开拓市场的营销战略计划
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开拓市场的营销战略计划范文第1篇
关键词：煤炭企业；营销；创新
煤炭作为我国的基础能源，在国民经济中占据着很重要的地位，尤其是自2000年以来，随着国民经济的发展，对煤炭资源的需求量越来越大，煤炭市场供不应求，煤炭企业经济效益不断攀升。正是如此，长期以来很多煤炭企业不重视对营销问题的研究。但是，近两年，国际经济形势放缓，清洁能源的引入，煤炭需求放缓，供过于求的矛盾凸显，市场竞争越来越激烈，如何使自己立于不败之地，是煤炭企业所必须面对的问题，因此，加强营销战略研究，刻不容缓。
1.当前煤炭企业营销的现状
1.1煤炭营销已经实现了全面市场化。虽然是关系到国计民生的重要能源企业，煤炭企业的营销也完成了由计划经济向市场经济转变的道路，到2009年，政府已经基本上不再调控煤炭市场价格，煤炭价格实现了全面市场化。当前，煤炭营销的市场化程度不断提高。
1.2计划经济的营销依然存在。过度注重生产而对销售的重视不够，依然保留了计划经济时代以产定销的思想。煤炭企业在制定规划是往往只注重产业发展规划、产量和产值增加计划，而缺乏系统的营销战略计划，品牌意识淡薄，营销手段单一。
1.3煤炭营销队伍素质跟不上营销市场的发展步伐。在新的经济形势下，市场需求忽高忽低，煤炭价格也随之变动，这就对营销队伍提出了更高的要求。目前，对于营销人员的专业能力培训，煤炭企业还没有给予足够的重视，营销人员的营销活动主要依赖于自身的经验和智慧，具有很大的盲目性色彩。
另外，外部运输条件、内部控制机制不健全等都制约着煤炭企业营销目标的实现。
2.煤炭企业营销战略模式创新的探索
2.1强化品牌意识，实施“形象营销”战略。面对激烈的市场竞争，打造自身的品牌、发挥自身优势，是煤炭企业占领市场的最佳途径。品牌代表着企业的形象、销售和利润，对品牌的良好利用可以有效降低产品的销售成本，提高销售利润，掌握销售渠道。一个设计良好的品牌，能够吸引消费者的目光，给消费者留下难以磨灭的印象。有了好的品牌，还要保证品牌的质量。只有以良好的质量做后盾，品牌才有生命力，才能在市场上长期保持自己的地位。实施“形象营销”战略，树立良好的企业形象。作为煤炭企业，如果有了良好的企业形象，将会有效促进用户与企业之间的协调与合作，增强用户与企业之间的信息交流；煤炭企业面对的客户主要是一些规模较大的企业单位，诸如冶金、电力和水泥之类的大型企业，在处理自身与客户的关系时，协调和沟通十分重要，必须让客户充分了解自身状况及产品情况，要注意吸纳客户的意见和建议，在增加客户感性和理性认识的同时，赢得客户对自己的理解和支持，从而促进二者之间的合作。不断提高自己的服务水平，增强与客户之间的感情交流，多与战略客户进行高层互访，做到服务态度热情，服务质量良好，尽自己最大的努力来赢得客户的满意，在服务方面为企业树立良好的形象。
2.2创新思路，强化煤炭企业营销战略建设。一套系统、科学的营销战略是一个企业获得正确、可持续发展方向的保证。目前，我国的煤炭企业正是缺乏这种营销战略和规划，同时也缺乏相应的专门人才。制定企业的营销战略，必须首先对市场进行扎实的调查和分析，明确应该干什么，能干什么，怎么干，进而形成市场营销的理性思路。另外，还要注重对营销人才的培养。
2.3健全营销管理机制。只有对内部营销管理体制进行深度改革和创新，才能更好地开拓市场，服务客户。要把市场进行细分，然后进行分类分层管理，强化销售管理的专业化；要加强对绩效考核的管理，强化员工的忧患意识，时刻对工作保持积极的、负责人的态度；注意企业信息管理系统的升级，以便及时准确地掌握煤炭市场供求信息和产、运、销、存等情况，保证市场信息及时、高效地传递反馈和沟通，从而有助于高层提高对市场决策的时效性、科学性和准确性，推动公司的发展。
2.4实施绿色营销策略。绿色营销，就是企业在其经营和销售活动中引入绿色环保的思想，把绿色文化作为其价值观念，把消费者的绿色消费作为出发点，在制定营销策略时要尽量满足消费者的绿色消费需求。绿色营销是为了实现可持续发展，即在生态、经济和社会三者协调发展的基础上实现企业的发展。煤炭作为我国主要能源，在推动经济发展的同时，也给生态环境造成了严重的破坏，大力推进洁净煤技术的利用则是煤炭企业顺利开展绿色营销的有效对策。在这种理念的指导下，积极发展清洁生产，选煤厂和矿井同步建成投产，加大对现有矿井选煤厂技术改造力度，提高原煤入选比例，实现原煤全部入选；积极探索煤层气开发及利用技术。
结语
综上所述，煤炭企业战略营销模式的创新，既是面对激烈的市场竞争，煤炭企业的必然选择，也是可持续发展战略的要求，因此，积极探索新的营销模式，将是煤炭企业面临的一个长期任务。煤炭作为能源产业，其未来的发展更为长远，作为珍惜资源的营销，应该能够保证环境与能源经济利益的双重保证，才能够有效促进其企业的发展。
参考文献：
开拓市场的营销战略计划范文第2篇
一、企业传统的市场营销战略思想
企业传统的市场营销战略思想仅仅是将市场营销方式作为一种单一的产品销售方式,只是希望利用市场营销帮助企业开拓市场,将企业产品更快的转移到客户的手中。一般传统市场营销战略中,认为消费者只是希望购买到的商品物美价廉,因此过于强调
上保险产品本身的抽象性,使得消费者对于保险公司的产品及其服务形成隔阂。保险公司如何打破这一隔阂,培养出忠实的消费者群体,是至关重要的。如果通过品牌建设即可建立起消费者的信任感,则最终可以达到拉动销售的目的。
品牌建设主要在以下几个方面：
1. 一站式车险承保服务。提供专业的投保咨询,量身定做保险方案,做好客户资料管理、保证保单到期前一个月致电客户安排续保、提供《保险管家服务书》。
2. —站式理赔服务。协助报案,引导客户返修定损、赔案跟踪、理赔资料收集上传、赔案回访、收集客户及4S店理赔意见。
3. 贴心日常服务。违章短信提醒、车险到期提醒、节日短信祝福、气候变化短信提醒、汽车保养提醒、免费道路救援、代办车辆年检、免费安全检测等。
(2)关系营销策略
关系营销就是把营销活动看做是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构等发生互动作用的过程,其核心就是要与利益相关者建立彼此满意的长期合作关系,以此赢得和维持业务关系。关系营销是"为了满足企业和相关利益者的目标而进行的识别、建立、维持、促进同消费者的关系并在必要时终止关系的过程,这只有通过交换和承诺才能实现”。
关系营销策略主要集中在以下几个方面:
1. 树立汽车产业链价值思维。车险虽然居于整个产业链的下端,但它具有承上启下的作用，在提供基本服务的同时,应延伸服务,加强资源整合,在汽车制造以及销售售后方面创造出不可替代的地位。
2. 完善合作平台,创造共赢局面。保险公司应与4S店共同为商品销售价格,并没有重视商品的服务、包装、状态以及文化内涵等,在实际工作中，主要是希望尽可能降低生产成本,创造最优质的产品。同时,传统市场营销观念认为可以不用划分消费群体,只是希望借助一种产品适应更多消费者的需求,觉得只有这种方式才可以满足最低成本生产。其次,传统理念认为企业市场营销目的不单单只是提高市场营销业绩,提高企业市场占有率,同时也提升了企业经营利润。
目前,企业营销战略已经成为当前企业发展战略的重要内容,从某种意义上而言,企业市场营销战略的实施效果以及落实效果对于企业战略思想的实施和落实有直接的影响。
