医药品行业分析

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医药品行业分析范文第1篇

论文关键词：RFID，医药品，物流，信息系统

 

引言

近些年来，频频出现的医药品安全事故使公众对医药品生产工艺和用药安全产生了不同程度的质疑。部分事故就是由于现在医药品物流系统的不完善所导致的。为此，商务部将出台《医药物流企业分级评估指标》、《医药物流服务规范》、《药品零售企业经营服务规范》和《药品现代物流企业标准》等针对医药物流企业的一系列行业标准。可见，改善医药品物流信息系统，提高其服务水平，增强医药品监管、维护正常的药品市场秩序，成为当务之急。

1 RFID的基本概念

Radio Frequency Identification（RFID）即无线射频识别，是利用电磁感应、无线电波或者是微波等信号通过空间耦合进行非接触式的双向通信信息系统，通过这种形式的数据交换从而达到识别目标的一种技术，俗称电子标签。[1]

由于具有可非接触式数据交换、有效读写距离远、读写速度快、可识别高速运动的物品、数据记忆容量大、安全保密性高、读写穿透力强、可重复使用、耐恶劣环境能力强等一系列优点，因此RFID主要用于军事、航空、交通、物流、制造、汽车、零售、医疗、动物、食品、票证、服装、图书、煤矿、防伪等广泛领域中的自动识别和数据采集。

RFID的初次使用可追溯到上世纪六十年代电子商品防盗系统（Electronic Article Surveillance，EAS）中的比特电子标签。从七十年代开始，RFID技术及产品进入到快速发展的时期，如RFID技术逐渐融入到动物追踪识别系统以及电子车牌系统。RFID技术及产品进入到商业应用阶段是从八十年代开始，此后各种规模的RFID系统开始出现，RFID技术及产品逐渐成为人们生活的一部分，RFID技术标准化问题也日趋得到重视论文服务。自本世纪初开始，RFID技术开始向物流与供应链领域渗透。[8]

一个完整的RFID系统应当由RFID数据采集器、中间件或接口、应用系统软件以及信息管理平台构成；其中数据采集器内包含标签、芯片、阅读器以及天线，这其中的芯片主要用于数据交换时的储存。正是由于芯片的这一独特之处，使得RFID与传统的条形码技术有所区别。[9]

整个RFID系统的工作原理如图1所示：RFID系统工作时必须有个前提，就是要处于一定的有效磁场区域内。带有信息的电子标签进入到有效磁场区域内，当阅读器通过天线发送出一定频率的射频查询信号，这时电子标签凭借感应电流获得的能量而被激活，将存储在芯片的信息经自身解码后通过内置天线发送出去。阅读器的接收天线接收到信号后，传送给到阅读器。接下来信息系统，阅读器对接收到的信号进行解调解码，解码后的信息通过应用系统软件最终输送到信息管理平台进行相应处理和控制。[2]

图1 RFID系统工作原理图

2 医药品物流系统分析

医药品物流是在依托一定的物流设备、技术和物流管理信息系统的基础上，有效整合营销渠道上下游资源，优化医药品供、销、配、运等环节中的验收、存储、分拣、配送等作业过程，通过自动化、信息化和效益化等技术的应用，从而提高订单处理能力，减少货物分拣差错，降低库存及缩短配送时间，进一步降低

物流成本，提高物流服务水平和资金使用效益。典型的医药品物流过程如图2所示：[3]

图2 医药品物流过程

2009年，国务院出台了《物流业调整和振兴规划》，医药品物流的发展是其中的主要任务之一。由于医药品自身的一些特性，医药品物流系统相比较于其他物流系统而言，对于逆向物流的管理更为重要。

2.1医药品物流复杂性高

医药品行业是一个集高投入、高技术、高风险与高回报等特点于一身的行业。医药品物流最大的特点就是分类复杂、品种繁多。医药品行业分类如表1所示：

表1 医药品行业分类

 

序号

标志值

类型

1.

按照自身性质分

化学原料药、化学药品、医疗器械、化学试剂以及保健品等

2

按照来源和性状

中药材、中药饮片、中成药，化学原料药及其制剂、抗生素类、生化药品、血清疫苗、血液制品，放射性药品等

3

按照温度分

常温品种、低温品种、冷冻品种等

4

按中国药品管理制度分

处方药和非处方药

5

医药品行业分析范文第2篇

关键词：医药改革；医药企业；营销策略

医药行业和人类生命有着密切关系，不仅关系到民众的健康幸福，也关系到社会和谐和经济发展，医药行业是国民经济发展中一个重要且特殊的行业。近年来我国医药行业发展迅速，然而随着同类替代品的加入和行业内部竞争的越发激烈，药品企业的市场利润逐步下滑，在复杂多变的市场环境中面临发展瓶颈。

一、 我国目前医药企业市场的营销现状

1、网络营销模式

数据统计显示，美国民众每年通过网络方式进行药品购买的费用约为2300亿美元，并且购买费用每年递增，这表明网络将成为医药企业竞争的新平台。我国的医药行业网络营销模式也由于政策的扶持，近年来发展迅速，医药电商市场规模逐步增加，交易额也逐年递增，各大医药企业、药品销售商通过互联网平台，建立网站和网店，在推广自身品牌的同时，进行线上药品交易。截止2014年，全国拥有独立域名的医药类网站超过600家，其中北京市拥有120多家。上海市在创建药业电商平台时，侧重于传统的中医药领域，通过与国内所有中药材交易市场保持密切联系的方式，力争将上海的立体电商平台做成全国最大最强的药业平台，并辐射至全亚洲。

2、厂家自销

厂家自销方式由最初的被动变为如今的供不应求，主要是由于批发商和医药个体经营户在利益的驱使下，省去了与中间商的交易，选择直接与厂家进行购买。这种减少销售环节的自销模式，可以使得零售商能够获得更多利润，也使得厂家能够更好的把握市场动向，熟悉市场环境变化，迅速调整产品结构，并通过直接向零售商推广自身医药品牌，获得更大发展空间。

3、制

药品企业在进行产品生产后，以对外招商的形式寻找企业商，并委托商在某个区域进行产品销售和管理的模式被称之为药品营销制。这种制模式能够加强企业与商之间的交流，互补优势、风险共担，进而获得经济利益层面的双赢。制模式能够更快的推广企业商品，通过互相分工的原则，节省人力财力，提高了企业品牌推广和产品销售的效率。但是制模式中的企业只能处于被动地位，不能掌握产品在市场上的销售动向，经销商完全控制产品市场，如果市场份额变大，经销商会提高与企业谈判的底气，如果市场份额很小，经销商则可能直接抛弃产品未来的营销网络建设，使得产品无法打入当地市场。

