医药市场营销方案

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医药市场营销方案范文第1篇

摘要：目前项目管理在企业运营管理中发挥着重大的作用，为此受到了社会各界的广泛关注与认可，医药行业也不例外。此外时代的发展对传统的市场营销方式提出了新的挑战，为了顺应现代药品市场竞争的需要，企业必须转变营销观念，进行营销管理的创新。本文从医药市场营销的实施项目化管理的必要性和可行性及其医药市场营销项目化管理的操作过程进行论述，提高营销管理的创新能力和资源整合能力，具有一定的参考价值。

关键词：项目管理；营销管理；医药市场营销

1 、医药市场营销概述

（1） 医药市场营销

市场营销是个人和组织（集体）通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所欲之物的一种社会过程（菲利普.科特勒）[1]。医药市场营销是个人和医药组织（集体）通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会过程[ 2] 。其主体是个人或医药组织，客体是医药产品和价值，核心是交换，是一个社会过程，最终目的是有利益地满足需求。

医药市场与传统行业不同，涉及到民生问题、市场比较集中、相关群体主导性比较强、非主动性消费现象突出、市场需求波动大、需求缺乏弹性、需求结构多样化、营销人员的专业化、市场环境受国家政策的影响较大。

（2） 医药市场营销管理

医药市场营销管理的实质就是需求管理，达到为人类之健康服务的宗旨；其任务从大的方面来讲分为：扭转性营销、刺激性营销、开发性营销、恢复性营销、协调性营销、维持性营销、限制性营销和抵制性营销；医药市场营销管理过程主要表现在：分析市场机会、选择目标市场、制定营销组合、实施市场营销活动。

2、项目化医药市场营销的必要性和可行性

（1）项目化医药市场营销管理的必要性

医药市场营销管理是以需求管理为核心的管理，上至企业战略规划到营销策略组合下至医药市场营销活动行为，是一个完整的管理运作过程。具体来讲，传统的营销管理模式存在组织结构不灵活、营销策略往往是凭经验和感觉，缺乏时空上的系统性和科学性、营销利润管理中心过于粗放、长期战略规划和短期行为互相脱节、营销管理方法过于偏重定性研究忽视定量方法、营销活动虽然具有短期性，但是营销管理经验和技术没有遗传性。

在进行医药市场营销管理时，相关工作人员，包括营销管理决策者都不知道下一分钟将有什么样的事情出现，什么样的工作任务和任务目标。在市场营销环境中有时候决策速度和执行速度都从一定意义上代表着利润。然而反观来看，传统的营销管理模式，结构臃肿，部门协调困难、业务流程支离破碎、职能重叠或者职能空缺造成管理上的重叠失真等问题，如果应对如今众多同质化的产品竞争、新医改下的新市场环境、管理先进的外企和中外合资企业显然是力不从心。以“项目”为中心的医药市场营销管理，具有组织结构灵活、反应速度快、把握市场动态准确及时等特点。

（2）项目化医药市场营销管理的可行性

1） 医药市场营销活动，营销策划、市场调研、渠道建设、市场推广、攻关、促销等大量的医药市场营销活动具有目的性、一次性、独特性、周期性的特点。所不同的是市场营销工作琐碎灵活，目标多样，根据市场环境变化营销管理决策比较随机。

2） 医药市场营销活动和项目管理过程的相似性，所不同的是，医药市场营销活动操作不规范造成不必要的资源浪费，甚至不能达到企业的预期目标 。

3） 具体来讲我们也可以把医药市场营销管理活动划分成五大过程。营销项目的启动、计划、实施、控制和收尾。

A、营销项目启动

市场营销项目的启动阶段主要有，项目发起人产品立项、总公司或者营销委员会任命或遴选项目负责人及项目经理、分析市场机会和确定营销目标。所要具备的基本文件工作说明书（SOW）、产品说明书、岗位说明书。根据营销目标，分析企业内部资源，熟悉企业文化，评估优势和劣势；进行市场调研，研究行业竞争动向，收集统计信息数据，识别可能风险、潜在风险并记录在案，确定营销项目章程并取得正式授权，确定里程碑事件，确定初步的范围说明书。初步细分市场，以消费群体划分，地区差异划分还是产品特质划分，并说明详细原因并记录在案。设计具体的分销渠道，构建集中不同的营销渠道结构以备遴选，评估渠道可能风险因素，及风险应对并记录在案。

B、营销项目的计划

营销项目计划阶段的主要工作有：一份比较详细的营销项目执行计划，包括可能需要的营销管理资源，项目活动期限以及预期达到的项目成果，并且构建项目网络图。具体来讲招募或选拨成员、组建本营销项目的团队、设计和制定市场营销组合方案和行动方案。研究政府政策、完善前期全国招投标工作、收集营销项目需求、定义营销项目范围、创建工作分解结构（WBS）、定义活动、排列该营销项目的活动顺序、估算营销项目资源持续时间和成本、制定进度计划、制定营销项目预算、制定人力资源规划等。制定子项目的营销计划。

