公司出口营销策略

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公司出口营销策略范文第1篇

[关键词]膨润土企业；国际营销；营销策略

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.40.014

1 研究背景及意义

1.1 研究背景

我国是矿产资源大国，有很多种可供出口的优势矿产。其中非金属矿产资源也十分丰富，品种众多，分布广泛，而膨润土属于非金属矿物中应用价值极高的黏土矿物之一。我国膨润土的应用目前已达24个领域，铸造业，钻井泥浆，铁矿球团占比重最大，其他主要应用在石化、轻工、农业、建筑等领域。近几年我国膨润土出口数量稳中有增，出口金额也基本呈上升的趋势。2015年我国膨润土出口金额42045358 美元，相比2014年，上涨14.2个百分点。此外2016年一季度中国出口膨润土5.67亿吨，与去年同期相比增长了5.7%，一季度膨润土出口金额为1288.27万美元，同比增长0.1%。

2015年，全球经济放缓，市场需求下降，矿产品价格下跌严重，很多种类的矿产品贸易都受到了不利影响。我国膨润土的开发利用起步较晚，目前仅集中在机械铸造、冶金球团、石油钻井等几个领域中应用。此外我国膨润土出口的多是低价优质原料和初级产品，进口多是高价、技术含量高的成品。

1.2 研究意义

新的形势及环境的变化，为我国膨润土矿产品的贸易带来了新的机遇和挑战。随着外贸经营权的放开，我国涌现出越来越多的中小型外贸企业，包括很多拥有进出口经营权的生产型企业。而中小型外贸公司都面临着营销理念落后，优秀人才匮乏，产品差异性小，竞争对手越来越多等难题。在这样一个现实的环境下，我国膨润土外贸企业，如果不改变观念，制定实施新的营销策略，最终将难逃离被淘汰的结局。

2 国内相关研究

近年来随着外贸经营权的放开，越来越多的企业参与到国际化的竞争中来，国内学者对国际市场营销策略的研究，主要从以下四个方面展开。

针对产品策略的研究方面，毛履平（2003）认为，非金属矿产品属于资源型产品，要保障非金属矿产品出口的可持续发展，制定政策和措施支持高附加值的深加工产品出口，进一步改善出口商品结构，大力发展高附加值深加工产品出口。毛国勇（2009）等认为，企业应该从自己的弱势市场退出，根据分析淘汰那些对企业贡献不大的产品，集中资源提升核心产品的销量，把自身有限的资源集中用到维护和加强自己强势产品的推广上，同时加强自己的自主研发能力。袁泽（2012）认为矿产品的生产与贸易应以市场需求为导向，应充分考虑国际市场因素，从市场需求来讲，提升自主创新能力，开发环保产品，开发新产品引导市场消费倾向。

针对营销渠道策略的研究方面的研究有，韩永奇（2004）认为企业应加强调查研究，捕捉信息，认真分析，增加销售渠道，建立销售网络和销售分拨中心；吴昊（2010）分析了国内外出口渠道的研究现状，认为现代企业应从渠道数量形态、渠道组织形态、渠道管理形态等理论出发，深入分析出口营销渠道的效率，注重供应链方面的延伸和深化改造，寻求出口营销渠道设计的最大优化；王海静（2006）认为很多矿产品公司出口产品不少是依靠中间商已建立起来的渠道，这种直线式渠道不仅效率低，而且产销脱节，无法获得来自最终消费者的反馈信息，不利于该公司根据用户需求不断调整市场营销策略。类似的还有郭明（2012）研究了新兴的微博网络营销，微博网络营销可以增加贸易机会，降低贸易成本，提高交易效率。

关于价格制定策略方面的研究有，毛国勇（2009）等认为受金融危机的影响，消费者的购买行为更加理性化，更加注重产品的性价比，根据这些变化，企业在定价策略中，应综合产品原料成本、人力成本、管理成本、产品品牌知名度、消费者需求、产品特质等采取综合定价策略。王海静（2006）在制定价格策略时，要根据不同产品的特点，拉开产品的层级定价。包括随行就市价格策略，成本定价策略，渗透定价策略，撇脂定价策略，还要适时地采取价格调整策略。

关于促销方面的策略，王慧（2010）和廖伟峰（2010）认为中小企业应该充分利用自身成本低，市场适用性强的优势，借助组织结构的灵活性，加快信息的传递效率，提升市场反应的灵活性。张婉丽、刘强（2010）通过对我国中小企业的分析研究，提出了适于中小企业发展的差异化营销策略。他们认为企业的差异化营销应该以消费者的需求为导向，加强整个过程的管理和控制，并且差异化策略是一个动态过程，所以企业在实施过程中时刻创新，与时俱进。

3 我国膨润土矿产品贸易现状

我国膨润土的储量居世界第一位，种类齐全，分布广，遍布26个省市，产量和出口均居世界前列。近几年我国膨润土出口数量稳中有增，出口金额也基本呈上升的趋势。2013年我国膨润土出口数量为214704576千克，出口金额为36557000美元；2014年我国我国膨润土出口总量为2188711860 千克，出口金额为36814100美元；2015年我国膨润土出口总量为2173811860 千克，出口金额为42045358 美元。2014年出口数量比2013年略微降了0.1个百分点，而出口金额上升了1.9个百分点；相比2014年，2015年出口数量有所下降，出口金额上涨14.2个百分点。此外2016年一季度中国出口膨润土5.67亿吨，与去年同期相比增长了5.7%；一季度膨润土出口金额为1288.27万美元，同比增长0.1%。

我国膨润土的主要出口国家有泰国、马来西亚、韩国、日本、中国台湾、印度尼西亚、俄罗斯、美国、中国香港、荷兰、新加坡、澳大利亚、哥伦比亚、孟加拉国、菲律宾、伊朗、马达加斯加、印度、越南等国家。我国经营膨润土矿产品的企业多为属中小型企业，不利于集中生产和技术创新。目前我国膨润土生产工艺技术水平低、产品质量不稳定、产品品种单一。生产加工的产品主要集中在传统的铸造、冶金球团和钻井泥浆三大领域。活性白土、有机膨润土等高附加值产品的数量和质量尚不能满足国内需求，需要从国外进口。