二、 我国药品企业在市场营销中存在的问题

1、 营销中忽视品牌营销，手段陈旧固化

国内医药行业的迅速发展，使得行业的成熟程度越来越高，药品企业必须提高自身市场运作管理能力，以适应行业变化。在日趋激烈的行业竞争中，企业必须加强品牌推广力度，才能保证自身产品能够具备市场竞争力。当前企业对于产品的宣传，最常用的方式就是通过明星代言，在电视、广告、报纸等媒体上进行产品宣传，加强企业和产品在民众心里的熟悉度，这种简单的宣传方式短时间内可能效果尚可，但由于忽略了民众最为关注的药效问题，并不利于药品的品牌建设。事实上仅利用明星效应引导顾客进行购买，并不能真正获得民众信赖，品牌信任度也并没有得到增加。有些企业基于人脉关系，进行产品推广，这种营销方式较为单一，由于缺乏多元化的推广宣传，使得药品难以在地区形成规模效益，进而无法真正做到可持续发展。

2、 营销人员的管理不到位，且缺乏系统专业的培养

目前大多数药品企业对于营销员工的考核，仅参照其产品销售量，企业缺乏更为合理科学的监管工作，使得部分营销员工虽然销售数量高，但是销售质量却不强。这种考评标准使得营销员工为了达成预期目标，在营销过程中缺乏体系支持，为了眼前的销售利益，不注重品牌建设，这些举动对于企业的总体成本支出和未来规划都有着不利影响。有些药品企业对于产品的销售工作缺乏必要的重视程度，并没有意识到营销员工的整体素养与企业品牌的推广工作息息相关，进而忽视了对营销员工的培训和培养。

三、 我国药品企业的市场营销策略

1、 选择多元化营销手段

药品企业的营销方式应积极向多元化模式靠拢，根据企业和企业产品的实际市场占有率和特征，采取合适的营销手段。例如最为常见的电视广告宣传方式，虽然能够提高产品在消费者中的熟悉程度，但并不能真正赢得消费者的信任度。事实上药品在当地市场上的流通动向，直接影响药品在当地市场的销售量，企业应与有着丰富市场经验的中间销售商进行合作，熟悉区域市场，将药品尽快销售给消费者，通过产品质量俘获消费者的心，并通过口口相传的方式，在消费者群体中提高美誉度。此外在进行多元化销售的同时，企业仍需致力于如何降低销售成本的研究，努力在低成本的投入下获得高利润。

2、 加强品牌建设

药品行业的产品更新换代快，企业想要在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须采取差异化营销模式，积极加强品牌形象建设，提高品牌价值，保持与消费者之间的稳定关系。药品的质量直接关系到民众的生命健康，消费者在购买医药产品时，最为关注其质量情况。普通消费者在进行购买决策时往往更关注于品牌价值，因此品牌价值高、消费者信任度强的医药产品更容易受到普通消费者的欢迎。企业在品牌建设过程中，首先应做好市场调查工作，了解消费者群体的心理需求，确定产品面向的消费者层面，接着通过市场细分，把握企业在市场上的定位，最后根据企业实际情况，进行品牌推广，最大限度地提高品牌在消费者心中的熟悉度和信任度，建立顾客品牌忠诚度，以便获得消费者的优先选择权。

3、加强营销人员的专业素质培训

随着医疗体制改革的深入，民众对于医药行业的工作人员的要求日趋增高，企业药品销售人员在具体工作过程中，既能推销药品，也能宣传企业品牌。企业必须加强对营销人员的培训和培养工作，定期进行专业化培训，召开业务分析座谈会，加强营销人员的服务意识和质量意识，并通过合适的激励机制，激发营销人员的工作积极性。医药企业对于销售部门员工的考评，不光光要参照其业务销售量，也要关注其在企业品牌推广中起到的作用。

4、加强渠道成员的管理

药品生产企业与渠道合作成员之间是利益共存、风险共担、优势互补的关系，两者之间可以形成利益共赢模式，企业对于渠道成员的管理工作具体有两方面：其一是通过分析企业本身特点和当地市场的实际情况，选择与企业发展战略相匹配的渠道成员；其二是建立独立的渠道管理部门，收集渠道成员的信息资料，根据当地经济情况和市场份额，对渠道成员进行分类分级，并及时了解渠道成员的资金周转动态情况，进而在保证企业资源能够获得合理分配的同时，加强企业规避风险的能力。

四、结语

现阶段国内的药品企业必须正确定位企业特点，及时了解行业市场的环境变化，迅速做出管理反应，并通过多元化营销、加强品牌建设、营销人员专业素养和渠道成员管理的方式，提高企业的市场核心竞争力，使得企业获得最大化经济效益。

参考文献：

[1]汪丽华.当前医药企业市场营销中的问题与对策[J].医药前沿.2012（5）

医药品行业分析范文第3篇

吉林敖东药业集团经过几十年的发展已经成为集医药生产、医药销售、医药科研开发为一体的控股型集团公司，以自己独特的管理方法在国内外的激烈竞争中开辟了一条现代中药之路，在我国以中药为主导的医药企业中首屈一指，敖东已成为中国医药保健品行业中的本土品牌的标志。近日，由世界品牌价值权威评估机构“世界品牌实验室(WBL)”及被誉为经济联合国的“世界经济论坛(WEF)”共同组织评审并的《中国500最具价值品牌》中，敖东集团榜上有名，其品牌价值总值为12.66亿。

2004年，敖东集团一举突破市场单品种投资极限，准备以新研制出的中药产品——“敖东鹿筋壮骨酒”向风湿骨病市场“叫板”，发动一场颠覆性革命。

身为中国著名的制药企业，吉林熬东集团在十几年兢兢业业的治理发展中，深刻地意识到：光有好产品没有好的营销策划方案，是不能让产品销量得到突破的。在竞争日益激烈的环境中，人人都做卖瓜的王婆，可怎样卖又从何处夸，就需要专业的机构组织以专业的视觉角度、思维模式来打造产品，最大限度地影响并带动消费者的购买意识。如何选择呢？在经过对数十家策划机构的登门拜访、分析评估后，敖东集团最终在众多策划团队中敲定了——成城中视（3T团队）。3T团队自从成功企划“速立特”并创造了3T营销模式后，在医药保健行业中的声誉剧增，成为营销策划行业中炙手可热得营销团队。2004年初，当敖东集团的负责人把所有企业资料、产品介绍、产品临床报告一股脑堆放在我们的办公桌上时，我们明白一场自我挑战开始了，3T人立即以专业的态度成立专案组，开始全身心投入策划中…… 第二部分　准确分析，寻找获胜契机

一、药品营销环境透视

药品是一个特殊的产品，有它特殊的定价程序、特殊的销售渠道和终端，消费者不会因为仅在媒体中看到广告，就在不了解产品或没有需求的情况下产生购买。现在药品市场的竞争非常激烈，广告费用还在不断上涨，但广告效果却在不断下降，企业想回到过去只手遮天的时代难如登天……医药行业陷入了前所未有的营销困境。从去年开始，国家又对药品实行了处方药和非处方药分开管理，并开始对药品实行限价政策，使药品的利润越来越低。同时出台的还有药品公开招标采购政策、处方药禁止在大众传媒刊播广告的政策等等，让医药品企业措手不及。这些政策的制定意味着风湿骨病药品企业，将面对一个全新的政策体制下的市场空间，也意味着医药保健行业传统营销手段的终结。由于药品的特殊性，其它行业的营销模式在医药保健品的运用存在很多不适合，在多种尝试无法奏效后，医药市场的企业们开始高声呼唤，迫切的需要找寻一种全新的营销模式。

