医药行业大趋势

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医药行业大趋势范文第1篇

关键词：医药 中小型药厂 工业化路径 营销模式

当前，中国制药工业仍未摆脱规模小，数量多、产品重复多，科技含量低、管理水平低、生产效率低的“一小二多三低”特点，缺乏大企业、创新药，主要靠仿制药生存。随着新基药、医保目录的出台，医改的继续深入，2013年将是医药“十二五”规划和新版GMP推行的攻坚年，结构调整和行业洗牌不断加快。在这一大背景下，国内制药工业7000家药厂的优胜劣汰迫在眉睫。尤其是其中占绝大多数的中小型企业，无论是在生物制药还是化学药市场，都不占优势甚至呈现业务空白。感冒药等大普药品种、变换包装规格的伪新药品种、滥用严重的抗生素品种，这三大板块构成了中小药厂的品种版图，除此之外，乏善可陈；类似品种产能的严重过剩以及行业加速整合的压力，让中小药厂前途未卜。

高端品种呈现空白，新版GMP认证在即，“大路货”品种的衰落和过剩难以回避，那么众多中小型药厂如何优化自己的工业化路径、寻求适合自身的营销模式，在中国医药行业激烈竞争中立于不败之地呢？

中小企业工业化路径及营销模式探讨

一、寻求专利到期品种，上马仿制药

今后5年130多个药物陆续专利到期，中小企业的原研能力极度有限，应抱着时不我待的信念尽早介入仿制药市场，选择市场大、竞争少的品种进行仿制或研发，最好独家。例如具有广阔市场空间的心血管、肿瘤、消化系统、神经系统用药等高价值仿制药。有的中小企业承担全程新药开发勉为其难，可以通过批件转让、委托生产和联合开发等形式，借脑、借智，能够达到合作研发、利益分享的多赢效果。

二、寻求目录突破、实施系列化集群式营销

目录之争就是一场战争，进不了基药进医保，进不了医保进各省的增补，能进多少进多少，很多药品都是先进增补再进基药。与之配套的后续工作是维护价格体系，在中标区域大力推广，争取销售上量。

实践证明，系列化的品类营销往往比单个不成系列的品种营销更加凸显力度。比如将抗生素、抗病毒药和感冒药及相关免疫、补益类品种（包括非药品）重新进行市场定位和营销策划，形成品牌系列，强化陈列、推广、渠道管理，有可能取得惊人的市场效果。企业自身品种实在不成系列的，完全可以参照仁和药业的贴牌定制策略，完成系列化品类布局。需要指出的是，上述两种营销方式，分别主要适用于医院市场和配送、OTC市场。

三、新基药目录出台：重视OTC市场和民营医院

新版基药目录的实施必将会带来终端市场格局的调整，医疗机构作为主流销售市场，会占据整个药品市场份额的80%以上，而非中标产品（包括部分非基药品种）则会流向以零售药店和民营医院为代表的“自由市场”。

传统的OTC市场运作，大企业以“广告+渠道”的模式运作，中小企业则以“高毛利+招商”为核心操作，这两种模式已经受到严重冲击。改进方向是：采取高毛利首推方式，遵循大连锁保证销量、中小连锁和单体店保证覆盖的策略，甚至与终端有队伍的企业开展合作。

1.品牌推广：根据产品的特性选择合适的媒体（如社区教育、新媒体、联合宣传等）

2.终端建设：人员覆盖和有效控制以保证铺货和产出。

3.集约化投入：确定战略市场重点投入资源。

有消息称全国超过4000家民营医院中，上规模的已达2200多家。随着国家政策的倾斜，民营医院将迎来空前的发展。对那些没有进目录的品种，民营医院是不容忽视的市场。

四、优化工艺、提高质量标准，承接生产转移及代加工业务

随着发达国家特色原料药和制剂生产转移的启动，我国已开始承接相关产品的生产转移。转移生产给中国医药企业带来的不仅仅是订单和利润，更重要的是国际规则、先进的仪器设备、环保、安全和质量理念以及专利保护意识等，如果中小企业借GMP改造之机优化工艺、提高质量标准，不但能够通过代加工和承接上述生产转移实现突破，还将提高自身在行业内的竞争力和地位。主要措施是通过产品标准升级和药品质量保障体系升级，达到欧美药品质量标准和生产质量管理体系标准，实施FDA、cGMP认证，实现原料药与制剂OEM代工。