C、营销项目的实施

营销项目的执行包括：营销思路构建、团队组建、投标工作、构建商业渠道、铺货工作、产品上量工作、商业合同管理工作、终端网络建设工作、货款回笼工作、终端维护工作、广告投放工作、市场信息收集反馈工作等。

D、营销项目的监控

信息收集统计工作、信息过滤分析工作、项目计划不符的纠偏工作。主要能应用的工具和方法有挣得值分析、里程碑事件控制、网络计划评审技术、甘特图等。

E、营销项目收尾

市场营销的特点是以利润为导向的“产品”，没有现成的产品生产出来，但是有可衡量的和可评价的成果。市场营销的成果具体来讲包括企业的品牌价值提高了，市场渠道成形稳定、利润可观、涉及到本公司的产品在相应的地区秩序井然（具体来讲无窜货和商业倒卖现象）、良好的消费者反馈。

在最后一阶段主要工作任务是对各个营销项目进行评审和评估，结合营销项目生命周期的延伸，存档项目相关资料和文件，信息；建立经验和知识管理档案库，以利于营销管理持续有效的开展。

3.项目化医药市场营销的客观价值

项目化医药市场营销管理，是一种以“项目”为中心的组织管理方式，是从战略角度出发“按项目进行管理”，此为其一。以“项目”为中心的营销管理方式，冲破传统的管理方式和界限，体现在营销管理组织结构的柔性化扁平化，扁平结构是指管理幅度大，管理层次少，可以较快而准确的信息传递；信息流通实现高效敏捷，真正体现出市场营销管理的速度与效率。

传统的医药市场营销管理是企业运营管理所派系出来的，其遵旨是强调横向分工和纵向分工，横向分工产生职能部门，纵向分工产生的等级管理层，因此管理层级较多往往造成组织结构臃肿，目标指令传达误差率较大，信息上下传递不畅。项目化市场营销管理强调横向分工与横向协作，形成以项目经理为核心的团队管理模式，实现信息充分共享、责任共担、信任合作、相互交流的一个学习型组织，有利于组织目标的实现，为企业长期占据市场地位起到推波助澜的作用。

4.结语

市场导向的本质是包含行为要素的整合，制药企业要通过以市场为导向来对企业营销加以创新，实现营销资源的有效利用和优势互补，突破资源瓶颈。建立规范化的医药市场营销项目化管理体系，毋庸置疑促使医药企业在激烈的市场竞争中赢得相应的优势地位，从而从整体上促进企业战略目标的实现。（作者单位：重庆交通大学管理学院）

参考文献：

医药市场营销方案范文第2篇

关键词：校企合作医药市场营销教学模式

一、专业现状

经过20多年的发展，我国医药市场营销专业逐步形成了结构较合理、课程设置完善的框架体系。但是，就我国中医药市场营销专业分析，该专业起步较晚，在数量和质量上都不能满足社会需求。2011年，全国23所高等中医药院中有16所学校设置市场营销专业本科层次，当年招生1667人，在校生6136人，毕业1505人。

二、存在问题

1.传统教学模式与专业培养目标不匹配。医药市场营销是一门应用型学科，要求学生掌握一定的医学、管理学以及市场营销的基本知识和技能。但是，当前大多数院校该专业的教学明显落后于经济发展需要，只能通过模拟市场环境让学生体会。例如开设ERP实验室、商务谈判模拟等方式让学生感受市场营销活动的部分环节，在课程设计、教学方法等方面重理论轻实践，教学体制与该专业的培养目标明显脱离。

2.课程结构设计不合理。专业培养目标的实现不仅仅是靠一门或者几门课程完成，而是要依靠全部开设课程之间的相互配合和协调。高等中医药院校市场营销专业大多局限于基本概念、理论方法的讲授，忽视了学生市场调研能力以及对医学、药学等理论知识的实际应用，在设计课程、安排教学任务等方面存在较大差距。

3.专业课程教师实训能力匮乏。医药市场营销专业具有实践性、应用性、综合性强的特点，对教师的理论水平和实践能力都有较高要求。但是我国大多数医学院校此类课程的任课教师都是毕业后直接进入教师岗位，缺乏企业工作经历，实习实训能力匮乏。

三、创新校企合作教学模式

当前充分利用企业、行业和社会的优质教育资源，多方共同参与高校人才培养已经成为一种趋势。广义的校企合作是指以学校、研究机构、企业为主体，以金融机构、中介机构、政府等部门为辅助，按一定的规则或机制形成联盟，实现人才培养、知识更新、技术创新、产业发展等功能。校企合作是确保高校教育更贴近市场、贴近社会需求、满足受教育者需求、促进学校焕发生机和活力的重要途径。以山西省为例，截至2011年，全省有700余名研究生，400余名校企导师先后参加了400余个校企合作项目的研究，项目经费达7000多万元。

