管理学考点总结

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管理学考点总结范文第1篇

关键词：个性化定制;选项呈现方式;定制复杂度;自我效能

一、引言

随着市场需求多样化、个性化的特点日益显著，消费者角色逐渐从产品服务的被动接受者转为公司产品服务价值创造的积极参与者。同时，企业处于激烈的竞争环境之中，需要不断提供具有竞争性的产品服务给消费者，才能保证自己的市场地位。在这种情况下，个性化定制战略逐渐被越来越多的消费者和企业所接受。近年来，在电子通讯、互联网等高新技术的推动下，企业能够更迅速、有效地把握消费者个性化的需求，消费者也能够更直接、快捷地参与合作生产。在这种情况下，个性化定制的过程越来越灵活，质量和成本之间的关系越来越优化，个性化定制战略的实施成本大大降低。因此，越来越多的企业开始关注并尝试个性化定制营销模式，而关于个性化定制的相关理论和应用研究也越来越受到学者们的关注。

个性化定制的概念产生于20世纪80年代末期，个性化定制被认为是企业在市场竞争中取得胜利的有效形式。顾客通过企业个性化定制平台，根据自身个性化需求来自行配置设计产品或服务，个性化定制战略逐渐成为一种重要的生产形式。范钧等人研究显示，顾客参与能够提高顾客感知价值和顾客满意度。此外，Joseph和James（1998）指出，经济学家通常将“经历”归结于服务之中，但是“经历”是一种截然不同的服务形式，消费者都希望拥有这种“经历”，同时越来越多的企业也明确地设计和推广这种形式。以后，尖端的公司会发现将来企业的竞争点在于“经历”。

企业为了成功实施个性化定制战略，需要明确消费者在定制过程中的决策机制和心理机制。本文围绕定制过程中影响消费者决策和感知的相关因素，对已有文献进行梳理，并进行分析总结。

二、个性化定制过程中消费者决策的影响因素

通过对大量文献的阅读和研究可知，在个性化定制过程中，由选项呈现方式所引起的选项框架效应对消费者的决策和感知具有很重要的影响作用。长期以来，大量学者对选项框架效应展开了研究。此外，研究表明，企业在个性化定制过程的设计中，定制复杂度对消费者的决策和感知同样会产生影响。同时，作为个性化定制过程的参与主体，消费者自身状态和能力也会对消费者决策和感知产生影响。现有研究表明，消费者自我效能对消费者决策具有影响。

（一）选项呈现方式

Tversky和Kahneman（1981）利用“亚洲疾病问题”向人们展示了框架效应现象，并提出前景理论来解释这种现象。框架效应是指采用不同方式对相同决策任务进行描述，这会影响决策者对备择选项的认知。此后，在心理学、消费者决策等领域，许多学者对框架效应展开了研究，大量研究证实了框架效应的存在。近年来，越来越多的学者将框架效应引入到产品或服务选择的消费者决策领域之中。通过对消费者提供不同形式的选项呈现方式，来研究其对消费者决策造成的不同影响。

Park（2000）等学者通过汽车定制等实验研究“减法”模式和“加法”模式两种选项呈现方式对消费者选项决策的影响作用。在“减法”模式中，提供给消费者一个完整的产品组合，将所有选项都包含在内，让消费者根据自己的需求来删减不需要的选项。删减的选项越多，产品价格越低。相反地，在“加法”模式中，提供给消费者基本的产品组合和其他可供选择的附加选项，让消费者根据自己的需求来添加自己需要的选项。添加的选项越多，产品价格越高。研究表明，与“加法”模式相比，消费者在“减法”模式下会选择更多数量、更高总额的选项。同样，在Levin（2002）等学者的研究中，来自美国和意大利的被试者被要求选择一个基本型的披萨，再添加自己需要的成分;反之，选择一个完整型的披萨，再剔除自己不需要的成分。实验结果显示，消费者在“减法”模式下选择了更多数量、更高总额的披萨成分。这种现象，我们称之为“选项框架效应”。这表明选项呈现方式会对消费者的最终选择产生影响，选项呈现方式直接关系到消费者所选选项的数量，进而影响企业利润。因此，我们应该在已有研究基础之上，进一步明确选项框架效应是如何对消费者决策产生影响的，以及测量不同选项呈现方式下消费者感知乐趣、心理冲突和满意度等变量的差异。

参考点是指消费者在购买商品时，所采用的参考信息。参考点可以是商品的价格、质量或口碑。行为决策理论的研究表明，人们使用参考点作为判断或者比较选择替代品之间的价值。参考点会影响消费者的选择偏好，从而影响消费者的购买决策。在这两种模式下，由于消费者的参考点不同，因而所带来的价值上的获得或者损失的程度也不同。因此，尽管问题表述的本质相同，人们做出的决策却完全不同。当选项被正面界定时，人们通常表现出偏好规避风险。相反地，当选项被负面界定时，人们则通常表现出偏好追求风险。等量的损失带来的价值上的减少量比等量的获得带来的价值上的增加量多，这样的差别即“损失规避”。因此，在“减法”模式下，消费者会选择比“加法”模式下更多数量的选项，以保证感知效用的平衡。

近年来，国内外学者结合不同情境下的不同影响因素，从新角度对个性化定制中框架效应进行了拓展研究。

金立印（2009）将框架效应与业务类型相结合进行了研究，并发现二者存在交互作用：在“加法”模式下，实用型业务会比享乐型业务更有可能被选择。然而，在“减法”模式下，享乐型业务却会比实用型业务更有可能被选择。除此之外，还可以依据其他性质将选项进行归类，如可以将选项分为主动型和被动型。消费者根据自己偏好所主动选择的选项是主动型选项，而为了避免不必要的麻烦所不得不选择的选项则称为被动型选项。王永贵（2011）在消费者参与创新体验情境研究中将操作说明分为图像说明和文字说明两类，并研究其对消费者自治感和胜任感的影响。虽然该研究并未引入选项框架效应，但是其为个性化定制中框架效应研究提供了新的思路，我们可以在选项呈现方式的基础上，结合操作说明的不同形式进行研究。

同时，学者们研究指出，在不同定制方式下，消费者的心理感知是不同的。在“减法”方式下，消费者的反应时间更长，感知到的决策乐趣更高，对决策结果更不易后悔，顾客对定制结果的满意度更高。

（二）定制复杂度

Jacoby等学者（1974）指出，当产品或服务复杂度过高而造成了信息过载，会使消费者对产品服务不满意，或者直接不做出任何购买选择。如果消费者对定制复杂度不满意，那么定制复杂度会影响消费者数量及每位消费者所购买的产品或服务总量。在这种情况下，定制策略便会丧失其具有的优势。

