销售应收账款管理制度

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销售应收账款管理制度范文第1篇

关键词:应收账款;风险防范;信用政策

中图分类号:F27文献标识码:A

应收账款是指企业在日常的经营过程中因销售商品、提供劳务等向购货单位或接受劳务的单位收取的账款或代垫的运杂费等。其实质是企业因赊销产品而形成的产物。应收账款是企业流动资产的重要组成部分,面对日益激烈的市场竞争,如何安全、有效地加强应收账款管理,对提高企业资金使用率、降低企业经营风险具有十分重要的意义。

一、企业应收账款管理现状

(一)应收账款在企业流动资产中占较大比重。据资料统计,在发达国家中,企业逾期应收账款总额一般不高于10%,而根据有关部门调查,我国企业应收账款占流动资金的比重为50%以上,远远高于发达国家的水平。企业之间相互拖欠货款,造成应收账款居高不下,已成为经济运行中的普遍现象。如果应收账款均能按期收回,则企业之间在资金流入和流出之间将达到平衡,形成正常的商业信用贷款。但应收账款的逾期甚至成为坏账通常成为企业管理中的难题,且限制企业现金的流通、阻碍企业的扩大再生产。

(二)企业应收账款总量呈逐年增长态势。据上海证券报道截至2009年8月的半年报统计数据显示,上海证券交易所上市公司应收账款为3,594.6亿元,比上年同期增加23.63%;而深圳交易所上市公司应收账款为l,775.2亿元,比上年同期增加22.96%。这些状况已严重影响到企业资产的流动性,造成企业资金的严重短缺,极不利于企业的继续发展,因此应收账款已经成为制约我国企业生存和发展的一个重要因素。

(三)企业缺少风险控制与防范观念。目前,部分企业对应收账款的重视程度不够,为了开拓市场、扩大其市场份额,增加销售收入,在未对付款人资信度作深入调查、未对应收账款风险进行充分估计的情况下,采取与客户签订一定赊销额度的销售合同来吸引客户,盲目地采取赊销,造成应收账款持续增加,产生了较高的账面利润,忽视了大量被客户拖欠占用的流动资金不能及时收回有可能形成坏账的风险。

二、企业应收账款形成的原因

(一)买方市场是应收账款存在的前提。由于我国市场竞争日益激烈,企业为了扩大销售,提高竞争力,增加利润,利用建立在商业信用基础上的赊销来促进销售。企业的应收账款数额越大,其承受坏账损失的风险就会越高。虽然赊销可以减少库存,降低存货风险和管理开支,从而降低企业成本。但因为赊销而带来了巨大的财务风险和高昂的资金成本是企业所始料未及的。

(二)企业应收账款管理制度不健全。首先,企业缺乏应收账款管理制度。有些企业缺乏应收账款管理规章制度,或者虽然建立了相应制度,但却并不照章办事,造成有章不循。企业内控制度建设不到位。信用审批程序不通畅,不能对客户信用进行有效控制,销售部门与财务部门不能及时沟通,销售与核算环节脱离,造成企业应收账款居高不下。其次,企业销售激励机制不健全。有些企业为了调动销售人员的积极性,只将销售人员的工资与销售工作量挂钩,而并未将应收账款的回收率纳入考核体系。因此,销售人员为了完成工作任务量,只关心销售量的高低,导致应收账款大幅度上升。再次,绩效考核机制不科学。对销售人员追求个人业绩产生的应收账款,企业没有建立有效措施要求有关部门和经销人员全权负责追回,导致应收账款大量沉积下来,给企业经营背上了沉重的包袱。

(三)应收账款风险控制措施不到位。首先,有些企业在尚未对购货方做好资信调查的情况下,任意给予企业信用政策。并未经过科学的调查分析,而是凭个人感觉任意调整信用额度,造成企业大量难以控制风险的应收账款,增加公司的经营风险和潜在损失。其次,相应部门未有效行使监督职能。作为业务部门的支持部门,财务部门一方面应与销售部门做好定期对账工作;另一方面还应根据管理制度对业务部门进行监督,检查其是否有超越管理制度的行为。但在实践中财务部门往往会忽略后一职能的行使,造成应收账款的不合理存在,却无法做到及时有效的纠察。

(四)应收账款日常管理工作不细致。在许多企业中,应收账款管理责任没有落实,应收账款管理责任中各部门的职责不清,责任不明。销售部门和财务部门虽各司其职,但没有人对应收账款的管理真正负责,因此也没有人对收款问题承担责任,在外部信用风险增大时,便产生大量拖欠账款,而且往往是在被拖欠了很长的时间后才开始催收,其结果是前清后欠,屡禁不绝,包袱越背越重。

三、加强应收账款管理的措施

应收账款管理在企业管理中占有举足轻重的地位,建议企业从以下几个方面采取有效措施对应收账款进行管理:

(一)增强企业决策者风险意识。企业决策者应该增强对应收账款风险性的意识,尽量将应收账款给企业带来的成本控制在最小范围内。一方面企业决策者应该根据国家产业政策和对未来市场的预测分析,确定最佳投资方案,使企业的产品能够占领市场或以质取胜,在销售过程中取得主动地位。在目前供过于求的市场经济中,若销售者能处于主动地位,那么即使是在销售过程中产生了应收账款,应收账款的风险性也会大大降低;另一方面决策者在制定销售政策时,不应该盲目追求销量的最大化,要考虑到应收账款所带来的成本、费用及其风险性,制定合理的销售政策和激励体制,以避免或减少应收账款给企业带来的损失。

