医药销售市场分析

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医药销售市场分析范文第1篇

【关键词】医药流通业；杜邦分析；发展趋势

一、我国医药流通业目前的发展现状

改革开放以来，我国药品流通从计划分配体制转向市场化经营体制，行业获得了长足发展，药品流通领域的法律框架和监管体制基本建立，药品供应保障能力明显提升，多种所有制并存、多种经营方式互补、覆盖城乡的药品流通体系初步形成。

近年来，我国医药流通业总体保持平稳较快发展。据商务部统计，2010年药品流通行业销售总额为7084亿元（全行业含税口径），比上年增长24.6％。其中，零售市场销售规模达1275亿元，比上年增长20％，药品销售规模保持较快增长。据577家直报企业填报的数据，药品流通企业主营业务收入为4907亿元，实现利润109亿元，平均利润率为2.22％，毛利率为7.56％，费用率为5.50％。重点企业盈利能力不断增强，拉动了行业效益水平的平稳增长。主营业务收入前100位的批发企业销售规模占同期全国市场规模的78％，比2009年提高近8个百分点。其中前20位达3013亿元，占同期全国市场规模的53％；前三位达到1533亿元，占同期市场规模的26.7％，比2009年提高5.8个百分点，药品批发企业兼并重组步伐加快，行业规模化、集约化程度进一步提高。销售收入前100位销售额合计678.6亿元，同比增长16.7％。其中，前10位销售总额278.5亿元，同比增长18.3％，占前100位企业销售总额的41.1％，同比增长1个百分点。处方药、非处方药和非药品类仍各占三分之一左右。销售收入前100位的企业销售总额中，处方药占比为32％，比上年提高1个百分点；非处方药占比为38％，同比下降1个百分点；非药品类（含保健品）销售占比为30％，与上年基本持平，药品零售连锁企业发展较快，零售销售结构没有大的变化。

从国内的情况来看，我国经济的持续快速增长、庞大的人口基数及老龄化趋势、人民生活水平的提高、健康意识的增强及我国政府的积极支持，均对医药流通行业构成长期利好，行业发展将迎来历史性机遇。

二、我国医药流通业上市公司财务状况案例分析

本文选取医药A股市场市值最大、综合竞争力最强的全产业链医药上市公司──上海医药集团作为研究对象，以其持续经营中的定期报告为切入点，运用财务管理中财务能力分析的方法对其财务状况进行综合、全面的分析，以探究整个医药流通业的发展状况。

（一）主要会计数据

（二）主要财务指标──杜邦分析法

为满足信息使用者的不同经济决策需求，企业财务状况分析主要从偿债能力、营运能力、盈利能力等方面展开。下面分别选取典型指标予以分析。

1．偿债能力指标：资产负债率，是企业负债总额与资产总额的比率，反映企业偿还债务的综合能力。此比率越高，企业偿债能力越差，财务风险越大。

2．营运能力指标：总资产周转率，是企业销售收入与资产平均总额的比率。此比率越低，说明企业利用其资产进行经营的效率越差，会影响企业的盈利能力。

3．盈利能力指标：股东权益报酬率，是一个综合性极强、最有代表性的财务比率，它是杜邦分析系统的核心指标，反映企业盈利能力的强弱。资产净利率揭示了企业生产经营活动的效率，综合性也极强。销售净利率，是净利润与营业收入净额的比率，可以评价企业通过销售赚取利润的能力。此比率越高，说明企业通过扩大销售获取收益的能力越强。

上海医药集团2011年第三季度的资产负债率是47.31％，总资产周转率是2.48次，股东权益报酬率是14.47％，资产净利率是12.27％，销售净利率是4.96％，由此可以分析出，上海医药集团的每47.31元的负债就有100元的资产保证，偿债能力强；总资产营运能力强；盈利能力良好，发展空间非常大。

下面再运用杜邦分析方法对以上四种指标进行系统、综合的分析，以全面、合理地评价企业的财务状况并对上海医药集团的进一步发展寻求科学、有效的对策。

原理运用到上海医药集团，结合第三季度报告，可以画出上海医药集团2011年第三季度的杜邦分析图。上海医药集团2011年第三季度财务状况良好，发展势头迅猛，成长空间很大。下面就对各因素及其关系展开详细分析。因企业财务管理的目标就是实现股东财富最大化，故选取股东权益报酬率作为杜邦分析系统的核心，它可以反映企业筹资、投资和生产运营等各方面经营活动的效率。它取决于资产净利率和权益乘数。资产净利率综合性也极强，取决于企业的销售净利率与总资产周转率。因此。上海医药集团为进一步提高股东权益报酬可以从销售活动和资产管理两方面入手。

就销售活动而言，目前，上海医药每销售100元就可以获取4.96元的净利润，想要提高销售净利率，一方面需要开拓市场，提高销售收入，另一方面加强成本费用控制，降低耗费。从杜邦系统中可以分析企业的成本费用结构是否合理，以便发现企业在成本费用管理方面存在的问题，为加强成本费用管理提供依据。

