谈判方案

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谈判方案范文第1篇

（甲方：四川省花秋茶业有限公司；乙方：成都市永升泰建材有限公司）

甲（我）方：四川省花秋茶业有限公司

1、品牌：茶产自美丽而神秘的四川省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生出优质且纯真的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已发现)的茶类产品，茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病几率，同时，能提高人的免疫力，并对消化，防御系统更有益。

2、已注册生成某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

3、已经拥有完备的策划，宣传战略。

4、已经初步形成较为顺畅的销售渠道，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信未来几年会有非常广阔的市场前景。

6、是地方龙头企业，得到政府大力支持。

7、需要吸纳资金，用于扩大生产规模和宣传力度。

8、现有品牌价值估算价值300万人民币。

乙方：成都市永升泰建材有限公司

1、经营建材生意多年，积累了一定资金。

2、准备用闲置资金投资，初步意向为保健品市场。

3、投资预算在150万人民币以内。

4、希望能一年内见到回报，并且收益率在20%以上。

5、对市场行情不甚了解，对绿茶情况也知之甚少但甲方对其提供了产品资料。

6、调查得知甲方绿茶产品已形成一系列较为顺畅的销售渠道，销售状况良好，但知名度还有待提高。

二、谈判主题

乙方投资甲方的合资合作

三、谈判团队人员组成

主谈：林云丽，总经理，公司谈判全权代表；

决策人：付梦辉，销售总监，负责重大问题的决策；

技术顾问：冷芬北，产品总监，负责技术问题；

法律顾问：陈霞，负责法律问题；

四、双方优劣分析

甲方优势：

1、茶的品质优良保健功效明显。

2、品牌创意很好，品牌效益在省内初步形成。

3、销售渠道较为多样且顺畅，销售情况良好。

4、策划宣传到位，未来市场前景广阔。

5、得到当地政府大力支持。

甲方劣势：

1、品牌知名度还不够。

2、缺乏足够资金。

乙方优势：

1、有足够的资金。

2、多方投资可供选择。

乙方劣势：

1、对市场行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少。

2、投资前景未明。

五、谈判目标

双方希望共同达到的目标：

1、解决双方合资合作前的疑难问题。

2、达到合资合作的目的。

我方的目标：

理想最优目标：乙方投资150万，占股40%，风险承担40%；

可接受目标：乙方投资100万，占股30%，风险承担30%；

最低目标：乙方投资50万，占股15%，风险承担15%。

六、程序及具体策略

1、开局阶段

方案一：感情交流式开局策略

见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与谈判无关的内容。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。可与对方聊一下保健品的良好大市场，以吸引投资方增强投资兴趣。

方案二：采取进攻式开局策略

营造低调谈判气氛，营造高端谈判气氛，明确提出本公司前景良好，有多家投资公司有投资意向，开出高额的投资资金要求以及较低的股份转让额，以制造优势，是我方处于主动地位。

2、中期阶段：

策略一：软硬兼施策略

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

策略二：层层推进策略

有技巧的提出我方利益，先易后难，步步为营的陈述利益。

策略三：把握让步原则

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以让出小部分股份以获取跟多的投资金额。

策略四：制造竞争

突出优势，以资料为支撑，以理服人，强调给对方带来的利益，同时暗示对方若与我方谈判失败，我方将立即与其他投资商谈判。

策略五：打破僵局

重新理清谈判的关键问题，冷静应对。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

策略六：最后通牒

在双方谈判争执不下、对方不愿做出让步来接受我方条件时，为了迫使对方让步，使出杀手锏，给对方下最后通牒。

3、最后谈判阶段：

策略一：把握底线

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；

策略二：埋下契机

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；

策略三：慎重对待协议。

在签订协议之前，应与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终确定，确认无误后方可签字。

七、谈判时间及地点安排

1、谈判期限：三天

2、谈判地点：我方会议室

3、日程安排：

①　谈判第一天上午带领乙方参加我方公司，向乙方展示我方实力，下午安排乙方休息，晚上设宴请乙方参加；

②　第二天上午开始正式谈判，下午以要接待供应商为由停止谈判，安排乙方休息，让乙方产生紧张感；

③　第三天谈判一天，并适当加快谈判节奏。

八、准备谈判资料

1、相关法律资料《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《经济合同法》；

2、有关茶叶方面制作的技术资料；

3、有关茶叶市场的行情及我方企业在茶叶行业未来的发展前景分析资料；

4、我方去年企业的财政状况以及今年的比较。

九、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方要去投资金额200万，并且要求把保险费计入成本。

应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”在运用迂回补偿适当让不妥协的策略来打破僵局，可适时允许保险计入成本或者是最多可以给对方40%的股份，再或者给以对方15%-20%的利润额。