4 国际市场营销环境分析

4.1 宏观环境分析

2015年，受有效需求普遍不足、大宗商品价格大幅下滑、全球贸易持续低迷、金融市场频繁震荡等不利因素叠加影响，世界经济增速低于预期。进入2016年，全球经济呈现企稳迹象，金融市场信心回升，大宗商品价格反弹，国际货币基金组织预计，2016年世界经济增长3.2%，高于2015年0.1个百分点，延续弱势复苏格局。发达国家增长1.9%，与2015年持平。新兴经济体和发展中国家增长4.1%，高于2015年0.1个百分点。能源、采矿业和基础设施建设将带动莫桑比克、坦桑尼亚、加纳、利比亚、民主刚果、科特迪瓦、秘鲁等国家经济增速回升。

4.2 膨润土矿产品的市场需求分析

4.2.1 膨润土产品消费结构变化情况

膨润土一个很重要的应用是铁矿球团领域的应用，目前钢材产能过剩的局面依然存在，但是进入2016年，国际钢材市场需求快速回升，美国、日本和韩国等主要发达国家钢材需求会出现波动，欧盟钢材需求继续保持增长势头，新兴市场是全球钢材需求增长的主要驱动力。因此膨润土在铁矿球团方面的需求会出现不稳定的局面。膨润土经加工制成的活性白土，应用领域非常广泛。可用在动植物油精炼，石油精炼脱色和净化。还可以用作葡萄酒和糖果汁的澄清剂，并在环保领域发挥重要的作用即废水处理絮凝剂。动植物油作为我们日常餐饮的必需品，它的需求很稳定，因此膨润土作为主要精炼物质，需求会保持稳定；当前国际石油价格很不稳定，石油供过于求的局面依然存在，当前伊拉克石油出口在增长，伊朗的石油产量增加。因此就短期来看，膨润土在石油精炼方面的需求会有小幅上升；此外随着全球对于环保的重视，膨润土在污水的净化方面的需求也会增加。

膨润土制成的宠物废物吸收剂，成本低，环保，吸水结块性好，很受消费者喜爱。再加上世界各国对于宠物的热爱只增不减，像膨润土制成的猫砂经过技术的改良，能够满足消费者更高的需求。尽管2015年经济不景气，但是世界各国的膨润土猫砂的需求量没有受到太大的影响，基本上处在小幅上升的趋势。比如美国2014年宠物废物吸收剂的需求量是1150千吨，2015年需求量1200千吨，上涨4.3%。

4.2.2 膨润土矿产品市场需求因素分析

膨润土矿产品消费者类型分为企业和个人，像很多膨润土加工的工业用品如脱色剂、干燥剂、钻井用砂、铁矿球团、活性白土等主要面向的企业，而猫砂等宠物垫圈的产品会面向个体消费者。那么影响消费者选择产品的因素主要是以下几个方面：

影响个人消费的需求如下：

（1）品牌。随着市场上竞争者越来越多，品牌越来越成为消费者首要考虑的因素了。以膨润土猫砂为例，由于猫砂产品在种类上的多样性，以及同类产品的企业越来越来多，消费者在同样的价格区间内，为了节省试用成本，会选择品牌知名度高的产品。

（2）价格。价格也是消费者一个重要选择的因素，猫砂这种产品属于长期使用的产品。消费者在购买时势必会选择性价比高的产品，而在差异性比较差的膨润土猫砂里面，顾客除了品牌，重要的因素还是会考虑价格。美国App调查显示消费者一般愿意在打折的时候购买猫砂，其次会在便利杂货店购买，比较少的消费者会在宠物商店和宠物超市购买。而且有些顾客会根据自家猫咪的情况购买合适的猫砂，比如PH值，防尿路感染等指标。另外不会轻易换猫砂的类型或形状，只是会考虑促销时不同包装的选择。

（3）质量。质量是所有消费者都会考虑的因素，产品的质量好坏是在顾客体验产品过程中最真实的评价标准，也是决定顾客是否再次光顾此类产品的重要决定因素。膨润土猫砂，优点是纯天然环保，价格低，结团性能好。再有顾客很看重产品的增值服务，比如有人员或者包装上写明猫砂的特点以及使用方法还有就是适合哪种猫咪等。

影响企业的消费需求如下：

（1）政府政策与法律。随着各国政府对于环境保护的重视，相应出台了一系列环保法。因此促使越来越多的工厂或者企业开始重视自己的污染排放问题，而且也更多使用环保的材料。这些政策直接影响着活性白土的需求，因为活性白土在污水治理方面具有优良特性以及较低的成本优势。

（2）经济前景。大多数企业的生产是以盈利为目的的， 经济前景的发展也就决定了企业的生产目标，我国膨润土储量大，原料成本低，应用领域广泛，通过技术的革新可用在很多高新技术领域，利润丰厚。

（3）供求状况。当消费者市场对企业产品的需求大时， 自然会带动企业生产这种产品所需原材料的需求增长， 反之则下降。由于膨润土制品应用广泛，随着全球经济的复苏，环保意识的加强，膨润土制品的需求状况会比较乐观。

（4）技术发展。技术的不断发展使得企业产品也在不断提高技术水平。随着膨润土加工技术的不断改进，我国膨润土产品不论从广度上还是深度上也得到了相应的发展，消费者需求越来越多样化，随着市场的竞争对产品的质量、性能要求也越来越高，因此会促使企业购买新的产品，以立足市场。

