医药销售促销方案

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇医药销售促销方案范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

医药销售促销方案范文第1篇

汤晖

汤臣倍健股份有限公司董事、总经理

华南理工大学高级管理人员工商管理硕士， 拥有近20年的行业营销和管理经验。 1994年开始进入营养保健食品行业， 2002年开始汤臣倍健膳食营养补充剂的营销渠道拓展。

2012年是汤臣倍健实施品牌扩张和提升战略的第5年， 我们围绕 “全球营养全球品质” 这条主线和对代言人姚明的推广 ， 进行线上线下整合营销。

媒介选择： 利用电视、 网络等媒介， 整体提升汤臣倍健的品牌知名度和美誉度。 通过接入人群高的电视媒介， 放大品牌声量， 树立品牌形象。 如2012年第三季度开始至2013年第一季度， 汤臣倍健借助中国好声音等电视节目平台， 让品牌形象更深入走进公众视野； 我们投放了全球营养之旅TVC， 创意讲述汤臣倍健代言人姚明探寻全球营养的故事， 强化受众 “汤臣倍健=全球营养” 的品牌印记。 同时， 通过网络渠道， 传播更多更具体的品牌、 产品信息， 也将一些没有电视收视习惯的白领等人群纳入有效营销范围。

渠道管理： 汤臣倍健拥有着行业非直销领域领先的传统销售网络和优质经销商资源。 2012年， 汤臣倍健以百强医药连锁为重点的渠道深度经营取得明显进展， 销售终端数量不断增加。 同时， 在国内药店渠道首先推行终端精细化管理， 全面升级终端形象和服务， 利用产品包装、 柜台陈列以及宣传物料等， 立体直观展示企业 “全球营养联合国” 概念， 并借此加强广告及行销策略的效果。

终端促销： 目标是与消费者形成真正的互动沟通， 而不是简单地重复在终端价格促销。 2012年的大型促销可分为两条主线， 一是针对全品的配套主题的促销方案， 如2012年初在全国范围内推出的 “姚明送健康 龙年3重礼” 促销活动。 一是针对不同类型单品的促销方案， 如推出重点产品、 明星产品等特供装， 对潜力产品通过网络活动， 增加该单品的销量等。

据健康行业信任度调查显示， 消费者对保健品行业的信任度仅为两成。 我们像是 “舌尖” 上的行业、 “刀尖” 上的企业。 对于这个行业的营销， 最需要解决的问题是消费者的信任问题。 2012年9月， 汤臣倍健落成业内首个“透明工厂” ， 率先在行业内以全透明地方式公开全球原料和生产全过程，并通过各种渠道邀请公众参观 “透明工厂” 。 在企业经营过程中， “透明” 是被许多企业所避讳的事情。 因为 “透明” 就意味着没有秘密， 没有秘密就容易造成同质化， 使企业失去竞争力。 我们却反其道而行之。 这是我们为建立信任基础的一次大胆尝试。

我推荐

2012年是加多宝关键的一年， 加多宝通过亚运的平台， 以及与浙江卫视强强联合， 倾注全力打造 “中国好声音” 节目， 真正实现加多宝品牌完美的华丽转身。 加多宝借助中国好声音，让 “红罐凉茶改名为加多宝” 这个信号得到了充分的传播， 加多宝的品牌知名度迅速提高。

Q&A

Q： 2013年的营销预算？

A： 公司2007年底正式制定为期5年的品牌升级战略， 决定每年投入销售收入的10%左右用于品牌推广 。 2013年品牌推广的费用也会保持在销售收入的10%左右。 其中 ， 数字营销费用的占比会有一定提高。

Q： 2013年最看重的营销平台是哪些？

医药销售促销方案范文第2篇

——2011年情人节促销方案

将心泊在彩云升起的港湾，偷偷把幸福刻在你的心间，用一缕爱的丝线，将你我绑在岁月变迁的终点，在这温馨浪漫的季节里，民润送给你一份真实的情意！

一、促销目的

情人节源自西方国度，现已被国人所接受和认可并近乎疯狂，通过“情人节”这一主题，紧紧抓住围绕“有情人”这一心理，展开商品促销和活动促销，以吸引客流，提高知名度，达到销售的目的。

大力推出“浓情朱古力花束”，高毛利销售，力争创利润2万元以上。

二、促销时间 三、快讯档期 四、促销主题

1． 温馨浪漫，精彩无限

2． 浪漫情人节，把心交给你

五、商品促销

“情人节”是一个特殊的节日，是有情人互赠礼品的节日，因此商品促销应以“情物礼品”为主题，食品有朱古力、巧克力、口香糖、奶糖、休闲小食等，百货有塑胶鲜花、像册、公仔、饰物礼品、定情信物、金银首饰以及内衣、精品系列等。

各店应做好商品的创意陈列和突出重点陈列，以保证节日商品达到最高销售。

1、 商品特价2、主题陈列：2月6日——2月14日

各店于正门口显眼位置做情人节系列商品主题陈列

要求：a、情人节主题陈列，各店根据自身情况自选商品

b、各店必须包装至少两束11颗以上的“浓情朱古力花束”用于主题陈列

六、“浓情朱古力花束”

