海外市场营销推广

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海外市场营销推广范文第1篇

关键词:Z公司 海外市场 战略营销

中图分类号:F274文献标识码:A

文章编号:1004-4914(2010)03-275-02

近年来,战略营销理论开始传入中国,个别中国企业逐渐接受战略营销理论和理念,并在实践中大胆运用。本文希望从Z公司企业实际和行业现状出发,站在企业发展战略的高度,提出了Z公司战略营销的总体思路,并以此为中心思想,对公司品牌建设、战略联盟、海外营销组织、海外营销渠道、营销计划等主题进行建议,希望能借此提高Z公司对海外市场战略营销的认识和重视,从而对提高Z公司全球竞争力有所帮助。

一、Z公司背景介绍

Z公司(浙江××技术股份有限公司)创建于1993年,是一家集自动化与信息技术产品的科研开发、生产制造、市场营销及工程服务为一体的国家级高科技企业,是首批“国家863计划产业化基地”之一,获得国家火炬计划重点高新技术企业、国家规划布局内重点软件企业和国家高新软件园重点骨干企业等一系列荣誉称号。

Z公司以Z大学先进控制研究所、工业自动化国家工程研究中心、工业控制技术国家重点实验室等机构为技术依托,利用Z大学多学科的综合优势,致力于工业IT技术和产品的开发。Z公司已经拥有了完整的过程自动化产品体系,主要包括WebField JX系列DCS控制系统、WebField ECS系列DCS控制系统、WebField GCS系列控制系统、现场总线技术与产品、InPlant企业整体解决方案、PIMS生产信息管理系统、ERP 软件及系统集成等。产品广泛应用于化工、炼油、石化、冶金、电力、造纸等流程工业企业,以及智能交通、水处理及教育领域等公共事业部门,已经为超过6000多家来自中国及世界各地的用户提供从工厂类自动化到非工厂类自动化的整体解决方案。

二、Z公司的技术和产品

工业自动化行业中,Z公司作为自动化硬件、软件制造商及自动化系统集成商,拥有完整的过程自动化产品体系,并已经为超过6000家来自中国及世界各地的过程行业用户提供了产品与工业自动化行业整体解决方案。

目前,Z公司已经形成三大类五个型号的产品体系,见表1。过程自动化是Z公司的核心业务,主要产品包括WebField JX系列DCS控制系统,WebField ECS系列DCS控制系统,WebField GCS系列控制系统,现场总线技术与产品,ESP-Suite企业增效解决方案,PIMS生产信息管理系统,以及ERP 软件及系统集成等。凭借完整的产品体系及对流程工业的深刻理解,Z公司提出了流程工业综合自动化整体解决方案的概念――InPlant(Intelligent-Plant)。据美国ARC公司调查,应用流程工业综合自动化技术可获得显著的经济效益,产品质量提高19.2%、劳动生产率提高13.5%、产量提高11.5%。

三、Z公司海外市场战略营销具体举措

Z公司争取在3～5年内从通过战略营销实现从国内自控行业的第一梯队发展成为全球自控行业的第一梯队,为此需要对公司的品牌建设、战略联盟、组织变革、海外市场营销渠道构建、及营销计划制定等五方面进行相应调整。

1.品牌建设。菲利普・科特勒将品牌所表达的意义分为六层:属性、利益、价值、文化、个性和使用者,其中品牌最持久的含义是它的价值、文化和个性,它们确定了品牌的基础。因此品牌已逐渐成为市场竞争的起点、要素、细胞和载体,成为企业乃至一个国家或地区综合竞争实力的象征,谁拥有为社会所公认的强势品牌,谁就拥有市场,谁就会取得竞争优势。

在高新技术市场环境下,拥有强大的品牌比在传统消费品市场中更为重要。强大的品牌是高新技术产品高质、可靠的象征和标志。

根据多国调查显示,Z公司品牌仅处在全国知名阶段,尚不具备全球闻名的品牌知名度和美誉度,在世界范围内品牌知名度还远远落后于业内的跨国公司。现阶段,Z公司的工作重心是产品销售,销售部门是公司的核心业务部门,而负责市场开拓、广告宣传、品牌建设等活动的市场部在公司架构中地位不高且结构不完整、功能不完善,这与当前一些跨国企业纷纷以市场部为中心,其他职能部门围绕市场部开展工作的做法是相反的。Z公司必须意识到建设强势品牌是赢得市场和可持续发展的关键,是企业进军全球自控市场第一梯队的必经之路,也是实施战略营销的第一步和有力保障。因此,品牌建设对于Z公司拓展海外市场具有紧迫的战略意义。

2.战略联盟。在拓展海外市场中,发达国家的竞争对手实力往往比国内对手更为强劲,竞争威胁更大。我国企业目前整体实力较弱,同时在海外市场上普遍处于开拓初期,面临各种障碍,包括目标市场中现有企业的过激反应以及贸易、资金、技术方面的壁垒,如果采用单兵作战的方式自己开拓市场或相互拆台抢夺对方市场,势必导致企业成本增加或者“共损”局面的出现。

相反,如果与同行企业结成同盟共同开拓某个海外市场,实行技术研发、市场渠道、商标与品牌等资源的共享,将会产生规模经济效应和协同作用,相应降低每一家企业分摊的市场开拓成本。同时面对实力强大的买方,战略联盟会使每家企业的议价能力加强。因此在全球工控市场已被国际知名公司占据大半江山的现实面前,Z公司正确的战略举措应当是树立合作的竞争观,跟国内外知名公司建立战略联盟,通过利用这些公司的国外客户和渠道优势、经营理念优势、品牌优势、成熟的管理体系和人才优势等诸多竞争优势,加速公司海外市场的拓展进程。

3.组织变革。当前,Z公司为开拓海外市场,已经设立海外部,为适应公司战略营销需要,Z公司海外部的组织形式应该进行适当变革,变革的路线将是海外部――国际事业部――全球营销中心。

海外部。Z公司现已按垂直化管理原则,设置专业职能部门――海外部。该部门由部门经理和部门员工组成,专业从事进出口业务,具体负责海外营销各种服务,随着海外市场的扩大而发展。实践中,海外部是刚刚开展海外市场业务的公司必经之路,便于集中管理。

国际事业部。随着海外业务的拓展,Z公司在越南、印度、巴基斯坦等国家与当地在自动化控制领域颇有声望的公司建立了战略合作关系,构建了分销体系,对各个地区、各个商分别进行渠道管理、价格管理和销售管理的需要十分迫切,但现行的垂直化管理体系已经逐渐不适应Z公司的海外业务拓展进程,Z公司海外市场战略营销客观要求对海外部的组织形式进行变革。Z公司在海外市场的经营活动现状是:在对某一国家出口产品的同时,在另一个国家建立商制度,而在第三个国家设立办事处,又在第四个国家开办合营企业,在第五个国家设立子公司。这样,Z公司需要按照事业部原则,专门设立一个国际事业部,专门处理公司的国际业务活动。国际事业部由该部的总经理领导,负责制订其目标和预算,并负责目标公司在国际市场上的业务发展。国际事业部的职能人员包括有市场营销、工程服务、财务计划、合同管理与进出口后勤服务等方面的专家,他们为下属各经营单位制订计划,并提供服务。

