医药销售考核方案

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医药销售考核方案范文第1篇

关键词：医药营销；实践教学

随着当前社会经济的快速发展以及国家医疗卫生体制的不断改革，医药市场不断规范和完善，医药市场经济体制逐步构建，市场对医药类市场营销专业人才的迫切需要也渐渐浮出水面。针对这一现状，不少医药院校纷纷开设了市场营销专业，旨在培养专业化规范化的医药营销人才。医药市场营销是一门涵盖了医学、药学、管理学、营销学等多学科知识的交叉学科，由于起步较晚，存在着学科发展不成熟，人才培养定位模糊，实践教学体系不够完善等一系列的问题。其中尤为突出的，就是实践教学体系不够完善。

一、医药市场营销专业实践教学中存在的问题

（一）实践教学体系设计不够合理

在现有的医药市场营销专业实践教学体系中，大部分院校所采取的方法是校外实践为主，校内实验课程为辅。以我校市场营销专业为例，在大学四年开设的12门专业中，仅有4门包括实验课时数，且实验课所占比例不超过1/3。除了实验课时数少之外，实验课的教学方法也相对单一：主要还是以教师讲授和案例研究为主，学生进实验室的机会很少。另一个问题是学生在实践教学中的专业侧重的不平衡。从人才培养目标来看，该专业的设置主要是为了培养既掌握医药专业知识，又具备营销知识和技巧的复合型应用型人才。然而在校外活动中，大部分院校所采取的方式，仅仅是让学生到一些医药企业或医疗机构去实习，所在岗位大多以销售、内勤为主，受到的主要是销售技巧方面的培训，学生很难接触到全面系统的医药知识。

（二）实验室和实训基地建设有所欠缺

随着目前高等教育体制改革，不少医药类院校都通过产学研联合等方式建设了实验室和实训基地。但是从整体来看，医药类院校对市场营销专业的投入——不论是校内实验室还是校外实训基地——都远低于其他医学类相关专业。从校内实验室的运作情况来看，实验室资金短缺、缺乏应配备的教学实训软硬件、专业实验人员的不足导致了市场营销专业的实验室利用率并不高。而在校外实践教学方面，不同于医学类专业有指导经验丰富的专业医生带教，市场营销专业的校外实训基地主要集中在一些医药企业，实习指导老师大多是一些企业的销售管理人员，形式也主要以企业给学生提供见习和实习场所为主。与公立医院相比，企业更加重视经济效益，导致这种由企业单方面付出、学校无以为报的合作模式难以长期持续。另外，企业和学校各自的人才培养目标之间，也存在着不小的偏差。

（三）复合型师资力量不够充足

结合学科特点和人才培养目标，担任医药院校市场营销专业的教师要有如下的专业知识背景：1.掌握基础的医药理论；2.通晓管理营销知识；3.熟悉医药企业的一般运作流程。然而目前大多数的教师都不具备上述条件。他们中一部分是医药相关专业如药学、药事管理学出身，缺乏系统的企业管理和市场营销知识；一部分是纯粹的管理学专业出身，对于医药行业这一特殊行业知之甚少。同时具备两方面专业知识背景的教师，又因个人经历所限，侧重于理论研究，缺乏与医药企业的实际接触，实践经验严重不足。

（四）实践教学考核评价体系不够完善

考核评价是整个实践教学成果的体现，同时也能反映学生对实践教学体系的参与和认可程度，从长远来看影响着学生对于实践教学环节的积极性。以我校营销专业为例，虽然构建了“大一认知学习，大二素质拓展，大三社会实践，大四企业实习的”实践教学体系，但考核的主体仍然是校内教师，考核方式仍然以书面材料的撰写和校内报告为主，因此考核效果总是差强人意。有些院校甚至仅仅把理论考试作为实践教学考核的主要方式，或者只占平时成绩的一部分，这严重制约了实践教学体系发挥其应有的作用。企业作为实践教学的主体之一，在成绩考核方面话语权却相对弱小，这也造成了部分企业在实践教学中积极性不高，主观能动性发挥不大的现状。

二、基于校企合作模式的对策探讨

校企合作模式是目前很多院校正在开展的一种教学探索，要点在于在当前市场营销专业实践教学水平薄弱的基础上，积极将企业的经营管理理念、运作模式、企业文化的相关内容引入实践教学体系当中，缩小从学校到企业的差距，构建层次化、系统化和合理化的医药市场营销专业实践教学体系。我校在于山西振东健康产业集团的校企合作探索过程中，发现了一条完善实践教学体系的新路子。下面笔者将基于校企合作这种框架，对解决上述实践教学中存在问题的对策进行探讨。

