销售部考核管理制度

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销售部考核管理制度范文第1篇

文件编号

XXXX-QP7.5.1-2015

版本号

B/0

文件名称

销售服务提供过程

控制程序

页

数

4

1目的

对销售及服务实现的全过程进行有效控制，以确保满足顾客的需求和期望。

2范围

适用于对产品销售服务实现过程的确认及交付和交付后的活动的管理。

3权责

3.1销售部门依据上一年度的销售情况以及公司下达的销售任务制定“年度销售计划”并依照计划执行。

3.2销售部门负责承接产品订单及客户端交货前及交付的相关沟通及确认物流及发运等过程；

3.3售后部门负责产品的交付后的售后服务活动；

3.4

质量部负责产品出厂前的相关质量及包装防护等验证；

3.5仓储部门负责备货及帐务记录；

4

程序要求

4.1公司对提供销售及售后服务的全过程进行策划，确保整个实现过程在受控条件下进行。

4.1.1销售部门通过与顾客进行技术交流，获取顾客需求，根据顾客需求起草销售合同。执行《与顾客有关的过程控制程序》。编制明确表述产品特性的控制要求、设备技术要求等，当产品有特殊要求时，要准确收集顾客信息并与顾客进行最终确认。确认无误后将信息提交采购部进行采购。执行《采购过程控制程序》；并负责监督对进货验证、贮存、运输、交付等过程服务。

4.1.2销售部门根据产品质量控制要求，制定产品采购计划并实施采购；

4.1.3销售部门应对购货者的资格进行审查，具体按《购货者资格审查管理制度》执行。

4.1.4人力资源部负责员工培训及上岗资格审定，确保服务提供过程中各环节的人员素质能胜任其岗位工作要求，执行《人力资源控制程序》；

4.1.5本公司质量管理体系对销售服务提供各环节的监视和测量活动均进行控制，只有验证所有规定活动均已完成，才能实施产品交付服务。产品交付后，由商务部负责收集顾客的使用及反馈信息，执行《顾客反馈控制程序》。

4.1.6销售人员在进行销售活动时应持有加盖公司印章的企业资质证明复印件和授权书，已兹证明。

4.2过程确认

4.2.1本公司产品销售服务实现流程图：

订货信息

招标信息

销售合同

获得标书

评审

签署合同

合同实施

产品交付

售后服务

信息收集

4.2.2 特殊过程

本公司销售产品和售后服务实现过程的特性决定，本公司是以产品销售服务为主，因此应对销售服务过程进行确认，应以证实过程的能力，确认可通过试验、模拟或顾客参与评审的方法确认，销售部门应对该过程进行以下活动：

a）制定相应的方法和程序，并按规定实施；

b）确定特殊过程所用设备和（或设施）的能力及维护保养要求；

c）确保作业过程的人员具有相应的能力与资格；

d）保留对必要设施、人员或对特殊过程鉴定的记录；

e）过程的再确认：当条件发生变化时（如产品技术要求变化、作业流程变化等），应 对上述过程进行再确认，确保对影响过程能力的变化及时做出反应；根据需要对相应的文件和技术资料进行更改时，执行《文件控制程序》的有关规定。

4.3产品销售服务实现过程的控制：

4.3.1销售部门按产品信息或顾客要求（可为合同、订单、或市场信息），编制产品和服务实现过程的进度计划。按进度计划安排及通知相关部门进行产品采购和销售及售后服务实施、交付及售后服务等。整个实现过程中，销售部门分别按进度计划进行监督检查和协调。

4.3.2销售服务过程控制：

销售服务提供过程中，主要从以下几个方面进行综合控制：

4.3.2.1业务人员管理控制：公司业务人员的聘用严格按《岗位说明书》上的任职 条件进行人员的招聘工作。业务人员每月进行业绩考核，考核内容包括：有无客户投诉、服务态度、时限及工作效率、工作业绩等。

4.3.2.2销售过程的控制：销售部门在招投标过程初期，申报总经理。总经理安排人员对每项招投标过程进展得全过程进行跟踪检查。直至签订合同。由销售部门对该过程进行监控。其内容包括：是否进行合同评审；合同更改过程是否按程序文件的要求进行；质量部监控有无顾客投诉；顾客投诉的处理是否达成顾客满意；销售服务活动控制严格按《销售和售后服务管理制度》等作业指导和规范文件执行。

