市场开发激励办法

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市场开发激励办法范文第1篇

一、目标销售责任人：

（以下简称乙方）

责任公司：（以下简称甲方）

二、目标销售任务

经公司研究决定，现授权销售责任人全面负责公司生产的产品在销售，品牌的宣传、推广等活动的权利。同时，完成以下年度目标销售任务：

1、年度销售（以万元；

2、年度销售（以为主）目标任务：万元；

3、年度销售（以为主）挑战任务：万元。 （每月分解详见附表：销售计划书）

三、完成目标销售任务期限：

20xx年12月26日——20xx年12月25日

四、销售责任人的义务

1、责任人应在签订年度销售目标责任书后十日内向甲方提供具体的、可操作的、可衡量的、可实现的、有时间性的目标实施详细计划书（电子版），在获得公司认可后以此作为对销售目标责任人进行绩效考评、市场开发活动监督和控制的依据；

2、销售目标责任人必须定期或不定期地按甲方要求报送以下市场开发活动有关的

各项文字资料：

（1）提交周、月度、季度、年度各项工作计划、销售数据、市场调查的分析和总结报告，分析市场状况，提供市场分析报告，为公司决策提高准确的市场依据；

（2）每月的工作计划中包括销售政策的实施情况、客户跟踪和维护的报告；

（3）公司要求提供的其它相关文字资料，如客户信息，合同，工程资料等；

（4）考核当月未完成计划销售目标任务的，责任人须向直接上级说明未完成计划任务的原因，并提出改进措施。

（5）每月对各类与之相关促销活动、员工考核、奖励评比按时上报数据，对于举办活动的前期准备计划、流程，结束后需提交的客户信息、活动分析及活动相关资料等；

3、根据公司绩效考核要求，参与公司绩效考核；（细则按各级考核表规定执行）；

4、加强办事处内部管理，不断提高内部管理水平；

5、接受公司对市场开发活动的检查、监督，并对公司市场开发管理、活动提出整改、完善意见进而有效贯彻和落实。

6、根据公司回款的相关规定，完成年度回款计划的95%以上，享有公司给与的销售提成及年度奖励的权利；

五、目标责任人的权利

1、要求公司在责任人实施市场开发活动过程中须提供必要的资金、设备、后勤等人、财、物的支持和保障，根据责任人所提报的时间进行商洽后1-3日内给与回复；

六、考核办法：

1、完成基本任务年终奖励办法：

2、完成目标任务年终奖励办法：

3、没有完成基本任务年终处罚办法：

八、附则

本责任书一式三份，总经理一份、大区经理一份、年度销售目标责任人一份。 本责任书自签订之日起，公司和销售目标责任应共同努力、携手并进、互励共勉，以期顺利完成目标责任。

市场开发激励办法范文第2篇

关键词：企业；竞争力分析；战略选择；发展目标

1企业现状

西安某公司是以勘察设计为主营业务的高新技术企业。公司主要从事石油天然气、化工石化、建筑、市政、环境保护等工程的总承包、咨询、勘察、设计；多年来，公司坚持以勘察设计为主，带动高新技术及产品、工程监理和工程咨询等业务的发展思路，取得了辉煌的业绩。

1.1机构设置及人员情况

公司下设总经理办公室、财务部、人力资源部、市场部等7个管理部门以及专业设计部、科技产品开发部等9个基层单位。现有员工360人，其中技术人员占到80％。

1.2技术情况

在勘察设计中，公司积极推广应用新工艺、新技术、新材料、新设备。目前，油气田地面建设工程技术有了新的发展，油气集输工艺进一步完善，新产品研发取得显著成效，对促进长庆油气田地面建设的进一步发展，起到了积极的作用。

1.3市场开况

公司90年代中期开始进入社会市场以来，已取得了较好的成绩，市场范围由陕、甘、宁延伸到了青海、河北、山西、内蒙等地，外部市场收入占企业收入的20％，项目也从单一的油气田地面工程勘察设计扩展到了民用建筑、城市燃气工程、工程监理等。

2企业应采取的发展战略

企业战略已经成为决定企业竞争成败的关键与核心问题之一，是企业在市场经济、竞争激烈的环境中，在总结历史经验、调查现状、预测未来的基础上，为谋求生存和发展而做出的长远性、全局性的谋划或方案。

结合公司的实际情况，我认为未来五年公司的战略选择应该是实施“四大战略”，即：市场开发战略、科技创新战略、多元经营战略和管理提升战略。

2.1市场开发战略

市场开发是把本企业现有产品打入其他相关市场如区域性市场、国内市场和国际市场等，从而扩大现有产品的销售。该公司可充分利用长庆资源巩固关联交易市场；利用社会资源渗透国内社会市场；利用国际资源开拓国际服务市场。

2.2科技创新战略

这种战略比传统的产品发展战略向前迈进了一步，通过新技术的应用，企业产品性能显著提高，大大提升了企业竞争力。对此，该公司可加强核心产业和新兴产业关键技术的研究开发；建立开放联合、鼓励竞争的科技创新体系；增强核心竞争能力和发展后劲。

2.3多元经营战略

是指企业同时生产和提供两种以上基本经济用途不同的产品或劳务的经营战略。目前，多元化经营战略已成为大中型企业适应新形势、开拓新市场的必然选择。该公司可通过强化工程技术服务核心产业{跟进带动生产服务等相关产业；培育形成新的经济增长点。

2.4管理提升战略

随着市场经济的发展，企业已成为市场经济的主体，作为企业管理层，必须转变原来落后的管理模式，用战略管理的理念、思想和方法来管理企业。

今后五年公司应在工程勘察设计、社会服务、多元经营、资本运营及激励机制的总体推进思路下，进行改革和发展，加快主辅分离的结构调整；突出专有特色技术，把主营业务做专、做精、做强。

3制定企业发展目标

通过对公司内外部环境的分析，明确了面临的机会与威胁、优势与劣势之后，公司便应该制定一定的战略目标，而战略目标是多元化的，既包括经济性目标，也包括非经济性目标。

3.1体制目标

公司应从市场化运作出发，深入研究公司经营管理、人才与市场开发等方面存在的问题，建立健全符合《公司法》要求的法人治理结构、市场化的经营机制和人事劳动用工机制，完善激励约束手段，实施评聘分开，推进用工、工资制度改革，建立与市场经济相适应的员工薪酬制度和考核体系，使企业得到更好地生存和发展。

