医药市场调查方案
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医药市场调查方案范文第1篇
根据国家统计局的有关资料， 2004年上半年城镇居民人均可支配收入3424元，比上年同期实际增长5.5%，同比增幅降低0.9个百分点；农村居民人均现金收入1063元，实际增长4.2%，同比提高2.1个百分点。国家统计局的统计资料还同时指出，上半年全国城镇居民家庭人均医疗保健消费169.2元，占全部消费性支出的6.65%，而农民人均医疗保健消费45.3元，占全部生活消费现金支出的6.82%。剔除其中的一些不可比因素，仍然可以看出，医疗消费在城乡人均消费构成中的比重差距并不大，但农民的医疗成本却高于城市，农村居民人数基本是城镇居民人数的两倍以上，如按实际数字计算双方医药销售金额应当大致相近。今年上半年，由于多种因素，全国医药市场销售额723亿元，而其中农村销售额35.5亿元，仅占全国销售额的4.9%。城乡医药市场消费差距之大，确实发人深思。
现 状
农村市场药品供销渠道混乱
目前农村医药行业主要集中在乡村集镇上。由于农村面积广阔、村落分散、网点稀少，客观上造成了农民买药的困难。需求的客观存在，供货相对的脱节，也造成了农村无证经营现象十分严重。一方面就供应商而言，无证药贩活动猖獗。一些乡镇卫生院、个体诊所、药店、村卫生室受利益的驱动，在采购药品时，只问价格、不看质量，致使一些贩卖伪劣药品的游医药贩有空子可钻。农村成了过期失效药品、假冒伪劣药品的集散地。另一方面就终端零售商而言，保健品商店、小型超市等农村零售商业超范围经营药品。不少保健品商店、小型超市以经营保健品、食品为名，暗地里经营医药商品和医疗器械。药品购销无记录，药品来源和去向均无法查核，供应、销售的渠道十分混乱。
农村市场药品质量低劣
近几年，药品监督管理体制实行自上而下的改革。城市药品监管力度明显加强，市场规范化经营明显好转。一些无证药贩在城市无法经营，只能把目标转向农村。他们以种种手段抢占农村医药市场，凭借多年经营的经济实力和经验，凭借各种社会关系网，将过期失效、假冒伪劣药品、未通过GMP认证企业生产的大输液和不合格的医疗器械，如一次性输液器等，销往农村地区，造成广大农村地区药品质量严重下跌，不合格药品随处可见，严重威胁着农村父老的身体健康。据有些地区对农村基层药店、诊所、卫生室抽检，药品不合格率竟高达70%，而那些无证经营的零售店、保健品店、诊所还不包括在内。归纳起来，主要问题就是药品过期失效、霉变虫蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原药上市等几个方面。
农村市场药品价格混乱
农村医药市场由于价格信息闭塞，价格方面又无实质性的管理机制，市场价格十分混乱。药品价格就高不就低、看涨不看降;加上进货渠道的不同，往往同一生产厂家所生产的同一品种、同一规格的药品在同一乡镇药品零售店之间、村与村卫生室之间、乡镇卫生院和零售药店之间价格往往都不一致。消费者往往因此而无所适从;特别是一些抗生素类药，价格出现成倍的差别。
农村市场药品管理松弛
由于农村市场面积宽广、村落分散、经济构成零碎而复杂，以及自上而下的医药监管体制刚刚涉及到县级区域，造成目前农村许多地区药品经营基本处于无管理机制状态。在农村的偏远地区,药品监管几乎成为空白。县级药品监督管理机构许多地、市尚未建立，刚建立的地、市、县级执法力量也十分薄弱,人员少、素质差、经费缺、交通工具无等问题严重影响药品监管部门的监管。由于一些客观因素，大幅度增加监管力量，又会成为地方财政的很大负担。
农村医药市场的现状确实让人担心，它影响了医药行业在农村中的声誉，造成了农民群众购药的困惑和困难，同时农民群众在用药的安全问题上也存在较大的风险。农村村落的分散和网点的稀少，进一步增加了农民买药的困难。
症 结
针对农村医药市场的实际状况，我们分析主要有以下几种原因造成：
农村医药销售市场药品供应问题，计划经济时代主要靠国营医药批发机构下伸农村和委托代批来解决。改革开放以来，由于经济体制等因素分割了农村医药市场，造成了原有的农村医药批发机构不适应多种经济渠道、多种经济成分、多种消费层次的农村医药市场现状。旧的渠道不适应，新的能够担当此任务的渠道却至今没有建立起来。村镇小店、医务所和行政村的卫生室药品进货渠道出现青黄不接的状况，农村分散在最基层的销售网点药品供应基本处于无秩序状态。
在经济利益的驱动下，经济发达、人口稠密的地区或地段，竞争过度，竞销过热；经济相对贫困、人口相对稀少的地区，特别是广大农村地区，众多的村落、村镇药品的销售网络基本处于空白状态。就是人口相对集中的集镇，医药品种也明显不足，根本满足不了农民消费的需要。有的人认为现在农村集镇药店已经很多了，有的已经亏本；殊不知原有许多集镇上有近10家药店，现在人口增了3倍～5倍，集镇的规模也成倍地扩展，药店不是多了而是规模、机制不对头。何况众多的村落、村镇也是农村人口重要的集散地，网点空白，给农民带来了很大的不便。
各种经济成分自成体系，各类经济成分网络中心按照自己所在城市经营的习惯，遥控指挥身处农村乡镇的销售网点。购销脱节，造成了农村医药商品不能适销对路。一些企业还片面地追求高差价、高价格、高利润药品的销售，造成了农村医药商品的同质化；而农民真正需要的医药商品、医疗器械、售后服务，特别是传统的中医项目，却很难得到满足。