4.4产品标识和可追溯性控制

4.4.1销售部应当建立《销售记录》以便对销售服务过程进行有效追溯，根据《医疗器械经营管理规范要求》销售记录应当至少包括：

a)

医疗器械的名称、规格（型号）、注册证号或者备案凭证编号、数量、单价、金额；

b)

医疗器械的生产批号或者序列号、有效期、销售日期；

c)

生产企业和生产企业许可证号（或者备案凭证编号）；

d)

采购企业名称和企业经营许可证号、企业联系人、电话、地址；

4.4.2公司对产品经营的全过程进行标识管理，便于识别不同产品及产品的不同状态。根据需要，公司原则上引用产品生产厂家对产品的标识方法，同时按产品编号对产品的有关信息（如：产品供方、客户名、生产及交付时间、产品执行标准等）进行产品登记存档，以保证产品可追溯。当产品出现重大质量问题时，销售部门对其进行追溯。

4.4.3产品标识

a)产品标识：识别产品特定特性的标志。如产品标签，反映产品的名称、规 格、数量等内容，表达了该产品的特定特性。

b)产品状态标识是指产品在销售过程中所显示的状态，如包装状态，运输过程状态，如委托物流公司直接托运顾客现场，应向物流公司提出销售产品状态标识；

c）所经营的医疗器械必须具备中文标识，中文标识的内容应符合国家食品药品监督管理总局令(第6号)《医疗器械说明书和标签管理规定》的要求。

4.4.4可追溯性

a)在有追溯要求时，对产品标识进行追溯，进货产品可采用原标识。

b)当合同、法律、法规和公司自身需要（如因质量问题引起投诉的风险时）对可追溯性有要求时，公司产品的追溯路径为：

出库单

发货单

销售单据/合同

供方

4.5顾客财产的控制

本公司应爱护顾客财产。各部门应识别、验证、保护和维护供其使用或构成产品一部份的顾客财产，顾客财产进入公司后,销售部门要进行登记、标识使所有使用或移动的区域按规定防护要求实施。当顾客财产发生丢失、损坏或发现不实用的情况时，应报告顾客，并保持记录。（顾客财产包括知识产权和个人信息）

4.6交付控制

销售部门负责产品对客户的交付，每次交付进行记录，填写相关产品交付记录；合同要求时，公司对产品的保护延续到交付的目的地。

4.6.1销售部门交付产品进行验证。其验证办法分为两种：

a)

