交易营销论文

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交易营销论文范文第1篇

进入20世纪末，市场营销学理论发生了一些显著变化，其中影响最大的是营销学中的“关系”范式的出现。“关系”范式以关系营销(或关系易)理论为代表，关系营销的概念是Berry于1983年最先提出的，80年代末至90年代迅速发展，在西方市场营销学理论界掀起一场革命，对市场营销持“关系”观点的学者对交易导向的营销理论进行了批判，被称为“营销学研究范式的转变”(koffer，1991)。交易营销与关系营销是两种截然不同的研究范式：前者以产品为中心，采用4Ps营销组合为手段，着眼于单次交易活动收益的最大化；后者以长期关系为导向，采取关系方法(Relationshipapproach)，注重新价值的创造和双方关系中的交互作用，以构建企业持久竞争优势。不少学者就此认为：关系营销理论的提出标志着传统的交易营销范式的终结。但关系营销理论在实践中远不如理论者鼓吹的那样具有影响力，很多企业不愿介入关系，营销实践仍然以4Ps营销组合作为基本手段，营销理论的主流仍然以4Ps组合的运用为主要特征。因此笔者认为，关系营销与交易营销虽然是两种对立的营销范式，但两者适用于不同的交易类型和环境，不是完全对立而是可以并存、融合的。

一、关系营销理论的提出和营销范式从交易向关系的转变

在关系营销出现以前的营销理论以交易或者交换为研究的中心，早期重点研究营销渠道的效率，其后消费者行为逐渐成为研究的中心，其中以4Ps营销组合作为主要手段。关系营销的思想出现很早，Magarry在20世纪50年代提出了营销的6项功能，其中的“契约功能”(contractualfunction)指的就是发展市场伙伴中的相互依赖的合作关系。60年代和70年代的两篇论文催发了关系营销理论的建立：其一，AdlerLee(1996)发现，企业之间的象征关系与传统的营销者——中介关系没有直接联系；其二，JohnArndt(1979)指出，企业趋向于与关键顾客和供应商建立持久关系而非仅仅只关注一次性的交易，并把这种现象定义为“内部市场化”。这两篇论文在欧洲和北美产生很大影响。在他们提出的关系营销思想基础上，许多学者从不同的角度对关系营销进行研究。其代表性的研究有诺丁学派(Nordicschool)，从服务营销的研究出发，研究企业如何进行流程再造、实施内部营销以对外部顾客提供良好的服务及价值增加，IMP学派(IndustrialMarketingandPurchasingGroup)，研究的重点是产业市场的关系和网络；社会交换学派，从社会交换的角度研究企业与顾客、供应商、竞争者，内部雇员、政府等关系。

关系营销各学派从不同的角度入手，采取不同的方法研究关系营销，因此对关系营销的定义也不同，主要有狭义和广义之分。狭义的如Bickert(1992)认为，关系营销就是数据库营销；Jackson(1985)认为“关系营销是与关键客户建立牢靠、持久的关系的一个营销导向”；Gronroos(1990)认为“营销就是建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系，以此使各方面的利益得到满足和融合。这个过程是通过信任和承诺来实现的”。Gummesson(1990)从关系与互动的角度定义关系营销，认为“关系营销是市场被看作关系、互动与网络”。有些学者从更宽广的角度认识关系营销，如Morgan和Hunt(1994)认为“关系营销是指所有的旨在建立、发展和保持成功的关系的一切活动”。本文的研究建立在Morgan和Hunt对关系营销的定义基础上。

关系营销与交易营销是两种对立的营销方式，主要体现在以下几个方面：

1．传统的以交易为导向的营销认为，市场是由同质性的无关紧要的个体顾客组成(至少在同一个细分市场是如此)，关系营销认为市场并不是由大批无关紧要的个体顾客组成。每个顾客是需求和欲望、购买能力差异很大的个体，对企业来说，每个顾客对企业的价值也是不同的，市场营销学的“20／80”理论，即企业80％的利润来自于20％的顾客说明，卖方不应对每个顾客都同等对待，应将有价值的关键客户和其他客户区别对待。

2．交易营销认为市场中交易双方的主动性不同，即存在“积极的卖方”和“消极的买方”，买卖双方是各自独立的因素，市场营销就是卖方的单方行为，卖方用产品、价格，促销等营销组合手段刺激顾客购买，即S—O—R的刺激—反应模式。关系营销认为市场并不都是由“积极的卖方”和“消极的买方”“组成，具有特定需求的买方也存在寻找合适的供应商的过程，双方是互动的关系”。

3．交易营销的交易活动是由具体的单个交易事件组成，各个交易活动之间不产生相互作用；关系营销认为供求双方的交易是连续过程，大量的交易都是重复进行的，前一次的交易往往对以后的交易活动产生作用。如果顾客有一次满意的购买体验，也就是在购买中得到超过预期的价值，那么，他就会把这种体验带到下次的交易活动中去。一次购买行为只是双方关系序列中的一部分。

