医药销售考核制度
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医药销售考核制度范文第1篇
基础之辩
1．王伟先生在《第三终端是个弥天大错》中说到：“任何一个企业的资源都是有限的，有限的资源必须配置在效率最高的地方，经济总量和市场成熟度是企业市场策略首先要考虑的问题。”
此话不错。但衡量市场效率的高低，绝不能简单地看这个蛋糕有多大，还要看一下，到底有多少人拿着刀叉虎视眈眈?你有没有能力杀开血路，抢到蛋糕?
据国家食品药品监督管理局南方医药经济研究所的数据，2004年我国国内药品总销售额1727亿，第一终端和，第二终端分别占44％ss(759．8亿)、17．8％(307．4亿)，两者的份额的确够大，但有4000家企业在抢夺这两块蛋糕!而第三终端的份额是38．2％(659．7亿)只有不到10％的企业在做。相比之下，第三终端的机会不言而喻。
市场开发是先城市还是先农村，向来并无定式。王伟先生看不起的农村市场，成就了“蜀中药业”，成就了“斯达舒”，也成就了“隆力奇”、“非常可乐”。只要这个市场有需求、产品适合这个市场、营销策略符合市场规律，操作得当、执行有力就能成功。
2．“培育纵深市场是行业巨头与跨国公司的事情，中小医药企业的选择只能是谨慎跟随。”
新的尝试一定要由领先者来做的吗?恰恰相反，在农村市场尝到甜头的恰是中小药企。行业巨头与跨国企
业的产品、价格、队伍管理成本在这里毫无优势可言，只有让中小药企把农村市场培育得足够成熟后，农民有了更高的消费需求，他们再跟进才是上善之策。
放眼看去，很多行业巨头、跨国公司在农村市场的尝试都是失败的，反而是许多本土企业做得风生水起。宝洁的农村战略，至今仍敌不过许多国内二线日化品牌，如拉芳、蒂花之秀等；可口可乐在三、四级市场，仍然做不过非常可乐。
跨国药企在第三终端的失败，如“扎根计划”、“水银计划”、“广阔天地”，最关键的问题就出在他们对我国农村医药市场太不了解了――那些价格偏高的高端品牌，怎么会适合当前农村市场的“胃口”?!他们的失败是市场策略的失败，是因为他们的强大、固执、尾大不掉，绝不能说明“第三终端”是个陷阱!
王伟先生认为，无论先驱还是先烈，都不可取。但营销永远都面临着创新的命题，王伟先生高高在上，“饱汉不知饿汉饥”，看不到第三终端正是中小药企的良机。
3．“误将短期整顿视为长期危机。”
政策整顿反映的是市场运作趋于规范的趋势。尽管一段时间内，带金销售还会以变种的方式出现，但长期来看，带金销售必然消亡。
放眼长远，领先的本土药企在外企列强的攻击及专利大考下，未来都不乐观。中小药企80％以上销量依靠灰色手段获得，政策打压之下将被清理出局，何去何从?
对大企业而言是“鸡肋”的第三终端，正是他们的机会之一。第三终端的先行者、浙江一县级医药公司老总说得好：“县级医药公司唯一的出路是建设好区域内的农村终端(网络)，不论是跨国药企，还是本土企业，你的产品要销到农村，就要找我合作。”
几大难题不可逾越?
第一大难题：进入“第三终端”绕不过市场成熟度与市场购买力！
理论上争论这个问题毫无意义，请看下列一组数据：
根据国家计划，“新型农村合作医疗”2006年覆盖全国40％的县(市、区)，2007年将覆盖60％，2008年基本覆盖全国农村。
从2006年开始，国家提高中央和地方财政对“参合”农民的补助标准，中央财政补助标准由每人每年10元提高到20元，地方财政也相应增加10元。算下来，政府给每位“参合”农民补助提高到40元，而农民自身承担部分仍为10元，政府对“参合”农民出资占80％。
实际上，一些经济发达地区远高出国家的标准，如浙江省义乌人均筹资分两档，高档是294元，低档是90元；慈溪86元，这些都远远超出了国家规定的10元。
列举以上数字有何意义?全国9亿农民，按80％的参合比例，每人每年50元，就是360亿!按照现行政策，每年的360亿新农合基金仅报销了农民医疗费用的40％左右(医疗费用的60％还得农民自负)，也就是说，整个农村市场购买力超过800亿。
除新农合基金这块外，还有民政系统的医疗救助项目，约100亿。新农合基金和医疗救助项目均是政府为农民的医疗费用买单，农民兄弟岂有弃之不用之理?