2、对方以我方茶叶市场发展前景不明朗，要求进入我方的生产销售领域，进行实时监察了解。

应对方案：可允许对方参与我方的财务管理领域，做出这个让步，此时趁机要求增加3%-5%的投资额或者减少对方2%-3%的股份额。

谈判方案范文第2篇

关键词：景观桥;梁拱组合体系;矮塔斜拉;模态分析

Abstract: the east road is important music landscape avenue, guangxi sea bridge, with a main span of guangxi bank on the wetland park, with landscape bridge positioning, the type of modelling and to structure realize become key planning.

Keywords: landscape bridge; Camber combination system; Short stay tower; Modal analysis

中图分类号： U445 文献标识码：A文章编号：

1 概述

东乐路延伸线横跨桂畔海，东接碧桂路（省道S112），设计行车速度40km/h，双向六车道的城市主干道标准设计，红线宽度40m。桂畔海两岸是规划新城的“三绿带”之一，且东乐路是云近东区规划的景观大道，设计应着重环境保护和景观设计，使道路线形、桥梁、立交和沿线设施等与自然景观相协调，桥梁建筑风格和景观绿化的处理反映当地特色，追求优美的结构形式和高质量的环境景观，因此，桂畔海大桥桥型方案成为道路规划之关键。

2 建设条件

道路沿线属于珠江三角洲冲积平原，属河口三角洲堆积地貌，地势平坦，起伏变化较小。道路所跨越的桂畔海属内河道，为李家沙水道支流，与顺德水道、北江连通，受南海海潮顶托影响，潮汛属混合潮的非半日型，为弱～中等潮汐下游河段。

区域内场区属于冲积平原地貌，场地区域稳定性较好。但场地浅部分布软弱土层，且局部粉砂易液化，为建筑抗震不利地段，区域地震动峰值加速度为0.10g，构造物需加强抗震设计。

3 设计思路

跨桂畔海的东乐桥桥型方案的确定是整个道路方案设计的关键。本项目地形平坦，跨桂畔海桥梁主要受洪水标高及被交路等级控制。应重点研究桥型方案，兼顾日景、夜景的变化，以独特造型的科学结构实现为目标，而非伪装的外挂粉饰。

根据桥址处地形条件，河道宽度约为60m，东两岸道路下穿。由于受到河道东岸道路净空限制，同时考虑到桥墩对泄洪影响，本桥采用一跨过江的桥梁方案。

本桥主要可行的桥型方案有拱桥、部分斜拉桥、梁式桥等结构形式，其中，拱桥以其优美造型倍受推崇，特别是钢管混凝土拱桥，具独有的造型和视觉效果。而以目前的计算理论，其应力疲劳仍为难题。且拱桥的水平受力特点使得它只适用与地质条件良好的山区地形，如在厚层软弱土广泛分布的三角洲地区，必须先解决水力的问题，否则难以实施，经济上也极不合理。

此外，桥型方案选择还受到以下因素影响：

（1）本桥位于桂畔海月牙位处，桥型须力求与规划桂畔海的湿地公园融合；

（2）受滨河东路通行的影响，两岸桥下净空要求为B×H＝24×4.5m，因此，考虑到桥墩尺寸，引桥跨径选择在30m左右，桥梁跨度应与之匹配；

（3）受桥位河床断面形式及水文情况的影响：桥墩布设应尽量避开水深流急、冲刷剧烈的地段，既可以尽量减少对桥位水文的影响，又可以尽量少设深水基础，减低设计、施工难度，缩短工期；

