市场开拓的步骤

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇市场开拓的步骤范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

市场开拓的步骤范文第1篇

讯：现在每个网站都有自己的定位，那么应该把网站设计定位在什么地方呢？一般来说，专业的建站公司在为客户提供网站建设前期，需要进行专业细致的策划，而策划的好坏会直接影响网站的运营效果。在一大把网站五金圈第6期在线访谈中，河南中诺机器设备有限公司职员吴密小姐，与网友们探讨了“五金企业网站定位”的问题。

吴小姐认为，五金工具企业网站的定位依据：首先要定位五金工具企业优势在哪里？适于为哪些对象服务？怎么去服务？对于这些都要做一个正确的定位，因为正确定位是企业发展的前提，其目的是能够扬长避短，从而能够在竞争中脱颖而出。

一般来说，企业网站按其建设的方向性可分为三类：1、企业宣传型：宣传企业形象、扩大企业影响、树立行业品牌；2、市场开拓型：瞄准目标市场、突出产品特点、开发潜在客户；3、综合服务型：增强服务品位、完善服务体系、维系客户基础。明确了网站的方向及目标网站建设就可依此进行了。

作为企业宣传型的网站，在定位时就要明白，这类网站重点在于体现公司本身的精神精华，重点在于介绍公司，提供公司的网络品牌，那么就要从小细节来注意：比如网站的主要色调、主题设计、核心文化精神等，甚至更小到网站的用词都要非常的谨慎。并适当加入一些FLASH、公司图片、员工生活图片等将是非常有意义的。

对市场开拓型网站，它的目的就在于提升销售业绩，通过网络营销产生利润。因此，在定位时，就要明白网站的重点在于产品信息，要将企业产品信息设计成符合用户习惯的信息。比如说以前的购物车系统和产品系统是分开的，这样不太人性化，操作也比较烦琐，那么就要在每个产品的下方融合购物车按扭，使消费者最大程度上减少网站购物的烦琐步骤。(来源：慧聪网)

市场开拓的步骤范文第2篇

关键词 服务外包　离岸外包　实地调研　政策研究

一、引言

近年来，以服务外包、服务贸易为主要特征的新一轮世界产业调整正在兴起，为我国发展面向国际市场的现代服务业带来新的机遇。中国是服务外包发展最快的国家之一，2007年中国的软件出口与服务外包达到了102.4亿美元，增长69％，占软件与信息服务业的12.46％。根据易观咨询的统计显示，2007年中国离岸软件外包市场的规模达到了146亿人民币的规模。现在，中国已经成为了国际服务外包市场的重要竞争者及主要目的地。

对于服务外包的发展，国家和地方政府出台了一系列政策鼓励服务外包产业的发展，为服务外包产业提供了良好的政策环境，尤其是国务院相继《鼓励软件产业和集成电路产业发展的若干政策》和《振兴软件产业行动纲要(2002年至2005年)》两个重要文件，以及科技部的“中国软件欧美出口工程”(COSEP：ChinaOfishore Software EngineeringProgram)的加快实施，极大地推动了服务外包产业的发展。商务部在2006年10月19日下发了《关于实施服务外包“千百十工程”的通知》，推动在全国建设10个具有一定国际竞争力的服务外包基地城市，吸引100家全球跨国企业将其服务外包业务转移到中国，培育1000家具有国际资质的大中型服务外包企业。2007年3月国务院了《国务院关于加快发展服务业的若干意见》，明确提出“承接国际服务外包确定为扩大服务贸易的重点，发挥我国人力资源丰富的优势，积极承接信息管理、数据处理、财会核算、技术研发等国际服务外包业务”。

但是，在全球服务外包市场中，中国所占份额不到5％(印度大约在45％左右)，目前尚未确立自身在全球市场激烈竞争中的战略地位。与国际领先外包目的地(印度、爱尔兰等)相比，中国企业在人员素质、服务交付、品牌建设、客户资源等关键能力上均存在较大差距。如何针对我国国情特征，提升中国服务外包产业的自身承接能力和独特的竞争优势是需要迫切解决的理论研究与产业实践问题。

2008年，作者通过对国内40余家从事ITO&BPO业务的服务外包企业实地走访、重点座谈等方式进行了实证调研与分析，希望从微观企业层面更为全面、深入地研究中国服务外包产业的发展现状、存在问题及提升对策。本文依据实地调研情况，重点从中国服务外包产业的产业结构、服务外包提供商的竞争能力以及中国服务外包产业发展的关键制约因素等三个方面进行了深入的理论与实证分析，并有针对性地提出提升中国服务外包产业国际竞争力的对策建议。

二、中国服务外包产业结构分析

为了更好地理解中国服务外包业的发展现状，首先应该从中国服务外包产业的内部结构分析着手。在本部分中，作者从业务类型、离岸市场以及企业类别这三个方面详尽探讨，并发现我国服务外包产业仍然存在以ITO为主，BPO为辅；以对日外包为主，欧美外包为辅；以外资企业为主，本土企业为辅等结构化问题。

(一)ITO业务仍需扩展，BPO有待突破

从本次调研的情况分析，调研的服务外包企业的业务类型仍然以信息技术外包(ITO)为主，占到了总规模的86％，业务流程外包(BPO)为辅，占到了总规模的14％。其中，以ITO业务为主的企业占到了71.4％，以BPO为主的企业占到了19％，L-TO与BPO并重的企业占到了9.6％。