经济实力雄厚、品种齐备的医药公司热衷于在城市拼杀，无暇顾及占领农村医药市场的问题，造成农村医药市场销售力量的单一和薄弱。市场药品种类不全，低价、低利润的商品无人经营，传统的繁琐薄利的药店，售后服务也基本看不到。
在农村许多地区，由于乡镇卫生院固定资产投入等超常规发展，造成单位经济负担过重，影响了业务的正常开展。为了提高经济效益，许多卫生院抓住了行政村卫生室的药品采购工作。出于自身利益的需要，多数供应给卫生室的药价往往高于市场上一般零售店的进价。管理严格的乡镇，有些村级卫生员在经济利益的驱动下，对上实行明顶暗抗，偷偷摸摸地在无证药贩处购药。他们甚至八小时在卫生室上班，业余时间在家里行医，成了一证多摊。管理松一些的乡镇，由于经营的分散性，村级卫生员采购药品基本处于监督管理的空白状态。
笔者认为这许多因素归结起来，基本上可分解为两个方面：一、农村医药市场监管工作非常需要加强和规范；二、农村医药市场药品流通渠道非常需要疏理。药品监管工作好，药品流通渠道就通畅。只有药品流通渠道通畅，农村医药消费才能正常发展。
农村患者
药品消费心理和习惯分析
农村医药消费者的价值取向
农民及小城镇居民购药，首要考虑的因素是价格，其次是疗效。在多数经济欠发达的农村或小城镇，消费者在购药时往往先对比价格，无论医生或OTC店员如何解释药物疗效的重要性，他们都会认真地考虑价位能否承担得起，因为在经济承受能力上他们确实是弱者。因此，在大多数农村市场中高档次的药物很难形成大量的销售。
患者购药考虑的因素
那些价廉而疗效好的药品在农村及小城镇就成为农民首选的药品。农村患者是哪里的药便宜就到哪里买，为了几片药，可以货比多家，然后选择一个最便宜的药店购买。一些小病多不服药，靠自行痊愈，实在感到扛不住时，才去购买一些廉价药物。
农村医药消费者对疗效的认识
农村患者认为，症状减轻或消失，就是好药。西药2天～3天必须见效，中药5天～7天必须使症状减轻，否则他们认为无效。他们吃药1瓶～2瓶必须见效，否则改换品牌，他们大多无钱也无耐心把一种药吃5盒以上。因此，在农村市场很难培养品牌的忠诚度。对于这一问题，医务工作者普遍的回答是:我们认为疗效最重要，但患者购药时却是以价格作为取舍的，况且只要是真药，都有疗效。对于价格的认知与感受是这样的：
慢性病:医务人员及药店老板一致认为，乡镇居民对于不可能根治，只能控制症状的慢性病:如咳喘病、高血压、糖尿病等必须长期用药的，价格就成为他们购药时惟一考虑的因素。他们甚至会计算每周、每月每种同类药品的花费，然后选一个最便宜而又效果相对较好的品种，但有一点被调查者普遍认同，即患者认为没有疗效或者不适合自己的药品，就是再便宜也不会购买。
对于偶然得上的急性病：一次性购药花钱多少是其考虑的重大因素之一，一般情况下，如果药品零售价超过10元，购买时他们会较为谨慎，反复权衡再做决定。一些医生反映，在开处方时也会考虑患者的承受能力，即价格高低。一般一个处方单超过50元，农民就较难接受。
农村患者价格高低的判断标准
大多数被调查者认为：农村患者判断药品价格高低的标准有两点：
一是以市场上同类药品的平均价格水平来作为某个企业产品价格的高低判断依据，而不管你是否是新药。二是按自己的支付能力，也就是经济收入状况来判断:除了特效药如吗丁啉外，药品的价格超过了他的承受能力，就是店员和医生推荐，他也可能认为贵而不接受。一些医生说，有时乡镇居民也知道某种药品疗效好，但就是因为买不起而作罢。说到底，乡镇居民还是囊中羞涩，购买力是制约其选择不同品种的最重要的因素之一。
农村医药消费者药品信息的来源
重要途径为媒体，依次是电视（央视、省视、地视）、广播、店头POP、墙体广告；乡村医生、药店营业员介绍；人际传播。
营销创新方法
营销队伍建设及培训
开发市场时的员工配备是：省级市场主管人员由公司总部招聘，培训后委派到某一省区，而地、市级区域市场人员则采取当地招聘与总部委派相结合，而县级农村市场大多就地招聘。在开发某一县级农村市场时，首先要做的工作就是建设好市场营销队伍。一般遵循以下原则：
1.农村市场一般以县城为营销中心，再分片设立分支营销机构。根据具体县城的规模及分支机构的多少，确定县级营销中心的负责人及相应的定员。 2.每个营销片区的分支机构要保证有两名以上员工。
3.招聘业务代表要求是常住当地的，但不能集中在某一片区招聘。
4.根据企业宣传工作的具体要求，招聘若干名专兼职宣传人员。
5.为保证员工队伍的稳定性，招聘员工时不能片面追求学历，但亦不能太低，一般以高中文化为宜，诚实、吃苦耐劳应首选，招聘后要签订相应的劳务合同，同时应有相应的制约措施。
当员工招聘工作完成后，就应当对员工进行培训。各个员工来自不同的地方，差异较大，再按照企业的要求对新聘员工进行岗前培训，同时还应在上岗以后，进行定期的阶段培训，确保营销队伍有文化思想、有组织纪律、有统一的企业形象。
详细的市场调查
说过：“没有调查就没有发言权。”盲目或一知半解地制定市场计划，难免造成失误和浪费。
