市场营销与营销管理

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市场营销与营销管理范文第1篇

关键词：消费心理；市场营销；管理；分析讨论

中图分类号：F270 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）001-000-01

随着我国现代国民经济和社会建设事业的顺利推进，以及国际商品市场市场环境中竞争态势的日趋激烈，我国现有产品生产销售企业实际面对的市场激烈程度也在不断发展提升。近年来，在我国现代国民经济建设事业保持快速稳定增长态势的历史背景下，基础消费行为对国民经济增长发展事业的贡献效应逐步引起了广泛关注，而随着我国基层民众基础性思想观念认知的开放性和多元性水平不断提升，消费心理因素对消费行为决策和市场营销活动开展水平的营销效应逐步引起了广泛密切关注，有鉴于此，本文将会具体围绕消费心理透视与市场营销管理工作的相互关系问题，展开简要的阐述论述分析。

一、消费心理的基本内涵和具体表现类型

（一）消费心理的基本内涵

所谓消费心理，就是独立的消费者个体在具体开展实物商品，以及劳务项目的遴选、对照、细致分析、购买决策与实践、具体应用，以及应用效果和主观感受评价等实践活动过程中所产生和体验的一系列内在心理活动。消费心理对消费者最终形成的消费行为决策具备深刻影响，是最终决定消费者是否开展针对某一特定商品对象的购买实践行为的基础性决策因素。举例论之，图1表示魔种篮球鞋产品的外观示意图，因其外观设计特征而导致的消费者主观消费心理感受状态差异，对消费者实际获取的消费活动决策结果，具备极其深刻的影响效应。

（二）消费心理的具体表现类型

遵照消费者个体实际开展的消费行为的表现特征，通常可以其实际形成和表现的消费心理，具体划分为四种表现类型：

第一，从众心理，通常指的是传统消费心理学研究视域之下的“入乡随俗”心理，就是在看到周围人针对某些具体类型的商品类型展开购买行为基础上，自己也会跟随实施购买行为，因而这种消费心理具备一定程度的趋同特征。

第二，攀比心理，在攀比性消费心理的作用和驱使条件下，独立消费者在具体开展商品消费行为决策过程中，往往并不重点关注产品实际具备的应用价值和使用功能，而其主要的心理关注侧重点，则在于与周围其他人开展的商品购买行为实施比较。

第三，求实心理，所谓求实性消费心理，其在基本内涵和表现特征层次具备鲜明的彼此相反性，其具体的基本内涵，在于消费者在实际开展商品消费行为决策过程中，重点关注商品实际具备的实用性，以及对自身实际消费需求的满足程度，实现了对商品消费行为综合效能水平的充分关注，具备较为充分的理性化表现特征。

第四，求异心理，所谓求异性消费心理，指的是消费者在具体开展商品选购和商品消费决策行为过程中，单纯片面追求自身购买商品与他人购买商品的相互差异特征，切实满足自身推陈出新和标新立异的主观心理欲求，忽视了在具体的消费行为开展过程中其他因素对最终消费活动效能水平的影响效应，因而导致此种消费心理具备一定程度的盲目性和不科学性。

二、消费心理分析企业市场营销管理问题的具体思路

现阶段，中国特色社会主义市场经济体制在具体发展过程中依然展现着一定程度的严峻性，传统的以销售者主体占据主导性控制地位的“卖方市场”形态，正逐步被以“消费者群体”为主导的卖方市场形态所替代，直接导致我国现有的各类产品生产型企业实体，以及劳务输出型企业实体，正在真切面对着一系列表征r明的市场性经营发展挑战。

根据目前已经获取的实证性研究数据，在现有的历史发展背景下，我国消费者终端市场尚未实现饱和发展状态、依然能够在后续开展的消费行为实践过程中，开辟和创造数量充足的消费行为活动实践空间。

对于现阶段独立存在的企业组织实体而言，如何结合目标消费者群体实际具备的消费心理活动和消费实践行为表现特征，制定和事实上针对性的市场营销管理工作开展方案，是我国现代企业在现有的市场环境格局之下面临的首要发展问题。我国现代企业布局必须借由科学合理的市场营销工作开展方案的制定和实施，不断扩展企业产品销售和劳务项目经营实践过程中的市场波及面和覆盖面，优化和扩展对象消费者群体的消费消费实践行为开展空间。