（一）规范实践教学体系设计，兼顾理论与实践、医药与营销的融合

营销专业的人才培养是一个层层递进的过程，因此，合理设计具有层次性和系统性的实践教学体系对于医药市场营销人才的培养至关重要。实验课的课程设计要贯穿大学四年的课程体系之中，且应在一定程度上增加实验课的比例。并且校内实验课的形式不能流于表面，要让学生走进实验室，结合相关设备和软件亲身参与对医药企业运营流程的模拟。在校外实践教学环节，除了营销方面的能力培养，应该更加重视与医药相关专业知识的融合，同时也不应忽视作为企业对于医药营销人才的真正诉求。这一点需要建立在学校与企业充分沟通、充分配合的基础上。学校与企业应当共同制定一份人才培养计划，从培养目标、课程设计、实践内容等方面开发出具有医药特色的营销人才的具体成长方案。

（二）加强校内实践教学平台建设，充分发挥校外实践基地功能

利用校企合作平台，进行完善的校内实验室建设，创建以专业实验室，模拟药房，市场营销综合实训中心等为核心的校内实践教学平台。例如模拟药房，要最大程度地还原药品销售机构的运营模式和组织架构。综合实训中心则旨在构建“校园内部的医药企业”，从研发、生产、物流、销售、行政、客服、财务等岗位设置，到企业资源的合理化配置，均要贴近当代医药企业的实际情况，避免出现“纸上谈兵”“空中楼阁”式的教学内容。校外实训基地建设方面，应该使用创新性思维，突破一直以来以企业参观、见习、毕业实习“打杂”的实践教学局限。由学校和企业共同来制定校外实践教学的方案及方法。学校和企业应指派专人进行对接，形成流程化、体系化的实践教学内容，实现校园到企业的无缝衔接。企业可以参与学校的课程内容设计，着力打造更符合企业自身要求的实习生资源；学校也可以全程监控企业内的实践内容设计及实施，充分利用企业内外部资源，确保学生真正从实习当中受益。

（三）企业导师-学校教师双向挂职，强化师资梯队

围绕学生实践教学，实施企业导师和学校教师的双向挂职，共同打造兼具完备理论知识和丰富实践经验的教师梯队。具体做法可分为“企业导师进课堂”和“学校教师进企业”。企业导师进课堂是指通过聘任企业中高层管理人员为学校的特别导师，对学生的专业知识和职业规划给予指导。我校在聘用振东集团企业导师的教学尝试下，做出了形式多样的探索，包括定期举办专业知识讲座，讲座内容应结合销售实践和与专业密切相关的热点问题，拓宽校内师生的素质和眼界；校企课程共建，即分出一定的课时数，由企业导师承担，配合校内教师的理论讲授，以实践案例教学的方式加深学生理解，激发学生积极性；举行企业-学校教师论坛，加强企业导师与学校教师的专业背景融合和沟通。学校教师进企业是指由学校的教师到企业内部进行一定时期的挂职锻炼，深入生产、销售一线工作环境，实际接触企业经营管理的各个环节。企业的挂职经历可以很好地弥补学校教师实践经验不足、讲课素材贫乏无力的缺陷，对强化学校师资力量和校内实践教学能力有着不容忽视的作用。另一方面，教师深厚的专业理论知识加上接触到的第一手丰富信息，所形成的研究成果也可以给企业从更加宏观、更加专业化的角度提供建议，为企业的发展贡献力量，对企业和学校来说是互利互惠的双赢局面。

（四）建立合理的实践教学考核体系，突出“知行合一”

在校企合作框架中，学校与企业均为实践教学的主体，对学生的实践教学成果考核具有同等的话语权。因此在考核评价体系当中，也应充分增加企业评价所占的比重，将企业的考核评价结果充分纳入到实践教学体系当中的各个环节。考核的内容也不应仅仅局限于学生所撰写的市场调研报告及毕业实习报告，而更应该体现实践教学过程中的实操环节，针对学生在实践和实习过程中的实际表现和业绩成果来进行评价如我校在大三开展的社会实践“营销大赛”中，就把对振东集团的产品销售作为大赛的主要内容之一，要求学生不仅要提出完整的营销策划方案，还要参与实际的产品销售，把销售业绩作为成绩考核的一项内容。学校和企业，在考核时各有侧重，相互结合，这样形成的评价更加全面客观，也更能反映学生的实践效果。综上所述，基于校企合作框架的实践教学改革，重点在于结合学校发展和企业条件，进行学校和企业资源的优势互补，强强联合，朝着共同的目标培养对企业、对社会、对国家真正有用的人才。

参考文献：

[1]官翠玲,杨柳青.医药院校市场营销专业实践教学存在的问题与对策[J].湖北中医学院学报,2010（12）：70-71.

