医药市场营销的主体
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医药市场营销的主体范文第1篇
中图分类号：G64 文献标识码：A 文章编号：1673-9795（2013）03（b）-0095-02
医药市场营销学，是依据市场营销学的原理，在国家相关法律法规的引导下，依托医药科技的发展，向需求市场提供合适的产品，制定合适的产品价格，用最佳的销售措施和渠道向客户需求群体销售产品，最终使企业取得良好的经济效益和社会效益。由此可以看出，对于市场营销基本理论与技巧的掌握、医药市场特征特点的了解、医药科学技术发展的关注、国家相关法律法规的学习对于医药市场营销学的学习和掌握都有很大的帮助。
学科的特殊性与市场对医药营销人员的特殊要求，也决定了医药市场营销学在教学上的差异性。营销管理没有万能的法则，在遇到实际问题时，往往需要结合问题的具体情况，对问题进行具体的分析，找出最佳的解决方案。传统的以课本为中心，穿插个别案例、安排几节实践教学的营销教学法，很难满足以实践性、应用型为主的医药市场营销学的需求，也对良好的课堂教学效果产生了制约。诚然，理论知识的掌握固然重要，但是理论知识并不代表能力，而理论知识却可以转化为能力。在当前以能力为重的市场需求下，采用合适的教学方法，帮助学生把理论知识转化为应用能力，变的非常重要。因此，在医药营销的教学过程中，可以引入情景教学法，将一些实际的医药营销过程中的情景引入到课堂，为学生创建一个医药市场营销的实际情境，使学生在模拟的情景中巩固理论知识，独立思考和判断，在多变的情景角色转换中，积累经验，与此同时，使课堂的学习效率和知识的吸收和转化率也得到相应的提高。
1 情景教学法的介绍
1.1 情景教学法的起源
情景教学法产生于二战时期的美军课堂，而在当时，是作为一种语言学习教学的一种方法，它通过扩大学生与目的语的接触范围，突出强调在特定的语言环境中进行教学，从而使学生获得更多与目的语接触、学习、运用的机会。在如今的教学环境中，语言类的教学体系中，则更多采用情景教学法来引导学生对目的语进行学习。
1.2 情景教学法概述
尽管情景教学法起源较早，但是对于情景教学的理论研究，却始于20世纪90年代。作为基于建构主义学习理论而形成的情景教学，融入了情景、合作、交流和意义构建的四个属性和要素。因此，情景教学法，则要求教师根据教学内容、教学目标，在教学设计中加入实际生活中发生的事件，为学生创建一个真实的情景再现；而学生则通过对角色形象的扮演，以及相互间的交流，在模拟的情景中探讨所学的理论知识，并经过独立的思考和判断，对面临的相关问题提出解决方案，并最终在这种对真实的模拟教学模式中巩固知识、收获技能和积累经验。
2 医药市场营销专业中采用情景教学法的分析
2.1 采用情景教学的必要性
作为一门理论性、方法性、实践性兼具的医药市场营销学，仅仅依靠教师个人以黑板教学的方法，很难与如今的人才需求相适应，容易造成学生与社会人才需求的脱节，并且会导致教师感觉到教的吃力，学生学习的过程也很被动，最终导致教学效率低下状况的发生。为了满足医药市场营销学的学科特殊性的要求，将实际中的医药营销场景引入课堂，为学生创造一个医药市场营销实践的情景和平台就变得非常重要。这就需要教师抛弃以往的教书模式，接纳并采用以学生为主体，为实际服务的教学思想。
2.2 融洽师生关系
从目前的入学学生出生年龄来看，90后的学生已经基本上占据了当前在校学生很大的比例。对于追求个性、自由、平等、民主、友善的这一代学生群体，和谐的师生关系，越来越受到师生的追捧。采用情景教学法，通过对真实场景的模拟，带动每一个学生参与到医药营销的活动中，不仅可以活跃并调动课堂的气氛，调动学生的积极性，更可以增长学生自主学习的兴趣，学生可以在活动中认真思考、独立判断。在整个参与的环节中，不仅在知识获取方面得到了收获，自身实践动手能力也得到了提高，也为和谐师生关系起到了推动的作用。
2.3 顺应市场的需要
