药品销售营销方案

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药品销售营销方案范文第1篇

1、 经营思路必须转变，把药店看成是零售场所。

这是因为医改政策是药店不能左右的，只能适应和调整自己的策略。其次是我们太把药店当成药店了，在日本，除了处方药调配药店外，所有的药店药品销售的比例应该都在50％以下。我们应该转换思路，把药店仅仅看成一个消费者可以得到方便和低价的零售场所，既然你是零售场所，原则上是什么都可以卖的，这样你就不会囿于药店主要卖药的框框了，彻底放弃医药为主的理解，是走出重围的第一步。

2、 建立非药品采购体系，快速引入非药品

药店要调整，把过冬的“粮食”引进来，关键是要成体系，应该根据自己商圈和药店的定位，专门研究非药品销售规律，然后按照定位，围绕体现定位的主题和商圈需求来采购，比如老年人去药店可能围绕保健品、健康型食品等为主；白领写字楼去药店，可能以非药品为主，主要是药妆和时尚用品等等。不能随便引进几个非药品类，这样你会发现，非药品的销售贡献不大，且动销较难。而且采购时应该把促销资源一同采购过来。

3、 市场部企划非药品销售专题方案

过冬的产品引进了，还得按照品类管理的一些做法，开展系列关联陈列活动，尤其是要采购足够的某个品类，然后集中陈列拜访；店面POP传播活动；系统推广传播活动；持续一段时间的门店促销活动；以及会员产品知识介绍活动；在自己药店的报刊内还要进行宣传广告活动。要让你的特色的非药品尽人皆知，尤其是解决产品首次和消费者见面接触的问题。显然，这需要市场部精心调研策划，很多连锁药店根本没有市场部，这样引进的非药品较难实现销售。一般来说这样的活动最少要持续半年，你的非药品品类才能真诚成为你过冬的粮食，销量慢慢增加。

4、 教会店员如何卖，激励店员卖非药品

笔者曾拜访的过一家连锁药店，其中一个很大的门店，空间利用率很差，销售额上不去，我问为什么不引进更多的品类，提高坪效呢，队长说不敢，引进尝试过，卖不掉要自己承担损失。她的话实际上说出了两个问题：一是非药品销售知识的系统专业的培训缺乏，药品销售有药师，可是你有营养师吗？你有器械师吗？你有美容化妆师吗？厂家赞助你培训药品知识，谁来赞助你培训店员非药品品类的产品知识、销售知识呢？！保健品化妆品协销的有效利器－仪器监测有没有？会不会用？第二个问题是考核激励问题，如果你还没教会店员卖非药品品类，就考核他们就是不公平，因此应该建立培训机制与体系。在此基础上，建立公平严格的考核机制，鼓励店员卖非药品，笔者认为应该把非药品纳入高毛利主推产品品类来处理，促使非药品快速上量。形成消费者的购买习惯。

药品销售营销方案范文第2篇

许多以前一直以挂金销售模式进行临床推广的医药代表，一下子很难适应专业化学术推广的营销模式，感觉临床推广工作无从下手。这里将医药如何开展临床专业化学术推广工作的几个关键方面描述如下：

一、 针对自身产品的市场特点确定学术推广的方向和目标：

首先要判断你的产品是否符合学术推广的营销模式，产品临床专业化学术推广的学术价值是否具备，是否有强有力的临床试验数据和相关学术文献支持你的产品特点，是否拥有强有力的循证医学支撑你的功效宣传。其次，再从产品学术价值中筛选出你产品需要宣传和传播的价值内涵和利益诉求点，许多产品的功效宣传项目都比较多，我们一定要筛选出有自身特点和与其他竞争品种有显著差异性的切入点，产品功效宣传切入要从点到面，只有点上的功效被医生接受才有可能理解到面的认可。最后，做好产品宣传的整体方案，每一项活动都要围绕着产品的主题思想进行，有计划有步骤的合理实施。

