医药公司销售工作内容

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医药公司销售工作内容范文第1篇

如今，市场上涌现了很多以处方药的所谓专业化临床推广公司，是以医药科技、咨询、推广等名义存在的负责终端临床的服务型公司，是制药企业找寻市场促销的最佳对象。这一类公司的特点是：一不需要像传统的医药公司那样为GSP承担较大的营运成本；二是品种具有较强的科室领域区别；三是有直营控制终端的销售队伍；四是有明确的组织体系和区域销售的角色定位。这类公司目前活跃在处方药市场上，是制深刻发展中最为有效、有益而且日趋繁荣的衍生群体，可能也是制走向系统、规范、规模化的最好诠释。

他们能为制药企业的产品快速占领市场实现销售目标，能够弥补上游企业对于远程管理直营销售单元不力的短板。

他们的市场运作已被证明是成功的，但却没有理论证明自己的“合法地位”，也无法解答本文开篇那位医药公司老总的困惑。

必然产物，商也分层次

在笔者眼中，专业化公司是时代变革、商业化运作、分工细化的必然产物。

就制的市场鏖战而言，企业与专业推广公司之间既是利益共同体，又是权益博弈的直接对手。企业的操作手法是不断细化终端销售的数量，称之为“招商下沉”，而专业化公司却不断地用销售业绩证明自己，急于垄断区域销售地位，这是双方立场完全相反的权益临界点，魔道之战似乎也因此而永无终结。

就主观而言，上游企业并不希望有很多商自己的产品，从其他成熟行业的经销制来看，省级区域由1家的可能性完全存在。这家省级同样是直营队伍和分销加盟队伍相互兼容，对于市场有良好的管理能力。

专业管理，团队不是泥捏的

管理分为两个系统，一是组织管理，二是业务管理。组织的管理需要有企业运营的框架，一般情况下推广公司只重视业务的管理，即销售管理。对于销售之外的系统定位为服务性的辅助部门，这是组织机能弱化的表现。行政管理系统、制度标准系统、财务监管系统、市场维护系统等，不亚于单一的行销系统。

比如建立以财务管理为核心的运营机制，长远来看，良好的财务管理具备了抗击风险冲击的能力。短期来看，会有效增加净利润。浙江某医药公司对财务管理的要求是，2009年控制和降低营运费用1个点，面对1.5亿元回款，1个点就是150万元的纯利润，这样的要求需要很专业的财务管理技术才能达到。

再如制度标准系统。过去公司只重视销售方面的激励制度，对于规范化营运企业的其他类制度只有形式，并没有专业的人员来拟定合符现状并且操作这些标准制度。业务管理的专业化不仅表现在对业务人员的控制上，还要有能力控制市场的运营环境，在销售最终端形成网络，这个网络能与企业呼吸与共。

笔者一位朋友在河南某专业推广公司，在自己与区域内承担覆盖率补缺角色的的分销伙伴签订合同中，该企业明确制定了学术支持的内容，如“为适应行业变化，促进甲乙双方共赢，甲方有义务对乙方所开发医院提供必要的学术支持，转变传统的带金销售模式”。

学术支持具体而言就是：1.培训乙方业务人员，提高产品知识，初步具备医药基本知识及相关法律法规；2.临床科室产品推广会，提高临床医生对产品的认识及正确使用方式；3.提供专业会议的冠名、医生专题学习班、医生学习结业证书；4.推广活动标示物（礼品、学术文件）；5.大型学术会议甲方承担组织费、会务费、专家讲课费，乙方承担车马费，等等。

要知道，如果管理上不专业，这样的医药公司就是一批销售人员为了卖产品的临时组合，产品好卖时能够掩盖组织内部的矛盾，产品销售一旦遭遇危机，组织瞬间土崩瓦解。

专业选择，跟着感觉走就错

一般而言，新药短则要做3年，长则要做10年，甚至是终身。最开始选择一个好品种是至关重要的，选对了，临床销售事半功倍，选不好，临床销售吃力不讨好。

第一，为本公司品种的选择确定标准。较多的公司选择品种是根据医生的选择来决定的，这是靠“销售感觉”选择。有的品种是概念成熟的品种，选了之后加强跟进促销即可，有的品种因为概念不成熟，销售潜力风险与机会相伴，这类产品的选择考量推广公司的专业判断水准。

第二，品种的选择不宜宽泛。应集中在1～2个科室范围，保持专业姿态，保持专业资源，切忌什么赚钱做什么品种。

选择的聚焦带来的好处有两方面。一方面，会使企业积累的网络资源越发厚重，这对以后有良好的销售业绩起到很好的铺垫；另一方面，推广人员掌握的医学知识会随着时间的积累而变得专业，集中在1个科室做产品，长期的知识积累会使推广人员在科室里推广做得游刃有余。而贪大求全会失去自我特色，也很难获取上游资源的信任。

