电子产品的网络营销方案

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电子产品的网络营销方案范文第1篇

关键词：半导体；分销商；营销策略

半导体是现代科技产业的标志，大规模集成电路（Integrated Circuit，IC）出现大大改变了整个工业发展的进程，半导体器件被誉为现代工业的“血液”。从1958年第一块集成电路在德州仪器（Texas Insmtments，TI）问世以来，半导体产业已经走过了近70年的风风雨雨。

随着中国国民经济的发展和现代化进程的加快，以Ic（集成电路，芯片）为主导的半导体行业市场规模不断扩大，已经成为国民经济的重要支柱行业之一。半导体行业处于电子行业的最上游，是整个行业受经济波动影响最大的一个行业。

1半导体产业及其分销商现状

半导体器件主要是以硅为原料，制造出硅晶片，然后再加工成各种各样集成电路，俗称芯片。现在几乎所有的电子产品都有各种芯片的使用，半导体已经和人们的生活息息相关。大到飞机、航空母舰，小到身份证、交通卡，这些产品都离不开半导体产品的使用。常见的应用产品领域有：手机、PC、家电、医疗器械、电动自行车、照明、汽车电子、工业控制、机器人、新能源、航空航天等。

1.1半导体行业现状

全球半导体市场在2014年9.9%的高速增长后，2015年全球半导体市场出现下滑，根据美国半导体协会（SlA）公布的数据，2015年全球半导体市场销售额3352亿美元，同比下降0.2%。全球半体市场下滑的主要原因是PC销售下降和智能手机增速放缓。受到国内“中国2025制造”、“互联网+”等新世纪发展战略的带动，以及外资企业加大在华投资影响，2015年中国集成电路产业保持高速增长。根据中国半导体行业协会（CSIA）统计，2015年中国集成电路产业销售额为3609.8亿元，同比增长19.7%。对于整个产业来说，中国虽然目前是世界上最大的半导体购买国，但是国产半导体厂商所占的比例还很小，市场上主要还是以欧美、日本、韩国的厂商为主。

市场上欧美系的主要半导体厂商有：Intel（英特尔），Qualcomm（高通），Micron（美光），TI（德州仪器），Infmeon（英飞凌），ST（意法）等。日韩主要有Samsung（三星），SK Hynix（海力士），Toshiba（东芝），kenesas（瑞萨）等。台系的主要有：MediaTek（联发科），WINBOND（华邦半导体），HT（合泰）等。国产的本土供应商主要有：海思，清华紫光展锐，中兴微电子，华大，大唐等。

1.2半导体产业渠道

对于半导体行业，其产业链有很多种分类方法，根据多年从业经验，我认为以下分类是最具代表性和概括性的。半导体产业的一般渠道分类，传统的供应链系统即：

0阶渠道：半导体制造商 -->代工厂或终端客户（电子产品制造商）

1阶渠道：半导体制造商 -->授权分销商 -->代工厂或终端客户

2阶渠道：半导体制造商 -->授权分销商-->IDH-->代工厂或终端客户

非授权渠道：半导体制造商 -->授权分销商-->贸易商-->代工厂或终端客户

1.3半导体分销商简介

普通消费者几乎每天都离不开包含有半导体器件的电子产品，但是普通消费者也几乎不会直接购买任何半导体器件，而是购买电子产品制造商的产品。可以说，半导体产品的直接购买者就是电子产品制造商，其销售的流程是企业对企业（组织对组织）。

作为带给产业最新元器件及半导体技术的忠实伙伴，分销商在促进电子芯片行业的进步上也是功不可没的。正是有了分销商的不懈努力，不断的将芯片厂商的最新产品和技术推向市场，才更进一步的推动了整个电子产业的繁荣，推动了很多产品在市场上的普及。半导体分销商是电子业中的重要一环，分销商连接了半导体厂商和电子产品制造商，充当了剂的角色。由于国际上电子信息产业发展的不平衡，国际上一些半导体厂商在进入中国的时候，为了避免风险，都不约而同的使用的/分销制度。

半导体产业的终端客户为电子产品制造商，终端客户是由规模及采购量与实际营业额贡献来分类，半导体制造商通常会为第一级大型客户提供各项技术支援，投入现场应用工程师（FAE）、销售/业务（sales）、客服人员/助理（CSR）等。

主要半导体分销商的类型如下：

（1）授权分销商，又称授权分销商、分销商、店等，其英文名称为Distributor。针对半导体全球品牌制造商来说，其授权分销商，比较著名的公司有：艾睿（ARROW）、安富利（AVNET）、易络盟（Elementl 4）、富昌（Future）、武汉力源（P&S）、大联大（WPG）、易登（Edom）、全科（Alltek）、科通、北高智等。其中艾睿、安富利都是全球性的分销商（Global Distributor），而易络盟、富昌、武汉力源则是目录分销商（Online Distributor），大联大、易登、全科、科通、北高智则是专注于亚洲的分销商。这些授权分销商组成了世界半导体大厂在中国市场绝大部分的半导体元器件的商业活动及交易。半导体制造商通常以签订合作协议及合同方式建立授权分销商，知名分销商通常也会为多个世界级大厂分销各种产品，以达到投出产出的最大化。

