设计、建筑、户型、配套、营销均以满足消费者的需求为原则，并时刻注意区别或跟随竞争对手，因而实现高额利润或快速回笼资金的各种措施、手段、过程始终都处于可控制状态，能使开发效率达到最高。

三、房地产营销渠道策略 (Place)

目前我国房地产行业中，房地产营销渠道策略可以大致分为直接销售、委托推销、网络营销以及其他近几年兴起的新型渠道策略。

直接销售，最常见的形式就是派出房地产销售人员，在一个固定的场所主要是现场售房处，来为需要买房的顾客和准顾客提供服务。虽然这种渠道模式可以帮助房地产开发企业节省一笔数量可观的委托推销的费用（相当于售价的1.5%~3.0%），但销售经验的不足和销售网络的缺乏也是这种销售渠道的致命缺陷。

委托，相对于直接销售策略，分散了企业开发房地产的风险，而且中介机构由于工作的范围、特性，以及对于市场趋势的了解，对于目标市场的掌握以及对于消费心理的研究比开发商深入得多，更容易把握市场机会，能更快销售房产。

许多房地产商也利用因特网资源，打破地域限制，进行远程信息传播，面广量大，其营销内容详实生动、图文并茂，可以全方位地展示房地产产品的外形和内部结构，同时还可以进行室内装饰和家具布置的模拟，为潜在购房者提供了诸多方便。

伴随着房地产行业的发展，在保持既有的模式下，一些新的渠道开始出现，我国的房地产营销渠道也呈现出全方位、多样化的局面。

四、房地产营销促销策略 (Promotion)

房地产促销策略可以分为人员促销和非人员促销两大类：

人员促销是一种传统的推销方法，一方面是靠外聘的工作人员在人流量大的闹市区或新楼盘集中区域向潜在消费者发放其房地产宣传资料，成本低同时还起到广而告之的作用；另一方面是通过专业的销售公司的销售顾问向客户详细介绍其房地产的情况，促成买卖成交的活动。

非人员推销又有广告、营业推广和公共关系等多种形式。在实际促销过程中，这些方式综合起来构成促销组合策略。

（一）房地产广告

房地产广告可供选择的形式主要有以下几种类型：（1）印刷广告。主要载体有报刊、杂志、有关专业书籍以及开发商或其商自行印刷的宣传材料等；（2）视听广告。如电视、电影、霓虹灯、广告牌以及电台、广播等传媒方式；（3）户外广告。房地产推出时机确定后，在施工现场竖立的现场广告牌以及工地四周围墙上的宣传广告，用以介绍开发项目情况，预告房地产即将推出，诱导消费者购屋欲望。（4）布置精致样板房。房地产企业通过设计样板房，表现完美格局和完善生活机能，并加强装修与施工，让消费者产生具体的临场感。

（二）营业推广

开发商可以通过开展大规模的住房知识普及活动，向广大消费者介绍房屋建筑选择标准、住宅装修知识、住房贷款方法和程序以及商品房购置手续和政府相关税费，或者举行开盘或认购仪式、项目研讨会、新闻会、寻找明星代言人、举办文化与休闲活动、业主联谊会等，这些活动可以极大地提高房地产企业的知名度，有助于提高销售量。

（三）公共关系

房地产公共关系促销活动包括人为制造新闻点，引得媒体争相报道，享受无偿广告以及建立与各方面的良好关系，比如与地方政府、金融机构、其它社会组织的合作以及开发商之间的合作。

目前我国房地产业正步入一个崭新的发展阶段，房地产营销已然成为房地产开发的一个重要组成部分。在市场营销组合理论基础上分析房地产营销策略，这对提高房地产开发经营的经济效益、社会效益和环境效益的诸多方面都起着重要的作用，对整个房地产行业而言也具有重要的现实意义。

参考文献

[1]刘艳，浅谈房地产营销策略[J]，沈阳干部学刊，2005（6）

房地产营销的产品策略范文第3篇

【关键词】房地产市场； 营销策略； 探讨

由于国家出台了从紧的货币政策和限制国外热钱进入中国房地产业的规定后，在这样的宏观大环境下，能否制定合同的营销策略，打开市场的缺口，对于房地产企业来说，将显得十分重要。

