中西方法律思维的差异

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中西方法律思维的差异范文第1篇

法律文化的冲突是不同性质的法律文化之间存在的内在矛盾反映和表现。任何一种法律文化，都有其产生、形成、发展的社会历史条件和地域的民族的土壤，因而形成不同的法律文化类型和模式。各种法律文化体系所内涵的价值观念，存在着很大的差异，并时刻反映在其各自不同的法律文化制度体系中。由于中西方在历史、地域、社会、道德价值上存在着复杂性，于是产生法律文化的差异。当这种法律文化的差异相互遭遇时，中国传统法律文化对异质异构的西方法律文化就会依照自己的传统和思维模式进行解读，并且产生一种排外的倾向，因此中西法律文化发生冲突不可避免。

二、中西法律文化的融合

法律文化的融合是指不同性质的法律文化之间发生的从内容到形式持续的选择与整合的过程。法律文化的选择与整合是中西方法律文化融合的基本形式。随着社会的进步、经济的发展以及政治的变革，必然会引起法律文化的分化。法律文化的选择实际上是对新变化了的社会的一种价值选择和重新适应过程，而新的法律价值观念以及新的法律制度和法律规范体系的建立过程，其实就是一种法律文化选择的过程。法律文化产生分化后，必然会要经历一个法律文化整合的阶段，从而形成新的法律文化。但是法律文化的选择和整合是相互连带的，是在法律文化选择的过程中同步进行的。因而，法律文化的整合，不仅使原有的法律文化在内容上发生变化，也使其在法律形式上发生变化。法律文化就是通过这种持续不断的选择与整合的过程，促使不同性质的法律文化之间发生融合，从而创造新的法律文化。

第一，中西法律文化融合的前提。

按照关于经济基础决定上层建筑的原则，首先要做到经济基础上的融合。因为法律制度是属于上层建筑的部分，所以，经济基础上的法律文化融合才是成功的关健。中国传统法律文化是建立在农业社会自然经济基础上的，而西方的法律文化是建立在关于工业社会商品经济基础上的，这两种法律文化属于异质异构的两种法律文化体系，二者之间的差异折射出了中西方政治、经济和文化的差别。因此，国家政治体制和经济制度的不同决定了中国第二次法律文化转型必然失败的命运。照抄照搬别国经验教训，别国模式，是不能够成功的。所以，中西法律文化融合的前提是必须要有共同的基础条件，要把以封建政治权力为特点，以封建伦理道德为本位的中国传统法律文化资源与西方传统法律资源相结合，加以变革。同时我们在制定新法时，也要尽量避免再犯“泼洗脚水也把孩子倒掉“的错误，要认真吸取中国传统法律文化中的精华部分。

第二，中西法律文化融合的标准。

中西方法律文化中的道德因素的相互融合，是中西方法律文化融合的重要途径。西方的法律与中国的法律相比，并不是没有道德，而是道德的标准不同。在西方法律文化中，道德重权利、重平等、重制约、重博爱和重正义，其不足之处是将灵魂、情感推到了商品化、契约化的境地，而中国传统法律文化重伦理、重亲情、重和谐、重仁爱、重道义，其不足之处是过份强调“亲疏有别”与“尊卑等级”。西方法律文化“以理服人，平等待人”与中国法律文化“以德服人，坦诚相待”，二者之间相互补充，相互促进。因此，我们要充分考虑中西方法律中包含的道德因素，并使之相互融合，成为一个新的道德标准，通过法律的实现来确认这个新的社会道德标准，更好的促进中西方法律文化的进一步融合。

三、中西法律文化融合的路径

纵观近代中国法律文化的进程，发现时刻受到中国传统文化的影响与制约。中国传统法律文化与现代法律文化的差异性，主要体现在两种法律文化的总体精神和价值取向上。中西法律文化相互渗透和相互包容，但这并不意味着二者可以相互代替。因为现代法律文化较之传统法律文化，在内容和形式上以及价值功能上都发生了巨大变化，更适应现代生活。实现中国传统法律文化向现代法律文化转换是中西法律文化融合的根本路径。

中西方法律思维的差异范文第2篇

关键词 汉语；英语；整体思维；个性思维

中图分类号：H030 文献标识码：B 文章编号：1671-489X(2012)24-0109-02

Analysis of Chinese and English Language Thinking Differences//Li Nan

Abstract Language is a symbol system, is a product of the human mind, it is a thinking tool, to recognize the outcome of the store. Thinking ability is common to all mankind, nationality, has a national character, but the way of thinking in the Western way of thinking on the expression of the English language very important.