(二)大力提高产品竞争力

1、加强产品市场调研,生产适销对路的产品。企业首先必须加强市场调研,及时开发研制新产品,生产适销对路的产品;企业通过加强售后服务,改变销售方式,以在服务上优于竞争对手而战胜对手,企业要根据消费者的需求或偏好,生产适销对路的商品,使生产具有更大的灵活性、更低的成本、更高的服务水平。另外,企业应有目的地选择客户,选择那些信用品质好,赖账可能性小的客户,以减少资金在应收账款上的占用,从而提高企业的经济效益。

2、提高产品科技含量,降低产品成本。现代科学技术的发展趋势,要求实现设备现代化和产品现代化,大力发展高、精、尖产品,参与国际竞争。企业通过工艺设计、产品性能、产品寿命、销售技术、服务的提供等方面,提高产品和服务的竞争力,从而扩大了产品的销售量。进而变被动为主动,做到应收尽收,加速资金的周转,降低了资金的机会成本,达到提高企业经济效益的目的。

(三)加强应收账款管理制度。建立完善的应收账款管理制度,重点要加强信用政策制度建设。信用政策是应收账款管理制度的主要组成部分,企业应收账款管理的重点就是根据企业的实际经营情况和客户的信誉情况制定合理的信用政策。加强企业的信用管理,建立合理的信用政策,要着重解决好以下几个方面:

1、设立信用部门,建立客户信用资料档案。集中保存并及时更新客户信息,资料应该包括企业与主要客户交往的历史资料,主要有客户的基本信息、银行和其他金融机构已公布的一些信用等级、营业执照复印件、信用调查报告、合同或订单、付款记录及往来信函等。

2、制定严格统一的信用政策。并在企业信用部门内部严格执行从信用标准、信用条件和收款政策三方面企业制定的信用政策。在制定时,应依据自身的实际情况,考虑成本收益原则和客户信用状况,制定出准确、规范的信用政策。在信用政策执行过程中,一方面要严格按信用等级对客户执行不同的信用标准;同时,要根据客户信用状况的动态变化随时调整对其的信用额度,从动态上保持信用政策执行的一贯性。

3、建立信用管理人员奖惩激励制度。通过赊销责任制或者销售收款责任制的方式将销售和信用部门的信用管理职能统一起来。

(四)强化应收账款日常管理。企业要重点做好以下应收账款日常管理工作:

1、加强合同管理,对客户执行合同情况进行跟踪分析,防止坏账风险的发生。了解客户付款的及时程度,目前尚欠款数额、企业对用户提供的信用条件、用户付款的时间等情况,根据实际情况及时采取相应的对策。

2、检查客户是否突破信用额度。企业对用户提供的每一笔赊销业务,都要检查是否有超过信用期限的记录,并注意检验客户所欠债务总额是否突破了信用额度。

3、分析应收账款周转率和平均收账期。主要看流动资金是否处于正常水平,评价应收账款管理中的成绩与不足,并修正信用条件。

(五)加大应收账款催收力度。应收账款发生后,企业应采取各种措施,尽量争取按期收回货款。一般情况下,大多数客户愿意迅速付清货款,享受现金折扣。因此,企业对信用期内的应收账款一般不用过问。而对于逾期的应收账款,应按其拖欠的时间、金额进行分析。通过分析,确定优先收账的对象,同时应分清债务人是故意拖欠,还是愿意付款却没有付款能力。对故意拖欠的债务人,必须采取更加有力的措施进行追讨,或迅速通过法律途径予以追讨。而对于愿意付款,但目前没有付款能力的企业,看债务人是暂时资金周转困难,还是由于其财务状况发生了严重的危机、甚至达到资不抵债所致。如果是债务人财务状况发生了严重的危机而无力偿还,对此种情况必须充分重视并采取相应的强硬措施,切不能碍于情面而坐失收款良机。

综上所述,加强企业应收账款的管理是实现企业资金良性循环、增强企业经营活力的重要环节。尤其在目前的市场环境下,企业更应该把应收账款的管理作为一项长期的、制度性的工作来抓,力求将应收账款控制在合理平台上,并将各项措施落实到位,使企业的经济效益得到最大提高。

(作者单位:河南工业职业技术学院)

主要参考文献:

[1]张海.加强应收账款管理提高企业经济效益.中国总会计师,2009.2.

销售应收账款管理制度范文第2篇

【关键词】应收账款 应收账款管理 应收账款财务控制

一、绪论

国内外市场竞争日益加剧，信用销售（赊销）慢慢地会成为中小型企业销售的主要手段之一。目前，中小型企业账款拖欠时间就比较长，在我国中小型企业逾期账款时间平均为90多天，大多数的应收账款是因为中小型企业管理不善所造成的后果。因此，就中小型企业应收账款进行管理的问题，不再仅仅仅是中小型企业加强应收账款管理的核心问题，也是中小型企业管理研究的重要课题。应收账款管理问题的发生是激烈的商业竞争、销售与收款的时间差距等所引起的必然结果。良好的应收账款管理，它能够在促进中小型企业的销售业绩，对于一般的中小型企业想占领市场有着很大的帮助。

二、应收账款事前管理研究

应收账款的事前管理是指在应收账款正式形成之前，对产生应收账款的有关因素进行分析，建立应收账款事前管理制度，并应该防止一些不合理的应收账款的慢慢形成，并要预防一些坏账情况发生和要在应收的账款被他人非法长期占用。我国中小型企业事前管理与控制是应收账款管理的基础和根本要素，企业应建立健全应收账款的内部控制制度、确定中小型企业应收账款的较为合理的水平、对客户应当进行资信评估并确定赊销额度的详细情况等等。