二、当前企业市场营销中存在的主要问题
(一）企业市场营销方法跟风现象严重,注重形式
目前,我国很多企业市场营销战略是在模仿同一种类型企业的营销方式,或者是在模仿国外或其他产业中比较成功的营销方式。西方国家确实有很多成功的市场营销理论以及营销方法,但是这些企业在引入这些营销理论和营销方法后基本上都是依葫芦画瓢,并没有从自身企业的实际情况出发。具体存在以下几种情况:企业在引入营销理论后,在实际应用中过于机械化,并没有结合企业自身实际情况灵活运用。同时,营销方式比较普遍,很多企业都采用类似的营销方式,并不会占到相对的优势。这样的情况下,企业为了争取尽可能多的市场份额,提高企业的产品销售业绩,常常不惜降低产品销售价格,以价格吸引更多的消费者。最终的结果只会逐渐减少企业生产经营利润,而且产品的质量也无法保证,使企业在消费者心目中的形象大大折扣。
(二）尚未转变企业营销观念
目前,我国社会是市场经济体制,然而大多数企业仍然秉持着传统的营销理念、生产观念和产品观念。现代市场是买方市场,市场上的商品供过于求,也有很多企业仍然认为当下流行的也会备受市场欢迎,因此盲目的追求流行。这样做最终的结果只会是企业存在大量积压的库存,或者是资金周转困难,也有可能会急剧增加应收账款,这样不利于企业的发展。
(三）企业市场营销的创新力不足
很多企业在市场营销方面都没有树立强烈的创新意识,市场营销理念相对落后,也没有有效的思想指导,并没有深入、细致的研究当前市场经济条件下的市场营销运作方法。只是一味的套用其他人成功的经验,并没有从我国当前市场的实际需求出发。对于现代经济潮流,大部分企业还没有完全适应,一直以来都会严格区分国际和国内市场营销,这种观念会对我国走向国际市场领域造成很大的影响。
(四）缺乏营销道德
实际上,市场经济也就是信用经济。诚信是市场经济发展的基础,然而目前很多企业为了获取更多的经济效益,常常会做出一些见利忘义、违背商业伦理道德的事情,为了利润,企业会不惜损害竞争者、消费者、合作者的利益,甚至有可能会做出一些危害社会,危害环境的不法行为。比如,恶意中伤竞争者,故意误导或者欺骗消费者,不顾环境保护,销售一些不合格产品,违法经营,或者做出一些漏税、偷税的事情。企业在市场营销活动中,做出的各种不道德事情不仅侵害消费者的利益,也不利于企业以及社会的和谐发展。目前,营销道德问题已经引起社会各界人士的重视和关注。
三、新经济背景发展对于企业市场营销战略的影响
(一）为企业市场营销提供了更好的平台和技术
新经济背景下,计算机信息技术得到了迅猛发展,电子商务是信息技术发展的产物,电子商务的诞生为现代企业市场营销提供了新的技术以及平台。根据相关数据统计表明,我国2014年电子商务交易总额已经超过千亿元。电子商务是一种全新的营销手段以及营销平台,相对于传统市场营销而言,电子商务的经营成本更低,而且可以通过互联网全面收集消费者的相关信息,全面了解消费者的消费情况以及产品购买情况,分析消费者的购买行为以及购买模式,最终制定出有效、合理的市场营销策略。
(二）产品的更新换代的周期越来越小
随着社会和经济的快速发展,技术发展也日新月异,在这个过程中也不断涌现了很多新产品,在很大程度上推动了企业的经济发展。产品更新换代不仅仅扩大了企业的经济发展空间，同时也缩短了企业产品的生命周期,大大提高了产品的市场淘汰率,这样会在很大程度上影响企业的可持续发展。每一种产品都需要经历引入期、发展期、成熟期、衰退期,在每一个阶段都需要一个过程,但是一旦产品更新速度过快的情况下极易使企业研发环节出现各种问题,这样会容易造成产销不一致。而且也会营销到市场营销策略的实施,进而阻碍企业的实际发展。
(三）消费者的实际需求日益多元化
目前，我国市场竞争越来越激烈，市场发展也成为了买方市场,消费者在市场上的选择越来越多,对于产品需求也越来越高。在购买商品时,消费者不仅仅关注价格、质量，同时也会强调商品的多样化以及个性化。市场上产品越来越多,进一步加剧了市场竞争,产品创新以及产品研发已经成为现代企业市场营销战略发展的重要问题。市场供求关系发生改变,很多企业开始打价格战,希望通过低价格吸引更多的消费者,这样商品只会越来越贬值,企业之间也会变成恶意竞争,会在很大程度上营销消费者对于企业品牌的忠诚度。在新经济背景下,现代企业应该不断创新市场营销思维,尽可能使市场营销手段能够满足消费者的多样化需求。
(四）全球能源与环境问题日益突出
现阶段,全球能源以及环境问题已经成为全球普通关注的重点问题,全球能源极度短缺,甚至面临枯竭的危险,而生态自然环境破坏越来越严重,甚至已经威胁到人类的生存。在这种背景下,消费者的环保意识日益增强,这也说明消费者对于产品的消费需求也会逐渐倾向于环保方面。因此,现代企业在进行市场营销活动的过程中,不仅仅应该考虑到产品的经济利益,同时应该考虑到公共利益以及社会利益,这样有助于企业在社会上树立良好的品牌形象,提高产品的品牌知名度,得到更多消费者的认可。
四、新经济背景下企业市场营销战略的新思路
(一）树立网络营销理念,充分利用电子商务平台
新时期下,信息服务产业是实现价值增值的重要内容,现代企业应该建立一个以消费者为核心的服务部门,该部门主要负责及时收集、了解市场消费者的购买需求,然后生产出高品质的产品,为消费者提供优质的服务,使企业和消费者之间建立良好的联系。当前的经济时代背景下,主要流行信息技术,相比以前任何一个阶段而言,信息的容量更大,信息领域更广,信息传输速度更快,这也为企业发展提供了更有利于的发展机会。但是,现代市场竞争逐渐向一体化方向发展,市场变化也越来越快,企业应该快速转变以往被动式的营销理念,将以往的"跟随市场化"市场营销战略发展成为"市场跟随化"格局。
网络营销可以搜索全球互联网的相关信息,也可以传输、保存信息,相对于常规化媒体而言,不管是准确性、传输速度、传输容易等方面都有很大的提高,这也为企业发展提供了更大的空间。电子商务营销方式拉近了企业和消费者的距离,也省略了传统营销方式的一些中间环节,企业生产经营成本大大降低。
(二）树立良好的服务营销观念,明确消费市场进行针对性的营销
目前企业管理理念应该转化为消费者理念,树立"消费者都是对的〃、"消费者就是上帝〃、"消费者是最重要的〃等理念。新经济背景下,网络技术以及信息技术快速发展,很多管理技术以及生产技术已经普及,这样也使企业之间并没有在商品实体上存在很大差距,甚至基本上没有区别,因此企业并不能在产品质量以及产品包装等方面获取差异优势,只能放在产品服务以及产品销售方面。对于消费者而言,不管是购买哪一种类型产品,产品自身获得效果或者利益并没有很大区别,只能通过产品销售服务体现出产品的购买差异。因此,未来企业竞争在消费者服务以及产品服务方面会比较激烈。而市场划分是区分消费者购买方式,满足消费者个性化消费需求的主要方式之一,这对于企业而言无疑是一个很好的机遇。
(三）树立绿色营销理念,提高整体公众利益以及社会利益企业市场营销的终极目标是为了吸引更多的消费群体。以往
企业市场营销理念主要是为了满足消费者当前的需求,只会向消费者展示当前的服务,并没有考虑到消费者自身战略资源在提高企业效益中的作用。现阶段企业之间的竞争优势主要表现在企业营销策略、品牌形象、产品性能、商品生产阶段等方面。这种产品竞争优势大大提高了市场以及产品的稳定性。但是新经济背景下,市场变化速度非常快,很难准确把握目标市场变化。因此,企业应该有机综合人力、财力、生产管理、技术、物力以及市场研发实力等,形成一种具有自身特色的生产经营形式,从以往的关注企业产品竞争转变成关注企业能力竞争。