在市场营销管理工作基本理论的研究视域中，所谓消费终端问题，事实上，指的就是消费者在完成针对特定商品对象或者是劳务服务对象要素的购买活动基础上，其在具体使用商品购买对象或者是劳务服务购买对象过程中所获取的心理感受，在消费者获取良好心理感受条件下，其往往会对具体开展的商品购买消费和劳务服务购买消费行为产生充分的接纳心理，并引导其他消费者实施类似消费行为，为特定企业市场营销工作效能水平的切实提升，构筑支持条件。

三、结语

针对消费心理透视与市场营销管理关系问题，本文具体选取消费心理的基本内涵和具体表现类型，以及消费心理分析企业市场营销管理问题的具体思路两个具体方面展开了简要分析，旨意为相关领域的研究人员提供借鉴参照。

参考文献：

[1]万品维，徐婀娜.基于消费心理透视市场营销管理[J].现代营销：下旬刊，2015（12）.

[2]郭俊华.消费心理透视与市场营销管理分析[J].日用化学品科学，2009（12）.

[3]张政.消费心理透视与市场营销管理探讨[J].现代经济信息，2014（7）.

市场营销与营销管理范文第2篇

    企业在进行经营的时候,市场营销是一个很重要的环节,通过企业的市场营销可以使企业增加效益,从而在实力上有所增强,那么在市场中就会增加竞争力。但是企业的市场营销在企业的应用过程中,是需要不断的进行创新的,不能总是应用过去的传统的营销方式,这样的话,不仅对企业的发展没有益处,相反还会对企业的发展有一定的阻碍。所以要加强企业的市场营销管理和创新,在营销模式上有所创新,只有使企业的营销发展好了,才能增加企业的实力,企业的市场营销是企业在竞争激烈的市场中立于不败之地的筹码和有利武器。

    1当前企业市场营销存在的问题

    1.1营销观念狭隘守旧

    市场的变化是日新月异的,所以企业的市场营销应该紧跟时代的步伐,以适应瞬息万变的市场环境,那么在营销观念上就要有所更新,但是现阶段我国企业的营销观念比较狭隘守旧。主要表现在如下方面:

    1.1.1营销是一门科学,它有着比较系统的机构关系,其中的环节环环相扣,每一个步骤的实施都是紧密相连的,但是目前的国内市场企业在营销方面,只是注重对于产品的销售,在追求利益最大化的时候却忘记了企业赖以生存的售后服务,售后服务在一个企业中有着非常重要的作用,将一件产品销售出去了,那么你赢得了一份利益,但是如果将这个客户的售后服务做好了,赢得的将是无数个潜在的客户,这是无形中的效益生成。

    1.1.2在营销管理上,企业中的营销团队应该是一个整体,集体的力量是庞大的,俗话说众人拾柴火焰高,如果脱离了团队,那么个人在如此巨大的市场环境中,将是孤军奋战,很难发挥出真正的实力和水平,那么在现在的企业中这种现象很常见,员工个人为了自己的利益不受损害,在团队管理上不协调,因此发挥不出来团队应有的效应。

    1.1.3营销部门在进行业务处理上,应该与其他的业务部门进行相应的沟通,在信息上实行共享,在渠道上畅通,因为销售不仅是关系到一个部门的事情,和其他的部门也有着一定的利益关系,所以要充分的发挥多方的优势,但是现在的企业营销部门往往是孤军奋战,在信息上比较闭塞,所以很多时候会比较吃力,因为承受不了压力而影响了业绩。

    1.1.4在营销观念上应该不断的进行更新,不能总是固守以前的传统模式,但是现在好多企业的营销管理人员在观念上比较守旧,没有及时的进行更新,导致了营销管理工作发挥不出应用的作用,所以在营销观念上要与时俱进,这样才能将营销工作做好。

    1.2企业高层营销管理缺位现象严重

    虽然大多数企业对待企业的市场营销工作都十分重视,但是整个企业的市场营销的重担完全压在了企业的销售部门,在企业的高级管理层没有专门的机构或者人员对市场营销进行专业的管理,造成企业的市场营销工作缺乏协调性、十分片面。

    1.3缺乏创新能力

    当前传统的工业经济逐步被知识经济所取代,知识经济逐步在整个国民经济中居于主导地位。作为创新型经济重要组成部分的知识经济认为不断的创新是经济增长的主要推动力量。在知识经济的大背景下,企业创新能力将直接决定着企业竞争能力的强弱。企业的创新能力是由多方面组成的,其中一个重要的环节就是营销创新能力。面对知识经济带来的挑战,企业只有强化营销创新,才能迎接知识经济的挑战。

