医疗市场开拓思路及方案
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医疗市场开拓思路及方案范文第1篇
1、 “第三终端”概念深入人心
经过近三年的理论探讨、以及众多企业的开拓实践、专家的培训推动、媒体的广泛传播，“第三终端”已经成为业界无人不知、无人不晓的零售终端概念，尽管在这一概念的内涵和外严上存在一些不同看法，但概念的主体部分：农村县镇乡以下市场是第三终端的主体。目前已经没有人再去讨论第三终端这一概念的对错，也没有人再去议论第三终端是蓝海还是红海市场，大家都在默默无闻的在这一市场上耕耘，当然其中有失败的感慨，但更多应该是成功者的欢乐。
2、新农合加速，第三终端市场快速扩容
卫生部新闻发言人毛群安通报了2007年第三季度全国新型农村合作医疗的运行情况。据悉，截至2007年9月30日，全国开展新农合的县（市、区）达到2448个，占全国总县（市、区）的85.53%.参加新农合人口达到7.26亿，参合率是85.96%。
据介绍，东部地区有653个县（市、区）开展新农合，占东部地区县（市、区）总数的93.69%，参加新农合人口2.23亿，参合率为89.58%；中西部地区有1795个县（市、区）开展新农合，占中西部县（市、区）总数的82.91%，参加新农合人口5.03亿，参合率为84.44%。
毛群安说，从筹资情况看，截至2007年9月30日，全国新农合基金本年度已筹集353.26亿元，其中，中央财政补助资金到位82.05亿元（中央财政实际拨付113.98亿元），地方财政补助资金到位173.53亿元，农民个人缴费94.12亿元（含相关部门为救助对象参合缴费3.00亿元），其它渠道3.56亿元。
原计划到2010年全面覆盖全国的新农合制度，将提前到2008年全国基本上建成新兴农村合作医疗制度。市场规模将扩大到1000亿元以上，占到这个医药市场的近1／3。
3、进入的企业越来越多，区域强势第三终端企业也已形成。
就已知的企业几乎每个省都有2－3家企业医药生产企业的进入第三终端耕耘，且颇有斩获。蜀中、好医生、益百、杨森、天士力、史克、鲁抗、新华、深圳金活医药集团、康恩贝、葵花、神威、广药、辅仁、东阿、珍宝岛、太阳石、哈药、修正等一大批企业在第三终端显出其实力和章法，取得不俗的业绩。
但是更值得关注的是一些区域性企业，在自己企业所在的省，或者周边的两三个省，亦取得区域性强势第三终端市场份额。比如重庆科瑞、重庆药友在川渝市场，山东瑞阳在山东市场、华南药业在广东市场都占有绝对领导地位。
我们看一个最近的例子：山东润华药业有限公司于2007年7月下旬至2007年10月31日在潍坊烟台两地试建立一支终端开发、维护队伍。成功以后将复制到山东其他各地。开发第三终端，润华药业采取自建渠道为主，商业渠道为辅的方式。自己招聘终端代表，每县配备一名终端代表。终端代表与客户达成销售协议时，借助于商业渠道来统一配送。合作渠道商选择能够完全覆盖终端的商业渠道。虽然这样前期投入会比较大，但是对于企业来说可以直接掌控第三终端，可以最快了解到终端消费者的需求及其他信息。
4、医药公司仍是第三终端的开拓主体
笔者在给一些企业做开拓第三终端培训时，曾强调第三终端开拓的主体目前阶段还是各地的医药公司，并一再强调生产企业应该借助与联合商业公司开拓第三终端，目前医药公司由于产业分工形成的优势，尤其是地政关系、客户网络关系、配送实力等，成为开拓第三终端绕不过的坎，如何调研、选择、配合、协助、利用各地不同类型的商业公司来开拓第三终端，仍是必须的。
5、营销同质化现象严重，边际效益递减
产品同质化、渠道同质化已经尽人皆知。开拓模式一同质化：基本上是两种，一种是依托面对第三终端市场的医药商业平台，通过商业渠道资源间接开展第三终端的营销活动；另一种就是企业自己组建专门从事第三终端市场开发的推广队伍，通过一系列营销模式如推广订货会等，对当地一定规模的卫生院和私人诊所进行开发和维护。在具体的营销战术上，也缺乏创新，归纳起来无非如下几种：推广会订货（企业组织或工商联合）、大篷车、终端拜访客情维护、流水拉单、积分有奖订货，学术推广等。比如在湖南怀化龙源商业公司的批发大厅就看到至少五家企业的有奖、积分订货的政策宣传单，其中不乏西安杨森这样的外资企业。
在同质化严重的形势下，第三终端价格战成为家常便饭，推广手段效果越来越差，市场开发和维护成本越来越高，销售和管理成本也在增加，以推广会来说，各种形式的订货会、推广会、答谢会、促销会，每个企业都在开，但边际效益却不断递减，具体表现为：订货会频率越来越高，每次订货数量却越来越少，投入产出比严重失调，会议拦截也愈演愈烈。会议营销急需个性化突破。
二、2008年第三终端十大营销趋势
1、进入第三终端的国企、外企将越来越多，但更加理性
由于第三终端的市场持续快速扩容，城市第一终端市场由于招标、两票制、一品两规、反商业贿赂等的进一步加强，第一终端竞争将使越来越多的制药企业出局。而在第二终端由于连锁药店的崛起，实施PB、OEM、高毛利主推等策略，也是很多企业在这一市场无所作为，因此进入第三终端的企业将越来越多。尽管第三终端进入存在产品结构、开拓成本、人员管理、竞争激烈等诸多难题，但企业还是勇往直前的进入，毕竟谁先占领了这一市场，谁就能取得先入为主的竞争优势，后进入者开拓的成本会远远大于先进入者。
而且，企业不在是试一试的态度去做第三终端了，欲进入第三终端市场的企业已经更加理性，大多进行深入细致的调研，比如了解到深圳三九，最近就在一些省，对第三终端进行逐村式排查，了解第三终端市场的消费和竞争状况，然后才确定进入的策略。
值得关注的是，2008年，外企也将大举进军第三终端，用一句戏言就是：“鬼子进村了”。拜耳医药保健和国家卫生部正式签署战略性合作伙伴计划“万名县级医院医师培训项目”，将出资2000万人民币，对来自甘肃、陕西、江西、四川、云南、贵州、新疆、西藏、宁夏等11个省的超过1万名县级医生进行培训；除了拜耳之外，西安杨森、中美史克、上海强生、阿斯利康等都将会加大第三终端开拓力度。西安杨森制药公司OTC产品有60%～70%的销量是来自第三终端，西安杨森还对通过自身和市场调研公司对这一市场做了调研。然后会选择部分相对有经济实力，且企业广告和产品渠道已经有部分影响力的地区作为试点。
由于跨国药企在国内一、二级市场的销售网络已经建立起来，他们一般都有丰富的产品线，在研究如何运用产品资源挖掘现有市场潜力的同时，广阔的第三终端市场必将是下一步的发展策略，因此外资企业加大力度开拓第三终端市场是市场竞争的必然。
2、第三终端商业公司趋势：增多、分化、定位专业、物流外包
主动出击型商业公司将越来越多，快配型、控制终端客户能力强、数量多的终端覆盖型商业公司将逐步胜出，竞争将在2008变现得更加激烈。
·首先是纯销快配型医药公司崛起，其凭借着低价和到位的产品配送，取得终端客户的信任，从而在一个区域取得绝对领导地位，巩固好自己的区域市场后，就开始向周边扩张，比如浙江的华通医药、三江康恩贝公司等都是这样定位的，在比如金华医药股份公司其配送半径除了大金华地区的8个县、市外，已经开始向周边衢州、丽水的第三终端配送扩张。再如四川绵阳天诚医药物流的农配网就能覆盖周边7个县的近1000多家终端。
·其次联盟合作式占领第三终端客户的商业公司出现：最为典型的是西南商业巨头－四川的科伦医贸，不但通过和地州级商业公司相对紧密一点的联盟扩大了其第三终端客户数量，今年更是以参股及相互参股的方式加强对终端和商业单位的管控力度。
·终端会员制商业公司出现：典型的是南京医药的“五心药学采购包”的出现，和其控股的徐州淮海医药股份，直接推出终端客户会员制，成为会员可以销售其更多的各种超值服务。
·大而全的普药快批型公司和专业定位的公司都将出现。值得关注的是一些特殊定位，比如专门做一些新普药、新特药和专科用药的公司将形成气候。他们通过一些超值服务和专业定位，以及产品结构上的优势，将牢牢吸引住一些第三终端下游客户。
·也有越来越多国有商业公司，不甘心被民营医药公司抢夺第三终端市场，奋起开始这一市场上耕耘，比如笔者了解到的国药控股上海医药，以及以前的国药控股天津公司等，他们有雄厚的实力和产品品类、品种、数量优势，尤其是有一些特殊药品的垄断经营权，其大力出击将对九州通等民营医药公司在第三终端市场形成明显威胁。
·商业公司快配第三终端的最大难题还是配送成本过高，配送问题的解决趋势有以下几个方案：第三方物流：第三方、邮政、快销品物流、车队外包等方式，都将是可以考虑的解决方案。其中邦达物流在浙江的成功实践，将很快克隆复制到全国一些地方，尤其是人口密集、经济相对发达的地方。
3、集中人财物力区域性第三终端市场突破趋势
适合第三终端营销的是普药、新普药和大普药，由于这些产品的利润空间都是有限的，物流成本成为一大项，其销售半径一般在300公里以内，而商业公司的快配半径，也大多在150公里半径范围内，超过了就没有了价格优势。因此各地都是地产产品在第三终端占优势企业，这一现状短期内有无第三方物流的滞后，较难解决。
据此推测，在全国范围内全面开拓第三终端的企业短期内不多，而采取集中优势兵力各个击破的公司必将成为开拓第三终端的趋势之一，由于在区域内的管理半径、人力成本、配送费用、商业关系、地政关系等方面的优势，很多企业在在区域第三终端市场范围内有所作为。
比如有家制药企业在河南、山东、湖北等第三终端的优势区域。以地级市商业为基础，每个地级市都有两家能够覆盖到第三终端，而且每家做的规模都在2、3个亿。以河南为例，他们选择地级公司，或者往下乡一级的批发网点，在城乡结合点那里别人没有开会宣传，他们集中人力物力做了宣传推广，各网点都走到。原来管理的商业客户就是70多家，现在已经发展到了160多家。并且基本上能做到现货现款，解决了原来渠道多、资金占用量大的问题。现在我们的销售是货到，票到，回款。这样资金占用就小，加快资金周转速度。
4、第三终端数据库营销趋势
针对第三终端普药价低利润少、渠道多而管理难、终端分布广难覆盖、费用高难控制、政策执行效率低、促销方法重复等特点，必将出现一些企业研究实施第三终端数据库营销。按照二八原理，通过建立第三终端VIP商业及终端客户数据库，然后在应用企业网站、商业网站、短信平台等方式进行营销，使得企业与商业及终端客户之间的信息点对点告知、策略互动式交流，及时反馈终端需求，持续产品知识教育，降低投入提高产出，逐步建立区域品牌、保持区域竞争优势等，使得企业在第三终端销售上保持领先，打造企业在第三终端营销模式（体系）上的核心竞争力。
五、第三终端系统营销趋势
第三终端是一个体系营销，需有三年规划，不可能吹糠见米立竿见影。我们知道在第一终端医院销售形成了医院微观管理、医药代表专业拜访等体系营销；第二药店形成了包括终端建设、终端拦截、终端推广、陈列维价、店员教育等形成了一套营销体系。笔者预计，第三终端营销必将出现同样的系统的开拓管理方法，