推广时间：2月5日——2月14日

1、“浓情朱古力花束”售价表

名 称 规 格 国产花蕊 进口花蕊

价格 条码 价格 条码

只有你 1 颗 3 元 657775 5 元 657780二八年华 28颗 68元 657813 98元 657828天长地久 99颗 199元 657853 299元 657868

2、拆包商品

国产花蕊拆包商品

1、 正金砂朱古力300克

2、 菲蔓朱古力24颗装

进口花蕊拆包商品

金砂朱古力16颗装

3、“浓情朱古力花束”配套服务

1、 免费包装服务，所有包装费用全免；

2、 自选数量服务，价格请按上表自由组合；3、 提前预定服务，请至各民润分店服务台办理，电话预定无效；

免费送货服务，要求花束金额超过100元，送货范围不超过1公里。

六、活动促销

1、 情人气球对对碰

制作男生、女生气球各1万个，气球用于门店情人节气氛布置及购物赠送（门店自行安排），气球杯及杯口用于包装 “浓情朱古力花束”

费用：0.155元/套，费用3100元

2、 赠送

凡购买情人节系列商品（不限金额），即可赠送一个。（时间：2月10—14日）

联系产家支持，快讯免费宣传及鸣谢赞助

备注：也请招商部联系海王医药公司赞助

需求数量：1万个以上

3、朱古力花束赠送

时间：2月13、14日两天

a、 凡购物满38元的顾客，免费赠送国产朱古力花束（一颗装）

b、 凡购物满68元的顾客，免费赠送进口朱古力花束（一颗装）

医药销售促销方案范文第3篇

难招商

招商就是在招伤

招商一年

差点收伤

越来越多的医药保健品厂家有这样的感慨

现在的医药保健品企业，一年投资几十万的费用下去，到头来可能连几十万的费用都没有招回来！怎样才能招到好的商呢？笔者在医药保健品行业多年，从一线的业务到商业、流通、招商、冲货、策划都积累了一点经验，笔者认为：医药保健品厂家做好以下几大部分，招商应该就不成问题。那就是产品策划好、营销模式好、广告内容好、招商政策好、样榜打造好，相信医药保健品厂家一定能招好，披靡市场！

第一、产品策划好

1.产品概念要好：你的产品等于什么？好的概念让你产品成为行业的领航者，就像减肥系列的产品一样，从早期单纯的减肥到近年来的“排油”和“吸油”。“洗肠”“洗肺”都是比较成功的概念。在产品投入市场的前期，厂家应该找到合适产品的新概念或者找到产品和同类产品的差异化。特别是保健品，概念创新是特别可以让产品迅速起来的。2003年，有个中风产品就提出一个新概念，把治疗时间做为概念来推广，产品“推”出100天治疗中风。

2.产品的机理要过硬：你的产品有什么功能和功效由什么去支撑？你的产品是通过什么途径达到治疗效果的？产品如果把直接医学知识写上去，一般的老百姓是看不懂的，因为老百姓不是专业的医生，他们是不懂什么是药物因子，也不懂里面的药物成分的功效，所以厂家在编造机理的时候就最好是用比喻的方式来告诉消费者。使老百姓一看就懂。就像洗肠茶的产品一样，给肠道洗澡。中风药品的大脑存在两张网，神经传导网和血液循环网，两网受损就会导致中风。这样的机理让老百姓一看就懂，这样才会达成消费者的直接购买！

3.产品卖点提炼好：产品和同类产品的差异化及唯一化的诉求，产品的卖点需简单明了。简单可以突出效果就行，不要整太多深奥的内容在里面。蓝丁格尔乳腺治疗仪就提出卖点为“乳房健康，全身健康”，并要求在所有蓝丁格尔的媒体广告、宣传物料、包装都必须出现“乳房健康，全身健康”的字样。而且把在家就可以治疗乳腺疾病做为强势卖点。使产品在市场一直反映不错。也有一些厂家的产品把服用方便直接做为产品的卖点。一天一次，一次一片，效果不错还实惠。

4.产品消费群定位好：产品的主消费群体和潜在消费群体在那里？碧生源常润茶的目标消费人群就是中老年人，提出清宿便，不便秘。为了挖掘潜在的消费人群，所以在宣传上就用上了--人的宿便会导致口臭、小腹凸出，吃了刺激性的食物，留在胃肠道，就容易上火，从而导致脸上有清春痘，而且进一步就会有色斑。这样的广告一下去，有口臭的、脸上有青春痘的、小腹凸出的、有色斑的潜在消费者就被挖掘出来了。如果主打便秘的话，销售量肯定会少一半以上。所以厂家在针对目标和潜在消费者的时候，务必把自己的产品研究透，充分的挖掘产品的各种功效！

