商务文化与策略

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商务文化与策略范文第1篇

跨文化商务沟通商务英语策略及建议世界经济格局正在发生根本的转变。在以前的世界中，国家经济由于跨国贸易、投资、地理距离、时区、语言、国家间政府法规、文化及商业体系的差异而形成壁垒，相对闭塞。现在我们正不断地远离原先那个世界，迈向一个渐渐将经济融合成为一个相互依存的、全球性经济体系的新世界。而在这一过程中，国与国之间政治、文化、经济和法律体制的差异影响着经济全球化的前进步伐，其中跨文化知识在不同国家在企业日常运作过程中起到非常重要的作用。

曾在上个世纪五十年代，美国人类学家霍尔（Edward. T. Hall）就在其出版的著作《无声的语言》（The Silent Language）中首次提出了“跨文化交际”的概念，并指出了跨文化交际学与商务之间的关系。这一概念一经推出，经过Hofstede（1980）、Triandis（1989）和Varner（2000）等学者的进一步研究和发展，使得跨文化商务沟通这一理论逐渐形成了较为完整和全面的系统，并对日后的实践起到了一定的指导意义。跨文化商务沟通学作为一个新兴的概念，为不同文化背景之下的企业管理者之间提供了交流的手段与平台。正如霍尔所说：“我深信存在于我们和其他国家的人们之间沟通的障碍很多来源于对跨文化沟通所知甚少。”这种表面的障碍源于深层次的文化差异。这与语言、价值观与规范、社会结构、社会分层、社会变动性、宗教与道德体系等有很大的关系。许多西方国家将个人作为社会组织的基石并强调个人表现，在美国，强调个人表现体现在对白手起家的个人和企业家精神上的尊敬上，它所带来的好处之一是美国和其他西方社会中高度的企业家活动。有人认为美国经济的活力在很大程度上归因于个人主义的哲学。在东方，企业强调集体主义和群体的和谐，个人与集体的联系紧密， 人与人之间的相互依赖程度高。这有助于更有效地开展工作，成功与他人达成合作。美国心理学家Triandis认为，个人主义与集体主义的区别是理解不同文化差异的关键。他曾对对四十多个国家和地区个人主义取向程度的调查表明，美国社会中的个人主义取向占第一位，澳大利亚、英国、和加拿大分别占二、三、四位，而香港和台湾分别占三十二和三十六位。可见中美文化在个人主义—集体主义价值观方面相差甚远。在东方尤其是中国，在典型的集体主义文化的影响下，这种文化及个人取向的不同在商务谈判的过程中显得尤为突出。直接导致我们在中美国际间的商务谈判活动中处于劣势，相比较而言，中国谈判方式往往拘泥于传统的道德行为准则，以至于很多时候错过了有利的时机或者给对方一种不坚决的态度，从而对整个商务谈判产生影响，乃至全局性的影响。

随着经济全球化的加速发展，如何在如此纷繁的国际商务背景之下，做到商务沟通过程游刃有余，获得最大的经济效益，又能不失时机的推广本国的传统文化，这需要一个长期的过程。而在这个过程中，首要的任务是我国必须着力培养一批具有高素质的、优秀的，并熟悉国际业务政策和法规，又能将语言技能运用于跨文化沟通活动中的复合型商务英语人才。加快高校商务英语专业建设的步伐，重视复合型人才的培养，加强商务英语专业学生的跨文化交际能力对于我国商务英语学科体系的构建和高质量商务人才的输出具有极其重要的意义，以此来适应快速发展的时代要求。

在商务交往过程中，人作为交际主体对事物应具备一定的认知能力，包括交往谈判过程中对双方使用语言及言外知识的理解和反应。所以，作为商务谈判及沟通环节上的一个重要节点，认知能力的高低直接体现在对商务交际过程中的一些突发事件的应变能力，以及思维变化能力有着至关重要的相关性。作为正确理解问题并有效解决问题的一种交际策略水平和应用的能力，对其恰当并成功的运用是衡量一次国际商务谈判是否成功的重要标志。

在跨文化交际过程中，情感能力的运用既是一种交际技巧的展现，又可以缓解谈判中的紧张气氛、表达本方立场、以及在谈判的后续工作中越来越多地使用。选择最佳时机去运用情感并使之变成一种谈判能力，这需要克服一些外在的阻力，比如本民族固有的风俗习惯、交际方式、个人情感等因素。在一次成熟的商务交际过程中，要始终用他人的文化标准来解释和评价他人的行为，不能单方面的用本民族的行为方式理论去进行评价，要了解对方的文化及价值观，这样才能更好地跨越文化鸿沟，达到真正意义上的商务沟通。