1 房地产营销概念和发展阶段

1.1 市场营销的概念

房地产市场营销是指房地产企业为了实现经营目标，创造，建立和保持与目

标市场之间相互协作的伙伴关系，对开发项目进行定位，分析，策划，营销和售后服务等的一系列过程。

1.1.1 建设观念阶段。在计划经济时代，房地产概念等同于简单的房产建设概念。

1.1.2 楼盘观念阶段。在这阶段，我国经济转为市场化，房地产业也形成了楼盘销售的雏形，但大部分项目的开发意识依然没有跟上市场。销售时没有完整合理的计划内，开发项目充满了产品观念

1.1.3 楼盘推销观念阶段；在这阶段，开发项目选择楼盘几个的显著特征并施行差价策略，向消费者传导价格优势，使消费者对楼盘建立起概念认识，引导消费者在众多品质相同楼盘的选择过程中脱颖而出，价格观念在这阶段起了重要作用。

1.1.4 营销观念阶段 。我国90年代中期出现了楼盘空置的现象，开发商逐渐认识到实现销售的关键在于正确确定消费者的需要和欲望，以自己的产品满足消费者的预期才能使产品热销。

1.1.5 整合营销观念阶段

整合营销是二十一世纪营销的最新趋势，房地产企业经营目标兼顾社会生态

效益，企业发展和顾客需求三方面总体要求，达到三方共赢，各种营销技巧相互配合，相互补充构成房地产市场营销理念。

2 房地产营销过程中存在的问题

从中国房地产发展的趋势来看，竞争模式从最初的地理位置开始，继而发展

为房产配套的配备，再后来提升为项目品牌的竞争，在实现产品价值的过程中，营销起到举足轻重的作用。大多数房地产企业都放弃了产品观念，营销手段层出不穷，但粗放式的经营不仅会导致品牌力度、利润率的下降，同时也严重影响了房产市场的规范发展。

2.1 策划决定论和策划无用论存在于市场

房地产经营者为提升项目档次，可以适当地对项目进行包装，但如果夸大事

实过于迷信策划的作用，则会使房地产营销误入歧途。对项目卖点的提练与应用，一方面让项目的形象有所改变和提高，同时也使项目的成本增高，造成销售压力。另一个误区是策划无用论，房地产营销中从不进行策划，随卖随调。房地产营销管理是结合所在项目，立足于市场，寻找归纳出的一种把握项目推广的营销方式。高水平的房地产营销不仅可以减少房地产项目在配置资源时的交易成本，还可以有效规避市场风险，不进行策划随卖随调的策略很难控制盈利成本。

2.2 营销方式过于简单，销售具有盲目性

由于房地产具有上下游产业部门相互关键的特点，房地产复杂的过程，主要

涉及到城市建设、规划、土地、工商、设计单位、施工单位、规划单位、景观设计单位、媒体和全程策划、销售公司等机构或部门等，任何一环出现问题，都会影响营销的实施。多数房地产企业营销方式过于简单，不是售楼处定点式销售，就是街区直销式销售，盲目性很大，对潜在客户不能进行有效的跟踪；销售队伍团队能力差，个人单打独斗行为多，不能形成一种合力。

2.3 迷信于概念炒作，忽视产品内部质量

房地产市场是一个区域的市场，其消费对象多为本地人。刚进入行业内的开

发商或市场营销机构，对项目所在地的历史文化底蕴、居民的传统习惯、审美观念、价值取向等都缺乏了解，市场调研结果也不可能在短期内降低预期风险，最后在其广告设计上表现得曲高和寡，但很难切合消费者心理。在规划设计、产品策划和推广策略上，创新非常少，借鉴、跟风和模仿欧美住宅，这样的生搬硬套不符合市场预期。开发商在选聘合作伙伴以及营销活动的开展过程中，过于关注概念炒作，产品内部质量则关注不多。

2.4 追求短期效益，而漠视企业品牌建设

绝大多数房地产企业还停留在追求短线效益的阶段，没能形成自己独特的产

品优势，广告中多数都用位置优越、交通方便、环境优美、升值在即等大众语言。消费者不仅需要物质的满足，同时需要更高的精神享受。在此互动的过程中，一些立足于未来的房地产开发商逐渐开始树立自己的品牌，走品牌经营的道路。在现代房地产营销竞争当中，品牌是营销成功的关键。我国房地产行业的龙头之一碧桂园集团推出的“给你一个五星级的家”品牌理念，率先打开了国内房地产行业服务品牌的先河，为消费者提高了自己的“五星级”服务。但是多数房地产企业在激烈的市场竞争中漠视企业品牌建设，没能做好服务，把服务做出位。