Benedict和Stefan（2005）在个人电脑定制研究中发现，个性化定制的配置会影响消费者在定制过程中所感知到的产品效用和定制复杂度。同样的，产品效用和定制复杂度也会影响消费者从某一种特定的个性化定制配置中所感知到的定制效用。具体地说，产品效用能够对个性化定制效用产生正向作用，定制复杂度会为个性化定制效用带来负向效用。同时，在定制过程中，具备较高产品知识的消费者会比具备较低产品知识的消费者感知到更低的复杂度。对于更高产品知识的消费者来说，定制复杂度对定制效用的负向作用更弱。

在后续研究中，应该着重研究定制复杂度与定制效用之间的关系。如果定制复杂度过小，消费者定制效用则不高。反之，如果定制复杂度过高，消费者定制效用也不高。定制复杂度和定制效用之间的数学关系，即消费者定制效用随着定制复杂度的变化而变化的规律，值得研究。因此，定制复杂度处于何种程度时，消费者定制效用能够达到理想值，有待进一步明确。

（三）自我效能

心理学家班杜拉（1977）提出自我效能感的概念。这一概念被学者广泛接受，并引发了大量研究。现在，自我效能已经成为研究心理学和组织行为学的重要变量。自我效能感，是指人们对自身完成某项任务或工作行为的信念，它涉及的不是技能本身，而是自己能否利用所拥有的技能去完成工作行为的自信程度。郭本禹（2008）指出，自我效能感是人的能动性的基础，它不仅以其自身方式影响着人们的适应和变化，而且还通过对认知、情感、动机和生理唤醒的影响调节着人们的思想变化和行为选择。

首先，自我效能感会对人们的选择产生影响。当面对挑战时，自我效能低的人通常会选择逃避的态度。相反地，自我效能高的人倾向于选择积极的态度。其次，Paglis（2002）指出自我效能感会影响人们的努力程度。自我效能低的人总是担心出差错，造成失败，因而不愿意付出很大努力。自我效能高的人往往是采取积极的行动来解决问题，故愿意付出更多的努力。最后，自我效能感会影响人们在选择过程中的感知情绪。自我效能低的人在面对潜在失败的时候，容易产生焦虑等强烈的情绪反应，这在一定程度上也会影响其主观能动性的发挥。而自我效能高的人，相对不那么容易产生焦虑等不安情绪，从而有利于自身特点的塑造和主观能动性的发挥。

王艳芝（2012）将消费者自我效能变量引入到消费者产品定制选项框架效应研究之中，并发现消费者自我效能对定制方式的选择会产生影响，高自我效能的消费者倾向于“减法”定制方式，而低自我效能的消费者则倾向于“加法”定制方式。并且，高自我效能个体比低自我效能个体表现出对定制结果的满意度更高。研究表明，消费者自我效能的高低直接影响了消费者在定制过程中的表现和感知。

三、总结

目前，我国对于个性化定制过程中消费者决策影响因素的研究尚处于发展阶段。国外较早地在相关领域开展了研究，并取得了一系列研究成果，为后续研究奠定了基础。从目前国内外的研究现状来看，个性化定制过程中消费者决策的影响因素研究还存在不完善的地方。在个性化定制过程中，影响消费者在个性化定制过程中决策行为和心理感知的因素还有很多。已有学者研究表明，消费者的参与程度能够对消费者在定制过程中的感知乐趣和购买意愿产生正向影响，并且消费者的独特性需求对这种影响存在正向调节作用。

同时，应该注意区分个人个性化定制与大规模个性化定制的不同点。虽然，两者均属于个性化定制范畴，具有相同的地方，但是两者的侧重点不同。大规模个性化定制侧重于站在整体优化的角度上，根据客户个性化需求，进行大批量生产;个人个性化定制则侧重于站在消费者个人的角度上，根据消费者的自身独特性需求，进行个人个性化定制。

参考文献：

[1]金立印，邹德强.定制化购买情境下的消费者决策研究综述与展望[J].外国经济与管理，2009（06）.

[2]金立印，邹德强，裘理瑾.服务定制情境下选项的战略呈现：呈现框架对消费者选择的影响[J].南开管理评论，2009（06）.

[3]王永贵，姚山季，瞿燕舞.消费者参与创新体验的理论探索――对操作说明、感知复杂性、胜任感和自治感关系的实验研究[J].管理学报，2011（07）.

[4]王艳芝，韩德昌.顾客如何感知大规模定制――基于顾客自我效能、选项呈现方式与定制满意的实证研究[J].软科学， 2012（04）.

管理学考点总结范文第2篇

【关键词】框架效应 行为金融 投资者行为

一、概述

若决策者是理性个体，当面对同一问题的不同的描述方式时，应该表现出相同的偏好。但Kahneman和Tversky（1979）问卷调查显示：人们对一个方案做出决策时会受到言语表述的影响，这种由于描述方式的改变而导致选择偏好发生改变的现象就被称为“框架效应”。Kahneman和Tversky（1979）认为：“决策用不同的语言表述或者逻辑呈现出来，这里的区别指的是决策框架的不同。”

现代金融理论是在理性人假说和有效市场假说的基础上发展起来的，而行为金融学理论认为人是不完全理性的，投资者的认知和决策过程是存在各种偏差，比如会受框架效应的影响。框架效应存在的范围很广，比如社会学、金融学和心理学等领域，本文将就投资者的框架效应进行讨论。

二、框架效应的类别

框架效应被提出来后，大致有两种分类。Levin，Schneider和Gareth（1998，2002）将框架效应分为三种类型，即风险框架效应（risky choice framing effect）、特征框架效应（attribute framing effect）和目标框架效应（goal framing effect）。风险框架效应是指，对于本质相同的信息，个体面对其获益框架时倾向于风险规避，而面对其损失框架时倾向于风险寻求；特征框架效应是指，采用积极框架或消极框架描述一个事物的某个关键特征，会影响个体对该事物的喜爱程度，而且个体一般偏爱用积极框架描述的事物；目标框架效应是指，表述信息是强调做某事获益还是强调不做某事的损失，会影响信息的说服力。Tversky和Kahneman（1981）提出的框架效应即属于风险框架效应。Kühberger（1998）曾将框架分为狭义框架和广义框架两类。狭义框架只与问题的表达方式有关；广义的框架不仅受到表述方式的影响，还受情境特征和个体因素的影响。

三、投资者框架效应研究现状

本文将对框架效应的研究按照实证和理论划分。之后，实证论文按照狭义框架和广义框架的划分进行文献的梳理。狭义框架是框架效应的存在行研究，广义框架是考虑情景与个体因素后框架效应的差异化研究。