[2]闫娟娟,张红.高等中医药院校医药营销专业实践教学体系研究[J].中医药管理杂志,2015（9）：37-38.

[3]田娟.医药类独立学院市场营销专业实践教学初探[J].教育教学论坛,2016（52）：146-147.

医药销售考核方案范文第2篇

我区起草制定了《下花园区人民政府关于基层医药卫生体制综合改革实施办法》以及乡卫生院、社区卫生服务机构、村卫生室改革方案，基本药物制度运行补偿暂行办法基层医疗卫生机构财政国库集中支付管理暂行办法，基层医疗卫生机构绩效考核暂行办法，基层医疗机构基本药物和增补的非基本药物使用与采购管理暂行办法等7个配套实施方案，确保了我区医药体制改革稳步推进。

加快推进基本医疗保障制度建设

2012年全区农业人口26700人，参合25379人，其中农村低保、五保、优抚对象共3909人，参合率已完成95%，圆满完成了目标任务。人均筹资标准提高到290元，其中参合农民个人缴费50元，各级财政补助240元。实行门诊统筹，医疗费用达到即时结算，最高支付限额每人每年7万元。同时积极探索多渠道补偿机制，在4个乡卫生院、2个社区卫生服务中心和29个村卫生室执行一般诊疗费规定，按照9元每人次.疗程发放，目前已发放到位。另外在区卫生局设立药品零差率专户，区财政拨付药品周转资金10万元，用于支付药品采购。各基层医疗单位药品销售后，将销售款足额上缴区卫生局药品零差率专户，卫生局根据医疗机构购进药品金额足额统一支付药品经营企业。基层医疗机构的医疗收入全部上缴区财政，由财政足额返还用于医疗机构的日常工作经费开支。实现了收支两条线管理。

基本药物制度和药品零差率实施情况

4个乡卫生院和3个社区卫生服务机构按照要求实施国家基本药物制度，执行了国家、省确定的基本药物和增补的非基本药物有关规定。基本药物和增补的非基本药物由省统一网上集中招标采购、统一定价、统一配送，取消药品加成。统一制作了基本药物价格公示栏，并在基层医疗卫生机构醒目位置公示。2个社区卫生服务机构于2011年4月1日，4个乡卫生院于5月1日，段家堡乡4所村卫生室从2011年8月1日，定方水乡、花园乡、辛庄子乡的25所村卫生室从2011年12月1日起全部实行基本药物和增补的非基本药物零差率销售。截止目前，基层医疗卫生机构零差率销售药品共计137.61万元。同时，我区严格执行药品零差率销售财政补助政策，截止目前基层医疗机构药品零差率补助11.42万元，村卫生室按照区域人口人均5元补助药品零差零率销售，截止目前，共补助村卫生室药品零差率销售1.5万元。

机构设定、核岗定编和全员聘用

为全面推进医改工作，我区全面推进基层卫生人事制度改革工作，我区共设立乡卫生院4所，社区卫生服务中心2所。目前各乡卫生院人员及社区卫生服务机构人员编制已由省、市编制部门批复，其中乡卫生院共43名，社区卫生服务机构共62名。根据制定的《下花园区基层医疗卫生机构人员竞聘方案》及《下花园区乡卫生院、社区卫生服务机构招聘方案》，目前已完成乡卫生院院长和社区服务中心主任竞聘工作，同时，乡卫生院及社区卫生服务机构工作人员竞岗工作已完成。目前，2所社区卫生服务中心已办理机构法人证书。乡卫生院、社区卫生服务机构人员招聘工作待市编办批复后即可实施。

促进基本公共卫生服务逐步均等化

在城乡基层医疗卫生机构普遍落实居民健康档案，健康教育，预防接种，传染病防治，儿童、孕产妇、老年人保健，慢性病管理，重性精神疾病患者管理，卫生监督协管等10类国家基本公共卫生服务项目，截止目前，农村居民建立电子档案15730份，建档率58%，城市居民建立电子档案21179份，建档率52%。农村孕产妇住院分娩率达到100%，继续落实农村妇女增补叶酸预防神经管缺陷、预防艾滋病等母婴传播、15岁以下人群补种乙肝疫苗工作。截止目前，补助农村产妇120人，发放叶酸164人。认真开展基本公共卫生服务绩效考核，并将妇幼保健工作纳入组织部门考核目标。为全区村卫生室配备了微机和打印机。

