常见的销售模式

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常见的销售模式范文第1篇

【关键词】汽车营销；营销模式；分析；发展态势

由国家指令性计划分配体制转变为市场经济体制之后，我国的汽车营销模式发生了史无前例的变革。在社会主义市场经济体系下，汽车营销的模式现已形成具有中国特色的相对稳定的构架。其中，以品牌专卖、汽车市场、连锁经营三种营销模式最具有代表性。伴随着汽车消费者需求的变化，汽车信贷、租赁、置换及二手车交易等新颖营销技术也应运而生。与此同时，汽车制造商以及汽车流通企业对汽车消费者的需求亦日益重视，时至今日，愈来愈多的企业把消费者的实际需求作为自身营销理念的出发点并以此进行顶层设计。在汽车的营销模式中堪称“三要素”的营销理念、营销组织和营销技术，这三者相互联系，互为补充，成为密不可分的有机整体。但是，我国汽车市场多年来在总产量不断增长而其增幅却逐渐放缓的现实条件之下，原先的销售盈利模式正在受到前所未有的挑战。所以，国内汽车销售模式在未来将注定发生新的变化。在新的形势下，如何让汽车营销模式更适应于产业和企业以及消费者的需求，以实现生产商、经销商与用户等多方的互利共赢，必将成为汽车生产业不得不正视与破解的一个重大问题。

一、国内外汽车营销模式

（一）国外汽车营销模式

专卖店模式、汽车商店模式、汽车大道模式、网络直销模式等，是现今大多数发达国家汽车营销的主要模式。其中，专卖店模式因投入成本高以及管理的高水平需求，而较为适合于那些汽车生产附加值高，或者规模相对较大的整车生产企业，这种营销模式对于提升生产商的企业的形象，以及增进顾客对汽车品牌的信任程度有着较为重要的意义。汽车商店，因能够经营品牌繁多的产品，其投资风险相对较低，成为当前和未来较长时期汽车营销的主要模式。汽车大道，则顺应了发达国家汽车工业高度发展并与地域、人文等条件。网络直销模式，则是在特定地区网络异常发达，而且与之配套的政策法规体系和技术支持比较成熟的产物。在西方国家具有代表性的汽车营销模式，可归纳为美国模式、德国模式、日本模式这三种类别。在美国，汽车专卖店、多品牌专卖销售集团、汽车商店、汽车大道或汽车一条街等，成为汽车销售的主要的模式，其售后的服务还正朝着专业化经营的方向发展，同时，汽车的销售业已实现销售和售后服务的分离。此外，售后服务也不断趋向于专业化（即包括零配件、保修、售后服务的专业化）。在德国，4S专卖店等仍是汽车销售模式的普遍手段，其中尤以同一生产商、同店多品牌销售，且新旧车辆同场销售成为一大特色。再者，在德国模式中更注重于销售的人性化服务，即大多销售商都兼备新车销售、旧车回收式销售、零部件配套销售、维修服务以及车辆信息反馈等，被称之为“5S”功能，因此，其4S店拥有了为数众多的“忠诚用户”。而在日本，普通经销店的汽车销售模式则最为常见。在销售手法上，日本的汽车销售商非常注重于促销和公关，并以此努力提高企业的声誉，在唤起用户现实需求的同时提升其潜在需求，其销售模式以区域经销场所为代表，将新车、二手车以及售后服务业务三者相互结合，区域经销总店下设遍布全县的许多分店，总店具备整车销售、旧车交易、配件销售、维修服务等一整套功能，同时负责组织该地区统一进货。分店的功能除了整车销售之外，还可提供若干易损零部件与简单的维修服务。

（二）国内汽车营销模式

随着多年来营销市场的发展，我国汽车营销在营销体制、营销模式和营销渠道上的差异不断缩小。我国各大汽车企业的营销体制在逐渐探索与成熟的过程中，体现出了相对的共性，产销合一、产销分离和产销结合这三种营销体制已经确立。借鉴与吸收发达国家成熟的产销结合模式，目前我国业已成功打造了具有社会主义市场经济特色的汽车营销体系，它突出表现在市场责任制、制以及、“四位一体”专卖店、汽车有形市场、汽车园区等多种类型。其中，独立中间商以从事市场责任制和制为主，一般进行整车销售的业务，也即汽车生产商的售后服务站。汽车生产商则通过对独立中间商的进货途径、销售地域佣金和支付方式的规定，使之行使一定规模的销售经营权利。“四位一体”专卖店，就是汽车生产商通过汽车销售、零部件供应、售后服务和信息反馈“四位一体”，根据生产商的管理、技术以及服务收费标准，同时培训相应的维修和营销人员，以尽可能满足顾客各种需要。汽车有形市场属于大型超市式的汽车交易市场，特点为多品牌与多经销商，同时相关部门现场办公，可提高购车效率和降低购车成本。汽车园区则定位为与国际国内市场接轨，以轿车销售为主兼售其他车辆市场的定位是与国际市场接轨的形式，即以销售轿车为主，其他汽车为辅，功能涉及汽车交易、服务、展示以及汽车文化等，凸显集约化和趋同性的特征。