第二大难题：队伍管理问题会拖垮“第三终端”的淘金者！
销售队伍的管理问题是个共性问题，任何市场都会面对，并非“第三终端”独有。在高端市场，也有被队伍管理问题拖垮的企业；在中低端市场，也有管理得很好的第三终端团队。在队伍管理问题上，高低端市场并无本质区别。
在第三终端的队伍管理上，建议遵循以下原则：
1．人是第一要素，一个区域要有一个核心人物。核心人物要视第三终端营销为事业，能身先士卒，善于发挥团队每个成员的积极性。
2．完善考核制度。要将目标管理和过程管理有效结合，细化考核目标，并将考核落实到每一个小团队的成员头上。从网点考核、维护考核，到销量考核，都要有一套完善的考核制度。
第三终端队伍管理的确是个难题，但并非不可逾越!君不见：蜀中药业5000多个业务员，步长集团10000个业务员，如此庞大的销售队伍，他们依然做得很成功。
第三大难题：配送成本是切断“第三终端”补给线的一把剑!
第三终端点多、面广、分散，规模小，一次进货量少，配送的确是个问题，但并不是不能解决。
目前，浙江第三终端市场的配送方式主要有三种：
1．县级医药公司自己配送。
这样的公司自身就具备配送能力。如绍兴县华通医药公司、东阳市方圆医药公司，只要是半径100公里内的地方都可以配送。同时80％～90％的货物24小时内就可送到，较远的山区48小时内基本可以送到。这种配送模式的费用相对较低，基本不超过千分之三。
2．邮局配送。
康恩贝三江医药公司采用的就是这一配送方式。它同邮局签定协议后，每天下午邮局的车就会到仓库提货，包装好后送货，保证24或48小时内全部送到。大到20公斤，小到几百克的邮包都可递送。配送费用为千分之三，略高过第一种配送方式。但邮局配送网络广泛完善，服务快捷，安全放心。据闻，牡丹江灵泰药业也采用邮政配送，做得很好。
3．第三方医药物流。
医药销售考核制度范文第2篇
一、基本原则
坚持以人人享有基本医疗卫生服务为根本出发点和落脚点，保障医疗卫生服务公益性质，不以营利为目的的原则；坚持统一组织、统一管理、统一招标、统一配送的原则；坚持质量优先、价格合理的原则；坚持高效、公平、规范、透明，为群众提供安全、有效、方便、价廉的基本医疗卫生服务的原则。
二、实施范围和时间
全县已建成运行并按一体化管理的村卫生室和政府举办的社区卫生服务站实施国家基本药物制度，全部配备和使用国家基本药物目录和省补充药品目录规定的药物，自12月10日开始实施药品零差率销售。余下的村卫生室在加快建设进度和一体化管理的同时，试行药品零差率销售，确保2011年1月1日起，全县所有一体化管理的村卫生室全面开展药品零差率销售工作。
三、方法步骤
（一）宣传发动。县、乡两级召开专门会议，对全县一体化管理的村卫生室实施基本药物制度工作进行动员部署。
（二）启动准备。各乡镇卫生院组织对一体化管理的村卫生室的药品库存情况，包括品名、规格、数量、价格等进行盘点核实，拟定基本药物用药和采购计划。
（三）正式运行。一体化管理的村卫生室正式实施国家基本药物和省补充药品零差率销售。原有库存药品一律按进价销售，销售完毕后，不得私自进购。
需配备的国家基本药物和省补充药品按照《县基层医疗卫生机构基本药物和补充药品使用与采购配送试行办法》，由各乡镇卫生院一体化管理办从网上集中招标采购和统一配送；需应急采购的药品在品规一致、厂家一致的基础上，采购价要与中标价一致或低于中标价，并从已中标企业中采购。
乡镇卫生院和村卫生室所采购药品应区分开，县卫生局要严格按规定进行审核。村卫生室采购药品经费一律使用乡镇卫生院一体化管理办帐户结算，尚未开设帐户的乡镇卫生院要协调有关部门尽快开设。
（四）落实补助政策与财务管理制度。对实行或试行药品零差率销售的村卫生室，其收入除来源于基本医疗服务收费外，按照《省行政村卫生室改革方案》之规定给予补助，即每1200个农业户籍人口每年补助行政村卫生室8000元。我县将根据实际情况，在此基础上适当增加补助。
实行一体化管理的行政村卫生室在完成信息化建设后均作为新农合定点医疗机构，按照纳入新农合门诊报销的医疗服务项目执行相关收费政策。行政村卫生室人员社会保障问题，根据国家和省有关规定，统一纳入新型农村社会养老保险。