（一）应收账款管理

中小型企业的应收账款管理的具体目标应该包括下面几个方面的内容：

1.中小型企业要确定合理的应收账款的持有水平并在日常工作中给以保持。

2.确定合理的应收账款收账政策并在收账过程中予以贯彻。

3.中小型企业应该保证应收账款周转时间要低于行业内平均水平。

4.中小型企业要力求降低应收账款的直接成本，使中自己企业因使用信用销售的手段所增加的销售收益要比持有应收账款所产生的所有费用大一些。

（二）建立健全应收账款管理的相关制度

中小型企业应当以应收账款事前管理中将应收账款水平尽量提高和产生坏账的风险降到最低为目的的，并合情合理地再扩大信用销售额，降低产品的库存费用，使公司的可变现的销售业绩达到最大化。在应收账款事前管理上，需要建立客户档案管理制度、分析客户信用状况，完善企业合同管理制度。

1.建立客户档案。为了对客户的信用进行有效的管理，应要建立各个客户的档案库。中小型企业应将收集到客户的详细信息：经营、注册、履约、支付能力、规模等等之后，要进行整理、汇总，分开各户登记并造册。把客户的档案内容按一定标准分为两个部分：一是中小型企业在开发自己的客户时所应该进行的调查和掌握的静态详尽情况；一般都包括客户的明确名称、真实注册资金、企业的性质、支付的最大能力、注册的具体时间、详细联系方式、业务营业范围、合理法人代表、营业地址等。另一部分是企业与客户共同开展业务之后，由销售部门的人员、财务部门的人员以及通过各种各样销售渠道所得到的动态情况；包括客户履约的详细情况、支付能力变化情况、应收账款余额是否超过警戒线、是否提供贷款担保、货款结算情况、经营是否正常、企业规模有无改变、财务管理是否正规、有无违规违纪现象等都要考虑。

2.客户的信用状况。我国中小型企业还要要根据自己所得到的信息作定期地对客户进行详细信用的分析，并作评定客户的信用度的材料之一。客户的资信程度往往取决于客户的偿付能力、信用品质、抵押品、资本和经济状况等。这五个方面的信用资料可以通过财务报表、信用评级报告、向有关国家机构核查、分析商业交往信息等方式取得。财务报表，是信用分析最理想的信息来源之一。

3.合同管理制度。企业应收账款管理水平在很大程度上依赖于企业合同管理水平。企业销售合同应采用统一的合同范本，对货物标的、账期、交货条件、收款形式和延期付款的具体违约责任都应准确、清楚；销售合同的要素必须齐全，符合国家法律规定。

企业要明确销售合同的签订会审程序。例如，销售合同视合同金额的大小，由销售部门的负责人提出、财务部门及信用管理部门经过会审、公司各级经理按权限层层进行审批。

企业要建立合同归档备案管理制度。销售部门要将合同原件及复印件，除在公司档案管理部门保存备查之外，并且还要交由公司法规管理部门、财务部门，以便于以后对销售合同的跟踪、执行、检查以备监督和预警之用。

（三）应收账款合理水平的确定

企业应收账款的水平主要指应收账款的总体额度，即企业赊销给客户群体的货品和服务的总金额。

企业确定应收账款总体额度的合理水平，主要依据企业经营的具体情况，并结合企业资金充裕状况等，以最小的成本或者最大的收益来确定。

1.应收账款最小成本。在应收账款的成本的各个要素之中，机会成本、管理成本和坏账损失与应收账款的规模应该成正比例关系；也就是应收账款规模越大，机会成本、管理成本和坏账损失也就越高。

短缺成本是指企业如果采用严格的信用政策进行销售，造成销售规模变小、供货短缺的形成的损失；即企业持有的应收账款额度规模变小，从而导致销售收入减小，净利润减少。这种损失可以看作是企业持有过低的应收账款造成的短缺成本。短缺成本与应收账款的持有规模成反比关系。

确定合适的应收账款总体额度，可以控制管理成本、机会成本和坏账损失的增长，同时减少短缺成本，达到应收账款的最小成本。

2.应收账款的最大净利润。企业最大净利润法的原理是采用个例比较的方法，用现金交易和信用期限方案作计算、比较和统计，估计销售的收入，预算管理应收账款费用、销售成本、管理成本等，用销售的收入减去各项费用就得到净利润。比较净利润是指净利润大的为较优方案，净利润最大的赊销方案对应的应收账款规模就是最佳规模。

无论是考虑持有应收账款的最小成本，还是持有应收账款的最大净利润，都要结合企业经营动态变化来确定应收账款合理水平。

（四）客户信用分析与赊销额度确定

在应收账款的总体额度的合理水平之下，对每个客户的应收账款最主要是通过赊销授信进行严格控制和严格管理。与某一客户进行交易之前，首先要确定该客户的赊销额度情况，作为与该客户交易时赊销金额的上限标准。

1.销售量法。销售量法是依据客户大量以往的订货量和大量的订货周期信息来确定赊销额度的方法。要根据客户在上一季度的订货量，结合本企业的标准信用期限作为参数来计算各个客户的信用额度，由此信用额度来确定销售量。