（2）方案公司（IDH，Independent Design Housel，有些又被成为增值服务商（Value Added R.eseller，VAR），其主要为电子产品制造商设计应用方案，方案商主要和半导体制造商或者指定的授权分销商合作，从方案设计至定单、交货、技术支持、售后服务等提供一条龙服务，适合没有自主研发能力的中小客户或者需要外包研发的品牌电子产品制造商。

（3）贸易商。贸易商因规模小且专注于低买高卖从中获取利润，不会投入应用工程师等资源，通常面向的客户多为中小型客户，并专注于通用器件的交易，服务稳定性差，对市场价格以及品牌形象有较大的影响，是半导体制造商不愿合作的对象，所以通常为非授权渠道。

2半导体分销商所面临的新挑战

随着竞争越来越激烈，分销企业内外环境不断出现新的变化，市场利润不断摊薄，分销商自身也要不断研究自身的营销策略。对分销商来具体说，针对中国大陆的电子产品市场营销有诸多挑战。

2.1市场需求有向弱趋势。

受宏观经济影响，2015年全球半导体市场出现增速下滑，比2014年增速同比下降0.2%，全球半导体销售额为3352亿美元。全球不少半导体厂商感到压力。受此影响，2015-2016年业界出现了并购潮。2015年全球半导体并购交易额达到1200亿美元，是2014年的3.2倍。例如著名的德国半导体厂商英飞凌Gnfineon）以30亿美元收购国际整流器公司（IR），高通（Qual-comm）以470亿美元收购恩智浦（NXP）。

2.2产品利润逐年下降。

下游的众多电子厂商，利润微薄，已经处于微利阶段。分销商在竞争激励的市场中，分到的利润越来越微薄。

2.3库存压力越来越大。

电子产品的生命周期越来越短，不断涌现新的创新产品，而且业界有不断压缩供应链长度和灵敏度的趋势，这就要求分销要有更充足、丰富的库存才能满足电子制造商的需求。另外，制造厂商的账期要求也是逐渐加长，分销商的货款压力也是不断加大。

2.4市场变化快。

产业因为创新和消费者偏好变化比较快，而分销市场更是竞争激烈，分销商也在比拼各自适应市场的速度。

2.5获得渠道资源难。

由于原厂不断在并购重组，渠道管理也在跟着进行整合、优化，对分销商来说，获得优质的供应商资源的难度也越来越大。

总之，分销商早已不是简单的中g商。原厂和客户对分销商的技术支持要求也在不断提高，分销需要投入更多的人力、物力资源去建设技术队伍、累积技术经验，才能使适应市场变化。

3半导体分销商的营销对策的优化

本文基于经典的4P营销理论：即产品（producc），价格（price），渠道（place），促销（promotion）营销组合对目前半导体厂商面临的挑战，提出营销对策优化方案。

基于以上理论，和半导体企业面对的新的挑战，笔者提出以下营销对策来应对此挑战。

3.1重构产品线组合。

采取按照市场中的客户群分类的业务分类，加强专业领域的深耕，有针对性的深入开发整体解决方案（solution），最大限度挖掘客户需求潜力和增加客户粘性，以期增加销售额。

根据不同客户群进行分类，可以根据产品应用大类分为消费类市场、工业品市场、汽车电子市场。消费品市场的特点是研发速度快、器件供应量大、对器件的小型化要求高、供应链反应速度快，此市场利润率低但销售额比较大。工业品市场的特点是量相对比较小，研发周期相对比较长，产品生命周期也相对稳定且比较长，对供应链的要求没那么高，此市场是利润率高但销售额相对比较小。汽车电子市场特点是研发周期超长、对产品的质量要求非常高、产品更新换代很慢、要求供应链要有持续的稳定性，此市场主要的特点是销售低但是利润丰厚。

针对这些细分领域，把业务和业务支持部门按照产品应用（Applica-tion）进行划分，打破以前分销商都是按照品牌或者产品线（ProductLine）进行划分的架构。分销商在每个领域形成一个业务组（Team），包含现场应用工程师（FAE）、销售（Sales）、产品经理（Product Marketing）、业务助理（Assistant）、系统应用工程师（AE）。应用工程师针对每个市场研发对应的解决方案（Solution）和参考设计（Reference Design）；产品经理负责协调原厂资源、划定市场及客户范围，并驱使销售来寻找对应客户销售相关产品；业务助理和现场应用工程师负责协助销售对客户进行销售

3.2丰富产品线价格档次。

产业发展迅速，电子产品面临快速降价的压力，为了避免因为价格问题而失去客户，应为客户提供不同价格档次的产品，维持的合理利润空间。

由于不同类型的客户对不同的产品定位不同，对元器件的需求也有所不同。对分销商来说，要提供给客户不同品质、不同价格档次的产品供客户选择。这就要考虑产品的档次搭配，对同一类型的产品考虑不同特色的产品线，以求最大限度满足客户需求，提供给客户价格上的一站式服务。一般来说欧美、日韩半导体产业发达，拥有技术优势，但是其产品定位比较高端，价格比较高。而台系、国产的产品相对来说价格比较优惠，但是其技术不够领先、产品质量可靠性也不是很高。