（4）上下游桥型的影响：为丰富沿江景观，创造建筑生命力，桥型设计中应避免雷同、相似性；

（5）环保的影响：应采用成熟、可靠的桥型和相应的施工方案，避免对水质产生污染。

4 桥型方案比选

4.1 初拟方案

根据上述条件和思路，初步拟定以下三种桥型方案：

方案一：预应力砼梁拱组合体系方案，孔跨布置为：30+60+30m：

图1.方案一桥型图

方案二：部分斜拉桥方案，孔跨布置为：30+60+30 m：

图2.方案二桥型图

方案三：预应力连续箱梁方案，孔跨布置为：35+50+35 m：

图3.方案三桥型图

4.2方案特点

4.2.1方案一：预应力混凝土梁拱组合体系方案

（1）桥孔布置

在满足通航、防撞等基本功能要求的前提下，尽量减小主跨跨度、降低造价，结合合理的边、中跨比例、桥梁引桥配合要求等，采用(30+60+30)m跨预应力混凝土梁拱组合体系的桥梁方案。

顺德是一座历史悠久旷远，文化薪火相传，豪杰才俊辈出的历史文化名城，蕴含着深厚的历史文化韵味，以“云际日出”为设计主题，寓意着顺德各项事业的生机勃勃，蒸蒸日上。引用古建筑中的“变截面门梁”作为主桥变截面箱梁的设计元素。注重“发展、生态和谐美”为最高境界 ，充分体现“生态发展、和谐社会”的永恒主题。

（2）结构设计

桥梁截面采用单箱多室断面，结构简单且抗扭和抗弯刚度大、整体性好、受力明确、施工方便、快捷。主拱采用曲线异型拱，拱肋为混凝土箱型截面，双排吊杆，水力由上部结构的系杆承受，达到自身平衡，支座仅承受竖向力。桥梁边中跨比值为0.5，经结构分析，边跨支座在任何工况下均不出现负反力。考虑到本项目工期要求，桥梁建设又是本项目重中之重，故认为预应力砼梁拱组合体系方案在“安全、经济、美观、环保、工期”上皆为最优方案。采用单箱多室箱断面，结构简单且抗扭和抗弯刚度大、整体性好、受力明确、施工方便。为了减轻上部构造的自重，主梁采用大悬臂横向预应力结构，使桥梁上部构造轻型化。

主梁截面采用单箱四室箱型整体截面，变高度，梁高按2.4次抛物线变化，支点梁高3.2m，跨中及端支点路线中心梁高1.8m。桥面以上拱高11.25m。

下部采用花瓶式板墩，增强上部箱梁在施工过程中的抗风稳定性，提高结构横向抗风、抗震能力。考虑桥型总体布局的同时应注重细节设计，避免柱林现象，墩身加饰纹，增加线条，修棱弱化板厚，从而提升景观。

（3）施工方案

桥墩不高，主梁采用较为简单的支架法施工。深水基础采用钢管桩平台、钢吊箱围堰施工。

4.2.2方案二：部分斜拉桥方案

（1）桥孔布置

桥梁方案采用30+60+30部分斜拉桥。项目地处桂畔海湿地公园带中，鸥鹭成群，彰显生态和谐；以“方竹”作为部分斜拉桥索塔的造型设计元素、以白鹭展翅飞翔的“翅膀”作为斜拉索的设计元素，选用古建筑中的“变截面门梁”作为桥梁变截面连续箱梁的设计元素，恰似“白鹭飞舞竹林间”的和谐美景就油然而生。

（2）结构设计

部分斜拉桥桥面以上塔高9.45m，桥塔造型以“斑竹”为母本抽象形状。主梁截面采用单箱四室箱型整体截面，变高度，梁高按2.4次抛物线变化，支点梁高3.2m，跨中及端支点路线中心梁高1.8m。主墩采用花瓶型墙式墩，承台桩基础。

（3）施工方案

主梁采用较为简单的支架法施工。桥墩基础采用钻孔灌注桩施工。

4.2.3方案三：（35+50+35）米预应力混凝土连续箱梁方案

（1）结构设计

主梁截面采用鱼腹式单箱四室箱型整体截面，变高度，梁高按2次抛物线变化，支点梁高2.8m，跨中及端支点路线中心梁高1.8m。主墩采用花瓶型墙式墩，承台钻孔灌注桩基础。