一方面是医药市场加强管制，一方面是营销手段的匮乏，尽管困难重重，但我们仍在困境中看到：随着中国经济发展水平的提高，中国人自我药疗和自我保健的意识和水平也开始提高，预计年增长率将达到15％－30％。另外，随着非处方药的分开管理，很多消费者开始自己到药店购买药品，迅速发展的非处方药市场培育着一个庞大的市场空间，这一局面的出现，相信任谁都不会无动于衷的。中国巨大的药品市场在等待着激活。

二、风湿骨病市场分析

风湿骨病是一大类困扰着很多人的疑难杂症。风湿病是指包括所有不同的原因引起的骨、关节、肌肉以及腱鞘、滑囊、筋膜、包囊等相关联软组织病变的一类疾患。风湿病的范围是相当广泛的，某些风湿病还可以影响到全身多个脏器，属于全身性疾病，所以通常将风湿病只划分为风湿性关节炎和类风湿性关节炎是不正确的。

数据显示，全球风湿病患者约4亿，是医学领域中最为庞大的一类疾患。在中国，风湿性关节炎、类风湿性关节炎患者占人口总数的18%，其发病率高达20%。换句话说，在中国，有2亿多人在不同程度上患有风湿性关节炎或类风湿关节炎，其中有8000万重病患者。这当中，50岁以上人群约50%患有风湿病，在我国潮湿地区发病率高达40%。调查显示，2000年至今，每年的风湿患者用药金额都超过了200个亿！无庸质疑，风湿骨病的市场潜力十分巨大！

风湿骨病的市场等待激发，风湿骨病药品等待开采。众商家再次把目光投向风湿骨病医药市场，跃跃欲试，都想来收复这片曾经失落的战地，但是巨大的市场并不意味着人人站出来都可以分一杯羹，因为这是一场智者的游戏。

（1）就目前风湿骨病市场而言，中药的比重是相当大的，占到了风湿骨病市场药品总数的78%，而西药的占有率相对薄弱许多。众所周知，中医药学是中国优秀传统文化的基本组成部分，是中华民族对人类文化的伟大贡献。近一百多年来，随着西医进入中国并占据统治地位，更因许多国人自贬和歧视中医，中医药发展处境艰难。当前，西方医学开始由单纯生物医学模式向生物——社会——心理医学转变，人们开始重新审视并日益重视中医药。特别是遭遇SARS期间，中医药更是承担重任，大显身手，发挥了特殊的作用。其实中药的神奇疗效在众多疾病的治疗中都起着独到的作用，在风湿骨病医药市场，中药就占65%的比率。整个市场的活动变得频繁，活跃起来。虽然大环境程逐渐上升的趋势，但中药市场的仍然受到许多影响和阻力，随着迅速到来的全球经济一体化和中国加入WTO，国粹中药将面临更严峻的挑战。

（2）风湿病的治疗一般有三种方法，即药物治疗、外科治疗和心理康复治疗等。就药物治疗而言，市场上主要药物治疗多种多样，但当前国内外广泛应用的药物像风湿止痛酒、关通舒胶囊、黑骨藤追风活络胶囊、久正骨筋丸胶囊等以中药为载体的风湿骨病药品都不能完全控制关节破坏，而只能缓解疼痛，减轻或延缓炎症的发展。而且大多数产品不是OTC，风湿骨病市场还没有一个真正能够掌控市场脉动的“巨无霸”产品。谁来橇动风湿骨病市场OTC类药品的大蛋糕，众企业摩拳擦掌。

（3）消费者在反复尝试各种药品治疗后，效果反应都不十分明显，于是渐渐地，对药品的信任度降低，每次购药准备期、考虑期相应延长了，并且比以往任何时候更加慎重。但也正因种类繁多的风湿骨病药品没有脱颖出既能治标又能治本的产品，所以中国2亿多患者对新药问世的期望值也越来越高。

（4）风湿病病理存在一个非常显著的特点，即风湿病不像感冒发烧那样一两副药就能解决。患者的患病时间越长，疗程就越长。如果一个产品有非常好的疗效，消费人群就会非常稳定，同理，对药品产生的依赖性就更大。

（5）当今是一个以倡导环保、绿色、自然为主题的世界，服装、食品、家电、汽车都走环保路线，医药保健品市场更是本着绿色健康为己任，纷纷研制开发副作用小的产品，力求将药品对人体的伤害降到最低。这一点对延长产品生命周期将会产生十分重要的意义。

一个成功品牌的塑造要建立在对市场和消费者进行充分了解的基础之上才能在消费者心中占有一席之地。3T营销策划团队经过详尽的市场调查，深入浅出的细致分析后，找到了问题的所在。那么我们该如何借助敖东的品牌优势，如何让敖东鹿筋壮骨酒快速的占领市场并主导市场，如何拓展产品的个性化优势，如何让产品既“出众”又“出位”呢？3T团队以其犀利的洞察力和独特的视觉角度对“敖东鹿筋壮骨酒”进行了全面整合。预备通过运用多元化的方式，从视觉语言、心理感受等一系列的传播活动与消费者沟通，对他们实施潜移默化的影响，我们要让两亿多的患者乃至所有人知道，风湿骨病市场的“巨无霸”诞生了！ 第三部分　全球视角定位产品　本土战略整合策划

一、精准定位——策略第一

品种多、单品多、品牌少是现阶段风湿骨病的显著特点。因此精准地分析市场，求实的市场调查，对“敖东鹿筋壮骨酒”的上市、销售都有着非常重要的作用。现在不仅是医药保健品行业，中国的绝大多数企业在营销中都存在一个明显的问题，那就是战术丰富、战略贫乏。战略是企业营销的核心，只有对产品全方面的了解，制定一流的策略，才能使企业获得成功！

在鱼龙混杂，竞争激烈的医药保健营销市场，敖东为什么选择了3T营销策划团队？有人曾经说过，一流的企业制造标准，二流的企业制造品牌，三流的企业制造产品。3T营销策划团队在医药保健品营销策划中成长，2001年在成功打造“速立特”这一成功的肝药品牌的同时，还催生出了3T模式这样一个自己的策划营销标准，即现在众所周知的3T营销模式，具体而言就是整合所有信任元素(trust)，通过一条或多条让消费者接受的管道(tube)，直接作用于市场终端(terminal)的一种策划方法。在这个宣扬个性自我时代，3T主张有理念，不盲从，求创新。

⒈市场定位

敖东集团巨资投入推出的甲类OTC产品“敖东鹿筋壮骨酒”要如何一举夺魁？我们找到切入点，从市场分析入手，对产品做出强势定位。风湿骨病可以说是一类大众病，且一旦患病就必须进行治疗，为全方位的抓住市场上的众多消费者，我们根据“敖东鹿筋壮骨酒”有效治疗风湿性关节炎，类风湿性关节炎、强直性脊柱炎、痛风性关节炎、肩周炎、腰椎间盘突出、骨质增生等症的功能，对该产品从价格到渠道进行了整合定位，以中等偏上的价格，面对更多的患病人群，再借助广告及定位优势塑造起高档的产品形象，这样产品容易被更多不同层次的消费人群接受。

