保险经营论文

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保险经营论文范文第1篇

（一）存量业务纠纷频现

在银保发展的第二阶段，由于驻点模式的兴起加之宏观经济的高速增长，以及09年4万亿大规模投资的推波助澜下，当时的银保市场一片欣欣向荣之象。为了不失掉这个快速增长的战略机遇期，各家险企大肆招兵买马、跑马圈地，真的是一心一意谋“发展”。但由于业务扩张过快，人员增速过猛，也留下了一定的隐患。如因管理的粗放和销售队伍层次不齐带来的销售误导就为今天此起彼伏的退保纠纷乃至风潮埋下了伏笔。纠纷的频发直接后果有三点：第一，纠纷的出现势必要牵制险企大量的人力、物力、财力等各项资源，使之不能有效的配置到新保业务的拓展方面；第二，纠纷的频发将使得还在职的从业人员对自身从事的工作产生怀疑，从而动摇其在面对困难时的信念；第三，存量业务与新保业务之间不是孤立的，存量业务所引发媒体负面报道、消费者负面口碑传播都直接影响着新保的进一步拓展。

（二）从业人员异动频繁

因新保业务的下滑，考核压力不断增大，任务达成率不胜理想，从而员工收入——尤其是营销部门干部员工收入大幅下滑。加上存量业务的纠纷处理异常劳神费力，这往往就成了压死骆驼的最后一根稻草。随之而来的就是从营销一线的干部员工开始，异动明显增多。有的是通过换公司而摆脱逐渐暴露出来的问题，有的甚至选择直接跨行转型谋求新的发展空间。人才队伍是任何一个公司的根本，当一个公司的人才队伍出现较大面积的脱落或换血之后，一个公司乃至一个行业的根基也就动摇了。

二、陷入困局的原因分析

（一）产品服务缺乏创新

当今的市场早已是买方市场了，消费者的需求不断在提升，对产品的认识不断深刻，对服务的要求不断提高。但只要你拿2012年各家公司银保条线占据绝对份额的产品和2008年的产品做个简单的比较就会发现，真的是没有什么实质性创新，还是局限在简单的保障加储蓄理财功能上。但而今消费者要求保险回归保险本质的意识不断清晰，银行理财、互联网理财产品的大规模供给，以及险企投资范围和投资能力有限等因素的叠加，势必导致曾经风光无限的产品不再具有明显的竞争力。

（二）销售难守合规底线

当初粗放发展模式下，险企自身对合规销售的执行力度相对不高，同时监管也有未到位的地方，导致了在业务考核和利益驱动下，难免出现销售存在或多或少误导的情况，如：长险短卖、渲染收益和夸大保障等。

（三）队伍建设亟待完善

人力资源的适当流动是有益于公司发展和个人成长的，但当从业人员尤其是业务一线的干部员工出现了大量的流失或者换血，那么至少在当下该企业是肯定元气大伤的。从人性角度来看问题，一个人干工作或者谋事业，少不了一定的薪酬待遇、一定的发展空间、一定的情感依赖。如果这三项不能得到较好的兼顾的话，人员流失也就是在所难免的。

三、破局思路与化解措施

（一）顺势

虽宏观经济下行，各类人民币理财产品超发，对原有偏重于理财类的银保产品形成较大冲击。但是，随着消费者家庭综合理财观念的成熟，在我国保险深度和密度较发达国家品平均水平还有颇大差距的情况下，只要险企将公司战略切实转变到以消费者需求为导向上来，把从产品研发到配套服务创新两个大类工作切实抓好，通过突出保险产品回归保障功能来获得市场的认可才是可行的。

（二）明道

唯有通过不断的产品与服务创新，辅以坚持不懈客户关系与渠道全系的维护，力争在产品同质化的今天，形成一组拳头产品和配套服务。唯有如此，才能不断地开拓、巩固，再开拓、再巩固客户与渠道两大资源。

（三）优术

创新不是说出来的，必须靠一套运行有效的机制来保障。比如，从客户需求信息的采集、处理、统计、分析需要有一套自下而上的传导机制传递给研发中心。研发中心根据市场信息快速研制出适销对路的产品和配套服务后，又能自上而下整合各种资源将新的产品和服务推广到市场之上。如此种种，涉及（移动）互联网、企业流程再造、险资投资运作等方方面面的协同配合，具体方案必须采用系统性策略来设计。

（四）固本

以人为本，是任何一个企业基业长青的根本。所谓以人为本，就是在“洞察人心，洞悉人性”的基础上，设计出能吸引人、留住人、激发人的一套人力资源体系来。切忌肆无忌惮地使用各种负面激励来“激励”员工。

（五）归真

保险经营论文范文第2篇

第一、由于农户种植成本受市场价格波动影响，农户对于所进行的种植无法进行准确的估价，对于以生产成本为标的这类种植业保险模式，农民自身无法进行确定投保金额；同时，该种保险仅能保证农户基本生产成本的收回，而对农民在耕作过程中付出的劳动没有任何回报，使得这种保险模式对农民缺乏激励机制，使农户参保的积极性不高。所以，在此基础上应将此种保险经营模式进行改革，即虽以农户的生产成本作为投保标的，但是应结合农户的耕地面积所需的必要劳动时间进行劳动补偿，若农户遇到保险范围内的灾害，农户得到的赔偿总额应为生产成本及必要劳动赔偿。这样不仅可以增强农民进行农作物耕种的积极性，还能提高农户的参保率。