五、融资、重组引入资源

中小企业不必执着于自而拒绝股权融资和企业重组，引入行业标杆或上下游客户参、控股，除了引入资金，还能整合股东资源，巩固老业务、挖掘新业务，引入技术和人才，完成产业链全面优化升级，壮大企业实力、提升管理水平。

六、善用融合式工商一体化模式优化生产和营销流程

获得重庆企业管理现代化创新成果一等奖的“融合式工商一体化”模式是由普药大厂科瑞制药最早提出来，中小药厂颇可借鉴。其核心是，将工业的销售队伍与商业公司的销售队伍整合到一起，即药厂的销售员下沉到商业渠道，将资源、服务带到终端，又将终端第一手信息反馈回药厂，在提高回款效率、实现有效互动之余，最大限度让市场的无形之手优化资源配置，减少成本费用，真正形成工商利益共同体，从而实现对终端市场网络的完全覆盖和掌控。这种模式是科瑞制药针对其内部工业与商业板块的资源优化所设计，但国内中小型药厂因为实力所限，恰恰适合在特定目标市场构建这种一体化网络，优化生产和营销流程，前提需要与外部商业企业结成利益共同体。

七、结合外部资源，实施虚拟经营

所谓虚拟经营就是以协作方式将外部经营资源与本企业经营资源相结合所进行的跨越空间的功能整合式经营，市场实践中主要以特许加盟、建立分销联盟、业务外包（研发、生产或营销中的某环节）为主。经营灵活且易于规模化及扩大市场覆盖、节约成本费用、整合借力增强核心竞争力，这是研发、营销能力普遍不强的中小型药厂选择虚拟经营模式的三大原因。

八、积极争取财政等政策性支持

中小企业常常容易忽视政策性支持。要做好生物制药项目、重点技术创新项目、节能降耗等项目的策划、比选与申报工作，积极争取政府扶持基金，多方开辟融资渠道，寻求全方位的政策性支持。

九、立足厂情，特色营销，切入大健康市场

中国医药保健行业具有典型意义的、适合中小药厂操作的几种营销模式是：

1.精准定位胃病需求，辅之以强大人海战术的修正模式

2.专注于医院终端开拓，以泰州乡情纽带及利益共享机制为特色的扬子江模式

3.主打农村市场、第三终端，做低价大普药的蜀中模式

4.强化功能营销和终端体验，带动新兴市场的九鑫模式。

值得关注的是，当前大健康市场门槛低、回报高，从化妆品到保健品，从儿童市场到中老年市场，只要把好质量关、瞄准特色市场，中小企业随时都有机会切入市场，分享其中的蛋糕。

总之中小企业应立足厂情，开展发挥所长的特色营销，尤其要渠道下沉，面向基层抢占市场、拦截终端；另一方面推行全渠道战略，比如处方药品种开辟零售新市场。

在当前医药行业认证、转型大趋势下，企业面临以下三大战略路径：处方药和医院线路径，基药及第三终端路径，OTC及大健康品牌运作路径。牢牢把握小、特、新、强（单一市场、品种）、专、借（借资源）、精、融（融资与融智）8个关键字，立足现有规模，发展核心竞争力，中小型药厂理想的工业化路径和营销模式就初具轮廓了。

参考文献

[1]徐为公，蔡治河，邵海燕.求特求新谋强———新医改下中小企业的生存之道，中国医药报，2009年10月15日：B8版.

[2]孟光兴，黄紫华，李金良.应用虚拟营销网络提升制药企业核心竞争力，中国药房，2010年第21卷25期：P2305-2306.

