医药行业返利管理

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇医药行业返利管理范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

医药行业返利管理范文第1篇

思路决定出路、格局决定乾坤！

北京德兴隆医药管理咨询公司近几年的项目咨询中，笔者主持、参与大大小小几十个项目，在这个急剧变革的医药新时代，不管是跨国公司、国内大型上市公司还是中小型民营药企无一例外，总会遇到这样或那种的问题。营销规则告诉我们：没有问题的企业才是最大的问题，关键是如何及时解决问题！那些不可逾越的问题它已经制约了企业的发展、严重阻碍了企业的进步。这就是我们通常所说的：企业遭遇瓶颈。这些瓶颈问题，总结后无外乎几个共性的问题：1、渠道混乱、维价艰难；2、销售手法和营销模式单一；3、销售团队老化、观念落后、技能缺乏；4、产品太多、资源分配不当5、内部管理不力、体系混乱6、销售无规划、朝令夕改 7、机构重叠 人浮于事　8、责权利不匹配、无绩效管理，现将以上问题进行具体阐述，并将德兴隆提供的解决方案简化后以飨读者：

一、 渠道混乱、维价艰难：

（一）、价格混乱对药企的影响

品牌OTC产品是医药企业的主力支柱产品，是药企花费大量的广告、终端、人力、财力资源经过多年培植和苦心经营，在全国或某一区域市场具有较好的知名度和美誉度。在零售终端具有良好的销售业绩表现，许多消费者慕名而来、指名购买程度和忠诚度较高。同质竞争产品对其终端拦截的难度较大。品牌OTC产品为药企带来不仅仅是一个响当当的品牌，也为药企贡献了大量的真金白银和充裕的现金流。更为重要的是它为药企带来了超越现金的无形的品牌价值，为药企的日后上市、融资、多产品导入、获得更多的政府支持和资源奠定了良好的基础。

但随着品牌OTC产品的崛起，尤如承受生长痛一般。每一个OTC企业无法幸免经历渠道混乱、价格无法控制的成长阶段。如：江中制药、奇正藏药、九芝堂、海南快克、同仁堂等药企都遇到了同样的问题和挑战。如果不能及时的管控市场秩序、梳理渠道，产品销售回款举步维艰。许多品牌药企的高管都无法承受销售业绩逐年下降、品牌的影响力节节败退所带来的影响和负担，因为他们深知：品牌OTC产品对一个药企而言意味着什么！举足轻重，关乎存亡！稍有动荡，就会带来一系列的连锁反应，甚至会给药企带来灭顶之灾。

做好渠道管控，才能保障渠道价格稳定，才有保障各级客户的利益！才能实现工商之间良好合作！

（二）、渠道混乱、维价艰难的成因

1、 渠道管理失控：OTC产品属性决定产品销售要：无所不在，随处可买！产品须广覆盖、高铺货、显陈列，才能解决消费者自行购买的问题。多数药企在OTC产品品牌创立初期，都不限条件、不加控制的大力发展经销商和分销商，全国的经销商和分销商数量迅速扩张至几百、几千家，多多益善！品牌发展期后很多企业已经无法驾驭宏大复杂的渠道结构，加上企业对渠道管理经验的缺失，市场价格混乱不堪，经销商怨声载道。当守规的经销商利益受到冲击后，经销商的一纸承诺被彻底击碎，于是市场开始恶性循环：通过票面低价、打包返利、倒卖税票、结算优惠、冲补差价、易货交易等方式低于正常票面导致价格越来越混乱，市场越来越难以管理。

2、 客户识别不当：经销商作为一级商，对于分销商未区分哪些客户是属于调拨型客户、哪些客户是纯销型客户、哪些客户是窜货大户、哪些客户经常低于经销价抛货。一级商的轻于管理，直接导致对渠道管理失控的导火索。