完善农村三级医疗卫生服务网络

积极争取国家项目支持和地方配套，统筹规划，继续加强乡卫生院房屋、设备和人才建设。积极加强对村卫生室标准化建设和一体化管理的力度，目前，我区已制定了乡村医生队伍建设实施方案及乡村卫生服务一体化管理实施方案，完成了乡村卫生室的整合，达到了一村一室一址的要求；并按照村卫生室建设标准和设置要求，对辛庄子河南坊村、花园乡磁炮窑村等8个村卫生室进行改建，改建后村卫生室达到诊疗室、治疗室、药房三室分开，基本满足群众看病就医需要，目前7个村卫生室已通过区卫生局的达标验收。

推进分配制度改革，完善激励约束机制

在界定乡卫生院、社区卫生服务机构功能和任务、核定人员编制、核定收支范围和标准，转变运行机制、绩效考核的同时，区政府按国家规定核定的基本建设、设备购置、人员经费和其承担的公共卫生服务的职能拨付业务经费，使其正常运转。区财政局和卫生局按照“核定任务、核定收支、绩效考核补助”的原则，共同对乡卫生院、社区卫生服务机构近3年的收支状况进行测算，明确了收支范围和补助标准。根据核定的年度收支预算额度，由区财政采取按月预拨的方式拨付资金，区卫生局根据其任务完成情况、患者满意程度的情况，组织相关人员对乡卫生院及社区卫生服务机构进行全年考核，乡卫生院对村卫生室进行绩效考核，并结合年终考核结果进行全年结算。

健全基层医疗卫生服务体系及项目建设情况

组织实施了城镇社区卫生服务中心和定方水中心卫生院基础设施建设项目，定方水中心卫生院基础建设项目已完工。城镇社区卫生服务中心基础建设项目已完成主体工程。在项目争取上，经多方努力，国家发改委已将区医院基础建设项目列入国债投资项目，国债资金补助1200万元，已于2011年11月15日举行了奠基仪式，各项工作证在有序进行。卫生监督所基础设施建设项目和投资165万元的花园乡卫生院和171万元的辛庄子卫生院改扩建项目均已立项，相关手续正在办理中。

存在问题

医药销售考核方案范文第3篇

今日投资个股安全诊断星级：

事件：

债务重组完成，股改成功实施，公司迈入发展新阶段。三九集团债务清欠方案敲定，目前上市公司层面的债务重组方案已经实施完毕，三九医药正式纳入到华润医药平台当中，股改方案也于近期实施。这表明公司已摆脱历史问题的束缚，发展迈入新阶段。

评论：

公司是我国中药OTC龙头企业。在制药主业上，分为OTC、中药处方药、免煎中药、抗生素及普药四大业务模块，拥有三九感冒灵、三九皮炎平、三九胃泰等市场占有率很高的拳头品种，“999”品牌在2007年中国品牌价值排行榜中名列制药行业第2位。

过去的几年，公司曾因被大股东占用巨额资金陷入债务危机，严重制约了公司的经营和发展。2008年国资委指定华润集团重组三九集团，将上市公司注入华润全资控股的新三九。随着重组和清欠的完成，上市公司彻底卸下了历史包袱，轻装上阵，在华润的引领下，步入了新的发展阶段。

OTC业务是核心，三大系列平稳增长

OTC领域是公司四大主业中的核心业务，随着华润的入主和财务负担的解除，公司开始回归医药主业的发展，品牌OTC业务也因此获得了恢复性增长，上半年销售额同比增长14％。

公司OTC业务主要涉及感冒、外用皮肤病和胃病等三大领域，产品包括三九感冒灵、三九皮炎平、三九胃泰、正天丸等拳头产品以及小儿感冒灵、强力枇杷露等二线产品。

公司OTC三大系列产品中，感冒系列产品增长迅速，外用皮肤病和胃病系列产品则保持平稳增长。

感冒药物在国内拥有过百亿的市场，是OTC药物中最大的一块蛋糕。公司感冒系列品种中拳头产品是三九感冒灵，它是我国感冒药品类的第一品牌。我们预计三九感冒灵今年的销售收入将增长30％左右，同时还将发挥协同效应带动小儿感冒灵等同系列产品的增长。

外用皮肤病药品也是个市场容量极大的OTC种类，公司的皮炎平正是这一领域的龙头产品，在激素类皮肤药的市场份额排名第一，今年预计平稳增长10％左右。

胃病系列的拳头产品是三九胃泰，预计今年也将保持平稳增长。

公司多年来在OTC领域打拼出来的拳头产品以及逐步建立的“999”品牌是公司OTC产品的外在核心优势，强大的营销能力则是公司OTC业务内在的竞争优势，是公司品牌优势得以成功推广和运用的关键因素。