二、我国汽车营销存在的问题及对策

改革开放以来，虽然我国的汽车营销模式成绩骄人，然而在发展的历程中仍存在着许多不足之处，主要体现在营销理念、营销方式、营销服务领域等方面。

（一）汽车营销理念问题与对策

在汽车营销理念上，多数企业尚未完全理解其营销的真正内涵，因而对汽车营销策略没有引起足够的重视，甚至对汽车营销的职能进行了误读。许多企业仅将汽车营销停留在“销售”这一概念层面，而未参与到整个公司的运作上来。例如，不少企业还将汽车营销定位在“关系营销”上，并为此颇费精力，大做文章。事实上，关系营销在销售总量上所占有的比例十分有限，效果亦并不明显。因此，在销售理念上必须更新观念，不断探索汽车营销深层次的内涵，把握营销的职能与营销的策略，以公司全局的层面进行营销问题的通盘考虑。

（二）汽车营销方式问题与对策

以4S店为例，在营销方式上，国内整车销售是4S店的主要目标，也投入了汽车经销商的绝大部分精力。这些经销商收入的主要来源，有赖于汽车的销售以及保险返利，其整车的销售收益几乎占据了收入的全部。而设立4S店的初衷，是为了打破以往的销售模式，为汽车用户营造完美而舒适的购车氛围。但是，这种收入来源因过于单一，从而使得经销商的长远发展受到了较为明显的制约。原因在于，4S店的促销政策和产品的价格均由汽车生产商所制定并强行控制，这就使得经销商的市场策略受到极大地掣肘。另外，由于国人的品牌意识并非清晰，虽熟悉汽车的品牌但不了解4S店品牌的消费者大有人在，这个问题有时还相当突出。因此，4S店需彻底打破单一营销的格局，努力铸造自身的品牌，树立起4S店在消费者中应有的信誉，使消费者意识到4S店的品牌就是汽车的品牌，信任4S店就是信任汽车的品牌。

（三）汽车售后服务的问题与对策

在汽车售后服务上，“三包服务只单包”的问题一直存在，突出表现为消费者换车不易，退车则更难。有关报道显示，目前大部分汽车经销商在汽车“三包”期限之内，仅为消费者提供修理和更换零配件或部件的服务，并未履行在保修期内为消费者提供更换整车和退车的责任和义务。此外，售后维修服务不到位等现象也屡见不鲜。调查还发现，汽车维修工资质、维修服务等软件水平普遍较为欠缺，汽车维修服务流程不规范的情况时有发生。更有甚者，维修人员故意夸大汽车故障，花消费者“冤枉钱”的现象屡见曝光；汽车售后维修问题让消费者头痛不已，有的经销商因无零配件让用户长期等待，有的则经多次修理却仍无法正常使用。还有，汽车保有成本偏高的问题，使部分消费者对汽车望而却步。因此，在汽车售后服务上，应严格执行国家有关政策法规，规范服务标准与要求，做好零部件的供应保障工作，提高从事人员的思想素质和技能水平，真正树立起以人为本的管理意识和质量意识，这显得十分的急迫和无比的重要。