第二、对于第二种方式，即以农户的产量为标的作为承保对象，而产量以扣除免赔额后的产量或收入作为标的，这种保险经营模式对于农户具有一定的激励作用，但是在保险过程中，黑龙江省农业种植不都是大规模种植，所处地域存在较大差异，所以同类种植物的亩产量会因地域、产值品种等各方面差异而存在差异，这就使得在确定农户最终产量时存在一定难度。故在此情况下，相应部门应根据各地区各年产量取平均值作为标准来确定农户投保的赔付额。这样可以让投保农户在遭受风险的情况下就可以得到与正常情况下基本相同的收入。

第三、为了让农户有更多的选择权，保险公司提出了以农户的部分产量或部分收入仍可以参保的经营模式，即以投保农户的部分产量或收入为承保对象、以产量或收入损失比例扣除绝对免赔率后的计算数额为赔付标准的过度保险形式化。该保险经营模式让农户可以依据自身种植的实际情况，选择投入的金额以及投保种植物的类型，对于投保农户的利益更有保障。但这种保险经营模式也存在一定的弊端，即由于部分农户没有接受过关于种植业保险方面的专业技术教育，对于投保的额度和种类多凭经验，对于市场动向了解甚少，对于农作物的特性以及如何妨害也没有掌握，这样会使得农户在投保时存在盲目、从众的情况，投保效果不佳。最后、以生产成本或收入为标的，但仅以保费收入的一定比例进行赔付的所谓“封顶赔付”方式。这种保险经营模式对于农户最终得到的赔付额度具有较大的不确定性，作为普通农户对于这种“不确定性”存在怀疑心态，故不愿投保。所以，参保农户在某种程度上需要“定心丸”，而此正是对于种植业保险模式需要创新之处，即无论以生产成本还是收入作为投保标的，在发生参保范围内的风险时，都给予其固定的赔付额度，这样也可以提高农户参保的信心。以上这些都是从保险业务创新的角度进行分析，并没有考虑到本省的特殊因素，所以如何“量体裁衣”，对于不同地区的农户，依据该地区耕地的经营模式以及主要种植的作物类型，同时还应该鼓励农户参保的积极性，制定有效的种植业保险经营模式，这样才能使种植业保险业务更有效的实施。

综上，黑龙江省种植业保险业务在基于中国现有的保险经营模式基础上应进行进一步创新，在创新过程中应结合各种因素，可以总结如下：首先政府一方面需要给予保险公司更多的财政支持，而另一方面政府则需要对种植业农户提供培训指导并制定相应的保障制度；其次，在此基础上应根据作物类型、耕种面积以及当地自然状况选择适合的种植业保险模式；最后，健全现有的保险市场和农产品市场，以保证市场的稳定。黑龙江省种植业的发展应基于种植业农户、保险公司以及政府三方共同的努力，在政府对种植业农户培训指导的条件下，给予保险公司更多的财政支持，保险公司与种植业农户双方结合农作物类型、耕作面积以及当地的自然状况，同时应进一步考虑保险市场和农产品市场的发展状况，制定适合不同农户的保险经营模式，这样才能使农户的利益得到保障。

保险经营论文范文第3篇

[关键词]农业保险；政策性农业保险经营主体；财税支持

农业在国民经济中的基础地位和农业的弱质性，决定了农业风险保障的重要性。而农业保险的“三高”(高风险性、高赔付率、高亏损率)特征决定了没有政府的政策性支持就难以实现可持续经营。2007年以来在全国6个省区试点推行、现全国有近九成省份开展的政策性农业保险是一种财政补贴型保险。其实质是政府通过在保费方面的补贴支出，并通过大面积的普及推广，将可能出现的农业生产风险部分转移到保险经营主体和未受灾农户，从而既达到保障农业生产的目的，又适当减轻政府巨额救灾支出压力。在这种保险模式下，能否调动农户和政策性农业保险经营主体(商业保险公司、专业性农业保险公司、农业互助保险公司、地方政策性农业保险公司、外资或合资保险公司等)的积极性是政策性农业保险能不能搞起来、能不能搞好的关键。各地试点表明，保证并尽量提高政府的保费补贴支出对调动农民参保的积极性起了重要作用，但如何提高政策性农业保险经营主体参与积极性，以确保政策性农业保险顺利实施仍是值得探究的一个现实课题。

一、影响农业保险经营主体积极参与的障碍分析

尽管政策性农业保险试点中财政对农业保险的保费补贴减轻了农民付费的成本，提高了农民参保的积极性，缓解了以往农业保险“农民保不起，保险公司赔不起”的尴尬局面，但政策性农业保险中的一些客观障碍仍存在，影响了农业保险经营主体参与的积极性。