配合顾客在现场进行产品质量验证；

b)供方提供设备的材质报告和形式检验测试报告。

4.6.2除非顾客批准，否则在所有规定活动未完成之前，不得放行产品和交付服务。

因顾客批准而交付的特例，必须做到：

a)放行和交付服务符合法律法规的要求；

b)放行同样要满足顾客的要求，产品追溯程序清楚，一旦出现不合格，可以立即追回。

4.2上述过程各阶段出现的不合格品执行《不合格控制程序》。

4.3所有产品的监视和测量记录必须由销售部门人员签字并保存。

4.4 售后部对服务过程的监视和测量进行记录、保存，定期交行政部进行管理和控制，销售记录按《医疗器械销售记录制度》执行。

4.5产品交付后的活动

售后部负责产品的售后服务，交付后的活动执行《销售和售后服务管理制度》。

5相关文件

5.1

《与顾客有关的过程控制程序》

Ryzur-Qp-7.2-2016

5.2

《售后服务控制程序》

Ryzur-QP7.5.4-2016

5.3

《不合格控制程序》

Ryzur-Qp-8.3-2016

5.4

《采购控制程序》

Ryzur-Qp-7.4-2016

5.5

《文件控制程序》

Ryzur-Qp-4.2.3-2016

5.5

《购货者资格审查管理制度》

Ryzur-WI-SD02-2016

5.6

《销售和售后服务管理制度》

Ryzur-WI-SD01-2016

6相关记录

6.1

销售部考核管理制度范文第2篇

1、 根据2018年车间、销售新的考核责任书对个车间和销售进行绩效考核工作；

动力车间：

完成情况

1月份

2-3月份

4月份

5月份

原、碳、动发生事故次数

3次

8次

3次

0次

动力车间事故造成经济损失（元）

11万元

31万

1万7千

M值完成情况

0.88

0.88

0.95

0.98

最终差额（元）

-39081

-48988

29374

38513

原丝车间：（2月份停车原丝无产量，申请不参加考核；）

完成情况

1月份

3月份

4月份

5月份

产量完成率（%）

93.7

96.7

101

103

总成本完成率（%）

87.4

88.0

92.7

101

质量完成率（%）

87.0

94.2

103.6

98

毛丝等级平均完成率（%）

71.0

93.7

100

100

单项成本平均完成率（%）

78.0

89.0

100

100

M值完成情况

0.875

0.90

0.995

1.002

最终差额（元）

-6650

5702

41367

57332

申请考核补的金额（元）

198115.68

56781.67

碳丝车间：

完成情况

1月份

2-3月份

4月份

5月份

产量完成率（%）

96.16

88.43

94.4

99.16

综合成本完成率（%）

95.44

90.39

99.37

97.04

原丝单耗完成率（%）

97.39

96.71

97.77

92.82

质量完成率（%）

91.4

86.40

95.80

97.2

毛丝等级平均完成率（%）

93.0

91.0

100

91.3

单项成本平均完成率（%）

93.0

86.0

100

74.0%，m30m35完成不太好

申请考核补的金额（元）

81095

110499.29

8107.04

9842.18

M值完成情况

0.945

0.890

0.974

1.003

最终差额（元）

-15716

-1044

138496.23

296818.31

注：4月份碳丝单项成本考核金额：180058.36元占考核差额率130%；5月份碳丝单项成本考核金额：241085.38元占考核差额率81%。

2、销售部门的季度考核：销售部季度库存和未开发票数量完成率超过计划指标上限值按110%计算，做了一些调整。

二、在工作中发现的问题和需要改进的地方

考核申请方面：申请的内容和补的产量同比2017年增加了好几倍，考核申请中存在计划值不达标以增加考核内容来填补、降低考核数值；因考核内容的细量化，考核申请中的数据将增加核算的难度和准确度，核算结果前后差距大。王工以做好新的考核方案，需要考核委员会和刘总审批。

三、企审方面工作

1、根据股东会决议内容，对公司章程、股东名称做了变更，并在工商局登记备案。

2、根据建材集团关于提升企业品牌建设的要求，填写相关数据资料；配合好建材集团的相关工作。

3、协调公司相关部门，收集整理了公司管理制度的相关资料；

4、对公司内、外审所需要准备的部门资料的整理工作；

4、继续配合好相关部门做好工作流程的后续完善工作。

5、及时配合领导交办的其他工作事务。

2018年下半年工作计划

1、继续下半年的三大车间和销售的绩效考核；从而对车间的过程控制、产质量、安全环保进行全面的考核，督促车间在降本增效上做出更好的成绩。

2、下半年继续完善公司管理制度的相关工作；

3、由于是新建部门公司质量体系的相关资料较少，下半年要结合、整理各部门提供的资料，更好的完善公司有关质量体系的工作；

销售部考核管理制度范文第3篇

关键词：信用额度；赊销审批；货款回收责任制

中图分类号：F275 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）11-0-01

一、建立客户资信管理机制

1.建立客户信用额度

信用额度是企业根据客户的偿付能力给予客户的最大赊销限额，它实际上也是企业愿意对某一客户承担的最大风险额，而信用期限是企业为客户规定的最长付款期限。企业信用标准较严，能使企业遭受坏账损失的可能性减小，但会不利于扩大销售；反之，如果信用标准较宽，虽然有利于刺激销售增长，但有加大坏账损失的风险，得不偿失。确定恰当的信用额度，能有效地防止因过度赊销超过客户的实际支付能力而使企业蒙受的损失。

应该由企业的销售部门、财务部门以及其它相关部门共同参与成立一个信用管理部门。该部门通过对客户的资产状况、财务状况、经营能力、客户的平均提货额、客户的信用记录等进行深入的调查，也可以委托信用评估机构进行评估，根据调查的结果来评定其信用等级，按照评估等级授予客户相应的信用额度。举例说明：