    2企业市场营销创新策略

    2.1营造以服务质量为主,价格竞争为辅的现代营销理念

    随着以计算机技术为核心的信息技术在国民经济各个领域的广发使用,促进了全球经济一体化的进程,企业的营销方法以及营销策略也应该随之发生变化。在企业市场营销的过程中广泛的引入高科技的营销手段,营销信息快速的传播,产品的种类、质量以及标准的逐步趋同,这一切都使得同种产品的价格在市场之中大致相近,利润变得十分有限和透明化,价格竞争达到极限。在这种大背景下,企业之间的竞争开始转向特色、品牌、包装等非价格因素。谁能在吸引顾客购买意愿的方面领先,谁就能在激烈的市场竞争中获得成功。

    2.2尽快建立起以市场为导向的科学、高效的营销网络

    商品可以通过畅通的营销网络进行合理的流通。随着社会经济的告诉发展以及企业对营销的重视的加深,很多企业纷纷建立起自己的营销网络。这就要求企业的各个部门以及所有的员工都要有营销意识,使顾客第一、服从市场的营销理念深入人心。企业在设置各个职能部门的时候要充分考虑企业市场营销的需求,然后对企业的资源进行优化配置。要对流通渠道进行定期的梳理,保障渠道的畅通,不断的扩大顾客的范围,形成不同层次,相互交叉的营销网络。通过行销模式的创新以及营销网点的拓展不断提高企业的市场占有率。

市场营销与营销管理范文第3篇

[关键词]市场营销；管理观念；营销战术；目标；市场

[中图分类号]F274 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2013）25-0024-02

所谓市场营销，就是在适当的时间、适当的地方、以适当的价格、适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供市场的产品和服务。美国现代营销学之父菲利普·科特勒（Philip Kotler）给“市场营销”下的定义强调了营销的价值导向：“市场营销是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。”本文中所提到的企业的市场营销，通俗意义上来说就是在市场上进行现实交换活动以满足人类各种需要和欲望。

随着市场经济的发展，企业的市场营销水平决定了企业的生存和发展水平。将企业置于市场经济环境中，所有的一切都是在市场经济中运作和发展，市场营销的能力显得尤为重要。企业要提高市场营销的能力应该从管理观念和营销战术这两方面入手。

1 几种管理观念分析

1.1 产品“质量”与“数量”的矛盾

我们常常说质量是一个产品的重中之重，质量是一个产品得以销售出去的重要前提。但是，现实生活中，很多时候，企业会在质量和数量上徘徊，会出现舍弃“质量”而选择“数量”的现象。有的时候一个产品供不应求，于是大量的生产厂家就暂时的抛弃质量，迅速的生产出产品供应市场。很多人都抱有侥幸心理，认为一点点的质量不会产生多大影响。而往往这种现象会恶性循环下去，以致产生一些人身伤害，这就会影响到企业的信誉形象了。

产品的质量可以体现在产品的性能、包装和品牌形象上，是产品的使用价值的体现。产品的硬件条件就是其性能和包装，但是，从现代营销观的角度下，产品的品牌形象也是产品质量之一。一个产品在销售时给人的第一印象就是品牌形象，良好的品牌形象会在第一时间让购买者产生购买欲，所以任何产品都必须注重品牌的打造。人们会通过各种传播方式，譬如广告、人际传播、大众传播等，对某个品牌产生一定的固有思维。这个品牌在人们心中的形象就是品牌形象。现代企业在发展中，尤其要注意品牌的建设，它是与产品的质量息息相关的，是企业的长远发展目标。

1.2 及时正确把握市场导向

市场是千变万化的，就像股市一样，每一分每一秒都在发生变化，它会让你一夜之间成为百万富翁，也会让你在一夜之间倾家荡产。当某一行业弱小的时候，只有少数企业预测到了它未来的发展前景；当它红火发展起来的时候，很多的人都开始做这一行业，而这个时候这个行业已经供大于求了。只有那些准确的预测到这个行业的发展前景的人才能获利，才能不断地发展壮大。所以，对于企业来说，及时正确的把握市场导向非常重要。