⒉产品定位

医药市场的竞争态势越来越残酷，自成功策划了“速立特”的后，我们还在寻求精益求精的自我突破与提高。近年来我们看到，在中国市场上一些行业的本土品牌成长速度惊人，国际品牌的优势却已明显越来越小，敖东集团就是医药行业的典型代表。全程跟踪策划“敖东鹿筋壮骨酒”的过程中，我们根据企业的特异性及企业文化的精髓，提出了“全球视觉、本土战略”的全新策划理念。

要做一流的企业，我们就要制定自己一流的标准。在这个充斥着挑战与机遇的巨大空间，谁制订了“标准”，谁就捕获了市场，在这样的氛围下，3T团队提出全新的“标准战”模式，又一次颠覆了固有的市场模式。我们的目标：创造2004年药品营销新天地。

⒊品牌定位

虽然国际品牌的优势在减小，但要夺取国际品牌的强势地位，我们还需不断努力。品牌定位就是品牌对于消费者心理需求空间的有效占有，这一空间的占有率意味着产品在市场的份额到底有多大。3T团队看到，“敖东鹿筋壮骨酒”是敖东旗下的又一新品，但仅仅依靠敖东良好的市场口碑是不能立足于市场的长期发展，我们要领导行业的品牌趋势，因为只有当品牌有稳定而强势的个性时，才能赢得生存和发展。于是我们在医药保健行业又以“品牌”定位为基点，提出了“出位”的理念，“出位”，就是要让“敖东鹿筋壮骨酒”打破行业的传统，打破常规，自立门户。需要指出的是，“出位”决不是刻意地，而是经过准确分析，不断尝试，探寻出来的，是优质的产品与集体智慧的结晶。

有了精准到位的谋划策略，再配合战术的操作，我们才能将所有意图有效的给予贯彻执行，为企业建立高效共赢的长远规划。而不是像无头苍蝇一样被撞的分不清方向，只一味的盲从与模仿。

二、可信度包装——用信任敲开消费市场之门

基于对风湿骨病药品市场的分析，我们发现风湿病患者对治疗风湿骨病药品的信任度明显下降，这就是我们3T模式中首先提到的“信任危机”。为什么会产生信任危机呢？从对过去的风湿病药品来看，无论西药还是中药，都只能缓解减轻患者的疼痛，却不能从根本上治愈风湿病带来的巨大困扰，而且西药还带来很大的副作用，风湿病没治好，还带来其他问题，简直是“赔了夫人又折兵”。

当消费者重复花费大量的人力、才力、物力等成本去换取产品的疗效，却总是达不到预期效果，甚至发生购买错误的情况，几经周折消费者就会对药品、药厂失去信心，产生怀疑。但我们在研究消费者心理时又发现，消费者对药品发生的信任危机细化到最终实际上是对生产药品的厂家失去信任。绝大多数患者是非常愿意相信药品是确有疗效的，只是前提是要有人出面做一个有效性的担保。建立了这样一种担保，也就是建立了一种信任营销。

每一个市场上的消费者在接触一个新产品时，首当其冲面对的就是产品的“买点”，这是所有行业的共通之处，它关系到消费者是否购买的最终决策。寻找“买点”就像举办一场服装秀，谁的服装最有亮点，最“秀”的出彩，最能吸引观众，谁就是这场“秀”的大赢家。要打动消费者的心，第一印象很重要，所谓先入为主，如果消费者对你的产品有个好印象，那么接下去的工作就是怎样更好的提升产品在消费者心中的地位。反之，没有一个好的开端，那么后继工作往往事倍功半。“鹿筋壮骨酒”出身敖东集团这一名门企业，知名度有了保证，3T团队首先要考虑的就是如何建立与消费者间更进一步的信任关系。请名人代言是一个突破口。

名人效应一直是产品广告宣传中被众企业广泛采纳的一种方式。不同于其他产品，明星上台走走秀，说说台词就能达到目的，医药保健品需要明星们从贴近患者真实感受的角度出发，用有说服力的话证明产品的有效性及可靠性，让消费者产生信任共鸣，从而促进购买。3T团队与敖东集团决定在产品初期导入市场时打出明星王牌，通过明星效应，先对消费者的视觉感官进行一次强有力的冲击。那么该清谁来担任“敖东鹿筋壮骨酒”的代言人呢？结合“敖东鹿筋壮骨酒”的消费人群，我们把目光集中在了中国著名影星刘晓庆身上。

我们知道刘晓庆是中国影视界的一个风云人物，许多的坎坷经历，让她一再成为众人关注的焦点。而“敖东鹿筋壮骨酒”正是力图借助刘晓庆——这一站在峰头浪尖、有着许多故事的女人的巨大影响力和号召力来打入消费者的心里。但是需要谨记的是，名人打造品牌是一时的，质量打造品牌才是长期有效的。建立了品牌，后顾之忧有了保障之后，该如何解决信任危机？我们陷入深思……

消费者的信任空间，就像是一个倒立的金字塔，敲开塔尖就是敲开消费者的信任之门，随着进一步的宣传接触与实力作证，消费者对产品的信任度增强，信任空间也越来越大。3T营销策划团队在多年的实战过程中总结了消费者的购买过程，概括起来有六步：即需求产生过程信息收集过程信息分析过程产品选择过程产品尝试过程产品权衡过程。在每一过程中，针对不同企业有不同的解决方法，而这些方法的本质还是解决信任问题。

3T模式独创的八度营销，最大的特点就是能够获得公众的信任度，能成功地建立有效终端，迅速提升终端的卖货量。八度营销是3T的核心表现方法，如何结合实际，准确地在“敖东鹿筋壮骨酒”这一产品中发挥八度营销的作用，让敖东出彩，让产品出位？我们在3T模式的八度营销中找寻答案。

1.八度之一　机理可信度构筑品质长城

购买药品是一个纯理性的消费行为。“产品到底好在哪，与同类产品有没有本质区别，它是从哪些方面治疗疾病的……”是消费者进一步接触产品时最关心的问题。在风湿骨病市场的消费者心中，由于近十年一直没有出现风湿骨病的拳头产品，所以很多人对新产品给予厚望，怎样定位“敖东鹿筋壮骨酒”的产品机理？根据我们的规划，请教风湿骨病专家，结合市场，我们给产品机理进行了重整：“敖东鹿筋壮骨酒”筛选中国唯一一块集海洋性气候及寒冷气候于一体的长白山腹地十七味动植物药材，运用西药生产的CO2萃取提纯工艺研制的风湿骨病医药保健产品。根据唐代名医孙思邈在《千金要方》里提出的将痹证分为风痹、湿痹、寒痹、筋痹、脉痹、肌痹、皮痹、食痹、胞痹、周痹这一理论，加以研究和证明，指出“敖东鹿筋壮骨酒”内涵大量活性“清痹免疫蛋白（CIP）”，能够迅速清除“十痹”病因、清除类风湿因子、降低抗核抗体及链球菌溶血素O的浓度，消除各种风湿病疼痛症状，恢复风湿病变关节的生理结构，从根本上治愈风湿类疾病。加之产品选用酒剂，药借酒势、酒助药势，使产品治疗效果比以往提高数十倍。我们还特别强调了该产品源至天然的动植物药剂，对人体无任何毒副作用。为进一步达到机理说服力，3T根据1990年世界卫生组织提出了要彻底的治愈风湿类疾病必须满足四个标准。在国内首次提出“敖东鹿筋状骨酒”是唯一一个完全按照国际标准研发的，它能够快速消除疼痛症状；恢复病变关节正常生理结构，彻底杜绝致残；消除类风湿因子（PF）降低抗核抗体（ANA）及链球菌溶血素O（ASO）浓度。祛除致病根源、达到彻底治愈风湿类疾病永不复发的目的；以及在治愈疾病的前提下无任何毒副作用。