3.2经营目标(未来五年)

公司建制以来，每年经营收入的增长幅度约为10％；据此，公司在未来五年经营收入的增长幅度可稳步提升，力争在第五年达到20％。在此基础上，职工人均收入也应稳步增长。市场开发目标。关联交易市场：在过去几年中，关联交易所占的市场分额均维持在70％左右，今后力争达到85％以上。社会市场：从过去几年的经营收入情况来看，社会市场仅占8％左右，今后要争取达到20％以上，而在国际市场方面，争取实现零的突破。

3.3技术创新目标

技术创新是推动现代企业发展的基本力量，是现代企业竞争力的重要源泉。

一是建立科技创新的鼓励政策，形成研究开发的激励机制。采取有力措施，加大科技创新人才的培养力度。实行科技成果与该科技成果所创造的经济效益挂钩的政策，对杰出科技人才给予重奖。

二是在设计手段、设计方法上创新。加强计算机信息技术的应用，建立以网络为支撑、专业CAD技术应用为基础，工程信息管理为核心，工程项目管理为主线，设计管理一体化的计算机应用系统，提高CAD深层应用水平。3.4人才资源发展目标

人才是企业竞争力的源泉，成为企业兴衰成败的决定性因素，所以企业要想在激烈的竞争中取得优势，必须充分利用和开发本企业的人力资源，并进一步加强以人为本的管理思想，创造有利于优秀人才充分发挥聪明才智和脱颖而出的企业环境。

(1)优化人力资源结构，形成合理的人才结构。精干经营管理人才队伍，压缩一般管理人员队伍；优化专业技术人才队伍，加大紧缺专业、高层次的专业技术人才培养和引进力度。

(2)努力把人力转化为人才，促进每个劳动者都能成才。建立和完善选人用人、人才引进、人才培养、激励和人才流动等五个人才开发机制逐步形成与市场经济相适应的人才管理摸式，创造充满生机与活力、有利于优秀人才脱颖而出的良好环境。

3.5计算机应用工程信息化发展目标

企业信息化是国家信息化的重要组成部分，是提高企业管理水平，增强企业竞争力的战略措施。该公司应以市场为导向，紧密注视工程设计领域的技术进步。

(1)设计软件专业化、设计计算电算化。根据已有软件的应用水平，引进消化一批专业化软件；引进具有能够提升设计技术含量的专业计算软件。如三维设计软件、管道应力分析软件等。

(2)综合管理办公自动化。用计算机网络通讯技术、协同各类办公室管理人员日常的办公工作，以企业级电子邮件形式实现管理人之间的高效通讯。

4应采取的保障措施

4.1加强高层次经营管理人才队伍建设

通过工商管理培训、攻读硕士学位、实践锻炼和岗位交流等形式，培养一批熟悉企业情况，适应市场经济要求，思维敏捷，勇于开拓进取，善于科学管理的生产经营管理和市场开发人才。

4.2加强专业技术人才队伍建设

一是建立一支具有较高专业技术水平的专家、学术技术带头人队伍和注册工程师队伍。

二是建立专业技术人才队伍岗位管理制度。实行“按需设岗、按岗聘用、竞争择优、薪随岗变”的专业技术职务聘任制度。

4.3优化调整人才队伍结构

要促进人才合理流动，实现人才合理分布。以人事制度改革为契机，科学设置岗位，不断优化组织结构。合理调整人才队伍的专业布局。

4.4建立健康向上的企业文化体系

在观念层次上，以提升自信心和凝聚力为核心，用企业理念和企业精神统一思想，培育企业核心价值观。

在行为层次上，以提升感召力和约束力为核心，形成奋发向上的企业氛围；加大对企业英雄模范群体的培育，让典型人物凝聚职工队伍，规范员工的行为，成为企业开拓市场的“金字招牌”。

在形象层次上，以提升感染力和形象力为核心，建立企业标识，形成企业独具特色的形象视觉识别系统，统一实施。

4.5充分发挥信息在决策中的作用

企业信息资源的管理和信息化的建设，对于新经济时期企业的生存和发展具有深远的影响和巨大的作用。所以，公司相关部门应优先保证人员配合和资金支持。设软件专业化组、硬件配置组、办公自动化组、网络维护组。负责项目成立、实施、进度控制。

5存在问题与建议

5.1计划经济体制的弊端依然存在

该公司是典型的国有控股企业，生产经营职能突出，但缺乏资产经营，基本没有资本经营职能；重组改制后，整个石油产业运行机制加速转型了，但公司体制还未能以变应变，计划经济体制弊端必然抑制公司的竞争能力和成长性，使企业的发展实力无法有效转变为竞争优势。

5.2培育和发展具有国际竞争力的大企业集团

建立国有资产经营责任制度，使公司成为结构调整和技术创新的主体；可以进行国家技术创新试点；改革工资总额管理办法和支持分离分流。另外，公司可以走出去开发国际市场和跨国经营、充分利用国际国内两种人才资源开拓国际国内两个市场。

5.3完善企业内部人事、劳动、分配制度

第一，不再套用国家机关的行政级别，管理人员不再享有国家机关干部的行政级别待遇，变身份管理为岗位管理。建立规范的法人治理结构，实行管理人员竞聘上岗。

市场开发激励办法范文第3篇

关键词：市场开发劣势思路效益

锻铸公司是以铸件、锻件、模具产品的开发、设计和制造为主的高科技企业，是哈尔滨国家铝镁合金科技园的龙头企业。

目前，锻铸公司具有一条产能较高的铝镁铸造生产线，拥有大批从事铝镁合金铸造的技术、技能及管理人才。近年来，公司依托专业优势，大力开拓铝镁铸造市场，形成产品覆盖多个领域的良好发展态势。

1目前形势

1.1在全球经济一体化情况下，金融危机的影响使国外企业需求低迷，这将促使其继续大力寻求在中国的发展与合作机会，生产要素和产业的转移速度加快，发达国家制造业向发展中国家转移的速度加快，这为国内制造业的发展提供良好机遇。