4．交易营销的产品概念主要是指产品的实体价值，而关系营销认为产品的价值既包括实体价值，也包括附在实体产品之上的服务，如按照客户的要求定制产品、从与供应商接触过程中得到的愉和咨询服务等。

5．交易营销完全依靠市场价格机制发挥作用，供应商与顾客都是完全的理性“经济人”，追求短期利益的最大化。关系营销以“关系”作为研究的核心，认为顾客在交易中不但要得到经济价值还追求经济价值以外的其他价值，顾客是有限理性的“社会人”，关系以互惠为基础并存在“利他主义”倾向，关系的维护因素是信任与承诺，因此交易是处于市场价格机制与科层组织的行政指令之间的“关系范式”发挥作用。

6．交易营销的价值来源于产品交易活动完成后价值在供应商、消费者、分销商等在价值链上的分配，而关系易注重新价值的创造。关系营销认为，客户购买产品并不单纯依据价格的高低，还要考虑其他因素，如可保证的稳定供货、低的失败概率、弹性的生产容量等。企业在与顾客、供应商、分销商，竞争者相互的合作关系过程中，由于资源相互依赖、共同开发、信息共享、组织学习等因素，与交易营销相比，关系营销带来更高的价值创造(MorganandHunt，1994)。

从关系的角度看待营销是人类商业活动的本源的回归，关系营销是对市场营销学理论的重大突破，它将传统交易营销学研究的视角从关注一次性的交易转向保留顾客；从有限地满足顾客期望转向高度的顾客服务；从有限的顾客联系转向高度的顾客联系，从只关注顾客市场扩展到“六个市场”；营销的目的从获取短期利润转向与各方建立和谐的关系，大大扩展了市场营销学研究的视野。但关系营销是一把“双刃剑”，由于长期的“关系”带来收益的同时，也不可忽视关系的成本和负面作用。关系营销的应用必须具备一些条件，在效益与成本之间、长期与短期现金流等方面达到平衡。

二、关系营销的应用和价值分析

根据在企业营销的哲学、战略和具体方法的不同，关系营销共分为三个层次(LouisE．BooneandDavidL．Kurtz，1998)：(1)一级关系营销。是企业通过价格和其他财务上的价值让渡吸引顾客与企业建立长期交易关系。如对那些频繁购买以及按稳定数量进行购买的顾客给予财务奖励的营销计划；(2)二级关系营销。当企业不仅用财务上的价值让渡吸引顾客，而是尽量了解单个顾客的需要和愿望，提供并使服务个性化和人格化，来增加公司与顾客的社会联系时，就进入二级关系营销。二级关系营销的主要表现形式是建立顾客俱乐部；(3)三级关系营销。是使企业和顾客互相依赖对方的结构性变化，也就是双方合作伙伴关系。在存在专用性资产和重复交易的条件下，一方放弃关系将会付出转移成本(Switchingcost)，关系的维持具有价值，从而形成“双边锁定”。良好的结构性关系将提高客户转向竞争者的机会成本，同时也将增加客户脱离竞争者而转向本企业的利益。

关系营销认为，一级关系营销是低层次的，尽管这种方式对消费者看起来很有吸引力，但却很难创造持久的顾客关系，因为竞争对手很快就会模仿从而失去优势。三级关系营销是高层次的，因为关系营销不仅仅是手段而且是营销哲学，双方的关系是互惠、稳定的，给双方带来长期的价值，可以获得持久的竞争优势。二级关系营销是界于两者之间的层次。

关系营销理论认为，应用关系方法可以给企业带来价值，主要体现在：

1．关系是减少不确定性的手段。企业在变化急剧的环境下面临很大的不确定性。从供应商方面看，供应商可能根据市场情况提高价格使企业付出更高的成本，供应商也可能转向更加有利的客户而使企业不得不付出更换供应商的成本和不确定性，特别是因不确定性而使原材料供应中断使客户遭受重大的损失。企业可以通过供货合同约束供应商行为，但这种约束在一定的情况下并没有很大约束力；从客户方面看，需求的变化常常使企业的生产量供应不足或大量过剩，难以预期；从企业内部看，企业管理者不仅面临环境的不确定性，同时还要面对内部许多限制因素，多数人没有足够的分析数据及精力去分析。在决策过程中，管理者必须减少可能采取行动的可能性数量，设定某些因素是不变的。

关系易提供了解决复杂性的有效方法。为了克服不确定性给企业带来的负面影响，企业可能选择一次易与内部交易的折中——长期，重复交易。一次易代表的是典型的市场行为，而内部交易则是企业内的计划组织，长期的关系交易恰好可以克服两种机制的不足而具有灵活性和效率。关系方法是市场价格机制、科层组织行政手段之间的配制资源的有效方式。