实行一体化管理的村卫生室财务管理按《关于印发县乡村卫生服务一体化管理实施意见的通知》文件执行，具体实施办法由县卫生局制定。
四、相关部门职责
县财政局：保障基本药物零差率销售后的补助经费和工作经费足额到位；加强对一体化管理的村卫生室财务、资金使用、服务效果的监督检查，确保资金使用安全、规范和有效。
县发改委：加强药品价格、医疗服务价格的监管。
县卫生局：做好实施基本药物零差率销售的政策宣传、培训和落实工作；负责对基本药物采购、配送和使用情况进行培训和监督检查，加强对基层医疗卫生单位监督管理和考核工作；联合相关部门，加大对违法经营药品行为的打击力度，取缔非法行医，切实维护农村医疗卫生服务市场和秩序。
县监察局：负责对国家基本药物制度实施的全过程进行监督检查，并对违法违纪行为进行查处。
五、工作要求
（一）加强组织领导。县深化医疗卫生体制改革领导小组领导全县一体化管理村卫生室基本药物零差率销售工作。各乡镇要成立相应组织负责本乡镇一体化管理村卫生室基本药物零差率销售工作，
并实行包保责任制和责任追究制，各村主要负责人是此项工作的第一责任人。实施国家基本药物制度和零差率销售是重大体制机制创新，也是医改的重点和难点。各乡镇和有关部门要充分认识改革的艰巨性和复杂性，加强领导，强化责任，密切配合，认真实施。
（二）加强宣传引导。要坚持正确的舆论导向，加强面向群众的社会宣传，重点宣传基本药物制度的意义、原则和主要政策，普及合理的用药常识，改变不良用药行为，提高群众对基本药物制度的认知度和信任度。鼓励和引导群众选择使用基本药物，努力让人民群众得到更多的实惠。
（三）建立药品质量验收及公示制度。实行药品零差率销售的村卫生室（单位），要公示国家药物目录和省补充药品目录及采购价格、厂家品名、剂型规格，公开收费项目及收费标准，接受社会监督。建立真实完整的药品购进记录，记录必须保存至超过药品有效期一年，且不得少于三年。
医药销售考核制度范文第3篇
一、指导思想
按照“保基本、强基层、建机制”要求，遵循“上下联动、内增活力、外加推力”原则，突出公立医院公益性质，创新体制机制，以破除“以药补医”机制为关键环节，以改革补偿机制和提升医院运行活力为切入点，着力完善医疗服务体系，重点在管理体制、补偿机制、价格机制、监管机制和人事分配制度等方面，切实建立起维护公益性、调动积极性、保障可持续性的公立医院运行新机制，促进全市卫生事业又好又快发展，不断增进人民群众健康福祉。
二、目标任务
自2014年8月起，公立医院全面取消药品加成，彻底破除以药补医机制，理顺公立医院管办体制、运行机制和财政补偿机制，改革新农合支付方式，调整医疗服务收费。通过改革充分体现公立医院的公益性质，形成医院管理现代化、价格调整合理化、政府补偿制度化、人员管理岗位化，分配制度绩效化、后勤服务社会化的公立医院运行新格局。
三、实施范围
市人民医院、市中医院作为公立医院改革重点，市属六家中心卫生院参照本方案，全面参与公立医院综合配套改革。
四、实施内容
（一）建立公立医院卫生经济运行新机制
1.调整“以药补医”机制。以破除“以药补医”机制为改革的关键环节。从2014年8月10日起，所有公立医院全部取消药品加成政策，所有药品（中药饮片和医院制剂除外）实行零差率销售。医院减少的药品收入80%通过调整医疗服务价格、20%通过增加财政投入予以补偿。提高各级医疗机构基本药物使用比例，严格控制非医保药品使用比例，切实减轻群众负担。
2.调整医疗服务价格政策。完善医疗服务收费结构，实行药品零差率销售的同时，按照“总量控制、结构调整”原则，降低药品、高值医用耗材、大型设备检查价格，合理提高体现医务人员劳动价值的诊察、治疗、手术、床位、护理和传统中医项目等价格，使医院通过提供优质服务获得合理补偿。医疗服务价格调整总量控制在药品差价的80%，不增加患者的实际医药费用负担。医疗服务价格调整方案报物价部门批准后与其它调整政策同步实施。