在企业中应该建立相关的部门，吸纳专业人士，时时刻刻关注市场，准确的分析市场信息，为企业的决策提供第一手全面的正确的资讯。企业在做出某个新的决策时，充分地考虑到大家的意见，发挥大家的主观能动性和创造性思维，发挥集体智慧，最终，为企业做出科学合理的正确决策。前瞻的把握市场，是市场营销中的重要组成部分。

1.3 制定科学合理的产品价格

产品价格的制定是一个复杂的过程。价格过低，企业就会达不到赢利的目标，价格过高，又会没有市场，销售不出去，反过来还会影响到企业的形象。所以说，价格的制定合理是否直接关系到了产品是否能顺利的销售出去并在市场营销中获得最大效益。现在的人们信奉“便宜无好货”、“一分钱一分货”，价格战在今天的社会里是行不通的。虽然人们对于降价商品会比较感兴趣，但是那也是要分情形而定的，有的时候降价的商品依然会无人问津。

商品的定价中，很多时候偏爱带零头，并非是整数。虽然跟整数比起来差不了几元钱或者几角钱，但是往往会给人们一种错觉，觉得便宜很多。比如：68元和70元，这两个数字在数学的角度来对比的话就是只相差了2元钱，但是说出来给人们产生的心理暗示是68是60多，跟70相差了10元。但是零头策略并不是在所有的产品中都适用的，比如说在车站、机场等地方，整数价格往往会给消费者带来更大的便利。

不同的产品投放市场价格的制定也是有规律可循的，有的需要高价，有的则需要低价。在一个刚刚研发出来的产品投放市场时，由于市场中尚没有这种类型的产品，人们会抱有观望态度，所以不宜定价过高。在一个产品市场成熟的市场中，有的需要用高价来获取人心，给人一种这个产品的质量很好的感觉。所以，要根据不同的情形制定科学合理的产品价格，推动产品更好的销售出去，使企业获益。

2 营销战术分析

营销战术是指企业在决定了目标市场、市场定位后，对企业可以控制的营销手段进行的组合或策划。它是在做什么已经确定的情况下，决定如何做的问题，是市场定位的实现过程。美国现代营销大师杰罗姆·麦卡锡（Jerome Mccarthy）于1960首次提出了著名的“4P”营销组合经典模型，即产品（Product）、价格（Price）、通路（Place）、促销（Promotion）。

2.1 确定目标市场

人群的差异化，导致市场在无形中将人群分成不同层次。一个产品要投放市场，要确定市场目标，也即产品是要卖给哪些人的，确定好目标顾客之后，才能制定出相应的适合目标顾客的营销战术。如果一个产品连卖给谁都模糊不清，在市场营销中没有明确的定位，那么是很难吸引到顾客来购买的。

2.2 新颖吸引人的营销战术

现代的人喜欢新奇的东西，在营销战术中完全可以利用人们的这种心理。在制定营销战术时，要考虑到目标市场人群的特点，寻找出他们与产品之间共同点，制定出新颖的营销战术将这两者紧密的联系起来。另外，营销战术注重逆向思维，创造性思维，制定出竞争对手没有的营销战术或是对手学不来的营销战术，可以更好地促进企业实现期望的营销效果。

2.3 营销战术简单比复杂好

现代社会生活节奏的快速化致使人们不愿花时间去思考太复杂的事物。而营销战术主要的目的就是要把产品销售出去。而由于不同领域间的差别过大，在营销中方式越简单越容易被人接受，太过复杂的会使人眼花缭乱，反而不知道是在看什么了。所以，营销战术要根据目标顾客的特点，将产品的优势特点以最简单最易理解的方式展示出来会有利于营销效果的实现。

2.4 营销战术随着市场的变化而适当调整

一成不变的营销战术是走不长远的，营销战术就是短期的、局部的、个别的，这是它与营销战略的最本质的区别。所以企业要根据市场的变化，适当的调整营销战术，以达到促进营销效果。

3 结 论

现代市场经济的飞速发展决定了一个企业要想又好又快的发展下去，必须从各方面来提高企业的市场营销的效率，市场营销的成功与否是企业是否获益的关键。现代企业要找准在市场中的定位，从营销的管理观念、营销战术、营销战略等方面进行相应的改革，以实现市场营销效率的提高，促进企业的快速发展。

参考文献：

[1]朱云峰.企业营销管理的几点思考[J].湖北财经高等专科学校学报，2004，16（2）.