在调研的企业中，76％的企业ITO业务超过了70％，这些企业的ITO业务主要以软件开发为主，一半以上的企业软件开发占到了整个业务的70％的以上。另外，测试也是ITO业务的一种主要形式，调研的企业中有一个企业的测试业务达到了50％，其余36％企业的测试业务在10-30％之间。系统维护业务排在170业务的第三位，调研的企业中有一个企业100％从事系统的维护工作，其余企业中有28％的系统维护业务在5-15％之间。本地化业务排在ITO业务的第四位，有20％的企业本地化业务在5-15％之间。

另外，在中国BPO虽然刚刚起步，但是BPO业务已经有了长足进步，无论从业务规模、还是从企业数量来看均占到了一定比例，并且发展速度较快。

(二)对日外包占据了半壁江山，欧美外包稳步发展，国内市场得到重视

从本次调研的情况分析，服务外包排在前三位的市场是：日本49％、欧美30％、国内18％、其他地区3％。从以上的数据可以发现日本仍然是我国服务外包产业的最重要市场。但是，可喜的是来自欧美市场的外包份额正在稳步快速地上升，并且根据实地访谈反馈来看，一些优秀企业正在逐步将从事对日外包业务所积累的服务能力、财务资源投入到承接来自欧美的离岸外包业务。

另一方面，更为值得关注的是国内市场也越来越得到了服务外包公司的重视，并且也在有计划、有步骤地开发高端市场及优质客户，其市场份额及重要性也在稳步上升。换个角度来看，潜力巨大的国内市场机会一定不能错失。服务外包企业通过承接海外业务，不断增强自身的能力，也更有利于参与国内市场的竞争。

(三)外资企业占据较大比例，本土服务外包商崭露头角

从本次调研的情况分析，外商独资企业和民营企业是服务外包企业的主力军，比例之和超过了80％。其中，外商独资更是高达45％，这也说明服务外包产业正在逐步吸引更多的海外直接投资。另一方面，海外背景对服务外包企业进行市场开拓，提升全球交付能力提供了良好的条件。同时，国有和国有控股公司占到了15％，股份制公司占到了5％。

三、中国服务外包提供商竞争能力分析

中国服务外包业务目前主要来自日本，较多属于详细设计、模块编程及软件测试等低端业务(AT.Kearney 2006)。与国际领先外包承接地相比，中国企业在竞争能力上还存在较大差距。本文主要从企业规模、CMM/CMMI认证情况、核心竞争能力认知三个方面对中国服务外包提供商的

竞争能力进行分析。

(一)企业规模直接制约其离岸业务的承接能力

从本次调研的情况分析，调研企业中年销售额超过两亿人民币的企业占到了大约16.5％，销售额在1亿到2亿之间的占到了大约16.5％，销售额在5000万到1亿之间的占到了大约23％，1000万到5000万之间的占到了大约16.5％，500万到1000万之间的占到了11％，销售收入在500万以下的企业占到了大约16.5％。从销售额的分布情况来看，服务外包企业的销售额高、中、低规模分布相对比较均匀。

从本次调研的情况分析，参与调查的服务外包企业之中员工数超过1000人的企业达到了5家，人数最多的企业达到了5000人，这五家企业总销售额占到了所有参与企业的37.1％，另外还有一批企业正在逐渐步入千人规模。另一方面，在调研的企业之中，500到1000人的企业占到了25％，100人到500人之间的公司占20％，还有26％的企业在100人以下，人数最少的公司是20人。

尽管我国已经出现了一些上千人的外包企业，但是印度的前五大外包企业都在5万人以上，和印度的企业相比，我国的外包企业还有很大的差距。规模的差距也使我国的服务外包企业在和印度等国家的服务外包企业在离岸外包市场的竞争上出于劣势。

(二)CMM/CMMI认证率大幅提升，但仍有不少企业并未认证或认证级别较低

从本次调研的情况分析，超过60％的企业已经通过了CMM/CMMl3级及以上的认证。CMM认证已经成为了企业开拓欧美市场的基本门槛。相比较而言，大企业对CMM认证更为重视，通过级别也较高。而人数在100人以下的小企业则大多没有通过CMM认证，即使有通过的企业，基本也都在3级以下。

(三)领域知识、技术能力、稳定的客户关系成为企业重要的核心竞争能力

根据本文对服务外包企业核心竞争力因素认知的调研发现，领域知识、技术能力以及与客户的稳定关系成为服务外包企业重要的核心竞争能力。在调研的服务外包企业中，选择所服务领域专业知识的占到了65.2％，选择具备最擅长技术领域的企业占到了60.9％，选择与发包方长期稳定关系的企业占到了52.2％，选择项目管理与咨询水平的占到了30.4％。调研企业选择的其他因素还包括：运转有效的招聘机制，品质管理水平，行业知名度，完善的人员培养、激励措施，高效率的人力招聘，较低的人员流失率等。领域知识、技术能力、关系能力排在了前三位。根据调研还发现有些企业的核心竞争力选择了运转有效的招聘机制，这主要是因为人员外派业务(即Bodyshop，或IT Staffing)是这些公司的主要业务，快速有效的招聘能力已经成为了这些公司竞争力的主要表现。