三、国内汽车市场营销模式发展趋势

在不断与国际接轨的过程中，我国汽车市场的营销模式未来将出现新的发展。首先，作为世界上最大的汽车市场，庞大的消费群体决定了我国汽车营销模式的多元化方向。以往单一的4S店销售模式将风光不再，同时，汽车暴利时代也将成为历史。此外，不同销售区域的地域性差别将愈来愈明显，单一的销售模式也将难以为继。其次，随着全球化信息技术的进一步发展和网络市场的持续推进，我国汽车销售企业将在销售模式上不断拓展，汽车销售的电子商务化和计算机网络化会更为普遍。电子商务在汽车行业中的普及及其所引起的变革将成为国内汽车工业发展的一大趋势，并且，汽车业将成为互联网的最大客户，网民则是汽车消费者中最大的潜在客户群体。今后销售模式的变革应该是用户需求、保有量增加、政策放宽三者共同作用的结果，过去单一的聚焦于产品销售的模式会对消费者提供全套的解决方案的方向发展。伴随随着网络技术的空前发达，全程无忧的服务也是今后发展的趋向之一。以远程服务为代表，以保姆式的服务方式将在汽车销售领域全面铺开。至于维修服务模式，消费者可以通过网络，按照需求选择服务的车型、区域以及服务内容等，计算机网站将会向汽车用户提供不同服务商的报价，以方便用户进行针对性的比较和选择。而对于豪华品牌，建立“商圈”的模式也将是一个趋势。“商圈”可围绕衣食住行，把相关要素进行组合，这对于豪华车来说，未来这种商业分销的模式可能富有前瞻性、挑战性和创新性的特点。总之，随着我国汽车制造业的进一步壮大和理念的逐步成熟，以及通过与国外企业的竞争，其汽车销售的模式将会向多样化、复合化、信息化和一体化的态势不断发展。

四、结语

我国的汽车营销如何应对严峻的市场竞争，是汽车经销商面临的重大问题。但毋庸置疑，能最大限度满足消费者需求的营销模式就是营销理想的模式。我国汽车市场的迅猛发展催生了汽车制造业规模的快速增长以及营销格局的极大变革，同时也在助推着汽车销售领域的不断变化。在未来，汽车营销模式应是常规模式、网络销售模式、电子商务模式并存的多元化销售模式和格局，汽车经销商将在更为严酷的竞争中，赢得各自应有的地位和优势。

参考文献：

[1]张红英.浅析我国汽车市场营销模式[J].黄冈职业技术学院学报,2010,12(3):99-102.

[2]刘畅.论我国汽车网络营销现状及其发展对策[J].高等函授学报(哲学社会科学版),2007,20(4):37-39.

[3]贺静.汽车市场的营销模式[J].企业导报,2011(5):132

[4]杨入初.当代市场营销模式与市场模式创新分析[J].中国市场,2015(1):28-29.

[5]康晓光.汽车市场营销的调查与分析——以上海大众为例[J].经济研究导刊,2014(34):51-54.

常见的销售模式范文第2篇

央视的曝光使得百度陷入一片声讨声中。在这场危机中，比百度更痛苦的，或许是“百度危机”的配角――被拔出萝卜带出泥的医药保健品行业。

这出乎很多医药保健品同仁的意料，但他们不得不承认：冬天提前结冰了。

行业性的秘密行动

其实，在2007年初，就有保健品企业进行营销模式转型了，因为常见的报刊、电视广告漫天飞的店铺销售，以及包括会议营销、服务营销在内的直销模式日渐萧条。这种转型完全抛弃原有依赖店铺销售的渠道模式，而替代以互联网为平台的远程销售模式。

这种转型是低调的，最为微妙的是，外界知者甚少。人们只是发现生活中司空见惯了的保健品广告逐渐减少，很多局外人还错误地判断为保健品企业大规模退出市场。

实际上，中国多数保健品企业已经重新组织了数万名销售大军，悄悄在互联网上安营扎寨。这一重大战术上的转变恰恰是在经济波折起伏的2008年，随即迅速蔓延，到10月份已经是铺天盖地，随处可见。

这种速度在中国保健品市场的发展史上好像还是第一次，而且这种快速的大规模律动，几乎涉及了中国的3000多家医药保健品销售生产企业，几乎是一次集体性的秘密“军事”行动。

畸形的转型

人们在为保健品行业的这种“准军事”般的转型速度惊叹时，更多的市场专家则认为这种快速的反应只是一种回光返照式的市场反弹，并不代表行业又一次繁荣的开始――尽管保健品的营销人员并不认同这一观点，但翻开中国保健品市场化发展的历史，得出这种结论似乎不无道理。

保健品市场诞生于上世纪80年代前后的中国改革开放之初，此后20年时间内，保健品主流销售模式是店铺销售。直到1997年直销和传销在中国出现，保健品行业的销售模式才出现变化，中国无店铺销售风起云涌。在其后近10年时间里，以直销为主的无店铺销售模式(中脉、天年等企业则把这种模式定义为会议营销或服务营销)，成为与传统店铺销售并驾齐驱的两大主流销售模式。