医药行业大趋势范文第2篇

简单说了三国之事，回过头来看目前的医药市场。如同的东汉末年的群雄纷争天下大乱一样，伴随着医药市场在产品、渠道、模式等方面同质化的加重，以及在药品限价、医药改革、反商业贿赂、新的药品注册管理办法颁布等等的国家政策宏观环境影响下，整个医药企业逐步步入整合调整期。令我们欣喜的是，众多药企在这样一个特殊时期没有自暴自弃坐以待毙，而是纷纷依据自身的实际情况进行调整规划，以求适应行业大趋势发展，从而在未来谋得一席之地称霸一方。

于是，我们看到的是医药企业面对市场实际更为专业的市场细分，并由这种差异化营销带来的“特色营销”的经营模式转变。这种依据自身在产品、渠道、价格等方面的独特优势进行资源配置的变革之路，在顺应产业变革的同时，也一定会演绎出三国争霸那样的场面，值得期待。

一、 “魏国”—产品主导型 　 “三国演义的最后结果是其它两国被魏国吞并，为三国间长达数十年的纷争画上了一个圆满的句号。魏国之所以成功，大抵是源于它自身依据东汉皇帝的余威和根基。有了其它两国无可比拟的优势，再通过曹操这样一个有胆有识的谋略家的指挥以及曹氏家族强力支援，最终得以修成正果。”

同样的情况是，药品作为医药企业参与市场经营的必备资源，在企业的市场竞争中往往占据着相当重要的地位。企业自身拥有几个独家品种、国家级新药等优势产品，往往就占据了市场竞争的主导地位，特别是在新的药品注册管理办法实施之后，国家放慢产品的报批步伐，新药就更成为了市场的抢手资源。于是我们看到了一批有着先知先觉的企业，以药品为主导实施的特色营销占尽优势。

这种产品主导型的特色营销战略，往往依据自身的优势品种在某一科室、某一渠道等方面的独有地位，通过规划组合，将优势产品在目前市场竞争中的优势进行最大化，从而带动企业在相关方面的布局，充分挖掘相关渠道市场，从而依据这样的定位获得发展提升。当然，对企业现有资源的优化配置也是必不可少的成功要素。这其中我们熟知的修正药业，其正是依靠单品“斯达舒”的成功运作，建立起了自身在胃肠类用药市场的典范，从而依靠品牌化战略带动了后续品种的成功经营；而东盛“白加黑”经过不断运作达到单品年销售额数亿元的辉煌，不仅奠定了其在OTC渠道的影响力获得巨大成功，还得到国际制药巨头拜耳的青睐转嫁豪门，也值得我们借鉴。

二、 “蜀国”—渠道主导型

“三国之中的蜀国，作为三国中起步最晚实力较弱的国家，反而经过不断经营发展，成为三国中最为经典的国家，最终一举超越吴国成为对抗魏国的中坚。其中缘由，除了刘备喊出的“汉室宗亲-中山靖王之后”的亲民招牌外，更重要的是有以诸葛亮为首，包括名震三国的五虎上将等的强大军事阵容，才奠定了其三分有一的争霸格局。”

战争成败的根本是军事谋略和将才，而医药行业的市场经营则依靠的是渠道掌控能力。作为现代营销4P经典理论中的重要组成部分，依托临床、商业流通、OTC、第三终端等医药渠道为主的渠道战争就从来没有停止过。无论是渠道结构调整出现的渠道垂直管理和扁平化，还是渠道特性研究而出现的学术推广、代金销售、商业快批、会议营销、会员制、终端营销等模式，都显示了医药行业不同渠道对于药企发展的重要性。

而渠道主导型的特色营销，是药企根据自身在某一渠道方面的突出优势，通过资源整合挖掘自身在该渠道的优势，不断传播扩大的营销模式。无论是医药生产企业还是医药商业企业，依据渠道特性实施的渠道主导型特色营销，其核心在于对自身所定位渠道的深刻解读，从而确定产品的研发方向或者经营方向，在综合企业现有资源确立一种简单有效的渠道营销手段，获得经营业绩的大幅提升。例如，从今年4月份的第59届西安全国药品交易会上看到的河南医保药业有限公司，其根据自身在专科、临床特色科室、大门诊等特色渠道的商优势资源，重新划分了产品结构，确定了其细分鲜明的特色营销之路，并通过相关媒体、展会渠道打造了其在医药招商领域该渠道的领导地位，打造了一个兼顾上游以研发生产专科、临床特色科室、大门诊专用药在积极寻求商业企业的生产企业，和下游寻找适合该渠道销售的特色药品的商之间的一个大平台，得到了行业的关注和认可。