跨文化交际沟通中，行为能力提倡搭建各种语篇的言语行为能力，语篇作为一种言语行为，目的是为交际主体间的互动提供的可行性及交流的平台。从而完成一次正常的交流活动。这恰恰表明言语行为的语篇能动性——即可以由人的变化从而影响整个谈判过程和结果。由此看来，作为交际主体中的行为能力同样拥有积极的影响，它与上述两点中的两种能力共通构建出商务交际主体的行为能力，运用在商务语境中配合商务交际目的的完成。

从以上分析当中，我们可以看出，商务文化意识的强弱和文化素质的高低在跨文化商务交往中起着极其重要的作用。高校在商务英语教学活动中应加大文化意识培养的力度。培养既掌握专业知识又具有实践技能的优秀商务工作者，使学生走出校门就可以踏进社会的大门。

科学的课程设置。商务英语专业设置必须遵循英语和商务两个知识领域各自学科设置的科学性、系统性，体现语言技能的使用和商务知识掌握之间的平衡：把相关学科最新的科研成果、知识理论引入课程，使教学内容紧跟全球化发展的步伐，彰显时代气息，突显人才培养定位原则。课程设置应根据全球经济的发展，国际商务英语外贸交流面临的新挑战、新任务、新形式、新要求，依托英语语言类课程为基础，突出商务英语听、说、读、写、译的实践应用型训练。因此，与时俱进的教育理念必须紧紧跟进在商务英语各项教学环节，及时更新和调整商务英语学科教学内容与方式，并与传统、低效、单一的语言学习分割开来，更进一步将技能掌握与技能实践有机的结合起来。

有效的教学模式。自上世纪70年代出现以来，“交际法教学模式”一直是从事商务英语课堂教学中所采取的重要方法。它以学生为中心、以语言功能项目为纲、着重培养交际能力的教学方法，采用此教学法的优点是以学生为中心来营造国际商务语言环境和课堂气氛，并激发学生的学习兴趣和动力，是实现商务英语课堂教学目标的利器。在此基础上，教师通过模拟商务活动，让学生在模拟商务谈判过程中训练自己的语言表达能力，学会把自己心中的想法用正式、简洁、标准的形式去表达出来。这样，既能让学生巩固所学知识，又能提高教学质量，开拓学生的思维，培养其专业语言和协作能力。

实践能力的培养。作为跨文化能力发展的重要阶段，采用实践教学的方法可以帮助学生正确树立文化与价值观。对于刚刚接触商务实践的同学来讲，教师不但作为知识的传输者，而且要积极充当教学实践中的指导者和进行有助于提高学生商务沟通能力活动的组织者，可以通过相应的场景模拟、角色扮演、文化趣闻、智力竞赛等活动来激发学生对多元文化理解力。让学生对每一项内容做到详尽的规划，并在结束后能有积极地反思，这样不仅会提高学生主动学习的能力，更能激发学生的潜质。作为推动高校商务英语学科建设的主力军，为涉外事业提供更好的人才储备和知识贡献，从而培养更多的国际间的商务经营、谈判、管理人才。

总之，无论从哪一方面来看，我们都应当明确人才是跨文化交际活动中的最主要因素，从各国企业的经验来看，注重文化差异、化解文化冲突、合理解决因不同文化之间造成的矛盾是跨国经营成功的关键因素。更为重要的一点，我国的公司及企业要想在全球商务工作中取得成功，还应该保持对文化差异的敏锐嗅觉，并培养对待不同文化背景下的商务活动的处理和应变能力。如今我国的商务英语教学逐渐走向正规化、合理化、国际化，这预示着中国广大高校正为我国商务交际领域源源不断地输送着具备优秀品质的高素质商务人才，培养出大批语言功底过硬，又拥有比较丰富的跨文化交际知识，这也是商务英语教学的发展方向，目的是为中国积极参与到国际商务活动中提供了最有利的支持。

参考文献：

[1]谢妙英.刍议商务英语教学中跨文化交际能力的培养[J].科技信息，2008.22.

[2]赵楠.高校商务英语专业学科建设与人才培养[J].公会论坛，2009，（6）.

[3]王军，侯天皓.谈如何加强高校商务英语专业的师资队伍建设与课程设置[J].吉林师范大学（人文社会科学版）2009，（2）.

[4]严明.文化交际能力体系的构建[J].黑龙江社会科学，2009，（6）.

[5]Charles W.L.Hill.当代全球商务[M].北京：机械工业出版社，2010.

[6]胡文仲.跨文化交际学选读[M].长沙：湖南教育出版社，1990.