5 膨润土矿产品现有的营销策略存在的问题及对策

5.1 现有的营销策略存在的问题

5.1.1 产品策略问题

首先，国内大多数膨润土矿产品公司产品定位在中低档，产品附加值低，不仅利润空间越来越小，而且国内市场同类产品同质化严重，产品竞争力不强。其次，产品组合少，产品单一，没有太重视新产品的开发，没有充分利用自身拥有的市场信息资源，自己或者与货源工厂合作从产品种类、品质、功能以及包装方面出发共同研发适销对路的新产品，以适应国际市场需求的新趋势。从而导致产品结构单一、利润空间狭小、渠道难以扩展的局面，直接影响到公司出口的整体利益。最后，大多数公司没有自己的品牌，品牌树立意识不强，因此也没有相应的品牌培养、推广的措施。

5.1.2 价格策略问题

当前国内矿产品的定价普遍比较低，虽然在短期内能够赢得市场竞争力，但是长期来看又会被其他竞争者打压下去，而且容易遭到国外的反倾销制裁，或者技术贸易壁垒的限制。再有很多公司并没有对目标市场细分，没有根据消费者的偏好进行分析而采取统一的定价策略，这样会造成有的产品价格对于消费者偏低或偏高现象的出现。不利于公司拓宽市场还有争取更高的利润。

5.1.3 渠道策略问题

很多公司目前采用的多为长渠道策略，问题是经营环节多，参加利润分配单位多，流通时间长，不利于协调、控制。而且并不重视国外市场上的分销渠道建设。另外很多公司网络营销渠道利用得不够完善，只依托于一家或者两家国际商务交流平台，渠道太窄，而且也缺乏对国外主要目标市场的购物网络的调查了解，无法拓宽渠道，增加市场机会。

5.1.4 促销策略问题

很多膨润土公司目前对于公司本身及其产品的广告宣传投入太少，很多公司有自己的网站，但是在网站的维护和更新上比较落后。另外，有关膨润土产品的行业交流会，还有国内外的展会，比如上海国际膨润土工业博览会，俄罗斯圣彼得堡国际宠物及宠物用品展览等，很少有企业参加，尤其是中小企业。再有很少有公司派人去目标市场实地考察，缺乏对国外需求状况的了解，对竞争者的了解，从而失去了很多机会。总之由于资金以及促销观念落后的缘故，广告、人员推销、宣传、公共关系等促销手段使用很少。

5.2 膨润土制品企业的国际营销策略建议

通过对膨润土产品的应用以及需求研究，按地理、人口、个分析等因素对膨润土产品的目标市场进行细分，主要分为三个市场。第一个市场主要是以韩国、日本、新加坡、中国香港、中国台湾等为主的亚洲发达国家和地区。第二个市场是以美国、加拿大为主的北美国家。第三个市场是以越南、泰国、马来西亚、印度尼西亚等为主的东南亚发展中国家。通过市场细分，有助于制定有针对性的营销策略。

5.2.1 产品策略

针对第一个市场，韩国、日本地理位置上离中国很近，人文环境相似。日本的矿产资源稀少，主要依靠进口。此外，这几个地区包括中国的香港和台湾，经济发达，收入高，对于产品的质量，技术标准要求也高。因此，针对此类市场，膨润土制品企业所采取的产品策略是，产品定位在中高档，这就需要企业需要加大科研的投入力度，并且借鉴国外的先进技术，提升产品的标准。同时应注重提升产品附加值，也就是考虑产品的五个层次，即核心产品、一般产品、期望产品、附加产品和潜在产品。亚洲人在购物时，更青睐于物超所值的产品，也就是性价比高的产品。很多企业在产品的生产和消费过程中应该以消费者为导向，重视产品的包装、售后、技术等服务。再有就是品牌，发达国家的客户群体很看重品牌的影响力，为了节省选择的成本，同时便于和客户形成长期稳定的合作关系，他们更多会倾向于选择品牌知名度高的产品。因此企业针对这类客户要重视自己的品牌的建立、维护和推广，并且实施准确的消费者定位，让消费者对品牌形成忠诚度。

针对第二个市场，美国既是膨润土的生产大国也是膨润土的消费大国。美国国内市场的需求一部分由自己国家满足，还有一大部分是需要进口的。而加拿大基本全部依靠进口来满足国内膨润土需求。但是美国加拿大对我国进口的膨润土大多属于初级加工的产品，因此对于这些国家的需求，对我国的中小膨润土企业是有利的，由于中小企业规模小，资金不充足，科研能力弱，短时间内只能生产一些低附加值的产品，所以短期内可以在第二个市场采取中低档定位策略，先铺开市场，等到实力变强，加大科研投入，再推出高端产品。

再有针对第三个市场，东南亚市场是新兴市场，市场需求潜力大，竞争也激烈。因此针对这个市场我们的产品也要定位到中高档，同时我们要实施产品差异化策略，以消费者为导向。从产品的包装、性能、使用到售后提供更多的附加值服务。再有加强品牌的建设，让品牌深入人心，占稳这个市场。

5.2.2 价格策略

目前我国膨润土的出口价格与国际市场的价格相比偏低，大概是国际市场价格的1/3，原因是中低档产品在出口中占相当大的比例，而进口的产品多为附加值和技术含量高的产品。因此，目前我国膨润土产品的利润率很低，同时国内同行业竞争太激烈，很多企业的定价是基本是按照成本加成法计算的。因此我国膨润土制品企业应当制定完善的定价体系。首先可以按照产品生命周期去定价，产品在市场中都会经历至少四个阶段：开发、成长、成熟和衰退。当新产品推出的时候，可以采用撇脂定价策略，这针对第三市场比较适合。一方面，可以获取高额利润；另一方面，可以给顾客形成高端印象。而针对第一、二市场，渗透定价策略比较适合，此时以迅速有效地占领市场为目标。在产品进入成长期的时候，可以采用促销策略，按交货日期、交易数量、客户新旧、支付方式、淡旺季等适当调整价格，达到薄利多销，提升市场占有率的目的，但是这个时候不要忘了大力宣传。当产品进入成熟期和衰退期，原有产品采用稍低的价格出售，同时企业要着手开发新产品为未来抢占市场做准备。