四、中国服务外包产业发展关键制约要素分析

本文通过调研发现，我国服务外包企业尚未建立足够的市场信誉、海外直接接包能力不强、市场开拓能力不足和高端人才缺乏等是目前制约中国服务外包业发展的关键要素。

(一)企业成立年限较短，并未建立起足够的市场信誉

从本次调研的情况分析，超过30％的服务外包企业成立时间超过了8年，有35％的企业成立时间在5-8年之间，成立3-5年占到了10％，成立时间少于3年的占到了25％。从以上数据可以发现，成立时间5年以下，5-8年之间，8年以上的企业大致各占1/3。另一方面，年销售收入超过1亿人民币的企业成立年限都在7年以上，由此可以得出：服务外包企业的竞争能力与发展年限密切相关，公司在发展过程中得到了技术能力和流程能力的提升，逐渐建立公司声誉，与客户的信任关系不断增强，这些方面的积累是企业获得市场认同的基础。

(二)海外直接接包和长期合同的比率有待进一步提高

从本次调研的情况分析，海外直接接包比率超过75％的企业占到37％，海外直接接包比率在50-75％之间的企业占到了31％。海外直接接包比率小于25％的占到了大约两成，海外直接接包比率在25-50％之间的企业占到了13％。这些数据表明虽然中国服务外包企业的海外接包能力在不断提升，但是海外直接接包的比率仍然较低。

在服务外包中，服务外包提供商越来越重视与客户建立伙伴关系，越来越多的服务外包企业倾向于与客户签订长期的外包合同。因为长期的外包合同有利于服务提供的稳定性、持续性，因此服务外包企业也越来越重视与客户建立长期合作、互惠互利的信任关系。根据调研数据分析来看，长期合同(一年以上)达到全部合同四分之三以上的企业大约占到了40％，然而其中也有约两成企业的长期合同比例低于四分之一。这些数据表明我国服务外包企业长期合同的比率仍然偏小。

(三)市场开拓能力不足与高端人才缺乏是制约中国服务外包产业发展的关键要素

对于IT服务外包企业的主要制约因素，95.8％的企业选择了人力资源能力，87.5％的企业选择了市场开拓能力，54.2％的企业选择了语言文化能力，50％的企业选择了资金状况，29.2％的企业选择了项目管理水平，20.8％的企业选择技术能力的企业，17％的企业选择海外交付能力。从以上数据可以看出，绝大多数的服务外包企业都认为人力资源能力、市场开拓能力是制约服务外包企业发展的主要问题。另外，还有将近五成五的企业认为语言文化问题是主要的制约因素。将近五成的企业认为资金问题是企业发展的主要障碍，而这些企业主要是以中小型外包企业为主，那么这个数据也在一定程度上反映出中小企业与大企业相比在资金上面临着更大的压力。

只有17％的企业认为海外交付能力是主要的制约因素，这个指标的数据与业内的很多专家对这个问题的看法有一些出入，主要的原因在于大型服务外包企业已经在国外建立一些分支机构，具有了一定的海外交付能力，而中小型外包企业现阶段主要从事的是软件开发、测试、本地化等离岸服务外包业务，这些业务对其海外交付能力要求不是很高，所以海外交付能力现阶段还不是他们的主要制约因素。

本次调研数据显示，服务外包企业缺乏的主要人才包括：项目经理、系统架构分析师、流程经理、市场开拓人才、程序开发人员。选择急需项目经理的企业占到了78.2％，选择系统架构师的占到了60.8％，急需市场开拓人员和流程经理的企业各占到了52.1％，选择程序开发人员的达到了39.1％。这与前文分析的制约外包企业的主要因素是人力资源能力和市场开拓能

力形成了对应关系。

五、中国服务外包产业提升的对策建议

根据调研分析得出的中国服务外包产业发展的现状与面临的主要问题，本文分别从市场开拓、产业结构升级以及企业竞争能力提升三个方面给出提升中国服务外包产业发展的对策建议。

(一)市场开拓的对策建议

1　塑造良好商业环境，提升整体品牌形象

本文实地调研的企业普遍反映，国外客户在选择离岸外包提供商时，遵循的原则是“先选择国家或地区，再选择外包公司(Country before compa-ny)”，也就是首先考虑的国家或城市因素，这也与国内外研究结论基本一致。

政府应该考虑下大力气完善与提升国家和外包基地城市的基础环境及整体形象，进行城市营销。政府应该在外包企业的统一形象、市场宣传方面发挥更大的作用，进一步加大Chinasourcing品牌的推广力度。另一方面，就是由政府主导营造良好的知识产权保护环境，在国外客户的心目中树立中国保护知识产权的良好口碑。

2 鼓励和扶植企业在国外设立窗口，发展客户现场的交付能力

靠近客户才能获得高端的业务，中国的外包企业必须在国外建立窗口才能获得国外一手的订单，高端业务也必须直接接触终端客户，所以中国的服务外包企业要发展高端的外包业务必须要在国外设立窗口。例如北京的一些大型外包企业已经在日本、美国设立了分支机构，并发展了现场的交付能力。一家对日外包企业在日本的分公司有300人，其中有10％是从当地招募的日本人。

另外，提供高端的外包业务也必须具备现场的交付能力，为适应客户的更高要求，单纯的离岸模式已逐渐被在岸与离岸的混合模式所取代，甚至提供在岸、近岸和离岸结合的“Best Shore”交付模式。所以，中国的服务外包企业也必须培养自己的现场和近岸的交付能力，在国外设立窗口就是一种最好的方式。