3.调整政府补偿机制。符合区域卫生发展规划的公立医院基本建设、大型设备购置、重点学科建设、高层次人才引进等发展建设支出由市财政统筹安排，对公立医院承担的公共卫生服务给予专项补助，对政府指定的紧急救治、救灾、援外支边等公共服务经费，按照服务成本予以保障。逐步化解公立医院已经形成的历史性债务，确保公立医院经济正常运行，充分调动医务人员积极性。中心卫生院继续实行打包定额补助。所有公立医院实行药品零差率销售后减少的药品收入按20%给予补偿。
4.改革新农合支付方式。建立新农合基金收支预算管理，形成医药费用增长控制机制。推行总额预付，实行按床日付费、按病种付费、门诊总额预付乡镇统筹、重大疾病保障等混合支付方式，建立大病保险制度，不断完善新农合支付方式，引导医疗机构主动控制成本，规范诊疗行为，控制医药费用不合理增长，有效提高基本医疗保障水平。加大对医疗机构的激励和惩戒力度，形成约束机制。通过新农合支付政策进一步向基层倾斜，促进分级诊疗和双向转诊制度形成。采用基药使用率及自费药品控制率、药占比、次均费用、平均住院日等指标考核与新农合基金支付挂钩，约束自负费用和医疗费用的不合理增长，切实保障基金运行安全。
（二）实行公立医院管理体制和人事分配制度改革
1.深化公立医院管理体制改革。建立和完善法人治理结构。推进政事分开，合理界定政府和公立医院在人事、财务、资产等方面的权责关系。组建市公立医院理事会和监事会。市政府分管领导任市公立医院理事会理事长，发改、卫生、财政、编制、人社、物价等部门负责人和社会人士、医院院长代表为理事会成员。理事会是公立医院的决策权力机构，负责确定公立医院的发展规划，行使公立医院重大事项决策权。纪检、监察、审计等部门为监事会成员，监事会主要依据相关法律法规，对公立医院的经济运行、财务管理、资产保值增值进行检查、审计及监督。逐步完善理事会统一管理下的院长负责制，规范管理层的产生和任用，制定医院院长任职资格、任期考核等方面的管理制度，推进院长职业化、专业化建设。院长人选由理事会聘任，实行院长任期目标责任考核制度。医院副院长由院长聘任并报理事会通过。管理层向理事会负责，并按章程履行职责，接受监事会监督，从而形成决策、执行、监督相互分工、相互制衡的权力运行机制。优化医院内部运行管理。逐步取消医院行政级别，落实公立医院独立法人地位和自主经营管理权。健全院内决策执行机制，建立以成本和质量控制为中心的管理模式，严格执行绩效评估制度、年度报告制度、决策失误追究制度、审计制度和信息公开制度等。
2.深化公立医院人事分配机制改革。科学管理使用编制。根据医院的功能定位、工作量、床位数和现有编制使用情况等合理确定医院编制数。探索建立公立医院编制年度计划申报制和备案制。医院可根据发展现状和人员的退休情况合理制定编制使用计划，报编办批准后，每年在核定的范围内实行总量控制、动态管理。健全人事管理制度。落实公立医院用人自，完善公立医院岗位管理制度、全员聘用制度和竞聘上岗制度。坚持因事设岗、竞聘上岗、按岗聘用、分类管理、以岗取酬，实现由身份管理向岗位管理的转变。严格人员准入标准，新进人员实行公开招聘、择优聘用。规范人员招聘，编内卫生专业技术岗位由卫生局会同人社局组织实施，编外卫生专业技术岗位笔试由卫生局组织，逐步建立健全单位自主用人、科学分类管理的新体制。加大政府对卫生人才建设的投入力度，建立高层次人才引进、区域内专业人才合理流动机制。改革考核分配方式。建立以公益性和运行效率为核心的公立医院绩效考核体系，把控制医疗费用、提高医疗质量和服务效率以及社会满意度等作为量化考核指标，全面推行三级绩效考核方式，即理事会对医院考核，确定医院绩效工资总额；医院对科室考核，确定科室绩效工资总额；科室对个人考核，确定个人绩效工资收入。理事会与院长签署绩效管理合同，建立严格的考核制度。考核结果与院长任免、奖惩和医院财政补助、医院总体工资水平等挂钩。医院内部要制订科学合理的绩效考核办法，健全以服务质量、服务数量、技术水平和患者满意度为核心的内部分配机制。适当提高奖励性绩效工资比例，收入分配进一步向临床一线、关键岗位、业务骨干、作出突出贡献等人员倾斜。积极探索实行院长、学科带头人、高层次人才年薪制，合理拉开收入差距，做到多劳多得、优绩优酬，体现医务人员的劳动价值，充分调动医务人员的积极性。