3.3拓展互联网营销渠道。

近年来，伴随着电子产业的发展，互联网商业也迅猛发展，电子商务已成为企业供应链中的重要一环。为了顺应市场形势变化，半导体分销商也应该发展网络营销手段。例如可以大力发展元器件电商，提供给客户小批量互联网购买渠道，同时以在线技术培训、在线技术研讨会、专业网站宣传等手段广泛选择企业产品，推广产品解决方案。

3.4提升客户服务体验。

由于半导体产品高技术含量产品，客户对芯片的需求，不但有质量、可靠性、功能性等硬件（Harware）方面要求，还要求配合相应的软件的要求，例如开发工具、开发环境、开发软件平台、源代码、算法等。因为快速的市场变化，这就要求电子产品制造商也要相应的提高研发速度、创新速度。半导体分销商要紧跟客户的步伐，提供客户不单单是一个半导体硬件产品，还要提供对应软件服务，以及对创新产品应用的市场敏锐度。

具体来说，半导体分销商一方面要建立强大的软硬件工程师支持团队，随时解决客户客户研发中出现的新问题、新需求；另一方面也要关注新兴市场，透过各种渠道宣传新产品、新应用，及时甚至是超前提出创新产品解决方案。例如汽车电子行业的高级驾驶员辅助系统（ADAS），目前市场的主流的技术通过摄像头、图像拼接技术来实现，未来随着对汽车安全性要求的提高，就需要目前市场上刚刚兴起的毫米波雷达技术来试产。这就需要半导体分销商提前关注这个市场，宣传这种技术，并推出自己特色的软硬件解决方案，这样才能在市场上抢得先机。

电子产品的网络营销方案范文第2篇

趋势一互动空间，动动更健康

有些企业内容不错，登了广告，但仍很难引起共鸣，这是为什么呢？因为少互动，这是个难以形容的概念。举例说，一般读者上网的过程开始时心态是不定的，就像拿着遥控器看电视，在不同的频道间调换，总要到筋疲力尽了，才会找到一个自己喜欢、可以停留的台清华大学总裁班特聘网络营销专家刘东明表示，网络营销策略的设计，就是让自己和客户的停留站相结合，也就是让产品和客层相结合，而不是让自己只成为频道跳换过程中惊鸿一瞥的图标。

趋势二行销组合，优势互补快速成长

不同的媒体有不同的特色及功能，尤其是在创痛网络占有绝对优势的家电行业，网络行销更是不能完全取代传统的电视或平面媒体。清华大学总裁班特聘网络营销专家刘东明表示，真正成功的网络行销，是善用这个新的媒体与传统媒体结合所产生的惊人效力。让行销的压迫力留在电视上发挥，让报纸广告继续保有高曝光度的优势，把漂亮的产品图片印在杂志上，然后充分利用网络媒体，填补长年以来行销上漏洞，建立与消费者之间真正贴心、像朋友般的互动关系。

趋势三在线促销，网络团购很惹火

网上促销效果是各种网络营销办法的综合应用，多种网络营销办法对促销都有直接或间接的效果，同时也有一些专用的网上促销手段，像网络团购。清华大学总裁班特聘网络营销专家刘东明老师提到，通用的网络营销战略包括网站推行、信息、网站内部广告、邮件列表、大型网站和专业网站的网络广告、Email营销、搜索引擎营销等，特地作为网上促销的办法则包括购物搜索引擎(比拟购物)、会员电子刊物、在线优惠卷促销，以及现在正在火拼的网络团购等。

趋势四家电也有爱，个性化受追捧

个性化服务在改善顾客关系、培养顾客忠诚度以及增加网上销售等方面具有明显的拉动作用，因此如何实现个性化网络营销同样非常重要。清华大学总裁班特聘网络营销专家刘东明介绍，读图长大的80、90后们已经成长为新一代消费大军，这一消费群体的消费行为也正在发生翻天覆地的变化，他们的需求趋于时尚化、个性化，网络具有及时快速的优势，企业可通过需求与信息的定制，及时了解消费者个性化需求，迅速做出反应，提供贴“新”的服务。目前有些网站已推出为消费者量身定做的oem产品，消费者可以自由地将网站提供的“素材”进行组合，产生出独具特色的个性化产品。

趋势五嫁接低碳营销，绿色家电是趋势

家电业一直被认为是高耗能并排放二氧化碳较高的行业之一，特别是空调产品，不仅自身耗电量较大，而且对于铜、钢铁等不可再生资源的需求量较大。企业实施低碳营销是企业在营销实践中主动承担社会责任的积极反映，也是企业可以保持长久竞争优势的一个重要筹码。清华大学总裁班特聘网络营销专家刘东老师提到，低碳营销兼顾了企业、消费者和社会三者的利益，所以，低碳营销对家电行业来说，是与时俱进的新鲜的营销模式。要注意的是，低碳营销是一个系统，不是一个口号。低碳首先是要提供符合标准的低碳产品，但仅仅是产品低碳还是远远不够的，真正的低碳，应该是产、供、销以及售后服务整个完整链条的低碳。