三、 “吴国”—价格主导型

“吴国，偏安江南，以长江天险守卫，在孙氏父子的苦心经营下，网罗了一批江南才俊，建立起了一个很稳固的三分之国。并且在历次的三国之争借用长江天险成功保持了本土的安全，其中最著名的莫过于赤壁之战了。”

作为现代营销之中的一柄利器，价格始终是厂家决胜市场的关键因素。无论是哪类产品，适合什么渠道，只要价格有足够的市场竞争力，总能取得不错的市场销售额。正如长江天险一样，价格落差形成的市场区隔是很难突破的。

药品的价格取决于多种因素，生产成本、经营成本、人员成本等，而这种价格差距所对应的则是不同渠道不同阶层之间有着不同的需求度和敏感度。这种价格为主导因素的医药生产企业和医药商业企业，一旦确定了走平价或低价路线，便会在产品生产、引进，渠道策略选择上祭出具有很强攻击性的价格手段来打击竞争对手，争夺强势品牌的市场份额。虽然由于人们对于药品安全的考虑，在一线城市或二线会选择一些品牌药品使用，但在我国区域经济发展不均衡的实际情况下，低价产品在二级、三级市场以及广大的农村市场还是有相当大的发展空间的。如1g的头孢抗生素，既有上海产的3块多钱一支的品牌药主要定位于省会生产的三家以上医院，也有山西等小厂产的0.8元乃至更低的价格的产品定位于市县和第三终端市场，而其不同更多价格定位就很好的说明了这一点。

医药行业大趋势范文第3篇

【关键词】 连锁药店;现状;发展

90年代中后期,随着改革开放的深入,连锁药店应运而生,并且蓬勃发展起来。众多医药大企业和上市公司通过兼并收购等方法,占领中心城市和农村市场,从而扩大经营规模,提高自身竞争力。在人均收入增加、消费升级、人口增长、人口老龄化、农村消费增加、城市医保支出增加等需求长期向好因素的作用下,我国药品连锁业进入了持续快速发展时期。据有关专家统计,未来2～3年之后,将会有70%以上的药房纳入药品连锁企业的轨道。那么我国药品医药连锁企业该如何克服不良因素,把握时机,迎接挑战,并根据行业发展趋势制定发展战略就成为当前迫切的任务[1]。现在从以下几方面就我国连锁药店的现状加以描述。

1 连锁企业发展状况:扩容迅速,集中度提高

我国零售药房的基本模式为:一是零售单体,二是零售连锁。进入二十一世纪以来,我国连锁药店从规模和品质上得到了飞速的发展,药店的集中度显著增强。据统计,2004年连锁经营企业前10名的门店总数为8573个,2007年达到19508个,增幅为127.55%。2004年连锁直营企业前10位的连锁药店门店总数为3779个,2007年达到7035个,增幅为86.16%。其中排名前30名的连锁企业拥有直营门店11307家,占前10位的60.72%[2]。

可见,在短短的几年内,我国连锁药店数量呈几何递增,目前我国连锁药品零售网点共有超过23万家门店,药品零售连锁企业约有1700家,拥有65000余家门店平均门店数约38家,占总数的28.26%。同时从销售额方面来看,2004年我国零售门店全年总销售额为600亿元,其中连锁药店实现232亿元,约占总数的1/3。前十名的门店达到97亿元,占总零售额的1/6左右。年销售超过10亿元的企业有四家,占前10 名的2.58%。2006年我国零售门店全年总销售额为916亿元,2007年销售额突破1000亿元。其中2006年连锁药店前100名实现450亿元,约占总数的49.12%;前十名的门店达到131.28亿元,占总零售额的14.3%左右。年销售超过10亿元的企业有12家,占前10名的28.66%。据预测,到2010年,中国药品市场的销售将达3600亿元,若以零售药店的份额占30%左右来计算的话,药店的药品零售额将超过1500亿元。加上多元化的销售,3000亿人民币的药店市场是如此地诱人,零售药店的高速成长性不容置疑[3]。