专业推广，一个技术活

关于专业推广，笔者要说的主要有两点。其一，推广人员的学业背景应该是医学、市场营销出身，学医学的人要懂得沟通，学沟通的人要懂得医学知识。

专业的市场部人员是选择产品的买手，是和上游企业专业对话的专家，是区域推广方案的拟定者，是区域医学专家的联络员，更是推广计划实施的监督者考评者。在实施制药企业提供的学术推广方案或是执行自己的学术推广方案时，他们能够衔接临床医生的需求，帮助市场销售人员解决促销难题，可以直接促进销售业绩的增长。　其二，推广的分析工具要专业，推广使用的促销工具要专业，推广的方法要专业，推广活动要专业。

推广工具方面，要学会分门别类地应用，企业炮制的宣传品在不同的地方要有不同的应用方法，这样才能提高业绩。

推广是一个技术含量很高的工作，现在已经不是“嘴勤、腿勤、心勤”就能解决问题的时代了，销售的各环节对于产品的理解有了更深层次的需求，对于产品带来的附加价值日趋看重。因此要求推广工作更为细化，推广活动更为系统，推广工具更为先进。

专业品牌，谈条件得靠它

终端是区域性的售卖窗口，卖的是别人的产品，但消费者买东西却对终端有所选择。这种时候，终端的品牌同样对消费者的购买意向起到至关重要的影响。终端如何进行营销公关，树立良好的品牌形象，也将提供有益的启示。

专业化推广公司的品牌作用是与上游企业洽谈的优质条件，是地方社会资源认可乃至于放手支持的先决条件，是终端医生信任和依存的可持续平台，是吸纳员工乃至塑造优秀团队的文化根源。

笔者接触到的山东一家医药公司与地方性医学杂志合作了一些栏目，每期购买一大批杂志，通过临床代表送给一线医生，这些栏目的内容极具地域色彩，同时也能让医生参与到栏目组织的活动中。医生对于这家公司的品种非常认可，认为这家公司有专业的选择品种的能力，其推荐的品种肯定是专业而有效的。

医药公司销售工作内容范文第2篇

仓储管理是指对仓库及仓库中储存的物资进行管理。它可以在合适的时间和地点为客户提供适当的产品，可以提高产品的时间效用和空间效用。目前，仓储管理已不再是单纯意义上的对物资存储的管理，而是成为了物流过程中的中心环节。它的主要功能是存储物资，辅助功能是简单装配、整理、包装、分拣等。

二、国内医药仓储发展现状

我国在医药物流行业上起步的比较晚，但是发展却非常迅速，并且很快就成为了行业物流的热点。可是，总体来看医药物流业还尚未发展成熟，仍然存在一些误区和问题。误区主要表现在：第一，以为只靠设施设备就能决定企业的竞争能力；第二，认为中小规模企业无法整合物流，更没有必要整合物流；第三，对自动化的认识不全面，觉得自动化能降低成本。问题则主要表现在：第一，配套政策和标准不到位；第二，第三方物流不成熟；第三，专业管理人才缺乏；第四，投资过热、过散，缺乏有效的整合。由此可知，国内医药企业发展的桎梏是落后的医药物流。在医药物流的整体过程中，仓储是至关重要的一个环节，起到了承上启下的作用。因此，只有仓储管理得到了合理的改善，才能让医药企业得到各大的发展。

三、AQ医药公司仓储管理中存在的问题

（一）仓储设施设备不完善

AQ医药公司所用的仓储货架为中型货架。根据医药仓储实际情况分析可知：中型货架非常适合整货的储存，但对于医药行业而言，这种货架的需求量大，因此非常浪费空间。如果减少货架的数量，虽然节省了部分空间，但当货物量增加时就会导致货物无处安放。因此，整货的储存不应只用这一种货架。此外，对于散货的储存而言，这种货架的承载力太大，成本过高。因此可以选择承载力相对小一点的货架作为质量轻的散货的储存方式。

（二）库存量控制手段落后

AQ医药公司药品库存期的平均周期主要集中在半个月至三个月的范围内，和大多数企业所追求的“零库存”技术相比，它的库存周期过长。这不但导致了库存成本的增加，而且还由于保质期减少的缘故降低了药品的售卖率。因此，只有库存量得到了合理的控制，才能最大限度的增加公司的利润。

