成功营销方案

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成功营销方案范文第1篇

校安工程是我国为了全面改善中小学校校舍安全状况而提出的一项重点工程，校安工程的重要性在于切实保障全校师生的人身安全问题。针对校安工程中涉及的审计工作，探讨分析如何把握这项工作中的重点以及良好的应对措施。

［关键词］

校安工程；审计重点；应对方法

校安工程是一项全面改善学校校舍安全状况的重点工程，提高我国教育的安全质量也是目前校安工程施工建设过程中的重点内容。在校安工程建设过程中提高审计工作的质量，发挥审计工作在工程中的作用，透过审计工作及时发现和反映存在的问题并及时解决，是审计工作的核心目标，如何很好地实现这一目标应该从以下几个方面出发。

一、以工程安全排查为重点

校安工程项目中最重要的就是“安全”二字，这也是校安工程建设追求的最终目的，对于项目工程是否能够达到安全的目标，最重要的是通过审计工作的核实和安全验收结果。对于审计工作而言，首先排查鉴定的情况，严格核实安全排查信息资料，核实有关的项目工程建设公司是否具有相关资格证件和权威去承接该项目。其中还包括在建设过程中是否符合事先的施工图纸要求，在排查鉴定工作中注意鉴定范围是否涵盖了中小学校舍安全状况。其次是排查鉴定报告是否符合规范要求，在一些特殊地震发生地区，其建设工程项目是否具有相关的地震防御资质，并出具抗震鉴定报告。对于校舍安全是否具有加固改造，对一些存在性的安全隐患及时杜绝。最后是安全技术标准落实情况。主要是针对一些新建的校舍进行抽查，重点关注各项安全技术标准是否达标和全面落实，特别是要针对一些新建的校舍进行抽查，看新校舍的建设地点和抗震防标是否符合。除了抗震，对于一些洪水泛滥区要注重防洪等各项措施。

二、以工程实施进度为重点

工程的实施进度是提高工程实施效率，尽快落实国家关于校安工程项目的关键，但是在很多地区实施工程过程中由于地方的设施以及资金等问题存在，导致工期的延误。针对这类情况，审计工作人员应该参与整个施工项目过程，跟踪检查，认真核实规划的加固校舍和新建校舍的数量、面积以及需要投入的资金等情况，掌握整个项目的施工工期和总体进度，针对一些不能按时完成的项目进行认真分析，了解未完成的原因，及时与相关负责单位联系，落实具体情况，确保项目的顺利进行。

三、以工程财务收支为重点

校安工程项目涉及的资金量大、涉及面广，是否能够确保这些资金得到合理的利用，防止一些腐败违纪现象的发生也是审计工作人员工作的主要内容之一。针对工程财务收支的审计工作主要分为四个部分。其一是审查国家资金是否到位，核查内容包含有国家拨款和地方自筹资产是否按照规定的要求及时落实到位，资金的来源渠道是否合法正规。其二是审查资金拨付情况，审查地方政府或者相关部门是否按照工程项目的要求和进度及时拨付所需资金，有无挪用公款的现象。其三是审查资金管理的情况，审查有关部门是否有按照规定对工程所需资金实行分账核算，专款专用，在管理过程中有没有按照国家相关规定实行，是否存在管理不合理的地方。其四是审查项目资金的使用情况，重点审查在工程实施过程中每一笔工程拨款是否用在工程项目上，有没有存在虚列工程支出以及违法挪用工程款项的情况。

四、以工程项目管理为重点

工程质量效率的提高不仅在于工期的按时或者超时完成，对工程进行合理科学的管理也是提升效率和工程质量的关键因素。首先是审查项目的选址以及立项的情况，审计工作要审查校安工程在选址上是否符合地方的建设规划，选址是否避开了一些存在安全隐患的地区，项目立项是否充分，有没存在虚报的现象，在批报过程中有没有修改原先的工程计划，修改的原因是什么。其次是项目实施情况，主要审查项目是否按照实施计划在组织进行，有没有按照规定的程序进行招投标活动，在招投标过程中有没有违反纪律的现象出现等问题。

五、以工程造价为重点

工程造价是工程的核心。一是审计工作人员要审查工程造价是否具有合理性和可实施性，包括有定额的套用、取费的标准，以及在材料等价格上是否符合当前社会市场中的公允价格，同时也要关注施工合同与预算、招标文件之间的逻辑关系以及连接性。二是审计工作人员核实隐蔽工程记录的完整性和真实性，审查过程就是核查有关文件上是否有相关人员的签字认证，以及有没有有关部门的指示性意见或者一些相关的证明手续。三是关注工程的结算资料，核查结算是否与当初签订的合同一致等。审计工作对于工程项目而言至关重要，不仅能够保障工程能否顺利实施，同时也是提高工程建设质量和效率的关键因素。审计工作结合校安工程项目的特点，在工作中包含有五点工作重点以及应对措施。审计工作的实施力度是工程顺利进行的保障。