1.市场调查的内容：①镇（乡）、村的数量及相应的人口数量；②主要经济来源；③多发病、常见病；④医院、卫生院、村卫生室的分布情况及数量；⑤医药公司、药材公司及批发部的分布情况及数量；⑥集市、庙会的日期及习俗；⑦主要行政部门及人员、当地各镇（乡）、村有影响的人士；⑧交通状况；⑨其他与市场相关的情况。
2.市场调查的方法：①采用政府部门（统计局）提供的数据；②执行经理、业务主办直接实地调查。
3.市场调查的要求：真实、准确。
4.市场调查的分类：市场启动前的调查、市场启动后宣传情况调查、销售情况调查、员工状况调查。
工作计划安排
1.制定工作计划的原则：根据前期市场调查的情况制定市场工作计划。首先，开发人口多、经济发展好的乡镇，迅速抓出成效，总结经验，逐步推广；其次，把镇级市场真正启动后，再向镇以下的行政村、自然村推进。
2.工作计划的内容：①当月计划开发哪几个乡镇；②拟开发的各乡镇人员的配备情况；③拟开发的乡镇采取的相应宣传方式及频率；④销售渠道及经费如何开支等。要求尽量数字化，不能量化的也要制定相应的考核标准。
组织实施
农村市场切忌城市化操作。其组织原则：任何时候都要讲投入产出比，严格费用控制，活动前需有周密细致的营销策划方案。
组织实施主要有以下三种形式：
固定终端（医院、药店、诊所）促销
医院、药店、诊所是产品重要的销售场所，应有专门的人员负责进行定期的高频次拜访和促销。工作的内容是宣传、维护客情关系和产品促销。宣传包括向医生、病人讲解与本产品有关的知识，使医生能够全面认识本产品的优点、作用及注意事项，能正确用药；同时，配合医院、诊所、药店进行橱窗、专栏、板报宣传，普及医疗保健知识。维护客情关系的方式主要有家人、亲戚的生日、节日祝福，赠送小礼品，休息之余的拉家常，邀请参加公司的庆祝联谊活动、召开学术讲座等。产品促销则以售前、售中、售后服务为主，切不可左右医生用药，以免造成医生和病人的反感。
活动促销
密切关注农村的庙会、集会、大型影剧会、重大节日集会，根据需要也可组织类似的大型集会，进行活动促销。提前半个月准备，明确分工，促销品、赠品、宣传品、活动所需器材、邀请的专家和到场人士最好开列清单分发到人，并事先联系好场地，办好相关手续。产品宣传和活动操作细则要求简单明了，最好总结成易记、易懂、易于传颂的话语或顺口溜。人数5人～10人为宜，活动要有场面、热闹。
下乡促销
根据产品适用特点，结合地方易发多发病实际，由两名工作人员带队，邀请1名～2名专家下到自然村开展义诊和普及医疗保健知识的赤脚医生下乡活动。这项活动带有很强的公益性，应取得当地政府和有关干部的支持与配合，并提前一周作好通知和宣传，使更多的人参与进来；同时要减化中间环节，薄利销售产品，不能欺骗农村消费者。下乡的目的明确，以敬老、儿童健康、普及医疗保健为主题，时机选择在农闲、病发期、妇检、体检等时期。
除此之外，可结合国家正推行的初级保健工程开展活动，也可采取在农村设立小药箱等举措。
医药市场调查方案范文第2篇
《医药市场营销学》是医学、药学和市场营销学的交叉学科，研究满足医药消费者的健康需求为中心的市场营销活动及其规律，具有全程性、综合性、实践性的特点。案例教学在其教学过程中起着非常重要的作用，既能激发和引导学生的学习兴趣，又能将理论联系实际，培养和提高学生运用理论分析具体问题的能力。同时，案例教学法的运用对师生都提出了更高的要求，值得我们探讨和注意。
1 案例教学法的操作方法
1.1 教师陈述法：主要由教师讲解示范性案例，多用于课程教学的早期，此时刚刚开始课程学习，市场营销的理论对学生而言比较陌生，案例教学既可以引起学生对医药市场营销课程的兴趣，又可在案例中简介营销的理论知识和分析问题的方法，使学生产生初步的认知。如在医药市场营销总论的理论教学结束后，讲述“希尔安大败毒胶囊营销策划”的案例，讲述营销策划的整体概念，引入市场环境调查、价格战、广告策略、终端建设、服务营销、整合营销传播等重要知识，并与学生分析医药产品营销活动中体现出来的健康性、安全性、隐私性的特点。此外，教师陈述法也用于大型复杂案例的教学活动，教师讲述关键性问题带动教学。
1.2 全班辩论法：主要用于没有标准答案的案例的探讨。如对1985例新可口可乐上市失效案例的探讨中，在分析了可乐公司上市调查、消费者需求、产品核心价值、危机公关等知识点后，提出了“你认为如果用新可口可乐作老可乐的补充，而不是用它来替代老可乐，这样能成功吗，为什么？”引起了两派观点的讨论，同学们纷纷陈述自己的见解，来说明为什么自己认为新品作为补充产品上市可否成功，全班辩论的过程活跃了课堂气氛，激发和完善了同学们的思考，分析了市场调查预测、新品开发、新闻策划、公关策划等环节存在的多种有利或不利因素，探讨了对各种因素的掌控和利用。答案不止一个，激励着学生不固守已有概念，积极探索，教师最主要的作用是有效启发、引导。
1.3 小组讨论法：自由组合或按学号排序形成小组，对案例进行分析探讨，因为涉及到背景资料查找、问题分析和总结等活动，需要组员之间分工合作，有利于形成团队精神，有利于提高学生的组织协调能力。而且，在全班辩论活动中不够积极的同学，也会分配到部分小组任务，有利于提高他们的思维能力和表达能力。