(四）树立发展战略营销观念,注重商品创新
只有做足充分的准备,才可以立足。对于企业而言,如果抱着"边走边计划”的态度,企业很难很好的掌控自己的命运,把握自身的前途,因此企业应该制定一套科学、合理的发展战略计划。企业在市场营销活动中千万不能抱着跟风的态度,认为什么商品热销就大量生产这种产品,这样做实际上和市场营销规律并不相符。企业市场营销人员平时应该多了解、学习一些基础的市场营销理论知识,掌握一些市场营销战略,然后根据企业自身的发展实际将这些市场营销战略的优点有机结合起来,制定一套适合企业发展的市场营销战略方案。企业应树立大局发展观念,尽量减少竞争者的数量,注重产品创新,生产出差异化商品，制造差异化优势,打造出自己的市场。
(五）采用多样化营销策略
企业在市场营销活动中，首先应该进行深入、全面的市场调研,根据市场的走向采用多样化市场营销策略,从而满足消费者的多样化需求。比如,现代企业可以做广告宣传,使企业在社会上树立一个良好形象,也可以通过网络以及新闻媒体大肆宣传企业的新产品,这样可以提高产品的知名度,使消费者更多的了解企业产品,提高消费者对于企业产品的忠诚度以及认知度。而且,企业可以采用多种营销手段提高企业产品销售量,如果是新的消费群体可以采用促销方式,比如"买一送一”、"试用”等,这样可以刺激消费者的购买欲望。如果消费群体比较稳定的情况下,可以采用优惠的方式,这样有利于稳定产品的销售量。如果是老客户,销售合同即将到期，或者是竞争对手的客户的话,这时应该主动出击,和消费者进行面对面交流,比如可以携带样品资料亲自上门推销,或者携带产品实物上门推销,尽可能和消费者建立一种和谐的关系,取得患者的信任。
(六）注重绿色产业发展
新经济背景下,企业在进行市场营销活动的过程中应该强调公共利益以及社会利益,尽可能采用绿色服务营销模式以及绿色营销方式,进而满足消费者对于绿色环保的要求。企业在研发产品,开展市场营销活动的过程中,应该将绿色环保理念融入到产品研发中,设计出质量好、绿色环保的产品。企业领导者应该知道打造一个品牌很难,往往需要多年的时间，一旦产品出现质量问题,会直接降低品牌的社会形象,降低品牌的影响力。因此,企业未来应该朝着绿色环保方面发展,确保产品生产以及产品消费环节的环保性。
五、新经济背景下企业市场营销战略的发展趋势
(一）网络营销
网络营销主要建立在信息技术基础之上的，电子商务优势的突出会吸引越来越多的企业,未来企业市场营销战略应将网络化营销作为一种主流发展趋势。网络化营销主要是通过网络媒体以及数字化信息的交互性,实现和消费者更有效的交流、沟通,进而辅助完成营销目标。市场网络营销最大的特点是以客户为中心,以网络为导向,所有的活动都是为实现企业目标服务。
(二）品牌化营销
品牌效应一直以来是企业市场营销的一种重要手段,良好的品牌可以为企业树立良好形象,获得更多消费者的认可和信赖。所谓品牌营销,主要指企业结合消费者对于品牌的需求制造出一些具有价值的品牌产品,使企业品牌能够深入人心,从而形成品牌效益。
(三）创新化营销
对于企业而言,只有不断创新才可以获得市场竞争优势,促进企业的健康、可持续发展。最好的企业市场营销战略是在竞争对手之前将自己的产品淘汰,在市场营销中应用到创新理念,这种创新可以体现在营销组织、营销技术、营销产品、营销观念等诸多方面。在实施创新化市场营销战略的过程中,也需要营销人员不断发挥自己的创新思维,创新市场营销方案以及市场营销策略,尽可能确保一切都抢在别人前面。
(四)公益化营销
开拓市场的营销战略计划范文第3篇
关键词：企业物流战略管理物流营销电子商务
Abstract:SummarizesU.S.A.enterprises’lawoflogisticsmanagementondevelopinginfiftyyears,setsoutfromthelogisticsmanagement’scurrentsituationoftheChineseenterprises,andputforwardseverallawssuitabletoenterprisesofourcountry.Thenonthebasisofthisanalyze,theauthorputforwardsomeviewsonstrategyofthemodernenterpriselogistics.
Keyword:logisticsofenterprisesstrategymanagementmakingoflogisticsE-business
1.美国企业物流五十年
美国作为较早进入工业化的国家，对于企业物流管理的研究从50年代就开始了。到今天，无论是理论还是方法，都已经形成了一整套完善的体系。我们研究美国企业物流50年的发展历史，从中寻找一些规律，总结一些经验，对于我们的企业提高物流管理水平不无裨益。美国企业物流的演化发展大致可分为分散管理、功能管理、内部一体化和外部一体化4个阶段。
1.1分散管理阶段(60年代以前)
在60年代以前，大多数的美国企业对于物流的管理很薄弱，甚至忽视这方面的管理。物流的各项职能被分散在企业的各个职能部门中，造成本来连续的物流过程被隔裂开来。而各部门有限的职责使得管理者往往只追求本部门效率的提高，不可能顾及整个组织范围内成本的降低。物流业务发生的成本归进了各个不同的成本中心，很难综合计算出物流成本的确实水平，企业成本居高不下。
1.2历时20年的功能管理阶段(60年代到70年代)
进入60年代后，很多企业为了进行有效的成本集中管理，将物流管理分为物资管理和配送管理两个功能部分。前者包括与生产有关的原材料、半成品、零配件及废旧物料的采购、加工、仓储、搬运、回收复用等活动的计划、组织和控制。尤其要指出的是他们将生产时间表的制定也纳入了物流职能部门，物流与生产充分地结合在一起；后者的重点在于产成品从生产线到用户的实物移动过程中发生的运输、仓储、流通、加工、包装、订单处理、需求预测和用户服务等活动。可以看到，营销及销售部门的有些业务被纳入到了物流职能中去。为了实现这一转变，企业在组织结构上做了大量的调整，如扩展传统采购部门的职责，成立一体化的配送部门。物流管理者的职位也由此提升了，出现了“物流主管”的头衔，物流业务由副总裁级的领导来监督和控制。值得指出的是，功能阶段的形成除了成本压力外，更多的公司开始注意到用户服务也是物流管理的目标之一，如何实现在一定的用户服务水平下降低成本成为企业的重要课题。另外，计算机用于生产和数据处理，MRP软件的出现是必不可少的前提条件。
1.3内部一体化时期(80年代)
70年代末，美国对交通运输业实行了放松管制政策，这一改革促成了运输企业向全面物流服务提供商转变，尤其到了放松管制的后期，市场上存在的物流服务项目越来越多，第三方物流服务商以全方位物流服务提供者的面孔脱颖而出，社会物流力量基本形成，生产企业开始考虑与承运人建立一种长期的伙伴关系，以期降低物流成本，共同受益。同时，大量的公司开始使用电子数据交换技术、条码技术和个人电脑，企业间的交流和信息处理加速发展，JIT和DRP技术广泛运用到企业物流管理中去。
这一时期，管理者逐渐将物资管理和物资配送看成是—个有机的整体，后勤一体化管理在企业中出现并应用开来。至此，物流管理成为企业的战略问题之一，很多企业开始制定物流战略计划，高级物流管理者也明显增多，并且越来越多地参与到企业的计划和决策中去。