1.企业参与人才培养方案设计。人才培养是校企合作的重要内容，高校应以市场为导向、社会需求为参考，鼓励企业参与到人才培养方案设计过程中。以山西中医学院为例（以下简称我院），通过与企业建立校企合作教育科研平台、高校优秀人才交流平台以及高等教育服务平台，充分发挥学校师资力量雄厚、教师理论知识扎实、教学经验丰富、信息资源广等优势，同时邀请企业经验丰富的员工、专家与教师直接沟通交流，参与专业人才培养方案的编写。

2.理论与实践教学相结合。课程设计应遵循学科专业要求，体现该专业的实践性和可操作性。例如，我院把《市场调查与预测》、《消费者行为学》等实践性要求较高的课程作为共建课程，聘请企业高管参与实际教学，实现了理论教学与实践经验深度结合。教学必须注重学生实践能力与素质的培养，在学生素质拓展、学术讲座等方面，企业为学校提供所需场所，并安排专门人员对教学实践活动进行指导，让学生切实走进企业的市场部、人资部、物流中心等部门，深入了解企业真实的工作状况。

3.专注师资培养加强队伍建设。我院通过以下途径提升教师的教学科研能力：一是学历教育。鼓励和支持中青年教师攻读博士、硕士学位，提高学历层次。二是专业进修。选派教师参加全国、全省学术会议、研修，开阔视野，提高专业能力和学术研究水平。三是完善师资库。从企业中选拔具有高学历和丰富营销经验的高管作为师资库成员，定期对学生进行实践指导，以此来丰富教学实践经验，优化教学方法，提高教学效果。

综上所述，医药营销专业存在起步晚、课程设计不合理、教师实践能力匮乏等不足。通过创新教学模式，学校和企业在教学的各个阶段和环节加强合作，力争提高医药营销专业学生的综合能力与职业素质，最终实现企业、社会和学校的共赢。

（张红，女，1986—，山西晋中人，山西中医学院医药管理学院，硕士研究生学历，助教，研究方向：医药管理。） 

参考文献 

[1]宫春博，康怀兴.高等中医药院校市场营销专业人才培养模式的探索与实践[J].中国高等医学教育，2014（5）：58-59 

[2]侯怀银.高等教育学[M].山西：山西人民出版社，2013 

[3]苏俊玲.美国职业教育校企合作实践的研究[D].华东师范大学，2008（5）：15-16 

医药市场营销方案范文第3篇

关键词：药学服务；医药营销；作用；市场

社会在不断的发展，医药市场的规模也在不断的扩大，这增加了医药企业的竞争，为了提高企业的竞争力，医药企业的管理人员必须努力提高营销水平，要转变传统的营销观念，还要增加营销手段，这样才能开拓更大的营销市场，才能提高医药企业的经济效益。药学服务在医药营销中发挥着重要的作用，其也是提高医药企业服务水平的有效措施，在发展的过程总，医药企业的管理人员要做好药学服务人才的培养工作，要提高企业的整体服务水平，这样才能促进企业健康、长远的发展。

1、医药营销中存在的问题

我国的医药市场规模在不断的扩大，医药企业的数量在不断增多，但是很多企业医药营销却存在较大的问题，这制约了企业的发展，下面笔者结合自身经验，对医药营销中存在的问题进行简单的介绍，以供参考。

1.1市场定位不够准确

为了提高医药营销的水平，企业首先需要做好产品定位工作，但是有的管理人员由于水平不高，对市场的定位不够准确，使得生产出的产品关注度比较低，消费者对产品的属性并不重视，产品缺乏特性，销售情况也比较差。做好市场定位工作，有助于提高企业的竞争力，只有生产出消费者需要的产品，才能在药品市场中占有一席之地。在市场定位时，需要把握市场主体的需求，还要保证产品的特色，要得到消费者的认可。企业如果存在市场定位不准确的问题，会影响企业未来的发展，会影响企业发展战略的制定，所以，在医药营销中，一定要结合市场实际，要做好市场调查工作。在市场定位时，要从产品的利益出发，要保证患者的需求，还要维护患者的利益；要合理确定药品价格，还要保证药品的质量；要了解患者用药的习惯；要分析产品的特性，了解该产品与其他产品的区别。

1.2医药营销人员业务水平不高

在医药营销时，销售人员需要了解一定药品知识，但是很多药店的销售人员由于缺乏系统的培训，对药品的疗效并不了解，对药品的功能并不清楚，这无法给消费者进行正确的指导。药品是一种特殊的商品，如果用药错误，会威胁患者的健康，药品一般都具有标识性特征，其标明了主治功能，也规定了用量，但是很多医药销售人员没有掌握这些专业的知识，降低了服务的水平。