笔者也给很多企业做培训时提到要系统运作，一旦形成竞争优势，也是其它企业需要2－3年才能赶上的，关键是你敢不敢事先投入和培育市场，敢不敢于坚持。这里说一个故事，分众传媒江南春曾讲过，他作分众传媒是挖井，坚持在一个地方非挖出水来不可，否则就深挖不止，直到见水，而其它一些不成功的人则是在挖坑，这个地方挖不到水，就换一个地方挖，所以总见不到水。开拓第三终端必须是系统的挖井行为，否则建议不要尝试，尝试往往是“试错”，是没有结果的。
开拓第三终端的趋势是产品结构调整（处方药、新普药、数量、质量等全方位调整）、人员选择招聘培训、开拓模式设计、绩效考核与激励、管理组织架构、人员定位与制度管理、市场开拓投入、第四终端推广、第三终端渠道和终端客户网络建立、服务、维护等形成系统思维和操作模式、和固化管理制度，并且形成操作手册，这样才能长久享有这个市场的红利。
六、第三终端深度分销开始进入精细化运作趋势
第三终端的开拓模式基本上分成两大类：一是企业总监队伍开拓模式，二是依托（非依靠）第三终端开拓型医药公司开拓模式。围绕这两种模式形成了许多具体的方式方法，但不论什么方法，都开始进入精耕细作阶段，工作重心下移，工作细化成为趋势，也是取胜的法宝。
精细化运作的模式只把医药公司作为物流商、配送商，自己企业产品的销量和企业产品形象、企业现象、产品宣传靠自己的队伍来协销来实现，尤其是销量和订单的来源，靠自己的队伍下乡巡回式协销来完成。
比如：广州王老吉药业在云南一年内已将广东凉茶颗粒、保济丸、藿胆丸等产品的总销量提升了40%，巩固了品牌在云南部分终端的地位。华南药业工作更细：他们有专门的第三终端队伍，通过与国家有关部门合作推进县乡医生的培训，开展基层医师教育，通过墙体广告、派发宣传单张、农村集市集中展示等活动，增加强化广告的落地效果。目前，华南众生丸、众生牌清热祛湿冲剂、华南感冒通片以及众多的普药制剂都在第三终端有着良好的营销业绩和品牌形象。
很多制药企业把营销重心下移，抛开原来的“大经销商总经销”、“逐级分销”模式，直接和临终端渠道（直接向第三终端市场各种终端客户配送产品的医药商业）建立业务关系；有些则探索二级分销模式下的第三终端市场销售模式；还有协销模式：与分销商一起合作开发第三终端市场。
七、 第三终端会议营销进入细分化，数量将显著减少
针对第三终端客户的定货会推广会由于成本高，开定货会的生产企业和医药流通企业都在增多，边际效益显著递减，五年前开个会可以定出30－60万元的货物，现在开个会也就是几千元到几万元。因此不少企业将不再选择以会销的方式作为主流的第三终端市场开拓模式。第三终端的会议营销进入了细分化时代 。
由于开大会没有效果，因此第三终端的会议营销已经到了细分化和专业阶段，企业会针对第三终端的细分五大类客户分别开不同的定货会，推广会。
·县级医院和县级中医院：这是第三终端有影响力和最权威的客户了，有时可以借助县级医院覆盖更多的其它类型的第三终端客户。是重点的第三终端客户。
·乡镇卫生院：是一个相当大的终端群体，是第三终端的主体之一。
·乡村卫生室（所）：几乎大一点的村庄都有的卫生室。都有乡村医生，很多疾病尤其是小病、多发病、常见病都是在自己的村、庄、堡、屯搞定的。这是第三终端的主体。
·个体诊所：主要是县镇一级的终端客户。
·村镇药店：一些较大的村镇还有药店，几乎都是个体
这五类客户的规模、需求、订货方式、产品结构需求、销售模式、对奖励的期望等都不相同，因此订货会的模式，推广的产品、定货会的推广方式等都不相同，因此开会应该根据他们的需求来举办各种不同类型的有差异性的定货会。
八、第三终端营销政策化趋势
通过组建队伍，推广代表终端拜访来开发卫生院、私人诊所等第三终端的模式已经有很多企业在操作，但是效果往往不甚理想，这其中当然有第三终端面广、点多、分散、推广代表拜访线路长等客观原因，也有拜访技巧、客情维护、考核监督等执行力方面的问题，但是我们要思考的一点是，第三终端的营销思路和国家政策密切相关，新农合、建设新农村、国家把基层医疗卫生工作重点向农村倾斜，这是十七大的既定政策，只有顺应政策的趋势，企业的营销效率才能达到最大化。如果企业仅仅站在自身角度和营销技巧角度考虑问题，营销手段的成效可能无法体现。
比如上海，农村县医院和县中医院、乡镇卫生院、以至于乡村卫生室，还都是以卫生部门制定的区、县医药公司作为进货单位，乡村卫生室则以县区级医院为进货单位，受到政策影响较大，开拓时的公关工作尤为重要。如果直接配送到第三终端客户：只能是小诊所、厂矿学校卫生室、个体药店、个体卫生单位等。
以占药品销售份额32%的乡镇卫生院、村卫生室和私人诊所为例。目前随着“新农合”的推进，卫生院系统的购进机制正在逐步发生变化，比如以湖南西部市场为例，各乡镇卫生院隶属于县卫生局的行政管理，药品采购机制上，各乡镇卫生院必须到卫生局指定的商业公司拿货，而商业公司能获得指定采购和配送商，其中付出的成本显而易见，这部分成本最终只能往销售链的上游厂家转移，也就是说，制药企业要打开当地乡镇卫生院市场，所付出的成本(返利)必然加大，而对于大部分企业来说，销售费用本已捉襟见肘，这种情况下无疑雪上加霜。
从目前的情况看，国有第三终端的招标采购和“新农合”地区的定点采购将是一种趋势。从企业的角度讲，如果缺乏地方政府和公共关系资源，如果无法实现和商业之间的整体性合作（类似于OTC市场和连锁的整体合作），而仅仅依靠推广代表在终端单点的辛勤拜访，效率肯定会大打折扣。
两网建设则是药监部门的举措，其中配送网和指定配送公司是政策性指令，如果厂家能够与农配网密切合作，付给其一定的配送费用，并将产品促销方式与农配网有机结合，将针对第三终端的促销活动委托给农配网来向所属三级市场和终端进行宣传和配送，即节约了人力、物力和财力，又能最大限度的覆盖到有效终端。对于农配网来讲，即扩大了销售额，增强了竞争力，又能收到一定的费用。厂家和农配网之间实现了“双赢”。
九、第三终端的学术营销趋势
笔者和海南亚洲制药总经理何天立先生深入沟通过，他们的第三终端学术推广可谓是大手笔，何先生决心针对第三终端消费者和乡村医生实施大规模的教育培训活动。这将成为一些品牌厂家开拓第三终端的选择之一。
笔者以为，目前在第三终端，无论医生还是患者，选择低价产品还是一种普遍现象，第三终端学术营销就是如何让乡村医生从诊疗和处方价值上真正认可产品，从而改变用药习惯，如何让医生和患者对企业品牌产生忠诚度是工作的关键，因为长期低价劣质产品的洗礼，乡村医生和农村居民一定将倾向于品牌企业和品牌产品。因此培养学术和品牌将是培育第三终端的长久之计。何先生担心的劣币趋逐良币迟早会过去的。
第三终端的学术推广有四个要点：
一是公益性，结合产品特点，配合相关卫生部门如中华中医药学会、中国疾控中心、中国药学会等机构，开展公益主题的学术推广和乡村医学扶持计划。
二是乡村医生的长期教育培训影响，针对基层医疗终端和乡村医生，可以从提高医疗水平、诊疗培训、乡村医生扶持、真正从提升基层医生专科、专项诊疗技能和处方水平的角度出发，通过培训帮助基层医生在当地树立其在患者当中的医疗口碑，同时建立企业和产品在患者当中的品牌形象。
三是长期影响消费者，可以从用药安全，疾病预防（结合企业产品）角度出发，假冒伪劣识别、产品优质优价的原因等方面传播。
四是要研究第三终端市场的特点，第三终端消费者喜欢什么形式，就应该用什么形式进行宣传，只要是城镇农村居民喜闻乐见的形式都可以采用，比如农村墙体广告，一定会降低公益活动的档次吗？并不见得，关键看如何与其它形式配合。
我们再来看看亚洲的例子，在2007年10月，由中国疾病预防控制中心健康教育所主办的“防治流感·中国行动”大型公益科教活动启动仪式在北京人民大会堂举行。作为协办方的海南亚洲制药集团，随即将展开一系列动作：在江苏、河北、广东、陕西、北京、山东六省，首批印刷20万册《感冒知识手册》，通过相关企事业单位、药店、农村医疗机构，将科普手册免费送到农民手中；以流感知识科普内容为大纲，制作科普教育片《关爱生命·预防流感》主题科普光盘，通过相关电视栏目进行广泛宣传，以免费派送光盘的方式向农村和城镇地区发放；举办“流感知识进社区有奖知识问答”、“专家谈流感防治”、“流感知识宣传专栏”等社区系列活动。 祝愿亚洲制药何先生能够成功运作这一活动。
第三终端学术推广和品牌传播中，有以下问题不可回避：第三终端的消费者与城市消费者的认知是不一样的，他们更注重产品的使用价值而不是情感价值。因此，推广宣传时容易遇到三大困惑：第一，到底谈不谈功效？谈有可能花费不菲的人力物力时间成本，不谈则可能达不到传播效果；第二，对传播内容的深浅把握。讲得太深，消费者难以理解，太浅，则达不到效果；第三，虽然传播中已广泛使用空中传播法，但这些并不是第三终端特有的传播方式，新的地面路演式、小报、广播、墙体过高等不可忽略。
十、第三终端市场医疗器械市场扩大明显
得益于近年来国家新农合对基层医疗体制改革的高度重视，有关部门加大了对基础公共卫生网络尤其是县级、乡镇级医院和卫生院的投入，同时也为基层的医疗器械市场注入了活力。同时县级医院的民营化趋势加快。
一份来自上海某咨询公司最新的统计数据显示，第三终端已成为医疗器械特别是电子医疗器械市场份额增长最快的终端。该咨询公司分析认为，中国一二级市场(包括北京、上海、广州以及主要省会城市)的电子医疗器械普及度高，主要的采购需求来自产品的更新换代，市场增长平稳，而增长最为突出的是县级、乡镇市场，与去年前三季度相比，同比增长24.6%。
医疗市场开拓思路及方案范文第2篇
采育行(北京)管理咨询有限公司医药行业及产业经济研究的资深顾问公司，专注医药经济，专攻医药营销，探讨新形势下医药企业市场营销难题的解决之道和经营管理的突围之路，全面提升医药企业的竞争力，推动医药产业整体向前健康发展。网址：www．ccper．com
撰稿专家：
徐应云 采育北京行管理咨询公司总经理、国家食品药品监督管理局培训中心客座专家，多家药企特邀顾问，医药营销渠道管理及低端市场开发实战专家。擅长医药行业的营销实战与管理的培训和咨询。为哈药、九州通、同仁堂、珍视明、科瑞制药等20余家机构做过内训；著有《医药分销渠道的变革与管理》。
祝匡善 浙江康恩贝制药集团有限公司首席顾问、采育行・中国医药经济研究中心研究员
观点支持：
牛正乾 九州通集团副总经理、采育行・中国医药经济研究中心研究员
李从选 深圳金活医药公司市场总监、采育行・中国医药经济研究中心研究员
要点 动作分解
开拓农村市场没有固定的能照搬照抄的营销模式套用，但不管采取什么模式，准备工作都必不可少。
赢销在农村的8大准备
一、营销战略是保障
端正认识，在战略上必须明确：投入必要的资源，做出战略规划，克服生搬硬套、急功近利思想，否则只能是欲速则不达。
建议：调配企业内外资源，最少做好3年的战略规划：第一年，全面投入与准备第二年，全面开拓与进入；第三年，站稳市场并开始回报。
二、产品组合是关键
从产品用途来看，4类药品比较好运作：消化系统用药、止痛用药、皮肤用药和抗生素类产品。