信用等级的划分，在基本资信条件符合要求的情况下，再根据客户的历史交易记录、货款回笼率以及历史合同履约情况对其信用等级进行评判。例如将客户信用等级分为以下四类：

A类：年销售额（提货额）200万以上，且货款回笼率90%以上；

B类：年销售额（提货额）100万至200万，且货款回笼率90%以上；

C类：年销售额（提货额）50万至100万，且货款回笼率90%以上；

D类：年销售额（提货额）50万以下，且货款回笼率90%以上。

以上四类客户货款回笼率未达90%以上者，比照其下一类标准执行。如果基本资信条件不符合要求和货款回笼率低于80%的客户，取消信用额度，采用现款交易。

建立客户的信用额度，基于会计谨慎性原则，考虑不同客户的经营情况，针对以上四类不同信用等级的客户，应确定不同的信用额度（赊销限额）：

（1）A类客户的赊销限额为其月平均销售额上浮20%；

（2）B类客户的赊销限额为其月平均销售额上浮10%；

（3）C类客户的赊销限额为其月平均销售额上浮5%；

（4）D类客户的赊销限额为其月平均销售额。

实施信息化管理的企业，将各客户核定的信用额度通过ERP系统实现自动控制，当客户的赊销金额超出其信用额度时，发货将受到限制，系统不能开具销售出库单，仓库将停止发货。

2.信用额度的调整方法

信用额度的调整，根据客户业务量和信用记录的变化而定期调整客户的信用额度，使客户应收账款始终保持在公司所能承受的风险范围之内。原则上每个年度终了后，根据上年度销售额和货款回笼情况重新调整下一年度各客户的信用额度，确保应收账款的安全和完整。

因季节性产品旺季需要增加客户信用额度，必须经过销售分公司总经理批准，临时调增信用额度，到期后予以恢复。

二、建立和完善应收账款业务内部控制制度

目前很多企业为了片面追求完成销售任务，对客户信用调查不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，可能导致大量应收账款不能收回或遭受欺诈。企业应收账款管理正在成为企业管理的重要组成部分，企业应当建立和健全应收账款管理制度。

1.建立和完善应收账款管理制度

为加强企业应收账款的管理，保证销售货款的及时回笼，防止应收账款坏账的发生，应当制定相关岗位职责和应收账款管理制度。制定原则是按照会计谨慎性原则，同时兼顾企业销售扩展，以降低其对销售业务负面影响。

财务部门作为应收账款的管理部门，其职责：财会部门负责办理货款资金结算；每月与销售部门进行对账分析，对不正常上升的应收款出具分析报告；督促销售部门按月与客户对账，并用电话、传真或电子邮件抽查对账结果的准确性。

销售部门作为应收账款回收的责任部门，其职责：组织应收款回收，对客户经营状况和短期还款能力进行分析；负责每月与客户核对应收账款等往来款项，询证客户的应收账款余额，并取得对方的确认回函；建立客户档案：包括客户名称及变更记录、应收款余额变化记录、合同订立资料、对账资料；建立坏账损失备查簿，对虽已冲销但以后有可能收回的坏账，公司保留债权，落实人员催讨。

企业应当建立完善的应收账款管理制度，加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制，详细记录销售客户、销售合同、发运凭证、商业票据、款项收回等情况，确保会计记录、销售记录与仓储记录核对一致，并应当指定专人定期与客户核对应收账款、应收票据、预收账款等往来款项。根据经验数据表明，超过一定时间未能收回的应收款，如果与客户不再发生交易，则无法收回的可能性很大，而继续发生交易的客户，如果其资金回笼显著低于发货金额，表明其资金链或经营亦可能发生了问题，随着时间的延续，其坏账发生的可能性亦会越来越大。因此，实行应收账款的动态管理，根据应收账款发生时间的长短，定期对欠款客户、欠款金额、逾期时间等进行排序和账龄分析，提醒经营者加强应收账款的催收管理。企业还可以利用信息、管理优势帮助商改善经营，减少未来发生真正应收款损失的可能性。应对有偿还能力而故意拖欠的客户，可致电、上门催缴，严重的更必须通过法律方式来解决。

另外还要加强应收账款的审计工作，防范因制度执行不严而出现挪用、贪污及资金体外循环等问题。

2.建立赊销审批制度

明确销售、发货、收款等环节的职责和审批权限，按照规定的审批权限和程序办理销售业务，定期检查分析销售过程中的薄弱环节，采取有效控制措施，确保应收款项的回收。实行赊销审批制度，销售人员要想给客户赊销，必须经过批准，而对此的批准必须完全符合企业规定的信用政策和程序。公司赊销业务实行分级审批的管理制度，通过相关人员的授权批准，将各个赊销客户的应收账款控制在合理的限度内。建立赊账审批责任制，对发生的应收账款实行“谁审批谁负责”的管理方式。举例说明：