1.3缺乏市场调查

市场调查有助于医药企业了解市场动态，掌握市场供求变化关系，更好的满足消费者的需求从而也节约和优化了社会资源，为管理者正确决策提供了有力的支持。医药市场调查的步骤一般分为6步，1.调查目的2.调查具体问题3.确定调查方案4信息收集与实地调查5.资料整理与分析，6调查报告撰写。

1.4药品信息不够公开透明

缺乏对主管部门、新闻媒体相关的药品信息正确和及时地传递给客户。这些信息包括：药品不良反应信息报告、假劣药品识别，最新用药动态等。在我国医药企业营销过程中，产品销售的背后隐蔽着更为广泛和复杂的因素。

2、药学服务在医药营销中的作用

医药产品的特性决定了医药营销不仅仅围绕着传统的4P组合[四个基本变量即产品（Product）、价格（Price），地点（Place）和促销（Promotion]要素进行，而更因趋向于从产品服务的特性出发，在4P组合的基础上，加强用药学专业知识服务于市场、服务于客户。近百年来，市场营销的指导思想经历了一个漫长的演变发展过程，从总体上看，基本上经历了四个发展阶段：生产观念、销售观念、市场营销观念，社会（服务）观念。营销的实质是一种交换关系，此交换的最终不单是产品，更重要的在于服务。在医药营销中，药学服务及其人才所发挥的作用主要体现在以下几方面：

2.1在医药营销中，药学服务人员所提供的药品应是合格的、优质的，严格按法律、法规要求，从合法的渠道购进、销售药品。并建立一套贯穿于药品采购、销售、储存、调配全过程的切合实际的、公正的、合法的管理制度和操作规范。

2.2药学服务人员应对所提供的药品可能具有的不良反应有比较清晰地了解和掌握，特别是药品的严重不良反应更应熟知。在此基础上，药学服务人员应对客户详细说明药品的正确使用方法和可能引起的不良反应，尽量避免药品的不良反应对人体造成的损害，药学服务人员对所提供的药品适应证、使用方法、配伍禁忌等也要全而的了解，把所掌握的专业知识传授给客户，帮助患者正确、合理的使用药品。

2.3我国是个农业大国，现有农村人口占70%左右，在城乡消费总额中，农村人口对药品消费已占53%左右，药品市场消费总额到2010年可达到400多亿元人民币，即城乡用药消费比例缩小为6：1。目前，我国有七至八成假劣药案发生在农村，农村成为假药劣药的重灾区，由于农村药品消费市场处于高增长阶段，这给医药企业，特别是医药流通商业企业带来了巨大的发展商机。农村医药市场的性质基本上属于OTC市场。OTC市场的特点是：①以"消费者为中心"直接而对消费者；②多为治疗一般性疾病的常用药；③药品多通过医生、店员的推荐形成购买意向；④广告宣传。因此药学服务型业务人才对农村药品市场的营销服务是大势所趋，也是承担责任和义务的时候了。谁先掌握了主动权，谁就掌握了未来的医药市场。在医药行业里有"第一、第二、第三终端"市场的称呼，现在通常把农村医药市场归称为"第三终端"市场。能否打赢这场战，关键就看医药企业在营销中是否运用个性化的服务（药学服务），要与客户建立密切的双赢合作。

2.4随着"三医"（医疗、医药、医保）改革的不断深入，药学人员的职责也会发生较大的变化。充分重视药学服务在医药营销中的作用，通过药学服务来优化医药企业的营销组合，获得客户的接受和好评，创造整体客户价值（产品价值、人员价值、企业形象价值、服务价值）。我想未来医药营销中药学服务是决定医药商品交换的前提和基础，医药商品流通所追求的利益最大化应首先遵从客户的服务满意度，而这正是服务价值的本质体现。

3、结语

通过本文的分析可以看出，药学服务在医药营销中发挥着重要的作用，只有提高药学服务的质量，才能促进医药行业更好的发展，才能提高医药企业的经济效益。在我国当前医药营销工作中，存在较多的问题，医药销售人员的素质不高，无法对消费者进行正确的指导，为了解决这一问题，相关部门要加强对药学服务人员的培训，要使其了解基础的医药知识，还要结合市场需求，制定合理的营销方案，一定要提要药品的价值，这样才能更好的满足患者的用药需求。

参考文献

[1]董国俊.药品市场营销学[M]人民卫生出版社，2009：123-128.