（2）施工方案

主梁采用挂篮悬臂浇筑施工。基础采用钻孔灌注桩基础。

4.3 方案比较

4.3.1结构分析

计算采用通用有限元计算软件MIDAS/Civil 2006，对结构进行三维空间受力分析，计算荷载包括了恒荷载、活荷载、风荷载、温度荷载等，同时进行了模态分析，计算结果表明，方案一、方案二结构受力条件均优于方案三。

图4.模态分析结果

表1. 桥型方案综合比表

5 结论

根据桥址处地形条件，河道宽度约为60m，东岸滨河东路有通车要求，引桥跨径不能少于30m。对于此类桥梁，主要的桥型方案有梁式桥、拱桥、部分斜拉桥等结构形式。常规的斜拉桥由于施工工艺相当复杂，造价较高，同时较高的桥塔与桥位处的地形并不协调，故不做深入比较。通过以上对梁拱组合体系、部分斜拉桥、连续梁桥三方案的综合比较可知，梁拱组合体系不但消除了水平力对墩桩的影响，而且具有设计施工技术成熟、维护费用较低、施工快速、外形简洁美观等优点，同时其造价相对经济。因此以为梁拱组合体系桥梁方案在“安全、经济、美观、环保、工期”上为综合最优方案。

参考文献：

[1] 中交公路规划设计院有限公司等，《公路桥涵设计手册――梁桥》（第二版）[M]．北京：人民交通出版社，2011．

谈判方案范文第3篇

关键词：山区河流乌江浅滩整治方案

乌江(乌江渡~龚滩)航运建设工程思林电站大坝下游鬼错路至沙驼电站航道整治总长约为23.1km，目前航道等级为内河四级。贵州省人民政府根据乌江腹地水运形势发展的需要，拟对该河段进行全线航道整治，依据水运经济运量现状预测、船舶营运组织现状及发展趋势，确定乌江思林至乌江沙驼电站段整治后的通航标准为：思林至三叉河段枢纽为内河四级航道，通航500t级船舶。本文以乌江航道整治工程为例，论述山区河流航道整治工程中枢纽下游浅滩整治方案的确定方法。

1.概述

乌江位于贵州省东北部，是长江水系干流的主要支流之一。

乌江属山区性河流，天然流量较为充沛，但季节性差异显著，含沙量小，水质清澈，河床质以石灰岩为主，大部分为石质河床，河岸抗冲能力强，河道纵、横向变形小，河势稳定，河道自然回淤程度轻，并处于冲淤平衡状态，总体上看乌江河床可保持长期稳定状态，这对保持航道尺度是一个非常有利的条件。

乌江（乌江渡~龚滩）目前已建有乌江渡、构皮滩、思林、沙陀、彭水共5座枢纽，第4座梯级沙陀水利枢纽正在建设中，预计2012年底建成，届时三叉河至沙陀将全部渠化。河段渠化后，水深流缓，原大部分碍航浅滩、礁石等已消除，总体上通航条件得到极大改善。乌江河道的渠化为航道提级的可能性创造了有利的基础条件。

研究河段重点碍航滩险主要有三个河段：鬼错路、鱼磬盘滩段、猪圈门滩段。本文就思林大坝下浅段论述如何根据工程实际情况确定航道整治工程中的整治水位、整治流量、整治线宽度，进而确定整治方案。

2.浅滩碍航特性

思林大坝下浅段位于思林枢纽至邵家桥镇段，长约6.6km。该段是由于沙陀枢纽设计运行消落水位不能回水至思林枢纽坝下，出现约4.5 m的水位差不衔接段，枯水期航道水深较浅，最小水深仅0.7m左右。该浅段是目前思林至三叉河段航道等级提高的瓶颈所在。思林坝下浅滩碍航特性是：由于枢纽间水位不衔接，加之浅滩散乱，水流分散，流态散乱，枯水期上游枢纽下泄流量较小时，水流无法集中，航道水深不足，导致碍航，同时河段众多礁石构成对航行船舶的威胁。

3.整治原则

研究河段含沙量小，河床质以石灰岩为主且河床质粒径较大，河床稳定，整治原则主要结合枢纽运行情况，以枯水整治为主，并控制中、枯水主导水流，顺应河势合理布置整治线和整治建筑物，稳固边滩，束水归槽，调顺和集中水流，同时辅以疏浚、炸礁工程措施，使航道保持稳定。