1.4 角色扮演法：对于情节性较强的案例，老师可根据不同的教学内容设计一定的角色，让学生假扮当事人的身份，运用方方面面的知识来分析和解决问题。在医药促销策略的教学环节中，部分学生组织成为某医药企业的市场推广部，分别成为部门经理、企划、推广、促销等工作人员，召开相关药品推广策划会议，制定药品促销政策，然后在虚拟医院和虚拟药店向学生扮演的医生和店员、顾客开展促销活动。通过这种角色扮演活动，既提高了学生的决策能力，又锻炼和提高了他们的实践操作水平[2]。
2 案例教学法的要点探讨
2.1 从普遍规律到特殊规律：医药市场营销学是市场营销学的一个分支，所以医药市场营销学案例的选取，既有其它行业领域的经典案例，又不可或缺医药行业的案例，要能体现市场营销的普遍规律，又反映出医药行业注重健康、安全理念的特殊规律。
2.2 案例教学服从于理论教学，服务于营销实践活动。不能把案例教学当作故事会来吸引学生，要把案例教学和营销的基本理论紧密联系起来，让学生加强和加深对理论知识的认识，逐步掌握用理论知识指导实践活动的能力。
2.3 案例教学对教师提出了更高的要求：（1）不能照本宣科，要寻找合适的案例来解读理论知识。案例选择要注意相关性、时效性、典型性的特点，适合医药营销教学。还要注意案例编写的条理和层次，精心设计问题，留下足够的空间给学生思维、分析发挥，达到举一反三、触类旁通的效果，将案例作为传递概念、原理的最强有力的方式；（2）注意以学生为中心开展案例教学活动。以学生主体实践活动为主，以培养学生创新素质，特别是创新精神和创新能力为基本价值；（3）注重管理课堂气氛，既要激活课堂气氛，激发学生创意思维，又要适度控制，将课堂主题紧密围绕相关营销知识和技能。有的学生发言过于繁琐，或者海阔天空、离题万里，此时教师要作适当提示。有时，辩论非常激烈，气氛较为紧张，教师要作适当穿插和总结，以缓和气氛。而对学生没有顾及到的方面，我们也要作适当提示，以使讨论更为深入，这需要教师不仅是一个知识丰富的学者，还是一个优秀的管理者和组织者。
2.4 案例教学对学生也提出了更高的要求：（1）认真阅读营销案例资料，了解营销环境、企业状况、竞争对手状况等，并挖掘相应的理论支撑。（2）有效收集与问题相关背景资料，需要发挥积极性和主观能动性，从书本、网络、访谈人群等多种渠道有效收集资料。（3）在与同学共同完成资料收集、案例分析、决策方案的过程中培养团队意识和合作精神。（4）实践能力和表达能力在分析问题、讲解策略、角色扮演等活动中得到不断提高。
2.5 案例教学法与其它教学法互相配合补充：一般来讲，实施案例教学的效果与学生掌握理论知识的程度成正比。因为这一阶段的学生相关理论知识缺乏，很难达到满意的案例教学效果。所以，对于这两种教学方法要认真安排好时间跨度，低年级的学生或课程初期要以系统授课方式为主，在系统传授了医学、药学、心理学、管理学、统计学、传播学等前期学科知识的基础上，在医院市场营销的教学活动中以案例教学巩固和提高学生对相关知识的理解和认知。
参考文献：
[1] 林 军.案例教学法在市场营销教学中的应用[J].甘肃政法成人教育学院学报，2003，1：104.
医药市场调查方案范文第3篇
[关键词] 市场营销专业 复合型人才 培养模式
医药行业是获得国际公认的关系国民健康和社会稳定的特殊产业，也是融入较多高新技术，高投入伴随高回报的技术和知识密集型行业。自20世纪70年代以来，世界医药产业产值一直以较高的速度增长，预计到2010年，销售额将达到600亿美元；而且中国有可能在2020年成为世界上最大的医药市场，中国巨大的医药消费潜力已经越来越引起全球制药业的广泛关注。为此，国际上知名的医药企业纷纷抢滩中国的医药市场，并且随着世界经济一体化进程的加速发展和我国社会主义市场经济的不断完善，我国的医药产业将面临越来越激烈的竞争。这种竞争不仅仅体现在产品研发上，更体现在营销人员的素质和技能上。因此培养高素质的医药营销人才，对促进我国医药产业的健康快速发展，提高我国医药产业的竞争能力具有极其重要的意义。
一、医药市场营销人才的需求趋势
医药产业是朝阳产业，在我国经济发展中占有举足轻重的地位，也是我国主要的经济增长点。尤其中药产业是我国最具知识产权和竞争优势的产业，党的十七大提出要扶植民族医药和中医药事业，因此行业发展需要大批市场营销专业人才。从目前情况来看，制约医药产业发展的主要因素之一就是缺乏既懂医药又懂经营管理的高素质营销人才。另据来自北京东方慧博网、智联招聘网以及中华英才网的信息也显示，虽然营销类职位是目前招聘类别中的热点，但从2007年已的招聘信息看，有技术类专业背景的营销人才是目前企业最急需的。现今很多用人单位招聘市场营销人员时，已不再单纯看重市场营销专业的背景，更注重是否具备某一领域的相关专业知识。由此可见，医药市场对既具有医药知识背景，又懂得经营管理的营销人才需求是非常旺盛的。这无疑为医药院校大力发展市场营销专业，培养高素质的复合型医药营销人才提供了难得的机遇。
二、医药院校市场营销专业人才培养模式存在的问题
1.人才培养模式的研究起步较晚且不成熟。目前，在全国约75所高等医药院校中，开办市场营销专业的有31所 ，如目前南京中医药大学、中国药科大学、辽宁中医药大学、沈阳药科大学、天津中医药大学、山东中医药大学等。但因我国高等医药院校规模普遍较小，在加上医药院校市场营销专业设置起步较晚，市场营销专业人才培养模式还不成熟，还有待于进一步研究。所以，培养的学生无论从数量上还是质量上看，都与医药市场发展的需要有一定的差距。