1.2公司具备砂型铸造、熔模铸造、金属型铸造及差（低）压铸造等生产能力。

1.3由于我们在铸造领域几十年的技术积累，已经具备了一定的技术实力，并且拥有了一些高技术、高技能人才。

1.4国家的产业政策支持，我们成为哈尔滨铝镁合金科技园的龙头企业，集团公司在政策方面的支持，这都为我们争取投资、政策倾斜等方面创造了有利条件。

2劣势有以下几个方面

2.1人才匮乏，虽然我们目前拥有一部分高技术、高技能人才，但与需求相比，差距太大。我们的技术队伍大部分是近两三年毕业的大学生，我们的技能队伍大部分也是近两三年毕业的大专生，尽管他们热情很高，但技术积累不足，还不足以支撑我们的产业。

2.2管理基础薄弱，我们目前的管理还难以适应基地的建设和发展，我们的产品质量还有很多问题，除了一部分是由于技术问题没有突破以外，还有相当一部分是由于管理不到位所造成的，质量管理的不扎实、技术管理的不认真以及生产管理的不细致，这些都对我们的产品质量产生了很大的制约；还有，我们其它方面的管理也还停留在较落后的水平上，距离建立现代企业制度差距明显。

2.3思想观念的落后，思想观念和意识的差距是显著的，同时也是最难以改变的。我们几十年来的计划经济的思维，已经严重地桎梏了人的思想，而且它对人们的影响是方方面面的，以我们的市场开发而言，又有多少人认识到了它的意义，又有多少人认真去维护好这个市场呢？这就是思想和意识的现状。

3外部市场开发思路

3.1按照专业化发展的思路，发挥铝镁合金铸造优势，建成国内铝镁合金铸造基地，扩展服务领域，实现为全行业服务的目标。

专业化整合是企业做大做强的必由之路，专业化整合有利于资源利用，可以实现资源共享，优势互补，进一步提升专业优势和市场开发能力，更好地为国内外产业服务；同时也能够减少重复建设和行业内竞争，还可促进专业技术做优做强，带动整个产业快速发展。为了优化核心竞争力，集团公司整合铝镁铸造产业资源组建了锻铸公司，并在“硬件、软件”上给予高水平配制。锻铸公司成立后，铝镁合金铸造的优势进一步显现，公司有专门部门、专门人员从事铝镁合金铸造市场开发——服务于行业内兄弟单位，产品前期论证效率明显提高，产品交付进度也明显加快。

3.2分配机制的创新。锻铸公司的工资构成有两部分：企业内部配套占80%份额、外部市场占20%，改变了原有工资完全取决于内部配套一个指标的状况。分配机制的创新，极大地调动了广大干部职工闯市场的积极性，大力拓展外部市场，全员市场意识明显加强，公司的铝镁铸件产业也由单纯的内部配套服务，转向为全行业服务。

3.3实行项目负责制。公司为了更好地完成产品任务，推行了项目管理制度，成立了由副总师、部长作为项目经理，生产、经营、技术、车间等单位人员构成的项目团队。每项开发、科研项目都由专门的项目团队负责。由项目经理组织项目启动、规划、实施，并从设计、工艺、生产、质量、进度等整个流程进行跟踪，直到产品高质量交付，达到客户满意。

项目负责制领导小组为更好地对生产的铝镁铸件各个流程的进行有效控制，对承揽的产品从市场调研开发到交付发货制定了控制流程图。

经实践验证推行项目管理的好处：

①整个项目工作流程较清晰、项目的执行情况较好，项目成员会全力投入到项目中，操作中更注重结果的把握。②项目团队能很好地对不同的工作任务进行有效沟能与协调，有利于项目的顺利完成。并且能够缩短产品开发周期，减少总计划费用，提高利润率。③项目成员有较高的工作热情和较明确的任务方向，同时，协同工作环境和规范的管理体系促进了项目成员的业务水平提升。

采取项目负责制，能加快产品研制生产进度，缩短项目周期，一般能缩短10%以上。降低生产成本，大约降低10%-20%以上。

3.4加强人员培训。加快人才培养，特别是高技术和高技能人才的培养，要创新培训方式，建立人才培养的激励机制，从要我学逐步转变成我要学，争取在较短的时间内培养出一批高级人才群体。新形势下人才将是企业竞争的核心，越来越多的企业认识到，自身发展中的“瓶颈”就在于人才的获取、维系与潜力的挖掘。而培训是企业培养和挖掘自身智能资源的手段。公司秉承“全员、全方位、全过程”的培训理念，对技术、技能、管理等各方面人员进行培训。对一线技能人员侧重现场操作授课及走动交互式培训，急用先学，立竿见影。鼓励经验丰富的老员工对新员工进行指导式培训，采取“名师带高徒”的培训方式对新员工进行传、帮、带。对于技术人员，针对每位新入厂的大学生制定三年培养计划。针对管理人员，公司侧重管理理念、管理方法、管理实务的培训。

3.5进一步加强思想意识方面的教育工作，要让每一名员工都能逐步转变观念，从内心深处认识到开发市场的意义，对集团发展、个人收入等各个方面的意义，使大家通过市场开发的认识提升，逐步建立市场观念和市场意识。

3.6加大技术合作的力度，为了尽快提升技术实力，我们要加快推进与国内外的技术合作。

3.7转变机制，变革管理，使公司能够尽快驶入快速发展的道路

4市场开发效益

4.1铝镁合金铸造专业化优势充分发挥，全面打开行业内、外铝镁铸造市场。

市场开发激励办法范文第4篇

【关键词】营销人员 思想教育严厉惩处 制度建设

在众多的案例中，我们常常会看到这样的报道：不法营销人员或者内外勾结损害企业利益，

或者侵吞货款据为己有。如何对营销人员进行激励与控制，成为营销管理的重中之重。营销人员都是大活人，老实听话的，往往能力差；能力强的，又往往不听话，自行其事！

要想使营销人员走正道，干正事，使正劲，也要像反腐败一样：思想教育，使之不愿；严厉惩处，使之不敢；制度建设，使之不能。

具体说来是这样的：

第一，要时时刻刻对营销人员进行职业道德教育，使他们形成良好的道德素养。要让他们认识到，在市场经济条件下，个人信用是立足社会的通行证，一旦职业道德有污点，这个人的职业生涯将随之完结。

第二，一旦发现有人假公济私，，损害公司利益，一定要严加惩处，决不故息迁就，决不大事化小，小事化了，最后不了了之。

第三，就是制度约束，使之不能。如何进行制度建设，才能有效地避免营销人员腐败或懒惰呢？首先是要防止营销人员把持客户，把客户当成自己与公司讨价还价的砝码和工具。其次是要建立适当的激励机制，给优秀业务员的未来以良好的保障，使其不致因小失大。