“中国唯一一块集海洋性气候及寒冷气候于一体的长白山腹地”、“精选鹿筋、鹿骨等十七位动植物药材”、“运用先进西药生产技术”、“首次提出清除风湿十痹”、“唯一符合国际治愈四大标准”。机理定位，亮点纷呈。“万丈高楼平地起”，有了坚实的机理做基石，我们稳步向前。

2.八度之二　政府支持拓展信任空间

根据我国的国情，老百姓认为政府是最具权威性的机构组织，对于药品市场而言，一个产品政府若是认可，那么老百姓一定会坚决相信并非常乐意购买。因此，3T团队提出了“政府支持”概念。为提升“敖东鹿筋壮骨酒”的政府支持度，3T团队策划了由中国健康教育协会社区健康教育信息工程办公室主办，吉林敖东集团金海发药业有限公司独家协办的“风湿骨病中国行动暨全国社区健康教育信息工程风湿骨病康复指导中心建设工程”。众所周知，全国社区健康教育信息工程是在国家卫生部的直接领导下，由中国健康教育协会发起的一项利国利民的社区健康教育公益工程。工程领导小组组长由国家卫生部原副部长、中国健康教育协会会长、中国医师协会会长、中国医学基金会会长殷大奎同志兼任。3T正是以此为契机，为敖东产品缔造了政府支持度，宣传产品的同时还提升了产品的企业形象。

⒊八度之三　产品试金石——专家认可度

一个产品好不好，光靠自己在这自吹自擂肯定不会有人来买你的产品。患者最相信谁的话？当然是专家的！3T在为“敖东鹿筋壮骨酒”策划“风湿骨病中国行动暨全国社区健康教育信息工程风湿骨病康复指导中心建设工程”时，邀请中国中医研究院西苑医院原院长、博士生导师房定亚等著名风湿病专家参加启动仪式，通过专家评定向患者广而告之。

⒋八度之四　患者证明拉近产品与消费者的距离

很多人都有从众心里，特别是患者在购买药品时，他们往往会进行调查询问，通过了解其他使用了药品的患者来验证疗效到底如何，如果药品却有其效，他们就会实施购买。因此，3T团队在策划“敖东鹿筋壮骨酒”中，也深入临床患者人群，深入挖掘典型病例，以拉近产品与消费者间的距离。

⒌八度之五　用疗效对比亮出产品实力

大量市场调查数据显示，当前市场上的风湿骨病药品患者反映度平淡，大多都是胶囊或贴剂，解一时之痛还可以，但都治标不治本，无法完全控制关节破坏，而只能缓解疼痛，减轻或延缓炎症的发展.而我们推出的“敖东鹿筋壮骨酒”却能达到彻底治愈风湿类疾病永不复发的目的。这一强有力的证言不但能让所有问题迎刃而解，而且还使该产品脱颖而出。

⒍八度之六　舆论赞赏树立品牌口碑

新闻媒体作为最具影响的舆论媒体，是最具说服力与主导性的。良好的舆论评价能让受众更放心的接受产品，增强消费者信任感，并帮助产品获得良好的口碑。3T团队依托良好的从业背景，在策划“敖东鹿筋壮骨酒”各项活动时，邀请了国内知名媒体，进行宣传报道，为在策划“敖东鹿筋壮骨酒”的品牌宣传作了十分重要的前期准备工作。

⒎八度之七　可靠质量铸造产品巨鳄

质量是疗效的保证，是产品生存的基础，更是消费者产生购买认知的前提。“敖东鹿筋壮骨酒”是敖东集团投入巨资组织医学专家潜心二十年，通过无数临床验证开发出的风湿骨病药品产品，其质量的可靠是毋庸置疑的。

⒏八度之八　品牌的力量

3T团队一直坚信，产品的品牌优势能够帮助企业攀登行业领域的制高点。因此，打造品牌也成为3T策划过程中一个很重要的部分。“敖东”二字让“鹿筋壮骨酒”在所有消费者营造了一种声势——未见其物，已闻其名。品牌的力量不言而喻。

3T策划营销机构通过自成一套的八度营销模式，全面深入的疏通了消费者在产生需求后的购买信任问题，使原本看来毫无头绪、困难重重的问题一一被化解。

三、管道畅通，提升消费欲望

通过产品机理、政府支持、专家证言、品质可靠等多方面全面分析定位后，“敖东鹿筋壮骨酒”已取得风湿骨病市场第一品牌的基础。有了基石，如何进一步刺激消费者购买，从哪些渠道向消费者进行宣传，具体的营销方法有哪些？3T模式关于管道的阐述中，详细的对传媒营销、会议营销、公益营销三大类营销方法。3T提出的“管道”是结合实际操作过程所积累的经验，从理论以及医药保健品行业的现时状况来看，3T在医药保健品行业，制定了一套自己特有的营销管道解决方法。在3T策划“敖东鹿筋壮骨酒”时，3T根据产品的自身特征，为敖东量身定做以传媒营销、会议营销、公益营销为主轴的营销策略，多角度的解决了营销中端的管道问题。

⒈媒体营销

在高频率、极复杂的信息传播环境中，传播信息的内容、方式都不同程度地影响了企业产品在市场中的竞争力。在广告经济日益膨胀的今天，媒体行为成为企业广告活动，收集信息、传播资讯的主要活动之一。如何让“敖东鹿筋壮骨酒”充分有效地与消费者接触？这就需要在媒介资源方面展开运作。

不同媒体有不同的功能，在信息传播中也各有千秋。3T经过六年的市场运作，对各种媒体的特性、优缺点都有一个理性的认知，并拥有强大的广告支持，使电视与平面媒体高效结合，硬性和软性广告优势互补，网络与声讯媒体得以有效互动。在大众媒体上，针对此次“敖东鹿筋壮骨酒”受众人群，及市场细分定位，我们将新华社、中央电视台、《人民日报》《中国医药报》《中华风湿病学杂志》等国内知名的媒体作为宣传产品的主战场，策划举办反应强烈的“中华无风湿”公益活动，透过媒体的正面报道，提升我们的知名度与企业形象。以包括央视和卫视在内的十多家电视台为主，每月稳定地投放大量的以刘晓庆代言、专家证言、患者经历的系列广告专题；在国内知名报纸上，做每周两次整版的软文投放；配合广播稿宣传疾病的防治及产品的效用……多管齐下的对客户及消费者进行了一次高密度的认知传播，消除消费者的认知盲点。为使刘晓庆的代言达到最佳的造势效果，在她重返影坛初期，我们就进行了多方面的媒体炒作，满足大众猎奇探新的心理，吸引消费者的目光。紧接着，我们又配合上面提到的多家媒体，通过刘晓庆的名气宣传产品，在招商会中还特邀刘晓庆出席助阵，为招商会增添亮点。