5.产品价格能让消费者接受：产品的零售价格、价格、促销价格和渠道返利需要合理的制定，特别是产品的零售价格，一定要符合产品的策略。普通的药品就不要把价格定的太高，定价还需要跟产品的使用时间结合在一起。比如：能使用一个星期的产品，如果走低价策略，就应该定在50元以下。100元内的产品和101元的产品完成是不同价格策略。会给消费者便宜和贵的感觉，超过100元的产品基本上都属于“贵”了。如果打算卖10元一盒的产品，最好把价格定在9.8或者是9.9，虽然只差0.1-0.2元，但会给消费的感觉是没有超过10的元的产品，消费者会认为超了过10元就是贵的。如果是送礼的产品，厂家打算把价格定在80-90元，那就应该把价格再定高一点，最好定在100零几元，因为中国人都是喜欢有“面子”，如果送几十元的产品接受礼品的人会感觉你太小气。而上了100元，在传播的时候，大家都知道产品的价格是上了100元的产品，接受礼品的人，就会感觉送礼的人对他很看重。如果把产品定在80-90元，我们就会说产品还只是几十元的产品，送礼的人太小气了。几十元和一百元完全又是不一样了。脑白金的价格策略定的非常好，很多保健品厂家可以好好借鉴！

6.产品赠品和礼品要规划好：产品在销售过程中需要的赠品和节日礼品须贴近产品本身和消费人群，结合实际。现在的厂家都是喜欢用买多少送多少来做，或者来个买二送一、买二送二、更有的就来一个买二送三等。在产品投放市场的前期最好不要这样赠送，这样会导致市场价格严重下滑，肠清茶的买送始终是买二送一，赠送的产品只是小部分，这样就不会影响产品的价值和价格。另外产品还需要根据不同的消费人群和节日制定出不同的礼品出来。如：儿童类的产品就应该赠送根学习有关的礼品，家庭主妇女就应该赠送根家庭实用的礼品，年轻人就应该赠送比较时尚的礼品，年轻的女性就应该赠送根“美”有关的礼品，老年人就应该赠送跟健康有关的礼品。在制定礼品的同时，最好做当地的区域做好相关的市场调查出来，根据当地的风俗习惯来制定，少数民族就的忌讳就很多，像回族是不吃猪肉的，在制定礼品的时候，就应该注意不要提以猪有关的信息了！

第二、广告内容好

1.广告语专业化：产品的核心宣传广告语需要跟产品功效联系上。而且需要一句核心的广告语来衬托产品的宣传，让消费者牢牢的记住产品的广告语，当产品的广告语在很多人群都用来开玩笑或者是形成口头语的时候，那么这个广告语就算是成功了。就像脑白金的核心广告语“送礼就送脑白金”、碧生源的“ 给你的肠子洗洗澡吧”、汇仁的“女人的问题女人办”、海王的“30岁的人60岁的心脏，60岁的人30岁的心脏”。从短短的一句广告语直接的就把产品的功效和消费人群给体现出来了。所以，医药保健品的厂家在制作产品核心广告语的时候就应该注意，把产品的功效或者是牢牢的把握住产品的目标消费人群，这样等产品形成口头传播的时候，产品就已经是迈出了销售的第一步！

2.平面软文广告需要编辑好：俗话说：想要广，上电视，想要快，上平面。意思就是说产品想要传播面积广，最好上电视广告，想要产品快速全面的启动。那就需要上平面的软文广告了。因为平面广告可以弥补电视几十秒中难以把产品的所有功效、消费人群、机理、等一系列的知识说出来。但是，做平面软文广告也是有很大讲究的。也是跟产品结合在一起的，很多商拼命的在报纸媒体软文广告，还是不下货。很多原因就是因为软文没有贴近产品，而不是说软文没有写好。比如说降糖类的产品，你天天用恐吓性的软文就没有效果了，糖尿病的患者本身就是半个医生，糖尿病有什么并发症之类的，他可能比写软文的人还更了解，所以在编写软文的时候，最好以科普型为好。减肥类的产品最好用八卦，减肥类的产品基本面对的都是女性消费者，而女性就比较“八卦”。儿童类的产品就可以用恐吓型软文，现在的社会，小孩就是个宝，可以说，小孩就是得了个小感冒就可以把家长急的像热锅上的蚂蚁了。机理类的软文最好用在风湿类的产品上。

3.产品形象代言人选择好：产品在传播的过程中需要一个什么形象的代言人，有实力的厂家可以请名人代言。产品就可以借住名人的效应进行推广，医药保健品的产品在选择明星的时候要注重符合产品，不是所有的明星都合适做医药保健品的代言，最好是请一些全国性的知名医生专家做产品的代言会比较合适医药保健品。不过产品也不定全部是需要请名星代言，普通的 “动物”也可以做为产品的代言，拨怒风的产品就是用的澳洲袋鼠做的产品代言，为什么呢？因为澳洲袋鼠一跳就几米甚至10多米，为什么袋鼠的关节就能接受这么大的压力呢？因为袋鼠就不会得关节与风湿类的疾病。所以这样就非常吻合了符合了产品的特点。这样既剩了大量的费用，又达到了良好的宣传效果，笔者今年跟一个鼻炎产品谈策划的时候就想过用大象做产品的代言，为什么用大像呢？因为大象的鼻子很长，而且大象的鼻子就很少会出现问题，这样一来很快就连续上了产品。而且大象是所以消费人群都了解的动物，这样一来消费人群都会接受产品。