Key words Chinese; English; overall thinking; personality thinking

Author’s address Qiqihar Medical College, Qiqihar, Heilongjiang, China 161000

一个民族的传统与文化塑造了这个民族特有的思维模式，而这种思维模式又不可避免地在其语言中有所体现。按语言谱系分类，汉语和英语分别属于汉藏语系和印欧语系，由于它们各自所处的地理环境、历史文化等因素的不同，各自用独特的方式来认识世界和改造世界，形成各自独特的民族语言体系。

1 中西方文化基础的差异导致思维的差异

语言和思维方式都属于文化范畴，但又受到民族文化和哲学观念等因素的影响。就文化本质而言，我国学者吴森教授在论及中西文化精神基本差异时指出，西方文化有三大支柱：科学、法律、宗教。中国的文化有两个基石，一是道德，二是艺术。但中西文化最显著的差异是：中国文化是艺术，西方文化是科学。科学的精神是按着抽象的符号，利用分析和实证的方法，从而对事物做理性的解释，目的在于寻求真理。艺术的精神是借着具体的意象，传神达意，画龙点睛地来表达感情或价值判断，目的是价值的欣赏和创造。中国五千年的历史形成中国特有的文化特质。对人与自然的关系，中国人崇尚天人合一，认为人与自然、人间秩序与宇宙秩序、个体与社会是一个不可分割、互相影响、互相对应的有机整体，人要顺从自然规律。这种万物皆一的整体观念使中国人习惯于整体具象思维，在语言上讲求整体、重直觉。西方人崇尚天人两分，认为人与自然关系是对立的，而且人处在支配改造的自然地位，故西方人看问题以个体为基点，习惯于解析抽象思维，在语言上求精确。

2 中西方传统哲学的差异影响思维模式

中西方不同的哲学观念表现在思维范式上，中国人是重综合、重归纳、重含蓄；西方人则重分析、细微曲折，发掘唯恐不尽，描写唯恐不周。中国传统哲学强调思维上的整体观，对语言中的表现法影响极深。我国古代哲学家倡导一体思想，认为主观世界与客观世界莫不存在于一体之中。《庄子·天下》提出：“泛爱万物，天地一体也。”这种整体思维观历千百年形成一种思维形态，同构对应于语言形态之中，对语言活动起一种支配、定势作用。西方哲学具有崇尚个体思维的习惯。从辩证法的奠基人之一赫拉克利特提出整体只有在与个体的对立中才能存在时起，即不断有哲学巨人提倡个体思维的价值。古希腊著名悲剧家索福克勒斯提出：“每个人都应有自在的个性。”对英语的理性素质影响最深的是英国哲学家洛克，他重论证的主张与欧洲大陆笛卡尔唯理论的汇合，从思维上对莎士比亚后英语的理性规范化提供了有力的依据。

哲学中整体思维对汉英语的影响至少可举出3个方面。

1）用词语为事物命名的整体观照。汉语命名重统一观，具体表现为对事物的类属概念必须给予描写。如星球，汉语的命名首先是统称“星”，然后分别称为金星、木星、水星、火星、土星、天王星、海王星、冥王星等。而英语命名时并不给予统称，则分别称为Venus、Jupiter、Mercury、Mars、Saturn、Uranus、 Neptune、Pluto。统称的目的就是为了顾及整体的统一感。

2）整体性重复的句子安排。汉语中经常出现周遍性重复，或叫做回环性复叠，这是中国式的整体思维风格的表现，如我国古诗中早就有：“鱼戏莲叶间，鱼戏莲叶东，鱼戏莲叶西，鱼戏莲叶南，互戏莲叶北。”（《江南》）诗歌体以外的散文化叙述中，回环式铺叙法也很常见。在英语中这种情况是很少见的。

*镇子坐落在一个峡谷里，东面是山，西面是山，南面是山，北面也是山。

The small town lies in a valley surrounded with mountains.

3）表现法的程式化综合性倾向。程式化叙述往往产生于力求全面的整体观要求，汉语常有这种表现。

*还有一些人相爱，一是通过长期在工作中的接触，二是性格相近，三是对工作和爱情的看法也相同。

中西方法律思维的差异范文第3篇

中西方媒介制约机制的不同

1　中国：控制本位

中国的新闻传播媒介在媒介控制力量问题上主要表现为：以执政党及其政府的日常行政命令为主体，辅以广告主即商业性力量的影响，普通民众的要求次之。

2　西方：规范本位

西方媒介奉行“受众至上”，在媒介运营过程中充分考虑受众的需求，同时受背后支持的财团影响较大，执政党及其政府在整个管理机制中并不直接干预媒介，而是以法律的形式予以规范约束。

中西方管理思想的不同

1　中国管理思想的产生和发展

我国传统的管理思想主要集中在管理、调节人际关系上。管理的过程实际上是避免冲突的过程，而目的则是为了求“和”，即社会的和谐稳定。这种思想成为中国传统管理思想的主流。时期的急剧变化，迫使人们用新的眼光、新的思维方法寻求政治管理、经济管理。