小众媒体上，以内容丰富、制作精美的大幅海报、导购牌、展牌等受点广告吸引消费者，在很大程度上增强了感性消费群体的认同感。正是对媒体营销尽在掌握，所以3T能够扬长避短，游刃有余，又一次为“敖东鹿筋壮骨酒”合理高效的进行了一次媒体整合。

⒉会议营销

会议营销的前身即活动营销，它的真正意义在于销售与渠道、销售与市场、销售与各方利益关系的客观综合效能的最大化。会议营销是众多营销的结合体，是策划者们另辟蹊径的又一营销方式。会议营销运作成本较其它营销成本底，可以使销售环节更快捷，周转更便利，是直接产生销售利润的最佳途径。

随着医药保健品的激烈竞争，会议营销在医药保健行业中受到的关注也越来越多。根据3T模式的营销策划理念，我们为“敖东鹿筋壮骨酒”设计了一整套双主题的会议营销方案——“康复指导中心建设工程”与“风湿骨病中国行动”。我们针对新老顾客不同的消费反映，制定了全套的销售服务模式。从专家解答、促销推广活动、到售后服务，根据每一个细节，设定详细的解答方案。在确定活动方案后，我们全面系统地打响了会议营销的阻击战。第一个样板市场我们选择了风湿骨关节患病率较高的北方地区进行试验，结果市场反响比预料中的更大。销售量的一路飙升，究其根本，离不开会议营销亲情式的服务，针对性强的面对面解答使我们信心倍增，在近一步完善了会议营销方案的各个环节后，我们开始全面的营销推广……

⒊公益营销

公益营销这一概念是由美国运通公司于1981年首次使用的。3T模式结合医药保健品行业的特征，总结认为：公益营销是在全国性的营销活动中利用与公益事业相结合的市场营销方法，主要是以关心人的生存发展，社会进步为出发点，借助公益活动与消费者沟通，在产生公益效益的同时，使消费者对企业的产品或服务产生偏好，在作购买决策时优先选择该企业的产品的一种营销行为。

现代企业越来越讲究品牌概念，怎样能为自己创造良好的品牌形象，往往让许多企业绞尽脑汁。3T模式认为，广告轰炸只是营销中的一个环节，通过公益活动来塑造品牌才是医药保健行业营销过程中必不可少的一个部分。2004年6月，3T策划了“风湿骨病中国行动暨全国社区健康教育信息工程风湿骨病康复指导中心建设工程”，提出“加强风湿骨病的健康科普教育，传播科学的风湿骨病防治观念，推广安全有效产品”的会议宗旨，并将本次活动定位在“宣传健康”上，为敖东的企业形象又添亮点，将产品与消费者的距离又进一步拉近。在风湿骨病市场产品争相上市，激烈竞争的情况下，熬东集团想要独占鳌头，3T坚信：企业参与社会公益，进行公益营销是一个重要的营销战略优势。

营销管道即营销过程，在这一过程中我们应当充分考虑：产品是否满足了消费者的心理要求，怎样才能拓宽产品销售宣传的管道。3T模式全面的管道整合，成为同类产品效仿的对象，然而，对每一个事物而言，知其然而不知其所以然是不会解决本质问题的。3T模式以专业人做专业事的理念使“敖东鹿筋壮骨酒”声誉远扬，招商会如意料之中地大获成功。

四、终端服务创造业界销售传奇

医药品行业分析范文第4篇

第三极生存模式：在成熟市场上发现蓝海

凯纳作为“第三极生存模式”的首创者与先行者，一直努力让客户实现长期目标与短期利益结合，品牌与销量齐头并进，换言之，是解决“鱼”和“熊掌”如何兼得的问题。第三极生存模式的提出，希望能在“长”与“短”、“远”与“近”、“多”与“少”的矛盾中找到一个适合企业现状的解决方案，在具体项目的运营中，第三极生存模式是一种机动性的思考模式，尤其是对在成熟市场中发现“蓝海”具有重要意义。

在凯纳多个项目的运营中，第三极生存模式思路贯穿其中：在与云南白药创可贴的合作中，我们在常规创可贴和药物包扎中找到第三极——含药创可贴，并提出“有药好的更快些”，使云南白药创可贴立刻区隔于邦迪等“无药”创可贴，创造了云南白药创可贴无可复制的市场定位，一举跃升为一线品牌；在与西塘老酒的合作中，我们找到了黄酒与旅游资源与人文资源嫁接后的第三极，开发了独具个性的“情景文化黄酒”。

比起常规牙膏，云南白药牙膏在清洁口腔、防蛀、美白等卖点上很难有所超越，而单纯的药物牙膏市场过于局限，很难起量，那么云南白药牙膏的第三极在那里呢？

——随着辛辣饮食、工作压力、电脑辐射、失眠等诸多生活问题的出现，中国人牙龈出血、口腔溃疡、口臭等口腔健康问题日益突出，而在这一领域，还没有哪支牙膏做大做强，而云南白药药物成分，对各种口腔问题恰好有显著效果！结合这样的市场空缺以及产品特点，我们找到了不同于一般日常护理牙膏和药物牙膏的“第三极”，那就是“口腔全能保健牙膏”，在这样的策略下，云南白药牙膏跳出传统牙膏的阵营，将牙膏针对的问题从牙齿扩展到整个口腔问题，并通过云南白药这个医药品牌，对产品的功能进行佐证。

对高价位的叩问与解答

对于云南白药牙膏的价格问题，凯纳与客户进行了多次的探讨分析，在自我叩问中，寻找到了相应的答案：

这支牙膏要卖给谁?

现代人，尤其是都市人群，口腔亚健康状态非常普遍，只是问题还没有被重视起来，所以不必用过于精准的人群定位自缩市场，所有有口腔问题、以及关注口腔健康的人都是我们的潜在消费者。对此我们提出的牙龈出血、口腔溃疡、牙龈肿痛三大诉求点，贯穿于各种传播行为中进行不断强化，而这三点看似非常聚焦，其实基本囊括了70%的普通消费者。

这款牙膏如何盈利？

在三大巨头锁定接近80%市场份额的市场形势下，牙膏行业本身竞争趋于白热化，科学客观的评估市场，我们的产品很难迅速爆量，而且云南白药牙膏本身成本高于普通牙膏，拼价格、拼销量在很长时间内都不适合云南白药牙膏的发展推广，因此我们必须找到在相应的功能诉求下，消费者能够接受的价格上线，争取实现可能销量内的利润最大化！

价格定到多少合适？

牙膏毕竟是生活用品，没有高附加价值的高价格必然导致无人问津，但同时，对于涉及健康的产品，在一定的价格范围内，需求的迫切性很大程度的决定了消费者购买可能——市场事实证明，很多高端价格产品的购买者不一定是收入最高的人群。凯纳项目团队通过对数以千计的消费者进行深度访谈，结合对产品了解、试用前后消费者反映，锁定 了　20元左右的价格。这个价格虽然与其它牙膏相比偏贵，但仍然在云南白药品牌以及产品力支持范围内。