4.电视广告拍摄好：拍摄广告片的时候需要剪辑多种片段，包括产品20分钟、10分钟、5分钟、3分钟、1分钟专题片，产品的形象广告片和专题需要分开来拍摄。专题片的内容的开头内容须配合产品的作用来拍摄，比如治疗脱发的产品开头最好突出一些比较尴尬的场景出来，然后依照顺序的把产品的概念、机理、功效、产品背景等一系列的拍摄出来，讲述机理的时候最好用三维动画图来讲述，讲座的时候要注意和观众或者消费者互动。形象片在撰写脚本的时候，最好用一些简单明了配合产品的核心广告语来拍摄！

第三、营销模式好

1.渠道运营模式设置并教会商：制定出产品的渠道运营模式及运作流程，确保商在产品后，如果厂家没有制定出产品的营运模式，商可能就会根据自己渠道运做产品。如产品不合适专柜销售，那么商在当地市场有专柜，他可能就会上专柜销售产品。参花消渴茶在招商的时候就详细的把产品的运营模式讲解给区域商。使产品在区域商的时候就学会了产品的运做模式，其产品的运做模式是专柜加会议，如果商如果只是运做专柜而不运做会议模式，那么产品在销售的过程中，就会脱离产品原来就制定好的运做模式。所以厂家在招商过程中，一定要把自己的运做模式详细的跟商讲解并教会熟悉产品的运做模式。最好是派专人到区域商的市场亲自教会商！

2.终端促销方案策划好：产品常规促销和节日主题促销方案应该在商谈好的时候和合同一起发放到商的区域。百日中风再造丸的系列活动就和产品的软文就联系在一起。在产品上市后3个月后，形成产品热卖时。通过报纸媒体进行全面的活动。整个活动下来，使同类产品没有反驳之力，等消费者快使用完产品的时候，产品的系列活动又开始了新一轮的轰炸。不过活动没有注重节日，只是在清洗市场，好的市场活动需要策划的活动主题、目的、时间、内容等，还有活动的投入和产出的预算。厂家的活动最好还是进行全国性或者是全省性的，不要区域性的进行活动，这样可以避免产品的冲货，比如说做一个买三送三活动，而别的区域没有这样的活动，那么可能就会有人从活动区域购买产品冲到没有活动的区域去。所以在做活动的同时，最好是进行全国或者全省性的活动！

3.区域市场启动方案策划好：为商所在区域的制定出市场启动操作方案，最好是厂家派一个专人去协助商启动市场。这好象7成之说一样，厂家教给商，商理解7成，然后上将理解的7成对下面直接去运做市场的业务人员解说。业务人员又是理解7成，总的算来，到了业务这一快，理解的不到一半。所以再好的市场启动方案，不如厂家直接派员工下去商所负责的市场。协助商一起启动市场。厂家的市场启动方案须符合产品实际情况。挖掘潜在的市场，笔者曾经就为一个钙片制定出一个渠道另类启动方案。详细内容在“泡腾系列产品的另类推广”里有介绍！

4.冲货解决方案：在产品还没有出厂前就应该把产品细分市场，解决冲货难题！对每一盒的产品进行系列的打码，最好是每一盒都有一个号码，如果没有这个条件，那就一件产品一个货号，在印刷货号的时候最好不要用水墨印刷，应该采取钢印的形式来，就像我们的毕业证书一样，在照片上打上一个钢印，这样就算冲货人把批号和生产日期刮掉也没用，因为钢印还在。如果发现冲货，一查钢印马上就知道是从那里来的货源，不过也需要防止系列恶性冲货，具体的内容在笔者的“冲货：产品的终极杀手”中有详细的介绍！

第四、招商政策好、广告撰写好

1.对商的媒体广告支持政策：有很多厂家在招商的过程中会采取送广告，也有一些厂家会给商进行高折扣，但是厂家负责广告的投放，这种类型的在目前市场上就非常多见了。如江西康乃馨药业的康乃馨抗宫炎片在招商的过程中是这样的，折扣是50扣，由厂家全面负责广告投放，当谈下一个商的时候，在商所在的区域负责广告投放。也是有的厂家是利用赠送的形式来做，如：首批进货额是20万，然后返还10万的广告费用，当然招商的扣率肯定在40扣左右。还有另外一种，就是厂家出产品，商出广告费用，利润到时候平分。不过目前市场上最多的还是以低价招商，厂家不负责广告，全部是低价，当然价格肯定是在20扣以下的！