对于中国社会影响较大的主要有：

一是《》，吸取了西方基督教义中的平等思想，其核心是“天下大同”的绝对平均主义。

二是的管理思想。管理思想最精髓的地方在于他提出了劳动者管理国家、管理社会的论断：在民主集中制原则的基础上，坚持走群众路线，坚持集体领导。

2　西方管理思想的产生和发展

从西方管理理论发展的历史及内容看，大致可分为古典管理理论、行为科学管理理论、当代管理理论和文化管理理论四个阶段。

3　中西方管理思想的差异

中西方的管理思想各自有其民族的精神标志，它们不同的特征和内容来源于不同的历史条件和社会背景，主要包括以下几个方面：

(1)地理环境的差异

人类的管理思想起源于“监督劳动和指挥劳动”，自然地理环境是生产劳动的前提条件，自然也就成为管理活动的前提条件。它在一定程度上影响着管理思想的性质和特征。

中华民族的祖先生活在东亚太陆，对外交通极不便利而内部回旋余地又相当开阔的自然环境，使中国的管理活动具有典型的大陆民族的特点。这种管理模式的特点：

一是向心。主要表现为：讲集中，求统一，力求实现“协和万邦”的理想。

二是求稳。中国的地理环境使得管理活动获得了一个完备的天然的“隔离机制”，这种稳定的社会生活也使得管理活动把重心放在维护其稳定上。

三是重人。大陆民族血缘宗法关系非常紧密，因此管理活动的中心是“人”，以伦理关系为基础，以道德和教育为轴心，是一种人文主义型的管理。

作为西方管理思想源头的古希腊，有漫长的海岸线，内陆交通却极不方便，这也促使商业和航海业较为发达。这种海洋民族的管理模式具有鲜明的特征：

一是外向。海上交通的发达、人员交流的频繁造就了一种外向型的民族心理。

二是求变。随着交流的日益频繁，必须根据不断变化的情况发展生产管理模式，使之与新的需求相适应。三是重功利。商业的发达使得他们重利益，讲功效，追求现实的成功。以古希腊为源头的西方管理可以说是一种科学主义型的管理。

(2)经济基础的差异

中国一贯“以农立国”，社会是由大量分散的、以自然经济为主体的村落和城镇组成。要维持这种社会结构的稳定就必须有一个君临一切的集权管理体制和万众臣服的管理思想。这种体制在组织上层级森严、上下有序。在领导上强调绝对服从，抹杀个性，强调严格统一，忽视差别。在控制上重视总体效果，忽视个体利益，重视自上而下的控制，忽视自下而上的反馈。

西方的管理思想则是在商品经济的社会中发展起来的，它围绕着如何使工商业主和资本家获取更大的利润而展开。在相当长的一段时间内，西方的管理思想有重个体轻群体的倾向。他们重视企业的微观管理，不太重视社会的宏观管理。重视个人劳动能力和技术的最大发挥。不太重视群体间的协调；重视短期效益和单个经济单位的利益，不太重视社会整体的长远目标。

(3)社会制度的差异

中国漫长的封建社会中，宗法血缘关系渗透到社会生活的各个方面和各个层次，并积淀为一种极为强固的文化结构、心理力量和组织形式，表现为：家族型的管理组织、伦理型的管理机制和言传身教型的管理方式。

西方的社会制度则与中国的大相径庭。近代工业文明兴起之后，工商业经济的发达使得西方的管理是以利益为纽带进行组织的。西方管理思想撕毁了人与人之间温情的面纱，以明确的权利和利益关系作为管理的纽带，以经济效益作为管理的动力，以明确的法律条文作为管理的方式和手段。

4　中西方管理思想的优势与不足

中西方管理思想是在各自特定的社会历史条件中发展起来的，它们各有所长也各有所短。中国的管理思想主要优势在于重视发挥人在管理中的能动作用，注意各种管理因素的协调平衡。但也正是由于太过于强调“人”的作用，才使得管理者在管理过程中缺乏相对客观的评判标准而有失公正。

西方管理思想胜在充分利用法律和契约，根据管理实践的结果来不断变革管理模式和创新管理理论，完全以市场为导向评判管理效果。同样的，这种对于法律和契约的过分强调，使得在管理过程中忽视了“人”的主观能动性，无视人的心理情感，有可能导致管理活动的失败。

启示

中西方法律思维的差异范文第4篇

[关键词] 中外电影； 思维方式； 文化差异； 语言特点

基金项目：本文系山东省研究生教育创新计划项目“网络环境下非英语专业研究生英语教学中跨文化语用能力发展研究”（项目编号：SDYC）；山东省教育科学十二五规划项目“多媒体网络环境下的大学英语跨文化教学研究”（项目编号：2011GG055）。

卡尔・普利布兰姆在《思维方式之矛盾》中指出：“世界各民族之间的相互理解与和睦的关系之所以受到阻碍，不仅是由于语言形式的复杂多样，更是由于思维模式的差异，就是说，是由人们确定知识来源和进行有条理思维方法上的差异所造成的。”[1]而根据思维方式，思维学“可以细分为抽象（逻辑）思维学、形象（直感）思维学、灵感（顿悟）思维学”[2]，它在很多艺术领域都有深远的影响，比如对电影就有一定的表现作用。

电影是一面镜子，是社会文化生活最直观、最生动的反映。电影中人物的矛盾冲突，剧情的婉转曲折，都必须通过丰富的语言形象地表达，观众可以融入其中去身临其境地感受它的语言、思维以及文化。在英文原版电影中，无论是故事的叙述、情节的发展还是人物关系的变迁都有很多和中式思维不太相同的地方，这就需要我们对中西思维方式的差异有一定的了解。