1农业保险的高风险使农业保险经营主体的综合赔付率居高不下。农业产业是受自然灾害影响较为严重的产业，农业保险承保的风险不仅发生频率大，而且损失集中、覆盖面广，其赔付率要远远高于一般的财产保险。以许多国家的经验，农业保险经营组织的综合赔付率(即赔偿与收入保费之比)一般都很高。以美国为例，1982～2004年只有6年赔付率低于1。在有的发展中国家，其赔付率经常达到2以上，甚至更多，均高于保险界公认的70％的临界点。到目前为止，还没有哪个国家农业保险的保费收入能够完全覆盖灾害赔偿和管理费用。另外农业风险由于其时间和空间的高度相关性，一旦发生，可能会在短时间内使大面积范围内的保险对象同时发生灾害事故，遭受巨灾损失，导致保险公司难以承担起赔付额以致亏损严重。

2农业保险经营高成本可能造成保险公司的亏损而挫伤其参与积极性。农业保险业务不仅风险高，而且经营工作开展难：一是定损理赔难。保险标的发生损失后难以准确估计其损失；被保险人四处分散，标的分布四面八方，一旦受损，现场勘查定损、赔付兑现的工作量很大，需要投入大量的人力物力，而且对时间的要求紧迫，加之有些地方交通不便，更是增加了理赔工作的难度。二是保费厘定难。由于农业生产的危险主要是自然灾害，发生极不规则，各地在受灾频率、程度及灾害种类上各不相同，而且自然灾害往往具有伴发性，还可能引起其他灾害的发生，加之农村中有关灾害情况的统计资料不全，加大了对危险发生频率测定的难度，使得保险经营主体对种养业等具体项目的损失进行费率厘定需要有专业的评估。这些困难增加了农业保险经营主体的经营成本。目前国内财产保险公司的经营成本在20％～30％之间，农险业务的经营成本更高，但部分试点地区政府认可的经营成本都在15％以下，有的甚至低至8％。而且由于农险业务的社会公益性，大部分地区的政府都不允许承办者有利润，这样很可能造成保险公司的亏损而挫伤其参与积极性，不利于农险工作的持续良性开展。

3农业保险中委托方与受托方的信息不对称使得农业保险经营主体的态度由过去的大力发展变为谨慎从事。由于保险市场的信息不对称，在农业保险的委托关系中，农业生产单位作为委托方处于信息优势方，作为方的农业保险经营机构往往是处于信息劣势的一方，导致农业保险中道德风险比较严重，受农业自身属性、小农意识和文化素质的影响，特别是法律法规制度的缺乏，监督控制成本难以降低。据统计，道德风险给保险公司造成的损失占农作物保险赔偿的20％。加上农业风险的地域差异性和个体差异性很大，管理难度大，有效监管成本高，农业保险的逆向选择也很严重，使得农业保险经营者赔付率居高不下。

二、调动农业保险经营主体参与积极性的政策探讨

农业保险经营管理上的特殊性决定了农业保险必须由政策扶持。当前我国政策性农业保险中政府保费补贴水平较低，在税收上除了按照国家统一规定免征收营业税外，并没有推出新的优惠政策，而且对保险企业经营管理费用没有进行适当的补贴，从而使政府引导保险经营者积极主动开展农业保险的引导作用大打折扣。调动农业保险经营主体开展农业保险业务的积极性需要政府全方位的政策支持。

1给予税收减免优惠。政策性农业保险经营主体所涉及的税种主要包括企业所得税、营业税、印花税等。农业保险业务高成本、高风险、信息不对称等特点造成农业保险经营机构难以获得一定收益水平，所以许多国家政府对农业保险经营机构所承担的税负给予一定的优惠，以吸引各方资本参与到农业保险的经营领域。对农业保险业务的税收优惠力度最大的是美国，美国《联邦农作物保险法》规定，联邦农作物保险公司一切财产，包括分支机构、资本、准备金、结余、收入、财产权和免赔款，免征一切现有和将来可能开征的税收，包括国家所征税种、各级地方政府所征税种；私营农作物保险公司保险合同和向公司提供再保险的保险公司均免征一切税收。联邦到地方各级政府对农业保险的税收优惠政策使农业保险经营机构除了其业务成本外不再有其他方面的负担。日本政府财政为农业保险提供了力度很大的税收优惠，《法人税法》中将农业共济组合、农业共济组合联合会纳入公益法人的范围，只对由收益事业所产生的所得进行课税，对其他所得不课税。在日本《农业灾害补偿法》中除规定农业保险的所得税率为22％，营业税率为5％～6.5％之外，免除征收其他一切赋税。适当的优惠税收政策也是我国大力倡导开展政策性农业保险的必要措施。根据现行税法，除免征种养两业农业保险的营业税，以营业税为计征依据的城市维护建设税和教育费附加也因营业税免征而免征，同时对农业保险合同免征印花税外，并无其他财税优惠政策。针对这种税收优惠力度小、范围窄的情况，为了更好地提高农业保险经营主体的经营积极性，应扩大对农业保险业务的税收优惠力度：一是对种植业、养殖业保险以外的其他农业险产品也免征营业税，特别是将营业税的免征范围扩大到农村家财险、人身险和健康险等其他涉农保险业务。二是对政策性农业保险经营主体，可在一定期间内免征或减征所得税，增大保险费的返还比例，提高其对农民保险费的支付能力。三是允许农业保险经营主体从经营盈余中扣除一定比例的资金作为保险准备金，并在税前扣除；甚至可规定对经营政策性种养两业保险的经营主体，可以将其全部盈余作为农业保险特殊风险准备金提留出来，用作其农业巨灾风险补偿的积累，以增强其抵御农业保险风险的能力。