目前，公司已拥有全国性的商业网络，OTC终端销售队伍达到800余人，覆盖了40000多家终端药店。同时，公司还拥有很强的营销管理能力，先进的MAP系统能实时监控产品的流向及数据指标，并有一套严格的经销商考核指标。在营销策略上，公司也非常注重同消费者的沟通，重视消费者行为研究。成熟完善的营销渠道、强大的营销管理能力加上良好的品牌效应保证了公司OTC业务持续而稳定的增长。

随着新医改的启动，药品零差价等改革举措对OTC药品的影响一直是业内比较关注的问题。我们认为，新医改对OTC企业而言是威胁也是机会。一方面，大量基层医院的建设对OTC人群来说存在分流的压力；另一方面新医改无疑将扩大整个医药行业的总需求，从而对公司药品的需求产生积极作用。OTC的特性是自主诊疗，具有方便、快捷的好处，这说明其存在是具备客观需求支撑的，实际上，世界各国的医改历史也证明了OTC存在并发展的必要性。

其他主业发展迅速

中药处方药领域，公司主要致力于中药注射剂的生产销售，重点产品包括参麦、参附、生脉等，上半年整体业绩同比增长50％，其中参附和生脉分别增长52％及230％。负责中药注射剂的雅江三九已经建成了4个通过GAP认证的中药材基地，用于包括鱼腥草、丹参等品种的种植及加工项目。鉴于国家对中药注射剂的安全问题监管非常严格，公司非常重视对产品的质量控制，力求从源头、指标等方面进行考核，加强临床实验。公司在中药注射剂业务上的核心优势仍是公司强大的营销能力和销售渠道，这也保证了中药处方药业务的快速增长。

免煎中药在国内尚属于新生药物，公司是SFDA批准的5家试点之一，客户主要面向中医院及综合医院的中医科。虽然在免煎中药的药效能否赶上传统中药的问题上仍存在争议，但现在看来这并未影响免煎中药的销售业绩，公司前几年的销售复合增长率都在30％左右，今年上半年销售额同比增长了55％，全年的增长率有望达到50％。目前公司的免煎中药业务定位于拓展期，已经成立了一家专业的免煎中药销售公司，培育新医院客户的工作进展也很顺利，未来争取把产品做成行业标准，以获得更大的市场份额。

抗生素及普药虽然不是公司主业的重点，但受益于06年以来抗生素被低估后的恢复性增长及新医改、新农合的市场扩容效应，公司现阶段这块业务的增长情况良好，上半年销售额同比增长66％，主要品种新泰林虽然属于一代抗生素，但近年的销售增长很快，年内将突破亿元，从而也带动了抗生素业务板块的增长。公司已经新组建了抗生素和普药销售事业部，未来的发展将主要依靠新医改带来的需求增量。

股改成功实施

2008年12月5日，三九药业实施股改成功并复牌，股票简称由“S三九”变更回“三九药业”。股改方案为非流通股东向流通股东每10股送3股，且在送股的基础上新三九也做出业绩承诺，2008年每股收益不低于0.50元，2009年不低于0.65元，否则，将向流通股股东每10股追送0.3股。这一股改方案充分体现了控股股东带领公司致力于发展制药主业的决心，我们相信华润将带给公司更好的发展战略和更高的运营效率，三九药业将迎来新的发展阶段。

医药销售考核方案范文第4篇

回首上海医药百年发展历程，这家国内著名的医药集团开创过众多行业先河，取得过无数骄人佳绩，也经历过公司发展的跌宕起伏。2013年，上海医药新一届领导团队提出了“上海医药三年发展规划（2013～2015）”（以下简称三年规划）。如今三年规划已进展过半，上海医药发生了哪些变化，未来还会有哪些新发展？带着这些问题，本刊专访了上海医药集团股份有限公司副总裁茅建医先生。

做看想结合 三年促腾飞

2013年，在深入剖析了上海医药优势及不足的基础上，三年规划明确提出了上海医药近3年的总体发展目标，提出3年实现8项重大战略的里程碑式转变――工业规模保持第一梯队、服务规模保持全国领先、研发体系提供高效支撑、推进资源集聚和业态整合、初步建成数字化上药、打造市场化人才队伍、优化并完善高效管控体系、搭建重大项目集中采购运营平台。