经营单位的设置可按下面三个原则中的一种或几种来考虑。它们可以是地理区域性的组织机构,由分别主管不同地区的业务主管对主管国际事业部的总经理负责。这些地区业务主管负责管理承担地区业务的销售人员、商和经销商。经营单位也可以是按产品大类设置组织机构,每个经营单位由一名业务主管负责,主管每个大类产品在海外市场的销售。业务主管可以向公司职能部门的地区专家征询有关各不同地区的专门知识。最后,经营单位还可以是一些国际子公司,每个子公司由一名经理主管,各子公司经理向主管国际事业部的总经理负责。

全球营销中心。随着海外事业的发展,Z公司将成为真正的跨国公司,公司将在世界范围内进行设备生产、人才、资金等资源配置和客户关系管理,并提供后勤供给保障。此时,Z公司的全球营销职能将游离出来,依托单独设立的全球营销中心进行管理,全球营销中心是独立的公司法人。全球营销中心总裁对Z公司最高负责人和执行委员会负责,下属区域经理们受过全球经营方面的训练。经理人员可从其他国家聘任;零部件及其他原材料可以向任何价格最低的地方采购。

4.海外渠道构建。未来几年内,为了加快海外市场拓展进程,根据Z公司的战略营销思路,Z公司应通过间接出口和直接出口,构建海外营销网络。

间接出口。间接出口是指Z公司利用本国另一商业组织,如借助利用国内各大设计院、各大成套公司、各大进出口公司的项目资源、营销网络和市场经验进入海外市场,在这种方式下,销售方式与国内市场大致相同。间接出口是Z公司现阶段可用资源少、自身出口组织不健全、海外市场信息了解不充分情况下,交易成本最低、市场经营风险最小的出口贸易方式。

直接出口。直接出口的主要形式是直接接受国外公司的订货及参加国外工程投标,这要求Z公司对海外目标市场了解充分,掌握丰富的市场信息。Z公司可以通过在当地建立办事处,甚至创办合资公司,深入市场调研,充分挖掘用户信息,进行直接出口。

Z公司进入海外市场,与国外用户、官方机构直接、正面接触的最简单、最直接、低风险形式是开设国外办事处、代表处,它既可以作为企业商品与服务出口的延伸服务工作,如了解、研究当地市场,办理有关出口事宜,提供售后服务;也可以作为Z公司推进海外市场进入的实质性、前瞻性步骤,使Z公司可以通过了解当地的经营环境、经营条件,积累在当地经营管理企业的经验,为Z公司进一步增加对当地市场的投入做准备。建立办事处还可以作为Z公司学习竞争者、研究竞争者、模仿竞争者、监控竞争者的有效手段。

海外商和经销商。Z公司在本国自建分销渠道,对产品定价、产品选择、营销方案、市场信息等方面有绝对的控制权和知情权,能够很好的制定和实施营销战略。然而在国外自建分销渠道,不但资本需求量较大,而且要充分了解当地市场,还要配有高素质的营销人员,渠道维护成本也相当高,同时又需尽力规避由立法、惯例、政治因素造成的海外市场进入壁垒,与当地商或经销商结成战略联盟是解决前述难题的有效方法。这一战略要求Z公司在海外目标市场寻求具有强大营销能力和在市场定位方面有潜力的合作伙伴作为其在当地的商或经销商,将该合作作为进入新产品市场进行扩张的手段,因此正确的选择海外商和经销商对Z公司开拓海外市场有着举足轻重的作用。

5.营销计划制定。营销计划必须与企业战略营销保持良好的协调性,应将所有的管理职能都融入到营销计划制定过程中,将顾客置于计划的中心地位,并使企业的定位策略能够与目标市场相互协调。

Z公司较为完善的海外营销计划包括定价、促销、营业推广、公共关系、产品开发和人力资源配置等,将所有的管理职能都融入到营销计划制定过程中,讲求系统化管理,整体配置企业所有资源,形成竞争优势;强调协调与统一,不仅仅使企业内部各环节、各部门的协调一致,而且也强调企业与外部环境协调一致,共同努力以实现营销资源整合。

四、结论分析

本文从战略营销角度,结合Z公司企业实际,提出Z公司应该充分利用各方面资源,运用战略营销进行市场开拓,保持企业长久的核心竞争力。本文基本观点总结如下:

1.传统营销围绕营销产品、分销、价格、推广展开,也就是著名的4P’s营销组合。战略营销包括这些策略变量,但在某些重要的战略方面超越了传统营销的范围。战略营销是关于营销的一种新思维和实践方式,具有目标的长期性、营销的战略性、手段的综合性、行动的计划性、结果的深远性和竞争导向性的特征。

2.在全球经济一体化发展和WTO背景下,Z公司进入了新的发展时期,由成长期向成熟期转变,通过全球营销向海外市场发展实现市场多元化,成为Z公司的现实选择,但由于全球市场竞争日趋激烈,以及Z公司现阶段开拓海外市场工作中存在诸多不足,传统的营销理论已经不能完全满足企业推进出口的客观需求,国际营销理论和方法上理应进行大胆创新和实践应用。理论研究表明,战略营销正是符合Z公司在WTO框架下适应全球化市场竞争要求的国际先进营销理论和方法,因此,Z公司在海外市场拓展中,借鉴和实施战略营销就具有突出的必要性和紧迫性。

3.我国加入WTO以后,政府更加关注高新技术产业发展和提高国际市场竞争力,通过推行一系列政策和措施,加速我国企业自主开发高新技术产品和引进消化国外技术的进程。现行许多中国高新技术企业,比如Z公司,通过多年的发展,已经具备了一定的品牌、技术、网络等比较优势,也有了较为清晰的战略发展思路。同时,随着企业规模的不断扩大,以战略眼光来实施海外攻略已成大势所趋,这为Z公司在海外市场拓展中应用战略营销打下良好的现实基础,增强了实施战略营销的可行性。

4.研究表明,在企业发展到一定阶段以后,Z公司将进入市场多元化阶段,即海外市场拓展阶段。在此阶段,公司应在整合品牌、技术、服务等各项资源的基础上,实施战略营销,具体举措包括制定新的全球营销计划、设计到位的营销策略、及时调整事业组织结构、加强产品开发、完善国际营销网络和加强配置人力资源等等。通过战略营销,公司将有效调动公司上下各个部门,提高海外市场营销的深度和广度,使公司全球营销进入全新的发展局面。

参考文献:

1.迈克尔・波特.陈小悦译.竞争优势.北京:华夏出版社,1997

2.彼得・F・德鲁克.沈国华译.新社会――对工业秩序的剖析.上海:上海人民出版社,2002

3.迈克尔・波特.陈小悦译.竞争战略.北京:华夏出版社,1997

4.马克・E・佩里.李屹松译.战略营销原理.北京:中国财政经济出版社,2003

5.斯文德・郝林森. 王慧敏等译.全球营销――市场快速反应方案.桂林:广西师范大学出版社,2003

6.唐・舒尔茨,斯坦利・田纳本和罗伯特・劳特朋.吴磊译.新整合营销.北京:中国水利水电出版社,2003

7.张大亮,范晓屏,戚译.营销管理――理论、应用与案例.北京:科学出版社,2002

8.菲利普・科特勒.营销管理分析、计划和控制.上海:上海人民出版社,1996

9.宝贡敏.企业成长与竞争战略管理.太原:山西人民出版社,2004

海外市场营销推广范文第2篇

整合营销理论(IntegratedMarketingCommunica-tion，简称IMC)是由美国西北大学著名教授舒尔茨(Schultz)等在1993年初创立的并被迅速介绍到我国，成为市场营销传播中的一种新的策略［3］。所谓整合营销，是指以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传播一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立产品品牌与消费者长期密切的关系，更有效地达到产品传播和产品行销的目的［4］。整合营销被称为用“一个声音”说话的营销策略。整合营销理论认为在品牌的推广中最重要的是要建立一个有鲜明个性和突出特点的品牌。

首先，商标界泰斗斯帕尔．德．维尔克曼曾经对商标中使用的文字长度做了一向统计，统计表明词语长度偏好在5～8个字母，而中文则是2～4个。由此可见，对于消费者来说，品牌名称要言简意赅、一目了然。越是简短，越是容易被人记住。因此，在日化品牌的翻译中，译名越简单明快越好。自心理学家的一项研究表明，人类接受信息中，83%来自于视觉、11%听觉、3．5%来自触觉，其余来源于嗅觉和味觉。由此可见，一个鲜明突出，给人留下深刻印象的商标是何其重要。以云南白药为例，它的英文名称是“YunnanBaiyao”光是字符数就有12个，对于海外的消费者来说，这个名称过长不易于记住，并且在广告上容易形成疲劳，以至于品牌在海外市场难以吸引消费者并培养他们的品牌忠诚度。相反的一个例子是立白集团的商标为“Liby”，言简意赅，只有两个音节和四个字母，简短取自中文商标的音译名，消费者念起来朗朗上口，很容易记住。这样的商标翻译容易传播，因为这样易于消费者在脑海中快速的形成对于这个品牌的认知和印象，冲击消费者的视觉。要想在国外消费者心中建立品牌识别，应该协调使用不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，强化简短明快的品牌译名在顾客脑海中的形象，以高强冲击力形成整合营销传播［5］。

其次，在品牌商标的推广中，商标的读音也是一个重要的组成部分。据调查显示，发音响亮的名称容易让人们印象深刻，并且抗外界干扰的能力也很强，说者清晰，听者明了。中国的汉语读音和英语有着很大的区别。英语的轻辅音和浊辅音分得很清楚，而在汉语中没有明显的区别。因此，在读商标时容易造成发音错误。说不同语言、不同方言的人，区分语音的情况有所差别［6］。说英语的人对浊辅音［b］、［d］、［g］和清辅音［p］、［t］、［k］区分得非常清楚，而说汉语的除了部分地区以外，一般不能够分清清辅音和浊辅音。语音组合也同样，如英语中有［pl］、［pr］、［sp］、［spr］之类的复辅音，汉语中没有［7］。由此得知在日化品牌的海外之路上，如果不重视双方不同的语音发音，那么商标在消费者中的接受和传播过程就会受到阻碍，不利于海外市场的品牌商标推广。由于商标音译造成的推广困扰的雕牌(DIAOBrand)，这个译名对于汉语使用者来说这个拼音是很好发出的，但是对于英语使用者发这个音就有点拗口，并且很难引起他们的一些联想。这样对于雕牌在海外市场的推广造成了一定的困扰，不利于海外市场的进一步开拓发展。

再者，一个品牌商标要想获得长期的发展，能将业务扩展到其他产业上，品牌的延伸就显得非常重要。能否在不同的国家不同的市场上通用就取决于这个商标的语言特点和文化内涵。品牌延伸是企业利用已有品牌推出新产品［8］。而品牌延伸力是指受原品牌资产(包括知名、品质、联想和消费者忠诚度等等)的影响。研究表明:如果某些品牌与特定产品类别的联接过于紧密，那么延伸力就弱［9］。纵观国际商场，很多企业都对原有品牌做了延伸，如乐百氏一位高级经理指出:乐百氏的品牌延伸利大于弊，品牌延伸之前乐百氏的销售额只有4亿多，延伸后不到三年就达到近20亿。可以说是品牌延伸使乐百氏的发展有了一个加速度。由此可见，在商标的翻译中还需考虑到品牌的长期发展和业务的多元化拓展。例如，“膜法世家•1908”作为上海悦目化妆品有限公司旗下面膜品牌，专注生产膜护理用品，它的商标译名为“Maskfamily．1908”，虽然这个译名突出了品牌的经营产品信息，给品牌做了一个具体的产品定位，但是，由于商标译名出现产品特性、产品店铺和经营产品的信息，必然会阻碍该品牌在其他领域的延伸和新产品的开发。笔者就该产品在几大电商的销售平台在2014年第一季度的销售业绩来看，面膜产品的销售两大幅度高于其他延伸产品例如其他面霜乳液类产品。因而，在商标翻译的过程中还要更多的考虑企业未来的战略规划和品牌的推广。

二、中国日化品牌商标翻译策略探析

经过以上分析，可以看出还有一些中国日化产品商标的翻译还有待商榷，有一些不利于品牌识别、品牌发音和品牌延伸的整合营销传播模式，就此，笔者总结提出几条日化商标的翻译建议:

(一)简化拼写在商标翻译的过程中，为了使消费者对商标有更为直观的了解和视觉效果，比如说，日化品牌“美即面膜”就采取了这种策略，它的品牌商标翻译为“MG”。简洁明快的品牌译名才能在最短时间内给消费者留下深刻的品牌印象，只有在产品推出时抓住消费者的目光，让他们进行产品体验，消费者之后才会去了解这个品牌背后的故事和历史缘由，在消费者对这个产品熟悉之后，再慢慢的传达产品的其他隐含信息。除此之外还有日化品牌欧诗漫(O．S．M)采取的就是这种策略。但是，采取这种翻译方法的前提是这个品牌本身就有不错的知名度，否则，由于拼音缩写，消费者难以对这个产生联想，会对产品销售产生一定的影响。

(二)威氏拼音策略威妥玛式拼音法［威妥玛－翟理斯式拼音法］，又简称威氏拼音法。中国清末至1958年汉语拼音方案公布前，中国和国际上流行的中文拼音方案。这个方案当时被普遍用来拼写中国的人名、地名等，一般称为威妥玛式拼音。威妥玛式拼音，虽然保持了接近英文拼法的一些特点，但是并不完全迁就英文的拼写习惯。由于中国汉字拼音和英文的读音上存在的不同，以及发音上的转换困难，威式拼音不失为一种选择。中国护肤品牌“百雀羚”采取的就是这种方式，它的商标译名是“Pecholin”;“浪奇”被翻译成“Lonkey”，对于英语国家的消费者来说，这种发音对于他们简单易发音，容易拉近他们对于这个品牌的距离。