2.人才培养目标定位不够明确和清晰。“培养目标是高校通过有计划、有目的实施教育过程而使学生最终达到的人才规格。21世纪的人类社会将进入信息，社会分工日益精细化与协作化，科学技术发展高度专门化与综合化的双重趋势。对人才的知识结构和创造能力有新的更高要求。市场营销专业培养目标是对所培养的21世纪高级商科人才规格和质量水平做出的规定。”因此医药院校市场营销专业人才培养目标究竟是什么？与综合性大学和财经类大学的市场营销专业的差异在哪里？这都有待于进一步明确。
3.课程内容结构体系还需进一步完善。首先从课程体系设计方面看，缺乏规范性。市场营销专业在我国是较年轻的专业，而医药院校的市场营销专业更是近几年才开始兴办。因此在课程设置上表现出一定的不成熟。师资的安排和教学大纲的制定也存在着很大的差异，往往都采取了“边建、边改、边完善”的做法。其次，在课程内容上交叉重复的问题比较严重。这主要是由各位教师在授课时对教学内容沟通较少造成的，这使得有些内容多门课程都讲，严重重复；相反，有些内容任课教师认为应由其他教师来讲，而实际上谁也没有讲。这些都导致学生学习知识的困难和对某些知识点认识的混乱。再次，有时由于过于强调教学内容的完整性，教师总是强调教学内容多，计划学时少；而另一方面，学生则认为教学信息量小，听课不“过瘾”。而旧课程体系中必修课多，选修课少的情况，也使得学生不能根据自己的爱好和特长有选择的进行学习。
4.理论和实践脱节现象严重。医药市场营销人才的培养是一项实践性很强的活动，它不但要求学生掌握扎实的营销理论和医药知识，更强调学生用理论来指导实践的能力。 目前，我国医药院校市场营销的教学，还处于灌输理论的阶段，在学习过程中，学生接触到营销实践的机会很少。这就导致了培养出的学生虽然有较为深厚的理论功底，可是实践动手能力较弱。这正好与重视能力，从而更加适应企业需要的人才培养方式相反。
三、医药院校市场营销专业复合型人才培养模式改革对策
随着医药院校市场竞争越来越激烈,高素质复合型医药营销人才将会受到医药企业的欢迎。因此,医药院校市场营销人才的培养,应以市场需求为导向,调整本专业设置以及专业额培养目标，并把人才培养模式的改革落实到课程体系、教学内容和教学方法及教学手段上来，这是构建人才培养方案的核心内容。也是保证医药市场营销复合型人才培养的要求。为此可从以下几个方面着手:
1.准确定为市场营销人才培养目标。医药院校市场营销专业人才的培养有别于综合类和财经类院校市场营销专业人才的培养。在推进全面素质教育时，必须强调和利用自己的特色，培养出具有医药特色的人才。因此，其培养目标应根据国家方针政策、经济社会发展对市场营销专业人才的知识、能力素质要求，根据医药经济发展对市场营销专业人才的要求来设立。同时也要立足医药高校自身发展条件来定位。并且在就业方向、人才类型和质量方面，都能够适应医药经济的发展，要开拓出反映医药特色的人才培养模式，旨在培养“基础扎实、知识面广、素质全面、富有科学”创新精神的复合型高级营销人才。
2.合理设置市场营销专业课程体系。不能把本科教育等同于专业技能或职业技能教育，过窄的专才教育会局限学生的视野和未来的发展潜能，不利于学生综合素质的培养。医药院校市场营销专业的课程体系要凸显医药的特色，因此应建立能够彰显医药特色的课程体系。该体系涵盖工商管理、经济学和医药学三个学科。课程体系设置应为以下几大模块:(1)公共基础课程模块：思想政治理论、外语、计算机、体育等；这部分课程确保作为一个新世纪大学生所必须具备的除专业知识以外的德、智、体、美和技能方面的素养。公共课由公共基础课和公共任意选修课组成。(2)经济学课程模块：西方经济学、医药国际贸易等；这部分课程保证作为一个市场营销专业大学生所必须具备的最基本的经济学科专业知识。（3）管理学课程模块：管理学原理、基础会计学、财务管理、医药企业管理等；这部分课程保证作为一个市场营销专业大学生所必须具备的最基本的管理学科学知识。(4)医药课程模块：基础化学、中医基础、中药学、方剂学、现代医学概论等；这部分课程保证该专业学生应具备的医药知识和技能。(5)营销专业课程模块：市场营销学、推销与谈判、公共关系学、广告学等；这部分课程保证该专业学生应具备的专业知识技能。(6)工具课程模块：统计学、运筹学、市场调查与预测、应用文写作等。(7)实践教学模块：统计软件SPSS、市场调研、营销模拟实验、医药企业认识实习、专业实习和毕业专题设计等。此外还应适当增加任意选修课课程。
3.革教学内容、教学方法与手段。教学内容是动态的，是随着市场营销学的学科发展而不断变化的，因此在教学内容上必须吧最新的科学研究成果和科学概念渗透到课程中去；另外，由于医药商品的特殊性，都决定了市场营销专业的一些课程，不能照搬一般的课程内容进行讲授，而是要把医药知识与营销知识有机的融合。
教学方法的改革必须要树立以学生为主题的教育观念，注重学生的个性发展，培养学生的创新意识、创新思维和创新实践能力。改革传统的“满堂灌”的教学模式，采取启发式、讨论式、案例教学、影响教学、情景模拟等教学方法，引导学生思考问题、提出问题、研究问题，应当充分发挥教师和学生两方面的积极性，加强师生的双向交流，实现教与学相辅相成。