就资产管理而言，主要应从两方面分析。首先，分析企业的资产结构是否合理，即流动资产与非流动资产的比例是否合理。上海医药的比例为3.26，比较合理；在流动资产中，货币资金的比重为40.2％，现金持有量比较合理。其次要结合销售收入，分析企业的资产周转情况。上海医药的总资产周转率为2.48次，周转速度较快。权益乘数反映企业财务杠杆的大小，应充分发挥财务杠杆的作用。

三、我国医药流通业未来发展趋势

（一）规模化进程进一步发展，行业集中度提高

我国医药流通业现有批发企业1.2 万余家，企业规模普遍较小。年销售额超5000万元的只有500余家。销售额最大的中国医药集团年销售额430多亿，占医药市场销售总额的10.8％，医药流通企业前三强占医药市场销售总额的192％，医药流通企业前十强占医药市场销售总额的33.8％，医药流通企业前百强占医药市场销售总额的67.9％，整体看来行业集中度还是较低，但呈现逐步集中的态势，中国医药集团、上海医药等五家大型医药流通企业年销售规模已超过100亿元。国家产业政策鼓励发展大型医药流通企业集团，加快兼并重组步伐，整合现有药品流通资源，引导一般中小药品流通企业通过市场化途径并入大型药品流通企业，努力形成全国统一市场，提高行业组织化水平。

（二）特色经营成共识，打造独特的竞争优势

在竞争日趋激烈、消费者需求也日益提高的未来，只有打造特色的竞争优势，才能在竞争中生存。老字号药店应在保持传统优势的基础上创新发展，发挥品牌效应，拓展特色服务，增强核心竞争力。专业化和有特色的中小药品流通企业做精做专，满足多层次市场需求。中小药品流通企业则会采用联购分销、共同配送等方式，降低经营成本，提高组织化程度。

（三）医药物流更加现代化、信息化

未来，有资金有实力的医药流通企业争相建立集合了物流管理系统（WMS）、物流设备控制系统（WCS）、物流运输管理系统（TMS）、ERP 系统、商务智能(BI)、客户管理系统（CRM）和电子商务系统等先进设备与技术的现代化物流中心，以此争取未来药品配送业务的市场份额。绝大多数医药流通企业将广泛使用先进信息技术，运用企业资源计划管理系统（ERP）、供应链管理等新型管理方法，优化业务流程，提高管理水平。发展基于信息化的新型电子支付和电子结算方式，降低交易成本。无线射频（RFID）、全球卫星定位（GPS）、无线通讯、温度传感等物联网技术将更多地被运用于医药物流，不断提高流通效率，降低流通成本。

（四）药品新盈利模式不断创新

现在，一些新兴的盈利模式有所萌芽，医药流通企业的盈利模式提升开始起步。第三方物流、贴牌生产、信急服务以及药房托管等业务开始出现。但是目前来看，这些新兴业务在各个上市公司当中所占的比例还非常小，但同时也可以肯定，这些新兴业务必将成为趋势。此外，就营销方式而言，越来越多的医药流通企业会发展规范化连锁，树立品牌形象，拓展跨区域和全国性连锁网络，发挥规模效益。一体化经营、开展药妆、保健品、医疗器械销售和健康服务等多元化经营、网上药店等新型药品营销方式将会纷纷出现。

参 考 文 献

[1]荆新，王化成，刘俊彦．财务管理学（第五版）[J]．北京：中国人民大学出版社，1993：108

[2]《中华人民共和国国民经济和社会发展第十二个五年规划纲要》

医药销售市场分析范文第2篇

随着中国医疗体制改革的深入，我国医药产业逐渐步入过剩经济时代，医药产品正从特种保护商品逐步向普通商品转化。特别是加入WTO后的中国医药行业面临着前所未有的竞争压力，市场优胜劣汰加剧。在全新的时代背景和市场环境下，医药企业被推上了现代市场营销舞台，中国医药市场正酝酿一场巨大而深刻的产业调整和营销变革。

1.1医药企业面临的挑战

市场营销优胜劣汰加剧：1990年代后期以来，在市场竞争和政策因素的推动下，原6000多家的企业减至4900多家，随着GMP、GSP强制认证，预计到2004年年底，仅有约3000家企业能够继续生存。医药销售难度加大，新医保制度也不同程度地影响医药销售；而在处方药上，新的药品管理法进一步限制回扣销售，营销能力的高低直接影响企业的核心竞争力。

医药产品同质化严重，服务要求进一步提升：医药产品总体上看，真正优秀的药品少，低水平重复的仿制品多，具有相同或类似功能的医药产品越来越多，客户有更大的产品选择余地。因此对客户服务的要求越来越高，需要有针对性的提供健康解决方案，满足健康需求。1.2CRM帮助医药企业提升竞争优势