（三）工作效率低

AQ医药公司现有的仓库管理人员文化水平普遍较低，并且大多数人都没有提高自身能力的想法，工作闲散，没有压迫感，执行能力不强。此外，他们对于药品的摆放规范化意识不强，并且工作中不注意合理使用时间。当只有定量工作的时候，他们都相互拖延。另外，工作效率的高低取决于工作人员对库区以及药品摆放的熟悉程度。因此，对于更换位置或新进的医药产品而言，管理人员会相对陌生，从而影响作业效率。

四、AQ医药公司仓储管理优化策略

（一）仓库设施设备的配备

1、货架的选择

针对医药行业中医药产品的种类繁多、拆零量大等因素，建议使用轻型搁板式货架作为散货存储方式。而整货的存储可继续使用中型货架，但从节约仓库面积的角度考虑，可部分采用阁楼式货架存储。增加这两种货架后的效果是：（1）节约了仓储库区的空间；（2）降低了货架成本。

2、搬运设备的选择

结合医药仓储管理的需要和叉车的实际状况来看，建议选择电动式叉车和手动步行操作式叉车以及手推车。好处是：（1）节省了燃料的费用，降低了仓储成本；（2）不会对仓库的空气造成污染，符合药品存储规定。

3、托盘的选择

建议使用四向进叉单面木质平托盘和塑料托盘，规格为1200mm*1000mm。原因如下：（1）医药产品在库内转运时用平托盘，便于叉车作业；（2）四向进叉托盘可以在四个方位任意一个方向操作，便于使用；（3）木质和塑料托盘比其他材质托盘轻，比纸托盘耐用。

（二）库存控制优化策略

医药产品在入库时需要在仓储管理系统中填写入库单，此时需要填写医药产品的名称，数量，生产厂家，生产日期和有效期等。但是，该系统只是对药品的各项内容起到了保存的作用，而不会对到期的药品进行提醒。因此，我认为仓储管理系统中应该添加数据报警这一板块。具体报警内容如下：

1、药品库存底限报警

按照药品的销售数量不同，可以设置不同的最佳库存量和上下限。当药品少于最佳库存量时，系统会提醒管理人员库存不足。

对于库存的上下限及最佳库存量的设定，管理人员可以根据该公司的销售情况作为参考。例如：速效救心丸在前三个月的最大销售量为100瓶，总共销售量为270瓶。那么可以将100作为速效救心丸的数量下限，将280作为速效救心丸的数量上限，将平均值90作为最佳库存量。

2、药品效期报警

当药品入库时，可以填写效期报警时间，例如：藿香正气水的有效期为2016年5月28日，那么效期报警时间可以设置为2015年11月28日。当药品到2015年11月28日时，系统会提示管理人员，此时管理人员应该进行催销处理。效期报警还可以用色标管理的方法区分过期药品，3个月到期的药品，6个月到期的药品。例如：红色表示过期药品，黄色表示3个月到期的药品，绿色表示6个月到期的药品。

（三）建立培训体系

首先，公司的仓储部门应该从各大高校引进相关的人才，并且给高校毕业生和老员工搭建一个互相学习，互相提升的平台；其次，定期对所有操作管理人员进行库区，岗位以及现场GSP管理标准培训，并且培训后要不定期的进行技能比赛；最后，根据员工的绩效考核，要实行严格的奖惩制度，避免学而不用的现象发生。这种方式不仅可以让仓储部门从经验管理转为科学管理，而且还可以提高工作人员对工作的积极性。

五、结论与不足

医药公司销售工作内容范文第3篇

1.1实习单位简介

河北德泽龙医药有限系股份制有限公司,是原河北省医药公司配送中心改制重新成立,是符合国家gsp标准的大型医药批发、物流、配送中心，公司现位于石家庄市裕华区方村工业区石栾路99号,与308国道相邻,交通十分便利。

公司凭借有口皆碑的有效的商品质量管理，良好的经营条件，一流的服务水准和雄厚的经济实力，逐步建立起了覆盖河北省地市县的医药经营网络，以及山西、山东、内蒙等外省市的医药物流配送业务，并与全国700多家药品生产企院保持着良好的业务往来与合作关系。

德泽龙公司凭借齐全的品种，可靠的质量，合理的价格，优质的服务，健全的网络，良好的信誉和科学的管理，致力于发展成为全省及至全国最具影响，最具规模，最具潜力的药品经营企业之一。为了创造未来我们携手共进！为了超越现在我们将不断努力！！让您满意，是德泽龙永恒的追求！！！