二、 临床医生用药习惯和竞争产品的市场分析：

有些产品在临床的使用需要改变医生原有的用药习惯，这项工作难度较大和进程较长，需要我们从学术氛围中提升产品用药的科学性和创新性。尤其是学术带头专家的认可非常重要，推广前期敲门砖的学术推广支持是必须的。面对临床已经正常使用的竞争产品要给予积极的肯定，不要随意诋毁或贬低同类竞争产品，这样会适得其反。同时要主动积极地阐述和表达自身产品更新更好的优势方面和临床运用的所能带来的利益诉求，例如功效更加确切，副作用减轻等等，能让医生感受到的临床价值。通过自身产品的优势学术价值来吸引和激发医生的用药积极性。

三、 临床医生分类管理及应对措施：

医生分类管理的方法很多，例如按照医师的职务类型分类有科主任，主任医师、主治医师、住院总医师、住院医师以及进修医师、实习医师等；按照医生性格分类有学术型、专断型、民主型、逍遥型、朋友型、沉默型、价格型、冲动型、全知性等等；大多数情况，医师会表现为综合型，医师表现的类型与医药代表能力和经验有关。总体来讲，从药品销售的角度来分，医生分为一线用药为主的医师和学术影响为主的医师。一线用药医生是真正能够大产出的医生，是提升销量最佳潜力客户，针对这类医生的学术推广工作的重心在于医药代表的服务水平，总结一句话就是用心服务，医药代表需要用自身的敬业精神和医生对自身专业知识水平的认可来等到医生的认同，在此基础上才能更好更顺利地开展学术推广工作。医药代表临床销售的基本技能能够在这些医生中能得到很好的发挥和产生良好的效果。科室中学术影响力强的医生，一般是科室中的学术泰斗、学科带头人或科室主任，他们非常注重产品的临床使用效果和学术价值，同时他们带动其他医生用药的作用很强。这类医师临床用药的数量可能不会太大，但他们在学术上指导用药的权威性很强，很多医院里的这类医生对其他普通医生用药有一定指导性甚至限制性地指导用药。针对这类医生需要他们在学术上的支持和理解，并能带动和鼓励其他一线医生的用药，他们对产品的认可非常重要。参加学术会议尤其是具有一定影响力的学术会议对他们的影响和作用很大。通过临床学术推广活动能够将科室学术影响力强的医生和一线用药医生有机结合起来是最能快速提升销量的方法之一。

药品销售营销方案范文第3篇

关键词 药剂专业 人才需求 课程方案 专业改革 调研

中图分类号：G642 文献标识码：A

人才是医药产业健康发展的核心要素，职业教育必须为产业发展和地方经济发展服务。教育部为适应产业结构调整，于2010年对《中等职业学校专业目录》进行了修订，新目录对专业的针对性和适应性都作了一定的调整，为使药剂专业指导性课程方案更具科学性和针对性，符合江苏医药产业发展需求，课题组于2011年4月开始对药剂专业人才需求进行了调研。

1 江苏省医药行业药剂专业人才需求调研

1.1 行业从业人员现状分析

截止到2010年江苏省药品批发企业共428家，药品零售药店共21425家，其中农村药店约占50%。江苏省药品流通行业从业人数超过10万，其中批发企业3万多人，零售企业7万多人。①调查显示城市零售药店一线从业人员以初级和中级技术等级为主，大多受过系统的医药专业教育，县级及以下零售网点从业人员具有初级医药相关技术资格者为主，中级技术等级者较少，高级工、技师和高级技师更是寥寥无几，还有相当一部分从业人员没有受过系统的医药专业教育；药品物流企业的一线操作人员多数是从仓库保管、搬运等岗位转来，学历以高中或中专为主，具有相关技术等级证书者较少，受过医药专业教育的人不足50%，受过医药物流教育者更少，多数凭经验工作。②医疗单位药学服务从业人员一般没有技术等级要求，仅有职称要求，2011年统计，江苏省医疗单位卫生技术服务人员职称多为初级、中级及待聘人员，占91.62%，③一线工作人员多为初中级职称或无职称，药剂专业毕业生为主力军。