2．关系易可降低交易成本。在关系中，有几方面因素减少交易成本。(1)有限的供应商数量减少交易成本。包括花费较少的时间收集信息和评估新的供应商，谈判、协调、行为的控制和检查等；(2)因双方行为协调而降低单位成本，以及共同学习、经济规模交易而降低价格。(3)因减少在几个供应商之间转换而降低的运作成本，其中包括双方磨合成本。关系易的收益来源于交叉销售、发展新的产品和服务，和进入新市场的收益等。

3．利用外部资源实现效率。单个企业的资源是有限的，企业必须具备获取外部资源的能力。同时，在变化迅速的环境下，企业拥有全部所需要的资源也使企业失去灵活性。为解决内部资源的有限性与企业经营的灵活性矛盾，企业从孤立地依靠自有资源转向建立关系。关系易在提高新产品开发速度、构筑进入壁垒、能力互补等方面具有优势。

4．关系营销可使企业获得经济价值之外的社会价值。在单个公司来说，关系是一个重要资产。其价值不仅表现在创造效率和创新上，还表现在捉供信息、影响其他公司上。在许多公司，关系可能是最重要的资产。关系是组织之间学习的良好途径。

但在实践中，许多企业不愿介入关系，这是因为关系具有两面性：(1)相互依赖与失去独立性的矛盾。关系意味着相互依赖，介入关系的一方不放弃一些独立性是不可能的。关系的一方必然介入另一方的内部事物。建立关系对合作双方还需要一定的资源需要，甚至企业的组织结构和业务流程也要作相应的调整。关系限制了供应商和客户选择的自由性。如果介入关系，就不能自由地向其他供应商转移。(2)双方预期的价值的不对称性。供应商和顾客对建立关系的意愿和条件可能不一致。从消费品市场来看，更多的情况是消费者缺乏关系的意愿。(3)关系中的机会主义行为。关系中的机会主义行为实际上是很难避免的。关系的管理过程是十分复杂的，关系管理涉及双方的互动过程，如主动适应、学习与一定的忍耐能力。因此，单方面的信任与承诺并不能一定保证关系的顺利发展。(4)关系方法限制竞争，导致社会福利的损失。如供应商对关系客户与其他顾客区别对待，有人认为是一种对消费者的歧视行为。其造成的结果是：有的新顾客只好介入关系，但另一部分新顾客因此而转向其他供应商。(5)长期价值与短期收益的不一致性。建立关系需要双方对关系进行投资，有些投资的回收要等待相对长的时间。而现有的企业财务现金流没有能力反映其价值。企业的管理者在实现企业长期利益与获得短期利益取悦股东的两难选择中，往往会选择后者。

三、关系营销与交易营销的演化和兼容性

营销采取关系导向还是交易导向关键在于双方的意愿，而不是单方面的行为。也就是说，只有在双方关系意愿匹配上达到平衡的基础上，才可能发展关系易。如图1所示：

在图1中，如果供应商与顾客都是交易导向(I)，或者双方都是关系导向(Ⅳ)，那么将达到平衡状态；如果一方是交易导向而另一方是关系导向[(Ⅱ)、(Ⅲ)]，表明一方具有关系的动机，而另一方却以短期利益为目的，机会主义行为就会发生，由于双方交易意愿不匹配，必然会向(I)移动而不会向(Ⅳ)移动。需要说明的是，在更长的时间内，(I)、(Ⅳ)的平衡也可能是相对的，如在供、求双方关系失败的情况下，如果还维持交易，那么必然是状态(I)，即双方都采取交易导向。

如果考察为什么供应商或客户会采取交易或者关系导向，则取决于双方各自希望从交易中得到什么，以及对交易方的了解程度，即外部环境和内部条件对交易导向的影响。更多的情况下，企业营销中往往同时使用关系营销与交易营销导向，而不应说取其一而否定另一种方法。根据以上论述，我们可以得出以下结论：

1．关系或交易动机决定于外部环境和内在条件。表现在：从客户方面看，不同的客户营销导向不同，同一客户在不同情况下营销导向也不同，并不是所有顾客都愿意建立关系，有些则缺乏关系的意愿。从供应商方面看，对有的客户希望建立稳定的长期关系，而对有的客户则不希望建立关系。从产品和服务的性质看，有些适宜关系导向，而另一些则适宜于交易导向。如当产品定制化、差异性时，往往希望选择特定供应商以满足特殊需要；当产品标准化程度较高时，则缺乏关系交易的动机。从市场环境来看，关系营销在环境不确定性高的情况下成效更大。而交易营销适用于环境相对稳定的情况。双方选择交易导向还是关系导向，要看在交易目的、意愿、资源等方面的匹配情况。