商务文化与策略范文第2篇

在国际商务交谈中，商务英语翻译格外重要，其需要特别注意的就是文化信息之间的传递，其主要目的就是比较文化信息，从而将需要表达的含义，精确地翻译到合作之中。而这一过程主要讲究的就是“信、达、雅”。其中信所指的就是在翻译的过程中，应该忠于原文的内容、结构以及风格，从而保证其翻译的含义没有改变。然而在进行这一工作的过程中，很多文化信息并不能够完全地被精确翻译到位。这样就导致了对等性不能够完整地被表达出来。在进行商务英语翻译过程中，文化的主要影响如下。

（1）不同文化背景下对事物的认知

词汇是语言的基本组成结构，同时也是语言系统赖以生存的一大支柱。所以词汇的文化差异也能足够体现出两方文化的差异，从而验证不同文化间进行交流的过程中，所体现出来的问题。例如，在我国“龙”是吉祥如意的图腾，而在英语中，dragon代表的是邪恶，集中体现的就是在旧约圣经中提及的恶魔撒旦，被邪恶化为恶龙。甚至有的地方翻译有泼妇的意思。如果在进行商务翻译中，不能够对这些信息进行详细对比，就会大大影响两者间的交流。在颜色上，也会因为一些认知上的差异，导致商品在销售的过程中出现明显的差异。例如“蓝鸟”汽车，虽然是世界知名品牌，但是蓝色在中国人的心理上总会想起忧伤，那么对于蓝鸟的理解，或许就有了忧伤的感念。在北美，BlueBird指的是当地的一种蓝色鸟类，象征着幸福，所以英国人在驾驶蓝鸟汽车的时候，就以幸福为取向，从而觉得开这一种汽车犹如乘坐幸福一样。所以在应对商务英语翻译的过程中，也应该考虑到双方的文化差异，这样才能够有效地翻译出其所要表达的深层含义。

（2）了解语言的文化背景

一个人如果对翻译的文化背景没有足够的了解，就不能够精确进行相应的翻译。举一个我国古代和现代的差异，在辛弃疾《破阵子》中，有一句诗词：“八百里分麾下炙，五十弦翻塞外声。”这里的八百里，初读都会当做是指距离，但是这里是借指牛，因为谢灵运有牛名曰：八百里。所以在翻译的过程中，还应该考虑到文化背景，这样才能够有效地完成相应的精神风貌再现。广东人有忌讳，不喜欢“狮”，因为口音重，和“死”相同，所以常有人误念做“死”。当“金利来”在广东刚起步的时候，因为译作“金狮”，导致了长时期的滞后。所以后来，才用音译“金利来”作为主要的商标。这样对华人来说，体现了一种招财的心理，从而得到了广泛的欢迎。所以在进行商务翻译的过程中，应该考虑到文化的背景，从而有效地进行商务活动。

（3）思维模式

在不同种族之间的言语翻译过程中，因为民族的心理历史沉淀，以及其在生活中的思维模式有所差异，所以在相应的翻译过程中，也应该考虑到这些因素。英式思维和华人思维是不一样的，因为我们的追求不一样，对美的认知也不一样。主要的因素就是两者的生活背景不同，这就导致了双方的语言结构不同，乃至思维方式也出现了不同。在思维的承受力度上，也会有相应的偏差。

（4）环境因素影响

生活的态度不同，文化背景也不相同，其根本原因是生存环境的不同。在应对不同的环境因素影响下，我们也应该对其中的这些因素进行相应的价值取向分析，从而有针对地进行相应的翻译说明，带动跨文化的交流。

2针对商务翻译问题所采取的相应策略

（1）重视文化的背景学习，提高跨文化交流的精确度

我们在商务英语的跨语种交流中，应该认识到两者文化的差异性，做到及时地传达最精确信息，这就要掌握词汇、阅读以及相应的翻译技巧。在应对不同的翻译实例中，应该针对语境进行相应的转换，将文字和语言中的最根本问题进行交际翻译。

（2）多读多练，培养外语思维

翻译是一种双语活动，如果汉语不过关，则无法准确地将英语文章翻译成汉语文章。张培基先生曾明确指出，翻译之所以困难，不是因为外语多难、多复杂，而是母语水平没有达到一定的层次，所以在翻译过程中，才会出现很多句子无法用汉语表达。商务翻译不仅仅是对外语的理解，也应该加强对母语的理解，这样才能够较好地进行相应的翻译。

（3）重视意境，提高翻译技巧

在中英文句式中，被动结构的形式，就有着本质上的区别。其中所注重的问题也不太统一，所以语言侧重感也会有所偏差，那么翻译出来的意境也会出现相应的不同。在汉语文学中，被动句式一般都有自己的明显特征，例如“被”“受”等，但是在英文中，却没有这些词汇，它们往往只是依靠动词的后缀来完成这一工作，所以在进行被动句式的翻译中，我们就需要为其添加一些我们语言的特征来表达它们的原有含义。在感受两者之间的文化背景差异中，也可以进行相应的特色对比，这样也能够较好地完成相应的交流，从而保证其要表达含义的精确。这样在意境的体验中，也能够较好地培养自身的语感。在商务翻译过程中，也不仅仅是针对英语而言，其实质上是人与人的跨文化交流，这就要求双方要互相沟通，从而保证双方在语言交流过程中，其语境也基本上是吻合的。