3、 零售终端无维护：近年来各地零售终端飞速发展，受利益驱使，许多连锁药店不计成本、大肆扩张和、疯狂的跑马圈地、攻城拨寨。导致各药店之间为争夺客源，恶性竞价。因品牌药品具有的价格敏感度和关注度，连锁药店纷纷将品牌OTC产品作为眼球产品降价来吸引客源，招徕顾客。加上药企不重视终端、对终端疏于管理，无OTC代表对终端进行管理和价格维护。有些药企误认为空中打着大量的广告、消费者就会自行去终端购买，却不知终端的低价货已大大挫伤了经分销、零售商的积极性。零售商纷纷跳水，走进了你方唱罢我登场的降价怪圈。

4、区域经理与经销商相互勾结：药企对于各区域市场管理不力，对于各区域渠道促销政策、市场营销管理费用、阶段返利、推广费用不加管控和审核，部分区域负责人的费用使用权限过大。受销售指标压力和经济利益驱使，区域负责人伙同经销商将营销费用、返利政策贴补至价格中。向其它地区进行冲窜货。

（三）、解决渠道混乱和价格维护的五大举措

1、 签订渠道维护协议：通过协议约束：不得低于药企规定的最低出货价，如出对违规低价销售或窜货的经销商，取消违规的经销商当月回款对应的销售返利，如果是分销商违规，经销商要负连带责任，承担一定额度罚款（壹万元或贰万元）。另通过软件管理，对违规的经销商分别设置控制发货、禁止发货的预警系统。对于违规数额巨大、恶意窜货的列入药企禁销黑名单，并取消其经销资格。

2、 安全库存管理：要求经销商需保持合理的库存，如未达到双方约定的安全库存，须在3－5个工作日内进货。

3、 流向管理：要求各经销商每月向药企提供真实、完整的产品销售流向，且要对每批产品的外箱号进行跟踪管理。特别要协助经销商对于曾违规的分销商要进行控制发货，让经销商也要建立二级客户的控制发货名单，提出警告并扣除分销商的返利和市场保证金。

医药行业返利管理范文第2篇

近期，××市国税局选择了国有、股份、私营等不同类型具有代表性的14户纳税人及其下属35个分支机构实施了纳税评估。在评估中他们发现，该行业的挂靠经营方式导致企业管理混乱，偷税现象严重。

一、挂靠经营方式的产生及由此引发的问题

按照国家有关规定，从事药品的批发、零售业务必须具备两个条件，一要必须持有“药品经营许可证”，二要必须是“增值税一般纳税人”。但是由于“药品经营许可证”在近几年内基本停办，且经过国家医药局的整顿又撤消了一批违法经营或不具备经营资格者的“药品经营许可证”；而办理一般纳税人需要在注册资金、经营面积、专业会计人员配备等方面进行严格审核。上述两资格审批的严格使得新办药品经营单位不得已纷纷挂靠具备这两个条件的单位经营。在评估检查中他们发现，存在问题较多的主要是原国有医药批发、零售企业。这些企业为了增加资金来源、拓宽市场以增强竞争力，通过企业改制或增设内部非独立核算分支机构的方式允许内部及社会上有药品经营要求而无上述经营条件的人员挂靠经营，双方间只是名义上的“总公司”和“所属分支机构”，而没有实际的投资、约束关系。总公司仅根据双方签订的协议，按销售收入的一定比例向各分支机构收取管理费，同时为它们提供发票、税务登记号码供经营单位使用，而对各分支机构实际经营业务的真实性、合法性却不进行审核、监督，造成了管理上的混乱，会计核算数据失控，为部分违法经营者偷逃税款提供了方便之门，以至直接影响纳税申报的真实性和准确性。经检查分析，采取挂靠经营方式的纳税人主要存在以下问题：

(一)账簿设置不健全，不能真实反映其经营情况

总公司未制定统一的会计核算制度，对各分支机构的账簿设置和会计核算方法没有统一的要求。总公司不建总账，每月只负责汇总所属分支机构上报的会计报表，并以此计算、申报、缴纳税款；对各分支机构的账簿设置也不作统一的要求和检查，因而分支机构设账情况较为混乱，上报的数据不能保证真实、可靠。

