医药公司营销策略分析

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇医药公司营销策略分析范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

医药公司营销策略分析范文第1篇

终端的诸多变化中变数最大的当属医药公司的承包化--医药公司凭借其悠久的历史和对当地百姓得天独厚的影响力，成为首屈一指的终端，然而承包让这些王牌终端的经营者将1年承包期内的现金利润看的尤为重要，1年以后终端易主，一切也就随之而变，因此在这里专门加以研究。为了把问题分析的更加清晰透彻，特别以海帝公司和娄化医药公司的合作为例加以说明。

历史回顾：2002年初春，海帝生物药业有限公司派遣业务员4名开发娄化市场，当时的娄化对海帝公司的微量元素补充剂来说差不多是新市场新产品即"蓝海".通过这些业务员的宣传开拓市场取得了极大的突破.海帝公司的产品在娄化医药公司单店单月销量能够达到900多瓶，产品的零售单价40元/瓶，药店单品种月销售额36'000元.这给海帝公司在该市场带来了巨大的成功，同时使医药公司的销售额取得极大的增长.

但是好景不长，2005年娄化医药公司改为了承包制.中标的承包者看到海帝公司的产品销量巨大，同时认为海帝公司的销售人员在销售中的贡献并不是很大，海帝公司的产品给医药公司30个点(药店利润占零售价的比例30%)的利润不足以让自己满足，于是开始寻找利润空间更大的同类竞争产品独家销售。很快找到龙腾生物科技有限公司的产品--医药公司得到80个点的利润，很快龙腾就垄断了医药公司的销售渠道.（因此可以说，每一次医药公司的易主都会给各个厂家带来机遇。）

海帝公司聘任的在娄化医药公司上班的促销员处境尴尬----毕竟是有能力有关系的老员工承包者碍于情面没有将海帝公司的产品撤柜，但是却百般阻止海帝产品的销售，劝导海帝的促销员跳槽--海帝的促销员不为所动，但是产品的销量可想而知，由原来的900多瓶/月急剧下降，只至30多瓶/月.中间海帝公司业务员多次和承包者商谈皆因没有挑动承包者的既有利益无果而终.

海帝公司里的一些上层管理者还是拿以前的眼光来看待这个市场，还想通过以前的销售策略重新达到辉煌，而没有新的政策出台，这是导致市场丢失的直接原因。在经过数次的失败后，海帝公司认为要再次作好医药公司，达到900多瓶/月，甚至更多则必须认清当前的市场环境和采取正确的市场渠道策略。

海帝公司经过分析发现，目前厂家采用的有效渠道策略主要有以下几种：

一、低价供货，保障药店高额利润

在成熟的市场，重要终端基本上决定着厂家产品的生死存亡。因此，成熟市场很多厂家采用了这种策略，以超高利润来求得薄利多销，厂家在销售的过程中为了节省费用基本上无所作为。

二、大做广告，迫使药店进货

这种方式需要前期投入大量的资金，因为是在实现销售前投入资金，所以这种方式风险非常大，一般来说在没有竞争产品的情况下这种方式非常好，但是现在的“蓝海”能保持多久了？药店往往会为了吸引顾客而进货，为了赚钱而在终端影响消费者的购买决策，进行无情的拦截。

三、建立厂商战略联盟，深入合作

目前渠道的连锁化是一种趋势，对于那些正在雏形的连锁渠道，非常需要厂家的协助才能迅速长大。因此，对于有潜力的连锁渠道战略联盟是一种不错的选择。

四、为连锁药店提供贴牌生产服务

对于地方具有垄断性质的连锁渠道来说，他们需要的不仅仅是高额利润，还需要品牌形象的维护。因此，贴牌生产是一种不错的选择。

综上所述，可以看出，目前的娄化医药公司已经和采用“低价供货，保障药店高额利润”的厂家进行了合作，海帝公司在时机上晚了一步。其他的渠道合作模式并不适用。

坐以待毙不是营销者的做事风格。作为一名营销人员能够实现销售从而给公司带来利润，给消费者带来价值是一种天性的使命。

这次竞争的目的非常明确：要医药公司大量销售海帝公司的产品--前提是必须满足承包者的利润要求和打破既有的厂商合作关系。医药公司是动不了它了，那就只有迫使厂家退出合作，海帝公司才有新的合作的机会。