客户关系管理伴随着它强大的作用越来越受到医药企业的重视，也成为一些医药企业打造自己企业核心竞争力的武器和整合企业资源的平台。

提高通路能力，扩大市场占有：随着市场优胜劣汰的加剧，医药企业规模的迅速扩大，产品线丰富，销售渠道网络也变得复杂，企业的销售呈现出区域个性化趋势，通路的差异化竞争成为了各企业竞争的重点，提高通路能力，扩大市场占有成为医药企业的共同选择。

深度营销，掌控终端：就医药销售而言，仅有渠道垄断是远远不够的，终端是销售渠道的延伸和市场最前线，也是最集中体现渠道价值的地方。庞大的渠道建立起来后，如何提高客户的满意度，保证客户对企业的忠诚度等又成为公司急需解决的关键问题。目前医药企业对通路客户的管理，往往停留在供货和回款上，对最终用户需求把握不准，对于经销商的业务流向缺乏清晰的统计，无法做到及时沟通，从而贻误市场战机；而对跨区域分支机构的管理，难以做到统一管理和资源的合理分配，缺乏足够的市场主动性和客户需求的快速响应，导致客户群流失。通过CRM系统可有效管理和规范分支机构的市场行为，及时监督销售代表客户拜访行为，通过客户拜访采集产品的流向、流量以及终端市场情报；通过对关键市场信息的分析汇总，确定各个产品的市场活动定位和销售定位。

一对一营销，提升核心竞争力：国内的医药销售代表是在各行业销售员中应用“关系”最多的一个群体，CRM系统可以整合医药公司从不同渠道、不同地区收集的所有客户相关的信息，这将使医药销售代表能够针对目标创建更准确的客户档案，及时了解客户的信息，使客户拜访变得更为有效。

2医药行业CRM系统规划

2.1整合客户资源

CRM中的客户泛指企业提品和服务的所有对象。如果从产品销售的流动形式来看，医药企业CRM中的客户包含从产品生产到最终消费所经过的所有环节，有医院(医生)、销售公司(销售代表)、药店(店员)和最终消费者(患者)等。在CRM系统中建立企业整合一致的客户数据库，可以综合评估客户价值。

2.2医药行业销售模式

医药行业中的企业类型大致可分为：医药制造企业、医药保健品及消费品企业、医疗设备企业、医药商业企业、医疗机构等。各类企业在经营模式上有各自的特点，在销售模式上也不尽相同。在CRM系统规划中应能满足企业多种销售模式。新特药、医疗仪器：以医院、医生为中心。医药代表进行医院推广和医生教育，有商业公司配合进行销售；销售过程漫长；关注市场占有率及增长、重点医院客户中占有率、重点推广产品指标完成情况。普药：以商业伙伴为中心。委托其他医药公司进行终端操作，追求利润与效益；销售过程短；关注的问题在于总体销量、总体费用、每个客户每笔交易的利润等。OTC&保健品：以消费者为中心。渠道分销委托其他医药公司进行终端操作，追求利润与效益；通过市场营销手段进行推广，对消费者行为进行细分，寻找自己的目标消费群体。3医药行业CRM系统业务蓝图

3.1客户资源统一化

客户是公司的重要资产，目前大部分医药企业没有统一的数据库来管理客户资料，客户资源分散在各个销售人员手中，通过CRM系统将客户资产集中统一管理，可避免销售人员离开公司后的客户资源流失；为企业销售、服务、营销等客户接触部门本论提供客户信息共享，有效协作、减少信息断点；通过客户价值分析，做出评估，确定公司的黄金客户，确保企业有限的资源聚焦在重点开发的客户，为其提供更个性化的服务，提升客户满意度和忠诚度。

3.2药品流向清晰化

跟踪一级分销商进货及回款，核算各级分销商及不同类别零售商的进销货情况，及时准确了解产品的销售情况。管理和规范业务员的日常拜访行为，采集市场信息，监控药品出厂后通过各级环节的流向、流量、折扣率，包括及时掌握系统中各级分销商的销售库存情况，同时管理人员可以通过CRM系统方便地对业务员的业绩进行监督，为评估业务员的销售业绩提供可参考的标准。

3.3销售过程规范化

对于长销售过程，根据不同产品划分不同销售阶段，针对不同销售阶段制订不同任务，在具体销售过程中检查这些任务的执行情况，从而规范销售过程。销售人员在规范的销售流程和强大的销售知识库的帮助下，迅速提高销售能力和销售成功率。由公司整合所有的销售线索，为业务员提供大量的客户线索、市场情报等信息和功能强大的销售预测工具和日程管理工具，并有效解决销售过程中的抢单现象。

销售预测精确化

制订公司年度销售指标，并将销售指标层层分配到大区、小区及销售代表，将销售指标按品种和经销商进行分配；管理与经销商签订的年度经销协议，指定销售的品种和价格政策；随时核算大区、小区、销售代表及经销商的销售业绩，做出精确的销售预测；设定经销商的药品销售速度，到期自动提醒，并可有效防止窜货。