医药市场营销专业对于学生的培养，应当适应医药产业营销以及产业发展的需要，并且培养的人才应当对该医药市场营销领域具有一定的贡献作用。而在当今人才市场的招聘状况来看，招聘单位对于求职者要求其具有相关背景的工作经验的情况也越来越多，而对于应届生而言，往往缺乏相关的工作经验，这也就要求在教学中最好可以为学生增加积累相关经验的机会。面对着场需求工作经验和应届生缺乏相关经验的问题和尴尬，情景教学法中的情景模拟，则恰好可以缓解其中的矛盾。由于市场的需求和医药市场营销学自身实用性与可操作性的特点，在学习的过程中，学生往往会渴望有实际演练的机会。由于情景教学法可以将现实生活中实际的情景和情境都带入了课堂，不仅可以使为学生提供很好锻炼的机会，同时也增加了课堂的活跃气氛，使学生通过自主的探索和相互的合作，得到锻炼，找到高效解决问题的办法。
3 情景教学法的实施步骤
3.1 情景创立
在情景教学中，首先面对的则是如何根据课程内容来设计相对应的情景。如药店情景、医院情景、医药批发企业情景等。一个适当的情景，对于教学的效果也有着影响，它能决定学生是否按照教学目标组织进行活动。情景教学环节中的医药消费的情景设计，是课堂教学的前提，应当把握情景的多样、典型、高效和趣味的原则。在情景的多样性中，一个多样的情景应当包含许多个场景，使在扮演情景中的学生在不同的场景都可以轮转，使学生在不同的场景中以不同的角度来思考解决问题的方法，如扮演消费者和药店营业员，对医药产品的质量、价格、品牌等提问和解答；同时，情景最好可以以实际生活中发生的情景为依托，将其引入到课堂，使学生可以设身处地进行思考，这样学生就能在模拟的过程中进行与实际状况的分析和对照，从而找到学习的地方，而这样以实例为建构背景的情景设计就要求该情景具有一定的典型性，对于教师而言，则需要其花费时间来进行课堂下的实例的探索和寻找。在医药市场营销教学中，一节课堂只有40分钟，整节课堂不仅要铺设理论知识，而且还要用来进行情景的演练，这就要求在不压缩理论教学时间的基础上，情景的演练更加高效化。因此，在创设情景时，就要首先考虑学生已经掌握的知识和经验是什么，在情景中加入当节课所需学习的内容，在学习新的知识的同时，整个情景设计也显得较为干练而不拖沓。情绪心理学的研究指出积极健康的情感对认知活动起到发动和促进作用。种种实践表明，活跃的课堂气氛可以取得良好的教学效果，学生情感澎湃高涨之时，也是知识得到内化和深化的时候。情景教学法的趣味性就要求了在教学的过程中，带给学生积极的情感体验。在引人入胜的教学环节中，学生自主学习的积极性不仅得到提高，而且也使学习活动成为学生自己主动进行的、快乐的事情。
3.2 情景实施
情景的实施，也就是指学生按照情景的设计进行相关的活动，它影响教学效果的实现，作用于学生对于教学内容的把握。因此，就需要在情景实施前，做好对实施环节中可能出现的问题的进行预测和把握，认真的备课。在整个情景的实施过程中，学生扮演的角色占据着主体的内容，对于学生团队的组建，应当注意团队的规模和团队领导的选择，团队规模的配置应当使每一位成员都可以分配到合适的角色。由于每一位学生自身的情况都不相同，有能力强的同学，也有能力相对弱的同学，而对于团队队长的确立，则应选取那些具备良好的组织沟通能力的同学作为小组团队的队长，整个团队成员的按照能力分配也应做到均匀，不能强强联合，也不能弱弱联合，应做到强弱结合，使所有的同学都可以参与其中从而相互学习，得到锻炼。结合学生自身的条件和情景所涉及角色的需求，教师将角色分派给不同需求的学生。在角色分配完成以后，则应按照教师事先制定好的要求，立即投入到情景模拟中去。由于参与人数往往很多，因此，在情景教学的实施过程中，更应注意课堂纪律的管理。对于未涉及在场景中的学生，教师可以布置相关的问题情景，让即使未参与情景模拟活动中的同学也得到思考。由于情景设计的复杂性，在情景教学中设计会涉及多个场景。在不同的场景切换时，参与的学生也应迅速进入角色，而不浪费课堂上的时间。虽然在情景教学的实施环节中，学生成为了活动的主体，但是教师也应起到管理和引导的作用。教师应在恰当的时候，对于学生面临的疑惑和问题给与正确的引导，并指出问题的关键点，使学生在思考的过程中，有方向可以参照。
3.3 课堂情境模拟的总结
