旅游文化营销策略

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旅游文化营销策略范文第1篇

【关键词】旅游文化；营销；类型；策略

一、旅游文化营销的内涵

旅游文化营销是指旅游业经营者运用旅游资源通过文化理念的设计创造来提升旅游产品及服务的附加值，在满足和创造旅游消费者对真善美的文化需求中，实现市场交换的一种营销方式。

二、旅游文化营销的特征

1.时代性

旅游文化营销作为一种价值性活动总是反映和渗透着自己的时代精神，体现出时代的思想和观念。每一个时代都有自己的时代精神文化特征。旅游文化营销只有不断适应并追随时代的变化，汲取时代精神的精华，才能把握住社会需求市场机会，才能赢得消费者，否则就会被时代所淘汰。

2.个性化

旅游产品想要提供游客某种独特的旅游体验，必须要有自己的特色和个性。假如一个旅游景区能够提供新奇独特的产品或营造让人留恋往返的环境氛围，那么这个旅游景区就拥有了区别于其他旅游景区的差异性。这种差异性越是与文化相融合就越显示其独特创新性，就越容易给消费者留下深刻的印象，从而在市场竞争中拥有较强的竞争优势。

3.具有核心价值观

传统的营销方式基本上是以有形产品为中心的，旅游景区销售人员的目的仅仅在于让消费者了解旅游景区的外貌特性，对产品中凝聚有多少文化因素和与消费者的价值观念有何联系没有给与考虑。旅游文化营销是通过发现、培养或营造某种核心价值观念来达成旅游景区目标的一种新型营销方式。

三、旅游文化营销类型

1.知识文化营销

随着社会经济水平和文明程度的不断前进，旅游者的需求层次阶梯逐级提升，即使是低层次的需求也出现了与高层次需求融合的趋势。人类的本性是好奇的，通过了解陌生的周围世界，学习是一种本能也是一种生存方式。将知识含量贯注于旅游产品的内涵中，使旅游者在消费旅游产品的过程中体会到自我成长、自我实现的需要，将成为未来旅游市场的一个独特的市场卖点。从长远看，独具特色的知识文化营销方式在营销活动中已超越企业经营手段的层次而担负起提高公民素质进行文化建设的重任。通过旅游，旅客可以了解不同地方的传统风俗习惯、大都市的现代风情，增长知识，了解世界的不同文化。

2.审美文化营销

审美文化营销，即运用戏剧、绘画、书法、故事、诗歌、传说、文学、艺术等为审美素材，赋予营销活动以美的意义，使营销成为一种审美创造活动，让消费者在美的熏陶艺术的氛围中欣赏体验，最终接受产品服务。审美创造可以贯穿在营销活动的整个过程，从产品设计、销售环境、广告传播等都能见到真善美。旅游文化产业中的文化表演、旅游纪念品等都有体现审美的文化营销的内容。

3.精神文化营销

精神文化营销，即通过向社会消费者倡导和传播有关的思想意识和价值观念所开展的营销旅游文化营销运作模式研究活动，尤其是其中所表现的思想道德观念更是精神旅游文化营销的核心和灵魂。其中旅游项目中的红色之旅、宗教之旅等体现了人们对及缅怀革命先烈的精神方面的需求。

4.娱乐文化营销

旅游是使人快乐的事。现代社会竞争的快节奏更使人们时刻处于紧张的状态中。一旦获得了旅游的机会，人类自然想到娱乐和放松。体育明星和娱乐明星己成为现代社会的一种特定文化现象，这种特定的文化现象往往能够通过旅游文化营销运作模式来研究大的体育赛事和文化演义活动，这已成为旅游文化营销的重要载体。

旅游文化营销各种形式在实际营销中是相互渗透相互交融的，有时在同一个营销活动中也会同时运用多种文化营销手段。旅游文化营销的分类有助于我们更深刻、更直观地理解旅游文化营销的“文化”意义，还有助于我们打开“文化”思路，多角度、多层次地策划开展旅游文化营销活动，把旅游文化营销落实为一种营销实践活动。

四、旅游文化营销策略

1.品牌定位明晰化

一个旅游景区往往有多种文化，但一定要有它的主打特色文化，这样才能在激烈的市场竞争中占住自己的位置。在旅游营销文化中明确具体的目标市场，针对明确的文化旅游品牌和目标市场采取相应的营销策略是旅游文化营销成功的首要步骤。

2.策划整体系统化

在旅游景区文化旅游开发之前，对整体的旅游资源与建设进行系统整体的规划和详细周密的策划是非常必要的。规划可以将硬件资源和软件资源进行科学地布局，而策划可以准确地进行市场分析、市场定位、市场细分。系统化地策划规划可以有效地整合旅游资源、避免过度浪费和重复建设。

3.旅游文化营销差异化

差异化营销是为了使旅游景区在旅游竞争中与其他旅游景区有明显的区别，形成与众不同的特点，将旅游景区的核心文化资源进行营销。差异化营销手段可以有多种：首先，可以利用节日、节事活动、展览等旅游产品开发节庆文化旅游，吸引游客。其次，可以借助影视这一大众媒体宣传城市文化，进而达到旅游文化营销的目的。此外，休闲演艺也是较好的营销途径，例如，大型演艺节目《印象武隆》体现了自然遗产地壮美的自然景观和巴蜀大地独特的风土人情。

4.文化资源整合化

旅游景区的某些文化旅游资源既有丰富性、多样性的优势，也有旅游资源市场面较窄的劣势。为了能更好地营销旅游产品，将旅游景区旅游资源优劣势互补，进行文化资源整合，从而提高旅游产品质量也是很好的办法。旅游景区文化旅游的发展必须从单一依靠文物转变到依靠文化、进而依托整个旅游景区文化资源进行发展。也就是说，文化旅游要改变以往仅仅局限于文物景点的观念，从历史文化的丰富内涵、古今兼容的宝库中寻找能够吸引现代旅游者的要素，寻找旅游发展的契机，走文化旅游和城市旅游、乡村旅游相结合的道路，将多种文化旅游资源进行整合，开发一切对旅游者更具吸引力的景观和风情，通过合理调整和优化配置文化旅游资源，逐步构建点、线、面有机结合，静态展示与动态活动相互融合，适应不同旅游消费需求的良性循环的文化旅游格局。