3.5市场活动精细化

每年医药企业的市场宣传活动很多，有电视媒体广告、平面媒体广告、投递广告促销、联合门诊促销、专家研讨会或讲座促销、药品推广会、专家义诊等，这些市场活动要花费大量的费用，对市场活动的精细化管理，可有效减少市场活动的无谓投入，并能增强宣传活动的针对性。通过CRM系统管理复杂的市场活动，统一管理市场营销，全程监控市场活动计划、预算、执行和评估过程，对市场活动进行跟踪和绩效分析，提高市场活动的效果，以最快的速度获取潜在客户群。保证下属机构、分销商、商及时了解企业当前的营销政策、宣传重点，并开展规范的市场营销活动，确保品牌宣传活动的统一性、规范性、及时性和有效性。

3.6决策支持科学化

及时全面了解市场链上的药品流向，避免发生大规模串货；全面及时分析目标市场的销售情况；及时了解和评估市场活动的效果；通过客户价值金字塔，找出公司价值客户；从客户、产品、部门、地区等不同纬度进行全方位多角度分析。

4产品功能强大

全面整体解决：与ERP紧密集成，提供市场、销售和服务的全面解决方案。

柔性定制能力：业务对象自定义，适应业务、机构、客户等变化而引起的流程变化。

集团权限体系：符合组织机构上下级权限体系和岗位分工，以及团队工作的一系列权限的要求。

强大消息机制：信息智能推送、信息找人，自动E-mail、手机短信提醒。

医药销售市场分析范文第3篇

关键词：医药类商品；市场营销；医药市场；销售策略；市场定位

1研究背景和意义

1.1研究背景

随着我国国民经济以及医疗技术的发展，人民对生活品质的不断追求，促使全社会对精神领域的疾病更加重视，抑郁症的诊断率和治疗率大幅提高。由于我国人口数量位居全球第一，抑郁症发病率高于世界平均水平，约为7%。随着治疗率的不断提高，近十年来医院抗抑郁药处方量年增长率维持在15%以上，国内抗抑郁药市场潜力巨大。

1.2研究意义

我国抗抑郁药市场潜力大，国内外药企在抗抑郁药领域投入大量的资源，市场竞争非常激烈。同时我国医保政策的改革，政府在药品价格方面的严格管控、加强对医疗体系的监管力度等政策，反映出政府对国内外药企的要求将逐年提高。由于受到同质化的竞争以及仿制药的冲击，来士普销售增长率逐年下降，2019年来士普销售权回归丹麦灵北公司，对来士普销售带来非常大的影响，要想确保行业的领先地位，就必须对来士普目前的销售策略进行改进和优化。

2研究对象

丹麦灵北公司专注于研制、生产治疗精神及中枢神经系统疾病的药物。来士普，抑郁症治疗的首选药物，2019年1月1日来士普在中国的销售权由西安杨森公司回归丹麦灵北公司。

3市场宏观环境分析

3.1国民经济环境

随着国民经济以及医疗技术的快速发展，新农村建设促进农村居民城市化，抑郁症就医观念的改善，使医药市场消费能力快速提升，抗抑郁药市场总体规模将保持快速增长的趋势。

3.2社会人口环境

我国人口基数大，抑郁症患病率高达7%，但诊疗率不足20%。在患病人群中，主要有以下三个特点：（1）患病与性别存在相关性，女性患者明显高于男性。（2）患病与年龄存在相关性，随着年龄的增长发病率递增。（3）欠发达地区相比发达地区发病率高，低收入人群比高收入人群发病率高。

3.3技术创新环境

随着国内经济的发展，外资公司开始加大国内市场的投入，开始关注在特殊药品的推广和销售，抗抑郁药物在这个时期开始大量进入中国市场，同时国内的药企也借助国家的扶持发展壮大，有能力开展对原研药的仿制和新药物的研发工作。

3.4政治法律环境

我国医药行业具有严格的准入机制，药品上市审批流程繁琐、速度缓慢，创新药政府扶持力度不足，政府医保改革陆续出台相关政策。医药市场行业政策规范力度持续加强，涉及药品生产、流通、医保、政府集中采购等诸多方面。

4来士普营销现状

4.1渠道管理

丹麦灵北公司在来士普销售权回归后，商销售渠道基本保持原有的商业合作，西安杨森公司负责来士普十余年的国内销售过程，商渠道建设趋于完善。但由于丹麦灵北公司在国内市场一直以转让销售权合作营销的模式为主，销售渠道相对比较简单，销售权回归后两家公司的商需要相互磨合。

4.2产品现状

针对来士普销售权从西安杨森公司回归丹麦灵北公司，在来士普回归前灵北公司就进行了公司组织架构的重组，成立了精神线和神经线两个产品组，资源投入的目标性加强。西安杨森公司在回归前考虑到销售业绩以及回归后更换包装的问题，使得商和医院大量备货，导致来士普回归丹麦灵北公司后销售数据出现明显的下滑。