作者：王先文 单位：云南省临沧市双江县教育局

参考文献：

成功营销方案范文第2篇

一、目的

为确保在发生火灾时，各项应急工作高效、有序地进行，最大限度地减少人

员伤亡和财产损失，结合我工地实际情况，特制定本预案。

二、小组成员及消防重点部位及周边环境

1、项目部成立自然灾害应急工作组：

组 长：

副组长：

组 员：

项目部应急指挥部下设综合办公室，办公室设在项目会议室，负责日常工作。

2、项目部的消防重点部位是施工现场礼堂、施工通道、职工宿舍。

施工现场礼堂是施工人员最多，工种最多，交叉作业繁复的场所，

施工通道也是人员多，存在吸烟等火灾隐患。职工宿舍人员集中，存在着员工躺

在床上抽烟，违规生火，违规使用电器等火灾隐患，未及时发现及时纠正的，有

引起火灾的可能性。职工宿舍内居住人员比较集中，发生火灾后严重威胁着职工

的生命安全；因此，火灾发生后严重威胁着生命、财产安全，应重点防护。

三、应急措施应急措施

1、事故发生后，现场人员要立即发出警报，应急工作组成员有步骤有次序

疏散各楼栋居民撤离施工现场，同时采取措施防止事故的蔓延（用现场灭火器等

消防器材进行控制）。

领导小组得悉消防应急情况后立即赶赴工地指挥部，各种救护队伍到综合办

公室待命。

抢救组首先要询问知情者现场情况以及伤员数量和轻重，然后依情况分组组

织救护。

2、各级领导小组在上级统一组织指挥下，迅速组织抢险救灾。

（1）迅速发出紧急警报，人员疏散组立即在组长指挥下奔赴通往事故地点

的通道，指挥人员有序撤离，并为方便抢救组前往火灾现场维持人员撤离秩序。

（2）迅速关闭、切断输电、燃气系统（应急照明系统除外）和各种明火，

防止滋生其它灾害。

（3）迅速开展以抢救人员为主要内容的现场救护工作，及时将受伤人员

移并送至附近医院抢救。

（4）加强对重要设备、重要物品的救护和保护，加强工地值班值勤和巡逻，

防止各类犯罪活动。

3、积极做好工人的思想宣传教育工作，迅速恢复正常秩序，全力维护社会

安全稳定。

4、迅速了解和掌握受灾情况，及时汇总上报。

5、保安组自始至终要维持好现场秩序，禁止无关人员靠近火场及消防场地，

保护消防设施，制止一切对消防活动起消极作用的行为。

6、每个消防小组成员都要明确自己在事故发生时的职责，还应进行预演来

检查应急的组织、人员、设施、工具是否能满足抢险的要求。如有不符合抢险要

求的环节和措施应予以纠正。

7、灭火

（1）报警

“报警早，损失小”是人们在长期同火灾斗争中总结出的宝贵经验。由于火

灾的发展极快，因此首先发现火情者在灭火的同时必须立即上报值班工程师或义

务消防队值班人员，通知单位领导。并有值班工程师或义务消防队员组织扑救。

火情严重的必须立即拨打119求救。报警要沉着冷静、及时准确，说清楚单位（项

目部）、地址、电话、燃烧部位及燃烧物的性能等有关情况，报警后应派专人到

路口接消防部队。使用移动电话报警的必须注意报警后不能关机，以便听取消防

部队的回唤、问话，及时保持联系。

在报警的同时，还应采取多种方法向周围群众，本单位其他人员报警，使他

们及时撤离火灾可能蔓延到的部位。

（2）灭火

首先发现火情的人员在报警的同时必须立即使用宿舍门口存放的ABC灭火

器等就近的灭火器材进行扑救。值班工程师或义务消防对有关人员接到报警后应

立即组织人员扑救。

消防车可从西围墙外面就位，也可从工地大门直接沿工地混凝土硬化道路进

入宿舍、仓库等附近，就近灭火。

3 消防队到来之后应根据消防组织的安排进行分工负责灭火。

灭火应做到：灭火救人同时进行，把主力用在灭火上，同时分出一小部分力

量在可能蔓延到的地方，防止火势乘隙扩大；当火势已扩大，就应以主力用于堵

截火势方面或可能造成更大灾害方面。

灭火应根据燃烧物的性质、燃烧的特点和火场的具体情况及消防技术装备的

性能进行选择灭火方法；

（1）、喷射水流 应把水流喷射到火焰根部，即喷射到燃烧物体上，并根据

火场燃烧情况及时变换射流；

（2）、喷射泡沫 对于容器内的火灾，应朝容器内一侧器壁上喷射泡沫，使

泡沫顺器壁自动流淌到液面上覆盖火焰。对于地面流散液体，应从近处开始左右

两侧同时喷射逐步向火场深处推近；

（3）、喷射干粉 对准燃烧物体火焰根部平行喷射，对于大面积的火焰应将

干粉停在距火焰5米的上风或侧上风位置，操纵干粉枪向左右两侧稍微平行摆动

使灭火剂完全覆盖燃烧区；

(4)、断电 对于电器发生火灾或引燃附近可燃物，必须想办法尽快切断电源。

隧道内发生电器火灾，必须立即停止作业并及时通知地面停高压电源，启用应急

照明设备。

8、救人

积极抢救受火灾威胁的人员是灭火工作的首要任务，当有人受到火灾威胁