一、中西思维方式在语言特点上的差异

关于东西方民族在思维方式上的差异，贾玉新先生认为，西方民族的思维模式以逻辑、分析、线性为特点，东方民族的思维以直觉的整体性与和谐的辩证性著称于世。“西方人见长于分析和逻辑推理，因此思维模式呈线式；而东方人长于整体式，他们富于想象和依靠直觉，因此可以讲是一种圆式思维模式。”[3]从语言逻辑思维的角度看，东西方民族思维方式的差异主要表现在以下几个方面。

（一）中国人重整体思维，西方人重细节分析

东方人注重各事物组成的整体、事物之间的普遍联系以及事物周围的各种具体环境与条件；西方人则注重个体事物的独立存在，注重整体的各个组成部分。比如电影《刮痧》就很好地表现出了这种思维方式的差异。刮痧是中国人使用了成百上千年的中医治病手段之一，效果很好。电影中的爷爷帮他孙子刮痧，是帮孩子治病，是爱孩子的表现。但是在美国，他们只看到外表，却不知道其中的奥妙，以为是孩子受到虐待，所以这成了美国法律和律师对主人公的理由和判罪依据。

另外，西方人重细节分析体现在语言上就是西方语言中的语序、语法和词形富于变化。季羡林先生说：“……西方的基本的思维模式是分析的，而东方的，其中当然包括中国的基本的思维模式是综合的。表现在语言上，就形成了西方与中国的语言的差异……简而言之，最明显的差别就是西方印欧语言有形态变化，字与字之间的关系尽量用语法变化的形式来表达得尽可能的清楚……”[4]

例如迪斯尼的第五十部动画长片《魔发奇缘》（Tangled），讲述了长发女孩Rapunzel的故事。她自幼被女巫Gothel困在一座与世隔绝的高塔上，无法实现长久以来逃出高塔去看灯笼的心愿。就在这时，帅哥大盗Flynn Rider无意间来到高塔，所以Rapunzel请求Flynn带她逃出高塔，而Flynn说“No can do.”拒绝了她。“no can do”按字面直译是“不能做”，这是一个不符合通常的英文语序、反倒跟中文语序一致的特殊短语，和“long time no see”（好久不见）有异曲同工之妙。

《雨果》（Hugo）是美国电影大师Martin Scorsese拍摄的首部3D作品。影片中男孩Hugo看到书店店主Labisse又在送书给有缘人，不禁想起自己不久前也收到过他送的书，于是和女孩Isabelle分享了自己对Labisse的印象。他感叹道“Hes got real…purpose.”（他可真有意义）。Isabelle没听明白，问Hugo这话是什么意思，Hugo解释道“Everything has a purpose…”（任何事物都有它存在的目的）。这里出现的“purpose”从“Hes got real…purpose.”来看是不可数名词，从“Everything has a purpose…”来看是可数名词。那么它到底可数还是不可数？一般来说，如果purpose翻译成“意义”，它就不可数，如果翻译成“目的”，它就可数。总之，这个词相当灵活，没有固定用法。

（二）中国人重形象思维，西方人重抽象思维

美国心理学家Alfred F.Bloom认为，语言不同的人思维方式也不同。中国传统的思维模式更多地采用直观式、形象性思维，从总体上直接把握思维对象的本质。反之，母语是英语的人抽象思维能力得到充分发展，更注重理性思辨和逻辑体系的论证。这两种不同的思维方式在句子词汇的使用层面上的反映是，汉语较少使用表示抽象概念的名词，而较多地使用具有实指意义的具体名词。但在英语中，抽象名词的使用频率明显高于汉语。

例如2012年情人节档期上映的美国动情喜剧《特工争风》（This Means War）中，美国中情局特工FDR Foster和Tuck Hansen同时喜欢上了事业有成的女强人Lauren Scott，为了赢得美人归，两人各自使出看家本领，展开了一场轰轰烈烈的追女战。FDR发表了自己对于追女人的看法：“And like anything，practice makes perfect…”（追女人就跟其他事一样，熟能生巧。）这里的“perfect”由“完美的状态”翻译为“巧”，也就是由一个相对抽象的意义变成了一个形象生动的词。

又如电影《命运规划局》（The Adjustment Bureau）中，David Norris和Elise Sellas是一对恋人，但他们的关系遭到了一群自称是隶属于联邦的命运规划局的人的阻碍。后来，David向命运规划局的高层领导Thompson发问，为什么非要拆散他和Elise才罢休，Thompson解释道：“In small doses，Elise was the cure.But in large doses，she rubs off on you.”他把Elise比喻成了药，“小剂量（in small doses）使用，可以治病；大剂量（in large doses）使用，则会产生不良影响”。这里的“rub off on someone”是英语中的常见短语，表示因为经常接触而受到影响，正面、负面都可以，具有抽象意义。但在汉语中，我们要根据具体的语境，理解为“近朱者赤”或“近墨者黑”。