[2]江凤鸣.医药营销渠道建设环境变化影响分析[J].现代商业.2009（02）

医药市场营销方案范文第4篇

[关键词] “ABC-KAQ双相模式” 医药营销 人才培养模式

面对日益激烈的市场竞争和变化多端的市场需求,市场营销日益成为企业经营的关键环节。医药企业的经营业绩最终取决于企业是否有一批理论扎实、经验丰富、思想开阔和踏实勤勉的高素质专业营销人才,培养高素质医药营销人才已成为医药企业发展的当务之急。鉴于此,我们就医药营销本科人才培养体系的创新做以下探讨。

一、“ABC―KAQ双相模式”的构建

从建构维度来看,复合型医药市场营销人才培养的ABC―KAQ模式内容如下:A(态度Attitude)――期待、优雅、勇敢;B(信念Belief)――坚定、执著、奉献;C(意识Consciousness)――耐心、敏感、清醒;K(知识Knowledge)――基础;A(能力Ability)――重心;Q(素质Quality)――标向。即ABC基础上的KAQ人才培养模式,及KAQ基础上的ABC的人才培养模式,故称“ABC― KAQ双相模式”。

基于“ABC―KAQ”(态度、信念、意识―知识、能力、素质)的双相模式,将营销专业的专才教育转变为素质化的特色教育,建立以素质与能力教育为取向的多学科交叉综合的课程体系,必将利于我们培养复合型的医药营销人才。

二、医药市场营销人才培养体系中“教学互为一体”的探索

医药营销的教学本身是个双向活动,教师在引导学生探求知识的过程中起着助推的作用,没有教师的引导,学生的知识就不可能高效和速捷,但教师也不可唯我独尊,搞一言堂。具体教学互为一体主要体现在以下方面:(1)教学活动:互相依托、互相交流、互相投入;(2)教学主体:互相尊重、互相吸引、互相认同;(3)教学管理:互相督查、互相对话、互相体察;(4)教学过程:互相寻找、互相发现、互相理解;(5)教学结果:互相成长、互相提升、互相感动。我们认为教学互为一体的内涵很丰富,而且教学互为一体的理念将指导我们更好地创新医药营销的人才培养体系。

三、平台模块式课程体系的建设

1.明确培养目标、找准定位、制定人才培养方案

以培养复合型医药营销人才为主要目标,重点培养既有较高市场营销水平,又具备一定现代医药知识的人才。以继续坚持本科教育教学内容的基础性原则;坚持知识、能力、素质协调发展,综合提高的原则;坚持知识结构和课程体系优化的原则;坚持以学生为中心,因材施教,注重发挥学生特长的原则,重新制定医药营销本科人才培养方案。

2.参照国家本科教育标准,突出特色,改革课程设置

加强课程体系建设是医药营销人才培养目标的重要环节之一。我们将通过对浙江医药企业的调查、走访,将人才需求归纳分类,主要将是复合性人才,既懂医学知识、了解营销流程,又掌握销售的应用技术。针对这些需求,我们在课程设置上做出相应的改变,在保证学科知识体系完整的前提下,增加数门相应的医学课程(药理学、医药商品学、中医学概论、现代医学概论等)以突出医药学背景。

3.顺应教育国际化趋势,进一步完善“平台+模块”的课程体系

构建了三个平台、三个模块的课程体系。三个平台即公共基础平台、学科基础平台、专业基础平台,共计31门课程。三个模块分为专业模块 (下设三个专业方向,每个方向包含限定选修和相关的必修课程),体现专业方向的特色;专业知识模块共121门课程作为营销专业各个方向的知识补充;公共选修模块共计35门课程,在公共选修课设置中开展人文科学、社会科学、自然科学、艺术体育、技能技艺等五大类的“素质课程”教育。

四、课程教学体系的改革

教学内容与课程体系改革的目标是使医药市场营销专业有一个优秀的人才培养方案、整体优化的课程结构、先进的课程内容、优秀的课程教材及相应的多媒体教学课件等教学改革成果,使医药市场营销专业的教学内容和课程体系能适应经济全球化竞争对市场营销人才的要求。在制定改革思路与具体措施时注意处理好以下几个关系:一是人才培养模式与教学内容、课程体系改革的关系。要根据人才培养模式的总体设计,尤其是人才知识、能力、素质结构调整走向,抓好教学内容和课程体系的改革,处理好传授知识与提高素质、基础与应用、继承与创新以及统一性与多样性的关系。二是教学内容、课程体系改革与教学方法改革的关系。教学内容、课程体系改革与教学方法、教学手段的改革相辅相成,互相促进,要通过开展教学方法和教学手段的改革,推动教学内容和课程体系取得实质性进展。三是课程教材的编选与教学改革实践的关系。教学内容和课程体系改革必须反映和落实到教材的编选上,新编选的教材也一定要经教学改革实践的反复锤炼,使之成为精品。四是要处理好课程设置之间的关系。改变课程内容陈旧、分割过细和简单拼凑的状况,避免脱节和不必要的重复,防止“因人设课”和“因无人而不设课”的情况出现。五是处理好理论教学和实践教学的关系。要加强理论联系实际,明确实践教学目标,加强教学、科研和社会实践的有机结合,丰富实践教学内容、方式和途径。六是处理好课内教学与课外教学的关系。通过优化课程结构、改进教学方法、引进现代化教学手段等途径,减少课内学时,加强课外指导,为学生的自主学习和独立思考留出足够的时间和空间,使课内与课外、校内与校外的教育活动形成有机整体。