在情景的模拟参与中，由于每个团队的成员组成不同，因此，在整个模拟的环节中，参与的质量、团队合作情况、团队成员积极性等都不相同。对于合作过程中出现的过错和失误，则需要认真地进行总结。每一个团队可以进行现场分析的方法来找出自己相对于其他组的优势与劣势。表现优秀的团队，可以进行经验的分享；而表现欠佳的团队，则可以总结归纳影响团队发挥的原因，使其他的同学得到借鉴。这个过程，一方面是分享成果；另一方面学生也得到了口头表达能力的锻炼。教师则应对表现优秀的团队进行表扬，对表现欠缺的团队进行鼓励。在最后的活动总结环节中，可以把情景中的问题与现实情况和理论知识联系起来，进行分析总结，使学生对知识的认知得到加深，帮助其形成系统的、逻辑的知识体系。
4 结语
医药市场营销学的教学中采用情景教学法，可以使医药营销学中的营销理论知识系统的承接下来。以往的医药营销学课本每章节后面的案例，往往是根据本章节的内容而选取特定的案例，它的针对性强，针对该章节所涉及的知识，但是对前面所学的知识的连贯性则较弱；情景教学中的涉及多个情景的转换，每个情景所关联的背景知识也不同，各个情景和知识点环环相扣，因此，情景教学中的知识的承接性较章节后面的案例分析相对要紧扣。通过对如今市场对人才需求和学生对课程学习需求的分析，适时调整医药市场营销教学方法和手段，改革部分内容，使医药营销人才的培养和市场的需求相接轨。情景教学以高效的课堂、情景的再现和互动特性，成为医药市场营销学教学的一种有效的手段。
参考文献
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医药市场营销的主体范文第2篇
关键词：校企合作医药市场营销教学模式
一、专业现状
经过20多年的发展，我国医药市场营销专业逐步形成了结构较合理、课程设置完善的框架体系。但是，就我国中医药市场营销专业分析，该专业起步较晚，在数量和质量上都不能满足社会需求。2011年，全国23所高等中医药院中有16所学校设置市场营销专业本科层次，当年招生1667人，在校生6136人，毕业1505人。
二、存在问题
1.传统教学模式与专业培养目标不匹配。医药市场营销是一门应用型学科，要求学生掌握一定的医学、管理学以及市场营销的基本知识和技能。但是，当前大多数院校该专业的教学明显落后于经济发展需要，只能通过模拟市场环境让学生体会。例如开设ERP实验室、商务谈判模拟等方式让学生感受市场营销活动的部分环节，在课程设计、教学方法等方面重理论轻实践，教学体制与该专业的培养目标明显脱离。
2.课程结构设计不合理。专业培养目标的实现不仅仅是靠一门或者几门课程完成，而是要依靠全部开设课程之间的相互配合和协调。高等中医药院校市场营销专业大多局限于基本概念、理论方法的讲授，忽视了学生市场调研能力以及对医学、药学等理论知识的实际应用，在设计课程、安排教学任务等方面存在较大差距。
3.专业课程教师实训能力匮乏。医药市场营销专业具有实践性、应用性、综合性强的特点，对教师的理论水平和实践能力都有较高要求。但是我国大多数医学院校此类课程的任课教师都是毕业后直接进入教师岗位，缺乏企业工作经历，实习实训能力匮乏。
三、创新校企合作教学模式
当前充分利用企业、行业和社会的优质教育资源，多方共同参与高校人才培养已经成为一种趋势。广义的校企合作是指以学校、研究机构、企业为主体，以金融机构、中介机构、政府等部门为辅助，按一定的规则或机制形成联盟，实现人才培养、知识更新、技术创新、产业发展等功能。校企合作是确保高校教育更贴近市场、贴近社会需求、满足受教育者需求、促进学校焕发生机和活力的重要途径。以山西省为例，截至2011年，全省有700余名研究生，400余名校企导师先后参加了400余个校企合作项目的研究，项目经费达7000多万元。
1.企业参与人才培养方案设计。人才培养是校企合作的重要内容，高校应以市场为导向、社会需求为参考，鼓励企业参与到人才培养方案设计过程中。以山西中医学院为例（以下简称我院），通过与企业建立校企合作教育科研平台、高校优秀人才交流平台以及高等教育服务平台，充分发挥学校师资力量雄厚、教师理论知识扎实、教学经验丰富、信息资源广等优势，同时邀请企业经验丰富的员工、专家与教师直接沟通交流，参与专业人才培养方案的编写。