(二)产业结构升级的对策建议

1　实施服务外包大企业战略

服务外包企业的规模直接制约着离岸业务的承接能力。以印度为例，其前五大外包公司规模都在5万人以上，其收入占到了印度外包产业的46％。中国应该实施服务外包大企业战略，通过兼并重组等方式重点扶持若干家领头企业，提升这些企业的规模水平。例如北京、上海等城市应该重点扶持5-10家外包龙头企业，以这些外包龙头企业为中心，形成大外包公司带动中外包公司，中外包公司带动小外包公司的完整的外包生态链，逐渐形成良好的外包生态环境。

2　大力发展BPO业务，鼓励服务外包提供商同时发展ITO和BPO服务能力

BPO市场有着巨大的发展潜力，BPO在中国才刚刚起步，政府应该大力推动BPO业务的发展。同时应该鼓励服务外包提供商同时发展ITO和BPO服务能力，加强其自身整合外包的接单能力。IDC全球调研发现，有超过40％的客户倾向于把rr和BPO整合进行外包，发展整合的外包能力可以开拓中国的外包接包市场。

3　保持对日外包优势，加大开拓欧美市场，重视国外包市场

一是在保持对日外包市场优势的同时，积极开拓日本的高端市场。中国在对日外包市场上还保持着一定的优势，但是很多印度的企业已经开始借道中国进入日本市场，我们必须予以重视，不能丢失对日外包的优势。与此同时，应该由政府出面帮助积极开拓日本的高端市场，游说日本的大企业向中国发包。鼓励企业建立日本的窗口，提升在日本本地的服务能力，积极引进日本的中高端人才。例如，国内已经有对日包企业进入了日本的中高端市场，也有北京的外包企业在日本雇佣了大量日本本地员工，还有一些对日外包企业开始雇佣日本退休的中高端人才到北京工作。

二是稳步推进美国市场，重点关注美国的中小型客户市场。美国是全球最大的发包市场，但是在和印度IT服务企业的竞争中，中国的企业并不占有优势，中国的企业在美国市场上要稳步推进，重点要关注美国的中小型客户市场。国外的发包方在选择供应商(Ven-dor)时通常会遵循对等原则，国外的大公司发包时一般会选择IBM、HP、INFOSYS、TCS等规模较大的公司。现在中国的Vendor对国外的大客户例如世界500强的企业并没有很大的吸引力，很多世界500强的企业发包时只考虑国外的大Ven-dor，中国现阶段吸引国外客户的重点应该放在和我们规模对等的中小型客户身上。作为欧美的中小软件企业来讲，他们很难有实力将业务外包给全球服务商抑或是印度外包巨头，而这类客户无疑可以作为中国服务提供商的一块敲门砖。

三是加大对欧洲市场的开拓力度。根据TPI的预测欧洲外包的增长率是58％，中国必须给予足够的关注。例如，北京的一家外包企业通过收购德国的公司进入了欧洲市场，现在欧洲市场已经成为其公司新的增长点。

四是既要重视离岸的外包市场，更要重视国内的单子。美国的外包订单中只有20％左右的是离岸的外包，日本的外包订单中离岸的部分更是不到5％。中国2007年的IT服务业产值已经达到了5800亿。作为一个正在崛起的大国，中国国内外包市场的潜力可能要远大于我们所能获得的离岸市场的规模，中国的国内市场已经成为国外大型服务外包企业觊觎的目标，中国的企业不能只盯着离岸的市场而放弃了潜力巨大的国内市场。

(三)企业竞争能力提升的对策建议

1　重视技术研发，推进服务外包企业的自主创新

长期以来，对于服务外包产业存在着一种错误的认识，认为服务外包就是低端的、没有太高价值的、没有创新的工作；实际上，服务外包和自主创新并不矛盾。技术能力和自主创新能力对于外包服务企业仍然是非常重要的。本文在调研中发现很多服务外包企业都非常重视技术能力的提高，很多的服务外包企业非常重视研发的投入；很多重视技术创新的服务外包企业都获得了良好的竞争地位；从事中高端服务外包的企业也都具有良好的自主创新能力；一些国内传统的具有自主知识产权的软件企业也凭借自己的创新能力优势获得了发包方的青睐。

所以，国家及地方政府应该明确外包与创新的关系，应该出台相应的政策鼓励服务外包企业技术能力的提升和自主创新能力的发展。

2　加大中高端人才的培养和引进力度

制约服务外包企业最大的问题就是人才的问题，而其中最为缺乏的是中高端的人才。现在政府在培养一般外包人才上已经给予了大力的扶持，但是对于中高端的外包人才的培养和引进政策支持还不够，所以政府应该重点在中高端外包人才的培养和引进上给予更多的支持。例如鼓励雇佣国外的市场人员、鼓励引进国外的中高端人才，包括聘请退休的国外专家等。同时，鼓励外包企业将优秀的工程师派到国外进行培养，通过多种方式培养熟悉并能跨越中外文化的“bridge engineer(桥梁工程师)”。