3结语

商务文化与策略范文第3篇

[关键词]商务英语；跨文化意识；口译策略

在中国的进出口贸易中，商务英语占据着重要的位置，是连接中国和英语国家交流的纽带，可以说，没有商务英语的存在，中国的进出口贸易就难以进行。但是由于中国和英语国家人们的生活方式和文化内容不同，在应用商务英语的时候，不可避免地会出现很多问题，产生许多误会，甚至有时候还会因此影响到双方国家的友好关系。因此，为了减少或者避免这些问题和误会的发生，我们有必要研究跨文化意识在商务英语口译中的作用和策略。

1跨文化意识在商务英语口译中的重要性

世界经济一体化的飞速发展，使得中国的对外贸易交流越来越频繁，商务英语作为一种与外国进行口语交流的手段，在应用的时候，如果不能了解对话国的文化背景和生活习惯，就很难准确地把双方的话语翻译出来，即使翻译出来，也会因为不得体、不准确而难以达到理想的效果。由于双方国家存在文化差异，就出现了跨文化意识。在对外贸易交流中，如果口译者能够提前了解和判断对话国的文化差异因素，及时调整自己的口译标准和方法，就可以避免很多失误，也会因此提高商务谈判成功的机率，促进双方贸易的顺利进行。文化差异是客观存在的，每个国家都有自己独一无二的历史发展背景和文化背景。比如美国和英国就存在浓厚的资本主义文化色彩，而中国则是经历过漫长的封建社会、资本主义萌芽最终进入社会主义社会；欧美国家的人们生活方式比较开放，说话喜欢直来直往，表达自己感情的方式很强烈，而中国人受封建思想和儒家思想的影响，说话就比较含蓄和谦逊，思想也比较保守。例如，外国人寒暄谈得最多的就是天气，他们一般会避免谈到婚姻状况；而中国人则不会对自己的婚姻状况避而不谈。由于思维模式和价值观不同，这种差异的存在是商务英语口译中的负面因素，口译者一定要避免出现因差异不同而造成的失误。

2跨文化意识对商务英语口译者的要求

在商务英语口译中，口译者是应用商务英语的主体，跨文化意识对口译者的要求是首要的，也是必须的。口译者必须要具备较高的素质，全面了解对话国的文化知识背景，才能准确地把商务英语翻译出来，表达出对方的真实意图。跨文化意识对商务英语口译者的要求主要有三点：首先，口译者要了解所要谈判对象的社会背景、历史文化发展特点，以及人们的生产生活方式，甚至对其宗教历史和人文风俗也应有所了解，比如美国的种族歧视政策。由于殖民主义色彩严重，美国对待黑人和白人的态度截然不同，在对话的时候，我们要注意尊重美国的历史。还有英国的禁忌，例如，英国人最忌讳谈论女人的年龄，因为在他们看来，女人的年龄是属于自己的秘密，若口译者不了解这种情况，不经意间谈到对方的年龄，就会让对方感到尴尬和不快，一旦碰触到英国人的禁忌，就会造成不必要的误会，影响双方的友好交流和关系。其次，口译者要不断提高自己翻译的各种素养水平。口译者首先要具备丰富的词汇知识，只有脑子里累积大量的词汇知识，在翻译的时候，才不会出现卡壳的现象。对口译者来说，掌握翻译的技巧也是必不可少的，掌握好翻译的技巧，会为双方的商务谈判增添很多色彩，还会促进谈判的顺利进行。口译者还应不断提高自己翻译的速度和应急反应能力，以及翻译语言的准确性与得体性，要能跟得上双方谈话的速度，保持翻译的连贯性。在口译过程中，口译者要注意自己的表达方式，翻译的语言要尊重对方的文化背景，准确地表达出对方的真实意图。最后，跨文化意识要求口译者必须经过专业的训练，具备从业资格证书。由于现代社会对商务英语口译者存在巨大需求，市场上必然会存在一些水平不高的口译者，这种鱼龙混杂的现象严重影响了对外贸易市场的发展。要改变这种良莠不齐的现象，就需要对商务英语口译者进行统一规范的培训。经过专业培训的口译者不仅要精通英语，达到流利自如的状态，还要具备较强的心理素质和应急反应处理能力，在商务谈判中，能准确而快速地进行双方语言的转换，促进双方谈判顺利进行，否则就会造成谈判的失败。因此，每个口译者都必须要经过专业的培训方能成为一名合格的商务英语口译者。