（三）提高公立医院运行质效
1.健全医疗服务体系。科学制定区域卫生规划，优化医疗资源配置，合理调整医院布局，巩固和完善市镇两级、镇村一体的基层医疗卫生服务网络。全力推进市第一医院建设。建立和完善院前急救体系。努力发展精神、儿童、康复、护理等薄弱专科医疗机构或临床专科。推进区域消毒供应中心、检查检验中心等建设，降低医疗成本，促进医疗卫生资源统筹配置、城乡均衡发展。鼓励医院创等升级，以创促建。在坚持公立医疗机构为主体的前提下，给非公立医院留出发展空间。积极鼓励引导社会资本举办非营利性医疗机构，满足多层次、多元化的医疗服务需求。
2.提升医疗服务能力。加强医院标准化建设，努力打造舒适、优美的就医环境，着力营造人性化、个性化、亲情化的医院氛围。以病人为中心，努力优化和再造就医流程，简化就医手续，全面实行预约挂号、预约检查，方便群众就医。着力提升群众就医感受和满意度，深入开展市级医院与乡镇医院结对帮扶、对口支援、送医下乡活动，通过专家坐诊、义诊、查房、示教、务实进修等措施，着力提升基层医院服务能力。稳步推行医师多点执业，促进人才合理流动。逐步建立分级诊疗制度，形成全市医疗机构分工合理、服务规范、分级诊疗、双向转诊、急慢分治、运转有效的医疗服务新格局。继续强化平安医院创建，加强医患沟通，医院建立医患关系科，设置医患沟通室，完善医患纠纷第三方调处机制，着力构建和谐互信的医患关系。深入开展阳光用药工程，抗菌药物专项整治、检查检验结果互认等活动，着力减轻群众就医负担，提升群众得实惠程度。科学制定医院发展目标和规划，加强重点专科、重点学科建设。着力培养学科带头人和引进高层次人才。努力做到院有名科、科有名医，不断提升县域内就诊率。加强区域合作、院际合作，主动接轨上海等，不断提升全市医疗服务能力。加强中医药服务能力建设，中医院作为中医药服务的龙头单位，要加大对镇村中医药服务能力建设的支持与指导，全面提升全市中医药服务能力。
3.加强医院信息化建设。按照统一标准和规范，切实加强以电子病历和医院管理为核心的公立医院信息系统建设，建立完善涵盖电子病历、诊疗规范及综合业务管理等功能的医院信息系统，快速推进移动查房、移动护理、移动输液、自助付费等业务系统建设，与市区域卫生信息平台有效衔接，实现全市互联互通、资源共享、业务协同，提供双向转诊、预约诊疗、信息查询等便民服务，支持绩效考核和医疗服务监管。为新机制的运行和各项服务、管理措施的落实提供技术支撑。依托市人民医院逐步建立面向全市基层医院的区域影像、检验、心电诊断中心和上连三级医院、下连基层医院的远程会诊系统，全面推进使用居民健康卡，进一步提高综合服务能力，方便群众就医。
（四）强化公立医院医疗服务监管
1.加强医疗服务管理。加强卫生行政部门对医疗质量、安全行为的监管，健全以安全、质量为核心的专业化医院评审标准，完善医院医疗安全质量评价体系，建立医疗质量控制中心，发挥质控中心及医学会等组织的作用，规范质量管理制度，强化质控组织的分类指导，进一步推进单病种质量控制，临床路径和处方点评等管理措施，切实加强核心制度建设。
2.严格医疗费用管理。加强医疗费用的控制管理，严格“三合理”规范，实施临床路径，控制公立医院医药费用不合理增长，价格主管部门加强对医疗收费的指导与督查，严禁分解收费、乱收费等违规行为发生，充分发挥医保机构对医疗服务行为和费用的调控、引导和监督制约作用，逐步将医保对医疗机构医疗服务的关系延伸到对医务人员医疗行为的监管。采用基本医保药品使用率，自费药品控制率，药占比，检查检验费用占比，床均费、住院率，平均住院日等考核指标。加强实时监控，结果与基金支付等挂钩。
3.严格准入管理。加强卫生行政部门对医疗准入的管理，严格按照法律法规审批，加强医疗技术管理，严格按规定报备、评审，严格医师、护士注册管理，加强医疗机构校验工作，加大监督检查力度，严禁非法执业，超范围执业和无证执业，各相关部门加强协作联动，加大对违法违规行为的查处力度。