3　鼓励企业专注于行业，培养自己的行业知识和核心竞争能力

市场开拓的步骤范文第3篇

以促进城乡消费为主线，提高流通业发展水平。积极推动流通体制改革，创造流通企业与工业企业公平竞争环境，抓好成都、绵阳流通体制改革试点；加强商品市场体系建设，着力打破地区封锁和行业垄断，建设统一大市场；加快流通企业创新步伐，大力发展连锁经营、现代物流和电子商务；建立健全农村流通网络，及时总结经验，积极稳妥推进“万村千乡”市场工程，探索“一网多用”。积极发展商业服务业，方便人民群众生活。引导餐饮业和会展业发展；切实加强市场监管，逐步建立以城市生活必需品、重要生产资料和重点流通企业为主要内容的市场监测体系，加强成果转化，整治流通秩序，打击商业欺诈活动，营造“诚信经商”氛围。

以转变增长方式为途径，推进外贸持续快速发展。抓产品――大力发展机电产品、高新技术产品出口，尽力扩大农产品出口，扩大化工产品出口，不断促进劳动密集型产品出口。抓队伍――启动“千军万马工程”，培育出口企业队伍，2006年进出口企业确保达到2500家，力争3000家；以省为主培养100名能驾驭现代企业参与国际竞争的外向型企业家；以市州为主培养1000名开放型经济带头人才；以县(市、区)为主培养1万名开放型经济适用人才。抓品牌――积极培育特色出口基地。2006年重点抓好成都医药、自贡新材料、南充丝绸、德阳重装、武侯鞋等5个出口基地建设。2006年力争商务部重点支持的出口品牌增加3个，培育省级出口品牌30个。抓市场――强化内外结合，政府、中介、企业联动，推动市场开拓和市场建设，细分市场，明确重点，建立目标市场的开拓机制，在对香港、日本、美国、欧盟等传统市场不断巩固和深度开发的同时，有重点、有步骤地开拓和发展东南亚、俄罗斯及东欧、南亚、非洲、中东、韩国、台湾等出口市场。

以承接“外资西移”为重点，不断增强利用外资实效。把“东资西移，外资西进”作为统领外资工作的一条主线，总结东资西移的成功实践，出台新的引资政策和办法。紧紧依靠东部地区的相关政府、中介和园区的力量，按市场经济的原则，形成东资西移的互动机制。把园区作为东资西移的主要载体，在条件成熟的重点市开辟“国别工业园区”和“东资西移工业示范园区”，形成有特殊功能的承接地。以“东资西移”优势产业对接会为主要载体，有重点地推进外资梯度转移，通过二至三年的努力，使我省成为中西部东资西移的主要地区。

继续加强对市州外商投资促进的分类指导。成都市主要利用相对区位优势，突出投资环境和产业链配套招商。鼓励成都市提出的“走出成都，发展成都”延伸产业链的做法，带动其它市州利用外资。绵阳、德阳、乐山、自贡、南充、泸州、宜宾、眉山等市主要利用相对优势资源，突出优势产业招商。其余的三州、攀枝花、巴中、达州、广元、广安等市州主要利用旅游；矿产、水电、农业等特色资源，突出特色资源招商。力争绵阳、德阳、乐山、自贡、宜宾、眉山等市实际利用外资水平由去年占全省总额的20％提高到20％。

继续加强对园区利用外资的指导；充分发挥47个省级以上园区的载体作用，重点发挥成都高新区和成都经开区的主力军作用，同时协助好绵阳市高新区、成都海峡两岸工业园区、乐山市高新区、德阳市经济开发区的利用外资工作，力争使全省园区利用外资规模由去年的20％左右提高到30％。

继续加强务实招商方式的探索；紧紧围绕高新技术、优势资源、装备制造、农副产品等四大优势产业，加大产业链招商力度；在境外重点抓好法国、美国、香港、韩国、台湾等主要招商活动，在国内和省内以“东资西移”；优势产业对按会、中国西部重装引资活动、日资企业经验交流会和德国周为主要平台，为市州和园区、企业提供实在的招商机会；成立四川省投资促进联谊会和全省园区联系会议制度，充分发挥中介在政府、企业、圆区外商投资促进的桥梁作用和园区招商的主体作厨，使各类形式的委托招商有实质性进展。

以推动企业“走出去”为取向，拓展外经合作发展空间。

――大力发展对外承包工程，继续做好对重点企业、大项目的跟踪服务。对列入全国对处承包工程重点企业的10户企业和合同额在1000万美元以上的在建和跟踪项目进行跟踪动态服务，及时帮助企业解决困难和问题；大力推动更多的外经企业走出去，在巩固传统市场的基础上，积极引导电方；化工、石油、路桥等行业的优势企业积极开拓东南亚、非洲；南亚、拉美、中东和中亚等市场，进一步改善我省对外承包工程业务的市场结构单一的局面；加强人才培训，通过举办培训班、经验交流会、讲座等多种形式的活动对企业项目经理；业务人员进行合同管理、市场开拓、融资保险以及外经业务管理等方面的培训，保证我省外经事业发展所需。

一努力壮大外派劳务规模。充分利用商务部把我省列为国家恢复对台远洋渔工业务和对韩国雇佣制劳务的试点省份的有利契机，力争在这两大类项目上再实现新的突破；以我省在技术、设备和人才等方面具有较强优势的缝纫、机械、电子、建筑等行业为重点，积极引导和推动我省有实力的企业开展多种形式的对外经济合作业务；大力培育新的劳务增长点，加强对国际劳务市场未来走向的预测和分析，重点培育建筑、缝纫、电子机械、远洋船员、厨师等外派劳务品种；积极搭建国际劳务交流合作平台；2006年努力争取在我省召开“中国(成都)；国际劳务合作会议。”