（二）账目作假，偷逃税款现象严重

一是利用往来科目进行账外经营。分支机构购销业务频频反映在往来科目（二级科目一般为个人）间，而有些分支机构没有建立相应的现金及银行等明细账簿，不能如实反映出资金的运转和走向以及是否存在差价等情况。在组织批量进货时，资金多采用（个人）现金结算方式，账面上承包人以个人名义借款后不断地向企业注入资金却少有抽回，使“应付账款”数额越积越大。另外经抽查比较企业银行对账单与销售收入账，存在当期的银行对账单中的增加栏金额远远大于当期账面的销售收入额的情况。二是账账不符、账实不符。主要是库存商品账与仓库保管账余额不符、库存商品账有借方余额而相应的却没有仓库及仓库保管账，存在发出商品不报、少报或迟报收入问题。

（三）虚假申报，随意调节进销项税款

一是取得供货方的返利未按规定作进项税转出，支付给购货方的销售返利直接冲减销售收入；二是以货易货取得的进项税额未经主管税务机关审批自行抵扣，对进货金额多于出货金额或只有进货金额而无出货金额时取得的进项税金，全额在当期申报抵扣；三是红字冲销销售额未取得合法证明资料。四是迟报收入、早抵进项税额、随意调整应纳税款的现象经常大量存在，有的一个月份竟能少申报缴纳增值税50余万元。

（四）发票管理失控，存在虚开隐患

首先，增值税专用发票虽然基本是由总公司统一管理，但开具时仅凭各部门业务员提供的诸如供货单位名称、税号、地址等，对其提供的开票业务内容是否真实、合法并不掌握；其次，普通发票管理松懈，对在异地经营的所属部门采取整本领用空白发票异地开具的做法。第三，批准的自印发票使用混乱、丢失严重。对此，公司既没有记录也没有察觉，更没有采取任何措施。同时在已经使用的发票中跨年度、不按业务发生时间顺序开具现象比较严重。另外，发现有肆意虚开行为，发票虚开金额不作销售，涉嫌隐匿销售收入。

二、几点建议

（一）税务机关与医药管理部门加强协调形成合力，严格审批从事医药批发、零售企业的经营资格。对那些不具备财务管理及医药产品管理能力的单位，一律不允许其经营此类产品。

（二）强化对非独立核算分支机构的监管力度。在督促分支机构办理注册税务登记的同时，加强总机构对其注册机构在财务核算、税收核算和上缴及遵纪守法等方面的监督管理。

（三）强化会计核算单位的监控力度，提高纳税申报的质量。各主管税务机关应对会计核算方面存在问题较多的单位限期整改。必须要求各总公司统一制定会计核算制度，统一账簿设置，统一会计核算方法，对库存商品实行集中、统一管理，健全会计核算体制，提高会计核算的真实性。增强汇总核算的纳税人对其所属分支机构在财务核算、税收核算和上缴及遵纪守法等方面的监督管理职能。

（四）加强对医药行业批发、零售企业一般纳税人发票使用的日常监控和管理。一是严格控制专用发票的使用。要求医药行业批发、零售企业在开具专用发票前、后都要进行严格的审核，必要时要审核购、销双方的合同或资金往来情况，最好能将库存商品实行统一集中管理，在开具专用发票前审查仓库中有无发票上销售的该种商品，尽可能杜绝虚开发票行为。二是规范普通发票尤其是自印普通发票的管理，严格自印发票审批程序，建立验旧印新制度，并将其纳入微机管理，确保已使用的发票规范、完整，各基层管理局要定期检查，堵塞管理漏洞。

医药行业返利管理范文第3篇

纵观我们的医药流通企业，在经历了6、7年的高速发展后，现在已经形成了一定的行业规模。全国的医药零售连锁企业已发展至600多家，规模最大的已拥有1000家店以上，而大部份都在50家到100家之间；批发企业1.2万家，规模最大的年销售额在4－6亿，而大部分则在8000万以下。随着业态的不断提升，产业资本的介入，加上中国加入WTO，中国的医药流通企业从来没有像今天这样面临如此严峻的竞争和挑战，他们不仅需要经历从计划体制向市场经济的过渡；还需要在中国加入WTO后，参与与国际的医药巨头竞争，参与新经济秩序的建立；面对国家对医药经营企业政策性的调整――医药分家；体验因医药行业的开放――新加入的竞争者“平价药房”所带来的市场挑战；承受经过一年多圈地运动后，医药连锁大部分亏损所带来的难堪 ……。竞争亦日趋激烈，行业中每一个企业随行业与环境的变化感到的生存发展的竞争压力越来越大。