1.2实习目的及意义

1、检验和考察了我们对所学专业知识和技能的理解和掌握程度，锻炼了我们综合运用所学专业知识和技能，分析解决工作中实际问题的能力。

2、进一步培养了我们调查、分析、研究连锁企业工作中的实际问题的能力，培养其在其在研究中搜集、归纳、整理资料的能力和理论联系实际，实事求是的工作作风，及踏实认真、吃苦耐劳、勇于创新的工作精神。

3、通过实际工作中与他人的广泛接触，进一步锻炼了我们的表达能力和交际能力，培养了我们的团队意识。

4、进一步熟悉连锁企业工作的主要内容和职责要求，做好就业的心理准备和知识储备。

二 实习单位 河北德泽龙医药公司

三 实习岗位 销售员

四、实习内容

1、了解企业的经营思想和战略方针，了解企业制度形式、组织机构设置情况，分析其存在的合理性。

2、了解并分析企业的经营项目和内容，了解企业是否重视市场调查工作，是否建立起科学的市场信息收集和信息管理系统，企业市场信息的来源渠道是什么，市场环境对营销活动的影响。

3、重点了解企业的采购、物流、销售情况、促销情况、定价情况、运营情况，观察并思考企业工作人员遇到问题的解决措施。

4、了解各部门的职能和管理控制措施，思考各部门职能是否得到了充分的发挥。

5、了解并分析企业管理中的困难和障碍，思考解决的措施或方案。通过完成上述实习内容，对企业建立起完整、全面、清晰、深入的认识。

五、实习要求

（1）严格遵守实习单位的各项规章制度，按实习单位的规定时间上、下班，注意交通安全，饮食安全。

（2）不乱动实习单位物品，遵守实习单位的有关保密制度。

（3）勤学好问，踏实肯干，谦虚谨慎，抓住机会锻炼自己的沟通能力、社交能力。

（4）在整个实习中，应注意培养自己的责任心，培养自己认真、虚心、勤勉、自强、创新的精神，严格要求自己。

（5）听从实习单位和指导教师的安排和指挥，未经允许，不得随意更换实习岗位。

（6）实习期间，每人撰写实习周记，记录实际的实习情况与主要实习内容，实习结束后将周记附在实习报告后面交由指导教师检查。

（7）有事请假，违者按学院有关规定严肃处理。

六 实习过程

这次实习，我班分为两个部分，一大部分去爱普医药材有限公司，而一小部分在河北德泽龙医药公司。我们六人很荣幸的分到了德泽龙公司，2011年5月9日，这天，我们这个团队早早的来到了办事处，在赵经理的介绍下，我们六人初步了解了实习岗位和意义，那就是销售药品。缬沙坦分散片，由于我们第一次接触销售业务工作，我们对于销售的产品的功效也不是很清楚，这天下午，经理给我们进行了培训。经过培训，我们深入的明白了销售员的基本操作工作，一个成功的销售员具备的条件以及准备，除此外，我们明白了我们销售药品的功能。于是我们开始了三周实习销售工作的经历。我们六人分为三组，每两人一组，我和安琪进行了我们的工作。刚开始，我们去寻找药店和诊所的路线，于是我们商量买了一幅地图，慢慢地我们发现离小区附近有大量的药店和诊所，在这次推销药品中，我们遇到了不少问题，比如，你们的药品给的价位高了，比如，我们这不需要抗高血压的药，比如，你们实习生给我们的信任度等等，虽然开始认为销售不是一个太难的职业，但是亲临其境或亲自上阵才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。在这短暂的实习期间，我深深感到了自己的不足，专业理论知识和实践应用上的差距。在以后的工作学习中，我会更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我。销售过程中，很幸运我们卖出了几盒，虽然销售的不怎么好，可我们收获了颇多，明白了销售员的工作，也明白了以怎么样的态度面对顾客，也让自己变得能说和体会了以后走上社会的经历。同时，在销售实习的这三周里，我学到了许多东西，拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷，而更多的是希望自己在工作中积累各方面的经验，为将来自己走创业之路做准备。

七 实结

这次的实习，让我懂得了许多，知道了许多，大学文凭其实只是一块敲门砖。进入工作单位后，大家都是从头开始，凡事都要自己去摸索，没有人会手把手教你。所以，我们有必要培养主动学习能力和创新能力，必须努力提高自身的综合素质，适应时代的需要。虽说大学文凭只是一块敲门砖，但是个人的综合素质却仍是你就业时的重要筹码。首先是学习成绩，用人单位认为成绩的好坏从一定程度上说明了你学习能力的强弱，所以，学习成绩是他们非常看重的一点。因此，我们首先要学好自己的专业知识。其次，他们看重的就是就是我们的社会实践能力。这一点就要看我们平时的实际动手及操作能力。