五、改进课堂教学,实现教学方法的多样化

课堂教学是教学的重要环节,也是培养学生创新思维、创新能力的重要阵地。实践证明,单一的课堂讲授不利于学生知识的掌握和能力的提高。教师要灵活运用多种有效的教学方法组织课堂教学,实现教学方法创新。

1.启发式教学。主要是要求学生阅读不同作者的书籍,特别是国外著作,从而比较不同作者对同一问题的不同看法,加深对知识的理解。另外,有时也会对社会有关营销方面的热点问题要求学生深究其问题实质,了解其营销含义。

2.协作学习式教学。在教学过程中,选择个别章节作为学生自讲、自评的内容,要求学生以小组协作形式对选取内容进行研讨,制作自己的演示课件,并由小组代表在课堂上讲授,小组成员以外的同学点评、提问,小组成员都可以回答问题。或组织以小组为单位进行的专题辩论,使学生在讨论过程中进行思想碰撞,有助于开启心智,激发创造力。这种教学方法旨在培养和锻炼学生的创新能力,团队协作精神,提高学生学习的参与性和趣味性。

3.情景模拟式教学。(1)运用小组学习法、角色模拟法进行教学组织和设计。学生成立公司管理小组,每个小组4～6人,分别扮演总经理、营销经理、生产经理和研发经理等角色进行模拟演练,撰写企业营销战略规划,并在课堂上演示;(2)战略模拟试验。把学生分成不同小组,每个小组是同一行业的不同竞争者,就某一产品进行营销战略规划,在计算机网络中进行战略对抗模拟,决出优胜者。

六、特色实践教学体系的创建

为了提高学生的实践操作能力,结合“校内与校外相结合、课内与课外相结合、学期内与学期外相结合”的“三结合”原则,以训练学生正确的营销思维,培养学生良好的市场营销意识,提高学生的市场营销理论的应用能力和实践创新能力。市场营销课程的实践教学可分为两个阶段进行:第一阶段为课程内实训,分散进行,采用讨论、调研、促销活动等形式,随课程进度安排,共占用14个学时。第二阶段为模拟实习,集中进行,安排在理论教学结束以后,利用《现代营销模拟平台》实践教学软件,模拟经营企业进行营销活动,共占用8个学时。

实践教学方式:实施项目制教学,通过提供学生项目主题,指导学生进行医药行业、产品及相关市场背景的调查,完成每一指定项目的项目报告或设计方案。

具体教学中注意:改革原有依附于理论教学的单一实验教学模式,重新合理定位实验教学;整合实验室,优化资源配置,创建新型实验教学中心平台;案例教学尽量贴近医药卫生行业;注重动手能力的培养,开展“第二课堂”、“社会实践”等课外科技实践活动。积极挖掘开发创新性实践教学的有效载体,扎实培养医药营销药人才,结合科研、面向社会,加强实践基地建设,培养创新型营销人才,融课外社会实践和专业实践为一体构建特色实践教学体系。

教育部在《教育部财政部关于实施高等学校本科教学质量与教学改革工程的意见》指出:“推进高等学校在教学内容、课程体系、实践环节等方面进行人才培养模式的综合改革,以倡导启发式教学和研究性学习为核心,探索教学理念、培养模式和管理机制的全方位创新。激发大学生的兴趣和潜能,培养大学生的团队协作意识和创新精神。”提出了医药高等院校建立复合型医药营销人才培养体系的基本原则。我们认为基于“ABC―KAQ双相模式”的复合型市场营销人才培养体系的创建能够促进教师转变教学思想,实现市场营销教学的创新,重视发挥学生的主体作用,积极开展启发式教育,促进学生个性发展、提高素质和能力。

参考文献:

[1]庞晓青.营销人员基本素质之我见[J].山西煤炭,2004,24(2):11.

[2]冷志明.加入WTO与我国高校市场营销人才培养模式改革[J].兰州学刊,2004,(4):623.

[3]优秀营销人员应具备的素质[EB/OL].

[4]李英,郑铁,綦颖,等.根据需求培养企业需要的市场营销人才--创建高职教育市场营销特色课程教育教学改革的思考[J].辽宁高职学报,2004,6(5):76.

[5]刘秀荣.“营销”专业课程改革的探索与实践[J].山东商业职业技术学院学报,2004,4(4):47.