2.理论与实践教学相结合。课程设计应遵循学科专业要求，体现该专业的实践性和可操作性。例如，我院把《市场调查与预测》、《消费者行为学》等实践性要求较高的课程作为共建课程，聘请企业高管参与实际教学，实现了理论教学与实践经验深度结合。教学必须注重学生实践能力与素质的培养，在学生素质拓展、学术讲座等方面，企业为学校提供所需场所，并安排专门人员对教学实践活动进行指导，让学生切实走进企业的市场部、人资部、物流中心等部门，深入了解企业真实的工作状况。
3.专注师资培养加强队伍建设。我院通过以下途径提升教师的教学科研能力：一是学历教育。鼓励和支持中青年教师攻读博士、硕士学位，提高学历层次。二是专业进修。选派教师参加全国、全省学术会议、研修，开阔视野，提高专业能力和学术研究水平。三是完善师资库。从企业中选拔具有高学历和丰富营销经验的高管作为师资库成员，定期对学生进行实践指导，以此来丰富教学实践经验，优化教学方法，提高教学效果。
综上所述，医药营销专业存在起步晚、课程设计不合理、教师实践能力匮乏等不足。通过创新教学模式，学校和企业在教学的各个阶段和环节加强合作，力争提高医药营销专业学生的综合能力与职业素质，最终实现企业、社会和学校的共赢。
（张红，女，1986—，山西晋中人，山西中医学院医药管理学院，硕士研究生学历，助教，研究方向：医药管理。）
参考文献
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[2]侯怀银.高等教育学[M].山西：山西人民出版社，2013
[3]苏俊玲.美国职业教育校企合作实践的研究[D].华东师范大学，2008（5）：15-16
医药市场营销的主体范文第3篇
下面对我校《药品市场营销学》的教学设计做以介绍，从中探讨提高教学水平的途径，为兄弟院校的课程建设提供参考。
一、课程设置
（一）职业岗位要求
本课程主要的授课对象是高职高专普通专科药学专业学生，学生对未来从事的医药行业充满好奇，容易接受新事物，已经具备基础的医学和药学知识，但缺乏对现实医药市场的了解。
药学专业毕业生就业方向主要包括医疗机构、生产企业、经营企业、监督部门，而其中涉及的岗位主要有技术岗位、行政岗位、营销岗位，目前我校药学专业90%以上的就业和顶岗实习学生在营销岗位。这里营销岗位主要指基础岗位（客服人员、促销员、销售文员、销售代表等）、目标性岗位（销售经理、市场经理、门店店长等）和未来发展性岗位（营销总监、市场总监等）。
通过对企业岗位职业能力要求和人才需求状况的调查分析，我们了解到这些岗位要求药学专业毕业生在校期间通过医学基础课程、药学专业课程（药化+药分+药剂+药理及应用性较强的药事管理与法规和医药市场营销等）的学习，掌握各学科的基础专业知识和基本技能。
具体到本门课程，要求学生在基本素质方面具有良好的职业道德品质，形成依法从业、质量第一的执业理念；具有对人民生命负责的情感，积极向上的工作态度；在专业知识上能够掌握市场营销学的基本知识、理论和方法；理解医药经营管理过程中市场营销的重要性。
基本技能方面熟练应用医药市场调查和分析的方法，分析医药市场营销环境、分析购买者行为；具有实施医药营销活动计划的能力；具有一定的医药市场营销策划的能力。
（二）课程定位
根据对本行业岗位要求的分析，在前期医学基础知识和药学专业课程基础上于第三学期开设药品市场营销学，为第四学期的《药事管理与法规》学习打下基础。本课程既有较强的理论性，又有较强的实践性，是从事药品营销、药品开发以及相关职业的必修课程。
二、教学设计
（一）设计思路
综合行业岗位要求和课程定位，我们确立了课程设计总体目标：工学结合，以需求为导向，以培养高素质技能型专门人才为核心，以职业岗位为依据，必需、够用为度。
以企业岗位需求调研为基础，与企业和医疗机构合作，共同开发课程，同时满足学生职业生涯可持续发展的要求，在学生现有知识基础上，进行教学内容设计。构建项目引领、工学交替教学模式，学习内容与药品市场营销工作相联系。利用现有教学资源，与院企合作，实现资源充分利用与共享。
（二）教学内容
在总体设计思路的指导下，按照学生职业能力培养从简单到复杂及医药营销实战顺序，设置教学内容分别为认知市场营销、分析市场机会、选择营销战略、制订营销策略、营销实验项目共五方面内容。