2.产品的赠品支持政策要合理“市场”化：厂家在招商中，礼品与赠品的跟进应该根据商所在的区域进行良好的分配。厂家最好做到市场情况与赠品做比例，而不要麻木的根据商的进货量多少来分配，为什么要这样说呢？如果一个容易启动的市场厂家就放很多礼品和赠送品去，而难启动的市场就给一点点礼品，那么“难”做的市场就会更“难”做。厂家可以反过来想想，把难启动的市场都做好了，那些比较容易启动的市场还不很快的跟厂家谈当地的了。所以，厂家在规划礼品和赠送品的时候，应注意做好当地商所在区域的市场调查，跟进市场情况来合理的分配赠品和合理的支持政策！

3.专业知识及销售辅导培训要很进：很多区域商在当地可能没有成立公司，或者成立了一个小公司。商的业务人员基本上都是没有接受过专业的产品培训和销售培训。基本上都是区域商根据自己的经验来对其业务人员做好培训。所以厂家在这个方面，应该跟近商的资源，帮助商做好系列的培训。有很多商产品的时候，看重的就是厂家会定期帮助其员工做培训。所以，把专业的培训做为区域一个筹码，也是能够促成更快谈成的原因之一。不过，厂家如果答应会定期培训，那就一定要做到，否则商就有可能跟厂家终止合同，因为厂家说到做不到！

4.招商广告与招商手册要有煽动力：撰写有煽动力的招商广告的时候，厂家要注意的是，招商广告的标题需抢眼球，最好是用比喻的形式来做标题。如深圳摄力的“06年，广东人是这样赚钱的”蓝丁格尔“到有钱人的地方去赚钱”毒立解“有多少家庭就有多大市场”有了抢眼球的标题，商才有兴趣把下面的招商内容看下。招商手册的内容需要详细化，而且招商手册的版面需要请专业的设计师排版设计。招商手册应该把产品的概念、卖点、市场容量、市场差异化进行分析以及商的支持政策等一系列的全部撰写好。有实力的厂家可以把招商手册做成一份精美的礼品，让拿到招商手册的商舍不得扔掉，就算拿到招商手册的不想做产品的，他也会保留这个精美的礼品手册，这难免他的朋友会看到，就可以挖掘另外的意向商了！

5.招商广告投放媒体要选择好：厂家在投放招商广告的时候不要麻木的去看杂志或者报纸的发行量，需要选择专业的媒体来招商广告，这样可以确保招商成功性，如到医药经济报、中国医药报、还有专业的医药杂志去招商广告。目前中国比较有影响的医药报纸就是医药经济报、而杂志就是北京当代医药市场与北京天下药杂志。而且收费也比较优惠！

医药销售促销方案范文第4篇

[关键词]高职 药品营销策划 工学结合 教学改革

[中图分类号] G642 [文献标识码] A [文章编号] 2095-3437（2013）18-0056-02

[收稿时间]2013-05-28

[基金项目]2013年台州职业技术学院教改课题（2013YB23）。

[作者简介]张自英（1986-），女，浙江台州人，硕士研究生，研究方向：药品经营与管理。

一、引言

台州作为中国股份合作制的发源地，其医药企业已有20多年的发展历程，原料药产业已经形成了一定的产业聚群效应，像海正、海翔、新东港、仙琚、司太立等药企，且这些药企都是台州职业技术学院的校企合作单位，学好药品营销策划课程后，药品经营与管理专业的学生就业应该是很有前景的。但是通过对学生、教师和相关企业的调研，发现学生毕业后遇到一个具体的任务便无所适从，很难一下子投入到工作当中，适应岗位的需要。基于这些反馈，给我们提出了一些新问题，如何让理论联系实际，理论和实践相结合，促使我们的药品营销策划的教学改革必须进行。工学结合教学模式与传统的教学模式相比有很大的区别，即以课本授课为中心转变为以课本与实训相结合为中心，以教师为中心转变为以学生为中心，以课堂为中心转变为以实践经验为中心。这种模式的应用，让学生真正成为认知的主体，真正参与营销的全过程，从而解决理论与实践真正结合的问题。因此，工学结合在药品营销策划教学改革中的探索具有十分重要的理论意义和实践意义。

二、理论教学的改革探索

药品营销策划是以医药企业市场营销活动为研究对象，以探索医药企业在市场竞争中如何更好地满足消费者需要，实现企业盈利为目标的具有较强的实践性特征的应用性学科，也是药品经营与管理专业的专业核心课。因此，本课程的理论学习，对学生以后的就业来说尤为重要。在工学结合的教学改革探索中，对于理论教学的改革主要从以下三方面进行探索。

（一）教师队伍的双师型

高水平的教师队伍可以为教学改革的成功进行提供良好的基础，因此，课程的改革首先从教师队伍着手。目前，学院的教师虽然学历很高，理论知识很丰富，但实践营销经验匮乏，很多教师都没有企业任职的经历，因此要加强教师队伍的建设，构建复合的双师型队伍结构。一方面，加强自身教师的实践能力，将教师送入医药企业的管理部门、营销部门锻炼，参与企业的营销活动的全过程，增强实践能力和实战经验；另一方面，请营销专家对自身教师进行专项培训，了解医药企业的发展动向及运作方式。通过实践的学习，更新知识，使知识从实践中来，再回到实践中去，丰富了教学素材，并为其提供了实践技能训练的平台。