1．现有竞争对手的压力

随着医药行业的发展，各个行业的产业资本纷纷进入到医药流通行业，其中以身居医药流通行业的上游供应商生产制造企业为最。我们从各种媒体、厂家的新闻会可以看到：三九集团矢志以13亿元打造连锁药店，扬言3年建立8000家门店；上海华源集团计划投资至少10亿元，首先覆盖上海、北京、广州和抚顺4个城市，预计年底可达700家，以后每年以1000家的速度扩张；丽珠集团拟在5年内投入2亿到3亿元发展药品零售连锁经营，组建了珠海丽珠药房连锁经营有限公司，采取特许加盟和中外合作方式，目标设立近1000家门店；北京同仁堂集团计划在2005年前开设600家零售药店，其中400家将通过加盟及专柜形式设立；深圳一致、海王星辰早已宣布了“1000家”的扩张战略，锁定在连锁药店上的资本估计已达上百亿；新华鲁抗从去年5月成立到现在，连锁门店数已达到近150家，销售额近亿元。上海复星实业除了常规收购、特许加盟等之外，还别具一格地走工商联合路子，采取“零售药店与普通商业企业合作”的形式，与拥有1000多个连锁网点、国内最大超市经营公司联华超市联姻，合资组建了上海复星药品零售连锁经营有限公司，依托联华超市强大的商品配送中心及经营网点，发展医药连锁经营，开设柜中柜、店中店。

可以说在同一地域中，无论是医药批发企业还是医药零售企业，企业间的竞争越来越激烈，无论是这个地域中处于优势的企业还是处于发起进攻的企业，医药产品的无差异化、同质化加上企业内部没有进行很好的市场分析与市场定位，企业间的恶性竞争现象开始有所抬头。市场营销的层面始终在“价格战”和“广告战”中。

2．新加入的竞争对手的压力

医药产业由于存在着药价虚高与流通领域的多环节、体制等方面的原因，加上这个行业保护过严、开放太晚、造成垄断，所以它的开放引起了各方的关注，除了现有的产业资本进入，其他的民营资本也开始大举的进入了这个产业。对他们来讲，这是一个既熟悉又陌生的行业，是一个充满魅力的朝阳产业。

民营资本的进入最直接的表现是各地的“平价药店”，“平价药店”的出现在某种程度上似一颗重磅炸弹打破了看似平静的医药市场，作为市场上的后起之秀，他们凭着一定的规模的资金实力，没有历史包袱，管理机构精干，管理成本低等特点；同时，以规模进货、减少流通中的中间环节来降低成本。通过加强内部管理，甚至以股权等利益方式有效堵住国企难以解决的职权人物“吃回扣”的黑洞。成本的降低有了生存的基础，而进入市场最直接的方式就是降低价格。。正如一位平价药房的老总讲“ 现在放开了，但又没有现成的模式可套，因此降价成了最简单、操作性强的竞争手段，是市场刚开放时的必经阶段。”所以他在所在的区域采取平价方式切入市场。这种情况象北京德威治、哈尔滨宝丰药品总汇、南昌开心人大药方等就宣称他们的毛利率是10％左右还有钱赚的基础。

“平价药房”的出现给现有的企业带来了很大的压力，几乎全国的各个市场对“平价药房”的出现都采取了堵击的战术，因为它的出现毕竟牵动着药品生产商、批发商、药店以及占药品销售绝对份额的医疗单位等经营者敏感的利益中枢。

3．外资企业的压力

2002年9月全球第一大医药零售品牌的MedicineShoppe与深圳海王星辰医药有限公司合作在深圳开设了首家美信药房，这标志着跨国公司的开始正式进入到国内市场。客观的说，跨国公司的进入从正面的角度来讲，对提高一个行业的整体水平有着积极的意义，为我们带来了技术、资金和管理。但从负面的角度来看，对国内的医药企业也造成了很大的冲击。