两种模式带动了保健品行业的大发展，连续20余年给中国经济注入了数千亿元的价值。但很多人认为，保健行业依赖生存的两大模式所存在的缺陷，与它取得的经济回报一样多。

受伤的店铺销售

首先，传统的店铺销售离不开一个最重要的辅助工具――广告拉动。在保健品风起云涌的近30年时间里，店铺销售几乎养成了媒体依赖症，单纯的广告拉动本是企业的正常行为，但不知道是先天的缺陷，还是后天营养不良，保健品广告的诸多诟病一直伴随着行业发展的整个过程：夸大产品疗效、扩大承诺、虚假宣传……

过度宣传的承诺与结果形成巨大的反差，大量的商业泡沫充斥于整个行业，浮夸的风气引起社会的反感。

如果这种浮夸仅仅是停留在宣传的角度，尚且可以用商业道德标准来规范，实际上，这种不良宣传又进一步延伸到保健品的生产过程：在源头上出现使用不合格的原材料，任意添加违禁成分，套用批号甚至用假批号……

当浮夸演变为造假，使得这个行业成为监管部门最为严密监控的对象，营销模式受到巨大挑战：一方面是传统行销模式已经被消费者熟悉和排斥；另一方面是国家对行业的生产、经营监控力度空前提高。

单是在2007年，国家就出台了《关于集中整治药品、保健食品、医疗广告的通知》等10余部法规；一年时间内中国内地查处各类药品、医疗器械违法案件近30万件。

一系列行业法规政策持续发力，客观上使得保健品行业惯用的营销模式开始整体失效。

命运飘摇的直销模式

店铺销售模式面临窘境的同时，以会议营销、服务营销等为主要形式的无店铺直销模式一样命运飘摇。

无店铺销售的一个重要环节是收集消费者个人资料，让企业对消费者生日、病史甚至是房子的户型、朝向都了如指掌。

让直销企业忧虑的是，直销模式在中国扎根发芽10余年的时间里，消费者基本上被粗犁细耙扫了一遍又一遍。

更忧心的是，2008年《个人信息保护法》草案公布，这预示着以牟利为目的地收集用户资料，将被视为侵害消费者隐私权，这对于无店铺直销模式来说无疑是釜底抽薪的打击。

那么能否依赖老客户的重复性购买来支撑市场的持续性发展呢?

很难。

重复性购买在消费领域极其常见，在保健品领域却是一个异端：同店铺销售一样，几乎所有的保健品直销人员都是将保健品当做功效性产品卖给消费者的，而顾客中间不乏难以根治的慢性病人，包括最难治疗的风湿、类风湿、糖尿病、心脑血管等数十种疾病。

多数直销人员在兜售产品时，并没有坦率告知这是保健品，而是暗示消费者买的是有功效作用的治疗药物。不难想象，当消费者一次次抱着治疗的希望，又一次次失望以后，他们对保健品、对销售人员怎么可能产生信任!

实际上，从2007年开始，保健品行业直销活动的成功率越来越低。

企业自身的不自律，导致了行业信誉的空前透支，再也没有信誉可以卖给消费者，面临巨大的生存困境的保健品行业便开始向互联网的规模性转移。

对这次推广、宣传、销售的阵地大迁徙，人们更愿意认为是市场环境急剧恶化背景下的被迫转型，而不是营销模式的升级。

互联网上的畸形繁荣

互联网之所以成为保健品行业一个战术转移的大阵地，因为它具备某种“魅力”――让保健品行业重新找回自信的“魅力”。

最先踏进互联网的保健品企业都尝到了甜头。这不仅仅是说，它已经给数以千计的老板带来了滚滚的财源，更重要的是进军这种平台除了一定的资本要求外，其他门槛的限制几乎为零。

开一个传统的店铺销售，需要营业申请、销售内容审批、营业税收报批等严格手续，但网络销售却宽泛得多，只要你做好一个网站，交给网络商，然后支付少数的空间租赁费用，就可以在网上开出无数个保健品销售网页。

网络销售还有一个更大“优势”：保健品同网络的联姻尚为“新婚”，还没有完全纳入广告监管部门的视野。在传统媒体中宣传的惯用伎俩，重新毫无顾忌地出现在了互联网上，几乎畅行无阻。