从产品类别来看，新药多以医院的医生为阵地展开营销的处方药，以及主要通过广告宣传和地面推广相结合开展营销的新型OTC品种，而普药认知度高、疗效确切、使用安全、价格低廉，是最适合农村市场运作的产品。
从产品的价位来看，受经济条件的限制，这部分市场的消费者对药品价格比较敏感，应以中低端价位为主，日均消费2～4元较为合适。
从产品治疗作用来看，可以分为治疗性用药、预防用药、提高生活质量用药。农村选择第一类药品比较多，因为农民看病都希望马上见效果。
从产品结构来看，要齐全：一是盈利产品和走量产品相结合，二是考虑季节性因素，根据季节变化，重点推广一些应时的季节性产品，三是适当考虑地方性疾病用药因素。
三、区域选择是前提
由于不同区域农村市场的状况千差万别，我们建议有选择地对农村市场进行开发。区域选择条件考虑3个方面：首先，要看这个地区的经济发展情况；其次，要看当地的商业通路是否畅通，“两网”建设的进度、当地的医药公司资信状况如何，假如这个地区的资金流转不好，宁可放弃；最后，选择公司开发第一和第二终端比较成熟的市场，这样企业品牌和产品品牌可以延伸到边远的农村市场，推广工作事半功倍。
四、前期调查是基础
这个地方“海阔水深”，迥异于城市，且不同区域情况有时相差万里，因而，不做调查，一下子扎进去，很容易“呛水”。
五、网络建设是平台
网络有两种，一实一虚。实则为销售网络，农村市场销售网络的详细情况上期已有介绍，不再赘述，虚则为关系网络，无论地区大小、贫富，都要在开展工作前对有关部门进行拜访，办理好各种手续，取得人脉、工作上的支持。
六、合作伙伴是重点
对于农村市场来说，渠道的作用是最主要的。为什么在中国和缅甸交界地带都能买到吗叮啉和康泰克?是西安杨森和中美史克的销售员在卖吗?不是，绝对是渠道的力量。
选择渠道要做到“三看”：一看它有无覆盖农村零售终端的销售网络，能够覆盖到多少家终端客户，在终端客户中有无号召力，是否能说服终端客户订货。二看它有无开拓农村零售终端的经验，有无相应的人员队伍，有无相应的配送车辆，是否是“两网”定点单位。三看它有无合作诚意。
选择好县级分销商，并不能把销售的压力转移给他们，而是应该扶持好他们，借力发力。
七、宣传媒体是桥梁
农村医疗市场的从业者和消费者对接受新面孑L的药品都持谨慎态度。产品被认知和认可有一个过程。因此：
首先，让自己的产品被广大的基层医务工作者认知、认可你的产品。方法如下1．联合当地的商业公司，利用大篷车送货下乡，多开推广会，强化店员的记忆，潜移默化。2．联合当地卫生管理部门或医师协会，开展乡村医生医学教育。
在信息获知渠道上，61％的农村消费者是从电视中获取信息的，针对他们的电视广告须注意4点：1．什么频道在当地收视率最高?2．当地消费者最喜欢收看的节目类型是什么?3．农民主要的收视时间。4．主要购买决策者和购买者是谁?
如果不做电视广告，还有很多宣传形式可以利用：1．下乡电影插播广告，三株集团曾举行过万场电影下乡活动。2．农村墙皮广告，一般都是免费的。3．农村广播喇叭，通过村干部的口把产品宣传出去，效果会更好。4．文化大院广告，传播企业文化，树立起品牌形象。5．小报广告，把健康小报用精美的年历画发到农村卫生室、小学校、村干部手中。
八、营销队伍是依靠
队伍组建方式。1．一般以县城为联络处，以地级市为办事处：几个县城联络处组成一个办事处。一个联络处1～2人，一个办事处一般只设一名管理人员。负责管理5～10个县、市的所有工作。2．地市级区域市场人员则采取当地招聘或总部委派相结合，县级农村市场联络处人员大多就地招聘。3．为保证队伍的稳定性，县级业务员以高中、卫校、药物学校等中专毕业为宜。诚实、吃苦耐劳是首选。
队伍管理方式。把终端工作、商业渠道工作、宣传工作、订货会等各项工作的执行标准、要求、注意事项、费用标准、可以做什么不能做什么等全部手册化、标准化。强化宣教和培训，教会员工怎么做。
农村市场开发的流程与步骤
第一步，划分区域市场，确定策略目标
首先，确定区域范围，定位区域类型，区域营销策略具体化。其次，进行区域细分，确定每个分区的具体业务拓展目标。确定了区域范围后，综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素，将该区域进一步细分为若干个分区。并具体确定每个分区的市场开发和产品推广进度、目标任务(含销售数量和销售金额)、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称。
第二步，组建营销队伍，搭建管理平台
建立区域市场营销管理平台，
主要有以下内容：1．建立营销队伍：业务人员的聘用、培训、监督、指导和评价激励，促进其由送货员向业务员、业务代表向客户顾问转化。2．制定管理制度：健全相应的管理规范和工作制度(各岗位描述、责任权利、销售报告制度、例会制度和绩效考核制度等)。3．设计工作流程(市场维护、客户巡访、促销管理、价格协调、物流配送、市场调研、信息反馈管理、费用财务管理等业务流程)：实现有组织的努力，加强营销前、后台的整体协同，提高响应市场的速度和能力。
第三步，深入实际调查，建立市场档案
实地调查了解农村市场，避免“瞎子摸象”。农村市场调查的主要内容有以下10点：1．镇(乡)、村的数量及其人口数。2．主要经济来源及生活水平、价格接受度、消费习惯。3．多发病、常见病，哪些产品是农村市场最急需的。4．医院、卫生院、村卫生室的分布情况及数量。5．医药公司、药材公司及批发部的分布情况及数量。6．集市、庙会的日期及习俗。7．主要行政部门及人员、当地各镇(乡)、村有影响的人士。8．交通状况。9．与自己产品相关的县级市场容量。10．竞品信息(渠道、政策、销量)。
调查建档工作注意事项：除了要全面真实详细，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素；动态管理，及时更新。
第四步，目标内部分解，指标责任到人
营销目标内部分解的完整路线：从公司到区域，从区域到办事处，从办事处到小组，从小组到个人，要将销售目标和任务落实到这个分区的每一个业务人员身上。
指标责任到人，一方面可以确保目标计划实现的可能性，因为它将长远目标和整体目标细分为近期目标和局部目标后，化远为近化大为小，更能让业务人员看到完成任务的希望，也更能鼓舞士气。
另一方面还可以真实地评估每一个业务人员的销售业绩，考核到人，有利于激励先进鞭策落后，有利于发现和培养新的业务骨干，有利于防止区域营销团队过早老化。
第五步，定位竞争对手，制定攻守方略
重点突破，定向瞄准。没必要把所有同行都当作竞争对手，因为大家虽然是同行，但彼此的产品结构可能迥然不同，渠道策略可能大有差异，目标客户也许完全不一样。以“机枪扫射”的方式向所有的同行发起进攻只会空耗自己的实力。明智的做法是通过仔细比较双方的产品结构、渠道策略、目标客户等多重因素后，选择1～2个对立的同行作为我们的竞争对手，再集中火力摧毁之。
利用SWOT分析法，系统分析，知己知彼，从而以己之长攻人之短，避己之短守人之长，发挥自身的竞争优势，找准攻击对方的突破口。
第六步，细化客户管理，夯实市场基础
对客户要激励，更要管理。过度的激励容易让客户牵着鼻子走，唯有细化的管理才能确保区域市场长治久安。这种管理的细化通常体现在对客户的任务、价格、信用管理上。
1．任务管理。对应第四步，要将年度和月度销售任务落实到每个业务员对应的、具体完成销售的客户身上。
2．价格管理。对客户而言，产品供销价格的稳定性比产品利润空间的大小更具吸引力。价格管理首先要做到让相同类型的分销客户享受相同的价格政策；其次要协助不同级别的批发型客户统一其二次分销的价格。
3．信用管理。必须控制累计铺货额度，采取信用等级评估、设定饱和铺货量、控制货款结算周期等办法来加强对客户的信用管理。
第七步，完善激励措施，鼓足销售后劲
首先，是内部业务人员的激励。对他们的评估与奖励，与企业总体战略密切相关，你希望代表做好什么，就考核什么，比如，县级医院的拜访频次、学术会数量、订货会数量、乡医培训数量、受训人数、培训质量等。考核指标有定性的部分，也有定量的部分，以定量为主。
其次，是外部分销客户的激励。要特别注意：1．对客户同样要全面综合考评。不能以“有奶便是娘”的单纯态度，只考核客户的绝对进货量。应全盘考核客户：如任务完成率、销售比重、销量增长率、利润率、价格管理、窜货控制、回款周期长短等。2．恪守信用，既不轻诺，也不随意变更激励措施或截留政策。
第八步，总结经验，滚动复制与推广
待某一个区域农村市场完成模板建设后，企业应及时组织推广，因地制宜地制定其他区域市场开拓的营销计划。当然，推广的区域应选择条件较成熟、利于竞争的市场，由易到难，逐渐向其他市场扩展，并随着队伍的成长和资源的改善，逐步提高复制的速度和广度。
为什么利用传统的分销模式运作农村市场收效甚微?农村市场分销革命的出路在哪里?开发农村市场为什么要搞“三方捆绑联合分销”?
“三方捆绑联合分销”模式在农村市场开发中的运用
重点捕鱼式(独家专卖的总经销)和普遍撒网式(遍地开花的广经销)是传统的两种医药分销模式。但随着企业市场重心的转移，这两种模式暴露出如下致命的弱点：总经销商大多只有大物流分销网络，没有自己的终端网络；对周边农村县市的远程终端无能为力，直接与多家经销商建立货款往来关系，增加了发货的频率，从而使配送运输费用大增；更为危险的是，开户户头过多，呆死账风险增大；应收账款管理成本增高；经销商规模大小参差不齐，不便管理――两种模式在农村市场已属明日黄花。
开发农村市场，营销模式的变革势在必行――“三方捆绑联合分销”应运而生，它既便于货款管理，又利于产品有效覆盖并实现最终销售，它是传统总经销、广经销模式在农村医药市场上有益的、必要的补充，甚至是替代!
一、什么是“三方捆绑联合分销”模式
它是指在一定市场范围内，生产厂家除了设定一家调拨能力强分销网络覆盖广的总经销商之外，同时综合考虑终端掌控能力及对终端的配送能力等因素，在总经销商的卫星农村市场上选择若干家二级分销商来配合总经销商，并以三方协议的契约形式明确各方的责权利，厂家、总经销商、二级分销商三方捆绑协同作战，厂家以顾问分销方式协助总经销商和二级分销商提高分销效率。“三方捆绑联合分销”模式6大关键图解如下(图1)。
1．农村分销网中没有零售终端这一环节是不行的，但农村零售终端分散、配送费用高，而农村市场药品供货价低利润低决定了最好是利用二级分销商来进行终端渗透，而非总经销商，更不是由厂家直接和终端建立业务关系。
2．厂家与二级分销之间只有促销和信息流，并不存在货、款方面的交易，这就有效地避免了多头交易
带来的管理难度和风险。这不同于厂家直操二批或直控终端。
3．总经销对二级分销商的供货价格一定要等同于厂家对总经销商的供货价格。如此，二级经销商不会舍近求远找厂家直接窜货，同时，还能防止窜货发生。这就要求厂家重新进行分销价格体系的设计，重新进行利润分配。有人可能会说：总经销商平进平出，会卖我们的产品吗?