注重教学手段的更新，充分运用现代化教学手段和网络资源。目前，在网络普及的情况下，模拟教学、案例教学的条件更加成熟，现代化设备使学生动手动脑的机会大大增加；同时，教师利用多媒体技术进行教学能够帮助学生解决抽象问题，增强直观认识。
4.强化市场营销专业的实践教学环节。实践教学体现在课堂教学的实践环节和课外实习及实践活动上。包括案例分析、实验课、课程的课间实习、开展读书活动和学术活动、参与课外科技活动和教师的科研项目、参加大学生挑战杯大赛、进行市场调研、市场策划、毕业专题实习及假期社会实践活动等内容尤其是毕业实习这一实践环节对于学生来说是非常重要的，因此，必须有一个可供学生实际业务操作的实习基地，以便为学生创造良好的实践环境和创新环境，使学生通过实习能够理论联系实际，迅速提高自身的适应能力和综合素质。为此要加强校内实验室和校外实践教学基地建设，加强与企业的沟通能力，培养学生的创新精神，提高学生实践的创新能力。
参考文献：
医药市场调查方案范文第4篇
[关键词]药品市场营销学；教学改革；模块化教学；案例；课业延伸
药品经营与管理专业（以下简称药管）的学生毕业后大多从事药品营销类工作，笔者所在的重庆市，每年药品营销工作岗位的需求量与相关专业的毕业生数量呈现10:1（重庆市目前有三所学校设置有本专业，每届毕业生数量在300人左右），在这样供不应求的情况下，企业招人却依然“挑三拣四”，常常感叹招不到合适的人才。调查发现，该专业毕业生的能力素质与岗位能力需求差距很大，企业普遍反映学生知识结构不完整，动手能力和解决实际问题的能力还非常欠缺。学生专业素质和能力的培养是个系统工程，需要从课堂教学、实习实训、课外活动等方面全方位打造，本文仅就药管专业核心课程《药品市场营销学》的教学改革谈谈自己的想法。
一、强化学生对本门课程在职业能力构建中的重要性的认识
药品市场营销学是药管专业的核心课程，但在实际教学活动中，它对学生职业能力构建的重要性未得到充分认识，课程的核心地位未能充分体现。学生普遍认为营销就是推销，是软学科，不需要系统学习和训练，只要能说会道善于交际就能把药品销售出去，没有认识到营销学不仅是一门技术，更是一项跨专业的综合性学科，营销能力需要系统的学习和长期的训练。因此，必须让学生充分认识到这门课程的重要性，教师在强调其重要性的时候要注意方式方法，如果一味说教式的强调，反而容易引起学生的反感，提不起兴趣。在授课时教师既要从理论的角度阐明它各门专业课程中的重要地位，更要注重引用科学数据和现实工作中生动翔实的案例来分析和引导。
二、改革教学方法，实施以岗位能力需求为导向的模块化教学
药品营销岗位对能力的需求是多样化的，如市场调研、商情研究、推销谈判、产品宣讲、整体策划、专业拜访、人际交流等等，在教学过程中要以岗位能力需求为导向，实施模块化教学。即将整个课程分为几个模块，每个模块对训练的内容有所侧重。笔者在做教学设计时将课程分为三大模块，一是基础知识模块、二是营销技术模块、三是综合素质与能力模块。具体在做教学计划时，用大约三分之一的课时讲授重要和实用的基础知识，基于医药代表的岗位能力为需求导向，不求全面和精深，以够用为原则；用三分之一的课时讲授营销技术，介绍当前营销实战一线所采用的方法，分为药品市场调研技术、市场开发技术、渠道设计技术、市场促销技术，基于医药代表和营销主管层次的岗位能力需求；用三分之一的课时进行营销综合能力素质训练，主要是采用课内实训的方式训练学生拜访沟通力、推销谈判能力、会议组织能力和常见的商务礼仪训练，适当拓展教学内容如营销战略等，针对的岗位能力从底层一线营销人员到高层管理人员。在教学过程中，根据学生的基础和学习反馈情况调整各个模块的教学侧重点。
三、建立切合实际、富于特色的案例库，创新案例教学
案例教学是营销类课程教学中经常采用的教学方法，其独特的材料阅读、小组讨论、归纳总结、头脑风暴方式在培养应用型人才过程中起到很好的效果。国外的商学院课程有很好的案例库，但是不能直接应用到药品市场营销课程中来，一是因为涉及到医药营销的案例本身偏少，二是这些案例大部分是基于国际化大公司的典型案例，市场背景、法律法规环境与我们国内的医药市场营销环境有很大不同，对我们的学生针对性不强。笔者在授课时注重采用本土案例并根据授课的情况进行编撰，如采用重庆医药股份公司、重庆太极集团、九州通重庆分公司等知名本土企业的典型案例来分析讨论，课前安排以学习小组为单位的市场调查、课后布置相应作业。从教学反馈情况来看，学生觉得案例贴近实际，看得见摸得着，可以通过自己的实践来印证课堂讲授的内容。
四、融合多方资源，做好课业延伸
营销类课程的教学不能局限在课堂内，教师必须引导学生做好课业延伸，树立“功夫在课外”的思想。一是要建立任务导向的课外调查研究，如调查我市主要商业街零售药店的分布情况、常见otc药品的价格差异、药品消费者行为习惯等；二是充分发挥网络教学的作用，利用互联网分享教师在课堂上不能覆盖的信息，如建立论坛、qq群等信息分享平台；三是充分利用校企合作平台，强化实验实训教学，如聘请本地企业一线营销人员、从事药品营销工作的校友来校开办讲座，与企业合作对某一个产品实施项目化运作等方式（此项内容在笔者的《高职层次的药品营销综合实训体系初探》中有详细论述）。 笔者所在的学校在与企业共建实训基地的同时，还建立校内erp沙盘实训、药品营销策划方案大赛、在学校投资创建药品超市等，实施高仿真的“模拟教学”，切实提高实训教学的效果。