同时，为保证三年规划的顺利实施，上海医药制定了10大保障措施：①构建高效研发体系，提高新产品贡献率;②显著提升营销能力，做大做强重点产品;③布局全国商业网络，达到主要区域领先;④落实重大转型发展，新业务有多点突破;⑤发挥产业核心优势，实现集团资源共享;⑥实施重大项目投资，适时开展资本运营;⑦集成信息管理系统，支持业务模式创新;⑧推行精益管理模式，确保经营合规有效;⑨优化创新用人机制，力争行业最佳雇主;⑩以正能量企业文化，保持良好投资者关系。

上海医药董事长楼定波先生强调，上海医药一定要结合公司所制定的三年规划，根据“业务规模超千亿元，竞争能力得到持续改善和提升，实现企业与股东和员工共同成长”的三年企业发展目标而奋力前行。面对机遇和挑战，左敏总裁提出上海医药各级领导要以学习型雁式团队建设为抓手，对标行业先进企业，积极推进业务模式创新，加快体制机制变革，倡导“严格精准、快利并举、协同高效、追求卓越”的工作精神，确保实现经营工作目标，为“做三年，实现基础发展;看三年，实现登高发展;想三年，实现腾飞发展”打下坚实的基础。

三年规划制定时，上海医药领导层认识到当时集团最短板的是市场营销能力和体系建设。工业销售方面，集团营销资源相对分散，18家子公司各自为政，对渠道、品牌等都没有充分利用，各子公司的营销水平也是参差不齐，有强有弱，而且比较多的子公司营销体系不完善，如产品结构、销售策略、销售团队等方面还有很多提升空间。于是2013年10月，由上海医药左敏总裁和茅建医副总裁亲自领衔，组建了上海医药营销中心。

健康领域服务商

当被问及营销中心的功能定位时，茅总向我们介绍，应对大健康平台的爆炸式需求增长，营销中心力求从集团层面打造一支专业全面的营销队伍，增强学术营销能力，提高重点品种的销售占比，建立第三终端和OTC（非处方药）队伍，提升营销精细化管理水平。目前，营销中心已初步建立了日常工作运行机制，并打破原来由一个市场部统一指导的业务格局，根据不同产品设立单独产品组，为不同领域产品提供更为专业的学术支持和市场方案。营销中心通过集体系统地对集团3 680多种产品加以有效梳理后，筛选了64个重点产品，将分层次不断推进，尤其是对于年销售额有望达到或超过5亿元的战略品种，今后将从研发、生产和销售方面都倾注全力。营销中心也将持续提升医院终端专业学术推广能力、深度分销能力及产品招商能力，不断聚焦64个重点产品，并逐步明确重点产品的营销目标和策略，跟踪落实以达成进度目标。

上海医药营销中心将是一个开放的营销平台，目前以中西三维销售公司和集团一些新研发产品的终端推广销售为主、辅以招商管理和OTC产品拓展，今后集团各子公司可根据各自实际情况选择是否将产品统一交由集团营销中心或自行销售，而并非像一些人担心的那样，认为营销中心是集团的强势集权管控。“这样做的好处很多”，茅总介绍，“营销中心的建立有利于集团内部营销资源的整合，形成合力而不是分立，而相对宽松的‘加盟’政策，也给各子公司吃了一颗定心丸，对于现有营销体系相对比较完善的企业或品种来说，独立的营销更容易调动企业积极性，减少一些人为因素的干扰可能更利于企业发展”。

受GSK事件影响，很多跨国药企都纷纷缩减在华营销队伍的规模，在此形势下，上海医药为何要着力打造营销中心呢？在茅总看来，GSK事件短期内有可能对医药行业的市场业务有一定负面影响，但长期来看是净化了医药市场，对企业，尤其是国企来说，会是利好。“学术营销”最近几年是医药行业比较热门的一种营销方式，但从实践看来，业内似乎对什么是学术营销未必都有正确的认识。有人认为“学术营销”，就是由企业出资赞助、由学会等第三方组织挂名举办研讨会等学术交流活动，企业借助这些活动进行高规格宴请、向参会医生发放礼品或礼金、组织医生到国内外旅游，同时向医生灌输公司的产品知识、暗示医生多开药，从而达到提升药品销售数量的目的。茅总认为，这其实歪曲了学术营销的概念。在他看来，学术营销其实应该是企业营销人员以药品的临床价值为核心，本着科学严谨的态度，提炼出产品的治疗方案与特点，通过各种学术交流方式与医生、患者进行科学诚实地沟通，帮助客户建立最优治疗方案，从而实现患者利益最大化。也就是说，学术营销的真正含义是企业的销售人员必须用科学的营销态度，就专业的学术问题跟医生进行诚实沟通，向医生传递客观准确的合理用药信息。沟通的目的不是让医生滥用药品，而是要通过增加医生对药品的了解，选择更加优化的治疗方案，让患者得到安全、有效、经济的治疗。