首先，确定客户上季度订货量；根据其以往的销售记录和订单或出库单等信息来确定客户的订货量。其次，根据客户类型和交易的重要性，确定客户的一般信用期限并分类，也可以直接使用标准信用期限。再次，计算信用限额。最后，修正信用限额、确定客户的赊销额度；修正系数可以依据客户的信用等级，以及客户的信用记录来修订。

2.回款额法。回款额法是根据客户在最近半年的回款能力，为客户设立一定标准信用额度的方法。对客户在一个特定的时期内，该时期内的回款额进行加权平均计算，以本企业的标准信用期限为参数，计算客户的信用额度。回款额法是以客户前一个周期实际付款的数量来核定信用额度，是一种比销售量更加稳妥的做法，这种方法的好处是简单直接，易于操作，不用进行较繁锁的参数设定。

综上所述，事前管理控制是应收账款管理的基础和根本，企业应建立健全应收账款管理的相关制度、确定应收账款的合理水平、对客户确定赊销额度与进行资信评估等。

三、结论

本文对我国中小型企业应收账款管理进行分析和现状分析，提出了对中小型企业一些必须建议：设立自己的独立信用管理部门，还要明确信用管理部门的具体职责。还要依据应收账款的管理全过程，并应重点建立一些应收账款管理的体系。并探讨了应收账款在管理中的某些主要问题：首先包括应收账款的管理制度、其次应收账款的管理主体、再有应收账款合理水平等。促进中小型企业竞争力的提高、扩大销售，充分挖掘和利用了企业的现有生产能力，扩大了销售量，增加了产品的市场份额，提高了企业的市场竞争力。

参考文献

[1]杨公文.“浅议应收账款管理中存在的问题”.《北方经贸》，2007年5期.

[2]胡陵.“论企业如何强化对应收账款的内部控制”.《现代审计》，2007年3期.

[3]乔秀霞.“降低企业应收账款管理风险的途径”.《经济师》，2007年6期.

[4]刘诗明.“浅谈企业应收账款风险管理系统的建立”.《金融与经济》，2007年7期.

销售应收账款管理制度范文第3篇

关键词：企业；应收账款；管理；策略

应收账款不仅是企业财务的关键因素，同时还是企业会计的一项重点内容，其产生的实质为：本企业内部通过“商品”销售，在消费者群体中，产生的相关债权，但是实际债权发生的过程中，企业与消费者并没有实行约束和承诺，一般应收账款发生时，消费者必须扮演顾客的角色，其为应收账款的前提要素，由此可见：应收账款的管理，能够在很大程度上提高企业资金的周转效果。

一、我国企业应收账款的管理现状

（1）应收账款的管理制度不健全。

企业在应收账款管理方面，缺乏健全的制度约束，大部分企业只是具备表面的管理制度，实质缺乏比较详细的制度条件，尤其是受市场份额的影响，导致企业忽视管理制度，按照企业自身意愿，执行应收账款管理，过分追求表面账务，或者只注重运营利润，淡薄应收账款的风险意识，导致账款的流动，脱离企业的管理控制[1]。例如，管理制度中未涉及关于赊账的内容，企业则大量采取赊账模式，以提高自身的社会市场，促使其成为促进“商品”流动的一种营销模式，由于赊账的规模逐渐增大，企业无法实行管理干预，最终导致企业内部的账务累积，不能及时追回。

（2）应收账款的管理不及时。

部分企业对应收账款未做出及时的记录和评价，混淆实际账龄期限，导致企业内部出现大量的失效账务，例如，坏账、呆账等，致使企业账款因无法正常识别而失去价值意义，引发账款风险，一方面导致企业一部分应收账款无法正常收回，另一方面影响资金周转。不及时账务管理的形成，着实增加成本投入，降低企业的利润获取。

（3）应收账款管理的内部激励不完整。

企业过分看重已发生账务，将发生账务作为内部激励的影响因素，忽视实收账务的管理，导致账务之间产生严重的偏差，部分账务已经产生，实际没有追回，如此导致工作人员，淡化应收账款，只是盲目追求个人利益，忽视应收账款，造成大量账务堆积，最终形成坏账，降低企业应收账款的管理价值。

（4）逾期账款的表现严重。

逾期账款，主要是由于应收账款管理不到位引起的，致使应收的账款，超出规定期限。例如，部分工作人员在与顾客的交涉过程中，为提高商品的销售力度，承诺顾客可以延期收账，实际到期后，顾客以各种理由，推脱付款，致使企业面临账款的逾期风险，工作人员既无法回收出售的商品，也无法追回账款，促使部分账款超出付款周期。在逾期账款中，大部分的风险需要企业承担，由于工作人员意识不到逾期账款的严重性，促使其产生不计后果的账款行为。

二、我国企业应收账款的管理策略

（1）完善应收账款的管理制度。

避免应收账款中形成资金风险，必须以企业的账务实际和运营模式为基础，实行管理制度的完善[2]。首先企业需要完善账务监控制度，利用内部控制，约束企业的账务行为，尽量控制赊账行为，同时实行审计处理，重点对应收账款实行核算；第二实行应收账款管理责任制度，将具体的账款责任，确定到个人，一旦发生账款管理风险，通过责任制度，找出风险源，采取相关措施；第三建立部门责任制度，充分划分部门责任，明确应收账款的部门职责，避免产生账款管理责任混淆的情况，保障账款始终处于责任清晰的状态。