（一）框架效应的实证研究

1.存在性研究。国内外关于投资决策中受到框架效应影响的研究主要是通过实证研究检验框架效应是否存在；方法分两类――利用调查问卷或心理实验（Benartzi等（1999）），以及利用交易数据（Kumar等（2008））。

关于调查问卷，通常是通过向被调查者提供同一投资标的的不同背景信息，考察被调查者是否会据此做出不同的投资决策。最早关于框架效应的研究始于Tversky和Kahneman（1981），他们通过实验发现同一个问题在两种不同逻辑意义上相似的说法会导致被调查者不同的决策判断。Glaser等（2007）进行了一项关于未来证券市场回报的问卷调查，一组询问未来回报率，另一组询问未来股价，观察到两种方式的调查结果不同，显示出明显的框架效应。还有Diacon等（2007）。其结果显示被调查者在这些受控试验中的行为决策都体现出了明显的框架效应，据此认为市场所披露的信息的形式会直接影响投资者的投资决策。Kozup等（2008）进一步研究发现，在基金投资中，基金公司具有诱导性的信息会引发投资者产生有偏的判断，进而导致投资者的行为产生偏差。

还有利用非问卷的研究。Kumar和Lim（2008）使用交易的集中度作为框架效应的变量，他们发现那些更加集中交易股票的投资者持有的投资组合风险得到了更好的分散化，而那些交易更加分散化的投资者倾向于风险高的股票。证据表明，框架很可能是投资决策一个重要的因素。杨元宗，王强松（2011）发现框架效应对投资者投资决策产生日益重要的影响。他们借鉴Kumar和Lim（2006）的指标，基于中国某证券营业部的个体投资者的交易数据，构建横截面模型对中国市场个体投资者的框架效应进行实证检验。研究发现中国个体投资者显著地受到框架效应的影响。框架效应影响程度主要受组合规模、交易规模、组合中的股票数目和年交易次数的影响。

2.考虑个体因素后框架效应的差异化研究。一般的个体差异因素具体指人格、认知能力、认知风格、年龄和性别等。投资者的个体差异因素主要是投资经验、性别、年龄、职业、教育程度、地域和人格等。Fagley和Miller（1997）证实性别影响框架效应。刘玉珍等（2010）对基金投资者投放问卷调查，研究发现国内基金投资者存在框架效应，且框架效应的程度取决于教育程度、收入水平、投资经验等因素与问题表述。

（二）理论解释和投资模型

目前大致有三种理论解释。早期的研究人员主要用前景理论来对此解释；之后还有模糊痕迹理论和积极-消极不对称理论。基于框架效应的投资模型主要是BHS模型，解释了金融市场过度反应的现象。

关于理论解释。前景理论（prospect theory）由Kahneman和Tversky（1979）提出，“前景理论以价值函数和参照点为核心概念。该理论将风险决策过程分为编辑和评价两个阶段。在编辑阶段，决策者主要对信息进行编码、组合、分解、删减等加工处理过程；在评价阶段，决策者根据价值函数、权重函数赋予选项不同的效用值，最终选取最大期望效用值作出决策。Kahneman和Tversky用价值函数和决策权重函数来说明。决策者根据参考点而不是绝对值赋予选项以主观价值。价值函数曲线呈S型，价值函数在参考点之上是凹的，体现风险回避，即在确定性收益和非确定性收益中偏好前者；在参考点之下是凸的，体现风险寻求，即在确定性损失与非确定性损失中偏好后者。因此，在获益区人们偏向于风险规避，在损失区人们偏向于风险寻求。框架效应的产生，正是由于人们将积极框架描述的问题置于了获益区，而将消极框架描述的问题置于了损失区。”

Reyna和Brainerd（1991）提出模糊痕迹理论，源自于记忆和推理之间的关系研究。其认为人们有模糊加工偏好，他们选择是在简化信息后作出推理的结果。Feng等（2009）用积极-消极不对称理论来解释框架效应。该理论认为，人们采用非对称的方法处理积极和消极的刺激物。一个消极的刺激物唤醒个体强烈的胜利意愿以避免不利的结果。这种意愿一般会导致对消极刺激物更多的注意和认知。框架效应之所以存在，就是因为这种积极框架和消极框架下认知努力的差异，并且这种差异越大，框架效应就越明显。

理论模型。将框架效应与投资结合的理论模型不常见。Barberis，Huang和Santos（2001）讨论了人们在资产组合的选择时对损失厌恶的态度。他们进一步研究了人们受框架效应影响的投资者风险厌恶程度的变化：“人们获得收益（损失）后会提高（降低）风险厌恶水平。”

四、存在的问题和发展趋势

对于框架效应，目前的研究存在一些不足。首先，关于框架效应的理论解释多样化，如目前有经济学和心理学的解释，但缺乏融合，各自从某些假设出发，而且都不是规范性模型（具有严格数学推导的模型），特别是心理学理论。在各种理论中，相比之下尽管前景理论最好，能较为普遍地解释一些问题，但也还存在缺陷。其作为一个描述性的模型，只能对人们的行为进行描述，即它只是说明了人们会怎样做，而没有告诉人们为何这样。其次，投资者框架效应的存在性研究较多，但是缺乏相关的理论模型，用框架效应来解释各种金融现象。最后，在心理学领域研究个人特征与框架效应相关关系的论文不少，但在投资领域，相对不多，特别是关于人格与框架效应的论文，以及利用真实交易数据的研究不多，即使有，如Kumar和Lim（2006，2008）仅仅涉及交易集中度，指标略显牵强。

我们认为框架效应的研究发展趋势是：首先，各个学科交叉更加紧密，理论互相融合，并规范化。其次，前景理论在我国这样不成熟的新兴金融市场的应用研究还较少，因为投资者的知识和经验不足，非理性的因素对我国市场的冲击较大，所以未来的研究大有可为。第三，借鉴心理学的研究方法和技术，如个人特征与框架效应方面，可以运用到投资者行为的研究中，特别是框架效应的实证研究。

参考文献

[1]Benartzi S.and R.H.Thaler，1999，“Risk Aversion or Myopia？ Choices in Repeated.

[2]Gambles and Retirement Investments.”，Management Science，Vol.45.Kumar A.and S.Lim，2008，“How Do Decision Frames Influence the Stock Investment Choices of Individual Investors？”Management Science，Vol.54.

[3]Diacon S.and J.Hasseldine，2007，“Framing Effects and Risk Perception：The Effect of Prior Performance Presentation Format on Investment Fund Choice”Journal of Economic Psychology，Vol.28.