三、教学过程
在强化技能训练，培养职业岗位能力的总体设计思想指导下，从教学模式、教学方法两方面进行教学设计。
（一）教学模式
构建工学结合、院企合作的教学模式，突出课程教学的职业性、开放性与实践性。
以岗位职业能力要求为基础制定教学目标和教学内容，配合理论教学安排学生到实际工作环境中体会并实际操作，理论和实践相结合，学生自己总结实际工作中需要什么、学习什么、应用什么，提高理论学习的主动性。与此同时，在即将走上实习岗位的大二学生中开展职业岗位资格证书（《购销员》）培训教育，学生拿到毕业证的同时取得职业岗位资格证书。
与院企共同承担课程建设和教学任务，专兼职教师共同制定教学计划，共同制定岗位能力标准和课程教学目标，共同收集整理案例库。医院、企业为学生提供课程实践、实习场所，为专职教师的定期专业实践活动提供岗位；本课程专任教师为医院、企业提供相关法律法规咨询服务。
（二）教学方法
（1）案例分析。这是市场营销课程的非常有特色的主要教学方法。一方面通过不同的案例说明课程内容，同时增加内容趣味性；另一方面使在校的学生了解更多企业知识，为今后顺利就业打下基础。
（2）课堂讨论。提供具有争论性或拓展空间的问题交学生分组讨论，讨论结束由各组发言人发表观点，拓展学生思维，提升学生解决问题能力和团队沟通协作能力。
（3）启发式情境教学。每章节内容前以企业实际遇到的问题情境为开始，启发学生思维，带着问题听课，由被动的“听而得”逐步引导为主动“思有得”。
（4）交互式教学。让学生在事先准备的基础上，扮演老师角色就某一章节内容进行讲授，发挥学生的教学主体作用，提高学生的积极性、思考能力和语言表达能力。
四、实践教学条件
（一）校内实验实训条件
目前已建成营销模拟实训室和营销管理沙盘模拟实训室。营销模拟实验室和沙盘实验室通过软件和物理沙盘模拟企业实际经营管理的过程，实训内容都来源于企业真实营销过程，学生在互动和协作中参与竞争，在模拟过程中学习企业营销全过程，生动有效地训练学生的营销管理能力和实践能力。
（二）校外实训基地
在校外和包括学校三所附院、张仲景大药房等在内的十一家医院、企业签订实训基地合作协议，由其提供参观、实习场所和岗位，让学生边学边实践，通过实践加深对理论知识的理解，提高适应能力，增强团队合作和实践动手能力。2012年与中迈集团联合开办“中迈班”，尝试校企联合培养人才的新途径，受到企业好评。
五、教学效果
医药市场营销的主体范文第4篇
关键词：医药营销；关系营销；应用
近年来，医药行业迅猛发展，成为我国的一个朝阳产业。医药营销不断转变营销模式，由以管理为本的传统模式转变为提高效力和协同执行能力的现代模式。正是随着药市场规范化、规模化、法制化，医药营销的管理化、系统化、学术化也不断加快步伐来适应医药营销所面临的机遇与挑战。本文是为提高医药营销的业务水平，如何引进关系营销，转变其宗旨，提高服务质量做出的阐述。
1、 关系营销是市场营销观念的一次理性成长。
关系营销是对传统营销观念的发展。它是以持久地把握隐藏其背后的复杂利益关系为关键，从而持久的赢得一个市场，创造使这种利益关系牢固保持和发展的条件、环境和内在机制。首先，在宏观上，关系营销概念表明：市场营销将会产生一系列影响在众多领域。其次，在微观上，市场营销的重心已经从交易转变为联系，企业与顾客的相互联系发生质的变化。总之，由于企业营销是一个与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府组织、社会组织互动作用的过程，因此企业的营销发展必须放在社会经济大环境中考虑
企业营销始终应该将建立与发展同相关个人及组织的关系作为营销的重中之重，研究人员发现，企业不仅要重视满足消费者需要，更要注重隐藏在复杂与广泛的销售背后的不可控因素。尤其是在营销过程中，医药企业应该兼顾传统4p营销组合与人员管理、进程管理、顾客服务等匹配过程。人们认为，企业营销就是企业利用可控内部因素；对不可控外部因素做出相适应的调整步骤，从而促进产品销售的过程。基于上述认识，关系营销概念是市场营销的一次发展，一次升级，是一个更广泛的概念。
2、 我国医药营销运作中存在的主要问题
现在，我国的医药企业在营销运用中存在诸多问题：