医药公司销售工作内容范文第4篇

北京卫生职业学院第三院区，北京 102400

[摘要] 随着中药产业的发展，企业对中药人才特别是营销人才的需求量逐年增加，并且用人单位需要的是综合能力强的实用型人才。这就要求我们在教学中加大实训教学的力度，以工作岗位核心技能为依据选择适宜的实训内容，选择适宜的实训教学方式，提高培养人才的质量，使之更符合用人单位的需求。文章从核心技能的选定，实训教学设计等内容阐述了药品市场营销实训的教学设计，希望对提高本课程的教学质量有所帮助。

[

关键词 ] 药品市场营销；实训教学；教学设计；教学方式

[中图分类号] R　[文献标识码] A　[文章编号] 1672-5654（2014）06（a）-0189-02

近年来人们对中医、中药的关注明显增加，随着对中医药治病、养生知识的不断普及，中药在防病治病领域的应用量增加迅猛。使得中药产业迅速发展，社会对中药人才的需求也在不断增长。全球范围雇佣服务行业的知名公司万宝盛华（Manpower）在2006年的调查资料显示[1]，在中国未来10年内，销售人员、技术人员和中高级管理人员的职位需求将明显增加，企业对销售人才的需求不只是满足于填补职位空缺，而是希望找到既有专业知识，了解行业情况，又能够提高销售业绩的优秀人才。作为培养中药从业专业人才的北京卫生职业学院中药专业，《药品市场营销学》的实训教学就要着眼于培养符合用人单位要求的实用型人才，职业教育跟着市场的指挥棒，借助实训环节结合未来工作岗位核心技能选定适合的教学内容并基于工作过程来开展实训教学。

1 药品市场营销学实训的重要性

《药品市场营销学》是一门应用性很强学科，也是培养学生销售能力的重要课程之一。企业需要能够解决实际问题的人才，现实的工作不是纸上谈兵，以往重视理论系统化的教学模式，看起来学生知识丰富，但这样的学生在工作中并不具有核心竞争力，而是那些综合实践能力强的学生才能脱颖而出。所以我们的营销实训课程正是承载着让学生理论联系实际，从结业岗位出发，锻炼学生的表达和沟通能力，重点培养他们的营销技能和综合能力。努力实现课程内容与职业要求对接、专业培养与岗位需求对接。

2 结合中药专业毕业生就业去向选定核心技能

中药专业的核心技能的科学选择离不开对市场的调研，对就业情况的了解。我们收集了2005级-2007级北京卫生职业学院第三院区中药专业四年制2009—2011年毕业的中专毕业生第一次就业时的就业岗位进行了信息的收集、统计和调查分析。结果如下。见表1。

2.1 调查结果

三年的毕业生就业情况的数据显示，近3年中药专业中专四年制毕业生的就业去向情况，从各个就业岗位的分布情况可以明显看出，目前本校中药专业中专毕业生的主要就业岗位在医疗机构，其次是药店和医药公司。药店就业方向想来是我们学校毕业生的主要去向，工资待遇好，需求量大，可选择面广，有发展前景。这几年整体的就业情况平稳，随着人们对健康、防病的重视，药店以便利、快捷、价格合理的优势还将得到发展，就业需求还会持久的旺盛下去。医药公司的就业去向这两年增长的非常快速，学生就业后主要从事医药代表和物流、仓储方面的工作。

2.2 分析

与以前相比，目前我校中药专业中职毕业生主要就业岗位已经从医疗卫生单位转为药品经营单位。在调研中企业指出药店从业人员的核心技能为销售技巧、商品陈列、关联销售技巧、医药知识及问病荐药能力；医药公司从业人员的核心技能[2]为营销实务、推销技术、营销策划、市场调查、产品推广、处理客户投诉。除此之外，企业还特别强调学生的通用能力如：语言表达能力、沟通能力、团队合作能力、克服困难的能力等。《药品市场营销学》就是依据以上的岗位需求，调整教学内容和顺序，选取实用够用的知识模块，突出职业素质和能力的培养。

3 药品市场营销学实训教学计划内容的设计

下表是《药品市场营销学》实训教学计划部分内容。见表2。

4 采用多样的药品市场营销学实训教学方式

在课堂教学中，如果要想达到预定的教学目标，充分的调动学生的兴趣，让学生真正的参与到教学中来是最重要的。那么在选取教学内容和教学方式时就要注意变抽象为具体、变枯燥为有趣，师生互动的过程中结合工作、结合生活，将知识和技能融入到一个个实训中去，实现学习过程无痕迹，起到“润物细无声”的效果。