保健品企业再也无法抑制欲望，不到半年多的时间，几乎半数企业迫不及待地跳进“网海”，向消费者铺天盖地撒网。

或许这种转型能给保健品行业带来又一次繁荣。但这种繁荣的背后，是用冰块搭建起来的高楼，辉煌耀眼，却始终无法接受阳光的考验。

这种缺陷在转型前已经变成痼疾，甚至在转型后更加恶化：

原来存在的问题，直接延伸到网络上。没有正规厂家，没有正规批准

文号……很多进行网络销售的保健品企业，大都留有大量的假地址、假联系方式，伪劣保健品在网络上更加泛滥。

显然，一旦出现质量问题，消费者根本无法投诉。而对保健品经营者来说最好的对策是马上关闭这个网站，重新包装，重新策划一个新名称，重新注册一个域名，一个新面孔又出现了，新一轮的互联网“钓鱼”行动又会开始。

如果说店铺销售和直销还算是坐堂销售的话，网络销售则变成了来无影、去无踪的江湖游医。

更为重要的是，所有依赖网络销售的保健品几乎都是以网络排名进行销售的。但互联网平台中，多数工作人员属于技术人员，对于医药保健品行业的属性、特点毫无了解，即便把关，也注定不像传统媒体那样专业。

有一种观点认为，一旦出现质量问题或人身伤害问题时，消费者完全可以依照连带责任的法律原则，要求网络经营商承担连带责任。

实际上问题比这复杂得多。

进军互联网的企业早已改变了原有的多品种投放的产品模式，而是针对上网人群、网络消费的特点，全部以消费者隐私疾病需求为主，清一色的补肾壮阳、性疾病以及丰胸等，哪个消费者愿意把这些隐疾公之于众呢?

正是这个最致命的心理弱点，给很多不正当经营的保健品运营商留下了空子，也导致正常的投资行为异化为投机行为，加重泛滥滋生。互联网销售盛极而衰?

保健品网络销售时代轰轰烈烈地来临了，它对于一部分保健品销售商的意义在于：抓住一切能抓住的机会，积累更多的资本。

但网络推广模式还能走多远?

过度的市场乱砍滥伐，不断地透支着行业的信誉，也透支了网络的信誉，必然在不长的时间内反映到社会层面上来，形成行业与消费者最根本的矛盾，而且，这种市场模式终为社会所熟悉时，必定会纳入监管部门的视野。

倘若这一天真的到来，是不是意味着保健品行业现有的市场模式到了彻底退出历史舞台的时候了?

这不是危言耸听。央视把火烧到了百度身上，随后紧紧揪住这个刚刚寄生在网络上的医药保健品行业(央视打击的绝非仅仅是医疗机构)，之后或许会是一个大风暴的开始。

常见的销售模式范文第3篇

对于新成立的直销公司来说，选择合适的产品通过直销模式进行销售，这个产品决策是非常关键的。如何选择合适的直销产品，我们先来看看国内外的各家直销企业通常在经营的直销产品，详见表一。

该表显示了种类繁多的直销产品，直销企业会困惑该如何选择合适的直销产品。实际上，不是由企业该选择何种直销产品，而是需要企业判断哪些产品可以通过直销的模式传递给消费者，尽管直销产品貌似种类繁多，实际上则有其自身的特点。我们没有看到直销企业在销售冰箱彩电这样的大件物品，也没有看到直销企业销售卷纸、牙签这样的低价值产品。经过研究，我们总结了直销产品特点。在前面的文章中也给读者做过介绍，下文将进行详细的论述。

易示范操作和演示：直销人员在向客产进行产品介绍时，通常需要做产品的示范操作和演示，这样能给客户产生直观的印象。产品若便于示范操作和演示，则相对更为适合通过直销模式进行销售。过于复杂或需要有专门仪器才能演示的产品，不适合通过直销来销售。比如眼镜，必需有专业的验光和配镜设备。

有效性：产品的有效性，几乎对所有销售模式的产品都有要求。只有能给客户带来价值、实现效果的产品，才能得到客户持久的认可。以各种花哨的噱头出现的直销产品，其背后的企业通常在很短时间内就寿终正寝。

重复购买性：产品是否具有让客户在一定时期内重复购买的特性，对于直销产品来说也相当重要。某些产品，客户一次购买后，需要在3―5年乃至更长的时间才需要进行重复购买，这不适合直销。效果显著的产品，客户需要在短期内进行重复购买，则适合采用直销的模式。这也是很多营养保健品、个人护理用品经常使用直销模式的原因。客户购买某些产品后需要经常性的购买后续的零配件或附件产品，也能实现重复购买，这类产品同样适合直销模式。

相对价格高：直销产品的价格通常比较高。两个方面的原因导致其定价偏高，一是高质量的产品、生产成本比较高，二是终端零售价中包含提供给各阶直销员的佣金，这些佣金抬高了产品的价格。因此能够制定相对较高的价格的产品，适合直销模式。