4.3价格标准

我国医药市场具有严格的药品准入机制和政府议价政策，药品价格受政府的监管力度持续加强，来士普通过参加政府集中招标确定相应的地区价格，目的是维持终端市场的价格，但同时招标价对于不同城市的医疗机构只是一个参考标准，由于监管和政策的局限，出现不同城市的医疗机构药品价格不同的现象，目前终端市场依然维持原有的价格体系。

4.4促销方法

目前国内外药企仍然沿用传统的学术推广方式，通过向从医人员传递药品信息和最新医学信息，西安杨森公司被誉为医药界的“黄埔军校”，在国内药企中以学术专业化著称，来士普在西安杨森公司十余年的专业推广下，已成为抗抑郁药领域非常成熟的产品。目前还是以学术覆盖为主，将产品特性和优势频繁传递给精神领域的专家学者，及时跟进临床药物使用的反馈，在抗抑郁药领域增加影响力。

5市场定位策略

5.1市场细分

抑郁症作为一种精神疾病，有其特殊性和专业性，目前具有诊断条件的医疗机构主要分为两类：第一类是地区精神卫生中心，如县精神卫生中心、市精神卫生中心等。该类医疗机构设置科室专业性强，主要针对精神类疾病而成立的精神专科医院，设有心理治疗与咨询科、精神科、康复科、心身疾病科等。但是由于我国传统观念的影响，将精神卫生中心与精神病联系在一起，轻中度抑郁症患者和家属对精神卫生中心非常排斥。精神卫生中心收治的患者往往都是较为严重的抑郁症患者，由于重症患者往往是在其他医疗机构治疗效果不佳，因此精神卫生中心需要重新制定合适的治疗方案。虽然精神卫生中心的体量较小，但由于抑郁症患者较为集中，以单体机构计算药物需求潜力巨大。第二类是地区的综合性医院，此类医疗机构科室设置齐全，但很少有设置治疗抑郁症的专门科室，抑郁症往往归于神经内科诊疗范围。综合医院神经内科关注的重点在于诊断治疗脑血管疾病，如脑梗、中风、癫痫等。而抑郁症属于慢性精神疾病，短期内不会危及生命，所以在神经科不被重视，并且诊断的医生为神经科专业并不是精神科专科医生，因此针对抑郁症患者治疗手段比较局限，患者的依从性低、复发率高。综合医院由于其自身优势，是抑郁症轻中度患者的首选治疗机构，来士普作为抗抑郁症的首选药物，患者数量大，药物的需求量明显高于精神卫生中心。

5.2目标市场营销

西安杨森公司通过十余年专业化的学术推广策略，来士普已成长为抗抑郁市场的首选药物，市场认可度高、临床疗效显著，获得了较高的市场份额。来士普作为成熟的产品，目前还处于产品生命周期中最活跃的时期，市场潜力大、竞争激烈，年销售额持续增长，随着仿制药一致性评价的推广，抗抑郁市场对价格更加敏感。来士普在目标市场应当采取无差异化营销，争取获得更多患者的选择，保持同类药物行业领先的水平。丹麦灵北公司专业度强，专注于精神药物的研发，与全球知名的大药企相比体量较小，因此针对目标市场需要采取集中性营销，整合公司资源，深耕于综合性医院神经内科和精神卫生中心，保持在抗抑郁市场的标杆地位。

5.3市场定位

针对精神卫生中心收治患者的特点，往往是抑郁症已经发展到晚期，在其他医疗机构治疗不佳的患者，治疗目的是尽快控制病情不再恶化，同时也要关注治疗的安全性。来士普作为成熟产品，临床疗效显著。安全性高，可以有效治疗抑郁症的同时改善患者睡眠并且副作用小，其产品特性是精神卫生中心医生治疗抑郁症的首选药物。综合性医院的神经内科专注于脑血管类疾病，如脑梗、中风、癫痫等疾病，脑血管疾病的预后过程中由于病患躯体行动不便，往往会出现典型的抑郁症状，传统的治疗专注于躯体功能的恢复，随着医疗观念的发展精神健康也逐渐被关注。但由于这类抑郁症患者合并有脑血管疾病，在用药方面需要考虑药物之间的禁忌，来士普在抑郁症治疗过程中既可以改善抑郁的症状也能改善患者的躯体功能，在患有脑血管疾病合并抑郁的患者可以作为首选用药。

6优化营销组合策略

6.1商业渠道优化

来士普回归丹麦灵北公司后，销售渠道并入后磨合还需要时日，目前终端市场出现管理混乱的局面。针对如何选择商方面，公司需要顺应市场发展变化趋势，关注商的市场敏感性，以及对市场的影响力等方面。丹麦灵北公司在中国的渠道策略需要进一步规范现有的销售渠道，整合资源合理投入，规范终端的产品价格。引入商竞争机制，采取优胜劣汰巩固渠道体系，加强销售商的监管工作，确保终端销售工作的正常开展。