为什么会出现这种情况呢？众所周知，中国吸引外资的侧重点在过去的几年发生了很大的变化，早期的合资企业大多来自港台地区，以劳动力成本低为主要动力，以来料加工、返销国外为主，并为对国内企业构成威胁。而近几年进入中国的外资企业测重以中国市场的消费为主要动力，跨国公司的比例明显上升，这就对国内企业造成了很大的冲击，从某种程度上来将，真正的市场竞争开始了。

通常来将，管理体系的建立费用远远大于管理体系的复制费用。这是跨国公司的优势所在，因为跨国公司来到中国这样一个新兴的市场上，仅仅是“复制”经过千锤百炼总结出来的管理体系和规章，除了极少数方面需要修改或调整外，大多可以照搬。与此相反，国内的企业还在摸索如何适应市场经济的环境，探讨适合本企业的管理体系和规章，其难度不言而知，从某种程度上讲，大家并非站在同一个起跑上，但这却是无法改变的残酷现实。唯一的出路就是清醒地认识到差距何在，尽快学习、掌握一流跨国公司的科学管理诀窍，建立相应的管理体系和规章制度，做到知己知彼。中国企业要学的是理性化的管理和运作，而不是盲目的勇敢和牺牲精神。

4． 医药企业面临的供应商的压力

医药流通企业通过与上游供应商——制药企业进行批量订货，获取批零差价利润及按合同执行后的返点利润。几乎所有的医药流通企业在供应链的源头不可避免的受到上游供应商带来的竞争压力。在公司定单丰硕、门店销售供不应求的情况下，一两个供应商完成产品采购的时间往往会使公司失去很多先发制人的市场机会，更何况一两个供应商或制药企业也不可能提供企业所需要的所有产品。由于一些企业缺乏与供应商保持良好关系的经验和诚意，这使得供应商的忠诚度变得恶劣；供应商往往会因为竞争对手的哄抬药品价格，以及自己在暴利思想下对市场放松控制能力，导致串货现象，而使企业在紧要关头缺乏大规模合格药品的供给或使自身良好的市场驾驭能力受到损害，失去了全面提升市场占有率的机遇。

医药流通企业在于上游供应厂商签订药品供销合同时，每个企业所获取的折扣点及返利点是不一样的，这取决于企业的销售能力，在一定时期内，企业销售的能力越强，获取的折扣点和利润点就越多，反之销售能力越差，则获取的折扣点和利润点就越小。由于国内的生产制造企业生产的创新能力有限，因此市场上同类药品较多，这就使医药流通企业化很大的精力和力气要进行相关的产品开发。我们可以从每年二次的药品招标会看到，各个经营企业为一个或几个好品种在本地区的销售权进行激烈的竞争。

医药流通企业在与上游供应商签订完合同后，为完成所取得的品种的销售任务，开始了疲于奔命。在销售中，一方面不能得到厂家的充分的售后服务支持，另一方面还要受到厂家的付款资金压力，另外每一种药品都有其特定的范围，即满足市场需求有限，在经营上加大了经营的难度。

5．消费者和客户的压力

对医药批发企业来讲，相信绝大多数医药经营企业都曾不止一次地经历过货款回收的风险问题，少则十数万，多则数百万，上千万的货款无法收回，形成大量的呆帐、死帐，成为企业和市场的一块心病，长期以来严重制约企业及市场的发展。我们经过深入探讨发现，究其原因首先是市场格局问题，目前为止批发企业已经有一万二千多家。批发厂商众多，而各自又有自己的特殊的营销关系和网络，这就造成客观上医药生产和经营企业货物管理上的风险性，明知道客户信誉不佳，但为了占领终端市场，不得以与之发生业务往来，从发一结一，逐步发展到发二结一，甚至发展到发多结一，经营风险随着积压货物的增多而日趋加剧，直到不可掌握。其次是三角债问题，我国医院系统为在竞争中为增加自己的实力，纷纷大兴土木，购买先进设备，改善医疗环境、提高技术水平、加上医院等级认证等各方面原因，大量积压医药流通企业的货款，客观上使得医药供货企业货款难以收回。 第三是国家政策的调整GSP认证与药市的整顿：二者的实施强制性淘汰了一大批实力不济的医药经销企业，众多药品批发企业的破产、关闭使得企业呆帐彻底变为死帐，永远无法收回。 第四是销售人员问题：由于许多公司缺乏相应的管理，个别销售人员私吞货款的情况屡见不鲜。