5.2.3 渠道策略

国内很多膨润土生产型企业都已获得外贸经营权，他们同时扮演着生产者和出口商的角色。如何将产品顺利卖到国外去，这就涉及渠道建设的问题。随着互联网时代的到来，越来越多的企业选择网络这一销售渠道。国内比较知名的企业如浙江丰虹、内蒙宁城天宇、江西广丰荣光等大企业都着手建立完善线上线下渠道，依托移动互联网的开放性优势，构建适合自身企业的互联网营销体系。同时，应注重培养电子商务型人才，以便企业更好地利用互联网平台。再有，企业还应重视传统营销渠道的完善，一方面，从消费者的角度出发，提供便利快捷的渠道，企业可以考虑在目标市场建立较多的或者集中的零售商，如在当地膨润土产品批发市场可以铺设多个零售商。另一方面，企业应根据自身特点采取不同的分销渠道策略，比如对于生产资料型企业如活性白土、钻井泥浆和铁矿球团用的膨润土产品适合短渠道，即制造商到零售商再到消费者。若是消费品，如膨润土猫砂适合长渠道策略，如制造商到商再到批发商然后是零售商和消费者。另外，对于大型企业可以实施垂直渠道系统，就是由生产企业、批发商和零售商组成统一的系统，进行专业化管理。还可以采用多渠道营销策略，可以通过多渠道销售不同商标的产品。而对于小型企业，应该充分利用网络营销的渠道，或者几家企业联合建立渠道系统，可以发挥群体作用。最后，企业应该重视渠道管理，应结合自身情况，充分考虑市场、企业自身成本、经济收益、中间商的特性等因素。

5.2.4 促销策略

我国膨润土产品目前国际知名度低，即使有些种类的产品已经达到了国际标准，但是给进口国的印象还大部分是初级产品、产品技术含量低的水平。因此，我们一方面提升产品质量的同时，另一方面就是要加大宣传。加大广告投放的力度是促销的有效手段，但是有个弊端就是成本费用高，对于中小企业很难支付，小企业可以集中精力将自己的优势产品，在特定的目标市场有针对性地投放广告，一方面节约了成本，另一方面也促进了优势产品宣传。大企业有实力将自己的品牌宣传到所有目标市场，采取全球化策略，这样虽然前期投入较多，但是后期的回报是很大的。再有，除了广告，就是利用国内外展会，来增加产品与消费者的接触，由于外贸本身存在着信息不对称，展览会提供了消费者直面厂家和产品的机会平台，因此我国的膨润土企业应多参加国内外有关鹏润土产品的展会。除此之外，企业还应加强人员推销，可以借助互联网平台，发送邮件，打电话，寄送样品等方式进行推销。

参考文献：

[1]菲利普・R.凯特奥拉，约翰・L.格雷厄姆.国际市场营销学[M].周祖城，赵银得，张U，译.北京：机械工业出版社， 2012：16-18.

[2]郭娟，崔荣国，徐桂芬，等.2014年矿产资源形势基本特点[J].中国矿业，2015（1）.

[3]廖伟峰.浅析我国中小企业国际市场营销策略[J].湖北广播电视大学学报，2010（3）.

[4]王慧.中小企业国际市场营销策略研究[J].消费导刊，2010（2）：89-91，101-102.

[5]吴昊.浅谈钢材贸易企业的出口营销渠道研究[J].企业活力， 2010（9）：14，47-49.

[6]张婉丽，刘强.浅谈中小企业的差异化营销[J].中小企业管理与科技，2010（24）：5-6.

[7]毛履平.中国非金属矿产品出口的现状与展望[J].中国非金属矿工业导刊，2003（2）：55-58.

[8]毛国勇，洪长青.全球经济紧缩形势下出口型中小企业国际市场营销策略研究[J].现代商业，2009（15）：54-56.

[9]袁泽，林锦富，王林燕.崇左市膨润土产业发展策略[J].生态经济：学术版，2012（2）：153-156.

公司出口营销策略范文第2篇

关键词:民营企业营销策略

浙江省是民营经济最为发达的省份之一,浙江省统计局《关于2004年浙江省国民经济和社会发展的统计公报》中指出,在全省生产总值中,个私经济增加值为6195亿元,占55.1%,比上年上升3个百分点。个私经济已占浙江省国民经济的半壁江山。

浙江民营经济得到快速发展的重要原因之一,是在求生存、谋发展中学会了企业营销,运用了正确的营销策略。所谓营销,是指在以消费者需求为中心的思想指导下,企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务的一系列活动,旨在满足社会需求,实现企业的经营目标。

随着市场经济的快速发展和买方市场的逐步形成,企业的产品、服务等市场的竞争将逐步变成营销战略的竞争,任何竞争都要通过企业的营销来体现和应对。美国的一项研究报告指出:美国250家主要公司的高级人员认定,他们的第一任务是“发展、改进和执行竞争性市场营销策略”,而第二、第三任务才是控制成本和改善劳动组织。企业为实现其营销的目的和任务,应该制定一套完整、系统、有效的营销策略。营销策略就是指为实现营销管理的目的、目标和任务,而采取的有效措施和手段。企业传统的营销策略是以产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略为核心的市场营销组合策略,简称4Ps。其适用条件是:存在巨大的市场、无差别的顾客和某种程度上的标准化产品;以企业为中心,企业是营销策略的出发点。

在全球经济一体化的今天,竞争已无国界,以企业为中心的传统模式的营销策略已经不能适应企业应对市场竞争的需要。为此,本文根据浙江省民营企业的发展现状对民营企业的营销策略进行初步探讨。