趋势六健康家电、智能家电独占一片天

伴随着竞争的白热火，家电企业也不断的寻求新突破口，不断调整产品以适用市场的需求。这几年随着饮水事件频发，净水器开始走上台面，成为各大商超的重点推荐产品，在五花八门净水器厂家中，清正全健康净水器定位于全球水健康专家，专为百姓提供安全健康饮用水为宗旨，在众多品牌中脱颖而出，企业迅速发展壮大。另外，随着物联网技术的应用，智能家电开始在市场走俏，受到新新消费群体的欢迎。

趋势七团购：2B与2C之间的最佳解决方案

2010年是电子商务飞速发展的一年，在这一年中，家电电子商务运营得有声有色：京东商城对外公布2010年销售额为100亿；海信集团网络销售超过6000万元；创维称与京东的合作超过8000万元；TCL称网络销售同比增长超过60%……京东商城、新蛋网、苏宁易购、国美网上商城、淘宝电器商城等品牌凭借其价格、配送等优势，已被消费者认可。清华大学总裁班特聘网络营销专家刘东明指出，与网上商城同时成长的企业自建网店，却在渠道管理上面临着新的挑战。如何才做到丰富品牌而自身不受损，网上大力降价而渠道又不失控呢？这是企业在能否做好电子商务过程中最纠结的问题，有没有一种都兼顾的解决之道呢？2011这个问题已经找到解决的办法，这就是团购，国内团购网站纷纷启用各类型域名推出电商团购平台，2010年创造了近20亿高数额，但由于群体都是面对消费者的比较多，所以这种模式不适合绝大多数的企业厂家，数量上很难达到企业的期望值。

趋势八网上直销模式，借助第三方平台是主流

在低利润的家电市场，网上直销作为一种新的形式，越来越受到广大家电行业生产厂家和消费者的欢迎。家电生产企业建立的网上销售平台主要分为两类：一类是家电制造商自建商城平台，由于家电企业自身网站的影响力小，消费者也还没有形成到企业官方网站订购的习惯，所以暂时还没有形成大的气候。另一类是借助于第三方的网上直销平台，如京东商城等网络平台，通过聚合家电企业产品，形成规模优势，让网友可以足不出户即可完成全部购买过程。清华大学总裁班特聘网络营销专家刘东明讲到，借助第三方成熟平台有流量大、系统完善、品牌影响力高等优势，这种方式目前受到越来越多家电企业的欢迎，但家电产品属于大宗消费电子产品，消费者对产品质量和售后服务尤为关注，而目前国内的回款支付安全体系以及诚信体系还没有完全建立起来，消费者网上购买家电类产品仍然不够放心，口碑影响力仍然比较重要。

趋势九“网上＋实体”，全产业链覆盖受青睐

随着电子商务服务多元化的发展，近年呈现出线上电子商务平台向线下实体平台扩张的趋势。这种方法可以整合两种渠道的优势，利用传统渠道作为一种展示平台，同时在网上进行销售服务。既能整合网络营销的主体力量，让他们得到更好的服务，也能为非网络营销的消费者提供一个了解更多产品的机会。家电行业线下销售产品，其支付手段、采购体系、物流配送体系和售后服务体系目前来看是较为成熟的，但除家电渠道自建网上商城外，其他多半采用第三方物流外包的方式，不光产品常常缺货、配送时间慢，而且这些非家电售后人员根本无法帮助顾客调试、讲解商品使用方法和相关国家‘三包’政策。在B2B领域，几家B2B电子商务上市公司在线下展览或买家见面会和认证服务中均有覆盖。有些还在行业咨询调研服务、自办发行线下刊物有所尝试。在B2C与C2C领域，一些行业领先的B2C企业，如当当网、京东商城等，也从依托第三方物流渐加大对物流的资金投入，在主要城市自建物流，向线下实体扩张。

电子产品的网络营销方案范文第3篇

2015年，我国跨境电子商务增速超过30%，预计2016年跨境电商进出口额将达65万亿元人民币。在我国传统外贸发展速度放缓的情况下，跨境电子商务B2C（企业―消费者）出口业务保持了高速增长的态势，成为我国外贸的重要增长点。

转型中的外贸企业急需大量掌握外贸技能，了解海外客户网络购物的消费理念和文化，熟悉跨境电子商务平台营销技巧的复合型人才。由于跨境电子商务属于新兴产业，人才存量不足，随着跨境电子商务的迅猛发展，企业对跨境电子商务人才需求日益迫切，产生巨大的人才缺口。

与跨境电子商务行业的人才需求相比，高校对跨境电子商务人才的培养存在严重不足。现有课程结构缺位错位现象严重，学科之间、课程之间没能建立有效关联，造成课程分布“碎片化”，使得人才培养体系与跨境电子商务发展路径之间出现“分离化”现象。因此，高校有必要针对跨境电子商务人才需求特征，对现有课程体系进行改革，建立与行业发展相适应的人才培养体系。

一、面向B2C出口业务的跨境电子商务人才培养方向

传统的出口贸易是外贸企业依据国外采购商的询价单，完成报价、签约、审证、装船和交单等一系列程序，产品订单具有一定的规模性，多采用集装箱海运方式。而跨境电子商务B2C出口业务是企业面对国外终端消费者，其运作体系在客户类型、营销模式、支付方式和物流体系等多个方面，与传统的出口贸易存在很大差异。