4.整治参数

4.1整治水位

根据乌江全程基本渠化情况，河流水文除了具有天然河流特点外，浅滩受思林电站水位运行调节的影响明显，因此研究此河段整治水位，主要考虑采用优良河段鱼磬盘滩水位和多年平均流量相应水位相比较的方法，并结合经验法综合确定。

根据航道测图知，思林电站大坝下优良河段滩水位在70～91m之间。由于思林电站大坝下游河床受礁石的影响，边滩不够规整，水深深浅不一，优良河段自然边界也受到一定的干扰。另外，根据思林电站枢纽2008年1月至2010年8月运行坝下水位、流量情况，2008年枯水期平均下泄流量为260m3/s，2009年为320m3/s，2010年为346m3/s左右，在这三种流量情况下，相应的思林电站坝下水位在70～91m之间。参照乌江的经验，其整治水位取设计水位1.2～2.0m，而《航道整治工程技术规范》（JTS 257-2008）对整治水位的经验取值为：大中型山区河流1.2～2.0m；小型山区河流0.5～1.2m。

综合分析，整治原则以枯水整治为主，且优良河段平滩水位与枯水期枢纽下泄多年平均流量相应水位基本相当，同时结合乌江类似航道整治经验，因此思林电站坝下段浅滩整治水位取设计最低通航水位1.9m。

4.2整治流量

思林电站大坝下游段浅滩整治流量根据枢纽下泄水位与流量的相关关系确定，其整治高度为设计水位下1.9m，主要考虑正常年份水文条件的下泄流量情况，并考虑下游库区对水位产生一定的顶托作用而影响水位流量对应关系情况，综合考虑取整治流量为210m3/s，为介于正常和枯水年份之间的枢纽枯水期平均下泄流量。

4.3整治线宽度

根据《航道整治工程技术规范》（JTS 257-2008），整治线宽度主要采用理论计算方法和平滩水位的水面平均宽度对比综合确定。

规范规定，来沙量较少和河槽较稳定的河流，整治线宽度采用下式计算：

B2=Q・n/（H25/3・J1/2）

式中：

B2：整治线宽度（m）；

Q：整治流量（m3/s）；

n：河床糙率；

H2：整治水位时设计的断面平均水深（m）；

J：水面平均比降。

根据上式，对思林电站大坝下浅滩的整治线宽度计算结果及平滩水位宽度进行计算，综合分析后，思林电站坝下浅滩的整治线河底宽度取50m，弯段处适当放宽。

5.整治线布置

思林电站坝下浅滩河床质以石灰岩及岩石为主，整治是以枯水整治为主，并控制中、枯水主导水流，通过布置整治建筑物，稳固边滩，束水归槽。提出的两个整治方案如下：

整治线平面布置顺应河势，以右岸为主导河岸，并利于其作为天然整治建筑边界，上游端入口处整治线宽度适当放宽，使水流有逐渐过渡束窄空间，从鬼错路滩往下游至猪圈门滩航道天然水深较好，整治线宽度按50m布置，至弯道处的江口村河段，整治线适当放宽，以适应弯道水流条件和增加船舶适航宽度。整治线从江口村弯道过渡至鱼磬盘滩的直线段整治线逐渐缩窄至50m，接近猪圈门滩弯段处再逐渐放宽。从猪圈门滩往下游至邵家桥段，整治线靠河中偏左岸布置，用整治顺坝封堵现右岸的深槽，调整并主导水流与整治线走向一致，整治线宽度为50m，整个河段共布置整治顺坝2座，方案平面布置见图1。

6.整治方案的比选

整治线布置顺应河势，能充分利用河岸作为天然整治建筑边界，整治建筑物控制的整治线走向与中、枯水流向吻合，符合整治线布置原则，此外设计航道走线与思林电站下引航道平顺连接，减少转弯，改善了航行条件。航道下游端航线由现在维护的靠右岸走向调整为靠河中偏左岸布置，顺应河势及水流条件，使中、枯水条件下的航向基本保持一致，利于航道的维护管理，从而解决了目前维护中在中、枯不同时期水位，需要调整航路以适应航行条件的问题，而调整航路后航道挖方量增加，投资相对较大。利用现有深槽布置航道线，航槽挖方量较少，整治线在上、下游段主要根据现有深槽走线布置，筑坝量也相对较少。