3 解决现阶段房地产营销存在问题的途径

3.1 重市场信息，根据信息制定营销策略

成功的房地产项目无不源于市场需求正确的设想，而这些设想都建立在信息

搜集的基础上的。瞬息万变的市场要求房地产经营者必须具备极强的应变能力，随时做出正确的决策，而决策的基础在于是否获取大量及时，准确的信息。房地产营销中，经常会出现这种情况：一方面消费者持币观望，抱怨买不到满意的商品，另一方面是房地产营销进行不求信息不准确，造成产品生产与市场需求相脱节。所以房地产营销管理的首要任务是获取房地产市场信息，对房地产市场信息进行加工整理，再制定营销策略，才能使营销有的放矢，才能获得房地产营销管理的成功。

3.2 项目前期定位和可行性研究

房地产产品本身具有固定性和不可倒退性，一旦房地产产品成型以后，将不

可能像工业产品那样，可以重新拆装组合，所以房地产企业要重视前期定位和可行性研究，了解项目概况，对开放用地进行调查，分析市场需求和竞争对手的情况，组织合理的项目开发团队，明确项目开发的结论和总结。房地产营销管理想要获得成功，不仅要关注政策面的宏观政策，而且要时刻注意市场方面的微观变化，合理地对项目进行定位，可行性地对目标进行细分，运用最优化的成本组合谋求最大化的经济效益和社会效益。

3.3 培养高素质的房产营销管理团队

房地产企业营销措施能否顺利实行，不仅要依靠优良的产品优势，更需要建

立一个高素质的房地产营销管理团队。首先，要有一个很好的市场决策领导者，营销总监和经理要有市场解读和全程操盘的能力，同时还有对市场风险有一定的预判。其次，要培养一批房地产知识过硬，有销售技能的房产销售人员，以完善的个人形象，良好的职业技能，热情的服务态度为消费者提供优质的服务。

3.4 实行品牌化发展策略，提高产品服务水平

目前国内房地产市场竞争异常激烈，房地产业很大的竞争压力，房地产企业企业只有做大做强，提高自身经营能力，提升自身品牌形象，为消费者提供优质的产品和服务，才是房地产业未来的可持续发展之路。房地产产业品牌化是国际经济发展的潮流，也是大势志趋，它赋予房地产产品和服务一种品牌化的能力，创造出自身产品和服务的特殊性与差异性。在努力提高产品质量，满足消费者不同需求的同时，要做好如物业等售后服务，使售后服务的工作程序化，服务标准化，形成房地产企业统一的品牌形象。

参考文献

[1] 张在晖，《WTO 与房地产营销》，湖北人民出版社，2007年

房地产营销的产品策略范文第4篇

关键词 宏观调控 房地产 营销策略

一、引言

随着我国宏观调控政策的落实，楼市的价格得到了一定的控制，市场的观望气氛逐渐显现，对于房地产业造成了明显的影响，房地产市场向理性消费的方向转变。在新的形势下，房地产营销面临着各种各样的问题，需要创新性的营销策略来应对各项挑战。因此，房地产企业要抓住机遇，适应社会大环境，采用有效的营销手段来吸引更多的消费者，从而使企业树立良好的形象，在竞争中取得优势。

二、宏观调控环境下房地产营销所面临的问题

（1）销售压力增大。在一系列的经济刺激政策之下，我国房地产曾提前结束调整而迅速升温，导致房价不断升高，以至于超出了多数社会成员的购买能力，同时也带来了一系列的社会问题和经济问题。为了保证社会经济的和谐稳定发展，国家对房地产市场进行了新一轮的宏观调控，使投资的增速、贷款的规模等都得到了有效的控制，在宏观调控的环境下，房价过高以及市场需求的锐减使得销售压力急剧增大。资本的运作和融资愈发困难，多数房地产公司面临着资金的压力，不得不降低房价、增大促销力度，尽快带动房价的回调。

（2）对理性消费更为重视。房地产市场的变动使得人们的消费心理更加成熟，对于理性消费更为重视，消费者这种消费观念的变化使得房地产行业由竞争时代向服务营销时代转变。在购房时，消费者首先考虑价格因素、环境因素、交通因素等，然后对于朝向、物管、辅助设施等进行综合考虑。消费者所考虑的因素更为全面，不仅包括硬性的条件还包括看不见的软性条件，对于服务的品质更为重视，这就为房地产企业的发展方向提供了目标。