五、总结

总的来说，旅游文化营销是一种营销战略，它一方面需要通过对文化需求的把握和顺应来实现旅游者最高层次的文化满足。另一方面，需要通过对旅游产品文化内涵的挖掘和包装，以此实现旅游产品价值的最大化。因此，在实施旅游文化营销过程中必须达到满足旅游者的文化需求与提升旅游产品的文化价值的双重促进目标，从而实现旅游者高度和谐的文化体验，才能有机会成功地实施旅游文化营销。

参考文献：

[1]廖宁怡，欧阳晓波，王莉娟.旅游文化营销研究[J].中国商贸，2010（29）：79-81.

[2]韩晓莉.旅游文化营销策略探讨[J].中国商贸，2011（11）：173-174.

旅游文化营销策略范文第2篇

关键词：泉州；宗教旅游；营销策略

1泉州市宗教文化资源概况

泉州，位于福建东南海滨，是我国古代的一个重要港口。唐、宋、元时期是海上丝绸之路的起点，被马可·波罗称为“东方第一大港”，与埃及亚历山大港齐名。世界各种宗教的传教士纷至沓来，传教于此。在这里，中西文化长期和谐相处，多元共存，深厚的宗教文化积淀，使泉州成为“世界宗教博物馆”。

泉州佛教。泉州素有“泉南佛国”之称。东汉末年，中国江南地区也有了外来的僧侣译经传教者。后来，又有隋末皇泰年间建的安海“龙山寺”，唐垂拱二年建的开元寺等佛教寺院出现。唐、五代时，泉州的佛教发展呈上升兴旺态势。在增修建开元寺之后，又在城东一隅增建了“承天寺”等。至唐末，佛教建筑寺庙在“泉州”辖区内，就有数十座。而且出现不少高僧，翻译大量经典，佛学著作也不少。宋时，与“泉州港”的兴盛相呼应的缘故，佛教发展仍呈上升态势。宋代以后，泉州的佛教渐趋世俗化，但仍继续发展。

泉州历代建造的佛寺有名称可考的多达800多座，现尚存339座。泉州的佛寺，大多规模宏大、建筑精美、巍峨壮观，具有特色，许多寺院被列为各种级别的文物保护单位和重点佛寺，并且是重要的旅游景点。

泉州道教。西晋太康三年，在泉州府治南建置了该地最早的道教宫观，称白云庙(玄妙观的前身)，这是泉州道教历史发展最重要的里程碑。位于涂门街的通淮关岳庙，始建于宋代，因为主祀关帝，附祀岳王而得名。泉州的东凤山下，有东岳行宫；万岁山下有真武庙；著名的老君岩在清源山下；泉州城内还有天后宫、龙宫庙、净真观等。可见，泉州的道观散布很广，信奉者不在少数。

道教对泉州建筑、绘画、雕刻艺术的影响。神佛造像、庙宇的出现使泉州雕塑、建筑出现新的气象。明代道士董伯华所绘的“风、云、雷、雨”4幅道教神像，即被称为“四顾眼”的珍品，是古代泉州道教艺术的代表作。

此外，元妙观、东岳行宫的主殿建筑形式，都采用重檐歇山顶建筑，整体美观稳重，内部空间廓大。元妙观、东岳行宫、府城隍庙和法石真武庙的山门，都采用牌坊体建筑，且多为三开间庙门，气派恢宏，十分壮观，是闽南地区的典型古建筑群。

泉州摩尼教。作为明教在世界上的最后消亡地，晋江草庵至今还保留着世界上最完整的明教遗址。这也是海上丝绸之路的重要实证。草庵位于泉州晋江罗山镇苏内村，始建于宋代绍兴年间，初为草筑故名，为全国现存的最完整的摩尼教遗迹。草庵寺建在一高台上，后依巨石作壁。寺内正壁天然石上，雕凿圆形佛图，中有摩尼光佛雕像，雕刻于公元1339年。光佛高1.52米，宽0.83米。其石为白色花岗岩，佛像脸部则呈辉绿色，手部呈粉红色，服饰呈灰白色，天造地设。佛像长发披肩，脸方眉弯，耳大垂肩，颔下两撮长须下垂。身着广袖僧衣，无扣，有襟结下垂作蝶形，双手叠放在盘腿上，掌心向上。雕像背景刻波线状佛光，世称“摩尼光佛”。草庵的摩尼光佛和摩尼教寺庙都是世界惟一仅存的。宋元时期，泉州的摩尼教活动比较公开，也非常活跃。据悉，摩尼教传入我国时又称“明教”。摩尼教于公元3世纪中叶在波斯创立。公元694年传入中国。明初，由于明太祖嫌其教义上逼国号，于是遣散教众，毁其宫，摩尼教从此一蹶不振，逐渐被其他宗教所融合。因此，泉州草庵摩尼教寺便成了仅存的珍贵史迹。而草庵得以幸存，至今仍是个谜。

泉州伊斯兰教。宋时泉州港同阿拉伯世界的贸易尤为频繁、昌盛。后来由于来经商者留居的穆斯林日益增多，为保持其和生活习惯，在城区于北宋大中祥符二年侨居的穆斯林创建了涂门街的“圣友寺”(即目前中国现存最古老的清净寺)等伊斯兰教场所，在南门一带还有穆斯林商贾聚居的“蕃坊”，侨居的商贾被称“蕃客”，或被称为“南蕃回回”，构成泉州城区的一个独特的居住“坊”区。元代，泉州海外交通贸易空前发展，大批穆斯林商贾、工匠、宗教职业者接踵而来泉州，这是最大规模的穆斯林进入中国。然后再加上此前进入的穆斯林及其后裔，后来便逐渐演变成为中国民族的一部分而被称为“回族”人，该民族以信仰伊斯兰教为特征。元代，在泉州的外商“数以万计”，是泉州伊斯兰教鼎盛时代，城内和城郊建有清真寺七座，除了有“圣友寺”以外，还有“也门教寺”、“寺”等伊斯兰教场所，以作这些穆斯林商贾们礼拜和社交活动，并出现了“回半城”、“蒲半街”的盛况。