（三）中国人重曲线思维，西方人重直线思维

在日常生活中我们可以感受得到，受儒家思想以及“中庸”哲学的影响，中国人的美学观念别强调平衡美和含蓄美，提倡一种内敛矜持、隐晦婉转的表达方式，所以中国人说话不那么直截了当，喜欢绕一些圈子。而西方人更善于显性思维，所以他们比较直率坦诚，从不掩饰自己的观点和看法，喜欢直入主题，不喜欢兜圈子。这就是所谓的曲线思维和直线思维。

例如《早间主播》（Morning Glory）中，Becky Fuller在纽约的IBS电视台找到了一份新工作，接手Daybreak这个早间播出的脱口秀节目。她几经周折请到了巨星级的新闻主播Mike Pomeroy来担任主持人，这么一来，节目现有的主持人Colleen Peck不满意了，面对Becky列出的一大串具体的工作安排，她直截了当地问了Becky并没有提到的一个关键问题：“谁说结束语？”（Excuse me.Who is going to say goodbye？）这就是我们所熟知的西方人的直线思维。

前面提到的电影《命运规划局》中，在David和Elise重逢后，Elise非常直白地用了“scare the shit out of me”来描述她的恐惧。在不能用shit这个脏字的场合，也可以说“scare the crap/hell out of me”。后来，David直截了当地向命运规划局的高层领导Thompson发问，为什么非要拆散他和Elise才罢休。（Tell me why I cant be with Elise？）而Thompson也不兜圈子，如实地回答了他的问题。

（四）中西方的顺向思维与逆向思维

不同的民族，在观察某些事物和现象时所取的角度及思维的方向有时是极不相同的，表现在语言上就是不同的民族有可能采用截然不同甚至相反的语言来描述同一事物、行为或现象。

例如在一部由蓝天工作室创作的非常出色的动画片《里约大冒险》（Rio）中，蓝色金刚鹦鹉Blu和Jewel从大坏鸟Nigel的魔掌里逃了出来，但他们被链条锁在一起，而Blu又不会飞，不得已，两人只好一路走下去，一直来到了丛林里。Jewel见惯了丛林的“惊悚”场面，对Blu说：“Thats why we stay on the trees and not on the ground.[points to the trees]After you.”（这就是我们为什么要栖息在树上而不在地面逗留的原因。说罢往树的方向一指：你先请。）“after you”是英语中出于礼貌在请对方先走时的习惯说法，而汉语中常说“您（先）请！”由此看来，一件事情、一个举动或同一种意思，汉语和英语的表达方式完全相反，汉语中用“先”表达的意思，英语中却用“后”来表示。

二、中西思维在伦理观、价值观上的不同

中西方的道德观念迥然不同，中国的传统文化是以国家、民族和家庭为重，乡土观念浓厚，所以，重整体、轻自我是中国传统伦理的一个基本的价值取向。反之，崇尚个人与自我是西方伦理价值观的一个基本取向，个体的基本社会角色是公民而不是家庭成员，因而我们可以把西方的伦理价值观称为重个人的价值观。所以，中国的伦理思想是建立在家庭的基础上，而西方的伦理思想是建立在个人的基础上。

是中国电影的一个重要类型，它总要涉及道德评判及其价值标准，并反映出一定的道德观念和价值取向。比如中国电影《花木兰》是由中国传统的民间故事改编的一部电影。在此片中，花木兰代父从军，是中国传统的孝道的集中体现，而英文电影《木兰》（Mulan）是由美国人在自己的理解下制作而成的，它突出的是木兰强烈的个人意识和实现其个人价值的渴望。木兰替父出征的一个潜意识就是在相亲失败之后想证明自己是一个有用的人，强烈希望可以实现自己的个人价值，而原作中中国传统的“忠孝”观念和集体意识被大大淡化了。而且，木兰在第一次战争中受伤时就已经被发现是女儿身了，但她却未受到任何惩罚，反而还在后来的战争中被委以重任，并发挥了领导作用。这是美国人对女性能力的肯定。另外影片中还有几处情节的演绎完全当代化了，融汇了美国当代的平等思想和女权主义，与中国的封建等级思想相去甚远。

再如《西雅图夜未眠》（Sleepless in Seattle）里的经典对白：“People who have truly loved once are far more likely to love again.Sam，do you think theres someone out there that you could love as much as your wife？” 这句台词就体现了中西价值观的不同。中国人认为曾经深爱过一个人，对他的爱越深就越不会爱上其他人，否则就不是真爱。而美国人认为，只有真正爱过的人才会懂得如何再一次去爱，这是对爱过的人负责的表现，是对生命的理解。

三、结 语

对于英语学习者来说，要想更好地进行跨文化交际，就要充分了解中西方思维方式的差异，从而进一步了解中西方文化的不同，尽量避免由此引发的交际失误。而多看英文原版电影对了解中西方文化的差异有很大的帮助。但要注意的是，在看电影的同时，我们一定要透过经典对白体会其语言上的特点，因为语言是思维的工具，思维靠语言来表达，只有这样，我们才能最终了解中西文化的差异，达到英语学习的目的。

[参考文献]

[1] 包惠南.文化语境与语言翻译[M].北京：中国对外翻译出版公司，2001：23-24.