（3）品牌意识缺乏。现代社会，商品的品牌已经成为影响消费者行为的一种重要因素，对于房地产来讲，一个知名品牌可以将价格提升一个层次，如万科地产就是价值相当高的品牌。目前，很多房地产企业对于品牌的提炼还有待提高。房地产企业的品牌内涵是为公众提供人性化、绿色舒适的建筑空间，使其具有现代化的精神和价值。某些企业将一个项目打造成功后，依托所谓的品牌优势不断开发新产品并进行强势推广，最终导致资金短缺，营销受限。

三、宏观调控环境下房地产营销策略创新

（1）注重项目开发前的调查工作。目前，房地产行业的市场竞争越来越激烈，很多项目在进行开发的过程中由于没有进行充分的市场调查导致很多项目的后续销售方面与预期存在着很大的差距。因此，提升房地产营销水平的进程中要注重项目开发前的开发工作。在进行市场调查的过程中，要充分认识到房地产行业的复杂程度，密切关注国家的宏观调控政策的变化，同时也要注重金融方面以及相关的立法方面对于房地产行业的影响，对影响房地产营销的各个因素进行充分深入的市场调查研究，进而为项目的开发提供重要的决策资料。

（2）加强房地产企业品牌建设。目前，随着我国国内房地产行业的快速发展，房地产建设的规模和数量也进一步扩大，同时房地产企业的数量也在进一步增多，良好的品牌对于提升房地产企业的营销水平具有十分重要的促进作用。品牌不仅仅是一个企业的标识，同时还是企业的无形资产，良好的品牌形象能够使得房地产企业的形象和信誉得到大众的广泛认可。因此，在提升房地产企业营销水平的进程中，要进一步加大企业的品牌建设力度，将品牌建设作为企业工作的重中之重来对待，通过塑造高品质的工程来进一步提升企业的品牌形象，进而使得企业能够获得更多的公众的认可，从而使得房地产企业的营销环境能够得到进一步的改善。

（3）加强企业营销文化建设。房地产企业营销水平的提升离不开企业营销文化的建设，在房地产产品从开发一直到推向市场的过程中，将丰富的文化内涵蕴含在产品中进而推向市场。在进行房地产企业营销文化建设的进程中，要本着以人为本的营销理念来为顾客营造更好的居住环境，将人文关怀贯彻于整个企业的营销工作中，建立起独具特色的企业营销文化，进而通过文化的带动力来进一步提升企业的营销水平。

（4）树立绿色营销理念。随着目前环境污染和能源危机越来越严重，人们对于环境保护也越来越重视，很多房地产企业在进行市场营销的过程中引进了以环境保护为主旨的绿色营销理论，以绿色文化、环境保护为内涵，将绿色营销作为企业的核心营销理念来开展企业的营销工作。在开展绿色营销的过程中，房地产企业要统筹自身的建设与营销工作，针对目前人们比较钟情于小区绿地覆盖率要在进行规划建设的过程中进行相应的绿地规划，针对当前人们节能意识的提升在进行规划建设的过程中要注重绿色节能住宅的建设，将绿色营销理念贯穿于整个工程的规划建设以及后期的营销过程中，进而使得绿色营销成为企业的一个强有力的竞争点，从而进一步提升房地产企业的市场营销水平。

四、结语

宏观调控环境下房地产营销存在很大的不确定性，为了适应激烈的社会竞争，在进行市场营销时要充分发挥团队的智慧，转变营销理念，用绿色的营销理念为推动社会的健康发展，树立优秀的企业形象。此外，还要结合市场的实际情况，应抓住消费者的心理，将多种营销方式进行巧妙结合，吸引消费者的注意。最后，要不断探索适合企业的创新性营销方式，走在房地产营销行业的前沿，为企业的发展奠定基石。

（作者单位为苏州大学商学院MBA2012秋1班）

参考文献

[1] 李凤珍.宏观调控环境下房地产营销策略创新探析[J].现代营销（学苑版），2012

（01）：62-63.

[2] 陈静.论淡市环境下房地产营销策略[J].中小企业管理与科技（上旬刊） ， 2012（03）：

202+204.