[4]Kozup J.，E.Howlett and M.Pagano，2008，“The Effects of Summary Information on Consumer Perceptions of Mutual Fund Characteristics”Journal of Consumer Affairs，Vol.42.

[5]Fagley N S，Miller P M.Framing effects and arenas of choice：Yourmoney or your anization Behavior and HumanDecision Processes，1997，71（3）.

[6]刘玉珍，张峥，徐信忠，张金华.基金投资者的框架效应，管理世界，2010，2.

[7]Barberis.N，M Huang，and T.Santos.“Prospect Theory and Asset Prices”.Quarterly Journal.2001.

管理学考点总结范文第3篇

关键词：农村 小学教师 职业倦怠 影响因素

中图分类号：G632 文献标识码：C 文章编号：1672-1578（2017）01-0297-03

2015年6月国务院印发了关于《乡村教师支持计划》的通知。因城乡之间发展不均衡、交通条件不便、学校办学条件差等因素影响，当前部分乡村教师职业仍存在吸引力不强、补给渠道不畅、优质资源配置不足、布局不尽合理等显著问题，从而阻碍了乡村教育事业和谐有序地发展。

我国是以农业为基础的大国，全国第六次人口普查表明农村人口占总人口的50.32%，因此农村基础教育占据着我国基础教育的半壁河山。中国农村的未来离不开农村教育事业的持续发展，而农村教育事业的持续发展需要一支数量充足、配置合理、素质优良的教师队伍。教师是一种对从事者有着高要求的行业，面对繁杂的教学工作以及差异巨大的学生，容易产生疲惫感，若不能有效疏解，极易产生倦怠感。由于农村环境与城市环境的差异性，农村小学教师作为农村发展的特殊力量，与城市相比其自身职业倦怠特点如何，又受到什么因素的影响？

对于教育主题的揭示，质性的方法较之实证主义的方法更为有效（余东升，2010），弥补了教育研究的科学方法“只见物不见人”和“只见森林不见树木”的不足。因此，本研究采用质性研究方法，探索农村小学教师和城市小学教师倦怠影响因素的共性和特性，为国家提供扶持政策提供理论依据。

1 方法

1.1 研究对象

采用方便取样方法，按照材料“饱和”原则确定访谈人数（陈向明，2000），访谈对象基本情况如表1。

1.2 研究工具

（1）录音笔；（2）访谈提纲；（3）Nvivo8.0质性分析软件。

1.3 研究程序

1.3.1 制定访谈提纲

采用半结构访谈（semi-structured interviewing）设计，并在正式开始之前进行5次预访谈。在访谈结束后询问被访对象的感受与意见，考察访谈问题是否可以有效达到访谈目标。访谈提纲主要围绕“工作感受”、“职业倦怠”等维度设计出最初访谈提纲，并根据实际情况在访谈过程中对有关重要信息进行追问。

1.3.2 确定访谈地点

选择学校内一间安静的无旁人干扰的教室进行访谈，每次只访谈一名教师。

1.3.3 访谈过程

访谈之前说明目的和保密原则，并在对方允许的基础上以文字和录音的方式进行记录。访谈时间平均每人30分钟左右。在访谈结束后，研究者第一时间记下自己对被访对象的整体感受并将访谈内容导入辅助软件中，反复阅读原始材料并撰写备忘录，记下对访谈内容的思考及总结等，供分析之用。

2 对访谈材料的质性分析

2.1 扎根理论的研究范式

扎根理论方法源于社会学家格拉泽与斯特劳斯的成功合作。扎根理论通过对材料进行整理、比较与归纳，重视概念结构或者理论的生成（卡麦滋，2009）。根据扎根理论，本研究对访谈材料依次进行了三个层次的编码。在编码之前不对结果进行假设，在编码过程中力求客观全面，然后请相关专家对结果进行评定。

开放式编码：对访谈材料中有关职业倦怠影响因素的相关叙述进行逐句编码，进行编码时，要对能够在数据中识别的任何理论可能性保持开发。尽可能“悬置”个人 “偏见”及学术界的“定见”，将全部材料依照本来形态进行编码。对材料所显示的内容保持开放，贴合数据，使代码简洁、生动及具有可分析性。共生成40个一级编码。

关联式编码：发现并建立概念与概念之间的种种联系，以呈现材料每个部分的有机关联，采用那些最关键、最频繁的开放式编码。然后通过参考相关文献，从原始材料生成的40个一级编码中分析出14个范畴。

核心编码：在全部的类属及类属关系创建好之后，在选择编码的过程中将核心类属定为“小学教师职业倦怠的影响因素”。

2.2 小学教师职业倦怠的影响因素

对6名农村小学教师和6名城市小学教师的访谈结果进行编码，结果如表2所示：

注：12个被访对象就有12个材料来源，在此处指某编码来源于某个或者某几个被访对象的材料。参考点即编码呈现的次数，如果相同的编码在同一材料中反复呈现n次，就为n个参考点。

根据以上的结果可以总结出：小学教师职业倦怠的影响因素包括工作环境、人际关系、工作-家庭冲突、工作要求、心理资本、学生管理、社会支持、社会地位、职业认同、教师责任、工作时间、师资力量、身体素质、工作压力。其中，学生管理范畴中管理留守儿童和寄宿生管理是影响农村小学教师职业倦怠的特有因素，而师资力量范畴中的师资数量不足和技能提升难是城市小学教师职业倦怠的特有影响因素。通过Nvivo8.0辅助软件生成了职业倦怠影响因素构成图，如图1。

3 讨论

通过半结构式访谈，采用扎根理论对材料进行分析、编码，最终形成的14个影响因素中，学生管理是教师职业倦怠的重要影响因素，这和以往的观点一致（李江霞，2003）；同时由于小学生的自控力较差、习惯还没有养成，活泼好动等特点，使小学老师需要耗费更多的精力在学生的生活管理上，教低年级学生的教师更是如此，这无疑加剧了小学教师在工作中的倦怠感。正如访谈中老师所描述的那样“小学生正处于习惯养成时期，教师要在这个方面帮助他们；同时要反复的纠正他们，还要监督他们完成作业”；“刚上一年级，啥都不懂，什么都要重新教，上课尿裤子也还很常见”。而农村小学教师相比于城市小学教师还要管理留守儿童和寄宿生。由于父母不在身边以及农村的山路难行等缘故，学校存在相当比例的寄宿生，为了更好地管理这些学生，农村小学教师每周都有一天晚上在学校进行值班，看管学生的晚自习。农村小学教师除了正常的教学工作外，似乎成为学生在学校的“父母”，照顾他们的生活起居。