6.2产品策略优化

2018年9月丹麦灵北公司推出新型抗抑郁产品“心达悦”，用于重度、难治型抑郁症。但由于价格昂贵市场接受度不高，相对于成熟的药物来士普可以协同定位组合销售，策略如下：(1)针对高收入人群，推荐心达悦。(2)针对重度、难治型抑郁症患者群体推荐心达悦，中度抑郁的患者推荐来士普。(3)胃肠道疾病合并抑郁患者优先推荐来士普，而神经系统疾病合并抑郁症患者优先推荐心达悦。

6.3定价策略的优化

国内医药市场的价格受政府的监督和管控，针对集中采购定价的策略：(1)认真研究政府标书细则，对相关政策分析，收集相关的法律法规信息。(2)结合市场情况制定应对政府议价的价格权限，收集国内公示价格，针对部分地区低价给出合理解释。(3)公司商业部门要与政府保持沟通，市场部门增加专家拜访频率，及时收集各方反馈。

6.4促销策略的优化

“互联网+”技术应用于医疗行业形成了一种新的诊疗方式，通过医院端App患者可以通过互联网享受到更人性化的医疗服务。通过互联网了解疾病信息，通过网上预约挂号、线上诊疗、远程专家会诊等，患者不但节约了诊疗成本还可以合理利用医院资源，尤其是针对抑郁症这类精神疾病，患者和家属病耻感强，通过线上诊疗可以消除这种心理顾虑，提高抑郁症的诊断率和治疗率。

7结语

医药销售市场分析范文第4篇

关键词：医药商业企业 运作模式 结构 功效

当前，我国的医药市场正处于改革发展的关键时期，国内医药商业企业将面临着外国医药商业大公司的挑战。在危机与机会共存的今天，迫切需要寻找一种既适合国内医药市场特点又具有先进的管理理念的新的医药商业企业运作模式。

我国医药商业运作模式分析

计划经济的分级批发模式

计划经济时期药品流通基本上属于国有专营，全国医药商品产销计划需要衔接、平衡。药品按照国家计划生产，统购统销，价格上实行统一控制，分级管理。由中国医药公司统一规划，一、二、三级批发层层下达指标，层层调拨。进口药品统一掌握，由一级进口后，层层分配。

这种模式把药品作为一种特殊的商品专营，虽然规范了医药市场，为我国药品流通的有序发展打下了基础，但这种模式的时代局限性和发展弊端是：一级站都设在东部地区，对西部地区的辐射力度不够。西部地区缺医少药，人民的健康难以得到保障。这种4级批发模式造成了药品流通效率低下，流通速度慢成本高，导致药品价格增高。所有药品全由国家专营，导致医药流通行业内缺乏竞争，不利于医药流通业的发展。这一医药流通模式现在基本上不复存在，但其对国有医药商业企业的影响深远。

改革开放以来的多渠道模式

我国的医药流通领域的市场化改革，打破了医药流通业的国家专营的局面。引入了集体、民营等所有权医药商业企业，加速了医药流通领域的竞争。

目前存在的渠道主要有：药品生产企业药品零售企业消费者；药品生产企业药品批发企业医院药房临床医师患者（消费者）；药品生产企业药品零售连锁企业药品连锁企业门店消费者；药品生产企业医院药房临床医师患者（消费者）等。

这种多渠道模式存在的问题是：药厂生产的产品到最终的消费，往往有6至7个流通环节，结果造成无序竞争、过度竞争现象严重。 从商流的角度看，药品出厂后大多需经过批发企业、零售（连锁）企业或医院药房等多个环节才能到达消费者，多次商品所有权的转移势必要影响到药品的流通速度，同时也增加了药品的流通费用，造成药品价格过高。从物流角度分析，这就是导致我国医药商业流通质量低下、流通费用过高的根本原因。

现代医药物流运作模式

以现代医药物流运作体系为基础，在完全符合GSP条件的前提下，在高效利用人力资源的基础上，借助现代化信息技术，不断更新改造管理信息系统，实现药品编码管理，药品批号管理，药品补货管理等现代化物流管理思想，达到了物流运作成本最低，效率最高，投资最少的目标管理模式。例如，湖北九州通医药有限公司是一家专营各类中药饮片、中成药、化学原料药、中药材、化学药制剂、抗生素、生物药品、生化药品、诊断药品、保健品、医疗器械的大型医药批发企业。该企业以现代医药物流运作体系为基础模式，操作方式如下：

药品采购：公司设有独立的市场采购部，该部门将药品的采购按药品的剂型划分。根据药品生产企业主要产品的剂型划归不同的采购员负责。在采购过程中要求所有厂家的相关资质和药品的相关资质材料齐全。采购员要对所采购的药品有充分的了解，确保药品质量。

药品仓储管理：采购的药品在入库前，质量检验部门检验药品质量、药品的相关材料和生产企业的资质等资料。药品库存管理按剂型划分，根据不同剂型的药品的保存特点，划区域设立负责人，使责任落实到具体的人。实施药品编码，通过计算机网络将药品编码与商品编码相统一。