对于跨境电子商务B2C人才的培养，基础工作是构建岗位素质模型。跨境电子商务B2C出口业务的运营体系涉及市场分析、产品研发、平台管理、网络营销、物流管理和客户服务等多个关键岗位，岗位素质模型就是对这些岗位的知识结构与核心能力进行多维度的定义以及相应的行为描述。

1市场分析岗位。其职责是分析目标市场的人口年龄结构、家庭类型、教育程度、收入结构、文化因素、消费行为模式和网络购物方式。就技能而言，市场分析人员需要具备一整套收集和分析国外目标市场信息的专业能力，须熟练掌握大数据处理与挖掘方法。为了更好地了解目标市场的文化、习俗、语言和法律，市场分析人员应是语言专家，特别是小语种，如法语、西班牙语和葡萄牙语等，这些语言是非洲和南美的官方语言，覆盖许多市场区域。

2产品开发岗位。其职责是面向对目标客户群体规划和实施产品开发工作。在传统的出口贸易中，80/20法则成为外贸企业的铁律，即80%的销售业绩来自20%的产品，企业大部分销售额来自于少数产品。在跨境电子商务B2C出口情境下，由于交易成本降低，随着X轴（产品类型）的延伸，产品销售额能形成长长的尾巴，从而颠覆了80/20法则，这就是著名的长尾效应。产品开发人员需要开发长尾中的利基市场，通过有效的产品组合参与目标市场的竞争。产品组合特征是决定某些企业增长快于其他企业的首要因素，产品开发人员需要根据目标市场的需求特征动态优化产品组合。

3平台管理岗位。其职责是负责电子商务平台的运营与管理。对于跨境电子商务企业来说，在线渠道多元化是拓展网络渠道和规模的重要途径。为此，平台管理人员需要掌握主流B2C平台的运作模式，如Amazon、Ebay、速卖通、WISH和敦煌网。

每一个电子商务平台都有其自身优势和忠实的客户群，平台管理人员还须熟悉在特定国家或地区具有重要影响力平台的运作模式。例如美国Newegg（新蛋网），它是美国领先的电脑、消费电子、通讯产品的网上超市，聚集着约4000个卖家和超过2500万客户群；日本Rakuten（乐天网），它是日本最大的电子商务网站，年营业收入超过40亿美元，聚集3000个卖家和超过8000万客户群；Otto（奥托网）是德国领先的电子商务平台，经营的商品多达上百万种，涵盖男女服饰、家用电器、家居用品、运动器材、电脑和电玩等。平台管理人员要根据企业自身产品特征选择合适的电子商务平台来运营。

4网络营销岗位。其职责是针对目标客户群体开展网络营销工作。就技能而言，网络营销人员需要熟练掌握多种营销工具，如搜索引擎营销、社交媒体营销、电子邮件营销、Facebook营销、Twitter营销、YouTube视频营销和Pinterest营销。同时，网络营销人员还要负责网站的产品、视觉美工、文案策划、主图设计和海报设计等工作。

5价格管理岗位。其职责是负责制定和实施跨境电子商务的价格政策。价格管理人员需要掌握成本加成定价法、目标―收益定价法和感知价值定价法，结合品质因素、国别因素和季节因素制定价格政策，并能对竞争对手的价格调整做出快速反应。

6客户关系管理岗位。其职责是培育客户关系。须定期评估客户价值、顾客满意度和顾客忠诚度，分析客户网络购物的时间、购买产品的价格区间、客户最关注的产品特征以及影响购买决策的重要因素，通过加强与客户的互动关系，实现客户终身价值的最大化。

7物流管理岗位。其职责是规划和管理线上与线下的物流配送流程、报关流程和退税流程，对库存进行有效决策，并负责建立和维护国际物流信息管理系统。跨境电子商务企业成功的关键取决于其在采购、生产、运输、库存，出口等一系列物流环节的管控能力。

在跨境电子商务B2C起步阶段，企业多是通过各种邮政小包把货物发给全球消费者，这种模式具有低成本和低门槛的特点，迅速成为跨境物流的主要方式。然而，邮政小包方式只适用于小件产品，如计算机、通信和消费类电子产品（3C产品）和服装等。随着跨境电子商务竞争层次的提高，有些企业开始通过建立海外仓方式，来扩大产品的销售范围，缩短配送时间。海外仓的建立需要大量投资，库存也势必推高运营成本。因此，物流管理人员需要根据自身产品特征、目标客户群体的需求量以及竞争对手的经营策略等因素对物流运营系统进行顶层设计。

考虑到跨境物流在运输、装卸和储存过程中可能遭到各种风险，物流管理人员还须掌握相关保险知识，了解运输风险的类型、相应险种的承保范围以及保险索赔程序。

8客户服务岗位。其职责是接受客户咨询和处理客户投诉。在跨境电子商务中，常会发生买卖双方的纠纷，商品退货在跨境电子商务中不可避免。相关数据显示，跨境电子商务平均退货率为5%，退货成本是货物正常物流费用的2―3倍。在欧美发达国家，包退包换早已被消费者视为正常的服务方式，如何处理好包退包换与跨境物流成本的关系至关重要。因此，在跨境电子商务B2C业务中，客户服务工作极具挑战性。客服人员不仅要精通相关国家的语言，还要具备相关产品的专业知识。客服人员还需要定期收集客户对产品和服务的评价反馈，通过对相关信息的聚类分析，对企业的产品设计和服务流程提出优化建议。