在解答公司未来如何应对电子商务带来的营销挑战时，茅总认为，由于药品是一种特殊商品，受到一定的政策性限制而外界难以一下子进入，所以互联网目前对线下营销暂时未产生大的冲突。但他认为，面对电子商务对各行业的影响不断加大之际，尤其是诸如网上招标、第三方医药电子商务平台、采购信息化管理、网上药品零售、信息化物流等多种新模式不断涌现，表明医药电子商务目前正进入快速发展期。因此，作为药品传统营销企业，上海医药会重视并研究互联网可以给公司市场营销带来怎样一种新机遇。互联网可能首先会对医药分销企业产生较大冲击，这就需要医药商业企业不能只成为“坐商”，商业企业一定要在并购的同时整合资源，降本增效，为产业链上下游各方提供更多专业的商业配套服务，只有靠优质的服务才能与电商竞争。

国内领先品牌药制造商

工业一直是上海医药引以为荣的重点版块，遗憾的是近年来集团的工业发展相对缓慢，集团下属产品线呈现散、弱格局，以普药为主，缺少重磅品种。面对现状，上海医药管理层志存高远，明确公司未来的发展必须依赖工业，工业将成为公司战略重点。各项改革举措主要从现有产品结构优化、新品研发、外延收购等三个层次着手，部分措施已初显成效。重点品种能够有效缓解结构优化调整带来的阵痛，支撑工业销售的快速增长;工业并购着眼海外，充分发掘全球资源，工业有望借并购契机迎来蜕变腾飞的发展机遇，成为上海医药产业链布局的最重要一环。上海医药领导层坚信唯有坚持创新，企业才会迸发持续强大的生命力。

2014年上半年，上海医药成立了集团科技创新理事会，参与重大研发决策，确立了以中央研究院为集团核心的研发管控及考核方案，并在现有6家分院基础上增设第一生化分院，为打造高效研发体系夯实基础。上海医药与第二军医大学开展的“转化医学联盟”合作也已正式确定13个创新合作项目。

在抗体药物研发方面，“重组抗 CD20人源化单克隆抗体注射液”的药品临床申请于2014年5月获得国家食品药品监督管理局受理，并通过中国食品药品检定所研究院的注册检验及质量标准复核。公司与上海复旦张江生物医药股份有限公司联合研发的“重组人肿瘤坏死因子受体突变体-Fc 融合蛋白注射液”于2014年5月获得临床试验批件，将进入临床试验研究阶段。公司还启动了集团抗体产业化基地建设方案。

在中药研发方面，上海医药中央研究院中药研究所挂牌后，启动了八宝丹、痹片两个项目的中药二次开发，并与中国人民第二军医大学东方肝胆外科医院、中科院上海生命科学研究院开展合作。

在化学药研发方面，1.1类新药雷腾舒于2014年4月获得I期后续临床试验批件，可以进入I期后续临床研究。公司还确定了集团化学原料药中试产业化基地建设方案。

医药销售考核方案范文第5篇

“医药代表”新的定义

医药代表的新在于工作不再是面对医院、医药公司送资料、搞学术、送礼品搞关系、作统计、医生沟通、招标筹备等，而是如何让医药代表走出目标的套路，从新找到新的定位。新医药代表实际上就是一名区域负责人，用医药行业的标准来看，就是区域营销总策划、执行人。其具体职责所要承担的就是企业发展的全部，所以，根据医药代表的发展看，医药代表更多需要对其职业的从新定位与描述。

“医药代表”新职责描述：

1.根据公司销售部制定的营销方针，全面、具体地负责管理指定地区的营销工作。掌握所辖地区的市场动态和发展趋势，并根据市场变化规律，提出具体的区域营销计划方案，以及个体营销工作流程和细则；

2.扩大所辖地区的销售网络，熟悉该地区的市场特点、营销特点，与该地区的主要经销商、客户建立长期稳定的合作关系；

3.重点负责所辖地区的市场调研与分析预测工作，以及公司产品或服务的广告业务；负责与相关的调研机构、广告公司、媒体保持正常联络；评估市场调研、广告效果，提出改进建议或研究报告供领导参考；