市场开拓的步骤范文第4篇

作为电网企业的内部审计工作，应通过营销内部控制审计，审查和评价电能营销管理的内部控制设计和运行的适当性和有效性，揭示电能营销内部控制存在的缺陷，针对缺陷提出解决方案，以促进电网企业完善内部控制，有效规避风险，增加企业价值。

一、电能营销内部控制审计概述

（一）定义

1.内部控制审计。

《内部审计具体准则――内部控制审计》（第2201号）明确，内部控制审计是指内部审计机构对组织内部控制设计和运行的有效性进行的审查和评价活动，是内部控制的重要组成部分。内部控制审计应当以风险评估为基础，根据风险发生的可能性和对组织单个或者整体控制目标造成的影响程度，确定审计的范围和重点。

2.电能营销内部控制审计。

电能营销是指电网企业以电力客户需求为中心，通过供用关系，使电力用户能够使用安全、合格、经济的电能，并得到周到、满意的服务。电能营销内部控制审计，是指电网企业内部审计机构对电能营销内部控制设计和运行的有效性进行的审查和评价活动。实际工作中，一般根据营销风险发生的可能性和影响，重点关注电能营销营销四大业务是否存在内部控制设计或运行缺陷。

（二）电能营销内部控制的目标和风险

1.电能营销内部控制的目标。

电能营销内部控制的目的主要是建立营销及时响应服务处理机制，提高客户服务水平和客户满意度，维护平稳的供用电秩序，实现销售电量和电费收入的稳定增长，提高企业经济效益。

一是建立与企业实际相适应的电能营销处理机制，规范客户关系管理，保障及时响应服务，提高客户服务水平和客户满意度。

二是规范电能营销市场的分析与预测工作，以及电力营业管理工作，维护平稳的供用电秩序，实现销售电量和电费收入的稳定增长。

三是通过电能计量综合管理，保障计量量值传递的准确性、可靠性，为营销业务提供有力的数据支撑。

2.电能营销内部控制的主要风险。

一是市场管理缺位带来重大影响。电能营销对电力市场发展以及服务国计民生政策具有重大影响。有序用电管理不当，停限电流程管控不严，节能服务管理不到位，电能替代等市场管理缺位，将给电力企业和客户带来经济损失。

二是业扩收费管控不严易引发营销事件。业扩报装收费直接影响客户利益。业扩报装流程及服务不规范，业扩流程超时限，私自收费或乱收费以及供电方案制定不合理等情况，造成用电安全隐患或客户不满，易引发违法违纪营销事件。

三是电能计量装置管控不当，导致计量不准确和存在安全隐患；用电信息采集系统管理不当或者抄表管理不当，导致售电数据不准确给企业造成经济损失或影响公司社会形象。

四是突发事件应急机制不到位，窗口服务不规范，导致客户服务不到位引起客户不满，使企业声誉受损，产生不良的社会影响。

五是用电检查人员技能欠缺或未按规范实施检查，导致不能及时发现并消除安全隐患，难以发现用户违章用电、违章窃电等行为，扰乱用电秩序造成企业损失。

（三）电能营销内部控制审计的目标

电能营销内部控制审计目标，就是确认、检查电能营销内部控制有效性，分析电能营销控制设计、控制运行缺陷和缺陷等级，以评价电能营销内部控制的合法性、充分性、有效性及适当性，并提出改进的意见和建议。

电能营销内部控制审计的具体目标应当包括以下几个方面：

1.建立有效的内部控制流程，确保内部控制合法、充分。

2.帮助企业找到营销内控的薄弱点，使得内部控制健康、有效。

3.督促电网企业加强和改进营销内部控制，防范营销风险。

二、电能营销内部控制审计策略

电能营销内部控制审计策略包括内部控制的设计适当性审计和运行有效性审计两方面内容。

（一）电能营销内部控制设计审计策略

电能营销内部控制设计审计，旨在揭示内部控制设计是否适当，是否存在缺陷。营销内部控制设计的审计主要评价内部控制设计主体完整性、内部控制设计目标和政策的适当性、内部控制措施设计的有效性。

电能营销内部控制设计审计涉及内容非常多，现实审计中我们采取的策略是抓主要矛盾，重点是对营销组织架构合理性、营销人力资源配置合理性，营销稽查机制建立，对电价执行、抄核收等关键环节风险控制适当性，以及关于控制活动的规定、合理性等开展审查和评价，以此了解电能营销内部控制设计的情况。

营销内部控制设计审计通常以调查问卷的形式来开展，但对于控制的规定制度设计，主要采取穿行测试来完成。

（二）电能营销内部控制运行审计策略

电能营销内部控制运行审计目的是揭示内部控制运行存在的缺陷，运行缺陷是指设计合理及有效的内部控制，但在运作上没有被正确地执行。包括不恰当的人员执行，未按设计的方式运行等。

电能营销内部控制运行审计策略：主要是对营销内部控制设计有效性进行审查和评价，真实、客观地揭示电能营销四大业务模块的风险状况，如实反映内部控制运行的情况，揭示营销内部控制的缺陷。如对电价执行、抄核收等关键环节风险控制有效性，营销不相容岗位分设有效性等等。我们开展营销内部控制审计一般按照风险划分，结合内部控制活动的规定开展实质性测试。