(三)译创法维基百科(wikipedia)把译创定义为，“主要用于广告与营销行业的术语，指把信息从一种语言改编为另一种语言的过程，同时保留其意图、风格、语调、语境”［10］。由于商标翻译主要是为了产品能够更加迎合市场，所以，在原语的基础上做出改编是可行的。例如，“拉芳”的新的商标翻译为“Lovefun”，这个译名就采取了与原文不同的名称，存在一定的谐音，和原语的读音很相近。其次，译者在翻译的过程中进行了改编，这里还包含了“热爱生活中乐趣”的意思，是译创做的比较好的一个案例。

三、结束语

海外市场营销推广范文第3篇

关键词：青岛啤酒；走出去；现状；问题

青岛啤酒股份有限公司（以下简称“青岛啤酒”）的前身是1903年8月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛股份公司，它是中国历史悠久的啤酒制造厂商，2008年北京奥运会官方赞助商，目前品牌价值426.18亿元，居中国啤酒行业首位，跻身世界品牌500强。青岛啤酒远销美国、日本等世界70多个国家和地区。据全球啤酒行业权威报告，青岛啤酒现为世界第七大啤酒厂商。2009年，青岛啤酒入选中国世界纪录协会中国出口世界最多国家的啤酒企业，青岛啤创造了多项世界之最、中国之最。

1 青岛啤酒“走出去”的现状

青岛啤酒的对外之路已有半个世纪之久，走出去的形式也日益多样化，现从以下几个方面分析青岛啤酒“出走”现状。

1.1 青岛啤酒的“走出去”的时间表

青岛啤酒自建厂以来，已有百年历史，随着青岛啤酒的不断发展，对外时间表也在延伸。如下：

1.2 青岛啤酒“走出去”的国际化进程

青岛啤酒的愿景是成为“拥有全球影响力品牌的国际化大公司”，自1903年建立以来，青岛啤酒从停止过国际化的步伐。目前青岛啤酒已经实现了市场、品牌和资本运作的国际化。

（1）市场国际化。

青岛啤酒市场业务开始不断扩大，企业规模也在扩张。截至目前，青岛啤酒远销美国、日本、德国、英国、意大利、巴西、墨西哥等世界62个国家和地区，居中国啤酒出口量首位，占到中国啤酒出口量的50%以上。

（2）品牌国际化。

进军国际市场使得青岛啤酒的品牌价值逐年递增，根据世界品牌实验室（World Brand Lab）的数字，2007年青岛啤酒的品牌价值达258.27亿元，居中国啤酒企业首位。北京申办2008年奥运会成功之后，青岛啤酒抓住奥运机遇，成为奥运会赞助商，积极利用奥运平台提升品牌在国际上的影响力。

（3）资本运作的国际化。

2002年10月21日，青岛啤酒与当时全球规模最大的啤酒制造商美国安海斯-布希公司（A-B）签署《战略性投资协议》，引入A-B为战略投资者。青岛啤酒在内地企业中，率先进入国际资本市场，这使得青岛啤酒在上市公司运作及监管规则方面，率先了解了国际规则，从而严格按规则规范运作，在法人治理架构方面也成为内地企业的榜样。

1.3 青岛啤酒“走出去”的方式

（1）商品出口。

商品出口又分为直接出口和间接出口，纵观青岛啤酒的市场发展进程，青啤一直在坚守着商品的直接出口，采取了利用国外经销商，利用国外商，设立驻外办事处，建立国外营销子公司等。其中青啤长期使用是国外商机制。

（2）合同生产。

青岛啤酒在对外扩张的道路上，同时采取了合同生产的方式，尤其是今年来变现突出。在2007年与弗罗里达啤酒公司签署合作协议，青岛啤酒开始借助合同生产的方式挺进拉美市场。合同生产的这种方式可以充分利用当地的生产能力及优势资源，专注生产和销售，避免壁垒，减少资金投入，迅速进入国际市场。

（3）独资经营。

在海外机制弊端日益显现的时候，青啤的对外之路走上了直接对外投资的道路。在台湾、泰国等国家与地区的投资设厂，表明青啤开始了真正意义上的海外扩张之路，这种“海尔安营扎寨模式” 有助于直接建立和推广自己的品牌，树立当地企业形象，以便更好地更多地销售自己在当地和中国所生产的产品，避免更多的关税壁垒等。

1.4 青岛啤酒“走出去”的SWOT分析

针对当前青岛啤酒在“走出去”的国际化道路现状，作如下SWOT分析：

（1）优势分析。

青岛啤酒无论在国内还是国际上优势条件是明显的。①国内优势：青岛啤酒是中国最大的啤酒生产商，头顶“百年民族企业”的荣誉；国际化品牌形象突出，尤其是借助2008年北京奥运会的平台，青啤的国际知名度再次提升；资本国际化效应明显；可依托青岛这个对外窗口。②国际优势：青岛啤酒的产品品质优良，多次获得世界产品大奖；青岛啤酒的产品价格优势突出，在于众多国际品牌的搏击中，价格利器是一大法宝。

（2）劣势分析。

青岛啤酒经过扩张和精细化发展阶段，劣势也逐步显现。①国内劣势：相比较与其他国内品牌国际化变现，青岛啤酒的价格是一个软肋，尤其是在发展中国家市场，青岛啤酒的“高价”变成了劣势；海外市场渠道一定程度上劣于燕京、雪花等企业。②国际劣势：青岛啤酒的海外市场份额很不足；“中国制造”的企业品牌形象存在；资金技术管理经验的天然劣势难以与国际啤酒巨头抗衡；产品的国际市场渠道捉襟见肘等。

（3）机会分析。

百年老字号的民族企业形象打造，尤其是海外华人对这种形象的认同在提升；中国加入WTO近十年，国际化经验日益丰富，国际化脚步也逐步加快；全球金融危机的逐渐远去，全球经济开始复苏，啤酒市场也迎来新的春天；东南也市场的开拓，拉美市场的巩固，都是重大市场机会。

（4）威胁分析。

青岛啤酒在国内还是国外都在遭受着重大威胁。①国内威胁：燕京、雪花等国内啤酒品牌的国际化进程提速，成为国际化的对手，青岛啤酒的国际市场也面临着分割；哈尔滨啤酒等品牌在被合并收购后，借助国际啤酒巨头的国际渠道，开始冲击青啤的市场渠道。②国际威胁：众多国际啤酒巨头开始挺进中国市场，青啤正面临着“腹背受敌”的威胁；青岛啤酒在引进外资上的漏洞，使青啤面临着被日本朝日啤酒的潜在收购而丧失民族品牌成为日系公司可能性。