4.1结合专业特点，设计实训内容

中药专业的学生学习营销脱离不了中药行业，脱离不了药店和医药公司这两个主要的就业方向，我们的实训内容也正是结合岗位所需要的技能来选择的。这样做一方面可以加深学生对未来工作岗位的了解；另一方面也可以引起学生的重视，增加参与的愿望。

4.2 案例教学法的应用

案例教学法在实训教学中能够更强教学的效果，教师选取成功或虚拟案例，让知识点渗透到教学过程中，让学生在课堂上体会到真实工作环境，能够提高学生的分析问题的能力和解决问题的能力[3]。在案例的选取时注意案例的实用性、典型性、新颖性、理论的体现程度、先易后难的原则，要以具体、真实的形态在学生面前呈现，从而激发学生的兴趣。

4.3 任务驱动教学法的应用

任务的设计源于学生未来的真实工作内容，如小王开药店的实训课题，在这个任务中包含了市场调查的方法选择、调查计划的制定、问卷调查的设计、一手资料与二手资料的收集、信息的整理、细分市场、选择目标市场这些子任务。其实这些任务都是基于工作过程设计的。在具体的实施环节教师要注意引导和指导要恰到好处，切记越俎代庖，教师要重引导，除了告诉学生即将完成的项目是什么，还应该适时提醒学生先做什么、后做什么，步骤要清晰。学生在完成的过程中遇到困难，教师应给予指导[4]。

4.4 角色扮演法的应用

药店的顾客接待、处理顾客投诉、人员推销以及医药代表拜访医生的实训内容中，教学过程是依据工作过程进行开发的，这样学生在进行角色扮演时更能够体察工作岗位的用人要求和所需要具备的能力，更贴近实际地思考问题，从而找到自己和工作岗位所需人才之间的差距，如果在学习中得到教师和同学的正面评价更能激发学生的自信心和学习的热情。通过这种方法还可以培养学生的自学能力，应变能力，语言表达，分析和解决问题的能力。

5 改进设想

①多组织学生参观药厂、医药公司、药店、医院等，让学生对自己将来的工作岗位有一个感性的认识。

②可以聘请一些企业的工作人员来给学生面对面的讲讲企业中真实的工作岗位情况，所需技能，缩短学生与实际的距离，感悟到自己知识的不足，激发学生学好岗位本领的主动性[5]。

③走出去与企业合作，共同创建实训项目，以见习、实习的形式参与到实际工作中去，学生将枯燥的知识搬到了社会大课堂中，真正的实现理论与实际相结合，而且在实际工作中能够迅速提高学生的综合素质[6]。

[

参考文献]

[1] 简彩云.高职《市场营销》实训教学的调查与分析[J].职业教育研究,2007（6）:123-125.

[2] 谢和书.高职“市场营销”专业建设的调研分析与实践[J].继续教育研究,2009（7）:36-37.

[3] 刘军,梁娜.浅谈案例教学法在高职市场营销教学中的应用[J].都市家教，2011（12）:291.

[4] 吴卉芳.项目教学法在告示《市场营销》课程中的应用[J].时代教育，2011（8）:224.

[5] 叶伟英.体验式市场营销教学实践模式探讨[J].中等职业教育，2009（6）:16-17.

医药公司销售工作内容范文第5篇

关键词:绩效考核体系;医药行业

中图分类号:F27文献标识码:A

引言

医药行业是世界公认的最具发展前景的国际化高新技术产业和关系民生的重要产业之一。医药产品直接关系人们的生命健康和生活质量的高低,药品作为特殊的商品,需求弹性很小,药品消费受医师的影响极大。因此,销售人员为了能够完成销售任务,往往采用不正当竞争手段,回扣风盛行,药价虚高。自20世纪九十年代中后期我国开展“三医改革”以来,我国医药市场一直处于政策调整期。从整体层面上看,医疗卫生体制改革、药品流通体制改革等进程,牵动着整个医药行业的发展;从微观角度看,药品价格改革、处方管理规范、药品分类管理以及税费制度改革等引发药品消费终端市场发生了结构性调整。因此,如何面对政府政策出台所带来的影响因素,并在目前医患关系日趋紧张以及大力控制医药费用的一片呼声下,医药行业销售人员的绩效考核更加显得尤为重要。公司不仅要关注医药销售人员销售任务的完成,更需通过绩效考核来规范医药销售人员的行为准则,强化商业道德,履行社会责任,进而在公众面前树立起健康、声誉卓著的公司形象。