（二）教学内容的实用型

医药营销策划是一门应用性很强的交叉学科，本课程的教学目标重在培养学生综合应用能力，不能局限于基本概念、基本理论方法等，要注重学生市场调研资料收集的能力、高效处理分析问题的能力、准确地预测决策分析能力的培养。市场上的教材并不是很贴近我们学校的教学目标，根据实际需要，我们逐步探索，采用自编教材的形式进行讲授，并在实训理论基础上，设计了一系列实训操作模块。如医药市场调研模块、医药市场定位模块、医药市场推销模块、医药市场商务谈判模块等，以实训模块为中心，理论知识围绕实训模块有目的性地讲解，扩展学生的综合素质和实践操作水平。

（三）教学方式的多元型

改变教学方式的多元化，让课堂真正成为学生学习和演练的重要阵地。1.互动式教学：课堂互动才能很好地相互沟通。有选择性地让学生参与部分章节的讲课，学生根据自己的理解，写教案、制作ppt，进行课堂讲解，总结自己的体会，其他学生对其进行评价。这不仅活跃了课堂气氛，还调动了学生参与课堂的主动性，真正做到以学生为主的课题教学，加深对知识的理解；2.案例法教学，通过经典案例讲授、分析，结合学生所学知识，展开小组讨论并代表发言，最后任课老师评价总结。通过此形式，可以充分调动学生主动学习的积极性，锻炼学生的胆量和语言表达能力以及知识的运用能力；3.聘请式教学，聘请学校的合作企业及当地一些知名企业的销售经理和医药代表做兼职教师，亲临课堂、现身说法，加强学生对理论知识及实践能力的理解，真正实现了理论和实践的对接。

三、实践教学的改革探索

经过理论知识的学习，需要学以致用。在我们药品营销策划的实践教学中，以校内实践为例，运用校内的社会环境，模拟地将学生放置在真实的医药营销环境里，才能有效地培养学生药品营销策划的能力。

（一）实践方案的流程设计

将目标教学班86人，学生自愿组合分为8人左右一组确定小组组长、完成组内分工制定调研方案、设计问卷、实地调研确定小组实践营销药品定位寻找医药企业、洽谈医药营销项目合作制定药品营销策划方案、促销方案校内实践撰写实践总结、ppt汇报师生参与评价并建议。

（二）实践过程的内容要点

每组根据各自的营销策划方案，在校内某个点进行设摊销售。教师、企业的营销专家适时地进行现场指导，在校内实践活动中起到引导和指导的作用，全部工作由学生自己完成。在调研阶段，学生自己设计问卷、发放问卷、整理问卷，整个过程不仅锻炼了学生收集信息的能力，还培养了学生与陌生人交流沟通的技巧；在药品定位阶段，学生主动是了解医药企业、医药产品，从理性的角度，增加对医药产品知识及市场竞争情况的认识，并有企业的参与，是一次很好的实践教学的“对接”；在最后的汇报总结阶段，先由学生自评，然后教师及企业营销专家点评并提出改进建议，这对以后教师的教学及学生的工作都有帮助。

四、总结

我们总共运用了150课时一学年的时间，在药品营销策划的课程教学中，以工学结合的思路，进行教学改革的探索。从学生的反馈信息来看，说明我们的初步探索是有效的，让我们备受鼓舞。教师丰富的实践经验，课堂教学方式的多样化，能大大减少学生对课程的抵触心理，调动其学习的热情和积极性，促进学生主动学习。校内的实践活动，综合训练了学生的分析与解决问题能力、交流与沟通能力、团队协作能力和应急应变能力等。这些理论与实践的探索改革，很大程度上改善了医药营销策划的教学现状，增强了教学效果，提高了教学质量。

[ 参 考 文 献 ]

医药销售促销方案范文第5篇

“康华医药”通过前期的市场运作，已经在OTC网络中建立了自己的稳固渠道。2005年，“康华医药”的工作重心是通过深度招商的方式在医院系统建立自己的网络渠道，目标达到100多家。

此次招商，“康华医药”重点推出“宫颈炎康栓”、“野栓”和“复方天麻颗粒”三个产品，重点倾向于招募有实力、能控制市场、有医院网络资源的经销商，并通过强有力的保障体系协助经销商开拓ETC市场，以保证招商完成后经销商持续稳定的盈利。