4．对总经销商以销量佣金或配送总额补贴形式来激励。同时，真正的关键因素是厂方掌握着二级分销商，并通过二级分销间接掌控着销售终端，有了这两张王牌，总经销商再也不敢耍大牌了。
5．以前是什么工作都甩手给总经销商，现在这种模式强调厂家的积极参与和分销商的密切配合。总经销搭台，厂家、分销商同台演出，通过终端这一道具，服务好观众：消费者。
6．三方协议是捆绑工具，是三方责权利明确的载体。所以三方协议的内容设置及签订就显得十分关键。
二、模式操作四大要点
1．经销模块，建行车之路
企业可根据经济辐射区域，把全国农村市场划分为相对独立而又自成体系的几大区域市场，在每一个区域市场里选择一家总经销商和几家二级分销商，形成一主多辅的支持与牵制的稳定之势。
渠道要求扁平化。从市场地理范围来看，近距离的城郊销售终端由总经销商(也可另选二级商)来覆盖：远距离的农村终端全部由当地的二级分销商来渗透。整个市场网络以二级分销商以及其掌控的销售终端为主。其他所有的不处于被控制地位的经销商均属于自然的辅助渠道。
2．顾问模块，请驾车之人
顾问有两层含义：1．企业内部原有业务人员的角色职能转换：由单纯的送货员、收款员转变为客户顾问，更重要的是由机会型的猎手变为精耕细作的农夫，不仅给客户销售政策，还要为客户提供市场运作方案、思路，为客户提供经营之道和解决之道。2．聘请总经销商或二级分销商中，对市场开拓有直接影响或直接负责产品销售的关键人员(一般分管分销的副职人员)为分销顾问，目的是把总经销商和二级分销商的人员纳入本公司的分销队伍和分销体系，从职务(从他所在的经销商单位而言)和非职务(对本公司而言)两条线上促使和激励顾问专注于本公司的产品。
利用客户顾问的双重身份，更加顺畅地协调厂商关系，更加快捷地双向沟通、及时准确地开展市场产品信息互动，减少障碍、提高效率。
3．促销模块，加行车之油车(我们的产品)要跑得快，必须不断加油，也就是搞促销。在农村市场搞促销，要聚拢“土著”促销力量：培养本地化营销人员，以求“用当地人打动当地人”，“以身边事说服身边人”，利用血浓于水的乡情、村情、邻里之情，以情动人铺开促销网络，情真意切巧取销售红利。在当地建立一支“召之即来，来之能战，战之必胜”的乡土促销大军。
4．控制模块，明行车之规
让驾驶员按交通规则来行车，让渠道成员按游戏规则来卖货。模式核心在于渠道分销和终端销售的控制和优势利用。在厂家不可能投入更多人力和物力的条件下，理念上是厂家控制商家、顾问控制市场。宏观上厂商签订合同，拟定大致方针和分销方案，微观执行上由营销顾问和客户顾问共同督促市场管理体系(价格控制、窜货控制、返利控制、账款控制)完成。
三、模式执行的关键
1．树立厂商联盟“大企业”思想
把企业所有的渠道合作伙伴纳入到自己的销售、服务、培训、分配、信息化体系中来，从总经销商到二级分销商甚至零售终端，打造一个共同发展的“共同体”，进行一体化建设，把企业销售部门一直沿伸到终端。
2．选好两级经销商：总经销商和二级分销商
选择总经销商的具体标准就是综合实力：库存实力、财务实力和配送实力。选择总经销商，就是要利用它充当我们的仓库、收款员和配送工。
选择农村二级分销商的具体标准是专业化：1．经营品类专业化。专门操作某一类型的产品，如心脑血管类，充分熟悉和掌握该类产品的消费特点、市场潜力及分销渠道。2．分销渠道专业化。掌握着独特分销网络，要么是专科医院，要么是特色药店，能使单一产品在单个卖场的销售最终化和销量最大化。3．目标市场专业化。对区域市场上的消费习惯、水平、零售终端、分销网络、合作方式等营销特点了如指掌，他们做自己最熟悉的市场能达到费用低效率高的效果。
3．三方协议的内容设置及签订
在三方协议中，除了销售任务、订货和付款、价格和市场保护、销售返利、协议期限、协议争议和解决等常规条款之外，应该特别明确三项条款：1．三方的权利和义务。这一条主要体现的是市场开发不再是哪一家的事了，三方必须共同投入。2．三方的债权债务关系。在三方协议中，厂家、总经销商的债权债务关系与二级经销商无关；总经销商、二级经销商的债权债务关系与厂家无关，而厂家和二级经销商之间则不存在债权债务关系。3．厂家对总经销商和二级分销商分别考核、奖励及处罚办法的细则。
四、模式执行的好处
对厂家而言，有5大好处，主要体现在：
1．从过分依赖总经销商的“等市场、赌市场”状态过渡到三方协作(二级分销商协助总经销商、厂家协助二级分销商、总经销商协助厂家)主动开拓市场、做市场。
2．从库存转移到最终销售。渠道重心下降，同时减少中间商数量，实现从库存转移到最终销售，加快了产品进终端上柜的速度。
3．有利于厂家、总经销商、二级分销商三方明确分工和协作，总经销商专注于调拨和物流配送，二级分销商负责终端覆盖(铺货、补货)，厂家负责终端促销及培训工作。
4．做到有效激励。有利于打破过去只激励、奖励总经销商的不合理局面，分开奖励、奖励各级渠道成员，减少了渠道成员的不满。
5．自己的资源，他人的“应收”。不直接与二级分销商发生业务关系，降低了货款的管理难度和风险。让总经销商扮演送货员、收款员的角色，但网络的真正控制权却又在自己的手中。
对总经销商而言，疏通了他的下游流通渠道，加速了产品周转速度，让他看到了产品销售的信心，让他只做自己喜欢的、专业的事(搬运、配送)，他会心情舒畅，没有抵触情绪。
对二级分销商而言，有了明确的进货渠道，价格稳定，不会无所适从；自己的销售业绩有了对应的政策支持；业绩有了对应的奖励，付出的努力有了回报，对厂家对产品会慢慢忠诚起来。
对终端客户而言，有了近郊二级分销商的贴身服务，要么节约了采购成本；要么赢得了价格优势，全程多了二级分销商的支持、厂家的配合，增加了零售商的销售信心，这对新药尤其重要。
医疗市场开拓思路及方案范文第3篇
走进铜仁,凝眸其山川、江河、草木,流连万象之余,顿感有大美而不言,你会有说不出的心醉。
难怪中国作家采访团在铜仁切身体验了当地发展的灵气与生机与人民群众的和谐与幸福后,不禁发出赞叹:深厚的文化积淀与现代文明的有机结合,让铜仁既富灵秀之气,又具厚重之美。
国家实施西部大开发战略10年来,铜仁地区勇于创新发展思路和发展战略,始终沿着科学发展的道路破浪前行。这10年,是铜仁经济发展速度最快、效益最好的10年,是铜仁基础设施建设力度最大、投入最多的10年,是铜仁各项社会事业全面进步的10年。
在铜仁地区发改委,记者了解到这一系列数字背后更值得记取的变化。
深化改革激发创新活力,上下谋动求发展终成“大器”
巍巍武陵,见证铜仁地区西部大开发10年风雨兼程。
不息锦江,传颂铜仁地区西部大开发10年沧桑巨变。
站在大龙经济开发区的观景山上,放眼望去,一座座厂房散布在广阔的原野间。
铜仁发展的潜力何在?铜仁地区决策层坚定地认为,铜仁要发展,一定得走新型工业化道路,拓展工业经济的新支撑。但如何加快新型工业化进程,一直萦绕在铜仁地区决策层的心头。
从铜仁地区发改委的分析报告来看,铜仁不乏优势突出、特色明显的资源底蕴,但必须下力气、下功夫做好配套的市场开拓,加强外向型合作、双向“联姻”,产生叠加效应,形成多边互动的良性循环。
如何走出一条可持续发展的新路径?“必须紧紧抓住国家西部大开发的难得机遇,推进发展方式转变和经济结构调整,用科技创新带动产业优化升级。”铜仁地区发改委主任刘泽木认为。
正是不追求一时一事之高下,坚定不移、坚持不懈地转变经济发展方式,始终遵循“借助外力、转换机制、增资减债、加快发展”战略思路,西部大开发10年来,铜仁地区激活出前所未有的内生动力,书写下浓墨重彩的一笔。
2009年,全区完成生产总值251.74亿元,是2000年的3.5倍,年均增长11.0%;一、二、三次产业比重由2000年的54.2:14.1:31.7变为2009年的32.8:26:41.2,经济结构不断改善;完成全社会固定资产投资165.94亿元,是2000年的8.96倍,年均增长27.6%;实现社会消费品零售总额64.53亿元,是2000年的3.72倍,年均增长15.7%;实现财政总收入27.13亿元,是2000年的5.34倍,年均增长20.5%;城乡居民人均可支配收入达到9647元,农村居民人均纯收入达到2742元,分别是2000年的2.01倍和2.15倍,平均分别增长8.06%和8.87%。
综合交通运输体系不断完善。开通了渝怀铁路,新增铁路通车里程96公里;沪昆铁路客运专线、渝怀铁路二线、玉屏至铜仁高速铁路连接线前期工作进展顺利。建成了沪昆高速公路铜仁段,开工建设了沿榕高速公路思南经石阡接剑河段、杭瑞高速公路铜仁段、松从高速公路铜仁至大龙段,在建高速公路里程330公里;建成了玉屏至铜仁、大兴至迓驾二级公路,全区大部分县实现乡乡通油路,通村油路建设力度加大,对内对外交通条件不断改善;大兴机场通航,更名后的铜仁凤凰机场扩建工程前期工作有序推进;乌江航道整治工程纳入省规划,前期工作扎实推进。
工程性缺水问题得到缓解。实施了乌中灌区节水配套改造工程和一大批农村饮水安全工程、洼地排涝工程、病险水库除险加固工程以及水利扶贫试点工程、烟水配套工程项目,开工建设了道塘水库、石阡花山水库等水利重点工程,德江长丰水库、松桃盐井水库等一批重大水利工程前期工作扎实推进。
电力基础设施明显增强。大龙电厂一期扩建工程、思林电站建成投产,沙坨电站建设进度加快,全区发电装机达到300万千瓦;建成了玉屏、松桃500千伏输变电工程和思南孙家坝等一批220千伏输变电项目、江口桃映等一批110千伏输变电项目,全区电网骨架更加完善;行政村实现100%通电。
信息化建设取得新进展。固定电话、移动电话和国际互联网健康发展,建成运营了3G移动网络服务;完成了全区县城以上有线电视数字转换;建成了全区统一的行政公文传输网。
以民生为重点的社会事业取得新发展。近年来,全区以农村危房改造和廉租房建设为重点,加大了保障性安居工程建设力度;城乡最低生活保障制度得到全面落实;建立了覆盖全区的社会保险体系。教育得到优先发展。“两基”通过“国检”验收,义务教育实现了历史性跨越;农村寄宿制小学项目建设扎实推进;整合组建了铜仁学院和铜仁职业技术学院,铜仁学院升格为本科院校,开工建设了铜仁学院和铜仁职业技术学院迁建工程;启动了思南师范、铜仁一中迁建工程,前期工作进展顺利。医疗卫生事业稳步推进。加强了公共医疗卫生建设,全区新型农村合作医疗参合率达到95.3%;完善了城镇职工基本医疗保险制度;启动了城镇居民基本医疗保险试点工作。文化体育事业等健康发展。到2009年全区广播综合覆盖率达到87.74%,电视综合覆盖率达到95.76%。