2．营销手段的应用应使短期收益与长期利益在一定时期内达到均衡。无论关系营销还是交易营销，其实施都要分析一定时期内的收益与成本，及时进行评估和决策。关系营销重长期收益，而交易营销立足于即时经济收益。由于关系价值的经济和社会双重属性，关系价值的评估有时需要管理者的主观判断，不能完全采取精确的财务上的计算方式。

交易营销论文范文第2篇

关键词：感染；英语文化；思维方式

中图分类号：G622 文献标识码：B 文章编号：1002-7661（2014）17-231-01

自从国家取消师专，将小学英语教师的培养纳入高师院校培养机制，培养高素质的小学英语教师也成为各高等师范院校面临的一个重大课题。已经适应了原有培养模式的高师院校必然要根据小学英语课程中的需求和教学中存在的问题不断调整自己的授课理念，同时在专业课程讲授方面开展有针对性的训练以适应日新月异的小学英语课堂和国家对小学英语教育的要求。

一、关注语言习惯的细小问题

语言习惯是文化特性的表现形式，不同的文化内涵会形成不同的语言习惯。学生从学习专业课程之初，教师就要时刻关注学生基本的语言表达是否符合英语文化习惯，对于不符合的内容要加以指导、练习，在日常交流中为学生做出此类型的典范，让学生从细微处入手感知英语文化。

拿称呼语来讲这是学生最容易犯错的简单常见问题，很多学生都自然地将英文中“teacher"与汉语中的“老师”等同起来，常常会听到学生对英语教师直呼“teacher"。这里学生犯错表面上是由于不了解"teacher”这个词在英文中不是称呼语的问题，而进一步来看是学生没有正确掌握英语称呼语的使用问题。称呼语能够反映文化因素，体现人与人的关系，正确地选择称呼语可以帮助学生更好地了解英语文化。英语中称呼语的常见形式是直呼其名，如果不知道对方的名字，男性可直接用“Sir"，女性用“Madame"。而多数学生则根据汉语的习惯文化无法做到直呼教师的英文名字，这需要教师在学生的学习中明确英文的常用称呼语，帮助学生形成正确使用英语称呼语的习惯。

再如英文中的致谢在使用上也有别于汉语。英语中“Thank you.”一语几乎可以用于一切场合，无论是父母、子女还是兄弟姐妹，亦或关系亲密的朋友，都会在交流中使用到这句话；也不管是多么微不足道的事情，只要存在这种语义关系，一定会说“Thank you.”而汉语中在亲密关系中“谢谢”的使用要远远少于英语。汉语中对于别人的赞美总是采取谦和的方式应对，常用“哪里”或是“没有”这样的话语来回答，而英语的类似回答却只有简单而坦然的“Thank you.”汉语式的回答只会让英语人士迷惑不解。要让学生正确地使用“Thank you”这句话，这要求教师在语言教学中不可轻视这个简单的习惯，要以自己语言上的规范致谢和对学生不懈的纠正来增加学生的文化意识。

语言学习的程度常见于语言使用的细微处，教师在教学中要重视学生的英语文化学习，善于发现学生的语言问题，及时纠正、解释，并用自己良好的语言习惯感染学生，使学生适应这种习惯并内化为自己语言知识的一部分。

二、深挖专业课程的文化点滴

1、词汇的内涵与使用

英语专业课程的教材中常会遇到带有浓厚文化色彩的词汇，这时需要教师在语言技能训练过程中不忘强化文化内容。例如：英文在表达“老年人”这个概念时常使用“senior citizen"，而英语国家的“senior citizen"与汉语中的“老年人”的文化内涵截然不同。汉语中的“老年人”受人尊敬，是智慧和知识的象征，英文中的“senior citizen"多有“无用，过时”之意，这让学生对英语社会构成有更深的理解。再如“individualism”这个词绝不是简单的“个人主义”，汉语中的“个人主义”多有贬义，而英文中这个词多有积极向上的语义色彩，体现了英语中强调个人价值，依靠个体发展而取得成功的价值观，是其文化的核心内容，反应了英语对个人努力的认可。只有了解词汇的文化内涵，学生才可以在语境中正确理解、地道使用，不断提升自身的语言运用能力。

2、句式的选择

交易营销论文范文第3篇

1.发展水平参差不齐

江苏传统工艺种类繁多，但不是每种工艺都能得到很好的传承和发展。部分种类的传统工艺，如宜兴紫砂陶艺、苏州刺绣、扬州漆艺、南京云锦等因为有历史悠久、影响范围广，其发展呈现出蓬勃繁荣的态势。而更多种类的传统工艺门庭冷落、发展萧条，甚至濒临灭绝。另外，地区之间的传统工艺产业发展也很不均衡，部分地市，如苏州、扬州、无锡拥有较发达的传统工艺产业基础，其他地区则相对滞后，这固然有包括历史文化在内的多方面因素，但对文化产业认识方面的欠缺也是重要原因。