如何迫使厂家退出呢？通过分析“4P”海帝公司发现该厂家在产品、渠道、促销、价格等方面，其中渠道策略是他制胜的关键，而且非常稳固，无机可乘。“促销”方面海帝公司也不能够提供太多的费用，本身不是强项，所以也没有办法进行强有力的攻击。龙腾公司的“产品”虽然有一定的问题，但是这种问题不宜攻击。那就只能够从价格上面做文章了，通过分析海帝公司发现这种产品价格上虽然经过了独家经营的保护，但是漏洞还是非常大。因为龙腾公司业务范围遍及全国，龙腾厂家所在地的经销商进货价非常的低，而且还有销量台阶和反点，因此海帝公司能够通过龙腾公司的经销商进到低价位的龙腾公司的产品，将异地的货拿到娄化市场进行冲击，必将打垮既有的利益格局。

医药公司营销策略分析范文第2篇

[关键词] 数据库营销 消费者行为方式 数据化 信任感

数据库营销是利用企业经营过程中收集、形成的各种顾客资料，经分析整理后作为制定营销策略的依据。其中，获取和使用消费者数据是数据库营销中的一项基础性工作，在获取和使用消费者数据的过程中，必须始终得到消费者的信任，才能取得良好的营销效果，否则可能导致顾客的流失。具体说来，应该做好三方面的工作。

一、数据收集

在数据收集的工作过程中，企业应该明确说明数据收集目的和使用方法，经消费者同意后，才能保存和使用消费者的私人数据。如果企业采用欺骗方式，秘密收集数据，必然会引起消费者的强烈不满，进而导致顾客的大量流失，甚至可能遭到法律制裁。一些企业通过有奖销售、虚假的市场调研等方式收集消费者的私人数据，另外一些企业虽然没有欺骗消费者，但是从未向消费者公开说明数据收集活动，他们认为消费者不知道，就不会反对。这些做法都是非常错误的，一旦消费者知道企业秘密收集自己的私人数据之后，必然会更加不安，从而丧失对企业的信任。企业在收集消费者数据的过程中，必须遵守公开性的原则，让消费者了解企业数据收集目的和使用方法。而且，当消费者同意企业使用自己的私人数据之后，还应该有权终止企业的使用权。企业不仅应告诉消费者，如果他们不反对，企业就可能在数据库营销活动中使用他们的私人数据，而且应向消费者明确说明使用方法以及消费者终止企业使用权的程序。如果消费者认为企业不应该无偿获得他们私人数据的使用权，企业可以用折价券和现金折扣等方式鼓励消费者提供私人数据，允许企业使用他们的私人数据。换句话说，要享受“隐私权”，消费者需为产品和服务支付较高的价格。这种做法为消费者提供了选择的机会，由消费者权衡利弊，决定是否允许企业使用他们的私人数据。如果企业能够始终坚持公开和互利的原则，就会逐渐建立起消费者对企业的信任感。