泉州基督教。基督教在唐代贞观九年第一次传入中国，中国称之为“景教”或“秦教”，属于聂斯脱里派。唐会昌五年，唐武宗禁佛灭教，景教也不能幸免，北宋时景教在内地已不复存在。元朝时聂派第二次传入中国，同时另一教派方济各派也传入中国，1294年罗马教皇特派孟德哥维奴到北京做方济各派的总主教，孟德哥维奴派了3名意大利人来泉州做方济各派主教。目前，泉州发现的基督教碑刻属于两种不同的教派，大致都是元代的，元代以前的只发现一块。明万历十年，基督教第三次传入中国，意大利耶苏会教士艾儒略，在福建活动25年，足迹遍及南平、建鸥、福州、泉州等地。明末，基督教在泉州建立了13座教堂。清朝雍正五年，基督教第四次传入中国，意大利传教士马尔蒂尼(卫匡国)、西班牙天主教士塞拉莫雅都到泉州进行传教活动。目前，泉州共有基督教堂120多座，天主教堂2座。

2泉州市宗教文化旅游的市场定位与目标选择

2.1塑造整体形象，做好市场定位，明确营销方向

泉州市号称“世界宗教博物馆”，其宗教文化的多元性和兼容性很少有城市能与之媲美。为了使泉州市宗教文化旅游市场可持续发展，并使之具备特色和魅力，必须借助政府的导向作用，为泉州市的宗教旅游树立起自己的市场形象，可以以佛教为主相继推出道教、摩尼教、伊斯兰教、基督教等为特色的营销方式，形成众星拱月的宗教文化形象。

2.2选择客源市场，有针对性地开发泉州的宗教旅游资源

定期在泉州、厦门、漳州等周边地区进行宗教旅游促销活动，并辐射到福州，甚至长三角、珠三角地区进行重点推介。与厦漳泉三角州区域城市进行广泛合作，实行资源整合、景区互动。多举行相关的学术会议，让中外学者对泉州地区丰富的宗教旅游资源有更深层次的了解和体验。还可以邀请厦门南普陀佛学院的历届校友来泉考察，开坛讲经，因为他们中很多人现在担任海内外名山大刹的方丈，名声远扬，对客源市场具有强大的吸引力。

随着海峡两岸的交流、沟通，大量的台湾游客涌入内地，使旅游市场中的台湾客源出现了迅速增长的势头。其中，宗教旅游尤其占有相当大的比例。泉州是台湾同胞主要的祖籍地之一，台湾的与大陆可以说是一脉相承的。“神缘”的影响很大。自然，泉州也有一些台湾同胞顶礼膜拜的神明及祖庭。其中，最负盛名的有泉州安海龙山寺。据统计，目前台湾约有400多座龙山寺，数量很多且规模宏大，但最早的龙山寺是建于明代，而泉州的龙山寺却建于隋朝，所供奉的千手千眼观音造于东汉，即佛教初传中国之时，所以泉州的龙山寺作为台湾龙山寺的鼻祖，早就驰誉海峡彼岸，为台湾的信徒们所深深仰慕了。发挥泉州这一宗教资源的吸引力，活跃两岸的宗教文化旅游活动，龙山寺在这方面的意义比起湄洲妈祖庙来说毫不逊色。况且泉州的妈祖庙(即天后宫)名气也不小，是古代中外航海者出海前求神佑护和祈风之地，尽可仿照湄洲妈祖庙，充分发挥“温陵妈祖”在台湾的影响。最大限度地开拓台湾的客源市场，对于泉州旅游业的发展具有重大的意义。泉州是全国著名侨乡，有600多万祖籍泉州的华侨、华人分布在世界五大洲的110多个国家、地区，其中90%居住在东南亚各国。这些华侨华人的大部分也同闽南有着千丝万缕的联系。应该在充分做好第一、二代华人回乡朝圣工作的基础之上，同时针对第三、四代乡土观念不那么强烈的特点，下大力气宣传促销，吸引他们回来游一游。

3泉州宗教旅游市场的营销策略

3.1产品策略

(1)积极扩展产品组合。

宗教旅游的精髓是宗教法事活动与传统宗教文化的完美结合，具有很大的市场发展潜力。目前泉州宗教旅游产品过于倚重宗教朝拜与法事活动参与类，产品组合宽度有限。宗教朝拜与法事活动参与类产品也主要局限在消灾、解厄、祈福、敬神，对宗教传统文化和风俗挖掘不深，产品组合深度不够。可以通过把宗教文化的沉寂用更为丰富的动的形式表现出来，吸引旅游者。比如开展春节庙会，佛法讲解等。

(2)整合宗教旅游线路。

在宗教旅游线路开发上突出宗教色彩，并注意与风景名胜组合设计，可以将泉州这些宗教旅游资源组合成以下旅游专线：开元寺——承天寺——崇福寺——喇嘛教三世佛造像一日游；安溪清水岩一日游；晋江草庵摩尼教遗址——清源山——天后宫一日游；清净寺——灵山圣墓——穆斯林后裔村穆斯林风情一日游等。同时也可针对无的人士开辟“世界宗教博物馆”的系列旅游产品，以“佛教精品”为主线，参观泉州五大教，游览泉州胜茂。