对医药零售企业来讲，消费者的日益离散化需求，使医药零售企业越来越难把握，人口的自然增长与人们生活水平的提高，使人们的求医问药也越来越“个性化”，最求健康时尚成了人们生活的主旋律。人们不在是有病进医院与药房，而是越来越注重保健。这就要求医药零售企业的药房不仅卖药品，更要提供高品质的个性化服务。

6．国家政策的压力

近年来，国务院调整药品监管机构，重新划分职能，规范医药行业发展方面的政策陆续出台。这些政策总的原则是鼓励创新、强化监管，淘汰落后小规模企业，遏制低水平重复建设引致的恶性竞争，提高行业整体水平。主要的内容是对医药流通企业来讲涉及如下几方面：

一、是实施药品分类管理制度，医药分业经营

在药品零售中，医院所占市场份额约85%，药店所占市场份额约为15%。2000年以来，药品分类管理制度正式实施，“医药分业经营”开始在部分地区试点，促进了零售药店的快速发展。自2000年国家药监局批准50家零售连锁企业试点跨区域经营以来，各地零售市场的竞争逐步走向白热化。云南、成都、南京等地出现了以削价为主要形式的激烈竞争。我国加入WTO后，不少省市放开接受申办零售药店，使零售网点快速增加。以广东省广州市为例，1998年共有零售药店1700多家，2001年增至3200多家。随着非处方药制度的深入实施和患者“自我药疗”能力的提高，药店所占市场份额将会逐步增高。

但是，我国也面临着药品批发企业过多、缺少规模经营效益的问题。据统计，目前全国具备“三证”的药品批发企业有1.2万家，但年销售额超过5000万元的企业不足5%，名列前10位的批发企业销售额占市场总销售额的20%左右。与此形成鲜明对照的是，药品市场规模为我国10倍的美国只有近百家药品批发企业，大公司的年销售额均在20亿美元以上，目前排名前3位的公司销售收入占全国的96%。这种状况使我国在2003年1月1日起放开药品分销服务后面临新的挑战。为了应对这种状况，国家药监部门对药品企业的淘汰率2001年达到26.8%，2002年淘汰约10%。

二、是药品集中招标采购和药品强制降价

医院药品集中招标采购从2000年起在全国逐渐推行，目前仍然存在一些问题。对制药企业来说，参加各地的医院招标，成交量过于分散导致企业营销费用增加。就药品集中招标采购而言，突出的问题是执行者没有利益驱动或者中形成新的利益团体，监督者不到位。1997年以来国家计委先后10多次降低中央管理药品价格。2002年西药降价药品达199种，平均降价幅度15%，降价总额达20亿元。按国家计委的降价政策，药品价格下降针对的是流通环节，实际出厂价不降。但在实际经营活动中，拥有渠道优势的医院和经销商必然将利润损失向生产厂家转移，要求降低实际出厂价。面对药品价格下降，生产企业的对策一般是改变包装规格、改变剂型甚至停产。药店和医院也采用替代药品，降价药品在药店下架、医生处方不开降价药品。克服上述弊端，“医药分家”势在必行。

药品监督管理体制改革，打破地方保护主义，保证监督管理的公正性和权威性，给连锁业创造良好的外部环境。2000年我国实施对省以下的药品监督管理系统实行垂直管理。原有的药品监管体系在新形势下难以强有效的监督管理，造成省以下监管机构不统一，政企不分、地方保护主义严重等问题，严重影响了监督的公正性、权威性。此外，国家医药监督管理局发出通知，要求各地立即停止以任何方式、名义限制和或排斥外埠生产的产品进入本地区销售的做法。一些地区药品监督管理部门和机构对外埠生产的的药品进入本地区销售以“送样检验”、“注册审批”、“准销登记”等方法，限制外埠地区药品进入本地区销售，以及许多地区实施的行政保护措施，导致我国医药市场条块分割严重。