二、数据交换

许多企业通过数据库营销网络交换消费者数据，实行数据共享。金融机构会相互交换消费者购买保险、申请抵押借款、开立账户时提供的信息。邮局根据消费者通讯地址变化情况，编制消费者通讯录，为工商企业提供有偿服务。医药公司可向医院购买各类病人通讯录，提高药品推销工作的针对性。企业相互交换顾客数据，对消费者来说，也是有利的。金融经纪公司要求客户提供详细的资产信息，可更好地为客户提供投资咨询服务。工商企业通过使用邮局提供的消费者通讯录，可减少无法投递的邮件数量。医药公司提高促销活动的针对性，可丰富消费者的药品知识，扩大消费者的选择范围，促使消费者比较药品售价。但是，消费者并不知道各个企业会相互交换数据。消费者同意某个企业使用自己提供的信息，并不等于消费者同意这个企业向其他企业转让自己的私人信息。因此，企业应向消费者说明数据使用目的和使用方式。如果企业准备与其他企业交换数据，就必须事先征得消费者同意。此外，如果消费者不再允许其他企业使用自己的私人信息，消费者应有权终止这些企业的使用权。如果消费者认为，企业通过向其他机构提供消费者的私人信息而获得了相关报酬，则消费者有权分享这一报酬。那么，企业就应该采用适当的方式回报消费者。如果企业能坚持把消费者的利益放在中心地位，就能获得消费者对企业的信任感。

三、数据管理

在数据管理的日常工作中，企业应做好消费者数据分类工作和市场细分工作，以便了解消费者的购买行为。企业应根据消费者的实际购买行为、购买态度、生活方式、人口统计特点，划分细分市场。长期以来，企业较难收集或需花费大量资金才能收集消费者购买信息，因此，许多企业主要根据消费者的购买态度划分细分市场。这些企业采用抽样调查法和实验法，了解消费者的购买态度。但是，消费者在调研中表明的态度与他们的实际购买行为往往有明显的差别。现在，企业可采用电子扫描器等高新技术设备，记录消费者的实际购买情况。因此，企业既可根据消费者购买态度，又可根据消费者实际购买行为，做好数据分类和市场细分工作。在数据库营销中，企业针对最有兴趣购买某种产品或服务的消费者进行促销活动，可减少其他企业广告的干扰。要提高促销针对性，企业必须高度重视数据质量，做好数据管理工作。如果企业储存的数据不准确，或企业在消费者搬家、调动工作单位之后不及时修改有关数据，在数据库营销活动中．就必然会出现“无用输入、无用输出”的问题。企业根据错误的数据对消费者进行促销活动，必然会引起消费者的反感，从而影响消费者对企业的信任。许多消费者非常重视数据的精确性，因此，企业应允许消费者检索、核对、修改其私人数据，以便提高数据精确性，这对建立消费者对企业的信任有很大的促进作用。

在数据收集、交换和管理的过程中，只有真正做到为消费者考虑，同消费者保持紧密联系和沟通，才能在经营过程中建立和形成有价值的数据库，并通过对其加工处理来获取制定营销策略所需要的信息，并在此基础上制定相应的营销策略。

参考文献:

[1]崔 玮:数据库营销策略的有效实施[J].北方经贸,2006，（4）：63～64

医药公司营销策略分析范文第3篇

J公司的营销总监L发现，2006年末到2007年初，依靠订货会为主的开拓第三终端市场的方式效果日渐式微，大有“此法已觉不新鲜，突破之路待发现”的感觉。同时他也发现，导致此法失效的原因是默默无闻在第三终端上耕耘的企业越来越多，开会频次增加且细分化；奖励金额越抬越高；商业公司的业务员奖励也越来越越无效，因为实施奖励的企业在增多。

几天的闭门深思，L总监终于想通了，所有的药品生产企业基本都是依靠商业公司，医药商业公司作为物流商、配送商可以利用，但是不能依靠，否则一个方法使用一段时间后，当有竞争者跟进时，效果就开始降低或者失效，因为一是商业公司的资源是所有生产企业共有的，二是商业公司和你关系在好，他们也是独立的公司，有其自己的利益，再说他们经营的品种多达5000-8000种，县级小公司也有2000多个品种，不可能把所有力量和资源投入到一个企业的产品上。L豁然开朗，心想：真正要把市场做起来，还得依靠自己的队伍。那么依靠自己的队伍来做又怎么做呢？但不能依靠人海战术……