营销队伍组合与市场占有策略

加大培训力度,建立强有力的营销队伍

营销队伍是促进企业成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素之一,优秀的营销队伍能发现获取竞争优势和利润的机会。民营企业的营销队伍,最早是由农民建立的,其特点是:文化水平不高、专业知识不强、营销能力较弱,但具有勤劳、朴实、诚信、肯吃苦等优点。随着市场机制的不断健全,必须加大对营销人员的培训力度,增强现代营销意识,提高现代营销能力。从营销理念、营销策略、营销方法、营销手段等方面进行培训,大力推行“高级营销员职业资格证书制度”,为民营企业造就一支强有力的营销队伍。

通过培训,使营销人员有较强的领会、应变能力,能迅速处理获取的信息;有积极思考问题的能力,能提出独创性意见和建议;有了解消费者需求的能力,能判断消费者购买行为;有坚忍不拔的意志力,能提出并坚持自己正确的主张;有较强的逻辑思维能力,能理性分析各种错综复杂的经济关系;有很强的沟通能力,能发扬团队合作精神。

进行市场细分,实施补缺营销策略

市场细分的概念是美国市场学家温德尔•史密斯(WendellR•Smith)于20世纪50年代中期提出来的,是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场过程。消费者的需求和欲望是多种多样、千差万别的,随着社会的进步和人们生活水平的提高,这种需求和欲望将显得越来越强烈。企业不可能采用无差异化的产品策略,用大批量生产产品的方式来有效地满足所有消费者的需求。为此,企业必须对现有市场进行细分,寻找补缺市场,确定目标市场,提供能满足目标市场的消费群体所需求的产品,并提供良好的服务。如浙江省著名的民营企业万向集团,由一个乡办农具厂发展到现在的跨国集团公司,与该集团发展之初选择进口汽车这一补缺市场作为目标市场是分不开的。

细分市场不能以原有产品系列来确定市场,而要从消费者的特殊需求来确定补缺市场,从而按市场需求设计产品,或从改进产品角度来确定细分化市场。通过市场细分确定生产经营方向,对企业选择目标市场、制定营销策略,节省人力、物力和财力,提高企业赢利能力等方面起着十分重要的作用。

随着国内、国际市场进一步成熟和发展,市场细分是一种必然。这种细分不单单是在产品市场上的细分,而应该是多层面上的彻底细分,查漏补缺,实施补缺营销策略。

客户关系与网络营销策略

建立客户网络,重视关系营销

随着市场竞争的多元化,客户成了企业争夺市场的焦点,客户关系的管理也就成了企业营销管理不可或缺的一部分。民营企业在拓展市场过程中,必定会形成自己的客户群。要把握关键客户,建立完整的客户关系管理档案。

客户关系不仅仅是一种购买或者消费关系。在企业的营销活动中,除了购买产品或服务的单位和个人外,还有企业与潜在客户、与政府行政部门、与媒体、与市场监督部门、与其他对企业的营销有影响的单位和个人等关系。这些关系如果得不到有效的重视和管理,就很有可能会阻碍民营企业营销活动的开展。因此,企业应当进行广泛而有效的客户关系管理,才能为企业创造更好的营销环境,为企业取得市场竞争的胜利创造条件。

在市场竞争中,顾客具有动态性,其忠诚度是变化的。要提高顾客的忠诚度,赢得长期而稳定的市场,需要通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联,形成一种互助、互求、互需的关系,把顾客与企业联系在一起,减少顾客流失的可能性。

通过搜索引擎,企业产品信息

网络营销,是指以互联网为传播手段,通过对市场的循环营销传播,达到满足消费者需求和商家诉求的过程。随着互联网的普及,网络已经成为网民获取工作、学习、生活和商业信息的主要方式。中国互联网络信息中心(CNNIC)的《第十三次中国互联网发展状况统计报告》指出:在中国大陆有1796万商业决策相关人员(即企事业单位管理人员、专业技术人员)经常使用互联网;互联网已经成为已上网的商业决策相关人士寻找商业信息的主要方式。将互联网视为传播媒介已是不争的事实,其跨时空、覆盖全球、以多媒体形式双向传送信息和信息实时更新等特点,是其他媒介无法比拟的。通过互联网,民营企业可以将产品的相关信息传递给目标消费者,使消费者能够不受时间、地域的限制了解自己所需产品的产地、质量、价格和服务等信息,以促使消费者产生购买欲望,最终达成成交的目的。

现浙江省大多数民营企业都建立了公司网站,或是登录了新浪等门户网站的搜索引擎。调查结果显示,搜索引擎是全国83.4%的用户得知新网站的主要途径。企业要把搜索引擎作为网络营销的核心。在使用搜索引擎进行网络营销时,要注意:首先,使自己的网站领先于竞争对手,能够最先进入消费者的视线;其次,要选好搜索引擎的门户网站。此外,还要在搜索引擎上获得前10位的排名。企业形象和品牌策略

设计企业标志,树立企业形象

民营企业要注重企业形象,设计与企业产品的商标图案相一致的企业形象图案。如“娃哈哈”集团公司,就以一个活泼可爱的儿童作为企业形象标志。企业的形象标志能使消费者看到其标志就能知道该企业的主要产品、主要品牌,为此,企业在对产品进行宣传的同时,也要十分注重企业形象的宣传。企业可以聘请名人作为企业的形象大使,借助名人的名气为企业扩大影响力,达到推销产品的目的。

以质量为基石,体现产品特色

品牌就是商标,是指一种名称、术语、标记、符号或设计,也可以组合运用,其目的是借以识别不同的产品或服务。随着人们生活水平的提高,品牌意识已深入人心,越来越多的民营企业已经意识到品牌的重要性。品牌的重要意义在于:有助于企业将自己的产品与竞争者的产品区分开来,有助于吸引更多的消费者,有助于树立产品和企业形象。

民营企业每时每刻都存在着各种潜在的危机,面临着各种机遇和挑战,优胜劣汰是市场竞争永恒的规律。民营企业要在市场竞争中立足,必须十分注重品牌效应。推进品牌战略,坚持质量为本的理念。民营企业在激烈的市场竞争中,只有用优质的产品创品牌,在消费者中树立良好的品牌形象,以优质的售后服务树立企业的形象,抓住产品的功能、品质、款式、特色、包装、运送等与产品质量相关的要素,才能在市场竞争中立于不败之地。