2.人才梯队结构不符合行业健康发展需要

以前传统工艺的传承是在父子、师徒之间进行，时至今日，这种方式已不适应社会发展潮流，因为熟练地掌握一门技艺需要长时间的学习和积累，且在短时间内无法带来丰厚的物质回报，所以，越来越少的人愿意付出时间和精力学习传统工艺。而在高校中学习传统工艺的大学生因为学习时间短、实践量不够，毕业后独立从事某种传统工艺且取得一定成绩尚需时间。所以，在很多传统工艺行业中，后继者跟不上，不能形成健康的人才发展梯队。

3.作品创作缺乏创新意识

部分传统工艺太依赖于“传统”，缺乏对大环境的观察与审视。现代人的审美不是一成不变的，社会需要也是多样的。传统工艺如果固守传统，就会失去很多市场，而设计创作新的题材和形式，又需要深厚的设计功底和多次的比较修改，所以很多从业者不愿意尝试创新，这就进一步限制了自身的发展。

4.政府相关政策法规还不够到位

传统工艺是文化产业的一个重要组成部分，有别于一般的制造业，传统工艺的发展需要多方面的支持和保护。近年来，国家和地方陆续出台了一些有利的法律法规和鼓励政策，对传统工艺行业发展起到了一定的促进作用，但其力度和作用还有所欠缺，比如知识产权问题，知识产权保护是发展文化产业的前提条件，从业者被侵权的例子屡见不鲜，整个市场对知识产权的尊重程度不够。知识产权所有者如果维权需要投入大量的时间精力，而侵权者的违法成本低、惩罚力度小，这种现象挫伤了从业者的创作积极性，不利于行业的健康发展。

二、高校传统工艺教学的优势及问题

江苏是个文教大省，高校数量与密度居于全国前列。作为专业教育的上层平台，很多高校开设了传统工艺类的相关专业或课程，这种培养方式改变了以往单一的父子、师徒相传的传授方式，也打破了行业内知识共享的壁垒。高校中的传统工艺教学的优势还体现在以下几个方面：

1.高校学生有较好的专业功底和艺术素养、素质更加全面、知识结构更加综合

有利于创作出更具有创新性、更符合时代审美、更适合社会需要的作品。宜兴紫砂陶是江苏省著名的传统工艺之一，如江苏大学艺术学院装饰系学生在“中国陶都城市文化形象创意设计大赛”中，就紧密联系当地文化内涵，提交了一系列打破旧有形式的作品，如紫砂陶制的窨井盖设计、公共汽车站台设计等。

2.高校教育相比原本的传统工艺教学方式，有一定资源上的优势

高校能够比较方便地集中优秀的教学力量和资源，如可以聘请专职或兼职的行业内专家进行教学、演讲等。学生可以接触到众家所长，选择最适合自己的学习内容，也能够接触到各种不同的观点，更容易形成自己的看法和认识。另外，学校通常有比较好的资金优势，能够提供比较好的设备和场所，使学生能在一个相对从容的环境中进行学习。

3.在人们的固有观念中，从事传统工艺的人往往理论弱于实践

但在高校相关专业中，通常有专门教师进行理论研究、梳理发展沿革、分析产业走向，为行业发展、文化产业政策的制定提供一定的理论依据。同时，高校传统工艺教学也有一些问题，如一个专业的总学时是固定的，因此学生通常只能做到学会而很难做到学精。在动手能力方面，学生还需要大量的实践。另外，学校环境相对封闭，学生对行业动态把握不如社会人敏锐，学生对文化产业的认识也有欠缺，不能很快地了解产学研的渠道，费时、费力设计创作出的产品如果不能进入市场，就无法调动其创作积极性。