(3)旅游纪念品精品化。

台湾大甲妈祖的魅力无远弗届，台湾商人利用大甲妈祖南下绕境进香期间，推出与妈祖有关的吊饰、衣物及用品，全都大卖，其中吊饰最受欢迎，常卖到缺货。因此，泉州宗教旅游也可以推出与宗教有关的纪念品，如妈祖公仔、纪念衫等，将旅游纪念品精美化、时尚化。可以是参加宗教法事活动只送不卖、也可以是量贩出售等以吸引更多的参观游览者，尤其是年轻的一代。

3.2渠道策略

现阶段泉州宗教旅游还是应以直接渠道为主，间接渠道为辅。发展到一定规模和效益后可转换为间接渠道，借助旅行社所设计的旅游线路，招来旅游者。

3.3促销策略

面向城市周末、节假日休闲游客市场的宗教旅游产品由于其客源市场地域集中性很强，可以采取广告促销和人员推销双层推进的促销策略。在城市的主要市场干道悬挂路牌广告以吸引尽可能多的潜在旅游者的关注；针对家庭短途出游计划决策者主要为妻子的特点，选择在女性观众数量多的电视节目、广播节目、报刊杂志等大众媒体上进行广告宣传；在互联网的本城市主页上链接旅游推介开展网上宣传，在居民社区、大的购物场所、大型活动会场等地进行人员推销等。广告词应独具特色并深入人心，如“想到了就来拜拜”等。

对于依托风景名胜区的宗教旅游产品，则主要采取非人员促销形式。在所依托景区的出入口以及旅游集散地使用醒目的广告牌吸引游客的注意，引发游览兴趣；针对互联网受众群对广告厌烦的心理特点，在综合网站上开展泉州宗教文化的知识传授。

参考文献

[1]林静.武汉市宗教旅游营销策略[J].中国商界，2008，(3).

[2]熊元斌，邹容.乡村旅游市场开发与营销策略浅析[J].商业经济与管理，2001，(10).

旅游文化营销策略范文第3篇

湖北省荆州市历史悠久，自然和人文资源优势明显，是楚文化的兴盛地。除楚文化外，这里还有闻名于世的三国文化、美丽富饶的水文化以及体现民族风韵的宰相文化等[1]。将“体验经济时代”提出的体验营销的概念运用到荆州市文化旅游的发展，对荆州市文化旅游进行准确的城市形象定位，吸引更多游客，成为一线旅游城市具有重要的指导性意义。

一、荆州文化旅游经营现状与问题

根据2013年湖北省统计年鉴中数据显示，截至2013年，荆州市游客接待量为1 239.47万人次。其中，国外游客近48 723人次，旅游总收入达到76.85亿元，已占荆州全市GDP总收入的7.9%，远高于全国水平的4.8%。但是单从湖北省的统计数据来看，荆州市旅游总收入的比重仅占湖北省3.55%左右[2]。这和荆州市在湖北省内所占据的旅游城市地位和它所拥有的丰厚的文化旅游资源明显不相称。

通过前期的调研工作，即对荆州的实地问卷和访谈调查，总结出荆州文化旅游营销主要存在以下问题：缺乏参与性设施和活动，旅游体验参与不足；缺乏增加满意感的旅游产品，纪念品体验感不足；缺乏文化旅游体验主题，忽视品牌营销；缺乏促销信息和先进营销手段，宣传力度不足；缺乏对体验需求的关注，售后服务投入不足[3]。

二、荆州文化旅游营销策略

从以上的分析和数据我们可以看出，荆州市的文化旅游有其独特的资源优势和良好的条件，但是也存在诸多发展瓶颈和问题。现尝试整合荆州文化旅游营销组合策略，以提升荆州文化旅游的品牌形象，使游客满意而归。

（一）产品策略

荆州文化旅游营销，在产品策略部分，荆州文化旅游中应该在产品策略中注重以下三个方面：体验主题的确定、体验项目的开发、纪念品的运用。

1.确定体验主题

通过以上的分析，我们不难发现荆州文化旅游独具特色，大多游客都是被荆州深厚的文化魅力所吸引而前来的，所以对于荆州文化旅游主题形象的定位，一方面要体现出荆州独特文化魅力和深刻文化内涵，同时也要把握好市场需求，想法设法扩大荆州文化旅游的知名度，进而更好地吸引游客。现将荆州文化旅游的主题形象定位为“楚国故都、三国枢纽、江汉水城”[4]。

2.开发体验项目

荆州目前的文化旅游项目中，是以观赏式的参观性项目为主。荆州应该发挥资源优势，丰富旅游的内容。给人视觉上的美感是一种体验，同时也可以发展为集观赏、娱乐、饮食、休闲为一体的大型观赏活动。游客通过视觉和听觉感官对景区展示进行欣赏体验的同时也可获得审美体验。比如楚文化中比较突出的青铜冶铸、漆器制作、丝织刺绣等[5]，需要找到文化中可以与审美体验相联系的“碰撞点”，然后依据这个“点”进行造景，游客就可以在游览的同时，了解历史文化背景、获得知识，从而增加文化体验感。

此外，游戏式体验参与项目的开发，对于提高游客的体验感从而加强满足感也有着非常重要的作用。这也正是荆州文化旅游所缺乏的关键所在。荆州文化旅游缺乏参与性设施和活动，使得游客的体验参与严重不足。62%的受访者均表示出了骑车游城墙，没有什么值得记忆的参与性活动。因此，荆州文化旅游需在这方面找到突破点。比如，可以在三国文化旅游中加入角色扮演游戏，通过文化村的建立展现当地历史风俗，游客通过参加一些游戏或体验性项目，获得对这些民族或地方风情最直观的认识，让游客感到“乐在其中”。荆州还可以利用自身水资源的优势开发龙舟比赛、水上蹦极等游戏项目。现已开发的“农家乐”中，也可以增加更多的参与性项目，比如亲自钓鱼、下地采摘新鲜蔬菜、水果、喂养水禽等，让游客获得劳动的快乐。