（2）实行定期对账和催款。

管理应收账款时，必须做好定期工作，根据账务实际，记录账期，保障应收账款的及时性，需做好对账和催账两项工作。定期对账，主要是以财务报表为研究对象，管理报表内的应收账款，标记账期临近的客户群体，合理分析账期内的顾客，分析账务产生的原因，同时记录账务回收的风险期；催账则是针对超过账期的顾客或者出于风险账务时期的顾客，安排相关的催款人员，追回账款，降低企业账务风险，同时记录催账信息，加强对此类顾客的管理力度，避免再次出现账务不及时现象，避免企业利益受到不良账务的影响。

（3）构建完整的内部激励制度。

构建完整的内部激励制度，必须综合分析工作人员与账务的关系，既要保障工作人员的利益，又要考虑企业的实际效益。企业可以将应收账款与发生账务，同时作为激励制度的两大因素，为保障企业获利，在内部激励中，应收账款应占据60%的绩效比例，剩余40%为已发生账务的绩效比例，如此可以提高工作人员对应收账款的重视度。例如：企业构建内部激励制度，除其他激励绩效因素外，对应收账款设置层次奖励，设定最低的限度标准，低于限度的应收账款，则不能给予工作人员全部的奖励，实行10%～30%的比例扣除，如果工作人员的应收账款非常高，则给予10%～30%的额外奖励，以此作为管理应收账款的策略。

（4）建立跟踪评价系统。

追踪评价系统，根据工作人员的行为制定，主要是约束工作人员的账款行为。通过评价系统，明确规定工作人员的工作职责，在工作人员与顾客签订商品合同后，促使工作人员在规定时期内，收回账款，并录入评价系统，如果工作人员未在规定的时期内，完成评价系统，则会产生相关的责任，由工作人员自行承担，最终企业根据评价系统，考核工作人员的绩效，实行奖罚政策[3]。企业必须提高对逾期账款的管理力度，如发现未能及时处理的账款，可给予适当的处理措施，账款情节严重者，企业可以采取审计处理，或者追究工作人员一定的法律责任，避免企业受逾期账款的影响。

三、应收账款管理对企业发展的意义

加强应收账款的管理，对企业的运营非常重要，不仅是提高企业的运营效益，更是为企业提供账款资源，促使企业面对社会竞争时，保持自身的发展能力[4]。所以应收账款管理对企业的发展具有高价值的意义，首先为企业提供明确的账务环境，避免企业长期受到账款影响，降低自身能力，由此可以提高企业的竞争力，优化会计处理；其次推进企业持续发展，在账款管理的基础上，企业可以获取自身发展的财务信息，同时保障财务信息的清晰性，保障企业的顺利发展；最后提高企业的稳定度，降低企业账务影响，则会为企业提供良好的运营空间，促使企业在发展中，始终保持稳定的状态。

四、结束语

由于应收账款具备高风险的特性，所以企业必须重点管理应收账款，避免其在运行过程中，受风险因素影响。在企业运营中，一旦发生应收账款不到位问题，即会引发企业风险，导致企业无法正常实现资金流动，所以，利用有效的管理策略，严格控制应收账款的实际管理，促使其在企业的发展中，表现出积极的支持作用。

参考文献：

[1] 金祎.论企业应收账款的风险及其对策[J].商品与质量，2011（S1）：89-91.

[2] 马雅春.关于应收账款全程管理策略的探讨[J].中小企业管理与科技（上旬刊），2012（03）：34-36.

销售应收账款管理制度范文第4篇

应收账款是指企业因赊销产品或劳务而形成的应收款项，是企业流动资产的一个重要项目。随着市场经济的发展，商业信用的推行，企业应收账款数额普遍明显增多，应收账款管理已经成为企业经营活动中日益重要的问题。

一、应收账款的功能

应收账款的功能就是它在生产经营过程中的作用。主要有一下方面：

1、扩大销售，增加了企业的竞争力。在市场竞争比较激烈的情况下，赊销是促进销售的一种重要方式。企业赊销实际上是向顾客提供了两项交易：向顾客销售产品以及在一个有限的时期内向顾客提供资金。在银根紧缩、市场疲软、资金匮乏的情况下，赊销具有比较明显的促销作用，对企业销售新产品、开拓新市场具有更重要的意义。

2、减少库存，降低存货风险和管理开支。企业持有产成品存货，要追加管理费、仓储费和保险费等支出；相反，企业持有应收账款，则无需上述支出。因此，当企业产成品存货较多时，一般都可采用较为优惠的信用条件进行赊销，把存货转化为应收账款，减少产成品存货，节约相关的开支。

二、应收账款管理不善的弊端

1、降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降。由于企业的物流与资金流不一致，发出商品，开出销售发票，货款却不能同步回收，而销售已告成立，这种没有货款回笼的入账销售收入，势必产生没有现金流入的销售业务损益产生、销售税金上缴及年内所得税预缴，如果涉及跨年度销售收入导致的应收账款，则可产生企业流动资产垫付股东年度分红。企业因上述追求表面效益而产生的垫缴税款及垫付股东分红，占用了大量的流动资金，久而久之必将影响企业资金的周转，进而导致企业经营实际状况被掩盖，影响企业生产计划、销售计划等，无法实现既定的效益目标。

2、夸大了企业经营成果。由于我国企业实行的记账基础是权责发生制（应收应付制），发生的当期赊销全部记入当期收入。因此，企业的帐上利润的增加并不表示能如期实现现金流入。会计制度要求企业按照应收账款余额的百分比来提取坏帐准备，坏帐准备率一般为3%-5%（特殊企业除外）。如果实际发生的坏帐损失超过提取的坏帐准备，会给企业带来很大的损失。因此，企业应收款的大量存在，虚增了账面上的销售收入，在一定程度上夸大了企业经营成果，增加了企业的风险成本。