先品类，后品牌：抢占功能性牙膏市场制高点

医药企业进军日化业，虽然不是一个完全崭新的课题，但这个领域的成功者的确寥寥无几，在国内外巨头的操盘下，严酷的竞争已经让不少有一定实力的日化企业步履维艰。尤其在品牌与传播的竞争上，巨头们强大的实力将诸多品牌打压的很难抬头。

在云南白药牙膏的市场运用中，凯纳没有急于将传播费用于打品牌、炒作知名度。这一方面得益于云南白药品牌本身已经具备了一定的吸引眼球的能力，另一方面，我们发现——护理型牙膏在国外已经日趋成为主流，结合快销品、健康品的营销经验，凯纳认为：在很大发展前景的品类中抢得先机，更符合企业可持续发展的战略，因此，我们提出了非传统牙膏的概念与其它牙膏区隔，通过“有效改善牙龈出血、口腔溃疡、牙龈肿痛的三大诉求”，抢占功能性牙膏市场制高点，话语权。在传播上，聚焦重点市场，挖掘百年药企做牙膏、一支高价位牙膏热卖等新闻点，通过报纸媒体造势，并进行深度说服。

在销售渠道上，我们没有苦等渠道的缓慢建设，首先从有深厚基础的药店入手，让消费者可以买得到产品，同时逐步开发商超等其它分销渠道，待整个日化渠道相对成熟后，再将渠道全面理顺，实现了对不同业态终端的高度覆盖。经过4年的市场推广，最初决策的先见之明日益凸现，医疗、公众、以及百姓对牙周、口腔健康的关注日趋提升，相关产业市场容量逐步提升，而抢得先机的云南白药牙膏从中受益颇丰。

广告活动作为企业推销产品、品牌的手段，首先考察的就是如何把握消费者的需求来获得利润，正如奥格威所言：在现代商业社会里，除非你能把所创作的东西卖出去，否则，创意、独具匠心都是毫无价值的。尤其在中国目前的市场环境下，发现市场机遇后，第一时间应该是在品类做强，在有了稳定销量、利润的基础上，再合理投入强化品牌，是一条科学合理的运营思路。

对于运营模式的探索创新，我们经常听到这样的声音——广告公司说：我们的创新客户接受不了，而客户说：你们的创新不是我需要的！其实，对于中国目前大多数的本土企业而言，寻找广告公司的目的只有一个，那就是，卖货！是创造利益和价值！无论是做品牌、做形象还是做促销，如果一个广告公司尤其是策划型公司没有为企业在一定时期内创造可见的销量，不管品牌知名度多响，一切的创新都是空谈！

在目前的商业环境下，对于企业，尤其是大型企业，营销外脑的作用不仅是锦上添花，更重要的是要主动把脉，从企业众多资源中，用锐利的眼神发现机会和卖点，同时用睿智的心灵判断创新的尺度与市场的走向。

从产品到产业：透视健康品的发展与未来

中国的健康产业以及很多产业正处于成长期或发展期，在运作上不可能一掷千金，这时候，企业需要取巧的传播和推广方式，因此策划公司必须提供符合这个阶段需要的解决办法。云南白药牙膏作为医药企业进入日化行业的一个成功案例，其实从侧面反映了健康品的发展趋势和未来。

医药品行业分析范文第5篇

【关键词】邮政物流；发展策略；策略定位；保障措施

一、安阳邮政物流发展现状

（一）邮政物流的信息化与应用

1.加强信息系统对运行质量的监控

相关部门根据目前速递物流运行系统的应用内容确定负责划分区域，并落实到相关责任人或者部门。相关部门要做好质量信息的动态监控工作，保证各系统不出差错。强化考核，各部门按月通报各信息系统实施状况，提高信息系统的利用效率。编制全套信息系统考核体系，确定相关原则，筛选关键KPI指标，对各部门进行全面绩效考核管理。

2.重点配送项目中试点投入使用POS机

加强了POS机系统在重点配送项目中的使用，提升基层网点服务水平。PDA系统已经先后升级四次，基本能适应安阳地区作业要求。完善了速递综合信息查询、系统，利用该平台有力的支持了安阳邮政的同城业务发展。E邮宝系统完成改造，网上直接派单，大大方便了淘宝用户的应用。

（二）邮政物流的网络体系建设

1.运输网络进一步优化

2009年下半年，针对安阳市内物流集散网下行运输能力不足的现状，进行了物流配送业务外包，有两家社会运输公司承担各县市邮件的短距离传递，减少运输成本20%以上。

2.营销体系建设进一步完善

安阳市邮政公司已建立起有营销经理、客户经理、揽收人员全方位结合的营销体系，各物流部门均成立了市场部，对大客户进行专员营销。截止2011年末，全市共有专职营销人员352人，占全局的15.6%，基本上覆盖了全地区的商户。

（三）邮政物流的整体业绩状况

2011年，安阳市邮政局不断采取应对措施，加大同城物流业务开拓，取得明显成效。全年，完成收入一千多万元，同比增长12.32%。其中，速递、物流和国际包裹业务2011年分别完成500万元、400万元、200万元收入。速递、物流业务分别增长10.98%和16.12%。

二、安阳邮政物流的策略选择

安阳邮政所要涉及的现代物流业是十分具有吸引力的行业之一，受到生和国家相关扶持政策。安阳邮政还有得天独厚的优势：投资揽收网络齐全、员工包裹投递业务技能熟练和长期的物流服务经验，都注定了安阳邮政在物流该行业中的领导地位。因此，安阳邮政物流想要有长远发展就必须将自身网络资源的优势化为财富与收益，提高市场占有率，增加销售额，进一步完善邮政物流信息渠道、投递渠道和增值功能，扩大客户群体的覆盖面，发挥“百年邮政”的品牌形象，巩固行业地位。综上所述，笔者认为安阳邮政发展现代物流业务应重点实施增长型发展战略。

增长型战略是以企业在行业中领先为指导，将企业的资源导向新领域、新业务，改变管理方式，扩大企业生产规模，增强企业的竞争实力的一种战略。增长型战略会取得溢价效应，主要适合领先企业、后劲十足的企业及新兴行业中的企业。

三、安阳邮政发展现代物流的市场定位

河南物流市场中，多品种、多批次、及时性、信息化、服务网络化，已成为这一行业的基本要求。目前针对个人消费者的物流市场已经日益红火，个人消费者对方便、快捷的物流服务已经基本接受并趋于井喷阶段，这也是邮政物流发展的好时机。因此，安阳邮政物流应该以“围绕日益增长的个需求为核心，以‘精、小、轻、贵’的高端物流为主，重点为制造企业、商贸企业和电子商务企业提供一揽子、增值服务”的发展思路为指导，从业务板块、服务内容、客户群体三方面定位市场。

（l）业务板块：以同城配送物流、农资分销物流等业务为主，按照国家服务“三农”的要求，做好的农资配送物流服务；扩大顾客群体的覆盖面，并在原有渠道和资源的基础上拓展新业务。