企业联盟和进军国际市场策略

进行企业联盟,实行集群营销策略

集群营销即多家相互独立的民营企业,利用变动的市场机遇,通过信息共享、在平等互利的基础上,建立民营企业联盟,共同开拓国内外市场。集群营销策略使相对弱小的民营企业,组合成相对强大的企业联盟,从而在市场竞争中减少联盟企业间的内耗,增强共同对外的市场竞争能力,有利于将加盟企业的产品推向市场、立足于市场。如温州的打火机,正是采用这一营销策略,使小小的打火机成功地走向国际市场。而我国的竹筷行业,由于未能形成企业联盟,同类企业为使本企业的产品进入日本市场,而竞向减价,最终造成企业受损,其教训十分深刻。

实行绿色营销,进军国际市场

近几年时间,浙江省民营企业外贸出口量增长迅速。1998年,浙江民营企业外贸出口额仅为9.6亿美元,占全省总出口额的8%;到2001年则达到了54.75亿美元,出口比例迅速提高到24%。2003年,浙江省外贸出口额为416亿美元,其中民营企业出口额占36.5%,首次超过国有企业。到2002年底,浙江已有3944家民营企业获得自营进出口权,占全省外贸自营进出口权企业的48.5%。据统计,浙江省现已有6000多家民营企业通过各种形式“走出去”开展对外投资,投资区域遍布全球87个国家和地区,涉及多个行业;浙江省的民营企业已在全球建立分市场40余个,设立境外机构132个。全省有1.58万家民营企业的产品销往全球的150个国家和地区,实现贸易值883.94亿元人民币。

公司出口营销策略范文第3篇

关键词：汽车企业 国际市场 营销策略

一、我国汽车企业国际市场营销现状

近年来，随着我国经济的迅速发展，汽车企业成为我国国民经济的支柱产业的同时国际市场竞争能力进一步增强。当前我国汽车企业的国际市场营销现状如下：

（一）营销规模不断增大，以中低档汽车为主

目前，我国已经超过德国成为世界第三大汽车生产国，国内现有有130多家汽车企业，。据中国汽车工业协会统计海关总署整理的数据显示， 2011年我国汽车商品进出口总额再创历史新高，达到1430.75亿美元，同比增长31.83%，其中出口金额689.37亿美元，同比增长32.99%。

同时，我国汽车出口主要以国际低端汽车市场为主，中轻微型车在出口中占主导地位，据中汽协整理的海关数据，在汽车主要出口品种中，轿车增速最快，共出口37.21万辆，同比增长1.1倍，出口量位居第一；载货车出口29.13万辆，同比增长39.40%；客车也呈较快增长，共出口10.29万辆，同比增长34.63%。2011年，上述三大类品种共出口76.63万辆，占汽车出口总量的90.21%。

（二）主要营销市场以发展中国家为主

当前我国多数汽车企业在国际市场营销策略的重点是竞争相对宽松，技术壁垒不强的低端市场，因此发展中国家成为我国汽车营销的主要市场。据中国汽车工业协会统计的数据显示，2011年，我国汽车出口的主要国家有巴西、伊朗、阿尔及利亚、越南、俄罗斯、叙利亚、埃及、智利、孟加拉国和伊拉克，上述十国共的汽车产品出口总量占总体的一半以上。

二、我国汽车企业国际市场营销中的问题

随各国汽车产业国际化战略的实施，汽车营销的国际市场竞争日趋激烈，我国虽然加大了对汽车产业国际市场营销的投入，汽车出口的数量和质量飞速增长，在开拓国际市场方面取得了显著的成绩，但我国自主品牌汽车产业在国际市场营销中还存在如下问题：

（一）品牌知名度不高

由于我国汽车工业起步发展较晚，与发达国家知名的汽车企业相比，在企业规模，生产技术水平，管理销售等方面有较大的差距，致使中国汽车品牌在国际市场中往往表现为低端产品的形象。中国汽车企业在国际营销中技术困难重重的同时，消费者的偏见也是必须要解决的问题，特别是一些欧洲消费者把中国汽车品牌看作是“低端货”的代名词。因此，我国汽车产业品牌知名度不高是目前提高国际汽车市场竞争力的首要问题。

（二）缺乏市场目标调研，市场目标高度重叠，

目前，我国汽车出口以技术含量低的中低端产品为主，市场目标高度重叠，以发展中国家的中低端汽车市场为主，企业仍依靠价格手段获得竞争优势。我国汽车产品的国际市场竞争力较弱，缺乏在产品设计、安全和销售等方面的市场调研，未能充分满足消费者的消费需求，在产品质量标准方面未能全面考虑国外市场安全准入标准，缺乏整体产品的市场目标调研。

（三）销售渠道不足，售后服务体系欠完善

我国进入国际市场的汽车产品目前还仅仅是追求销售数量的多少，对国际汽车市场营销渠道建设明显不足。一些汽车出口企业在进入国际市场后，销售服务等问题仅依靠当地经销商和商来解决，自进入国际市场后就处于被动状态。从长远看来，这种国际营销方式不仅不利于我国树立自主汽车品牌，而且使得汽车企业在销售、利润等方面处处受制于人。其次，先阶段我国多数汽车出口企业的售后服务体系建设欠完善，有待提高。这样不仅对我国自主汽车品牌有所损害，也影响了中国整个汽车产业在国际市场的声誉，限制了中国汽车产品在国际市场上的发展。

三、我国汽车企业国际市场营销策略建议

我国汽车企业要想在海外市场激烈的竞争中取胜，依靠自身实力的同时还需要不断完善国际市场销售策略。可从以下几点入手：

（一）加速汽车产业的国际化生产，

汽车产业的国际化生产包括产品设计开发的国际化,汽车零配件供给的国际化，产品销售的国际化等,其中通过跨国公司进入海外汽车市场是主要的方式。汽车生产的国际化，是汽车企业在国际市场上营销的重要手段。