时，应根据救人任务大小、现有灭火力量组织参战人员抢救人命，同时布置一定

力量扑救火灾；

宿舍发生火灾时，可通过破窗、破门等尽早尽快抢救被围困人员并转移到安

全地带。

9、疏散与保护

对于易燃易爆和有毒的物品以及承受较大压力的容器或设备，在火势威胁有

发生燃烧爆炸、析出毒气等危险时必须抓紧疏散或增强保护；

重要物资或档案资料等受到火灾威胁而无法抢救时，必须立即进行疏散；

对于妨碍战斗人员灭火的物资，要进行转移或疏散。

(1)、首先疏散和保护有爆炸有毒的危险品以及处于下风向的物资，然后疏

散和保护一般物资；

(2)、对于材料仓库发生火灾，抢救物资要有专人指挥，并分派专门力量有

组织有秩序进行；

(3)、在受到火势威胁的情况下，要用水枪掩护疏散通道和人员，必要时可

采取破拆的方法，开辟疏散通道。

宿舍发生火灾时，应立即组织人员转移厨房内的液化气瓶，以防火灾蔓延到

厨房时发生爆炸。组织人员对附近的低压变电房进行隔离、降温等保护措施，防

止火灾蔓延到变电房引起停电、电器爆炸等事故。

10、防爆

对于受高温威胁的氧气、乙炔钢瓶以及液化气瓶、油液容器要加强冷却；

对于受热膨胀的桶装物品不要撞击；

扑救易燃液体火灾后，应彻底扑灭建筑物以及周围物品上的残余火烬；

扑救可燃气体或液体泄漏后的火灾，在做好堵漏工作后方可一举灭火。在堵

漏工作为就绪前，除采取冷却措施，防止火势蔓延后，可让其稳定燃烧。

11、防塌、排烟、警戒、救护

扑救火灾时应做好预防建（构）筑物倒塌工作，避免造成更大的损失和人员

伤亡事故；扑救火灾时应首先扑救最容易被火烧塌的部位，且避免在此处集中过

多的人或物资。

在救火时对于影响灭火行动，威胁人身安全的烟气要采取必要的措施及时排

除，排烟可采取自然通风、机械排烟、破拆建筑物排烟等方式。

为保证灭火战斗有秩序的顺利进行，应在单位外围、起火建筑物的出入口以

及重要部位设置警戒区，按排警戒人员维持秩序，防止有人浑水摸鱼、乘火打劫、

乘火捣乱。

对于抢救出的伤员要做出妥善处理，并组织专车送医院抢救。

12、 自救与逃生

(1)、逃生准备

当火灾火势猛烈，确实已经无法抢救时，人员不得再犹豫，应迅速离开火场，

避免围困和伤亡。人员从起火房间撤离后，应该立即关闭起火房间的门，防止火

5灾蔓延到其他房间。在着火期间，不论是位于起火房间或是非起火房间，逃至室

外后要做到随手关门，这样可以控制火势的蔓延，延长允许逃生的时间。当见烟

不见火时，不可轻易打开窗户，因为此时可能由于空气不足火在阴燃，如果打开

窗户，就能形成空气对流，助长火势蔓延。

（2）、爬行

当夜间发现宿舍内有烟时，要翻身下床，朝门口爬行。即使受得了也不要站

起来，因为1.5米以上的空气里已经含有大量一氧化碳，千万不要站立开门，烟

对人的生命的威胁比火更大。

（3）利用防毒面具或湿毛巾

逃生中要防止吸入烟尘，逃生时应戴防毒面具或用湿毛巾捂严口和鼻子，冲

出火场。

（4）利用绳索或从窗户跳出宿舍

如果被围困在宿舍二楼，可利用绳子或床单拴在室内的重物、桌子腿、窗等

上面将人吊下或自行滑下；由于职工宿舍只有两层，当找不到上述工具，而又受

到火势严重威胁时，可直接从窗户跳到地面，然后沿疏散路线和撤退到安全地带。

（5）熟悉工地环境、记住疏散线路

教育工地的工作人员熟悉本工地的环境和疏散线路，以便发生危险时能按正

确的线路逃生。

（6）积极互救

当发现火警时，发现者应通过呼喊、敲击物体等通知其他人员撤离。在撤离

时要沉着冷静，不要惊惶失措，听从工作人员的指挥，遵守秩序，不要拥挤，积

极协助伤员撤离。

（7）撤到安全地带，不要围观

逃离宿舍后，应按照疏散路线迅速撤到安全地带，不要围观。因为这样不但

影响消防人员扑救，同时又可能火星飞溅，房屋倒塌，物品爆炸等伤人。

13、事故的处理

对于发生的火灾事故，有关部门必须按照相关法律法规及《事故、事件、不

符合、纠正与预防措施控制程序》执行。做到三不放过（火灾原因不清不放过，

责任者不受处理、群众不受教育不放过，防范措施不落实不放过）。

14、事故的预防

1)、建立有领导负责的逐级防火制度；

2)、建立各生产岗位的防火责任制，成立应急领导小组、义务消防队；

3)、建立义务消防队和配备必要的消防器材；

4)、建立健全消防安全制度；

5)、对火灾隐患及时发现和立案、整改；

6)、对职工普及消防知识，重点工种进行专门的消防知识培训和考核；

7)、建立防火档案和灭火应急示意图；

8)、进行灭火应急演练，要求：

为了使应急方案在实践中得到正确应用，项目部每年举行一次实地演练，具

体时间有项目部统一安排。要求：

按接警、出动、分工配合以及临时处理等综合动作演练，用以检验是否符合