1.2 药剂专业对应岗位调查

（1）药品营销方向对应的岗位群。通过调查统计，药剂专业药品营销方向主要的业务岗位包括零售药店营业员、仓储管理员、药品销售人员、药品采购人员、销售内勤、药品质量检验人员等。可面向医药公司、药品生产企业销售部门等，从事药品销售、采购、质量检验等工作。对于零售柜组长、店长及仓库行政主管等管理岗位，企业一般不从应届毕业生中直接录用，而是从有一定工作经验的人员中选聘。

（2）药品物流方向对应的岗位群。据调查统计，药剂专业药品物流方向主要的业务岗位有仓储管理及养护人员、物流配送人员、药品质量检验人员等，主要面向药品物流企业、药品批发企业配送中心、药品连锁企业配送中心、药品生产企业配送中心以及与药品物流相关的企业。

（3）临床调剂方向对应的岗位群。药剂专业临床调剂方向主要的业务岗位有处方调配、药品库房保管、医院制剂配制、药品检验等。主要面向二级及以下医疗卫生服务单位的药房、药品仓库及制剂室等。

1.3 药剂专业对应的职业资格证书分析

目前江苏省药剂专业对应的职业资格证书有药士、西药药剂员、医药商品购销员、医药商品储运员4种，其中药士为职称，其余3种为职业资格证书。药品流通企业对职业资格证书有较高的认可度，医疗单位对药士证书认可度高，职业资格仅对西药药剂员认可，而对其他职业资格证书认可度不高。因此学校在构建课程体系，更新课程内容时，应考虑不同专业方向考证的需求，将职业资格证书考试、职称考试与学历教育有机整合。

1.4 药剂专业知识、技能及素质需求

（1）毕业生满意度调查。为了解用人单位对该专业学生的评价，设计了用人单位对该专业毕业生综合素质和实践能力的综合评价表，分别对生产、销售及医疗单位等就业单位进行了调查。调查结果统计显示，企业对毕业生的敬业精神与工作态度、团队精神与人际关系和综合职业技能较为满意。说明学生综合职业技能明显提高，近两年教学改革呈现初步成效。而对创新精神与实践能力的满意度仅为66.67%，其中生产单位和医院在创新精神和实践能力方面满意度相对较低，说明生产单位和医院对药剂人员的创新和实践能力要求较高，而销售单位对毕业生满意度较高，药剂专业毕业生更适用于药品流通企业。但在调查中遇到部分企业特别强调要加强实践训练，提示我们在构建课程体系、改进教学方法等方面有待提高。

（2）用人单位最看重毕业生的素质调查。针对用人单位最看重毕业生的素质，对于近三年药剂专业毕业生在敬业精神、工作能力、学习成绩、所学专业、党员干部等方面进行了调查，结果显示，用人单位最看重员工的敬业和吃苦耐劳的精神，其次是工作能力，而工作能力实际反映了学生的综合职业能力。访谈中许多用人单位表示，学校要首先教会学生做人，然后再教学生做事。

（3）专业知识需求。随着药品流通领域信息化和服务的规范化水平的提高，人们安全用药意识的增强，对药品流通领域一线操作人员的要求也迅速提高。通过本次调查可知，用人单位很看重工作人员是否具备相应的药学知识、药品相关的法律法规和营销知识。根据岗位不同，还需要他们具有计算机知识、药品的储存与养护知识、采购知识、配送知识、礼仪规范和药品检验知识等。相对而言用人单位对于企业管理知识要求不高，只有部分药品零售企业要求具有柜组长管理知识。

（4）专业技能需求。药剂专业主要面向药品流通领域一线工作人员，不同岗位需要的专业技能不同。药品零售药店岗位的主要工作是用药咨询服务、处方调配、理货、开票、复核、送货、统计及药品的验收、保管、养护、发货、复核等，要求他们具有与工作岗位相适应的专业技能。掌握一定营销技巧和服务礼仪，能有效地与人沟通。