1.4外部一体化阶段(90年代至今)
80年代末美国出现了一些新情况。首先，企业为获得更大的竞争优势纷纷兼并重组，精减业务和机构。同样，各个公司的物流部门之间也必须合并或重组，这对企业物流来说是管理和组织上的全面变革；其次，随着国际间贸易的增长，跨国业务对物流管理提出新的要求：在远距离的市场运作中保证物流成本的节约；同时，市场也不断要求企业超越成本，在时间和质量上建立竞争力。
更重要的是，供应链管理的出现将一体化概念从单个公司扩展到了供应链上的所有公司。在整条增值链中，单个公司只是其中的一个部分，有效配置链上成员的资源，可以提高整条链的效率，以获得链的竞争优势。这一理念使得各个公司进行物流的外部一体化：①集体制定投资计划，共享对物流投资带来的好处；②统一的产品包装设计，便于使用共同的仓储、装卸和运输设备；③共享信息，采用DRP或JIT系统以消除库存冗余；④共享专业技术。这样，企业得以集中精力于核心业务竞争力的建立。
2.规律的总结
从以上可以看到，企业物流在美国同样也经历了一个从忽视到重视、从经验到科学、从自发到自觉的认识过程，我们还是可以从中寻找到一些规律性的东西供我们参考和学习。
2.1环境的转变
首先是政策环境。美国对于交通运输业政策的转变对物流的发展起到了催化剂的作用，很多专业化的物流公司都是从传统的运输、仓储企业发展起来的，这样为物流的社会化建立了一个良好的开端。物流社会化是企业在物流方面降低成本的重要途径;其次是技术环境。企业物流得以从分散走向整合，离不开信息和通讯技术的发展；最后是市场环境。市场对于物流的要求一直有两方面：成本和用户服务。降低成本是永恒不变的企业目标，但是市场对于用户服务的需求却在不断的发生着变化。传统上，人们要求物流必须及时，准确；而在供应链管理中，物流则更强调企业与供应商和用户的协作，物流速度和服务质量成为衡量供应链竞争能力的一项指标。
2.2观念的转变
企业物流管理水平的提高，要有对于物流本质认识的提高，美国企业的物流观念可以总结为4个阶段：①人们认为物流管理的任务是控制产成品的运输和仓储。对物流管理的理解是企业功能的分割，偏重于操作；②物流管理的任务被看作是物品流动活动的整合和控制内部运输。这时的理解中加入了人的因素，将个人主动性融入到了整个的物流过程中。管理者通过协调平衡寻找改进的机会；③人们发现企业物流的优化能为企业带来服务水平的差异性，于是物流被看成是企业竞争优势的又一源泉，进而成为企业战略的组成部分；④供应链管理出现后，整合物流的观念继续发扬，企业物流只是供应链物流的一部分，而不再被隔离出来单独考虑。
3.对我国企业的借鉴意义
3.1抓住时机,大胆举措
当前，在我国，无论是政府还是企业都已经意识到企业物流管理对提高企业经济效益的重要性。各地政府，相关部门、行业都先后开展城市物流规划、企业物流管理试点等工作，物流被认为是新的经济增长点。同时，现代信息技术和物流技术的进步为企业推行现代物流管理准备了充分的技术条件。
目前，国内物流和配送服务已有较快的发展，交通运输企业、仓储运输公司纷纷建立大规模的物资配载(配送)中心，组成专业运输车队，以大型企业为主要用户，展开以配合生产为主要目标的社会物流服务，社会物流能力正在形成。这一切都说明，我国企业推行现代化的物流管理，构建企业物流战略，从环境上讲，条件已基本具备，应该抓住时机，大胆举措。
3.2分阶段，有步骤的建立和完善企业物流战略
我们看到美国的企业推行现代化的物流管理，经历了50年，4个阶段，其中有技术的原因，也有认识上的局限性。我国的生产企业可以缩短这一个摸索的过程，因为我们有那么多可借鉴的经验，技术上也已经成熟，但我们也不可能逾越这个过程。企业要从实际出发，制定企业分阶段、分层次的物流战略。
首先，从美国现代企业物流发展的轨迹来看，我们要实现这一过程至少也要经历3个阶段,即企业内部局部物流整合，企业内物流一体化和外部一体化。其次，针对不同物流战略规划的实施，也应该遵循分阶段的原则，边实施，边分析，边改进。比如，企业在整合分销配送系统时，可以分为调整组织结构、优化储运环节、形成信息通道、建设营销网络、形成信息系统这样5个步骤来具体实施。
3.3降低成本与提高用户服务水平兼顾
无论在过去还是现在，成本和顾客服务水平都是一对难以调和的矛盾，降低成本是企业永恒的话题，而用户服务这一新生理念却后来居上，具有更为重要的意义。
关于降低成本。企业在物流管理的过程中，应该强化总成本观念，着重在产生物流成本的一些关键领域进行必要的核算和权衡。更重要的是，物流活动是直接面对上游供应商和下游消费者的活动，所以物流是一种企业给予的服务。接受服务的用户直接感受到的是物品传递的及时性、可靠性和经济性。所以，物流管理的最终目标是满足用户的需求(把企业的产品以最快的方式、最低的成本交付给用户)，是企业物流战略的全局性目标。
从美国企业的经验来看，值得我们学习的有几条；①制定企业的服务水平标准体系，并根据用户的需求，动态地修正这一体系；②与上下游的企业联合。建立合作伙伴关系；③选择第三方物流合作伙伴，利用专业化物流的规模效益带来的低成本。企业可以根据自己的实际情况，建立用户满意度的管理体系，实施用户满意工程。
3.4实现组织结构转变与战略转变同步
从美国的经验我们可以看到，随着企业物流观念的更新，物流管理战略的形成和发展，企业的组织在结构和职能划分上也经历了不同的发展阶段。同样，我们的企业在进行现代化物流管理的同时，也要进行组织上的改革和创新。
目前，我国大多数的企业是按职能划分的组织形式，库存控制、物料需求、采购、生产计划、需求预测、销售网络等职能被分布在财务、生产、营销、销售等不同部门中，没有出现独立的物流管理功能和职能部门。企业可以根据不同的物流管理阶段的不同目标和自身管理经验的积累，设计合理的组织结构。首先可以尝试现有结构下的功能合并和集合，然后逐步地将物流功能独立出来，比如建立面向商或零售商的物流配送部门，集中负责需求预测、产品配送控制、用户服务调查监督等职能。再进一步就可以实现物流一体化的组织，这种组织结构的关键是有一个高层经理的领导，由他来统一所有物流功能和运作。这其中，要大胆地启用物流管理人才，委以适当的权限，便于物流参与到企业决策中去。
4.笔者自己的一些看法
4.1企业应当重视市场营销战略组合中的物流战略
传统的4PS营销战略体系，包括产品战略、价格战略、渠道战略和促销战略，没有提到物流战略，这说明人们对物流战略在市场营销中的重要作用没有引起足够重视。物流理论本来是在研究市场营销理论的过程中产生的，是为市场营销服务的，可是越到后来，好像二者是越来越分离了，人们一提到市场营销，好像就只有开拓市场的含义，而把物流作为市场营销的一个因素的含义渐渐忘却了。
事实上，物流是市场营销的一个非常重要的因素。用户能否接受企业的产品，成为企业的市场成员，只有一个很实际的衡量标准，就是考虑能否保质保量、及时地得到企业的合格产品和服务，你的产品再好、质量再高、价格再低、促销语言再好听，如果最后你的产品不能及时地送到用户手中，或者即使送过来了，但是送货成本很高，服务质量不好，则一切都是空的，用户还是不会选择你的产品，这就是物流的重要性，就是物流对市场营销效果的最后决定作用。