2 青岛啤酒“走出去”存在的问题

青岛啤酒在国际化进程中，也留下了诸多问题，亟待青岛啤酒去面对和解决。

（1）海外市场份额的“两不足”。第一，但现在青啤海外市场的销量占其总销量还不到2％，增长潜质巨大，国内市场是其主要市场，仍然没有实现海外市场的战略性突破。第二，青啤作为世界第七大啤酒生产商，啤酒国际市场上尤其是海外市场份额非常少，难以与AB、朝日、英博等国际啤酒巨头的市场相提并论。这种产量大、盈利微、市场份额少的局面将长期存在。

（2）持续打造核心竞争力。拥有几十年国际化经验、在国外有很高品牌知名度的青岛啤酒在国际化道路上面临“资源被人锁定、渠道被人管控、海外扩张的成本极大、国内的利润不足以支撑青岛啤酒走出去。”如何持续打造核心竞争力―“海外市场拓展能力”，是青岛啤酒乃至中国企业在国际化中首先要思考的紧迫问题。

（3）仍然缺乏打造啤酒品牌的经验。卡内基梅隆大学市场营销教授孙宝红把青岛啤酒的全球战略作为案例进行了研究，她指出，“青岛啤酒只是一个出口商，而非品牌塑造者”，青岛啤酒的国内知名度并不代表国际知名度，市场的认可，消费者的品牌忠贞度维系，才是真正意义上的啤酒品牌。青啤应该着重扩张品牌的全球影响力和全球认知度，提高品牌的文化内涵和和忠诚度。

（4）国外商机制的弊端开始暴露。尽管根据市场情况不断变化，青岛啤酒在海外中嬗变的不同形式，还是存在着以下问题：在海外中存在着商与厂商之间利润与市场份额之间的矛盾；出口并非简单地将产品输出，而是要输出青岛啤酒的整个4P策略，在青岛啤酒的海外中如何将人归纳到其国际化战略中。

青岛啤酒作为中国走出国门的代表企业，在国际化道路上走的越来越远，但是也同样存在很多问题，也是中国很多企业的通病。通过对青岛啤酒“走出去”现状以及问题的分析，可以为青岛啤酒在接下来的国际市场化提供可行性参考。

参考文献

［1］王浩.品牌传奇［M］.广州：广州出版社，2004.

［2］孙宝红，赵昊.国际市场营销案例［M］.香港：中信出版社，2008.

海外市场营销推广范文第4篇

由于消费者恐慌心理蔓延，直接导致了对家电产品消费需求的直线下滑。同时，由于欧美国家历来为中国家电产品的出口大国，进一步给原来繁荣的家电海外市场造成了不小的负担。此外，由于海外市场业绩下滑，导致众多跨国家电企业纷纷转向中国市场投入重力，进一步加剧了中国家电业的激烈竞争与两极分化。

眼下，这一系列的困难与阻力，给繁荣发展的中国家电业带来了哪些影响？面临前所未有的金融风暴引发的经济危机，这对于经济实体的家电企业又会造成何种压力与困境？在这一轮危机中，已经在全球确立了制造业大国地位的中国家电业，又应该如何逢凶化吉，转危为安，实现新一轮的产业升级，成为名符其实的家电制造强国？显然，这一系列问题的解决均有赖于我国家电企业的摸索与实践。

政府以家电下乡破解内需瓶颈

近日，国家财政部、商务部下发《关于〈家电下乡推广工作方案〉的通知》。通知表明，在家电下乡政策上，政府将会继续推动实施地区和产品种类的扩编，而财政补贴比例将继续维持13%不变，但今后不排除调整。

显然，实施一年未到的“家电下乡”政策试点，在海外出口放缓、一二级市场需求下滑的背景下再度调整。此举表明，家电下乡政策正成为政府部门刺激农村市场消费、扶持我国家电业发展的主要杠杆。在政策引导和扶持下，国内家电企业有望获得新一轮的发展空间。

我们从该政策可看出家电下乡政策在前期山东、河南、四川三个试点省的基础上，又将内蒙古、辽宁、黑龙江、安徽、湖北、湖南、广西、重庆、陕西列入推广范围。这样，实施家电下乡政策的省市区已扩至14个。为保持政策公平，家电下乡实施时间还统一暂定为4年。同时，家电下乡的产品也进行了“扩容”，在彩电、冰箱（含冷柜）、手机的基础上，增加了洗衣机。今后还将根据需要，对下乡产品进行补充和调整。

据知情人士透露，早在2008年上半年，商务部就计划扩大家电下乡的实施地区和产品种类，但因财政补贴涉及到中央与地方两级财政资金的安排，且增加产品和地区还会增加一些西部地区地方政府的财政负担，导致政策迟迟未推出。此次，在金融风暴的影响下，特别是我国去年9月份的GDP和CPI指数持续下滑，国内市场消费需求出现不同程度的下滑。这些因素都加速了新版家电下乡政策的出台。

目前，在家电企业销售主力阵地一二级大中城市，彩电、冰箱、洗衣机等产品的保有率极高，单纯依靠自然消费量来支撑企业销售，显然是不现实的。且在经济下行的趋势下，房地产、股市等与家电关联性较高的产业也受到拖累，这无疑会影响到城市居民的购买能力。

一二级市场的销售下滑已成定局。但中国城乡“二元化”结构无疑给当局者提供了重要的政策扶持平台，同样也给处于“内销下滑、外销无单”尴尬中的中国家电企业注入了一针兴奋剂。种种迹象表明，近年来在国家一系列宏观政策和优惠措施的推动下，中国农村市场的消费保有量正在释放，受近年来国家实施新农村建设，特别是确保粮食最低收购价和有效推动农村土地流转及发展农副业等措施的推动，农民的“钱袋子”开始鼓起来。保守估计，家电下乡政策直接和间接推动农村家电市场容量高达500亿元，且这一市场年增长率高达30%以上。此政策直接推动国内家电企业的销售扩容，弥补海外市场订单暂时性下滑的负面因素。

显然，对于政府职能部门而言，针对性地开启农村家电市场的大门，将优质低价的产品销售给农民，既可以提升农民的生活水平，还可以扩大企业的市场空间。特别是在当前国际经济形势下，家电下乡政策还为发展一度陷入停滞的家电企业提供了新的思路和机遇。

我们还注意到，家电下乡政策在直接通过财政补贴的手段刺激农村市场对于家电产品的需求、拉动家电制造业发展之际，还带动了整个家电产业链上下游领域企业的同步发展。并间接推动了与家电相关联的售后服务业、交通运输业、物流仓储业等产业的发展，增加了社会人员就业机会，还对农村剩余劳动力进行了巧妙转移。显然，家电下乡政策已经成为政府决策层实现刺激消费、拉动内需、扶持企业、拉动经济的“一箭多雕”式策略。

企业角逐海外市场隐性机会

经过20多年的发展，中国家电业整体发展趋于成熟，形成了一批综合实力强、发展后劲足的集团型家电企业，并初步确立了全球家电业制造中心的地位和实力。目前，中国家电业承担着全球家电制造业半壁江山，特别是在微波炉、面包机、电风扇、空调等产品上，占据了全球八成以上的制造份额。