2提供经营业务费用补贴。国外政府对农业保险经营者的补贴主要用于补贴经营管理费用。如美国政府从1995年开始，为开办农业保险的19个公司提供相当于其农业保险费31％的补贴；日本在这方面的补贴也高达50％～60％。针对我国农业保险业务经营成本高的特点，参考国际上许多国家的经验，并考虑我国具体的财力状况和实践经验，政府应为各种政策性农业保险经营主体提供一定比例的业务费用补贴，以提高其经营农业保险的积极性。2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》中就特别提出要“对保险公司经营的政策性农业保险适当给予经营管理费补贴”。具体到操作中，应遵循分级负担、区别对待的原则，即政策性农业保险公司及其分支机构的全部经营管理费用由中央政府承担；地方性的农业保险公司全部或部分经营管理费用由中央和地方两级政府承担；对商业保险公司则根据其年经营农业保险的业务量按保费收入的10％～20％左右向其提供经营费用补贴。对于比较偏远、农户保险意识薄弱、农业保险业务开展比较困难的地区，政府财政适当加大补贴，鼓励保险公司积极拓展农村保险市场，发展政策性农业保险业务。

3提供再保险支持和建立巨灾风险基金。农业保险巨灾风险比较多，大面积干早、洪水、台风等风险事故往往会给直接保险人带来超过责任准备金数十倍的损失，从而导致经营机构破产。为保证政策性农业保险经营主体的财务稳定，提高其经营农险的积极性，需要政府财政作为农业保险发展的后盾，通过再保险机制和风险基金来分散风险。由于商业性再保险机构在一般情况下不愿承接农业保险的再保险，可考虑由中央政府统一组建政策性的全国农业再保险公司，采取中央财政控股、省级政策性农业保险机构参股的模式组建，其注册资本金可来源于中央财政注资、地方参股、农村救济费分流、财政支农资金整合节流部分等。另外，中央和省级政府还应通过适当机制筹措资金建立巨灾风险基金，例如从保户缴纳的保费中列支部分资金共同建立农业保险风险基金，用于弥补保险公司巨灾之年的亏损，借以平衡农业保险的经营。根据实践经验数据，一般以保费收入的10％计提巨灾风险基金比较合适。就全国而言，如果巨灾风险基金只提供60％的财政支持，在70％参保情况下，则每年需要财政预算安排5～6亿元。

4创新农业保险支持机制——以险养险。在提高保险公司积极性方面还有一点值得特别指出，那就是大多数地区在鼓励商业性保险公司开展农险时都会提出“以险养险”这一措施，并把它当作解决政策性农业保险亏损问题的最重要手段之一。“以险养险”是一种对开展政策性农业保险的公司中部分商业保险险种提供相关政策支持，并通过这些险种的收益来弥补政策性农业保险亏损的方法。从上海等地的实践经验看，把以政府资源配置为主的保险与农险捆绑式结合，是弥补农险亏损的重要途径。为保证这一做法的顺利实施，在推行时要注意以下几个问题：第一，要通过多少商业性财产和人身保险项目养得起农险。第二，保险公司的政策性和商业性两类保险业务的盈亏如何核定。第三，在“以险养险”中如何维护商业保险市场的平衡性和公平性。只有上述三个问题得到有效解决，“以险养险”才能真正成为政策性农业保险的“强力助推器”。

三、政策支持农业保险经营主体参与应注意的几个问题

1对政策性农业保险经营主体的政策支持要与政府的财政能力相适应。农业保险过高的赔付率与过高的管理成本，需要政府的财税政策支持。但近年来，以美国为代表的一些国家，在政府进一步加大对农业保险的支持和补贴力度的情况下，农业保险并没有按照政府的意愿取得更快更好的发展，相反政策性农业保险的发展使政府陷入沉重的财政负担。如美国，1980～1999年政府举办政策性农业保险的总成本是150亿美元，仅1999年一年政府给农作物保险的财政补贴就达22.4亿美元，其中保费补贴13.53亿美元。以此为教训，在我国的政策性农业保险试点中，对农民的保费补贴和对农业保险经营主体的经营费用补贴水平及税收减免优惠的力度一定要考虑国家的财力，既要促进政策性农业保险的顺利开展，又不能给财政带来太大压力。

保险经营论文范文第4篇

关键词:险种;费率;促销;竞争策略

一、营销组合策略

保险公司的营销组合也包含着产品、价格、分销、促销策略。其中产品即险种，价格即费率。险种和费率是决定着保险公司是否永续经营的重要因素。

1、险种策略

1）险种开发策略。新险种是整体险种或其中一部分有所创新或改革，能够给保险消费者带来新的利益和满足的险种。新险种开发的程序包括：构思的形成、构思的筛选、市场分析、试销过程和商品化，新险种开发的具体问题已在前面阐述。其中包括：

（1）完全创新的险种。这是指保险人利用科学技术进步成果研制出来的能满足消费者崭新需求的产品。此种开发策略，需要前期大量投入和准确的精算，但能够使保险公司迅速占领某一特定的市场，是制胜法宝。