2 目前药品连锁企业核心竟争力分析

2.1 规模经济形成的价格优势 在当今的药品消费市场上,价格因素依旧是影响消费行为的最敏感因素。由于大型连锁药店具有区域性的销售优势,也就具备了足够的与厂方谈判的筹码,凭借规模优势在采购时对生产企业也有更多的选择,也就使得自己的终端价格更具竞争力。与单体药店相比,连锁药店更具规模效应;与医院药房相比,连锁药店供应链更短,更具成本优势。因而这种集团采购从根本上把连锁药店从单体药店的起跑线上提高了一大截,以低价进入市场,进而占领市场,挤垮单体药店,挤垮药品价格居高不下的医疗机构,是连锁药店成功的核心因素。连锁药店相较单体药店在价格方面的韧劲、实力和优势已经呈现得非常明显。

2.2 行业标准快速形成,行业壁垒不断提高 药品零售业相关的政策法规体系日益健全,提高了进入这个行业的许可条件,没有过硬的素质是进不来的。国家将GSP认证提高到准入资格的高度,迫使很多单体或不合标准的药店退出竞争或关店转业,或成为更有实力的连锁企业吞并整合的对象。根据 GSP的要求,大型药品零售连锁企业必须有与其销售规模相适应的配送中心,必须统一采购统一配送。一个符合GSP标准的配送中心耗资巨大,按年销售额4个亿计算,即硬件部分投入即需要上千万,再加上信息配套软件、符合标准的人员成本,零售连锁企业仅在配送中心一块即需要巨额资金投入,也就形成了一种资本性的壁垒。同时这也意味着,进入连锁药店行业的企业在资金上都具有一定的实力,意味着业内的竞争升级后仅仅通过资金比拼就会非常激烈。中国零售药店发展到了一个发展性的历史阶段,而这个阶段也是零售连锁药店需要持续发展和壮大的瓶颈阶段。

2.3 专业化服务 药品是一种特殊商品,直接关系到人民群众的身体健康和生命安全,为了保证人体的用药安全,在零售药房必须开展“药学服务”。随着消费者自我保健意识增强,以及国家对药店专业服务的相关规定陆续出台,药学服务已经成为药店之间争取消费者的重要手段。

“药学服务”就是指药师以患者或消费者为中心,应用药学专业知识向公众提供面对面的、直接的、负责的、与药物使用有关的服务与信息,以期提高药物治疗的安全性、有效性、经济性,从而实现提高改善人们生活质量的理想目标。“药学服务”对于提升零售药店在医疗保健体系中的作用和从业人员专业水平,提高药品零售企业在市场中的竟争力,促进我国药品流通领域的发展,有着重要的现实意义。为把“药学服务”落到实处,中国非处方药物协会倡导了“优良药房工作规范”(GPP),这就要求药师从后台走向前台,直接面对消费者。药店正在逐渐由以药品为中心实现向以消费者服务为中心的转移,把药店的便利、医生的专业、护士的爱心集于一体,药师和消费者的关系也应由过去的买卖关系转为信任、合作关系,同时对药店从业人员的素质也提出了更高的要求。

2.4 信息系统建设与供应链管理 连锁零售企业的日常经营运作,不是在一个真空环境下进行的,受到上至制造商,经销商,供应商,下至门店收货,顾客送货服务等一系列外部环境的支持和协助管理。供应链管理(SCM)是把供应商、生产商、分销商、零售商等在一条供应链上的所有节点企业都整合在一起,优化配置人、财、物等诸多因素,使生产资料以最快的速度,通过生产、分销环节变成增值的产品,送达到有消费需求的消费者手中。为了满足消费者千变万化的需求,同时也为了合理地调整资源、处理好商业企业与商、供应商等贸易伙伴的关系,众多的商业企业正在实施供应链管理。连锁药店的物流建设要求有相对先进并且符合GSP标准的配送中心,面向所辖门店进行配货率为10%的物流服务,这对于减少中间环节造成的供应链管理困难有极大帮助。另外,实现全面连锁,尤其是对经营网络广泛的连锁企业来说,信息系统建设上要达到一定水平,目前国内的大型连锁企业均已引入或者自行开发适合本企业情况和发展的信息系统,建设网站,将物流与门店经营联系起来。