3跨文化意识在商务英语口译中的策略

跨文化意识不仅要求口译者具备较高的知识水平，还要求口译者掌握一定的口译策略，因为在商务谈判中，经常会遇到谈判不顺甚至双方剑拔弩张的情况，要缓解这种紧张的气氛，就会对口译者的口译策略提出更高的要求。（1）要提高商务英语口译策略，口译者首先需要了解双方国家文化和历史背景的差异，要充分考虑到和把握住谈判双方的现实需要和内心期望的理想状态。例如在交易中，对方可能更注重商品的质量而不是价格，因此口译的时候尽量要突出quality而不是price，这样才能促进双方贸易的顺利进行。（2）在商务英语口译中，口译者要避免词汇的错误使用。例如在中国，对外贸易中经常会谈到“打白条”，在中国指非正规的收据，翻译成英文就是issueIOUStoyou.如果口译者不注意，可能就会把“打白条”翻译成issueblankpaper，在英国人看来，就会理解成开“空头支票”，即无效的票据，而不是非正规的票据。因此口译者要避免因错误使用词汇造成的不必要的误会。（3）商务英语口译者不只是单纯地帮助双方进行语言的转换，还要承担起双方贸易谈判促进者的角色。某些商务谈判能否成功，口译者是关键。例如，在谈判中，有时候会不可避免地出现一些不文明的用语，或者双方出现不够理智的情形，情急之下，就会出现一些不文明的，甚至带有侮辱性的语言。如果口译者不假思索，把对方情急之下说出来的不文明的语言直接表达出来，那么无疑就会使对方感到不被尊重，更加剧了这种剑拔弩张的气氛，谈判自然就会中断；如果口译者能够换一种方式，把双方不文明的语言委婉地表达出来，既能让对方明白各自的真实意图，又不至于伤害到双方的颜面，这种紧张的气氛自然就会缓解，就有可能促使谈判继续进行下去，从而完成交易。

4结语

商务英语口译作为中外对外贸易的纽带，已经成为中外对外交流的重要工具。而跨文化意识则是商务英语口译中需要重点研究的对象，需要引起口译者足够的重视。总之，如果商务英语口译者不了解跨文化意识，不能对跨文化意识进行深入的理解和分析，就不能真正做到跨文化意识对口译者的要求，就无法促进双方对话的正常交流。每个商务英语口译者都要努力培养自己的跨文化意识，了解对话国的价值体系，在此基础上，不断提高自己口译的水平和能力，才能确保自己翻译的语言的得体性和准确性，才能为中国对外贸易做出更多的贡献，为中国的社会主义现代化建设贡献自己的绵薄之力。

参考文献

[1]陈凤芳.商务英语专业跨文化商务交际课程教学改革再思考[J].吉林工程技术师范学院学报，2016(05):30-32.

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[4]宋继纯.商务英语专业英美文学课程教学改革研究[J].教育理论与实践，2016(33):47-48.

商务文化与策略范文第4篇

【关键词】文化差异；商务谈判；策略

中美之间经济和贸易往来使得商务谈判成为必然，但是由于两国之间存在着文化差异，谈判者在谈判过程中可能会出现沟通障碍和不必要的误解。Greet Hofstcd （1994：5）形象地说文化是“mental software”，“the collection programming of the mind which distinguishes the members of one human group from another”。他这种“心灵软件”使得每个人都是自己文化氛围熏陶下的产物，使得人的行为举止受其文化制约，而文化又是通过人的行为予以体现。从另一方面说，这就限制了人们对异国文化的理解。文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗，往往会导致文化冲突。对于国际商务谈判而言，对于文化差异缺乏了解，准备不足以及处理不当都会增加谈判难度，影响其顺利进行，甚至不欢而散。

目前，美国是世界上最大的经济实体，是我国最大的贸易伙伴，商务谈判在双方经贸往来中扮演着重要角色。本文试图通过中美在语言沟通、价值观、谈判风格差异的比较来分析其对商务谈判的影响，了解文化因素如何影响谈判。这样有助于谈判者预见谈判的进程，及时调整谈判策略，最终达到圆满的协议。

1 语言沟通的差异

中国属于高语境文化国家。在商务谈判中，中国谈判人员感情内敛，不喜欢轻易流露自己的感情，这种表现会使己方在谈判中陷于不利之地。中国谈判人员也不喜欢轻易公开发表自己的看法，表达看法的方式也比较含蓄，其间接的表达方式以及一些非语言要素如眼神、手势、沉默时间的长短都是传递信息的重要因素，领会字里行间的言外之意很重要。另外，中方谈判人员子啊谈判桌不喜欢激烈的冲突，也不喜欢直接了当地拒绝对方，而倾向于注重和谐，保全双方的“面子”。除此之外，因为中国是高度注重上下级等级观念的国家，对许多谈判细节方面都有很严格的要求，所以中方人员谈判风格非常正式严肃，也比较严谨保守。