（2）模仿的新险种。是指保险人借鉴外国或外地的险种移植学习的，在本地区进行推广的新险种。目前各保险公司采用此法较多，此开发策略成本较低，风险较小，但市场已被部分覆盖，扩张有一定难度。

（3）改进的新险种。是指对原有险种的特点、内容等方面进行改进的新险种。这实际上是对老险种的发展，赋予老险种新的特点，以满足消费者的新需要。此开发策略风险最小，在受顾客欢迎的险种中进行改进，易获得重复购买。

（4）换代新险种。是指针对老险种突出的某一特点，重新进行包装，并冠以新的名称，使其特点有显著提升的新险种。这种做法比完全创新险种的研制要容易些，向市场推广的成功率也高些。

2）险种组合策略。险种组合策略包括扩大险种组合策略、缩减险种组合策略和关联性小的险种组合策略。

（1）扩大险种组合策略。扩大险种组合策略有三个途径：一是增加险种组合的广度，即增加新的险种系列；二是加深险种组合的深度，即增加险种系列的数量，使险种系列化、综合化；三是险种广度、深度并举。按照第一种途径，保险公司应在原有的险种系列基础上增加关联性大的险种系列，按照第二种途径，保险公司应把原有的险种扩充为系列化险种，也就是要在基本险种上附加一些险种，扩充保险责任。可见，险种系列化使得保险消费者的需求获得更大的满足。

（2）缩减险种组合策略。这种策略是指保险公司缩减险种组合的广度和深度，即减掉一些利润低、无竞争力的保险险种。保险公司可在保险市场处于饱和状态且竞争激烈、保险消费者交付保险费能力下降的情况下，集中精力进行专业经营而采取的策略。具体做法是将一些市场占有率低、经营亏损、保险消费者需求不强烈的险种予以取消，以提高保险公司的经营效率。

（3）关联性小的险种组合策略。如财产保险的险种与人身保险的险种关联性较小，但是随着保险市场需求的开发和保险混业经营的开展，这些关联性小的险种组合将更能满足保险消费者的需求。例如，家庭财产保险与家庭成员的人身意外伤害保险的组合，房屋的财产保险与分期付款购房人的人寿保险的组合，将形成具有特色的新险种。

3）险种生命周期策略。险种生命周期是指一种新的保险商品从进入保险市场开始，经历成长、成熟到衰退的全过程，险种的生命周期包括介绍期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。

介绍期的营销策略。险种介绍期是指险种投放保险市场的初期阶段，其特点是：第一，由于对承保风险缺乏了解，所积累的风险资料极为有限，保险费率不尽合理；第二，由于承保的保险标的数量极为有限，风险分散程度较低；第三，由于保险费收入低，而投入的成本较高，保险公司利润很少，甚至会出现亏损。因此，保险公司通常采用的营销手段有：①快速掠取策略，即以高价格和高水平的营销费用推出新险种；②缓慢掠取策略，即以高价格和低水平的营销费用将新险种投入保险市场；③迅速渗透策略，即用低价格和高水平的营销费用推出新险种；④缓慢渗透策略，即用低价格和低水平的营销费用推出新险种。

成长期的营销策略。险种成长期是指险种销售量迅速增长的阶段，其特点是保险公司已掌握风险的出险规律，险种条款更为完善，保险公司费率更加合理，保险需求日益扩大，风险能够大量转移，承保成本不断下降，等等。因此，保险公司应采取的营销策略包括不断完善保险商品的内涵，广泛开拓营销渠道，适时调整保险费率，确保售后服务的质量，以尽可能地保持该险种在保险市场上长久的增长率。

成熟期的营销策略。险种成熟期是指险种销售量的最高阶段，其特点是险种的利润达到最高峰，销售额的增长速度开始下降，市场处于饱和状态，潜在的消费者减少，更完善的替代险种开始出现。因此，保险业应采取的营销策略有：①开发新的保险市场，如原来主要以城市人口为对象的养老保险，可以转移到农村，开办农村养老保险。②改进险种，如在承保些特殊保险标的时，适当增加保险责任。③争夺客户。对于向其他保险公司投保同一保险标的投保人，可采取适当降低保险费率或提供优质服务来吸引他们。

衰退期的营销策略。险种衰退期是指险种已不适应保险市场需求，销售量大幅度萎缩的阶段。这一阶段的特点是，保险供给能力大而销售量迅速下降，保险公司的利润也随之下滑，保险消费者的需求发生了转移，等等。因此，保险公司要采取稳妥的营销策略，如不要仓促收兵，而是要有计划地、逐步地限制推销该险种。此外，还应有预见性地、有计划地开发新险种，将那些寻求替代险种的消费者再一次吸引过来，使险种淘汰期尽量缩短。

2、费率策略

费率策略是保险营销组合策略中最活跃的策略，与其他策略存在相互依存、相互制约的关系，保险费率策略有如下几种：

1）低价策略。指以低于原价格水平而确定保险费率的策略。实行这种定价策略的目的是为了迅速占领保险市场或打开新险种的销路。但是保险公司要注意严格控制低价策略使用的范围，实行低价策略，是保险公司在保险市场上进行竞争的手段之一，但是如果过分使用它，就会导致保险公司降低或丧失偿付能力，损害保险公司的信誉，结果在竞争中失败。