3、加速了企业的现金流出。赊销虽然能使企业产生较多的利润，但是并未真正使企业现金流入增加，反而使企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速了企业的现金流出，主要表现为：

（1）企业流转税的支出。应收账款带来销售收入，并未实际收到现金，流转税是以销售为计算依据的，企业必须按时以现金交纳。企业交纳的流转税如增值税、营业税、消费税、资源税以及城市建设税等，必然会随着销售收入的增加而增加。

（2）所得税的支出。应收账款产生了利润，但并未以现金实现，而交纳所得税必须按时以现金支付。

（3）现金利润的分配，也同样存在这样的问题，另外，应收账款的管理成本、应收账款的回收成本都会加速企业现金流出。

4、对企业营业周期有影响。营业周期即从取得存货到销售存货，并收回现金为止的这段时间，营业周期的长短取决于存货周转天数和应收账款周转天数，营业周期为两者之和。由此看出，不合理的应收账款的存在，使营业周期延长，影响了企业资金循环，使大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致使企业现金短缺，影响工资的发放和原材料的购买，严重影响了企业正常的生产经营。

5、增加了应收账款管理过程中的出错概率，给企业带来额外损失。企业面对庞杂的应收款账户，核算差错难以及时发现，不能及时了解应收款动态情况以及应收款对方企业详情，造成责任不明确，应收账款的合同、合约、承诺、审批手续等资料的散落、遗失有可能使企业已发生的应收账款该按时收的不能按时收回，该全部收回的只有部分收回，能通过法律手段收回的，却由于资料不全而不能收回，直至到最终形成企业单位资产的损失。

三、应收账款管理的目标

对于一个企业来讲，应收账款的存在本身就是一个产销的统一体，企业一方面想借助于它来促进销售，扩大销售收入，增强竞争能力，同时又希望尽量避免由于应收账款的存在而给企业带来的资金周转困难、坏帐损失等弊端。如何处理和解决好这一对立又统一的问题，便是企业应收账款管理的目标应收账款管理的目标，是要制定科学合理的应收账款信用政策，并在这种信用政策所增加的销售盈利和采用这种政策预计要担负的成本之间做出权衡。只有当所增加的销售盈利超过运用此政策所增加的成本时，才能实施和推行使用这种信用政策。同时，应收账款管理还包括企业未来销售前景和市场情况的预测和判断，及对应收账款安全性的调查。如企业销售前景良好，应收账款安全性高，则可进一步放宽其收款信用政策，扩大赊销量，获取更大利润，相反，则应相应严格其信用政策，或对不同客户的信用程度进行适当调整，确保企业获取最大收入的情况下，又使可能的损失降到最低点。

企业应收账款管理的重点，就是根据企业的实际经营情况和客户的信誉情况制定企业合理的信用政策，这是企业财务管理的一个重要组成部分，也是企业为达到应收账款管理目的的必须合理制定的方针策略。

四、公司应收账款问题的解决办法

应收账款管理工作做的好，首先应建立完善的应收账款管理制度。信用政策是应收账款管理制度的主要组成部分，包括信用标准、信用条件和收账政策三个方面。信用标准是企业同意向用户提供商业信用而提出的基本要求。通常以预期的坏账损失率作为判别标准。如果企业的信用标准较严，只对信誉很好、坏账损失率很低的用户给与赊销，则会减少坏账损失，减少应收账款的机会成本，但这可能不利于扩大销售量，甚至是销售量减少；反之，如果信用标准交款，虽然会增加销售，但会相应的增加坏账损失和应收账款的机会成本。信用条件是指企业要求用户支付赊销款项的条件，包括信用期限、折扣期限和现金折扣。信用期限是企业为用户规定的最长付款时间，折扣期限是为用户规定的可享受现金折扣的付款时间，现金折扣是在用户提前固款是给与的优惠。提供比较优惠的信用条件能增加销售量，但也会带来应收账款机会成本、坏账成本、现金折扣成本等额外的负担。收账政策是指信用条件被违反时，企业采取的收账策略。企业如果采用较积极的收账政策，可能会减少应收账款成本，减少坏账损失，但要增加收账成本。如果采用较消极的收账政策，则可能会增加应收账款成本，增加坏账损失，但会减少收账费用。在制定收账政策时，应权衡增加收账费用与减少应收账款机会成本和坏账损失之间的得失。合理的信用政策应把信用标准、信用条件、收账政策结合起来，考虑三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本、坏账成本和收账成本的影响。

根据应收账款管理制度，针对在企业应收账款分析中发现的问题采取相应的办法，解决公司在应收账款回收中出现的问题，加快公司的资金循环，提高资金利用效率，实现企业的效益目标。