功能独特：具有独特功能的产品，几乎可以适应所有的销售模式。在产品同质化现象相当严重的市场上，功能独特的产品，可以区别于其他销售模式下的普通产品，更容易通过直销模式传递给客户。

方便携带：直销员需要携带产品，到客户现场进行推荐和介绍；因此直销产品的尺寸不能过于庞大，必须便于直销员便捷的携带。

产品特性易察觉性：客户能够快捷的感受的产品的特性，有助于客户在推荐现场直接购买产品：以个人护理产品为例，客户使用该产品能够迅速感受到产品的特性，所以易于通过直销进行销售。那些特性不容易察觉的产品，则不太适合做直销。

专业、高科技：与功能独特相关的直销产品特性是专业与高科技的特性。直销产品通常显示出其专业性和科技含量，这对客户有独特的吸引力，也是本产品区别于其他销售渠道中竞争产品的地方。

产品生命周期：产品生命周期之长短，与客户的重复购买性是相关的属性；直销产品的生命周期相对较短，在3个月左右，通常不超过半年。

无需售后服务：直销产品在销售出去后，通常无需开展更多的售后服务。某些需要复杂和长期的售后服务和维护的产品，不适合直销模式。

上面提及的直销产品的各种属性，其重要程度不尽相同：根据我们的理解和研究，易示范操作和演示、有效性、重复购买性、高相对价格、功能独特等五大特性，是直销产品比较关键的特性。而方便携带、产品特性易察觉性、专业与高科技、产品生命周期短、无需售后服务等，则为相对次要的特性。除了关注直销产品的上述特性外，其他特点也有助于企业评估和遴选直销产品，主要包括：直销产品的用户年轻化(直销产品用户具有年轻化的趋势)、有助于提升企业形象(因为中国的直销企业的口碑通常不佳，而某些特殊的直销产品能够给企业形象带来正面的影响)、属于女性产品(用户为女性的产品，更易通过直销进行销售)、有助于形成完备的产晶体系(选择新产品需要考虑已有的产品，若能形成产品体系则优先考虑)、有助于吸引高素质直销员(不同产品背后的直销员，有其自身的特点，那些能够吸引高素质直销员加入的产品可优先考虑)、属于休闲／健康类产品(休闲健康类市场前景较好)，如果产品具有这些特性，则更适合作为直销产品。

表二展示了以打分的方式遴选直销产品的方法。产品、得分为108分，而产品B得分为101．2分，产品A产品B更为适合作为直销产品。不同产品在各种特性上的得分，企业可以安排企业高层管理者，直销员、客户等人来综合打分，最后遴选出合适的直销产品。

选择好直销产品后，企业需要开展的工作是新产品的导入。根据来自直销业比较发达的台湾的研究成果，直销企业和直销员对于新产品导人有不同的观点。因此，直销企业必须做好对这两种不同观点的平衡，以便更平稳的实现新产品导人。直销企业在导人新产品时需要考虑的注意点包括：

1．产品适合性是直销员加入直销公司的重要原因，不同性别、职业和学历的直销员适合销售不同类型的产品，直销员倾向于销售自己有经营的产品或类似产品，导人新产品需要考虑现有直销员的特点；

2．直销公司的优质企业形象会对新产品的推出产生积极影响，因此直销企业考虑企业品牌和形象；

3．不同规模直销公司推出与原有产品不同类的产品，对原有产品产生的影响也不同。小的直销公司推出与原有产品不同类的产品，会对原有产品产生很大影响，而大的直销公司推出与原有产品不同类的产品，不会对原有产品产生很大影响；

4．新产品推出，通常会对直销员产生困扰，直销企业必须取措施保证更高比例的直销员积极学习产品知识并快速开展销售工作；

5．不是所有直销员都会销售企业的所有产品，企业需要取措施让直销员对每种产品都尝试销售，或选择适合自己的多种商品进行销售；

6．定价方面，直销企业需要考虑到直销员通常倾向于销售高品质高价格高收益的产品的特性；

7．是否需要考虑成立新的事业部、构建新队伍来销售新产品，直销员通常期望沿用原有的体系进行新产品销售；

常见的销售模式范文第4篇

关键词：钢铁企业；钢材销售；方式；现状；直供销售；模式；方法措施；研究分析

中图分类号：F426.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828x（2014）09-0386-02