师资力量范畴里的“师资数量不足”和“技能提升难”更多地被城市小学教师提到。由“师资数量不足”所引起的倦怠感可能是由于城市的教师比起农村的教师所教的学生更多的缘故所导致。在实际的访谈及观察中，我们了解到，城市小学每个班级的学生平均有60个左右，而农村小学除了中心校每个班级平均有30～40个学生以外，其他更加偏远的农村小学每个年级也就几个学生而已。面对学生基数更大的城市小学教师，工作量必然也会相应增大。而“技能提升难”对城市小学教师职业倦怠的影响体现在由于技能提升困难所导致的“知识枯竭”，“知识枯竭”被认为是中国教师职业倦怠的特有表现，主要是指由于社会的加速变革和知识的不断变更，教师不能很好地顺应这种变化，自我提升能力弱，由此感到知识上的耗竭（王芳、许燕，2004）。城市由于相较于农村的发展速度更快，知识信息技术等方面更新的速度也更快，城市的学生相较于农村的学生接触的新鲜事物也更多，因此对于城市的小学教师来说，对其知识水平的更新速度要求也更高。而现实的情况是教师的技能提升困难，很难避免知识的枯竭感，正如某位城市老师所说：“老师很难静下心来多学习东西，都是靠原来的知识点进行教学，自我提升的平台少，基本上都是属于继续教育，继续教育大家都有点任务性的”；“业务方面的提高，这个方面的不那么多，也不重视。”

4 结论

本研究发现，农村小学教师和城市小学教师职业倦怠的影响因素既有共性，又有其自身的特性，因此国家在提供相应的扶持政策时要对症下药、因地制宜。首先，针对农村小学教师职业倦怠的特有影响因素“寄宿生管理”和“留守儿童管理”，国家相关部门可以给农村小学配备专门的具有心理学或教育学背景的生活管理老师，负责管理学生平时的日常生活以及心理辅导等工作。针对城市小学教师职业倦怠的特有影响因素“师资数量不足”和“技能提升难”，国家相关部门应该与学校加强沟通，根据各个学校需求合理增加城市教师招聘数量，同时拓宽教师技能提升的途径，加大培训力度。

参考文献：

[1] 余东升.质性研究：教育研究的人文学范式[J].高等教育研究，2010，（7）：63-70.

[2] 凯西.卡麦兹.建构扎根理论： 质性研究实践指南[M].重庆大学，2009.

[3] 李江霞.国外教师职业倦怠理论对我国的启示[J].教育科学， 2003，19（1）：62-64.

管理学考点总结范文第4篇

关键词：行为金融 理论 证券投资

前言

投资者是证券市场的主体，其投资行为的规范程度直接影响到证券市场的资源配置效率。对于目前证券市场欠发达的我国来说，具有高投机性、高换手率以及市场和市场频繁剧烈波动的特点，市场上充斥着“短线为王”的观点。在这种投资理念指导下，投资者心理因素对股票的需求和供给的影响力越来越强，甚至能左右投资者的投资行为。因此，加强对证券投资者投资行为的研究、教育和引导更加必要。行为金融是行为经济学在金融学领域的应用与深入，代表着金融理论的发展方向。研究行为金融理论，跟踪西方现代金融学的前沿研究，并应用这些理论研究中国证券市场的状况，具有重要的理论意义和实践意义。

一、行为金融理论概述

进入20世纪80年代以后，股票市场出现了一系列与有效市场理论不相符合也无法解释的异常现象。在此背景下，主要以应用心理学研究分析金融市场的行为金融理论产生了。行为金融理论就是将心理学、行为学和社会学等理论融入到金融学理论，据以分析金融市场微观主体行为及产生这种行为的更深层次的社会、心理等动因，以此来研究和预测资本市场的现象与问题，并尝试解释与传统金融理论相矛盾的异常现象的理论。

行为金融的理论基础包括：①前景理论。前景理论认为行动决策依据是行动的期望给人们带来的心理感受，行动后果为对赋值为零的中性参考点的偏离。在进行心理感受的评价之前，决策者对决策问题进行初步分析，刻画出有效的行动，选择自认为适当的参考点，并预计可能的后果。②行为组合理论。行为组合理论认为，投资者应把注意力集中在整个组合而非单个资产的风险和预期收益的分析上，而最优的组合配置处在均值方差有效前沿上，这就需要考虑不同资产之间的相关性。③认知偏差理论。认知偏差理论是研究人们在利用经验法则进行决策判断时所产生的错误。心理学研究显示，在解决复杂问题时，由于时间和认知资源的限制，人们不能对决策所需的信息进行最优分析。④行为资产定价模型。行为资产定价模型的特点是认为知情交易者和噪声交易者在市场上会相互作用。噪声交易者容易产生认识偏差，并不按照严格的均方差偏好进行资产选择。而信息交易者则是严格按照严格的均方差偏好进行资产选择，不会受到认知偏差的影响。两者相互影响，共同决定资产价格。

二、行为金融理论对投资者认知与行为偏差的分析

标准金融在投资者心理与证券市场效率上所持的观点是投资者是理性人。然而行为金融则认为投资者是非理性人，情绪与认知偏差的存在使投资者无法做到理性预期和效用最大化，并且其非理将导致市场的非有效，资产价格偏离其墓本价值。行为金融理论总结出了如下一些投资决策心理和行为过程：

1、过度自信

心理学研究表明，人们往往过于相信自己的知识和能力，高估自己成功的个人因素，而低估运气和机会在其中的作用。将差的结果归罪于外部的环境，从而不能通过学习过程来修正自己的信念，导致的过度自信和固执。最终导致交易成本增加而降低了净收益。

2、过度反应

过度反应是指投资者对未来股价过于乐观，导致股价超理论水平上涨；或者对未来股价过于悲观，导致股价超理论水平下跌。经过一段时期，在投资者能够合理评价、修正事件的影响时，股价会产生反向修正。从行为金融理论角度来看，过度反应是由于投资决策者在不确定性条件下系统性心理认知偏差造成的，不能理性分析倾向当前信息并轻视以往信息，从而引起股票的超涨或超跌。

3、羊群行为

股市中的“羊群行为”是指投资者由于受其他投资者投资策略的影响而采取相同的投资策略。其关键是其他投资者的行为影响投资者的投资决策，并对他的决策结构造成影响。

4、动量效应

在一定持有期内平均而言，如果某只股票或某些股票组合在前一段时期内涨幅较好，那么，下一段时期内，该股票或股票组合仍将有良好表现。此外还有过度恐惧与政策依赖性心理，遗憾，暴富心理与赌博心理和轮涨轮跃效应（补涨补跌效应）及小盘股、新股效应。