经济转型,带来“凤凰涅,化蛹成蝶”的美丽转身;结构调整,使全区经济社会发展迈上了“快车道”;民生关怀,筑成了一道最温馨的风景线。
数字证明一切,事实胜于雄辩。听着长期致力于铜仁地区发展和改革战线工作的老一代“拓荒者”的回忆和新一代“建设者” 的讲述,记者从一组组数字对比中,窥见到了铜仁地区越来越清晰的发展主题。
政策机制提升创新动力,“引擎切换”助推“绿色增长”
“如果没有经济增长速度,提高人民福祉就是空话。”
“绿色增长”考验资源能源双重压力。过去,铜仁地区“三驾马车”动力不均衡,亟须“引擎切换”。
居安思危,难则思变。铜仁人总在努力。一个一个“腾笼换鸟”,一家一家“改造升级”……铜仁注重“积小变为大变”。
但铜仁没有忘记“大气魄”、“大手笔”。近年来,全区上下主动求变,大变图强,紧锣密鼓拿出了各级工业园区升级改造方案。以“腾笼换鸟”拉开产业结构调整的大幕,按照“有序转移”、“依法淘汰”的思路,将“从无到有”转换为“由粗变精”。着力规划好东部沿海产业转移和产业对接先前工作,建成东部沿海产业转移的最佳落脚点。
善于把握机遇,“负重攀越、勇往直前”的铜仁人,创造着一个又一个奇迹,实现着又好又快、更好更快发展。
2010年上半年,全区生产总值完成100.63亿元,同比增长10.7%。农业生产克难而上,实现小幅增长。规模以上工业完成产值82.47亿元,增速达到21.1%。矿冶、农副食品加工业、电力等优势产业增长强劲,企业纳税大幅度增长,一批新项目陆续建成投产,为工业生产注入了新的活力。全区限额以上固定资产投资完成80.68亿元,占年计划的41.2%,同比增长27.3%,呈现增速逐月加快的良好态势。共争取到中央投资和省补助资金9.51亿元,超过全省市(州、地)平均水平14个百分点。
共接待游客626.83万人(次),同比增长59.7%,实现旅游收入41.18亿元,同比增长41.9%;全区实现全社会消费品零售总额36.69亿元,同比增长18.7%;全区招商引资项目累计到位资金34.6亿元,新开工项目102个;出口大幅增长,全区向加拿大、日本、西班牙等国累计出口茶叶271吨,石材1944平方米,实现出货产品值82万美元,同比增长134.29%。
全区实现财政总收入17.9亿元,占年计划的57.2%,同比增长26%;实现国税收入8.42亿元,增长21.5%;实现地税收入6.45亿元,增长33.4%。全部金融机构存款余额337.93亿元,比年初增长17.09%,同比净增64.06亿元;全部金融机构贷款余额229.3亿元,比年初增长18.55%。
重点项目进展顺利。2010年,全区共安排重点建设项目94个(其中省级重点建设项目71个),总投资650亿元(其中省级重点建设项目637亿元);计划完成投资73.7亿元(其中省级重点建设项目70.3亿元),占全年固定资产投资任务216亿元的34%。
针对2010年下半年铜仁地区经济运行面临若干重点、难点问题,铜仁地区发改委将进一步加强经济运行监测预测分析,深化经济运行中的重点、难点、热点问题研究,准确把握发展动态和趋势,确保全区经济平稳较快发展;进一步加强煤电油运等生产要素调度,确保生产正常稳定。加强产业之间的协调和调度,推动三次产业协调发展,抓好工业生产和节能减排工作;加快项目建设,加大固定资产投资,抓好投融资和招商引资工作。
“为实现这一目标,我们将高举‘发展、团结、奋斗’的旗帜,统一思想、集中心思、凝聚力量,以只争朝夕和更加奋发有为的精神状态,按照铜仁地委、行署对全区发展和改革工作的新要求,做好‘接棒’工作,让科学发展、绿色发展、和谐发展的‘协奏曲’更加有声有色。”铜仁地区发改委主任刘泽木说。
历史的车轮滚滚向前。眼下,铜仁营造良好投资环境的努力得到了投资者的认可。面对国家西部大开发新一轮发展的重要机遇,铜仁地区正在找准自己的发展方向和发展方式。
更可喜的是,如今,自主创新、技术改造、现代物流、文化产业、商贸旅游、循环经济等多领域建设正在有机“孵化”。“积小为大”,铜仁筑起了“图强”大道。
承前启后,科学编制新蓝图
凡是铜仁人都清楚,这几年铜仁地区发改委争取中央、省级项目落地的工作干劲值得一书。
规划是行动的纲领。“十二五”时期,是铜仁地区加快发展的重要战略机遇期。科学编制和实施铜仁地区“十二五”规划,为全区经济社会发展谋好篇布好局,要义非凡。
目前,铜仁地区“十二五”规划基本思路的编制工作已完成,课题研究和专项规划进展顺利,地区规划纲要草案的起草前期准备工作也基本就绪。
在铜仁地区“十二五”规划基本思路中,铜仁地区将着力打造“三区一中心”,即:建设国家级营养健康经济示范区。主要是依托梵净山生态文化旅游经济圈秀美风光、丰富的温泉资源和梵净山动植物基因库、天然大氧吧的优势,大力发展文化旅游业、休闲度假业、营养健康产业、会展业、文化娱乐业、酒店餐饮业,把铜仁打造成为国际旅游目的地、重要的养生基地、国家级营养健康经济示范区。建设武陵山城乡统筹发展示范区。主要是依托乌江特色产业经济带和以锰为代表的矿产资源,发挥我区水火互济的能源优势,加快生态畜牧水产、生态茶、生态油茶、生态竹、生态药材、生态果蔬等产品开发,走无公害化种养和精深加工的路子,实现农业、工业相互促进、良性互动;依托铜仁城市经济圈,加快城镇化发展,打破城乡二元结构,缩小城乡差距,打造武陵山城乡统筹发展示范区。建设承接发达地区产业转移的对接配套区。主要是依托玉铜松工业循环经济产业带,大力发展锰、钒、镁、铝、硅等系列新材料精深加工业,钾化工、钡化工、汞化工以及水泥及制品产业、石材产业等;积极推进无公害绿色食品加工、高端营养保健产品加工、高端护理产品加工以及生态疗养等营养健康产业的发展;加大招商引资,积极发展机械制造、电子电器、纺织轻工等产业,打造承接发达地区产业转移的对接配套区。建设省际区域性城市中心。主要是依托铜仁城市经济圈,加快铜仁地区“撤地建市”步伐,把铜仁市建成80至100万人口的省际区域性中心城市和中国优秀旅游目的地(城市),增强城市综合实力,形成较强的辐射和聚集能力,推进实施大中城市带动战略。
今后一个时期,铜仁地区将下力抓好七大战略任务:以交通、水利为重点,推进重大基础设施建设实现新跨越;以玉(屏)铜(仁)松(桃)工业循环经济带为重点,推进新型工业化发展实现新跨越;以铜仁城市经济圈为重点,推进绿色城市化发展实现新跨越;以梵净山文化旅游经济圈为重点,推进生态文化旅游发展实现新跨越;以乌江特色产业带为重点,推进农业产业化发展实现新跨越;以生态环境保护、节能减排为重点,推进生态文明建设实现新跨越;加强公共服务建设,保障和改善民生,建设和谐铜仁。
把思想统一到发展上,把心思集中到发展上,把力量凝聚到发展上,已成为铜仁地区发改委领导班子和广大干部职工的共识。发展是硬道理,发展是第一要务。要发展,就必须开拓奋进。开拓奋进作为最有号召力的旗帜,启迪着铜仁地区发改委领导班子和广大干部职工追求梦想,成就未来。发展是硬道理――对自强不息的铜仁人来说,是旗帜、是号角、是不竭动力之源,它引领铜仁这艘巨舰乘风破浪,搏击远航。
医疗市场开拓思路及方案范文第4篇
为贯彻落实《省人民政府关于促进我省服务外包产业发展的意见》文件精神，促进我市服务外包产业发展，推动产业结构优化升级，实现工业和服务业双拉动经济增长格局，现就市服务外包发展提出如下意见。
一、充分认识发展服务外包产业的重要性
1．发展服务外包产业的重要意义。服务外包是现代高端服务业的重要组成部分，具有信息技术承载度高、附加值大、资源消耗低、环境污染少、吸纳就业能力强、国际化水平高等特点。目前，正处于工业化中后期，服务业呈现出稳中有升的发展态势，抓住国际服务业产业转移的战略机遇，发展服务外包产业，是促进制造业产业链和价值链向中高端延伸，实现可持续发展的强大动力；是推进服务业优化升级加快发展，逐步形成工业和服务业双拉动经济增长格局的必然选择；是开展外资、外贸、外经“三外联动”，加快与国际经济接轨的重要途径。要充分认识做好服务外包工作，对提升城市综合竞争力、促进经济平稳健康发展的重要意义，从城市发展的战略高度重视、研究和推进服务外包工作。
二、明确服务外包工作目标和发展重点
2．主要目标
把服务外包产业作为推动工业和服务业双拉动经济增长格局形成的重要途径，坚持政府引导和市场主导相结合，引进一批服务外包龙头企业，培育壮大本地企业，形成服务外包企业集群。打造各具特色的服务外包产业园区，建设国家汽车服务外包基地、国家服务外包人才培训中心，提升产业整体水平。努力将建设成为发展环境优良、企业和人才集聚度较高、国际竞争力较强的国家服务外包示范城市。具体目标为：
——产业推进目标。到2015年，服务外包总营业额达到150亿元。其中离岸服务外包执行额达到5-6亿美元。在汽车、轨道客车、农产品加工三大支柱产业的行业解决方案设计等外包领域取得突破性进展；推进战略性新兴产业、文化创意、教育等产业与服务外包产业协调发展。
——企业发展目标。服务外包企业数量进一步增加，引进国内外知名服务外包企业10家，培育具有国际资质的大中型服务外包企业40家，力争千人以上的服务外包企业达到5—10家，服务外包上市公司达到3—5户。
——载体建设目标。进一步夯实高新、净月、西新产业开发区内各类服务外包产业园区基础；建设市级以上服务外包产业示范园区5个以上。
——人才发展目标。依托在长高校资源，加快推进服务外包人才培养及高校课改工作，积极开展“订单式”人才培养模式，努力将我市建设成为国家服务外包人才培训中心，累计新增培训实用人才8万人，新增吸收大学生就业4万人，服务外包从业人员数量达到5万人以上。
3．发展重点
——重点区域。将高新、净月、西新三个开发区列为市服务外包产业发展的重点区域，依托汽车及零部件产业，建设国家级汽车服务外包基地，完善建设服务外包产业园区的基础设施，提高承载能力。经开南区建成区以及有条件的区、市、县也要根据各自的产业特点和发展规划，研究发展服务外包产业。
——重点领域。依托汽车产业、影视动漫等文化创意产业和生物医药产业等产业基础，在加快发展系统操作、系统应用、基础技术等信息技术服务外包（ITO）的同时，大力发展后勤服务、人力资源管理、会计服务等企业管理、市场销售、物流供应等业务流程（BPO）和知识流程外包（KPO），突出特色，实现与国内外服务外包城市差异化发展。大力发展离岸服务外包，高度重视在岸服务外包。
——重点目标市场。稳步发展日韩市场，注重发展欧美市场，积极拓展东南亚等其他市场。
三、强化政策支持，加大财政资金扶持力度