问题1：缺乏对客户以外的各种关系的明确认识。很多医药企业只顾当前客户，不善于开发与当前客户有关联的潜在客户。
问题2：没有明确的市场定位理念。
问题3：忽视医药营销中的员工彼此关系。完整的医药体系尚未健全，人为因素影响重大，因此，员工沟通一直是企业关系的重中之重，医药企业却往往忽视员工彼此间的联系。
问题4：实施基本客户战略缺乏相应的策略，对客户仅仅是单纯的物质投入，缺乏必要的沟通技巧。
3、 医药营销的实质关系营销
第一、医药的市场营销也是关系营销的一种，这就表明医药营销不能只在传统上和方法中营销，而应顺应潮流，从产品出发，以4P基础为契机、兼顾服务管理、人事管理和市场力量匹配管理。原因如下：①医药产品的同质性、服务与产品的同一性等，使医药企业面临挑战，这就要求医药企业不断改进以满足客户多层次需要。②进程管理是重要因素，由于不同要素协同作用性较强，使得对营销的分析和全过程的协调管理显得尤为重要。③因为医药营销人员与顾客经常接触，员工素质和工作表现是经营成果的重要因素因而人员管理成为营销管理的重要内容。
第二、由于医药营销的各个关系主体至关重要，使医药产品的市场必须把握协调、优化与各种关系主体的中心环节，充分注意各种力量的协调，从而决定了营销各个关系主体对关系营销的实质有着决定性的影响。其原因如下：①医药营销过程的中心是维护与客户的关系②处理好与医药管理部门、同业、媒体的关系是医药企业良好发展的保证。③能否处理好企业与员工关系是医药企业营销成败与否的将决定因素。
总之，优化协调基本关系是医药营销活动的基本环节，是医药企业营销的核心。
4.关系营销在医药营销中的运用
为了保证关系营销在医药营销中有效运作，须考虑多种因素：
第一、解决好市场定位问题，在关系营销中，市场定位就是医药企业与特定顾客群体的定位，在确定自身市场定位时，需考虑市场环境，自身特色等各种综合因素。在我国，由于各种实力、历史形成格局以及自身条件的差异，在确定市场定位时做出如下策略：①采用市场渗透策略，利用自身优势积极开拓新市场和海外市场等方式来适度扩大市场规模②根据客户需要增加药品种类，提高服务质量；增设办事处，并密切注意竞争对手的动向，及时做出调整，以此方式来保持和扩大市场份额③采取成本优势战略。
第二、注意内部营销，创造发展动力。树立“以人为本”的实施战略，做到“善待顾客，首先善待员工”。这就要求必须处理好领导者权威和员工自主性的，着重培养领导者和员工的共同参与意识、共同的价值理念、共同的归属感，并且为员工提供发展机遇和条件。与此同时，处理好行业内部各部门的关系，应明确责任分工，各司其职，在做好本职工作的同时注重合作，共同创造企业利益。
第三、维护好客户群体。任何一家医药企业都会注重基本客户的维护，再选准客户后，建立长期关系的基础和条件，并在此基础上建立互惠互利，彼此充分了解和信任的合作关系。随着时代的进步，不仅要注重基本客户的维护也应注重与基本客户关联的潜在客户的发掘，因此应全面建立健全对客户的关系全面、科学的管理，而这种关系管理的核心是通过医药企业内部各个环节的协调统一的运作，达到对客户信息的集中收集、及时传达、迅速反馈，服务顾客，使顾客满意。
第四、注重开拓“大顾客”和“大市场”，营销者不仅关注自己的消费群体，同时应注意与自己有重大利益关系的主体，把与自身有联系的关系主体看做营销对象，实施整体的营销战略和策略。为此应做到以下三点：正确处理与上级部门关系；正确处理与同业关系；媒体的纽带关系至关重要，也是获得信息的重要途径，因此也要正确处理与媒体关系。（作者单位：宝鸡天健医药有限公司）
参考文献：
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医药市场营销的主体范文第5篇
摘 要：当前高等职业教育的关键是启发学生主动实践，提升综合素质和专业技能。以赛促学，举办校内市场营销大赛是培养全体医药营销专业学生主动实践能力的一种重要方法，是提高学生综合素质的有效途径。本文阐述了《营销策划》实践课程的设计及组织与开展校内市场营销大赛的流程，通过以赛促学提升医药营销专业学生的创新与实践能力。
关键词：以赛促学；营销策划；市场营销大赛