美国属于低语境文化国家。总体而言，美国人大多性格外向，直率热情，他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。在商务谈判中，美国谈判人员喜欢直接了当地提出自己的看法，不断发表自己的意见，倾向于直接的沟通和交流，对“是”与“否”有明确理性的界定，即使对对方所提出的建议或条件不能接受，也倾向于毫不隐晦、不加含糊地直言相告，而不喜欢拖泥带水、模棱两可的回答。面对冲突时，美方谈判人员通常愿意直接面对问题，提出批评，讨论具有争议的问题，并坚持自己认为是“事实”的意见。他们对“面子”并不在意，倾向于公开不同意见，喜欢采取进攻性的强硬手段，喜欢积极为自己辩护，往往直言不讳地表达自己的观点。同时，美国是高度崇尚平等与自由的国家，对等级划分的概念不强烈，所以在商务谈判中，美国人更倾向于非正式和平等的关系。

2 价值观念的差异

价值观念是“决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点”，“价值观决定了人们会有什么样的信念和态度”（胡文仲2003：202），价值观影响着人们理解问题的方式，也给人们带来强烈的情感冲击。在不同的文化中，价值观念会有很大的差异。

2.1 个人主义和集体主义

在美国，独立、自由、和个人平等的观念非常浓厚，他们交流方式比较注重现在、自我和实际行动。在美国文化中，本人可以代表公司作出决策，美方派出的谈判代表通常有足够的权利。

但是在中国却不是这样。中方谈判成员通常比美方要多，其行政级别也比美方复杂，甚至真正具有决策权的人却不是谈判组成员。在谈判过程中，中方谈判组通常要将每一个阶段的谈判结果向上级汇报，上级领导需要一段时间审批，或同意或提出新建议，这些意见再传达给谈判组成员。这种决策机制延长了谈判时间，美方对此也十分失望，认为这种谈判者不过是errand boys（跑腿的）。这种决策机制的形成，有多方面的原因：一是几千年来孔子思想的影响，它促进加强了社会等级制度，因此在中国纵向的上下级关系始终有某种程度的盛行，并影响着个人的言行举止；再就是总的来说中国人也接受了在社会生活包括商务谈判中缺乏自或自不高的情形。

2.2 一元的时间观和多元的时间观

美国是一元时间取向的典型代表。对他们而言，时间就是金钱和财富。谈判中充分利用时间是一个重要的目标，他们要求做任何事都要严格遵守日程安排，该做什么时就做什么；到了结束时间时，无论任务完成与否都应该停止，不能影响下一项工作安排。美国人非常守时。他们使用时间十分精确，每个时间段都有安排有不同分项的任务，在谈判时他们严格按照时间段将安排的任务依序完成，然后从一个阶段过渡到另一个阶段。此外，美国谈判者喜欢速战速决，他们习惯于在谈判中直奔主题，清楚明了地阐述自己的要求和意见，并希望在相对短的时间内达成协议。

中国是多元时间取向的国家。中国人在使用时间方面比较随意，灵活性强。他们可以根据需要随意支配时间；在同一时间段内可以讨论多个主题；结束时间到达时，如果没有完成任务则将继续对议题进行讨论，不希望时间限制、妨碍任务的完成，对时间的长短也不会有非常严格的控制。与美国谈判人员相比，中国谈判人员在国际商务活动中更注重建立长久的合作关系，所以他们会把很多的时间和精力用在相互介绍、增进了解、建立友谊方面，因此谈判持续时间比美方长。

3 谈判风格的差异

在面临复杂的谈判任务时，不同国家的人可能用不同的方式来做出决定。了解这些差异有助于在商业谈判中预测对方的反应并做出相应决策。

3.1 对争执与沉默的态度差异

通常在谈判中，美国人会公开表示不同意见，喜欢采取进攻性的强硬手段，如威胁、警告等，甚至以提讼宣告谈判破裂或者发出最后通牒相要挟，这往往使谈判对方感到不舒服，甚至认为受到了侮辱。对美国人来说，谈判中交流信息是相对直接的，如果从对方得到的信息含糊不清，他们会感到不愉快。他们推崇争执，认为争执是解决问题的最快途径。谈判中美方多是直言快语急于求成，在谈判中常说“Don’t beat around the bush”（不要拐弯抹角），“Get to the point ”（开门见山），“What’s the bottom line？”（到底是什么意思？）。在交谈中最忌讳沉默，一旦交谈中出现间断和停顿，马上会插话填补，因为沉默使他们感到不安和窘迫，他们认为沉默预示着出现麻烦或有所隐瞒或拒绝。

而在我国，人们常根据隐含的意思和话外之音去理解信息传递者的意图。儒家思想对我国文化有着深远的影响，如孔子的“呐于言而敏于行”，“和为贵”，因此中国人提倡多听少说，三思而行，认为多言是破坏和睦，造成冲突的祸根。这种交流方式是与我国的集体主义文化分不开的，目的是在交流中避免冲突，维护和睦，照顾各自的面子。所以在谈判中会避免公开争论和冲突，用谨慎的不显眼的微妙方式解决争议。在我国，沉默，根据语境和情景可以表示多种意思，如：“你说得对，请继续说下去”、“我正在考虑你的问题，让我想一想”等等。人们对于谈话中暂时出现的间断和停顿可以理解和接受，并从中判断讲话者的意思，并把沉默作为说服的手段之一。