三、高校传统工艺教学如何发挥积极影响

高校教育这种培养模式也在不断变化和修正，其中重要依据就是产业发展政策和现状。那么，在当今文化产业大发展的形势下，江苏省内高校教育怎样才能把握文化产业的脉络，对传统工艺的发展做出积极的影响？首先，明确传统工艺的发展需要立足于本土化。传统工艺之所以流传到现在，因为有其适合的发展土壤，其中包括地域文化、教育环境、自然资源以及长期形成的口碑等。高校传统工艺教学必须立足于本土，将各项资源优势最大化，如苏州大学染织专业的良好发展就和苏州地区优秀的苏丝、苏绣传统分不开；无锡工艺职业技术学院就依托宜兴著名的紫砂陶艺，发展陶瓷工艺的特色专业，而这些当地的传统工艺产业也从高校中获益，他们能够便捷地享受知识成果，并满足自身人才储备的需要。其次，高校中，产学研通道需要更加顺畅。关于产学研的政策、活动的信息传递应更加及时。学校需要更加积极地架构产业和知识产品相互交流的通道，帮助学生将创作转化成产品。在教学过程中，教师可以将产学研信息和课堂教学结合起来，以命题创作的方式进行教学实践，完成后向企业或者某项赛事提供作品。企业通过组织活动或赞助赛事，可以得到形式多样的作品，对自身产品创新也有一定帮助，例如江苏省政府、各级地方政府，都发起过以地方风景、文化为题材，面向高校征集旅游纪念品方案的活动，受到了学生的欢迎，学生在将自己的创意转化为具体产品的同时，也改善了江苏各地旅游产品“千人一面”的情况。再次，高校传统工艺的教学需要做到传统与创新齐头并进，高校教学应尊重传统。创新是发展文化产业的关键，但创新并不意味着要放弃传统，包括传统材料、技法、题材与形式。尊重传统也不是说要固守传统，而应该在学习传统的基础上进行创新。传统工艺的创新可以归结为传统的材料和技法加当代的意识和形式。所以，在高校传统工艺教学中不能偏废这两者任何一个，教学生打好扎实基础的同时启发创新思维。没有创新的传统工艺作品容易让人审美疲劳，但脱离了传统基础的创新也会失去原汁原味文化的吸引力。

交易营销论文范文第4篇

在《营销策划》的教学过程中，笔者先后尝试了“模拟公司制”“任务驱动教学法”等多种教学方法来讲授该门课程，综合比较认为，以“小组合作式教学法”为教学形式、“尝试教学法”和“任务驱动教学法”相结合为教学手段的“三合一”教学法经实践证明使用效果较好，学生的理论功底和实操能力都可以得到较大幅度地提升。小组合作式教学法是指在教学中将传统的大班级分解为小组，课程内容的学习、课堂讨论以及课后作业的完成都以小组为单位，使学生获得更多的相互帮助与相互学习的机会，从而提升学生整体学习效果。［1］尝试教学法，是指引导学生在已掌握知识的基础上，通过课前自学独立回答教师提出的尝试性问题，而后通过与教师及其他学生进行沟通交流，从而对课程内容形成和深化合理认知的教学方法。

任务驱动教学法将以传授知识为主的传统教学理念，转变为以解决问题、完成任务为主的互动式的教学理念，教师针对目前的学习主题设置相关的、真实的学习情境，让学生运用所学知识，对当前需要解决的问题提出方案，并加以实施，使学生在整个学习过程中保持一种主动的、积极的学习状态。“三合一“教学法以学生组成的小组为学习单元，教师针对课程内容的不同采用不同的教学方法:理论知识部分以尝试教学法为主;实践部分主要采取任务驱动教学法。学生以小组团队的形式接收指导教师提出的问题和任务，通过自学、讨论等方式解答问题、完成任务，边学边做，最终达到理论和技能的双重收获。

二、“三合一”教学法的运用模式

1．划分小组。“三合一”教学法以小组作为教学和学习的基本组成单元。从营销策划课程开始就将大班级以自愿结合为原则分成若干学习小组，小组人数以8－12人为宜，同时由小组成员推选出小组组长，组长负责与教师以及组员之间的沟通。将成立小组的原因、小组的任务以及课程和小组的考核方法等事先加以说明，最大限度地争取学生的合作和主动性。