2）高价策略。指以高于原价格水平而确定保险费率的策略。保险公司可以通过实行高价策略获得高额利润，有利于提高自身经济效益，同时也可以利用高价策略拒绝承保高风险项目，有利于自身经营的稳定。但是保险公司要谨慎使用高价策略。因为，保险价格过高，会使投保人支付保险费的负担加重而不利于开拓保险市场；此外，定价高、利润大，极容易诱发激烈竞争。

3）惠价策略。指保险公司在现有价格的基础上：根据营销需要给投保人以折扣费率的策略。实行优惠价策略的目的是为了刺激投保人大量投保、长期投保，并按时缴付保险费和加强风险防范工作等。优惠价策略主要有以下几种：（1）统保优惠。如某个律师协会为所有律师统一投保职业责任保险，由于是团体保险，保险公司可以少收一定比例的保险费，因为统保能为保险公司节省对单个投保人花费的营销费用和承保费用。(2)续保优惠。现已投保的被保险人如果在保险责任期内未发生保险赔偿，期满后又继续投保的，财产保险公司通常可按上一年度所交保险费的一定比例对其给予优惠。(3)趸交保费优惠。在长期寿险中，如果投保人采取趸交方式，一次交清全部保险费，保险人也可给予优惠，因为这样减少了保险人按月、按季或按年收取保险费的工作量。(4)安全防范优惠。例如，财产保险的条款中规定，保险人对于那些安全措施完善、安全防灾工作卓有成效的企业可以给予一定安全费返还。(5)免交或减付保险费。如人身保险中子女婚嫁保险规定，如果投保人在保险期限内死亡或完全残废无法继续交保险费时，保险人允许免交未到期部分的保险费，而其受益人仍继续享受其保险保障。

4）差异价策略。这一策略包括地理差异价、险种差异价和竞争策略差异价等。地理差异价是指保险人对位于不同地区相同的保险标的采取不同的保险费率。险种差异价是指各个险种费率标准和计算方法都有一定的差异。竞争策略差异价的主要做法有：第一，与竞争对手同时调整费率，以确保本公司在保险市场占有的份额；第二，在竞争对手调整费率时，保持原费率不变，以维护本企业的声誉和形象；第三，采取跟随策略。在已知竞争对手调整费率时，先不急于调整本公司的费率，待竞争对手的费率对市场销售产生较大影响时，才跟随竞争对手调整相关费率。采取哪种策略需根据保险公司的市场地位而定。

3、促销策略

1）广告促销策略。广告是通过大众媒介向人们传递保险商品和服务信息，并说明其购买的活动。广告是保险促销组合中的一个重要方面，是寻找保险对象的有效手段。广告的作用主要有：(1)树立企业形象；(2)介绍新险种服务项目或营销策略；(3)宣传社会对保险公司的评价；(4)促使保险消费者接受保险营销的手段等等。广告适用于向地域分散的受众进行宣导，不能有区别的选择客户，并且费用高，反馈迟缓。

2）公共关系促销。公共关系对保险营销能够产生积极的作用。保险公司最需要依靠企业的诚信来树立形象，可运用的公关工具有新闻报道、公益活动、书刊资料、视听资料、电话，等等。此种方式收效缓慢，但效果持续时间长。

3）推销策略。推销是指保险营销员直接与客户接触洽谈并宣传介绍销售保险商品的活动。人员促销在保险营销组合中起着不可取代的重要作用，尤其是人寿保险公司，人员促销是其主要的营销手段。因为通过推销，保险消费者可以直接获得有关保险公司和保险商品的详细信息，营销人员也可以直接了解潜在客户的购买企图和态度。可见，人员促销帮助保险公司与客户之间架起了一座桥梁，有利于双方的沟通。营销人员的主要任务有：(1)招揽新保险业务；(2)做好销售服务；(3)收集信息，提供保险公司资信和挖掘潜在的客户资源。此种策略尤其适用于高端的客户和复杂的产品，但成本较高，管理量较大。

4）营业推广策略。是指企业采取各种特殊手段来刺激、鼓励、推动分销渠道销售产品、或公众购买某种产品的促销活动。营业推广的唯一目的就是要刺激销售。保险公司的营业推广分为两类：促销的对象是分销渠道成员（例如保险人）的营业推广被称之为同业推广；促销对象是消费者的营业推广被称为消费者推广。营业推广被保险公司广泛运用，因为它的促销效果明显。但是营业推广的促销效果通常是短期的，如果不分对象、条件和环境，滥用这种促销手段，会给企业造成不利的影响。

二、竞争策略

1、竞争地位

根据保险公司在目标市场上所起的作用，可将这些公司的竞争地位分为四类，即市场领导者、市场挑战者、市场跟随者和市场拾遗补缺者。

1）市场领导者策略。市场领导者是指在保险市场上占有市场最高份额的保险公司。它通常在保险产品开发、保险费率变化、保险促销强度等方面领导其他保险公司。无论领导者是否受到赞赏或尊敬，其他公司都不得不承认它的领导地位。但是领导者也必须随时注意其他公司的动向，不使自己轻易丧失良机，失去领导地位。因此，市场领导者通常采取的策略是：(1)扩大总市场，即扩大整个保险市场的需求；(2)适时采取有效防守措施和攻击战术，保护其现有的市场占有率；(3)在市场规模保持不变的情况下，扩大市场占有率。