五、改革考核模式，强化目标导向
医药市场调查方案范文第5篇
时值今日，营销已进入后营销时代，在经历了广告战、价格战、终端战、促销战、炒作战、人海战的众多中国企业，正陷入前所未有的营销困惑与迷茫。以营销组合（产品、价格、渠道、促销）为思想核心的传统营销，遭遇严峻的挑战，新营销的冲击波接连而至——
由零散的战术创意正向系统战略营销转变；以产品为中心的营销正向以品牌为中心的营销转变；以价格为竞争导向的营销正向以整个价值链为激励体系的营销转变；以渠道、终端抢夺为主的营销正向以建设渠道伙伴关系的营销转变；以促销、广告为手段的营销正向整合传播为主的营销转变；以计划、执行、控制、反馈为主的营销正向组织变革、目标管理、情景管理、知识管理、领导力等一系列的转变。
企业营销顺应这些改变，将意味着开始与竞争对手拉开距离，全面打造出企业在营销领域中强有力的竞争实力！其间行业只有以终端消费者为核心，整合厂家、商家资源，重组市场行业才能适应形势的发展需要。它在原有整合企业内部资源的同时，整合了社会外部资源，故称之为后整合时代。
整个经销价值链为：上市辅助渠道推广操作执行市场扶持投入产出持续经销
任何产品上市推广之前，我们都要经历大量详尽而又周密的市场辅助工作，其间要完成市场调查、市场论证、SWOT分析、卖点提升、品牌定位、通路设计、市场攻略等事宜。
市场调查内容包括市场状况、市场容量、政策法规、准入法则、消费者购买习惯及心理需求、竞争格局、竞品资讯（定价、渠道定位、行销手段、促销策划等）等长达18项，短则历时3个月，调查样本（访问人数、城市、指标等）高达12300多项，这为后续成功操作奠定了原始材料基础。
市场论证是基于市场调查的基础上进行的，我们综合市场调查的原始材料，经过专家组激烈的思想碰撞，最后决定该领域是否可切入，解决了“选择正确的事做”，为今后“正确的做事”奠定了基础。
SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析，每每上一个产品或项目我们都在林林总总的竞争环境中结合自身实际，都要找到优势、劣势、机会、威胁所在，更重要的是从中找到切入点，好的切入等于成功了一大半。
卖点提升 当前产品进入同质化阶段，差异化营销将成为市场突围的重要利器，为此通过概念营销，塑造独特卖点，志在必得。何谓卖点，就是让某种产品或者服务不同于其它产品和服务的核心信息。同时卖点需要产品支撑，只要有经验和技巧，就能够根据消费者心态，按逻辑分析，为产品找到有价值的卖点，但卖点绝不是空中楼阁，其来自消费者隐秘的需要，如贯通心脑清的“三大作用因子，三大专有技术”。
品牌定位 一流的企业卖品牌、二流的企业卖技术、三流的企业卖产品。品牌营销获利水平是产品营销的八倍以上。品牌作为产品与消费者沟通的信息符号，对消费者的购买决策起引导作用。某种程度上而言，品牌是消费者对产品执着而又糊涂的力量，如何让消费者对品牌如痴如醉，这就需要品牌定位。品牌名易于传播，品牌应赋予一定的内涵，或是一种文化、品位、购买价值或是某种属性，如贯通品牌，我们定位在“公益、亲和、关爱”，它符合此类消费群体消费心理需要（融汇贯通、体会自然），也体现出了我们对中老年健康事业的关爱（“我们为三高患者的康复而努力”）。 通路设计
根据产品特征，结合现有营销环境（药政法规、竞争状况、消费者购买行为等），把握未来营销发展趋势，设计通路模式，通路模式要解决消费者能在理想的卖场买到产品，其要强调一个方便、快捷、准确，尽管传统的医药营销只包括：医院、药店、诊所、卫生院渠道。当前进入深度营销阶段，不是以上每个渠道都适应于任何产品，以产品为基础的通路设计强调一个适应性原则，如在贯通心脑清通路设计上，我们将之定位在社区直销、医院心脑管科室、A类药店或专柜，它符合此类人群购买习惯需求。
市场攻略，其要解决是“如何切入市场”，以何种方式进行市场突围，从中要确立市场战略和战略定位，根据产品性质和现有竞争状况及SWOT分析结果等因素制定市场战略，如贯通品牌，我们以“后来市场切入者”的战略入主心脑血管用药市场，其间以“贯通工程”公益形象切入，使贯通产品从传统意义上的单纯卖声中脱离出来，为其“一路高歌、一路领跑”奠定了战略基础。 渠道推广
渠道推广作为经销价值链的重要组成部分，它要解决网络构建和渠道拓建两个主题。为此，我们通过招商的形式进行全国网络构建，并从中培育样板市场，对已构建或正在构建的网络起到示范作用；对于终端渠道拓建与规划，我们采取扁平化的通路模块，缩短中间流通环节，直接面对终端消费者。
在网络构建中，将“有沟通就有可能”作为合作理念，将经销商作为事业合作伙伴，某种程度上倡导的是一种经销价值观，事件价值观上合作，我们将合作理念、合作价值取向、职业道德观、合作政策等纳入到合作体系，其中包括伙伴对医药行销事业的热爱与对公司经销价值观的认同。