3 市场趋势

3.1 医药分业 虽然进展缓慢,但呼声强烈,这是大趋势。2008年新一轮的医药改革方案出台,为药品行业带来更大的发挥空间。一旦医药分业的全面推行与实施,零售药品销量会迅速增长,据有有专家预测,将来可能会有50%以上的药品将通过零售渠道售出,零售渠道之间的竞争也将更加激烈。

3.2 老龄社会 按国际通行标准,“65岁以上人口占总人口比重达7%时,即进入老龄化社会”。我国2005年65岁以上人口己达7.13%,中国已进入老龄化社会。伴随人口老龄化,老年疾病增加,势必对药品的需求进一步加大,时对药品零售终端的便利程度、价格敏感程度都将提高。

3.3 农村市场 2007年随着医改方案出台,农村新型合作医疗正在各地推广,农村市场医药消费的巨大潜力正在逐渐显现。中国是一个农业大国,农村人口占总人口的63.59%,需要大量供应方便、质量保证的零售药店。随着国家对农村医疗卫生事业投入的加大、“新农合”的推进和农村生活水平的提高,农村的药品消费市场有着巨大的成长空间。但是农村药品消费市场要求品类构成属性更简单、更集中,这对品类优化提出了新的要求。

3.4 自我药疗 由于人们的受教育程度的不断提高,医药知识的大力普及人们自我保健、自我药疗观念的逐步形成,越来越多的人把到药店购药作为首选。过去90%的药品在医院流通,如今已有30%～50%的药品通过零售渠道到达消费者手中,这说明:药店能满足消费者的需求,药店能为顾客提供方便,并获得信任。也就是说药品零售终端对消费者购买行为的影响程度大大提高,某一产品的市场发展也更受到终端实现程度的控制[4]。

据市场调查数据显示:2007年,65%的患者会先采用自我药疗的方式处理疾病;23%的普通药品消费者和29%的经常性购买者认为症状比较严重时才会上医院就诊。大多数消费者对“小毛病”会尝试自我药疗,如感冒、皮肤疾病、胃肠道不适等症状较轻微的常见病,一般都到药店买药,对照自己的病症,在药店药师的指导下,吃点药就解决问题了,其比例均超过75%。由于现代卫生保健的概念在我国发生了根本改变,人们由过去单纯依赖国家转变为“是个人的权利与责任”,由被动转为主动积极参与,自我药疗己成为人们医疗保健的一个重要组成部分。

4 小结

中国连锁药店从区域上经历了从东南兴起,到华东、华南、西南、华北、东北、西北的快速扩张。从发展阶段看,经历了从初创期、快速成长期、跨区域连锁发展期、集中度提高期,以后将进入全国性连锁药店发展期,连锁药店已经成为我国药品零售行业最重要的组成部分。目前我国连锁药店有四种类型存在,即:平价连锁药店、全国性连锁药店、跨区域连锁药店和地市连锁药店并存的格局[5]。药店盈利水平提升问题一直贯穿药店发展的始终,医药零售行业内部竞争压力和外部环境的变化左右和影响着零售药店的发展。突破零售药店盈利水平困境和扩大零售企业的经营规模将成为零售药店发展非常明显的趋势。但由于零售连锁的规模和赢利水平还没有真正意义上的发展完成,接下来更加激烈的行业竞争才刚刚开始。一方面,药品零售企业竞争会更加激烈,企业必须在规模和赢利水平上有所突破,因此最终的生死决战一触即发;另一方面,药店真正意义上的连锁以及规模壮大与横向联系、合作、联盟的策略日趋明显,连锁药店只有把规模和网络做大才可以争取到更大的发言权,才有可能得到更多的价格优惠和更多的服务支持,而这也是今后连锁药店谋求盈利的必然战略选择。

参 考 文 献

[1] 曹荣桂,张滨.2007年中国连锁药店发展概况.中国药店,2007,(7):150-190.

[2] 刘杰.2004-2007年连锁药店数量增长情况.中国医药导报,2007,(11):55-90.

[3] 朱长洁.连锁企业发展一般状况.中国医药经济技术研究网,2008,3.