医药公司和药品生产企业销售人员主要工作岗位是采购员、销售员和销售内勤等，主要工作是顾客服务、药品介绍、药品销售、药品推广、药品采购等，要求工作人员能利用专业知识正确地介绍药品，会签订销售、采购合同，能与医院、药店有关人员进行有效沟通，能组织相关会议，能整理、归档客户资料和相关记录等。

药品物流企业一线工作岗位主要是从事具体的物流作业，如药品的验收、养护、上架、分拣、包装、配送等，需要具有计算机操作技能。具有仓储一般作业流程管理能力，能进行入库、搬运、储存、养护、进货、补货、调拨作业等，能正确实施配送、运输作业，部分企业要求具有药品质量检验和采购能力。

医院临床调剂一线工作人员能正确调配处方，能按要求保管、陈列药品，能规范配制医院常用制剂，还有近一半医院要求具有药品检验和计划采购能力。

2 对药剂专业教学改革的思考与建议

（1）以行业需求确定专业培养目标。以就业为导向，以区域经济发展和行业需求为依据，确定专业培养目标。调查得知用人单位普遍认为药剂专业应定位于药品流通流域一线工作人员。培养目标为掌握药剂专业对应岗位必备的药学专业知识和技能，能从事药品购销、处方调配、药品仓储物流等一线工作的高素质劳动者和中等应用型技能人才。

（2）以岗位需求确定专业课程设置。调研显示，目前部分学校虽然进行了课程改革，但专业课程设置与实施方面还存在一些问题，与用人单位对应用型人才的需求之间存在一定的距离。新目录实施之后，各校都面临课程改革，我们建议成立由专业骨干教师和医药行业专家共同组成课程开发小组，共同开发设计实施性课程方案，以企业对该专业人才知识、技能、素质的要求，作为制定本专业课程方案的依据。

根据职业岗位及工作任务，参照职业资格标准，将专业知识、职业技能和职业素质等教学的基本要求整合成教学项目。使课程设置、课程内容和教学方法与职业岗位、工作任务和工作过程相一致，实现专业教育与职业资格证书相融合。

（3）以工作过程设计教学过程。基于职业领域一线的工作任务选取教学内容，以工作过程为基础，以真实的工作任务、典型的产品（服务）为载体，整合理论知识和实践知识、显性知识和默会知识，实现课程内容综合化。不同的教学内容，采用多元化的教学方法，针对专业核心能力的培养，应加强实际操作训练，应用项目教学或理论实践一体化教学方法，以学生为中心，以活动为过程，创设真实的工作（学习）环境，融“教、学、做”为一体。

药品销售营销方案范文第4篇

可在现实生活中，动人的场面只是在那一刻。生活中那么多的酸甜苦辣，外界那么多的诱惑，妻子怎样才能终生都与你相伴，一直说着“我愿意”?只有不断给予她更多爱的理由。企业要让消费者不断地购买他们的产品，也只有给予消费者更多的购买理由。用夫与妻来比喻产品与消费者的例子确实非常形象，因此，我现在更加清楚，药品市场不再像以前那样，一个理由吃遍天下，这已是不可能的。

个性化需求的日益强烈决定了患者购买药品的需求也更加细化，我把它称为“需求差异性”。我曾经做过一项调查，是关于不同患者购买同一药品时的心理需求。我们选择的是感冒药市场，因为这个市场涉及的患者群比较广泛。通常的观点认为：买感冒药是为了快点好，少难受。我在开始调查前也有这样的想法。其结果是：上班族关注消除面部症状；中老年关注身上的感受；有小孩的女性关注快点好，不要传染给孩子；高收入人群注重品牌知名度、安全；脑力劳动者关注是否可以不头痛；学生关注是不是妈妈让他吃的；低收入者关注价格和是否是医保产品。所以说，不同层面的患者对同一适应症会有不同的心理需求。消费者需求的多样化是我们经常始料不及的。当消费者已经产生习惯购买后，没有新的购买理由就没有忠诚消费，就没有品牌的忠诚。要让消费者一直跟着你说“我愿意”，就必须创造更多的购买理由。