对于全国网络拓展，分阶段循序渐进地进行，不求快、不贪大、不盲目求全，遵循市场发展的客观规律，所构建的营销网络和通路载体必须符合产品市场发展需要，与事业合作伙伴的合作是基于渠道网络基础之上。我们在运作贯通的时候，采用了一种非常独特的渠道策略，贯通在省级区域内不设总经销商，在一个城市只设一家经销商，并只对终端运作模式提出要求，因为不设总经销商，就让渠道实现了“扁平化”，尽管公司内部按省级、地级分片区，但各地方经销商相互间都没有等级之分（后来才有省总），给各经销商创造更多可供发展的空间，后来从中也培育出了一批省总；另一方面一个城市只设一家经销商，保证了流通环节上的利润，公司对经销商的合作关系变得更加紧密。在完成前期网络拓建以后，顺势从中培育样板市场，我们样板市场打造策略又别于其它招商企业，很多企业倾向于先运作样板市场，但在选择样板市场的时候也暴露了很多问题，因为适合不同企业不同产品的样板市场也是不同的，既不能鼠目寸光，也不能贪大嚼不烂。我们的样板市场，经过前期短时间的市场培植，已具备了一定潜力和可塑基础，有效避免了盲目性，我们样板市场具备的基本因素：1）代表性：必须要有某一类市场的共性；2）复制性：市场操作具备可复制性；3）经销商与队伍：操作、执行由公司指导，商家协助完成；4）媒介分析：充分利用媒介资源解决宣传突围；5）外围环境：是否会受外围公关因素的影响，为此选择样板市场的时候，我们还要考虑试点城市是否适合整体营销思路的实施，例如以报纸启动为主的产品，当地必须有良好的读者氛围，并且有发行量较大且性价比较高的报纸，以义诊和活动为主的产品就要看当地外部环境能否支持这些营销行为的实施。为此，我们充分运用“1+1（新闻+广告）”传播模式。
营销活动中有效地综合运用新闻报道和工商广告两大传播手段双管齐下，相互补充，协同作战，创造最佳传播效能。新闻报道通过新闻的形式和手法，多角度、多层面诠释企业文化品牌内涵、产品机理，利益承诺，传播行业资讯，引领消费时尚，重复购买决策，工商广告则突出品牌形象，强调产品核心卖点，并附加促销、价格、售点等其他基本广告信息。
在终端渠道推广上，采取扁平化通路模式，用最短、最快的时间将产品见诸于终端，其间实现了两大点“保障了经销商利润空间与消费者购买的方便度”，同时对于不同类型的产品辅以不同的推广策略，如贯通实现了医院临床与药店终端双解码的推广载体。 操作执行
为便于商家操作，我们根据产品市场特征，策划极具实操性，前瞻性的操作方案，其间我们结合现有成功市场操作套路，在此基础上进行有效的归结、提炼，并将之进行简化，让商家拿来就用，简单易行，在全国范围内进行联动操作与多次复制。如在推广贯通产品中我们在原有“三高九重天”促销推广组合方案的基础上，结合了当前医药营销环境和行业相关政策法规，适时调整和发展了推广战略，现呈现在业界同仁面前的是：以树立贯通品牌导入为基础，以广布分销渠道为切入点，以店员促销为基准，以会议营销为突破点，顺应药品营销形势，充分整合现有渠道、网络资源，贯穿推广的各个环节，以期更大的成功！ 市场扶持
为了保障商家成功操作市场，给予必要的扶持，除财力、物力外，还辅以人力、智慧扶持，真正实现捆绑经营，与商家共同成长，除授人以“鱼”外，更授人以“渔”。为此为了保障营销方案的执行，前期我们为经销商提供了可供输入的大量职业经理人，为方案的实施提供了人力资本。经理人根据各地市场实际情况及目标市场差异化的特点，以总部提供的方案为指导，适当调整一些辅助环节和操作细节，平时经销商根据市场的需要，可适当向总部提出扶持申请，包括人员培训、营销诊断等方面扶持。这样前期有效避免了商家得不到有效的扶持而没法做的悲剧，中后期我们制定严密的市场保护措施，如：防范窜货、维护统一的价格体系等，以保护商家的利益。
为了加快推广步伐，2001年我们进行了区域一体化建设，初步实现了各区域内资源共享，如：区域内统一广告、统一配送、统一售后服务等。2002年5月我们适时整合现有1000多位商家的资源，成立了七大省级管理服务机构，并在各地普设市场服务办事处，实行“FTF互动式服务”，帮助商家深挖市场，广泛建立分销渠道；对于消费者，我们实行“DTC直达式服务”，在建立患者档案资料库的基础上，成立患者康复联谊中心，把服务做到顾客心坎里，倡导口碑宣传，更进一步提升顾客忠诚度和贯通品牌力。 投入产出
为确保商家盈利水平，采取积极的利润分配策略，制定合理的利润分配体制，其间做好投入产出绩效评估体系，基本准则是以期最少的投入，获得最大的产出，同时确保参与流通的各环节都能获利。
对于公司与商家之间利润分配上，我们制定了15：85利润配；对于市场回报方面，商家在操作方案的指导下按部就班，直到开花结果；对于参与产品流通的各环节，按照利润体制予以分配，这有效避免了分“粥”不合理，并调动了各参与者的积极性，利于产品流通。 持续经销
为保障商家持续盈利，我们实行“渠道增值，持续经销”策略，基本指导思想是对商家现有经销区域产品进行深度分销；中后期根据商家经销需要，市场反映热点类别，不断推出新品。
商家前期通过经销公司某一个产品，建立一条通畅的销售渠道，形成自己固定的操作套路，积累完善的公关、客户、终端管理资源以及良好的宣传口碑，忠实地顾客消费群体，品牌（中联四药及产品）知晓度、美誉度；中后期公司顺势导入新品，扩大商家经销范围，实现持续经销和持续盈利，公司每推出一个新品，现有合作商家享有优先经销权，准入门槛相对较低，如2002年我们推出的降压药（贯通硝苯地平）作为贯通心脑清的增值产品，针对现有合作商家开展了“千元试销买断经销权计划”，不到三个月，贯通心脑清的95%以上的合作商家实现了渠道增值，现有部分商家已做了我们七个产品，实现了捆绑经营和规模效应。