在钢铁企业的生产发展与销售中，钢材直供是一种比较常见的钢铁企业钢材销售方式，它主要通过将企业生产的钢材直接销售给应用客户，以实现企业产品的销售，从而对于企业的稳定生产进行保障，尤其是在钢材市场价格比较稳定并且竞争比较激烈的环境下，通过钢材直供进行钢铁企业钢材产品销售，对于钢铁企业来讲有利于避免激烈的市场竞争对于钢材生产销售的影响，保证企业生产与销售的稳定性，促进企业生产和发展；而对于钢材产品购买方来讲也有利于避免市场资源紧张造成的不利影响，对于购买方的钢材需求进行保障，以保证企业正常施工和生产工作的开展，具有较为突出市场销售特征和优势，在钢材销售过程中应用相对比较广泛和普遍，同时也是钢铁企业进行钢材销售所应用的一种重要方式。下文在对于钢铁市场的钢材销售现状分析基础上，通过钢铁企业钢材销售方式特征优势的对比分析，进行钢铁企业钢材直供销售方法对策以及注意事项分析和研究，以促进钢铁企业钢材销售的发展和进步。

一、钢材销售的现状以及主要销售方式分析

1.钢材销售的现状与问题分析

随着社会经济的快速发展以及钢铁产业的稳定提升，钢铁企业钢材生产规模以及生产量在不断扩大和增加的同时，导致钢材销售中供需矛盾越来越突出，使得钢材销售中出现了供大于求的局面特征。根据近几年对于我国钢铁市场发展现状的统计分析，我国的钢铁产量呈现持续上升的变化，仅过去某一年的粗钢总产量就接近7亿吨，再加上国际市场对于我国钢材销售的限制，使得国内市场成为钢材销售的主要市场，钢材销售所面临的竞争和压力也越来越大。因此，进行钢材销售模式的思考分析，促进钢铁企业钢材生产以及销售的稳定发展，成为我国钢铁企业以及钢材市场面临着的重要问题。另一方面，在钢铁产业不断发展以及钢材产量不断增加，市场销售制约因素比较多的情况下，钢材高产量导致的钢材高库存局面，使得钢材销售市场的竞争也越来越激烈，钢材需求客户在进行钢材购买过程中，也由过去的以钢材品牌以及服务、质量等多元因素标准向着以市场价格因素标准方向转换，同时也成为钢材销售市场所面临的突出现状和特征。

针对上述钢材销售的特征和现状，在激烈的市场竞争与压力环境下，钢铁企业为追求钢材销售效率，促进钢铁企业钢材生产与销售效益，在钢材品质以及服务等因素条件一定的情况下，通过降低市场价格来提升钢材销售的市场占有率，成为钢材销售中的一种竞争手段和措施，但是以降低市场价格获取销售利率的市场竞争方式，导致企业生产销售利润出现下降，从而也会对于企业的生产能力造成影响。此外，钢材销售本身受到市场需求以及成本、政策等多种因素的影响，这些因素导致钢材销售中的变化波动也比较大，价格变化比较频繁，造成了钢材销售商与购买客户之间的利益矛盾性存在和产生，是当前钢材销售中存在的突出问题。针对钢材销售现状以及存在的问题，为了规范钢材销售市场，提升钢材销售率，通过追求钢材产品的差异化，或者是创新钢材销售模式，开展钢材促销等形式，推动钢铁企业钢材销售和发展，已经成为当前钢铁企业研究和思考的重要问题，下文以钢材销售模式的创新为主，对于钢材销售中的直供销售方法特征以及注意事项进行研究分析，以促进钢铁企业的钢材销售和生产发展。

2.钢铁企业钢材销售的主要方式分析

结合当前市场上钢铁企业进行钢材销售的具体，情况，其主要销售方式可以概括总结为以下几种，即钢铁企业的自主营销、钢铁企业联合销售、钢材销售以及零售等，并且上述几种钢材销售形式在具体销售过程中不仅存在着销售主体比较分散，钢铁企业在销售过程中各自占有市场开展销售等特征，并且钢材销售过程中由于受到传统销售方式与销售渠道的作用影响，在同一地区容易出现钢材销售以及自主经营销售、零售等多种销售形式与渠道并存的局面，对于钢铁企业的钢材销售效果产生的不利作用和影响相对较大。