我们不难发现，拓展患者需求市场必须进行对位沟通，满足患者不同的心理需求．使其产生归属感，即给予患者购买理由。药品是一个特殊商品，在与患者进行沟通的过程中会受到较多的限制。有些时候能够有一个好的理由与患者沟通就已经不错了。不过，俗话说得好：“事在人为。”我经过多年经验的积累和研究，认为药品可以从以下几个方面创造更多的购买理由与患者沟通，拓展市场，希望能够给制药企业一些启发和提示。

中美史克是一个药品方面的大品牌。早期，中美史克推出芬必得乳膏，用李小双做的代言，主推治疗运动损伤疼痛。当芬必得乳膏所推广的运动损伤疼痛尽人皆知后，为了进一步扩大市场，中美史克开始了品牌营销，给患者新的购买理由――既然患者已经对我的产品产生了一种认知，接下来我就给患者另一个购买理由，以使他们能够更多地消费我的产品。药品和一般性快速消费品不同，它的理由一定要以适应症作为基础，关键看怎么进行市场细分，怎么和患者进行对位沟通。

这里首先提出我的第一个观点：“用年龄、性别、消费价值取向、工作性质等差异来创造药品销售中的患者购买理由，拓展患者市场。”

现在看一下中美史克产品芬必得软膏是如何创造购买理由的。芬必得软膏是治疗疼痛的外用药。患有疼痛状态的人群十分广泛，年轻人会有疼痛、老年人会有疼痛、白领也会有疼痛。不同的人群同样是需要解决疼痛，但实际上解决疼痛后面怀有的目的是不一样的。因而，芬必得乳膏针对白领阶层推出了有针对性对位沟通的承诺：无痛也无忧，轻松工作好帮手！而针对老年人则说：无痛也无忧，活力不减好帮手！年轻喜欢运动的人则得到了：无痛也无忧，尽情运动好帮手！把芬必得软膏从一个治疗运动疼痛的好帮手，扩展到了轻松工作、活力不减的好帮手。我们不得不承认，即使我们卖给消费者的是治疗疾病的药品，也不能忽略他们的心理感受。品牌营销必须是功能和情感的完美结合才能抓住消费者的心。在当今制药企业的品牌营销中，中美史克不愧是一个看人下菜碟的经典榜样。

而中美史克芬必得胶囊从产品入市则是一直以“治疗疼痛的内服药专家”的形象进行推广，但在前一段的电视上播放了一版新的广告《围棋篇》。广告的播出意味着芬必得胶囊也开始创造更多的购买理由来拓展患者市场了。但是，不同于芬必得乳膏的手法，芬必得胶囊所创造的更多购买理由，来源于药品功能主治的差异。从原来的治疗疼痛的内服药专家，细分为：轻松解除颈肩腰背痛；战胜关节疼痛；从容应付运动损伤；远离头痛困扰；牙痛也是病；您不会再月月痛苦等不同的功能诉求。药品的宣传虽然受到了限制，但功能主治涵盖的不止一项，有些药品涉及面也非常广泛。就像芬必得，根据功能主治所涉及的病症的差异，创造更多的购买理由，有针对性地细分市场，细分患者群体，增加了沟通的对位性、有效性。

在这里我提出第二个观点：“用药品功能主治的差异，创造药品销售中的患者购买理由，拓展患者群体。”我经常下市场，市场走访中朋友给我讲了一个真实的笑话：一个浙江企业的老板去药店买药，他和店员说：“你帮我拿一盒新康泰克。”这是很正常的自主购买行为。当店员拿给他后，他仔细看了一下，又和店员说：”我买两粒。”店员问他：“先生，你为什么只要两粒呢?”他认真地说：”新康泰克这药效果不错，产品说明上不是说了吗，早晚一粒，12小时缓解感冒困扰，持续有效。我买两粒病就应该好了，多买不就浪费了吗？”随后经调查，被我们认为是笑话的事在江浙一带真的事实如此。看看这个被认为是笑话的事情带来的启示：药品可以用规格的差异与有不同消费需求的患者进行对位沟通，给他们差异需求选择的购买理由，拓展患者群体。因为患者患病程度不同，如果对于一个患病较轻的患者来说，一次性投入太多，可能会使他游离我们，因为可选择的余地实在太丰富了。因而药品规格的多样化，可以在价格方面占有与患者沟通的灵活性和优势。企业可以提高利润率，患者可以少花钱，何乐而不为！西安杨森的达克宁栓，产品初入市时只有一种规格产品，为了不同患者购买需求，现在针对患者病症的轻重程度，推出了两种规格的品项，即：3天和7天用量，用增加产品规格拓展了患者购买理由。