（2）服务内容：以“精、小、轻、贵”的高端物流为主；积极抢占如医药品、IT配送以及商贸物流等市场，挖掘大客户资源，稳定收益，促使邮政物流业务健康、快速发展。

（3）客户群体：重视大客户，兼顾零散用户。面向大客户开发，其收入高、见效快、稳定快捷，是安阳邮政发展主方向，与大客户建立合作关系保证邮政物流销售业绩稳步提升。因此，以工业园区、商贸园区、机关单位的物流需求为重点，贯彻“抓住大户，不丢散户”的原则，尽力满足所有客户的基本需求。

四、安阳邮政物流发展策略

（一）大力发展快递物流

1.扩大邮政快递物流业务规模。加快安阳邮政企业内部改革，转变经营管理模式，提高本地竞争力水平，力争成为全省快递物流业的派头兵。一是高附加值快递物流业务。借助健全的快递物流网络，做大现有安濮鹤区域业务规模。加快开通以安阳为中心辐射周边城市的“当日递”业务。二是进一步做大国际业务，发展省内异地业务，加强同城业务，继续完善包裹业务。

2.推动快递物流企业发展扩大网络覆盖范围。安阳市邮政物流应调整快递物流经营模式，将全资直营、特许加盟、业务等多种经营模式相结合，扩大企业规模化，树立品牌形象，规范业务操作，争取早日实现标准化管理。加强企业现场管理水平，减少野蛮装卸搬运，降低物流投递成本，降低邮费，增加时间管理观念，增强核心竞争力。进一步对安阳市场细分，开发与时俱进的新产品和新服务，满足客户需求。大力发展网购业务，深化配送、包装、流通加工业务，加快短期仓储、代收货款、仓单质押、代征代缴等增值业务的发展，为邮政物流需求新的利润增长点。

3.加强与其他快递物流企业的战略合作。安阳邮政物流应与国内、国际快递物流企业加强合作，建立合作联盟，拓展国际快递市场、国内快递物流市场占有份额，将民营快递物流企业吸纳进来，使其成为河南邮政速递的异地配送货源组织者，这样就可以实现优势互补、共同发展，做大做强安阳邮政物流。

（二）积极发展农村邮政物流

发挥邮政企业的网络优势，将现代物流理念引入安阳邮政，打造农村物流综合服务平台，为农村提供农资产品、日用消费品和农副产品的分销配送服务，增强安阳邮政服务“三农”的意识与能力。

1.建立完善农村物流渠道。依托邮政企业，完善农村邮政物流网络布局，通过改造、新增和加盟等方式，建立以县为配送中心、乡镇为分拨点、村庄有代办网点的农村物流综合服务体系。利用邮政企业自有网络，加强与供销机构、商贸机构、农机机构以及农技机构等农村服务机构合作。在全市所有乡镇与行政村建立“三农”服务代办点，实行统一挂牌、统一配货、统一管理的三统一制度，完善代办网点运行机制，开展配销上门服务，实现“收订到农户、投递到家门、服务到田头”的一条龙服务模式。

2.开拓农村农资和消费品配送市场。邮政企业及其加盟点经营农药、化肥、种子等农资产品，加大技术支持，增强农资技术服务能力，建立农资服务示范工程。邮政企业积极申报国家农业项目，参与国家化肥淡季储备业务，力争成为农业产业化龙头企业。邮政企业积极开展小型家电、通信产品、文化娱乐产品等消费品配销活动，涉足农村医药统一配送销售业务、农村九年义务教育教材发行配送业务，积极创新农村消费市场营销模式。

3.推动农副产品进城入市。邮政企业加强与农村种植大户、农副产品深加工企业合作，建立乡村超市直通车，利用其投递网络，将我市知名产品分销配送到全省或者全国，打造特色农产品配送品牌。邮政企业加强与农副产品流通企业、连锁超市的合作，开展仓储、深加工、配送、代收货款等增值服务。

（三）加快发展邮政一体化物流

发挥邮政企业网络优势，以专业化的仓储、运输、配送及信息技术平台为手段，为客户提供实物、信息和资金“三流合一”的供应链全程解决方案，推动邮政一体化物流发展。

1.大力发展产业集聚区物流业务。以装备制造、汽车及零部件、食品、纺织服装、电子信息、生物医药、新材料等产业集聚区为重点，针对不同产业集聚区和入驻企业的特征，大力开展从原材料入厂到产品仓储、运输、配送、报关、代收货款等各环节物流综合服务，借助产业集聚区物流规模大、需求集中的优势，尽快做大一体化物流业务规模。

2.积极发展行业精益物流。以服装、食品、烟草、医药、IT、汽车零配件等面向市场终端的消费品行业为重点，以经销商和中小制造业企业为对象，推动行业精益物流发展，使其成为我省一体化物流的主导业务。积极推进安阳邮政服务中小企业的活动，为中小企业提供包括从订单处理、运输、仓储、配送，到库存管理、流通加工、信息服务、退货处理、代收货款等服务的一体化邮政物流解决方案，实现物流、信息流和资金流“三流合一”的供应链管理服务。

（四）推动邮政物流与电子商务融合发展

支持邮政物流进入电子商务领域，打造运营商、供货商和服务商的“三商”合作平台，组织实施一批邮政物流服务与电子商务联动发展示范项目。推动与淘宝网等电子商务企业建立合作平台，扩大店购、网购、电话购物、3G手机购物、电视购物等物流配送规模，大力开发快递物流增值服务产品。加快建设反应迅速、实时沟通的“电子商务-物流企业-消费者”三位一体的信息交流平台，推动信息资源共享，提高邮政物流服务效率。支持快递物流企业借助自身网络资源优势，创建特色商品专业营销网站，拓展业务范围。

（五）发展邮政农资物流

邮政农资物流是按照生产商---邮政系统---消费者的营销模式，依据邮政传统的投递网络，在此基础上向下延伸到各个村，然后直销到农户，是一种典型的BtoBtoC的运作模式

在整个模式中，市邮政物流中心是整个运作流程的策划者，主要是搜集下级省县农资物流需求，寻找合适的质量可靠、价格合适的生产商。生产商直接把农资产品直接运送到县邮政物流公司。县物流中心是最基本的农资物流修销售的指挥机构，通过信息网、电话或传真，向省、地区物流公司或生产商采购农资商品，销售给乡镇邮政所或村代办点；再把乡镇邮政所传递过来的农资商品以及农民消费品需求情况汇总，通过信息网向外传播。乡镇邮政所是农资物流的最基础最稳定单位，把农村代办员传递过来的农资商品需求情况汇总，向县省邮政物流中心采购；通过电话或传真向县省物流中心传递农资商品和农民消费品需求信息。

村代办点设有村代办员，村代办员把村代办点及农户的农资商品需求信息传递给邮政所，向农户进行业农业技术指导。村代办点是联结农户与乡镇邮政所的桥梁，主要是收集农户对农资商品、消费品的需求量，通过书面形式传递给乡镇邮政所；将县邮政物流公司和乡镇邮政所运来的农资商品、消费品送到农户手中；开展各种农资产品和农民消费品的营销活动等。

参考文献：

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