应急响应方案；

模拟实战训练，即按接警出动到现场按照实据要求出水、灭火器同时进行抢

救和疏散物资的训练；

演练应以公司总部和各个项目部为单位进行开展；

要有计划、有步骤、有组织，做到参加人员明确任务、方法和要求；

要点火演练的，必须事先采取完善的安全措施。

9)、通讯、避难用的设备器具

宿舍、仓库、隧道内等部位应根据实际需要，在合适的地方配备报警设备、

应急照明和动力、逃生工具、安全避难所、急救设备、空气呼吸器，氧呼吸器、

便携式照明设备等。

四、其它

1、在应急行动中，各组要密切配合，服从指挥，确保政令畅通和各项工作

落实。

成功营销方案范文第3篇

一、指导思想

“农远教学应用年”活动以科学发展观为统领，把远程教育学科资源应用作为农村学校教育改革和发展的突破口，与全面推进素质教育、实施课程改革和日常教育教学活动紧密结合起来，推进现代远程教育资源在农村中小学的广泛应用。

二、总体目标

以普遍提升农村教师信息技术能力为根本，以远程教育工程网络为依托，以信息技术与课堂教学整合为重点，以活动为载体，以典型为引领，以全面提高农村中小学教育教学质量为目标，大力推进信息技术应用活动，实现优质教育资源共享，促进我县基础教育公平、均衡发展。

三、工作重点

农远工程“三种模式”的教学应用按照“面向学生、走进课堂、用于教学”的要求，把教学应用工作真正落到实处。

1、紧紧围绕20__年教育工作会的精神，“突出一个中心，开好两个会议，搞好三项活动”，将普及和提升教学应用作为全年远教工作的重中之重，狠下功夫，务求实效。

2、按照“重在应用，贵在坚持，意在普及，旨在提高”的要求，以典型引领和校本研训为依托，加大工作力度，逐步形成“班班通、堂堂用、人人会”的“农远”三种模式教学应用新局面。

3、构建完善的教学应用评价体系，以评估促应用，确保远教工程教学应用工作的深入开展。

四、实施步骤

农村中小学现代远程教育工程教学应用年活动以“教学应用”为中心，从3月开始，到12月结束。活动共分为宣传发动、组织实施、总结评估三个步骤。

（一）宣传发动（3月）：全面部署此项工作，落实各项任务，层层制定应用年活动实施方案。

（二）组织实施（3月---10月）：

农远工程，建设是基础，管理是手段，应用是目的，活动是平台，效益是归宿。总体要求是：设备天天用、教师人人会、学生个个学、人人努力、个个过关。二期工程班班通常常用，人人会。实行五个一要求：每周至少上一节多媒体课，至少上一节光盘资源课，至少做一个课件，至少观看一次课堂实录，至少观看一次培训资料。

1、召开全县教学应用推进会。

3月下旬，召开全县远教工程教学应用推进会，全面推广在管理、应用、培训、考核等方面取得的好的经验和做法，安排部署下一阶段的教学应用工作。

2、开展农远工程课堂教学团体赛活动

本着“校校动、村村动、乡乡动”的原则，各校4月份开展农远工程初中组和小学组的课堂教学团体赛活动。初中组以校为一个参赛队，经过学校赛讲后，参加县级赛讲活动；小学组以每个乡镇联校为一个参赛队，每个联校参赛选手必须是在各村小学经过竞赛选拔出的优胜者中产生，经过乡镇赛讲后组队参加县级赛讲活动。初中段参赛学科：语文、数学、英语、信息技术、物理、历史、地理、生物、思想品德。小学段参赛学科：语文、数学、英语、科学、思想品德、音乐、美术。各县赛讲活动结束后，推荐本校各学段各学科一名选手代表本校参加全县农远工程课堂教学团体赛活动。

3、开展讲师团巡回教学活动。

9月份由县教研室和电教馆组织开展农远工程教学应用讲师团巡回教学活动，活动在全县各校轮流开展，参加巡回教学的名师将在团体赛的优胜者中产生。活动以示范课、专题报告、听课、评课、交流互动等形式进行。

4、开展示范学校（基地校）创建活动

3月—11月，开展10所示范校（基地校）创建工作，（模式一1所，模式二5所，模式三4所；（其中城区模式二 3所，模式三2所；），科教局将于11月底进行评估验收。

5、本年度开好两次现场观摩会议，真正实行“观摩引动、培训拉动、典型带动、政策策动、表彰推动”。

6、举办第三期多媒体课件制作培训班。今年向省市报送优秀信息技术论文30篇，观摩课10节，课件30件，电脑作品10件，学科网页5个，电子备课教案10篇。加强信息技术与学科课程整合，选拔县级能手50名并积极争取机会向上级报送推荐。使全县教育走上一个良性循环的道路，达到一个教师带动一部分教师；一部分教师带动全体教师；全体教师带动整所学校。

7、学校所有各项工作要有档案记载、记录，有内容可查。

（三）总结评估（11月—12月）：县科教局将组织电教、教研和师训等相关科室在11月底对各县教学应用年活动情况进行评估，年终科教局将召开教学应用年总结会议，并举办成果展示活动，对应用效果显著的单位和个人予以表彰。