4．设立市服务外包专项资金。“十二五”期间，每年设立2000万元服务外包专项资金，所需资金按照财政体制负担。服务外包专项资金重点用于扶持发展服务外包企业和人才培训、市级以上服务外包示范园区、相关公共服务平台建设、公益性基础设施的维修与改造等。专项资金具体管理使用办法由服务外包领导小组办公室组织市财政局、市商务局共同制定。
发展服务外包产业的重点开发区和区、市、县也要设立专项资金，支持服务外包产业发展。
5．综合运用各种专项资金扶持政策。充分利用市支持现代服务业集聚区、工业发展、外贸发展、应用技术研发与开发经费等财政专项资金，扶持服务外包产业发展。对符合上述专项资金支持方向的服务外包产业项目，由项目单位按程序申请，优先给予安排。
6．给予相关企业专门的资金支持。对于经认证的服务外包企业，经相关部门按规定审核后，按照其离岸服务外包业务缴纳企业所得税税率超过15%的部分额度给予补贴；按照其离岸服务外包业务缴纳营业税的额度给予补贴。补贴资金从服务外包专项资金中列支。享受国家和省同类补贴或税收减免政策的，不重复给予补贴，对未达到上述扶持政策标准的，不足部分由专项资金予以补贴。
经营结算地在的服务外包企业享受上述政策。经营体制为总部经济、经营结算地在本市的服务外包企业，经审核认定，可以享受一定比例的补贴。
7．鼓励服务外包企业申请CMM/CMMI等国际资质认证。对当年获得CMM/CMMI3、4、5级认证或认证升级的企业给予一定资助。对通过PCMM、ISO20000、ISO27001、BS7799、SAS70等认证的企业，参照国家制定的标准给予资助。
四、打造产业集聚区，搭建承接服务外包产业载体
8．规划建设服务外包产业示范园区。发挥国家和省级开发区的优势，整合高新、经开、净月、西新开发区等服务外包产业园区资源，突出重点，统筹规划，本着“定位明确、集聚发展、错位竞争”的发展思路，各有侧重地发展服务外包业务，建设各具特色的服务外包产业示范园区，逐步形成相对集中的服务外包产业集群。完善建设服务于外包企业的房屋、交通、金融、教育、医疗、商业、体育、娱乐等基础设施，保障企业发展和员工生活需要。建设公共服务平台，购入大型设备和专业软件，供入住企业租用，服务于企业孵化、技术创新、人才培训、信息交流等。
9．全力推进“国家汽车服务外包基地”建设。制订国家汽车服务外包基地建设专项规划，确定发展汽车服务外包重点园区，积极引入汽车服务外包企业，进一步拓展汽车服务外包业务和国内外服务外包市场，提高汽车电子、汽车业管理软件的技术创新能力和整体竞争力，把建设成为中国汽车服务外包领军城市。
10．积极支持服务外包产业园区建设。政府相关部门要在土地供应、城市规划、市政公用设施建设等方面，优先满足服务外包产业示范园区的需求。对通过国家级、省级、市级服务外包产业示范园区认定的给予一定资金支持。对在服务外包产业园区内建设公共服务平台、购买大型设备和专业软件供入驻企业租用的，给予一定资金支持。支持服务外包产业园区在符合土地利用总体规划和城市总体规划的前提下，整体引入国内外先进服务外包产业园区模式，或采取合资合作方式共建服务外包产业园区。电力、通信等部门要按服务外包企业和园区发展专业要求提供专门服务，支持园区内服务外包企业从事基于电信网络和互联网远程支持的网络业务处理、数据运营中心、呼叫中心、在线数据处理等服务外包业务。
五、培育龙头和品牌企业，提高开拓国际市场能力
11．积极引进和培育服务外包企业。积极引进国内外大型知名服务外包企业来长投资，加快培育一批本地服务外包企业，对入驻的服务外包企业，在经营场所购置、租赁时，由所在县（市）区、开发区给予一定的补贴。鼓励和引导本地服务外包龙头企业，加快自主创新，提升能级，增强承接国内外服务外包订单能力，成为拥有自主知识产权的品牌企业。引导和推进各类研究院、设计院转型升级，发挥人才和技术优势，大力发展离岸服务外包业务。发展壮大特色明显、充满活力、承接业务能力较强的中小型服务外包企业，形成大、中、小企业协调发展的合理布局。
12．推动服务外包企业联合发展。支持服务外包企业组建行业协会，实现自我管理、自我服务。鼓励和支持以有实力的大型服务外包企业为核心，以大额外包项目为立足点，积极组建优势互补、资源共享的服务外包接包联盟，推动服务外包企业创新能力和接包竞争力的提升，实现服务外包企业由“单打独斗”向“抱团出击”的转变，推动服务外包企业开拓境内外服务外包市场，拓宽承接业务渠道，扩大在岸和离岸业务总量。
六、拓宽服务外包企业投融资渠道，加大投融资力度
13．积极争取国家政策和资金扶持。创造条件，积极争取国家有关政策和资金对我市服务外包产业的扶持；大力开展与国家开发银行、中国进出口银行、中国出口信用保险公司等金融机构的合作，争取国家政策性贷款支持，为服务外包企业提供方便快捷的融资渠道。积极协调国家开发银行、中国进出口银行等金融机构，借助其政策性贷款利率低、周期长的特点，介入我市服务外包产业，帮助企业解决技术创新和市场开拓资金不足的问题。信用担保机构和经营出口信用保险业务的保险公司要依照国家有关政策，为服务外包企业融资创造条件，提供信用保险支持。
14．推进服务外包企业上市融资。充分发挥中介机构的作用，通过加强与证券监管部门、证券交易所的工作对接，加大宣传、信息交流和培训力度，引导和调动服务外包企业上市融资的积极性。鼓励成长型、扩张型的服务外包企业实施股权投资，推进服务外包企业战略重组。支持中小型服务外包企业以创业板、新三板和场外交易为重点的上市融资。
七、培训和引进并举，大力培养服务外包人才
15．大力发展服务外包人才培养机构。积极推进市人民政府与清华大学国家服务外包人力资源研究院的合作，组建清华大学国家服务外包人力资源研究院东北院。落实双方协议中符合政策支持条件的各项条款，促进东北院各项业务的开展。依托在长大专院校、开发区、专业培训机构和服务外包企业，组建市服务外包人才培训中心，形成政、企、学、培四位一体的培训工作机制，迅速扩大服务外包人才规模。依托职业技术学院，成立服务外包学院，面向大专以上学生及在职人员开展各类服务外包人才专业培训。既要满足我市服务外包企业人才需求，也要将优秀人才输送到全国各地，逐步形成服务外包人才培训产业。
16．统筹开展服务外包人才培养工作。引导和支持高等院校和民办院校与服务外包企业的人才需求对接，大力发展“企业订单式”培训和“以就业为导向”的职业培训，争取在较短时间内培养一批服务外包适用人才。协调高校、社会培训机构、服务外包企业开展服务外包人才培养、培训和实训、实习工作。支持服务外包企业吸纳高校毕业生，根据企业发展需要，采取量身定制的方式开展就业培训。
17．广泛吸引海内外服务外包人才。支持企业吸引海内外具有从事服务外包业务经验和熟知国际服务外包市场的外包人才，特别是熟悉国际服务外包业务流程管理、能与境外发包企业直接沟通的中高级专业技术人才和管理人才。凡来我市创办服务外包企业，或被服务外包企业聘为中层以上管理、技术人员的服务外包人才，对年工资收入超过6万元部分所缴纳的个人所得税，市、区两级留成部分由同级财政从专项资金中予以补贴；有关部门可按照我市引进海外留学人员和高层次急需人才的有关规定，在出入境、居留、落户、医疗、保险等方面给予相应待遇，提供相应便利。
八、加强知识产权保护，提高企业自主创新能力
18.提高企业自主创新能力。鼓励服务外包企业拥有自主知识产权，自主开发关键和核心技术，增强国际竞争力。在抓好中小企业技术创新工作的同时，支持首创，重点培育一批拥有自主知识产权、主业突出、核心技术能力强的大公司或企业集团，进一步增强竞争优势。
19.加强知识产权保护。建立完善知识产权公共服务体系，在知识产权创造、运用、保护和管理方面为服务外包企业提供专业、便捷的信息服务，依法规范市场经营秩序，打击各类侵犯知识产权的违法行为。
九、完善配套服务，营造服务外包产业发展环境
20．简化企业核准登记程序。对从事服务外包的企业，在准入审批和工商登记时给予便利。工商部门核定服务外包企业名称时可允许用“服务外包”表述其行业特征，核定服务外包企业经营范围时，可按照“以服务外包方式从事……”的方式核定承接服务外包业务的相关内容，以方便企业按照国际惯例承接服务外包业务。对需要前置审批的，相关部门要简化审批程序，缩短审批时间。
医疗市场开拓思路及方案范文第5篇
关键词：旅游；旅游安全；旅游保险；创新
中图分类号：F842.6 文献标识码：A 文章编号：1008―2972(2008)04―0032―06
一、我国旅游保险市场的发展潜力
从旅游业角度来说，安全是旅游业发展的基本条件和先决条件，没有安全就没有旅游，但安全同时也是旅游业最脆弱的环节。这是旅游业自身特点所决定的，因为旅游涉及面广，覆盖面大。一条完整的旅游产业链包含旅游者、旅行社、交通、酒店和景区等等众多行为主体，同时涉及吃、住、行、游、购、娱等多个环节。这本身就隐含了许多不安全因素。再加上近年来，我国旅游业的蓬勃发展，出游人数的大量增加，更是为旅游安全增加了不稳定因素。2006年，中国入境旅游人数达到4991万人次，居世界第4位；国内旅游人数达到13.9亿人次，中国首次实现人均出游1次；出境旅游人数达到3452万人次，中国成为亚洲最大的出境旅游国。据此，世界旅游组织预计到2015年，中国旅游市场将扩展到30亿人次，其中入境、出境旅游人数均将达到1亿人次以上，从而使中国成为全球最大的入境旅游国和第4大出境旅游国。
面对这组数据，我们一方面为中国旅游业的快速发展感到欣喜，另一方面也不得不承认这必然会给旅游安全造成极大的压力，给旅游业的进一步发展埋下隐患。“行船跑马三分险”，旅游过程中，由于突然性、可变性和不确定性等因素的存在，会增加意外发生的机率。除了遭遇常规的迷路、翻车、盗窃及自然事故等风险外，还会因地区冲突、语言文化、环境气候、饮食习惯等，面对一些新兴风险因素。有研究显示，全球每年因旅游伤亡的人数超过10万，旅游安全问题已经成为旅游出行者最关注的问题了。因此，随着旅游业的深入发展，安全必将成为制约旅游业进一步发展的重要因素，也必然成为国家和社会关注的焦点。
二、我国旅游保险市场存在的问题
除了《关于进一步做好旅游保险工作的意见》中提出的“游客与旅游经营者的风险意识普遍不足，旅游保险投保率不高；旅游保险机制不健全，市场竞争不规范；旅游产品不丰富，服务水平有待提高”等问题外，我国的旅游保险市场存在“投保少、险种少、理赔少、救援少”这“四少”。具体而言，可以归纳为以下一些问题。
(一)从旅游保险的产品链条角度看