2．根据课程内容选择不同的教学方法。对于营销策划课程的理论部分和实践部分分别以尝试教学法和任务驱动教学法来教授，具体如下。(1)理论部分。对于课程的理论部分，先由教师概括性地介绍该部分的主要内容，然后对学生以小组为单位提出尝试性问题，并对问题的内容及具体要求作出解释说明。在这个环节，教师要注意提出的问题应紧扣学习主题，所需资源在学生力所能及范围之内，同时能够激发学生的兴趣，激活学生的思维。例如在目标市场策划章节中，教师提出了对＊＊企业内外部环境进行分析的尝试性问题，学生要解决问题必须掌握市场营销环境分析的基础知识，为实际的环境分析做好准备。学生接收问题后，通过自行学习解决尝试问题所涉及到的理论知识，然后以小组为环节就尝试性问题的具体实施进行讨论，最终给出小组解决方案。在这个环节，教师要把握小组讨论的进程，对于学生的疑问可以给予适当的提示，尽量使学生自己解决。以小组为单位对尝试性问题作出解答，解答完毕后其他小组可以对其提问、点评，最后由教师统一讲解。教师的讲解并不是通篇讲解，只针对重点、难点以及各小组解答问题过程中存在的不足加以阐述。同时，教师还可以就之前提出的尝试性问题列举类似的案例来加以对照说明，从而使学生真正做到掌握该环节的知识。(2)实践部分。就课程的实践部分来讲，任务驱动法更能体现出营销策划课程的精髓，具体操作如下。由学生以小组的方式，依据其对行业的喜好和熟悉度，协商来确定某企业作为营销策划任务完成的标的。各小组在选择企业时应考虑该企业产品在学生群体中有一定的使用量，且确定学生可以通过一定的渠道与所选择的企业进行沟通，从而为最后的营销策划评估做准备。有条件的学校可以充分发挥校外教学实习基地的作用，以校外实习基地为策划对象，依托校企合作，使学生获得更多的信息，也便于检验策划的效果。例如，本校组织市场营销专业学生对当地最大的高端建材市场———湛江博皇国际家具建材采购中心进行观摩学习，并以其为对象要求学生为其设计节假日促销方案及广告词。小组接到任务之后，通过协商进行内部分工，规定各组员的职责以及完成的时限。在规定的时间内小组对于所选定的企业进行深入接触，广泛收集相关信息，通过讨论逐步形成正式的策划文案。这个环节的小组讨论可以采取课上课下相结合的方式，课下的讨论主要是策划创意的产生及策划文案的形成;课上的讨论主要是与教师的交流以及其他小组的信息共享。在小组讨论的过程中教师要随时关注各组的进度，对于学生讨论过程中出现的某些过激行为要及时加以疏导、规范，避免引发更严重的冲突。由教师组织各小组在规定的时间后对各小组的策划文案进行展示和点评。各小组制作PPT，由教师规定统一的演示实践，在课堂上对本组的成果进行演说展示，其他小组的学生可以进行提问。为保证每位学生都参与策划过程，要求各小组在文案中详细注明每位组员的分工及职责，其他小组的成员可以就每个组员的分工来指定某位同学回答。教师可事先制作评分表分发给各小组，每个小组的最终成绩由教师分数和其他小组所给分数按比例共同确定，最大限度地调动学生参与的积极性。每个学生的实训成绩由小组成绩与个体表现两方面综合评定。先由各个小组根据每位组员的表现及在任务完成过程中的贡献给出小组评分，再由教师结合小组评分依照事先设定的比例给出每位同学的最终分数。有条件的学校可以将学生的策划成果交予对象企业，由企业来作出最后的评价。例如上述组织的针对湛江博皇国际家具建材采购中心的节假日促销方案，最后将各小组的策划文案整理后统一交与该公司，得到了该公司的高度认可。

三、“三合一”教学法实施过程中的注意事项

1．小组合作式教学法贯穿整个课程的学习。在课程伊始成立的各学习小组，无论是对理论知识的学习还是实践知识的应用都发挥巨大的作用。营销策划本身是一项团队合作式活动，从课堂开始培养学生的协作意识，事先体会到小组合作过程中可能存在的问题、冲突、矛盾，并且找到妥善的解决方法，对学生今后进入社会，较快地适应团队工作大有裨益。

2．小组人数不宜过多。理想的小组人数以8－12人为宜。人数过少会导致每个组员分担的任务过重，可能出现力不从心或消极倦怠的情绪;人数过多会使某些组员没有明确的职责和分工，成为组中的“闲人”，搭其他组员的便车，引发某些不满情绪。同时，过多的人数对于有效的沟通也会带来较大阻碍。

3．对于最终成绩的评定要综合考虑。教师对各组成绩的评定既要考虑策划文案及文案展示的效果，又要兼顾学生的学习态度，对于某些认真完成，但是策划文案质量相对不高的小组及其成员要给予一定的照顾，避免挫伤今后学生的学习积极性。

4．教师需认清自己的职责。某些教师认为采用尝试教学法和任务驱动式教学法后，自己的工作任务相对轻松，事实并非如此。不论是尝试教学法还是任务驱动式教学法，要求教师对理论知识把握的同时，对于企业的实际运作也要有清醒的认识。教师在课程教学过程中的主要任务是指导和答疑解惑，因此要求教师具有扎实的理论功底和实操能力，如此才能对学生的疑问做出合乎实际的解答。

四、结束语

交易营销论文范文第5篇

艺术类院校的英语教学一直处于举步维艰的瓶颈状态，究其原因主要有以下几点：首先，长期以来我国高等院校艺术类专业招生是以专业课成绩为主，文化课录取分数明显低于其他专业。这就造成了艺术类学生重视专业课，轻视文化课，尤其英语课的现象。从高中开始多数艺术类学生就把大部分的时间和精力投入专业课的学习。进入大学阶段，由于艺术类专业的特殊性，他们的课程安排主要以专业为主，而且占极大比例，课后作业负担重，更是无暇顾及英语课。学生对英语的学习兴趣在逐渐淡化，甚至对英语课产生了消极情绪。其次，大多数英语教师未能针对艺术类学生英语学习的区别性特征运用恰当的教学模式，而习惯采用传统单一的以“课本+粉笔+黑板”为主的教学模式，老师往往讲得筋疲力尽，学生听得晕头转向。整个课堂缺乏师生的互动与交流，严重影响了学生学习英语的积极性和主动性，使其英语学习现状不尽如人意。另一方面有的教师简单地、长时间地使用PPT演示，造成学生视觉、听觉疲劳，课堂上昏昏欲睡，灌输式的教学实质并没有改变。最后，在艺术类英语课堂上各班学生总人数常常高达五六十人，从而造成师生互动时间缩短，学生的语言操练机会减少。英语基础相对较好、学习积极性较高的学生会为自己争取机会，锻炼自己，他们能够充分利用有限的课堂互动加深对知识的理解与记忆。而英语基础较差、性格偏内向的学生则不肯主动发言，更不愿意与教师进行互动与交流，如何提高其积极性和课堂参与性是教师面临的一个难题。