医药市场营销方案范文第5篇

［关键词］医药市场营销;案例教学法

［中图分类号］G642［文献标识码］A［文章编号］1671－5918(2016)02－0117－02 doi:10．3969/j．issn．1671－5918．2016．02．055

案例教学法是一种以案例为基础的教学方法，给学生设定一种情景，尤其是对教学内容的理解有帮助的情景，学生在讨论参与的过程中对知识得到更深层次的理解，增强师生之间的互动，探讨，促使学习者充分理解相应知识的重要教学形式。为什么案例教学法在高校教学过程中使用频繁，主要原因还是因为案例教学法自身具备几个优势。第一，课堂呈现直观。在案例教学法的教学过程中，一般的有2种呈现方式，一种是先呈现案例，从案例问题的思考，引入相关的理论知识，最后运用理论知识解决案例中的问题，这种方式，比较能够吸引学生的注意力，激发学生的思考;一种是教师先讲解理论知识，然后呈现案例，让学生思考，这种方式让学生在思考案例中问题时候，自然而然会联系到刚刚所学到的理论知识，也有助于对理论知识的理解记忆。当然不管是哪种方式，教师在教学过程中和学生互动频繁，课堂呈现直观，易于学生对知识的理解记忆。第二，知识融会贯通。在教学过程中，教师讲解理论知识以后，学生对知识的理解往往只是停留在初步理解的层面，看似理解了，但实际运用很困难，怎么能让学生灵活运用理论知识成为教师们面临的难题。而案例教学法正好解决了这一难题，教师把与理论相关的案例呈现给学生，学生去发现案例中的问题，并阐述自己的观点，在解决问题的过程中，必然会联系到相关的理论知识，自然而然的把理论知识变成了解决问题的方法论。第三，转变教学主体。在传统的教学过程中，教师是知识的宣讲者，大都采用教授的方式，学生是知识的接受者，学生在课堂中的参与感不强，对知识的理解也往往停留在表面，没能真正参与到教学过程中去。案例教学法使得教师在呈现案例的过程中，把一个问题抛给学生，让学生参与进来，这个时候学生不仅仅是知识的接受者，也是问题的解决者，学生会在案例讨论的过程，有强烈的参与感和主动性，这种参与感让学生从教学的客体变成了教学的主体，从而更有利于学生对知识理解和掌握。

一、在《医药市场营销学》教学过程中实施案例教学的基本环节

《医药市场营销学》是市场营销专业医药市场营销方向的本科大三学生的必修课，就笔者所在学校的市场营销专业来说，学生在大二的时候就已经学习了《市场营销》这门营销方面的通识课程，这就意味着学生基本上把营销方面的基础理论已经学习完了，到了大三的时候，学生再学习《医药市场营销学》更多的是把之前所学到的理论知识和解决问题的办法运用到医药行业中，如果再使用单纯的教师讲授法，既不能吸引学生也起不到锻炼学生的目的，那么案例教学法在这门课中就显得尤其重要。笔者认为在《医药市场营销学》这门课程中，实施案例教学法可采用如下几个步骤。

(一)案例选择

案例教学法的实施能否达到预期的效果，案例选择是关键。因此，在教学开始之前选择案例就成为了教师一大重要任务，笔者认为在选择案例的时候案例应具备以下几个特点。1．案例针对性强教师选择案例的时候就不能盲目选择，应该在诸多的案例中选择有助于学生对当次课中知识点理解的案例，换句话说就是应该考虑案例与理论知识点的关联性。其次还应该考虑授课学生的理解能力，问题太难的案例，学生思考以后找不到答案，也就不能激发起他们的兴趣;而太简单的案例，学生不能在解决问题中获得成就感，也不能激发起学生对学习的兴趣。2．案例具有启发性课堂中教师拿出案例供学生学习和思考，其主要目的还是启发学生的思维，让学生在思考问题和解决问题的过程中对知识加以融会贯通，因此在案例的选择上，教师首选要去选择那些比较新颖或者是独创性的案例。笔者所在的专业是鼓励教师自己收集案例，并加以编辑，这样既能保证案例的真实性，又能激发学生思考，而且如果教师自己编辑案例，就会远离一些普通的或者耳熟能详的事例，也有助于学生兴趣的调动。3．案例篇幅不宜过长因为教学内容和课时的限制，教师在选择案例的时候，不宜选择篇幅较长的案例，如果一个案例，学生看完需要很长的时候，那么从学生分组讨论，到课堂集体讨论，再到教师总结，一次课的时间是没有办法完成学生对一个知识点的理解和掌握。因此在案例的选择上建议选择篇幅稍短，如果某些案例本身较长，那么教师可以根据本堂课程的需要，在不影响案例问题呈现的基础上，可以对案例做稍加的调整和删减。