防止企业营销人员与客户串通一气或把持客户使公司受损的处理办法有两种：一种情况是对采购人员实行轮调，即让采购人员在不同区域或不同采购部门之间进行轮换。第二种情况是对销售人员的，主要的问题是如何防止营销人员把持客户。说起来这也是一个老大难问题，是各家公司普遍头痛的问题，解决起来比解决采购问题要复杂得多，困难得多。处理这个问题，重要的是要有一个决心，一个敢于挖肉补疮的决心，要有一个机制，一个防患于未然的机制。

比较好的办法仍然是市场轮换。但这种轮换不像采购人员轮换那么简单。往往牵涉到复杂的利益分配。我们的建议是这样：市场轮换这个大前提不能变，必须坚持，不能动摇，无论阻力再大，压力再大都不能动摇，这是基本方针，牵涉到公司的长治久安。市场开发人员的劳动必须尊重，尤其是明星市场的开发人员的积极性必须保护。这是问题的两个方面，必须同时兼顾，不能偏废，不能顾此失彼。

可以考虑这样来进行：将现有市场根据回款多少，划分为一、二、三等，轮换市场则在各等级内进行。三年为一个完整阶段，第一年，业务人员拿原市场提成的30～35％，拿调整后市场的65～70％；第二年拿原市场的10～15％，拿调整后市场的85～90％，第三年拿原市场的5～10％，拿调整后市场的90～95％，第四年调整到位。这样，可以保证明星市场的开发者过去的辛苦得到回报，又有足够的动力去帮助新调入人员保持原有客户，同时，又能促进新市场的开发。因为每个人都有超越他人的愿望，每个人也都想证明自己更优秀。变换环境，变换市场，会让新人产生不同于旧人的感觉，会看到原有人员看不到的商机，会带来不同于旧人的新思维，新方法，从而带来营销新气象。同时，由于我们保护了原市场开发人员的利益。无疑，将会带来1+1>2的理想效果，从而创造一个良性互动，蒸蒸日上的营销新局面。这样安排既考虑到公司的长治久安，又能防止鞭打快牛。

市场轮换，可确保公司长治久安。控制做到了，那么激励呢？如何能让营销人员以公司为家，忠贞不二，同生共死，尤其在困境中也能不弃不离，终生追随？这就需要激励，需要依据员工不同时期不同阶段的需求进行针对性的激励！

怎样才能做到这一点呢？我们可师法马斯洛。

马斯洛是一位杰出的心理学家，他提出了一项著名的理论――人类需求的层次学说。他认为：人类的需要可分为五个等级；即生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要。

（1）生理需要。是人们维持基本生存，满足基本生活的需要。从较低级的衣、食、住、行、卫生保健，到较高级的楼房别墅，家具时装等都属于这一层次。

（2）安全需要。分两类，一类是现时安全，即个体要求在社会生活的各个方面均要有良好的保证，如就业的安全稳定，工作中的劳动安全，社会活动中的人身安全等。

另一类是对未来的安全需要，如病、老、伤、残后的生活保障等。

（3）社会需要。是人们希望在社会生活中被关注，被接纳，被关心，受到友爱与同情，在感情上有所归属等。密切的同事关系、集体关系、和谐的上下级关系是这种需要的体现。

（4）尊重需要，尊重包括两层含义一是自尊，即指在自己取得成功时有一股自豪感。二是受人尊重，是指当自己做出贡献时，能得到周围人的承认，尤其是领导、同事、亲友的好评与赞扬等。自尊心是驱使人们奋发向上的推动力。自尊心人人皆有，作为领导者要充分研究员工在自尊方面的需要和特点，以便激发他们的工作主动性和创造性。

（5）自我实现的需要，这是最高层次的需要是实现梦想与追求，事业上达到理想建树的需要。如完成了发明创造，实现了成名成家、著书立说的梦想，成为了科学家、董事长、总经理，自我形象得以完善等等。

一般来讲，人的需要是阶梯式的，在前一个需要未被基本满足前，后一个需要的满足就不会特别迫切。所以，我们在对营销人员或其他员工进行激励时一定要遵循这个规律。在收入水平较低时，应以增加物质收入为主，当收入达到一定水准后要考虑满足其更高层次的需要。例如，在业务人员的佣金设计上就可采取极具刺激性的报酬制度――差别计件工资制。即业务员货卖得越多，提成标准越高，甚至采用点值计算法，即达到某个点就完全按那个点计算提成，不分段计算。

市场开发激励办法范文第5篇

这次大会，是职工冬季培训的动员大会；也是分析公司所面临的形势和任务，部署今冬明春各项工作的准备大会；更是在公司新一届领导班子的带领下，统一思想，拓展市场，谋求发展的推进大会。

下面，我重点讲两个方面的问题。21秘书世纪网

一、关于公司所面临的形势和任务

2004年，是公司认真贯彻管理局和建设集团“市场拓展年”会议精神，大力开拓外部市场的一年；是进一步规范项目运作，经营管理再上新台阶的一年；是深入开展“主题教育”活动，队伍建设不断加强的一年；是公司克服各种困难，朝着既定方向、既定目标，脚踏实地向前迈进的一年。

（一）今年以来各项工作取得的成效

一年来，公司遇到了前所未有的困难，内部活源较上年减少了近一半，上半年很多队伍基本无活可干；外部虽然保有一定市场存量，但随着一些新项目的中标，管理力量、技术力量捉襟见肘；投标保证金、履约保证金、质量保证金等又占用了公司大量资金，沈大、内蒙项目前期的巨额投入，影响着公司的资金运行。而最大的困难，是来自公司内部，市场观念与旧有观念碰撞激烈;结构调整、体制改革面临利益抉择;市场的快速发展与企业能力和职工素质的差距拉大，这些都是对公司的挑战和考验。一年来，尽管我们遇到了很多困难，但通过公司上下的共同努力，广大干部职工的顽强拼搏，我们战胜了各种困难和挑战，各项工作都取得了一定成效。

一是市场开发势头强劲，开发质量明显提高。今年公司外部市场累计中标总量达12.9亿元，新中标项目合同金额达8.45亿元。外部市场对公司的发展起着举足轻重的作用，发展前景看好。以丹庄、集丰项目为标志，代表公司市场开发向高层次、高技术、新领域的方向迈进。外部项目责任重大，要保持良好的发展势头，必须再接再厉。