跨境电子商务B2C运作体系不同于传统的出口贸易，其关键岗位的知识结构也与通常的国际贸易课程讲授内容存在很大差异。因此，高校需要基于跨境电子商务岗位素质模型，对人才培养方式进行创新。

二、创建跨境电子商务的跨学科“课程群”

面向B2C出口业务的跨境电子商务涉及多门学科知识，如国际贸易、电子商务、产品开发、外语和营销等。为了培养综合型跨境电子商务人才，高校需要建立跨学科课程体系。主要是通过课程的横向与纵向整合实现的，横向整合是对属于不同学科课程的整合，而纵向整合则是对同一个学科内课程的整合。高校需要围绕市场分析、产品研发、平台管理、网络营销和物流管理等领域确定核心课程。根据核心课程的特征，明确支撑课程，通过核心课程与支撑课程的最优组合，形成具有紧密联系的“课程群”。

为使学生全面认识跨境电子商务发展趋势，掌握好相关技能，跨学科“课程群”应注重知识结构的交叉性。同时，跨学科“课程群”应体现实践性，实践教学应作为“课程群”教学的重要方式，要将实践性纳入教学质量监控体系。

为此，高校应动态跟踪和分析全球跨境电子商务的发展态势，整合校内外资源，组建跨学科的教学团队，制定相应的激励机制，探索新型教学模式，适时优化“课程群”架构，动态更新“课程群”内容。

三、通过校企对接培养实用型跨境电子商务人才

校企合作可有效提升跨境电子商务人才培养的质量。可行的校企合作方式有“3+1”模式、“订单”模式和共建实践教学平台模式。1“3+1”模式，在大学的前三学年，学生完成人才培养方案规定的学习任务，后一学年学生到企业参加实训，在实习的过程中完成毕业设计任务。2“订单”模式是由学校与企业组成人才培养指导委员会，明确专业能力素质要求，制订专业教学计划和方案，依据企业需求来培养相关人才。3校企共建实践教学平台模式是在企业中建立高校教学科研实习基地。根据同因素培训理论，培训转化只有当受训者在执行工作与接受培训内容相同时才会发生，能否达到最大程度的转化，取决于学习环境与工作环境是否相似。校企共建实践教学平台模式可使教学与工作在同样环境下进行，这种模式可有效提升人才培养的质量与速度。

电子产品的网络营销方案范文第4篇

2013年是国产手机厂商的丰收年，国内市场的国产品牌关注度由2011年的14.5%大幅提升到2013年的40.8%。其中中华酷联、小米等品牌凭借其高性价比和丰富的营销手段抢占大量的中低端手机市场份额，同时，许多品牌也开始集体向中高端进军，如联想k900、华为p6、OPPON1、酷派大观4等型号手机上市价均超过3000元，然而仅几个月的时间里，售价都有了不同程度的下跌。调查显示，在购买高端机型时，人们更倾向于选择三星和苹果等经典国际品牌。从这种现状看来，国产手机要真正打入高端市场，仍有多方面的阻力需要克服。关于国产手机品牌抢占高端市场过程中所需的转变，笔者提出以下四个方面的建议。

从高配置到高体验

从市场营销现状看来，国产手机在品牌宣传战略中普遍存在一个偏差，即过于注重对硬件配置的强调而忽略了对产品整体设计的阐释。而在今天国内电子产品的商业文化氛围中，由于受到苹果等国际品牌的影响，消费者看重的已不仅仅是产品的处理器、内存容量、像素、大屏、薄等硬件配置优势，他们对于产品整体的设计理念和其带来的完美使用体验的要求越来越高。这种要求在高端手机体现得尤为明显。例如，单纯的高像素只能决定照片的清晰度，而要给用户带来完美的拍照体验，镜头、传感器、拍照软件设计等都不可忽视。机型的“薄”和“大屏”是市场追求的主流，但更重要的是将“薄”与“大屏”融入产品整体的设计，致力于达到机身设计与重量、手持感受的完美契合。此外，手机操作界面如色彩、图标设计、动画方式等细节方面还应更加精致化。总之，在强大硬件配置的基础上，国产品牌应该更加致力于给用户带来非凡的使用体验。在这个方面，三星高端系列和苹果等国际品牌产品都可以作为师法的成功案例。

不打价格战，加强价值创新

在中低端手机市场，除了配置，价格也是各品牌的一个重要竞争因素。中低端手机消费者对手机并没有很强的品牌忠诚度，而对价格的敏感度高，在这种情况下，价格战效果可观。但是，当这种竞争策略运用到高端市场时，效果往往适得其反。如果高端手机短时间内大幅降价，不但会给已购者带来“吃亏”、“不值”的心理感受，而且会使潜在消费者对产品质量产生质疑。由于高端市场消费者对价格本身不敏感，有时还会出现“越贵越买”的消费心理，因此营销重点不在于压低价格来吸引消费者，而应致力于独特的品牌价值创新、推动产品溢价，打造品牌忠诚度。