市场营销与营销管理范文第4篇

关键词：国际工程；市场营销；营销管理创新

国际工程是指工程的主体国籍不同，并且依据国际惯例对工程进行管理的项目。国际工程企业的发展离不开市场营销。就目前而言，我国的国际工程企业在发展中存在着很多问题，要解决这些问题，必须要改变市场营销策略，创新营销管理方式。

1国际工程市场营销现状

随着国家经济的发展和经济全球化进程的不断加快，国际工程项目也越来越多，国际工程企业之间的竞争愈发激烈。在这样的背景下，国际工程市场营销与管理的难度也在逐渐增加。目前，我国的国际工程市场营销与管理中面临着很多问题，主要包括市场定位不明确，营销渠道不合理，国内企业缺乏合作，后期服务不到位等。只有找到解决这些问题的策略，创新营销管理方式，才能够使我国的国际工程市场营销走出困境。

2国际工程市场营销策略

2．1国际工程市场营销的定位

营销定位，是指企业对自己的产品进行分析，并根据分析选准市场，选择自身产品针对的对象，并根据定位科学地开发产品，减少盲目发展给企业带来的损失。市场营销定位是所有企业在营销的过程中都需要重视的问题，国际工程企业也不例外。好的定位对于企业产品的成功销售具有重要的意义。比如人人网的定位是在校大学生，这一网站的初始名字为校内网，在建立初期，用户数量一度攀升至社交网站前列。后来在定位转变的过程中，企业管理人员欲将其转变为国内最大的实名制社交网站，但是由于这一网站没有相应的优势，导致转型失败。到现在为止，人人网的用户数量已经远远落后于微信等软件。可见，在市场营销中，定位非常重要，如果定位错误，企业便难以得到顺利的发展。国际工程的市场营销定位为：结合国内工程特点，根据国内需求与交流频繁国家的工程需求，开发适销对路的国际性产品，要有自身的特点，并发挥自身的优势，避免与其他优势企业直接抗衡。

2．2国际工程市场价格策略

我国的国际工程市场价格相对较低，这是我国国际工程发展中的一个优势。但是如果想要实现长远的发展，单纯凭借这一优势是远远不够的。我国是发展中国家，也是人口大国，人力资源丰富，劳动力成本较低，这是我国国际工程市场价格低的一个重要原因；另一个重要原因就是我国的工程技术水平相对落后，远远低于其他发达国家的技术水平。目前，我国的廉价劳动力正在逐渐消失，劳动力成本逐年升高，从长远来看，这是一个好的现象，证明我国的经济在不断发展。但是从另一个方面来看，劳动力成本增加，将会加大国际工程企业的压力，导致他们价格低的优势消失。在未来的发展中，要想在国际竞争中取得优势地位，各个企业需要重新找到自身的优势，比如先进的技术，或者雄厚的资金、良好的口碑等等。但是目前很多企业都不具备这些优势。这就为我国企业的发展带来了极大的风险。要走出困境，国内企业必须要团结一致，共同抵抗外来风险，同时要不断的引进先进的技术，增强企业自身的实力。除此之外，企业还要打造自己的品牌，提高企业的知名度，树立良好的企业形象，建立良好的口碑。这样才能有希望在国际市场竞争中生存下去。当然，国家也要做好市场管理，建立市场价格管理机制，规范国内市场，避免企业无序竞争。

2．3国际工程市场营销的文化策略

文化是企业最好的品牌。在市场营销中，国际工程企业需要建立属于自己的文化品牌，利用文化品牌进行营销。在建立文化品牌时，需要将国内文化根植于企业文化之中，同时根据营销对象适当调整文化内容，将本土文化与外来文化有效的结合。同时，还要将企业自身文化、行业文化、国家文化与国际文化有效结合起来。利用文化策略进行市场营销，进而促进企业利益的最大化。