(二)案例教学

实施案例教学学过程中，教师首先是把本次课的营销理论知识先传授给学生，然后进行案例呈现，接着学生讨论，最后教师总结。由于本科高等教育大众化，笔者所在学校一个班的学生至少是30人以上，这种人数没办法细化到每个人，所以分组讨论就成为了案例教学法在教学过程中必然采用的方法。对于学生分组的方法，因人而异，笔者在教学过程中，教师不参与学生分组的过程，只是提出几点要求比如一个组学生的人数和性别搭配，让学生自主结合，这种分组方式能增加学习小组的凝聚力也有利于小组内部进行分工合作。在具体的案例讨论过程中，教师会一般针对案例提出三个问题，第一，案例出现了什么问题，第二，为什么会出现这些问题，第三，怎么解决这些问题。通过问问题的方式，加深学生对问题的理解同时也能把讨论引向深入。从时间的把控上，教师把案例呈现给学生后，学生针对教师的提出的相关问题进行讨论，这个环节一般是15到20分钟;学生分组讨论完毕以后，各小组发表本小组讨论的结果，这个环节的目的是在各小组进行讨论后发表各小组的观点，旨在进一步激发学生思考。这个环节的时间，依具体情况而定，如果各小组讨论的结果争论不大，时间可以稍短，如果各小组讨论的结果争论很大，时间可以多给一些。

(三)案例总结

在学生讨论案例过程中，教师要把控整个全局，教师一方面要提供一个活跃的氛围，鼓励学生多思考，相互争论，另一方面，如果学生争论不休，教师也要给出一个大方向，不要让整个课程变成一场无休止的争论。当然对于某些营销和管理问题，不一定有一个标准答案，也没有完全的对错之分，很多方案在比较的过程中也行只有最优、次优和不优的区别。因此，在《医药市场营销学》这门课程中实施案例教学法，教师最后的总结不能省，在总结的过程中教师可以再次强调案例中出现的问题以及相关的理论知识，加深学生理解而且，教师对学生的评价，应该是正面激励为主。

二、实施案例教学法需要平衡的几对关系

(一)理论知识的传授与实践能力提高的关系

案例教学法的目的是在于培养学生的动手能力，所以不仅仅只是注重能力的提高也要注重理论知识的传授，理论知识和实践能力二者互为关系，理论知识是实施案例教学法的基础，能力提高是案例教学法的目的，二者缺一不可。教师在实施案例教学法的过程中，不能一味地为了追求案例教学，而忽视理论知识的传授。根据笔者的实践经验，如果学生没有学习相关的理论知识，案例教学法在课堂中是很难开展的，因为学生只有掌握了市场营销的相关理论知识才能运用知识去解决案例中的问题，相反学生是没有办法找到案例中问题的关键，更不用说提出解决问题的思路。因此，教师在实施案例教学法的时候首先就要处理好理论知识的传授和实践能力提高这对关系，能否让二者齐头并进是实施案例教学法的关键。

(二)教学时间和自学时间的关系

前文谈到案例教学法不同于单纯的课堂讲授法，案例教学法一般耗费的时间较长，从案例的选择到案例的呈现，再到案例的讨论，最后到教师的总结，讨论好一个完成的案例可能需要的教学时间至少是1个学时，这是对传统教学法是一个巨大的挑战。如果一门课程有10个案例，那么总的就要10个课时以上，那么在总课时一定的情况下，怎么协调理论课时和案例讨论课时教师就必须要提前做好安排。根据笔者的经验，教师首先应该将整本书的理论课时做一个总的安排，选出重要的章节拿到课堂上进行讲解，选出某些章节略讲，选出某些章节供学生自学，从而详略得当，也有时间进行案例教学。其次在安排上，如果对于下次课要进行讨论的案例，特别是篇幅较长的案例，可提前把案例给学生，让学生利用空闲时间先行讨论，在课堂上就可以直接发表本小组之前讨论的结果，这样可以大大提高整个课堂的进程，从而收到比较好的效果。

(三)教师与学生教学主体的关系

在传统的教学过程中，教师是教学的主体，掌控整个课堂，而在案例教学过程中，学生成为了教学的主体，教师从以前是主演现在变成导演或者教练，学生从以前是听众现在变成了演员，二者的关系发生了巨大的演变。但是对于很多教师来说，习惯于做知识的传授者，难以接受这种角色的转变，在讨论中对某些学生的不成熟的观点，习惯于批评指导，习惯于把自己的观点强加给学生，当然如果这样是没有办法开展案例教学法的，因此在实施案例教学中教师必须要注意到这种角色的转变。在实施案例教学中教师应鼓励学生畅所欲言，只有这样整个课堂才能营造出轻松自由的气氛，才能充分调动学生的积极性。教师只应为学生由案例的个别事件上升到普遍意义时，加以指导或引导，而不是把自己的观点灌输给学生，也就是不再把学生当受众，而是教学过程中的能动主体。当然，如果在案例讨论中某些学生的观点过于偏激或者说某些观点太带有个人主观情绪的时候，教师就必须要及时纠正和指导，不能听任同学们自由散漫、漫无边际的争论。

参考文献:

［1］林军．案例教学法在市场营销教学中的应用［J］．甘肃政法成人教育学院学报，2003(1)．

［2］李昆益．案例教学法在高职市场营销教学中的实施［J］．常州轻工职业技术学院学报，2007(2)．