二、深度分销――第三终端开拓新思路

L总监又陷入沉思，这时一个熟悉的词汇“深度分销”跳入脑海。是的，在广阔天地应该真正重心下沉，进行深度分销，经过长时间思考，L总监终于想明白：应该仅仅把商业公司看成物流商和现金流商，企业信息的传播、产品信息传播、SP活动、奖励下沉、订单获取和提高，都主要是依靠自己企业的队伍来运作完成，尤其是销量和订单的来源要靠自己。但大量配置人员显然公司的资源不支持，于是L总监决定采取不拘一格的各种深度分销深入拓展第三终端。

三、实施灵活多样深度分销来开拓第三终端

L总监决定先进行一些试点，选取大的县级市场率先进行深度分销的操作实践。

1、J市场的W经理的协销工作

W经理根据L总监的部署，制定的工作指令是让县级业务员跟随选定的经销商一起走出去，走到广大的第三终端市场上去，和客户的业务员一起拜访终端客户，拿订单，拿销量，进行协同作战。选择的经销商有些是一级商，有些是公司的协议二级商。

首先给业务员配足宣传资料和礼品，以及针对终端客户的订货奖励计划，把原来给渠道中间环节的费用，全部用于第三终端客户，尤其是制作了自己企业和产品宣传的手动幻灯机。要求自己业务员跟随县级或者地级公司的业务员一起出走向串户，他们有车就跟着他们的车一起下去，他们没车就自己租车下到乡镇村里去！车上自己的产品必须备足，最少得够10-15天拜访成交的货物量，因为大县全部大一点的村镇要拜访完需要10-15天。W经理认为一个协同拜访周期最少的10天以上，除了大的乡级卫生院外可以让医药公司配送外，乡镇卫生室则拜访当场就可以搞定让其订货成交，并协助医药公司的业务员收款。

制定的工作步骤是：拜访；建立档案；口头或者利用幻灯机向乡镇医生宣传自己的产品和企业；完成订货。操作时采取在全县范围内扫街式拜访，凡是车能开进的村子（有乡村卫生室）一个都不漏过。

自己企业的业务员在和商业公司人员一起拜访时，要求做到四勤：腿勤、手勤、口勤、脑勤，身心动员，帮助商业进行协销，当然销售自己的产品还是要放在第一位。

半个月下来，W经理发现，有几个县级市场竟然跑出了10多万元的销量，算算花费，油费和业务员出差补助也就1500元左右，比商业公司组织请终端客户来，开一场订货会华5000多元，才定出不到5万元的货效果好多了。

2、X经理的深度压货分销

X经理所处的县级市场虽然大，但地处中西部，是典型的地广人稀，是经济前发达地区，但人口却不少，X经理根据总部L总监部署，认真分析市场后认为：自己的县地盘大，且山区多，交通成本高，拜访效率低，且终端客户手中资金比不了东南沿海客户，是典型的缺钱客户。

于是他的深度分销策略也就比较明晰了：最大限度的占压终端客户的资金。实行压货是营销策略。于是他根据县镇卫生院、乡村卫生室等两个级别，制定了四个级别的套餐订货奖励计划：

A、B套餐针对卫生院：C、D套餐针对乡村卫生室，每个级别的客户制定两个可供选择的套餐。

产品数量金额奖励比例积分

A套餐25个SKU6万元6%

B套餐20个SKU4万元4%

C套餐15个SKU3万元3%

D套餐10个SKU1.5万元1.5%

制定好额度较大的压货套餐后，X经理针对集体所有制医疗机构，直接奖励现金或者当地买不到的一些高档适用礼品。针对乡村医生则主要是奖励相同金额的产品或者礼品。拿去和公司签约的二级商讨论后，商业公司认为订货额太大，不可行，X经理却认为就是压货额度要大，这样才能占用第三终端客户的资金。于是就开始实施。