这方面SUGAR首饰手机可以作为一个很好的例子。SUGAR MOBILE公司跳出了对手机的普遍认识定式。它以“是手机，亦是首饰”为理念打造了全新的首饰手机。它将全球顶尖的珠宝定制理念和手机制造工艺完美结合，阐释“禅意美学”和“慢奢华”的内涵。SUGAR MOBILE的这一创新赋予了手机新的使用价值，即首饰，巧妙地迎合了对美和时尚的追求，受到许多女性青睐。结合这些经验，国产手机同样也可以在“手机”这一既定概念之上融入新的特色元素，尝试价值创新，例如，利用京剧脸谱、玉器文化等这些具有中国传统文化内涵的元素，打造适于跨文化交流的“商务礼品手机”。

尝试推出独立子品牌

长期以来，品牌溢价不足是国产手机的一块“短板”，由于无法在消费者心中实现高端价值认知，从而在开发高端市场的过程中困难重重。这不仅仅是因为国产品牌一直坚持打“低价牌”而造成的低端品牌印象，还因为其业务多样化而模糊了品牌形象，例如华为、联想等等品牌由于涉及网络技术服务、电脑产品等其他众多主营业务，使得大众无法清晰地辨认其品牌个性。在这种情况下，推出独立子品牌的营销策略将是一个有效的解决方案。

步步高的子品牌营销策略是一个成功的案例。为了更加顺畅地进入国际市场，步步高公司专门成立子公司打造OPPO品牌，并且准确地将有一定消费能力的年轻女性和学生锁定为目标消费群，有针对性地进行品质广告投放，冠名高收视率综艺节目，请国际巨星代言，打造了良好的“国际范”高端品牌形象。

总而言之，子品牌策略是开发不同定位的市场过程中不可缺少的一个环节。一方面，它相对独立，可以极大地提高工作效率。能脱离母品牌的形象限定性，给予高端产品焕然一新的品牌内涵；另一方面，它仍可以运用母品牌完善的技术、财务及渠道支持，从而获得相对稳定、低风险的发展。

优化高端手机的销售渠道

如今电子商务业发达，网络已成为手机销售的重要渠道。许多手机企业正在优化品牌的网站直销系统，这也是手机销售在互联网时代必不可少的重要手段。但是笔者认为，诸如小米、华为所采用的网上抢购这种饥饿营销策略是高端手机不宜采取的。因为让一部分人购买不到产品虽然能够达到制造噱头、提高关注度的效果，但是在一定程度上必然会降低客户的满意度甚至失去他们的信赖。而在网络营销方面，优化官网页面、培养全面而优质的客服、保持网页畅通等这些能够给消费者带来更好购物体验的方面才是高端手机品牌网络营销的重点。

而实体渠道方面，苏宁、国美等大型电器商城、综合型大商场和各特色小型渠道应该是铺设销售网络的主力。而零散的个体手机经营户中会存在店面布置和服务不规范、乱定价等现象，不利于高端品牌形象的建立。因此，高端手机的营销中可以适当减少无特色、不规范的小型渠道。

手机厂商也需维护、发展运营商渠道。2014年是4G网络发展的元年，4G网络通信技术能够带来更快、更强的用户体验，因此，加强高端手机与4G运营商的合作将成为新时期抢占市场的一大关键。

电子产品的网络营销方案范文第5篇

［关键词］联想；产品推广；优化

［中图分类号］F420 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）48-0012-01

在2010年的行业全球排行榜上,联想以216亿美元的营业收入位居第四；在中国市场,2010年第四季度PC市场份额数据显示,联想以32.2%的市场份额继1997年以来继续保持在第一的位置。

从在香港开设工厂到收购IBM,从上市到海外增设研发基地,管理模式、经营模式和技术模式一直在变化。在全球范围内,联想进一步巩固中国业务和全球企业客户业务,同时努力拓展高速增长的新兴市场和全球交易型业务市场。借助有效的业务模式、简单高效的成本结构、领先的创新能力等优势,联想全球业务不断取得进展。联想搭建了可向2万人提供客户服务的Call Center,铺设了广泛的服务网点,培训了3000多名LCSS体系认证的服务工程师,以及开设了阳光服务直通车等,可见联想在产品后期的推广和服务方面下了很大工夫,把未来业务的增长点锁定在此。

1 网络推广优化

网络推广的方法包括：论坛社区传播；新闻媒体传播；问答平台传播；博客营销；图片营销；论坛签名档营销；IM营销；SNS营销；QQ群营销等。

联想在各大门户网站和专业电脑网站做了相当大的广告投入。虽然门户网站很多,但是由于购买电脑的人一般都会进入电脑专业网站购买产品,所以建议联想更多的投放广告或者相关信息在专业的电脑网站,比如太平洋电脑网或者硅谷动力网。

另外，联想除了在这些门户网站和专业的电脑网站投放广告之外,也利用新兴的微博进行营销,比如联想的Y系列笔记本,“剽悍的小Y”这一主题思想,在历届网络营销大赛上得到了充分的体现,联想更加通过活动走进校园,影响广大的学生群体,了解大学生这一最年轻群体的需求,让联想Y系列更贴近学生群体,更加时尚,这也让联想的产品销售的更好。