三、电能营销内部控制审计的运用

开展电能营销内部控制审计，首先是梳理营销业务流程、关键控制环节，了解各个流程、环节的控制目标和控制风险；其次从内部控制五大要素角度分别对营销管理内部控制设计适当性进行审查和评价；第三根据实际工作经验，按照电能营销四大业务划分对其内部控制运行有效性进行审查和评价。

（一）电能营销业务流程梳理

1.电能营销内部控制主要流程。

我们梳理了电网企业营销内控主要流程，按照营销业务规范，典型营销业务具体流程共77个，主要包括市场管理、营业管理、客户服务管理和电能计量管理，流程清单见附表一。

2.营销业务关键控制点。

针对电能营销业务流程和存在的风险，对市场管理、营业管理、计量管理、客户服务管理四个主要业务梳理关键控制点，明确关键控制内容，详见附表二。

（二）电能营销内部控制设计适当性审计

根据电能营销管理需求和业务活动的特点，对营销业务层面开展内部控制设计审查和评价，一般按照内部控制的五大要素来实施。

一是开展营销内部控制环境要素审计，主要关注电网企业营销管理组织架构、人力资源配置等，对电能营销内部控制环境进行审查和评价。

二是开展营销风险评估要素审计，主要根据《电力企业内部控制操作指南》有关风险评估的要求，对营销五大业务的风险识别、风险分析、应对策略等进行审查和评价。

三是开展营销控制活动要素审计，重点对控制活动的管理制度进行测试，电能营销管理制度非常多，对各个业务流程的都有相应的规范制度。审计一般抽查个别主要的管理制度，或者重要控制环节的制度设置情况进行审查。

四是开展信息与沟通要素审计，通过对这些信息系统数据收集处理和传递的及时性、真实性、反舞弊机制的健全性、信息系统的安全性，以及利用信息系统实施内部控制的有效性进行审查，揭示营销专业系统的内部控制设计是否存在缺陷。营销管理涉及信息系统比较多，有营销专业的（SG186营销业务系统、营销辅助决策系统、用电信息采集系统、营销稽查监控系统、管控审计系统――营销模块，以及台线绩效管理系统），还有财务、交易、调度运行等信息系统。

五是开展内部监督要素审计时，主要是对内部监督机制的健全性进行审查和评价，重点关注营销稽查、内部审计等是否在营销内部控制设计中有效发挥监督作用。

（三）电能营销内部控制运行有效性审计

对营销内部控制运行的有效性审计，一般应结合实际工作需要，充分考虑电能营销内部控制的目标和风险，根据电能营销管理四大业务活动开展实质性测试。

1.对市场管理风险控制测试。

（1）对有序用电管理测试。检查有序用电基础信息管理是否完整，出现无序用电是否有预警管理，对有序用电监督评价及统计分析等工作是否到位。

步骤一：检查是否制定有序用电方案，建立有序用电协调组织机构，制定有序用电预控措施。是否编制重点客户清单，制定停、限电序位表。

步骤二：一是检查是否有针对电源性缺电的预警及响应。关注是否按排制定的机动错避峰负荷（应急机动负荷）方案组织企业机动让电；针对常态化的电源性缺电情况，实行分级预警，并按分级预警制定响应措施。二是检查是否制定电网性缺电应急措施。是否采取优化电网运行方式、优化配电网络等措施加强电网补强和负荷转移工作；是否制定并执行负荷预警与信息报告制度。

步骤三：评价有序用电管理的有效性。是否成立有序用电监督检查组，开展企业有效落实错避峰等措施督促检查工作，评价有序用电管理是否公开、有效，是否实现有序用电控制目标，达到预期效果。

（2）对市场分析、预测机制工作测试。检查是否有效开展了对市场变化、特点及异常进行分析、预测工作。

步骤一：检查是否设立市场分析、预测领导小组和工作小组类似的组织机构，是否对市场分析预测工作制定考核制度并开展考核工作。

步骤二：一是检查是否按照电力市场分析预测春、秋季报告内容深度要求开展定期完成春、秋季报告和半年简要报告，分析报告是否体现区域性特点。报告是否深入客观、全面分析本区域社会经济发展现状及走势，是否深入分析电力供需现状及走势，未来电力需求、电力供应和供需平衡等情况。二是检查是否定期与规划、生产运营、调度等部门开展定期交流，是否开展对热点、难点问题开展专项研究。重点关注迎峰度夏（冬）电力供需分析、预测，重大节日、活动的应急预案准备等重要事项。

步骤三：评价电力市场预测完成是否及时、高效。检查电力市场预测考评考核情况，检查电力市场预测基础是否扎实，评价电力市场预测数据来源的可靠性、准确性，预测结论的科学性和前瞻性。

（3）对开拓市场管理测试。检查在开拓电力市场中是否进行潜在客户的挖掘，是否有效的争供扩销的方式提高市场占有率。

步骤一：检查是否通过开展潜力客户类型筛选、市场调研、营销业务渠道，确定具有用电潜力的供电区域、行业、客户群体，并通过客户走访、专家判断等方式挖掘潜在项目。

步骤二：重点检查能源替代项目管理、市场开拓电量计划管理等工作是否有效开展。风能、太阳能等能源项目是否因地制宜纳入项目规划和项目储备，是否制定清洁能源电量开拓计划，清洁能源占比是否逐年上升。