5、处置效应

处置效应是一种比较典型的投资者认知偏差行为，表现为投资者对赢利的“确定性心理”和对亏损的“损失厌恶心理”。当处于盈利状态时，投资者是风险回避者，愿意较早卖出股票以锁定利润；当处于亏损状态时，投资者是风险偏好者，愿意继续持有股票。投资者在证券投资时，行为上主要表现为急于卖出盈利的股票，不愿轻易卖出亏损股票。

6、启发式偏差

启发式是人脑解决非规范性、不确定性和缺乏现成算法的问题时所采用的一种决策方式，为人们在大多数情况下提供了进行决策判断的高效思维范式，即投资者依据“经验法则”来进行投资决策。一般情况下，人类解决复杂的问题，主要是应用启发法，但同时启发式思维很容易形成系统性的认知错误，并导致错误的判断与决策，由启发式导致的决策错误是一种系统性的、所有受过良好教育的人都有可能犯的错误，叫做启发式偏差。

三、行为金融视角下的证券投资策略分析

1、反向投资策略

在行为金融理视角下，采用反向投资策略是对股市过度反应的一种纠正，即买进过去表现差的股票而卖出过去表现好的股票来进行套利的投资方法。其主要论据是投资者心理的锚定和过度自信特征，投资者对信息的过度反应，从而造成盈利者易于高估股价而损失者易于低估股价的现象。行为金融理论认为，冷门股票意味着投资者对该股票的预期较低，那么在实际投资实践中，通过一种质朴策略即简单外推的方法，根据公司的近期表现对其未来进行预测，从而导致对公司近期业绩情况做出持续过度反应，形成对业绩较差的公司股价的过分低估和对业绩较优公司股价的过分高估现象，为投资者利用反向投资策略提供套利的机会。那么，证券投资者就要注意，反向投资策略要在大多数投资者还没有意识到错误时就开始投资于某些股票，而在大多数投资者已经意识到错误并也投资于这些证券时，要果断地卖出这些股票。

2、动量交易策略

动量策略又称正反馈策略、惯性策略，即预先对股票收益和交易量设定过滤准则，当股票收益或股票收益和交易量同时满足过滤准则就买入或卖出股票的投资策略。行为金融视角下动量交易策略的提出，基于行为金融理论对投资者动量效应心理的分析，源于对股市中股票价格中间收益延续性的研究。行为金融理论研究表明，在一定的持有期 (一般指一个月至一年之间)内，如果某只股票或某个股票组合在前一段时期内涨幅较好，那么，下一段时期内，该股票或股票组合仍将有良好表现。因此，动量交易策略所获得的利润是由于股票基本价值的变动带来的。基于价格惯性和收益惯性的策略也可利用市杨对不同信息的反应不足而获利。

3、成本平均策略和时间分散策略

成本平均策略是指投资者将现金投资为股票时，通常总是按照预定的计划根据不同的价格分批进行，以备不测时摊低成本，从而规避一次性投入可能带来的较大风险的策略。行为金融理论认为在这种方法下能使投资者各期购入股票的平均成本低于股票的平均价格。因为，在操作中投资者可每期以固定的金额去购入所选定的一种或几种股票，这样在股价下跌时买入的股数就多，而在股价上涨时买入的股数就少。所以在买入的总股数中自然低价股的数量大于高价股的数量。因此，一定时期后每股的平均成本就自然会低于股票平均市场价格。

时间分散化策略是指承担股票的投资风险的能力将随着投资期限的延长而降低，投资者在年轻时应将其资产组合中的较大比例用于投资股票，而随着年龄的增长则逐渐减少股票投资比例增加债券投资比例的策略。时间分散化策略是基于行为金融学的一个重要的结论，即时间会分散股票的风险，也就是说股市的风险会随着投资期限的增加而有所降低。它与投资者的有限理性、损失厌恶及思维分隔有关，因此，投资者在运用时间分散化策略进行投资时，需要注意切忌过于频繁的交易。

4、基于启发性偏差的投资策略

通过行为金融理论对投资者启发式心理偏差的分析，优秀的投资者不仅应当了解市场中的投资者和自己会产生什么样的心理和行为偏差，且能够避免由于自身因素造成重大大失误，以及了解投资者的心理偏差和决策失误对市场产生的影响，寻找被市场错误定价的证券，并采取相应的投资决策。行为金融学认为市场是非有效或不完全有效的，由于投资者受经验法则的谬误和情绪因素的影响，将会导致证券的市场价格偏离理论价格。通过发现这些偏差，买入低估的股票，卖出高估的股票，可以获得超额的收益。投资者发现这些偏差的最好方法是长期坚持特殊的投资策略。投资者在为组合购进一只股票时，应详细地记录其要点。保留长期的“投资记录”有助于投资者评估其投资策略，使投资者会更早地认识并承认这些认识偏差，从而帮助他们控制“情绪波动”。本质上避免这些认识偏差的方法是少交易并实施简单的“购买并持有”策略，在大多数投资者认识到这些偏差之前投资于这些证券，随后，当大多数投资者意识到这些错误并投资于这些证券时卖出这些证券。

四、基于行为金融理论指导下的证券投资应注意的问题

综上分析，投资者在证券投资过程中的认知偏差和行为偏差，通过行为金融理论可以很好的解释，并由此总结了许多有价值的证券投资策略，但在具体运用这些投资策略时还应注意以下几点问题：

1、防止教条化，随机应变

行为金融理论的投资策略是：在大多数投资者尚未意识到错误时投资于某些证券，随后当打多数投资者意识到错误并投资于这些证券时卖出这些证券。但是，我们应该考虑的是：如果证券市场的绝大多数投资者认识到这一问题并采取同样的策略时，其策略效果如何体现呢？因此，在应用行为金融策略时，要防止教条化，注意随机应变。

2、不同投资者需要有不同的投资策略将行为金融学的研究成果运用到我国证券市场的实践中，可以合理引导投资者的行为。对于广大中小投资者，要通过教育来使其趋于理性化，提高证券市场投资者的投资决策能力和市场的运作效率。对于机构投资者，要提高其投资管理水平。投资者决策中的心理偏差是与生俱来，而这些认知偏差可以通过学习、训练等手段得到有效缓解。因此，不同投资者应该采用不同的投资策略。

3、切忌对国外现有行为投资策略的简单模仿

中国金融市场与发达的金融市场具有共性，但同时也具有特殊性。我们在运用行为金融投资策略时，应在对中国证券市场的行为特点进行深入研究的基础上，探索适应我国证券市场运行特点的我们自己的行为金融学投资策略，而不是对国外现有行为投资策略的简单模仿。