三、强制实施GSP 认证

医药行业返利管理范文第4篇

提及连锁药店与上游供应厂商的战略合作，连锁药店人员的谈判技巧和技能就显得非常重要。在连锁药店中接待上游供应厂商营销团队的人员一般是公司的采购部门，针对不同层次的合作项目，需要连锁公司采购部门不同层级的人员进行相匹配的层级谈判，但在合作谈判之前，连锁公司人员应该首先了解上游供应厂商需要与你合作的目的和资源，连锁公司自身所拥有的资源，包括门店营销执行力和公司的掌控能力等。上游供应厂商与连锁战略合作的目的和思路无外乎还是那些加强厂商的战略合作，有效整合双方的营销资源，实现厂商共赢。上游供应厂商与连锁合作的具体内容主要有品牌产品的门店价格维护，产品门店陈列展示、终端宣传促销活动、主题宣传活动的支持、店员积极推荐和考核体系等方面的资源合作。而我们连锁药店战略合作的目标首先是利润指标，这是门店的生存首要条件，主要是通过门店自身资源如何换取产品销售可获得的更高毛利（绝对毛利并非单纯毛利率）？如何利用上游厂家资源增加连锁门店的营业外收入？其次，才考虑门店的客流量、客单价、交易频次等经营关键指标，主要是通过品牌产品所带来的附加增值，如品牌产品自身所带动提升的门店客流量、品牌企业的消费者促销资源所带来的客流吸引、品牌产品自身销售量以及所带动提高的门店销售规模等，如何整合上游厂家资源开展针对消费者的各项促销活动和连锁主题活动，从而降低门店经营费用等。连锁工商合作的工作内容和步骤已经为大家所熟悉和掌握，我这里想和大家探讨的是一些除此之外的连锁工商合作的谈判技巧。

在探讨之前，首先让我们回顾一下目前绝大多数连锁药店的经营思想。中国的医药零售连锁行业是快速发展的行业之一，连锁药店发展几乎没有成功的经验可借鉴，其在不断否定自己的基础上发展壮大起来的。目前连锁药店之间的竞争异常激烈，门店生存和竞争环境不容乐观，以门店租金为例，一般每年门店租金增幅在5%左右，员工工资奖金也有10%左右的增幅，针对顾客的促销让利和会员日、节假日等降价幅度和频率也在增加，连锁规模化扩张的资金压力也在快速递增……，所有这些都向连锁提出了利润快速提升的必要要求。如何提升连锁的盈利能力，降低经营成本，提高经营利润指标成为目前连锁经营首要目标。提升利润最直接和有效的方式就是提高有效（周转率和周转量）销售品种的毛利率，随着连锁药店高毛利产品品类管理的逐步成熟，连锁药店逐步开始重视产品品质和品牌的重要性，并在此前提下，提升产品的毛利率，加强和部分品牌企业的战略合作，即针对高毛利产品进行更加细化的品类管理和营销指导。再则，提高连锁药店营业外的收入指标，即向上游供应厂商索取更多的返利、广告、促销的资金资源。还有，通过降低连锁药店的经营成本，例如压缩和严控总部职能部门的人员配置、降低办公费用、扩充一线人员编制，联合和充分利用上游供应厂商的终端促销资源，降低针对消费者的促销返利成本等等。总结其核心还是在利润的问题，连锁企业的发展和扩张都是以此为前提。

经营思想的回顾，有利于我们正确的判断和看待连锁药店工商合作的某些现象：

医药行业返利管理范文第5篇

这一事件表面上看来是由于南京医药分销成本过高、利润下降导致的普通商业纠纷，其实质是渠道力在与品牌力的博弈中渠道话语权在商业链条中份量日渐增加的又一次具体体现，我们不难透过事件本身发现更多的市场趋势价值，并由此得到些企业在品牌建设与渠道规划上的借鉴意义！

对于渠道商而言，具有强势品牌的供货商有着销售拉动力强、资金周转率高等小供应商无法比拟的优势，而在传统的市场思维方式中，强势品牌就意味着拥有绝对的话语权（尤其在面对以经营该企业产品为命脉的中小渠道商时更具有不可撼动的绝对优势），但市场用事实证明，品牌强者并非能够永远占有优势！渠道商的迅速成长改写了他们曾经处于弱势的市场角色，当渠道商掌握供应商相当的市场分销份额时，双方就已经注定了强势对话的结果，成本增加、利润下降只是一根导火线。渠道商的出招，不仅仅是希望借此实现厂商平等，可能更具有在产业链上拓展空间及探索新赢利模式的的深层次战略意义！