步骤三：评价开拓市场管理的有效性。电力市场开拓计划是否得有效实施，争供扩销是否促进电量增长，清洁能源和能源替代项目是否提高了市场占有率。

2.对营业管理风险控制测试。

（1）对规范业扩报装业务测试。是否建立并完善业扩报装申请处理机制，检查各电压等级的业扩报装管理规范性等。

步骤一：检查业扩工程管理制度及执行情况。重点关注是否存在员工（特别是农电工）私自承揽客户业扩工程情况。

步骤二：检查业扩工程的设计、施工单位，关注资料的真实性、资质的有效性、中间、竣工检查资料，用户回访等。

步骤三：检查营业收费（包含临时用电的管理及临时接电费收取）的法律法规及执行情况，收费是否经物价等政府部门批准；收费标准是否严格执行到位；是否存在任意减免或扩大收费标准和范围的情况。

（2）对各类用户办理业务变更和服务测试。检查减容、减容恢复、分户、并户、移表、改压、申请校验、批量销户等业务的申请审核及办理的规范性。

步骤一：检查业扩工作优质服务情况。是否存在员工违反“三不指定”情况；是否存在违反“十项禁令”情况。

市场开拓的步骤范文第5篇

    关键词:竞争;提高;营销水平;措施

    一、企业要提高营销水平就首先要明确营销在企业中的战略地位

    在钢铁行业中,我认为在现在如此激烈的市场竞争中营销的地位是最重要的。在企业发展战略中是最高目标。一个企业只有依托市场营销为主线,才能设计出市场定位准确的产品,一个项目的开发过程从市场调研、开发立项、施工阶段、销售阶段都要遵循市场法则来开展工作。所以在经营的开始就要站在市场的角度分析问题,要把市场营销放在企业战略发展的龙头地位。宣钢在扩大产能的规划伊始,就首先从营销的角度来开展。宣钢占据紧邻京、津地理上的优势,抓住北京2008年奥运会及首钢减产200万吨的契机,立足于建材市场,及时上马60万吨线材和75万吨棒材生产线,不仅适时调整了宣钢的产品结构,提高了产品在京、津地区的市场占有率,而且缩短了销售半径,为企业创造了较好的经济效益。它就是一个将营销建立在战略地位上的成功项目。这就是营销在企业中的战略地位,高度重视营销,才能使产品成功,价值利益高回报。

    二、要提高营销水平就要做好正确的市场细分

    在钢铁行业市场细分有着至关重要的作用。将市场分为不同的群体组织,经过细致、全面的市场调研,就能弄清哪些用户是企业的主要市场,那些是次要市场;现有的主要市场将来是否增加需求。是我们制定销售策略的依据,根据企业的实际情况、资金的实力、回报的周期、所要赚取的利润来定位市场,选择目标进行有效的开发。在有的放矢的情况下,百战百胜,从而赢得整个市场。

    三、要提高营销的实际效果选择正确的目标市场是关键

    在现在的钢材市场,市场细分的结果,造就了不同的目标市场,出现了针对不同目标市场的项目。比如根据各个区域的客户特点,选定不同的目标市场。宣钢在带钢产品的市场开拓时,北方区域以生产厂家为主,南方区域则以流通商为主的目标市场选择取得了较好的效果。在品种现产品市场开拓是又选择了效益较好的天津焊材市场,使产品的开发和销售都达到了较好的水平。

    所以说正确的市场定位可以使开发的项目在市场中被目标人群所认同,同时使开发企业获得期望的利益,在营销实践中获胜。

    四、在激烈的竞争环境下,开发正确的产品可促进营销水平的提高

    在宣钢的区域市场中,根据不同区域的特点,确定不同的核心产品。在北京、广州市场,由于基本建设项目多,城市发展快,以螺纹钢、线材为主导;而在天津、华东市场,民营加工业较多,则以品种线材、圆钢为主;无锡市场,周边分布众多焊管、冷轧厂,以带钢产品为主,只有这样确定合适的产品才能够集中精力开发目标市场,占领市场份额。企业要发展,他必须使自己的产品适应市场的需求,才能达到长足发展。

    五、竞争价格是影响营销水平的重要问题

    价格是影响销售的最重要因素,也是影响营销水平的最大问题。在钢材定价策略中,最普通的定位方法根据季节和客户群体所在区域,制定不同的价格,同时还可以采用一些优惠、返利,推动市场,提高销售人气。制订合理的有竞争力的价格是最重要的。也是前面所有工作的最终体现,它能把企业的投资变换为价值回报企业。

    在宣钢线材产品投入北京市场时,并没有采取传统的低价渗透策略,而是考虑到宣钢产品的质量、设备状况,采取了高价开拓市场,在客户心中树立宣钢线材产品优质优价的品牌形象,取得了市场的一致好评。总之不论哪种价格策略,只要结合产品本身的价值,市场的准确把握,总会使营销在实践中取得佳绩的。

    六、营销是靠有效的销售渠道来实现的

    在钢铁行业最好的销售渠道是流通商,其他渠道包括网络销售、直销、零销等。流通商作为销售的最佳渠道,一定要选择具有一定的资金实力,一定的经营规模的流通商作为产品的经销商,一个好的流通商对于产品的推广及品牌形象的提高往往能起到事半功倍的效果。

    七、高素质的销售队伍是提高营销水平的有力保证

    销售人员是最终将产品推向客户的执行者。产品销售能否成功,同销售人员的工作质量和工作效率有着密切的联系。因此,企业必须十分重视销售人员的选择与培训。