二是施工生产高效有序，实力显著增强。初步统计，公司今年完成产值在8亿元左右，创出了历史新高。特别是随着公司外拓市场步伐加快，项目部的整体实力大幅度增强，公司高等级路面、桥梁施工技术水平有了新提高。生产组织灵活多样，通过分项工程内部承包，合理对外分包等方式，创效水平有了进一步提升。

三是经营管理步入轨道，效益逐步扭亏为盈。通过年初队伍组织结构调整，理顺了管理流程，降低了管理成本；通过成本核算，管理监督，评价考核，责任追究“四个体系”的运行，外部项目的问题在逐渐改进和减少；规范管理、降本创效的意识深入人心，不断适应外部市场，实现良性控制。总体效益情况与年初预期基本一致。虽然，完成指标有难度，但总体成本大幅降低，体现了严抓管理的效果。

四是安全管理常抓不懈，项目安全运行。全年安全生产没有出现重大人身伤亡事故；质量、健康、安全、环境（qhse）管理体系得到有效推进，职工工作环境、生活条件得到进一步改善。

五是队伍建设不断加强，竞争能力提高。干部职工队伍精神面貌积极向上，班子团结一致，应变能力有所提高。职工收入稳中有升，在奖金方面同比上年有了较大增长。截止到十月份,外部人均奖金达到了11000元,比去年同期增长了3850元。内部人均奖金3780元,比去年同期增长了330元。

（二）明年公司所面临的形势分析

提升整体素质，提高综合竞争实力，抢抓历史机遇，迎接未来挑战，打好效益翻身仗，推动公司步入良性发展的快车道。这是对公司明年形势和任务的总体概括。

2005年，是公司发展至关重要的一年，只有正确分析形势，才能坚定发展信心；只有正确对待困难，才能知难而进；只有真正转变观念，才能把握机遇，实现公司的长远发展。

一是要正确把握机遇与优势，增强发展信心。公司虽然有着这样或那样的困难，但大都是历史的困难，前进中的问题。要看到，我们也有着自身的机遇与优势。

首先，路桥市场前景广阔，可以充分发挥我们的行业优势。当前，国家重视基础设施建设，加速向小康社会迈进，在道路桥梁建设、市政公用工程等方面，全国各省市都加大了投入，而且大都具有投资规模大、等级高、规划长远的特点，这些为我们提供了广阔的发展空间。

其次，管理局加快“三转一调整”步伐，建设集团规范化运作后，我们有着上级的政策优势。明年是管理局的打造优势年，“体制转换、机制转型、观念转变，队伍结构调整”的步伐将会进一步加快，为公司深化改革营造了良好的大环境；建设集团内部资源重组优化，也将为我们减轻一定的负担。同时，我们已经取得管理局、集团公司领导的理解和支持，必将在技术装备和资金等方面给予一定的政策支持。

第三，大庆精神、铁人精神是我们宝贵的精神财富，我们有着特有的文化优势。大庆精神闯市场，铁人精神带队伍，是我们外拓市场的重要保证。也许在体制上、在一些激励约束机制方面，我们没有一些改制企业和民营企业灵活，但人总要有一些精神的。经过市场的考验，证明了大庆品牌的价值，证明了我们的队伍是能够吃苦的队伍，是敢打敢拼的队伍。

第四，经过多年市场磨练，我们积累了一定的市场开发和施工管理经验，有着自身的比较优势。当前，外部市场开发已具备一定规模，并呈现出扩大的趋势；外部项目部在当地赢得了良好的信誉，初步建起了感情沟通的桥梁。可以说，不论是招投标还是参与高等级公路施工，我们已经具备了与国内同行业先进企业同台竞争的实力。

机遇从来都是给有准备者的，优势是我们通过努力打造出来的。面对机遇与优势，我们必须坚定信心，变优势为强势，闯出属于我们公司的一片新天地。

二是要正确看待困难与挑战，转变发展观念。当前，我们面临的困难和问题还有很多，从表面看，是市场和经营的困难。近些年来，公司历任领导班子都付出了艰苦的努力，也进行了有益的探索，公司却难以走出发展的低谷。看似市场和经营方面出现了问题，但这都是表象的，有一些深层次的问题我们必须看到：

第一，历史的包袱沉重，企业负重前行。历史遗留的陈欠较多，虽经多方努力，积极清欠，但目前还有很大一部分已成为呆死账。公司负担的退养及有偿解除合同人员，几乎是在册职工人数的两倍。每年为有偿解除劳动合同人员上交的采暖费，为离退休职工、退养职工、退养家属承担的各种费用名目繁多。公司靠外出施工的微利，很难背负这些本应由社会统筹的各项高额费用，发展自然比较艰难。

第二，一些干部职工的观念难以适应市场的需要，跟不上公司发展的形势。我们的职工队伍虽然具有吃苦耐劳的精神，但思想观念比较陈旧。很多职工不能正确认识公司的发展形势，不能正确看待公司的困难与优势。面对市场，相当一部分职工不愿意走出去，一些想走出去的，技能又难以满足市场的需要。部分职工上班就要工资、干活就要奖金的想法根深蒂固，观念保守陈旧。还有一些干部职工只知道公司管得严，却不知自己怎么干。在主观上缺乏工作的热情，缺乏开拓市场的意识，缺乏危机感和紧迫感。

第三，队伍的整体素质和公司的竞争能力与市场的要求存在差距。过去，公司主要从事油田内部道路建设，职工素质和施工技术含量相对较低,市场基础较为薄弱。在公司完全走向市场后，由于惯性作用，一些项目管理粗线条，算账意识不强，工作方法简单，致使成本居高不下；一些单位没活的时候愁活，有活的时候干不好，管不好，企业效益面临考验。公司经过近几年的努力，通过明确发展方向，规范管理流程，创新经营机制，使队伍素质和管理水平有了很大提高，但总体上，与市场的要求还有一定差距。夯实基础，逐步提高，适应市场需要一个过程，不是短期内就能解决的，需要耐心和时间。

这些深层次的矛盾和困难，构成了对公司生存和发展的严峻挑战。历史包袱的问题、管理基础的问题，都是可以在发展中逐步解决的。最大的问题还是观念的问题。观念决定素质，素质决定行为，行为决定结果。虽然转变观念是个渐进的过程，但形势的发展，要求我们必须尽快缩短这一过程。