实行计算机网络管理：将营销网、物流网、信息网三者结合，加强对医药信息化的探索，通过对药品质量、业务进销存、财务、人事、客户服务等实现了网络管理。

现阶段中国医药商业企业的特点

目前我国医药商业企业的特点可概括如下：

医药批发企业数量多、规模小

全国1.6万多家医药批发企业中，年营业额超过2000万元的不足400家，年销售额超过20亿元人民币的不足10家，很多医药批发商的供货目录只有区区十几个品种。企业规模小，产业集中度低，经济技术手段落后，经济效益低下是十分普遍存在的问题。

医药流通环节多、成本高、利润率低

药品从药厂到最终的消费者，有 6至7个流通环节，无序竞争、过度竞争现象严重。国外成熟的医药市场，药品流通环节一般为2-3个。药品环节繁多导致效率低下，目前全国医药商业平均流通费用率为12.56%，而美国医药批发的流通费用率仅为2.9%。我国医药商业企业的销售利润率为0.7%，而美国医药销售利润率为1.5%。

外资医药商业进入国内市场

中国加入世界贸易组织后，承诺开放药品分销业务。2003年12月12日，我国首家中外合资的医药批发企业――中国永裕新兴医药有限公司开业，这比我国加入世贸时的承诺――2004年12月11日对外资开放药品的分销服务领域整整提前了一年的时间。该公司是瑞士裕利集团的裕利医药控股有限公司，是一家有着一百多年历史的家族企业，着全球125家著名制药公司药品的销售，客户遍布除日本以外的亚太地区，年销售额达28亿美元。

医药商业系统处于整合阶段

国家鼓励现有药品批发企业以兼并、入股、 联合等方式进行资产重组,促进药品批发企业的规模化,鼓励大型药品批发企业跨地区兼并市县级药品批发企业,将市、县级药品批发企业改组为区域性基层配送中心,坚持标准, 积极稳妥开展药品零售连锁经营试点,促进药品经营管理集团化水平,鼓励通过GMP 认证的药品零售连锁企业跨地域开办连锁店。进一步营造有利于技术进步和药品创新的宏观环境,提高我国医药业的整体质量与水平。

医药商业企业运作新模式

鉴于以上商业环境的特点，中国医药商业企业为了适应医药经济全球化竞争的需要，为了提高中国医药商业的经济效益，在借鉴发达国家医药商业成功发展模式的基础上，创建适合中国国情的新模式。目前出现的医药企业新趋势，是建立高效医药商业企业运作新模式的基础。

医药工商企业的自愿联合模式

目前，我国医药行业存在着这样的现象：某些医药工业企业有好的产品，但却缺乏深层次、广覆盖的分销网络。第一是销售渠道不畅通，销售渠道中的批发商和零售商经常会因为销售政策决策权分歧、销售目标差异、信息沟通困难、角色定位不一致、责任划分不明确等原因，而发生了通路冲突。第二是产品的分销深度，往往只停留在区域总经销商所在的省级市场，而区域总经销商因其经营品种数量众多，无法对每一个品种均面面俱到。第三是市场信息反馈困难，不能以市场需求为导向进行新产品开发。同样，大多数医药商业企业缺乏固定的供应商，没有稳定的货源。批发商难以从生产商获得供货价较低的产品。存在药品在批发商中间多次流通的现象，造成了批发商采购成本高，难以形成经营成本优势和区域化垄断，造成药品价格居高不下。要从根本上解决这些问题，医药“工”、“商”企业的联合是一种很好的途径，两者精诚合作，互为补充，互为对方解决困难，同时又可规范医药市场，从本质上降低药品价格。

医药工商企业运作的佣金制模式

在医药流通领域中有两个重要的概念经常被混为一谈，就是经销商和商，其实他们是不一样的。商可以是企业，也可以是个人，而经销商一般只能是拥有合法经营资格的企业；商的收入应该是佣金，而经销商的收入主要依靠进销差；商需要担负起建立和维护产品品牌的责任，相对来说经销商对品牌建设所负的责任比较小；商大多是以生产企业的名义与医药商业批发企业签订合同，而经销商是以自己的名义与商业企业签合同。

由于近年来宏观政策调控、GMP改造以及国家对生产原料质量、环境保护以及劳动保障的重视，生产成本却逐步增加。一些规模比较小的商业流通企业，无论是商、经销商还是批发企业，想要靠着一两个品种，很小的销量，很大的利润空间来维持生存，就非常困难了。只有那些通过拥有相当的规模，经营着比较多品牌产品，吞吐量大，形成规模效益的商业流通企业，才可能在残酷的生存竞争中存留下来。而他们在医药流通中扮演的角色，也正在由过去的对产品的总经销和向第三方物流的角色过渡。因此，对于医药商业企业而言，利润从购销差价逐步向佣金制转化，是未来必然的趋势。