而企业方面，强大的品牌力自信往往使其忽视对市场变局的把握，而这种忽视逐渐造成了生产企业相对被动的市场地位。成熟的市场机制下的市场变化速度在中国市场被数倍放大——由于中国市场在地域意义上的巨大广度、深度，以及庞大的消费基数，使渠道的地位尤其突出，在尚不完全的市场经济环境下，渠道商出于自身生存与发展的需要向产业链的其他环节争取更大利益时与最终消费市场相结合就当然形成了双方市场地位迅速变化的局面。此外，在绝大多数品类市场，满足相同需求的同类产品数量众多，使产品相互间具有可替代性，企业又很难在短期内培育出符合企业要求的分销商，致使其常常在迫不得已的情况下痛苦接招并最终做出让步！

南京医药、西安杨森作为医药行业市场链条中的渠道方与企业方的超级代表，在中国这一特定的区域市场的特定时期下，发生强势对话不可避免，而且这种激烈交锋还将会在中国市场的其他行业不断出现。冲突往往是市场走向成熟的前奏和起点，而在发现中汲取、在汲取中前进才是我们走向辉煌的关键。

笔者认为，“南京医药强势对话西安杨森”事件对大企业及中小企业的品牌建设和渠道规划，至少有以下几点借鉴意义：

一、很多大企业（尤其是跨国公司）往往在品牌建设上可圈可点，而在渠道上依然采用成熟市场经济条件下的渠道策略，这种在市场经济条件成熟、变数不大的西方市场的有效策略，应用于正在发生巨变的中国市场环境下就会显得捉襟见肘。中国这一庞大且正在高速成长的市场产生的巨大诱惑，使一些企业往往有意无意的把销量作为对渠道商考核的绝对指标，这种看似再正常不过的渠道管理手段，其实隐含着比较危险的信号。当渠道商完成了原始的品牌和资源积累，为争取更大的利益，通常选择上游的生产企业作为他们的打压对象，因为他们手中掌握的资源已足以与企业分庭抗礼，这就给企业带来了相当大的麻烦，有时甚至会使企业一蹶不振，市场格局发生颠覆性变化。所以我们说，在企业的渠道体系中，某一渠道商的分销权重过大，很多时候是一种威胁，企业应该保持清醒和警惕，综合的看待各渠道商在企业的发展和战略中所扮演的角色，预估渠道商随着市场变化可能产生的作用（促进或威胁），以为渠道调整提供必要的依据，否则即使品牌再强大，也会由于渠道问题无法实现销售而产生严重危机，毕竟不是每一个企业都具备西安杨森每天损失160万销售收入的承受能力！

二、中小企业要在渠道建设和品牌建设上做更多的功课：

1、培育渠道商比选择渠道商更重要

实现与大渠道商的合作一直是很多中小企业渠道建设的中心，尤其在市场开拓期，与大渠道商合作能够在短期内实现销售和市场的覆盖广度，为企业带来直接效益。其实，在渠道话语权增加的现代商业环境下，实力对等的合作是良性发展的充分条件，弱者与强者合作就意味着需要给出更低的价格、更多的返利和更多的优惠政策，有时更意味需要承担价格体系崩盘的风险，这种风险对中小企业来说通常都是致命的；还有些中小企业意识到了培养渠道商以共同发展的重要性，但在粗旷的营销思维下，不懂得如何进行培养，更对把控成长后的渠道商没有信心！

所以，中小企业在渠道建设上，应更注重对渠道商的培养，在规模不等的渠道商构成的渠道体系中，选择性的增加对中小渠道商的扶持与政策倾斜，通过对渠道商的培育加大分销的广度和深度，以分担强势渠道商可能带来的市场风险，同时把渠道商的成长纳入渠道管理范畴，为企业市场发展奠定良性的渠道基础。

2、渠道建设与品牌建设并重