3国际工程市场营销管理的创新思考

3．1加强国际市场调研，发挥比较优势

只有了解了市场，才能做好产品定位，并根据市场情况制定营销策略。因此，在国际工程市场营销管理中，除了进行国内市场调研工作，还要加强国际市场调研工作，比较国内市场与国际市场，发挥比较优势，然后根据调研情况确定市场目标。就目前来说，我国的国际工程技术与部分发达国家相比，还有很大的差距，而传统的劳动力优势也逐渐消失，这使得我国的企业在国际市场中的发展举步维艰。面对这一现状，企业必须要做好国际市场调研，找出国际市场中同行业企业的优势与劣势，并找出自身的优势与劣势，然后努力弥补自身的缺陷，发挥自身的优势。比如，我国的国际工程企业技术方面存在差距，企业在发展中就要不断的引进先进技术；劳动力成本虽然逐年升高，但是相对于发达国家来说，成本依然比较低廉，企业要抓住这一优势。与部分第三世界国家相比，我国的国际工程技术处于优势地位，但是劳动力成本处于劣势地位，因此，在打开第三世界国际市场时，需要发挥技术的优势，同时可以借用第三世界国家的劳动力，降低劳动力成本。这样才能够真正发挥比较优势，根据市场具体情况科学合理的制定营销方案，促进企业自身的发展。

3．2加强市场营销管理，建立营销渠道

创新市场营销管理，还需要加强对国际工程的市场营销管理，收集与之相关的市场信息，根据收集到的信息建立营销渠道。在信息收集时，可以从各个国家的政府网站、专业报刊等地方了解相关国家的国际工程信息以及政府政策。当收集到有效的信息后，可以对信息进行分析，根据自身情况决定是否投资该项目，一般在做出决定前，需要进行实地考察，并向项目所在国家的负责人了解情况。对于一些大型项目，可以在网上收集相关信息，了解他们公布的项目计划、运营计划等，并需要密切关注他们的网站，避免因疏忽大意错过招标信息。在建立营销渠道时，先要分析当前的国际工程市场环境，包括国内环境和国外环境，对自身的营销渠道进行审视，并分析竞争者的渠道，以及未来可以打通的营销渠道；然后根据这些信息制定短期的渠道对策，包括短期营销方案与渠道；进行国际工程行业模拟分析，建立相对比较实际的可行的营销渠道；找出自身的差距，弥补不足，然后可以制定出比较完美的营销计划，选择最佳的可行的营销渠道。

3．3加强企业横向联系，发挥协同作用

国际工程企业要想在国际市场竞争中取得优势地位，不仅要抓住国内市场，也要抓住国际市场。目前我国的工程承包企业分为对外承包和对内承包两种，对外承包企业主要负责国际工程的承包，对内承包企业主要承包国内工程，如果能够将这二者有效结合起来，加强企业之间的横向联系，便能够让我国的工程企业发挥优势作用。具体来说，对内承包企业比较了解国内工程市场和环境，但是缺乏对国际工程的了解，这严重制约了企业的发展，尤其是在经济全球化的今天，企业如果不走出去，便难以得到长远的发展；而国际工程承包企业对海外市场比较了解，但是却不能充分的了解国内工程市场，这使得对外工程承包企业难以获得有效的支持。部分想进入我国工程市场的海外工程企业，迫切的需要与我国的国内工程企业合作，以获取相关的市场信息。我国企业要想发展，必须要将对内企业与对外企业联合起来，建立良好的合作关系，或者将企业合并，实现国内国外信息的交流与共享，只有这样，才能减少企业进入国际市场的风险，增强企业的国际竞争力。

3．4巩固客户，提供增值服务

无论什么企业，在营销的过程中都需要巩固客户，建立自己的客户群。客户是企业的资源，是企业无形的资产。一般来说，客户的好评比企业的广告更为重要。目前我国国际工程企业最大的问题在于只注重走出去，却忽视了后期的客户巩固工作，导致大量的客户流失，进而影响到了企业的进一步发展。比如，企业在完成一项住房建筑工程后，主要的目的在于将住房卖出去，聪明的企业或在卖房的过程中，通过提供增值服务等方式树立自己的口碑，以此来建立自己的品牌，留住客户并吸引回头客，同时让客户为自己的品牌做宣传；而有的企业却只注重将房子卖出，使用折扣、降价等方式让客户签订合同，甚至使用欺骗的手段，这样的企业可能会在短时间内获利，但是却不能得到长远的发展。因此，国际工程企业在营销的过程中，必须要学会巩固客户，让客户成为自己的长久顾客，成为自己品牌的宣传者。要做到这一点，企业就必须要做好自己的产品，并且为客户提供优质的服务，让客户能够切切实实得到利益。比如可以为客户提供增值服务，做好后期的服务与管理，为客户提供方便。