四、组织保障

1、加强组织领导

继续强化领导，增强责任意识、服务意

识，进一步确立第一责任人的位置，强化行政推动力量。对一些责任意识不强，工作应付漂浮的要强制运行，并严明奖惩。县科教局成立“农远教学应用年”领导组和维修领导组，由教育局主要领导、相关科室负责人组成。（见附件）各校也要成立相应的机构，以保证农远教学应用工作有组织有计划地进行。 2、加强教研力度

各校要加大教学研究的力度，依托局、校两级教研机构，广泛开展形式多样的教研活动。各级教研人员定期深入基层，深入课堂，了解和掌握远程教育的使用情况，要善于把使用中的问题梳理成课题，围绕课题和一线教育工作者共同开展研究，探索显得教学模式和学习方式，探索教学资源应用方法，以研促教、以研促学、以研促用。

3、加强部门协调合作

局各科室要积极配合“农远教学应用年”的各项工作。电教、教研、师训协同配合，一手抓管理，一手抓应用，一手抓培训，三者合一，广泛开展送教下乡活动，把远教工程的重心下移自学校，及时督促指导学校搞好此项工作。电教部门负责农远工程的日常管理、设备运行和维护工作，提供技术支持服务等；教研负责教学应用指导、应用年活动的过程指导等；师训结合教师考核配合电教做好教师队伍技术的培训。电教、教研、师训三部门要加强协作，对学校活动年开展情况，定期检查，及时帮助解决应用工作中出现的困难和问题。电教馆在进一步完善技术支持服务体系的基础上，加强技术人员培训、提高维护手段，结合远教技术交流群和各类教育信息网的平台开展网上技术交流，建立长效的运行维护机制，提高技术支持服务的水平。

4、强化管理、加强督导评估

a、加强县乡骨干队伍建设。强化专业技术人员的培训，确保人员稳定，小毛病不出校，一般毛病不出县。

b、 设备要按照标准要求安置摆放，不得随意摆放，要保持清洁整齐，不得丢失、不得挪作他用。

c、 继续实施“一帐一目三册”管理，远教工程设备台帐管理、校本资源目录、校本资源下载登记册、教学应用登记册、设备维修报告册要内容齐全，记录完整。

d、 为了加强农远工程设备的使用和管理，出成果，见成效，严明奖惩，科教局制订了《五寨县农村中小学现代远程教育工程项目学校评估考核细则》。

成功营销方案范文第4篇

【关键词】关系；伏笔；实施阶段；项目经营技术人员；项目实施中

随着工程招投标市场竟争的日趋激烈，现行施工单位只能选择低价报价的策略，有时为了先进入某个市场只按成本报价，甚至低于成本竟价，这给施工单位的发展带来了很大的阻碍。

施工中如何降低成本及增加变更、索赔收入，成为施工单位急需解决的难题和工作重点。现就如何从优化施工方案入手，查找项目变更、索赔突破口及降低施工成本方面，谈几点思路。

1.　施工方案与工程造价的关系

（1）在保证工程质量和满足业主使用要求及工期的前提下，优化施工方案及施工工艺，是控制投资和降低工程项目造价的重要措施和手段。

（2）施工单位施工组织设计包括的主要内容有：工程概况、工程任务情况及施工条件分析、施工方案、主要施工方法、施工工艺、施工组织技术措施（包括质量、施工进度、安全防护、文明施工及环境污染防治等各种措施）、施工进度计划、施工总平面图、经济分析和施工准备工作计划等。

（3）工程建设项目的施工组织设计与其工程造价有着至关密切的关系。其中施工方案及施工工艺的确定尤为重要。如：现场规化好施工项目的先后顺序、做好现场土石方平衡调配工作，做到“料尽其用、时间匹配、容量适度”，做好钻孔机械的选择、混凝土垂直入仓方式的选择、挖、装、运机械的选型配套等，均直接影响着项目成本。项目实施中我们可采用开挖料直接运输至围堰或用于砼面板堆石坝填筑，可减少开采、运输及二次转运成本；现场合理安排，利用好挖填料的施工组织，将开挖料直接运至需要回填部位，可减少二次转运费用；现场施工道路布置考虑利用连接围堰等措施，降低项目施工成本。

2.　投标前为项目实施降本增效埋下伏笔

（1）由于市场竞争激烈，靠高价中标盈得效益已不可能。但企业要发展、要壮大，故必须注重市场开发阶段的投标策略，利用好不平衡报价策略，为实施阶段的变更、索赔、调价补差工作埋下伏笔。

（2）在不抬高总价以免影响中标（商务得分）的前提下，估计今后会增加工程量的项目，单价可提高些；反之，估计工程量将会减少的项目单价可降低些；图纸不明确或有错误，估计今后会有修改的，或工程内容说明不清楚的价格可降低，待今后变更单价；计日工资和零星施工机械台班小时单价作价，可稍高于工程单价中的相应单价，因为这些单价不包括在投标价格中，发生时按实计算，可多得利润。

（3）材料费一般占直接工程费的70%左右，如合同约定不调整主材价格的我们可采取提高投标的人工、材料、机械的基础价格水平，在保证总价不变和中标的前提下，而采取下调消耗数量指标的策略，为实施阶段新增项目重新作价奠定良好的价格基础水平，以取得较高的收益；如合同约定可调整主材价格的可将主材价格适当降低，在后期项目实施时即可获得较高的补偿收入。