企业在市场营销中运用物流战略是指通过物流来达到扩大市场、促进销售的所有措施谋略，它包括许多具体内容：例如产品实体分销战略，供应链营销战略，第三方物流战略，商物分离战略，联合配送战略以及准时化战略等。对产品开展物流营销，不仅可以大幅度的降低物流成本，更重要的是可以提高对顾客的服务水平。对于顾客来说，由于送货准时、保质保量，大大提高了顾客的满意程度，从而赢得了市场；对于企业来说，由于大大降低了运行成本，提高了经济效益，还可以达到巩固和扩大市场的目的。
4.2企业应当建立自己信息管理与通讯管理的电子商务物流操作平台
现今，网络化的商业行销，即所谓的电子商务，是非常流行的营销方式。而电子商务最重要的是实现信息流、商流、资金流、物流融合为一体。随着商业化的不断发展，我们可以借助计算机网络等数字化手段来完成交易。而物流在电子商务环境中扮演着重要的角色。
开拓市场的营销战略计划范文第4篇
1990年，美国麻省理工学院计算机教授汉莫博士在《哈佛商业评论》上发表了题为“再造不是自动化，而是重新开始”的论文，首次提出了企业再造的概念。1993年汉莫博士与管理咨询专家JamesChampy合著《再造企业》(ReengineeringtheCorporation》一书，并以“管理革命的宣言”作为副标题，对企业再造理论进行了系统阐述。在二位专家的倡导下，企业再造运动首先兴起于美国，并迅速波及全球，从而引发了一场世界范围内的管理革命浪潮。有人认为，该运动是继全面质量管理运动后的第二次工商管理革命。有人甚至认为，这场管理革命对当今企业的影响可以与两个世纪前亚当·斯密提出的分工理论对当时企业界的影响相提并论。企业再造理论是对分工理论、组织理论的否定，是对酒店经营管理长期实行的部门化、专业化管理的革命。
1.企业再造的含义
企业再造，也可称为企业再造工程或企业重新设计。汉莫等人在《再造企业》一书中作了十分清楚的定义：“企业再造就是对企业业务流程(BusinessProcess)做根本性的重新思考和彻底的重新设计，以求在成本、高质量服务和速度等各项当代绩效考核的关键指标上取得显著的改善”。
根据汉莫的定义，再造企业是从根本上对企业原有的基本信条、业务流程进行重新思考和重新设计，因此企业经营中一直遵循的基本信念，如分工思想、规模经营、标准化生产、金字塔式的组织结构、岗位责任制等，都提出了质疑，认为应该对此进行全面的重新考虑。再造企业不是对组织进行修修补补，而是对企业运营方式的重大革命，它要触及到事情的根源，对企业进行彻底改造，而决非是一般的改善或提高。企业再造着眼于业务流程。业务流程是企业以输入各种原料为起点到企业创造出对顾客有价值的产品或服务为终点的一系列活动。汉莫等人之所以认为应从业务流程着手改造，是因为现行企业业务流程是分工理论的直接产物，不重造业务流程，就不可能实现绩效指标的显著提高。
2.对分工理论的挑战
两个世纪前由亚当·斯密创立的劳动分工理论，一直是企业组织建设的核心理论。一方面，企业制造产品的过程被分为一连串的简单动作，最后由生产线组装完成；另一方面，在组织机构上表现为金字塔式的官僚体制。这种劳动分工、专业化及金字塔式组织体制在提高劳动生产率上发挥了很大作用。然而，当人类进入网络信息时代后，价值观念和消费需求发生新的变化，对企业的发展产生着重大影响。分工理论指导下形成的企业经营与组织模式已不再是产生高效率的法宝，而已成为限制企业发展的枷锁，直接影响到参与国际市场的竞争。员工在生产经营中的“只见树木（局部或自己岗位），不见森林（全局或最终产品与服务质量的效果）”、管理者的“本位主义”、组织内部的“官僚习气”、轻视顾客与缺乏革新精神等，都使企业无法适应现代社会瞬息万变的经营环境，动摇了企业持续发展的根基。因此，企业再造理论大胆地向主宰了人类两个世纪之久的分工理论提出挑战，它否定专业分工论，主张工序合并，实行团队工作的“合工”业务流程工作方式；它否定传统的金字塔式组织，提倡“精兵简政”、组织结构“扁平化”；它实行分权管理，彻底消除官僚体制；它广泛、充分地发挥信息在生产业务流程和组织结构中的作用。
总之，企业再造理论与分工理论不同，其宗旨是通过一场彻底的经营管理革命，建立起高效率的组织模式和运作模式，增强企业的应变能力和竞争力，实现企业绩效的飞跃式提高。
企业再造理论一经提出，便迅速风靡欧美，继而波及亚洲等其它地区，成为世界企业关注的热点。目前约有70～75%的欧美企业正计划进行企业再造，美国500家大企业中有70%不同程度地正实施着“企业再造计划”。一些企业通过企业再造，有效地创造了竞争优势，使企业再度迈向辉煌之路。例如，美国波音公司进入90年代后出现不景气，公司为了摆脱困境，决策者确立了以降低成本为突破口，以改革工作流程为出发点的“企业再造方案”。公司打破传统的分工专业化、顺序化及中央集权的经营管理方式，建立工作整合（进行工序合并，实行综合作业），打破组织界限及讲求平行作业的管理方式，使公司在成本、质量与顾客服务上取得了显著效果。如1996年生产一架737波音客机的生产周期由原来的13个月减少到6个月，经营成本也降低了20～30%，波音公司终于通过“再造”挽救了自己，重新走上了繁荣之路。
国外实施企业再造取得成功的经验有下列几点值得借鉴：(1)对企业的整体改造优于局部改造；(2)企业高层主管和各级主管重视并直接参与改造；(3)计算机技术和信息技术广泛应用，充分发挥信息网络技术的作用；(4)变革的时机适宜，如选择企业面临困难、危机时期；(5)团队精神发挥得好；(6)对员工进行高素质的培训，拓开他们的知识面，提高他们的综合作业技能。
世界酒店业也正酝酿着与旅行社、航空公司的结合，进行综合改造；根本改革市场调研、预定、交通、接待、服务的作业程序；酒店内部的作业程序合并、工序合并，实现对顾客的“一条龙”服务、跟踪服务，让顾客感到十分方便和满意。
二、酒店经营
管理模式的两大转变
因特网对酒店经营环境产生的重大影响，现代管理理论对酒店经营管理的理念、经营思路产生的支配作用，都导致了酒店经营管理模式必须来一个大的根本性的转变。
1.从制度型经营管理模式向人本型经营管理模式的转变
制度型模式主要是“以工作为中心”或“以岗位为中心”，通过各种规范、规章制度、标准等对酒店进行有效的管理。这是一种金字塔式的管理组
织形式，它提高了管理者的权威，有利于制度、法规的制定、执行和任务的完成，有利于管理者制定工作方针、计划、经营目标，在世界酒店业发展过程中功不可没。但它在强调管理者权威性及制度的强制性的同时却忽视了员工作为“人”自身的能动性、创造性和潜能的发挥，缺乏对员工主动性和创造性的引导，忽略了员工间的和谐团结对酒店经营的重大影响，制约了员工个性发挥。
人本型模式是以“人”为中心，通过员工自主管理、民主决策、确立团队精神、协作精神、主人翁意识等观念，充分发挥员工的主动性和潜能，管理者主要起宏观调控和监督作用的一种经营管理模式。这一模式的实施必然要引起酒店组织结构、运作机制、工作程序等的重大变化，组织机构要更加精简，更有效能；对现代信息的传递与利用的要求越来越高。