7.结论

谈判方案范文第4篇

尤利西斯为了抵挡海妖塞壬的歌声诱惑，避免触礁身亡的命运，让同伴把自己绑缚在桅杆上，并且用蜡塞住耳朵。即使这样，尤利西斯在隐隐约约听到塞壬天籁般的歌声时，仍然把持不住自己，身体不停地颤抖，力图挣脱绳索，奔向那未知的诱惑。不过在同伴的帮助下，他们离歌声越来越远，最终逃离了危险。

有很多人在谈判中，面对对手的引诱和诡计，却常常失去自我，忘记了最初的谈判目标，看不清谈判的走向，最终陷入了想当然的感性烦恼里，错失了为自己争取更多的机会。

“不识庐山真面目，只缘身在此山中”，我们在谈判的过程中，不免要受到“女妖之声”的干扰，不能掌握自己的情绪、冷静地处理眼前的谈判难题，会对谈判的结果产生十分不利的影响。所谓旁观者清，谈判者必须要有战略性的统筹意识，要常常以一个局外人的眼光来看待谈判的境况。战略性的统筹意识能让我们更加真实地了解要面临的风险。

据说，在1912年美国总统大选中，西奥多・ 罗斯福的团队遇到了一个前所未有的难题：在竞选中使用的300万份罗斯福的照片并没有获得照片摄影师的许可，但是却已经印刷完毕。根据美国的《版权法》规定，使用这张照片必须向摄影师支付的酬劳最高可达每张1美元。这意味着竞选团队需要向摄影师支付最高可达300万美元的照片使用费。1912年的300万美元相当于现在的6000多万美元，选举团队根本没有这笔钱。于是竞选团队试图用替代方案，但是替代方案同样也存在问题。重新印刷300万份小册子的花费同样惊人，同时会严重耽误时间。竞选主管需要和摄影师商量以求得一个更低的价格，如果你是这位主管，你会怎么做呢？

摄影师在这个问题上似乎占尽先机。不过竞选团队的主管也不是吃素的，他可是一个深谙谈判之道的谈判专家，面对这个问题，他实际上暗藏妙计。在仔细分析问题之后，这位主管发了一封电报给摄影师，上面写道：“将在演讲中使用300万张罗斯福的照片。这是摄影师扬名立万的绝佳机会。征询收费数额，盼速回。”

实际上这时候摄影师并不知道对方已经印刷出了300万张照片，于是摄影师很快就回了电报，上面写道：承蒙眷顾，感谢给予这个机会，费用不低于250美元。”

大部分人听了这个故事都会觉得这个窘境无法解决，他们想不到竞选主管是如何在绝境中完全扭转局势的。这样想是因为大部分经验丰富的谈判人员可能没有对谈判进行过系统考虑，也没有战略性地统筹并展开谈判，更没有换位思考的意识和习惯。

或许我们都习惯了用自己的眼光来审视这个世界，甚至将自己的想法和意识强加给别人，认为他人与我们的想法都应当是相同的。但是，事实究竟是怎样的呢？每个人所处的环境不同，每个人都是独立的个体，任何人的想法和感受都不能替代你，同样，你也无法替代别人。

或许很多人都会说，谈判的结果只要满足自己的利益、实现自己的要求就可以了，根本不用管对方想要什么，或是最终获得了什么。但事实真的如此吗？或许正当我们在为这次占了大便宜而沾沾自喜的时候，获得更大利益的机会已经离我们远去。谈判的最佳结果并非一方独自获得胜利，而是双方都能得到满足。

换一个立场，仔细审视对方的需求，或许我们才能真正将问题解决。

一场成功的、合作性的谈判，关键就在于系统性的战略思考，不但要找出我们的利益点，更要找出对方的真正需求，当我们谋求自身利益的时候，同样为对方提供获得他所谋求的利益的解决方案。