（二）树立自主品牌意识

品牌是一个企业文化及核心价值观的标志，一个好的汽车品牌更是可以提升企业的核心竞争力。我国汽车产业发展时间较短，进入国际市场的产品目前还仅仅是追求销售数量的多少，缺乏树立自主汽车品牌的意识，对提高品牌价值的投入较少。随着我国汽车产业国际化步伐的加快，企业的自主品牌将成为提高其国际竞争力的重要因素。

（三）多渠道建立国际市场营销战略

改变以往进入国际市场后，处于被动状态仅仅依靠当地经销商和商解决销售等问题的方式，根据各国不同的政治、经济、宗教和生活文化习惯，多角度多渠道的制定系统的海外市场营销战略。同时根据产品的性能特点，灵活的运用各种推销技巧进行产品的销售。在消费者影响方面，可借助于国际经济组织及权威机构的力量加强出口产品的国际交流与合作，提高我国出口产品质量服务，并树立良好的企业形象。

（四）加强售后服务体系建设

我国汽车企业要想在激烈竞争的海外市场中占有一席之地，必须要建设完善汽车销售的售后服务体系，这不仅是进军国际汽车市场的有力保障，同时也是维护企业自主品牌、提高企业信誉形象的重要内容。因此最大程度的满足消费者的需求，做好汽车出口的售前、售中、售后服务，是开拓国际汽车市场势在必行的选择。

参考文献：

[1]莫小艺.我国自主品牌汽车市场营销策略研究[J].中国商界, 2010,(206): 210.

[2]许鑫琳.中国自主品牌汽车出口研究[D].首都经济贸易大学, 2008: 5.

[3]王娟.我国自主品牌汽车的国际化营销战略浅析[J].上海汽车, 2007,(7):13.

公司出口营销策略范文第4篇

关键词：国际市场； 轨道车辆 ；市场开发 ；营销策略

中国机车车辆制造行业实施国际化发展战略，必须践行中央“走出去”方针， 努力开拓国际市场， 增加产品的国际市场份额。目前国际市场的容量有多大， 我们所占份额是多少，市场开发着眼点在哪里，如何针对性的制定开发策略，是需要机车车辆制造行业企业花大力气研究的课题，本文就是带着这样的疑问展开的。

一、国际轨道车辆市场的调研

根据著名世界铁路市场评估公司SCI Verkehr公司报告内容，世界铁路装备市场可划分为8个地区， 即西欧、东欧、北美、中南美、亚洲、大洋洲、独联体、非洲和中东地区， 其中：

1. 高端市场。传统高端市场，如西欧、东欧、独联体、北美以及大洋洲等，这些市场被老牌欧洲制造企业所占领。用户对产品档次要求高，对车辆产品制造技术、项目管理以及质量控制等方面要求极高。新兴高端市场，如东南亚的泰国、马来西亚等、中南美的阿根廷、巴西以及非洲的南非等国家地区。这些地区，对所使用产品的性价比要求很高，即产品安全可靠，兼备低廉的价格。 近年来东南亚国家地区用户对产品的技术性要求逐步的提高，一些高技术含量产品，如无人驾驶车辆、直线电机车辆产品等也逐渐被关注。2. 中低端市场。中东作为中端市场，其特点是：由于同西方关系较为紧张，中、高端技术引进渠道受限，技术较落后。另因其受到国际政治形势、资金来源等方面存在不确定性因素的影响，导致项目立项时间长，收汇有风险。用户虽要求按照现行的欧洲或国际标准供货，好在车辆应用新技术等方面要求不高，此类产品供货要求也能满足。非洲作为低端市场（南非除外），其特点是：市场需求广泛，渴望技术引进的要求强烈，对中关系好，资金来源多依靠世界银行或第三国优惠贷款等援助形式来实现，但收汇有保障。车辆供货要求也容易满足和实现。

二、海外市场的分析和定位

经过分析我们发现：传统和新兴高端市场对产品供货各项标准高，老牌欧洲车辆制造企业多参与行业标准的制定，技术水平高。且长期重点经营高端市场，中国企业很难与其竞争。对于中低端市场，因其购买力和项目利润率较低而使得老牌欧洲企业关注度不高。而这恰恰是中国企业力争开发的潜在市场。要得出这个结论，我们还需要从研究上、下游产业关系入手。特别是作为上游产业的国际工程承包产业。近年来，全球国际工程承包产业以及我国国际工程承包产业均有较快的发展，己成为经济发展中成为新的增长点之一。国际工程承包业作为综合了货物贸易与技术贸易、服务贸易的经济贸易活动，其市场总量逐年扩大。随着我国政府对国际工程承包产业支持力度不断加大以及企业自身不懈努力，我国已经有一批企业进入了国际知名工程承包商之列。

根据《美国新闻纪录》（ENR）的统计的国际承包商225强企业排名，2012年进入ENR全球承包商225强的中国企业共41家，其中位列前5位就有4家。

全球承包商

2012 2011 公司名称

1 2 中国中铁股份有限公司

2 1 中国铁建股份有限公司

3 3 中国建筑工程总公司

4 4 法国万喜公司

5 5 中国交通建设股份有限公司

报告中还显示，中国国际承包市场主要分布在亚洲、非洲和中东地区 ， 业务主要集中在石油化工、电力、土木建设、 住房建设、水利和交通等领域。其中轨道交通基础设施建设工程占了一定的比重，且保持着上升趋势。特别是在非洲北部 ，中国企业充分利用在非洲长期积累的经验以及非洲人更容易接受东方文化的特点，积极开拓业务，取得了良好的效果。以中国土木工程集团公司为例，该集团公司赢得了尼日利亚和利比亚的铁路项目，还有几个项目正在洽谈中。报告还指出，在其他地区中国公司开展业务的难度依然很大。在对上游产业研究过程中，我们发现一条重要信息。亚洲、非洲和中东市场作为中国企业国际工程承包市场的主要分布区域，区域内用户能够接受中国企业、中国产品甚至中国的标准，工程所在国的对中关系较好。另外，以轨道客车制造行业出口情况为例，自1998年第一个轨道客车出口项目伊朗德黑兰217辆地铁项目成功走出国门以来，截止到2010年近13年的时间，已累计对亚洲、非洲和中东地区出口车辆3000多台份，占据了行业出口车辆总数的大半，这变相的印证了上、下游产业布局的关联性。这一对比结果也对机车车辆行业企业定位中低端国际市场提供了重要的启示。