首先通过商业把订货奖励信息寄发给建立档案的所有终端客户；第二，亲自打电话给这些终端客户，进一步解释自己的订货奖励计划，既可以当次就兑奖，也可累计积分拿更大奖励；W经理压货深度分销的关键之处在于第三点：他决定在商业公司办公室设立自己业务员，协助商业销售，工作任务是接听订货专线电话，不停的大电话和第三终端客户沟通；第四，请商业配送一起去娱乐，宣讲了公司政策，开展及时配送拿订单竞赛，表现好的给予奖励。

结果一个月实施下来，这个县级市场的销量比原来竟然是原来一个月的五倍，达到15万元，比发达地区的县订货量还高，一个乡镇卫生院领导说，今年不用其它产品了，就为你们公司打工了。

医药公司营销策略分析范文第4篇

李从选先生撰文指出，在医药流通领域，窜货，或称“跨区域物流”将会大行其道，药企对“窜货”的态度应由喊打喊杀转变为疏导、适应，调整、利用。

1．大量跨区覆盖的医药流通公司崛起。如九州通，国药控股，华源医药等公司的销售网络遍布全国；海王银河在山东、科伦医贸在西南。东盛英华在河北，部有非常强势的销售网络。

商业及终端的强势崛起，使厂家原本以行政区域划分的区域市场形同虚设。你的产品一旦进入他们的系统，就能进入其势力范围的每一个角落，你想以“窜货”之名镇压?对不起，产品卖到哪里你说了不算，除非你不做了。

2．快批公司的调拨批发业务没有区域界限。异地快速配送、跨区销售是其生存根本。因此，你在长春看到辽宁医药公司的配送车，一点也不奇怪。

3．跨区招标，挂网招标使“跨区销售”成了家常便饭。各医药单位挂网招标采购、异地商业公司中标的情况比比皆是，这样的“跨区销售”，你还能以“窜货”之名打压?

分销的本质就是流通，只能疏导不能限制。“跨区销售”大量出现，企业的营销模式必须做好以下调整：

1．改变按行政区域划分市场的做法，区域划分要根据实际情况，结合商业公司的市场范围而定。如河北可以覆盖内蒙，辽宁可以覆盖吉林，重庆四川可以相互覆盖等。

2．对货物流出方与流入方，按“两个100％，一个80％，一个20％”原则处理：100％的跨区销售额算作流入方业绩，鼓励流入方集中精力做销售，而不是成天堵截“窜货”；100％商业返利划归流出方，鼓励流出方以更大力度覆盖市场；80％回款提成奖励等划归流入方，20％划归流出方。当然，实施该策略的关键在于准确统计货物流动的数据。

除此之外，企业还可以考虑将销售和推广分开管理，合理制定任务指标，以杜绝恶意窜货动机。

销售新手必须克服两人“心魔”

王建先生撰文指出，这两大心魔是“自尊”和“恐惧”。

摧毁“自尊”重塑“自我”。每个人都渴望得到尊重，但销售需要不断拜访客户，会不断遭到客户拒绝，这需要足够的热情，勇气与耐心。但首先是必须放下自尊，你的自尊对别人并不重要；别人对你的尊重很重要，必须通过销售工作的积累才能得到。

克服自尊问题的方法很多，如销售人员人职训练时，要求他们销售他们认为不可能卖出的产品。如公司用旧的垃圾筒，要求他们到马路上拦截推销，直到有感兴趣的客户为止。这是一个很难堪的场景，很多自尊心很强的销售人员，一下就垮掉了。

多数销售人员经历了残酷的心理磨练后，往往没了任何感觉，只能机械做事；尽量不去看别人的表情，希望尽快回去；或干脆不干了。但只要能坚持两天以上，他们会开始冷静分析所处的环境，所销售的产品。此时，加以必要的指导，他们会很快掌握如何销售那些让他们无地自容的产品，部分人会成功。

克服内心的恐惧。销售人员的恐惧多半源于“不敢与人打交道”，即缺乏人际勇气，40％以上的销售人员因此被淘汰。许多自控力强的人在第一次销售时，恐惧仍然会使他退缩，甚至永远离开销售这一职业。