知己知彼，百战不殆，但是真正做到的又有几个呢？我在全国各地讲课的时候，发现现在的中国企业家，真正有人文关怀的人不是很多。我所谓的人文关怀，就是关注对方的需求，关注客户、关注员工、关注分销商或供应商的需求，并且真心实意地尽自己所能去满足他们的要求。我在让我的学生进行沙盘演练的时候，发现他们都处于谈判1.0的思维里面，即“自我”，关注的是我要从谈判中获得什么，我想要的是什么，至于对方想从谈判中得到什么，我可关心不了那么多。所以在没有谈判之前，这种一元论的“相争”思维已经将谈判的基调定格在了火药管上。

决胜在于决战之前，谈判中最普遍且代价最高昂的错误都是在谈判开始之前发生的，所以采用一种全面的方法来帮助你准备谈判是十分重要的。

首先，要尽可能搜集到关于对手的信息。信息就是权力，谁掌握的信息多，谁就能在谈判中获得更大的优势。这就是为什么那么国家会向其他国家派遣间谍的原因，那些职业足球队要费尽心机反复研究对手的比赛实况，就是为了要尽可能多地掌握对方的信息。一方对另一方了解得越多，他们获胜的机会往往也就越大。当两个国家开战时，对另一个国家更了解的国家通常会拥有较大优势。海湾战争就是一个很好的例子，早在开战之前，美国中央情报局的间谍就已经拍下了巴格达每一栋建筑的照片，所以美军才可能在战争一开始时就一举炸掉伊拉克军方的通讯系统。

其次要评估我们的最佳替代方案和你的底线。在所有的谈判中，我们首先就应该想到如果谈判无果而终，接下来该怎么做。换句话说，我们需要评估我们的最佳替代方案。这是谈判陷入僵局时我们必须采取的对策。如果我们对自己的最佳替代方案没有一个清楚的了解，那么我们就不可能知道在谈判中何时该接受对方的最终方案，何时去做出其他选择。只有反复认真地分析我们的替代方案，才能估算出我们的底线，或估算出你从谈判中拂袖而去的可能性。如果我们想在对替代方案的真实评估的基础上建立一个合理的底线，那么我们对自己的最佳替代方案进行细致的评估是必不可少的。但可惜，在将自己的最佳替代方案和谈判中的其他因素混淆后，人们往往会犯下战略性的错误。请谨记，我们所认为的最佳替代方案并不是最好的方案，不是我们当初为了所售物品所付出的代价，也不是我们在本次谈判中所希望的出售价格。当你目前的谈判无果而终时，最佳替代方案就是你将要面对的现实。

谈判方案范文第5篇

商务谈判僵局的处理方法011.用语言鼓励对方打破僵局

当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方：看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。

对于牵涉多项讨论议题的谈判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余两项是次要议题。现在假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题了，那么，针对僵局，你可以这样告诉对方：四个难题已解决了三个了，剩下一个如果也能一一并解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题吧!如果就这样放弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的!听你这么说，对方多半会同意继续谈判，这样僵局就自然化解了。

叙述旧情，强调双方的共同点。就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。

2.采取横向式的谈判打破僵局

当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待的到来。横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益问的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。

把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。例如：在价格问题上双方互不相让，僵住了，可以先暂时搁置一旁，改谈交货期、付款方式等其他问题。如果在这些议题上对方感到满意了，再重新回过头来讨论价格问题，阻力就会小一些，商量的余地也就更大些，从而弥合分歧，使谈判出现新的转机。

3.寻找替代的方法打破僵局

俗话说得好，条条大路通罗马，在商务谈判上也是如此。谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。

在埃以和谈中，以色列最初宣布要占有西奈半岛的某些地方，显然这种方案是不能为埃及所接受的。当双方越过对立的立场而去寻找促使坚持这种立场的利益时，往往就能找到既能符合这一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半岛划定非军事区。于是，埃以和约得以签订。