三、针对性的制定市场开发策略

经过30年的市场历练，机车车辆行业企业的实力已得到跨越式的提升，以产品种类全，价格适中，性价比高等特点享誉海外，特别是非洲和中东市场。产业间偶有合作，仅停留在获取项目信息和联合应标等活动中，例如：向国际承包商打听项目信息，或直接与工程承包商签订车辆供货合同。通过对分析，上下游产业的合作并不应止步于当前状态。双方应寻求产业深入合作、联合开发的道路。在一次企业交流活动中与上游产业间的交流，揭示了一条重要信息，它帮助我们找到了产业合作的切入点。归结起来有如下几点：

1. 上游产业，国际工程承包企业专业技术覆盖面广，侧重项目宏观规划和工程建设领域。

2.下游产业，如机车车辆行业，专精于车辆研发和制造技术，覆盖面窄，但专业性强。

3. 双方的契合点在于上游产业需要下游产业作为某一领域的专业顾问，提供及时准确的专业技术咨询服务，参与项目初期规划，辅助其赢得业主认同，赢得项目。

4.下游产业可借助合作平台，开展“顾问式”营销策略，在项目初期，深入到第一线，第一时间接触潜在用户、通过同用户间沟通交流，识别出用户最需要的供货方案，争取双赢的结果。

公司出口营销策略范文第5篇

【关键词】港口企业；市场营销；营销策略

【中图分类号】F55 【文献标识码】A

【文章编号】1007-4309（2012）05-0114-2.5

一、港口企业市场营销的发展

港口企业提供的产品是服务，不是直接的有形产品，其市场营销发展同产品企业不同，大致经历了三个阶段：一是计划经济体制下的以产定销。港口生产完全依靠国家货源统一调拨计划来组织，生产的主要目的是完成上级部门下达的工作计划，提供的是货物运输服务，经营和管理在港口内部进行营销的方式是“守株待兔式”；二是推销阶段。当市场由卖方向买方过渡，港口运输能力出现供过于求时，港口的经营和管理不仅仅是单纯的内部生产，而且逐步向外转变，直接面向市场。为满足港口生产的需要，各个港口相继成立了对外经营公司，经营人员四面出击，承揽货源，营销方式是“渔猎式”；三是市场营销阶段。营销与推销虽然只有一字之差，但两者却有本质上的差别：推销考虑的只是如何将自己的服务和作业能力推出去，没有从用户需要出发；而营销则是把中心放在满足货主的需要上，真正设身处地站在货主的角度思考问题。此时的港口市场营销可谓是“养育式”，因此港口企业不仅注重广揽货源，更重要的是对港口市场进行分析研究，引导货源，培育货源，用营销手段最大限度地满足货主需求，促进货源的增长，扩大市场占有率。

二、港口企业市场营销环境分析

港口由于所处的地理位置不同，拥有的经营环境不同，采取的营销策略和方式也各不相同。因此在确定营销策略之前，首先应对市场营销环境进行分析。

市场需求因素：港口企业为用户提供的是货物的位移，所以其需求因素是完成进出口贸易的各进出口公司、具有进出口权的生产性企业、海运公司、轮船公司、货代公司等，它的用户来源于所处的经济腹地。一方面，由于临近港口的经济腹地基本是重叠的，因此对存在竞争的港口来说，他们的市场需求因素大致是相同的。另一方面，由于港口企业“产品”的派生性，所以受外部市场经济环境影响较大；经济不景气，进出口贸易减少，需求萎缩；经济繁荣，市场需求膨胀，这种影响要远远强于对消费品市场的影响。

竞争因素：港口的竞争因素是与其共有经济腹地的其他港口有直接关系的。例如笔者所在的天津港周边有青岛、大连、秦皇岛、连云港等诸多港口，可谓竞争对手林立，近年来各港口争相强化各自的竞争实力，竞争手段锋芒毕露。

资源因素：依托“三北”腹地良好的经济发展势头，以及“京津冀”和环渤海城市高科技的发展，天津港未来集装箱货源相对乐观，在环渤海圈集装箱码头中优势比较明显。但是，港口费率存在进一步提升空间，调整依赖于各港口博弈，但由于渤海湾港口密集，具体费率的上调幅度和时间还要视其他港口而定。

内部环境：一是不利因素：外欠款大，冗员多，是制约各港口经济发展的突出问题。由于受国家紧缩银根的影响，造成费收不及时，拖欠款数额大，资金周转困难，影响了货运市场的正常运转秩序。关于冗员问题，据不详细资料统计，全国各港口在劳动力人员结构上有三个“1/3”。即：1/3是失去劳动力的人员（主要包括离退休、工伤、病休人员），1/3是富余人员，1/3是创造劳动力的人员。二是有利因素：港口是信息、物流、工贸、进出汇中心，是商品流通的主动脉，其市场覆盖率高，拥有的市场开辟范围广。为此，面对市场，各港口积极采取各种手段和方法，努力提高自身素质和优势，以提高在市场中的竞争力。

以上分析可以看出，由于企业所处的经营环境不同，所拥有的市场不同，因此应采取的策略也不相同。但必须知己知彼，在认真分析竞争对手、自身实力、用户需求及间接消费需求的基础上，给自己以正确的市场定位，制定相应的营销战略。

三、港口应针对实际实施营销战略