人们常说，爱屋及乌。患者其实也是一样，他使用芬必得乳膏觉得效果不错，但有时候出差在外，不方便涂抹，这时他可能就需要口服。既有外用．又有口服，患者肯定会将对芬必得乳膏的爱转移到芬必得胶囊上。所以，利用患者对某一剂型疗效的良好认知拓展转移到该品牌药品的其他剂型上，既能稳固原有患者群体，同时又能拓展新的患者群体。这就是用药品的不同剂型创造购买理由拓展患者市场。

实际上，药品剂型的差异不仅体现在“爱屋及乌”的作用上，很多时候，剂型的不同可以带来功能功效的不同，这样也可以利用这一点来吸引更多症状表现不同的患者来购买企业的产品。贵州神奇制药推广真菌系列用药时，产品采用了酊剂、膏剂两种剂型。酊剂是用于脱屑型真菌感染的，而膏剂则

用于糜烂型真菌感染，如果少了其中一种剂型，就等于少了一类患者群体，丧失了市场机会。既然推广同一系统用药，多一种剂型往往就多一类患者群体，推广起来也比较节省资源，达到借势的效果。

同时，多剂型还能通过满足患者的特殊需求来实现购买理由的多种给予，拓展患者市场。患者的需求具有个性化，给予患者人性化的关怀，可有效增强患者良好心理感受。在前文提到，我们虽然卖的是具有治疗效果的药品，但也必须考虑患者的心理感受。治疗妇科疾病的妇科千金片，由于片剂中含有较多的复形剂，生物利用度较低，对胃部有一定刺激，吸收慢，但价格相对便宜。而对妇科疾病的一大主要患者群体白领阶层来说，上述特点则不能满足该类人群需求，因为她们工作紧张压力大，一般都有胃部疾病，她们不会为了治疗妇科疾病就选择让自己胃痛，何况可选择的药品那么多。所以该药品如果只卖片剂，就缺少了竞争优势，将丧失白领这一高收入消费群体。不过，生产该药品的企业以妇科千金胶囊剂型来满足白领女性的特殊需求，既能治病，又不会胃痛。

很多人都喜欢美国，特别是很多年轻人，因为一个简单的包装都能创造出比我们更多的使患者动心的购买理由。我的一位美国朋友给我带来了一个美国的药品包装，其药品治疗抑郁症，从患者用药的第一天到第一个疗程结束的最后一天，为患者进行了独立包装，并对药量的变化给予了明显标示，既方便，又能够让患者准确用药。与我们国内的该类型药物比较，患者肯定会倾向使用美国这个药品。所以，用药品包装形态的差异，同样能够创造药品销售中患者购买理由，拓展市场。

在这里，总结我的第三个观点，即：“用药品规格、剂型、包装的差异，创造药品销售中的患者购买理由，拓展患者市场。”

医院的产品销售可能对很多企业来说还是一个主要的领域。在医院该如何创造更多的购买理由来拓展市场呢?如果说OTC市场的购买理由是说给患者的，药店店员是辅助作用．那么医院的购买理由主要是说给医生的，医生具有主要作用。患者能不能对你说“我愿意”，就要看医生这一关了。

在这里提出第四个观点：“用医院的多科室使用，创造药品销售中的患者购买理由，拓展患者市场。”