1、加强应收账款的日常管理工作

公司在应收账款的日常管理工作中，有些方面做得不够细，比如说，对用户信用状况的分析，账龄分析表的编制等。具体来讲，可以从以下几方面做好应收账款的日常管理工作：(1)做好基础记录，了解用户（包括子公司）付款的及时程度，基础记录工作包括企业对用户提供的信用条件，建立信用关系的日期，用户付款的时间，目前尚欠款数额以及用户信用等级变化等，企业只有掌握这些信息，才能及时采取相应的对策。(2)检查用户是否突破信用额度。企业对用户提供的每一笔赊销业务，都要检查是否有超过信用期限的记录，并注意检验用户所欠债务总额是否突破了信用额度。（3）掌握用户已过信用期限的债务，密切监控用户已到期债务的增减动态，以便及时采取措施与用户联系提醒其尽快付款。(4)分析应收账款周转率和平均收账期，看流动资金是否处于正常水平，企业可通过该项指标，与以前实际、现在计划及同行业相比，借以评价应收账款管理中的成绩与不足，并修正信用条件。(5)考察拒付状况，考察应收账款被拒付的百分比，即坏帐损失率，以决定企业信用政策是否应改变，如实际坏账损失率大于或低于预计坏帐损失率，企业必须看信用标准是否过于严格或太松，从而修正信用标准。(6)编制账龄分析表，检查应收账款的实际占用天数，企业对其收回的监督，可通过编制账龄分析表进行，据此了解，有多少欠款尚在信用期内，应及时监督，有多少欠款已超过信用期，计算出超时长短的款项各占多少百分比，估计有多少欠款会造成坏账，如有大部分超期，企业应检查其信用政策。

2、加强应收账款的事后管理

收账管理包括如下两部分工作：(1)确定合理的收账程序，催收账款的程序一般为：信函通知、电报电话传真催收、派人面谈、诉诸法律，在采取法律行动前应考虑成本效益原则，遇以下几种情况则不必：诉讼费用超过债务求偿额；客户抵押品折现可冲销债务；客户的债款额不大，可能使企业运行受到损害；后收回账款的可能性有限。(2)确定合理的讨债方法。若客户确实遇到暂时的困难，经努力可东山再起，企业帮助其渡过难关，以便收回账款，一般做法为进行应收账款债权重整：接受欠款户按市价以低于债务额的非货币性资产予以抵偿；改变债务形式为“长期应收款“，确定一个合理利率，同意用户制定分期偿债计划；修改债务条件，延长付款期，甚至减少本金，激励其还款；在共同经济利益驱动下，将债权转变为对用户的“长期投资“，协助启动亏损企业，达到收回款项的目的。如客户已达到破产界限的情况，则应及时向法院，以期在破产清算时得到部分清偿。针对故意拖欠的讨债，可供选择的方法有：讲理法；恻隐术法；疲劳战法；激将法；软硬术法。

3、应收账款核算办法和管理制度

应收账款账户中子公司欠款额占总额的60.42%，加强公司内部的财务管理和监控，改善应收账款核算办法和管理制度，解决好公司与子公司间的账款回收问题，下面从几个方面给出一些建议：(1)加强管理与监控职能部门，按财务管理内部牵制原则。该公司在财务部下设立财务监察小组，由财务总监领导配置专职会计人员，负责对营销往来的核算和监控，对每一笔应收账款都进行分析和核算，保证应收账款账账相符，同时规范各经营环节要求和操作程序，使经营活动系统化规范化。(2)改进内部核算办法。分别针对不同的销售业务，如公司与购货经销商直接的销售业务，办事处及销售网点的销售业务，公司供应部门和贸易公司与欠公司货款往来单位发生的兑销业务，产品退货等，分别采用不同的核算方法与程序以示区别，并采取相应的管理对策。(3)对应收账款实行终身负责制和第一责任人制。谁经手的业务发生坏帐，无论责任人是否调离该公司，都要追究有关责任。同时对相关人员的责任进行了明确界定，并作为业绩总结考评依据。(4)定期或不定期对营销网点进行巡视监察和内部审计。防范因管理不严而出现的挪用、贪污及资金体外循环等问题降低风险。(5)建立健全公司机构内部监控制度。针对应收账款在赊销业务中的每一环节，健全应收账款的内部控制制度。努力形成一整套规范化的对应收账款的事前控制、事中控制、事后控制程序。

参考文献：

1、陈显兰，企业走出应收账款困境的思考，四川会计J，2002年第6期；

2、张津京、邱素琴，加入WTO企业财务管理的发展对策，河北财会J，2002年第6期；

3、张采风、李忠江，应收账款的管理与清收，黑龙江财会J，2001年第12期；

销售应收账款管理制度范文第5篇

关键词 制造企业；应收账款；管理

中图分类号 F275

文献标识码 A

文章编号 1007-7316-（2014）06-0048-2

1.引言

随着社会经济的不断发展，企业为了稳住自己的销售渠道、扩大产品销路、减少存货、增加收入，常常需要向客户提供信用业务，这样就导致了应收账款的产生。作为提高企业竞争力的一种信用和促销手段，应收账款被企业广泛使用。应收账款的形成增加了企业经营的风险，影响到企业营运资金的周转和经济效益。因此，制定合理的信用政策和加强企业应收账款日常管理，有效控制风险，增强风险意识，制定防范措施，是现代企业经营与财务管理的一项重要内容。

2.应收账款管理的必要性

应收账款在管理得当有效回收的情况下可以给企业带来丰厚的利益 ，对企业产生着积极作用。但是应收账款的收益与成本风险是同时并存的，应收账款管理不善会使企业应收账款日益膨胀，大量资金被挤占。企业对逾期不还款的客户不能采取相应措施，致使企业流动资金被大量占用，必将影响企业流动资金的周转，使企业货币资金短缺，从而影响企业的正常开支和正常生产经营，商品不能及时采购，造成一些商品断货，影响企业的生产经营活动。