[2] 钱学森.关于思维科学[M].上海：上海人民出版社，1986：16.

[3] 贾玉新.跨文化交际学[M].上海：上海外语教育出版社，1997：98-100.

中西方法律思维的差异范文第5篇

对中西方商务谈判差异的渊源的探讨将有助于谈判者更好了解自己，也能从客观的角度了解对方，从而避免因为文化差异而导致的冲突，排除文化障碍，共同创造能适应双方经济文化的环境，促进双方贸易往来，实现互惠互利，共同发展。

关键词：文化 中西方文化差异 商务谈判 重要 影响

一、中西方文化差异

1. 对文化的理解

文化是通过社会关系相互传递从而被大家都认同的行为特征和价值观，它包括了知识、信仰、艺术、道德、法律、习俗等等。文化的概念广而且复杂，但它实际上包括了人们生活的每一方面，涉及到人们精神上和生理上的各种需要。

2. 中西方文化差异产生的原因

国际商务谈判中由于谈判人员来自的地域不同，民族、经济、政治、观念及宗教有极大的差别，而这些方面都是造成世界文化多元性的原因。

（1）地域差异

地域差异指不同的地理区域由于地理环境、经济发展和传统习惯等的差异，人们往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些会影响他们的行为习惯。

（2）民族差异

民族差异是指不同的民族群体在长期的发展过程中，形成了各自的语言、风俗、爱好和习惯。他们在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质和文化方面各有其特点。就拿我国的汉族和美国来说，我们汉族性格温顺，是典型的农耕民族特征。美国人的性格开朗大方，待人热情，从而导致了美国人在饮食、服饰居住、节日、礼仪等物质和文化生活方面与我国汉族都相差甚大。

（3）政治差异

政治差异是由于各国的政治制度及政治法规对人们的行为具有统一规范的作用，从而使得各国人民在政治观念方面存在差异。拿中国古代和西方国家来说，中国古代皇帝常常使用疑诏诡使、倒言反是等权术，在监察工作上采用连坐告密、遣史巡行、牵制监督、特别侦缉、密奏传呈、检核薄册、举动案章等方式；而西方社会则是试图通过政治权利内部“分立”、“分工”来达成权力的均衡，以防止权力专制和腐败。

（4）经济差异

经济差异是由于经济因素造成的文化差异的一种体现。例如，西方发达国家的人们生活富裕，受教育水平高，人们更注重生活质量，安全意识也普遍较强。而中国正处于发展中，更加注重的则是工业上的发展和技术的提高。

（5）宗教差异

宗教是人类社会发展到一定阶段的历史现象，有其发生发展过程，世界上有三大宗教，基督教、佛教和伊斯兰教。基督教主要流行在北欧、北美和澳洲，还流行于西欧和南美国家；中东及北非大体上属于伊斯兰教范围；亚洲很多地区的人民则信奉佛教。不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律，从而影响到人们认识事物的方式，行为准则和价值观念。

（6）观念差异

价值观念是人们对客观事物的评价标准，它包括时间观念，财富观念，对待生活的态度。对风险的态度等，同样的事物和问题，不同社会的人会得出不一样甚至截然相反的结论，观念差异对人们的影响渗透在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质和文化生活的各个方面，从而影响了人们的行为习惯、价值观、和思维方式的诸多差异，最终形成了各国各地区的文化差异。

二、中西方文化差异对商务谈判的影响

在国际商务谈判中，如果不正确认识彼此的文化差别，就可能在谈判中产生不必要的误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机，如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须了解文化对谈判方面的影响。而在礼仪上、语言与非语言上、时间观念上、谈判风格上以及沟通方式上这些方面对谈判的影响极为明显。

1. 礼仪上

礼仪是在社会生活中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。中西方之间的礼俗各不相同。例如，在穿着方面上，我国服饰无礼服、便服的严格划分。一般来讲，在正式场合，男同志着上下同质同色的中山装或上下同质同色的深色西服并系领带，配穿同服装颜色相宜的皮鞋；非正式场合（如参观、游览等），可穿各式便装、民族服装、两用衫，配颜色相宜的皮鞋或布质鞋。而西方国家如英国人，他们注重服装，穿着要因时而异，他们往往以貌取人，仪容态度优须注意，英国人讲究穿戴，只要一出门，就得衣冠楚楚。英国中、上层的人士由于过着舒适的生活，因此也养成了一种传统的“绅士”、“淑女”风度，但他们守旧，一般都热衷于墨守成规，庄重。如果不了解各方的礼仪就容易失礼于人，对谈判的结果是否成功有着直接的影响。