4.加强行风管理。加强行业自律和监督，建立诚信制度，形成和谐互信医患关系。切实抓好德医风建设，努力践行社会主义核心价值体系，深入开展“阳光用药”工程，扎实推进“无红包医院”建设，全面签订不收受病人红包协议，大力整治医药购销领域不正之风，深入推进“修医德、强医能、铸医魂”主题实践活动，继续开展“开门评医”活动，建立完善医德医风电子考评制度，逐步提升第三方函调患者比例，继续强化院务监督委员会制度，积极推进党务院务公开，规范运行卫生系统会计核算中心，巩固完善重点岗位轮岗交流制度，全力打造“境界高远、医德高尚、医术高明、学识高深、言行高雅”的“五高”型医务人员队伍。
五、保障措施
1.加强组织领导。公立医院综合改革试点工作任务重、难度大，相关部门要充分认识其重要性、复杂性和艰巨性，增强政治责任感，把这项改革摆上重要议事日程，加强领导，精心组织，周密部署，要按照职责分工密切配合，细化目标任务，层层落实责任，有力有序推进，加强督导指导。
2.强化部门协作。各相关部门要明确分工，切实履行职责。卫生行政部门作为行业主管部门，要认真做好组织实施工作，促进公立医院提高服务能力和水平，规范医疗服务行为，保证医疗质量安全，有效控制运行费用，并完善新农合支付办法，发挥新农合支付方式对医疗行为的引导作用。发展改革、财政部门要制定落实促进公立医院发展的政策措施，加大资金投入。编制部门要合理核定公立医院编制，探索编制备案管理的有效办法。人力资源和社会保障部门要牵头做好人事分配制度改革，探索建立符合卫生行业和医疗机构特点的人事分配制度。价格部门要牵头做好医疗服务价格综合改革工作。各有关部门要切实增强大局意识，积极主动做好相关作，既各司其职，又通力协作，密切配合，切实增强公立医院改革的整体合力。
医药销售考核制度范文第4篇
资格证书是驾照，监督考核“司机”的是被业内称为“史上最严厉的管理制度”的《药品推广行为准则》。
在北京东三环的亮马河大厦五层，记者见到了在一堆资料中忙碌的RDPAC医药市场发展事务与MRC项目总监温晓春。
记者：《药品推广行为准则》是你们自己制定的吗？
温晓春：是的。《药品推广行为准则》到目前为止，已经进行了三次修订和更新。会员公司绝大多数的医药代表都能依据准则规范自己的药品推广行为。
准则的背后是“医药代表专业培训”。2003年，RDPAC对英国、日本等国家和地区的医药代表认证制度以及相关认证项目进行考察了解，做了较为详细的研究和借鉴；次年，在5家会员公司中进行了小规模试点；一年后，正式推广。
从调查的资料里记者看到，医药代表专业培训，简称MRC培训项目，从医学基础、药学基础、行为准则、行业概述四个部分进行考查，进而推断考生是否具备医药代表的基本条件和素质。通过考试持证上岗的医药代表，有着严厉的管理制度和监督考核制度，如果违反相关规定，还有对应的惩罚措施，包括取消医药代表资格，不允许执业、上岗等。目前已经有超过30家在国内有销售业务的原研制药企业参加了MRC项目，其中29179人通过考试获得证书。
温晓春介绍说，准则对医药代表的规范化操作进行了严格界定和控制，什么不该做，什么不能做，做什么要把握什么度，都有详细的规定。如，明确了医药代表在与专家接触的过程中可能产生的差旅等费用的最高标准界限，对与医生交往的方式、吃一顿饭的金额和付款方式的限制等都做出明确规定。
这样，包括葛兰史素克在内的不少公司就专门设立了过程记录系统，对每位医药代表的工作流程实施监督，记录医药代表对医生的拜访频率，跟进医药代表每次的拜访计划，以判断拜访目的是否正当、传递信息是否准确，还要求医药代表对每次拜访做出总结，根据目前的拜访结果设立下次的拜访计划。
对医药代表的财务管理也异常苛刻。要求医药代表每个月报账的刷卡次数要占有一定比重，以尽量避免现金接触，减少违规操作的可能性；同时要求医药代表提供各项支出的小票、收据、发票等供财务人员审核、确认。
对医药代表的考核，也详实划分为：药品临床使用信息的收集情况（尤其是针对治疗方法、疗效、不良反应等影响药物质量方面的信息）、是否实施带教、能否独立组织会议等。评价医药代表的重要标准是多项的，而销售额只是其中一个方面。