3.运用纪念品

纪念品能够达到增强体验事后效果的目的。人们到一处地方旅游，通常出于自己收藏或者送人作为礼品的目的，都会购买一些能够代表当地特色的纪念品。这些纪念品很好地起到了宣传景区的作用。但是如果这些纪念品可以加入游客自己制作的元素，则更加可以增强游客的体验参与感。具有比较大的纪念价值的纪念品，一来需要体现荆州文化旅游的历史底蕴和文化沉淀，二来还要能够展现的它的特色内涵和艺术价值。比如楚文化旅游中，有一项文化成果为楚国漆器，那么就可以开发一些适用于现代居家的漆器产品，如首饰盒等；锦缎编制也可以加入民俗首饰、装饰品等，对外地游客，特别是海外游客来说，将有一定的市场；针对三国文化也可以出售一些微型沙盘、拼组玩具、影视光盘、书籍、人物物品（比如诸葛亮的鹅毛扇）等；荆州水产品丰富，开发一些特色绿色食品也是不错的选择。

（二）价格策略

从前文的数据统计中可以得知，荆州文化旅游现有游客多为被深厚的文化氛围吸引前来，或为交通便利因素而来，价格并非考虑的主要因素。前来旅游的方式也多为自驾游，从教育和职业背景上看来经济条件都比较良好。

随着中国旅游业的快速发展，各个地区各个景区的旅游竞争也越来越激烈。景区的旅游背景其实是各不相同的，但是有共性可言。比如荆州市的文化旅游就可被划分为历史文化类旅游中。而这类旅游类型，体验感普遍偏低，产品的重复率比较高，在景区也缺少增加游客体验感的娱乐设施，导致游客的体验参与不足。与产品相对应的价格策略也逐渐显示出它的缺陷。低价的同类的旅游产品开始退出游客的需求范围，游客们对于旅游的体验和愉悦要求上升。

在这样的前提下，我们可以根据消费者市场的需求程度，转变定价方式，改为差异化定价策略，也就是“价格歧视”。根据游客体验价值的不同进行差别定价，游客所获得的体验价值逐步增高，相应的所支出的顾客成本也越高。进入体验的第一个阶段价格稍低，随着消费体验的深入和对价格的淡化，而将下一体验阶段的价格定得稍高一点[6]。例如，可以以较低的门票降低门槛，提高游客在特色住宿、餐饮、娱乐项目上的消费价格，随着游客的激情被激发出来，追求刺激的欲望也会越来越强，此时几乎不会对价格进行关注，价格稍高一点，游客也愿意接受，因为游客认为体验的乐趣与付出的成本相一致，从而扩大利润。

（三）渠道策略

生产者和消费者之间存在着时间和空间上的差异，解决这一矛盾的通路我们把它称之为渠道。营销渠道对旅游企业同样也非常重要，对于旅游企业而言，渠道的重要作用在于有效地进行有针对性的宣传活动，同时亦有助于收集信息和有价值的建议与珍贵的情报[7]。

基于历史文化旅游这一产品的特殊性，荆州文化旅游营销渠道的主要成员是旅行社。旅行社在文化旅游营销渠道中扮演着中间商的重要角色。所以应该加强与旅行社的合作，充分利用好这一渠道环节。

比如，如诗如画的旅游景区可以拍摄宣传片，此片可以在旅行社播放，将荆州特有的文化通过动态的画面的展现给潜在游客，从视觉和听觉刺激潜在游客，以诱导游客前来游玩。

也可以把最能代表景观特点的实体产品或纪念品搬到旅行社进行展示博览。比如文中所提到的楚国漆器、荆州锦缎等都是比较有代表性的纪念品和实体产品[8]。这些都可以拿到旅行社，通过策划与陈列，从视觉、触觉、听觉、嗅觉多方位增加游客的触动感，进而刺激潜在游客做出购买决策。

（四）促销策略

体验促销是指通过体验广告和在销售促进中融入体验因子而向目标群体传递体验信息，引起其思维认同，进而影响其购买行为[9]。

1.提高知名度和品牌信誉度

虽然荆州文化的知名度较高，但其现代旅游起步较晚，消费者对旅游区的具体情况并不了解，想参与的感觉也不强烈。所以，促销策略的目标和重点应该是扩大产品的知名度和城市的知名度[10]。通过使消费者了解、认识产品，从而产生购买欲望，进而提高荆州文化旅游在消费者心目中的品牌信誉度。根据上述市场调查显示，过半的游客表示愿意再来并且会向他人推荐，这就是一个很好的开始。

2.纪念品辅助销售

体验的传递还可以通过纪念品来传递，纪念品一方面可以提高旅游景区的经济收入，同时也可以起到传播旅游体验以及加深游客旅游体验的作用。上述产品策略中已经提及，就不再赘述。

3.体验式事件公关

根据荆州文化资源禀赋的特点和文化内涵，应该挖掘荆州的历史文化底蕴，举办轰动力强的、感染力强的大型节庆活动来吸引国内外游客。比如关公文化节、龙舟大赛、桃花节这种契机都可以加大对荆州文化旅游的宣传。此外还可以举办一些水上比赛、文化艺术节，甚至还可以推出三国文化的模拟演出。

4.加大体验广告力度

利用人们接触频率较高、直观性较强的媒体如一些电视、报纸、杂志、网络等媒体播出或者刊登设计精美的有强烈视觉冲击力的广告，通过感官体验给消费者以强烈刺激，从而吸引游客前来。另外，荆州的楚文化、三国文化都和历史息息相关，现在一些热播的电视作品都取材于此，利用这些大家熟知的文艺作品进行促销，极易引起游客的共鸣，以情感刺激达到体验目的，从而吸引游客。