通过对六大门户网站和两个专业网站的调研发现,联想存在一定的负面信息,但是相较其他同类品牌,其负面信息的比例还是较低。

网络危机公关应达到这样的结果：当网络上有不利的信息产生时,能及时删除；能将部分危机关键词搜索压制到第三页以后,降低信息的曝光率；能通过新闻公关手段进行信息危机稀释；通过网络公关手段可以进行网络口碑检测。

2 品牌推广优化

(1)维持现有良好企业形象,带领团队继续走绿色生产、科技领先、回报社会的道路。

(2)进一步提升品牌形象,整体来说,联想现在的品牌形象已经相当不错了,根据我们的调研显示,157份有效问卷中,有51%的人认为联想的品牌做得很好,但同时,有48.4%的受访者认为联想笔记本的性价比一般或者更差,52.23%的受访者认为联想的售后服务一般或更差,这些数据说明联想还可以通过一些手段强化在消费者心目中的品牌形象。我们给出的建议是：①加大科研投入,提升品牌的硬实力；②加强管理和培训,调研中我们发现很多商在销售过程中对联想品牌的认可度不高、缺乏专业知识、着装混乱、服务态度不佳等,联想可以通过加强管理和增加培训来提升员工综合素质；③增加售后投入,在调研中我们发现,很多消费者对一些品牌不满意的最主要原因是其对该产品的售后不满意,联想可以通过提升售后服务质量来提升在顾客心中的品牌形象；④加大广告投入,根据我们的调研,各大电脑品牌基本都没有在电视这一强大媒体上投入广告,究其原因,可能是现阶段IT产品更新太快,投入不划算,但是如果换成在电视上投放企业文化、品牌等能体现长期利益的宣传广告,只要选取合适的诉求点,其投入一定是值得的。

3 产品服务优化

（1）售前。准确、合理、可靠的选型,以客户需求为本,推荐最适合客户实际需求的产品。

对于售前的电话咨询服务,联想与惠普的共同问题是客服人员态度不积极,客户问一句才答一句。应该主动了解消费者的需求,并介绍产品的优势和劣势,推荐产品给客户,尽量满足客户的需求。

在售前咨询中,消费者也会就企业以往存在的问题进行咨询,需要企业能坦诚自己的缺失,而不是否认。在终端卖点调查过程中曾遇到这样的情况：当消费者提出惠普电脑的散热性能不好时,店员采用的是强势否定消费者的观点,并未承认电脑的不足和提出主动改进的愿景。

对卖点员工咨询服务的建议：

第一，销售人员专业知识足够丰富,能清晰解释顾客疑问,介绍产品优势，同时对不足也有一定介绍,能客观公正的评价产品。

第二，并不局限于产品本身内容,能传达给顾客一些附加信息。

第三，对其他品牌产品有一定了解,能站在顾客角度思考问题,并不避讳建议购买其他品牌,可以更多赢得顾客的信任,促进购买行为。

第四，最好采取统一的销售手段,不但可以在统一的销售手段中添加属于品牌的特征元素,突出品牌服务,而且可以通过给购买者留下好印象,好口碑,有利于商品的成功推销。

（2）售中。以专业化的服务队伍时刻关心着客户,免费技术指导培训及指导安装调试,或直接提供安装服务。

（3）售后。以主动跟踪巡检、全面细致维护、快速排除忧虑、确保设备正常良好运行的服务风范对待客户。

全天候服务：无论风雨、白昼、远近,只要客户拨通服务热线,联想、惠普的工作人员就会按时到达。全方位服务：设计最佳配备,指导操作方法,定期回访巡检,定期保养,终身维护。全身心服务：耐心倾听用户需求,关心用户切身利益。

（4）热线。由于顾客可能随时有咨询或售后问题需要解决,建议企业将服务热线时间延长或调整为24小时,在法定节假日期间也应设有一定时段的服务时间或为24小时全天服务。且由于目前消费者多为手机用户,应相应多开通手机服务热线,为消费者提供最大便利。

4 总 结

联想的电子产品的营销战略可以概括为三大主要方式：①联想品牌国际化,联想集团2003年在北京正式对外宣布启用集团新标志“lenovo联想”,以“lenovo”(legend,英文含义为传奇)代替原有的英文标志“Legend”,使品牌根据有国际化和商业化。②联想通过体育推广,奥运会唯一的IT产品供应商,提供硬软件服务,同时与NBA签约,推出赛事品牌产品。③明星和广告推广,联想推出“只要你想”、“十年伴我走过”、“感人广告”等经典广告对产品进行推广。聘请罗纳尔多、刘翔等明星加盟为联想推广助一臂之力。但是在竞争日益激烈的中国电子商品交易市场,尤其面临着如苹果这样强大的国外品牌以及国内遍地开花的功能强大的山寨产品,联想在中国如何才能“乐”得起来并且“乐”到最后,怎样才能够把这些产品最有效最快捷地推广到广大的中国消费者的手中和心中才是每一个联想人应该去思考的。

参考文献：

［1］梅清豪,林新法,陈洁光.市场营销学原理［M］.北京：电子工业出版社,2002.