[3] 王艳梅.宏观调控背景下房地产企业营销策略创新[J].商业时代，2010（22）：121-122.

[4] 韩结.浅析国家宏观调控下房地产市场营销策略[J].现代经济信息，2011（04）：12+14.

[5] 王惠.试论宏观调控背景下房地产企业营销策略[J].经济师，2011（03）：276+279.

房地产营销的产品策略范文第5篇

关键词:房地产;营销策略;创新

随着房地产市场的快速发展壮大,房地产企业之间的竞争也会愈加激烈。尤其是国家宏观调控政策的频频出台,开发商们纷纷意识到了房地产营销作为开发中的一个重要环节和手段的重要性。因此,他们费尽心思,策划方案,以促进房地产产品销售量的大幅提升。

1 房地产市场营销概念

营销,简单地说,就是用科学的方法分析市场上的需求,并用科学的方法来生产出能满足市场需要的产品。

房地产营销是房地产企业以消费者对房地产商品的需求为宗旨,有效地为其提供住宅楼、商业楼等成品建筑物以及相关配套服务来满足消费者生产、生活、物质和精神等的需求,以获取一定利润的一种商务活动,与其他市场营销一样,同个人或集体交换产品和价值,用以实现其经营目的一种社会过程。不同的是,房地产营销的客体是地产物质,实体是依据物质实体上的权益等。在营销中,既能保有自己的营销方式,又能将市场营销的一般原理注入其中,这便是与其不同的特殊性。

2 当前房地产营销策略

房地产市场营销是房地产经营过程中的一个重要组成部分。强有力的营销活动既可将计划中的房地产开发建设项目做成功,走在同行的前列,又能促进地区经济的发展繁荣。那么做好房地产营销必须掌握营销的策略,做到敏锐地观察,了解外界环境的发展变化,注重分析和分辨,及时变换营销策略以创造最好的销售业绩。

当前房地产营销策略主要有3种方式:即直接销售、委托销售和网络销售。

2.1 直接销售策略

这是房地产企业利用自己的销售部门和销售人员,在一个固定的场所现场售房,即将房地产商品直接销售给顾客,该策略的优点是销售渠道短,反应迅速,控制效果好。

2.2 委托销售策略

房地产开发企业委托房地产机构找寻顾客群,商作为中间人,通过多方面多渠道的宣传、介绍、推荐,以使顾客前来购买房产的另一种销售方式。由于房地产机构比较熟悉市场情况,具有信息、经验、销售渠道多、专职销售人员多的优势,是买卖双方都愿光顾的地方,所以销售效果很好。与直销相比,委托代销还会在一定程度上降低开发企业的风险,而这种服务性质也更有利于把握房地产市场的时机,尽快销售房产。

2.3 网络销售策略

这是房地产开发企业通过互联网与顾客交互,完成房地产销售的一个较便捷的方式。网络式与传统式相比,网销的低成本特点,为房地产的宣传做了很好的铺垫,因为网销不仅节省资金,还能保持零距离和全天候的销售服务。多媒体的特点就是让用户更清晰地、多方面地了解房地产产品情况,令顾客满意,同时能更好地提升房地产企业的服务意识和服务理念,树立该企业的良好形象。笔者相信,随着电子商务的快速更新发展,房地产业的网络销售会具有更大的发展潜力和空间。

3 房地产营销中潜在的问题

3.1 市场调研不充分,定位不准确

一些房地产企业不够重视市场调研工作,还有一些即使做了调研也是流于形式,不去做深入细致的调研,只是根据以往的经验、个人的喜好,做项目的可行性分析,造成对市场投资判断失误,没有做到准确定位,使开发的产品与市场需求相脱节,使产品出现销售时间拖延或阶段性滞销。另有房地产企业不注重前期调研等,只重视开工后的阶段,一旦完工或销售时,才发现问题不断,劣势多多,导致销售不畅,造成边销售边解决问题的局面,不仅影响了销售时间和进度,还给整个项目运营带来一定风险。

3.2 营销缺少诚信,广告存有虚假

房地产广告随时可听,随处可见,的确起到了宣传推广的作用,也给广大消费者提供了方便。但当顾客通过广告宣传购买了房子之后,才发现房子与广告宣传的内容差距甚大,比如广告中对教育、文化、商业等设施配套和对绿地、树木面积都夸大其词,销售中的承诺与实际脱节,隐瞒实情。再有交房日期一推再推,产权证一拖再拖,甚至多少年都办不下来等。一些广告成了虚假信息和欺诈行为的代言。引发出不少问题,甚至产生法律纠纷,极大降低了企业的诚信度,损害了企业在消费者心中的形象。