问题主要体现在两个方面：产品设计缺乏灵活性和销售渠道缺少多样性。所谓缺乏灵活性主要体现为旅游保险产品设计的封闭性而非定制化。比如，现在我国游客购买全年险的意识还不强，因此更多倾向于购买短期险，而保险公司设计的一般是7天的短期险，如果旅游行程是9天的话就只能买14天的短期险；保险公司设计了许多综合险，相对而言，综合险的保费较高，游客的购买意愿就低，如果能够有针对性地设计一些诸如被盗被抢险之类的单项险的话，市场反应会更积极。
所谓销售渠道缺少多样性，主要是指我国的旅游保险产品销售渠道过于单一，存在错位现象，同时也不能充分利用现代信息技术的发展，与时俱进地采取销售新措施。
目前旅游保险产品的销售主要还是通过旅行社渠道，这种以团队保险为主的销售方式显然与旅游市场的散客化潮流存在着错位。2006年我国接待海外旅游者全年入境旅游人数约1.24亿人次(其中外国人2200万人次)；国内旅游人数13.9亿人次，出境旅游3452.36万人次。其中旅行社接待(组织)数据分别为1854.75万人次、9622.58万人次、843.02万人次。分别仅占总旅游人次的14.96％、6.92％、24.42％。这种旅游保险过分依赖旅行社的情形与早些年英国的状况有些类似。2000年，英国旅行社机构占据整个旅游保险市场的62％，而到2006年该份额已经降至24％，保险经纪人的市场份额也从2001年的7％下降到3％。在英国，消费者购买旅游保险的渠道很多。他既可以在中介或旅行社那里买，也可以直接通过保险公司的网站进行在线购买，还可以通过专门提供旅游保险信息和代售的网站进行“货比三家”后再购买，大大节省了消费者寻找适合自身的保险计划的成本。
(二)从旅游保险涉及的相关主体角度看
1 保险公司觉得赢利状况不理想
的确，出于风险的考虑，保险公司在可能既无法保证有效的管理风险，又无法消除销售人员可能存在侵吞保费的影响的情况下，目前还不愿过多涉足这一在国内还属于细分市场的旅游保险市场，旅游保险发展状况并不理想。
以目前可得的统计数据看，2001年旅行社责任险的投保率为85.32％(其中国际社91.15％、国内社86.19％)，各类旅行社的保费总额为1.13亿元(其中国际社4419万元、国内6616万元)；而当年全国责任险收入为28亿，意外险收入为75亿。此后每年的旅行社业务年检就不再披露相关数据，故而无从准确判断。但从常理来判断，数据不会太理想。
如果我们以具体省市数据进行比较，也可发现的确存在这种情况。上海保监局的统计数据显示：2005年上海旅游保险总保费为5450万元，占上海全年保费收入的0.16％；763家旅行社共投保旅行社责任险平均每家5898元，共计450万元，占全市责任险收入的0.61％；通过组团形式进行国内游和出境游的850万人购买旅游意外险总保费为5000万元，占全市意外险收入的6.25％。但2005年上海旅游保险的赔付额560万元，依此简单计算的赔付率应为10.28％，而同年上海保险的平均赔付率为26.22％。
2 旅行社觉得理赔责任判定难
从旅行社责任险的角度而言，主要是由于旅行社的疏忽或过失，造成游客人身、财产损坏时，由保险公司根据有关条款承担的经济赔偿责任，规避旅行社责任风险的一种保险。而实际上，从旅行社运营角度看，旅行社所经营的实际上是一个具有装配性质的产品，运营链条中涉及很多其他相关供应商，旅行社经营过程中发生问题在很大程度上出自于这些供应商而不是旅行社本身。因此实际上出险很少是因为旅行社的责任，自然就很难从保险公司获得赔偿，同时又很难让团队中的游客认同旅行社在出险中无责任。旅行社往往成了被转嫁的风险“影子承担者”。
从旅行社销售旅游意外险的角度而言，由于旅游
意外险保单价格一般就在十几元、几十元左右，在没有进行有效精算分析和旅游意外险运作机制创新的情况下，保险公司很难给予旅行社高额佣金，旅行社销售意外险的积极性自然不高。更何况旅行社向游客销售意外险还存在着“道德弱势”，很难有效推进销售状况。
在旅行社与保险公司之间还存在相互间缺乏信任的情况，两者经常就旅行社是否存在过失问题纠缠不清。一方面，保险公司对旅行社颇有微词，旅行社在掌握“赔付规律”后，不论事故大小都把责任往自己身上揽。结果致使保险公司总是充当“冤大头”，造成赔付率不断上升。另一方面，有不少旅行社反映指出，当旅行社出险、最需要保险公司帮助的时候却常常难见其踪影。这反映了保险公司保险服务的欠缺和对长远发展的忽略。
3 旅游者觉得旅游保险缺诚信
据《中国商报》(2006-02-17)报道，有关机构对北京、上海、广州三地的旅游消费者进行的调查结果显示，购买旅游保险的仅占受访者的20％～30％。某专业调查公司对旅游保险市场所做调查结果显示，在7成旅游者中，一半以上的消费者表示在旅游时根本不购买旅游保险，另有2成的消费者不清楚自己是否购买过旅游保险；购买旅游保险者仅占3成左右，且购买金额多在10元以下。
这主要是由于意识淡薄、信息不充分以及对旅行社和保险企业的低信任度所造成。因此，如何设计能满足消费者需求、简洁明了、主题突出、定位明确的保险产品是保险公司必须解决的问题，如何在旅游市场上树立独特、鲜明的旅游保险企业形象也是保险公司拓展市场必须考虑的问题。
4 政府觉得旅游保险很棘手
旅游保险市场的构成要素无非就是“供给一渠道一需求”以及调控供求的政府部门。在这些构成要素都不“着急”的情况下，唯一着急的只能是政府部门。毕竟作为一种异地的消费，旅游过程中存在不确定性，存在风险是客观的，并不以人们是否重视为转移。 “有困难找政府”这是很多人固守的理念。对于每年十几亿的流动群体的安全性，尤其是相当于一个欧洲中等国家人口的出境旅游人群的安全性，任何一个国家的政府都不敢掉以轻心。
正是秉承对人民负责、以人为本的理念，出于维护社会稳定的需要，政府部门，尤其是旅游主管部门和保险监管部门做了大量卓有成效的工作。无论是旅游意外险的强制保险还是旅行社责任险的强制保险，尽管这其中会有这样或那样的问题，但其中的目的只有一个，那就是尽可能运用现有的保险手段，最大程度地化解旅游风险，降低旅游者和旅游企业的损失。
三、我国旅游保险的创新发展
(一)创新发展的基本思路
要想促使国内旅游保险市场实现又好又快的发展，需要包括旅游者、旅游企业、保险公司和政府有关部门的共同努力。旅游保险市场的发展不会脱离整体保险产业的发展轨道。只有保险观念的不断深入与保险市场的快速发展才能从本质上给旅游保险带来质的飞跃。为此，一方面保险公司应该重视旅游保险市场，投入更多的精力来拓展市场空间，提供更加丰富的保险计划来完善产品线和拓展目标客户，用更快捷和易于控制的包括网络销售的渠道来取代传统销售方式；另一方面应该逐步用游客自行购买的旅游保险产品来逐步替代旅行社购买的责任保险，在强化游客风险防范意识的同时，也驱动因需分化自身风险的旅行社来推动旅游保险的销售。
1 培育需求
培育需求的核心在于：由分散向集中转化，由潜在向现实转化，由旅游保险向旅行保险转化。
保险业内人士指出，公司卖一份“旅游意外险”公司收入仅为几十元，而推销出一份长期寿险保单的收入就是几千元，相当于卖几百份旅游险的保费收入，悬殊的差距难以激起保险公司致力于旅游保险的积极性。
对于这种现象我们可以从两个方面来进行解读。第一，这主要是因为购买旅游保险的市场需求不足，否则，如果市场需求旺盛，保险公司基于薄利多销的原则积极介入旅游保险市场就值得预期。第二，市场需求过于分散，致使每家保险公司都觉得自己面对的有效需求不足，不愿深度介入该市场的经营；或者消费者觉得获取保险产品的供给太麻烦或者对相关企业缺乏足够的信任，从而放弃了实现自身需求的机会。
对于以上两个方面的原因，完全可以采取相应的措施来加以解决。针对第一个方面的原因，需要旅游相关企业、保险公司、政府部门协同，加大对旅游保险的宣传力度，唤起消费者对旅游保险的认知。一定程度上有必要对旅游救援保险、医疗保险等险种采取强制保险的方式，以形成有效的市场需求规模，培育保险的市场力量。
针对第二个方面的原因，则可以分为两个层面来应对。一方面需要将每个消费者年度内对旅游保险的多次、分散的需求加以集中，比如像150元的航意险一样，购买一次，保障一年，从而从空间完成由分散向集中的转化。另一方面，需要将每个旅游相关企业分散的旅游保险需求适当加以集中，通过组织团购(如协会统保)或政府公开招标的方式，将分散的保险需求定向“派发”给相对集中的几个保险公司，并根据旅游企业(目前主要是旅行社)的要求在主险的基础上增加特定附加险，同时为了保证公开招标后保险公司所提供的保险服务的有效性，需要制定相应的规范，建立相应的约束机制，对中标保险公司进行规制。
再者，就是保持原有的B2C的经营模式不变，但是改变传统的保险公司找消费者的方式，通过旅游局下挂的旅游保险电子商务平台或者专业的旅游保险网站进行旅游保险产品的销售，通过数字化渠道将分散的需求进行整合、满足。现在通过旅行社进行销售的方式只是与数字化渠道类似的一个平台而已，而且通过这个平台整合的需求最多只有1/5左右，远未能真正实现专业分工、规模经营的目的。
培育市场需求还有一个重要工作，那就是通过思路的转变来寻找新的出路，完成从旅游保险到旅行保险再到休闲保险的概念转变。显然，旅行保险是一个比旅游保险涵盖范围更广的概念。对此，可以结合《旅行社管理条例》修订，拓展为《旅行商管理条例》，将非传统旅行社经营的旅行服务也纳入到保险体系中来，让潜在的需求转化为现实的需求。而休闲保险则更是面向休闲时代的保险理念，能够将很多非传统旅游领域的保险涵盖进来。比如全国各地农家乐发展方兴未艾，完全可以考虑帮助这些地方成立农家乐协会，然后由其与保险公司衔接，为前来农家休闲娱乐的消费者进行统保。
2 建立规则
(1)主要是针对目前保险市场的竞争。目前旅游行业的竞争非常激烈，旅行社利润越来越薄。保险公司为了揽保，竞相压低保费标准，随着投保费率下降，理赔难度自然就相应上升，进一步降低了旅行社的投保积极性。
为此。应该设立市场准入制度和保险费最低标准，避免这一领域的恶性竞争，同时面向大众进行保险公司和保险方案的推荐和评估，确保信息的对称和公众知情权，并监管保障能力低、服务水平差的保险
公司搅乱市场。
(2)主要是针对目前管理的盲区或需要加以改进的内容。目前，旅游意外险保障方案和服务内容没有统一标准，为客户提供的保障方案差异大，服务差异大。对于针对人身的旅游意外险(含出、入境，国内旅游，一日游，个人自助游及自助游团体等)制定国家强制投保规定，同时对于保障计划和服务项目制定统一的最低标准。