市场领导者扩大整个保险市场，是因为它在现有市场上占有率最高，只要市场的销售量增加，它就是最大的受益者。市场领导者既可以采取扩大营销的方式来提高其市场占有率，又可以采取各种防守措施来保护其市场占有率。

2）市场挑战者策略。市场挑战者是指位于行业中名列第二或三名的保险公司。它们以市场领导者、经营不善者或小型经营者为攻击对象，以扩大市场占有率为目标，选择进攻策略。市场挑战者最常用的策略是正面攻击、侧翼攻击、围堵攻击、游击战等。

3）市场跟随者策略。市场跟随者是指那些不想扰乱市场现状而想要保持原有市场占有率的保险公司。市场跟随者并非不需要策略，而是谋求用其特殊能力参与市场的发展，有些市场跟随者甚至比本行业的领导者获得更高的投资回报率。因此，市场跟随者必须懂得如何保持现有的客户，如何争取一定数量的新客户，每个跟随者都力图给目标市场带来某些独特的利益，如地点、服务和融资方面给予优惠和方便。市场跟随者须保持低廉的成本和优异的产品质量与服务，当新市场开放时，市场跟随者也必须很快打进去。跟随的策略有三种，即紧随其后策略、有距离跟随策略和有选择的跟随策略。

4）市场拾遗补缺者策略。拾遗补缺者是指一些专门经营大型保险公司忽视或不屑一顾的业务的小型保险公司。成为拾遗补缺者的关键因素是专业化。尽管有些专业化经营程度较高的保险公司在整个市场上占有率较低，但它们仍有利可图。

2、竞争地位与竞争策略的关系

每一保险公司在保险市场上都会利用或根据其竞争地位来决定采取相应的竞争策略，而采取特定竞争策略的保险公司也能达到某种竞争地位。保险公司根据自己的竞争地位来决定竞争策略时，除了要考虑自身的经营目标、实力和市场机会外，还应考虑的因素有：(1)竞争者无法模仿的策略，如人海战术；(2)竞争者不愿采用的策略，如放宽承保或理赔条件；(3)竞争者不得不追随的策略，如采用更优惠的分红办法；(4)竞争双方均获利的策略，如保险公司广泛宣传保险，使社会公众对保险产生良好的印象。

结论

在市场中采取怎样的竞争策略和营销组合策略，与企业的目标和定位密切相关，在众多新型保险企业参与竞争的市场中，在保险混业经营的背景下，采取适时有效的营销组合策略将成为竞争的法宝。

参考文献

[1]徐昆，保险市场营销学，清华大学出版社，2006-8

保险经营论文范文第5篇

[摘要]当前，社会保险征缴扩面正在全国范围内不断深入开展，国家对此高度重视并投入了大量人力和物力。但是在实际操作过程中，社会保险征缴扩面工作遇到了一些突出的矛盾和问题，主要表现在：社会弱势群体比重过大、地方政府部门之间缺乏协调与配合、社会保险经办机构能力建设亟待加强，以及社会保险扩面缺乏宣传力度等问题。这些问题的存在阻碍了社保扩面工作的有效开展。笔者认为，社会保险扩面是一项综合性很强的系统工程，必须与相关社会问题通盘考虑才能取得突破。

社会保险扩面工作，是建立健全社会保障体系的核心内容，也是构建社会主义和谐社会的关键。近年来，随着人口老龄化的加快和下岗失业人员等社会弱势群体的不断增多，社保扩面的难度不断加大。分析扩面难点，研究解决办法是当前乃至今后推进社保事业发展所面临的重要课题。

一、参保扩面存在的困难与问题

（一）城镇居民中弱势群体比重过大，参保缴费存在一定困难。近几年随着国企改革的深化、经济结构的调整以及城乡就业一体化的快速推进，人员在企业之间、地区之间、城市之间流动加速，劳动力供需矛盾、结构性矛盾十分突出，就业再就业及社会保障工作正面临着巨大压力。主要表现在：（1）国家经济体制由计划经济向市场经济转轨过程中，大量企业关、停、并、转，下岗职工群体不断扩大，再就业问题尤其是4050人员的再就业问题短时间内难以得到根本解决。（2）城镇新成长的劳动力就业安置难度越来越大，一是城镇未升学的初、高中毕业生由于不愿从事服务性行业工作，造成大量沉淀。二是随着人事制度改革的深化，大、中专毕业生的就业形势不容乐观。（3）农村大量闲置劳动力进城务工，进一步加剧了劳动力的供求矛盾。（4）城镇居民中老、弱、病、残、幼等社会弱势群体的生活保障问题尚未得到根本解决，尤其在经济欠发达地区这一问题更加严重。

（二）部分地区地方政府对社保扩面缺乏支持力度，未能有效地组织和协调所属各部门共同抓好社保扩面工作。（1）有的地方政府认为社保扩面会破坏当地的招商引资环境，会限制民营经济的发展，与地方官员的政绩也关系不大，因此在思想上存在着等、靠、要的观念。（2）社保扩面是一项综合性很强的系统工程，涉及到社会的各个方面，在各部门之间缺乏协调配合的情况下，仅凭社会保障部门独力支撑很难取得较大进展。