一、绩效考核的重要意义

绩效考核是指考评主体对照工作目标和绩效标准,采用科学的考评方法,评定员工的工作任务完成情况、员工的工作职责履行程度和员工的发展情况,并将评定结果反馈给员工的过程。它是企业人力资源管理中一项十分棘手的问题,企业在人力资源开发与管理上的任何一个重要决策,都需要与绩效考核相关联,绩效考核使企业管理者能做事公平、奖惩分明、选人用人调度有度。绩效考核是人力资源管理功能中的核心功能。医药行业的客观现实是过于重视市场占有率和发展速度,欠缺系统的人力资源管理体系来支撑快速发展的业务,其中尤其缺乏完整的员工绩效考核体系。因此,建立完整完善的绩效考核体系至关重要。

二、医药行业营销人员绩效考核现状

绩效考核作为人力资源管理中的重要环节,得到越来越多企业的高度重视。很多企业已经把绩效考核作为有效提升企业竞争力和管理水平的有力手段。然而,现在大多数医药企业的销售人员考核中,绩效考评工作并没有取得令人满意的效果,主要存在以下问题:

(一)过度强调“结果”的绩效考核内容导致销售队伍的短期行为盛行。企业在销售人员的绩效考核上的结果导向主要体现在:单纯地追求财务数字指标,比如销售量、销售额、利润额、市场份额等,对于其他过程指标都可以不考虑。消费者对药品的选择余地局限,使药品消费受医师的影响极大。因此,销售人员为了能够完成销售任务,往往会不择手段,滥用返利,不切实际地压货等,导致销售市场秩序混乱、渠道库存积压等后遗症,使企业失去了业绩持续成长的基础。

(二)绩效考核内容及标准设计缺乏科学性。一般来说,员工的绩效可分为任务绩效和周边绩效,但目前很多医药公司针对营销人员的绩效考核内容,仅仅是销售额,内容过于单一化。周边绩效的考核标准很模糊,导致考核者只是根据自己的主观判断,考核的结果有失客观、公正。从而评价者可以随意给个分数或者考核结果,有时难以避免渗透一些个人的感情因素在里面。这样的标准所得到的考核结果就失去了意义。

(三)考核主体单一及缺乏专业性。实施绩效考核的主体仅仅是员工的主管,没有其他人员参与,这种考核结果必然会带有一些主管的主观偏见,造成对一些员工的不公平。作为业务部门的主管,主要熟悉业务的管理执行,然而对于绩效考核却并不专业。常见的问题有:晕轮效应、感情效应、居中趋势、错觉归类、偏松或偏紧倾向、个人偏见、最近行为,这些问题都会导致评估结果失真。

(四)绩效考核的结果缺乏反馈。对考核结果缺乏有效沟通,往往结果被采纳、运用了,而被考评人还不知道考评结果,缺少绩效面谈这一重要环节,没有达到促进员工改进工作绩效的目的,导致员工对绩效考核不理解并容易产生抵触情绪;反过来,公司领导也没有看到绩效考核所带来的益处,也慢慢地不重视,形成了恶性循环。

针对以上存在的问题,企业应遵循科学的绩效考核管理方法,加强对员工绩效考核的管理,真正提高企业竞争力。

三、建立完善的医药行业营销人员绩效考核体系

(一)明确绩效考核的目的。提高公司管理效率,帮助实现公司战略目标;帮助员工改进工作、谋求发展;构建医药销售公司人力资源管理的基础平台。

(二)绩效考核内容的设计原则。主要有公开性原则、公平性原则、客观性原则、反馈的原则、定期化与制度化的原则和可行性与实用性的原则等。

(三)绩效考核的对象是医药销售公司的营销人员。

(四)绩效考核主体的确定

1、自我评价。自我评价能减少员工的抵触情绪,在工作评价和员工个人工作目标结合在一起时很有意义。有效的工作规范和员工与主管间的良好沟通是员工自我评价发挥积极作用的前提。因此,本考核系统要求员工首先要对自身进行自我评价。

2、考核委员会进行评价。公司组织专门的绩效考核委员会进行最终评价。考评委员会成员由员工的直接主管、人事主管及销售培训主管组成。运用考核委员这种考评形式,可以从三个不同角度来评定一个人的工作行为。由于人事主管及销售培训主管是非直接主管,所以他们完全凭事实说话,排除了直接主管自己考评的许多感情因素,所以更真实、公平、有效。

(五)绩效考核内容的确定。绩效考核的核心是考核内容的合理确定。基于绩效考核的对象、目的和范围复杂多样,绩效考核的内容也比较复杂。但就基本内容而言,主要包括业绩考核、能力考核、态度考核、潜力考核等。