（1）销售部门接受客户要货申请时，应将客户要货清单提交给财务部门，财务部门核对客户要货金额及客户欠款余额，在其信用限额以内的要货，财务部门批复后直接交给仓储部门，由仓库管理员组织配货并办理出库手续。

（2）客户要货金额和欠款余额超出其信用限额，超出金额在10%（含10%）以内的，财务部门应提请销售部门负责人审批。

（3）客户要货金额和欠款余额超出其信用限额，且超出金额在10%以上的，财务部门应提请销售部门负责人审批后，再提请公司领导批准。

3.实行严格的货款回收责任制

企业与销售部门或销售分公司签订目标责任书时，除销售额和利润指标外，还应核定应收款计划控制数，应当对应收账款回收进行严格的考核，实行奖惩措施。销售部门负责应收账款的催收，货款回笼率作为销售人员重要的考核指标。

销售部考核管理制度范文第4篇

尊敬的各位领导，各位同事：

大家上午好！众所周知，销售部对于任何一家饲料企业来说，都是核心部门，公司其他的部门的工作都是围绕销售部来展开，因此，作为一名销售经理，责任重于泰山。下面，我就自20xx年4月8日至今，我出任某某饲料公司销售经理以来的工作开始述职。

作为销售部经理，首先要明确职责，以下是我对销售部经理这个职务的理解：

职责阐述：

1.依据公司管理制度，制订销售部管理细则，全面计划和安排本部门工作。

2.管辖本部门内与其他部门之间的合作关系。

3.主持制定销售策略及政策，协助业务执行人员顺利拓展客户并进行客户管理。

4.主持制定完善的销售管理制度，严格奖惩措施。

5.评定部门内工作人员的资信及业绩表现，并负责内部人员调配。

6.货款回收管理。

7.促销计划执行管理。

8.审定并组建销售分部。

9.制定销售费用预算，并进行费用使用管理。

10.制定部门员工培训计划、培养销售管理人员，为公司储备人才。

11.对部门工作过程、效率及业绩进行支持、服务、监控、评估、激励，并不断改进和提升。

近段时期，销售部在经历了一个人员小波动后，在宋总的正确指导下，撤某某区，某某区，集中人员，有针对性对某某市场开展了市场网络建设、优势产品推广、活动拉动市场等一系列工作，取得了可喜的成绩。现将三个月来，我对销售部阶段工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对销售部下一步工作的开展提几点看法。

销售数据表明：成绩是客观，问题是肯定存在的，总体上，销售部是朝预定目标稳步前进的。

那么，以下对这几个月的工作做一个小结。

一．培养并建立了一支熟悉市场运作流程而且相对稳定的行销团队。

目前，销售部员工共112人，其中销售人员96人，管理人员4人，后勤人员12人。各人员初到公司时，行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的运作的相关流程。

对销售人员，销售部按业务对象和业务层次进行了层级划分，共分为销售代表和地区经理两个层级，各层级之间分工协作，相互监督，既突出了工作的重点，又能及时防止市场随时出现的问题，体现出协作和互补的初衷。

这支营销队伍，工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为公司尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。你们是饲料行业市场精细化运作的生力军，是能够顺利启动市场并进行深度分销的人力资源保证，是能让公司逐步走向强的资本。

我们起步虽晚，但我们要跑在前面！

我代表公司感谢你们！

二、团队凝聚力的增强，团队作战能力的提高

1、新员工的逐步增加，随着公司市场活动和拉练的开展，使我们由陌生变为熟悉，熟悉之间转换为亲密无隙的战友，紧密协作，同甘共苦，伴随着公司的发展共同发展成长。

2、局部市场销售小团队的组建，使销售人员与主管之间在生活上彼此照应，工作中相互协作，配合默契，利用小团队的优势，有针对性的扶植新老客户，不断的开拓为公司开疆拓土。

3、由于大家来自五湖四海，初到公司的那种小思想，小意识还是存在的，但是随着逐步的溶入团队，小思想，小意识也在逐渐消退，大家只有一个目标：尽我所能，让公司强起来！

三：敢于摸索，胆尝试，不断改进新的营销模式，并且程序化。

1、大家来自于不同的企业，固有的营销理念在个人的脑海中根深蒂固，行情疲软，做市场只体现了一个字：难！在这样的情况下，销售部在宋总的力支持下，营销模式尝试改革，通过几次市场活动的拉动，总结出宝贵的经验，摸索出了一套集开发新客户，维护老客户，市场造势于一体的全新拓展思路，取得了另整个销售部甚至整个公司振奋的骄人战绩。