当年，中国家电企业拓展海外市场的主要原因是解决产能过剩、盘活制造产能。但随着企业参与海外市场竞争的频率和步伐加速，中国家电业的制造水平获得了来自欧美市场的青睐，中国家电业顺利承接起欧美等发达国家制造产业的二次转移角色。

其实早在2007年底，受原材料上涨、汇率贬值等因素的影响，国内家电企业对欧美市场的出口就已经隐约感到了形势的严峻。但由于海外出口链条较长、企业对市场的感知存在较大的滞后性。直到去年下半年金融风暴爆发后，仍未影响到家电企业参与海外市场竞争的热情和信心，包括海尔、美的、格力、长虹、TCL、格兰仕、志高、创维、康佳等一大批行业领军企业都在积极通过拓展欧美市场之外的中东、非洲等新兴市场，来弥补各个区域海外业务的下滑。同时，还积极通过海外建厂、承接外资企业生产职能转移、丰富和完善出口产品类型等手段，打破单一依靠OEM贴牌赚取加工制造费的限制。

对于当前欧美市场的出口订单下滑，一位家电企业负责人坦言：当初企业考虑，美国金融海啸主要集中在银行、期货领域，并不会对人们的日常生活和实体产业造成冲击。因此，对海外订单和今后市场的增长仍然乐观。令人意想不到的是，这场金融风暴正在演变成一场全球性的经济恐慌，经济下行的趋势已经显现。这直接影响到海外客商到中国采购的热情。以往美国圣诞节到来前的一个多月，对中国家电产品的采购量很大，但今年下滑五成以上。令人欣喜的是，日前国家发改委、商务部再度上调了家电等机电类产品的出口退税率，从13%上调至14%，这无疑将给国内企业拓展海外市场增强信心、夯实基础。

早在几年前，国家积极推动和鼓励国内家电企业采用多种手段参与海外市场竞争，特别是鼓励一批国内大型家电企业前往中东、非洲的一些国家建立海外生产基地，将中国家电业在生产制造、内部管理、售后服务、市场营销等方面积累的丰富经验向海外复制和推广。包括海尔在巴基斯坦建立了海尔工业贸易园区、海信在南非建立了家电产业园、新科在尼日利亚建立了空调工业园。这些园区的建立，不仅带动了家电整机企业在当地市场的快速发展，还吸引了一大批上游供应商和合作伙伴共同到海外投资办厂，形成了以中国家电产业群体为代表的海外扩张新策略。

此外，我们还欣喜地发现，许多家电企业的实力与竞争手段在一轮轮的洗牌与重组中得到了壮大和提升。随着经济走弱、原材料价格大幅下滑、市场需求下滑，越来越多的外资企业面临着较大生存危机。这无疑可以成为中国一些大家电企业整合资源、并购重组的最佳时期。当许多外资家电企业因本国经济下滑、需求停滞而遭遇发展困境时，身处中国市场、获得稳健支持的中国家电企业却可以伺机待发，提前布局，抢占海外市场的多重先机。

市场热点集中于四五级网络

当前，中国市场的家电需求量和增长空间受到了全球的高度关注。经过多年的发展，中国家电一二级市场，特别是省会及大中城市的家电普及率迅速增长，家电连锁的快速扩张、家电企业的精耕细作，迫使来自一二级市场的家电新增需求和消费出现停滞。然而，我国农村家电市场的消费却仍处在开发初期，消费需求、市场网络、售后服务、物流配送等体系还不成熟，也未形成白热化竞争状态，这无疑为众多中外企业角逐农村市场提供了广阔机遇。

就连一些国内家电企业都表示，在参与全球市场竞争之后，发现更多的机会还在中国，增长空间则来自中国的四五级市场，主要指乡镇与行政村两级市场。眼下，以海尔、美的、长虹、TCL为代表的众多国内家电企业纷纷将重点转向“家电下乡”的政府招投标工作中。同时，以西门子、三星、诺基亚为代表的外资企业也表示将加大家电下乡的投标工作。种种迹象表明，当前形势下，中外企业在四五级市场的短兵相接将更为激烈。

长期来看，农村市场将给家电企业今后3-5年的市场发展提供广阔的空间。但短期来看，各个企业面临的困难仍然很多。笔者以为，主要集中在以下三个方面：一是众多企业的产品研发和市场推广急需重新定位，这需要周期；二是广大农村居民消费观念和消费习惯的培养需要方法和手段；三是分散而庞大的农村市场将考验企业在产品备货、物流配送、售后服务等方面的实力。

此前，国内家电企业的竞争重点主要集中在一二级市场上，产品研发和配套手段也多围绕城市居民的生活习惯、审美观念和消费喜好展开。短期内企业要快速杀入农村市场，并非简单地将产品简易化、价格低廉化。城乡居民的需求差异成为现阶段企业首要破解的难题。

同时，多年来不同区域和文化背景下的农村消费者，其需求与爱好存在着诸多差异。这些差异直接造成了现阶段不可能同时由几家家电企业垄断农村市场的格局，农村市场必然给一些中小企业做大做强提供了机会。对于冰箱、空调、手机等产品，长期以来农村消费者形成的固有消费模式会影响到销售的增长。而品牌、服务、价格、产品等诸多因素都会成为农村市场选择产品时的关键因素。因此，企业的市场营销和产品研发的任务将更为

艰难。

未来增长来自制造升级

来自海内外市场的变化，对于国内现有家电企业的发展和转型是一次有利的契机。前期国内企业在发展过程

中一直谋求的规模化扩张下的价格竞争优势，成功推动并建立起一批中国家电业的领军企业。像彩电领域的长虹、TCL、海信、康佳，空调领域的格力、美的、海尔、志高，冰箱领域的海尔、容声、新飞、美菱，洗衣机领域的小天鹅、容事达、海尔、美的，以及小家电领域的格兰仕、万家乐、龙的、九阳、亚都等。这些企业在发展初期，无疑都是借助规模化扩张下的价格竞争，不断扩大企业的市场份额，来提升综合实力。这种竞争手段和发展模式在初期的竞争中起到了关键性的作用。

然而，中国家电市场并非是封闭的、孤立的。改革开放初期，中国家电业就开始全面对外开放，吸引了包括松下、索尼、三星、LG、惠尔浦、三洋等一大批欧美、日韩等跨国企业。毫不夸张地说，外资企业的参与，推动了中国家电业的发展，特别是在产品质量、技术更新、制造工艺等方面为中国企业的发展提供了样本，也提升了中国家电业的竞争层次。

当然，外资企业在推动市场快速发展之际，也间接地带动了市场竞争优势的确立，特别是在中国家电业确立了外资的竞争优势，建立了属于外资品牌的鲜明市场定位、消费者定位和品牌定位。截至目前，多数外资品牌仍占据了中国家电业各个产品领域的高端市场。外资品牌所拥有的“质量过硬、技术领先、品牌有档次”等标签，成为许多消费者购买的主要因素。