在取得土地使用权的谈判中，双方原来坚持的立场都是合理的，而当双方越过所坚持的立场，而去寻找潜在的共同利益时，就能找到许多符合双方利益的方案，僵局就可以突破。

商务谈判不可能总是一帆风顺的，双方磕磕碰碰是很正常的事，这时，谁能创造性地提出可供选择的方案当然，这种替代方案一定既要能有效地维护自身的利益，又要能兼顾对方的利益要求谁就掌握了谈判的主动权。不过，要试图在谈判开始就确定什么是惟一的最佳方案，这往往阻止了许多其他可作选择的方案的产生。相反，在谈判准备时期，就能构思彼此有利的更多方案，往往会使谈判如顺水行舟，一旦遇有障碍，只要及时调拨船头，就能顺畅无误地到达目的地。

4.运用休会策略打破僵局

休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。它不仅是谈判人员为了恢复体力、精力的一种生理需求，而且是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和谈判气氛、融洽双方关系的一种策略技巧。谈判中，双方因观点产生差异、出现分歧是常有的事，如果各持己见、互不妥协，往往会出现僵持严重以至谈判无法继续的局面。这时，如果继续进行谈判，双方的思想还沉浸在刚才的紧张气氛中，结果往往是徒劳无益，有时甚至适得其反，导致以前的成果付诸东流。因此，比较好的做法就是休会，因为这时双方都需要找到时间进行思索，使双方有机会冷静下来，或者每一方的谈判成员之间需要停下来，客观地分析形势、统一认识、商量对策。

商务谈判僵局的处理方法02将僵局转化为自己的优势

一、僵局的利用

1.改变当前谈判形势，提高己方的谈判地位。

是处于不利地位的谈判者利用僵局的动机，他们没有力量抗衡，为了提高己方谈判地位，制造僵局拖延时间，利用时间达到谈判目标。

2.争取更有利的谈判条件。

是处于平等地位的谈判者利用僵局的动机。有些谈判目标在双方势均力敌时很难达到，为取得更有利条件，谈判者谋求利用谈判僵局来提高己方地位，使对方在僵局压力下不断降低其期望值。当己方的地位提高和对方的期望值降低后，最后再采用折中的方式结束谈判，以便使己方得到更有利条件。

3.促成双方的理性合作。谈判暂停可以使双方都有机会重新审视各自谈判的出发点，既能维护各自合理利益，又能注意挖掘双方共同利益;如果双方都逐渐认识到弥补现存的差距是值得的，并愿意采取相应的措施，包括做出必要的妥协，那谈判结果也符合谈判原本目的。这样，即使破裂，也可避免非理性合作，同时彼此增加了解，增进信任，为日后合作打下基础。

4.加大筹码法。谈判双方在实力上即使势均力敌,但在某一谈判主题上也可能有相对弱势的一方,假如我方处于相对弱势,就应把更多的要素与对方想要的资源捆绑在一块,即即扭转我方处于相对弱势的局面甚至变为优势明显,这样来打破双方实力的不均衡,使谈判继续。

5.时间限制法。时间限制法指的是在商务谈判中,谈判一方突然提出终止谈判的期限。这一策略是在谈判一方知道另一方受不住时间压力,给对手突然袭击,逼迫对手签下协议。这一方法适用于自己制造僵局,自己解僵局。在分析得出对手出于什么时间压力之下,故意在某一具有重大经济利益谈判主题上不让步,延缓谈判进程,最终很可能使对手在利益和时间的双重压力下不得不屈服。可利用制造僵局搞突然袭击,让对手为僵局导致的利益问题而着急,同时又感受到时间的压迫,这时就是最好谈条件的时候。当然,在运用这一策略时有很多注意事项,最重要的就是让对手相信你提出的谈判期限是客观的。

二、僵局的制造

1.制造僵局的基本原则

利用自己制造的僵局给自己带来更大的利益。

2.制造僵局的一般方法

对对方提出较高的要求，要对方全面接受自己的条件。对方可能只接受己方的部分条件，即做出少量让步后便要求己方做出让步。己方此时如果坚持自己的条件，以等待更有利的时机到来，而双方又不能再进一步做出更大让步时，谈判便陷于僵局。

2.制造僵局的基本要求

其一，向对方提出较高要求，略高于对方所能接受的最不利的条件为宜，以便最终通过自己让步，依然可以达到自己较高的目标;

其二，当一方估计在后面的谈判中会遇到困难，有必要技巧性地人为设置一些磋商障碍，使己方对这些障碍的妥协成为打破预期可能发生的筹码和手段时，才可能人为地制造谈判僵局;