3．5策划项目，组装社会资源

做好企业的营销管理创新工作，还需要结合市场情况策划具体的营销项目。要做好项目的营销推广工作，需要充分了解市场信息，并有足够的社会资源。目前我国国际工程企业的信息资源和人力资源都相对缺乏，要解决这一问题，需要重新组装社会资源，合理利用有限的人力和信息资源，让有限的资源发挥出最大的价值。企业的各个部门要相互配合，企划部要做好市场规划，市场部要做好市场调研工作，并收集市场信息，人力资源部要充分调动企业内部各个工作人员的积极性，让每一位员工都发挥出最大的价值。各个部门通力合作，举办大型的市场营销活动，在营销的过程中推广企业的产品，打响企业的旗号，最终实现建立企业品牌的目的。在社会资源的组装过程中，除了利用企业内部资源，也要学会利用政府资源、行业资源，要与国内企业合作，实现信息交流与共享，避免内部恶性竞争，同时还要与政府部门搞好关系，及时掌握政策的变化；除此之外，企业还要充分利用客户资源，建立良好的客户关系。在此基础上，企业要拥有自己的特色，要有与其他企业的不同之处。

4结语

总之，我国的国际工程企业要想在国际市场的竞争中取得优势地位，必须要掌握市场营销的策略，创新营销管理方式。具体来说，企业需要有科学的定位，并合理运用价格策略和文化策略；同时，还要做好市场调研工作，充分了解市场，建立营销渠道，加强与国内企业的联系，建立企业客户群，为客户提供良好服务；除此之外，还要策划营销项目，合理运用社会资源。

作者:杨 华 薛玉玲 单位:佳木斯大学

参考文献

市场营销与营销管理范文第5篇

[关键词]科技型企业；市场营销；策略与管理

[中图分类号]F274 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2013）33-0026-02

1 前 言

科技型企业主要指的是产品的技术含量比较高，具有核心竞争力，能够不断推出适销对路的新产品，不断开拓市场的企业。近几年来，随着我国科技体制的不断发展，科技型企业在我国经济发展过程中占据的地位也越来越重要。然而就我国目前科技型企业的发展现状来看，更多的企业将发展重点放在了技术自身所含有的优势上，却忽略了企业市场营销策略和管理，从而很大程度上影响了企业的发展脚步。由此可见，在重视技术优势的基础上，加强企业市场营销策略和管理的研究和运用是不容忽视的。

2 科技型企业市场营销特性分析

2.1 高技术企业的特征

所谓高技术企业，指的就是从事高新技术企业产品的研发、生产和技术服务的企业。为了适应我国经济体制改革的不断变化，高技术企业就必须具有技术群体化、技术发展高速化、对信息的高度敏感性以及创新能力等特征，这些对于一个高技术企业都是不可或缺的特征。只有这样，才能够为多变的经济体制提供先进的产品和技术服务。此外，具有高投入、高风险性也是高技术企业的特性之一。

2.2 高技术产品的特点

高技术产品主要是指运用现代高技术或其集合生产出来的，集先进知识、技术和R&D资源为一体的产品。正是由于高技术产品所具有的先进性，从而导致其生命周期与传统产品的生命周期有所不同，具体情况如下图所示。

从下图中我们能够看出，高技术产品的开发期、投入期和成长期都比较长，然而成熟期和衰退期却较短，这种特点在很大程度上影响了成本的回收。由此可见，相对于传统产品来说，高技术产品具有创新性、技术更新快、复杂性高以及需求模式特殊等几个特点。

高技术产品生命周期图

2.3 高技术产品市场需求特点

从我国目前高技术产品市场需求的特点来看，主要体现在三个方面。首先是共进性需求，指的就是目前市场上先进的技术产品，任何一项都不能够独立存在，都需要与其他技术共同协调，从而达到共同发展。其次是价格弹性小，相对于传统的产品来说，客户对于高技术产品往往较为看重其中的技术含量，而当产品逐渐为市场认识，需求量增加的时候，又会有一代新的产品问世，理性的客户自然不会再去购买过时的产品。最后是不可预测性，这种特点主要是由于高技术产品的应用领域多和其自身存在的风险性所导致的，使得产品的市场很难预测。

2.4 科技型企业的市场营销特征

相对于传统企业的市场营销来说，科技型企业的市场营销必然会有更高的要求，企业如果想要在竞争激烈的市场中占有一席之地，就必须对科技型企业的市场营销特征进行全面系统的了解，从而在此基础上制定符合企业发展的营销策略。从上文中所提到的高技术企业的特征、高技术产品的特点和高技术产品市场需求特点几个方面，我们不难看出，科技型企业的市场营销特征主要有市场引导性、服务的重要性、产品销售和技术支持的同步性、团队营销性以及风险的控制性几个方面。