2. 语言和非语言上

文化差异对谈判过程中的影响，主要表现在语言的沟通。语言是任何国家、任何地区、任何民族之间进行沟通的桥梁。但跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿、我们的习惯去理解我们的发言，或从对方发言中我们理解的意思正是对方想表达的意思。最经典的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解，中方说的“Yes”表示礼貌的“I hear you”的“Yes”，而不是“I agree with you”的“Yes”。实际上，“Yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“I understand the question”的“Yes”和“I’ll consider it”的“Yes”。“No”的表达方式也很复杂。人们一般不直接说“No”，而用一些模糊的词句表示拒绝。例如：巴西人用“some what difficult”代替“impossible”，没有经验的谈判者按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程，因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。

文化差异对商务谈判的影响不仅表现在语言沟通中，还表现在非语言沟通上。非语言交流的一个重要方面是身体语言。一些身体语言在一种文化中是无伤大雅的。而在另一种文化中这个相同的身体语言可能是带有侮辱性质的。如：不要接触马来西亚人的头，因为马来西亚人认为那是灵气所在；在意大利人面前触摸一侧鼻子则意味着不信任；和法国人谈话，则需要专心直视对方等等。

3. 时间观念上

时间的意义也是因文化而异，因此它也直接地影响着中西方之间的谈判。中国人对时间的流逝并不十分敏感，人们喜欢有条不紊，按部就班。在商务交往中，信奉欲速则不达，防止拔苗助长、急躁妄为。如果时机不成熟，则按兵不动，也不草率行事。随着市场经济的确立和深入，中国人的时间观念正在逐渐加强，工作效率也在不断提高；西方人非常注重时间观念，他们把时间看做金钱，因此，在谈判中不喜欢拖延谈判，中断谈判，迟到早退，他们倾向于准时展开会谈，按日程安排一步步达成最终的协议。

4. 谈判风格上

文化不仅决定谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和行为，从而使文化背景不同的谈判者形成风格迥异的谈判风格。

按照中国文化特点，在谈判时，一般注重“先谈原则，后谈细节”的风格，而西方恰恰相反，他们比较注重“先谈细节，避免讨论原则”，而这种差异常常导致中西交流的困难。中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就关系双方的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决。这种思维定势在多数情况下，可使我方在以后的讨价还价中，处于较为有利地位。西方人通常认为细节是问题的本质，因而他们比较愿意在细节问题上多动脑筋，而对于原则性问题的讨论则显得比较松懈。

5. 沟通方式上

中国文化追求广泛意义的和谐与平衡，受儒家文化的影响，“面子”观念深入社会生活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判。在商务谈判中，中国商人不喜欢直接、强硬的方式，对对方提出的要求常常采取含糊其辞，模棱两可的方法作答，或利用反问把重点转移；而西方，比如德国人，他们则喜欢直截了当的沟通，所以他们希望对方能直接回答的疑问。因此，在谈判前，一定要先了解对方的沟通方式，才能在谈判内中与对方顺利进行谈判。

三、中西方文化差异对国际商务谈判的重要性

在谈判实践中，很多谈判者常常没有领悟、重视或注意到文化对谈判方式的重要影响。对于外国谈判方的文化，有些谈判者也许已经注意到谈判对方的一些“不同的”、或者“费解”的谈判方式的具体表现，但却认为并不重要。有的人盲目的认为涉外谈判是用事实和数据说话，而事实和数据是通用的。同样，有些谈判者去异国他乡谈判时，为与对方保持融洽的关系，他们会注意到双方文化上的相似之处，而忽视其不同之处。我们先来看个例子。

1992年，来自中国商务谈判代表和其他12名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购约3000万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法令他们满意。其中一项是在第一轮谈判后送给代表团每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色代表发达。可当代表团高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时。每个人的脸色却显得很不自然――里面是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色的。美国商人的原意是：签完合同后，大伙去打高尔夫。但他们哪里知道“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。最终代表团没签下合同，不是因为美国人“骂”人，而是因为他们对工作太粗心，连中国男人忌讳“戴绿帽子”这点常识都搞不清。怎么能放心地把几千万美元的项目交给他们？由此可见，美国人这次谈判失败，是由于他们不了解中国文化。

从上述例子中，我们可以得出，在商务谈判中，如果不重视对方文化的差异性，就容易导致谈判的失败。

四、如何对待中西方商务谈判中的文化差异

1. 谈判中：正确处理文化差异

国际商务谈判过程一般包含四个阶段：一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题；二是交流与工作相关的信息；三是进行说服；四是作出让步并最终达成协议。进入正式商务谈判之前，人们一般都对商务谈判的进程有一种预期。这种预期往往影响着谈判进展的控制和谈判策略的选择。由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策方面存在差异性，使得他们所持有的预期也不尽相同，而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时间和精力上的差异。

（1）寒暄

这里的寒暄意旨为建立关系或者彼此相识而进行的与谈判“正事”无关的所有活动，目的是借此了解客户的背景和兴趣，从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。就美、中文化差异而言，美国文化强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题。因此，美国商人花在与工作不相干的交谈或了解外国对手上的时间很少，而与工作相关的信息交流则来得很快。美国人在谈判桌上会讨论一些与生意无关的话题，如天气、家庭、体育、政治等，但他们这样做更多地是出于友好或礼貌而已，通常在五、六分钟以后就会进入下一阶段。相反在看重相互关系的中国文化中，却常常在这一阶段投入大量的时间和费用，着力于先建立舒适的私人关系，然后再谈业务。