此证书和行为准则，得到了来自学员和医院的“不错的回应”，同时也被业内诸多人士称为“史上最严厉、最有效的医药黄埔军校历练场”。而中国医药企业管理协会也希望把RDPAC内部的认证制度和《药品推广行为准则》，推广到全国4000多家内资制药企业中。目前合作正在商谈中。
“要规范医药代表整个群体的关键点是把它确立为一个合法的职业。医药代表和医生、医院、制药企业一样，所有活动都是为了达到改善患者健康状况这个最基本的目标。MRC项目的开展，也是为了推进医改的顺利进行，为了维护人类健康、消除病人痛苦、减少药物危害和提高疗效。”温晓春这样告诉记者。
随后，记者来到了RDPAC正在进行医药代表岗位培训的北京某课堂。
这是一间能够容纳一二百人的报告厅，放眼望去，已经坐满了上课的学员。学员大都来自国内的各大外资药企，有的正在俯首抄写，有的低声交流。讲台上，一位老专家手持一个迷你的人体模型正在授课。有学员举手提问，药物使用过程中副作用产生的原因。教授从药物的使用人群和副作用的发作机理以及处理方法三个方面做了详细的解说，学员满脸笑容表示感谢。
据了解，RDPAC的每次培训，都会有来自著名医院的老医师、业内著名的资深医药代表，包括药学领域的权威学者、大学教授来到课堂，与大家互动乃至尖端对话，就大家在工作中遇到的实际困惑和盲点进行多种假设、推断，直到学员最后找到最佳的解决办法。
课间休息的时候，记者发现了一位特别认真的医药代表，恳求老教授提前把课堂ppt拷贝给自己，这位学员边与教授交流边把教授的话记录在笔记本上。记者询问得知，这位小伙子叫刘鸿，本科就读于北京中医药大学的中药专业，研究生阶段学的是药剂。刘鸿告诉记者，他在校期间一直比较活跃，喜欢参加各种活动，擅长与人沟通和交流，加上自己医学和药学背景所带来的得天独厚的优势，怀着满腔的热情，加入了目前所在的药企，目前已经工作了一年多。半年前，自己参加医药代表职业培训，通过了资格考试，这次算是重新回炉，督促自己温习功课，希望得到老师更多的现场指导。“考上资格证也并不是高枕无忧，两年一审呐，所以我再来‘回炉’一下，也不吃亏的。”刘鸿憨厚地笑着，又挠了挠头发。虽然业务方面已经比较熟练，可是面对记者，刘鸿还是略带羞涩。
刘鸿还向记者说起了他刚开始工作时屡屡受挫的经历。有一次，去拜访血液科的一位女主任医师，因为拜访的时间不合适，所以话还没有说完就被直接撵了出来。当时他感觉特别受伤，但很快想起了培训课堂上经常模拟的应对技巧，于是迅速调整好了心态。经过几天的琢磨，他选择了其他的拜访时间，那位女医师终于对他笑脸相迎了。
现在，刘鸿不仅能将最新、最准确的医药动态及时传递给医生，向其宣讲新药品的功能、疗效、适应症、使用方法、注意事项等知识，甚至可以与医生就很多专业问题进行科学而真诚的探讨，扮演医生“小顾问”的角色。医生也非常愿意接受他提供的合理用药的建议。培训次数多了，他除了知识上得到更新，还渐渐地学会了如何迅速判断所接触医生的性格色彩―“色眼识人”，并及时调整自己的状态以达到与双方风格的匹配。碰到蓝色性格的人，他就有条有理地摆事实、讲数据；在与红色性格的医生交流时，他的思维也要跟着发散起来；而遇到很有气场的黄色性格的人，他便简明扼要，不做逗留。
医药销售考核制度范文第5篇
一、2009年工作回顾
（一）整合资源，找准定位，食品安全各项工作有序进行。
（二）落实责任，突出重点，药械安全全程监管扎实推进。
突出源头治理。对环球药业、涂山药厂等药品生产企业进行gmp跟踪检查，加强对城市药业等重点高风险企业的监管，及时处理企业在生产和质量管理中存在的问题。组织麻醉药品和精神药品经营企业资质重新审核认定，开展含麻黄碱复方制剂专项检查。
强化应急处置。出台应对甲型h1n1流感应急预案，对防控甲型h1n1流感工作作出全面部署。组织药械企业落实应急药械的生产、采购、存储任务，开展对应急药械生产、经营、使用单位的专项监督检查，严格值班和领导带班制度等工作措施，为我市应对甲型h1n1流感疫情提供了防控药械的质量安全和储备保障。
（三）转变观念，做好服务，促进医药经济平稳发展。