三是要树立正确的市场观，团结一致谋发展。没有疲软的市场，只有疲软的思想。市场是无情的，企业失去了市场，职工就会失去企业。面对激烈的市场竞争，面对发展中的暂时逆境，我们必须坚定发展信心，不能只看今天有什么，而要看明天干什么。不在逆境中努力，就会在逆境中消亡。优胜劣汰，适者生存，这是市场铁的法则。希望我们的职工，特别是各级领导干部，真正牢固树立起居安思危、居危思进的观念；树立起要收入凭贡献的观念；树立起要进步到项目、要发展到一线的观念。自觉提升素质，抬高工作起点，同舟共济，共谋公司发展大计。

（三）明年工作的总体思路和主要任务

按照既定目标和方向，2005年，公司将继续坚持“明确一个定位，实现三个创新，强化四个体系，实施六大战略”的总体工作思路，用目标凝聚人心，用方向谋求发展。根据公司发展形势的需要，在经营管理上要围绕“市场、效益”这一全年工作的中心任务，实行：“两个强化，一个激励，坚持四个不动摇”。

1、两个强化。

一是严肃经营合同，强化责任意识。公司正处于发展的过渡期，着重建立受控有序的层级授权管理层次，建立钢性有效的经营目标考核体系，各个层面的责、权、利统一明确。明年要从各级领导班子开始，完善层级授权制度；并按照权责对等的要求，细化合同内容，层层签订经营合同，逐级传递经营压力，实现责任主体转移。公司主要领导对建设集团负责，对全体职工负责，承担整体经营责任；公司副职领导对公司主要领导负责，对分管一路工作负责，承担相应的考核指标；分公司和项目部主要领导对公司负责，对本单位负责，承担公司下达的各项经营指标。内部分公司尤其在市场开发指标上要加以强化。分公司和项目部要参照公司作法，与副职和基层队签订经营合同。

要探索对内部施工队采取内部承包和项目内部指标的承包，层层传递压力，有效控制成本；鼓励支持项目采取承包方式，责任共担，风险共担，利益共享。

二是严格过程考核，强化对各级管理人员的约束。要以合同内容为约束，加大过程考核力度。强化对分公司和项目部的日常考核和阶段考核。对工作中出现的偏差要及时予以纠正；对执行公司制度不利或无所作为的要及时问责；对半年打不开工作局面，无市场无活源，队伍松弛，班子涣散的，要果断采取措施，该亮黄牌的亮黄牌，该警告的警告，该免职的免职，绝不姑息迁就。

2、一个激励。

建立完善有效的激励机制，调动方方面面的积极性。要在公司现有的政策激励，机制激励的基础上，实行有效的全员激励机制。探索实行项目班子、项目全员承包制的试点；探索实行项目部单项工程内部承包制度。要把经营责任，经营压力由公司层面，分公司、项目部层面传递到具体管理和操作岗位。机关职能部门要认真思考，拿出切实可行的激励办法。要倡导一种风气，就是重奖贡献者，鞭策平庸者，惩戒落后者。根本目的，就是要通过激励机制的健全和完善，调动方方面面的积极性，合力推动公司的可持续发展，实现职工收入、个人成长与公司的发展同步。

3、坚持四个不动摇。

一是坚持公司发展方向、发展目标不动摇。

2003年初，我们把公司置身于国际国内的大背景中，认真分析了公司的机遇与优势，困难与挑战，着眼于企业长远发展，明确了公司的产业定位，确定了中长期的发展方向和发展目标，构建了公司的发展蓝图。靠优质服务站稳油田内部市场求生存，靠一流信誉开拓外部市场谋发展。可以说，公司发展方向和目标的确定，凝聚着公司广大干部职工的智慧与心血，寄托着路桥人对未来的希望与憧憬。围绕着公司的发展方向和目标，经过两年来的不懈努力，公司已经呈现出良好的发展态势。

在实现既定目标的道路上，虽然我们也遇到过一些困难和挫折，但这并不影响我们不断加快的发展脚步。明年，公司新一届领导班子，将一如既往地带领广大干部职工，继续按照公司的总体发展思路，坚定不移地朝着既定方向和目标而努力。

二是坚持规范管理，项目创效力度不动摇。

企业生产经营的最终目的，就是获取经济效益。明年对公司来说，是打造优势，项目创效年。公司将继续在规范管理，提高项目创效能力上下功夫。重点要强化项目管理的四个运行体系，即“严密的成本核算体系。严谨的评价考核体系，严格的管理监督体系，严肃的责任追究体系”。这四个体系，在去年获得了国家级现代化管理成果一等奖，说明我们的管理模式是科学的、先进的。在运行过程中，也见到了一定效果。但远未发挥其应有的作用。问题不在体系本身，而是在执行过程中存在偏差，执行力度还远远不够。比如成本核算体系，达到日事日毕、日清日高标准的有几家。责任部门推着干，基层单位也就应付了事，耗时耗力却收不到应有的效果；比如责任追究体系，一些项目经营性亏损，出了问题，追究了没有，谁去追究，追究到什么程度等等。明年要切实提高职能部门的执行能力，加大四个体系在基层的落实力度，在各个环节、各个层次推进落实，真正实现有项目就有效益的目标。

三是坚持以效益论英雄，凭业绩用干部的观念不动摇。

关键的少数决定着次要的多数，干部的任用决定着企业的成败。衡量一个干部的标准，看市场能力更要看创效能力。当前，在我们的一些干部当中，缺少的就是这种创效的意识。工程完工就万事大吉。正因为缺少这种意识，使许多管理措施无法落实到位，制约了项目的创效水平。下一步，公司要大力营造“以效益论英雄”的氛围，对为公司做出突出贡献者，不但要重奖，而且要重用。

在干部的培养选拔方面，要坚持两个原则。一是“五湖四海”的原则，贯彻“企业无庸才，人人是人才”的用人观，在全公司范围内培养选拔人才。只要有贡献就有进步的机会，只要有效益就有位置。二是坚持“业绩公论”的原则，公司用人不是任人唯亲，不是无原则的安排。要突出培养选拔业绩突出、群众认可、德才兼备的领导干部。