2英语多模态教学模式的优越性

2.1激发学生的学习兴趣

传统教学模式只会扼杀学生的学习兴趣。兴趣是孕育动力的源头，是引发学习动机的最好老师。多模态教学能够最大限度地调动学生的视听感官，方便快捷地获取丰富的信息资源，更有效地提高可理解性的信息知识输入。Krashen认为充分的可理解性输入是语言习得的前提。在多模态教学中，教师可利用现代技术提供美丽的图片、幽默的简笔画、秀丽的环境介绍，同时采用背景音乐渲染气氛，使英语学习变得生动有趣，从而激发学生的学习兴趣，让学生在轻松、自然的氛围中，自觉、自主地学习，从而提高英语教学效果。

2.2创设真实语境，提高学生的交际能力

外语教学重在培养语言实践能力，即学生在真实语境中的交际能力。由于技术和条件的限制，传统教学虽然可以通过角色扮演等方式来模拟交际语境，但缺乏环境的支持，实际语境只能停留在想象层面，学生依然体验不到真情实景。在多模态教学中，教师可结合多媒体手段创设真实的语境，通过听觉、视觉、触觉等多种感官刺激，使学生亲身感受真实的目标语交际环境，既能有效地提高交际能力，又有利于克服“文化休克”现象。

2.3培养学生的多元识读能力

传统的识读能力是以语言文字为中心的识读认知能力，学生仅能学会从文字这种单一符号里获取知识，因此它具有一定的局限性，无法满足学生对信息摄入的需要。而多元识读能力不仅包含有传统意义上的读写识读能力，还包含有对文字、图像、声音、绘画等多模态符号系统的分析、吸收、批判的能力。（胡雯，2011）多模态教学有助于学生学习和体验多模态交际模式，更有效、更广泛地获取各类信息，迎接经济全球化、语言文化多元化和交际技术多样化的带来的机遇和挑战。

3英语多模态教学模式设计

多模态教学模式是一种多元素、多角度的交互式教学模式，包括教师的多模态教学和学生的多模态学习。

3.1教师的多模态教学

多模态教学主要是指教师在某些教学环节中充分调用多模态获取、传递和接收信息。在进行教学设计时，教师应充分利用包括由文字、图片、音频、视频、PPT、网络等工具整合而成的多模态教学环境，给学生提供多模态认知和感知手段。（张莉，2012）以英语精读课的教学为例，课前导入是成功上好一堂课的关键，它能有效激发学生的英语学习兴趣。在课前导入部分，教师可通过图片、音频、视频等，让学生了解课文的相关文化背景知识。在篇章讲解部分，教师可有效利用手势、动作、面部表情、语速语调的适当改变、空间移动、黑板书面语、PPT书面语等，帮助学生加深对知识的记忆。在课堂讨论部分，教师可通过师生问答、模拟演讲、辩论赛等教学活动，让学生能够更全面地理解所学知识。此外，由于艺术类学生表现欲强，活波好动，比较感性，善于形象思维，记忆力好，模仿力强，具有很强的语言可塑性。教师可根据学生的这些特点，通过图像、音频、视频等创设真实语境，开展诸如角色互换、情景表演、电影配音等教学活动帮助学生体验视觉、听觉、触觉等多种模态信息表达，锻炼学生接收和处理多模态话语信息的能力。

3.2学生的多模态学习

多模态学习指的是学生运用多模态观察、分析、表述各类信息的认知能力。学生的多模态学习主要是通过教师课堂传授和学生自主学习两种方式进行。（章玮，2013）英语精读课的学习对学生的英语基础有一定的要求。在课前，学生应按照教师的要求认知语篇信息，通过视觉模态进行教材文字识读，找出疑点、难点。在课堂上，学生应积极配合教师的多模态教学以获取语篇信息和非语篇信息，听教师讲解，回答教师问题，主动提问，观看视频片段，积极参加课堂讨论，勇于交流和主动展现自己，达到课堂的高度互动。在课后，学生应依据教学要求，根据自己的水平和学习方法，通过视觉、听觉和触觉与网络环境下的学习资源来自主学习以加强巩固当前所学知识。

4结语