人际勇气与胆量是两回事，曾当过兵的人，胆量不可谓不大，但面对客户时，仍然会非常局促。

心理恐惧是可以克服的，介绍三招：

1．对更多的人说话。这是一个基础动作，很多销售人员一见人多就会紧张，甚至说不出话。让他们在众人面前详细并有感情地陈述、表达一件事，效果明显；

2．拦截推销。让他们推销很难销售出去的产品，增强其人际勇气；

3．强制性拜访。安排销售人员一定强度。数量的强制性拜访，同时规定必须完成几件任务，并要有相应证明。

为什么消费者总在最后一刻改变主意?

为什么越来越多的中国消费者会在最后一刻改变主意，拎着他们原本无意购买的品牌走出商店?近日，麦肯锡发表了其分析结果。

价格和店内促销有极强的左右能力。麦肯锡调查了40种消费品品牌，结果显示，平均每三位想要购买名牌产品的消费者，仅一位真正购买、使用了该品牌。其中，家电产品尤为突出，还不到1／4。

原因之一是价格，之二是店内促销。消费者总在最后一刻甚至付款时改变决定，即使他们认为自己更喜欢某个品牌，但半数消费者的购买决策还是为低价，促销活动所左右。

消费者更看重实用功能。在喜欢名牌服饰的被调查者中，83％认为名牌的品质较好；65％认为穿名牌衣服比较舒服。而在发达国家，多数消费者认为名牌服饰更高级、更酷炫，而非“舒适”。原因可能是，许多产品刚刚进入中国，消费者还在认知这些产品的价值。

可以肯定的是，中国消费者对品牌的判断也将逐渐由品质差异转向情感诉求，但这一过程充满了变数。

医药公司营销策略分析范文第5篇

关键词：独立学院；制药工程专业；药品营销课程；教学改革

根据《独立学院设置与管理办法》，独立学院，是指实施本科以上学历教育的普通高等学校与国家机构以外的社会组织或者个人合作，利用非国家财政性经费举办的实施本科学历教育的高等学校。独立学院在初创时期，其办学条件是由母体高校提供的。这样做对于充分利用普通高校的教师资源是很有益处的，教师和各二级学院也可以从中获取利益，因此各地方高校热衷于兴办独立学院和增设专业来创收的做法就不难理解了。但是，由于独立学院的生源和二级学院相比质量较低，毕业要求也相应较低，而独立学院多为自主管理，为了提高学生的就业率，降低学生课程的不及格率，便会或明或暗地要求任课老师放松要求。这样，任课老师便会迫于体制和经济上的压力而放弃应有的责任，同时也会缺乏对独立学院的认同感、归属感和共同的价值观念，不去关心独立学院的建设。这样长期发展下去，独立学院将失去与母体高校在招生、就业方面的竞争能力。为此，不少独立学院开始转变办学方向，面向区域经济发展打造应用型本科人才培养特色。

我校科文学院制药工程专业最早于2005年开始招生，依托于化学化工学院的教学资源，采用相同的教学内容和教材。在学习过程中，反映出教与学之间存在脱节和应用能力差的问题，因此科文学院于2007年开始进行教学改革，大力推进与实践相结合的教学大纲的修订工作，并落实到每门课程当中。药品市场营销学是一门实践性很强的综合性学科，旨在使学生了解和掌握药品市场营销的基本原理、基本方法和基本技能，具备药品市场适应能力和市场营销的实践能力，为胜任药品营销岗位工作奠定基础［1］。对于这门课程的改革，笔者做了一定的探索。

1.教学内容改革

独立学院属于三本，对于理论知识的要求不应太高，应偏重于实际应用能力的培养。教学内容包括：信息收集，市场调研方案，市场推广方案，市场开发，营销渠道开发与维护，药品促销方案，等等。由于在药品营销过程中经常需要用到药理学的知识，因此在教学过程中添加部分和临床药理学有关的内容，对于以后学生走上药品临床专员的岗位大有益处。同时，药物经济学的知识对于药品营销也是非常重要的，而大多数院校没有开设这门课程。因此，结合具体药物进行讲解也是改革的内容之一，并指导学生以此方向做毕业论文，取得了较好的效果，用人单位对这些有研究经历的学生非常感兴趣。