四是坚持以人为本，抓好队伍建设的基础工作不动摇。

人是企业的经营主体。树立“以人为本”的管理理念，建设一支作风过硬、真抓实干、不畏困难、能打硬仗的职工队伍，是企业提高竞争能力的基础。明年要在加强基层队伍建设上下功夫。首先要转变职工的观念，通过思想教育，去掉职工思想上的坏习气、坏毛病，引导职工用全新的市场观来武装头脑，增强市场竞争的意识。其次要完善人力资源培训体系，培养人才，充分挖掘现有人才的最大潜能，增强市场竞争的能力。第三，要强化“人本管理”理念，用好的政策、好的机制，关心人、吸引人、用好人、留住人，最大限度地调动全体职工的积极性，提高市场竞争的主动性。第四，保持企业发展与职工收入的同步增长。

在企业发展的新形势下，各级领导干部要加强学习，提高素质，着力研究基层队伍建设的新途径、新方法、新思路，身体力行带队伍，打牢企业发展的基础。

二、关于培训和当前各项工作

即将开始的职工冬季培训工作，其效果如何，直接关系到队伍整体素质的提升，综合实力的增强。下面，就今冬明春的职工培训和当前工作再谈几点要求。

（一）高度重视，充分认识职工培训的目的和意义

今年开展的冬季培训，是在全局大力实施集团化专业化运作，加速推进“三转一调整”战略任务的新形势下进行的，是在公司外部市场不断扩大，队伍结构调整的过程中进行的。公司各级领导班子和领导干部，要带头转变观念，提高认识，真正站在公司发展的高度对待这次培训工作，要充分认识到培训工作的重要性。

第一，职工培训是提高企业综合竞争能力，做大做强，做专做优核心产业的一项重要基础工作。按照管理局集团化运作会议精神，我们公司的中心任务，就是要把路桥施工及其相关产业做大做强、做专做优，把公司建成在道路桥梁领域具有较强竞争实力的市场主体。要完成这一任务，就要通过做好职工培训等项基础工作，着力提高职工队伍的基本素质，打造一支适应市场需要的高素质职工队伍。

同时，要延伸培训的内涵，不能简单的把培训工作理解为办班学习。集中培训固然重要，施工过程中的实践培训更重要。现在的办班培训是打基础的过程；立足岗位提升素质，则是学以致用不断提高的过程。因此，我们要把思路放宽一些，眼界看远一些，要通过冬季集中培训和来年的实践培训，打造公司管理和技术优势，做精做优自身业务，满足参与更高层次竞争的需要。

第二，职工培训是解决制约公司发展瓶颈问题的迫切需要。“市场、经营、技术、人才”这些制约公司发展的瓶颈问题，说到底就是人的问题。一流的企业需要一流的职工队伍为支撑，人的问题解决了，其他问题就会迎刃而解。目前，公司2100多名职工，从数量上看不少，但外部项目部只有400多人，包括配合职工也不过600多人，却完成了公司全年近80%的工作量；内部和后线人员达1400人之多，仅完成全年工作量的20%多一点。内外部、前后线人员比例的失衡，人才短缺，严重影响了企业的发展后劲，束缚了经营管理和技术水平的提高，阻碍了公司开拓市场的步伐。这种人才的短缺和日益扩大的市场已经形成了强烈的反差。因此，加强职工培训，是解决制约公司发展瓶颈问题的迫切需要。

第三，职工培训工作是加强队伍建设，适应市场竞争需要，实现公司长远发展的保证。培训工作年年抓，每年公司都投入数十万元，我们的决心很大，各单位也都重视，收效却不明显。出现这种情况，是因为一些职工的观念还没有从跟本上转变，培训效果也就难有质的提高。

现在，在我们的干部职工当中，还有很多倾向性的认识，也就是思想的问题、观念的问题。这些问题如果得不到很好地解决，培训工作就难以达到预期效果。

第一种倾向是有些职工认为不管自身的能力如何，不管自己的工作怎样，反正单位都要给我一个岗位。这些人大多抱着干一天、看一天、混一天的思想，工作不思进取。这种玩世不恭的想法是很可怕的。在市场经济的今天，无论是企业还是职工，都面临着前所未有的生存压力和挑战。只有加强学习、脚踏实地、提高素质，才能在岗位上立足和成才。那些靠“混”过日子的人，迟早会被市场所淘汰，被企业所淘汰。下一步公司也将进一步采取措施，从根本上解决这个问题。定岗定编之后，要让岗位来选择职工，而不是职工选择岗位。

第二种倾向是有些职工总是抱怨工资低、奖金少，工作起来不主动。在管理局重组改制、分开分立的大环境下，公司注定了要经历内部活源锐减、外部市场艰难这样一个过程。经过近几年的努力，活源不足的矛盾已经得到了缓解。现在公司的外部市场开发势头强劲，工作量在逐年增加。这是公司正在步入良性循环轨道的重要标志，我们必须清楚地看到这一点，必须对企业的发展充满信心。过去我们常说，企业靠我发展，我靠企业生存。职工和企业从来都是利益的共同体，这是辩证统一的关系。任何一个企业由于历史背景和外部环境的变化，它的发展前景都是不可预料的。效益好的单位不能总是好下去，效益差的单位不是说就没有起死回生的可能。这就看企业的职工怎样去对待这个问题。在企业面临困境的时候，最需要的是每一名职工的理解、拼搏、团结和奉献，而不是旁观，更不是抱怨。

第三种倾向是个别职工不愿意到艰苦的岗位去。任何一个企业都是由岗位和人员组成的，岗位只要是存在就是企业需要的。所以，每一位职工都要珍惜自己的岗位，要立足岗位成才。当然，根据岗位分工，不同岗位职工的劳动强度、工作量的大小是不可能完全均衡的。我们应该充分地认识到这一点，并不断加强学习，提高素质，将企业的需要作为选择岗位的标准，积极为企业的发展贡献力量。下一步公司要在政策和分配机制上加大调整力度，逐步拉大收入上的差距，以岗定薪，按劳取酬。让真正为企业做出贡献的职工得到应有的回报。

第四种倾向是个别职工觉得企业技术力量不足与己无关。这种想法是不负责任的。职工队伍整体素质的提高，不是一个人两个人的事，也不能只靠领导层和管理层，更不能只靠技术人员和大学生。当然，这些人对于职工队伍素质的提高至关重要，企业也需要这样的人才。可要从根本上解决企业队伍的素质问题，不是光靠提高这些人就可以解决问题的。只有广大职工的整体素质提高了，企业的发展才会有后劲。