2.从“以财务为核心”的经营管理模式向“以现代营销为核心”的经营管理模式的转变当今酒店要生存和发展就必须在经营观念、经营方式等等方面来一个革新，必须把过去的“以理财”为重点的管理模式转到“以生财”为重点的经营管理模式上。“客源是酒店的衣食父母”。无客源酒店什么都谈不上，也没有财可以理。酒店要有持续的丰富的客源，必须要以现代营销学的理论与实践去开发客源，真正做到时时处处方便客人，处处时时为客人提供优质服务。必须了解市场、细分市场、选择目标市场，及时调整酒店产品与服务的组合，向公众不断沟通本酒店的服务特色、价格，以及做好即时的跟踪服务和各种信息反馈等等，使来自四面八方的客人都十分满意，起到良性循环的经营效果。要做到这些，最好的帮手就是借助于因特网与酒店企业内部网的有机结合，为四面八方的客人与酒店之间架起一座方便的桥梁。信息网络技术为现代营销提供了真正的可能性和现实性，越来越多的人需要在日常生活和工作中使用因特网。目前，一般人都可以在公司、家庭、学校等轻易连接上因特网，进行通信，获取资料，消遣娱乐等。他们也希望差旅时可以方便地上网至于租用酒店办公的商业客户，上网更加是工作和生意上的需要。所以一家没有因特网服务的酒店会减少吸引力，也显得不高档。网络酒店是当今酒店业发展的必然趋势。所谓网络酒店就是已经连上因特网的酒店。在网络酒店里，无论是酒店本身，还是入住客户，都可以便捷地连上因特网，进行通信，获取信息等。也可以说网络酒店是酒店通过特有的系统联接上国际互联网，通过网上的主页向全球多姿多彩、声情并茂地展示自己的风貌、特色；向全球亿万的用户分销自己客房和各种服务的酒店；并可依此组成酒店连锁业，以强劲灵活的营销手段向广大市场进军；它可以向众多的客户提供面对面的营销方式；它开拓市场的广度和深度都是平常方式下的人力、物力所无法与之比拟的。它代表了最新和最有效的营销方式，它为酒店开发客源市场带来了无限的商机。
一般来说，网络酒店可以为世界各地的顾客或公众提供以下的因特功能：
(1)WWW（网站浏览）；
(2)电子邮件收发；
(3)文件传输FTP；
(4)用因特网免费打长途电话；
(5)因特网视频会议；
(6)流动商务中心；
(7)网络打印（打印网上获取资料）；
(8)因特网培训，等等。
网络酒店还可以为酒店带来新的收入，如：(1)记时上网服务；(2)电子信箱服务；(3)视频会议；(4)出租主机空间，出租PC笔记本电脑服务、(5)网上订房服务；(6)网上订餐、订花、订书等服务；(7)网上广告服务等等。
可以说，酒店经营进入网络营销时代，是大势所趋，人心所向，是科技进步的必然。
三、“以网络营销为核心”的酒店经营模式
具体在四个方面可以得到突破：
1.在实现新思维方面可以得到突破
当今酒店经营管理的新思维集中概括为社会营销观念；一切为了顾客，最大限度地满足顾客需求为已任的酒店意识；全心全意任劳怨为顾客服务的精神。由于有了大容量、高速化、互动式信息互联网，为酒店按照新思维经营管理提供了可靠的物质技术基础和条件。因特网的大容量、高速化、互动式，改变了我们过去受空间、时间限制的服务方式和较低的服务效率。过去许多服务需要有中间商诸如旅行社、航空公司的介入，才得以有效地完成，中间商成为信息的组织和传递者，并控制着酒店部分营销活动。如今使用信息互联网，一方面使顾客有了充分的信息来源，让客人选择酒店商品的范围和权利大大提高，真正做到“任君选择”；另一方面，酒店亦获得了更强大的信息处理和传输能力，使之对市场的调研和市场细分可更加深入与可靠，并可不受空间、时间限制及时满足消费的个性化、特殊化的需求，实现“一对一”的特定营销，从而摆脱“非得批量才予办理”的惯常做法，从而逐步摆脱中间商的控制，更加符合顾客的需求进行酒店商品的销售，达到更加有效的进行市场营销活动。信息网络技术的发展，使酒店与顾客之间的沟通强化，变得更自由更方便，生产与消费者之间的距离缩短，直销变得更为重要。网络营销可以改变过去被动反应性的营销方式，而成为主动性灵活性的营销方式。
因特网络将使酒店的组织结构职能化分工向一体化、综合化方向发展，并形成以顾客为中心、顾客为导向的新的组织结构体系（扁平化的组织结构）。酒店营销战略的时效性、灵活性随之增强，战略计划的调整将更为频繁。市场营销组合也由4PS（产品、价格、销售渠道和促销）策略转化为4CS组合（满足顾客欲望、满足欲望的成本、满足购买便利和满足沟通）。这是消费者参与信息控制之后的客观要求。
2.在信息海洋中，迅速、准确的解决供需双方“各取所需”的信息问题可以得到突破酒店网络营销一个关键的问题是要解决快捷、准确的信息沟通，提供信息服务，为此对网上供需两方的信息进行科学分类十分重要。要有一目了然的方便查询和可利用的《信息目录总汇》、《信息目录检索》等等。商品经济最本质的表现形式就是“供”和“求”两个字。经济发展必然造成“供”的大量增加，而新的“求”一方面刺激着新的“供”，另一方面又淘汰着老的、旧的“供”。这两个字无休止不停的运动。谁真正能在若干具体的“供”与“求”之间架起桥梁，谁就是成功者。酒店营销工作的成功，关键也在这里。我们可以通过上网的供方与需方的主页，实现全天候的供需双方信息的沟通。
3.充分利用因特网的优势，在酒店营销、公关广告宣传手段上取得突破
事实上目前国内已有多家酒店利用因特网进行了一系列的公关、广告宣传活动，并迅速获得了信息反馈和显著的经济效果。例如，杭州望湖宾馆通过我国因特网商业信息站“中国黄页”上网后，一周内就收到国外发来的电子邮件要求预订房间，此后预订房间的电子邮件、传真连接不断。酒店进行网络广告有着传统广告不可比拟的优势，这些优势是：(1)成本低、制作一个网络主页成本仅需几千元人民币；(2)不受时间和空间的限制，并容易调整广告的信息内容；(3)酒店与顾客可双向交流。4.建立面向顾客的服务体系，实现直销的突破
建立面向顾客的直销服务体系，包括：
(1)向顾客传递有关服务项目、服务特色、价格以及可为顾客带来独特利益的信息；
(2)利用电子邮件帮助顾客解决问题，减少顾客购买和查询信息的货币成本和精力、体力等非货币成本，从而提高顾客感觉中的价值。
(3)向顾客提供网上模拟服务，使顾客亲临其境感受服务，以降低其购买风险。<
BR>(4)根据有关顾客偏好等信息，事先准备好顾客所要求的“定制化服务”，以提高顾客的满意程度。
(5)减少旅行社、航空公司等中间环节下的直接营销渠道服务。
(6)为降低成本建立酒店与设备生产厂或原材料供应厂间的直接联系服务。
(7)为丰富顾客文化娱乐生活在客房内建立多媒体可放精密唱盘和游戏光盘的服务。
……
总之，今天的酒店已处于网络信息环境之中，谁能及早认识并采取网络营销手段，谁就会在酒店经营中获得更大的市场空间，并具有更多更强的竞争优势。
世界最大的假日酒店集团建立了全球网络(WWW)的站点。无数的因特网入网者通过电脑上假日集团的主页，可获取其它各个酒店的信息，包括服务和房间种类等等。该公司的董事长和执行主席BrianLangton先生说：“客人可通过他们的私人电脑直接预定客房”。德国的假日酒店在客房内也设置了因特网站点，包括文字处理、平铺式窗口和传真设施。客房内还有多媒体可放精密唱盘和游戏光盘。另还推出新项目"Vidoondemand"顾客可以选择特定的时间看他们想看的电影，而不必按固定的电视节目表的顺序。
我国开发的千里马{图}酒店电脑管理系统(Intranet)为酒店与因特网(Internet)结合提供了一个很好的范例。它把每间客房的PC工作站用网线连上因特网，然后通过专线把酒店企业内部网和因特网相连。或者是用专线把酒店企业内部网和国际互联网相连，这种方式成本较低，对酒店住客也十分方便。
【参考文献】
[1]MichaelHammer,ReengineeringWork:Don''''tAutomate,Obl:trate,HarvardBusinessReview,Jul-Aub.1990104-112.