3.2 对合同的态度

美国人认为，交易最重要的是经济效益。为了保证自己的利益，最可靠的方法是依靠法律。他们特别看重合同，认真地讨论合同的条款，而且特别重视合同违约的赔偿条款和合同适用法律。其谈判队伍除包括商务谈判人员、技术谈判人员和财务谈判人员外，还有法律谈判人员负责合同文件、合同中各项条款、保险和法律解释的磋商。一旦在执行合同条款中出现意外情况，就按双方事先同意的责任条款处理。因此，美国人在商务谈判中对于合同的讨论特别详细、具体，以便在执行合同中朝有利于自己的方向解决各种问题。

而中国文化是注重关系的，中方谈判的目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系。所以，达成的协议是双方进一步发展合作关系的一种框架。谈判被看做双方建立友谊和共同开始工作的象征，签订的合同代表着长期的互利合作的开端。中方并不象美方那样严肃地看待合同。如果情况有变，他们通常还要对已经签订的合同条款提出改动意见，这让重视合同条文的美国人怒气冲冲，认为中方谈判者无法理喻，对于美方来说，合同是神圣的，是具有约束力的。而中方往往认为合同真正履行之前，一切都不是最终的。

4 结束语

中美谈判双方来自不同的文化，有着不同的沟通方式和说服策略。无论是中国式的还是美国式的谈判模式都不是十全十美，谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，我们应熟悉对方文化，增强对文化差异的敏感性，减少由于文化差异造成的不稳定因素，根据对方的文化和谈判风格制定和修正自己的谈判策略，避免中国式谈判模式的消极影响，这样才能增加对谈判对方行为的可预测性，从而在谈判过程中变得更为主动，增加达成协议的机会。

【参考文献】

[1]Hofstede，Greet.1994，Cultures and Organizations[M]. London：Harper Collins Business.

商务文化与策略范文第5篇

关键词 商务英语教学 跨文化交际能力培养 策略

中图分类号：G642 文献标识码：A

随着国际经济全球化的发展，跨国界、跨民族、跨文化的经济活动和社会活动不断增多，商务英语越来越受到英语教育者和从业者的重视。它不仅是要提高对语言应用的能力，还要提高在商务活动中生活和生存的能力。商务英语工作者在涉外商务活动中面对的不仅是与本国不同的政治制度、法律体系及经济环境，还要受到很多语言交流上的、非语言交流上的、文化习俗与惯例等方面的影响。因此，在商务英语教学中培养学生跨文化意识以及提高学生跨文化交际的能力具有特别重要的意义。

1 商务英语教学中跨文化交际能力培养的重要性

商务英语教学的目标是培养学生在国际商务环境下的跨文化交际能力，让学生能在商务场景中自由、顺畅、愉悦地跟自己的团队成员以及合作对手沟通交流。在教学中，除了要求学生学量的商务专业词汇、句型以及表达方式，能够自如地用英语交流磋商外，还要掌握大量的经济贸易的专业知识，并配合多种多样的实践活动，形成浓厚的国际交流气氛。

2 高校商务英语教学现状

为了适应社会发展的需要，目前很多高校都在英语专业的教学中开设了商务英语相关课程，少数学校还开设了商务英语专业。但是由于商务英语属于专门用途英语，起步晚，经验相对不足，经典教材缺乏，加上任教老师大多缺少涉外商务实践经验，在教学中很难引导学生理论联系实际进行跨文化交际能力的培养。

当前在我国高校商务英语的教学中基本上是按照：“英语+商务知识”的模式，即传统的英语专业基本课程附加一些商务方向的相关课程。这种教学模式使学生缺乏跨文化交际意识，跨文化交际能力欠缺。在具体的交际实践中，他们会不自觉地借助母语的语言规则、文化背景和思维模式来表达自己的思想，与不同的文化因素发生交叉与碰撞，容易产生误解和冲突，有时甚至直接影响商务活动的顺利进行。因此，在培养复合型商务英语人才的战略中，培养学生的跨文化意识和提高学生的跨文化交际能力将成为我国商务英语教学中面临的首要任务。

3 商务英语教学中跨文化交际能力培养的策略

3.1 优化课程设置，引导学生感悟文化差异

在课程设置方面，商务英语教学中跨文化交际能力培养不能仅仅局限于商务英语相关的课程；而是在低年级开设的基础课和高年级开设的综合课程中加入跨文化元素，不断地把跨文化交际的意识潜移默化地带入学生的学习中。在英语专业的基础课程中，口语课和听说课一般都是由外教任教的，这就给学生一个很好的机会，在跟外籍教师在日常交往和课堂教学中观察和感受中西文化差异，并不断总结出在日常生活中如何跟外国人相处、打交道。在高年级阶段开设的课程中，英美文学、英美国家概况、影视欣赏和英汉翻译等课程则可以进一步加强学生对文化差异的理解。通过这些课程的学习，大量地阅读经典的英美文学作品，了解英美国家的历史文化，对比中国和其他西方国家不同的风俗习惯、价值观和等，可以加深学生对不同文化的理解。而跨文化交际、语言学等课程，则直接把学生带入西方国家的文化圈中，了解西方文化，进行文化渗透，培养学生对文化差异的敏感度。