五、总结

基于金融市场异象和投资人认知与行为偏差的众多投资策略，诸如反向策略、动量策略、小盘股策略、平均化策略、以及其他一些常见的略，如果应用得当，可帮助投资者获得超越市场平均水平的超额收益。同时，行为金融理论远非一个完全成熟的理论，学习和运用行为金融理论，应将行为金融理论与投资实践相结合。

参考文献：

[1]曹宇锐. 基于行为金融学视角的证券投资策略分析[J]. 金融经济, 2006,(02)

[2]徐健. 行为金融理论与证券投资策略[J]. 工会论坛(山东省工会管理干部学院学报), 2007,(01)

管理学考点总结范文第5篇

以上就是所谓市场扩展方格图及四种策略的思考点。它的意义在于提出了一个扩大销量的思考方法，而无论大小公司，都面临着扩大业务的问题，所以应用很广。按照这种模式思考，一定能找到提高销量而又切实可行的方法。当然前提是对所在行业相当熟悉，还要有一些商业灵感，思维要比较开阔。具体使用这个表格方法我的经验是按照思考点至少想出20种以上方法，然后根据自己的实际剔除因为成本太高等原因做不到的方法，最少可以在5个方面改进而增加销量。对于小型创业生意，此扩展模式应该是在几乎不投入资金的前提下进行，唯一改变的是经营者更加勤奋。下面是本人亲身思考、经历与实践的几个例子：

（一） 应用方格图，成为了武汉最大的学生家教中间商之一

1992年高校经商热中，我们管理学院学生会成立并注册了“武汉大学管理学院康腾商务中心”，其中一项主要业务是家教中心，并贴了海报在校园公开招聘竞选家教中心主任。刚好我那学期正在学习“市场营销学”课程，也刚好学到市场成长战略的理论，我灵机一动，心想何不就利用市场扩展方格图找出一些扩大家教业务方法去竞选。报名后我按照这个方格图思考出了大约10多种几乎不需要任何成本又切实可行的拉到家教业务的方法。记得我竞选演讲是就是将这个矩阵图先画到教室黑板上，然后一条条说我的思路。结果我是全票而没有竞争对手的当选上这个家教中心的负责人。所以我对这个市场扩展方格图有着很深的感情，从这个家教中心主任起，我也就走上了营销这条人生之路。

从家教市场来看，旧产品（服务）是指中小学家教服务，旧市场指针对中小学生家长的目标客户，而旧有的获得业务的方法（渠道）就是在商场门口摆摊设点，下面来看看在这种传统运营模式之外如何运用这个方格图在不投入任何资金的前提下扩大业务赚钱。

一，市场渗透方法：

大学生获得家教业务的方法就是用毛笔字写一张家教海报，然后在人流量大的商场门口摆摊设点，守株待兔式等家长来请家教。记得当时在武汉中南商场门口大约有各大学及个人的摊点近10个，如何在这个现有服务，现有市场的前提下获得更多的家教业务，记得我是进行了一点点小的创新就大败了所有的摊点：

·利用“明星”效应：我所在的大学就有好几个省文理科状元，于是我请他们去现身拉家教，海报上加上一条：“山东省文科状元做你孩子的家教”。于是望子成龙的家长纷纷拥过来。

·利用家长心理附加值竞争：当时就有武汉的报纸开始注意和报道大学贫困生的问题，我在大学登记了一批贫困学生后，商场摊点海报加上一条“名牌大学贫困生欲做家教”。作为家长反正总是要请家教，不如请一个确实家庭有困难的大学生。于是又增加了业务。

·直接吸引竞争对手的客户：凡是在其他摊点咨询过的家长，都是有意向请家教的，在他们咨询过不满意离开后，我们再上前拉他们到我们的摊点来谈。凭武汉大学在武汉的名气，业务又大大提高了一步。

二，产品（服务）开发的方法

传统的家教概念就是为中小学生请一个大学生来家里教课。当时在我们家教中心登记的大学生有几百个，我们能找到的家长有限，于是我思考如何针对中小学生扩大家教服务范围来增加业务，而我们所需做的仅仅是在海报上多写几条服务项目，家长们对号入座的请家教，就能增加大量新的业务。况且当时其他摊点都还没有想到这一点开拓这个新业务。

·开发钢琴，舞蹈，书法，绘画等专业家教项目：大学除了艺术系的大学生可以作以上专业方面的家教，校园里其他获得了各种等级证书的大有人在。而专业家教确实一直都是一个家长关心的热点。只需将这些大学生证书的复印件摆摊拿出来，也能吸引很多家长。

·开发“周日校园家教”项目：开发新的家教服务项目需要潜心关注市场的需要，并适时的推出。比如我碰到的一个家长说他的小孩学习成绩很好，他只是想小孩从小就多感受名牌大学的气氛，只是希望他的小孩每周去在号称全国校园环境的“五朵金花”之一武大校园内 接受家教就行了。于是我就推出了“周日校园家教”项目，改变了大学生上门服务的传统，从而开发了一个新的市场。

·开发奥林匹克竞赛等高端家教项目：一般家长只有孩子成绩不好才请家教，如果你的孩子成绩好的正在准备奥赛，而武大有很多在奥赛上拿过全国前几名有准备经验的大学生，你是否试一试呢？虽然此类需求不是很大，但此类家教的收费与中介费都是普通家教的几倍，我们觉得还是挺划算。投入也只是将他们奥赛名次复印展示而已。

三，开发新市场

同样的产品或服务，除了将业务在地理位置上从武昌扩大到汉口可以增加业务外，还可以拓宽几条销售渠道就能大大的增加销量。传统的家教业务的销售渠道是在商场门口摆摊设点。我们当时的家教中心有十几个大一新生帮我，我安排他们到其他目标对象集中的地方摆摊设点拉业务：

·小学校门口，摆摊时间设在放学家长接小孩上学时。还未放学的等待时间效果最好。

·大型菜场集贸市场门口及住宅小区门口，公园门口等，摆摊设点的时间在下班后天黑前。

四，多样化经营的方法

家教多样化经营的关键是能跳出中小学家教的限制，吸引成人这类新的目标客户。而此类市场有着商业价值，如幼儿家教就没有开发的价值。

·开发TOEFL，GRE等高端家教服务项目吸引成人市场：许多在社会上的人因为出国需要，除了进学习班，他们还希望已经考过高分有经验的人来单独辅导。而名牌大学的“考试机器”太多了，正好满足他们的需要。

·开发小语种家教市场项目吸引成人市场：大学外语学院有法语，西班牙语，韩国语等小语种的大学生，而社会上许多人因为工作需要掌握一点这类语言，而这类语言不象英语日语等有众多培训班，所以家教的机会应运而生。