旅游文化营销策略范文第4篇

关键词：旅游产业；文化营销；应用路径

中图分类号：F59　文献标志码：A　文章编号：1671--7740(2010)03--0006--03

引言

随着经济的发展和人民生活水平的提高，在过去几十年里，旅游业飞速发展，已逐渐成为了全球重大产业，其发展速度增长已经超过石油、汽车等传统产业。旅游产业已经成为我国很多旅游地区的支柱产业。然而，由于缺乏科学的规划和引导，很多旅游地区旅游产业发展出现了许多问题。这些问题主要体现在旅游产业的带动效应发挥效率低下、旅游产业收入单一、不合理开发导致旅游资源的破坏或浪费等。通过科学的方式正确规划旅游产业的发展，从而促进旅游产业的持续健康发展，对旅游地区的经济发展有着重要的意义。

21世纪不仅是知识经济、网络经济和信息经济主导的时代，更是文化经济时代，人们不管在消费任何商品的时候，都更加强调自身精神的满足。旅游爱好者主要对九类国外目的地的文化感兴趣：交通文化、住房文化、艺术、语言、饮食文化、媒体、货币、休闲娱乐活动以及当地原住居民文化…。因此，在文化经济时代下的旅游产业，也需要比以前更加关注和挖掘游客深层次的文化精神需求。文化营销是一种以挖掘产品深层次文化然后对其进行开发包装宣传，从而实现产品的差异化，最终实现企业整体价值提升和持续发展的营销观念。随着我国旅游业营销进入精细化营销和品牌化营销时代，旅游营销呈现出精细化特征，联合营销、区域旅游合作发展迅速。将文化营销观念运用到旅游地区旅游产业发展规划中，可以帮助旅游地区挖掘当地旅游产业所蕴含的文化，然后开发能够满足游客差异化需求的旅游产品以及推广策略，最终实现旅游地区经济发展。此外，通过旅游产业文化营销的贯彻与实施，在实现当地经济增长的同时也会有力的帮助地区文化水平的提高，实现真正发展。

一、旅游产业文化营销内涵分析

(一)文化营销

对于文化营销，目前并没有统一的定义。一类观点是认为文化营销是一种构建核心价值观，是企业有意识地通过发现、甄别、培养或创造某种核心价值观念来达成企业经营目标(经济的、社会的、环境的)的一种营销方式或是企业(组织)经营者通过对表层文化(文化载体)、深层文化(文化规则)和核心层文化(文化内涵)的深刻理解，将文化的因素渗透到营销的整个过程中，提升产品和服务附加值，增强产品和服务竞争力，更好地实现市场交换，满足消费者文化需求的营销方式。另一类观点则认为文化营销是一种战略性营销活动，是指企业在市场营销中有意识地通过发现、甄别、培养和运用某种独特的核心价值观念为手段来达成企业经营目标的一种战略性营销活动_引。

两类观点虽然有所差异，但是都统一体现了文化营销首先是基于目标市场的目标消费群的文化，然后通过发掘产品或企业文化中能满足消费者的文化内涵，最终达成使消费者在消费产品的过程中，既可以满足物质需求，又能满足产品或企业文化所带来的文化需求的目的。

(二)旅游产业的文化构成分析

学术界对于旅游产业的认识有三方面的观点：一是“行、游、购、住、食、娱”六要素组合论，认为旅游是由相关产业组合而成的产业群；二是从服务业的角度界定旅游产业，把旅游业归于第三产业门类：三是系统论，认为旅游产业是一个复合的产业系统。然而不管是对旅游产业的何种理解，一个地区旅游产业的产生与发展，其根本原因是该地区拥有某种旅游资源，而这些旅游资源通过其直接或间接所体现出来的文化特性，能够满足旅游产业消费者的进行旅游消费的内心诉求，从而获得自身的发展。不同的旅游资源具有不同的文化，根据对旅游资源的划分，旅游产业文化构成基本呈现出一种对应关系(见图1)。

根据上图，不同的旅游资源以旅游产业为媒介与不同文化之间相对应。一个地区可能拥有几种不同的旅游资源，从而也会蕴含不同的文化特性。此外，几种文化特性也可以通过依赖于一种旅游资源所发展起来的旅游产业所体现。

(三)旅游产业文化营销

根据对文化营销内涵以及旅游产业文化构成的分析，旅游产业文化营销是把运用于企业的文化营销理论与旅游产业的文化构成相结合，通过深入挖掘地区旅游产业的文化内涵，结合旅游产业消费者的需求分析与竞争地区分析的基础上，构建旅游地区独特旅游文化，然后通过贯彻旅游文化营销理念，合理运用地区旅游资源，发展正确的营销组合，以更好的满足旅游产业消费者深层次的文化需要，提升地区旅游产业的竞争力和生命力，形成旅游地区的品牌效应促进旅游产业高效可持续发展的一种营销战略。

旅游产业文化营销实施的根本目的在于促进旅游产业健康持续高效发展，因此，旅游产业文化营销应当具备以下几个特性：

1.差异性：旅游产业文化营销的差异性主要体现在旅游产业文化内涵构成方面。

2.长期性：旅游产业文化营销的长期性不仅体现在它所关注的是长期利益方面，更加体现在其所蕴含文化观念的建立和传播过程的时间跨度上。 　 3.可持续性：旅游产业文化营销强调对地区旅游资源科学合理运用，杜绝过度开发与使用。

4.互利性：旅游产业文化营销的互利性体现在两个层面。一方面是地区发展与旅游产业的互利，通过旅游产业文化营销，地区的经济、文化以及生活水平必将得到提升，反过来，地区发展又将有助于旅游产业文化营销的继续进行。另外一方面体现在旅游产业与旅游消费者的互利，通过更好的满足消费者需求最终将为旅游产业的发展带来持久动力。

5.全局性：旅游产业文化营销根基是旅游资源的开发。然而旅游产业是一个复合的产业系统，它包含了行、游、购、住、食、娱多种要素，因此，要真正成功实现旅游产业文化营销需要旅游产业所牵涉的利益各方协调行动。