2、实证的出台——目标经销商的力拜访——市场造势——邀请目标经销商参加活动——活动开展——开发出了目标经销商、维护了老客户、市场知名度提高、市场占有率提高、周边影响加。

3、一系列的成功，离不开销售部全体员工的努力，不断改进新的营销模式，使竞争对手无法模仿，让我们在市场上所向披靡！

众人捧柴火焰高！

四、有法可依、有法必依、执法必严、违法必究

随着工作进程的不断深入，我们已经初步地建立了一套适合于公司行销队伍及销售规划的管理办法，各项办法正在试运行之中，我们会不断更新，逐步完善。

执行力，是销售部各项政策和规章制度能顺利执行的保障。销售部已经出台的销售部管理制度，是检验销售人员平时工作的天平，是衡量销售人员平时工作的标准。在这个基础上，

 

首先，销售部将出台《销售人员考核办法》，对不同级别的销售人员的工作重点和对象作出明确的规范；对每一项具体的工作内容也作出具体的要求。

其次，销售部将出台《销售部业务管理办法》，该办法在对销售部进行定位的基础上，进一步对订购、配货、促销、赠品发放以及业务开展的基本思路等作出细化标准。奖惩分明，销售部还将将出台《销售部奖惩条例》，争取在以后的工作中，做到“事事有标准，事事有保障。”

第三，形成了“总结问题，提高自己”的内部沟通机制。及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重销售人员的意见，以市场需求为导向，地提高了工作效率。

制度是标准，执行力是保障！

销售部考核管理制度范文第5篇

关键词：应收账款管理；不足；建议

一、应收账款管理中存在的不足

所谓应收账款管理是指企业赊销业务中，首先应对客户的资信状况进行评估，在企业可承受的范围内给予优质客户信用销售。其次，指定专人对应收账款进行跟踪管理，包括对客户进行催收、抵押品拍卖、申请法院强制执行。对企业应收账款进行管理的目的在于促使企业销售业绩增长的同时，增加企业防范资金风险的意识，加速企业流动资金的周转。

目前我国大部分企业在应收账款管理中存在着如下不足：一是企业忽视应收账款管理的作用。在我国企业中，领导只重视企业生产、销售情况，将销量及市场占有率的提高作为衡量部门业绩的最终考核指标。未充分认识销量提高的同时，赊销活动所给企业带来的潜在资金风险，资金风险防范意识极其淡薄。二是应收账款管理部门职责不明确。企业销售部门的主要职责是对市场进行调研、开发新市场及客户，提高企业产品销量。年终，企业对销售部门的考核通常以当年的销售业绩作为标准。这种考核体制促使我国企业销销部门视销售量为工作唯一宗旨，对客户是否具有偿还能力、抵押资产变现能力等信息极少问津，导致企业盲目地追求销量提高，不断增加赊销比重，使企业流动资金过多地被应收账款占用，进而降低了企业资金的周转速度。三是对客户资信评估及账款催收机制不完善。企业未成立独立于销售部门的应收账款管理部门，未建立完善的客户信用评估、账款催收机制。销售部门为提高本部门销售业绩，在未对客户进行必要的资信调查的基础上，盲目赊销企业产品。再者，由于财务部门缺少与销售部门的沟通及信息反馈，无法掌握客户资信情况，更无从对其进行账款催收，导致出现客户资信评估及账款催收的盲区。

二、形成应收账款管理漏洞的原因

1、未建立赊销审批机制。由于企业未建立客户赊销审批制度，再者，销售人员出于完成销售业绩及增加工资收入原因，一味追求销量的提高，不惜将企业产品销售给资信状况较差的客户，导致大量的企业流动资金被应收账款占用，长期以往，虽使企业销售业绩显著提高，但未实际获取销售货款现金流，造成企业现金流的断裂。

2、各部门之间信息沟通不畅。虽然企业制定了详细的应收账款管理制度，但多数企业未将管理制度执行到位。再者，由于销售部门将工作侧重点集中在提高销售业绩，财务部门将工作重点放在规范记录企业发生的每笔经济业务上，未做到及时与销售部门进行应收账款核对，两部门之间缺少必要的协调、沟通，最终导致应收账款长期无法收回，占用大量的企业流动资金。