西安杨森在这方面就做得很经典。西安杨森在进入市场时主推胃病用药和真菌系列用药。在真菌系列用药方面它以达克宁霜作为品牌产品，在医院多科室进行使用。同时，西安杨森真菌类产品的不同剂型也遍布医院的多个科室，甚至在同一科室中有西安杨森真菌类产品的多种剂型。医生只要用药，大多都能涉及它的产品。而患者只要想购买西安杨森的药品，也能够有多种选择。无形中增加了患者对西安杨森品牌的信任，患者市场得以不断拓展。可见，同一产品的多科室使用，和同一类产品不同剂型的多科室使用都是创造药品销售中的患者购买理由，拓展患者市场的行之有效的方法。

有人间我，向女朋友表达爱意要用什么?我说用玫瑰花、巧克力、水晶之恋、钻戒，这些都是社会爱的资源，借助它们可以创造出更多让女朋友爱你的理由，她们心情一好，你问什么，都会回答“我愿意”。现在我提出第五个观点：“用社会资源，创造药品销售中的患者购买理由，拓展患者市场。”

首先，最为常见的就是专家资源。在电视专业栏目上请权威专家为你的产品说两句话，或者在你的产品推介会上进行临床优势的推荐，都是借助社会资源增加产品竞争力。权威专家的推荐就给了医生用药的理由，就能够拓展你的患者市场。正大天晴药业在新型抗肝炎药物――天晴复欣上市初期，支持各位专家就该药进行大量的学术研究和临床研究，并得到了医疗工作者、学术界的欢迎和认可。正大天晴借势将各种研究成果进行推广，使得该药的临床用药方案不断拓展，创造了更多的用药理由，进而推动了该药的普及和推广，拓展了患者群体。此次借势巧妙而成功，连企业自己都感觉到吃惊。

药品销售营销方案范文第5篇

“新医改对药品零售行业的影响很大，虽然药品零售市场只占药品销售市场20%的份额，但其毕竟是一个客观存在的行业，在制定相关政策的时候，不可能将之省掉。新医改方案中提出的“社区医院信息化”、“医保药品零差价”、“十五分钟健康圈”、“三甲医院的专家下社区”等一系列发展并完善社区卫生服务体系的政策，预示着社区医院俨然已经成为药品零售企业下一个最具潜力的竞争对手。

虽然对新医改寄予厚望，但不少药店人士表示，眼下社区医疗和新农合是医改新增卫生投入的两大重点，新医改致力于建立覆盖城乡的医疗保障体系，客观上刺激医药市场扩容，让老百姓的医药购买力得到提高，是整个行业健康发展的市场保障。但新医改征求意见稿中提及建立国家基本药物制度，明确了常见病、多发病的药品品种，并将之直接覆盖到社区医院、乡镇医院。据悉，全国目前共有31.9万家药店。在这个抽象的数字后面，一张拢聚了300万从业人员的药品供应大网已经铺就。伴随着自身力量的不断壮大，处于新医改进行时态下，零售药店的行业洗牌也得以加速转变。

那么，在这种新医改环境下，药品零售企业的生存时刻受到威胁，药品零售药店该如何进行“寻求突破”呢？

扩大品类实施多无化经营

在新医改建立医保基本药物目录的思路下，零售药店的市场份额肯定会下降，届时零售行业也会迎来一次洗牌。但其同样认为，药店只要拉长自己的产品线，扩大食品、保健品的经营品种，依然将这部分的销售额从其他销售渠道补回来。即增加非药品类健康产品的销售，多元化健康概念的经营理念已经被大多数药店所接受，尤其在新医改政策的引导下更是如此。非药品类的健康产品中毛利率高的产品更容易寻求到。

不管医改方案最终如何，资源重组已是药店圈必然的趋势。对于零售药店而言，特色经营和多元化道路将成为最关键的竞争手段。

塑造药店生存的特色服务

随着新医改方案的尘埃落定，业内各方已经开始筹划新医改下的未来发展之路。对于药品零售业，形势似乎更加严峻和紧迫。价格已不再是竞争中的关键点，营销手段也似无突破之处，药店如何在汹涌的竞争洪流中立稳脚跟？靠的必然是综合实力的提升，而这其中最为关键的因素首推服务。