二、旅游产业文化营销的应用路径

旅游产业文化营销的成功实现取决于其在此观念指导下所发展出来的具体战略是否能很好的满足旅游产业消费者的文化需求，因此，旅游产业文化营销的应用应该是基于旅游产业消费者文化需求不断循环持续的一个过程(见图2)。

1.旅游消费者文化需求分析。满足旅游消费者的文化需求是旅游产业文化营销的目的和关键所在，通过对旅游消费者的文化诉求分析可以感知消费者的偏好，从而为旅游地区开发提供指导。它即包括文化营销实施前的未满足需求分析，也包括实施过程中满足状况分析。

2.竞争者旅游文化内涵分析与当地旅游产业文化构成 分析。旅游产业文化营销的开展需要对竞争者旅游文化内涵分析，其目的更加注重通过这种分析与当地旅游产业文化构成分析的结合，为下一步的形成旅游产业独特旅游文化体提供借鉴和参考。

3.形成旅游产业独特旅游文化内涵。旅游产业独特文化体是建立在旅游地区旅游资源的差异性的基础上的。它主要是根据本地区的基本情况，在考虑长远利益的基础上，形成的通过具体描述本地区独特旅游文化特性而体现当地独特旅游文化的综合描述。

4.发展，调整文化营销策略组合。旅游地区文化内涵形成之后，要真正的将文化营销的落到实处，使之不单纯的作为一种被标榜的口号，使消费者能真正满足希望借助旅游所获得的内心文化诉求，从而提升旅游地在消费者心中的满意度，最终还是需要可以付诸于实践的文化营销战略。文化营销策略的前提是充分理解和认识旅游区独特文化内涵，目的是促进本地区文化创新和形成具有丰富文化内涵和生命力的文化旅游品牌。它主要包括旅游产业的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、人才策略(见表1)。

文化营销策略形成之后并不是一成不变的，由于市场状况的多变性，旅游产业文化营销具体策略组合还应当按照旅游消费者的文化满足度进行适当的调整，从而不断优化以更有效的满足旅游消费者的文化需要，使旅游区深入人心。

三、旅游产业文化营销应用需要注意的问题

(一)谨慎对待旅游资源开发

旅游资源是旅游产业存在和发展的基础，也是旅游产业文化营销实施的根本载体。旅游产业其他部分所体现出来的文化特性来源于旅游资源本身所蕴含的文化。不合理的开发一方面会引起资源浪费，严重的将会破坏旅游资源的外在表现形态，削减其本身的文化价值，最终将阻碍旅游产业的发展。

(二)充分发挥政府的引导和管理功能

旅游产业文化营销是牵涉旅游产业各个组成部分的全局性活动，政府、企业(开发商、旅行社、旅游产品生产企业、酒店等)、个人(旅游产业从业人员、当地居民等)作为旅游产业发展的利益相关者，各自的利益诉求都不同。政府作为地区的管理部分，作为集体利益的代表，要贯彻实行旅游产业文化营销必须要依靠政府发挥其正确引导和管理职能，保证全局利益的实现。

(三)重视旅游衍生行业在旅游产业文化营销中的作用

旅游衍生行业主要是指在旅游地区由于当地旅游资源的开发，为旅游者提供服务以及借助旅游开发发展起来的行业。比如酒店、餐厅、特产超市、旅游产品生产厂家、演艺公司等。旅游消费者消费旅游这种特殊商品的直接刺激是特殊的旅游资源，然而其在消费过程中，旅游衍生行业与他们的接触更加密集和直接。因此，衍生行业发展过程中所包含的文化特性也将直接并且能够更加深刻的传递给消费者。此外，衍生行业的经济效益也是直接检验文化营销成功与否最有效和最有意义的评价标准。

旅游文化营销策略范文第5篇

【关键词】旅游市场营销；网络营销；绿色营销；品牌营销

[abstract]Along with Olympic Games' arrival and tourism vigorous development， tourist market marketing development faced with a bigger opportunity. Therefore， our country tourist market marketing must adapt the time development， sets up the new marketing idea， the implementation network marketing， the green marketing， the brand marketing strategy， causes the tourist market marketing trend to be more scientific， the health development path， thus leads the tourism to develop fast.

[key word]Tourist market marketing; Network marketing; Green marketing; Brand marketing

一、旅游市场营销含义

市场营销是指一个企业为适应和满足消费者需求，从产品开发、定价、宣传推广到将产品从生产者送达消费者，再将消费者的意见反馈回企业的整体企业活动。企业的经营导向经历了生产观念导向、产品观念导向、推销观念导向、营销观念导向、社会营销观念导向五个阶段渐次递进的演变过程。

旅游市场营销是通过分析、计划、执行、反馈和控制这样一个过程来以旅游消费需求为导向，协调各种旅游经济活动，从而实现提供有效产品和服务，使游客满意，使企业获利的经济和社会目标。旅游市场营销研究的出发点是旅游市场需要，研究的目的是获取效益。可见，旅游市场营销是获得效益的重要环节，对发展旅游事业起到重大作用。

二、旅游市场营销发展现状

我国作为世界旅游资源第一国，拥有着世界最大的国内旅游市场，并且2020年将成为世界最大目的地国。在这种供需双向互动下，促进了我国旅游业市场的消费需求量不断增加，国民出境旅游又有很大的发展空间，尤其是带薪假期的延长使人们拥有更多的闲暇时间，以及人均收入的增长使人们有更多的“可自由支配的收入”，这些都为我国国民创造更多出游的条件和机会。同时，随着我国旅游业的逐步发展，人们外出旅游次数的增加，人们在旅游方面的消费变得理性化、个性化、多样化。然而，在此蓬勃发展的旅游市场下，我国的旅游市场营销存在着一些问题，诸如营销中盲目进行削价竞争，营销策略科技含量不高，不注重售后服务、不能形成良好客户关系，以及法制意识淡薄等问题。因此我国的旅游业要形成强有力的市场竞争力，必须灵活运用目的地整合营销（IMC）理念，改变营销的思考重心，由4PS（产品、价格、促销、渠道）转向4CS（顾客、成本、方便、沟通），建立一种由外向内的营销策划模式，做好市场营销。尤其在奥运的到来为我国旅游业和旅游市场营销到来了更大的机遇，至此良机时，我国旅游市场营销将更加科学、健康、快速、持续的发展。