眼下，众多中国家电企业所缺乏的、急需提升的是清晰的品牌定位和消费者定位，以及为建立这两大定位在产品研发、市场网络、终端推广、售后服务等环节上所作的积极转型。

一直以来，许多中国家电品牌给予人们的最大印象就是“物美价廉”，与这一标签相对应的则是产品档次低、增值空间小等弊端，导致了许多企业长期以来徘徊在“薄利多销”的盈利政策之上，无法参与到中高端产品和市场的竞争中，无法获得相对丰厚的产品利润率。最终，这将进一步诱发许多国内企业对于中高端产品研发和市场推广投入力度偏弱，只能眼睁睁地看着外资品牌独享这一利润蛋糕。近两年来，受原材料持续上涨、消费需求下滑、价格战持续不断等阻力的影响，国内家电企业在市场竞争中的利润不断下滑，迫于无奈之下，只能谋求从价格战向价值战的转型。

眼下，中国家电企业的高端转型仍然面临着一厢情愿式的尴尬境地，产品价格上去了，但配套的产品功能、外观工艺、品牌价值却没有出现同比例的提升，这也导致了在今后一段时期的国庆黄金周期间，不少国内家电企业的销售仍然会停留在只赚影响不赚钱，甚至是赔本赚吆喝的怪圈中。

海外市场营销推广范文第5篇

因此，我国的外贸企业要进一步提高出口能力，就必须重视本企业的出口知识管理以及员工的技能培训，切实地提高外销人员的自身业务能力。为解决这一问题，笔者在国际上已经识别的重要出口技能的基础上，选取我国东部经贸发达的山东省外贸企业进行了一次广泛的出口技能调查，并对我国外贸企业成功出口所需的重要技能进行了识别和排序。主要目的是对我国外贸企业成功出口所需的重要技能进行识别，广大外销人员的出口技能培训与学习提供一手参考。

一、 国际上企业成功出口重要技能的识别

国外学者们很早就已经注意到出口技能对提高企业出口绩效的重要作用，有竞争力的出口技能和出口资源是一个企业获取竞争优势和成功出口的关键因素。同时，国际贸易培训与企业出口绩效之间存在着正相关关系，国际贸易技能培训对于企业成功出口是非常重要的，因此，国际贸易教育应该更加注重经验和实用技能。出口技能对企业出口的重要作用促使学者们寻找哪些是重要的出口技能。

Kedia和Chhokar (1986)调查了96家美国中小企业发现，美国的中小企业认为有7项技能对出动有重要影响，包括（1）知道如何在海外市场进行营销；（2）知道如何获取市场前景和海外市场的相关信息；（3）了解国外企业运作的实务；（4）了解出口程序；（5）知道如何在国外市场进行定价；（6）能够与国外以及海外的美国企业进行竞争；（7）能够使用美元进行交易。他们还发现，出口企业和非出口企业对上述出口技能重要性的评价存在差异，出口企业认为知道如何使用美元进行交易最为重要，其次是了解出口程序以及如何在海外市场选择当地的经销商。而非出口企业则认为知道如何在海外市场进行营销最重要，其次是了解出口程序。除此之外，非出口企业认为了解国外企业运作的实务、获取市场前景和海外市场的相关信息也非常重要。

Kaynak（1992）通过对加拿大大西洋和草原两个地区出口商所需出口技能的研究发现，尚未开展出口业务的企业都认为，出口是企业发展壮大的主要贡献因素，因而是企业未来必须开展的业务。出口业务在销售、包装、船运、保险、风险管理、管理消费者耗费的时间、谈判、售后服务等方面的成本要高于国内销售业务。另外，信用限制、价格、质量限制、交货问题、运费成本、汇率波动和有限的国际市场知识都是阻碍出口营销的重要因素。与这些实际技能相关的成本越高、阻碍因素就越多，企业就越将其视为成功出口所需的重要技能。Karamally（1998）则形象地将国内贸易和国际贸易的差别比喻成本科学习和研究生学习之间的差别。

Kotabe和Czinkota (1992)对以后出口技能的研究具有较大的启示意义。他们对500家美国中西部的中小企业进行了调查，他们发现出口资源中的资金融通和市场调研能力技能只是企业对出口产生兴趣的阶段才重要，随着企业参与出口程度的提高，管理能力方面的重要性将超过资金融通和市场调研能力。此外，物流、法律程序、出口服务、促销推广和国外市场调研是企业出口所面临的五个最主要的问题。这些结论对于研究我国外贸企业的技能问题有较高的参考价值。

Ross和Whalen（1999）选取加拿大农商企业作为调查样本，以加拿大国际贸易职业证书教材中的70种技能为基础，比较加拿大农商企业对美国出口和对海外出口技能需求的不同。总体上，Ross和Whalen（1999）认为：（1）成功出口的农商企业与其物流技能的运用能力有极其密切的关系，除此以外，包装、标签技术、利用货运和报关行办理出口手续和运输、判定企业的竞争优势和市场机会、办理海运，处理信用证、驾驭外国文化等，都是重要的出口技能；（2）农商企业虽然认为一般的国际管理、营销、金融技能十分重要，但中小企业对于高级的战略管理、出口营销和外汇风险管理技能的评价并不高，这些技能多是大企业更感兴趣。中小企业在出口中需要运用这些技能时，由于能力和资源所限，往往会求助于外部国际贸易专业机构，如商、出口管理公司、贸易咨询公司或商业银行的帮助。

K・ksal (2006)对土耳其Aegean地区的85家制造企业实际调研发现，土耳其企业所需的出口培训内容包括出口营销、出口技术及实务、国外市场和客户关系管理三大类，其中最重要的、是市场营销知识，包括出口促销、国外市场营销方法、国际标准、外语技能以及品牌国际化。

二、我国外贸企业重要出口技能的一般特征

上述国外学者对本国外贸企业重视的出口技能进行了调查和分析，而我国外贸企业对各类技能的评价结果是否相同呢？根据笔者前期的研究结果，从总体来看，我国外贸企业认为成功出口需要的重要技能体现出如下特点：

1. 国际结算技能和外汇风险防范技能是我国外贸企业成功出口的重要保证。

国际结算是出口业务环节的重要组成部分，结算方式的选择不仅关系企业的出口收汇安全，对企业的出口成本核算也有重要影响。从本次调研结果来看，我国外贸企业非常重视国际结算技能，例如“信用证的制作和处理”、“如何决定最佳的付款方式”、“能进行信用证的流程管理”、“能处理银行托收”和“知道加快国际现金流转的方法”。此外，由于近年来人民币升值对我国外贸企业出口造成了一定的影响，因此，“能确定出口的外汇风险”和“获取和使用国外买方的信用信息”两项技能尤其受到企业的重视。可以看出，国际结算技能和外汇风险防范技能是我国外贸企业成功出口的重要保证，事实上也是全国广大外贸业务人员需重点加强学习和培养的技能。