3 科技型企业市场营销策略与管理研究

为了能够使制定好的市场营销策略的效果充分实现，加强对实施过程的管理是不容忽视的。作为市场营销工作的管理人员，首先应该树立正确的营销观念，其次要建立科学的组织结构，重视人才的培养，加强过程控制。只有这样，才能够将既定的营销目标顺利实现。

3.1 创新市场营销理念

营销理念在市场营销工作中占据着重要的位置，因此，树立正确的营销理念是一项十分重要的工作。随着我国经济体制改革的不断变化，传统的营销理念已经无法满足目前企业的发展需求，作为企业的营销管理人员，必须在充分了解市场现状的基础上，对市场营销理念进行不断创新，创新的出发点主要应该从技术营销理念、团队营销理念和共生关系营销理念三个方面入手，只有将市场营销理念不断创新，使其充分适应多变的市场需求，才能够从根本上促进企业的稳步发展。

3.2 组建与科技型产品相适应的市场营销组织结构

由于科技型企业与传统企业之间存在许多不同的特点，因此，如果企业营销人员仍然采用传统的营销组织结构开展营销工作，那么必然是不合适的。在这种形势下，就必须组建一套与科技型产品相适应的市场营销组织结构，组织结构的组件应该充分考虑企业的规模、产品的特点、市场的特点和人员素质几个方面的实际情况，同时还要遵循一定的原则，即目的原则、效率原则、幅度原则和方便原则，以此来建立符合科技型企业发展的市场营销组织结构。

3.3 加大营销队伍建设、培养复合型营销人才

随着我国科技型企业发展脚步的不断加快，其在市场营销方面所凸显出来的问题也越来越多，其中最主要的一项就是营销人员的匮乏。营销人员对于市场营销工作所起的作用是不容忽视的，因此，加大营销队伍建设、培养复合型营销人才是非常重要的。在人员培训的过程中，应该重视对各级营销人员营销观念、综合素质和业务知识的培训工作，使之能够不断提高业务和技术水平，胜任新形势下营销工作的需要。

3.4 建立激励和约束并重的绩效评价和奖惩机制

在营销策略实施的过程中，建立一套相应的奖惩制度是十分重要的。一套合理的奖惩制度，不仅能够激发员工对工作的积极性和主动性，而且还能够从根本上实现企业市场营销的既定目标。科技型企业在对营销管理制度进行制定的时候，应该实行激励和约束并重的管理机制，由于市场营销工作本身具有较强的风险性，因此，企业一方面要制定稳健的营销政策来吸引和留住人才，另一方面要制定具有挑战性的营销目标和相应的奖励政策，这样不仅能够激发员工工作的热情，而且还能够让企业收获巨大的利益，从而促进企业健康、稳定的发展。

3.5 加强营销过程控制、监控市场营销效果

营销管理人员如果想要将既定的营销目标顺利实现，除了要制定科学合理的营销策略之外，还要重视对其过程的控制和对营销效果的监控。一般来说，营销过程中所涉及的环节主要包括产品计划、价格计划、促销计划、市场调查计划、市场拓展计划以及综合营销计划等几个方面。为了确保这些环节都能够有效落到实处，营销人员首先应该开展目标管理，保证计划层层落实；其次要推行经济责任制，调动员工工作的积极性和主动性，最后要根据市场营销的效果来对营销计划进行适时调整，使其充分适应市场需求。

4 结 论

综上所述，从我国目前国民经济的发展现状来看，科技型企业已经占据了重要的地位，为了确保该类型的企业能够得到健康、稳定的发展，对其市场营销策略与管理的研究是不容忽视的。在未来的时间里，相关工作人员应该从我国经济体制改革的大方向出发，结合目前科技型企业的发展现状，制定出科学合理的市场营销策略，以此来促使我国科技型企业的发展能够健康、稳定。

参考文献：

[1]袁向东.科技型企业市场营销策略与管理研究[D].济南：山东大学，2006.

[2]陈德彬.关于中小企业的市场营销策略探讨[J].经营管理者，2012（8）.

[3]王芳.中小企业市场营销研究[J].经营管理者，2011（14）.