2.教学方法改革

独立学院制药工程专业的学生与化学化工学院的学生相比较而言，理论学习能力差一些，但是思维活跃，眼界开阔，对社会性问题了解较多，也更成熟。在药品营销课程的学习过程中，单纯的理论讲解会使独立学院的学生感到枯燥无味，因此我们采用了案例教学法和情景教学法相结合的教学手段，提高学生对这门课程的兴趣和直观认识。案例的选择包括经典营销案例和最新发生的营销事件，例如脑白金的营销策略，白加黑的广告效应，江中健胃消食片的市场定位，等等。在介绍案例后，首先由学生进行分析和讲解，再由其他同学来提出不同意见，最后教师结合所学的内容给予详细的剖析，不能简单地评判学生对或错，要鼓励他们的逆向思维和发散性思维能力。在这一任务完成的过程中，学生积极地参与了学习、自觉地进行了知识的建构［2］。另外，每讲完一个单元内容，教师都要准备一个题目，要求学生分组完成该题目，模拟实际工作中的要素，包括内容要素和过程要素。其设计不仅要从实际工作问题或情景出发，而且要让学生按照实际工作的操作过程来解决问题，只有这样才能消除教学环节与工作环境之间的差异，使学生学习到的知识和技能直接应用于实际环境中，实现学习与岗位的零距离对接［3］。大多数学生对这种教学方式非常感兴趣，并且自主采取了多种方法来完成题目，包括幻灯、自制短片、小品等形式，课堂气氛活跃，学习效果良好。教师要对每一组的完成情况进行点评，由学生自己投票选择最优。

3.实践教学改革

在课堂上的学习多少都有些纸上谈兵的味道，因此在药品营销课程的实践教学中我们采取了“走出去，请进来”的办法，加强学生对于实际营销过程的真实感受。我们与本地多家大型医药公司、医院、药房都有密切联系，将其作为我们的实践基地，在学院的支持下，多次到各单位的工作场地现场观摩和学习。同时聘请其高层管理人员作为我们的指导老师，不定期举行营销讲座和交流会，每次学生都踊跃参加并提出自己的问题，多次交流后学生的问题深度和广度都明显增加。此外，我们还邀请了西门子电器、飞利浦照明、通用医疗器械等跨国公司的经理讲解外企的营销策略，使得有意向去外资药企工作的同学对于中外药企营销的差别有了更清晰的认识；我们还邀请了药监局市场处的专家讲解营销过程中需要注意的问题，提高了学生的风险意识和法制观念。

4.考核方式改革

过去药品营销课程的考核就是以论文形式了解学生对于所学内容的了解程度，但是效果非常差，抄袭现象严重，没有自己的理解内容。现在将考核分为平时成绩和期末成绩，平时成绩就是每单元结束后的案例分析和情景演示成绩，占总成绩的60%，期末时教师给每组布置不同的题目，其中的设计方案，做预算，做调研，整理资料，角色扮演等工作都由学生自主完成，每个同学具体做的部分详细标注出来，由教师最终给出分数，占总成绩的40%。这样的考核方式使得每个学生都要凭借自身的能力去完成，在不用担心不及格的前提下，能很清楚地区分出学生能力的高低。

改革实践证明，我校独立学院制药工程专业的学生对药品营销课程的兴趣大幅提高，毕业后从事药品销售工作的学生比例增加，用人单位对毕业生的好评也增加了。今后如何将改革规范化、系统化还需要进一步研究。

参考文献：

［1］王庆.案例教学法在药品市场营销学中的应用［J］.考试周刊，2010，（53）：234-236.