全力实施“振兴皖药行动计划”成效明显，中国医药报专门到我市采访并予以报道。采取模拟认证方式对需gmp认证企业提前介入，对管理基础薄弱的企业，进驻企业上门帮扶，指导企业整改。今年我市各认证企业在国家和省认证检查中的缺陷项目明显少于去年。今年截止目前，全市共6家企业12条生产线通过国家和省gmp认证检查。积极协调省局帮助蚌埠丰原涂山制药有限公司解决软袋包材注册和药品包装变更补充申请等实际问题。帮助解决富博医药化工公司与涂山药厂资产重组变更药品生产批准文号事宜，富博化工8000吨扑热息痛原料药项目顺利通过gmp认证。帮助蚌埠泰格生物股份公司取得药品生产许可证，我市又新增一家较大规模药品生产企业。清大德人脑健康治疗仪在我局的具体指导下，取得产品注册证书，产品已经上市。定期召开药品批发企业经营研讨会，帮促企业调整经营理念，不断扩大药品销售渠道。搭建自主创新平台，积极推进科技成果转化。环球药业与中科院上海药物研究所合作开发的国家一类新药盐酸安妥沙星，是我国首个具有完全自主知识产权的喹诺酮类抗感染药物，已经于7月正式推向市场，这也是我市自主创新的重大成果之一。组织召开产学研对接会，达成科研转化、共同研发、解决生产技术难题等协议和意向5项。今年到目前，全市药品销售总额比去年同期增长20％。医药工业产值7亿元，销售收入6.8亿元，分别比去年同期增长20%和30%；实现利税9000万元，比去年同期增长了一倍以上。在金融危机的大背景下，我市医药经济保持了快速健康发展。
今年以来，我局各项工作扎实有效开展，市政府目标考核获得优秀等次，先后荣获全市依法行政工作先进单位和学法用法示范机关、党委信息工作先进单位、全省农村“两网”建设工作先进单位等荣誉称号。同时，积极筹建皖北食品药品检验中心，市政府连续四次召开了有关部门参加的协调会，对食品药品检验中心建设进行专题研究。目前项目选址和建设资金已经基本确定。
二、2012年工作思路和安排
2012年，我局将以科学发展观和党的十七届四中全会为指导，不断提升食品药品监管能力，全面保障我市人民饮食用药安全。
（一）积极履行监管新职责。
结合我市餐饮消费的特点，制定餐饮单位整治的短期和中长期的目标。严格许可条件，细化审查标准，进一步规范许可受理、审核、审批和发证行为和文书。着力开展有固定经营场所无证无照经营户专项整治活动，以创建小餐饮示范点为手段，发挥示范点的引领作用。加大餐饮具清洗消毒监管，加大食品抽验力度，推行快速检验方法，扩大抽验覆盖面。与相关部门配合，开展各类食堂的专项检查。做好各类重大活动餐饮安全保障工作；加强法律法规培训，规范执法行为，规范餐饮服务业经营行为；积极配合有关部门做好食物中毒的调查工作；依法做好对餐饮服务企业违法行为查处工作。组织开展保健品、化妆品安全监管，加强对保健品、化妆品生产、经营企业的日常监督指导，做好辖区化妆品、保健食品生产企业信用评级。开展保健食品、化妆品安全评价和不良反应监测工作。
（二）保持药械监管高压不松懈。
强化对药品生产企业的动态监管，采取跟踪检查、飞行检查以及专项检查相结合的方式，对全市所有药品生产企业进行监督检查，覆盖率达到100%以上，对注射剂生产企业进行重点监管，检查频次达到3次。对新黄山玻璃有限公司等3家药包材生产企业进行专项检查。加强对进入国家基本药物目录产品的日常监督检查。督促和帮助企业做好gmp认证和再认证工作。开展药品再注册工作。深入推进生产工艺和处方核查工作，加强对高风险药品生产环节的监管，加强对我市麻精药品的动态监管。
强化药品购销渠道的管理，整治药品流通环节中“挂靠经营”、“走票”等违法违规行为。规范中药材、中药饮片流通秩序。建立药品和医疗器械企业不良行为记录，并向社会公布。推行更加严格的产品召回制度。会同工商等部门加大违法药品医疗器械广告查处力度，重点监测和打击利用互联网虚假广告和虚假宣传的行为。建立国家基本药物生产供应和质量保障机制。开展防控甲型h1n1流感药械质量专项检查。开展医疗机构药品和医疗器械质量专项检查，加强医疗器械不良事件监测和药品安全应急管理，完善药械安全突发事件应急预案，建立和完善医疗器械生产企业日常监管档案。
保持打假治劣高压态势，加强药品检测车的运行管理，做好抽样检验工作。完善药品不良反应和医疗器械不良事件的监测网络，提高病例报告的质量。
（三）促进食品医药产业健康发展。