还有一种倾向是最不好的，我们的一些基层领导干部经常抱怨单位职工不少，能干活的却不多。职工的素质问题，不是办几次培训班就能解决的，需要我们的基层领导真正负起责任。不但要负经营责任，更重要的是本单位的发展责任。发展的基础是队伍，发展的潜力在职工。领导不采取日常教育管理，转变观念，不对职工严格要求，约束行为，不采取有效措施，提高技能，职工就不会有生存的危机感，企业就不会形成学技术的氛围。

类似这样的思想倾向还有很多。只有把这些模糊认识讲清了，把思想上的问题解决了，职工的观念才会转变,素质才能提高，队伍才会有凝聚力和战斗力，企业才会在激烈的竞争中实现长远发展。

（二）突出重点，真正在提高企业核心竞争力上见成效

要切实提高职工的素质，从公司层面讲，要给予一定的政策和支持，为职工创造一个良好的学习环境，营造一个宽松的学习氛围。从职工的层面讲，要自觉加强学习，自觉参加培训，提高自身工作能力。这一点是十分重要的。

一是针对薄弱环节抓培训。各部门各单位要根据本单位的生产经营需要，找准薄弱环节，有针对性对职工进行技术、业务能力的培训，提高管理水平，增强竞争能力。

二是针对重要岗位抓培训。今年的职工培训工作，要重点抓好技术员、核算员、测量工、试验工、工长等关键岗位的培训，培训内容要有针对性，不能盲目，要紧密结合公司的生产实际，注重理论与实践的结合，按需培训。

三是针对重点人员抓培训。各单位要重新进行定岗定编，根据岗位的需要对职工进行业务培训。对在定岗定编中没有固定岗位的职工，和那些业务能力较弱、不能满足岗位需要的职工，要纳入培训的重点人员来管理。培训期间，部分或全部取消岗位工资。未上岗期间如遇工资调整，作为档案工资管理。

（三）精心组织，确保培训工作达到预期效果

职工培训是一项系统工程，是公司人力资源开发战略的重要组成部分。有关部门和各单位一定要精心组织，确保培训效果。

一是要提高认识，做好宣传动员工作。相关部门和单位要认真宣传职工培训的重要意义，做好动员工作，向广大职工讲清公司的市场形势和队伍状况，讲清人才对于企业发展的重要性，讲清提高职工素质对提高企业经营管理水平的必要性，讲清公司冬季培训工作的重要意义。引导职工了解企业的难处，自觉学习业务知识，自觉为企业分忧解困。

二是要加强领导，明确责任。要成立专门的组织机构，加强对职工培训工作的领导。各级组织要明确任务，落实责任，要象抓施工生产那样抓好今年的职工培训工作，确保培训工作见到实效。

三是要加强制度、机制约束，保证培训质量。要建立培训档案和培训记录，对职工培训的全过程都要纳入制度管理。公司还将在分配机制上进行调整，适当提高外部人员、一线人员和艰苦岗位、关键岗位人员的待遇，对这些人员在职称评定、晋升工资等方面给予优先考虑。通过这些政策，达到提高培训质量的目的。

四是要严格考核，注重实效。职工培训工作公司每年都搞，但今年的职工冬季培训工作要在追求效果上下功夫，不能流于形式，不能为完成工作而工作，要注重实效。各部门各单位都要严肃对待，对被培训人员要严格考核，理论考试要严格把关，实际操作要单兵较量，确保培训效果。

（四）统筹兼顾，坚定信心，扎实推进当前各项工作

年终岁尾，各项工作较多，12月份是承前启后的一个月，在做好培训工作的同时，要统筹兼顾，切实做好市场开发、总结评比、考核兑现、生产准备等各项工作，确保整体推进，协调有序。

第一，市场开发要继续加大力度。无论是外部还是内部市场开发，今后要从零散开发过渡到科学有序的系统开发，要进一步完善开发网络，建立信息档案，顺畅开发流程，有整体的策划和安排，形成稳固的区域市场，不断拓展新领域。

外部市场开发要未雨绸缪，继续坚持规模与效益并重的原则，坚持“两高一新”的开发方向。不能满足已有的成绩，虽然明年不会有大的问题，但明年内部市场份额有限，外部除内蒙集丰、吉林长珲等个别项目外，大部分都将竣工，有一多半的队伍要撤下来。因此，外部市场开发必须再有新的突破。

内部市场是我们赖以生存的基础，能否扩大内部市场份额，是我们能否打好明年效益翻身仗的关键。现在看，我们有着好的历史机遇。一是萨大路项目我们能够拿下一块；二是建设集团各成员企业在产业定位、资源整合后，竞争较为有序；三是建设集团实现总承包后，对我们内部市场也是个拉动。新班子调整后，公司又安排了两名副经理共同负责内部市场开发，就是要在内部市场寻求新的突破。

第二，经营考核工作要抓紧进行。经营考核工作是对公司全年经营结果的一次全面检验，也是对各级领导干部经营业绩的一次全面考核。

坚持“严考核、硬兑现”的原则，当前经营法规部、财务资产部等有关部门，要做好年终调查摸底工作，及时掌握公司生产经营的实际情况。对各单位的经营情况，成本要实，数据要清，问题要准。在此基础上，与年终决算工作同步。一是要根据年初公司政策，做好预兑现的准备工作；二是要及时向上级客观反映存在的困难，争取政策支持；三是要结合经营考核结果，查找公司各项管理制度中存在的不足，进一步修改和完善。

今后要明确一个思想，即项目管理要由注重施工生产向市场开发、工程效益同步推进的方向转移。市场开发是前提，施工生产是手段，效益最大化是目标。坚持把管理的效益回报给管理者和职工。今年职工总的收入水平只能增长，不能降低。尤其对那些效益好的单位和领导班子，继续实行超缴兑现的激励政策不变。

第三，要提前做好明年施工准备。今年公司施工生产完成了约8个亿的工作量，创出了历史新高，这是广大职工顽强拼搏的结果。明年内部完成2亿元的目标不变，外部也在6亿元左右，生产任务不会比今年轻松，大家对此要有个清醒的认识。在施工准备上要做好冬季备料，设备维修，以及明年的施工准备，资金使用计划等项工作。

第四，要做好年终总结工作，制定明年工作规划。进入12月份，各单位各部门要把年终总结列入工作日程，认真总结公司和本单位、本部门一年来的工作。在总结经验教训的基础上，要群策群力，集思广益，谋划好明年的各项工作，有针对性地制定好明年乃至今后一个时期的工作规划。