3.　实施阶段通过优化施工组织设计方案，降低项目成本

（1）施工组织设计是工程施工的技术纲领，它的先进性、适用性将直接关系到工程质量、安全、工期，最终将影响到工程项目的成本和效益。虽然在投标时施工企业一般都做了施工组织设计，但这种施工组织设计对单位、单元工程未细化，不一定是最经济、最适用的方案。工程施工前，施工单位应调整、优化施工组织设计，对重大及特殊施工方案进行经济技术比较，从中优选出技术先进、经济合理、安全可靠、方便施工、成本费用较低的最佳施工方案。

（2）项目实施过程中在对主要施工技术方案做好论证的基础上，广泛推广应用新技术、新材料、新工艺和新设备等，凡经实践证明技术经济效益显著的科研成果，应尽量采用。并想方设法从技术方案改变而变更原合同项目价格水平偏低，施工难度大的项目，或优化方案降低项目成本，实现以最小的成本取得最大的收益。因此重视技术措施和现场施工组织，是保证控制项目成本的必要保证和重要手段。同时，应尽量从缩短工期以减少项目间接费方面着手，选用新工艺、新材料、新技术，提高劳动生产率缩短工期，从而降本增效。

（3）对此就对项目技术人员和经营管理人员的素质提出了较高的要求，因此现场管理人员必须都应掌握招标文件、合同、规范、技术要求、图纸、变更通知等并融会贯通地分析研究。项目部全体人员特别是经营人员要有高度的变更索赔意识、嗅觉并挖掘有利证据和提供完整的变更、索赔资料。

同时对于优化施工方案而节约了项目成本的经营、技术管理人员，按成本节约的一定比例给予奖励，提供有利的经济保障措施，更好地提升经营、技术人员优化施工方案的主观能动性，并想方设法查找变更、索赔点和最优施工方案，为项目降本增效做出最大的贡献。

4.　项目经营技术人员密切配合，从施工方案着手降低项目成本，做好沟通、协作、配合工作，实现项目利益最大化

（1）综上述，经营和技术紧密配合、协作，寻求项目变更、索赔点，降本增效，将是项目努力奋斗的目标。对此，要求经营人员、技术人员互相沟通、学习。不能只从技术、方案出发不考虑经济效益，致使施工技术方案与经营效益脱节，要确保项目实施性的技术方案为成本最优的方案。

（2）施工技术方案是投标报价和项目成本测算的主要依据之一，施工技术方案的优劣直接影响项目成本的大小。施工方案不同就会使工程项目有不同的工期计划，选用不同的机械设备，所发生的成本也不同。因此在制定施工方案时要综合考虑工程项目的效益、规模、性质、难易程度、现场情况和管理水平，分别制定几个施工方案，在施工技术方案确定前，经营管理人员应先根据技术方案进行测算分析，若属因技术方案导致价格不合适、成本偏离社会平均成本，则应与技术人员沟通，修正技术方案。在进行比较、对照后，从中优选最经济、合理的施工方案。在保证方案可靠实施的同时，必须兼顾经济效益，以贯彻项目利益最大化为原则，最大限度地降低工程成本。

5.　项目实施中做好成本监督、规范管理，避免突破预算成本

（1）在确定了最优施工方案后，就可测算、确定合同项目及整个项目的预算成本。为了规范管理，建议将工作细化，避免模糊不清、责任不明。分包单价须附单价分析表或工序明细组成表，同时在备注栏注明包含的工序等工作内容，明确到具体使用的单方火工产品耗量、挖运设备、运距、单方模板耗量、砼水平、垂直运输设备等相关信息，在施工变动时能及时按预算基础价格情况调整单价，也利于项目管理人员明确分包条件及工作内容。

（2）同时项目部须对项目所有管理人员进行分包合同交底，以便现场管理人员明确分包商的工作内容，避免发生应由分包商承担而现场乱签证计日工（零星用工、机械台时、材料）的情况，造成项目成本失控。并以相应的规章制度做为支撑，要让全体项目成员都有成本节约意识，都了解工程成本构成，对节约者给予奖励，对造成浪费和直接经济损失者给予处罚。

成功营销方案范文第5篇

[关键词]解决方案营销；顾客导向；关系营销

[中图分类号] F270 [文献标识码] A

[文章编号] 1673-0461(2008)10-0028-03

传统的营销模式过于强调“自我”，只是注重单次交易，由于完全的竞争导向形成“产品迷恋”和“营销近视”，从根本上忽略了顾客关系资产及顾客参与价值创造，导致企业不能形成持续的核心竞争力。随着顾客参与、互动和体验渐成趋势，消费者已不再是被动的旁观者，尤其当顾客关系成为资产，企业不得不从本质上审视传统营销模式的弊端，寻求新的解决之道。解决方案营销为企业实现营销模式突破、获得差异化优势提供了方向和思路。

一、顾客导向：解决方案营销的“道”

由于新竞争者、新技术不断出现，产品同质化程度进一步加剧，消费者行为毫无规律地持续变迁，使市场竞争更趋激烈，导致传统营销模式集体遇阻，陷入“红海”。“蓝海”在哪里?解决方案营销成为实现差异化突破的重要利器。