3.2 改进教学模式，培养交际能力

在商务英语课程的教学中，要改变传统的以老师为中心的灌输式的教学模式，而要以学生为中心，采用互动教学的方法，展现商务英语的交际特性，不断地让学生融入到跨文化交际的氛围中来。在实际教学中，商务情景模拟是一种非常好的教学手段，比如在学习初次见面、机场接机、餐桌礼仪、商务谈判等课程时，可以先让学生在课前通过网络搜索和图书查询，自学相关知识点，教学时结合一定的语言材料设置真实的商务情景，让学生和老师一起感受文化差异在这些场景中的真实反映，最后教师再进行总结。课堂教学中参与情景模拟和观看情景模拟的同学则都有一种参与跨文化交际的真实感受，提升交际能力，还可以提高学生学习的积极性，让学生更多地参与到教学中来。

3.3 提高教师素质，正确引导学生跨文化交际

目前高校的商务英语教师大多数都是英语专业应届毕业直接从教，自身对商务活动没有亲身经历，商务经验无从谈起，对跨文化交际仅限于书面的学习。所以在商务英语教师的引进中，应优先那些在涉外企业、跨国公司工作或者实习过的，和在国外生活过、工作过或学习过的应聘者。在职的经验缺乏的商务英语教师则可以利用工作之余、寒暑假到涉外企业或跨国公司进行兼职，积累商务领域的实战经验，使自己具备商务活动中所需的跨文化交际能力。教师还可以参加相关的研讨会、培训会，到像对外经济贸易大学、广东外语外贸大学这种专业性的学校进修、访学，扩充自己的知识储备、学习专业的教学经验。还可以到国外进行长期或短期的学习、访学交流，甚至是到国外旅游，都可以让老师进行跨文化交际的实践，积累跨文化交际的经验，以便更好地培养学生这方面的能力。

3.4 扩充教学资源，拓宽西方文化视野

教师应向学生推荐一些网站、书籍、报刊等，让学生了解世界各地的历史、政治、地理、文化、风土人情，从中吸取文化知识，增加文化素养，拓宽西方文化视野。在网络如此发达的今天，互联网成了学生最方便的自学的教学途径。教师可以引导学生浏览一些国际商务方面的网站，及时增进对国内外商务动态的了解。在课余，可以通过专题讲座、设置主题与外籍教师座谈等形式进行较为系统的文化导入和交际能力培养。西方影视作品欣赏也是一个不容忽视的跨文化交际的渠道。既可以在课堂教学中穿插一些原版的英文电影给学生进行视听说教学，还可以推荐一些与有关商务、职场的西方影视材料课后观看。这不仅让学生英语语言能力得到了提升，还使得学生加深了对西方国家文化的了解，加深了对文化差异的敏感性，提高了学生的跨文化交际能力。

3.5 加强涉外商务实践，积累跨文化交际经验

鼓励学生利用寒暑假期在涉外企业、跨国公司进行实习、兼职，通过实际参与涉外商务活动，感同身受体会商务英语环境，提高学生跨文化交际能力。还可以组织学生到广交会、世博会等展会中担任志愿者、工作人员，通过工作实践接触真实的商务交流，并结识、结交国内外的商业人士，扩大交际圈。现在很多高校都开展了暑期国外社会实践活动，这是一个很好的平台让学生到国外进行短期的生活和工作，体会在不同国家的生活方式、行为习惯，真实地感受文化差异，提高自己的跨文化交际能力。在大四的专业实习中，学校可以联系一些涉外企业，安排学生集体实习，并邀请企业里的优秀人士跟学生座谈，向学生传输商务交往的礼节、不同的商业价值观，共同探讨商务活动中如何应对文化差异。

4 结束语

随着经济与社会的发展，国际商务往来日益频繁，商务英语的实际应用功能日益凸显。商务英语的学习者在掌握语言知识、商务专业知识的基础上，应学习和积累文化知识，理解和尊重文化差异，培养和提高自身的跨文化交际能力，以适应经济全球化对跨文化人才的要求。

本文系2008年湖南科技学院教学改革研究项目“商务英语教学中跨文化交际能力培养的研究与实践”科研成果

参考文献

[1] 胡文仲.跨文化交际学概论.北京：外语教学与研究出版社，1999.

[2] 胡文仲.跨文化交际与英语学习.上海：上海译文出版社，1999.