（2）交流工作信息

国际商务谈判中的信息交流往往呈现种种不完全性特征。

一是语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80―90%――这一事实意味着有10―20%的信息被误解或听错了。可以想象，当一个人讲第二语言时，误解或听错的百分比将会急剧上升。而且当第二语言能力有限时，甚至整个会话可能全部被误解。行为方面的文化差异往往较为隐蔽，难以被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。

二是非语言交流技巧差异所产生的信息不对称。有时为了从谈判对手那里搜集信息，会采用“单向型”谈判策略――让外国对手提供信息。由于不同文化间客观存在着交流技巧差异，如沉默时段、插话次数和凝视时间差异。特别是当这种差异较为明显时，信息不对称就自然产生了。比较中、法文化，不难发现，中国式的交流技巧中凝视和插话出现的频率较低，但沉默时段较长，而法国谈判者似乎不甘寂寞，往往会在对方沉默时填补这些时段。

三是价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。一方面，不同文化具有不同的时间利用方式：单一时间利用方式或多种时间利用方式。单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。而多种时间利用方式强调“一时多用”，如中东和拉丁美洲文化则具有此类特点。在多种时间利用方式下，人们有宽松的时刻表，淡薄的准时和迟到概念和意料之中的信息反馈的延期。另一方面，不同文化具有不同类型的买方和卖方关系：垂直型和水平型。垂直型买方和卖方关系注重含蓄和面子，而水平型买方和卖方关系依赖于买方的信誉，注重直率和讲心里话。

（3）说服

说服就是处理“反对意见”，去改变他人的主意。说服是谈判的要害所在。但是，人们对说服的认识、说服方式的选用往往因文化而异。在注重垂直型地位关系的文化中，人们往往趋向于将较多的时间和精力花在寒暄以及与工作相关的信息交流上，说服阶段要“争论”的内容就很少。即便进行说服，出于保全面子的心理，往往会选择含蓄或幕后的方式，而且说服的方式和结果还与地位关系有关。如在日本文化中，因为比较放肆或强硬的谈判战略可能会导致丢面子并破坏重要的个人关系，所以较少被使用。但有时在非正式场合也会被买方使用。相反，在注重水平型地位关系的文化中，人们信奉坦率、竞争和平等价值观，认为说服是最重要的，谈判的目的就是迅速地暴露不同意见以便加以处理，例如，美国商人喜欢在谈判桌上摊牌，急于从信息交流阶段进入到说服阶段。此外，谈判时也易于改变思想，使用较其他文化相对多的威慑性说服战术，并且常常会流露出一种易激动、在其他文化看来可能是比较幼稚的情绪。

（4）让步和达成协议

基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务。将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。然而采用通盘决策方法的东方文化则要在谈判的最后，才会在所有的问题上作出让步和承诺，达成一揽子协议。

2. 谈判后：因文化而异搞好后续交流

国际商务谈判后管理涉及到合同管理及后续交流行为。不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解。在西方如：美国文化强调客观性，注重平等观念，因此，往往依赖界定严密的合同来保障权利和规定义务。结果，美国企业之间的合同常常长达百页以上，包含有关协议各个方面的措辞严密的条款，其目的是借此来保障公司不受各种争端和意外事故的伤害。此外，不拘礼节的美国文化一般将合同签订仪式视作既浪费时间又浪费金钱的举动，所以合同常常是通过寄发邮件来签订的。

那些注重关系的文化，其争端的解决往往不完全依赖法律体制，常常依赖双方间的关系。所以，在这些文化中，书面合同很短，主要用来描述商业伙伴各自的责任，有时甚至写得不严密，仅仅包含处理相互关系的原则的说明而已。即便是针对复杂的业务关系而制定的详细合同，其目的也与美国人所理解的并不相同。注重关系文化的管理者常常希望举行一个由各自执行总裁参加的正式签字仪式。

就后续交流而言，美国文化强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题，所以往往不太注重后续交流。但是在注重个人关系的文化中，保持与大多数外国客户的后续交流被视作国际商务谈判的重要部分。

以上从中西方文化差异角度分析了其商务谈判，从事中西方文化商务活动的人都应该高度重视。中西方文化差异是客观存在的，个人或群体的态度倾向决定着文化差异的作用，它可以夸大文化的差异，也可以将文化差异引起的障碍降低到最低点。人们在进行跨文化商务谈判时，如果能克服文化障碍，知己知彼，入乡随俗，学会站在他人的角度上思考问题，那就能促进双方的了解，共同努力创造一个能适应双方的经济文化环境，以便走向成功。

参考文献：

［1］刘莉芳.文化差异对商务谈判的影响.科技情报，2006年第9期.

［2］刘白玉.文化差异对商务谈判的影响，商业视角.

［3］洋洋.日礼仪―中西方文化的不同对谈判的影响.

［4］Kitty.O.Locker. Business and Administrative Communication.