建立佣金制下的医药工商联合运作新模式

对比分析本文论述的我国医药商业运作五种模式各自的优劣，取长补短，笔者提出构思以形成佣金制下的工商联合运作的新模式。这一新的运作模式，将有机的协调当今医药企业出现的两大趋势：“工”、“商”企业联合和佣金制。

规范的医药模式是将以前的小型医药公司购并为一个统一的、规范的销售平台。以集中单个法人的力量共同营造一个具有巨大影响力的医药市场，利润来自单个法人的佣金。医药物流模式则是在传统的医药公司运作模式中引入了大物流的观念，尽量的减少药品的中间环节，做到品种全，价格低而吸引顾客。药品流通主要是通过现款购买或压批结款的形式购买，做到量大时可获得返点。新的模式将强调工商联合，商业企业将为工业企业提供一个直接的销售平台，生产商可视批发商为自己的销售公司，以充分利用其营销网络资源。在这个平台上，生产商可自行定价，为商业企业留一定的佣金，这样商业企业会将产品“视为已出”，悉心呵护，充分调动自身各级分销网络资源，对目标市场进行精耕细作，做好价格控制、市场维护和售后服务等一系列工作。这种定价模式将取消医药商业公司从生产商处拿底价进行自主定价销售，年终拿返点的行为。同时在这个平台上，购买客户可直接与厂商面对面谈价格，生产商的利润空间则可充分的保证其定价不会高于当前的市场价格。最后这个平台还能为厂商提品展示推广的机会，可以说是一个全天候的药品展销会。现在全国各地掀起了一阵举办药品交易会的热潮，与会厂家花销少则几十万多则上百万，但一次交易会下来收效甚微。参加这种会的厂家越来越少，所以以后药品交易会的发展趋势就是由商业企业提供的供厂家集展示与销售于一身的商业平台。反过来批发商可以将生产商视为自己的科研室、生产车间、加工基地，形成研、产、销一条龙的经营模式。

新的医药商业企业运作模式，充分体现了系统论关于结构对系统的功效产生指数放大作用，而人、财、物等生产要素的优化对系统的功效仅产生线性的同步增长效应。随着医药市场改革开发的深入，我国的医药商业企业运作模式必将不断的完善，新的运作模式必将进一步地促进我国医药经济的发展。

参考资料：

1.苗采烈、李野，“中国医药流通模式探析”，医药世界，2003年10月

医药销售市场分析范文第5篇

未来医药商业公司发展的方向和模式，可以通过我们对医药商业公司的类别进行分类解析。目前按照医药商业公司的终端销售特点可以分为三大类：一是配送型医药商业；二是终端销售推广型医药商业；三是配送加终端推广型医药商业。

首先我们分析一下配送型医药商业的现状和未来发展趋势。配送型医药商业又可以分为三类，第一是医院渠道配送为主的医药商业公司，它是医院药品招标中标药品的指定配送商业，销售渠道以医院配送为主。目前它主要区域市场中的主流商业公司，例如，浙江英特药业、西安双鹤医药公司等。第二是以零售药店及第三终端渠道配送为主的医药商业公司，它是依托其完善的药品配送、物流、仓储等物流体系和区域广覆盖的配送能力占领着区域市场药品的零售市场。它的生存和发展更加市场化。例如：全国各地的九州通医药商业。第三是医院和零售市场、第三终端市场兼有的配送型医药商业，目前这类型的医药商业公司均是区域市场强势的主流医药商业公司，例如北京医药股份、广州医药股份、重庆医药股份、华东医药股份等，以重庆医药股份为例，其下属多家专业化分类的医药商业公司，有以零售、批发、第三终端市场配送为主的重庆和平物流公司，有以药品医院配送销售为主的药品科、医贸中心等分公司，有专业进行OTC市场销售的和平连锁保健品分公司。

其次，从未来配送型医药商业公司的发展趋势来看，整体规模化发展和精细化终端细分的配送体系的建立是这类医药商业公司的发展趋势，其核心还是牢牢抓住终端市场的配送权，对于医院市场中标药品的配送权的获取是其进入该市场的门槛，而手段就是其规模化的市场效应，只有规模的扩大，才能吸引更多的上游商业，以品种、品规齐全，价格合理为优势前提，建立和完善优良服务配送体系为基础，不断强化医药商业公司自身市场竞争能力，扩大市场覆盖配送能力，提升企业整体销售规模和逐步强化企业区域市场的垄断地位，增强企业盈利水平。因此，未来配送型医药商业公司是目前区域市场中已经初步形成配送强势地位的医药商业的发展趋势，发展关键点是进一步扩大企业配送规模，逐步巩固区域市场强势配送服务能力直至垄断地位，紧紧吸引上游供应厂商的品种、价格等支持和其他营销活动的扶持，并充分利用企业资金实力和规模效应，不断兼并和并购配送盲点地区强势的中小型医药商业公司，形成上游资源和市场资源的共享，增加医药商业公司整体市场规模效应，这是区域市场大型医药商业的发展趋势。