另外，应收账款是企业的一项资金投放，是为了扩大销售和盈利而进行的投资。而投资肯定要发生成本的，包括机会成本、管理成本和坏账风险成本。当商品资本得不到完整实现时，企业为了生产，必须进行举债，用以支付劳动力报酬、购买原材料等。有的企业得不到贷款，就会通过拖欠劳动力的部分工资、供应商的部分货款来维持生产，如果在协议的期间内，承诺得不到实现，将会形成债务链。一旦某一个环节出现了问题，那么将会影响到整个产业链或产业群，形成更大的债务链。

总而言之，应收账款管理不善会直接影响企业的正常经营，带给企业巨大的经济损失，甚至可能给企业带来破产危机。因此，加强对企业应收账款的管理是十分必要的。

3.制造企业应收账款管理存在的问题

3.1企业管理制度不健全，部门责任不明确

图1显示的是目前许多许多制造企业对应收账款管理流程。从该流程图我们可以看到，应收账款的日常管理具体应该是由哪个部门负责，在很多企业中都没有明确的规定。职责不清晰，就导致大量的应收账款对不上，收不回。一个主要原因是没有明确由哪个部门来管理应收账款，没有建立起相应的管理机制、责任机制和奖惩办法，缺少必要的内部控制，导致对损失的应收账款无法追究责任。另一个方面是企业对应收账款的管理缺乏规章制度，或有章不循，形同虚设，财务部门不能及时与业务部门核对，销售与核算脱节，问题不能及时暴露。

3.2企业风险意识淡化，忽视对客户的信用调查

由于市场竞争的日益激烈，有些企业为了扩大其市场份额，盲目采取赊销的方式。产品销售前，未对客户进行必要的信用调查，不顾及对方是否具备按期偿债能力等问题。在未对应收账款风险进行正确评估的情况下，采取与客户签订短期的、不限定赊销额度的销售合同来吸引客户。在企业事先未对付款人资信度作深入调查的前提下盲目赊销，大幅增加应收账款无法收回的风险。

3.3制造企业的收账方法不科学

企业收账政策不合理，赊销与收款脱钩，收款责任不明确。企业财务人员对应收账款未实施有效监督，对应收账款历史记录混乱，账目不清，长期未与客户对账，客户地址人员变更，企业无法拿出有力证据收回货款，致使应收账款形成后长期挂账。没有根据客户欠款情况进行分类建档，事后追款的方式不合理，运用法律手段解决债务纠纷的意识不强。我国制造企业的应收账款的回收基本上是靠企业自身，缺少应收账款的和出售的社会机制，难以保证应收账款安全可靠地收回，导致企业出现呆账、坏账。

4.加强制造企业应收账款管理的对策分析

4.1完善内部控制，实行明确划分责任的管理制度，加强监督

企业要严格控制应收账款，加强企业内部控制，财务部门和信用管理部门要加强对应收账款的管理，并不仅仅局限于销售部门销售的情况，这样才能严格控制应收账款的发生。企业要推行明确划分责任管理制度，针对应收账款经常出现的情形，以制度的形式将债权责任明确下来，规范有关人员的行为，实现事前控制。具体要明确划分责任范围，对某一家客户在某个时段的欠款应由业务经办人员负责，对公司全部的客户尽可能落实到个人；明确规定对超越权限形成应收账款和坏账应负的各种责任；明确规定隐瞒、变更应收账款事项应负的各种责任等。除此之外，要加强对应收账款管理的监督。要发挥内部审计监督的作用，当然首先要完善企业的内部审计管理，内部审计可以检查企业的内部控制是否有效执行，能够随时检查应收账款有无异常现象，相关交易人员是否同客户相互勾结，破坏企业自身的利益，这都是完善应收账款管理的有效对策。

4.2认真核查客户的信用度

制造企业应该建立专门的信用管理机构，在对客户进行赊销时，要有专门人员对客户的信用情况进行调查分析以及进行专业化的管理和控制，这对于企业的生存发展是十分必要的。企业在信用管理系统中要对客户情况进行详细的记录，建立客户资源管理系统，这样更加便于对客户的风险信用情况进行评价，而且信用管理部门要及时了解客户的情况，及时更新目前的客户状况，对客户的信用以及当前的风险做出合理的评价，这样企业才能收集更多的资料，如果客户出现延迟交款的情况，企业有足够的资料可以保护自身的利益。

4.3根据情况制定最佳收账政策

企业在制定收账政策时，应视账款逾期时间长短、欠缴金额大小、不同的客户、不同的产品来制定各种信用条件，并且要灵活掌握。同时，要在增加收账费用与减少坏账损失、减少应收账款机会成本之间进行比较、权衡，以前者小于后者为基本目标，掌握好宽严界限，拟定可取的收账计划，使收账成本最低、效益最大。此外，还应注意讲究收账技巧，即对不同类型的客户采取不同策略，根据各种具体情况灵活处理。既要账收回，又要不失去客户。对于无力偿付与故意拖欠，以及欠款期不同的企业要采取不同的收账策略进行收账，如：暂不打扰、信函催收、电话催收、双方协商解决等方法。长期客户发生暂时困难时，企业应采取措施帮助客户渡过难关。其他客户在不了解其经营状况而又不发生困难时，企业可通过调整销售条件，及时收回欠款。若客户已达破产界限，那么企业应及时向法院，以期在破产清算时得到债权的部分清偿。

5.结束语

应收账款是商品流通发展到一定程度，为保证流通过程的顺利实现而产生发展的。我国制造企业应当正确衡量信用成本和信用风险，力求将制造企业应收账款控制在合理的水平，充分发挥应收账款的有利作用，保证企业的流动资金正常运行，加速企业健康发展，从而提高企业的经济效益。

参考文献：