开拓市场的营销战略计划范文第5篇
【关键词】因特网/分工理论/企业再造理论/网络酒店
【正文】
一、酒店面临新的经营理论的挑战
1990年，美国麻省理工学院计算机教授汉莫博士在《哈佛商业评论》上发表了题为“再造不是自动化，而是重新开始”的论文，首次提出了企业再造的概念。1993年汉莫博士与管理咨询专家JamesChampy合著《再造企业》(ReengineeringtheCorporation》一书，并以“管理革命的宣言”作为副标题，对企业再造理论进行了系统阐述。在二位专家的倡导下，企业再造运动首先兴起于美国，并迅速波及全球，从而引发了一场世界范围内的管理革命浪潮。有人认为，该运动是继全面质量管理运动后的第二次工商管理革命。有人甚至认为，这场管理革命对当今企业的影响可以与两个世纪前亚当·斯密提出的分工理论对当时企业界的影响相提并论。企业再造理论是对分工理论、组织理论的否定，是对酒店经营管理长期实行的部门化、专业化管理的革命。
1.企业再造的含义
企业再造，也可称为企业再造工程或企业重新设计。汉莫等人在《再造企业》一书中作了十分清楚的定义：“企业再造就是对企业业务流程(BusinessProcess)做根本性的重新思考和彻底的重新设计，以求在成本、高质量服务和速度等各项当代绩效考核的关键指标上取得显著的改善”。
根据汉莫的定义，再造企业是从根本上对企业原有的基本信条、业务流程进行重新思考和重新设计，因此企业经营中一直遵循的基本信念，如分工思想、规模经营、标准化生产、金字塔式的组织结构、岗位责任制等，都提出了质疑，认为应该对此进行全面的重新考虑。再造企业不是对组织进行修修补补，而是对企业运营方式的重大革命，它要触及到事情的根源，对企业进行彻底改造，而决非是一般的改善或提高。企业再造着眼于业务流程。业务流程是企业以输入各种原料为起点到企业创造出对顾客有价值的产品或服务为终点的一系列活动。汉莫等人之所以认为应从业务流程着手改造，是因为现行企业业务流程是分工理论的直接产物，不重造业务流程，就不可能实现绩效指标的显著提高。
2.对分工理论的挑战
两个世纪前由亚当·斯密创立的劳动分工理论，一直是企业组织建设的核心理论。一方面，企业制造产品的过程被分为一连串的简单动作，最后由生产线组装完成；另一方面，在组织机构上表现为金字塔式的官僚体制。这种劳动分工、专业化及金字塔式组织体制在提高劳动生产率上发挥了很大作用。然而，当人类进入网络信息时代后，价值观念和消费需求发生新的变化，对企业的发展产生着重大影响。分工理论指导下形成的企业经营与组织模式已不再是产生高效率的法宝，而已成为限制企业发展的枷锁，直接影响到参与国际市场的竞争。员工在生产经营中的“只见树木（局部或自己岗位），不见森林（全局或最终产品与服务质量的效果）”、管理者的“本位主义”、组织内部的“官僚习气”、轻视顾客与缺乏革新精神等，都使企业无法适应现代社会瞬息万变的经营环境，动摇了企业持续发展的根基。因此，企业再造理论大胆地向主宰了人类两个世纪之久的分工理论提出挑战，它否定专业分工论，主张工序合并，实行团队工作的“合工”业务流程工作方式；它否定传统的金字塔式组织，提倡“精兵简政”、组织结构“扁平化”；它实行分权管理，彻底消除官僚体制；它广泛、充分地发挥信息在生产业务流程和组织结构中的作用。
总之，企业再造理论与分工理论不同，其宗旨是通过一场彻底的经营管理革命，建立起高效率的组织模式和运作模式，增强企业的应变能力和竞争力，实现企业绩效的飞跃式提高。
企业再造理论一经提出，便迅速风靡欧美，继而波及亚洲等其它地区，成为世界企业关注的热点。目前约有70～75%的欧美企业正计划进行企业再造，美国500家大企业中有70%不同程度地正实施着“企业再造计划”。一些企业通过企业再造，有效地创造了竞争优势，使企业再度迈向辉煌之路。例如，美国波音公司进入90年代后出现不景气，公司为了摆脱困境，决策者确立了以降低成本为突破口，以改革工作流程为出发点的“企业再造方案”。公司打破传统的分工专业化、顺序化及中央集权的经营管理方式，建立工作整合（进行工序合并，实行综合作业），打破组织界限及讲求平行作业的管理方式，使公司在成本、质量与顾客服务上取得了显著效果。如1996年生产一架737波音客机的生产周期由原来的13个月减少到6个月，经营成本也降低了20～30%，波音公司终于通过“再造”挽救了自己，重新走上了繁荣之路。
国外实施企业再造取得成功的经验有下列几点值得借鉴：(1)对企业的整体改造优于局部改造；(2)企业高层主管和各级主管重视并直接参与改造；(3)计算机技术和信息技术广泛应用，充分发挥信息网络技术的作用；(4)变革的时机适宜，如选择企业面临困难、危机时期；(5)团队精神发挥得好；(6)对员工进行高素质的培训，拓开他们的知识面，提高他们的综合作业技能。
世界酒店业也正酝酿着与旅行社、航空公司的结合，进行综合改造；根本改革市场调研、预定、交通、接待、服务的作业程序；酒店内部的作业程序合并、工序合并，实现对顾客的“一条龙”服务、跟踪服务，让顾客感到十分方便和满意。
二、酒店经营管理模式的两大转变
因特网对酒店经营环境产生的重大影响，现代管理理论对酒店经营管理的理念、经营思路产生的支配作用，都导致了酒店经营管理模式必须来一个大的根本性的转变。
1.从制度型经营管理模式向人本型经营管理模式的转变
制度型模式主要是“以工作为中心”或“以岗位为中心”，通过各种规范、规章制度、标准等对酒店进行有效的管理。这是一种金字塔式的管理组织形式，它提高了管理者的权威，有利于制度、法规的制定、执行和任务的完成，有利于管理者制定工作方针、计划、经营目标，在世界酒店业发展过程中功不可没。但它在强调管理者权威性及制度的强制性的同时却忽视了员工作为“人”自身的能动性、创造性和潜能的发挥，缺乏对员工主动性和创造性的引导，忽略了员工间的和谐团结对酒店经营的重大影响，制约了员工个性发挥。
人本型模式是以“人”为中心，通过员工自主管理、民主决策、确立团队精神、协作精神、主人翁意识等观念，充分发挥员工的主动性和潜能，管理者主要起宏观调控和监督作用的一种经营管理模式。这一模式的实施必然要引起酒店组织结构、运作机制、工作程序等的重大变化，组织机构要更加精简，更有效能；对现代信息的传递与利用的要求越来越高。
2.从“以财务为核心”的经营管理模式向“以现代营销为核心”的经营管理模式的转变