招商产品解读

一、宫颈炎康栓

市场前景

本品为妇科用阴道栓剂，其功能为清热燥湿、去腐生肌，主治宫颈炎、宫颈糜烂、白带过多、腰腹坠胀、阴痒等。

妇女生殖系统炎症，即妇女急慢性盆腔炎、子宫内膜炎、附件炎、阴道炎等为妇女常见疾病，所谓十女九带。据卫生部门统计，中国大陆已婚妇女患有妇科炎症约有6000万人以上，未婚妇女，甚至少女也出现妇科炎症患者。卫生部门的核心期刊《中国妇幼保健》曾有披露，成年女性的生殖道感染发病率达到42．％，宫颈糜烂竟为39．3％!由于女性生殖系统的特殊构造，使得致病菌可能逆行感染引起宫颈炎、子宫内膜炎、盆腔炎、肾周炎、膀胱炎，并可影响生育。而且有资料显示，宫颈糜烂的妇女得宫颈癌的比例比健康女性高7倍。

这也就意味着宫颈炎症是女性最关心的疾病之一，该领域的市场前景极为巨大。

产品优势：五大技术突破

康华公司的宫颈炎康栓已被列入妇科国家医保产品，成为了超过3000万妇科疾病患者的“贴心小护士”，而其实际的产品疗效也得到了专业医院的广泛认可。上海医科大学妇产科医院、广州中医药大学第一附属医院、广西壮族自治区人民医院等多家医院的临床报告显示其总治愈率和总有效率明显高于同类产品，这无疑是康华公司宫颈炎康栓产品疗效的最好证明。

作为国内最大的栓剂生产厂家之一，康华医药拥有领先同行的技术优势。就宫颈炎康栓而言，就实现了五大技术突破：

1．靶向技术：药物只选择性地贴在糜烂面上，瞄准病灶(糜烂面)起作用，对完好的皮肤则不伤害。

2．自动成膜技术：药物自动贴附在糜烂面上，自动形成药膜，因此不外溢；药膜覆盖在糜烂面上，凝固分泌自带的腺管口，从源头上阻止了白带分泌，故一粒即可明显使白带减少。

3．缓释技术：药物覆盖在糜烂面上，在48小时内持续释放药力，使糜烂面结痂、枯死，并陆续随枯死物、分泌物一起排出体外。

4．精制技术：应用浓缩技术，每颗栓粒仅1．2克，小巧玲珑，其重量只是同类产品的1／3～1／5，纳入阴道后无异物感。

5．去腐生肌与脱落技术：宫颈炎康栓能凝固糜烂面，使其结痂、枯死、脱落，脱落的糜烂物成团状、块状脱下来，排出体外。

二、野栓

市场前景

本品为给药栓剂。功能为抗菌消炎。用于前列腺炎、慢性盆腔炎等疾病。

前列腺炎症是世界最常见的男性疾病，慢性前列腺炎症状尿频、尿痛、尿末流白色粘液、血尿、会阴肛周痛、下腹疼痛、腹股沟痛、腰骶痛、失眠乏力、减退、遗精等，也是最大的流行病之一，对正常工作生活带来很大影响，严重危害着男性的健康。

最新的医学研究发现，25％到50％的男性在一生中至少得过一次慢性前列腺炎。另有相关资料显示，约有近半数男性会在人生某一阶段遭受前列腺疾病困扰。前列腺炎作为成年男性的一种常见病、多发病，已成为影响男性健康大敌。

目前，前列腺炎已经成了影响男性生殖健康的主要疾病，其发病人数还不断呈上升趋势。

有关统计显示，全世界前列腺炎症药的销售额已经占有男性药的巨大市场份额，由此可见前列腺炎症药市场前景较为广阔。

慢性盆腔炎症是较常见的女性疾病，慢性盆腔炎症状下腹及腰痛，下腹坠胀，腰骶部酸痛，常在劳累、后、排便时加重及月经前后加重。可伴有低热、月经过多和白带增多。

而野正是经过几千年的临床实践优秀中药品种，对于抗感染炎症，尤其是针对前列腺炎、慢性盆腔炎，综合疗效明显优于西药作用单一的西药抗感染剂。由此可见，野栓剂的市场机会巨大。

产品优势

国家中药保护品种，国家基本医疗保险乙类药品。

成分：野。性状：本品为深棕色鱼雷型栓剂。有效期：三年。规格：每粒重2．4g。

药理作用：临床前药理实验表明，本品对角叉菜胶所致大鼠足跖肿胀、醋酸所致小鼠腹膜炎性渗出、大鼠异物性子宫炎、大鼠急性细菌性前列腺炎均有一定的抑制作用，对小鼠皮下棉球肉芽肿增长有一定的抑制作用；尚有提高小鼠腹腔巨噬细胞吞噬功能的作用。本品体外对大肠杆菌、变形杆菌、金黄色葡萄球菌、绿脓杆菌均有不同程度的抑菌作用。

功能主治：抗菌消炎。用于前列腺炎、慢性盆腔炎等疾病。

一、复方天麻颗粒。

市场前景

本品为内服速溶颗粒剂。其功能为健脑安神，主治失眠健忘、神经衰弱、头昏头痛。

中国已经逐渐步入老年化社会，失眠健忘、神经衰弱、头昏头痛是中老年人的常见病、多发病。近年来随着生活节奏的加快，工作压力的增大，这些病症的发生有越来越年轻化的趋势。这使得健脑安神类产品的总体市场容量一直呈快速增长的势头，而其中以名贵药材天麻为主要原料的产品，更是近年来市场追捧的热点。