部分药品零售连锁企业的管理者只关心眼前利益，从不考虑自身品牌形象建设，使经营之路越走越窄。而意识到品牌形象关乎企业命运的企业都十分重视提高服务质量，通过为每一个顾客进行个性化的指导、免费建立健康档案等一系列无微不至的服务，换回广大患者的信任，使企业处于高速发展的阶段。如，金象大药房坚持“顾客为中心，保质保量保服务”的经营模式，从一家单体药店迅速发展成为拥有300余家门店的初具规模的医药连锁企业，这是对金象大药房坚持走提高服务水平之路最好的一种回报。

构建网上药店实现新跨跃

药品零售企业的经营情况不能局限于传统的思维模式，药品零售企业如果想尽可能接近顾客，就要依靠互联网给予的广阔空间，网上药店已经是打造企业品牌影响力、提高整体服务水平的重要手段之一。2008年我国药品零售连锁企业销售额前100强销售总额达521亿元，但网上药店销售额还没有突破亿元大关，所占比例很小，而美国2007年网上药店销售额就已经占到零售额的30％。由此可见，经营网上药店是未来的发展趋势，有着广阔的发展空间。最具有代表性的是京卫大药房创建的药房网。京卫大药房在北京的实体药店数量一直维持在36家，而把主要精力放在网上药店的运作上。他们以“快速、低价、便捷”的服务，实现“网上购药，药店配送”的运营模式，已经打开了自己的一片广阔天地。

相对于实体药店平均近30万元的开店成本，网上药店没有店面租金，药品销售价格比实体药店低十几到二十个百分点，不受地域限制，客源更加丰富等等优势，都是实体药店做不到的。目前在药品零售市场上，实体药店之间的竞争异常激烈，网上药店则是“低成本”和“高机遇”，如果选择现在开展网上业务，也算是避开锋芒，另辟蹊径的新跨跃。

强化对药师与店员专业培训

在药店总体销售增长乏力的情况下，通过品种、利润结构的调整来获取内生式利润增长，确实是应对环境变化的有效策略，真正的药店服务是以顾客为中心的主动服务，培训就是其基础。培训似乎不能立马提升销售利润，却真正与树立企业品牌形象、形成特色经营、建立顾客忠诚度乃至长期竞争优势息息相关。

目前零售药店开展专业药学培训的基础是药师，其次是店员的培训，可以毫不夸张的说哪家药店配备的药师越多越专业，哪家药店的消费者就会络绎不绝。以北京同仁堂药店、上海第一医药商店、金象大药房、四川德仁堂大药房、云南健之佳大药房为代表的一批注重药学培训的连锁企业，每周都会定期对药师或员工进行培训，主要就是为了提高其专业素质，提高服务质量。

药店培训的关键在于是否适合与能否产生实效，在培训过程中将店员利益、零售终端利益、生产企业利益和消费者利益结合起来，抓住重点、及时跟进、把握实效原则，才能实现零售终端增强消费控制力和品牌塑造的积极作用。

抓高端市场增加高毛利产品销售

在新医改方案征求意见稿中，基层医疗机构重点用药范围主要是一些安全有效、价格合理、使用方便、中西药并重的药品，一般为低端市场用药品类。因此，零售药店要改变品类经营策略，重点抓住中高端市场药品的销售，着力提升其销售占比。以前许多药品零售企业的经营者只关心高毛利，不在乎药学服务，很少能想到用自己的实际行动来为患者排忧解难。随着国家推出药品零差价的政策，社区医院软硬件设施的逐步完善，药品零售企业在发展过程中又面临着一次挑战。

零售药店的规模发展促进企业整体实力的增加，而利润指标的提升又增强了企业良性而持续发展的动力，为连锁企业发展提供强大的后劲力量。这两项指标又是吸引企业快速发展所需资金的重要指标，也是引进资金后连锁企业快速持续发展的原动力。只要高毛利产品通过药店的促销销售能够快速上量，这样的产品就有吸引力。