管理大师彼得・德鲁克说：“企业的根本目的在于创造顾客”，[1]而营销大师菲利普・科特勒说：“赢得和保持顾客的关键就是比竞争对手更好地理解顾客的需要和购买过程，以及向他们提供更多的价值”。[2]解决方案营销就是站在顾客的角度看待问题，处处为顾客着想，为顾客提供整体、集成的解决方案。

解决方案营销的本质，在于使企业实现两个关键性转变：一是由“竞争导向”向“顾客导向”的转变，二是由“交易型营销”向“关系型营销”的转变。表1归纳了传统营销模式和解决方案营销的本质性区别。

资料来源：作者根据相关资料整理。

传统“竞争导向”的营销模式，企业从根本上忽略了顾客及顾客需求，而陷入“产品迷恋”不可自拔；“交易型营销”只注重单次交易，而完全漠视了顾客终身价值(Customer Life Value，CLV)及顾客关系资产(Customer Relationship Equity，CRE)，而陷入效果甚微的“追逐新顾客”恶性循环之中。显然，传统营销模式关注的焦点仅在于企业自身利润。

解决方案营销不只是销售产品，更重要的是以顾客和顾客需求为导向，帮助消费者解决问题，提供“整体解决方案”。并且，由于解决方案营销的全程沟通，使企业和消费者建立起了一种长久的相互依赖关系，顾客和企业成为互动的利益共同体，并一起参与价值创造。由此可见，解决方案营销更注重创造顾客价值和建立顾客关系，通过为顾客提供满意、系统的解决方案，而获得企业持久的竞争力和利润源泉。

二、质量差距模型：解决方案营销的“术”

那么，企业该如何为客户进行差异化服务，提供客户满意的解决方案呢?帕拉休曼等人提出的服务质量差距模型(图1)为创造顾客价值、实现顾客满意提供了基本的解决思路。[3]

资料来源：本文参考文献[2]

可以看出，服务质量差距模型的主导思想是顾客导向，核心脉络是关系营销。模型设计的终极目标在于提高顾客感知价值，实现顾客满意。由上述质量模型可知，在企业提供服务的过程中，从公司对顾客期望的认知到服务质量的规范化，再到服务信息向顾客的传递以及服务的实际执行，企业层面存在着四个明显的可能的差距(差距1～4)。差距5的产生虽然在顾客层面，但属于企业层面4个差距综合作用的结果。这些差距极大地影响着顾客的感知服务质量，因此，解决方案营销进行差异化服务的根本之“术”，在于敏锐、及时地嗅出差距，并聪明、巧妙地弥合差距。

1.全面了解顾客期望

质量模型中差距1形成的根本原因，在于不了解顾客期望，也就是公司理解的顾客期望与顾客的实际期望存在偏差。只有理解顾客内心深处的真实期望，才可能提供正确的服务。

顾客光顾咖啡厅的真实期望是什么?是真的只想喝杯液体咖啡吗?创立于1971年的星巴克(Starbucks)并不这样认为。星巴克没有发明咖啡，却提出了“咖啡+工作室+网络工作”的解决方案，创造了革命性的顾客消费体验，以“第三生活空间”赢得顾客忠诚，并通过终端建立品牌，成功实现了全球快速扩张。星巴克的成功，根本上在于重新定义了顾客光顾咖啡厅的服务期望。

碧桂园成功的DNA是什么?在于它正确定义了购买住房的顾客期望是拥有“一个五星级的家”!而不是房地产公司提供的毛坯房。因此，碧桂园为顾客提供了能完整满足消费者居住需求的整套解决方案。

了解顾客期望的根本途径在于实施专业、充分的营销调研(顾客访谈、投诉系统及顾客座谈小组等形式)，倾听顾客的声音。并藉于关系营销，建立长期稳固的顾客关系，与顾客进行充分的沟通。因此，全面了解顾客期望，是解决方案营销的首要策略。

2.选择正确的服务标准和规范

质量模型中差距2形成的主要原因，是公司设计、执行的服务标准与顾客期望不一致，也就是公司在将顾客期望转变为服务质量标准时遇到了困难。选择顾客驱动的服务标准，是顾客导向和价值创新思想的体现。

美国联邦快递(FedEx)在全球享有声誉的根本原因，在于其选择了一套世界上最为综合的由顾客定义的服务标准与评估指数。这套服务质量指数(Service Quality Indicatro，SQI)(表2)确保公司实施的服务达到既定目标：“每个环节、每次服务让顾客100%满意，每件邮包处理达到100%服务标准”。联邦快递的SQI完全以顾客为导向，值得国内快递企业思考和学习。[4]表2.联邦快递SQI因素和权重

资源来源：本文参考文献[1]

使汽车消费大众化的福特汽车公司(Ford)通过对2400名顾客进行市场调查，了解他们对汽车购买和服务的期望，制定了福特汽车经销商使用的“顾客关怀”标准。其中7条对顾客至关重要的服务标准包括：(1)顾客要求服务的预约一整天都有效；(2)必须在4分钟内开始接待顾客；(3)礼貌地指出顾客需要的服务，准确记录并与顾客逐一核对；(4)每次进行的服务一定要正确；(5)顾客询问后的1分钟内提供服务的基本情况；(6)在约定的时间替代车必须准备好；(7)提供详细的作业、保险范畴和收费说明。