此外需要从标准、规范等方面加强工作的内容还包括：与保险公司共同制定统一的保障内容和免责条款；对于新兴的高风险项目制定统一费率标准；共同就当前新出现的诸如自助游等新形式的保险问题进行行业研究，确立相关标准；尽量缩小各地同一险种的理赔差距；对现有险种进行自查和行业整顿，解决好险种的交叉问题；加强保险产品研发，解决好险种的梯度安排和综合安排之间的关系等。
3 完善体系
从保险产品运作的角度看，需要完善商业保险与强制保险之间的关系。比如根据欧盟理事会的规定，办理申报国家签证需购买不少于3万欧元、具有境外救援功能的意外医疗保险。我国也可以通过法定险来形成规模，通过规模来强化保险公司的理赔能力，通过提高理赔能力来改善保障水平。
从保险产品延伸的角度看，需要完善事前管控、事中救援、事后理赔的链条化体系。在这其中建立我国自己的专业的旅游救援体系显得尤为重要。目前在我国发展较成熟的救援公司主要还是来自发达国家的，我国自己的救援体系的专业化程度还不高，数量也很少。应该建立政府、商业、半民半官等多层面的救援体系，拨付专门救援的经费，同时需要通过指定相应的医院等方式建立虚拟的救援体系，以最大限度地提高救援效率。
(二)旅游保险产品体系：围绕产品链的创新
1 产品体系建设目标
旅游保险产品体系建设的目标是，围绕产品链进行完善与创新，通过专业化能力对细分市场进行有效开发，以满足全过程、全方位、多节点的旅游保险需求。只有这样才能真正建立体系化的旅游保险产品供给。
所谓专业化能力主要是针对当前各类“主险+附加险”的旅游保险产品设计而言的。对现有的旅游保险险种而言，通过这种方式可以增加产品的附加值和竞争力。但对整个保险市场而言，这种产品开发思路将影响到新险种的成长空间，不利于旅游保险险种的创新与丰富。为此，应该在发展综合险的同时，抓住时机，适时将附加险转化为能够专门经营的新险种，并通过对这些新险种的有效推广和经营，充分利用首位效应，在市场上树立自身专业供应商的形象，为后续的险种创新营造一个良好的市场环境。
所谓细分化市场主要是针对旅游保险群体的市场细分和针对旅游保险空间的市场细分两个方面。对现有旅游保险产品进行升级改造、定向包装，面向诸如老年人、商务旅行、探险旅游者等专门的消费群体。根据旅行行程的空间分割，敏锐地发现其中新的潜在保险需求，比如针对旅游行为本身的保险，即对不能正常出游投保。而不能正常出行保险又可以细分为因天气原因不能正常出游、因消费者自身原因不能正常出游、因行李延误等原因不能正常旅行等等。
所谓全过程、全方位主要是指旅游保险要关注的不仅仅是旅游中的诸多风险，而且还应该关注旅游行程之前的风险；不仅应该关注旅游过程中的人身等方面意外伤害风险，还需要关注旅游过程中的财产风险；不仅要关注到风险的理赔问题，还要关注风险的管控；不仅是被动的承受风险，还要衔接救援体系，主动降低风险损失。
所谓多节点主要是指，旅游保险产品应该覆盖旅游行程中主要的风险点，要按照保险原理、商业规则来开发适当的险种，并通过合理的规范和有效的操作，多节点联动保险来分担整体风险，推进旅游全过程的风险保障能力。也就是说，无论从组团出游还是自助旅游，都需要对诸如住宿、交通、游览等旅游风险进行投保，保险公司则应该开发相关险种予以配合。
2 实现目标的路径选择
(1)基本原则
为了实现旅游保险产品的体系化，第一，需要有关各方共同对旅游保险进行深刻分析，在保监会和国家旅游局《关于进一步做好旅游保险工作的意见》指出的“着力完善旅行社责任保险，改进旅游意外伤害保险，大力发展新兴旅游保险和特种旅游保险，积极推进旅游各环节保险”的基础上，细化合理有效的旅游保险产品的分类。第二，就是要有敏锐的市场嗅觉和战略的大局眼光，不能图一时一地的得失。比如这个险种是亏了，但是可以抓住一个忠诚的客户，可以积累一手的保险数据。第三，当务之急，也是切实可行的，那就是建立旅游行政主管部门和保险监管部门的数据共享平台。这样一方面有助于保险公司根据旅行社的资质等级、风险情况、营业额、接待量等信息来确定合理旅游保险的费率；另一方面则有助于保险公司收集到足够的同质风险数据，便于其进行精算及产品设计，从而丰富保险产品的供给。如果可能的话，应该建立由保监会和旅游行政主管部门共同参与的旅游风险联合评估机制。
(2)模仿中创新
在自身数据积累和产品创新能力有所欠缺的情况下，模仿是改进我国旅游保险产品不足局面最好的办法之一。任何一个创新的产品都会经过被模仿阶段而成为市场上的主导产品，善于模仿也是企业生存发展之道。在这方面，英国、加拿大、法国、新加坡等国家很多险种就可以借鉴，国内有外资背景的保险公司开发的险种也是重要的参照对象。
可是深入到这些旅游保险新花样的背后，我们又会发现，它们的出发点又是那么的简单，无非就是按图索骥式地依照旅游中的节点分布寻找商业机会，遵循以顾客为中心而非产品中心主义的理念来推进保险产品的创新。正是对多节点中关键点的把握，才会有旅行取消保险这种险种的诞生；正是由于以人为本，急顾客之所急，才会有针对旅游过程中家庭财产的保险。这些新险种的创新再一次告诉我们，旅游保险产品体系的建立需要是全过程、全方位、多节点的，需要面向的不仅仅是旅游过程本身，还应该关注旅游过程衍生出来的保险需求(即旅行过程中的旅游者除了旅游之外还有什么后顾之忧、还面临着哪些风险)。
(3)正确的切入点选择
在保险产品创新的过程中，还要注意创新产品的切入点的选择。切入点选择合适与否直接关系到创新产品的初始市场规模，除非公司实力雄厚，能够忍受长时间的亏损，否则新产品对门槛规模总是具有很强的依赖性。在这方面业内公认旅游保险业务开展得不错的美亚保险就做得很好。目前旅游保险市场投保率比较高的主要是商务旅行和出境旅游。美亚“环球商旅通”专为境内外商旅人士打造，保障范围包括意外身故、烧伤、残疾、医药补偿、医疗运送和送返、身故遗体送返、旅行者随身财产及个人钱财赔偿、旅行证件遗失、旅程延误、行李延误、旅程取消、个人责任、慰问探访费用补偿等。公司开发的“万国游踪”保险产品周全保障，涵盖境外旅行期间意外伤害、疾病和财物保障，在130多个国家得到由专业的救援机
构AIG Assist提供的24小时紧急救援服务，还承保包括滑雪、潜水、跳伞和骑马等在内的热门运动和行为造成的损害。目前，上海已有30多家出境旅行社与美亚保险进行合作，2006年有六万多人次的上海出境旅行者获得美亚保险“万国游踪”的国际旅游保障。
(4)灵活安排，梯度分割
灵活安排可以体现在旅游企业定制化产品、旅游者定制化产品、销售区域定制化产品等多个方面，梯度分割则主要是对综合险做减法。
目前我国旅游保险产品大多都是保险公司开发出产品，然后大批量地向市场推广。标准化产品当然有利于保险公司的规模化经营，降低经营成本。但从价值创新的角度看，却未必是最合理的方式。在灵活生产旅游企业定制化保险产品方面，广之旅和美亚保险做出了榜样。这两家企业针对出境游旅客的实际需要，共同开发了广之旅“安心保”计划。该计划承保范围除涵盖传统意义上的人身意外及医疗补偿保障外，还承保包括航班延误、个人钱财盗抢、行李盗抢、证件、机票盗抢、行程取消、高额医疗费用补偿、个人责任等特别保障项目；而国内旅游保障除高额意外补偿外，特别推出国内航班延误保障。
安联及其成员单位蒙迪艾尔救援集团则在区域定制化旅游保险产品方面为国内的旅游保险公司提供了借鉴。目前我国出境旅游90％集中在洲内市场，这其中又以港澳游和东南亚游居多。于是两家公司推出了专为出行港澳台和东南亚地区的人们量身定制的“香中国旅游保险的改革与创新思考港一澳门”和“东南亚”旅行保险计划，投保人可以根据自身情况自由选择投保时间，最少可1天，最长可45天。同时，费用将根据投保时间自由调节，最低投保额仅为17元，最高为199元。
与多数“1+N”的旅游保险供给不对称的是，有很多旅游者希望购买这“N”当中的单项保险。以航班延误为例来说明这种梯度分割的问题。有很多小航空公司的地面维护力量不足，一旦出现故障就需要总公司运配件维修，造成航班延误。目前我国很多保险产品当中都包含了航班延误保险内容，能够解决这个问题，但是保险公司的此类产品却往往是综合险，如果能够采取梯形切割的方式来安排选项，那么旅游者就能够根据自己的需要来选择保险产品了。
(三)旅游保险经营体系：经营模式的再设计
旅游保险经营体系构建的核心其实是要回答消费者“会不会购买”、“会如何购买”、“会不会再购买”的问题。相应地，就是要解决保险企业“怎么让他愿意买”、“怎么让他方便买”、“怎么让他觉得值”的问题。所以旅游保险经营体系的架构就是加大宣传力度和效果，向消费者充分传递品牌性信息；创新旅游保险的销售模式，向消费者充分传递渠道性信息；改善旅游保险的售后服务，向消费者充分传递确认性信息。
1 多渠道宣传，树立品牌形象
保险企业应在企业宣传年度经费中专门安排旅游保险产品宣传经费预算。在宣传渠道的选择上应该优先考虑对消费者有亲和力的有关各方，比如利用中消协的渠道、各地旅游局的免费信息渠道和权威媒体的宣传渠道。
在现阶段要加强旅行社对游客的告知性宣传。在这方面上海市旅游委将会同有关行政管理部门，修改上海市国内旅游合同示范文本和上海市出境旅游合同示范文本，在合同中列明旅行社推荐旅游意外险的义务条款，确保旅行社履行告知义务，提高旅游者对旅游意外险的认识和风险防范能力。这种做法值得在全国推广。
2 多管齐下，渠道创新
(1)值得考虑的渠道是专业旅游保险网站。应该考虑在旅游行政主管部门官方网站或其他具有权威性、高认知度的网站上加挂旅游保险网上交易平台。在这方面电子信息产业等业态为我们做出了榜样。如果旅游保险产品也能通过类似的平台进行销售的话，不仅对保险产品的销售大有裨益，同时对各大保险公司的创新发展也是一种促进。
(2)选择超市、银行以及其他消费光顾频率比较高的消费场所。这样做的好处是方便消费者的购买，毕竟购买旅游保险的潜力市场还是这些散客群体。比如国外的保险公司就常常把旅游险做成卡放在超市里，跟电话卡以及其他生活必需品一起销售。
(3)选择与旅行密切相关的行业进行战略合作，拓展旅游保险销售渠道。比如维珍航空原来对赴英旅游团队送保险，后来因各种原因，改由让旅行社自行购买，但维珍航空负责推荐保险公司，旅行社可以拿到比较便宜的保费，一般需要158元的医疗救援险，旅行社花108元就可拿下，保险产品成本计人游客行程报价。
此外，还可以学习航空里程奖励计划，研究将旅游者日常生活的诸多积分转化为保险积分的可行性。
(4)面向单位进行旅行保险的整体销售。很多单位出钱为单位员工购置全年性意外险，尤其是出差比较频繁的员工。因此，保险公司可以用大客户管理的方式来开拓这部分市场。
3 抓好续保，持续营销