三、未来旅游市场营销发展趋势

（一）加快发展旅游网络营销

1．大力发展网络营销。随着网络与电子商务的迅速发展，旅游业市场竞争日益激烈和营销策略的多样化，旅游业也积极改变陈旧观念，挤身于网络营销的大潮之中。旅游业网络营销是利用电子网络这一载体的营销活动，是利用互联网，对旅游市场进行更有效的细分和目标定位，对分销、渠道、产品的定价、服务、产品理念进行更为有效的规划和实施，创造满足旅游者与旅游产品销售者之间的交易。

旅游业发展网络营销具有产品和网络两大优势：一是旅游产品是一种特殊的服务产品，具有生产消费同步、远距离异地消费、消费者无法对产品预先感知等特性，成为最宜于网上查询、浏览、购买的产品类型之一；二是网络拥有丰富信息源和传递速递快、覆盖面广、自主性强、反应及时、营运方式更合理等优势，可以有效地降低产品生产、营销、销售成本，节约顾客精力、时间、资金成本。由此我们可以看到大力发展网络营销是旅游市场营销模式的必然趋势之一，尤其是在我国申奥成功后，奥运带来的巨大市场为旅游网络营销带来一个难得的机遇。

2．网络营销和传统营销需要紧密结合。从发展趋势来看，网络营销的实施是必然的，但不可否认的是目前我国网络营销仍处于较低阶段，存在着信息源真实性和更新速度、网络安全等诸多问题，致使旅游网络营销还不能完全发挥其优势，成为制约我国旅游市场营销发展的瓶颈。在此转变时期，只有把网络营销和传统营销紧密结合，扬长避短，才能更好、更快、更有效率地满足顾客需要，更好地发展旅游市场营销，从而促进旅游市场的繁荣兴旺。

（二）加强绿色营销促进旅游业可持续发展

随着全球环境保护意识的增强，世界各国都在实施可持续发展战略，强调经济发展应与环境保护相协调，人们都开始追求更加环保和可持续发展的绿色消费和绿色营销。所谓绿色营销是指企业以环境保护为经营指导思想，以绿色文化为价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点的营销观念、营销方式和营销策略。它要求企业在经营中贯彻自身利益、消费者利益和环境利益相结合的原则。

旅游业“它是个资源型产业，有赖于自然的馈赠和社会遗产”，但在现实发展中，旅游业是“无烟产业”已受到质疑，“旅游者带走的只有照片，留下的只有脚印”，随着旅游业的推进，世界有太多精美如画但很敏感的环境受到破坏，而且问题变得越来越复杂，这些有损环境资源现象，直接影响到旅游业本身的发展。因此我国旅游业必须要走可持续发展道路，必须加强绿色营销。首先，树立以资源价值观为中心的绿色营销观念。其次，确定绿色营销目标。再次，树立绿色营销组合战略。旅游业在确立绿色营销观念和目标的基础上，在旅游产品的设计、价格、包装、分销、促销和销售服务等各个环节上始终贯彻绿色原则，并科学地予以组合运用。最后，开展绿色认证。从1993年起，国际标准化组织制定了一系列环境管理国际标准（iso14000），极大地推动旅游业绿色营销的发展。比如我国浙江省、山东省开展的创建“绿色饭店”活动以及武夷山景区实施的iso14000认证，为旅游业的绿色营销注入了新的内容。

加强开展绿色旅游营销，是使旅游业真正成为与环境友好、和谐的产业，是符合旅游者回归大自然、爱护旅游生态环境的潮流，是走旅游业

可持续发展道路，是一条极富生命力的营销策略。

（三）深度挖掘旅游文化内涵，开展旅游品牌营销

现代企业越来越重视品牌的建设，以品牌为核心进行营销也成为现代企业竞争的核心。品牌营销是指企业通过利用消费者的品牌需求，创造品牌价值，最终形成品牌效益的营销策略和过程。

我国旅游业品牌建设的的精髓应在于悠久的历史和厚重的文化，但目前我国旅游业的品牌营销对旅游产品的文化内涵挖掘还远远不够，致使旅游产品的生命周期不能有效延长。因此，必须首先深度挖掘旅游文化内涵，才能使旅游产品利于不败之地。比如，河南开封的清明上河园主题公园，是宋代著名画家张择端《清明上河图》的再现，这个主题公园正是因为很好地挖掘了历史文化的内涵，在全国主题公园旅游处于低谷的情况下，它却能以年均效益1，500万元以上的规模发展。同时，要注意“深度”挖掘是一个循序渐进的过程，又是一个需要不断融入创新因素的过程，不是一成不变的在原有基础的延续。其次在深度挖掘旅游文化内涵的基础上开发设计的旅游产品要走品牌化道路，要塑造和传播品牌形象，这是品牌营销的主要任务。依据我国旅游文化，策划具有中国特色的品牌形象，赋予旅游产品品牌强大的生命力，然后根据成功地塑造品牌目标形象的要求、目标市场状况以及自身的综合条件等各种因素，科学、合理地选择和组合传播的方式，所选择和组合的传播方式要能够全面、准确、直观地表现出品牌的目标形象特点来，同时也要充分考虑到企业自身经济条件，要注意对投入与产出效益的研究，尽量花最少的钱而取得最大的效果。另外，旅游公共部门（政府及各旅游行政部门）也要发挥一定的作用，在营销方面主要集中于对地区、省和全国的整体性促销上，从而带动旅游业有序健康的发展。

参考文献

[1]威廉·瑟厄波德主编.张广瑞，等译.全球旅游新论[m].北京：中国旅游出版社，2001．