（三）经办机构能力建设亟待加强。目前各地经办机构普遍存在着设备落后、人员短缺、规章制度不健全的问题，而且基层乡镇、街道社会保障平台建设仍处于初始阶段，工作效率低、服务质量差的问题十分突出。经办机构能力的欠缺给群众参保带来不便的同时也相应地推迟了社保扩面的进度。

（四）劳动监察执法及社保扩面宣传缺乏力度。主要表现在：（1）企业（尤其是个体、私营企业）经营者法律意识淡薄，部分业主为降低成本，追求利益最大化，故意不签订劳动合同，不为员工办理社会保险。在这部分企业中，随意拖欠和压低工资、超时加班、任意辞退员工现象比较普遍，这不但使劳动监察部门处罚缺乏法律依据，也给劳动者社会保险的参加和接续带来了困难。（2）劳动者缺乏对法律知识的了解，维权意识差，在自身合法权益受到侵害时，不敢据理力争，也不敢向有关部门举报以维护自身权益。（3）我国社保事业起步较晚，群众缺乏对社会保险政策的了解，对社保扩面对自己带来的利好以及对社会和谐稳定所发挥的重大意义知之不多，有的甚至把社会保险与商业保险混为一谈，认为社会保险扩面是以营利为目的推销的保险产品，思想上存在着抵触情绪。

二、破解社保扩面难题的几点建议

（一）把解决就业再就业问题、促进经济加快发展问题与做好社保扩面工作紧密结合起来。（1）就业问题是民生治本，是人民群众最关心、最直接、最现实的利益问题。各级党委、政府要充分认识做好就业再就业工作的极端重要性，把就业再就业问题作为“民心工程”、“和谐工程”坚持不懈地抓紧抓好，努力拓宽就业渠道，挖掘就业岗位，解决好百姓的穿衣吃饭问题，让他们获得稳定的经济来源，促使百姓由被动参保向主动参保的转变，真正实现百姓老有所养、病有所医、伤有所治，这才是从根本上破解社保扩面难题的最佳途径。（2）社保扩面的根本出路在于扩大就业，扩大就业的根本出路在于加快经济发展。发展是硬道理，各级地方政府务必千方百计地抓好地方经济建设，不断壮大公共财政实力，为民众参加社会保险提供更多的财力支撑，切实减轻群众的经济负担，提高群众的参予热情。

（二）各级地方政府要加强领导，密切配合，确保社保扩面工作取得实效。（1）实行领导包保责任制，建立由主管领导亲自抓、分管领导具体抓、其他领导配合抓的领导责任体制。主管领导要亲自调查研究，全面掌握情况，及时解决社保扩面工作中遇到的各种困难和问题。要组建工作小组，强化目标责任制，做到责任到岗，任务到人，确保按时完成社保扩面的阶段性目标。（2）组织和协调各部门齐抓共管，形成合力。财政部门要筹措和运用好社保补贴基金，确保补贴基金及时、足额到位；劳动保障监察部门要加大对企业（特别是非工企业）的监察力度，规范其用工行为，对故意逃避参保及恶意拖欠社会保险费等损害劳动者合法权益的行为要依法从严惩处；其他相关部门要在立项、审批、统计、征费、年检、以及考核评比等各个环节对企业参保情况进行严格把关，全面推进社保扩面工作取得新进展。

（三）切实加强经办机构能力建设，提高办事效率和工作质量。（1）各地要在深入全面领会国家社会保障政策的基础上，通过调查研究，制定出台符合本地实际的社会保险参保扩面操作办法和实施细则，促使社保经办业务走上规范化、制度化的轨道。（2）加快社会保障平台建设，一是加大基层社保经办人员的培训力度，提高业务素质。二是加快网络建设，提高信息化水平和办事效率。通过社会保障平台，把经办机构的触角延伸至各乡镇、街道，为群众办理参保提供方便条件。（3）切实提高经办机构（尤其是基层经办机构）的服务质量。一是通过组织基层经办人员以上门走访、入户调查、预约服务等多种形式，开辟群众（特别是老人、残障人士）参保的“绿色通道”，方便群众参保。二是对已经参保缴费的企业和个人实行跟踪服务，随时解决他们在参保缴费、享受待遇等方面遇到的困难和问题，以热情的态度和周到的服务赢得企业及广大群众对社保扩面工作的支持。

（四）搞好宣传教育，为社保扩面营造良好的舆论氛围。（1）要发挥好各派、工商联、工会、共青团、妇联、残联、老龄委等社会团体的桥梁和纽带作用，同时充分利用广播、电视、网络等媒体，多渠道、多形式地宣传社会保险方面的政策和法律法规，宣传参加社保对国家、企业及职工的重要意义，提高百姓对社会保险的认知度和参保积极性。（2）要进一步加强对企业法人及企业劳资人员的宣教和培训力度，使其不但了解和掌握社保方面的政策法规，而且充分认识到非法用工的危害性，消除其对社会保险存在的误解，避免逃避参保以及其他侵害员工合法权益情况的发生。