·自考，考研家教项目吸引成人大学生市场：自考的考试科目与在校的大学生学的一样，每周在海报上推出不同自考专业所需要大学生家教，当然能扩大业务，考研也一样。

五，策略联盟开拓新业务

通过策略联盟的思路来扩大家教业务是个省时省力的方法。我当时想了2个有创意的方法并付诸实践，取得了事半功倍的效果。一是和几个家政公司合作，我提供丰富大学生家教老师资源，家政公司顺带说服那些请保姆的市民请家教。所需要做的工作只是在家政公司门口贴一张“武大家教”海报而已。二是和小卖部合作，在一些小卖部也挂一个“武大家教”的招牌，如果有家长与小卖部老板联系家教，就有大学生去小卖部面谈，成功了中介费与小卖部五五分成。

本人至今引为自豪的我当时抓住时机举办了一次家教交流会，几天内成功的谈成上百个家教，将本人大学时代的家教事业推向顶峰，我也成为当时武汉最大的家教中间商：每年春天武大樱花开时，整个武大成为一个公园，成千上万的武汉市民来赏樱花。于是我们策划组织了一个“看樱花，请家教”的促销活动。在校园门口拉横幅，发传单，吸引部分家长来武大体育馆，而那里有许多欲做家教的大学生等着供他们选择。因为方便，因为可选择家教多，来请家长的人很多。而我们通过收门票来盈利。

我事先按照矩阵图思考了许多方法，然后一个一个实践，结果发现很有效，最关键的是我扩大了业务而没有增加一分钱的成本。

（二）应用方格图，扩大手机出租业务

市场机会

随着手机越来越普及，一方面一部分拥有手机的白领阶层不断更换新的手机，旧的手机需要处理。而另一方面一些打工阶层因各种原因短期使用需要手机使用，满足二者需求而开一间手机出租店将会是一次创业的契机。而方便使用的“神州行”，“如意通”等手机卡的出现与普及，使手机出租业务的开展成为可能。本人曾开办与经营深圳梅林地区第一家手机出租店一年多，愿将其中的经验与大家分享。

开店的投入产出比

手机出租业务运作模式为：通过店面回收旧手机然后出租，出租时，收取客户押金，（押金金额为回收旧手机的价格加上200元），每天出租的租金为4元，最低租期为一个月。客户退租手机时，店面收取租金，退还客户押金。

一家手机出租店属于小本创业投资，因而不需要租用大的门面，也不必在主要的商业区，可考虑在打工者集中的工业区或人才市场附近，面积在15到20平米左右即可，简单装修，一次性主要投资的开业资金如下：（大约数字） 店面装修 广告灯箱及货架 手机维修工具 手机配件 其它投入 合计3000元 1000元 3000元 2000 1000元 10000元

而每月主要成本如下： 维修师傅一名工资 店员一名工资 店面租金 水电、工商管理费等 开业成本每月分摊 合计1500元 1000元 1500元 1000元 1000元 6000元

需要说明的是回收旧手机50部，以平均每部价格500元计，需要25000元的流动资金，由于平均每部手机押金为700元，如果70%手机出租出去，即可基本平衡收购旧手机的流动资金。考虑还要开展其他通讯业务，开业成本与流动资金比上面的数字要多一些。

以下是以每月出租50部手机计算的销售收入： 每天每部手机租金 平均每月天数 每月租机部数 租机月收入4 30 50 6000

所以仅单纯以手机出租收入计，需要每月保持出租50部手机能使店面收支平衡。而凭本人的开店经验，店面仅靠单一项生意很难赚钱，需要走出小店，把自己从一个“坐商”变成一个“行商”，多方面的想办法赚钱。下面谈谈如何开拓手机出租生意及以出租业务为依托来让店面盈利的思路。

开拓生意让小店赚钱的思路

按照上面扩大生意的矩阵分析，可以从以下几个方面扩大一间手机出租店面的生意：

一，市场渗透策略

针对既有的目标市场打工阶层和既定的主营业务手机出租，关键是采取市场渗透策略，如打出“手机出租，每天4元”的广告口号，在店面附近的工业区采取发广告传单　，进行手机现场试用，都是将目标客户“拉”到店面消费的渗透策略。而事实证明，口碑宣传成为店面业务推广最有效的手段，只要有一个工厂的打工者租了手机并能让他满意，他会带来同厂的一大批租机者。

二，经营新业务

前面说过，单一的手机出租业务难以支撑一个店面，需要逐步开发除手机出租以外的相关业务。如销售新手机，手机配件，手机卡等。要留意店面周边人群的需求，因地制宜开展新业务。如我开的手机店旁边开了一家“梅林E站网吧”，于是店面开始经营润迅上网卡。旁边有一个公共信箱，经常有打工者来寄信，于是店面代卖信封，并经营各种电话卡。

三，开发新市场

除了工厂打工者这个目标市场，要有意识的分析与观察市场新的需求，并针对此目标消费者进行一些投入少，见效快的促销。

·开发求职者的市场：许多找工作的求职者，需要一部手机方便联络，还能给自己增加小小的心理自信。而他们没有工作，买一部新手机太破费，租手机成为他们的最佳选择，找到工作又可以归还手机。所以到人才市场附近摆摊设点宣传的目标性极强，效果也好。

·开发手机丢失者市场：现在丢手机再平常不过，补办手机卡后暂时不想买新手机者，租一部手机先用着最合适不过。

·开发“春节回家”市场:打工者春节回农村老家，带上一部手机还是有面子的事。可打工者平时可能是“买的起手机养不起手机”，干脆春节租一部。于是春节前夕挂出广告横幅 “租部手机回家”，还是挺让打工朋友们心动。

·开发“高端手机玩家”市场：有些新新人类喜欢玩最新的手机，以较高的租金租给他们潮流手机，他们就能天天用新手机。对此类市场新手机的折旧与贬值是个重点考虑的问题。

四，多角度经营

多角度经营的思路是将开发新市场与开发新业务相结合，如

·捆绑销售：将手机与手机卡相结合，由于当时“神州行”手机卡刚推出不久利润很高，于是店面半价甚至免费租机，但你必须买我的神州行，或在我店入网，租机成为一种促销手段，而不是利润来源，典型的“送给你灯，让你买我的油“的伎俩。

·手机寄售与以租带卖：手机出租利润不高，有风险（一旦客户将手机损坏，冲突总是免不了的）。但买卖旧手机确是一项利润很高的业务，通过出租旧手机，客户朋友对手机有了“感情”，乘机说服其买下。或者是与卖旧手机给店面的客户签约，由他出一个他愿意出的最低价，店面加100至200元利润卖出。