解决方案营销的关键在于提高顾客感知的服务质量。如果没有服务标准或所制定的标准偏离顾客期望，则很可能恶化顾客的服务质量感知。因此，通过制定和选择反映顾客期望的服务标准和规范，是弥合质量模型差距2、提高顾客感知质量的关键举措。

3.按标准提供和执行服务

质量模型中差距3形成的原因，是企业市场一线(如营业厅、经销店等)实际提供的服务与公司制定的服务标准不一致，即现场服务人员未按制定的标准和规范提供服务。

解决方案营销的方案再完美，服务标准再完善，其执行和落实必须依靠公司的现场服务人员。因此，招聘、选择、培训和激励员工或经销商，使员工和公司的价值观、行为标准一致，成为提供解决方案营销执行层面的重要工作内容。

如果说符合顾客期望的标准和规范是方案营销的“硬件”，那么实施和执行服务标准的员工及其技能就是方案营销的“软件”。前者容易复制和模仿，而后者却构成企业的核心竞争力，不可模仿，难以复制。因此，为提高公司“软件”的竞争力，世界著名公司先后建立“企业大学”(表3)，培育企业文化，培训员工技能，为实施解决方案营销插上隐形的翅膀。

资源来源：王世英等.培训革命[M]. 北京：机械工业出版社，2007. 作者整理。

麦当劳(McDonald’s)成功的国际性扩张，并能保持其产品和服务标准化的重要方法，就是对全球的麦当劳员工在成为经理之前通过“汉堡包大学”进行系统培训。每年大约来自100多个国家的3，000多名员工来到伊利诺斯奥克布鲁克的“汉堡包大学”注册，参加高级运营课程学习。课程的80%集中于沟通和人际关系，培训的结果使得各国的经理血管中都流动着相同的“番茄酱”。

宜家(Ikea)堪称解决方案营销的典范，成为让顾客参与价值创造和经历体验营销的先行者，创造了独有的差异化优势。宜家实现在全球成功扩张的关键在于公司的政策，它允许每一家经销商根据当地的市场需求和预算制定自己的营销组合，使公司提供的服务更好地符合顾客期望。尤其引人注目的是，宜家和顾客之间建立了良好的互动关系，顾客可以加入宜家的生产系统，通过参与制造(组装家具)和运送过程为自己创造价值，体验愉快、有趣、难忘的经历。

解决方案营销的最高境界，莫过于“我的地盘我做主”，顾客亲自参与价值创造，顾客说了算。因此，最能令顾客满意的服务标准，莫过于顾客的营销体验和难忘经历，其他一切都是多余。

4.履行承诺，制造惊喜

质量模型中服务差距4形成的原因：公司实际提供的服务与公司广告、促销等宣传的承诺不一致，或者促销、广告沟通过程中出现“多个声音”误导顾客，影响顾客的质量感知。

顾客满意是顾客期望绩效和实际获得绩效的函数。[5]公司通过广告、促销等各种沟通手段传达的服务承诺，会提高顾客期望，并以此作为评价服务质量的标准。因此，实际提供的服务与公司承诺的服务两者之间的差距，将对顾客满意产生负面影响。企业不能兑现承诺的主要原因在于：承诺过度、或市场部和公司其他部门缺乏良好沟通、或各服务网点政策与流程不一致。

从价格到服务，沃尔玛(Wal-Mart)一直履行承诺，并倾力给顾客制造购物的惊喜，为顾客提供“一站式”购买的解决方案。沃尔玛成为全球零售业巨头的根本原因，在于它以顾客为导向，从顾客的基本需求出发，让顾客能在最短的时间内，体验到最多的幸福，从而不断提高顾客的品牌忠诚度。“顾客永远是对的”，体现了沃尔玛的服务理念，也成就了沃尔玛零售业的霸主地位。

李维特教授说：“产品是一种允诺，一系列的价值期望，这是产品的非有形体部件，但它与产品的有形体部件一样完整。”[6]因此，解决方案营销要通过有效的整合营销传播，管理服务允诺，把握顾客期望，为顾客不断地制造惊喜。

“你卖的不是一个钻头而是一个洞”。解决方案营销，从来就不是销售产品，是提供顾客需要的解决方案。

[参考文献]

[1]彼得・德鲁克. 管理的实践[M]. 北京：机械工业出版社，2005.

[2]菲利普・科特勒，凯文・莱恩・凯勒. 营销管理(第12版)[M].上海： 上海人民出版社，2006.

[3]A. Parasuraman， V. A. Zeithaml， and L.L. Berry. A ConceptualModel of Service Quality and its Implications for Future Research[J]. Journal of Marketing ，1985，49(Fall).

[4]Valarie A. Zeithaml， Mary Jo Bitner. Services Marketing：Integrating Customer Focus Across the Firm， 3rd edition[M].McGraw-Hill Companies， Inc.2003.

[5]肖 鹏，李 林. 网络营销――我国中小企业市场创新的新方式[J]. 当代经济管理，2007，(5)：36-39.

[6]Levitt T.， Marketing Myopia[J]. Harvard Business Review， July/August，1960.

Research on Solution Marketing Strategies Based on Service Quality Gap Modle

Wu Shuilong1，2，Zhou Yunjin3

(1.School of Business，Sun Yat-sen University，Guangzhou 510275，China；2.School of Economic & Management， Nanchang Hangkong University， Nanchang 330063， China；3.School of Business， Gannan Normal University， Ganzhou 341000， China)