2. 国际贸易调研技能和市场信息收集分析能力是我国外贸企业成功开拓市场的重要基础。

国际贸易调研是企业了解国际市场、获取订单和国外客户的重要的前期准备阶段，关系到企业产品的研发、营销策略的制定以及促销活动的开展。统计数据显示，“发现国外对产品的需求”、“了解产品在出口市场上的竞争优势”、“使用INTERNET”、“分析数据”是我国外贸企业最重视的国际贸易调研技能。我国外贸企业关注的国际营销技能主要是如何获取目标市场信息等方面的能力，包括“获取制定竞争方案的信息”、“能获取目标市场国家状况的信息”、“获取制定市场进入计划的信息”、“获取目标市场规则的信息”、“能勾画潜在客户的情况”、“能进行基础市场调研”。从总体上，我国外贸企业非常重视出口前期对国外市场信息和出口机会的了解和分析，为针对国外市场需求开发具有竞争力产品奠定基础。

3.国际贸易政策与规则是我国外贸企业规避外部风险的重要手段。

从目前我国所处的国际经贸环境来看，随着我国外贸规模的不断扩大，贸易环境的复杂，市场机遇和风险使得企业认识到掌握国际贸易政策与规则对于成功出口作用较大。我国外贸企业最重视的国际贸易政策与规则技能包括，“了解本国影响出口的规定”、“了解自由贸易区和关税同盟的影响”、“了解WTO的规则和影响”和“了解贸易规则、反倾销的影响”。从总体来看，熟悉国际贸易政策与规则我国外贸企业非常的一类重要技能，也是极具有“中国特色”的一类出口技能。这一结论也提示广大外销人员，应该尽快掌握国际贸易的有关政策和国际惯例，有效地规避出口所面临的外部环境风险，尤其是政治风险和法律风险，以为成功出口以及贸易风险防范做好相关的知识准备。

4.国际贸易物流技能和国际贸易实务技能是我国外贸企业出动的基础。

从总体来看，我国外贸企业仅把国际贸易物流和实务技能视为出口的基础能力，并不认为是成功出口至关重要的技能。其中，企业认为“如何跟踪出现问题的货物”、“如何计算运费”、“如何出具出口商业发票”、“如何标签出口商品”、“使用原产地证书”、“如何进行出口包装”这几项技能是一切出动的基础，也是外销人员必须掌握的基础技能。然而，这一结果与国外企业存在较大差别，美国和加拿大的外贸企业都非常重视物流和国际贸易实务技能，认为是本国企业成功出口首要掌握的重要技能。

三、对山东外贸企业重要出口技能的评价

根据我们对山东省300家外贸企业发出的问卷调查（被调研企业名单由山东省贸促会和青岛海关提供），对其数据进行实证分析，山东省外贸企业认为成功出口需要掌握的重要技能排序前15位的是（见表1）。

从这一排序中，我们对山东省外贸企业重要出口技能的许价可以归纳为以下几点：

1. 山东省外贸企业非常重视国际结算技能和基本的国际金融技能

山东外贸企业非常关注出口结汇收款方式，国际结算技能是该地区企业成功出口至关重要的一类技能。在前15位重要出口技能中包括了5项结算技能，其中，“信用证的制作和处理”在88项技能中位居第一。此外，山东省的外贸企业还非常重视“如何决定最佳的付款方式”（第4位）、“能进行信用证的流程管理”（第6位）、“能处理银行托收”（第9位）、“知道加快国际现金流转的方法”（第14位）四项结算技能。

2. 山东省外贸企业非常重视国际贸易调研技能

山东省外贸企业非常重视出口前期对国外市场信息和出口机会的了解和分析，在前15位重要出口技能包括了四项调研技能，即 “发现国外对产品的需求”（第5位）、“了解产品在出口市场上的竞争优势”（第7位）、“使用INTERNET”（第10位）、“分析数据”（第12位）。此外，该地区企业也比较“收集数据”（第24位）和“评价出口机会”（第32位）。有一部分企业非常关注通过互联网以及电子商务的模式了解国外市场并从事出口业务。

3.山东省外贸企业比较重视国际贸易政策与规则技能

山东省外贸企业重视的国际贸易政策与规则技能中，只有“了解本国影响出口的规定”（第2位）和“了解自由贸易区和关税同盟的影响”（第15位）两项技能进入前15位重要出口技能之列。值得关注的是，这两项技能的标准差都较高，说明这类技能只被部分企业所关注。“了解WTO的规则和影响”与“了解贸易规则、反倾销的影响”技能的排序位次相对较低，与全国总体排序结果差距较大，这也在一定程度上反映出山东外贸企业对国际贸易政策与规则的认知基础较好。

4.山东省外贸企业对于国际贸易物流和国际贸易实务技能重要性的评价较低

山东省外贸企业对国际贸易物流技能对于成功出口的作用评价不高，在国际贸易物流技能中，只有“如何跟踪出现问题的货物”（第11位）一项技能进入前15位重要出口技能之列。事实上，出口业务中有许多贸易纠纷就是由于在途货物的质量、数量以及相关的运输、保险事宜引起，因此，外贸企业对该技能非常重视。山东省外贸企业比较重视“如何计算运费”（第26位）。

从总体来看，山东省的外贸企业也仅把国际贸易实务技能视为基础能力，没有一项国际贸易实务技能进入前15位重要出口技能之列，只有“如何出具出口商业发票”（第20位）的排序位次相对较高。而其它3项技能包括“如何标签出口商品”、“使用原产地证书”、“如何进行出口包装”排序位次中等偏低，而且标准差都比较高。这说明这些技能仅为部分企业所重视。

5.山东省外贸企业对于国际营销技能重要性的总体评价一般

在国际营销技能中，只有“能评价产品是否适合出口市场”（第13位）一项技能进入前15位重要出口技能之列。从总体来看，山东省的外贸企业对于如何获取目标市场信息等方面的技能比较重视，包括“获取制定竞争方案的信息”、“能获取目标市场国家状况的信息”、“获取制定市场进入计划的信息”、“获取目标市场规则的信息”、“能勾画潜在客户的情况”、“能进行基础市场调研”。但是，对于市场推广方式重要性的评价较低，如“能有效利用国外贸易展销会”、“利用出口市场媒体推广产品”、“通过政府获得出口机会”和“有效利用政府贸易代表团”等技能。这一结果说明山东省外贸企业对营销技能的应用层次还较低，还需提高市场推广和产品出口促销水平。

6.山东省外贸企业对国际贸易战略管理技能重要性的评价中等，有些技能评价偏低

山东省外贸企业的国际化程度较低，对于高端的企业管理知识和技能的重视程度不够。首先，没有一项国际贸易战略管理技能进入前15位重要出口技能之列。其中，只有“供应链管理”技能排序位次相对较高（第25位）。这一状况可能与目前该地区外贸企业的总体发展水平有关，从长远来看，这类技能是出口经验丰富、国际化程度高的企业更需要的能力。

综上所述，山东省的外贸企业认为成功出口最重要的技能为国际结算技能和国际贸易调研技能，其次是国际贸易政策与规则技能。