产品优势：两大独占

1．原料独占

天麻是我国中药宝库中的珍贵资源，其药用价值享誉中外。天麻的药用历史已有1000多年，在东汉时期的《神农本草经》一书中就被列为上品，而明代李时珍所著《本草纲目》更是对天麻的种类、分布、药性、应用等做了比较全面介绍。如今人们通过对天麻进行化学分析，发现天麻中含有微量的维生素A类物质，以及天麻甙、天麻甙元等几个酚性成分和18种氨基酸及钙、镁等多种微量元素。而天麻被证实的药物作用有：镇痛、镇静、抗惊厥、降低血压及明目和增强记忆力的作用，目前日本还将天麻用作高空飞行人员的脑保健食品。

康华集团属下的天昭药业公司是设立在云南昭通的医药企业。由于其产品品质优良，天麻素含量远远高于其他产区，在国内外药材市场享有很高声誉。2004年国家质检总局向社会公示批准昭通天麻实施原产地域保护。于是昭通天麻成为云南省第三个被列为原产地域保护的产品，这对昭通天麻产业尽快与国际接轨，无疑具有重大意义。这使得昭通天麻不仅将拥有自己的国家标准和专用标志，还将获得建立以彝良小草坝为中心的野生天麻保护区等七大措施的保护。

而天昭药业的复方天麻颗粒正是采用云南昭通小草坝野生天麻为主要原料，

所以天昭药业的复方天麻颗粒在市场上拥有极高的信誉度，具有天生的竞争优势。

2．剂型独占

天昭药业的复方天麻颗粒是全国天麻类药品中唯一的颗粒剂。其采用先进生物提纯萃取技术，不仅保留了药物的全部有效成分，更有利于药效的直接吸收，在剂型的研发和吸收率方面已经占据了全国领先的地位。

招商对象解读

一、招商区域：

1．一类地区：广东省、福建省、广西省、江苏省、浙江省、湖北省、四川省、山东省。

2．二类地区：安徽省、海南省、贵州省、河北省、重庆省、湖南省、河南省。

3．三类地区：全国其他省份。大连市、青岛市、宁波市、深圳市及省会中心城市、直辖市，签订合同时，需报请营销总经理批准。

二、对经销商的要求：

1．县级医院：必须有2家以上医院网络。

2．地市级医院：需掌握一定数量的医院网络。

3．中心城市医院：需掌握较完善的医院网络。

三、招商重点：

以医院为单位来进行招商。具体原则为：

1．首选ETC(医院销售)商，OTC销售商为辅。并对OTC渠道供货规格、价格及经济选择和数量联合监控，特别是价格控制、库存控制，消费者追踪。

2．如果是原OTC专业商拓展ETC渠道(省市级城市)需交保证金，签订合同。区域以医院为单位。根据所覆盖的医院网络，清楚填写《医院开发申请表》和《药业商考核表》。

保障、优惠体系解读

一、优惠政策：

1．一类地区：二级市场一次进货一定数量以上，一次性奖励产品若干，多进多奖；年销售完成一定数量以上，给予丰厚奖励，多超多奖；签定区域独家经销协议，完成年销售目标，有较丰厚的年终追利；

2．二类地区：首次进货奖励条件与一类地区相同；

3．三类地区：采取进货数量不限，暂不实施奖励，经销单位只签特约经销，不签省经销商或独家，达到以下条件除外：

・有完善的医院网络，包含一定数量的市级医院；

・经营区域比较集中，有计划拓展能力；

・有较好的社会关系；

・主渠道是临床的。

二、保障体系：

1．营销支持：

・企业一证一照、GMP证书、法人委托书、物价批文、广告批文、临床手册、质检等等全套资料。

・企业提供市场的营销模式、行销策略的建议、市场跟踪服务、专业技术培训、获利分析。

・推(OTC终端／ETC)拉(大众媒体广告)结合的营销模式。包括自建办、制两种模式并存的操作模式；捆绑双赢合作模式(广告公司／医药公司／康华公司／商)；ETC／OTC并重的企业策略；

・OTC推广的pOD宣传品支持。包括海报、招贴画、易拉宝、单张(产品说明书)、条幅、吊旗。

・OTC促销的支持。包括营业员培训方案、营业员产品知识有奖方案、产品陈列、造型、销售竞赛方案、社区推广方案、导购终端促销方案、OTC终端推广手册。

・大众媒体的支持。包括影视样带(光碟)、平面报样(菲林、光碟)、广播广告录音带、DM样稿、户外样稿。

・强力支持商合理提出的有市场特色营销方案。

2．权益保障：

・凡有经销商的区域，鼓励该区经销商发展下线，原则上公司只对该区商，并转单给该商，共同协商该区其他商的供货价，统一口径。

・四大保障：严谨的价格体系、完善的退换货体系、健全的区域保护体系、成熟的医院招标政策。