《营销策划》课程是根据“遵循培养目标、服从岗位需要、突出能力培养、注重人文教育”的现代职业教育课程理念，以医药营销岗位职业能力培养为重点，与行企业合作开展基于工作过程的课程开发与建设，以学生为中心，以人才培养目标为导向，开展教、学、做一体化的理论加实践课程。营销策划实践是市场营销战略战术策划的相关实践训练，以赛促学是促使学生进一步掌握专业知识、培养实际营销技能的有效手段。以赛促学通过激发学生的实践兴趣，启发和培养学生的主动实践能力，将课程的实践内容以一个营销策划主题作为任务目标，再以市场营销技能竞赛的形式来完成实践内容。
一、《营销策划》实践课程设计
《营销策划》课程在医药营销专业中处于专业课的地位，是以医药市场营销实践为中心，结合医药营销专业特点、按照优化组合的原则研究设置的，是对学生进行营销策划实践能力专项训练的一门理论加实训课程，营销策划书的撰写是对医药营销专业学习的小结。课程主要包括营销环境分析、市场定位策划、市场竞争策划等内容，既反映了市场营销的基本理论，又融入了营销策划的前沿观点，要求学生掌握营销策划操作实务。该课程是以高等职业院校医药营销专业学生今后将从事的职业岗位需求为导向，根据行业标准作全面分析，设置课程所应涵盖的项目任务，设计合适的教学内容，并科学组织教学活动。课程考核注重平时学习，注重过程管理，平时到课及课堂参与情况占10%，个人与团队小组平时作业完成的质量占20%，期末考查案例分析与总结占20%，小组营销策划书撰写占50%。期末考查的案例分析题目与要求在课程结束前2周布置，考查不占用课堂时间，要求利用业余时间完成。
《营销策划》课程在医药营销专业第二学年下学期开设，实践课程以小组策划+课程学习的模式进行，实践部分进度安排时间为八周。第一周：每三名同学组成营销团队，成立工作小组，设计团队名称，明确团队目标，在学习中以团队为单位开展相关活动。第二周：完成“营销策划方案”选题工作以及选择专业指导老师。第三周―第八周：本学期营销策划实践课程结束前完成一份营销策划，要求按照策划程序与时间进度进行。课程结束后集中两个晚自习时间进行营销策划方案讲解与答辩，教研室老师评分并选出10个表现优异的队伍参加药学系组织的校内市场营销大赛决赛。
二、实施校内市场营销大赛组织方法
校内市场营销大赛每学年下学期举行，历时三个月。每年三月初向全校比赛征集要求，五月中旬进行营销策划方案初选，六月初进行校内决赛。比赛组织紧凑，一般开学两周开始，期末考试之前两周结束，避开学生最繁忙的开学和期末备考，是对于准备下实习的医药营销专业学生在校学习的总结，为学生到实习单位工作进行适应过渡。决赛由十个入围队伍参赛，设置一二三等奖及优秀奖，对所有获奖同学颁发获奖证书。赛程为10分钟营销策划方案PPT展示与讲解和10分钟现场答辩两个环节，内容涉及团队介绍，营销方案，中途所遇困难和解决方法等。主要邀请当地知名药品流通企业负责人担任评委和点评嘉宾。比赛流程如图1所示：
图1 校内市场营销大赛流程图
校内市场营销大赛的征集要求包括征集对象、征集时间、基本要求和说明；以校内医药营销专业、药学专业和生物制药技术专业为主；以团队为单位参赛，每队3人；营销策划方案基本要求主要针对策划内容，要求策划方案原创，字数在4000字以上，限期上交纸质策划书，按照排版格式要求A4纸打印。写作大纲由市场分析、营销策略、行动策划等三部分组成。要求每个参赛队伍根据所选择的企业或产品、服务等进行详细地市场分析，对决定有效营销策略所需的重要信息进行回顾和总结，主要内容有：企业的目标与任务、市场现状和策略、主要竞争对手及其优劣势、营销内外部环境分析等。营销策略包括所服务的目标市场和针对每一个目标市场涉及的营销组合的详细描述，具体内容主要包括：营销目标、目标市场描述、市场定位、营销组合描述等。行动策划是营销策划方案的最后一部分，该部分需要指出完成营销策略所需要的具体活动，并且评估最终的营销策略，是每个营销策划方案的亮点。要求每个参赛团队针对所选择的的产品或服务制定营销活动步骤，活动内容包括明确活动开展的时间和如何开展活动等，需要具体指出参与具体活动所需要的人员和经费预算，最后对所进行的市场营销活动进行评估，评估流程主要是对营销活动是否按时完成以及营销活动开展方式是否正确等问题进行具体描述。