为了使绩效考评更具有可靠性和可操作性,本着少而精,定量为主,定性为辅的原则,根据医药行业营销人员的管理特点和实际情况,在对销售岗位的工作内容分析的基础上,对考核内容进行销售结果、销售活动有效性、工作能力等三个方面的确定。在强调销售结果的同时,也同时关注销售人员自身素质和能力的全面提升,并遵守商业道德和严谨的行为规范。

(六)绩效考核指标权重的确定。考核指标是对绩效考核内容的分解过程,要使考核的内容具有较高的清晰度和可操作性,必须微分化,直至达到指标内容可以直接评定的程度。权重是一个相对的概念,针对某一指标而言,某一指标的权重是指该指标在整体评价中的相对重要程度。权重在评价过程中,是对被评价对象的不同侧面的重要程度的定量分配,使各评价因子在总体评价中的作用能有效区别对待。由于每个员工的工作性质和所处的环境不同,其工作的侧重点是不能相同的。针对上述销售结果、销售队伍有效性及工作能力三个考核内容,并根据医药行业营销人员的工作特点,进一步细分的二级考核指标及权重如下:

1、销售结果,权重50%,细分为两个二级考核指标:指标达成率40%;医院进药率10%。

2、销售队伍有效性,权重25%,细分为四个二级考核指标:客户拜访频率达成率10%;客户拜访覆盖率5%;每天拜访客户次数5%;年度实地工作天数5%。

3、工作能力,权重25%,细分为五个二级考核指标:销售技巧如影响客户的能力5%;区域管理计划如分析及利用数据指导行为的能力5%;建立客户关系如建立信任和可信度的能力5%;团队合作如和同事一起有效协作的能力5%;学习能力如独立学习/向别人学习来提高自身业绩的能力5%。

考评结果计算主要采用综合评价的方法,主要是先分别按不同指标的评分标准对各评价指标进行评分,然后加权相加,求得总分。针对营销人员的三个考核内容,销售结果和销售队伍有效性指标可以由公司人事部门或主管部门从数据库中调出原始数据给予打分。对于营销人员工作能力的考核,可以由人事部门或主管部门根据相应的能力评估模型给予打分。

(七)考核结果的反馈和应用。这里是指与下属沟通最终评估结果并共同签署评估表格,进而分析评价,结果反馈。为了使绩效考核真正起到正面作用,主管应将考核结果反馈给被考核营销员工,并采取与员工面谈的方式,提出改进意见,如果员工本人不同意主管考核意见,可向人力资源部提出申诉,并由人力资源部调查核实后做出最终考核。绩效考核的结果主要用于资金分配、年度调资、晋升以及后备人才的储备和调整。

(八)绩效考核体系的实施结果。通过某医药公司按此绩效考评体系的实施并进行为期一年的观察,我们发现在企业输入新的绩效考核体系以后,给公司带来如下变化:

1、调动了员工的工作主动性和工作热情。新的绩效考核体系输入以后,由于有了明确的细分指标,而且每一个指标具有针对性,增强了员工的主人翁责任感。在考核结束后,主管人员与员工进行绩效沟通,员工对绩效考核整个过程的参与,不仅对绩效考核体系本身提出了较多改进意见,而且对日常工作也提出不少改进建议,员工的工作主动性和工作热情大大增强,满意度大大上升。

2、员工流失率大幅度下降。新设计的绩效考核体系输入前,员工每季度流失率一直在20%左右。新设计的绩效考核体系输入后,确定了明确的业绩考核指标,而且对工作业绩、工作态度及工作能力等因素的考核实行员工自评、考核小组的考核相结合的方式,使得员工能够得到公正的评价,从而得到公平待遇。员工在新体系试用的同期时段里,流失率大大降低,由原来的20%,降低为10%左右。

四、总结

要想充分发挥绩效考核的作用,不仅要从公司战略层面上加以重视,同样要使绩效考核的思想深入到员工的头脑当中,消除和澄清对绩效考核的错误及模糊认识也是至关重要的。考核不是制造员工之间的差距,而是实事求是地发现员工的长处与不足,以扬长避短,有所改进和提高。在良好的企业文化环境中,绩效考核要以尊重员工的价值创造为主旨,在企业中形成以积极创新和追求进步为导向的竞争氛围。也希望医药行业能根据所处的环境和发展战略,适时地调整和改善绩效考核内容,使绩效考核真正能够推进企业战略愿景的实现,提升企业的竞争力,使其成为人力资源管理的一把金钥匙。

(作者单位:滁州职业技术学院)

主要参考文献:

[1]郝忠胜,刘海英.人力资源管理与绩效评估.中国经济出版社,2005.