4.负责对地区销售机构的行政管理和相关医生、用药人员的业务培训、督促，并根据市场变化对营销资源进行动态优化分配；

5.负责主持或会同其他部门对所辖地区招商与零售工作的重点关注；

6.负责协调公司整体营销方针与所辖地区营销特点的矛盾冲突，灵活运用公司营销和价格政策；

7.做好渠道流通工作，建立完善的客户数据库，做好回款的所有工作；

8.完成区域的所有责任事情，积极推行创新销售模式，找出适合地方特色的销售浪潮，合理利用区域促销规则，人尽其财。

医药代表在新的职业定位上，需要从事的工作，除了企业发展的柔性规定以外，需要创新目前的销售步伐，从革新的意义上看，做细化工作与整体工作，任务与动力配置结合，完善整体医药代表职能关系，从以前悠闲、轻松，靠关系网络榨取价值的总体方向上转化出来，来明确下个阶段的医药代表实际工作。

“医药代表”包装的新名片

医药代表的包装要新开始，从一个层面看，习惯于对医药代表的概念需要淡化，因为其职能的转化，将是其社会地位发生变化，可能工作性质不产生矛盾，但称谓的变化将是决定对职业的改变，企业在决定营销方向的同时，需要考虑对医药代表性质的转化，尤其是在目前整体形势不利于发挥的前提下，更加需要对整体形象的革新，包装的新名片可以将健康的理念突出，淡化商业头衔，新型的名称包括：爱心大使、企业形象专员、区域发展官员等。

绩效的新考核造就新方向

对于医药代表工资加销售业绩奖励的方式需要有更多的创新，我们觉得对医药代表特殊的工作，很多企业采取的是自由工作方式，导致医药代表兼职与消极工作的现状存在普遍，换个意思说行业造就腐败的根源也是出于对考核的不平衡造成的，企业出钱来生品牌，业务人员进行促销，通过“常规”手段进行商业运作，已经警钟敲响，企业越来越觉得难做，医药代表也越来越感到压力加大，造成循环性的市场困局，所以，需要改变对医药代表的综合考评，建立长效管理机制。新考评的方向业绩、目标、阶段、时限要与产品销售的合理性安排起来，保持积极性的同时，需要调整以下几个：A掌握产品的使用问题与各种负面信息，可以掌握人员的合理使用与利用；B自身与目标对象行为的升级，处理关系的每天技巧发挥与细节，成功落实电话、拜访、后勤、面谈等措施保障；C着重面向开拓型市场的支持，控制成本的基础上，加大对大盘调控的优势，带动新的，看新成绩将是考评的重要依据；D在用过程控制与目标控制的前提下，外围对代表的有形掌握，避免多职多岗，讲究新老交替的合理化，归属感是外企的主要依据，而国内医药企业放弃对传统教育是失误。

创新活动增加，提供业绩保障

其实，许多医药代表的业绩靠许多各种活动串联起来的，有外联活动、招商活动、个人联谊活动等等，活动成就许多业绩，因此，加强对活动的创新，将使医药代表整体行为的转化更加顺利。活动的创新来源于对当地区域的了解，创新活动要点在于活动本身的内涵，由头要常换常新，不要怕麻烦，不要怕执行力度，不要怕无太大的效率，不要怕员工做不到，要坚决去做，不停去做，做的多了就有经验，现在很多企业怕下面做不来、做不好、做的不到位，办公室里出计划，主观观念掌握了基层的行为，因此，很多基层想做的也无法实现，尤其是费用的考核关，严重制约着基层创新动力的发挥，由此，下面散、上面无法驾驭市场的现象，笼罩着整个医药销售队伍。创新活动包括：活动的必要性（至少保证每个月有针对不同对象的一次活动）；活动的生存与发展性（潜在的力量多于现实）；活动的可操作性（要在能够控制的范围内进行操作）；活动的小而精（活动形式不具，表现张力要大）；

创新活动需要代表具有丰富的思想与行动能力，最大的能力就是一个字“勤”，现在的医药代表很强的惰性，凡是与代表有关系的业务之内，均可以创造出新的业绩，虽然目前行业关系紧张，但实际需求远远大于禁锢之律，做好代表应该做的，实际上就是与人打交道的同时，把它扩大化，这样效果就比说教要强许多。无论采用学术、买单、娱乐、回扣均需要有整体的活动策划，这样才更具有阳光。

依靠老关系活动，增加核心竞争力

个人的能力所限，代表往往做事情也只有做一件或几件事情，很难在底下有活动协调性计划，主要依靠的是一群老关系，医药行业的关系靠金钱为主已经成为定律，如何发挥更多的关系，如何走通更多的老关系，来增强核心的销售是非常重要的，无论创新与增加业务，均需要有保障的体系，那么医药代表的核心保障就是医药老关系。许多医药代表想通过外场的活动，来提高产品的知名度与使用率，就是需要通过合适的人力推广，达到预期目的的，因此，老客户老关系带动将是主要公关手段，老的好的需要有机合作与协同，后续工作依靠老关系，仍然是发挥代表作用的最大跳板。