三、以赛促学对《营销策划》实践课程的提升
医药市场营销策划要求学生具备较好的表达能力、娴熟的销售技巧、较强的营销环境分析能力、目标市场营销（市场细分、目标市场选择、市场定位）能力、市场营销策略（产品、价格、渠道、促销）能力等。在传统的医药营销高职教育教学中，学生实践的目的、方法、过程等都是由教师来制定，学生学习过程都是被动实践。学生实践过程是将书本上学习到的知识进行巩固，对于知识点的灵活运用机会很少。将《营销策划》实践课程融入校内市场营销大赛，通过以赛促学方式充分发挥教师主导作用和学生主体作用，鼓励学生在专业课程学习过程中通过参加比赛驱动学生自主自觉学习专业技能。通过校内市场营销大赛有效提升了实践课程的质量，提高了学生的学习质量。具体来说，《营销策划》实践课程目标对应校内市场营销大赛如图2所示：
图2 《营销策划》实践课程目标对应校内市场营销大赛
通过组织市场营销技能竞赛来开展具有针对性和实用性的医药营销专业知识理论技能教学、通过营销策划的技能操作运用训练与决赛答辩中实际能力水平的演练考核，能够明显提高学生各项能力。校内市场营销大赛鞭策学生努力学习专业知识，掌握专业技能，为就业和深造打下坚实基础。
1、学生实践能力的提升：学生通过参加比赛，产生学习动力，亲身体验“优胜劣汰”的竞争，在周围参赛同学积极向上、热火朝天的比赛氛围中感受竞争的激烈性，激发自己去学习，而比赛过程中评委的点评又可以对学生的学习起到很好的引导和启发。教师在实践教学过程中通过结合《营销策划》课程特点，充分利用多媒体资源、案例资料和企业资源来调动学生学习的主动性和积极性，把讲授知识和培养实践能力结合起来，发挥学生创造性，培养学生分析问题和解决问题的能力，使“要我学”转变成“我要学”。
2、学生团队协作能力的提升：校内市场营销大赛要求学生以团体为单位参加比赛，展示团体的综合营销策划实力。在《营销策划》实践课程准备中，我们要求3名同学组成一个团队，以团队为单位进行训练，在策划过程中遇到困难的时候，小组一起讨论，以竞赛为平台，可以让更多同学在互帮互助中锻炼团队的组织和协调能力，在营销策划讲解中通过团队成员之间的通力合作切身体会团队合作的重要性，团队精神的培养有助于学生将书本知识与实践知识紧密结合。
3、学生就业竞争力的提升：医药营销专业专科学生之所以在学习中主动性不够往往是由于他们不清楚自己学习书本知识的目的，毕业之后能够胜任什么样的工作。2010年开始，我们对已经毕业药学系学生进行了就业跟踪，发现通过以赛促学，积极参与校内比赛的医药营销专业学生就业情况较好，用人单位评价较高。特别是在校内市场营销大赛获得优异成绩的同学，职业发展前景相比普通毕业生好。技能大赛给学生提供了一个施展才能的平台，有利于学生提高专业技能和职业素养。
4、学生比赛能力的提升：校内市场营销大赛是根据医药营销就业岗位设置的比赛项目，结合《营销策划》实践课程，将理论知识与实践技能紧密地结合起来。通过比赛，学生能有机会接触到真实企业，对医药营销的发展动态有更深入的理解。同时，参赛学生通过比赛考取CMAT市场营销助理证书，在就业中拥有较大的优势，比赛中表现突出的同学还可能被来自企业的现场评委看中，直接获得实习或就业机会。所以，校内市场营销大赛的组织对学生来说是具有挑战性、操作性、逼真性和竞技性的，这些优点都是传统的教学方法所无法比拟的。以全国高校市场营销大赛为契机，从2009年到2012年，泉州医高专医药营销专业学生连续四年在中国市场学会、教育部考试中心、中国中小企业国际合作协会主办的全国高校市场营销大赛总决赛中取得很好的成绩，累计获得全国二等奖一个、三等奖四个，获奖学生达15人次。
结论：通过举办校内市场营销大赛，更多的同学参与到比赛当中，为学生提供一个展示个人与团队技能风采、互相学习的开放平台。通过校内公开比赛对《营销策划》实践课程进行了效果展示和总结，对一年级医药营销专业学生起到很好地激励作用。以赛促学丰富了“竞赛+任务”的实践课程开发模式，在高职教育的人才培养过程中为学生提供了主动实践能力的机会，大大提高了实践课程的教学质量和学生学习质量。（作者单位：福建省泉州医学高等专科学校）
参考文献