3.3 营销观念落伍,品牌意识不足

在现行房地产营销中,由于出现资金周转市场竞争等问题,使得一些房地产商不注重品牌效应的积累,只瞄准个别楼盘,借助媒体或广告的力量进行大肆炒作,往往因小失大。或只追求为楼盘起一个好听的名字,想以此成为品牌营销的重点,吸引顾客。

其实不然,品牌的内涵是为社会大众提供合理的人性化的“建筑空间”,而人性化更多的又是体现在服务方面,营销却是消费者感受人性化的主要过程,可以说,品牌战略的实施是全过程、全方位的一个持续行为。

4 房地产营销策略的调整与创新

4.1 市场调研与营销

房地产企业在激烈的市场竞争中,需要积极转变观念,深入调研、勇于创新,使自己的产品在市场上适销对路。市场调研工作要从几方面做起:①要对国内外宏观经济的波动与政策变化,房地产法律法规及国家金融环境,住房制度的改革动向等做深入调查;②根据房地产商品的特殊性,在房产项目的设计上要适应市场要求和消费者需要,建筑材料要合理,物业管理要信誉好;③突出企业产品服务和品牌差异,提高产品价值,提升竞争优势。对市场投资做出正确判断,开发出优质产品,这就是房地产营销策略取胜的根本所在。

4.2 广告诚信营销

房地产广告有多种形式,而每个开发企业都会根据自己楼盘的具体情况选择广告类型和广告策略,以收到最好的宣传、销售效果。广告中诉求的重点,有房屋地段、布局质量、环境优势,还有教育、人文、交通优势以及开发品牌、声誉等。其中广告宣传的诚信度,对每一个房产企业都非常重要,这也是广大消费者非常担心的一个实际问题。广告的制作需要的不仅仅是表面的精美、有创意、吸引人,而更需注重它的内涵,它一定要与实际相符。当一个真正好的产品受到消费者称赞的时候,才是最有说服力的,这就是诚信,这就是营销的效益。

4.3 树立品牌营销

品牌不仅是企业或产品的标识,更是宝贵的财富,它能强化企业在市场和行业中的地位。优质品牌的建立,对房地产企业营销十分重要,品牌营销首先要有好的产品作主,产品是营销的基础,品质是营销的核心和保证。要让产品开发提升档次,就必须加强整合市场研发、营销、建设和物业管理力量,把控好产品定位、规则、布局、建筑风格和环境景观、合理户型、样板房等重点环节,提高产品的附加值和性价比,同时兼以完善的售后服务,提高品牌的忠诚度,让品牌所具有的优良品质、合理价格、诚信保证、人性化服务充分体现出来,做到名实相符,使品牌真正成为企业的竞争优势。

4.4 绿色环保营销

随着大众意识的增强,购房者除考虑地理位置和购房价格之外,还很关注小区周边配套和小区环境的设计。绿色环绕、景色优美,使人心旷神怡。为此,房地产开发时的绿化率、休闲区的建造,也成了很好的卖点。房地产企业应抓住这一卖点,加强绿色环保开发营销意识,以绿色文化为价值观,开展绿色营销战略,并将由于能源紧缺而提倡的绿色节能住宅的概念,运用到绿色营销之中,发展住宅,为消费者营造人与自然和谐共处的理想家园。这样既有经济效益,又有社会效应,还是一件利国利民的大好事,如何能不使得绿色环保营销成为今后的发展趋势呢?4.5 人文关怀营销①将浓厚的文化底蕴或高品位的文化景观,融入到楼盘的开发中,可以给人以特殊享受,增加购房的满意度;②开发房地产产品时应注意通过完善的配套设施,比如中小学、幼儿园、藏书丰富的图书馆、温馨祥和的活动中心,以及文化名人的艺术雕塑等来营造小区的文化氛围;③把顾客视为上帝,将以人为本的服务理念贯穿于从开发到售后的整个过程中,与顾客建立良好的关系,为顾客提供最大的便利,解决出现的一切问题,充分体现人文关怀,让产品销售在愉快的氛围中进行。这也将是房地产企业在人文营销方面应做的有益探索和成功尝试。

5 结束语