当今酒店要生存和发展就必须在经营观念、经营方式等等方面来一个革新，必须把过去的“以理财”为重点的管理模式转到“以生财”为重点的经营管理模式上。“客源是酒店的衣食父母”。无客源酒店什么都谈不上，也没有财可以理。酒店要有持续的丰富的客源，必须要以现代营销学的理论与实践去开发客源，真正做到时时处处方便客人，处处时时为客人提供优质服务。必须了解市场、细分市场、选择目标市场，及时调整酒店产品与服务的组合，向公众不断沟通本酒店的服务特色、价格，以及做好即时的跟踪服务和各种信息反馈等等，使来自四面八方的客人都十分满意，起到良性循环的经营效果。要做到这些，最好的帮手就是借助于因特网与酒店企业内部网的有机结合，为四面八方的客人与酒店之间架起一座方便的桥梁。信息网络技术为现代营销提供了真正的可能性和现实性，越来越多的人需要在日常生活和工作中使用因特网。目前，一般人都可以在公司、家庭、学校等轻易连接上因特网，进行通信，获取资料，消遣娱乐等。他们也希望差旅时可以方便地上网。至于租用酒店办公的商业客户，上网更加是工作和生意上的需要。所以一家没有因特网服务的酒店会减少吸引力，也显得不高档。网络酒店是当今酒店业发展的必然趋势。所谓网络酒店就是已经连上因特网的酒店。在网络酒店里，无论是酒店本身，还是入住客户，都可以便捷地连上因特网，进行通信，获取信息等。也可以说网络酒店是酒店通过特有的系统联接上国际互联网，通过网上的主页向全球多姿多彩、声情并茂地展示自己的风貌、特色；向全球亿万的用户分销自己客房和各种服务的酒店；并可依此组成酒店连锁业，以强劲灵活的营销手段向广大市场进军；它可以向众多的客户提供面对面的营销方式；它开拓市场的广度和深度都是平常方式下的人力、物力所无法与之比拟的。它代表了最新和最有效的营销方式，它为酒店开发客源市场带来了无限的商机。
一般来说，网络酒店可以为世界各地的顾客或公众提供以下的因特功能：
(1)WWW（网站浏览）；
(2)电子邮件收发；
(3)文件传输FTP；
(4)用因特网免费打长途电话；
(5)因特网视频会议；
(6)流动商务中心；
(7)网络打印（打印网上获取资料）；
(8)因特网培训，等等。
网络酒店还可以为酒店带来新的收入，如：(1)记时上网服务；(2)电子信箱服务；(3)视频会议；(4)出租主机空间，出租PC笔记本电脑服务、(5)网上订房服务；(6)网上订餐、订花、订书等服务；(7)网上广告服务等等。
可以说，酒店经营进入网络营销时代，是大势所趋，人心所向，是科技进步的必然。
三、“以网络营销为核心”的酒店经营模式
具体在四个方面可以得到突破：
1.在实现新思维方面可以得到突破
当今酒店经营管理的新思维集中概括为社会营销观念；一切为了顾客，最大限度地满足顾客需求为已任的酒店意识；全心全意任劳怨为顾客服务的精神。由于有了大容量、高速化、互动式信息互联网，为酒店按照新思维经营管理提供了可靠的物质技术基础和条件。因特网的大容量、高速化、互动式，改变了我们过去受空间、时间限制的服务方式和较低的服务效率。过去许多服务需要有中间商诸如旅行社、航空公司的介入，才得以有效地完成，中间商成为信息的组织和传递者，并控制着酒店部分营销活动。如今使用信息互联网，一方面使顾客有了充分的信息来源，让客人选择酒店商品的范围和权利大大提高，真正做到“任君选择”；另一方面，酒店亦获得了更强大的信息处理和传输能力，使之对市场的调研和市场细分可更加深入与可靠，并可不受空间、时间限制及时满足消费的个性化、特殊化的需求，实现“一对一”的特定营销，从而摆脱“非得批量才予办理”的惯常做法，从而逐步摆脱中间商的控制，更加符合顾客的需求进行酒店商品的销售，达到更加有效的进行市场营销活动。信息网络技术的发展，使酒店与顾客之间的沟通强化，变得更自由更方便，生产与消费者之间的距离缩短，直销变得更为重要。网络营销可以改变过去被动反应性的营销方式，而成为主动性灵活性的营销方式。
因特网络将使酒店的组织结构职能化分工向一体化、综合化方向发展，并形成以顾客为中心、顾客为导向的新的组织结构体系（扁平化的组织结构）。酒店营销战略的时效性、灵活性随之增强，战略计划的调整将更为频繁。市场营销组合也由4PS（产品、价格、销售渠道和促销）策略转化为4CS组合（满足顾客欲望、满足欲望的成本、满足购买便利和满足沟通）。这是消费者参与信息控制之后的客观要求。
2.在信息海洋中，迅速、准确的解决供需双方“各取所需”的信息问题可以得到突破
酒店网络营销一个关键的问题是要解决快捷、准确的信息沟通，提供信息服务，为此对网上供需两方的信息进行科学分类十分重要。要有一目了然的方便查询和可利用的《信息目录总汇》、《信息目录检索》等等。商品经济最本质的表现形式就是“供”和“求”两个字。经济发展必然造成“供”的大量增加，而新的“求”一方面刺激着新的“供”，另一方面又淘汰着老的、旧的“供”。这两个字无休止不停的运动。谁真正能在若干具体的“供”与“求”之间架起桥梁，谁就是成功者。酒店营销工作的成功，关键也在这里。我们可以通过上网的供方与需方的主页，实现全天候的供需双方信息的沟通。
3.充分利用因特网的优势，在酒店营销、公关广告宣传手段上取得突破
事实上目前国内已有多家酒店利用因特网进行了一系列的公关、广告宣传活动，并迅速获得了信息反馈和显著的经济效果。例如，杭州望湖宾馆通过我国因特网商业信息站“中国黄页”上网后，一周内就收到国外发来的电子邮件要求预订房间，此后预订房间的电子邮件、传真连接不断。酒店进行网络广告有着传统广告不可比拟的优势，这些优势是：(1)成本低、制作一个网络主页成本仅需几千元人民币；(2)不受时间和空间的限制，并容易调整广告的信息内容；(3)酒店与顾客可双向交流。
4.建立面向顾客的服务体系，实现直销的突破
建立面向顾客的直销服务体系，包括：
(1)向顾客传递有关服务项目、服务特色、价格以及可为顾客带来独特利益的信息；
(2)利用电子邮件帮助顾客解决问题，减少顾客购买和查询信息的货币成本和精力、体力等非货币成本，从而提高顾客感觉中的价值。
(3)向顾客提供网上模拟服务，使顾客亲临其境感受服务，以降低其购买风险。
(4)根据有关顾客偏好等信息，事先准备好顾客所要求的“定制化服务”，以提高顾客的满意程度。
(5)减少旅行社、航空公司等中间环节下的直接营销渠道服务。
(6)为降低成本建立酒店与设备生产厂或原材料供应厂间的直接联系服务。
(7)为丰富顾客文化娱乐生活在客房内建立多媒体可放精密唱盘和游戏光盘的服务。
……
总之，今天的酒店已处于网络信息环境之中，谁能及早认识并采取网络营销手段，谁就会在酒店经营中获得更大的市场空间，并具有更多更强的竞争优势。
世界最大的假日酒店集团建立了全球网络(WWW)的站点。无数的因特网入网者通过电脑上假日集团的主页，可获取其它各个酒店的信息，包括服务和房间种类等等。该公司的董事长和执行主席BrianLangton先生说：“客人可通过他们的私人电脑直接预定客房”。德国的假日酒店在客房内也设置了因特网站点，包括文字处理、平铺式窗口和传真设施。客房内还有多媒体可放精密唱盘和游戏光盘。另还推出新项目"Vidoondemand"顾客可以选择特定的时间看他们想看的电影，而不必按固定的电视节目表的顺序。
我国开发的酒店电脑管理系统(Intranet)为酒店与因特网(Internet)结合提供了一个很好的范例。它把每间客房的PC工作站用网线连上因特网，然后通过专线把酒店企业内部网和因特网相连。或者是用专线把酒店企业内部网和国际互联网相连，这种方式成本较低，对酒店住客也十分方便。
【参考文献】
[1]MichaelHammer,ReengineeringWork:Don''''tAutomate,Obl:trate,HarvardBusinessReview,Jul-Aub.1990104-112.