总之，在上述的几种钢材销售渠道与销售方式中，由于钢材自营销售缺乏相应的销售规模，而以及经销方式是由独立的组织或者是个人销售为主，销售品牌比较多，对于销售过程中降价风险承担比较小，再加上这几种销售方式在实际销售过程中都缺乏对于客户需求的了解，导致钢材销售的成本比较高，从而直接影响了钢材销售的效益，对于钢铁企业的生产发展作用影响也极为不利。另一方面，随着现代物流的快速提升发展以及钢材销售市场竞争的日益激烈，钢铁企业面临着以提升产品销售交易比率和客户需求服务能力来满足企业生存发展的局面，因此，扩大企业钢材销售市场，保证钢材销售与生产的稳定发展，从而推动企业的生产和竞争发展，已经成为当前市场环境下钢铁企业与钢材销售面临的重要问题。钢材直供作为实现钢铁企业与需求客户之间直接供应销售的形式，对于钢材销售的稳定性保障以及减少市场竞争的作用影响、促进钢铁企业生产发展等，都有积极作用和意义，并且还是钢材销售市场竞争日益激烈与价格相对稳定局面下发展形成的一种销售形式，具有突出的市场销售特征优势。

二、钢铁企业钢材直供销售方法与注意事项分析

通常情况下，钢铁企业在进行钢材直供销售过程中，主要是针对重点企业或者是重点工程进行钢材的直供销售，这类企业单位或者是工程项目，往往对于钢材的需求量比较大，并且钢材销售资金方面也有保障，但是在钢材购买中主要通过招投标形式建立钢材交易合作关系，对于钢材产品的质量要求也往往比较严格，进行钢材购买交易之前通常需要经过试样、检验来确立购买关系，并且实际供应中也容易因为工程或者是单位的设计变更，导致钢材供应数量出现一定变化，但整体上销售相对稳定，对于企业的生产发展和减少市场竞争的冲击有着突出的积极作用和影响。根据这一情况特征，钢铁企业在进行钢材直供销售过程中，首先，应注意对于钢材直供销售模式进行重视，在企业中建立专门的直供销售机构，对于钢材直供销售环节的各项事宜进行负责和跟踪，以保证对于直供客户的服务质量和水平基础上，确保企业钢材直供销售的效益。其次，还应注意在钢材直供销售过程中，对于钢材直供销售的价格进行规范，避免因为价格原因导致销售问题发生或者是合作关系受到影响，以实现对于企业钢材销售与生产稳定性的保障。再次，钢铁企业在进行钢材直供销售中，还应注意对于钢材直供销售的目的以及销售原则、风险特征等进行全面综合考虑，避免对于企业的整体生产和发展造成不利影响。最后，在钢材直供销售过程中，还应注意对于钢材销售的观念形式进行转变，以结合当前市场销售发展的环境形势，建立灵活、积极的销售观念和形式，保证企业产品销售与发展。此外，钢铁企业进行钢材直供销售中，在保证钢材产品的技术质量基础上，还应注意销售渠道的拓展，并注意对于直供销售对象进行综合评价，以判断是否建立长期直供销售关系，从而对于企业钢材直供销售效益进行保障。

常见的销售模式范文第5篇

现实中常见的一个现象是：面对用户抱怨体验不佳，应用系统维护人员说软件没有问题，IT基础设施维护人员说设备没有问题。明明出了问题，但到底出在哪里不知道？

“此时，如果有一个工具能明确告诉维护人员应用系统是‘卡’在服务器、存储设备还是应用软件上，无疑会帮上大忙。”CA Technologies亚太区企业IT管理解决方案部高级总监郑伟轮介绍说，CA Technologies推出的新版基础设施管理 （CA Infrastructure Management）正是这样一个解决方案。据他介绍，该新版基础设施管理解决方案通过4个“聚合”为客户提供全面的服务可视性，即聚合应用和基础设施、聚合多个功能域、聚合网络音视频，以及通过聚合分析为IT运维人员提供一个IT应用系统的全视图，帮助确保业务服务的可用性和性能，最终保证为客户提供卓越的客户体验。

郑伟轮表示，不同于传统的APM（应用性能管理）只从应用层面而缺乏结合基础设施来分析影响性能的原因，也不同于传统基础架构的管理抛开应用来管理设备，CA Technologies通过把应用和基础设施结合起来，能找出用户体验差的原因到底出在哪里？

“将应用和基础设施结合起来对于确保服务的高性能交付非常重要。这样能保证在发生用户体验不佳时迅速、准确地找出影响用户体验的根本原因，同时，还有助于优化基础设施和系统架构，进一步改进用户体验。比如，是否需要引入内容分发网络（CDN）、如何进行远程网优化等。这也是CA Technologies新版基础设施管理与APM等类似产品的关键区别之一。”郑伟轮说。