3、应收账款风险意识不强。我国大多数企业均以利润最大化作为一切经济活动的唯一宗旨，只要是能提高产品销量，无论客户是否真正具有偿还能力。由于企业对赊销客户缺少必要的资信调查、评估，虽然企业的销售收入显著增加，但企业面临着无形的坏账风险，一旦客户无法偿还货款，企业将承受缺少扩大再生产资金，甚至无法支付员工工资、偿还银行到期债务等风险。

4、应收账款账务处理及明细记录不完善。一是大多数企业财务工作人员在赊销业务发生时，将货款记入“应收账款”科目，年底未根据客户偿还能力、账龄分析应收账款回收的风险，并按照《企业会计准则》的规定，计提“坏账准备”。二是部分企业未对应收账款按照赊销客户名称设置二级明细账，导致明细账无法真实、完整地反映企业每个赊销客户的应收账款金额，不利于销售、财务人员对应收账款进行催收。

三、提高企业应收账款管理水平的建议

1、提高产品内在价值，减少企业赊销额度。在市场经济不断发展的市场，企业要想使产品具有竞争力，在众多竞争对手中脱颖而出，必须提高产品的自身价值。企业可通过提高产品科技含量，从新颖的外观及独特的使用功能方面提升产品，吸引一批对外观、功能产生兴趣的新顾客；通过经济采购原材料、改进生产工艺等手段，降低企业产品单位成本，吸引注重产品价格的客户，使企业产品在价格上取得优势。企业通过以上方法提高了产品的自身价值，使产品在市场中占有一定的份额的同时，客户为了能购买到满足自身需求的产品而主动支付预付款，从而大大降低了企业产品赊销额度，避免了企业资金被大量应收账款长期占用，降低企业资金成本，减少了企业的财务风险，加速企业资金的周转速度，提高企业资金使用效率。

2、企业设立信用评审部门，不断加强应收账款审批管理。企业需成立独立的信用评审部门，从销售部门抽调一定数量专业人才或向社会公开招聘专业人才，组成一支业务素质过硬的团队。在此基础上，建立信用评级制度，按照客户销售收入、资产总额等指标，将客户划分若干级次，规定对低于某级次的客户坚决不予赊销。销售部门在未取得信用评审部门赊销审批的情况下，无权擅自赊销产品给客户，防止销售部门人员为完成销售任务，盲目赊销产品，增加企业财务风险。

3、加强企业应收账款内部审计。企业内部审计部门要定期对应收账款是否经过审批、催收是否及时、年末坏账准备是否足额提取等方面进行监督。对监督检查中发现的未经审批赊销业务，上报领导后对相关责任人进行适当处罚；对于销售和财务部门工作人员未及时对应收账款进行催收情况，督促相关工作人员认真、及时履行催收职责，加快资金回笼；对于年末未按规定计提坏账准备的财务人员，要求其及时计提，并调整相关账目。

4、对赊销产品活动进行事前把关。企业应规定销售人员与签订合同的人员分离，避免由销售人员盲目赊销所造成的潜在风险。对于拟签订的重大合同，企业需聘请法律专家进行评审，联合销售、财务、信用部门对客户的经营状况、财务情况进行分析，对不符合赊销政策的客户，一律不得签订赊销合同，从源头阻断销售人员因盲目赊销给企业带来的潜在资金风险。

5、加强企业应收账款催收管理。企业应指定专人对即将到期的应收账款进行催收。首先，要将企业所有应收账款按客户名称、到期时间长短、金额大小进行排序。其次，对于即将到期的的优质客户，可提前通过寄送对账单、电话询问等方式进行委婉催收；对于长期未进行清偿的客户，可适当采取亲自到客户单位进行当面催收的方式；对于拒不偿还或无力偿还的客户，在考虑适当减少其偿还金额的基础上，通过法律途径，由法院执行、变卖资产用于清偿货款。最后，将有拖欠货款的不良信用客户记入应收账款黑名单，避免下次与该客户再次签订赊销合同。（作者单位：山西晋煤集团古书院矿）

参考文献：

[1]葛嵛荣：试论如何加强应收账款的管理，消费导刊，2009年13期